FORMULACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE

TECNOLOGÍAS VERDES EN LA BÚSQUEDA DE LA OPTIMIZACIÓN DEL

CONSUMO DE COMBUSTIBLES FÓSILES

TRABAJO DE GRADO

CINDY JOHANA OSORIO RAMIREZ

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS (N)
SANTA FE DE BOGOTÁ, D.C.
2013
 TABLA DE CONTENIDO
1 CARTA DE AUTORIZACION (LICENCIA DE USO) .................................................................... 4
2 RESUMEN EJECUTIVO ........................................................................................................................ 8
3 ANALISIS DEL PRODUCTO O SERVICIO......................................................................................... 8
3.1 ¿CUAL ES LA SOLUCIÓN AL PROBLEMA? ...................................................................................... 9
3.2 ESPECIFICACIONES TÉCNICAS ....................................................................................................... 11
4 ANALISIS DEL MERCADO ................................................................................................................ 12
4.1 ESTUDIO DE LA INDUSTRIA: ........................................................................................................... 12
4.1.1 INDICADORES DE LA INDUSTRIA:................................................................................................... 12
4.2 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS:................................................................................................... 14
4.2.1 MERCADO OBJETIVO .............................................................................................................................. 14
4.2.2 ACERCAMIENTO CON LOS CLIENTES POTENCIALES ............................................................ 16
4.3 ESTRATEGIA DE MARKETING Y VENTAS: ................................................................................. 17
4.3.1 PROPUESTA DE VALOR: ....................................................................................................................... 17
4.3.2 MARKETING MIX ...................................................................................................................................... 18
5 ANALISIS ORGANIZACIONAL ......................................................................................................... 20
5.1 ESQUEMA ADMINISTRATIVO: ....................................................................................................... 20
5.1.1 ORGANIGRAMA ......................................................................................................................................... 20
5.1.2 DESCRIPCIÓN DE CARGOS................................................................................................................... 20
5.1.3 DOFA .............................................................................................................................................................. 21
5.1.4 MISIÓN:......................................................................................................................................................... 24
5.1.5 VISIÓN: .......................................................................................................................................................... 24
5.1.6 VALORES CORPORATIVOS:.................................................................................................................. 24
5.2 POLÍTICAS DE GESTIÓN HUMANA ................................................................................................ 24
5.3 PLAN OPERACIONES ........................................................................................................................... 25
5.3.1 MANUAL DE FUNCIONES ..................................................................................................................... 25
5.3.2 FLUJO DE PROCESO ................................................................................................................................ 26
6 ANALISIS FINANCIERO .................................................................................................................... 27
6.1 COSTOS DE MONTAJE Y FINANCIACIÓN: ................................................................................... 27
6.2 FUENTES DE INGRESOS Y EGRESOS ............................................................................................. 28
6.2.1 FLUJO DE CAJA .......................................................................................................................................... 28
6.2.2 PUNTO DE EQUILIBRIO ........................................................................................................................ 29
6.3 PROYECCIÓN DE LOS ESTADOS FINANCIEROS ....................................................................... 29
6.3.1 ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS PROYECTADO ............................................................ 29
6.3.2 BALANCE GENERAL PROYECTADO................................................................................................. 30
6.3.3 INDICADORES FINANCIEROS............................................................................................................. 30
7 ANALISIS LEGAL DE CONSTITUCIÓN .......................................................................................... 31
7.1 CLASIFICACIÓN DE LA EMPRESA .................................................................................................. 31
7.1.1 POR SECTOR ECONÓMICO:.................................................................................................................. 31
7.1.2 POR FUNCIÓN SOCIAL ........................................................................................................................... 32
7.2 TIPO DE SOCIEDAD .............................................................................................................................. 32
7.2.1 CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA..................................................................................................... 32
8 ANALISIS DE INNOVACION ............................................................................................................. 33
9 ANALISIS DE IMPACTO SOCIAL .................................................................................................... 35
10 PLAN DE IMPLEMENTACIÓN ......................................................................................................... 36
11 BIBLIOGRAFIA.................................................................................................................................... 38
12 ANEXOS ................................................................................................................................................. 39
12.1 ANEXO 1 ................................................................................................................................................... 39
12.2 ANEXO 2 ................................................................................................................................................... 40
12.3 ANEXO 3 ................................................................................................................................................... 42
1 CARTA DE AUTORIZACION (LICENCIA DE USO)

4
5
6
7
 2 RESUMEN EJECUTIVO

El alto costo que las personas deben pagar por el combustible que utilizan sus
vehículos se ha convertido en el último siglo en un problema de alto impacto para
la sociedad en general. Por el motivo anterior, esta tesis busca profundizar en esta
problemática y plantear una posible solución que ayude a mejorar la economía de
las familias Colombianas, adicional y a su vez busca desarrollar un producto que
ayude a disminuir la contaminación ambiental sin causar ningún perjuicio ni
consecuencias negativas en el funcionamiento del automóvil.

Pensando en el bienestar de las familias colombianas nace la idea de lanzar al

mercado un economizador de combustible a base de Hidrogeno con el cual se
lograra disminuir en un 30% el gasto de dinero de las familias en combustibles
fósiles, además de un 50% de reducción en la emisión de gases contaminantes y
otros beneficios que se desarrollaran a lo largo de este proyecto.

El producto a desarrollar es un producto innovador que trae consigo

modificaciones en las materias primas que han comenzado a utilizar para la
implementación del hidrogeno vehicular en Colombia, adicional a esto, se busca
darle un nuevo uso al mismo para optimizar así los beneficios que los clientes
potenciales puedan tener al tomar la decisión de compra.

De acuerdo a la segmentación realizada para este proyecto se cuenta con un

mercado objetivo de 860.836 vehículos en la ciudad de Bogotá, de acuerdo a la
capacidad instalada de la empresa, las condiciones del desconocimiento del
producto y en algunos casos la desconfianza que puedan tener los clientes
potenciales se espera llegar al 0.08% de este mercado objetivo en el primer año
de vida del proyecto.

La empresa se llamará Hidrogeno Automotriz Ltda, para la puesta en marcha de la

misma se requiere una inversión inicial de 88.390.000 que tendrán un periodo de
retorno de la inversión de 14,6 meses con una TIR de 30,90%; el punto de
equilibrio se alcanzará en el primer año de vida del proyecto ya que las ventas
estimadas para el año 1 son de 1.180 y el PE es de 957 unidades.

3 ANALISIS DEL PRODUCTO O SERVICIO

La demanda de la gasolina y el diesel se ha venido incrementando

constantemente en el mundo durante los últimos 40 años, según estudios

8
realizados por el Banco Mundial, lo que es ocasionado por un aumento en la
cantidad de vehículos.

En Colombia se ha encontrado que el precio de “la gasolina y el diesel ha tenido

un aumento promedio anual de 5.3% y 6.6% respectivamente en la última década”
(Romero, 2010. Pág. 15)y las proyecciones hasta el año 2020 de estos
combustibles fósiles, en dicho país, no son alentadoras, ya que se espera una
tasa de crecimiento anual en los precios de 4.5% para la gasolina y 5.9% para el
diesel. Este cambio constante en el precio de los combustibles hace que el gasto
de las personas aumente sin que estas tengan poder de negociación.

Adicional al problema económico que se planteó anteriormente, se encontró que

las emisiones de CO2 en Colombia ha aumentado, pasando de ser 1.3555
toneladas métricas per cápita en el año 2002 a 1.5042 toneladas métricas per
cápita en el año 20081; lo que se traduce en un problema ambiental para el país.

Es aquí donde nace la necesidad de los consumidores de combustibles fósiles de

encontrar una alternativa que los ayude a economizar combustible sin tener
ningún perjuicio en sus vehículos.

3.1 ¿CUAL ES LA SOLUCIÓN AL PROBLEMA?

