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Stimulation et valorisation de la capacité

d'innovation des PMEs

Août 2004

1
Sommaire

11 Constat
Constat

22 Définitions
Définitions

33 Méthodologie
Méthodologie

44 Processus
Processus de
de Valorisation
Valorisation

55 Conclusion
Conclusion
2
11 Le constat

• L’innovation demeure encore un évènement exceptionnel de la


vie de l’entreprise ou une activité périphérique que l’on ne sait
pas bien gérer
• On ne sait jamais comment s’y prendre pour innover
• 70% des dépenses consenties aux activités de R&D sont
consacrées à des échecs; 20 à 40 % des échecs sont dus à la
technique, ce qui implique que 60% sont dus à une défaillance
du marketing
Le produit n’est pas mis sur la marché alors que l’entreprise a
investi en R&D
Le produit est retiré très vite du marché
L’entreprise est obligée de réinjecter constamment de l’argent pour
maintenir artificiellement en vie un produit

IlIlfaut
fautéviter
éviterles
lesapproximatifs
approximatifset
etles
lesanalyses
analysessommaires
sommaires

3
Sommaire

11 Constat
Constat

22
Définitions
Définitions
Définition
DéfinitionInnovation
Innovation
Définition
DéfinitionValorisation
Valorisation

33 Méthodologie
Méthodologie

44 Processus
Processus de
de Valorisation
Valorisation

55 Conclusion
Conclusion
4
22 Définition de la notion
d’innovation [1/2]

Définition du dictionnaire : [Dictionnaire Universel Hachette]


Introduire quelque chose de nouveau dans un système établi.

Notre définition de la notion d'innovation :


Nous regroupons sous cette notion le fait d'exploiter une idée
nouvelle au sens large dans un système.
Elle recouvre donc :
les innovations technologiques : nouvelle technologie
les innovations produits : nouveau produit /service à partir de
technologies existantes
les innovations marketing : nouvelle façon de vendre un produit / service
existant
les innovations de procédé : nouvelle façon de concevoir ou fabriquer un
produit / un service
les innovations organisationnelles : nouvelle façon de travailler / de
s'organiser
…et ceci quelles soient de rupture ou incrémentales

5
22 Définition de la notion
d’innovation [2/2]

• Les premières innovations trouvent leur origine dans l’observation du


client; c’est le client qui donne au fournisseur l’idée du produit /
service à développer ( solution meilleure): cette innovation est
souvent appelée incrémentale car elle améliore marginalement le
produit en partant d’une base que le client connaît et qui lui sert de
point de comparaison ( 80% des innovations).

• La deuxième catégorie d’innovations est au contraire développée à


l’initiative du fournisseur; c’est lui qui développe un concept nouveau
ou l’idée d’appliquer une technologie à autre chose: cette innovation
est appelée innovation de rupture( 20% des innovations mais elles
ont le plus fort impact sur le marché)

6
22 Définition de la notion de
valorisation

Définition du dictionnaire : [Dictionnaire Universel Hachette]


Fait de donner une valeur économique plus grande / fait de chiffrer.
Fait d'identifier et de transférer les technologies issues du centre de
recherche sur le marché afin d’en tirer le meilleur profit pour la société en
général et pour l’entreprise en particulier.

Notre définition de la valorisation de l'innovation :


Fait d'identifier l'innovation et de transformer son potentiel de valeur en
réelle valeur ajoutée et de la maximiser.
Elle recouvre donc trois notions :
la notion d'identification de l'innovation ;
la notion de transfert du stade de l'idée au stade de projet créant de la valeur
concrète ;
la maximisation de cette valeur créée.

