GESTIÓN

DE LEADS:
GERENCIA Y CALIFICACIÓN
PARA AUMENTAR TUS VENTAS
¿ES ESTE E-BOOK
EL CORRECTO
PARA MÍ?
Uno de nuestros principales
objetivos aquí en Rock
Content es enseñar. Para
lograr alcanzar nuestra
idea, producimos artículos,
e-books, whitepapers,
webinars, infográficos y
una infinidad de materiales
hechos a tu medida. A pesar
de eso, algunos conceptos
son más introductorios
en comparación a otros
más avanzados. Ahora
verifica cuál es el nivel de
conocimiento necesario
para disfrutar al máximo
este contenido.
BÁSICO
Si estás comenzando a trabajar con
marketing de contenidos, marketing digital
o inbound marketing, este contenido
es exactamente el que necesitas. Aquí
abordaremos algunos asuntos de una
manera introductoria y de la forma más
didáctica posible. Estos son los principales
contenidos para quien desea comenzar a
aprender algo nuevo.
AVANZADO
Estos son los materiales más complejos
que produce Rock Content. Para disfrutar
al máximo los contenidos avanzados que
producimos, es esencial que estés al día con
lo que acontece en el mundo digital. Nuestros
materiales avanzados son para profesionales
con experiencia en el área que están en la
búsqueda de conocimientos avanzados.
[ ESTE E-BOOK! ]
INTERMEDIO
En estos materiales el contenido es
elaborado para las personas que están más
familiarizadas con algunos de los conceptos
de marketing digital. Este tipo de contenido
acostumbra a ser un poco más profundo y
aquí presentamos, normalmente, algunas
soluciones para problemas un poco más
complejos.
GUÍA COMPLETA
En esta categoría se encuentran los
materiales más completos de Rock Content.
En las guías los asuntos son tratados desde
los conceptos más básicos hasta los detalles
más avanzados y específicos. Son indicados
para cualquier persona que desea comenzar,
profundizar o reciclar su conocimiento en un
determinado asunto.
Introducción 5
De vuelta a lo básico 7
¿Por qué invertir en la gestión de leads? 10
Primeros pasos 17
Gestión x nutrición de leads 26
Calificación de leads 28
Lead tracking 34
Software de gestión de leads: por qué y cómo utilizarlo 37
Buenas prácticas de la gestión de leads 40
Checklist: ¿Tienes todo lo que necesitas para hacer tu gestión de leads? 44
Cómo Rock Content gerencia sus leads 46
Conclusión 48
TEXTO

VALENTINA GIRALDO
Analista de Marketing
@ Rock Content
valentina@rockcontent.com

DESIGN

RAFAEL RALLO BRUNO MONTIEL

Analista de Marketing & Diseñador Diseñador
@ Rock Content @ Rock Content
rafael.rallo@rockcontent.com bruno@rockcontent.com
 5
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INTRODUCCIÓN
Imagínate si tuvieras la capacidad de agregar varias
informaciones sobre las diferentes personas que se
interesan por tus productos o servicios, de utilizar
dichas informaciones para entregarles contenidos
valiosos y relevantes y, al final del día, convertirlas en
clientes fieles.

Parece increíble, ¿no es verdad? Si ya inviertes en una

estrategia de marketing de inbound, sabes que los leads
son la base para que un negocio pueda crecer y obtener
cada vez más clientes.
 6
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Cuando tu estrategia de generación de

leads tiene éxito, puedes ver que tu base
de contactos va aumentando día a día.
Pero ¿cómo monitorizar esta base para
saber qué tipos de leads estás generando,
por cuáles asuntos se interesan, qué tipo
de contenido consumen y cuáles de ellos
están listos para hablar con un vendedor
de tu empresa?

Las respuestas a estas preguntas se

pueden lograr con la gestión de leads.
¡Continúa leyendo para aprender
cómo puedes aumentar tus ventas
administrando, de una forma inteligente,
la información que tienes sobre tus leads!
 7
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DE VUELTA
A LO BÁSICO
Antes de comenzar una estrategia de
gestión de leads, es necesario tener
un buen dominio de los conceptos
básicos. En el caso de que seas de los
que ya tiene un tiempo trabajando con
generación de leads, es una muy buena
idea refrescar tus conocimientos.

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¿QUÉ ES UN LEAD?
Un lead es un cliente potencial que proporciona una
serie de informaciones básicas de contacto, así como
también, datos personales, tales como nombre, cargo y
área de actuación.
Cuando descargaste este ebook, por ejemplo, llenaste un
formulario con algunas preguntas sobre ti y el lugar en
el que trabajas. Por lo tanto, te convertiste en un lead.
Con la información de un lead en manos, el equipo de
ventas de una empresa puede contactarlo, si cree que
tiene potencial para convertirse en un cliente.
La gestión de leads comienza en el momento en que
alguien le proporciona sus datos a una empresa. El
profesional encargado de la gestión de leads debe
decidir qué hacer con esta información y cuál es la
mejor manera de pasar este lead al equipo de ventas.
8
¿EXISTEN BUENOS LEADS
Y MALOS LEADS?
Darle nuestra información personal a una empresa no
es algo que hacemos con frecuencia, ¿verdad?
A no ser que estemos muy interesados en
​​ lo que esta
empresa tiene para ofrecernos, ya sea un material rico,
una webinar o una demostración de algún producto.
Por eso, todo lead es valioso para una empresa,
después de todo, esa persona indicó que tiene
mucho interés en el contenido que publicas y en tus
productos o servicios.
Sin embargo, al final de cuentas, el objetivo de
una estrategia de marketing es generar ingresos en
forma de nuevas ventas. Y no todo los leads están
listo para comprar.
 9
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Algunas personas que proporcionan información de

contacto pueden sólo estar investigando las posibles
soluciones a un problema, y ​​no necesariamente se
convertirán en clientes.

De esa forma, podemos decir que hay buenos leads y

malos leads para el equipo de ventas.

