05 PERFIL ALPACA ESTADOS UNIDOS (Versión Final)

CONSULTORIA PARA LA
FORMULACION DE UN PLAN
DE NEGOCIOS y ANÁLISIS DE
SOSTENIBILIDAD DE LA
PLATAFORMA PRO ART PUNO
PERFIL DE MERCADO DE LOS ESTADOS
UNIDOS
Accesorios y prendas de vestir de
alpaca
Ing. Enrique Aldave G.
Consultor en Comercio Exterior
Dic.
2010
I N T E R L I N K S C O N S U LT I N G G R O U P ( I C G )
FRANCISCO DE PAULA Y UGARRIZA 871 – MIRAFLORES
Telefax: (511) 242 – 1640 / Celular: (511) 985070079 / RPM *316020 / Skype: ealdave
Skype: ealdave
PERFIL DE MERCADO DE ESTADOS UNIDOS
Accesorios de vestir de alpaca
CONTENIDO
RESUMEN EJECUTIVO 4
PERFIL PRODUCTOS DE PELO FINO EN ESTADOS UNIDOS 5
1. PARTIDAS ARANCELARIAS 5
1.1 HS 621420 – chales/bufandas y similares – tejidos – lana/pelos finos 5
1.2 HS 611019 – sweatshirts/suéteres y chalecos, de punto – pelos finos 5
2. DEMANDA 5
2.1 Características actuales del mercado 5
2.2 Estadísticas de consumo 7
2.3 Preferencias del consumidor 8
2.4 Factores de consumo 10
2.5 Perspectivas de la demanda y tendencias futuras de consumo 18
3. PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO Y PRECIO CONSUMIDOR FINAL 19
4. PRODUCCIÓN DOMÉSTICA 28
5. COMERCIO 29
5.1 Importaciones y principales proveedores 29
5.2 Exportaciones 31
6. ACCESO AL MERCADO 33
6.1 Requisitos técnicos de ingreso 33
6.2 Barreras arancelarias 39
6.3 Canales de distribución 41
6.4 Comportamiento del intermediario 54
7. Promoción y publicidad 56
7.1 Ferias del sector más importante 56
7.2 Diarios, revistas y otras fuentes de información especializadas 58
8. Fuentes de información del mercado de EE.UU. 61
8.1 Oficinas reguladoras del gobierno norteamericano 61
8.2 Protección de la seguridad del consumidor o usuario 62
8.3 Ferias y eventos locales 63
8.4 Información de mercado de confecciones 64
2
8.5 Lugares de ventas 68

8.6 Asociaciones 68
ÍNDICE DE TABLAS:
TABLA 1: CONSUMO APARENTE DE EE.UU. 2007 – 2009...................................7

TABLA 2: ESTACIONES DE LA MODA EN EE.UU................................................14
TABLA 3: METODOLOGÍA DE ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS..........................20
TABLA 4: MARGEN DE PRECIOS SEGÚN CATEGORÍA DE MERCADOS...............22
TABLA 5: ACCESORIOS Y SWEATERS DE ALPACA, PRECIO DE VENTA AL
PÚBLICO............................................................................................................ 25
TABLA 6: IMPORTACIÓN DE CHALES/BUFANDAS Y SIMILARES .........................30
TABLA 7: IMPORTACIÓN DE SWEATSHIRTS/SUÉTERES Y CHALECOS................31
TABLA 8: PAÍSES IMPORTADORES DE LA PARTIDA 611019 EXPORTADO ..........32
TABLA 9: PAÍSES IMPORTADORES DE LA PARTIDA 621420 ..............................33
TABLA 10: ALGUNOS PRECIOS ORIENTATIVOS DEL ESPACIO COMERCIAL........48
TABLA 11: RECOMENDACIONES Y TENDENCIAS PARA COMERCIALIZAR ALPACA
.......................................................................................................................... 51
ÍNDICE DE GRAFICOS:
GRÁFICO 1: DISTRIBUCIÓN DE LA PRODUCCIÓN ESTADOUNIDENSE ..............28

GRÁFICO 2: PARTICIPACIÓN DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACIÓN...........51
GRÁFICO 3: RELACIÓN DE VENTAS A LOS EE.UU. (CANAL DE DISTRIB. N° 1)..52
GRÁFICO 6: ESQUEMA DE ENTREGA...............................................................53
3
RESUMEN EJECUTIVO
El mercado del punto en EE.UU. está estimado en unos 40.000 millones de

dólares anuales en ventas minoristas. Se trata de un mercado maduro,
extremadamente competitivo y fragmentado.
La industria manufacturera estadounidense del punto ha ido perdiendo peso a

favor de las importaciones, que son de unas siete veces superiores a la
producción nacional. EEUU es el primer importador de moda de punto del
mundo y China, su primer proveedor, con más de un 25% de cuota de las
importaciones. Aunque el entorno competitivo está muy fragmentado,
destacan grandes marcas de confección como Ralph Lauren, Liz Clairbone o
Gap. Sin embargo, ninguna marca exclusiva de punto se encuentra entre estas
marcas.
El tejido de punto tiene muy buena aceptación entre los estadounidenses,

tanto para momentos de ocio como en el lugar de trabajo. Esta tendencia se ha
visto favorecida por la creciente relajación del vestir y la labor renovadora de
diseñadores que desde hace más de una década han ido integrando el tejido
de punto a sus colecciones, sofisticando su imagen.
La confección femenina es el principal segmento para la moda y en la cual el

consumidor estadounidense espera prendas sofisticadas y únicas. Este
consumidor es por lo general urbano y exigente, más atrevido cuando es joven
y más clásico que la europea en su madurez. Prefiere los materiales naturales,
muy extendidos incluso en los segmentos de precio medios, un tejido de punto
elaborado y muy trabajado, con adornos o propiedades novedosas.
El abanico de precios es muy amplio, dominando China, como productor, casi

todas las categorías. Los productos europeos y estadounidenses compiten en
los segmentos medios/altos a muy altos, basándose en su calidad y diseño, y el
reconocimiento de sus marcas.
La adaptación de los productos a los estándares estadounidenses y una buena

gestión comercial son fundamentales en un mercado tan exigente como
atractivo por su tamaño, que, no obstante, acusa los efectos de la actual
coyuntura económica.
4
PERFIL PRODUCTOS DE PELO FINO EN ESTADOS UNIDOS
E
l envejecimiento de la población, el alto poder adquisitivo, los
inviernos largos y el interés creciente en fibras naturales, son factores
que pueden beneficiar a la demanda de prendas de pelo fino en
Estados Unidos. La fabricación de prendas en países donde los salarios
son elevados ha sufrido mucho como en Estados Unidos; ha disminuido
también junto con el consumo de Cashmere. Grandes stocks de fibra de
Cashmere mantienen el precio bajo y compiten con el Baby Alpaca.
1. PARTIDAS ARANCELARIAS
1.1 HS 621420 – chales/bufandas y similares – tejidos – lana/pelos

finos
La partida 6214 se compone de chales, bufandas y similares tejidos.
Específicamente, la fracción 6214.20 se refiere a lana/pelos finos.
1.2 HS 611019 – sweatshirts/suéteres y chalecos, de punto – pelos

finos
La partida 6110 se compone de sweatshirts, suéteres y chalecos, de
punto. Específicamente, la fracción 6110.19 se refiere a lana/pelos finos.
2. DEMANDA
2.1 Características actuales del mercado
Algunas compañías producen líneas unisex, otras se especializan en líneas

de hombres, mujeres o niños. La industria de las prendas de vestir se divide
básicamente entre fabricantes de ropa para hombres, mujeres y niños. Hay
empresas que producen sólo para una categoría, o para más de una. En
algunos casos, la empresa empieza como productor en una de las categorías
y luego va cubriendo otras categorías a medida que el negocio vaya
teniendo éxito. Burns y Bryant1 indican como ejemplos a Levi Strauss & Co
que se inició como productor de vestuario para hombres y amplió
posteriormente a damas y niños, y Liz Claiborne que comenzó como
productor de ropa para mujer y luego desarrolló una división de hombres.
1
Burns, L. and Bryant N. (2005) The Business of Fashion, Designing, Manufacturing and
Marketing. 2nd Edition Fairchild Publications.
5
Las categorías separadas tanto en el sexo como en la edad tienen sus raíces
en la historia textil de los EE.UU. Los productores se especializaban en una
categoría debido a una variedad de factores. Usualmente las maquinarias
utilizadas para la producción de prendas para hombres y mujeres eran
diferentes. El tamaño de las normas elaboradas de manera diferente para
los hombres, las mujeres y los niños vestuario. Los estándares de las tallas
eran diferentes tanto para los hombres, mujeres y niños. El número de líneas
estacionales producidas por año es diferente para cada categoría, por lo que
el ciclo de las producciones varía. La estructura orgánica de tiendas
minoristas está relacionado con estas categorías de vestuario, que es otra
razón por la cual la industria del vestido sigue siendo dividido en las tres
principales categorías. Los compradores al por menor suelen concentrarse
en una de estas tres categorías.
Dentro de cada una de las tres principales categorías, los productores de

prendas de vestir se subdividen en categorías adicionales. Los fabricantes se
especializan en una o varias subcategorías. Bryant y Burns señalan las
subcategorías que se refieren a la clasificación de las prendas de vestir,
acorde con cada prenda de vestir producida (tipo de producto).
Estos autores categorizan a las prendas de mujeres de la siguiente forma:

 Ropa para el exterior (abrigos, chaquetas, y impermeables)
 Vestidos
 Blusas
 Prendas para el trabajo (trajes, sacos, faldas, vestidos)
 Ropa deportiva y ropa de ejercicio (pantalones, suéteres, faldas, y trajes
de baño, de tenis)
 Trajes de noche, vestidos matrimoniales y vestidos de novias
 Ropa de maternidad
 Uniformes
 Pieles
 Accesorios
 Ropa íntima
Por el lado de los hombres, Burns y Bryant publican la clasificación

tradicional para las prendas de hombres:
 Ropa a la medida, utilizando sastre (ternos, trajes, abrigos, y casacas

deportivas o atuendo particulares)
 Ropa Deportiva (pantalones casuales, incluidos los jeans)
6
 Ropa de oficina (camisas de vestir casuales y elegantes, suéteres,

corbatas, pañuelos, y otros accesorios, ropa interior; calcetería, sombreros
y gorras)
 Ropa de ejercicio (ropa atlética, para golf, tenis, trajes de baño)
 Uniformes y ropa de trabajo (pantalones y camisas de trabajo, overoles)
2.2 Estadísticas de consumo
A continuación se presenta un cuadro de consumo aparente en Estados

Unidos, calculado a partir de las exportaciones, importaciones y producción
(en millones de dólares) para confección de mujer y joven para los tres
últimos años2.
TABLA 1: CONSUMO APARENTE DE EE.UU. 2007 – 2009

(en millones de US$)
% var.
TEMA 2007 2008 2009 2008/200
9
Producción 5,405 4,888 3,893 -20%
Importaciones 44,493 42,835 37,531 -12%
Exportaciones 981 1,118 1,034 -8%
Consumo aparente 48,917 46,605 40,390 -13%
En los últimos años, la producción nacional de confección femenina ha

disminuido como consecuencia de la creciente externalización de los
procesos de producción a países con mano de obra más barata, que a su vez
importan el producto a Estados Unidos. No obstante, en los últimos dos años
de crisis económica, las importaciones también se han reducido, junto con la
producción.
Las mayores importaciones de EE. UU. provienen de China (con diferencia,

representando un 43,27% del total de importaciones en 2009), Vietnam
(9,42%) e Indonesia (7,24%).
2
Fuentes: U. S. Census Bureau. Dataweb usitc (United States International Trade Commission).
7
2.3 Preferencias del consumidor
La característica de mayor relevancia, es su deseo de satisfacción

inmediata. La consumidora estadounidense es enormemente exigente: sabe
que todo el mundo quiere vender en Estados Unidos y por ello se convierte
en una clienta estricta; debido a la enorme competencia y cantidad de
empresas que desean estar presentes en este mercado.
En este sentido, no solo es importante una moda actual y al momento que

recoja las últimas tendencias y que ofrezca fuerte creatividad y originalidad,
sino también unas excelentes condiciones de compra (facilidad de
devoluciones, adaptación de tallas, etc.) que hagan del hecho de ir de
compras un proceso satisfactorio y placentero para ella, que no le produzca
ningún tipo de incomodidad, y en el que todo se le presente de forma
sencilla y listo para su uso inmediato.
En relación con esta satisfacción inmediata que la consumidora

estadounidense requiere, no resulta buena idea publicar anuncios en
revistas dirigidas al consumidor si no se está vendiendo en ese momento en
el mercado. Esto es debido a que, si la consumidora ve un anuncio en prensa
de una prenda que le guste y desea comprarla, el hecho de que no exista en
ese momento un punto de venta en el país, o una tienda online en la que
realizar un pedido, producirá un efecto contrario en ella: no podrá comprar la
prenda que le gusta y eso la incomodará y hará que recuerde esta marca
como una mala experiencia.
Un ejemplo de este afán por complacer a la consumidora es una práctica

que llevan a cabo algunas empresas como J.Crew o Guess: cuando la clienta
encuentra en la tienda una prenda que le gusta, pero su talla no está
disponible en el establecimiento, las dependientas buscan en el resto de
tiendas de la ciudad, o incluso del país, si todavía queda esta talla disponible
en ellas. Si la encuentran, la envían a casa de la consumidora, previa
facilitación de datos personales y bancarios. Si no es posible encontrar la
talla que la consumidora desea, simplemente le avisan y no se le cobra
nada.
La comodidad y facilidades a que las consumidoras estadounidenses están

acostumbradas se observan de forma muy clara en las políticas de
devolución de artículos de moda. No resulta difícil encontrar en un
establecimiento prendas a la venta con obvias muestras de haber sido
utilizada previamente. Las tiendas aceptan, generalmente, devoluciones sin
oponer resistencia ni preguntar el motivo. Esto puede influir directamente a
8
la empresa exportadora en el caso de venta en un gran almacén pues,

debido a la práctica de la consignación, sería la empresa quien asumiría la
prenda devuelta que no se vende por ofrecer muestras evidentes de uso
anterior.
El clima es también un factor importante. En invierno, la zona noreste del

país alcanza temperaturas muy frías en ciudades como Boston, Washington
o Nueva York, con inviernos bastante más duros que en la costa oeste.
Por otro lado, los veranos son más cálidos en la costa noreste. En las costas
del sur, los inviernos son suaves pero los veranos en Florida son bastante
más calurosos y húmedos que en California. Como consecuencia de esto, se
han establecido unos gustos a lo largo del tiempo en los estilos de vestir,
que guardan una relación con el clima en el que viven las consumidoras. Por
ejemplo, de forma general, las consumidoras del sur de la costa este tienden
a llevar prendas de ropa muy destapadas, dejando abundante superficie de
piel al aire y vistiendo de manera muy veraniega y desenfadada. De modo
similar, pero menos exagerado, en la costa suroeste el estilo es muy casual
y de gusto relajado con un uso muy extendido de los vaqueros y con un
estilo deportivo. En San Francisco y la costa noroeste, por lo general el estilo
es más arreglado y cuidado.
Los estados del sur siguen patrones de vestimenta más clásicos y