7
Sommaire

11 Constat
Constat

22 Définitions
Définitions

Méthodologie
Méthodologie
Problématique
Problématiquededevalorisation
valorisation
33 Facteurs
Facteurs de succèset
de succès etd’échec
d’échec
Méthodologie
Méthodologiedededétection,
détection,sélection
sélectionet
etvalorisation
valorisation

44 Processus
Processus de
de Valorisation
Valorisation

55 Conclusion
Conclusion
8
33 Problématique de valorisation
au sein des entreprises

• De nombreuses études ont montré qu'une majorité d'entreprises n'était pas


satisfaite des résultats de leur capacité d'innovation et que la quasi-totalité n'était
pas satisfaite de leur capacité à rentabiliser leur innovation*.
• Pour rentabiliser leur effort d'innovation, les entreprises ont trois solutions :
soit elles augmentent leur potentiel créatif pour avoir un plus grand nombre de "bonnes
idées" ;
soit elles diminuent les frais de développement et de mise sur le marché pour diminuer
les charges ;
soit elles augmentent le ratio de succès sur les innovations qu‘elles décident de
valoriser.
• La première solution n'apparaît pas comme la meilleure si les ressources
existantes ne sont pas exploitées au mieux.
• La deuxième est lourde à mettre en œuvre et peut contribuer à affecter la
capacité de valorisation.
• Il reste la troisième solution qu'on croit intuitivement liée à l'amélioration de la
capacité commerciale de l'entreprise mais qui est en fait essentiellement liée à
l'amélioration du processus de valorisation lui-même qui est souvent peu élaboré,
voire inexistant.

(*) Voir par exemple l'étude "Raising the return on innovation" menée en 2003 auprès de plus de 300
dirigeants d'entreprise par le Boston Consulting Group. 9
33Facteurs de succès et facteurs
d’échec: lancement produit nouveau

Une synthèse de la littérature permet de lister les facteurs qui


expliquent le plus souvent l’échec ou le succès des produits
nouveaux :

• Les facteurs de succès au niveau du produit ou de la


technologie :
Produit unique ou supérieur aux concurrents
Le produit vient en réponse aux besoins du marché
Synergie avec l’activité ( bonne intégration du produit à l’activité) de
l’entreprise
Maîtrise technique

• Les facteurs de succès au niveau du marché :


Taille et taux de croissance élevés
Concurrence faible
Il existe une demande pour le produit
Le marché est concentré

10
33 Facteurs de succès

• Les facteurs de succès au niveau de l’entreprise :

Compétences, expériences et orientation marketing élevées


Effort marketing
Bonne connaissance du marché
Bonne exécution de la procédure de lancement (bonnes actions au bon
moment, développement incrémental avec contrôle à chaque phase)
Interaction avec les clients ( test client et implication client)
Maintien de l’effort commercial après le lancement
Interaction marketing-développement
Compétences techniques
Protection ( brevet)
Existence d’un responsable projet
Soutien et implication de la DG
Recours à des services extérieurs spécialisés

11
33 Les facteurs d’échec

• Les facteurs d’échec au niveau du produit ou de la technologie


Nouveauté trop importante du produit par rapport à l’activité de l’entreprise
Pas de synergie avec les produits de l’entreprise
Produit peu différent avec les concurrents
Mauvaise maîtrise technique
Pas d’avantage économique évident pour le client

• Les facteurs d’échec au niveau du marché


Marché dynamique avec introduction fréquente de nouveaux produits
Clients satisfaits des solutions en place
Concurrents puissants et bien implantés

• Les facteurs d’échec au niveau de l’entreprise


Mauvaise évaluation des besoins du marché
Mauvaise évaluation quantitative du marché
Négligence de problèmes d’environnement ( norme et réglementation)
Manque de protection
Mauvaise maîtrise du développement de produit
Coût réel de développement supérieur aux coûts prévus
Manque de souplesse dans l’organisation
Problèmes à l’interface R&D/Marketing (dysfonctionnement)

12
33 Les facteurs sans influence

• Les facteurs sans influence sur le succès ou l’échec

Caractéristiques de la firme
Montant des dépenses R&D
Nature du projet (push ou pull)
Complexité technique
Qualité du démarrage de la production
Être premier ou second sur le marché
Existence d’un seul concurrent

13
33 Les facteurs de succès et
d’échec

• Les critères retenus sont nombreux et cette liste laisse penser que tout est
important et qu’il faut tout mener de front.

• Les facteurs de succès doivent être hiérarchisés en fonction de la situation et


choisis à l’issue d’une analyse fine.