Los buenos leads son los que están listos para

convertirse en clientes de inmediato. Con él un
vendedor no estará perdiendo su tiempo, como sí lo
perdería si contactase a alguien que no está interesado
en sus productos. Éstos sí configuran un mal lead para
los vendedores de tu empresa.

De acuerdo con Marketo, en cualquier momento el

50% de una base de leads no está lista para la compra.
Pero esto no significa que sólo la mitad de tus leads
sean buenos, sino que el 50% que no está listo para
hablar con un vendedor puede convertirse en una gran
oportunidad en el futuro.
Por eso, es necesario apostar en la nutrición de leads
para que estas personas lleguen al fondo del embudo
de ventas. ¡Continúa leyendo, pues vamos a hablar más
sobre eso en los próximos capítulos!
 10
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¿POR QUÉ
INVERTIR EN
LA GESTIÓN
DE LEADS?
Las campañas de marketing que generan leads
para tu empresa cuestan caro y demandan
tiempo y trabajo de diversas personas. Por eso,
cada nuevo lead que adquieres debe ser visto
como un bien precioso.
 11
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No invertir en la gestión de leads puede

significar que no estás aprovechando al
máximo tu base. Es decir, puedes estar
tirando a la basura toda la inversión
que hiciste para atraer a las personas
interesadas en tus productos o servicios.

¿POR QUÉ
GERENCIAR LEADS?

La gestión de leads es de gran

ayuda para que una empresa pueda
acompañar y optimizar todo el proceso
de marketing y ventas. Con la ayuda
de softwares y nuevas tecnologías,
es posible identificar a tus clientes
potenciales y saber en qué están
interesados, cómo llegar a tu sitio o blog,
cuáles son sus principales problemas
y qué hacer o decir para que puedas
convencerlos de que tienes la solución
perfecta para lo que están buscando.

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Tu base de leads está repleta de oportunidades de
negocios, y a menudo es difícil encontrar los mejores
leads - principalmente si tienes muchos contactos.
Por eso, la gestión de leads es esencial para que una
empresa pueda aprovechar al máximo su estrategia de
marketing, potenciar sus ventas y, de esa forma, crecer.
INFLUENCIA DE UNA BUENA GESTIÓN DE
LEADS EN EL MARKETING DE TU EMPRESA
Los profesionales de marketing están cada vez más
preocupados por hacer campañas que atraigan a los
clientes potenciales de forma natural.
Pero eso no es una tarea tan simple, pues nos demanda
comprender varias cuestiones: ¿dónde están estos
clientes potenciales, cuál es el mejor canal para
encontrarlos, qué les resulta interesante y qué tipo
informaciones buscan?
12
Las respuestas a estas preguntas se pueden encontrar
de varias maneras, y una de ellas es la gestión de
leads. Para una estrategia de marketing, la mejor
funcionalidad de un software de gestión de leads es la
capacidad de guardar información de tus leads, ya sea
datos personales como patrones de comportamiento.
Una buena administración de leads puede revelarle a
tu equipo de marketing cuáles son los mejores canales
de adquisición de leads, por ejemplo. Es decir, ¿de dónde
vienen estas personas interesadas en tu empresa? Esto
va a guiar tu inversión en marketing haciendo que gastes
recursos solo en los canales que realmente importan.
Además de los canales de adquisición, la información
de tus leads también puede indicar los mejores
contenidos para convertirlos en clientes. Puede
descubrir, por ejemplo, que la mayoría de tus
oportunidades de ventas han descargado un
determinado ebook, y utilizarlo para nutrir tus leads.

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La gestión de leads documenta la historia de una
persona durante toda la jornada del consumidor,
incluyendo las interacciones y experiencias que este
lead tuvo con tu empresa.
Así, tu equipo de marketing podrá definir cuáles son
las acciones necesarias para convertir a un visitante
en lead y a un lead en oportunidad de ventas.
Además, la administración de leads facilita el proceso
de calificarlos por parte del equipo de marketing.
En todo negocio, es necesario que el equipo de
marketing filtre los mejores leads para que sean
trabajados por el equipo de ventas. Determinar y aplicar
criterios para esta calificación es mucho más fácil con
un software de gestión de leads.
13
INFLUENCIA DE UNA BUENA GESTIÓN
DE LEADS EN TUS VENTAS
Después de que el equipo de marketing elaboró la ​​
campaña para generar leads, identificó los mejores
canales de adquisición y contenidos para optimizar la
estrategia, calificó los leads generados y se los envió al
equipo de ventas, es el momento de iniciar el proceso
de contactarlos y vender tu producto o servicio.
El tiempo de los integrantes de un equipo de ventas es
limitado, y muchas empresas generan más leads de los
que sus vendedores pueden contactar.
Por eso, es necesario tener un proceso de priorización.
Es decir, ¿qué lead debe ser contactado antes?
Puede parecer obvio que los candidatos con más
potencial de convertirse en clientes deban ser
los primeros contactados por los vendedores.
Pero identificar estos leads es una tarea difícil,
principalmente sin un software de gestión de leads.

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¡Por eso, una buena gestión de leads puede optimizar - y
mucho! - el trabajo de tus vendedores. Tu equipo tendrá
acceso a todas las acciones e informaciones de los
contactos, y, de esa forma, determinará cuáles deben
ser priorizados.
Muchas veces, un vendedor se pone en contacto con un
lead que tiene el potencial para convertirse en cliente,
pero que todavía no está preparado para la compra.
Tal vez tenga que esperar la finalización de un nuevo
presupuesto, o el inicio de un mes por ejemplo. Sin la
gestión de leads, este tipo de contacto puede perderse en
tu base sin recibir la atención que debería en el futuro.
De esta forma, además de optimizar el proceso de
ventas y la productividad de los vendedores, la gestión
de leads también mejora el proceso de reanudar el
vínculo con leads que no están listos para la compra en
el momento del contacto con un vendedor.
14
INFLUENCIA DE UNA BUENA GESTIÓN DE
LEADS EN EL ÉXITO DE TU NEGOCIO
La suma de los beneficios de la administración de leads
en los procesos de marketing y ventas de tu empresa
indica que esta estrategia también tiene un impacto
positivo en el éxito de tu negocio.
Invertir en un software de gestión de leads significa
hacer más con tus recursos actuales de marketing
y ventas y, también, obtener más resultados en
menos tiempo.
Con la gestión de leads, es posible concentrar tu
presupuesto de marketing en los canales de adquisición
y producción de contenidos que realmente harán la
diferencia a la hora de generar leads. De esta forma, estarás
optimizando tu inversión y aumentando el ROI (Retorno
sobre Inversión) de tu departamento de marketing, sin
tener que gastar más para adquirir más leads.
 15
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Al mismo tiempo aumentarás la productividad de