tradicionales, exceptuando en parte a Texas, donde el estilo vaquero cowboy
está bastante extendido en ambientes informales (en mujeres consiste
fundamentalmente en vaqueros jeans, camisas de cuadros y botas; los
cinturones con grandes hebillas y en ocasiones los sombreros vaqueros
forman parte de este atuendo).
En los estados del centro (Midwest) el estilo es bastante formal y

conservador. Existe además una diferencia fundamental con respecto a las
grandes ciudades: mientras que en los estados con grandes núcleos urbanos
existen, además de grandes almacenes y centros comerciales, multitud de
tiendas pequeñas especializadas, por lo general en los estados del centro las
compras se producen en grandes centros comerciales (malls).
La diversidad racial existente en Estados Unidos es una variable a tener en

cuenta: por un lado, la fisionomía de cada mujer es diferente, ya que no es
lo mismo la constitución corporal de una caucásica que el de una asiática o
latinoamericana. La anatomía y proporciones del cuerpo varían, por norma
general, considerablemente de una raza a otra. Es, por tanto, un factor
importante a tener en cuenta.
9
Por último, es importante mencionar la predilección, cada vez mayor, por

aquellos materiales y tejidos naturales, como el algodón, que poseen
características funcionales, de fácil transpiración y que no requieren gran
mantenimiento de la prenda para su perfecto estado. Además, su
preferencia fundamental es la ropa funcional y práctica, fácilmente
combinable para diversas ocasiones y actividades.
2.4 Factores de consumo
Edad y contextura
Las empresas suelen concentrase en rango de edades para poder

determinar su cliente objetivo para cada una de sus líneas.
Con respecto a los grupos de edad, cabe destacar los siguientes:
 Los Baby Boomers: Alrededor de 78 millones de estadounidenses de

entre 45 y 65 años forman uno de los grupos más interesantes, ya que se
trata del grupo de edad más numeroso y rico del país. Compran para sí
mismos, pero también para sus hijos y nietos. Cada vez están más
cercanos a Internet (el 78% realiza compras en la red).
 Los Echo Boomers: Los hijos de los Baby boomers se han criado
rodeados por medios de comunicación, por lo que son grandes
conocedores del mercado. Este grupo se puede dividir a su vez en:
- La Generación X: Los estadounidenses de entre 30 y 45 años forman

un grupo de unos 60 millones cuyos ingresos suelen ser inferiores a
los de la generación anterior, pero que suelen gastar un porcentaje
superior de su renta disponible en moda. Además, comienzan a fundar
sus familias, con lo que constituyen uno de los motores de compra de
ropa infantil.
- Los adolescentes y jóvenes adultos: A los jóvenes de entre 15 y

29 años se les conoce también como la “Generación Y” o la
“Generación del Milenio”, y conforman un grupo de unos 64 millones
de estadounidenses. Por su edad y gusto por la moda informal, el
punto es parte fundamental de su vestimenta. Les interesan mucho
las marcas en general y seguir las tendencias muy de cerca. En
cuanto a los pre-adolescentes, cada vez sus gustos se alejan más de
10
los infantiles y se decantan por estilos más parecidos a los de los

jóvenes.
- Los “Pequeños Emperadores”: se conoce por este apelativo a los

niños de menos de cinco años, que forman un grupo de unos 21
millones de estadounidenses. Aunque su importancia en la compra es
evidentemente nula, los grupos anteriores gastan significantes sumas
en ellos, por lo que importantes cadenas minoristas han extendido sus
líneas para cubrir sus necesidades (como Gap, con GapKids y
BabyGap).
Por otro lado, se puede realizar un cruce entre los grupos de edad y tallas:
 Petites- Fit para damas pequeñas, todo precio

 Junior- Joven y barato
 Junior Contemporary- Joven, caro y moda actual
 Missy – Mujer mayor, fit suelto, diseño tradicional, precio medio a alto
 Nueva categoria, Contemporary Missy- diseño más actualizado, fit un poco
más ajustado, precio más alto que Missy a secas.
 Women’s – Tamaño 1X a 3X, damas grandes. Todo precio, ej::Saks SalonZ
 Tambien llamado Half sizes (14 ½ a 26 ½)- o Plus sizes-
 QVC (ventas en TV) vende Susan Graver y Caroline Simonelli.
Con respecto a su morfología, también destacan los siguientes segmentos

de la población:
 Población de tallas grandes: Según datos del centro estadounidense

para estadísticas, perteneciente al centro estadounidense para el control
de las enfermedades (CDC), el 67% de los varones estadounidenses, el
62% de las mujeres y el 15% de los niños entre 2 y 19 años sufren de
sobrepeso. El mercado de las tallas grandes no solo es cada vez más
importante, sino también más juvenil en cuanto a estilos. Estudios de la
industria demuestran que este segmento prefiere comprar su ropa en
privado, debido a experiencias negativas anteriores en el lugar de
compra, por lo que es un segmento interesante para los minoristas online.
La denominación del segmento masculino de tallas grandes en EEUU es
“Big and Tall” y el del segmento femenino “Plus Sizes”).
 El segmento de tallas “Petite”: Para adaptarse a las mujeres cuya

estatura es inferior a 1m 60cm (cerca del 40% de la población femenina
en EEUU15), la industria norteamericana ha lanzado este nuevo sistema
11
de tallas que, no solo se adapta mejor a su contorno, sino que también

adapta ciertos elementos del diseño, en especial aquellos que alargan la
figura.
Ubicación geográfica
Hay que tener en consideración que EE.UU. está conformado por estados y
desde el punto de vista geográfico se habla de regiones. Existen cuatro
regiones que son a su vez subdivididas de la siguiente forma: Noreste
(Nueva Inglaterra y Atlántica Media), Medioeste (Central Noreste y Central
Noroeste), Sur (Sur Atlántica, Central Sureste y Central Suroeste) y Oeste
(Montaña y Pacífico)
New York tradicionalmente ha sido el primer centro de textiles y prendas de

vestir en Estados Unidos. Compradores y representantes de grandes tiendas
viajan a dicha ciudad una o dos veces al año a fin de poder percibir las
nuevas tendencias y diseños y para comprar mercaderías para sus tiendas.
Adicionalmente, el personal de ventas de las fábricas viaja de ciudad en
ciudad dentro una región específica invitando compradores de tiendas
locales para mostrar la línea de temporada en un hotel o en una gran tienda.
Estos autores manifiestan que con el crecimiento del sector textil en los años
50, empezaron a crearse mercados centrales en cada región, además de
centros permanentes donde se exhiben los modelos y diseños de las
compañías textiles (Marts). Actualmente, dichos lugares son muy
importantes para el sector, ya que a partir de ellos se maneja la industria de
la moda en Estados Unidos.
El sector de confecciones se organiza en mercados centrales, marts, semana

de compras y ferias comerciales.
Se considera un mercado central a aquellas ciudades que, además de contar

con Marts y Showrooms, concentran importantes representantes de la
industria manufacturera y grandes tiendas minoristas. Los mercados
centrales más importantes en los EE.UU. son New York, Los Ángeles, Dallas,
Atlanta y Chicago.
Un Mart es un edificio o conjunto de edificios que posee showrooms en los

cuales representantes de ventas exhiben sus líneas de prendas de vestir a
compradores minoristas.
12
Estilos de vida
En cuanto a la información que hay que recabar en estos aspectos se incluye

la formación educativa del consumidor, tendencias sociales y políticas,
actitudes, valores, sensibilidad a los precios e intereses en la moda. En este
sentido, hay que destacar que hay personas que buscan modelos clásicos y
aquellos que son formadores de tendencias.
Aper Sen indica que el mercado doméstico de vestimenta de los EE.UU. está
dividido de la siguiente forma:
 Productos “fashion” que tienen un ciclo de vida del producto de 10

semanas aproximadamente, con un 35% de participación en el mercado.
 Productos “seasonal” que tienen un ciclo de vida del producto de 20
semanas, con un 45% de participación del mercado.
 Productos “básicos” que se venden a los largo de todo el año y capturan
el 20% del mercado.
Las prendas para hombres y niños son calificadas en la categoría de

productos básicos, mientras que la mercadería para niñas y mujeres se
presenta en las categorías “seasonal” y “fashion” fundamentalmente,
categorías que requieren frecuentes cambios en los diseños de las prendas.
En el mercado norteamericano existen estaciones de la moda las cuales hay

que conocer a fin de planificar los estudios de mercado, producción de
muestras, exhibición a compradores, toma de órdenes de compra, selección
y aceptación de las órdenes de compra, producción de las prendas y la
distribución de las mismas en los puntos de venta. Hay que distinguir las
estaciones para planificar las actividades de marketing, producción y
comercialización de las estaciones en las cuales son vendidas por las tiendas
minoristas.
Se identifican seis estaciones: primavera, verano, otoño I, otoño II,

vacaciones y resort. Es importante señalar que no son las estaciones cuando
los fabricantes diseñan o producen la mercadería o es enviada a las tiendas.
Por ejemplo, una compañía podría comenzar su proceso de diseño para una
línea del mes de otoño en Setiembre, comercializar la línea en Marzo, pasar
a producción la línea en el término Marzo-Abril y enviar la mercadería a las
tiendas en Junio. No todas las compañías elaboran líneas para las seis
estaciones de la moda. El número de líneas que una compañía producirá
dependerá del producto de la categoría y el grupo de consumidores a los
cuales se pretende atender. Burns y Bryant señalan como ejemplos, a una
13
empresa que produce trajes para hombres podría crear solamente dos líneas
por año (otoño y primavera), mientras que un fabricante de ropa deportiva
para hombre puede crear hasta cinco líneas al año (otoño I, otoño II,
vacaciones, primavera y verano).
En este sentido, a fin de poder planificar las ventas en el mercado

norteamericano, la publicación Fashion – Incubator establece un calendario
según las estaciones de la moda. La estación de Otoño I, cuya duración va
de Febrero a Abril, es la más larga en el año, ya que dura más allá de dos
meses, como el resto de las estaciones. Otoño II se extiende desde
mediados de Abril a mediados de Junio. La estación de Vacaciones se
desarrolla desde Junio hasta Julio, con uno dos shows en el mes de Agosto.
La etapa de Resort/Cruise se lleva a cabo en el mes de Agosto y principios
de Setiembre. La Primavera se prolonga desde Octubre a Noviembre,
finalizando en los primeros días de Diciembre. Por, último el Verano es una
etapa que se desarrolla desde Diciembre a Enero, con un show que se
realiza en Febrero.
TABLA 2: ESTACIONES DE LA MODA EN EE.UU.

Enero
Febrero
Marzo Otoño I
Abril
Mayo Otoño II
Junio
Julio Vacaciones
Agosto Resort
Septiembre
Octubre
Noviembre Primavera
Diciembre
Enero Verano
Febrero
Fuente: Fashion – Incubator
Desde el punto de vista de las estaciones en que se desarrollan las ventas

en las tiendas minoristas, Bear Stearns individualiza a cuatro estaciones:
primavera, verano, otoño (vuelta al colegio) y vacaciones. En su informe se
señala que la estación de primavera se desarrolla en los meses de Febrero
14
hasta Mayo, encontrándose en dicho período las Pascuas que implica un pico
en las ventas minoristas. Las ventas correspondientes se realizan entre
Mayo y Julio, generalmente es un período de tráfico bajo en el año, en donde
se desarrollan un gran número de actividades promocionales. Las ventas
correspondientes a período de otoño o “back to school” se producen entre
agosto y setiembre y es una estación crítica para las tiendas minoristas, ya
que las ventas se concentran en este período. Es una excelente oportunidad
para incrementar la participación de mercado en los segmentos de teen,
tween y niños.
La estación de vacaciones se desarrolla a finales de octubre finalizando en

enero del año entrante. Este periodo incluye las festividades de Navidad,
Halloween y Hanukkah (festividad de la colectividad judía en los EE.UU.) Es
importante señalar que el tiempo de vida de las prendas en exhibición en las
tiendas es de 4 semanas.
En el mercado de prendas de vestir también existe una clasificación por

nombres de marcas. Burns y Bryant expresan que las compañías varían de
acuerdo a las marcas que ellos producen. Las categorías son las siguientes:
Marcas de diseñadores a nivel nacional

La marca nacional de un diseñador es distribuida en todo Estados Unidos, a
la cual el consumidor le relaciona características específicas.
Tradicionalmente representa una cierta imagen, un nivel de calidad y de
precios para el consumidor. Estos autores dan como ejemplo dentro de esta
categoría de marcas a: Hanes, Fruit of the Loom, Calvin KIein, Wrangler, NIKE
y Victoria's Secret.
Marcas de etiquetas privadas

Una marca privada es aquella que pertenece y es promocionada por un
retailer específico para su comercialización en sus propias tiendas, pero
mantiene también sus marcas tradicionales u otras privadas. Los
mencionados autores citan a Worthington de la marca JC Penney y Mossimo
de la marca Target.
Marcas directas o marcas de tiendas retail

Estas marcas se refieren a las que usan las cadenas de tiendas de ropa
como marca única en todas sus tiendas. Normalmente se refieren al nombre
de la tienda (por ejemplo: Gap, Eddie Bauer, Banana Republic, The Limited,
Victoria's Secret y L.L. Bean).
15
Las demás marcas

