ANALISIS DE MERCADO

En el análisis de un mercado tan atomizado como el inmobiliario no siempre son

aplicables las reglas de evaluación económicas ortodoxas, mucho menos si se trata de
interpretar el valor de mercado de sus productos. Existen múltiples mercados
inmobiliarios, establecer conclusiones generales en el comportamiento de sus precios
induce a errores que pueden pagarse caros.
No existe un único mercado inmobiliario. La cantidad y sobretodo la calidad de
funcionamiento de cada una de las segmentaciones que pueden encontrarse en la
realidad cuenta con sus propias reglas, condicionantes y variables.
Oferta, demanda, cantidad, tiempo, calidad, velocidad, rotación, rentabilidad, financiación,
dinero, ilusiones, ingresos, necesidades, riesgo, snobismo, moda, sueños. En todo
mercado estas y otras palabras no hacen más que definir a las fuerzas que interactúan
dentro del él. Prevaleciendo ahora una luego otra, aseguran el funcionamiento del
mercado justamente a través del desequilibrio.
El tan mentado “equilibrio” de mercado, contradice las leyes naturales de su
funcionamiento. Lo que lo hace funcionar y lo saca de la inercia es la falta de equilibrio.
Precisamente el intercambio de un inmueble por otro bien (en general dinero) se da a
partir de la percepción diferencial que el comprador y el vendedor tienen acerca de lo que
están otorgando y obteniendo con el cambio. Es así que tanto el comprador como el
vendedor valoran (en forma condicionada, libre o por múltiples razones), más lo que
reciben que lo que entregan a cambio por él. Cada interviniente percibe que obtuvo una
ventaja con el cambio. Así de simple.
Ahora bien, como podrá advertirse, las valoraciones propias de cada comprador-vendedor
que interviene en el vasto océano del mercado inmobiliario distan ostensiblemente de la
uniformidad. No son idénticas según sea su nivel de ingresos, su grado de instrucción
cultural o el tipo de inmueble del cual se trate. Para un propietario obtener $ 2.000 por
cada porción de un metro por un metro de su departamento puede resultar altamente
conveniente, pero quien los paga también lo ve como ventajoso para él. Sólo así el
intercambio se hace realidad. Tal vez ese comprador no juzgaría bueno para él pagar
mucho menos, digamos $ 1.000 por un departamento de otras características o en otra
ubicación, aunque el precio sería menor.
Obviamente no se puede buscar interpretar los valores de mercado que se ajusten a cada
uno de los comportamientos individuales. Lo que podemos hacer en el mejor de los
casos, es establecer para una determinada fecha, cualidades y atributos de los inmuebles
e interpretar cuál es la ventaja que hace que un número de individuos estén dispuestos a
desprenderse (o endeudarse) de dinero para obtenerlas.
Lo sensato es investigar, descubrir (o aún estimular) la verdadera motivación de la
demanda, y ella será la que le ponga un límite preciso al precio que esté dispuesta a
pagar por el inmueble. Ahí está la clave. ¿Cuales son las exigencias de un comprador
sofisticado y culto de alto poder adquisitivo?. ¿Son iguales que las de otro potencial
comprador del mismo poder adquisitivo pero con menor grado de sofisticación o
educación? ¿Qué parámetros de decisión pone en juego un comprador extranjero? ¿Qué
valora el inversor? ¿Qué el usuario final? ¿Qué un inquilino que busca su primera
vivienda?, etc., etc., y desde luego las pretensiones se limitan a medida que el bolsillo se
reduce en tamaño.
Así y en base a las motivaciones de los jugadores se van configurando distintos mercados
o sub-mercados, cada cual con diferencias sustanciales entre sí, que hace que puedan
actuar de las formas más disímiles y los precios de sus productos fluctuar de manera
sumamente diferencial.
Precios estables, aumentos o incluso caída de precios podrán darse según el segmento
de mercado. Algunos seguirán creciendo en valores, otros no, algunos lo harán más y
otros menos.