tu equipo de ventas. Por lo tanto, puede ser una
oportunidad de trabajar con una cantidad mayor de
leads sin tener que contratar más vendedores. Además,
una buena gestión de leads puede evitar la pérdida de
contactos que aún no están listos para comprar.

Al final del día, la gestión de leads contribuirá con que

tu equipo de marketing genere más leads y, también,
que tus vendedores los trabajen con más eficiencia,
convirtiendo, de esa forma, una mayor cantidad de
leads en clientes.

DATOS SOBRE LA ADMINISTRACIÓN DE LEADS

Muchas empresas ya utilizan softwares de gestión

de leads para aumentar su rentabilidad y crecer.
A continuación, algunos datos que demuestran la
eficacia de esta estrategia.

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## El 50% de los leads en una base de
contactos no está listo para hablar
con un vendedor (fuente: Marketo)
## Sólo el 25% de los leads en el proceso
de ventas son oportunidades
legítimas (fuente: Gleanster Research)
## El 80% de los leads generados por
el marketing terminan siendo
ignorados, perdidos o descartados
(fuente: Marketing Optimizer)
## El 80% de los profesionales de
marketing envían los leads al
equipo de ventas sin planificar
ni calificarlos (fuente: Marketing
Optimizer)
16
## El 46% de los equipos de marketing
que realizan un proceso de gestión
de leads tienen vendedores que
hacen contacto con más del 75%
de los leads generados (fuente:
Marketing Optimizer)
## Las empresas que tienen un proceso
maduro de gestión de leads logran
contactarse con el 25% de éstos en 1
día. Las empresas que no gestionan
los leads son capaces contactar sólo
el 10%. (fuente: Marketing Optimizer)
 17
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PRIMEROS
PASOS
Ahora que ya conoces el impacto positivo que
la gestión de leads puede tener en tu negocio,
debes estar listo para poner las manos en la
masa y comenzar tu estrategia.

Comenzar la gestión de leads no es un

proceso fácil, pero una vez que todo esté
implementado, ya no tendrás tanto trabajo.

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Por lo tanto, comprueba qué necesitas hacer para dar el
puntapié inicial a tu gestión de leads.
GENERACIÓN DE LEADS:
MEJORES ESTRATEGIAS
El elemento fundamental de la gestión de leads son
los propios leads. ¡Después de todo, sin ellos no vas
a tener nada para administrar! Cuando hablamos de
generación de leads, nos referimos a las estrategias
de marketing que atraen a las personas interesadas
en tu contenido, producto o servicio, y le permiten
recopilar la información necesaria para que puedan ser
trabajadas por el equipo de ventas cuando estén listas.
Hay varias maneras de generar leads, como, por
ejemplo, la oferta de materiales ricos, demostraciones,
cupones de descuento o, incluso, en eventos
presenciales. El canal más popular para conquistar
información de clientes potenciales son las llamadas
landing pages, o páginas de captura.
18
¿QUIERES SABER CÓMO COMENZAR EL
PERFECCIONAMIENTO DE UNA ESTRATEGIA
DE GENERACIÓN DE LEADS? ¡APRÉNDELO EN
NUESTRA GUÍA COMPLETA DE LA GENERACIÓN
DE LEADS!
LANDING PAGES
Algunas tácticas en una estrategia de inbound
marketing tienen el objetivo de atraer a los clientes
potenciales a un sitio, entregar contenido de valor y
obtener datos de contacto a cambio de dicho contenido.
Este tipo de acción se realiza a través de landing pages,
también llamadas páginas de captura. A diferencia
de las páginas que vemos en sitios o blogs, todos los
elementos de una página de destino tienen un único
objetivo: la conversión.

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En una landing page, tu empresa puede
ofrecer la descarga de un ebook gratuito,
acceso a una webinar o la demostración de
un producto, por ejemplo. Para poder acceder
a estas ofertas, el visitante de la página debe
llenar un formulario con la información
que consideres valiosa para tu proceso de
marketing y ventas.
De esta forma, esta persona que se convierte
en tu landing page se transforma en un lead.
La gestión de datos sobre tus contactos es
lo que hace que los programas de gestión de
leads sean tan valiosos para las empresas.
Por lo tanto, las landing pages son utilizadas
con frecuencia, por profesionales de
marketing, como un medio para recoger
estos datos y, al mismo tiempo, entregar
valor a los leads en la forma de contenido o
información relevante.
19
OBTENIENDO
INFORMACIÓN RELEVANTE
Obtener información relevante es una parte
muy importante del proceso de generación
de leads. Después de todo, estos datos son lo
que hacen que un lead sea un bien tan valioso
para una empresa.
Como puedes ver, las landing pages son una
gran manera de obtener informaciones de
clientes potenciales. Toda landing page tiene
un formulario que el visitante debe llenar
para acceder a lo que estás ofreciendo.
Puede parecer tentador pedir el máximo de
información en los formularios de tu landing
page. Sin embargo, es importante recordar
que cuanto más preguntas incluyas, menor
será la probabilidad de que alguien realmente
vaya a llenar tu formulario.
 20
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Por lo tanto, te recomiendo que encuentres un equilibrio entre

las preguntas que deseas hacer y la información realmente
esencial sobre tus leads.