Como una solución a los problemas descritos anteriormente nace la idea de

negocios de un sistema economizador de combustible para vehículos a base de
hidrogeno; Este sistema busca por medio de la electrólisis2 del agua (H2O)que se
separen las moléculas de hidrogeno y oxigeno y se conviertan en gas Hidroxi
(HHO), este gas es inyectado al sistema de admisión de aire del vehículo 3
haciendo que se queme toda la gasolina que está en los cilindros del motor lo que
lleva a un aumento en la potencia del vehículo, una vez se ha logrado la potencia
adicional lo que se hace es reducir el paso de combustible sacrificando la potencia
de mas que se le dio al sistema y es así como se logra el principal beneficio del
sistema una reducción en el consumo en combustible del 30%, adicional a esto, el
cliente obtendrá un 50% de reducción en la emisión de gases contaminantes y un

1 “Emisiones de CO2 (toneladas métricas per cápita)”(2012)[en línea], disponible en:

http://datos.bancomundial.org/indicador/EN.ATM.CO2E.PC, recuperado: 16 agosto 2012
2DEFINICIÓN: La electrólisis es el proceso que separa los elementos de un compuesto por medio de la electricidad.
En ella ocurre la captura de electrones por los cationes en el cátodo (una reducción) y la liberación de electrones
por los aniones en el ánodo (una oxidación).
3DEFINICIÓN: Por Sistema de Admisión o admisión se entiende el conjunto de dispositivos que permiten que
ingrese el aire comburente a las cámaras de combustión del motor

9
40% de mayor duración del aceite. El sistema de Hidrogeno automotriz está
compuesto por los siguientes elementos:

 REACTOR DE HIDROGENO: Es de 20 cm de ancho X 20 Cms de alto X 8

Cms de profundidad compuesto en su interior por 7 laminas de acero
quirúrgico 316L cuya configuración ayuda a encontrar la frecuencia de
descomposición del agua y a convertirla en gas Hidroxi (HHO) y racores de
seguridad de acople rápido para manguera de 1/4.
 DEPOSITO DE AGUA O RECIPIENTE CONDENSADOR: varía según el
espacio en el motor que tenga el vehículo en el momento de la instalación,
este recipiente cumple la función de almacenar el agua que se le distribuye
al reactor de hidrogeno. Adicional a este recipiente condensa el agua
evitando que las partículas de agua sin descomponer en gas hidroxi pasen
al motor, ya que esto seria perjudicial para el vehículo.
 TRAMPA DE AGUA: Se utiliza para filtrar cualquier partícula que agua que
el recipiente condensador haya dejado pasar, ya que al motor no le puede
ingresar agua porque alteraría el funcionamiento del mismo.
 MODO CIUDAD CARRETERA: Es el interruptor de encendido del sistema
de hidrogeno vehicular. Este interruptor tiene 3 posiciones, la primera,
MODO CIUDAD: que se utiliza cuando el sistema esta frio; La segunda,
APAGADO: para cuando el cliente por algún motivo quiere suspender el
uso del hidrogeno vehicular; y la tercera MODO CARRETERA: que se
utiliza cuando el sistema lleva más de 2 horas trabajando continuamente
para aprovechar el calor que el mismo sistema produce y así generar más
gas hidroxi con el mismo consumo de corriente. (5 AMPERIOS)
 CONEXIONES ELÉCTRICAS: Para que el sistema funcione es necesario
tomar corriente de la batería (5 amperios). Para tomar esta corriente se
utiliza cable para automóviles calibre 16 y calibre 12, la cantidad de cable
utilizado puede variar según el tipo del vehículo y la posición de la batería.
Adicional a esto se utilizan 2 elevadores de 12 voltios, 30 amperios de 4
contactos, terminales, termo-encogible y coraza para cubrir el cable y
mantener la estética del vehículo.
 EFIE-CHIP PROGRAMABLE (SEGÚN SEA EL CASO): Si el vehículo es
de inyección electrónica es necesario modificar la señal que el sensor de
Oxigeno le emite al computador para disminuir el paso del combustible y así
disminuir la potencia de mas que le suministro el hidrógeno vehicular al
automóvil y lograr así la economía. Si el vehículo es de carburador al no
tener sensor de oxigeno este componente del sistema no se utilizaría y esta

10
 modificación se haría mediante un cambio de chicleres a unos de menor
tamaño.

3.2 ESPECIFICACIONES TÉCNICAS

COMPONENTES
ESPECIFICACIONES PESO CANTIDAD
DEL SISTEMA

REACTOR DE 17 CMS ANCHO X 17 CMS DE ALTO X 8 CMS DE

1.5 KILOS 1O2
HIDROGENO PROFUNDIDAD

DEPOSITO DE 25 CMS DE ANCHO X 40 CMS DE DIAMETRO 50 G 1

AGUA O
RECIPIENTE
CONDENSADOR 20 CMS ALTO X 30 CMS DE DIAMETRO 45 G 1

TRAMPA DE AGUA 12 CMS ALTO X 15 CMS DIAMETRO 1

MODO CIUDAD
3 CMS DE ALTO X 2 CMS ANCHO 1
CARRETERA

CABLE VEHICULO # 12 6 MTS

CONEXIONES ELECTRICAS
CABLE VEHICULO # 16 6 MTS
ELEVADORES DE CORRIENTE 12V 30 AMP 2
* EFIE CHIP PROGRAMABLEPARA INYECCION
ELECTRONICA GASOLINA
MODIFICACION DE PASO DE COMBUSTIBLE *SINCRONIZACION DE CARBURADOR PARA 1
GASOLINA
*CALIBRAR BOMBA DE INYECCION PARA DIESEL

Este producto se diferenciará de la competencia por tres razones:

a. CONSUMO DE CORRIENTE: Únicamente 5 amperios, mientras que los

reactores de la competencia consumen entre 12 y 15 amperios.

11
 b. SISTEMA DE CELDA SECA4 : Reactor de ultima tecnología con sistema
de radiador interno que evita el calentamientos y consumo excesivo de
corriente.
c. NO USO DE AGUAS ESPECIALES: Disminuye los costos de los
clientes al no tener que comprar agua destilada o desmineralizada.

4 ANALISIS DEL MERCADO

4.1 ESTUDIO DE LA INDUSTRIA:

La demanda de la gasolina y el diesel se ha venido incrementando en un 32% 5 y

un 76,24% 6 respectivamente entre los años 1971 y 2009 en el mundo, según
estudios realizados por el Banco Mundial, lo que es ocasionado por un aumento
existente en la cantidad de vehículos particulares pasando de 117 en 2003 a 124
en 2009 (vehículos por cada mil personas).7 Generando así un crecimiento en la
industria no solo de combustibles fósiles sino de Gas Natural Vehicular el cual ha
aumentado la conversión de vehículos del 48% promedio anual entre los años
1997 y 2007 en Colombia, y a su vez la demanda de Biocombustibles los cuales
desde su aparición ha tenido aumento del 5% 8 promedio anual. De lo cual se
podría deducir que esta es una industria en crecimiento.

4.1.1 INDICADORES DE LA INDUSTRIA:

a. AUMENTO EN EL PRECIO DE LOS COMBUSTIBLES: Según informes

realizados por el Sistema de Información de Petróleo y Gas Colombiano
(SIPG) del Departamento de Planeación Minero Energética (UPME) del
Gobierno Colombiano el precio en los combustibles en Colombia
durante la última década ha tenido un aumento constante de 4.5% para
la gasolina y el GNV y un 5.9% para el Diesel. Como se puede
evidenciar en la siguiente grafica:

4DEFINICIÓN: La Celda Seca (DryCell), es un electrolizador, es decir, es un dispositivo utilizado para generar Gas
Hidroxi mediante el principio de electrólisis del agua, este auto contiene la solución dentro de si.
5 “Precio de la gasolina para el usuario” (2012) [en línea], disponible en:

http://datos.bancomundial.org/indicador/EP.PMP.SGAS.CD, recuperado: 1 agosto 2012.

6“Preciodel diesel para el usuario” (2012) [en línea], disponible en:

http://datos.bancomundial.org/indicador/EP.PMP.DESL.CD, recuperado: 1 agosto 2012.

7“Automóviles (por cada 1.000 personas)” (2012)[en línea], disponible en:

http://datos.bancomundial.org/indicador/IS.VEH.NVEH.P3, recuperado: 2 agosto 2012.

8
“Cifras Informativas del Sector Biocombustibles” ” (2013) [en línea], disponible en:
http://www.fedebiocombustibles.com/files/Cifras%20Informativas%20del%20Sector%20Biocombustibles%20-
%20ETANOL%2846%29.pdf, recuperado: 2 febrero 2013

12
 b. AUMENTO EN EL PARQUE AUTOMOTOR EN COLOMBIA: En el
periodo de tiempo comprendido entre el año 2000 y el año 2010 se
presentó un aumento del 40,6% en la tasa de motorización en Colombia
pasando de 5,5 vehículos por cada 100 habitantes en el año 2000 a 7,8
vehículos por cada 100 habitantes en el 2012.

Adicional a esto se evidencia que el número de vehículos en Colombia en el

mismo periodo de tiempo se ha incrementado en un 160%:

13
 c. AUMENTO DE LA CONTAMINACIÓN: El aumento en el parque
automotor lleva directamente ligado un aumento en la contaminación
ambiental producida por los gases contaminantes que emiten los
vehículos. En Colombia la emisión de gases contaminantes paso de
1.0253 a 1.50429(Toneladas métricas per cápita) entre los años 1960 y
2008.

