O compreensivo relato de um ex-vendedor de

carros sobre os bastidores de uma

concessionária
Publicamos abaixo o relato de um ex-vendedor de concessionária de carros que expõe algumas
verdades dos bastidores deste tipo de negócio. Vamos manter o relato anônimo, e ressaltamos que
este texto não tem como objetivo fazer com que nossos leitores pensem que todas as
concessionárias agem assim. Também não tem como objetivo denegrir a imagem de qualquer
marca, de qualquer concessionária, ou dos funcionários de concessionárias em geral (que aliás
compõem uma grande parcela dos leitores do NA). As experiências pelas quais o autor passou se
resumem aos locais onde ele trabalhou, e certamente não podemos generalizar os erros e atitudes
anti-éticas.
Prezados leitores, apesar de acessar diariamente o NA, não participo das discussões como também
não costumo expressar minhas opiniões, resguardando-as para mim ou debatendo com amigos mais
próximos. Contudo sempre tive vontade de apresentar minha experiência passada como vendedor
de carros, posição pomposamente chamada também de consultor de vendas entre outras
nomenclaturas.
Não trabalhei nas “quatro grandes”. Trabalhei em marcas ditas como “superiores em qualidade”, e,
digamos que tive uma grande experiência com as marcas japonesas (a foto acima é meramente
ilustrativa). O mercado com o qual trabalhei foi no Rio Grande do Sul.
Iniciando minha experiência, o primeiro ponto que devo responder, o que levou-me a entrar no
ramo?

Por que trabalhar como vendedor de carros?

A resposta é simples: a promessa de um alto salário.
Eu já havia concluído a faculdade, estava empregado em uma empresa relativamente estável,
atuando em uma atividade que gosto e de repente surgiu uma oportunidade de mudar de ramo e
trabalhar com algo que eu também gostava (na verdade ainda gosto), contudo com uma promessa de
salário absurdamente maior. E a diferença seria substancial, eu teria que “comer muito capim” para
na minha “carreira de formado” chegar no nível salarial que ao qual fui apresentado e que
simplesmente mudaria rapidamente a minha vida.
Hoje em 2014, talvez não seja um valor tão fantástico, mas pensem em 2006 uma oportunidade que
ficaria por volta de R$ 5.000, isto sem muito esforço sendo que houvesse empenho chegaria a R$
8.000, afinal na remuneração por comissão o salário baseia-se no que você vende.
Então resolvi mudar de ramo e encarar o desafio, o começo foi um tanto cruel, pois apesar de ter um
grande conhecimento sobre carros, eu não tinha experiência com vendas, então, fui alocado como
uma espécie de trainee, com um salário de R$ 800,00 que era menos da metade do salário que eu
tinha na empresa anterior. Mas como eu sonhava com os R$ 8.000, encarei a entrada por dez vezes
menos. Acho que não preciso dizer que tive uma verdadeira bagunça financeira logo que fiz esta
mudança.
Apesar da exploração salarial, foi um período interessante, pois fiz um tour por diferentes setores da
empresa, e aqui começam alguns podres dos quais nunca esquecerei e que constatei que aconteciam
exatamente do mesmo modo nas demais (sejam do mesmo grupo ou concorrentes).