Existe una miscelánea de marcas que no están incluidas en las categorías ya
señaladas, se incluyen las licencias de marcas (por ejemplo: Wilson, Mickey
& Co., and Looney Tunes / Wamer Bros.).
Sin marca
Adicionalmente, una prenda puede tener una marca que el consumidor no le
genere ninguna identidad, recordación o significado.
La publicación Just-Stlyle en su investigación de las megatendencias de la
industria de la moda3 individualiza algunas consideraciones a tener en
cuenta:
 Los consumidores, especialmente los jóvenes, son compradores con

conocimiento. Para llegar a estos consumidores una marca debe tener una
fuerte identidad combinada con una promesa de valor que sea
consistente en todos los sectores y categorías. Esto quiere decir que hay
que darle al público muchas opciones y una sensación de valor.
 Los descuentos minoristas continuarán entre marcas, diseñadores y

minoristas. Se continuará con la proliferación de mass stores con ofertas
de lujo. Just-Style resume esta tendencia con la frase: “Estar al día en el
estilo con precios altos, pero no excesivos”
 Se seguirán dando nuevas oportunidades para nuevos productos y

diseñadores a través de diferentes canales y formatos como las compras
online y en tiendas especializadas (speciality stores)
 Las grandes tallas continuarán creciendo: los consumidores occidentales

están convirtiéndose en las tallas cada vez más grandes
 La tecnología divide a los jugadores en el mercado de la indumentaria en

ganadores y perdedores
 Los consumidores adoran el lujo a cualquier costo. Just-style estima que el

mercado de lujo de vestimenta llegará a US$ 2 trillones y hasta el año
2012
3
Just-style (2007). The apparel industry’s top seven mega-trends. 2007 management briefing.
May 2007
16
 Los mercados de tween (de 7 a 12 años) y teen (de 13 a 19 años) están

creciendo en talla y sus ingresos cada vez son más discrecionales:
Tween:
- 12 millones en EE.UU.
- Ventas estimadas en US$ 16 billones en 2006
- Mercado que crece 11% anualmente hasta 2002
- Se estabilizó y crece entre 2 y 3% por año
- ¾ compra con sus madres y son influidos por ellas
- Los padres gastan alrededor de US$220 por compra
- El 8% de tween compra sin influencia de los padres
Teen:
- 2/3 de este grupo sigue los patrones de la moda
- La decisión de compra está influenciada por sus amigos
- ¼ compra moda con dinero ahorrado por ellos mismos
 La venta online es el formato elegido por varios consumidores. Los

obstáculos que presenta esta tendencia es que las tallas que varían de
fabricante en fabricante.
 Lo ecológico pasó de ser una moda pasajera para ser una profunda
expectativa para muchos consumidores. A fin de cumplir con estos deseos
los fabricantes están demandando cada vez más algodón orgánico. Las
marcas que siguen esta tendencia son Zara, H&M, Armani, Nike,
Patagonia, Timberland. El perfil de las personas apunta a los jóvenes,
muy saludables, con ingresos para tener la agenda en temas globales.
Hay que tener cuidado si se explora la posibilidad de dirigirse a este grupo
de consumidores, ya que el criterio para ser ecológico es muy exigente en
los EE.UU. y no responder a estas exigencias en cuanto a la dirección del
negocio.
 Una fuerte tendencia al consumo de lujo. Louis Vuitton es un minorista

que se destaca en este sector del mercado.
 Marcas privadas o private labels están creciendo el doble que las marcas
regulares. Just-Style destaca en esta tendencia a Wall-Mart. Private labels
permiten la innovación y la personalización, mientras alcanza las
expectativas de valor de los consumidores y la exclusividad. Son menos
caras y no se encuentran fuera de la tienda. Target utilizó sus propias
marcas Mizrahi y Rafé. Son presentadas a los compradores como muy
17
exclusivas, pero llegan al consumidor a un precio más reducido. Los

minoristas combinan private labels con marcas nacionales.
 La influencia China continuará impactando a todos los sectores de la

indumentaria en los EE.UU.
2.5 Perspectivas de la demanda y tendencias futuras de consumo
Se observa una creciente relevancia del confort y la comodidad en las

prendas. Por esta razón, las prendas de punto tienen una creciente
preferencia, no solo a la hora de practicar deportes, sino también fuera del
tiempo dedicado al ejercicio.
El comienzo del siglo XXI ha coincidido con una renovación del punto, de la
mano de grandes diseñadores como Stella McCartney o Kenzo, que han
transformado su identidad tradicional, introduciendo elementos de lujo y
creando nuevas formas más sofisticadas.
En la categoría de accesorios seguirán siendo preferidos los guantes, gorros

y bufandas en la temporada de otoño/invierno. Además, hay una tendencia
hacia la moda ecológica, por lo que preferirán los hilos naturales como la
lana.
Se observa una fuerte tendencia hacia el vestido fácil de llevar y combinable

con distintos accesorios para todas las ocasiones.
El mercado de los accesorios, como se comentó anteriormente, además de

la importancia de gorros, bufandas y guantes, se ha extendido a otras
prendas (en parte gracias al impulso de la afición por tejer de los últimos
años); resaltan los nuevos productos diseñados para transportar
reproductores de mp3 y teléfonos móviles.
Es inevitable mencionar el momento económico por el que atraviesa EEUU.

La crisis financiera mundial ha afectado al país, cuyos consumidores han
reducido su demanda de bienes de consumo de modo importante. Por citar
dos ejemplos ilustrativos de la situación, entre diciembre de 2007 y de 2008,
el gasto medio en trajes de vestir cayó un 26% y el gasto en confección para
ocasiones especiales lo hizo un 34%26.
Uno de los fenómenos más curiosos es la actual estigmatización del lujo. En

un país en el que tradicionalmente la ostentación se ha visto como un reflejo
18
positivo del éxito profesional y social, se está revirtiendo la tendencia,

convirtiendo la exhibición del lujo casi en una ofensa.
Como oportunidades, la coyuntura económica está promoviendo varias

tendencias:
 Los consumidores más acaudalados están comprando cada vez menos

en las categorías de “Couture” y cada vez más en “Designer”,
“Bridge” y “Better”.
 Cada vez se valora más la relación calidad/precio de las prendas y su

polivalencia,
 En ropa formal profesional (esencialmente trajes de dos piezas y otras

prendas de confección formal para el trabajo), se observa una vuelta a
las prendas más tradicionales y menos ostentosas.
3. PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO Y PRECIO CONSUMIDOR FINAL
Varios factores hacen que el precio de venta al público en un

establecimiento estadounidense sea sustancialmente superior al precio FOB
en Perú. Todos ellos habrán de tenerse en cuenta para conocer el
posicionamiento por precio de los productos de cada empresa, una vez se
encuentren en la tienda estadounidense.
La mayoría de profesionales del sector en EE.UU. exigen las listas de precios

en términos “Landed”. Para obtener el precio “Landed” de un producto, se le
añaden al precio FOB los siguientes conceptos:
 el coste del transporte

 el seguro de transporte
 la comisión del broker de aduanas
 el arancel correspondiente a la prenda
 el depósito de aduanas
A este precio, se le añade el margen del intermediario (en el caso de que
haya uno) y los demás gastos de venta, que incluyen el transporte y seguro
nacionales y los gastos de distribución para conseguir el precio de venta al
por mayor.
Finalmente, se añade el margen del minorista y los impuestos estatales,

para obtener el precio de venta al público.
19
A continuación se detalla el método de precios, distinguiendo entre los tres

principales esquemas de distribución comercial; ya sea con un
representante, con un distribuidor, o en venta directa. Los porcentajes de
cada partida podrán variar, ya que dependen en gran medida de las
negociaciones ad hoc, pero dan una idea aproximada del rango de cada
gasto.
TABLA 3: METODOLOGÍA DE ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS
Con
Con Venta
Importado
Factor de Coste % Representan direct
r/Distribui
te a
dor
PRECIO FOB 100 85 (1) 100
Seguro, flete y transporte (2) 11 11 40
Broker (3) 1% 1 0.85 1
Aduanas (4) 13.88% 15.41 13.32 19.43
Depósito de Aduanas 3% 3 2.55 3
Otros Gastos 1% 1 0.85 1
PRECIO LANDED 131.41 113.57 164.43
Márgen intermediario (5) Varía 15.77 56.79 -
Otros Gastos de venta (6) 15% 19.71 - -
PRECIO AL POR MAYOR 166.89 170.36 164.43
Margen detallista 100% 166.89 170.36 164.43
PRECIO ANTES DE
333.77 340.72 328.86
IMPUESTOS
Impuesto sobre la venta
8.38% 27.95 28.54 27.54
(7)
PRECIO DE VENTA AL
361.73 369.26 356.41
PÚBLICO
(1) El importador-distribuidor compra la mercancía al fabricante con un

descuento de entorno al 15%. A cambio, el fabricante recibe el total del
importe en el momento de la venta, y se desentiende del resto del
proceso de venta. Según revelan las entrevistas con profesionales del
sector, este descuento puede oscilar entre el 10 y el 25%.
(2) Se añade una cantidad fija que es mayor en el caso de la venta directa
(40%) porque no permite grupaje (venta a tiendas individuales).
Generalmente el exportador envía la mercancía a través de un servicio
20
de mensajería, por lo que el mayor coste se repercute en el seguro, flete

y transporte.
(3) Suele ser tarifa plana por factura
(4) Varía dependiendo del producto. Se ha aplicado un arancel medio al

precio CIF, del capítulo 61.
(5) Representante: 12% / Importador-distribuidor: 50%. El importador-

distribuidor realiza los trámites aduaneros, compra y distribuye el
producto, asumiendo el riesgo de la venta y cobro, por lo que el margen
que se obtiene es mayor.
(6) Incluye transporte, seguro interior, almacenaje y distribución.
(7) Se trata del impuesto estatal sobre el consumo de bienes y servicios. En

este caso se aplica el de Nueva York (8,375%), donde, desde 2007, sólo
se aplica a las prendas y calzado que superen los 110 dólares de PVP.
Por otro lado, la industria de la moda estadounidense clasifica las prendas en

categorías de precios (o “Price points”), que forman parte del vocabulario
habitual entre los profesionales del sector.
Al ser muy complicado encontrar un precio medio que sirva para todo tipo
de prendas, debido a la gran disparidad entre ellas, se detallan a
continuación las categorías, estableciendo unos rangos de precios para un
traje de chaqueta de mujer.
21
TABLA 4: MARGEN DE PRECIOS SEGÚN CATEGORÍA DE MERCADOS
Precio de
venta al
Ejemplo
Categoría Descripción público de un
de marca
cárdigan de
mujer (aprox.)
Marcas
Budget o Prendas baratas de baja
blancas de
Mass calidad. Suele ser producción <15$
grandes
Market asiática o centro americana.
superficies
Gamas media-baja. Suelen
ser marcas dirigidas al gran Old Navy,
Popular 15-50$
público. A menudo se trata H&M
de ropa informal.
Prendas asequibles para el
Moderate consumidor medio, con 50-75$ Gap
publicidad a nivel nacional
Gama media-alta, con un
Banana
diseño y calidad algo superior
Better 75$-150$ Republic,
a las dos categorías
Anne Klein
anteriores.
Categoría “puente” entre
Better y Designer, A menudo,
los diseñadores más DKNY,Marc
Bridge conocidos, crean líneas 150$-500$ by Marc
secundarias de precios más Jacobs
moderados que encajan en
esta categoría.
Creaciones de diseñadores
reconocidos o de nuevos Donna
diseñadores. El diseño y la Karan,
Designer 500$-2000$
calidad suelen ser superiores Marc
al resto de prendas prêt-à- Jacobs
porter.
Creaciones de diseñadores
dirigidos a una clientela
Chanel
Couture exclusiva. Suelen realizarse a >2000$
Couture
medida y no se comercializan
en tiendas.
Los productos de las tres primeras categorías suelen competir por precio,
aun que la calidad de las prenda va en aumento a medida que se acercan a
Better. En la zona media de la tabla, se busca especialmente una excelente
relación calidad/precio y, conforme se va avanzando en ella, las exigencias
en cuanto a calidad, diseño y exclusividad toman mayor fuerza.
22
Lineamientos para fijar el precio en el mercado norteamericano de

confecciones.
Cuando un consumidor adquiere una prenda de vestir el precio tiene un

importante rol en el proceso de toma de decisión de compra. Dotty Oelkers
afirma que en este proceso los compradores evalúan la calidad y el precio de
la mercadería que tienen intención de adquirir y es lo que se denomina ratio
precio/calidad. El ratio precio/calidad es la relación entre la calidad percibida
y la satisfacción esperada con la prenda y el precio.
En función de los distintos canales de distribución, las tiendas minoristas

compran a los fabricantes y a su vez revenden las prendas de vestir a los
consumidores. En este sentido, hay que distinguir los precios en el mercado
mayorista y los precios al consumidor final.
Burn y Bryant identifican distintas zonas de precios al por mayor en el

mercado estadounidense:
Diseñador/Designer
Esta es la zona de precio más cara. Incluye las colecciones de diseñadores
reconocidos como Calvin Klein, Donna Karan, Yves Saint Laurent, Bill Blass,
Giorgio Armani, y Chanel, así como también colecciones de marcas como St.
John Knits. Aunque esta categoría, a veces es referida como de alta costura,
no debe confundirse con la costura de ropa hecha a la medida.
Puente/Bridge
Este segmento se ubica tradicionalmente entre las zonas del diseñador y la
de mejor precio. Estos pueden incluir líneas de diseñadores menos costosas,
las cuales son llamadas líneas de difusión (por ejemplo, Emporio, Donna
Karan Signature, Ellen Tracy, Dana Buchman y Adrienne Vittadini).
Mejor/Better
Son generalmente marcas reconocidas nacionales, como DKNY para mujeres
o Naútica, y Re-unión para hombres. Tiendas de marcas (por ejemplo,
Banana Republic) o prendas con etiquetas privadas se incluyen también en
esta categoría (por ejemplo, Nordstrom´s Classiques Entier brand).
Moderadas/Moderate
Estas líneas incluyen reconocidas marcas nacionales de ropa deportiva o
casual (por ejemplo, Dockers, Guess, Jones New York Sport) o tiendas de
marcas (por ejemplo, Gap) y otras líneas con precios razonables (por
23
ejemplo, Kasper Suits). Asimismo, incluye las líneas menos caras de marcas
reconocidas (por ejemplo, Uzwear). Prendas con etiquetas privadas o de
tiendas también están contenidas (por ejemplo, JCPenney's o Federated's
Charter Club).
Masiva/Massive
Son las menos caras de todas las categorías. Estos productos se encuentran
en tiendas masivas o en tiendas de descuento y pueden incluir marcas de
minoristas de precios (por ejemplo, Old Navy), prendas con etiquetas
privadas de tiendas de descuento también se consideran en esta categoría
(por ejemplo, Kmart's de la marca Jaclyn Smith).
No necesariamente se debe analizar las zonas en forma estática e inflexible.