• Le fait de posséder quelques facteurs clés très forts joue un rôle fédérateur en
entraînant l’amélioration des autres facteurs.

• Cela revient à dire que l’on construit sur ses points forts et en fonction de ses
capacités( ressource de l’entreprise).

• Attention cette littérature a été observée à posteriori des projets qui avaient
réussis ou échoués : observation de résultats et non des processus.

• Pour comprendre véritablement le succès ou l’échec d’un projet innovant, la


solution passe par une analyse précise du processus de déroulement du projet
depuis le démarrage jusqu’au lancement.

14
33 Méthodologie formalisant le
processus de valorisation
Détection
Mise
Miseen
enœuvre
œuvred'une
d'uneBase
BasededeDiagnostic
Diagnostic
constamment
constammentmise
miseààjour
jour

Sélection
Mise
Miseen
enplace
placed'un
d'uncomité
comitéresponsable
responsabledu
du
choix
choixdes
desprojets
projetsààvaloriser
valoriser
Valorisation

Valorisation
Mise
Miseen
enplace
placed'une
d'uneméthodologie
méthodologiedede
suivi
suivides
desprojets
projetssélectionnés
sélectionnés
15
33 Méthodologie de Détection

Le
Le"Diagnostic
"DiagnosticInnovation"
Innovation"

Une
Unebase
basedededonnée
donnéerégulièrement
régulièrement
mise
miseààjour
jourregroupant
regroupanttous
tousles
les
projets
projetsinnovants
innovants

A.
A. B.
B. C.
C. D.
D. E.
E.
Origine
Origine Type
Type Investissements
Investissements Protection
Protection Prévisions
Prévisions
du
duprojet
projet d'innovation
d'innovation nécessaires et
nécessaires et intellectuelle
intellectuelle de
deretours
retours
timing
timing
• interne / • améliorer / • temps • brevet • quantitatifs
externe étendre / • financier • droits (ventes,
• quel rupture • ressources d'auteur coûts, etc.)
service / • techno / humaines • licences • qualitatifs
équipe ? procédé / • Recherche de • etc. (satisfaction,
mkting / etc. partenaires etc.)
16
33 Méthodologie de Détection

Remarques :
• Cette base de donnée peut prendre diverse forme et peut être
remplie par divers processus.

• L'idéal est d'identifier un "relais innovation" dans chaque


service responsable de remplir cette base

• Le remplissage de cette base peut être l'occasion de relancer


des sessions de créativité en définissant un certain nombre de
problématiques potentielles et en organisant des groupes de
travail sur chaque problématique. Ceci peut permettre
d'étendre considérablement le nombre de projets recensés.

17
33 Méthodologie de Sélection

• Le défaut assez courant des entreprises est qu'il n'y a pas de


dirigeant qui prenne vraiment la responsabilité de l'innovation
(R&D ? Marketing ? etc.).

• Il est donc essentiel de définir un "Comité de Pilotage de


l'Innovation" responsable d'analyser la base de Diagnostic
Innovation pour faire une sélection et répartir les budgets
investis en fonction.

• Cette sélection peut faire l'objet d'une présentation formelle de


chaque projet (ou d'une liste pré-sélectionnée de projets)
devant le Comité de Pilotage.

18
Sommaire

11 Constat
Constat

22 Définitions
Définitions

33 Méthodologie
Méthodologie

Processus
Processus de
de Valorisation
Valorisation
Fiche
Ficheprojet
projetsimplifiée
simplifiée
44 Analyse
AnalyseJuridique
Juridique
Analyse Marché
Analyse Marché
Analyse
Analysefinancière
financière

55 Conclusion
Conclusion
19
44 Processus de valorisation
Détection / Sélection

• Les 5 phases de l'analyse de valorisation


II

Détection
Détectionde
deprojets
projets"valorisables"
"valorisables"
Analyse
Analyse
technique
technique