Briga entre vendedores e consultores técnicos

Primeiro, em especial em concessionárias maiores (lojas/revendas como são chamadas aqui no Sul),
existe uma rixa (para não chamar de antipatia) entre o setor comercial (vendas de veículos) e o setor
de oficina. Simplificando, muitos (não todos) os consultores técnicos (pessoa a qual você se dirige
quando agenda alguma revisão ou efetua alguma manutenção em uma concessionária) na verdade
queriam estar na parte comercial, queriam estar vendendo carros e não serviços de oficina.
Em geral sentem-se não valorizados pelo fato da empresa não dar uma oportunidade na “linha de
frente” e culpam (com razão) muitos problemas que surgem nos carros de clientes em função de
uma informação errada (ou falta dela) que o vendedor tenha dado ou omitido para o cliente no
momento da venda. O que ouvi de um consultor técnico: “Os idiotas lá da frente enchem os bolsos
e para nós ficamos cheios de broncas!”
Os consultores técnicos costumam culpar os mecânicos pelos atrasos, mas é comum tratarem prazos
com os clientes, sem ao menos ter realizado (ou até pela falta de conhecimento técnico) uma
avaliação técnica.
Contudo, muitas concessionárias (revendas) adotaram ou estão adotando o sistema de comissão
para os consultores técnicos, de modo que assim claro, aumenta o lucro do setor e “acalma” os
ânimos dos consultores técnicos já que quanto mais serviços “empurrarem”, melhor será o seu
salário.
Ainda com relação aos consultores técnicos, muitos nunca tiveram experiência anterior com
mecânica, ou ainda mal possuem algum conhecimento técnico e para piorar vários não tem interesse
algum em adquirir este conhecimento. Não é a toa que muitas vezes um simples questionamento
sobre o tipo de óleo utilizado para a troca, torna-se algo de outro planeta.
Sem generalizar, existem consultores técnicos muito bons, mas muitos na verdade acabam sendo
meros vendedores de serviços, fazendo o serviço de recepção e entrega do veículo na oficina. Então,
não é de causar surpresa a famosa “empurroterapia”, assim como a falta de respostas quando o
cliente faz algum questionamento técnico.

A oficina
Entrando na oficina, o cenário que encontrei foi o mais amigável e mais “divertido” de se trabalhar,
esse cenário foi comum nas diferentes marcas. Não vou aprofundar muito, mas sabemos que no
mundo existe preconceito com pessoas que desempenham trabalhos chamados de “braçais”. E com
o pessoal de dentro da oficina (mecânicos, funileiros, etc.), isso ocorre.
Tanto pelo lado dos consultores técnicos como por parte dos vendedores. Infelizmente existe uma
discriminação bem acentuada, com algumas poucas exceções. Foi aí que encontrei mais pessoas
dispostas e com boa vontade em ajudar (sem estar querendo algo em troca).
Claro que nem tudo é perfeito, mas em uma oficina de concessionária de maior porte, em geral terá
um ou dois talvez “chefes de oficina”, que possuem teoricamente o maior conhecimento. Terão
também mecânicos com “conhecimento mediano” (desempenham bem suas funções, sabem montar,
desmontar, mas sem aprofundar na engenharia) e vários (senão muitos) mecânicos “juniores”.
O trabalho dentro da oficina não é fácil, muitas vezes deve-se fazer milagre para cumprir os
prazos. Então, as revisões normalmente são executadas pelo pessoal de menor experiência, e os
serviços mais complexos pelo pessoal de maior experiência.
Não é comum os mecânicos de menor experiência ficarem desassistidos e tendo que tomar decisões
precipitadas por pressão dos consultores técnicos. Dentre os erros comuns estão aperto excessivo
dos parafusos de rodas pelo uso da pistola pneumática, apertos feitos no motor sem o uso de
torquímetro, não apagar os erros de injeção, etc….