Pueden presentarse casos en que las compañías no solo se ubican en estas
categorías, sino también en el medio de dos.
El precio minorista es el precio que paga el consumidor por la prenda. Dotty

Oelkers aclara que los minoristas para fijar el precio final deben considerar
para cubrir los costos de las prendas, los gastos operativos de la tienda, la
ganancia proyectada teniendo en cuenta la tasa de devoluciones por parte
de clientes y los markdowns. Un markdown es un descuento del precio de
venta a fin de acelerar las ventas, y se aplican cuando el comprador
minorista sobreestimó la demanda por el producto en cuestión. Los salarios,
publicidad, mantenimiento del edificio son parte de los gastos operativos.
Estos gastos suelen incorporar el costo de la mercadería dañada o robada.
El precio minorista de una prenda de vestir va a depender de los costos

mayoristas y el mark-up. El mark-up es la suma adicionada al costo para
cubrir los gastos operativos y la ganancia esperada. El mark-up
normalmente es expresado en porcentaje del precio de venta y su fórmula
es la siguiente:
Mark-up = Precio minorista – Costo
% Mark-up = Precio minorista – Costo

Precio minorista
Las ganancias de una tienda minorista pueden oscilar entre un 4 a 6%. Los
fabricantes y minoristas normalmente aplican un mark-up entre un 30% y
50% por arriba de sus costos para alcanzar la ganancia esperada.
24
Si el exportador vende su mercadería a un importador o a un distribuidor en

los EE.UU., éstos últimos fijarán el precio de venta con su mark-up.
ProChile4 ilustra los márgenes en la industria detallista de la confección en

los EE.UU., señalando:
IMPORTADOR/AGENTE: 10 %-20%
DISTRIBUIDOR: 40%-50%
DETALLISTAS: 100%-400%
Los artículos de vestir y accesorios confeccionados en alpaca se presentan

en las tiendas de moda y grandes almacenes –sección confección- colgados
en perchas.
A continuación se muestran algunas prendas de marcas de lujo, así como el

origen, composición y precios finales de marcas estadounidenses en
accesorios de alpaca:
TABLA 5: ACCESORIOS Y SWEATERS DE ALPACA, PRECIO DE VENTA AL

PÚBLICO
(Información correspondiente al 2010)
Composició
Marca Precio Imagen
n
30% Acrílico,
30% lana,
GAP $69.99
30% Nylon,
10% Alpaca.
4
ProChile (2007) Perfil de Mercado de las Confecciones en EE.UU. Documento elaborado por la
Oficina Comercial de ProChile en Los Angeles, CA. EE.UU., Junio 2007.
25
Composició
Marca Precio Imagen
Banana 100%
n Alpaca $59.50
Republic
ANNE
100% Alpaca $19.99
KLEIN
45% Acrílico
40% Alpaca
DKNY $155
15% Lana
Merino
Marc 57% lana

$398
Jacobs 43% alpaca
26
Composició
Marca Precio Imagen
VINCE n 4% baby $265
alpaca, 16%
lana, 10%
nylon
Lana, alpaca,
Carolina
angora y $100
Herrera nylon
51% Nylon
Liz 21% Alpaca
20% Rayon $72
Claiborne 7% lana
1% Spandex
27
4. PRODUCCIÓN DOMÉSTICA
La industria manufacturera es un sector en declive, debido en particular a

los enormes aumentos de las importaciones y a una presión a la baja
ejercida por los compradores al por mayor sobre los precios. El sector sigue
sufriendo el cierre de plantas y el traslado de producciones al extranjero y
emplea en la actualidad a menos de la mitad de personas que en el año
2000. Además, importantes asociaciones nacionales del sector como la
National Knitwear Manufacturers Association o la National Knitwear and
Sportswear Association, que solían actuar como grupos de presión, ya no
existen.
Las empresas que permanecen activas suelen basar sus ventajas

competitivas en la innovación y especialización de sus diseños y productos.
GRÁFICO 1: DISTRIBUCIÓN DE LA PRODUCCIÓN ESTADOUNIDENSE DE

PUNTO POR CATEGORÍA
Fuente: IBISWorld “Apparel Knitting Mills Industry Report”
Se observa en el gráfico anterior que las cuatro categorías principales

superan los dos tercios de la producción estadounidense. Estas son: camisas
de hombre y niño, ropa íntima (incluye prendas para dormir) de mujer y
niña, ropa íntima de hombre y niño y jerséis de mujer y niña.
El segmento de jersey de hombre y niño tiene mucha menos importancia, ya

que los compradores buscan por lo general menos valor añadido que en los
de mujer.
El número total de empleados se redujo un 54% entre 2000 y 2008. El 63%

de los empleados de la industria ocupa puestos relacionados con la
producción, con un sueldo medio de 11.08 USD por hora.
28
5. COMERCIO
5.1 Importaciones y principales proveedores
5.1.1 Importación de Chales/bufandas y similares – tejidos –

lana/pelos finos
De acuerdo a la tabla, en el 2009, el principal país exportador es China

con US$ 31.7 millones que representa el 36.9% de participación del total
de las importaciones para ese año; seguidos por Italia, India, Reino Unido
y Francia con 23%, 15.2%, 11% y 7.5% respectivamente. Perú por su
parte ocupa el puesto 9 con sólo US$ 0.6 millones y una participación de
0.6% del total.
Por otro lado, el socio con mayor crecimiento en sus importaciones en el

2009 fue Irlanda con 90.1%, seguido por Francia e India con 28.7% y
15.3% respectivamente. Perú presenta un decrecimiento en el último
año de 10.5%. Esto se debe, básicamente, a la crisis financiera que
afectó duramente a Estados Unidos ya que muchos de los accesorios
textiles exportados a este mercado son de alpaca, que es considerada
una fibra de lujo.
En general, las importaciones de la partida 621420 (chales/bufandas y

similares – tejidos – lana/pelos finos) ha tenido un movimiento fluctuante
en los últimos cinco años, teniendo un pico en el 2008 con US$ 94.1
millones; y por el contrario fue en el 2006 la menor cifra de importación
con US$ 64.4 millones.
29
TABLA 6: IMPORTACIÓN DE CHALES/BUFANDAS Y SIMILARES – TEJIDOS

– LANA/PELOS FINOS DE EE.UU. 2005-2009 (millones US$)
Var.% Part.
Rk PAÍS 2005 2006 2007 2008 2009
08-sep 2009
1 China 23.9 23.1 24.0 31.0 31.7 2.2% 36.9%
2 Italia 18.5 17.3 19.6 23.9 19.7 -17.8% 23.0%
3 India 7.2 7.4 8.3 11.3 13.1 15.3% 15.2%
Reino
4 8.5 7.3 15.9 16.5 9.4 -43.1% 11.0%
Unido
5 Francia 2.8 2.3 3.8 5.0 6.4 28.7% 7.5%
6 Nepal 2.8 2.3 2.1 2.0 1.7 -15.6% 2.0%
7 Alemania 1.8 2.3 1.6 1.7 1.2 -32.0% 1.3%
8 Irlanda 0.7 0.7 0.5 0.5 0.9 90.1% 1.1%
9 Perú 0.4 0.4 0.4 0.6 0.6 -10.5% 0.6%
10 Japón 0.6 0.3 0.2 0.4 0.3 -37.4% 0.3%
Otros 1.6 1.1 1.0 1.1 1.0 -14.2% 1.1%
100.0
Total 68.7 64.4 77.3 94.1 85.7 -8.9%
%
Fuente: TRADEMAP
Elaboración propia
5.1.2 Importación de sweatshirts/suéteres y chalecos, de punto –

pelos finos
En lo referente a los principales socios de Estados Unidos, para el caso

de los suéteres y chalecos de punto de pelos finos, China es el país que
encabeza la lista de los 10 principales mercados en el 2009 con US$ 21.8
millones, seguido por Italia con tan sólo US$ 3.9 millones y Perú con US$
1.8 millones. Sólo China tiene una participación es del 75.2% del total de
las importaciones. Asimismo, Camboya es un nuevo socio por lo que
tuvo el mayor crecimiento en el 2009, pero con una participación poco
significativa. Por el contrario, a pesar de que China, Italia y Perú
encabezan la lista de los principales socios de EE.UU., tuvieron caídas en
las importaciones para el año 2009 con 6.8%, 26.9% y 19.5%
respectivamente.
Para el caso de Perú, este se encuentra en el tercer lugar con US$ 1.8
millones para el último año y una participación de 6.1% del total
importado; a pesar de eso, el escenario para Perú durante los 3 últimos
30
años no han sido favorables porque han mostrado una caída

permanente.
TABLA 7: IMPORTACIÓN DE SWEATSHIRTS/SUÉTERES Y CHALECOS, DE

PUNTO – PELOS FINOS DE EE.UU. 2005-2009 (millones US$)
Var.% Part.
Rk PAÍS 2005 2006 2007 2008 2009
08-sep 2009
1 China 19.7 23.6 32.2 23.4 21.8 -6.8% 75.2%
-
2 Italia 4.8 5.0 5.0 4.1 3.0 10.3%
26.9%
-
3 Perú 2.5 3.9 3.1 2.2 1.8 6.1%
19.5%
4 Reino Unido 0.6 0.4 0.5 0.1 0.2 83.3% 0.8%
-
5 Irlanda 0.1 0.5 0.1 0.2 0.2 0.7%
10.6%
-
6 Bolivia 0.3 0.2 0.3 0.3 0.2 0.6%
35.5%
100.0
7 Camboya 0.0 0.0 0.0 0.0 0.2 0.6%
%
-
8 Japón 0.2 0.0 0.1 0.2 0.2 0.6%
10.6%
-
9 Hong Kong 9.6 5.3 1.2 1.0 0.1 0.5%
85.7%
10 Ecuador 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 10.6% 0.5%
-
Otros 4.1 4.1 2.9 2.9 1.2 4.1%
59.1%
- 100.0
Total 41.9 43.3 45.5 34.5 29.0
16.0% %
Fuente: TRADEMAP
Elaboración propia
5.2 Exportaciones
5.2.1 Suéteres jerseys, pullovers, cardiganes, chalecos y

artículos similares, de punto, de pelo
De acuerdo a la tabla, el principal país importador es el Reino Unido con

US$ 0.4 millones que representa el 24.7% de participación del total de
las exportaciones de EE.UU.; seguidos por Canadá, Japón, México y Hong
Kong con 23.7%, 14.1%, 7.3% y 6% respectivamente. Perú por su parte
ocupa el puesto 6 con US$ 0.1 millones y una participación de 6% del
total.
Por otro lado, el socio con mayor crecimiento de sus importaciones en el

31
2009 fue el Reino Unido con 977.1%, seguido por México y Hong Kong
con 296.4% y 240.7% respectivamente. Perú ocupa el sexto lugar y
presenta un decrecimiento en el último año de 76.2%.
32
TABLA 8: PAÍSES IMPORTADORES DE LA PARTIDA 611019 EXPORTADO

POR ESTADOS UNIDOS (Millones de US$)
Var.% Part.
Rk PAÍS 2005 2006 2007 2008 2009
08-sep 2009
Reino 977.1
1 0.5 0.3 0.0 0.04 0.4 24.7%
Unido %
-
2 Canadá 0.7 0.3 0.7 1.6 0.4 23.7%
77.6%
-
3 Japón 0.3 0.1 0.6 0.4 0.2 14.1%
41.9%
296.4
4 México 0.1 0.3 0.1 0.0 0.1 7.3%
%
240.7
5 Hong Kong 0.0 0.0 0.0 0.0 0.1 6.0%
%
-
6 Perú 0.0 0.0 0.0 0.4 0.1 6.0%
76.2%
7 Suiza 0.00 0.00 0.04 0.02 0.04 63.6% 2.4%
-
8 Alemania 0.0 0.0 0.0 0.2 0.0 1.6%
86.4%
100.0
9 Guatemala 0.00 0.00 0.00 0.00 0.02 1.4%
%
-
10 Taiwán 0.0 0.0 0.0 0.2 0.0 1.4%
87.8%
-
Otros 0.3 0.5 0.2 0.7 0.2 11.6%
73.6%
- 100.0
Total 1.9 1.6 1.8 3.5 1.5
56.4% %
Fuente: TRADEMAP
Elaboración propia
Con respecto a las exportaciones de la partida 621420 de EE.UU., su

principal socio es Canadá que representa más de la mitad de las
exportaciones de EE.UU. con 54.1% que son US$ 2.6 millones. Siguiendo
en la lista, pero con menor participación, Italia, Japón, Reino Unido y
Hong Kong con 9.9%, 9.5%, 2.8% y 2.6% de participación.
México tuvo el mayor crecimiento para el 2009 con 240%, pero sólo
representó 2.5% con US$ 0.1 millones.
Por otro lado, Perú ocupa el puesto 26 en las exportaciones de EE.UU.

con 0.2% de participación y que ha bajado considerablemente para el
último año, siendo esta caída del 84.2%.
33
TABLA 9: PAÍSES IMPORTADORES DE LA PARTIDA 621420 EXPORTADO

POR ESTADOS UNIDOS (Millones de US$)
Var.% Part.
Rk PAÍS 2005 2006 2007 2008 2009
08-sep 2009
1 Canadá 0.7 0.7 1.1 2.3 2.6 11.3% 54.1%
2 Italia 0.1 0.3 0.3 0.4 0.5 8.8% 9.9%
3 Japón 0.6 0.2 0.1 0.4 0.5 27.0% 9.5%
Reino
4 0.0 0.1 0.1 0.1 0.1 -6.3% 2.8%
Unido
-
5 Hong Kong 0.0 0.1 0.0 0.4 0.1 2.6%
66.9%
-
6 Australia 0.0 0.1 0.1 0.2 0.1 2.6%
23.1%
240.0
7 México 0.1 0.1 0.1 0.0 0.1 2.5%
%
8 Grecia 0.0 0.1 0.1 0.1 0.1 32.1% 2.2%
-
9 Francia 0.0 0.0 0.1 0.1 0.1 1.8%
15.0%
10 Egipto 0.0 0.0 0.0 0.1 0.1 6.3% 1.4%
-
26 Perú 0.0 0.0 0.0 0.1 0.01 0.2%
84.2%
-
Otros 0.2 0.5 1.0 1.0 0.5 10.5%
48.1%
100.0
Total 1.7 2.0 3.0 5.0 4.7 -5.3%
%
Fuente: TRADEMAP
Elaboración propia
6. ACCESO AL MERCADO
6.1 Requisitos técnicos de ingreso
Requisitos de Etiquetado:
En materia aduanera, como regla general, todo artículo importado a los

EE.UU. debe estar marcado indicando el nombre en inglés del país de origen
del artículo en un lugar que sea apto para ser legible, indeleble y
permanente, en la medida que el artículo o su envase lo permita, en una
forma que le permita al último comprador en los EE.UU.
34
Todos los ítems de confecciones deben ser marcados con el nombre del país
de origen a través de una etiqueta de tela, siempre y cuando no exista otra
reglamentación para su etiquetado5.
Las leyes de los EE.UU. que disponen reglas para el rotulado de las prendas
de vestir son la Textile Fiber Products Identification Act (15 U.S.C. 70) y la
Wool Products Labelling Act (15 U.S.C. 68). Estas leyes son administradas
por la Federal Trade Commission (FCT).
En cuanto a la identificación de fibras la información que se debe consignar

en la etiqueta de la ropa es la siguiente:
 Contenido de fibra, por porcentaje en orden descendente de peso,

utilizando los nombres genéricos de las fibras.
 Nombres de las fibras aprobados por la FCT o utilizados por la