Habla con tu equipo de ventas para saber qué datos necesitan

para ponerse en contacto con un lead, así como para determinar
si ésta sería una buena oportunidad de ventas. Esta información
dirigirá el proceso de creación de formularios de tu landing page.

Imagina una empresa que vende una solución de gestión

de personal para empresas con más de 200 empleados.
Los vendedores de esta empresa no pueden perder tiempo
contactando leads, sin antes saber cuántos empleados tiene
la empresa donde el lead trabaja. Por lo tanto, “número de
empleados” sería un campo esencial para los formularios de
esta empresa.

Además de proporcionar el contacto y la calificación de los

leads por el equipo de ventas, la información recopilada en
landing pages también te ayudará a segmentar tu base de leads.
Continúa leyendo para saber qué es eso y por qué debes hacerlo.
 21
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¿CÓMO SEGMENTAR
TU BASE DE LEADS?

Entregar el mensaje correcto, en el momento adecuado

para la persona indicada es el fundamento de una
buena estrategia de inbound marketing. A pesar de
parecer casi imposible, un software de gestión de leads
puede facilitar bastante este proceso.

A partir del momento en que recopilas información

de clientes potenciales a través de canales como las
landing pages, puedes guardar y administrar estos
datos con tu software de gestión de leads. Además,
puedes segmentar tu base de acuerdo con factores
como perfil, etapa del embudo o interés.

Separar los contactos de tu base en grupos puede

ayudarte, y mucho, a gestionar tus leads de forma
eficaz y organizada - ¡sobre todo si posees miles!
Aprende, a continuación, los principales tipos de
segmentación y cómo pueden influir en el éxito de tu
estrategia de marketing.

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TIPOS DE SEGMENTACIÓN
SEGMENTACIÓN POR LA ETAPA DEL EMBUDO
Si conoces el embudo de ventas, sabes que una persona
en la etapa de atracción tiene comportamientos y
necesidades muy diferentes de otra que ya está en el
fondo del embudo, casi realizando la compra.
Enviar el contenido correcto para cada etapa del
embudo te ayudará a aumentar tus conversiones
de visitantes a clientes, así como acompañar qué
contenidos convierten tus leads, en cada etapa, con
más eficiencia. Por eso, separa tu base de leads de
acuerdo con estas diferentes etapas.
22
SEGMENTACIÓN POR PERFIL
En general, una base de leads tiene varias
informaciones sobre cada persona, como nombre,
e-mail y cargo. ¡Estas informaciones pueden obtenerse
a través de registros en tu sitio, eventos presenciales o
landing pages, y son extremadamente valiosas!
Si ya tienes algunos datos sobre tus leads, pero no los
utilizas para tus acciones de marketing, es el momento
de cambiar. Segmentar tu base, de acuerdo con cargo o
área de actuación, significa personalizar aún más tus
contenidos y su nutrición. Después de todo, un CMO
tiene necesidades y problemas muy diferentes de un
aprendiz, ¿no es verdad?

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No te olvides, también, que a menudo es posible
segmentar tus contactos de acuerdo con la ubicación
geográfica, ya que tienes acceso a la dirección IP que
tus leads utilizan para entrar en tu sitio y descargar
tus materiales. Ésta puede ser una gran oportunidad
si tienes productos o servicios específicos para una
ciudad o un estado.
SEGMENTACIÓN POR INTERÉS
Muchas acciones que hacemos en Internet, como visitar
una página o descargar un ebook, pueden ser rastreadas
- y lo mismo sucede con tus leads. Con algunos clics (y,
de nuevo, un software de automatización de marketing),
podrás identificar qué publicaciones de tu blog tus leads
han visto, o qué materiales ricos han bajado.
Así, es posible segmentar tu base de acuerdo con el interés.
En Rock Content, por ejemplo, separamos nuestros leads en
grupos de intereses comunes como: Generación de Leads,
SEO, Marketing en Redes Sociales, etc.
23
Esto permite que podamos enviar contenidos
relacionados con estos intereses y generar cada vez
más valor para nuestros leads.
MANTENIENDO LA ESTRATEGIA:
NUTRICIÓN DE LEADS
Hasta hace poco, la manera más eficaz de comunicarnos
con nuestro público era a través de campañas de
marketing puntuales y genéricas, que alcanzaban a
miles de personas al mismo tiempo. Sin embargo, con
el surgimiento de softwares de automatización de
marketing y gestión de leads, se hizo posible recolectar
y guardar informaciones sobre el comportamiento de los
consumidores, además de utilizarlas para automatizar
acciones, como el envío de e-mails.
De esa forma, la nutrición de leads surgió como una
manera de comunicarnos con los consumidores de
manera adaptativa, personalizada y que reacciona, a
sus acciones y comportamientos, en tiempo real.

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¿CÓMO FUNCIONA, EN LA PRÁCTICA,
LA NUTRICIÓN DE LEADS?
Todos los días, aprendemos más cosas acerca de sus
consumidores - tal vez hayan regresado a su sitio
web para descargar un ebook, consultar tu página de
servicios y precios, o ver una webinar.
Los profesionales de marketing que trabajan con la
nutrición de leads recopilan esa información y definen
secuencias de acciones que van a educar al consumidor
en diferentes etapas, evacuar dudas o hablar de
objeciones comunes a la hora de la compra.
Dependiendo de las acciones que los leads realizan, serán
colocados en diferentes secuencias. Una persona que acaba
de subscribirse a un newsletter, por ejemplo, recibirá una
secuencia de comunicaciones diferente que una persona
que ha descargado un ebook avanzado. Esto sucede porque
cada una de esas personas tiene necesidades distintas
hasta llegar al momento de la compra.
24
De acuerdo con un estudio de Forrester Research, las
empresas que tienen buenas estrategias de nutrición
de leads generan un 50% más de clientes listos para las
ventas, con un costo de 33% menor.
Tener una estrategia de comunicación
personalizada para cada lead parece un sueño,
¿No es verdad? y, lo mejor, es que puede volverse
realidad, de manera automatizada, con la nutrición
de leads. En nuestro ebook gratuito “guía de la
nutrición de leads” podrás saber como generar
más oportunidades de ventas en menos tiempo.
¿CÓMO EVALUAR TU ESTRATEGIA?
Una estrategia de gestión de leads abarca diversos
aspectos de marketing y ventas, desde la generación
de leads, pasando por la segmentación y nutrición,
calificación de oportunidades de ventas y, por
supuesto, cierre.