Coisas que uma concessionária não deveria fazer

Contudo existem falhas sérias, como uma que presenciei. Tratava-se de uma revisão de 40.000km
de uma “caminhonete de luxo”, e um item da revisão era realizar o ajuste de válvulas, e eis que o
mecânico quebrou a cabeça de um dos prisioneiros (parafuso) da tampa do cabeçote na hora de
apertar. E, para complicar, estava próximo do horário marcado para o cliente retirar o veículo.
Qual o procedimento adotado? Simples, colou-se a cabeça do parafuso com “superbonder”, afinal o
cliente não vai perceber (de fato não percebeu) pois esteticamente ficou bem disfarçado o problema,
e quando o carro viesse para a revisão seguinte (se viesse) se pensaria na resolução do problema
criado.
Uma outra situação, que também não podemos generalizar como sendo comum em todos os lugares,
mas presenciei também um “descontrole” com relação as saídas para teste de rodagem. Certa vez
ocorreu de um mecânico sair para um teste de rodagem próximo ao horário de almoço e já
aproveitou para buscar a namorada em outro lugar, o problema é que o cliente viu o carro dele na
área central da cidade distante 10km da oficina.
Quando fala-se em objetos pessoais dentro dos veículos, deve-se ter atenção. Felizmente não
presenciei nenhuma situação de furto de objetos, mas certa vez, um cliente deixou o carro para
revisão e dentro dele havia um videogame portátil no console central. A pessoa que estava
responsável pela revisão não teve dúvidas, pegou o brinquedo, abriu, ligou e divertiu-se por uns 15
minutos depois fechou e guardou novamente. Não existiu uma maldade na ação, mas percebi que
não existia uma orientação (ou mesmo interesse) por parte da empresa em ter “regras de conduta”.
Ainda dentro da oficina, saindo um pouco do tour, mas na parte de chapeação de pintura, trabalhei
tanto em empresas que tinham funilaria própria, assim como em outras que terceirizavam o serviço.
Aqui renderia alguma páginas de explicações, mas resumindo, se for terceirizado o serviço, saiba
que você está pagando pelo menos três vezes mais que o valor real, e muitas vezes a preocupação
com o custo baixo em prol da lucratividade é tanta que utiliza-se oficinas muito duvidosas para o
reparo.
Com relação a garantias por defeitos de fábrica, as montadoras são extremamente burocráticas para
resolver, aqui a culpa direta não é das concessionárias e sim das montadoras mesmo. É comum a
concessionária resolver um problema para o cliente e depois tentar cobrar a montadora, em função
da burocracia e demora no processo. Por sinal, garantia de “x” anos, é o meio que as montadoras
encontraram de garantir o fluxo de oficina das concessionárias.

Vendendo carros sem os comprar

Seguindo o tour, tive uma passagem interessante no setor administrativo/financeiro. Lá entre várias
coisas, registrava-se a chegada de veículos novos, controle das negociações, etc. Literalmente
existia uma “mala preta”, onde ficavam os documentos (DUT) dos veículos usados recebidos na
troca. A maior parte deles (em função de quilometragem, idade, marca, estado de conservação) é
repassado para lojistas.
Enfim, para vocês melhor entenderem, vou explicar o procedimento correto de “entrada” de um
veículo em uma troca:
1- O DUT é preenchido com os dados do vendedor (cliente) e do comprador (loja);
2 – O carro é transferido para o nome da loja;
3- É emitida uma nota fiscal de entrada que é fornecida para o cliente.
E o que acontece comumente:
1- O DUT é preenchido somente com os dados do vendedor (cliente) junto com uma procuração
que dá plenos direitos para pessoas do alto escalão da concessionária realizarem qualquer operação
de transferência;
2- O carro NÃO é transferido até que surja um comprador;
3- O cliente recebe uma cópia do DUT com os dados do “comprador” final depois que o carro for
vendido (pode demorar já que o carro, vai para o lojista e deste talvez para outro lojista “menor”,
para então chegar em um comprador).
Então todos esses DUT, ou seja, comprovantes de veículos que são da concessionária (mas que em
termos legais não são já que não foram transferidos), são guardados em um “lugar seguro” (vulgo
mala preta). Neste ponto os lojistas “disputam” por esses carros, estes por sua vez fazem uso da
mesma artimanha e o carro só será transferido de fato quando o lojista vender o mesmo. Lucro
limpo, se é que podemos chamar assim.
Chegando nas vendas, é uma piada as montadoras e concessionárias reclamarem de baixos
lucros. Para uma concessionária não ter rentabilidade, é só se for muito mal administrada, situada
em uma cidade sem demanda, ou se for de uma marca sem força no mercado.
Basicamente o modelo de negócio funciona da seguinte forma, a venda de carros 0km é somente
lucro, não paga custos de operação, já a oficina é responsável por bancar os custos operacionais da
empresa. Ou seja, infraestrutura, salários, despesas operacionais da concessionária são pagos pela
oficina. Podem observar que marcas novas (em especial importados) tendem a forçar visitas à
oficina em prazos menores de tempo justamente para gerar fluxo de oficina.
Lucrando com garantias longas e muitas revisões
Ou seja, toda a revisão programada baseada em tempo (no caso dos absurdos 6 meses independente
de quilometragem) tem como objetivo gerar fluxo e claro, caixa para oficina. Nessa linha de
raciocínio, pensem em algumas das marcas que mais vendem atualmente, por que suas revisões são
mais espaçadas e não condicionadas por tempo? Pelo simples fato que sua rede de concessionárias
não comportaria um fluxo intenso de por exemplo de 6 em 6 meses se todos (ou pelo menos
maioria) trouxessem seus carros para revisão para manter a garantia.
Imaginem uma desejada marca que é conhecida por revisões caras e com espaçamento “variável”
(alguns reclamam que o carro pede revisão a cada 3.000km), fizesse uso de sua reconhecida
qualidade de construção e suas revisões fossem espaçadas? O fluxo de oficina seria baixíssimo, não
manteria a operação.
Mas voltando às vendas e relacionado a lucratividade, basicamente existem carros que são os
“carros-chefes” que possuem uma alta lucratividade mas existem alguns (raros) cuja a margem para
a concessionária de fato é mais apertada. Aqui vem um fato curioso, e que me chama muito a
atenção, carros e versões de “lucratividade baixa” em geral atraem poucos clientes.