Organización Internacional para la Estandarización (ISO). Por ejemplo se
puede utilizar spandex (un nombre aprobado por FCT) o elastane
(nombre utilizado por ISO) para nombrar a la misma fibra.
 Los nombres aprobados de las fibras pueden ser modificados por otro
nombre descriptivo, por ejemplo “pashmina cashmere” o microfiber
polyester”.
 Los nombres comerciales pueden ser utilizados en conjunto con los
nombres genéricos de fibras, como por ejemplo “Lycra® Spandex” o
“Tencel®Lyocell”, pero las marcas solas no pueden cumplir los requisitos
de individualización.
 Los pelos de lana animal un nuevo híbrido deben ser identificados con el
nombre del animal, como pelo de cashgora o pelo de paco-vicuña.
 El contenido de la fibra debe ser indicado en el reverso de la etiqueta en

tanto la información sea accesible para la lectura.
 Las fibras que pesen menos del 5% del total de peso de la fibra no
deberían ser identificadas por el nombre de la fibra, salvo que tenga una
significancia funcional cuando se presente en esa cantidad. La
significancia funcional no necesita ser indicada en la etiqueta. Por
ejemplo, si un producto es 3% spandex, la etiqueta debe señalar “3%
5
Este ítem ha sido redactado y traducido a partir del documento What Every Member of the
Trade Community Should Know About: Marking Requierements for Wearing Apparel. U.S. Customs
and Border Protection An Informed Compliance Publication July 2006.
35
spandex”, sin que se tenga que mencionar en la misma “para

elasticidad”. Si la fibra no tiene significancia funcional en el producto, sin
embargo, debe ser identificada como “3% other fiber”. Los nombres
genéricos en inglés y porcentajes por orden de peso mayor a menor, de
las fibras de la prenda, que estén presentes en la misma en cantidades
mayores al 5%, excluidos los ornamentos permitidos como adornos,
cuellos, puños, cinturilla, etc. (hasta un 15%) y elásticos permitidos
(hasta un 20%). Las fibras presentes en cantidades menores del 5%
serán designadas como “Other fibers”. Los ornamentos que no excedan
del 15% serán del peso total de las fibras serán representados con la
frase “Exclusive of decoration” y los componentes elásticos que no
excedan del 20% con la frase “Exclusive of elastic”.
 El nombre del país de origen del producto: debe ser indicado en la parte
delantera de la etiqueta en el centro del cuello de la prenda. Para otras
confecciones ésta debe señalarse en el dorso de la etiqueta en una parte
visible.
 El nombre del importador, distribuidor, minorista o productor extranjero.
 Los importadores, distribuidores y minoristas deben contar con el

número RN (número de registro) o WPL (Wool Act Identification Numbers)
emitidos por la FCT (Federal Trade Commision)en lugar de sus propios
nombres.
 Solamente las compañías con sede en los EE.UU. pueden obtener el

registro RN. Productores extranjeros pueden usar o sus nombres o sus
números RN o WPL de los importadores, distribuidores o minoristas que
están involucrados en la distribución del producto.
 La firma responsable debe ser identificada por su marca, ya que la

marca ha sido registrada en la U.S. Patent Office y una copia de dicho
registro ha sido enviada a la FTC antes del uso de la marca. Los nombres
de las marcas registradas no pueden ser utilizados para cumplir con este
requisito.
La FTC también es responsable por velar el cumplimiento de la Trade

Regulation Rule Concerning the Care Labelling of Textile Wearing Apparel, 16
C.F.R. Part 423, que exige una etiqueta permanente que establezca las
instrucciones de cuidado de las prendas de vestir, salvo las excepciones
establecidas como es el caso de los guantes.
36
No existe ninguna forma determinada de etiqueta. La etiqueta debe ser lo

suficientemente grande como para incluir de manera legible toda la
información exigida por la Ley, y apropiada a la naturaleza del producto.
Es necesario que la etiqueta esté en un lugar visible e imborrable. Ha de

estar sujeta/fijada al producto de manera segura, de forma que se impida su
desprendimiento.
Las prendas que se vendan envasadas deberán consignar la información no

sólo en cada producto, sino también en el envoltorio o envase del mismo. La
exigencia de rotulado en el envoltorio quedará sin efecto en la medida que
permita la visibilidad total de la información etiquetada en las confecciones
que envuelven.
Las muestras/muestrarios comerciales deberán cumplir con las regulaciones

de etiquetado, salvo que i) sean de una superficie inferior a 12.9 cm2 (2
pulgadas cuadradas), en cuyo caso la información se facilitará en la
documentación comercial adjunta, ii) sean marcadas con una referencia y iii)
no vayan a ser objeto de una venta posterior a un consumidor final.
Los fabricantes, importadores y comercializadores en los EE.UU. debe

otorgar garantías sobre la veracidad del contenido de fibras ya que son
responsables del correcto etiquetado de las prendas.
37
Información relacionada al cuidado de la prenda
El 16CFR423 regula el tema de etiquetado para el cuidado de la prenda.

Tanto los productores como los importadores de prendas de vestir están
sujetos a esta normativa. Estas prendas deben ser etiquetadas con
instrucciones sobre los métodos apropiados, y en su caso con avisos de
métodos que deban evitarse, para el lavado/limpieza/, blanqueado, secado y
planchado de los mismos. Si se incluye esta información en otro idioma,
también se debe incluir la misma información en idioma inglés.
Se permite el uso de símbolos en lugar de textos, siempre y cuando se sigan
los lineamientos de la American Society for Testing & Materials (ASTM)
D5489-96C – Guide to Care Symbols for Care Instructions on Consumer
Textile Products.
Normas de origen:
Normalmente para poder gozar de beneficios arancelarios de un acuerdo

comercial, las mercancías deben ser originarias de los países que han
suscrito dicho tratado. En consecuencia, a fin de tener acceso preferencial a
un mercado hay que observar las normas de origen. El régimen de origen es
el conjunto de criterios y exigencias que definen los requisitos que deben
cumplir las mercancías para ser consideradas originarias, así como también,
los procesos acordados entre los países miembros de un área de libre
comercio para la administración y verificación de origen. 6
Las normas o reglas de origen son definidas como un conjunto de

disposiciones específicas que determinan dónde se ha producido un bien.
Buscan evitar el fenómeno denominado “triangulación del comercio”:
aprovechamiento de las ventajas concedidas en acuerdos comerciales por
parte de mercaderías provenientes de terceros países.
6
Banco Interamericano de Desarrollo, Diccionario de Términos de Comercio,
http://www.iadb.org/research/tradedictionary/publications.cfm?language=Spanish&action=1
38
En cuanto al origen de las mercancías pueden observarse dos situaciones 7:
1. Cuando la mercancía es producida enteramente en dicho país.
2. Cuando ese no es el caso y el producto utiliza insumos provenientes de

otros países en la elaboración de un producto final, para que la
nacionalidad de este último corresponda al país que finalmente procesa
y realiza la operación de producción y exportación, es necesario que la
mercancía haya sido objeto de lo que se conoce como una
transformación sustancial o suficiente.
En la práctica existen tres criterios que se utilizan en forma no excluyente y

complementaria para determinar que se considera por transformación
sustancial:
 Salto de partida arancelaria: consiste en que una mercancía puede

ser originaria cuando el producto final se ubica en una posición
arancelaria diferente a la de los bienes intermedios importados que se
utilizan en su fabricación. Por ejemplo, la tela para un pantalón es del
país A (partida arancelaria 5209.42.00.00) y se le incluye un hilo de
coser de algodón para confeccionar el pantalón de un país C (partida
arancelaria 5204.11.00.00). El producto final son pantalones largos para
hombres de jean para ser exportados al país B (partida arancelaria
6203.42.10.10). Para definir si ha existido una transformación sustancial
se verifica si ha existido “salto de partida arancelaria” de 5209.42.00.00
y 5204.11.00.00 a 6203.42.10.10, por lo tanto la incorporación del hilo
de coser de algodón al pantalón le confirió origen al país A.
 Contenido regional: consiste en especificar, independientemente de la

complejidad o simplicidad del proceso productivo, así como de los
cambios arancelarios verificados, cuánto es el valor agregado nacional
mínimo necesario de un producto, como porcentaje de su costo total o
de su precio final de mercado, para que el bien sea considerado
originario de ese país. Por ejemplo se puede establecer que el valor CIF
de los materiales importados no puede superar del 40% del valor FOB
del producto exportado.
7
Izam, M., Normas de origen y procedimientos para su administración en América Latina, CEPAL,
Serie Comercio Internacional, Nº 28, 2003.
39
 Lista de transformaciones o elaboraciones: se utilizan normalmente

listas específicas que dan cuenta, producto a producto, de los
procedimientos técnicos que se consideran lo suficientemente
importantes, a los cuales debe ser sometido un determinado producto en
un país particular, para que el bien sea considerado originariamente de
esa nacionalidad. Este asunto requiere de un conocimiento minucioso de
las funciones de producción utilizadas, así como de los valores
económicos correspondientes a los coeficientes técnicos de los insumos
empleados en el proceso de elaboración de un bien final.
Es preciso mencionar que, en el caso que no se pueda cumplir con las reglas
de origen, esto no quiere decir que no se pueda exportar la mercadería sino
que la mercadería no gozará la preferencia arancelaria y deberá pagar los
derechos de importación para ingresar al mercado del país socio.
Si bien existen criterios generales de origen para explicar los sistemas de

origen, cada acuerdo comercial o programa unilateral de acceso a su
mercado tiene sus normas específicas, por lo cual los exportadores deben
verificar dichas reglas antes de exportar sus mercancías.
Los criterios para determinar el origen se han vuelto cada vez más
complejos en el tiempo. En el caso de exportaciones de confecciones a los
EE.UU. las normas de origen son muy específicas por grupo de productos por
lo que hay que conocer las reglas si se quiere gozar de un tratamiento
arancelario preferencial.
6.2 Barreras arancelarias
Para determinar la cuantía de los impuestos de importación para ingresar

prendas de vestir al mercado de los EE.UU. se debe revisar las disposiciones
de la USITC dadas en el “Harmonized Tariff Schedule” disponible también en
documento descargable en la página web de la Institución anteriormente
citada bajo el link “Tariff Schedule”, que se encuentra en la caja “Tools &
Link” de la columna derecha de la web principal.
Las partidas arancelarias para los productos en estudio son las siguientes:
 Partida 621420: chales/bufandas y similares – tejidos – lana/pelos finos.

 Partida 611019: sweatshirts/suéteres y chalecos, de punto – pelos
finos.
40
A continuación se muestra un ejemplo del arancel de aduanas de EE.UU.:
 Las dos primeras establecen la partida arancelaria del producto

 La tercera contiene la descripción del producto.
 La cuarta indica la unidad utilizada para la declaración aduanera de la
mercadería.
 La quinta, sexta y séptima determinan los aranceles que debe pagar el
producto.
 La quinta establece además el régimen arancelario para todos los países
que tienen relaciones comerciales regulares con los EE.UU. (llamado
técnicamente el arancel de Nación Más Favorecida), en la columna
identificada como “special” son los aranceles aplicados a los países que
tienen algún tratado comercial en donde se establezca algún tratamiento
arancelario preferencial. Por último, la columna séptima es el arancel de
aduana aplicable a los países que no tienen relaciones comerciales con los
EE.UU.
41
Las abreviaturas de los países que tienen tratamiento preferencial con los
EE.UU. son las siguientes:
Abreviatur
Régimen preferencial
a
A, A* o A+ Sistema Generalizado de Preferencias
AU TLC con Australia
B Acuerdo de Autopartes
BH TLC con Baharain
C Acuerdo sobre el comercio de aviación civil
CA NAFTA Canadá
MX NAFTA México
CL TLC Chile
E o E* Ley de Recuperación Económica de la Cuenca del Caribe
IL TLC con Israel
J, J* o J+ ATPDEA
JO TLC con Jordania
K Acuerdo sobre el comercio de productos farmacéuticos
P o P+ CAFTA
Concesiones para productos químicos intermedios para
L
tinturas
R Ley de Asociación Comercial EEUU - Cuenca del Caribe
MA TLC Marruecos
SG TLC Singapur
6.3 Canales de distribución
Encontrar un distribuidor o representante que vele por los intereses de la

empresa en Estados Unidos es una importante tarea para internarse en este
difícil mercado. Por este motivo, es muy importante que el exportador
conozca las ventajas e inconvenientes de cada uno, qué tareas desempeñan
ellos y cuáles el exportador, y qué información será necesario aportar
cuando se desee entrevistarse con ellos.
El proceso de exportación tiene diferentes pasos importantes, con múltiples

responsabilidades y tareas, donde se ha de tener claro quién se hará cargo
de qué en cada momento. Como consecuencia de las diferentes
características de cada uno de ellos, podemos clasificarlos según sean más
adecuados o menos, para una primera aproximación al mercado
estadounidense.
i. Más adecuados para un primer contacto con el mercado

estadounidense:
42
1. Representante o agente:
Cuando el exportador no tiene mucho conocimiento sobre el mercado

estadounidense, un agente o representante puede proporcionarle
información muy útil del mismo.
En la actualidad, y como consecuencia de la crisis económica, el número

de representantes y distribuidores ha disminuido. No obstante, el
número de representantes ha decrecido en menor medida que el número
de distribuidores. Esto viene explicado porque los representantes, al
contrario de los distribuidores, no se encargan de la logística de
importación, transporte y cobro, y, en tiempos duros para la economía,
estos profesionales prefieren minimizar este tipo de riesgos. En cambio,
cuando se trabaja con un representante, es el exportador el que se
ocupa del proceso de importación y del cobro, o ha de encontrar otros
profesionales externos que lo hagan, por el costo correspondiente.
Por otro lado, la crisis ha hecho que estos intermediarios sean en la

actualidad más reticentes a incorporar nuevas líneas a su cartera de
clientes. Este es un motivo más para que el exportador ponga un gran
esfuerzo en realizar una adecuada labor de información y preparación de
documentos previa a una reunión con estos intermediarios.
Dentro del modus operandi normal en estos casos, cuando el exportador

se reúne con el representante para intentar establecer algún tipo de
relación profesional, lo que éste pedirá a la empresa es un listado de
precios en términos landed (o DDP) y en dólares USA, junto con un
catálogo de los productos sobre los que se desea negociar. El
representante sólo estará dispuesto a negociar cuando se le presente la
lista de precios en estos términos.
Estos profesionales conocen muy bien el mercado (tendencias, prácticas

habituales, etc.), y comparten esta valiosa información con sus firmas
representadas, lo cual resulta muy importante para adquirir un know-
how del funcionamiento del sector de la confección en Estados Unidos.
Además, una vez el representante traslada al exportador los pedidos de

los clientes, existe transparencia en la comunicación entre ellos, esto es,
el fabricante conoce quiénes son sus clientes finales y el precio al que se
está vendiendo su producto (controlando de este modo el
posicionamiento de sus artículos). Esto es especialmente importante
porque, si en algún momento se rompe la relación profesional con el
43
representante, el exportador conocerá a sus clientes y podrá mantener