IV VV IIII
IV
Analyse/Sélection Sélection du
Analyse/Sélection modèle de
Recherche Brevet
du
dumodèle
modèle Analyse
Analyse Analyse
Analyse
Recherche Brevet --quoi valorisation et
quoi?? financière
financière Plan d’Action juridique
--comment
comment??
juridique
Valorisation

?
Succès /
bénéfices
Abandon
««Valorisation
Valorisation»»
(co-développement,
(co-développement,projet
projet Analyse
Analyse
européen,
européen,licence,
licence,cession,
cession,etc.)
etc.) marché
marché
Echec
III
III

20
44 Fiche projet simplifiée

Analyse / sélection du modèle

Juridique
Juridique
Avez-vous
Avez-vous décidé
décidé de
de déposer
déposer un
un brevet
brevet ?? Pourquoi
Pourquoi ??
Avez-vous
Avez-vous un
un contrat
contrat en
en cours
cours avec
avec un
un // des
des partenaire(s)
partenaire(s) ??
Marché
Marché
Applications
Applications potentielles
potentielles identifiées
identifiées (produit
(produit // marché)
marché) ??
Volumes
Volumes concernés
concernés ??
AA quelle
quelle échéance
échéance ??
Partenaires
Partenaires privés
privés et
et publics
publics identifiés
identifiés // actuels
actuels ??
Acteurs
Acteurs et
et environnements
environnements concernés
concernés (chaîne
(chaîne dede valeur,
valeur,
juridique, etc.)
juridique, etc.)
Concurrents
Concurrents // produits
produits de
de substitution
substitution ??
Choix
Choix du
du modèle
modèle et
et Finance
Finance
Modèle
Modèle de
de valorisation
valorisation le
le plus
plus approprié
approprié
Coût
Coût des développements et prix de
des développements et prix de vente
vente d'une
d'une telle
telle
innovation (licence, prestation, produit, etc.)
innovation (licence, prestation, produit, etc.) ? ?
Technique
Technique et
et R&D
R&D
Unité
Unité de
de recherche
recherche en
en interne
interne ??
Se
Se rapprocher
rapprocher des
des autres
autres unités
unités de
de recherche
recherche ??
Investissement
Investissement de
de ressources
ressources techniques
techniques ??

21
Analyse
Analyse Juridique
Juridique

22
44
Questions à se poser

Pour
Pourmieux
mieuxconnaître
connaîtrelalaforce
forcejuridique
juridiquede
deson
son
innovation,
innovation,ililfaut
fautdéterminer
déterminerplusieurs
plusieurscritères:
critères:

Les
LesCritères
Critèresinnovants
innovants
Les
LesCritères
Critèresd’originalité
d’originalité
Besoin
Besoinde
deprotection
protectionjuridique
juridique
Organisation
Organisationnécessaire
nécessairepour pourlalaprotection
protection
État
Étatdedel’art
l’art
Recherche
Recherched’antériorité
d’antériorité
Est-ce
Est-cequequel’entreprise
l’entrepriseààbesoin
besoind’un
d’unbrevet
brevet

23
44 Stratégie de valorisation [1/2]

Les différentes stratégies de droits de propriété

Stratégie Stratégie de Stratégie de Stratégie de Stratégie d’open


propriétaire rente flexibilité partage source
(Aucun partage des (Licence à peu de (Licence à de nombreux (Abandon partiel des (Tous les droits de
droits de propriété) compétiteurs) compétiteurs) droits de propriété sans propriété sont
sélection des licenciés) abandonnées sans
sélection des licenciés)

Exploitation autonome Ouverture totale des


des droits de propriété droits de propriété

Source :L’Expansion Management Review Juin 2003

24
44 Stratégie de valorisation [2/2]

Stratégie
Stratégie
d’open
d’open source
source
Logique de Stratégie
co-
Stratégie
co-évolution
de
de partage
partage

Stratégie
Stratégie
Logique de de
de flexibilité
flexibilité
coopération Stratégie
Stratégie
de
de rente
rente