Margens maiores em modelos mais baratos

Neste momento não vou entrar no mérito do ágio praticado, mas apenas exemplificar o que relatei
acima. Um determinado modelo na sua versão básica tinha seu preço sugerido em aproximadamente
R$ 65.800, contudo seu preço de nota fiscal real era de R$ 48.000 aproximadamente. Ou seja
quando ocorreu uma promoção que tal modelo foi vendido por R$ 59.900 (e vendeu muito), as
concessionárias ainda tinham quase R$ 12.000 livres. Ao passo que a versão esportiva, mais cara
deste mesmo modelo, tinha como preço sugerido o valor de R$ 99.500, já o seu preço de nota fiscal
real era de R$ 92.500. Ou seja, sem promoções, a diferença era de “apenas” R$ 7.000.
Em outra marca, um exemplo era um veículo, importado, com preço sugerido de R$ 75.800
(contudo a marca incentivava a praticar R$ 80.000 pois na época os valores não eram divulgados no
site) tinha como valor de nota R$ 58.000. Já outro modelo com preço sugerido de R$ 52.000 tinha
como valor de nota fiscal R$ 47.000.
Não acredite em promoções “pelo preço de nota fiscal de fábrica”, nunca vi uma nota fiscal de
fábrica com o preço verdadeiro de fábrica na mão de um cliente final. Taxa de 0% ou ainda 0,99%
em concessionária também não existe. É uma operação chamada de “taxa de rebate”.