la relación con ellos o al menos conocer si éstos siguen interesados en
adquirir su producto.
A menudo el representante pide exclusividad para todo el país. Esto no

suele ser aconsejable, por lo que se recomienda que se negocie en
detalle con el agente antes de iniciar la relación profesional con él. Por
otro lado, al exportador le interesa que el representante no trabaje con
otros productos que puedan ser competencia directa de los que él
exporta.
El agente suele contar con una sala de exposiciones o showroom, donde

muestra los productos que representa a las tiendas. Éstas realizan los
pedidos al representante y éste los transmite al fabricante. La
remuneración del representante suele constar de dos partes: por un
lado, cobra una comisión que suele estar comprendida entre el 10 y el
15 por ciento de las ventas; por otro lado, suele existir una cantidad fija
mensual para cubrir el alquiler mensual del showroom donde está el
producto expuesto.
Las funciones del agente de ventas multilíneas incluyen:
 Exhibición de líneas a los compradores minoristas, demostrando las

bondades del producto.
 Negociar los términos de venta.
 Tomar nota de las órdenes de compra
 Aconsejar a los compradores minoristas sobre las tendencias
relacionadas con el cliente objetivo
 Informar a los minoristas sobre el producto
 Entrenar a compradores o sus vendedores a fin de promover y
publicitar los productos
 Ordenar y reordenar la mercadería para los minoristas para garantizar
un nivel adecuado de inventario.
 Realizar seguimiento de las quejas de los clientes de las tiendas
minoristas sobre la mercadería vendida.
 Promover relaciones con los clientes minoristas.
 Realizar arreglos de viaje
 Redactar reportes de mercado para el fabricante
 Llevar algunos registros contables
 Atender a las reuniones de venta
 Participación en shows de moda
44
Como se aprecia de la lista el agente de ventas es quien toma los

pedidos de compra de mercadería por parte de los compradores de
tiendas minoristas. Es importante destacar que no toda orden de compra
solicitada por los compradores será producida, por lo que estas órdenes
de compra tienen un carácter tentativo en cuanto al envío a la etapa de
producción. La aprobación final de la orden y el envío a la producción de
la misma dependerá de un volumen mínimo de unidades a ser
producidas y la disponibilidad de los materiales para cubrir los colores y
materiales respectivos. Los exportadores fabricantes peruanos deben
evaluar la factibilidad económica de enviar a producción las distintas
órdenes de compra recolectadas por su agente de ventas.
También los agentes de ventas negocian los términos de la venta con los
compradores minoristas ya sea en el showroom o en la feria comercial
respectiva. Burns y Bryant identifican los principales términos de venta a
ser negociados:
 Tiempo de entrega: que tan rápido pueden ser enviadas las prendas
de vestir al minorista.
 Garantías relativas a si las muestras ordenadas por los compradores
serán producidas por el fabricante en el exterior.
 Capacidad para reabastecimiento y tiempo para el reabastecimiento.
 Cooperación en gastos de promoción entre el fabricante y el
comprador.
 Descuentos por pronto pago.
 Descuentos por volumen de compra.
 Rebaja de precios: existencia de créditos si se el precio es reducido
para aumentar las ventas.
Una vez que es aceptada la orden de compra se formaliza el contrato

entre el fabricante y el comprador en donde está claramente
determinado el producto, tiempo de entrega y forma de pago. Es por ello
que hay que planificar cuidadosamente estas etapas para que el
fabricante exportador no se vea sujeto a descuentos de precios o
cancelaciones de los pedidos por parte del comprador.
Otro aspecto a tener en consideración es el funcionamiento de los

canales de distribución en el sector de prendas de vestir en el propio
mercado de los EE.UU. a fin de ajustar las estrategias de los
exportadores peruanos de confecciones.
45
La cadena de suministros de textiles y vestido en los EE.UU. consiste en

alrededor de 25,000 compañías que emplean aproximadamente 500,000
personas (sin contar los empleados de las tiendas minoristas) y se
dividen en cuatro segmentos. Al comienzo de la cadena se encuentran
los productores de fibra que pueden elaborar fibras sintéticas o naturales
según sea el caso. En el segundo nivel, las fábricas textiles son las que
tensan, tejen las fibras y las convierten en telas. Las empresas
fabricantes son las que confeccionan las telas en prendas de vestir. En el
cuarto y último segmento se encuentran las tiendas minoristas que
venden la ropa al consumidor final.
2. Distribuidor:
Los distribuidores son también grandes conocedores del mercado, que

orientarán de manera eficaz a los exportadores, teniendo en cuenta que
a menudo están especializados en algún tipo de producto concreto o en
una región determinada. El inconveniente con respecto a los
representantes es que no comparten con ellos información acerca de
quiénes son los clientes finales de las empresas, ni detalles en materia
de precios. Se limitan a comprar la mercancía a los exportadores, y a
tratar de manera separada y sin más comunicaciones el resto de
trámites. Por este motivo, si en algún momento se rompiese la relación
con el intermediario, la empresa exportadora no sabría si los clientes
finales que estaban comprando su producto siguen interesados en
adquirirlo o no. De este modo, la empresa desconocerá su posición final
en el mercado y los precios a los que se venden sus productos, no
poseyendo un control sobre su propia estrategia de posicionamiento.
Dado que el distribuidor se ocupa de todos los trámites de transporte

interior, aduanas y entrega a minoristas, cuando el exportador desee
reunirse con un distribuidor para abrir algún tipo de relación comercial,
éste ha de proporcionar un listado de precios en términos FOB (Free On
Board), ya que el distribuidor es capaz de calcular el resto de costes que
se habrán de añadir (seguro, flete, transporte, bróker, aduanas…) para
llegar al precio landed o DDP.
El distribuidor, además de encargarse de todas estas gestiones y sus

gastos correspondientes, lleva a cabo toda la promoción y tareas de
distribución en todo el territorio que cubre, asumiendo también la fase
de cobro. Como consecuencia de la asunción de todos estos trámites,
como se ha comentado anteriormente, en tiempos de crisis como el
46
actual, se ha observado un descenso considerable en el número de

distribuidores, ya que estos profesionales no están tan dispuestos a
correr estos riesgos en momentos difíciles.
ii. Menos adecuados mientras la empresa no cuente con

representante / distribuidor y/o punto de almacenaje en EE. UU.
1. Distribución directa:
a. Venta directa a tiendas multimarca:
Esta modalidad a menudo comienza cuando algún minorista encuentra

en alguna feria europea a una firma exportadora, o bien cuando la
empresa exportadora expone en ferias americanas del sector sin tener
todavía un representante o distribuidor.
Esta opción suele generar pedidos de pequeño monto, cuyo envío suele
ser servido vía Courier (UPS, FedEx); el comprador generalmente
adelanta una parte del importe y paga el resto a 30, 60 ó 90 días. Dado
que el exportador se encarga del transporte tanto exterior como interior,
las gestiones de aduanas y la entrega, la transacción se realiza siempre
en términos landed o DDP, pues así lo requiere siempre el minorista
comprador.
Esta opción ofrece importantes ventajas al exportador, tales como un

control exacto de quiénes son sus clientes y los precios a los que vende;
además, debido a la ausencia de márgenes de representantes y/o
distribuidores, el coste de esta opción es relativamente moderado.
No obstante, existen también una serie de inconvenientes: la venta

directa a minoristas exige un seguimiento permanente y constante de
cada pedido (transporte, recepción, pago, otros), y a menudo se trata de
operaciones aisladas, lo que genera una discontinuidad en el mercado y
dificulta al exportador consolidar y estabilizar su presencia en Estados
Unidos. Como consecuencia de la distancia física y falta de información
puntual del mercado, a la empresa le resulta difícil establecer contacto
directo con nuevos clientes, encontrar áreas de venta diferente o
identificar cambios en los gustos o necesidades del consumidor.
b. Apertura de filial, generalmente con Sala de Exposición (o

Showroom)
47
Generalmente, la empresa venderá a los minoristas, mostrándoles sus

colecciones en su showroom. A la hora de escoger la ciudad para un
showroom, han de tenerse en cuenta la estrategia de la empresa y el
estilo de la marca.
El mercado objetivo típico es Nueva York, epicentro de la moda europea

en EEUU. Los showrooms suelen estar en el “Distrito de la Moda” de la
ciudad, que está enmarcado por las avenidas 6a y 8a y las calles 36 y
41, aunque muchos showrooms de producto europeo se encuentran en
los alrededores de la 5ª Avenida, en las calles 50 a 60. Además,
recientemente se ha observado la tendencia de resituarlos en la zona del
SoHo.
Si la empresa desea expandirse a zonas del oeste del país, lo más

recomendable suele ser abrir un showroom en el California Market
Center de Los Ángeles. El coste del alquiler mensual de un showroom en
el Distrito de la Moda de Nueva York puede superar los 40 dólares
mensuales por metro cuadrado. En el California Mart el precio de un
metro cuadrado de showroom oscila entre los 20 y los 30 dólares
mensuales, pero los espacios suelen ser más grandes.
c. Apertura de tienda
Se trata de una decisión madura, que generalmente se aconseja sólo

una vez que la empresa lleva unos años de permanencia sólida en el
mercado, y desea asumir el control total de su posición en él. Es la
alternativa más costosa, aunque también la que tiene un mayor
potencial de rentabilidad a largo plazo, ya que no hay márgenes de
terceros.
Entre sus principales ventajas destacan el control directo de la empresa
sobre su posición estratégica y su presencia en el mercado, controlando
el producto, el modo de comercialización y sus clientes. Este contacto
directo y permanente con el mercado permite a la empresa aprender y
adquirir un buen conocimiento del mismo.
Gran parte del éxito vendrá de la ubicación de la tienda, que dependerá

de las características del producto y de su público objetivo. Por ejemplo,
en Nueva York, las zonas más exclusivas son la Avenida Madison y la 5ª
Avenida. SoHo y NOLITA son zonas privilegiadas para diseñadores
emergentes. Por su parte, Broadway es una de las áreas con mayor
tráfico de consumidores.
48
TABLA 10: ALGUNOS PRECIOS ORIENTATIVOS DEL ESPACIO COMERCIAL
iii. COMERCIALIZACIÓN MINORISTA DE LAS PRENDAS DE PUNTO
Según las empresas entrevistadas, el canal más habitual para la

comercialización son las tiendas especializadas multimarca. Sólo las
prendas de diseñador se venden en grandes almacenes.
De hecho, incluso empresas que venden sus productos en grandes

almacenes en otras partes del mundo, comercializan sus productos en
tiendas multimarca en EEUU, ya que los grandes almacenes
estadounidenses tienden a abastecerse de marcas americanas o de
marcas europeas de renombre internacional.
Por otro lado, la apertura de tienda propia supone un gran riesgo e

inversión, por lo que no suele ser un paso inicial.
Los tipos de establecimientos donde se comercializan las prendas de

punto en EEUU son:
1. Tiendas especializadas (Specialty Stores): Son establecimientos

especializados en confección femenina, masculina o infantil dedicadas
exclusivamente o no al punto. Se caracterizan por el servicio
personalizado que ofrecen al consumidor. Los tipos fundamentales son:
 Cadenas de tiendas: Tiendas propias o franquicias, que suelen

respaldarse tras el nombre de una marca conocida y ofrecer unos
precios asequibles, adaptado al segmento en el que operen.
Ejemplos son Old Navy (segmento “popular”), GAP (segmento
“moderate”), o Banana Republic (segmento “better”).
 Boutiques: Tiendas generalmente pequeñas especializadas en uno

o varios productos de calidad media-alta y alta. Suelen estar abiertos
a nuevos productos en un intento de diferenciarse de los grandes
almacenes. Son el conducto natural de venta para las pequeñas
49
empresas, ya que son mucho más receptivas a nuevos proveedores

que los grandes almacenes, especialmente frente a estilos
novedosos en los que puedan obtener un margen elevado.
Lo normal es que sus primeros pedidos sean reducidos, del orden de las
35 piezas, incluyendo de dos o tres estilos en un par de colores y en
cinco tallas sucesivas. Suelen pagar de 30 a 60 días tras la recepción
de las prendas, si bien los más colaboradores ofrecer adelantos o un
pago más inmediato.
2. Grandes almacenes (Department Stores). Hay dos categorías de

grandes almacenes:
 Segmento alto: Venden productos de diseñadores extranjeros y

americanos muy prestigiosos. En este segmento se encuentran
Bergdorf & Goodman, Henri Bendel, Neiman Marcus y Saks Fifth
Avenue.
 Segmento medio y medio-alto: Se centran sobre todo en marcas

americanas. Ejemplos son Lord & Taylor, Macy’s, JC Penney,
Nordstrom, Dillard’s y Bloomingdales.
Las ventajas de la venta en los grandes almacenes son un cierto

prestigio para la marca y un volumen de pedidos generalmente grande.
Los inconvenientes son, entre otros, las duras condiciones de pago y de

recepción de pedidos, así como su discontinuidad. También existe el
concepto de “markdown money”, que se refiere a una compensación
económica que exigen de los proveedores en el caso de que haya sido
necesario rebajar sus prendas rebajadas para su venta al público. Las
estructuras de personal de los grandes almacenes son muy jerárquicas
y su rotación muy elevada, por lo que los compradores no suelen estar
muy dispuestos a arriesgarse con nuevas líneas de marcas poco
conocidas y establecidas en el mercado.
3. Grandes superficies (Mass Merchants): Son cadenas de venta

masiva. Aunque su participación en las ventas de género de punto no
es en desdeñable y han ido ganándoles cuota de mercado a los
grandes almacenes, Los productos de lana o pelo fino no son parte de
la cartera de productos habituales, esto se debe a que ofrecen
50
productos de bajo precio y escaso valor añadido en cuanto a diseño y

calidades. Ejemplos son Walmart o KMart.
4. Outlets u Off Prices: Los outlets venden prendas defectuosas o de

temporadas pasadas de marcas prestigiosas. No son un canal deseable
para la entrada en el mercado y se trata más bien de una vía de escape
para mayoristas y minoristas, utilizado en último resorte para dar salida
a excesos de inventario. Algunos ejemplos son Century 21 y Daffy’s.
5. Venta por catálogo: La venta por catálogo está muy extendida en

EEUU, aunque está decayendo.
6. Internet: Las ventas de confección a través de Internet suponen

alrededor del 10% (unos 22.000 millones de dólares en 2007) y están
desbancando progresivamente a las ventas por catálogo. Este canal se
fortalece cada vez más. Ya no está relegado a las categorías en las que
comenzó siendo importante (productos realmente novedosos o
artículos de precio muy bajo, de especialidad o descatalogados), sino
que cubre un mayor rango de productos y de segmentos de precios.
Es aconsejable que las empresas que empiecen a darse a conocer en el

mercado estadounidense (por ejemplo mediante apariciones en prensa)
y no cuenten aún con una distribución establecida, pongan a
disposición de los consumidores sus productos por esta vía.
51
TABLA 11: RECOMENDACIONES Y TENDENCIAS PARA COMERCIALIZAR