Logique Stratégie
Stratégie
d’autonomie propriétaire
propriétaire

- Technologie clé +

25
44 Les étapes de dépôt d’un brevet

Le
Le brevet
brevet :: un
un outil
outil de
de protection
protection etet de
de conquête
conquête des
des marchés
marchés
Un
Un moyen
moyen dede valoriser
valoriser l’innovation
l’innovation
Un
Un instrument
instrument de de veille
veille technologique
technologique
Une
Une arme
arme économique
économique

Recherche
d’antériorité Dépôt et
Examen Etablissement Publication
attribution
administratif du rapport de la demande
d’une
Rédaction et technique de recherche
date de dépôt
de la
demande de brevet

18
18 MOIS
MOIS

Défense Nationale

Source : INPI
26
44 Ce qu’il faut retenir

Bien
Bien évaluer
évaluer le
le degré
degré d’innovation
d’innovation // imitation.
imitation.
Définir
Définir la
la stratégie
stratégie en
en fonction
fonction du
du degré
degré de de protection
protection // de
de
l’avance
l’avance technologique
technologique // dudu timing
timing // comment
comment résister
résister àà la
la
concurrence
concurrence // avantage
avantage concurrentiel
concurrentiel durable.
durable.
Ne
Ne pas
pas communiquer
communiquer avant
avant le
le dépôt
dépôt de
de brevet.
brevet.
La
La veille
veille technologique
technologique est est un
un outil
outil de
de positionnement
positionnement et
et
d’innovation
d’innovation face
face aux
aux concurrents.
concurrents.
Ne
Ne pas
pas sous-estimer
sous-estimer lele coût
coût de
de la
la protection
protection (brevet,
(brevet, marque,
marque,
savoir-faire).
savoir-faire).
Dépôt-extension
Dépôt-extension
Défense
Défense en
en contrefaçon
contrefaçon

L’arbitrage
L’arbitrageproblématique
problématique::détenir
détenirles
lesdroits
droitsde
depropriété
propriété//
les
lesexploiter
exploiterrapidement
rapidement
Alternative
Alternative::stratégie
stratégiede
desecret
secret 27
Analyse
Analyse Marché
Marché

28
44 Les questions à se poser ?

Comment
Comment positionner
positionner mon
mon innovation
innovation ?
?
Quelles
Quelles sont
sont les
les applications
applications potentielles
potentielles (couples
(couples produits
produits // marchés)
marchés)
et quelles sont celles que je dois adresser en premier
et quelles sont celles que je dois adresser en premier ? ?
Quel
Quel va
va être
être mon
mon rôle
rôle // métier
métier sur
sur ce
ce marché
marché ??
Quelle
Quelle position
position par
par rapport
rapport àà la
la concurrence
concurrence ??
Comment
Comment mesurer
mesurer son
son attractivité
attractivité marché
marché ?
?
Quels
Quels sont
sont les
les critères
critères de
de mesure
mesure ??
Comment
Comment quantifier
quantifier mon
mon potentiel
potentiel de
de marché
marché ??
Comment
Comment mesurer
mesurer la la menace
menace représentée
représentée par
par la
la concurrence
concurrence ??
Comment
Comment mieux
mieux «« vendre
vendre »» mon
mon innovation
innovation ?
?
Auprès
Auprès de
de qui
qui «« vendre
vendre »» mon
mon innovation
innovation ??
Quels
Quels sont
sont les
les outils
outils àà ma
ma disposition
disposition pour
pour connaître
connaître les
les besoins
besoins de
de
mes
mes cibles
cibles ??
Comment
Comment mieux
mieux sese présenter
présenter et
et fidéliser
fidéliser mes
mes interlocuteurs
interlocuteurs ??

29
Positionner son innovation
44

Quelles applications potentielles ?