Los productos sustitutos son una amenaza constante para el proyecto ya que se
estima que en un escenario medio el consumo de Gas natural Vehicular va a tener
un aumento promedio anual del 4%10 entre los años 2010 y 2020 en Colombia.
Adicional a esto están surgiendo en el mercado una serie de aditivos y
suplementos que ayudan a que el rendimiento de los combustibles fósiles se
incremente; estos dos hechos descritos anteriormente constituyen una amenaza
para el incremento en el consumo del Hidrogeno Automotriz, sin embargo, surge
también una oportunidad que llega con el cambio de pensamiento y enfoque de
los consumidores en donde quieren adquirir productos más amigables con el
medio ambiente, y es ahí donde Hidrogeno Automotriz constituye una excelente
opción para sus clientes potenciales.

4.2 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS:

4.2.1 MERCADO OBJETIVO

9 “Emisiones de CO2 (toneladas métricas per cápita)”(2012)[en línea], disponible en:

http://datos.bancomundial.org/indicador/EN.ATM.CO2E.PC, recuperado: 18 agosto 2012

10 “Proyección de demanda de Gas natural en Colombia” (2013) [en línea], disponible en:
http://www.sipg.gov.co/sipg/documentos/Demanda/GN/PROYECC%20DEM%20GN%20JUL%202010%20DEF.p
dfl, recuperado: 18 febrero 2012

14
Todo vehículo que haya cumplido su garantía de fabricación en la ciudad de
Bogotá hará parte del mercado objetivo, por tal motivo esta investigación se
centrará en los vehículos de modelos 2008 o anteriores, lo que da como resultado
un total de vehículos de 860.836 que se distribuyen de la siguiente manera:

Distribución del parque automotor en

Bogotá modelos anteriores a 2008
0% 1% 1%
1%
AUTOMOVILES
12% CAMIONES
14% CAMIONETAS

69% CAMPEROS
2%
BUS
BUSETAS
MICROBUSES

Adicional a estos parámetros de segmentación se a utilizar el método de Mercado

Segmentado 11 en el que se distinguen clientes con necesidades similares pero
que sin embargo sus problemas son ligeramente diferentes y para los que se
utiliza la misma propuesta de valor con una ligera modificación, en este proyecto
las categorías son los siguientes:

AUTOMÓVILES: Estos clientes en su mayoría son trabajadores y/o estudiantes

entre los 20 y los 45 años, apasionados por los autos que los utilizan como medio
de transporte. En esta categoría tenemos un total de 591.569 vehículos.

CAMIONETAS: Este rango está definido por hombres de estrato 4 y 5, también

apasionados por vehículos de cilindradas más altas, que en su mayoría los utilizan
como medio de transporte en la ciudad y para salir de viaje. Aquí encontramos
después de la segmentación un total de 117.786 camionetas.

CAMPEROS: Este segmento encontramos hombres de estratos 1,2 y 3 que

utilizan sus vehículos no solo como medio de transporte sino como una
herramienta de trabajo. El total de esta categoría son 103.291 camperos.

11 Osterwalder, A. y Pigneur, Y. (2010), Generación de modelos de negocio, John Wiley&Sons, Inc

15
Como se describía anteriormente la propuesta de valor para estos tres segmentos
es muy similar aunque con algunos cambios pequeños, en las tres categorías
todas las personas se ven beneficiadas con ahorro en combustible del 30%,
limpieza en la emisión de gases contaminantes del 50% y un 40% mayor duración
del aceite, sin embargo el ahorro en términos de dinero que obtenga cada uno de
ellos va a estar proporcionalmente relacionado con el tamaño del motor de su
vehículo.

Con base en la capacidad instalada que posee la empresa y al desconocimiento

del producto por parte del consumidor se espera llegar al 0.08% del mercado
objetivo, es decir, 650 vehículos en el primer año de vida del proyecto.

4.2.2 ACERCAMIENTO CON LOS CLIENTES POTENCIALES

Se realizo una encuesta (anexo 1) con una muestra aleatoria de 100 personas las
cuales fueron escogidas en un universo de personas que eran propietarias de
vehículos. Esta no es una muestra significativa del mercado total por lo tanto no
sirve como método de toma de decisiones pero sirve para mostrar una idea de que
opinan los clientes potenciales sobre el proyecto que se les esta mostrando.

Con base en los resultados de las encuestas (anexo 2) se obtuvo la siguiente

información:

1. Se encontró que el 54% de los clientes potenciales no utilizan ningún tipo

de producto para optimizar el rendimiento del combustible
2. Se encontró que el 41% de los clientes potenciales no utilizan ningún tipo
de producto para optimizar el rendimiento del combustible
3. El 10% de la muestra aleatoria tiene conocimiento del producto de esta
tesis.
4. Se encontró que el 50% de los clientes potenciales no tienen ninguna
preferencia en la hora de llenar el tanque de combustible del combustible
5. El 30% de los vehículos de la muestra recorren entre 10 y 25 kilómetros por
galón
6. El 20% de los propietarios encuestados no llevan el control sobre cuanto
combustible consume sus vehículos
7. El 42% de los propietarios de vehículos prefieren no hacerle ningún tipo de
modificación a los vehículos una vez salen del concesionario.
8. EL 58% de la muestra estaría dispuesto a utilizar un nuevo producto que los
ayudara a ahorrar un 30% de combustible

16
4.3 ESTRATEGIA DE MARKETING Y VENTAS:
4.3.1 PROPUESTA DE VALOR12:

La propuesta de valor que se presentará a los clientes para que escojan los
sistemas de hidrogeno propios y no los de la competencia son los siguientes:

4.3.1.1 ECONOMÍA 30% DE COMBUSTIBLE SIN PERDIDA DE POTENCIA:

Con el generador de Hidrogeno Automotriz se mejora la combustión
interna haciendo que todo el combustible que está en los cilindros del
motor se queme logrando así un aumento de potencia que después
traducirá en el ahorro de combustible reduciendo el paso del mismo. Lo
más importante de todo es que esto se hace sin afectar la potencia
original del vehículo.
4.3.1.2 NO RIESGO DE DAÑO AL MOTOR: A diferencia de otros productos que
se utilizan para economizar combustible como el gas natural vehicular el
Hidrogeno Automotriz no genera riesgos en el motor ya que la gasolina
sigue quedando como combustible y no se generan aumentos de
temperatura.
4.3.1.3 AYUDE AL MEDIO AMBIENTE MIENTRAS EVITA COMPARENDOS
POR CONTAMINACIÓN: El Gas Hidroxi (HHO) que es inyectado al
sistema de admisión de aire del vehículo mejora la combustión interna
dentro del motor, haciendo así que toda la gasolina existente en los
cilindros del vehículo se queme totalmente generando una limpieza en
gases del 50% evitando así comparendos a los clientes por
contaminación ambiental y ayudando a que la revisión tecno mecánica
por gases sea aprobada más fácilmente.
4.3.1.4 AHORA HIDROGENO AUTOMOTRIZ CON BAJO CONSUMO DE
CORRIENTE: El producto que se ha desarrollado tiene un consumo de
corriente de 5 amperios mientras que los productos de la competencia
directa consumen entre 15 y 25 amperios lo que hace que los clientes
tengan perjuicios en el desgaste de su batería.
4.3.1.5 MAYOR DURACIÓN DEL ACEITE: Como otro beneficio asociado a el
hecho de que se mejore la combustión interna del motor se va a aumentar
en un 40% la duración del aceite ya que no hay residuos de gasolina que
se filtren y lo diluyan ni carbón que lo ensucie.

12 Osterwalder, A. y Pigneur, Y. (2010), Generación de modelos de negocio, John Wiley&Sons, Inc

17
4.3.2 MARKETING MIX

Basados en la teoría de las 4p`s13 de Philip Kotler se desarrollará la estrategia de

marketing de la empresa Hidrogeno Automotriz:

4.3.2.1 PRODUCTO: es un producto tangible cuyo principal beneficio es una

reducción en el consumo en combustible del 30%, adicional a esto, el
cliente obtendrá un 50% de reducción en la emisión de gases
contaminantes y un 40% de mayor duración del aceite. Para ver las
especificaciones del producto pueden remitirse al punto 5.2 Análisis del
producto o servicio.
4.3.2.2 PRECIO: para fijar el precio se adoptará una estrategia de precios de
Costo unitario + Margen que será determinado por la siguiente fórmula:

Precio venta = Costo total unitario (CTU)+ Margen

Debido a que el tamaño del reactor de hidrogeno varía dependiendo el

tamaño del motor del vehículo se manejará un precio diferente para
cada uno de los segmentos descritos anteriormente. La tabla de precios
será la siguiente:

SISTEMA DE ALIMENTACION DEL VEHICULO PRECIO FINAL

Automovil $ 1.000.000
GASOLINA CARBURADOR Campero $ 1.100.000

Camioneta $ 1.400.000

Automovil $ 1.200.000
GASOLINA INYECCION
ELECTRONICA Campero $ 1.300.000

Camioneta $ 1.600.000

Automovil $ 1.000.000

Campero $ 1.100.000
DIESEL BOMBA
MECANICA Camioneta $ 1.400.000

Automovil $ 1.200.000
DIESEL BOMBA INYECCION Campero $ 1.300.000

Camioneta $ 1.600.000

También se manejaran descuentos por cantidades superiores a 10

unidades y de acuerdo a la negociación a la que se llegue con cada posible
los clientes.