PRENDAS DE ALPACA
Tipo
producto/Canales Mayorista Minorista
Comercialización
Alpaca es el nuevo Penetración en boutiques y

Últimas tendencias Cashmere, dirigido a los tiendas por departamento de
mayoristas de damas, accesorios y prendas
Better Missy y exteriores como capas.
Contemporary y Designer
Un pequeño consumo de
artículos tradicionales, resto
Política de producto Tacto suave y diseño
es color y diseño muy actual,
(diseño y colores) actual, moderno
con tendencia a ser los
únicos y coloridos.
Cómo se fijan los
precios (márgenes en Idem anterior
Idem anterior
cada canal)
GRÁFICO 2: PARTICIPACIÓN DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
Fuente: US Bureau Census
52
GRÁFICO 3: RELACIÓN DE VENTAS A LOS EE.UU. (CANAL DE

DISTRIBUCIÓN N° 1)

53

54
GRÁFICO 6: ESQUEMA DE ENTREGA
6.4 Comportamiento del intermediario: Expectativas de condiciones

y precios
El fabricante debe tomar una serie de decisiones a los efectos de decidir con
cuales tipos de clientes va a hacer negocios., y anticipar sus expectativas de
condiciones y precios.
 Mayoristas
 Department Stores
 Tiendas medianas
 Boutiques
Las categorías no son absolutas y exactas. Y también los modos de pago

aunque habituales no son fijos para cada categoría.
Modos de pago habituales en cada clase:
 Mayorista:
a) Carta de Crédito Vista. No muy frecuente con plazo.
b) Adelanto del 50%, (al comenzar a fabricar) resto antes de embarcar.
55
c) Adelanto del 50%, resto luego de recibido y revisada la mercadería.

d) Crédito abierto, posiblemente a 30 ó 60 días de recibo.
e) Una combinación de un monto de embarques con L/C, luego otra
modalidad. Es bueno como incentivo a comprar luego del negocio
inicial.
 Department Stores:
a) L/C con sus departamentos de desarrollo (ej. Nordstrom Product

Group) negociable, posible si el negocio es FOB, precio FOB.
b) Net 30 días
c) Pero más a menudo se usa 8/10 EOM. Significa que la mercadería
recibida antes del 25 del mes se paga para el 10 del mes siguiente.
Con un descuento del 8%. Raramente pagan ese día 10,
generalmente algo pasa, y es el siguiente.
d) Para este grupo: (no olvidar los “chargebacks” – descuentos
punitivos por cualquier cosa)
e) No olvidar que los Department Stores exigen EDI – sistemas
electrónicos de ordenar y facturar electrónicamente, servicios que se
contratan, pero tienen su costo fijo y de administración interna. Es
posible negarse a hacer EDI (descuentan aproximadamente $200 por
cada orden, $100 por factura).
 Tiendas medianas:
a) Adelanto del 50%, (al comenzar a fabricar) resto antes de embarcar.

b) Pago del total, una vez, antes de embarcar. Transferencia o Tarjeta de
Crédito.
c) Crédito abierto, posiblemente a 30 ó 60 días de recibo. Existe una
modalidad hibrida entre la a) y la b) en que se aceptan cheques a
cobrar 30 – 45 días más tarde.
d) COD Pago con cheque contra recibo de la mercadería (en algunos
casos se pide cheque certificado).
e) 8/10 EOM, muchas de estas tiendas están tomando hábitos de
“chargebacks” por entrega tarde u otras causas.
 Boutiques:
f) Adelanto del 50%, (al comenzar a fabricar) resto antes de embarcar.

g) Crédito abierto, posiblemente a 30 ó 60 días de recibo.
56
h) Pago del total de una vez, antes de embarcar, cheque o Tarjeta de

Crédito.
En el sector de la moda y confección existe una gran competencia. El
mercado de la Unión Europea, se considera a menudo como un mercado
“saturado” con una oferta superabundante de artículos de todas las
gamas, en el que la introducción de nuevos proveedores resulta cada
vez más difícil. Por lo tanto, la búsqueda de un agente o de un
distribuidor bien posicionado, capaz de introducir nuevos productos
entre su clientela, resulta una etapa obligatoria para penetrar en el
mercado.
El agente comercial
El agente comercial actúa como representante e intermediario en las

negociaciones entre el exportador y sus clientes en países europeos;
actúa siempre por cuenta ajena, de modo que el exportador es quien
posee en realidad la clientela. Sus servicios de intermediación son
remunerados por comisiones previamente estipuladas en el contrato de
agencia; en el ámbito de la moda y confección se sitúan entre el 10% y
el 15%.
El importador
El recurso a un importador o distribuidor es otra vía posible. A diferencia

del agente comercial, el importador actúa en nombre propio, lo que le
confiere mayor libertad, pero también mayor riesgo: él es quien compra
productos en el extranjero y quien responde ante el cliente europeo. Esta
modalidad implica menores exigencias para la empresa exportadora y,
sobre todo, un sistema de facturación más simple; sin embargo, genera
una mayor dependencia respecto a la figura del importador, puesto que
es este último el que se reserva la propiedad de la clientela. Su
intermediación viene remunerada mediante el cargo de un 30%
aproximadamente sobre el precio de venta al cliente.
Las asociaciones de compra
Las asociaciones de compra ejercen también un papel de intermediación

entre el exportador y el comercio minorista al que ofrecen, además, otro
tipo de servicios: información sobre el sector, acuerdos de suministro con
los proveedores, formación, etc.
La dura competencia que vienen ejerciendo en los últimos años los

centros comerciales y grandes almacenes frente a las tiendas
57
especializadas para los artículos de gama media y alta, ha provocado

una disminución de los márgenes de agentes e importadores, y ha
tenido como resultado una clara contención de los precios de venta al
público.
7. Promoción y publicidad
7.1 Ferias del sector más importante
i. Fashion Coterie
Esta feria de confección (de ámbito internacional) se celebra en Nueva York

y tiene una periodicidad semestral con las ediciones de Otoño – Invierno y
Primavera – Verano. Para asistir como expositor a esta feria, la organización
suele dar prioridad a aquellos exportadores que cuentan con un
representante o un distribuidor en Estados Unidos.
Las posibilidades de que una empresa que no cuenta con un intermediario

sea aceptada para exponer en esta feria son muy reducidas y se desconocen
los criterios que Fashion Coterie establece para permitir a una empresa sin
representante o distribuidor participar en la feria.
La participación en la feria se condiciona a la aceptación del comité de

selección. Con la solicitud, es necesario enviar a la dirección de la
organización entre 4 y 6 prendas (que posteriormente se devolverán) y una
fotografía en color de cada prenda enviada (que se quedará la organización),
junto con una factura pro forma.
Una vez enviado este material, un comité evalúa la aceptación o rechazo de

la empresa solicitante como expositora. Estas reuniones del comité se
realizan hasta un mes y medio antes del inicio de la feria. Una vez recibida la
aceptación, la empresa realiza el pago.
Coterie se diferencia de otras ferias por su estricto proceso de selección. Las

empresas deben estar atentas a los diferentes plazos de presentación de
solicitud y muestras al comité.
Generalmente, esta feria no es la mejor para una empresa debutante en el
mercado americano, ya que el proceso de selección es más duro con las
empresas sin experiencia en el mercado americano.
58
ii. Magic
Magic (de ámbito internacional) se compone de diferentes shows: Magic

menswear, WWD Magic (para mujer), Project, Pooltradeshow, s.l.a.t.e.,
Street, FN Platform, Premium y Sourcing at Magic. Cuando la empresa realiza
la solicitud, la organización suele recomendar, en función del tipo de
producto, uno de estos shows.
Tiene una periodicidad semestral, y se celebra en Las Vegas en los meses de

febrero y agosto con las colecciones de Otoño – Invierno y Primavera –
Verano respectivamente. Es una feria de una gran magnitud, con un elevado
número de profesionales del sector reunidos en ella.
Las empresas exportadoras, por lo general, consideran que su presencia en

esta feria es vital para darse a conocer en el mercado estadounidense, y
como imagen de marca de cara a sus actuales y potenciales clientes, cuando
ya están presentes en las ferias relevantes de Nueva York.
Es recomendable y de gran ayuda asistir a la feria como visitante, antes de

participar en ella como expositor, de forma que la empresa pueda evaluarla
de modo objetivo, y valorar si tanto los productos expuestos como los
compradores son compatibles con su línea de productos y clientes.
Asimismo, se recomienda tener un representante o distribuidor antes de la

asistencia como expositor a la feria, ya que encontrar un representante o
distribuidor en Magic puede ser muy complicado, dada la magnitud del
evento.
iii. Designers and Agents
Esta feria es de menor dimensión que las dos anteriores. Se celebra en

Nueva York cuatro veces al año, y cinco en Los Angeles, donde se presentan
las colecciones de verano, otoño, otoño II, holiday, resort y primavera .
Los compradores son, en su mayoría, boutiques multimarca, que buscan
nuevos diseños que guarden una relación calidad-precio buena para ellos y
sus clientes, de los que realizan pedidos de poco volumen.
7.2 Diarios, revistas y otras fuentes de información especializadas
 Women’s Wear Daily: Publicaciones periódicas para mujeres
59
 California Apparel News: Publicaciones para hombres
 DNR: Revista semanal sobre la industria de la ropa de hombre, noticias y

tendencias.
 Fashion West Mannuscript: Revista con información para la industria

de la moda, con todo tipo de servicios, noticias y reportes.
http://www.dnrnews.com
 Publicaciones europeas: French Vogue, Italian Vogue, Elegance y Book

Moda Alta (ropa de mujer), Book Moda Uomo y Vogue Homme (ropa de
hombre).
 Publicaciones populares: Vogue, Elle, Jane, Harper’s Bazaar, W,

Glamour, Allure, Cosmopolitan, Self, Vanity Fair, Town & Country, Essence,
InStyle, Lucky, Savvy, YM, Seventeen, Jump, Teen, Teen People, Details,
Maxim y GQ.
 Libros, revistas, CD´s fashion, predicciones, bases de datos -

www.fashionpublications.net
 California Apparel News: Diario con información de la industria de la

ropa y reportes de interés. - www.apparelnews.net
 Women´s Wear Daily (WWD): Diario especializado para la moda de

mujeres
 Business Intelligence Solutions: capta y analiza información de venta

retail, sugerencias para la presentación de productos, estrategias para
maximizar las ventas, alertas, etc.) - www.skyitgroup.com
 Magazines
- Bobbin (www.bobbin.com)
- Children´s Business (CB)
- Earnshaw´s Infants Girls, and Boys Wear Review
- Stores (www.stores.org)
 Magazines Internacionales
- Collezioni
- Bool Moda
- Lófficiel de la Couture et de la Mode de Paris
60
- Collections Haute Couture

- Styling News
Existen empresas que realizan predicciones sobre los colores que estarán de
moda, como por ejemplo la Color Association of the United States, que
realizan dos predicciones anuales sobre los colores de moda por un costo de
US$650 anual. http://www.colorassociation.com/site/communicate.html
 Knit! Alert
675 Delaware Ave, ste 310
Buffalo, NY 14209-2235
UNITED STATES (USA)
Tlf: (+1) 212 214 0341
http://www.knitalert.com/
 Revista semestral con patrones, tendencias, fotografías…

In-Trend Knit
Instyle Fashion Co., Ltd.
5F-8, NO. 43, LANE 115, SEC. 2 JUNG SHAN, N. ROAD
TAIPEI
Tlf: (+66) 886 2 25318123
Fax: (+66) 886 2 25810519
http://www.instyle-fashion.com.tw/
 Revista semestral que repasa las tendencias del punto en las

grandes pasarelas del mundo.
WWD Magazine
Fairchild Fashion Group
750 Third Ave.
New York, NY 10017
Tel.: (+1) 212 630 5659
Fax: (+1) 212 630 3566
http://www.wwd.com/
 Revista profesional del sector de la moda en EEUU, se publica

diariamente y desde 2009 también cubre información sobre moda
masculina.
Vogue Knitting
SoFo Publishing Co
233 Spring Street, 3rd Floor
New York, NY 10013
61
Tlf: (+1) 212 937 2555

Fax: (+1) 212 336 3960
http://www.vogueknitting.com/
 Información sobre tendencias de la moda
- Informat
http://www.infomat.com
 Information Desk: Guías prácticas sobre contactos y estudios

relacionados a sector específico, incluye brokers, producción de
catálogos, etc.
 Guides – Apparel – Knitwear: Lista de empresas productoras,

distribuidores mayoristas y minoristas
 Colecciones y desfiles de moda: Runway – Reviews. Reseñas de los

últimos desfiles de moda ya sea por ciudad
 Runway – Collections: Búsqueda de últimas colecciones por

diseñadores.
 Tendencias de la moda: Análisis de tendencias del consumidor,

colores, estilos urbanos, vitrinas de tiendas y reportes de ferias entre
otros
- Color Association:
http://www.colorassociation.com/site/colort rends.html
- Fashion Trend Setter:

www.fashiontrendsetter.com/
8. Fuentes de información del mercado de EE.UU.
8.1 Oficinas reguladoras del gobierno norteamericano
 Acceso gratuito y/o compra del US code y code of federal regulations

(CFR)
www.access.gpo.gov/nara/cfr/cfr-table-search.html
62
 Información sobre estado cuotas textiles

http://www.cbp.gov/xp/cgov/import/textiles_and_quotas/
 Contingentes y otros controles de importación de textiles - Comité de

Implementación de Acuerdos textiles. http://otexa.ita.doc.gov/
 Acuerdos administrativos de Estados Unidos con otros países sobre

textiles y vestimentas http://web.ita.doc.gov/otexa/otexagre.nsf/$
$searches?openform
 Tratados de Libre Comercio de Estados Unidos

http://www.ustr.gov/Trade_Agreements/Section_Index.html
 Etiquetado de fibras y de cuidado de las prendas

http://www.ftc.gov/ftc/business.htm
 Registro de marcas - Commissioner for Trademarks

http://www.uspto.gov/teas/index.html
 Normas/estándares símbolos para el etiquetado del cuidado de las

Prendas
www.astm.org
 Marcas y patentes
www.uspto.gov
 Responsabilidad sobre el producto (product liability)

www.iii.org
 Codigo de barras - uniform product code (upc)

www.uc-council.org
 Información sobre normas de origen: requisitos en el etiquetado

http://www.customs.gov/ImageCache/cgov/content/laws/informed_5fcompl
iance_5fregs/icp039_2epdf/v1/icp039.pdf
 Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su

etiquetado:
http://www.ftc.gov/bcp/conline/pubs/buspubs/comeclean.htm
 Telas con Cupo de Origen:

63
http://www.direcon.cl/documentos/TLC%20EEUU/Cupos%20telas%20para
%20webTLC%20EEUU.PDF
 Prendas de Vestir con Cupo:

http://www.prochile.cl/tlc/chile_EE.UU/cupos_textiles.php
 Información sobre aranceles y reglas de origen:
http://dataweb.usitc.gov/scripts/tariff2006.asp
8.2 Protección de la seguridad del consumidor o usuario
 Normas de inflamabilidad generales. Requisitos generales, garantías

http://www.cpsc.gov/businfo/businfo.html
 Información sobre normas/estándares del Departamento de Comercio -

Tallas de prendas de vestir
http://ts.nist.gov/ts/htdocs/210/ncsci/withdrawnstds.htm
 Normas/estándares pruebas de verificación de inflamabilidad de

vestimenta de dormir para niños, equivalentes a las del Departamento de
Comercio
www.astm.org
 Métodos de pre-lavado para tejidos o prendas sometidos a tratamientos

retardatorios de la llama – Pulsar sobre Products y a continuación sobre
Test Methods)
www.aatcc.org
 Listado de empresas que ofrecen servicios verificación para certificados

http://www.cpsc.gov/BUSINFO/testtoylabs.html
8.3 Ferias y eventos locales
 Magic marketplace, wwdmagic, magic kids the edge,

http://www.magiconline.com
 Westcoast exclusive menswear show,

http://www.westcoastexclusive.com
 Moda las vegas (Moda Manhattan/Moda Las Vegas)

www.modamanhattan.com
64
 Asr – action sports retailer trade expo an agenda trade show

http://asr.imeem.com
 Project trade show las vegas

www.projectshow.com
 Kid show children’s apparel and accessories expo,

http://www.kidshow.cc
 Chicago mens wear collective:

http://www.merchandisemart.com/chicagocollective/the_show/index.html
 Chicago women`s and children`s market

http://www.merchandisemart.com/womensandchildrensshow/
 L.A. fashion market
http://www.californiamarketcenter.com/markets/lafashionmarket.php
 Showtime itma
www.itma-showtime.com
 World fashion awards (wfa) y world fashion week (wfw)

Es el acontecimiento anual más importante en la historia de la moda y
cuenta con la participación de 35 países.
http://www.worldfashionawards.tv
8.4 Información de mercado de confecciones
 The United States Association of Importers of Textiles and

Apparel (USAITA):
Es una asociación industrial sin fines de lucro, que representa y defiende
ante el Congreso, el Gobierno, la Aduana y ante otras agencias
reguladoras, los intereses de la comunidad importadora de textiles y
vestimenta.
http://www.usaita.com/home.html
 The American Apparel & Footwear Association (AAFA):

Es una asociación nacional de Comercio que representa y defiende tanto a
empresas de vestimenta, calzado y otros productos tejidos como a sus
proveedores provenientes del mundo entero. Defiende sus intereses ante
el congreso y promocionan candidatos que defiendan sus intereses, ya
65
sean diputados, representantes o congresistas. Además realizan cursos,

seminarios y certificaciones y están pendientes a las nuevas regulaciones
y requisitos en el sector.
http://www.apparelandfootwear.org/
 The California Market Center (show rooms):

La California Market Center es el centro para la industria en Los Ángeles.
Es el más nuevo marketplace para la moda, artículos de regalo y
decoración para el hogar. Con más de 1000 salas de exposición y cerca de
10000 líneas de productos alojados en tres pisos de 13 alas siempre hay
exposición de las nuevas tendencias y diseños de estos tres rubros.
http://www.californiamarketcenter.com
 The Council of Fashion Designers of America, Inc. (CFDA):

El Consejo de Diseñadores de Moda de América, Inc (CFDA) es una
asociación comercial sin fines de lucro con más de los 300 mejores
diseñadores de moda y accesorios. Fundada en 1962, la CFDA mantiene
promoviendo el diseño de moda como una rama del arte y la cultura de
América, para elevar su nivel profesional y artístico; para definir un código
de prácticas éticas de mutuo beneficio en las relaciones comerciales
www.cfda.com
 The Custom Tailors & Designers Association (CTDA):

El Custom Tailors & Designers Association (CTDA) es la más antigua
organización comercial en los Estados Unidos. Fundada en 1880 en
Columbus, Ohio, se estableció como un foro a través del cual las ideas y
las técnicas para el diseño, patrón de fabricación, montaje, corte y
confección podrían ser compartidas e intercambiadas. Su membrecía
incluye maestros sastres, diseñadores, modistas personalizados y
vendedores directos, quienes crean finas prendas de vestir para clientes
exclusivos en todo Estados Unidos.
www.ctda.com
 The National Textil Center (NTC):

El Centro Nacional Textil (NTC) es un consorcio de investigación de ocho
universidades: la Universidad de Auburn, la Universidad de Clemson, la
Universidad de Cornell, Instituto Tecnológico de Georgia, la Universidad
del Estado de Carolina del Norte, la UC - Davis, la Universidad de
Massachussets, la universidad de Dartmouth, y la Universidad de
Filadelfia. Las instituciones comparten recursos humanos, equipo e
66
instalaciones. Sirviendo a los sectores de fibra textiles, textiles retail. La

visión, la misión y los objetivos de NTC se hacen realidad a través de la
innovación en la investigación y en la colaboración con instituciones.
www.ntcresearch.org
 California Fashion Association

La Asociación de Moda de California (CFA) es una organización sin fines de
lucro creada para proveer la información necesaria para la expansión en
California de la industria textil y de la moda. Tiene como finalidad
proporcionar un foro de discusión para sus miembros; proporcionar
información sobre el cumplimiento de la legislación laboral; promover la
aplicación de tecnología, mostrar opciones para producir a través de
terceros y promocionar una buena imagen de la asociación.
www.calfashion.org
 Clothing Manufacturers Association

730 Broadway New York, NY 10003
(212) 529 – 0823
 The Fashion Group International Inc.

El Grupo Moda International es una organización sin fines de lucro,
profesional con más de 5000 miembros en la industria de la moda
incluyendo prendas de vestir, accesorios, belleza y hogar. La misión de
FGI es ser la principal organización en la industria de la moda y ayudar a
sus miembros a ser más eficaces en su carrera.
www.fgi.org
 International Association of Clothing Designers and Executives

Organización comercial para ejecutivos corporativos y diseñadores en la
industria de la moda y accesorios.
www.iacde.com
 International Swimwear & Activewear Market and the Swim

Association
Fundada en 1978 es una asociación sin fines de lucro para fabricantes de
prendas de baño a nivel mundial. ISAM fue creada para fortalecer y
unificar esta industria. Desde su creación se ha convertido en una de las
asociaciones comerciales más grandes y más importantes de la industria.
www.isamla.com
 Men´s Apparel Guild in California (MAGIC International)
67
MAGIC fue fundada en 1933 como una asociación de la zona de Los

Ángeles para fabricantes de ropa para hombres. Se especializa en
producir semanas de compra y ferias comerciales. Hoy, MAGIC ocupa más
de 1 millón de pies cuadrados de espacio para cada exhibición de
exposición de cada espectáculo y atrae a más de 120,000 personas de
todo el mundo. Compradores y vendedores de ropa y accesorios para
hombres, mujeres y niños convergen dos veces al año en Las Vegas para
uno de los eventos de negocios más influyentes en la industria de la
moda.
www.magiconline.com
 The Hosiery Association

The Hosiery Association (THA) es la fuente de información más confiable y
actualizada en la que confían los líderes de la industria global de la moda.
Apoyan y soportan a los fabricantes y proveedores de panties y prendas
relacionadas y sirven como puerta de acceso a la información para
consumidores, tiendas minoristas y medios de comunicación.
www.hosieryassociation.com
 National Association of Mens Sportswear Buyers (NAMSB)

60 East 42 Street New York, NY 10165
(212) 856 – 9644
 National Knitwear & Sportswear Association

386 Park Avenue South New York, NY 10016
(212) 683 – 7520
 National Retail Federation

La Federación Nacional de Minoristas es la asociación más grande del
mundo de comercio al por menor, con miembros que comprende todos los
formatos de venta y canales de distribución. La NRF representa una
industria con más de 1,6 millones de empresas minoristas en EE.UU., más
de 25 millones de trabajadores - alrededor de uno de cada cinco
trabajadores de Estados Unidos - y en el 2007 las ventas de 4,5 billones
de dólares.
www.nrf.com
 Neckwear Association of America

151 Lexington Ave., #2F New Cork, NY 10016
(212) 683 – 8454
68
 Underfashion Club
Es la intención de algunos miembros de la Industria de Ropa íntima para
recaudar fondos y gastar energía para salvaguardar el presente y el futuro
de la industria. Tiene 3 objetivos: apoyar a la educación de nuevos
talentos, atraer el talento a la industria de ropa íntima y actuar como un
buen ciudadano en la comunidad local en el que la industria se desarrolla.
www.underfashionclub.org
 United Infants & Children´s Wear Association

1430 Broadway New York, NY 10018 – 3308
(212) 244 – 2953
8.5 Lugares de ventas
 Tiendas por departamentos:

- http://www.macys.com/ (clothing)
- http://www.sears.com/ (clothing)
- http://www.jcpenney.com
- http://www.bloomingdales.com/
- http://nordstrom.com/
- http://www.tjmaxx.com/
 Mass merchandisers o multitiendas de descuento:

- http://www.marshallsonline.com/
- http://www.walmart.com/ (apparel)
- http://www.kmart.com/ (apparel)
- http://www.target.com/ (clothing)
- http://www.tjx.com/
 Cadenas de tiendas de productos especiales:

- http://www.saksincorporated.com/
- http://www.saksincorporated.com/
- http://www.lordandtaylor.com/
- http://www.gap.com/
- http://www.menswearhouse.com/
- http://www.thesportsauthority.com/
- http://www.gartsports.com/ (apparel)
69
- http://www.polo.com/
- http:/www.babiesrus.com
- http://www.victoriassecret.com/
8.6 Asociaciones
 American Apparel & Footwear Association (AAFA)

1601 N. Kent Street - Suite 1200
Arlington, VA 22209
Tlf: (+1) 703 524 1864
Fax: (+1) 703 522 6741
E-mail: dsumpter@apparelandfootwear.org
www.apparelandfootwear.org
 Knitting Guild Association (TKGA)

1100-H Brandywine Blvd
Zanesville, OH 43701-7303
Tlf: (+1) 740 452 4541
Fax: (+1) 740 452 4541
E-mail: tkga@tkga.com
www.tkga.com
70

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CONSULTORIA PARA LA

8.5 Lugares de ventas 68

TABLA 1: CONSUMO APARENTE DE EE.UU. 2007 – 2009...................................7

GRÁFICO 1: DISTRIBUCIÓN DE LA PRODUCCIÓN ESTADOUNIDENSE ..............28

El mercado del punto en EE.UU. está estimado en unos 40.000 millones de

La industria manufacturera estadounidense del punto ha ido perdiendo peso a

El tejido de punto tiene muy buena aceptación entre los estadounidenses,

La confección femenina es el principal segmento para la moda y en la cual el

El abanico de precios es muy amplio, dominando China, como productor, casi

La adaptación de los productos a los estándares estadounidenses y una buena

PERFIL PRODUCTOS DE PELO FINO EN ESTADOS UNIDOS

1.1 HS 621420 – chales/bufandas y similares – tejidos – lana/pelos

1.2 HS 611019 – sweatshirts/suéteres y chalecos, de punto – pelos

2.1 Características actuales del mercado

Algunas compañías producen líneas unisex, otras se especializan en líneas

Dentro de cada una de las tres principales categorías, los productores de

Estos autores categorizan a las prendas de mujeres de la siguiente forma:

Por el lado de los hombres, Burns y Bryant publican la clasificación

 Ropa a la medida, utilizando sastre (ternos, trajes, abrigos, y casacas

 Ropa de oficina (camisas de vestir casuales y elegantes, suéteres,

2.2 Estadísticas de consumo

A continuación se presenta un cuadro de consumo aparente en Estados

TABLA 1: CONSUMO APARENTE DE EE.UU. 2007 – 2009

En los últimos años, la producción nacional de confección femenina ha

Las mayores importaciones de EE. UU. provienen de China (con diferencia,

2.3 Preferencias del consumidor

La característica de mayor relevancia, es su deseo de satisfacción

En este sentido, no solo es importante una moda actual y al momento que

En relación con esta satisfacción inmediata que la consumidora

Un ejemplo de este afán por complacer a la consumidora es una práctica

La comodidad y facilidades a que las consumidoras estadounidenses están

la empresa exportadora en el caso de venta en un gran almacén pues,

El clima es también un factor importante. En invierno, la zona noreste del

Los estados del sur siguen patrones de vestimenta más clásicos y

En los estados del centro (Midwest) el estilo es bastante formal y

La diversidad racial existente en Estados Unidos es una variable a tener en

Por último, es importante mencionar la predilección, cada vez mayor, por

2.4 Factores de consumo

Las empresas suelen concentrase en rango de edades para poder

Con respecto a los grupos de edad, cabe destacar los siguientes:

 Los Baby Boomers: Alrededor de 78 millones de estadounidenses de

- La Generación X: Los estadounidenses de entre 30 y 45 años forman

- Los adolescentes y jóvenes adultos: A los jóvenes de entre 15 y

los infantiles y se decantan por estilos más parecidos a los de los

- Los “Pequeños Emperadores”: se conoce por este apelativo a los

 Petites- Fit para damas pequeñas, todo precio

Con respecto a su morfología, también destacan los siguientes segmentos

 Población de tallas grandes: Según datos del centro estadounidense

 El segmento de tallas “Petite”: Para adaptarse a las mujeres cuya

de tallas que, no solo se adapta mejor a su contorno, sino que también

New York tradicionalmente ha sido el primer centro de textiles y prendas de

El sector de confecciones se organiza en mercados centrales, marts, semana

Se considera un mercado central a aquellas ciudades que, además de contar

Un Mart es un edificio o conjunto de edificios que posee showrooms en los

En cuanto a la información que hay que recabar en estos aspectos se incluye

 Productos “fashion” que tienen un ciclo de vida del producto de 10

Las prendas para hombres y niños son calificadas en la categoría de

En el mercado norteamericano existen estaciones de la moda las cuales hay

Se identifican seis estaciones: primavera, verano, otoño I, otoño II,

En este sentido, a fin de poder planificar las ventas en el mercado

TABLA 2: ESTACIONES DE LA MODA EN EE.UU.

Desde el punto de vista de las estaciones en que se desarrollan las ventas

La estación de vacaciones se desarrolla a finales de octubre finalizando en