Cette
Cette question
question reste
reste latente
latente tout
tout au
au long
long du
du développement
développement d’un
d’un
projet
projet innovant
innovant

Deux
Deux façons
façons d’y
d’y répondre
répondre ::
Par
Par opportunité
opportunité ::
Contacts
Contacts personnels
personnels // historiques
historiques
Demande
Demande spécifique
spécifique d’un
d’un industriel
industriel
Autre
Autre
Par
Par une
une analyse
analyse rationnelle
rationnelle spécifique
spécifique ::
Attention
Attention àà optimiser
optimiser les
les ressources
ressources
IlIl existe
existe des
des outils
outils simples
simples et
et efficaces
efficaces en
en première
première approche
approche

30
Positionner son innovation
44
Exemple d’outils pour identifier / cibler

Lors
Lors des
des premières
premières étapes
étapes d’identification
d’identification // ciblage,
ciblage, ilil est
est important
important
d’utiliser
d’utiliser des
des outils
outils peu
peu coûteux
coûteux en
en terme
terme de
de moyens
moyens
Études
Études existantes
existantes // recherches
recherches théoriques
théoriques
Étude
Étude par
par mail
mail // sur
sur un
un site
site web
web
Courts
Courts questionnaires
questionnaires téléphoniques
téléphoniques (quelques
(quelques questions
questions fermées
fermées
permettant
permettant de
de tester
tester des
des critères
critères de
de sélection
sélection précis
précis préalablement
préalablement
déterminés
déterminés et
et affinés
affinés au
au fur
fur et
et àà mesure)
mesure)

Ils
Ils doivent
doivent permettre
permettre de de répondre
répondre pour
pour chaque
chaque application
application
identifiée
identifiée aux
aux questions
questions ::
A
A quelle
quelle échéance
échéance cette
cette application
application peut-elle
peut-elle se
se concrétiser
concrétiser ??
Existe-t-il
Existe-t-il un
un acteur
acteur volontaire
volontaire pour
pour yy travailler
travailler àà court
court terme
terme ??
Adéquation
Adéquation de de l’innovation
l’innovation avec
avec le
le besoin
besoin ??

31
44 Positionner son innovation par
rapport aux concurrents

Déterminer
Déterminer d’abord
d’abord les
les 2-3
2-3 valeurs
valeurs ajoutées
ajoutées principales
principales par
par rapports
rapports aux
aux
solutions concurrentes (actuelles, futures, directes, indirectes)
solutions concurrentes (actuelles, futures, directes, indirectes)
On
On peut
peut alors
alors communiquer
communiquer sur sur ses
ses avantages
avantages concurrentiels
concurrentiels en
en
positionnant son innovation et ses concurrents sur un graphique ayant
positionnant son innovation et ses concurrents sur un graphique ayant pour pour
axe
axe les
les valeurs
valeurs ajoutées
ajoutées identifiées
identifiées

Critère A
Mon
Mon innovation
innovation
Solution
Solution A
A

Solution
Solution C
C

Solution Solution
Solution E
E
Solution B
B
Critère B

32
44 Mesurer l’attractivité marché
Potentiel de marché

Données
Données théoriques
théoriques :: Conseil :
études
études // statistiques
statistiques
Quantification
Quantification • Descendre au
du niveau le plus fin
du marché
marché Données
Données réelles
réelles :: possible
cible
cible // = partenaires
partenaires // clients
clients
marché // études
études ad hoc
ad hoc • Utiliser l'ensemble
marché des méthodes à
adressable
adressable disposition pour
Analyse
Analyse "top-down"
"top-down" affiner l'estimation

[Marché
[Marché cible]
cible] multiplié
multiplié par
par Conseil :
[Part
[Part de
de marché
marché estimée]
estimée] • Ne pas être trop
Quantification
Quantification ambitieux au
du
du marché
marché que
que Analyse
Analyse "bottom
"bottom up"
up" :: démarrage
l’innovation
l’innovation = avec
avec les
les partenaires
partenaires // clients
clients
• Utiliser l'ensemble
peut
peut capter
capter des méthodes à
Benchmark
Benchmark concurrent
concurrent disposition pour
ou
ou industrie
industrie comparable
comparable affiner l'estimation