Taxa de rebate
No que consiste a tal taxa de rebate? É utilizar um desconto que poderia ser dado para o cliente,
para bancar o juro do banco. Exemplificando: O carro “x” custa R$ 50.000, e pode ser vendido na
condição de entrada de 60% + 24x sem juros. Claro, que existe a tarifa de abertura de crédito e
taxinhas ocultas (que no final resultariam em aproximadamente R$ 2.000), mas vamos fantasiar que
o mundo é perfeito e arredondando o valor, então a conta seria R$30.000 + 24x de R$ 833.
Trazendo a conta para o mundo real, utilizando uma taxa real viável e bem otimista para pessoas
comuns (taxa vendida na concessionária, não entra nesta conta se a pessoa quiser utilizar seu
próprio banco) que é algo em torno de 1,7%, os R$ 20.000 financiados irão transformar-se em R$
24.500 (sendo otimista) pelo menos.
Traduzindo, neste caso o valor do desconto no carro poderia facilmente ser de R$ 4.500,00, no caso
de uma compra à vista, ou utilizando o financiamento do seu banco (banco o qual você tem conta),
este último caso explicarei abaixo. Isto é uma tática para o negócio parecer vantajoso, e para não
nivelar o preço do carro por baixo, pois é sabido que depois que o preço baixa, dificilmente
consegue-se “recuperar” o patamar anterior sem tem que alterar o modelo, então este é o meio de
“mascarar” o valor sem de fato alterar o preço para baixo.
Ao contrário do que muitos pensam, as concessionárias não gostam de vender à vista. Em outras
palavras, falar para o vendedor a frase “pagando à vista, qual o desconto que terei?”, pode ter
certeza que não chegará na melhor negociação possível. Não se esqueçam, a loja SEMPRE vai
receber a vista. O financiamento que o cliente faz, é com o banco, e o banco paga à vista a loja. Não
importa para a concessionária, por onde vem o dinheiro se diretamente da conta bancária do cliente
ou se oriundo de um financiamento.
É muito mais fácil barganhar preço utilizando o financiamento “normal” vendido pela
concessionária (não os financiamentos promocionais que mencionei anteriormente). Explicando, a
concessionária, além do lucro sobre o veículo vendido, ela recebe comissão dos bancos e
seguradoras para vender os serviços, no caso dos bancos, por vender financiamentos.

Taxa de retorno
E aqui entra a já conhecida por alguns e por outros nem tanto, chamada “taxa de retorno”, que
basicamente consiste na escolha, por parte do vendedor, da comissão que a concessionária (e ele)
receberá do banco por ter vendido o financiamento.
O funcionamento da taxa de retorno é o seguinte, na hora de calcular o financiamento, normalmente
o vendedor tem diversas tabelas com números que não fazem muito sentido para quem é leigo no
assunto, mas basicamente as linhas são os prazos e as colunas o percentual de retorno (comissão),
algumas concessionárias colocam essas tabelas dentro de pastas para disfarçar, mas basicamente é,
quanto maior a taxa de retorno aplicada, mais o cliente pagará de juros e mais a concessionária (e o
vendedor) receberá de comissão.
Normalmente vão de escalas de 0 a 12 (ou 10 dependendo do banco), e cada escala significa uma
“comissão” de 1,2% sobre o total financiado. Não importa o prazo, por sinal em prazos menores os
juros mensais mais altos.
Ou seja, em uma conta fácil, imagine um financiamento de R$ 10.000, aplicando uma tabela “3”
(facílima de aplicar), a comissão seria de R$ 360 (sobre este valor, depende do acordo existente na
concessionária, mas em média o vendedor teria direito entre 8% a 20%).
Parece pouco, mas a maioria financia valores superiores e normalmente utiliza-se tabelas entre 4 a
6. No caso de R$ 30.000 financiado com uma tabela “5”, teríamos R$ 1.800 extras no
financiamento. Ou seja, se você comprar um carro de R$ 40.000, “ganhar” um desconto de R$
2.000 e financiar R$ 30.000, o banco está feliz pelos juros que você vai pagar, e a concessionária
mais ainda pois vendeu o carro pelo preço cheio. Afinal os R$ 2.000 que ela deu de desconto, ela
recuperou com o banco. E o cliente super satisfeito pois “arrancou” 5% de desconto no preço do
carro.
Este é um caso bem comum, fora as situações onde a concessionária recebe mais ainda do que o
desconto que fora concedido. E para acontecer isso é muito simples. Basta o cliente pedir para o
vendedor calcular diferentes prazos, em diferentes bancos, na salada de números o cliente acaba
concentrando-se na parcela, então no jogo de números o vendedor dá o bote, passando uma parcela
mais baixa mas com um percentual de retorno maior. O “golpe” é simples, utiliza-se um prazo
imediatamente superior e duas “tabelas” mais altas, a prestação dilui e como o prazo é maior, o
cliente leigo, não consegue perceber o aumento do juros aplicado já que a prestação está menor.
Quando o vendedor informa que é “indiferente” com relação ao fato que o cliente vai verificar com
o gerente do banco do qual ele é cliente se consegue taxas melhor, ele está mentindo, pois é algo a
menos que está vendendo. E isso, prejudica a negociação, pois entra no mesmo cenário do “vou
pagar à vista”.

