FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

MERCADOTECNIAII

MODALIDAD VIRTUAL

TAREA: Resolución de caso Porshe Motors

LICENCIADO: Daniel Mauricio Villacorta Hernandez

:
ESTUDIANTES: Belinda Marina Guevara Montes 0239951996
Yonatan Alberto Garcia Campos 0221262018
SECCIÓN: 1

San Salvador, 20 de Marzo de 2019

¿Cómo contrasta el proceso de decisión del cliente tradicional de Porsche con el proceso de
decisión para un cliente de Cayenne o Panamera?

Tras el estudio a los clientes de Porsche hecho por la misma marca, se dio a conocer que el nicho
de mercado donde partió su oferta, iba a ser la más alta alcurnia; sus compradores entendían
que más allá de un carro habrían adquirido una imagen propia y que esta se daría a conocer
frente a la sociedad de forma única e imponente. Al entenderse el estilo de vida de sus
compradores, sus metas y aspiraciones, y comprenderlas más allá de un común, entendieron que
su producto iría de la mano al conductor para exhibir a esta persona a través de su vehículo en
donde no sólo encontraría lo útil y ergonómico de sus diseños, sino que disfrutarían su
conducción.

La decisión de compra de un cliente de Porsche va ligada entonces a ese alto grado de

diferenciación que la compañía logró destacar y perdurar, pese a los altibajos a lo largo de la
década de los 90. Conocer un producto que nació de la idea de conducir el carro soñado, tal como
lo dijo Ferry Porsche fundador de la marca, es lo que el comprador tradicional logró destacar de
estos vehículos de alta gama; compartir un estilo de vida casi único y exclusivo. Entonces
podemos decir que un cliente de este tipo de vehículos cuenta con un curso diferente en la toma
de decisión, porque priman los sentimientos evocados por el producto para su elección.

Un cliente tradicional de Porsche siempre busca standing, exclusividad, algo que no todo el
mundo pueda tener, sin importar el precio que pueda llegar a valer, en cambio el cliente de
Cáyenme y Panamera son personas altamente exitosas y además de seguir manteniendo su
enfoque en lo deportivo, busca más comodidad y espacio que son características propias de estos
diseños de autos, ya que permiten la acomodación de más número de personas.

Porsche trabaja duro para entender tres aspectos fundamentales, como los son: Los
sentimientos, las necesidades y los deseos de sus clientes.

La Marca Porsche desarrolló el concepto de sí mismo, y la auto-imagen de ser exitoso y rico por
tres aspectos relevantes:

1: La producción de vehículos muy singulares y lujosos.

2: Para centrase en la apariencia de los vehículos.

3: Centrarse en el diseño de vehículos que refuercen el sentimiento de éxito, y que refleja alta
autoestima del cliente mismo, sus roles, y su estatus.
¿Qué conceptos del capítulo explican por qué Porsche vendió tantos modelos de menor precio
en la década de 1970 y 1980?

la actitud positiva de los consumidores hacia Porsche da la oportunidad de demostrar su

condición en la sociedad y darles cierta distinción con aquellos que no lo son o simplemente
pertenecen a otra clase social. Mientras que la actitud negativa hacia Porsche se desarrolla
cuando la marca no representa la exclusividad y los clientes no están satisfechos con la imagen
que la marca proporciona para ellos.

Un primer factor que explicó la venta de tantos modelos fue el conflicto de intereses en la
compañía, tras la situación económica en 1970 y 1980; Porsche considero que las personas con
ingresos más bajos a los de sus clientes habituales, también podrían poner su poder adquisitivo
sobre sus coches, por lo que produjo vehículos asequibles. Así los sectores basados en la clase
social alta y media, compuestos por las necesidades a nivel familiar se hicieron con estos carros.

Los factores psicológicos fueron también influyentes en las acciones tomadas por Porsche, el
deseo de sus compradores por lograr un estatus y reconocimiento en cierta clase social manifestó
la opción de satisfacerlos, con la oferta en el mercado de un coche deportivo barato y que
reflejaba una imagen de clase alta, se creó la motivación inmediata en el cliente. El modelo 914
fue el que cumplió esta demanda, pese a ser básico, barato y de bajo rendimiento con base a los
modelos tradicionales. Esta estrategia de mercado ocasionó grandes conflictos entre la empresa
y la fidelidad de los clientes más allegados, porque según estos se había perdido la exclusividad
para volver utilitarista el objetivo de la empresa.

Porsche puede cambiar la actitud de los clientes siempre con su desempeño poniendo como base
las expectativas del consumidor, como el alto rendimiento característico de sus coches, que
mantiene la imagen de cliente en una posiciónalta, quienes disfrutan de una experiencia
realmente única cuando pueden disfrutar de un Porsche.