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Por lo tanto, podemos decir que el principal indicador
de una gestión de leads exitosa es la conversión de
leads en oportunidades de ventas, y oportunidades
para los clientes.
CONVERSIÓN DE LEADS EN
OPORTUNIDADES DE VENTAS
Una buena gestión de leads puede garantizar que
aumentes tu conversión de leads en oportunidades
de ventas. Por eso, siempre acompaña de cerca este
indicador. Puede mostrarte si estás orientando tu base
de manera eficaz, o haciendo una buena estrategia de
nutrición de leads.
Una tasa de conversión alta significa que tu equipo
de marketing está generando leads de calidad para
tus vendedores.
25
CONVERSIÓN DE OPORTUNIDADES EN CLIENTES
Un software de gestión de leads le proporciona al
equipo de ventas todo el historial de comportamiento,
así como información, de cada lead en particular.
Por lo tanto, facilita la conversión de oportunidades
en clientes.
Una tasa de conversión baja puede indicar que tus
vendedores no saben utilizar correctamente el software
de gestión de leads o que no estás obteniendo la
información necesaria para que puedan vender tu
producto o servicio.
 26
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GESTIÓN X
NUTRICIÓN
DE LEADS
Los términos gestión y nutrición de leads se
utilizan con frecuencia cuando hablamos de
estrategias de marketing digital. A pesar de
que ambos indican estrategias de marketing
que utilizan softwares de automatización para
agilizar procesos, la nutrición y la gestión de
leads son acciones diferentes.

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La nutrición de leads es el proceso de entregar
mensajes personalizados y dirigidos a los candidatos
en todas las etapas del embudo, con el objetivo de
mover a los clientes potenciales por la jornada de
compra de la manera más eficaz.
La gestión de leads, en cambio, es el método
utilizado para generar, evaluar y nutrir leads,
además de enviarlos del equipo de marketing al
equipo de ventas.
Ahora que has entendido la diferencia entre estos dos
términos, observa la forma en que estas dos estrategias
se relacionan.
27
¿CUÁL ES LA RELACIÓN
ENTRE ELLAS?
A pesar de ser distintas, la generación y nutrición de leads
no existen por separado. Vamos a entenderlo mejor: la
nutrición de leads consiste en enviar el mensaje correcto,
en el momento adecuado para la persona correcta. Para
eso, necesitamos tener acceso a información personal de
nuestros leads, así como datos sobre cómo se comportan
en relación con nuestros contenidos.
Esta información solo se puede obtener, almacenar y
utilizar con un software de gestión de leads. Sin él, sería
imposible agrupar datos de miles de leads, segmentar, y
utilizarlos para enviar comunicaciones directamente a
las personas que deseamos.
¡Por eso, para poder nutrir a tus leads, primero tienes
que administrarlos!
 28
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CALIFICACIÓN
DE LEADS
Todos los días, el equipo de marketing de tu
empresa trabaja para generar, cada vez, más
leads, utilizando nuevos canales de adquisición,
produciendo nuevos contenidos y optimizando
la estrategia. Si tiene éxito, llegará un día en
que la cantidad de leads generados va a superar
la capacidad del equipo de ventas de entrar en
contacto con todos ellos (¡si es que es día, aún, no
ha llegado a tu empresa!).

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En este momento, tu equipo de marketing tendrá que
priorizar qué leads serán enviados a los vendedores
para que, de esa forma, puedan invertir tiempo sólo con
aquellos que tienen una probabilidad real de convertirse
en clientes. Y es ahí donde entra la calificación de leads.
¿QUÉ ES UNA CALIFICACIÓN
DE LEADS?
Es el método utilizado para identificar qué leads deben
ser trabajados por el marketing, cuáles deben ser
dirigidos al equipo de ventas inmediatamente y cuáles
deben ser descartados.
Dentro de una estrategia de Inbound Marketing, la
calificación de leads comienza en el momento en que
se los generan. La información proporcionada por los
clientes potenciales que llenan tus formularios o entran
a tus landing pages son los criterios utilizados en el
proceso de calificación.
29
¿POR QUÉ CALIFICAR LEADS?
El tiempo de tus equipos de marketing y ventas es
limitado, y a menudo no es posible trabajar todos los
leads de tu base. Por eso, todos los involucrados en el
proceso de generación, nutrición y conversión de leads
en clientes necesitan saber cómo priorizar, ya sean
contactos comerciales o campañas de marketing.
Es decir, la calificación de leads determina qué
clientes el marketing debe elegir para nutrir y qué
clientes los vendedores deben contactar primero.
Si tu empresa tiene una base grande de leads y no
utiliza un método de calificación, puedes estar en riesgo
de no aprovechar al máximo la productividad de tus
vendedores y de generar más oportunidades de ventas
con la nutrición de los leads adecuados.