33
44 Mesurer l’attractivité marché
Valeur de l’innovation

A
A partir
partir des
des coûts
coûts liés
liés
au
au développement
développement Conseil :
• Utiliser au maximum
A
A partir
partir de
de l'économie
l'économie // la
la valeur
valeur
réalisée chez le client l'ensemble des
réalisée chez le client
méthodes à
disposition pour
AA partir
partir de
de lala valeur
valeur perçue
perçue par
par affiner l'estimation
le
le client
client // sa
sa propension
propension àà payer
payer
Quantification • Bien réfléchir à la
Quantification
de
de la
la valeur
valeur
= A
stratégie de
A partir
partir des
des prix
prix du
du marché
marché ou
ou valorisation en
de solutions équivalentes
de solutions équivalentes fonction de toutes
ces estimations
A
A partir
partir du
du modèle
modèle économique
économique (intérêt à percer par
global
global afin
afin d'assurer
d'assurer le prix, ajout de
l'équilibre
l'équilibre financier
financier services, etc.)

A
A partir
partir d'études
d'études externes
externes

34
44 Mesurer l’attractivité marché
Analyse de la concurrence

Une
Une manière
manière de
de mesurer
mesurer l’attractivité
l’attractivité de
de son
son innovation
innovation sur
sur lele marché
marché
consiste
consiste àà prendre
prendre les
les principaux
principaux besoins
besoins clients
clients (dans
(dans l’ordre
l’ordre d’importance)
d’importance)
et
et de comparer la valeur de chacune des solutions concurrentes sur
de comparer la valeur de chacune des solutions concurrentes sur ces
ces
critères
critères

Concurrence Mon
A B C D Mon
Besoins A B C D projet
projet
utilisateurs
11

22

33

44

35
44 Mieux « vendre » son innovation
Identifier les bons acteurs

Partenaires
Partenaires // relais
relais Partenaires
Partenaires // relais
relais
institutionnels
institutionnels :: industriels
industriels ::
•• Région,
Région, DRIRE,
DRIRE, •• Fournisseurs,
Fournisseurs,
ANVAR,
ANVAR, Europe,
Europe, distributeurs,
distributeurs, leaders
leaders
CRITT,
CRITT, autres
autres d’opinions,
d’opinions,
chercheurs,
chercheurs, etc.
etc. investisseurs,
investisseurs, etc.
etc.

Porteur du projet /
Équipe Projet
Innovant

Prescripteurs
Prescripteurs des
des Clients
Clients potentiels
potentiels ::
clients •• Grands-groupes,
Grands-groupes, start-
clients potentiels
potentiels :: ups,
start-
•• Conseils,
Conseils, ups, entrepreneurs,
entrepreneurs,
fournisseurs, PME,
PME, etc.
etc.
fournisseurs, clients,
clients,
partenaires,
partenaires, etc.
etc.

36
Mieux « vendre » son innovation
44

Comprendre les besoins et motivations

Identifier
Identifier les
les Adapter
Adapter les
les
besoins
besoins dede dévelop-
dévelop-
Identifier
Identifier les
les bons
bons leur
leur pements
pements
interlocuteurs
interlocuteurs au
au organisation
organisation
Identifier
Identifier les
les
sein
sein de
de ces
ces
bons
bons acteurs
acteurs qui
qui organisations
organisations
vont
vont m’aider
m’aider àà (personnes
(personnes
valoriser
valoriser mon
mon décisionnaires
décisionnaires //
influentes
influentes // ceux
ceux
innovation
innovation pour Identifier
Identifier
pour lequel
lequel l’accès
l’accès Adapter
Adapter
est
est aisé)
leurs
leurs
aisé) l’approche
l’approche etet
motivations
motivations le
le discours
discours
profondes
profondes