A melhor negociação e o último dia do mês

Resumindo a melhor negociação possível é fazer de conta que irá utilizar o serviço de banco que a
concessionária está tentando vender, achar ótimos os juros e prestações sugeridas, mas barganhar
desconto. Em outras palavras, focar no preço do carro, e passar a ideia que de fato vai financiar um
valor alto com a concessionária. Afinal quanto maior o valor a ser financiado, mais a concessionária
receberá proporcionalmente.
Quando perceber que não consegue nada mais no preço, então aceite a negociação e então diga sua
real forma de pagamento. O vendedor estará desarmado neste momento. Outra situação, é que
existe uma crença forte que os últimos dias do mês são os ideais para comprar carro, em função das
metas e cotas. Isto faz sentido, pois de fato as concessionárias possuem um fechamento mensal que
é no último dia possível do mês para emitir a nota fiscal para agregar no número de vendas.
Em outras palavras as concessionárias querem vender, contudo isso não significa que os vendedores
estejam com a mesma “sede”. A resposta é simples, normalmente a folha de pagamento das
concessionárias, fecha dias antes. Ou seja, é comum contabilizar as comissões entre os dias 20 a 20
de cada mês (exemplo de 20 de janeiro à 20 de fevereiro).
Ou seja, o vendedores estarão ávidos, nos dias próximos ao final do período contábil das comissões.
Não tem como tentar adivinhar isso, mas digo começar a sondar pelo dia 15 do mês e jogar a isca
para o vendedor, pode ter certeza que ele começará a correr atrás para concretizar a venda quanto
mais estiver próximo do período de fechamento.

Onde o vendedor ganha mais?

Mas enfim, toda essa conversa e qual é a real remuneração de um vendedor de uma concessionária?
A resposta é que isso varia muito de marca para marca, e nos serviços oferecidos (financiamentos,
seguros, garantias estendidas, emplacamento, este último é um comissionamento vender o serviço
do despachante da loja) mas todas tendem a seguir uma de duas metodologias que são as mais
comuns, mas antes de demonstrar as metodologias, vou citar as três maiores fontes que agregam à
renda (não necessariamente salário) de um vendedor de automóveis:
1- comissão sobre a venda de veículos ;
2- venda de acessórios ;
3- venda de financiamentos.
Existem outras fontes, como seguros, consórcios, garantias estendidas, mas em geral apesar de
atrativas acabam tendo um volume um pouco menor. Com relação a comissão de venda de veículos,
basicamente existe a modalidade de comissionamento onde a comissão é baseada em um percentual
da venda do veículo, que no mercado em geral varia de 0.3% a 0.8% de acordo com a
concessionária, sendo que em muitas este percentual é variável, por exemplo estipula-se que se um
carro for vendido pelo com “ágio cheio” (sim existe incentivo para vender o carro com ágio), a
comissão será de 0.8%, mas se for dado desconto (redução do ágio) este percentual vai baixando,
até chegar no preço sugerido (ou menor) onde o percentual da comissão será o mínimo.
A outra metodologia é a da comissão baseada no valor do lucro gerado pelo veículo vendido, neste
caso o valor fica em torno de 8%. Traduzindo, por quanto mais caro o carro for vendido, a comissão
será consideravelmente maior.
Já na venda de acessórios, os percentuais são muito mais generosos, e digo que é fácil (dependendo
da concessionária) ter em uma venda um valor de comissão por acessórios superior que a venda de
um veículo, trabalhei com comissões de 20% sobre o lucro em acessórios. E como sabemos os
acessórios em concessionária tem muito mais que o dobro do valor. Algumas concessionárias
incluem no salário, outras pagam “por fora”.
Com financiamentos, eu expliquei anteriormente. Mas fica fácil entender, em cima, baseado na
“tabela” aplicada, o vendedor recebe um percentual (trabalhei com valores entre 8% a 20%), então
torna-se uma remuneração também muito atraente. Aqui, ou os bancos pagam diretamente o
vendedor com uma ordem de pagamento, ou a concessionária repassa “por fora”.
Baseado nestes três itens acima, fica fácil entender o jogo de números que é feito no momento de
uma venda. O vendedor pode trabalhar reduzir uma ponta (em geral no preço do carro), mas tentará
compensar nos outros dois itens que resultam em uma rentabilidade até superior que a venda do
veículo. É fácil em uma venda ganhar mais nos acessórios, do que com a venda do veículo em si,
com os financiamentos é a mesma situação. Pois pensando friamente, a comissão do carro em si é
baixa, a concessionária é quem lucra muito.