13 otler, P. y Armstrong, G. (2008), Fundamentos de marketing, Sexta Edición, Pág. 63

18
4.3.2.3 PLAZA: El proyecto tendrá varias fuentes para llegar a los clientes
potenciales, ya que no solo se utilizará un punto físico donde se espere
que los clientes lleguen sino que por internet y otros medios se buscaran
los clientes, es por esto que se adoptará una estrategia multicanal la cual
estará compuesta por los siguientes canales:
 PUNTO DE VENTA: se contara con un espacio para realizar la
instalación y ventas del sistema.
 VENDEDORES POR COMISIÓN: adicional a los vendedores que van a
estar en el punto de venta se pagará comisión a vendedores no
contratados por la empresa para que realicen ventas del producto y así
poder llevar la propuesta de valor a un mayor número de clientes
potenciales.
 MERCADO LIBRE: Se publican los sistemas de Hidrogeno Automotriz
en esta página de ventas con el fin de que los clientes potenciales
conozcan el producto y a la vez tengan la posibilidad de comprarlo sin
tener que desplazarse hasta el punto de venta.

4.3.2.4 PROMOCIÓN:
 IMAGEN CORPORATIVA:

“Economiza combustible mientras cuidas el planeta”

 CANALES DE PROMOCIÓN:

PAGINA WEB: la URL de la página es www.hidrogenoautomotriz.com

REDES SOCIALES (FACEBOOK Y TWITTER): se utilizan las redes

sociales como medio publicitario para que los clientes potenciales conozcan
mas de los productos.

DIRECTORIOS GRATUITOS POR INTERNET: Se publican los

generadores de Hidrogeno Automotriz en estas páginas con el fin de que
los clientes potenciales conozcan el producto y a la vez tengan la
posibilidad de contactarnos vía internet

VOLANTES DE ALTO TRAFICO: estos volantes se reparten en una

campaña dirigida en la Avenida calle 6 con Carrera 24 en el semáforo por

19
 medio de vendedores ambulantes quienes se dirigen con productos a los
carros que se detienen en el semáforo

REVISTAS ESPECIALIZADAS: se buscará pautar en revistas

especializadas en vehículos con el fin de llegar directamente a personas
que estén interesadas en el tema de los autos.

5 ANALISIS ORGANIZACIONAL
5.1 ESQUEMA ADMINISTRATIVO:
5.1.1 ORGANIGRAMA

Junta Directiva

Gerente
General

Director Director de Director

Administrativo y Producción e Comercial
Financiero Instalaciones

Coordinador de
Auxiliar de Producción e Asesores
Oficina Instalaciones Comerciales

Diseño de Mercadeo y
Contador Producto Publicidad

5.1.2 DESCRIPCIÓN DE CARGOS

La estructura Funcional de Hidrogeno automotriz, requiere dirección por parte de

profesionales altamente calificados, para cada una de las áreas que inciden en su
cadena de valor:
Gerente General: el candidato debe contar con una licenciatura en
Administración de Empresas o carrera afín. Experiencia mínima de 3 años en

20
 puesto similar. Debe supervisar todas las áreas para saber las necesidades de
la empresa y tomar decisiones inteligentes que mejoren la situación de ésta.

Director Administrativo y Financiero: En esta se requiere un profesional con

formación en ingeniería industrial, administración de empresas o carreras
afines con especialización en finanzas, que tenga un conocimiento profundo de
contabilidad, área tributaria, con experiencia por lo menos de 5 años en el
sector financiero.
Auxiliar de Oficina: el aspirante a este cargo debe ser estudiante de
administración de empresas y carreras afines, con experiencia mínima de
un año en cargos similares.
Contador: titulado con experiencia mínima de 3 años en el manejo de
contabilidad empresarial, manejo de impuestos y análisis de costos.

Director de Producción e Instalaciones: Debe ser ingeniero mecatronico con

amplios conocimientos de los equipos y los sistemas de inyección de gasolina
de los vehículos, que tenga habilidades para dirigir gente, con experiencia en
planeación y control de producción.
Coordinador de Producción e Instalaciones: técnico automotriz con
experiencia en reparación o ensamble de vehículos, con conocimientos
básicos en escaneo de computadores de los automóviles, electricidad
automotriz. Se encargará de gestionar la instalación del sistema y brindar el
servicio post-venta a los clientes.
Diseño de Producto: Ingeniero mecánico o mecatronico con conocimiento
de implementación de energías limpias en el consumo de combustible para
que desarrolle mejoras en el producto y realice

Director Comercial: El área comercial se compone de tres sectores o

segmentos de mercado, es necesario que el director comercial, tenga una
reconocida trayectoria en la venta de productos dirigidos a estos tres sectores y
experiencia en la apertura de mercados empresariales.
Asesores Comerciales: con conocimientos en Ventas, mercadotecnia o
afines; Habilidades de comunicación y relación con clientes de diferentes
niveles socioculturales, capacidad de administración del tiempo, solución de
objeciones, disponibilidad para aprender y seguir instrucciones,
responsabilidad y capacidad de planeación del trabajo.
Mercadeo y publicidad: con formación preferentemente en carreras en el
área de tecnologías de información (ingeniera o licenciatura). Carreras
relacionadas marketing, comunicaciones, relaciones públicas

5.1.3 DOFA

21
 FORTALEZAS

1. PRUEBAS PILOTO
EXTERNAS / INTERNAS DURANTE 3 AÑOS QUE 2. BAJO CONSUMO DE
DEMUESTRAN LA CORRIENTE CON RELACIÓN
EFICIENCIA DEL A LA COMPETENCIA
PRODUCTO

F2 A1 Realizar una campaña

F1 A1 Realizar campaña informativa sobre los beneficios
1. DESCONOCIMIENTO DEL HIDROGENO
publicitaria donde se del hidrogeno con el fin de
COMO COMBUSTIBLE PARA VEHÍCULOS
muestren los resultados de minimizar el impacto negativo
PUEDE SER UNA BARRERA DE ENTRADA
las pruebas pilotos. del desconocimiento del
producto
AMENAZAS

2. CREENCIA DE LOS CLIENTES

Concientizar a los clientes de que las modificaciones en el
POTENCIALES QUE ES MEJOR NO HACER
motor no son invasivas por lo tanto no genera riesgo a sus
MODIFICACIONES NI ADAPTACIONES A
motores
SUS VEHÍCULOS

DEBILIDADES

1. RECURSOS DE
MERCADEO Y 2. POSIBLE
3. COSTOS ELEVADOS EN
FINANCIEROS DEPENDENCIA DE
EXTERNAS / INTERNAS LA PRODUCCIÓN O EN LAS
POSIBLEMENTE LOS
EXIGENCIAS TÉCNICAS
COSTOSOS PARA DAR A PROVEEDORES EN
PARA FABRICAR EL
CONOCER LOS LA IMPORTACIÓN
HIDROGENO AUTOMOTRIZ
BENEFICIOS DEL DEL ACERO 316L
PRODUCTO

D2 A1 Buscar nuevos
1. DESCONOCIMIENTO DEL proveedores de acero
HIDROGENO COMO 316L al mismo tiempo
COMBUSTIBLE PARA VEHÍCULOS que se da a conocer
Conseguir inversionistas para
PUEDE SER UNA BARRERA DE el hidrogeno mediante
hacer campañas robustas
ENTRADA Conseguir inversionistas campañas
AMENAZAS

para atacar el
para hacer campañas publicitarias.
desconocimiento de los
robustas para atacar el
clientes potenciales al mismo
desconocimiento de los
tiempo que se suplen las
clientes potenciales D2 A2 Buscar nuevos
exigencias técnicas para
2. CREENCIA DE LOS CLIENTES proveedores de acero
fabricar Hidrogeno Automotriz
POTENCIALES QUE ES MEJOR 316L al mismo tiempo
NO HACER MODIFICACIONES NI que se da a conocer
ADAPTACIONES A SUS el hidrogeno mediante
VEHÍCULOS campañas
publicitarias.