37
44 Ce qu’il faut retenir

IlIl est
est important
important d’intégrer
d’intégrer l’approche
l’approche marché
marché au au développement
développement
d’une
d’une innovation
innovation dès
dès qu’il
qu’il yy aa un
un espoir
espoir de
de valorisation
valorisation ::
Afin
Afin de
de permettre
permettre de
de décider
décider de
de valoriser
valoriser ou
ou non
non
Afin
Afin de valoriser au mieux, dans le cas où on décide
de valoriser au mieux, dans le cas où on décide de
de se
se lancer
lancer
Cette
Cette démarche
démarche doit
doit toutefois
toutefois être
être ::
Adaptée
Adaptée totalement
totalement aux
aux problématiques
problématiques d’un
d’un projet
projet innovant
innovant
Optimisée
Optimisée en
en terme
terme de
de moyens
moyens mis
mis en
en œuvre
œuvre (temps
(temps // argent)
argent)
Elle
Elle doit
doit permettre
permettre petit
petit àà petit
petit (c’est
(c’est une
une démarche
démarche itérative)
itérative) ::
D’identifier
D’identifier les
les applications
applications les
les plus
plus attractives
attractives
De
De mesurer l’attractivité et le potentiel de
mesurer l’attractivité et le potentiel de marché
marché
D’avoir
D’avoir identifié
identifié et et d’approcher
d’approcher lesles bons
bons interlocuteurs
interlocuteurs qui
qui vont
vont aider
aider àà la
la
valorisation
valorisation dudu projet
projet
D’affiner
D’affiner le positionnement du
le positionnement du produit
produit // le
le discours
discours en
en fonction
fonction des
des besoins
besoins
et
et des
des motivations
motivations de de ces
ces acteurs
acteurs
De
De fournir des éléments supplémentaires
fournir des éléments supplémentaires pour pour choisir
choisir le
le modèle
modèle dede
valorisation
valorisation etet le
le mettre
mettre en
en oeuvre
oeuvre

38
Analyse
Analyse Financière
Financière

39
44
Objectifs

Répondre
Répondre aux
aux questions
questions suivantes
suivantes ::
Comment
Comment s’articule
s’articule le
le financement
financement de
de l’innovation
l’innovation et
et de
de
sa
sa valorisation
valorisation ??
Quel
Quel en
en est
est le
le coût
coût ??
Comment
Comment le
le financer
financer ??
Quelles
Quelles sont
sont les
les interactions
interactions Entreprise
Entreprise // Partenaires
Partenaires ??
Qu’est-ce
Qu’est-ce que
que cela
cela rapporte
rapporte ??

40
44 Les Financements

Internes
Internes Externes
Externes

Ressources
Ressourcesdisponibles
disponibles Financements
Financements
complémentaires
complémentaires
Ressources
Ressourceshumaines
humaines
ANVAR
ANVAR
Locaux
Locaux
Projets
ProjetsEuropéens
Européens
Matériels
Matériels
Co-développement
Co-développement

41
44 Valorisation et Retour sur
Investissement

Entreprise
Entreprise
Innovation
Innovation

Potentiel
Potentieldu
dumarché
marché// Analyse
Analysedes
desrisques
risques
Stratégie
Stratégiede
de
développement Juridiques
Juridiques
développement
Commerciaux
Commerciaux
Financiers
Financiers
Prévisionnel
Prévisionnelde
devente
vente Techniques
Techniques
Business
BusinessPlan
Plan

42
Sommaire

11 Constat
Constat

22 Définitions
Définitions

33 Méthodologie
Méthodologie

44 Processus
Processus de
de Valorisation
Valorisation

Conclusion
Conclusion
55 Trois
Troismodèles
modèlesde devalorisation
valorisation
Cycle
Cyclede
devalorisation
valorisation
43
55 Trois Modèles de valorisation

Entreprise
Entreprise
Innovation
Innovation

Valorisation

Accompagnement Accompagnement Vente de licences :


total du projet partiel du projet pas
innovant jusqu’à la innovant: recherche d’accompagnement
commercialisation de partenaires du projet.

44
55 Cycle de valorisation

Cycle de vie du produit /service


Besoin en cash

Innovation Valorisation Profit


CA

Besoin en cash

Temps
R&D/
Dvp du Management Strategy et Management du
Nouvelles Management du Lancement
nouveau de la Production execution cycle de vie du
Idées portfolio du produit
produit production des ventes produit
d’innovations
45
Contacts

Patricia Braun
Tel : 06 82 81 87 59
braun@aprimconsultant.com

APRIM Consultant
Parc de Haute Technologie – 16
694, Av. du Dr. Maurice Donat
06250 MOUGINS SOPHIA ANTIPOLIS
tel : 04 93 65 49 80

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