Factores culturales: (clase social) Porsche siempre es sinónimo de clase social superior, y tener
porsche podría relacionar al cliente a un nivel de clase como esta. En los años 1970 y 1980
Porsche creó el 914 que es el precio más bajo que manejo.
Explique cómo se desarrollan las actitudes positivas y negativas hacia una marca como Porsche.
¿Cómo podría Porsche cambiar las actitudes del consumidor hacia la marca?

Cuando los consumidores ya son fieles a la marca, cualquier cambio que esta haga les afecta
directamente, depende de los consumidores si estos son positivos o negativos.

La marca, por tener una larga trayectoria ha sido testigo de estas dos actitudes; por un lado, las
cosas positivas que perciben los clientes en la marca como son la exclusividad, la buena imagen
y estatus, y las características de los vehículos que los hacen únicos. Por supuestos las opiniones
positivas hacia una marca generan más satisfacción y entendimiento de las verdaderas
necesidades de los clientes.

Por otra parte, también han enfrentado a situaciones y actitudes negativas por parte de sus
consumidores como la pérdida de esas características singulares de la marca y la pérdida de
exclusividad con la producción en masa de automóviles; sin embargo, al notar la reacción de los
consumidores y de los clientes fieles, la marca decide volver a su punto original para que los lazos
compañía-cliente no se pierdan.

Lo que debería hacer Porsche, o cualquier empresa reconocida en el mundo, es enfocarse en la

empresa necesita, sin dejar de lado esas expectativas y exigencias de los consumidores de la
marca, para que se sientan parte realmente de esta y puedan ser un elemento más de
contribución para la organización. Si la empresa debe realizar cambios que afectan directamente
a los clientes, los cambios podrían hacerse de manera gradual para que el impacto no sea
inmediato, sino que sea progresivo y se pueda analizar el éxito o no de los mismos. Tomar
provecho de la situación es la mejor manera de continuar adelante, en especial las actitudes
positivas que inspiran a pensar en el futuro de la organización.

Es la imagen de exclusividad que es más importante para los compradores de Porsche, ellos
quieren que su auto represente lo exitosos que ellos son. Un cliente tradicional de Porsche cuenta
con un proceso de decisión de compra diferente, éste no es motivado a realizar una compra por
la información, más que todo lo hace por los sentimientos, es decir, Hobby, estatus y placer ya
que es un auto que ha sido catalogado para ser disfrutado y no sólo para usarse. Además, que su
nicho es limitado y dirigido a personas económicamente exitosas.

Factores Psicológicos: (Creencias y actitudes) Porsche percibe el deseo de sus compradores por
mantener un estatus y sentirse en cierta clase social para mantener su autoestima, basado en lo
anterior Porsche lanza una oferta en el mercado con un coche deportivo barato y con una imagen
de clase alta, factores que crearan motivación inmediata en el cliente.
¿Qué papel desempeña la marca Porsche en el autoconcepto de sus compradores?

La experiencia que tiene la marca en la producción y venta de los automóviles es una

característica propia de la organización, y esto les permite acercarse un poco a los clientes. Una
de los objetivos y estrategias fundamentales de la compañía es conocer realmente a sus clientes,
saber de sus gustos y deseos, cómo piensan y cómo sienten, permitiéndole a la marca desarrollar
características únicas en sus automóviles.

Los compradores al utilizar la marca buscan exclusividad, status y popularidad, donde la marca
juega un papel importante, pues permite que el cliente cumpla esos objetivos, sujetos a los
objetivos empresariales.

Adicionalmente la marca vende una experiencia única. La característica de los autos proporciona
a los clientes experiencias inigualables al manejar y adaptando los vehículos cada vez más a las
necesidades de los consumidores.

Los consumidores notaron el poder que ejercen sobre la organización y la importancia que tienen
sobre las decisiones y el rumbo de la misma. Esto muestra su real interés sobre el sentimiento
que genera el viajar en uno de los automóviles de Porsche, a los consumidores.

Mientras que la compañía sea capaz de responder a esas expectativas e inquietudes, será una
organización exitosa, con consumidores fieles (a un mediano y largo plazo) y con cada vez más
personas identificadas con la marca y la experiencia que se vive con los automóviles.
 Conclusión

Se puede establecer que Porsche, mediante una estrategia fuertemente marcada a lo que es el
concepto de Precio-percepción, logró manipular el mercado con sus renovados conceptos, al usar
esta parte del Marketing Mix como una herramienta de diferenciación que ya no sólo se debía al
costo alto, sino que mediante el nivel real de los automóviles proveyeron a sus clientes de un
valor agregado que solo otras marcas como Ferrari, BMW, o Mercedez-Benz ofrecían, pero que
de igual forma no llamaron su atención del consumidor al no satisfacer sus expectativas.