22
 FORTALEZAS

1. PRUEBAS PILOTO
2. BAJO CONSUMO DE
EXTERNAS / INTERNAS DURANTE 3 AÑOS
CORRIENTE CON
QUE DEMUESTRAN
RELACIÓN A LA
LA EFICIENCIA DEL
COMPETENCIA
PRODUCTO

F1 O1 Aprovechar la F1 O1 Lograr una mayor

tendencia eco diferenciación con la
1. CRECIENTE Y MARCADA amigable para mostrar
competencia y concientizar
TENDENCIA HACIA LOS los beneficios
a los clientes potenciales
PRODUCTOS AMIGABLES CON EL ecológicos del
sobre los beneficios de
MEDIO AMBIENTE producto para lograr
OPORTUNIDADES

utilizar hidrogeno
un aumento en las
ventas. automotriz

2. VARIOS CANALES DE
Hacer alianzas estratégicas con supermercados
DISTRIBUCIÓN POSIBLES
de grandes superficies y concesionarios para
(GRANDES SUPERFICIES,
llegar a un mayor numero de clientes
CONCESIONARIOS Y
potenciales
VENDEDORES POR COMISIÓN)

DEBILIDADES

1. RECURSOS DE
MERCADEO Y 2. POSIBLE
3. COSTOS ELEVADOS EN
FINANCIEROS DEPENDENCIA DE
EXTERNAS / INTERNAS LA PRODUCCIÓN O EN LAS
POSIBLEMENTE LOS
EXIGENCIAS TÉCNICAS
COSTOSOS PARA DAR A PROVEEDORES EN
PARA FABRICAR EL
CONOCER LOS LA IMPORTACIÓN
HIDROGENO AUTOMOTRIZ
BENEFICIOS DEL DEL ACERO 316L
PRODUCTO

D2 O1 Aprovechar la
D3 O1 Aprovechar la
O1 D1 Campañas creciente tendencia
1. CRECIENTE Y MARCADA creciente tendencia
publicitarias con enfasis en ambientalista para
TENDENCIA HACIA LOS ambientalista para utilizar los
los beneficios ecologicos del utilizar los recursos
PRODUCTOS AMIGABLES CON EL recursos obtenidos en la
producto para lograr un obtenidos en la
MEDIO AMBIENTE implementación de nuevas
OPORTUNIDADES

incremento en los ingresos importación directa

tecnologías
del acero 316L

O2 D1 Utilizar fuentes
2. VARIOS CANALES DE
publicitarias y reconocimeinto
DISTRIBUCIÓN POSIBLES
de los canales de distribucion
(GRANDES SUPERFICIES,
como grandes superficies
CONCESIONARIOS Y
para dar a conocer el
VENDEDORES POR COMISIÓN)
producto
D2 O2 Hacer alianzas
estratégicas con los D2 O2 Hacer alianzas
proveedores de los estratégicas con los
supermercados de proveedores de los
grandes superficies supermercados de grandes
que puedan ayudar a superficies que puedan
disminuir la ayudar en la disminución de
dependencia con los costos de producción
proveedores del

23
5.1.4 MISIÓN:
Proveer productos que brinden ahorro de combustible a vehículos,
contribuyendo al desarrollo de energías limpias que mejoren la calidad de vida
de las personas y del medio ambiente.
5.1.5 VISIÓN:
En 5 años ser la empresa líder en el mercado de producción y
comercialización de productos del sector automotriz para el ahorro del
combustible, en pro del mejoramiento de la calidad del medio ambiente, para
así generar no solo un ahorro económico sino un impacto positivo a la calidad
del aire.
5.1.6 VALORES CORPORATIVOS:

 Liderazgo: Buscar que los empleados se sientan seguros en el negocio.

Ser líderes y satisfacer las necesidades de los clientes es maximizar el
potencial.
 Trabajo en Equipo: Valorar el aporte brindado por cada miembro del
equipo. Trabajar de forma global y comprometida para alcanzar metas en
común. Organización de puertas abiertas.
 Cumplimiento: El equipo humano de Hidrogeno Automotriz realizara sus
funciones con responsabilidad a fin de atender y resolver de la manera más
oportuna las necesidades de los clientes
 Respeto: la empresa se caracterizará por escuchar, entender y valorar a
toda la cadena que genera valor a la empresa, como clientes,
colaboradores y accionistas.
 Lealtad: Para la organización este valor hace referencia a la fidelidad,
compromiso, identificación, orgullo, pertenencia, confidencialidad y defensa
de intereses que en todo momento debe tener en cuenta el equipo humano
para cualquier interacción con la empresa.

Adicional a la ganancia monetaria que se pera obtener con este proyecto

Hidrogeno automotriz busca lograr un mejoramiento continuo en la disminución de
la contaminación del aire generada por la emisión de gases contaminantes que
emiten los vehículos, adicional a esto, se pretende mejorar la calidad de vida de
los clientes ya que ellos van a gastar menos dinero en combustible y lo van a
poder invertir en mejor calidad de vida con sus familias.
5.2 POLÍTICAS DE GESTIÓN HUMANA
 Compensación: Mantener una remuneración adecuada, acorde con los
niveles de desempeño y con el impacto del rol en los resultados
estratégicos de la Institución.
 Puertas abiertas: El personal deberá dirigirse, de acuerdo con el conducto
regular, a las personas que dentro de la Institución considere pueden
ayudarle mejor en la solución de problemas, inquietudes y sugerencias.

24
  Trato al personal: Requerir que todos aquellos empleados que tienen
personal a cargo acepten con convicción los principios y las normas, con el
fin de producir el estilo necesario en el trato al personal y así establecer un
clima organizacional con base en relaciones de trabajo respetuosas, claras,
equitativas y justas.
 Reconocimiento: Crear espacios institucionales en los cuales hacemos
público reconocimiento a los empleados y voluntarios que aportan y
contribuyen significativamente al logro de los objetivos de la Institución
5.3 PLAN OPERACIONES
5.3.1 MANUAL DE FUNCIONES

COMPRA DE INSUMOS: Aquí se deben comprar todos los artículos

complementarios para completar el sistema de hidrogeno, tales como Cable #16 y
#12, elevadores, manguera, uniones espina de pescado, interruptor de encendido,
depósito de agua, trampa de agua, tornillos, pasa cables y coraza.

IMPORTACIÓN DEL ACERO 316L: Se debe hacer toda la gestión pertinente para
la importación de este material a Colombia.

TERCERIZACIÓN DEL CORTE DEL ACERO: En este proceso se debe tomar

una decisión de si subcontratar o no el corte de las laminas de acero 316L con el
fin de minimizar los costos de inicio de la empresa ya que al subcontratar se
ahorra el costo de comprar la maquinaria de corte con agua.

ENVIAR A AQUATOOL: Si se subcontrata se debe enviar a Aquatool (empresa

de cortes con agua) para que realice los cortes del acero según medidas y
especificaciones del ingeniero mecatronico.

RECLAMAR ACERO CORTADO: 8 días después de enviar el acero a corte se

deben reclamar las partes cortadas para continuar con el proceso de ensamble de
los reactores.

TERCERIZACIÓN DEL ENSAMBLE DEL REACTOR: Se debe tomar la decisión

sobre si subcontratar el proceso de ensamble de los reactores de hidrogeno o
contratar personal directamente por la empresa que se encargue de esta labor.

ENVIAR A EMPRESA ENSAMBLADORA: Si se decide subcontratar el proceso

de ensamble es necesario enviar todos los componentes del reactor para que esta
empresa se encargue del ensamble.

RECLAMAR REACTORES ENSAMBLADOS: Una vez ensamblados los

reactores de hidrogeno se debe proceder a reclamarlos de la empresa y llevarlos
directamente al punto de venta

25
SI NO SE SUBCONTRATA: Se debe proceder a contratar el personal necesario
para el ensamble del reactor de hidrogeno y una vez ensamblados se deben llevar
con todos los otros insumos al punto de venta para ser reunidos con el reactor de
hidrogeno y poder ser vendido.

5.3.2 FLUJO DE PROCESO

26
 6 ANALISIS FINANCIERO
6.1 COSTOS DE MONTAJE Y FINANCIACIÓN:

La inversión estimada para la iniciar con el proyecto es de $88.390.000 los cuales

serán destinados a la puesta en marcha de la empresa. Y serán descritos en la
imagen a continuación.

Se planea no hacer uso de financiación con pago de intereses, como fuente de

financiamiento se realizara gestión de conseguir capital semilla para
complementar los recursos que se tienen para poder iniciar con el proyecto.