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CALIFICACIÓN Y GESTIÓN DE
LEADS: CÓMO SE COMPLEMENTAN
La base fundamental de la calificación de leads es la
información que poseemos sobre estos potenciales
clientes, como por ejemplo, área de actuación o número
de empleados de la empresa en la que trabajan. Sin
ellas, no sería posible priorizar el contacto en ventas
o marketing.
En una base de leads pequeña, con pocos contactos,
es posible realizar la calificación manualmente. Sin
embargo, llega un momento en que necesitamos
tecnologías y softwares para organizar las
informaciones de nuestros leads y luego calificarlas.
Por eso, la gestión de leads es esencial en el proceso de
calificación. Sin ella, no es posible administrar ni filtrar
los datos de cada lead en tu base de contactos.
30
CRITERIOS DE CALIFICACIÓN DE LEADS
Los criterios de calificación de leads varían mucho
de empresa para empresa. Al final de cuentas, cada
negocio tiene su definición del lead ideal. Además, la
información que una empresa tiene sobre sus leads
puede ser muy diferente de la otra. Sin embargo,
algunos aspectos de calificación de leads se utilizan con
más frecuencia. Aprende cuáles son a continuación:
PERFIL DEL LEAD
Si en tus formularios pides información personal de
tus leads, ya tienes por donde comenzar a realizar su
calificación. Para algunas empresas, por ejemplo, un
lead con un cargo que involucra toma de decisiones,
como director o gerente, es más calificado, pues es la
persona responsable por adquirir productos o servicios.

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PERFIL DE LA EMPRESA
Empresas B2B, que venden productos o servicios
a otras empresas, deben considerar, en el proceso
de calificación, las características de las empresas
donde sus leads trabajan. Al final, en estos casos, la
empresa es el cliente final. Por lo tanto, ten en cuenta
información como área de actuación, número de
empleados o región.
CONVERSIONES
¿Ya notaste que la gran mayoría de leads que se
convirtieron en clientes bajaron ciertos materiales
ricos o accedieron a ciertas páginas de tu sitio
web? Estos criterios también pueden ser utilizados
para calificar tus leads. Muchas veces, intereses
en materiales definidos como de fondo de embudo
indican una gran probabilidad que ese lead esté listo
para hablar con un vendedor.
31
En otros casos, un potencial cliente puede demostrar la
intención de compra cuando solicita una demostración de tu
producto o contacto directo con un consultor de su empresa.
Para determinar cuáles son los mejores criterios de
calificación de leads para tu empresa, realiza un estudio
para descubrir qué es lo que tienen en común tus clientes
actuales y cómo sería el perfil de un cliente ideal. Además,
hablar con el equipo de ventas también puede revelarte
datos interesantes. ¡Después de todo, ellos están en
contacto constante con tus leads y clientes!
LEAD SCORING
Calificar una base de leads manualmente puede
convertirse en un proceso largo y doloroso. Por eso,
el método de lead scoring se está volviendo cada vez
más popular. Se trata de calificar los leads de manera
automatizada, definiendo una nota para cada contacto.
Esta nota que va a determinar la priorización de ese
lead en el equipo de marketing y ventas.

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El principal beneficio del lead scoring
es el aumento de la productividad
de los equipos. En un software de
automatización de marketing que tiene
la funcionalidad lead scoring, el perfil de
cada lead muestra su nota individual y
permite que todos puedan saber cómo
priorizar ese contacto.
De esa forma, el análisis de la base
de leads es más rápido y fácil, los
mejores candidatos son entregados a
los vendedores y es posible realizar la
nutrición de leads con notas más altas
para que avancen, de la manera más
eficaz, su conversión en el embudo
de ventas.
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SELECCIONANDO LOS
MEJORES LEADS PARA
EL EQUIPO DE VENTAS
Como ya mencionamos, tu proceso de
calificación de leads debe separar tu base
de contactos en 3 grupos principales:
## Leads que deben ser trabajadas por
la comercialización;
## Leads que deben dirigirse al equipo
de ventas inmediatamente;
## Leads que se deben ser
descartardos;
Los mejores contactos, que deben enviarse
al equipo de ventas inmediatamente, son
aquellos que presentan una verdadera
intención de compra.

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Es decir, que solicitaron una demostración de tu
producto, prueba gratuita o contacto con un consultor,
por ejemplo.
Además de éstos, los leads que se adecuan a tu
perfil de cliente ideal también deben ser enviados
para el equipo de ventas.
Para optimizar tu calificación de leads y asegurarte
de que tendrás una buena tasa de conversión entre
cada etapa del embudo, no te olvides de mantenerte en
permanente contacto con el equipo de ventas. Pueden
alertarte sobre fallas en el proceso o caída en la calidad
de los leads que se están enviando.
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¿QUÉ HACER CON LEADS
DESCALIFICADOS?
Todos los leads de tu base son potenciales
oportunidades de negocio. Sin embargo, siempre hay
clientes que no se adecuan a tu perfil de cliente o no
están listos para la compra.
Cuando sea el caso, estos candidatos no serán
priorizados por el equipo de ventas o el equipo de
marketing. Sin embargo, omitirlos puede ser un error.
Por eso, utiliza una estrategia de nutrición automática
para estos leads para, de esa forma, continuar
entregándoles contenidos valiosos. ¡Después de todo, el
lead descalificado de hoy puede estar trabajando en una
empresa calificada mañana!
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LEAD TRACKING
Si tienes un sitio web, recibes cientos, miles o
millones de visitas al mes y varias personas
interactúan con tu contenido diariamente. La
mayoría de estos visitantes son anónimos, pero no
podemos olvidar que detrás de cada uno existe una
persona que busca soluciones a sus problemas. ¿Y
cómo saber quiénes son estas personas y cuál es su
experiencia con tu empresa? La respuesta a esto es el
seguimiento de lead tracking.