Os números
Então, simulando uma venda de um carro de R$ 65.000, vendido sem ágio (no cenário 0.3% que é
bastante comum quando as vendas esfriam) tendo o cliente financiado metade do valor em uma
tabela “4” (calculando um valor de 20% que o vendedor receberá do retorno), e gastando R$ 3.000
em acessórios (digamos uma central multimídia).
Pelo carro vendido, terá recebido R$ 195. Pelo financiamento de R$ 32.500 recebe-se no exemplo
citado R$312. Já pelos acessório, vamos pensar que o custo tenha sido de 50%, gerando um lucro de
R$1.500 neste caso rende para o vendedor R$ 300.
Chegamos em uma excelente venda onde o vendedor recebeu ao todo R$ 807, claro que isso pode
variar, usei um percentual ruim, junto com um médio aliado à um excelente. Claro que não é o caso
da maioria das vendas, pois é importante frisar que são poucos clientes que gastam muito com
acessórios, mas lembre que aquela película que o vendedor “lhe deu de brinde”, mas que
estranhamente não consta no valor do carro mas que você ignora por ser tão pouco, rendeu uns
trocados para o vendedor (se lançar como R$ 200 resulta em R$ 20 supondo um custo de 50%) que
somando cada veículo vendido com o “brinde”, acaba fazendo-se um “troco” considerável.
Resumindo existem várias formas de o vendedor “engordar” sua renda jogando os
números. Traduzindo é possível construir um bom salário como vendedor de carros, alcançando
valores consideravelmente superiores aos de muitos profissionais de nível superior completo e bem
alocados no mercado.
Mas isso cobra um preço, na verdade “alguns preços”. Primeiro é que deve-se trabalhar muito (nada
menos que 60 horas por semana, e estar SEMPRE disponível no telefone celular, seja no dia de
folga, em algum feriado, fora do horário normal de expediente). Segundo ponto, é a sazonalidade do
mercado. Neste caso em períodos normais ou de vendas em alta, tudo é “lindo e maravilhoso”, mas
quando o mercado entra em crise ou ainda se o “carro chefe” da marca começa a deixar de ser
desejado pelos consumidores, o inferno começa a “chamar”.
Conta rápida para entender o raciocínio, partindo como exemplo uma concessionária que venda em
média com mercado aquecido 150 carros mês e que tenha 10 vendedores, resulta numa média de 15
carros para cada vendedor (claro se todos tiverem a mesma produtividade o que é impossível), e por
algum motivo que pode ser uma mudança de cotas de importação, crise nos EUA, uma obra na
cidade que atrapalhe o trânsito de acesso à loja, facilmente pode ter sua média reduzida
abruptamente para 100 carros, o que resulta em 10 carros por vendedor.
Para a loja não é um problema, pois como expliquei a venda de carros é a operação de lucro, então
uma redução nas vendas por alguns meses não vai “fechar a loja” (a menos que tenha problemas de
administração), mas a vida do vendedor vai sofrer um impacto, principalmente por que no momento
de “recessão”, menos financiamentos são vendidos. E então começa uma linha tênue, onde cada
venda de cada carro torna-se uma mistura de desespero e alívio momentâneo (se concretizada a
venda).