HIDRÓGENO AUTOMOTRIZ
INVERSIONES DEL PROYECTO

A- PLANTA Y EQUIPOS
DESCRIPCIÓN $ Cantidad TOTALES
COMPUTADORES $ 3.800.000 3 $ 11.400.000
PORTATIL $ 2.200.000 2 $ 4.400.000
TABLET $ 900.000 5 $ 4.500.000
IMPRESORA $ 430.000 3 $ 1.290.000
CAMARA PROFESIONAL $ 1.000.000 2 $ 2.000.000
SOFTWARE $ 9.200.000 1 $ 9.200.000
ANALIZADOR DE GASES $ 2.000.000 2 $ 4.000.000
SCANER PARA DIAGNOSTICO AUTOMOTRIZ $ 3.000.000 2 $ 6.000.000
KIT DE HERRAMIENTA BASICA $ 500.000 3 $ 1.500.000
SUB TOTAL PLANTA Y EQUIPOS $ 44.290.000
B- MUEBLES Y ENSERES
ESCRITORIOS $ 500.000 3 $ 1.500.000,00
SOFA $ 1.000.000 2 $ 2.000.000,00
TELEFONOS $ 100.000 6 $ 600.000,00
SUB TOTAL EQUIPOS OFICINA, MUEBLES Y ENSERES $ 4.100.000,00
C- TERRENOS Y EDIFICIOS
Terreno 0
Edificio
SUB TOTAL TERRENO Y EDIFICIO 0
TOTAL ACTIVOS FIJOS $ 48.390.000,00
D-PREOPERATIVOS
REMODELACIONES 0
KAPITAL DE TRABAJO $ 20.000.000,00
GASTOS DE ARRANQUE $ 20.000.000,00
TOTAL PREOPERATIVOS $ 40.000.000,00
TOTAL ACTIVOS FIJOS Y PREOPERATIVOS $ 88.390.000,00

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

DIFERIDO DE ESTUDIOS PRELIMINARES Y REGISTRO $ 40.000.000 $ 40.000.000 $ 26.666.667 $ 13.333.333
AMORTIZACION $ 13.333.333 $ 13.333.333 $ 13.333.333 $ 13.333.333

27
6.2 FUENTES DE INGRESOS Y EGRESOS
6.2.1 FLUJO DE CAJA

Los principales ingresos de la compañía estarán dados por la venta de los

sistemas economizadores de combustible para los 3 segmentos que se
determinaron serán nuestro mercado objetivo y los principales costos están dados
por los costos operacionales de la compañía y se ha dejado un 5% para el manejo
de imprevistos
HIDRÓGENO AUTOMOTRIZ
FLUJO DE FONDOS
Preliminar Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
INGRESOS

1,- Aporte socios 88.390.000 0 0 0 0 0

2.- Otros aportes 0 0 0 0 0 0
3.- Ventas 0 1.640.000.000 1.888.608.000 2.298.758.120 3.037.781.060 3.754.697.390
4.- Prestamo (1) 0 0 0 0 0 0
TOTAL INGRESOS 88.390.000 1.640.000.000 1.888.608.000 2.298.758.120 3.037.781.060 3.754.697.390
EGRESOS
1.- Compra maquinaria y equipo 44.290.000 0 0 0 0 0
2.- Equipos de oficina, muebles y enseres 4.100.000 0 0 0 0 0
3.- Estudios preliminares 40.000.000 0 0 0 0 0
4.- Adecuaciones 0 0 0 0 0 0
5,- Costos de ventas 0 1.174.000.000 1.365.312.000 1.677.994.240 2.239.154.278 2.794.464.539
6,- Costos de Operación 0 74.964.900 76.323.927 78.613.645 80.972.054 83.401.216
7,- Gastos de administración 0 298.164.000 304.649.280 313.788.758 323.202.421 332.898.494
8,- Imprevistos 5% 0 15.471.289 17.462.852 20.703.966 26.433.288 32.107.642
9,- Fondo de Garantias - prestamo 1 0 0 0 0 0 0
10,- Intereses bancarios Nº 1 0 0 0 0 0 0
11.- Capital Nº1 0 0 0 0 0 0
12.- Capital de trabajo 0
Impuestos 19.545.068 35.206.911 62.530.108 119.849.406
TOTAL EGRESOS 88.390.000 1.562.600.189 1.783.293.127 2.126.307.520 2.732.292.150 3.362.721.298
0 77.399.811 105.314.873 172.450.600 305.488.910 391.976.092
FLUJO DE FONDOS
Saldo que viene 0 0 77.399.811 182.714.684 355.165.284 660.654.194
Ingresos 88.390.000 1.640.000.000 1.888.608.000 2.298.758.120 3.037.781.060 3.754.697.390
Egresos 88.390.000 1.562.600.189 1.783.293.127 2.126.307.520 2.732.292.150 3.362.721.298
Nuevo saldo 0 77.399.811 182.714.684 355.165.284 660.654.194 1.052.630.287

Se determino que para llegar a punto de equilibrio es necesario vender un total de

957 unidades, y las ventas proyectadas para el primer año de vida de proyecto
son de 1.180 unidades lo que garantiza que al final del primer año ya se percibirán
utilidades.

28
6.2.2 PUNTO DE EQUILIBRIO
HIDRÓGENO AUTOMOTRIZ
MARGEN DE CONTRIBUCION 1 AÑO

MARGEN DE CONTRIBUCION
PRODUCTOS PRECIO DE MATERIAS TOTAL MARGEN DE CONTRI. A MARGEN
VENTA PRIMAS CTOS.VAR. CONTRIBUCION. VENTAS TOTAL
ECO MENOS 3000 C.C 1.200.000 900.000 900.000 300.000 25,00% 45,37% 11,34%
ECO MAS 3000 C.C 1.600.000 1.100.000 1.100.000 500.000 31,25% 54,63% 17,07%
MARGEN TOTAL DE CONTRIBUCION 100,00% 28,41%

PUNTO DE EQUILIBRIO 1 AÑO

VENTAS TOTALES ANUALES: 1.330.187.459 DIFERENCIA DE VENTAS
VENTAS UNIDADES Porcentaje VENTAS PROYECTADAS PUNTO DE EQUILIBRIO
PRODUCTOS ANUALES ANUALES PESOS UNIDADES PESOS UNIDADES
ECO MENOS 3000 C.C 603.450.896 503 45,37% 744.000.000 620 140.549.104 117
ECO MAS 3000 C.C 726.736.563 454 54,63% 896.000.000 560 169.263.437 106
TOTAL 1.330.187.459 957 100,00% 1.640.000.000 1.180 309.812.541 223

6.3 PROYECCIÓN DE LOS ESTADOS FINANCIEROS

6.3.1 ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS PROYECTADO
Se proyecto el estado de resultados en periodos anuales durante 5 años, tomando
en cuenta las ventas proyectadas y los gastos operacionales y fijos con el fin de
verificar cual será el comportamiento en la utilidad de la empresa y se obtuvo que
la empresa refleja una utilidad antes de impuestos de 59.227.478 en el primer año
y una utilidad antes de impuestos de 506.986.499 en el quinto año.

ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS

0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
VENTAS 0 1.640.000.000 1.888.608.000 2.298.758.120 3.037.781.060 3.754.697.390
Inventario Inicial 0 0 0 0 0 0
+ Compras 0 1.174.000.000 1.365.312.000 1.677.994.240 2.239.154.278 2.794.464.539
- Inventario Final 0 0 0 0 0 0
Menos Costo de Ventas 1.174.000.000 1.365.312.000 1.677.994.240 2.239.154.278 2.794.464.539
Utilidad Bruta 0 466.000.000 523.296.000 620.763.880 798.626.782 960.232.851
Costo de producción 0 74.964.900 76.323.927 78.613.645 80.972.054 83.401.216
Gasto de Adminstracion 0 298.164.000 304.649.280 313.788.758 323.202.421 332.898.494
Depreciaciones 0 4.839.000 4.839.000 4.839.000 4.839.000 4.839.000
Total Gasto Operacional 0 377.967.900 385.812.207 397.241.403 409.013.475 421.138.710
Utilidad Operacional 0 88.032.100 137.483.793 223.522.477 389.613.306 539.094.141
Otros Egresos
Amortizacion diferidos 0 13.333.333 13.333.333 13.333.333 0 0
Gastos Fondo Garantias 0 0 0 0 0 0
Gastos financieros 0 0 0 0 0 0
Imprevistos 0 15.471.289 17.462.852 20.703.966 26.433.288 32.107.642
Utilidad antes de impuestos 0 59.227.478 106.687.608 189.485.177 363.180.019 506.986.499
29
Impuestos 0 19.545.068 35.206.911 62.530.108 119.849.406 167.305.545
UTILIDAD NETA D TAX 0 39.682.410 71.480.697 126.955.069 243.330.613 339.680.954
6.3.2 BALANCE GENERAL PROYECTADO

Al igual que el estado de resultados y basados en el mismo se proyecto por un

periodo de 5 años el balance general en el que se refleja que los activos de la
empresa aumentaran de 88.390.000 en el primer año a 1.076.825.287 pesos en el
año 5.