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¿QUÉ ES LEAD TRACKING?
El lead tracking es la metodología utilizada para
monitorear cada lead de tu base. En vez de compilar y
analizar datos en masa, las herramientas de lead tracking
permiten que el profesional de marketing o ventas tenga
acceso al historial de cada lead, desde las páginas que
visitó hasta los materiales ricos que descargó.
¿POR QUÉ MONITORIZAR UN LEAD?
Tener información de tus leads es esencial para
descubrir cómo se comportan durante toda la jornada
de compra, desde el momento del descubrimiento hasta
cuando se convierten en clientes.
A partir del estudio de las interacciones de un lead
con tu empresa puedes determinar cuáles son los
mejores contenidos para cada etapa del embudo y las
mejores tácticas de nutrición para, de esa manera,
entregar, en el momento más oportuno, mensajes
personalizados y relevantes.
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¿CÓMO ACOMPAÑAR UN LEAD?
El acompañamiento de leads con el lead tracking
se realiza con un software de automatización de
marketing o gestión de leads. Con ellos, es posible ver el
perfil de cada lead de tu base, qué páginas han visitado
y con qué materiales ricos han interactuado.
Es importante recordar que el objetivo del lead tracking
no es solamente acompañar lo que tus leads están
haciendo, sino definir cómo puedes utilizar esta
información para entregarle contenidos relevantes a
tus leads.
Imagina, por ejemplo, que un lead visitó la
página de precios y servicios de tu sitio. Esta es
una interacción extremamente relevante, porque
indica intención de compora o curiosidad con lo
que ofreces.
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Con un software de
automatización de marketing
tienes la posibilidad de utilizar
el acompañamiento de este
lead para incluirlo en un flujo
de nutrición específica para
las personas que visitaron tu
página de precios u servicios.

De esta manera, utilizarás esta

información para convertir tus
leads de manera más eficiente
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SOFTWARE DE
GESTIÓN DE
LEADS: POR QUÉ Y
CÓMO UTILIZARLO
Como puedes ver, la gestión de leads no se puede hacer de
manera manual, sobre todo si tienes una base grande (¡o
deseas alcanzar un alto volumen de generación de leads!).
Por eso, para tener una estrategia de éxito hay que invertir
en un software de gestión de leads.

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IMPORTANCIA
Imagina tener que registrar, acompañar, calificar,
segmentar y nutrir cada uno de tus leads. Es mucho
trabajo, ¿no te parece?
Los softwares de gestión de leads surgieron para aumentar
la eficiencia de una estrategia de marketing digital y de
ventas. Sólo con ellos es posible recopilar, administrar y
utilizar la información sobre tus leads, y utilizar estos datos
para planificar acciones, como por ejemplo, la nutrición o el
envío de leads al equipo de ventas.
MEJORES HERRAMIENTAS
El Inbound Marketing es cada vez más popular, y
en consecuencia, la necesidad de herramientas
para administrar leads también aumentó. Los tres
programas que más se destacan, hoy en día, en el
mercado son:
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RD STATION
La RD Station, creada en Brasil, tiene una plataforma
completa de marketing y ventas. Además de permitir
publicaciones en blogs y redes sociales, tiene funciones
de e-mail marketing, segmentación de la base de leads
y flujos de nutrición.
Por ser un software especializado en generación de
leads y adquisición de clientes, la RD Station facilita
mucho la creación de una estrategia de nutrición de
manera simple e intuitiva.
HUBSPOT
La empresa estadounidense Hubspot tiene uno de
los softwares de automatización de marketing más
completos del mercado. Además de almacenar diversos
datos de tus leads, tiene características específicas para
realizar flujos de nutrición y crear listas segmentadas.
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MARKETO

El software estadounidense
Marketo cuenta con funciones
de gestión de leads y e-mail
marketing. Con él, es posible
administrar informaciones
de tus leads con facilidad,
además de permitirle al equipo
de ventas la visualización
de estos datos de manera
práctica y eficaz.
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BUENAS
PRÁCTICAS
DE LA GESTIÓN
DE LEADS
Para las empresas que invierten en marketing
digital, los leads son el fundamento de la generación
de negocios. Convertir leads en clientes fieles es la
garantía de que tu empresa va crecer y generar cada
vez más ingresos. Por eso, administrar sus leads de
una manera estructurada es esencial para alcanzar
el éxito que su empresa desea.

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La gestión de leads no siempre es un
proceso fácil de implementar. Por eso,
separamos para ti algunas buenas
prácticas. ¡Mantente atento!
DEFINE EL LEAD PERFECTO
Calificar tus leads es un proceso
importante para garantizar la eficacia
de tu estrategia de marketing y la
productividad de tu equipo de ventas.
Para eso, es necesario definir el lead
perfecto para tu empresa. Habla con
tus vendedores y haz búsquedas en
tu base actual de leads y clientes para
determinar a qué problemas se enfrentan
tus clientes, qué tipo de contenido
es más eficaz para convertirlos y
qué canales son los mejores para
comunicarse con ellos.
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ENVÍA CONTENIDOS
PERSONALIZADOS
El principal beneficio de la gestión de
leads es utilizar la información de tus
leads para elaborar acciones que harán
que se conviertan en clientes de la
manera más rápida posible. Y para eso,
el mejor camino es la nutrición con
contenidos personalizados.
¡Segmenta tu base de acuerdo con
contenidos descargados o páginas
visitadas y podrás enviar materiales
relacionados a los temas por los que
tus leads se interesan!

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APUESTA EN
VENTARKETING
Si todavía no lo sabes, ventarketing
es el término que define la alineación
entre los equipos de marketing y
ventas. La sincronización entre
estos dos equipos es esencial para
mantener una buena estrategia de
gestión de leads. Después de todo, sin
el equipo de ventas, el marketing no
es capaz de determinar cuáles son las
mejores leads y oportunidades. Y sin
el marketing, el equipo de ventas no
puede asegurar que está recibiendo
leads de calidad. ¡Por lo tanto, mantener
una relación positiva entre los dos
equipos es una victoria para todos!
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DEFINE LA JORNADA
DE TU CLIENTE
Saber cuál es la jornada de tu cliente es
esencial para construir relaciones con
potenciales clientes. Por eso, determina
las características de un lead que está
listo para ser pasado al equipo de ventas,
o que debe mantenerse en el marketing y
ser nutrido.
Muchas empresas dejan la jornada
del cliente de lado. ¡No cometas el
mismo error!