O dilema moral
Neste ponto é bom e ruim para o consumidor, pois o vendedor queimará todas as margens, fará de
tudo para vender, inclusive será induzido a mentir, omitir informações buscando sem escrúpulos
forçar o fechamento de uma negociação. Isto é a parte crítica, onde realmente o profissional tem que
ter estômago para ter paz consigo mesmo. Eu não tive.
Não critico nem condeno os vendedores que “não estão nem aí” em forçar uma negociação, o
problema é que o sistema induz a isso, as concessionárias estimulam a competição entre os
vendedores, e adotam a filosofia do “se estás ganhando pouco é por que não está se esforçando”,
gerentes e diretores incentivam a “desonestidade”, a preocupação é que o cliente não precisa estar
satisfeito, mas pensar que está satisfeito com a compra por achar ter feito um excelente negócio, isto
é visto como algo “natural”.
Claro que não concordo que a pessoa, no caso o vendedor, deva se render ao sistema, mas para
participar dessa brincadeira e levar isso de fato como carreira, em algum momento obrigatoriamente
terá que “enganar” algum cliente, senão as contas pessoais não poderão ser pagas!
E antes que venha algum argumento, do tipo “juntar dinheiro” nas épocas boas, o mercado é muito
dinâmico, e existem muitas marcas e modelos atualmente disponíveis no mercado (por mais que o
nível seja baixo), então pensando-se que se tem que guardar o dinheiro imaginando que o mês
seguinte pode ser ruim, entra-se num ciclo onde se trabalha muito, ganha-se bem, mas não dá para
“curtir” o mesmo com tranquilidade. O problema não é um ou dois meses ruins, mas uma sequência
de meses ruins, e isso acontece sem dar indícios, quando menos espera-se.
Depois da experiência que tive em diferentes marcas, posso classificar o mercado de automóveis
como um meio “podre”. Infelizmente, ética não tem valor algum neste meio. Como falei, trata-se de
emprego que resulta em uma boa rentabilidade mas que pode literalmente enlouquecer quem foi
criado prezando princípios éticos.
Mas não pode-se condenar quem trabalha, pois realmente a remuneração é de fato muito atrativa e
querendo ou não o mundo é feito por predadores e presas, e não existe sentido “deixar de colocar
comida para dentro de casa” por achar que está fazendo algo não ético, pois afinal a lei e as
autoridades permitem que isso seja feito, que o mercado proceda deste jeito.
Mudam as marcas, o CNPJ, mas as regras do jogo no final das contas são as
mesmas. Complementando, antes que algum vendedor sinta-se ofendido, não sou vendedor
frustrado, apenas quis expor para os leitores NA os “bastidores” do que acontece em muitas
concessionárias e qual é a realidade das negociações nas vendas de veículos, pois temos muitos
comentários de consumidores, alguns vendedores, mas nunca vi um relato sobre o que “acontece”
dentro de muitas concessionárias as quais são “endeusadas” como “templos” de carros 0km.
Acho que não preciso responder a pergunta: “O que levou-me a sair do ramo?”
A propósito, ganhei dinheiro sim, mas prefiro minha vida atual com um salário razoável,
trabalhando 40 horas por semana, com qualidade de vida e paz de espírito. O bom é que aprendi
como comprar carro e o quão atento preciso ser ao levar para as revisões.

Fonte: www.notíciasautomotivas.com.br