Lo importante es aprender a descubrir la dinámica del precio y rescatar que justamente
estas son las reglas que impone el juego del mercado.
La tierra vale por lo que produce, Este axioma que se asocia comúnmente a los campos
en función de la aptitud productiva de la tierra es también aplicable a terrenos urbanos,
donde el producido en lugar de granos o carne son m2 de viviendas, oficinas o locales
entre otras.

Así, en lotes urbanos donde por código y por condiciones de mercado es viable
aprovechar su capacidad edificable para transformarlo en un edificio para la venta o renta,
resulta sumamente fiable la aplicación de la metodología residual para llegar al valor de
mercado del terreno, considerándolo como un insumo del proceso de producción del
producto.
Básicamente, en una cadena de producción, el valor del objeto final está ligado con el
costo de los factores e insumos que se integran en el proceso, con los impuestos y gastos
asociados para su producción y comercialización y con la utilidad o beneficio empresario
que se obtiene como retribución. Obviamente la cuenta final o valor del producto en el
mercado debe ser avalado por el consumidor, sino entre otras cosas habrá que mejorar el
producto, bajar costos, reducir el beneficio pretendido o bien desestimar producirlo.
El precio de los insumos se encuentra así en estrecha relación con el valor de venta del
producido, y resulta dependiente de él. Por ende, partiendo del valor de venta del
producto y descontando beneficio, impuestos y costos se puede hallar el valor de una
variable que se pretenda conocer.
Del mismo modo, conociendo la superficie edificable de un terreno, cual es el mejor
edificio que se puede construir sobre él de acuerdo al mercado y el valor de venta del
mismo, descontando beneficios, impuestos, gastos y costo de construcción se llega al
valor al cual se puede comercializar el terreno.
Llevando este razonamiento a una fórmula, la misma tomaría la siguiente expresión:
VT = PVP – (B + IG + CC)
Donde:
VT: valor del terreno
PVP: precio de venta de las unidades
B: beneficio
IG: Impuestos, honorarios y gastos
CC: costo de la construcción

PRECIOS HEDONICOS
Cada bien y servicio, por su parte, está constituido por una serie de características
o atributos que, en conjunto, configuran la unidad básica que es transada en el
mercado. Dichos atributos, en la medida en que son inevitablemente traspasados
por el proveedor al consumidor al momento de efectuar éste la compra del bien,
tienen la particularidad de afectar positiva o negativamente el precio de éste,
dependiendo de la valoración que el demandante mantenga por cada uno de estos
atributos.
En mercados más complejos, como el de los bienes raíces, el conocimiento de las
demandas o los "precio sombra" de cada atributo cobra especial interés,
fundamentalmente por la alta heterogeneidad de los atributos observados, su fácil
diferenciación y el alto valor relativo de este tipo de bienes. En tal sentido, la
Teoría de Precios Hedónicos constituye un significativo avance metodológico en la
modelación de mercados implícitos por atributos, proporcionando técnicas
econométricas para la obtención de precios y demandas implícitas a partir de la
medición del precio del bien compuesto y de la forma en que se efectúa la
"mezcla" de atributos que lo compone.
La aplicación de las teorías hedónicas se remonta al estudio realizado por Ridker y
Henning en 1967, quienes analizaron para St. Louis, Estados Unidos, el efecto de
la contaminación del aire sobre el precio de mercado de las viviendas, así como
de otras características propias de los inmuebles y su vecindario. Posteriormente,
S. Rosen (1974) enunció formalmente un modelo de precios hedónicos en dos
etapas para obtener precios (primera etapa) y demandas (segunda etapa)
implícitas para cada atributo o característica.
El valor de un bien raíz no sólo está determinado por sus características
estrictamente residenciales, comerciales o industriales, sino también por los
complejos procesos de inversión, especulación y arbitraje que tienen lugar con el
crecimiento y desarrollo urbano de las ciudades, con la congestión de las áreas
urbanas inducida por el mayor poblamiento y el crecimiento de la edificación, y con
las políticas de regulación urbana que implementa la autoridad, entre otros.