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¡NO DESCARTES LEADS
– RECÍCLALOS!
Incluso después de determinar qué leads
son buenos para tu equipo de ventas, habrá
situaciones en las que tus vendedores
identificarán los leads que todavía no
están listos para comprar, o incluso leads
que fueron olvidados y nunca fueron
contactados. Para evitar que estos leads
entren en un agujero negro, implementa
procesos de reciclaje.
Puedes hacerlo de manera automatizada
a través de flujos de nutrición (si ese lead
vuelve al equipo de marketing), o por un
contacto personal hecho por el equipo de
ventas, en el caso de que el lead vuelva a
demostrar interés de compra.
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INVIERTE EN UN SOFTWARE
DE AUTOMATIZACIÓN DE
MARKTING INTUITIVO
Como explicamos en el capítulo anterior,
invertir en un software que tenga la
funcionalidad de gestionar leads es
esencial para que puedas generar,
acompañar, segmentar, calificar y nutrir tus
leads. Hay varias opciones en el mercado,
cada una con características diferentes.
A la hora de elegir, identifica el software
que sea más intuitivo para ti. ¡Después
de todo, tu negocio depende de una
buena gestión de leads! Estudia todas
las opciones detalladamente y no caigas
en la tentación de elegir el software con
más funcionalidades - a veces, es mejor
empezar por algo más simple.
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CHECKLIST:
¿TIENES TODO LO
QUE NECESITAS
PARA HACER
TU GESTIÓN DE
LEADS?
Si leíste hasta aquí y no pensaste que la gestión de leads
fuera un asunto tan complejo, respira profundamente.

Este ebook te ha dado todas las herramientas para que

implementes una estrategia de gestión de leads que
generará grandes resultados para tu negocio.

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Para sintetizar todo lo que has aprendido, preparamos
un checklist con todo lo que necesitas para administrar
tus leads:
Landing pages - ¡Para administrar leads, antes que
nada necesitas leads! Invierte en landing pages para
capturar potenciales clientes con materiales ricos y
ofertas exclusivas
Softwares de gestión de leads - Acompañar tus leads
manualmente es casi una misión imposible. Por lo
tanto, no tengas miedo de invertir en un buen software.
Jornada del cliente - Si aún no has definido la jornada
de tu cliente ideal, ¡trata de hacer esto! Necesitarás
es información durante toda tu estrategia de gestión
de leads.
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Estrategia de nutrición de leads - No apostar
a la nutrición de leads puede significar perder
oportunidades de oro que están en tu base. Aprovecha
al máximo los leads que generaste y que aún no están
listos para la compra.
Criterios de calificación de leads - Determina qué
características deben tener tus propios clientes para
definir si se deben enviar al equipo de ventas, ser
trabajadas más a fondo por el marketing o si serán
descalificadas.
Métricas de conversión - Después de todo este
trabajo, ¿cómo sabrás qué es lo que está funcionando?
Acompaña las métricas de conversión de los leads
que generaste en oportunidades de ventas y las
conversiones de oportunidades de venta en clientes.
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CÓMO ROCK
CONTENT
GERENCIA
SUS LEADS
Después de todo este material,
estoy seguro de que estás listo para
administrar tus propios leads. Pero
si tienes curiosidad por saber cómo
funciona el día a día de una empresa,
te vamos a contar cómo Rock Content
administra sus leads.

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En Rock Content, tenemos una base de leads de cientos
de miles de contactos (y que crece cada día más). Por eso,
invertimos en buenos softwares de automatización de
marketing y utilizamos tanto Hubspot como RD Station.
Con estas herramientas de automatización en manos,
realizamos toda la estrategia de generación de leads,
creación de landing pages, segmentación, nutrición,
calificación, lead tracking y envío de leads para ventas.
La segmentación de nuestras campañas de marketing
y los flujos de nutrición se realiza con la creación de
listas de clientes que tienen intereses o características
comunes. Tenemos, por ejemplo, listas de leads que se
interesan por SEO, o por Marketing en Redes Sociales, y
por ahí va. Además, también separamos nuestros leads
en grupos de acuerdo con cargo, área de actuación y
tamaño de la empresa. De esa forma, podemos entregar
contenidos que son personalizados y coinciden con los
intereses de cada lead.
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Para calificar nuestros leads, utilizamos el lead
scoring predictivo del Hubspot. Es un algoritmo
que evalúa las características de nuestros clientes
actuales, y a partir de eso determina qué leads
de nuestra base tienen más probabilidades de
convertirse en clientes.
Los leads con notas más altas se envían directamente
a nuestro equipo de ventas, mientras que los que
tienen puntuaciones más bajas entran en diferentes
flujos de nutrición, de acuerdo con las características
de cada perfil.
Diariamente, nuestro equipo de marketing acompaña
las métricas de conversión de leads en oportunidades
de ventas, y de oportunidades de venta en clientes
para determinar si nuestra gestión de leads está
siendo efectiva. Además, compartimos estos números
semanalmente con el equipo de ventas para que todos
sepan cómo se está desempeñando nuestra estrategia.
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CONCLUSIÓN
La gestión de leads es una estrategia
esencial para cualquier empresa que
quiera crecer utilizando inbound
marketing. Después de todo, si sabes
hacer campañas de marketing exitosas,
tu base de leads crecerá cada día más.
Y, con ella, también la necesidad de
administrar las informaciones que tus
leads le proveen.

Después de leer este ebook, podrás

comenzar a generar leads con confianza,
acompañar el crecimiento de tu base,
nutrirlos y enviarle a tu equipo de ventas
los leads que tienen mayor probabilidad
de consumir tus productos o servicios.

¡Buena suerte y buenas ventas!

Rock Content es una empresa líder en marketing de contenidos.
Ayudamos a las marcas a conectarse con sus clientes a través de
contenido fantástico y blogs corporativos sin monotonía.

A través de nuestro servicio de consultoría montamos estrategias

de contenido para nuestros clientes. Tenemos varios materiales
educativos gratuitos y siempre tenemos algún artículo interesante
en el blog de Marketing de Contenidos.
 REDACTOR
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ROCK CONTENT
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