BALANCE GENERAL PROYECTADO

ACTIVO AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Caja 0 77.399.811 182.714.684 355.165.284 660.654.194 1.052.630.287
Cuentas por cobrar 0 0 0 0 0 0
Inventarios 0 0 0 0 0 0
Total activo corriente 0 77.399.811 182.714.684 355.165.284 660.654.194 1.052.630.287
Activos fijos sin depreciacion 48.390.000 48.390.000 43.551.000 38.712.000 33.873.000 29.034.000
Depreciacion 0 4.839.000 4.839.000 4.839.000 4.839.000 4.839.000
Total activo fijo neto 48.390.000 43.551.000 38.712.000 33.873.000 29.034.000 24.195.000
Gastos preoperativos 40.000.000 26.666.667 13.333.333 0 0 0
TOTAL ACTIVOS 88.390.000 147.617.478 234.760.018 389.038.284 689.688.194 1.076.825.287
PASIVO
Cuentas por pagar 0 0 0 0 0 0
Proveedores 0 0 0 0 0 0
Prestamos bancario 0 0 0 0 0 0
Impuestos por pagar 0 19.545.068 35.206.911 62.530.108 119.849.406 167.305.545
TOTAL PASIVO 0 19.545.068 35.206.911 62.530.108 119.849.406 167.305.545
PATRIMONIO
Capital 88.390.000 88.390.000 88.390.000 88.390.000 88.390.000 88.390.000
Utilidades retenidas 0 0 39.682.410 111.163.107 238.118.176 481.448.788
Utilidades del ejercicio 0 39.682.410 71.480.697 126.955.069 243.330.613 339.680.954
TOTAL PATRIMONIO 88.390.000 128.072.410 199.553.107 326.508.176 569.838.788 909.519.742
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 88.390.000 147.617.478 234.760.018 389.038.284 689.688.194 1.076.825.287

6.3.3 INDICADORES FINANCIEROS

El periodo de recuperación de la inversión en este proyecto es de 14,6 meses.

La tasa interna de retorno (TIR) es de 30,90%

30
 HIDRÓGENO AUTOMOTRIZ

INDICADORES

TIR 30,90%

VAN $ 458.110.295

PRI - en meses - 14,6

PERIODO AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

ENDEUDAMIENTO 0,00% 13,24% 15,00% 16,07% 17,38% 15,54%
RENTABILIDAD OPERACIONAL 5,37% 7,28% 9,72% 12,83% 14,36%
RENTABILIDAD NETA 2,42% 3,78% 5,52% 8,01% 9,05%
RENTABILIDAD SOBRE PATRIMONIO 46,2% 53,5% 58,0% 63,7% 55,7%
RENTABILIDAD SOBRE ACTIVO 40,12% 45,45% 48,71% 52,66% 47,08%

RAZON CORRIENTE #¡DIV/0! 3,96 5,19 5,68 5,51 6,29

LIQUIDEZ 57.854.743 147.507.774 292.635.176 540.804.788 885.324.742

EBITDA 0 92.871.100 142.322.793 228.361.477 394.452.306 543.933.141

EBITDA / GASTOS FINANCIEROS
EBITDA / SERVICIO DE LA DEUDA

FLUJO DE CAJA DESCONTADO 69.106.974 145.659.028 252.799.634 419.857.684 597.290.694

CONCENTRACION A CORTO PLAZO #¡DIV/0! 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00%

7 ANALISIS LEGAL DE CONSTITUCIÓN

Para ejecutar el plan de negocios es importante preparar la constitución de la

empresa para ello se debe tener presente la clasificación de la empresa, señalar
los trámites y procedimientos para su creación, actividad económica en Colombia.

7.1 CLASIFICACIÓN DE LA EMPRESA

7.1.1 POR SECTOR ECONÓMICO:

La actividad principal de la empresa fabricación y comercialización de sistemas

economizadores de combustible a base de hidrogeno por lo tanto se clasifica
como comercial.

Según el código de Comercio en el Articulo 10 Son comerciantes las personas

que profesionalmente se ocupan en alguna de las actividades que la ley considera
mercantiles. La calidad de comerciante se adquiere aunque la actividad mercantil
se ejerza por medio de apoderado, intermediario o interpuesta persona14.

14 Código de comercio, Ley 510 de 1999, Libro primero, titulo 1, capítulo 1. Pág. 27.

31
7.1.2 POR FUNCIÓN SOCIAL
Deberes de los comerciantes

 Matricularse en el registro mercantil

 Inscribir en el registro mercantil todos los actos, libros y documentos
respecto de los cuales 
 la ley exija esa formalidad.
 Llevar contabilidad regular de sus negocios conforme a las prescripciones
legales.
 Conservar, con arreglo a la ley, la correspondencia y demás documentos
relacionados con 
 sus negocios o actividades.
 Denunciar ante el juez competente la cesación en el pago corriente de sus
obligaciones 
 mercantiles.
 Abstenerse de ejecutar actos de competencia desleal15. 


7.2 TIPO DE SOCIEDAD

Los socios escogieron en el momento de la creación de la empresa una
sociedad limitada, este tipo de sociedad es una empresa mercantil en la que
el capital está dividido en cuotas sociales de distinto valor, con títulos
innegociables ni denomínales acciones y en la que la responsabilidad de los
socios se circunscribe exclusivamente al capital aportado por cada uno; el
número de accionistas es de mínimo 2 y máximo 25 16
7.2.1 CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA
Los pasos que se deben seguir para la creación de la empresa son los siguientes:
 Consulta de disponibilidad del nombre que se quiere colocar a la empresa
 Consulta de la actividad económica
 Clasificación por actividad económica Código CIIU
 Realizar inscripción del RUT ante la DIAN (Unidad Administrativa Especial
Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales)
 Elaborar documento de constitución y presentarlo ante Notaria publica.
 Diligenciar formulario de Registro Único Empresarial 17 de la Cámara de
Comercio de 
 Bogotá.

15 Código de comercio, Ley 510 de 1999, título 1, capitulo 2. Pág. 29.

16 “Conozca las formas jurídicas para formalizar su empresa” (2013) [en línea], disponible en:
http://www.ccb.org.co/contenido/contenido.aspx?catID=132&conID=4232, recuperado: 14 Abril 2013

17 http://www.crearempresa.com.co

32
 8 ANALISIS DE INNOVACION

De acuerdo al Manual de Oslo, “La innovación implica la utilización de un nuevo

conocimiento o de una nueva combinación de conocimientos existentes” 18. En este
manual se describen 3 tipos de innovación:

1. INNOVACIÓN DE PRODUCTO: “aporta un bien o servicio nuevo, o

significativamente mejorado, en cuanto a sus características técnicas o en
cuanto a su uso u otras funcionalidades, la mejora se logra con
conocimiento o tecnología, con mejoras en materiales, en componentes, o
con informática integrada”19.

2. INNOVACIÓN DE PROCESO: “Concepto aplicado tanto a los sectores de

producción como a los de distribución. Se logra mediante cambios
significativos en las técnicas, los materiales y/o los programas informáticos
empleados, que tengan por objeto la disminución de los costes unitarios de
producción o distribución, la mejorar la calidad, o la producción o
distribución de productos nuevos o sensiblemente mejorados”20.

3. INNOVACIÓN EN MARKETING: “Consiste en utilizar un método de

comercialización no utilizado antes en la empresa que puede consistir en
cambios significativos en diseño, envasado, posicionamiento, promoción o
tarificación, siempre con el objetivo de aumentar la ventas. La variación en
el método tiene que suponer una ruptura fundamental con lo realizado
anteriormente”.21

4. INNOVACIÓN EN ORGANIZACIÓN: Cambios en las prácticas y

procedimientos de la empresa, modificaciones en el lugar de trabajo, en las
relaciones exteriores como aplicación de decisiones estratégicas con el
propósito de mejorar los resultados mejorando la productividad o
reduciendo los costes de transacción internos para los clientes y
proveedores. La actualización en la gestión del conocimiento también entra
en este tipo de innovación, al igual que la introducción de sistemas de

18 Manual de Oslo pag. 44

19 “Resumen del Manual de Oslo sobre Innovación” (2013) [en línea], disponible en:
http://portal.uned.es/portal/page?_pageid=93,23280929,93_23280930&_dad=portal&_schema=PORTAL#concept
o, recuperado: 14 Abril 2013
20 IBIT
21 IBIT

33
 gestión de las operaciones de producción, de suministro y de gestión de la
calidad22.
A lo largo de este proyecto se ha evidenciado que se presentan los siguientes
tipos de innovación de acuerdo con las definiciones descritas anteriormente:

 DE PRODUCTO O SERVICIO: El producto que se espera desarrollar busca

satisfacer en primer lugar la necesidad de los consumidores de ahorrar un
porcentaje del dinero que gastan en el consumo de combustibles fósiles, y
en segundo lugar disminuir la contaminación ambiental. Y las principales
diferencias con la competencia son:

 CONSUMO DE CORRIENTE: El consumo de corriente del producto que

se desarrollará a lo largo de esta tesis será de solo 5 amperios
produciendo una cantidad de 1.2 LPM (Litros por minuto) de gas Hidroxi
(HHO) mientras que la competencia ya existente, tiene un consumo de
corriente entre 15 y 25 amperios, lo que puede ocasionar daños en la
batería o el alternador.
 SISTEMA DE CELDA SECA 23 este sistema tiene una disipación de
calor automática por su configuración lo que evita un aumento
descontrolado en la temperatura. A diferencia del sistema convencional
de Celda húmeda24 que no tiene sistema de ventilación por lo que puede
producir un calor excesivo que puede resultar perjudicial para el
vehículo.