La Teoría de Precios Hedónicos pretende explicar el valor de un bien raíz,
entendido como un conjunto de atributos (superficie, aptitud de uso del suelo,
calidad de la construcción, diseño interior y exterior, áreas verdes, ubicación,
características del vecindario, etc.), en función de cada uno de ellos, obteniendo
sus respectivas valoraciones y, por ende, demandas implícitas.
En otras palabras, la teoría permite identificar la importancia relativa de cada
atributo en el valor asignado por el mercado a un bien raíz, mediante lo cual es
posible determinar cómo cambiará dicho valor al variar la cantidad y calidad en
que se encuentra presente cada uno de estos atributos, y consecuentemente,
predecir precios. La metodología utilizada consiste en construir un modelo
econométrico que explicite la relación funcional entre el precio del bien raíz y sus
respectivas características, dotarlo de información estadística y regresionarlo,
procesando luego los resultados de manera de estimar la valoración implícita por
cada atributo.
NOTA: El método de los precios hedónicos parte de la idea de que el conjunto de
características que componen un bien heterogéneo tienen un reflejo en su precio
de mercado. Por ello, se asume que el precio de dicho bien puede ser
descompuesto en función de sus diferentes atributos y, por tanto, se puede
asignar un precio implícito a cada uno de dichos atributos una vez estimada la
ecuación de precios hedónicos. Por ejemplo, pensemos en el caso típico de una
vivienda. El precio de ésta dependerá de sus características estructurales
(superficie, número de habitaciones, si tiene garaje o no), de su edad, de dónde
esté localizada (distancia al centro de la ciudad, distancia a al colegio más
cercano, etc.) y de las características ambientales del entorno (distancia a un
parque, vistas a un parque o al mar, niveles de ruido, etc.).
EXPRESIÓN DEL MODELO
La metodología estándar proporciona una ecuación hedónica de precios que capta
el efecto de los distintos atributos individuales de un inmueble en la determinación
de su valor de mercado.
La forma general del modelo utilizado es la siguiente:
P = f (I, V, U, Z, S, E; w) (1)
La variable P corresponde al precio del bien raíz, el cual se asume está
determinado por los argumentos de la función f. Normalmente se tiende a
privilegiar el uso de esta variable como el precio por metro cuadrado en lugar del
precio total del inmueble, siguiendo la indicación teórica (corroborada por la
experiencia empírica) de que la superficie de éste ejerce una fuerte influencia
como variable explicativa del valor del metro cuadrado.
Los argumentos de la ecuación hedónica en la ecuación (1) se agrupan en seis
categorías:
I : características inherentes al inmueble (superficie construida, superficie del
terreno, aptitud de uso del suelo, aspectos de arquitectura y diseño interior,
equipamiento interior, número de habitaciones, calidad de los materiales, etc.)
V : características del vecindario (nivel socioeconómico, tipo de residentes,
seguridad, etc.).
U : características de ubicación del bien raíz (área residencial, área industrial,
distancia geográfica y accesibilidad a centros de importancia, etc.).
Z : características determinadas por la ubicación del inmueble dentro del Plano
Regulador de la ciudad (zoning) (densidad de la construcción, tipos de actividades
y usos del suelo permitidos, etc.).
S : características determinadas por el nivel de equipamiento exterior, servicios
e infraestructura que recibe el inmueble (agua, alcantarillado, electricidad,
pavimentación, etc.).
E : externalidades presentes en el entorno en que se encuentra el bien raíz
(actividades contaminantes, áreas verdes, vertederos de desperdicios, etc.)
w : conjunto de parámetros que acompañan a cada atributo y que constituyen los
precios implícitos (sombra) de cada característica del inmueble.
NOTA: Los valores I, V, U, Z, S, E son argumentos de la función. Estudie el tema
siguiente “Valoración de mercado, Precios Hedónicos” para su mejor compresión,
pues allí hay un ejemplo de uso de los precios hedónicos y la explicación de las
variables.