 DE COMPONENTES DE MATERIAS PRIMAS: En el desarrollo del

Hidrogeno Automotriz se cambiaran algunos de los componentes y formas
del producto para mejorar el rendimiento de los productos similares ya
existentes.

Este producto ha tenido una innovación ya que no solo se le hicieron mejoras en el

funcionamiento, sino que también, se busca darle un nuevo uso al HIDROGENO
AUTOMOTRIZ de tal forma que no solo sea utilizado para la economía de las

22 Resumen del Manual de Oslo sobre Innovación” (2013) [en línea], disponible en:
http://portal.uned.es/portal/page?_pageid=93,23280929,93_23280930&_dad=portal&_schema=PORTAL#concept
o, recuperado: 14 Abril 2013
23 DEFINICIÓN: La Celda Seca (DryCell), es un electrolizador, es decir, es un dispositivo utilizado para generar Gas
Hidroxi mediante el principio de electrólisis del agua, este auto contiene la solución dentro de si.
24 DEFINICIÓN: Celda Húmeda, también electrolizador, que es una cuba electrolítica y contiene tanto la solución
como el electrodo múltiple dentro de si.

34
familias sino que también sea utilizado por aquellas personas que necesitan
aumentar la potencia de sus vehículos sin aumentar su gasto en combustibles
fósiles.

9 ANALISIS DE IMPACTO SOCIAL

De acuerdo con los objetivos de desarrollo del milenio 25 firmado por los países
miembros de las naciones unidas en el año 2000 se determinaron 8 objetivos:

1. Erradicar la pobreza extrema y el hambre

2. Lograr la enseñanza primaria universal
3. Promover la igualdad entre los géneros y la autonomía de la mujer.
4. Reducir la mortalidad infantil
5. Mejorar la salud materna
6. Combatir el VIH/SIDA paludismo y otras enfermedades
7. Garantizar la sostenibilidad del medio ambiente
8. Fomentar la asociación mundial para el desarrollo

Este proyecto ayuda a la consecución del objetivo numero 7 del desarrollo del
milenio ya que ayuda a disminuir en un 50% la emisión de gases contaminantes
por lo tanto esta ayudando a garantizas la sostenibilidad del medio ambiente, se
beneficia en los interés ambientales no solo la población que adquiera el producto
sino todo el mundo en general.

Adicional a esto ayuda en la parte económica de las familias que adquieren el

producto ya que están disminuyendo el gasto en combustibles fósiles y pueden
utilizar este dinero para la suplir algunas de sus necesidades insatisfechas.

25 “Objetivos de desarrollo del milenio” (2013) [en línea], disponible en:

http://www.undp.org/content/undp/es/home/mdgoverview/, recuperado: 14 Abril 2013

35
10 PLAN DE IMPLEMENTACIÓN

36
37
 11 BIBLIOGRAFIA

1. Acevedo Álvarez, C A. (2003) Estudios sobre la influencia de la

composición química de los principales gases naturales Colombianos sobre
el rendimiento de la conversión y el desempeño mecánico de los motores a
gas en Colombia [trabajo de grado], Medellín, Universidad de Antioquia,
Departamento de mecánica.
2. http://www.carroya.com
3. http://datos.bancomundial.org
4. http://www.dane.gov.co
5. http://www.eltiempo.com/
6. otler, P. y Armstrong, G. (2008), Fundamentos de marketing, Mexico,
Pearson.
7. Osterwalder, A. y Pigneur, Y. (2010), Generación de modelos de negocio,
John Wiley&Sons, Inc

38
 12 ANEXOS
12.1 ANEXO 1

MODELO DE LA ENCUESTA:

1) Selecciona con una X, ¿Qué tipo de combustible utiliza su vehículo?

• Gasolina ____________
• Gas ____________
• Diesel _____________

2) Utiliza algún tipo de producto para optimizar el rendimiento de su

combustible?
Señale con una X todos los resultados.

• Aditivos _______________
• Imanes _______________
• Hidrogeno Vehicular _______________
• Pastillas economizadoras _______________
• otro _______________
• ninguno _______________

3) ¿Cuál es la hora del día ideal para llenar el tanque de combustible de su

vehículo? Para usted.
• Mañana ___________
• Tarde ___________
• Noche ___________
• Ninguna hora en especial ___________

4) ¿cuántos kilómetros por galón recorre su vehículo? Marque con una X.

• Entre 10 y 25 ___________
• Entre 26 a 35 ___________
• Entre de 36 y 45 ___________
• Mas de 45 ___________
• No sabe no responde ___________

5) ¿piensa usted que el vehículo es mejor mantenerlo en las condiciones

originales de las que sale del concesionario? Marque con una X.

• si ____________
• no ____________
• depende del tipo de modificaciones _____________

6) ¿si le presentaran una alternativa para ahorrar el 30% de combustible lo

utilizaría en su carro? Marque con una x
• si __________________
• no ___________________
• tal vez _________________.

39
12.2 ANEXO 2

TABULACIÓN DE RESULTADOS

PREGUNTA 1:
Selecciona con una X,
¿QUÉ TIPO DE COMBUSTIBLE UTILIZA SU
VEHÍCULO
GASOLINA DIESEL GAS total respuestas
54 31 15 100
54,00% 31,00% 15,00% 100%

QUE TIPO DE COMBUSTIBLE UTILIZA SU

VEHÍCULO

15%
GASOLINA

DIESEL

GAS
54%
31%

PREGUNTA 2

Selecciona con una X,

¿Utiliza algún tipo de producto para optimizar el rendimiento de su combustible?

HIDROGEN PASTILLAS
total
ADITIVOS IMANES O ECONOMIZA OTROS NINGUNO
respuestas
VEHICULAR DORAS
20 12 10 10 7 41 100
20,00% 12,00% 10,00% 10,00% 7,00% 41,00% 100%

PREGUNTA 3

40
 Cuál es la hora del día ideal para llenar el tanque de combustible de su
vehículo?
ninguna hora en no sabe no
mañana tarde noche
especial responde
13 10 7 50 20
13,00% 10,00% 7,00% 50,00% 20,00%

Cuál es la hora del día ideal para llenar el

tanque de combus ble de su vehículo?

13%
20%
mañana
10% tarde

noche
7% ninguna hora en especial

no sabe no responde

50%

PREGUNTA 4

¿cuántos kilómetros por galón recorre su vehículo?

Entre 10 y 25 Entre 26 y 35 Entre 36 y 45 Mas 45 No sabe no responde

30 18 20 12 20
30,00% 18,00% 20,00% 12,00% 20,00%

¿cuántos kilómetros por galón

recorre su vehículo?

20%
Entre 10 y 25
30%
Entre 26 y 35

12% Entre 36 y 45

Mas 45

No sabe no responde
18%
20%

PREGUNTA 5

piensa usted que el vehículo es mejor

mantenerlo en las condiciones originales de las
que sale del concesionario

SI NO DEPENDE
40 28 27

41
 40% 28% 27%

Piensa usted que el vehículo es mejor mantenerlo en las

condiciones originales de las que sale del concesionario

28%

42% SI

NO

DEPENDE

30%

PREGUNTA 6

si le presentaran una alternativa para ahorrar el

30% de combustible lo utilizaría en su carro
ninguno menos o igual a 5 menos o igual a 10
58 8 34
58% 8% 34%

12.3 ANEXO 3

PROTOTIPO DEL PRODUCTO

REACTOR DE
HIDROGENO

42
 DEPOSITO DE AGUA O
RECIPIENTE
CONDENSADOR

EFIE CHIP
PROGRAMABLE

43