UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

Escuela de negocios
Contabilidad Empresarial

Asignatura:
-Principios de mercadotecnia-

Facilitadora:
-Claudia Patricia Sarante Camacho-

Tema:
Tarea 5: Mercado de negocios

Participante:

Matricula:

04 de febrero de 2019
Introducción
El mercado de negocios consiste en todas las organizaciones que adquieren bienes
y servicios. Para ser utilizados en la producción de otros bienes y servicios que a su
vez se venden, rentan o suministran a otros. Partiendo de este concepto nace el B2B
acrónimo de business o business, este mercado es mucho más complejo porque aquí
se buscan características específicas de un producto o servicio. En este material
tocaremos ciertos aspectos de este tipo de mercado.
1. Prepare un portafolio que incluya los siguientes sub-temas:

a) Naturaleza de los mercados de negocios.

El mercado de negocios es la forma en la que dos empresas realizan transacciones

comerciales entre sí, en la cual se negocian servicios o bienes para ser utilizados en
los diferentes procesos de fabricación de los productos, para luego venderlos
y obtener por ello una ganancia.
Las relaciones comerciales en el mercado de negocios deben ser planificadas,
siguiendo estrategias de mercadeo diseñadas específicamente para cada caso. Es
importante que existan interacciones profesionales previas a la venta, a fin de
fortalecer los lazos y garantizar que las transacciones sean exitosas.

El mercado de negocios es conocido con el acrónimo B2B (Business To Business, o

Negocio a Negocio). Dado que el B2B se realiza entre negocios, puede existir fuerte
competencia. El éxito viene dado al destacar los aspectos atractivos del producto, con
precios competitivos, procesos de distribución efectivos, tiempos de entrega cortos y
posibles pagos diferidos.
Las empresas orientadas a comercializar con otras organizaciones deben orientar su
estrategia de imagen corporativa a crear una imagen confiable, mostrando un equipo
de trabajo consolidado que represente profesionalmente a la empresa.

Características
Nichos de mercado más específicos
En el mercado de negocios, las empresas no dirigen sus campañas de mercadeo a
nivel masivo, sino que tienen un mercado específico, donde son atendidas las
necesidades particulares del mismo.
Debido a esto, tanto los encargados de compra como de venta de las empresas en
este mercado buscan estrechar las relaciones profesionales.
Marketing empresarial dinámico
El proceso de compra-venta involucra a un gran número de personas, políticas y
condiciones específicas para cada transacción.
El personal encargado debe cuidar cada detalle, lo cual implica un alto nivel de
exigencia profesional. Perder una venta pudiera ser devastador, así como ganarla
significaría un impulso financiero importante.
Relaciones a largo plazo con los clientes
El mercado de negocios tiene una gran proyección a futuro. Debe haber desde una
atención continua, consecuente y personalizada a todo nivel operativo (compras,
ventas, producción, entre otros), y un excelente servicio de asesoría y de postventa.
Clientes potenciales
Por la naturaleza del mercado de negocios, las empresas suelen centrar sus compras
en aquellas organizaciones que satisfagan la mayor parte de sus necesidades
comerciales.
Obtener un solo cliente potencial puede significar una gran cantidad de negocios para
la compañía.
Productos comerciales complejos
La variedad de productos que se comercializa en el mercado de negocios es muy
amplia. Con frecuencia, algunos deben ser personalizados o adaptados a los
requerimientos de los compradores, considerando además que muchos exigen que
los artículos cumplan con estándares muy estrictos.
Servicio postventa
A través de este servicio se busca generar confianza en el cliente y fortalecer la
relación comercial. Esto se logra brindando no solo la opción de atender cualquier
situación de reclamo sobre los productos adquiridos, sino de ofrecer también asesoría
informativa y técnica sobre los mismos.

b) Componentes y el proceso de compra en los mercados de negocios.

Componentes

Proveedores
Son los encargados de brindar bienes o servicios a otros grupos organizacionales. Se
clasifican en:
Proveedores de productos
Están dedicados a la comercialización o fabricación de algún tipo de producto, con un
determinado valor monetario, que satisface una necesidad del mercado.
Proveedores de servicios
Son los encargados de facilitar los servicios básicos (luz, agua, teléfono, internet), de
transporte, publicidad, vigilancia, contabilidad, etc.
Son de vital importancia para la empresa, ya que garantizan su adecuado
funcionamiento y operatividad.
Proveedores de recursos
Su finalidad es satisfacer las necesidades de la empresa con recursos de tipo
económico; por ejemplo, bancos, prestamistas, socios capitalistas, etc.
Intermediarios
Facilitan el proceso de comercialización de un producto, haciendo posible que llegue
desde el fabricante hasta el consumidor final.
Las compañías se apoyan en los intermediarios para incrementar su participación en
el mercado y tener acceso a una mayor cantidad de clientes, a nivel nacional o
internacional.
También pueden intervenir en los procesos de compras y producción, simplificando
las tareas de logística y atención al cliente. Algunos intermediarios comerciales son:
Operadores logísticos
Se encargan de colaborar en las actividades de distribución, tales como
almacenamiento, transporte de productos y embalaje.
Agentes comerciales
Su función es actuar como el motor principal de venta del fabricante y representarlo
frente a los clientes. Por sus servicios obtienen comisiones por las ventas realizadas.
Distribuidores
Son el punto de contacto entre el fabricante y los mayoristas o los minoristas. Tienen
una relación directa con los productores a quienes representan, manteniendo
acuerdos específicos de comercialización del producto.
Mayoristas
Es la figura comercial que directamente compra productos, en gran cantidad y
variedad, a los fabricantes o a distribuidores, los cuales vende posteriormente a las
empresas minoristas.
Minoristas
Es el negocio que se dedica a la venta de productos al detal. Le vende directamente
al consumidor final los productos que previamente ha comprado.
Servicios de apoyo
Tienen la función de ofrecer servicios de soporte a las empresas, a fin de facilitar el
cumplimiento de sus operaciones diarias.
Entre estos se encuentran servicios de administración y contratación de personal, de
mantenimiento de la infraestructura, seguridad empresarial, etc.
En el proceso compra los compradores de negocios establecen necesidad de adquirir
productos y servicios, he identifican los deferentes proveedores y marcas, y los
evalúan y escogen entre ellos.
Dado a que las compras con más complejas, los compradores de negocios podrían
tardar más en tomar sus decisiones. La compra de negocios tiende a ser más
formalizado, puesto que las compras grandes exigen especificaciones detalladas de
un producto. Comportamiento de compra de negocio
Principales tipos de situaciones de compra:
Hay tipos principales de situaciones de compra: • Recompra directa. • Recompra
modificada. • Tarea nueva. • Compra de sistemas.
Recompra directa: Es la situación de compra de negocios en la que el comprador
vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificación alguna.
Recompra modificada: Es la situación de compra de negocios en la que el comprador
quiere modificar especificaciones, precios, términos o proveedores de producto
Tarea Nueva: Es la situación de compra de negocios en la que el comprador recibe
un producto o servicio por primera vez.
Compra De Sistemas: Es comprar una solución a un problema a un solo comerciante,
en el paquete, evitando así todas las decisiones individuales que intervienen en una
situación de compra compleja.

Factores que inciden en la decisión de compra en los mercados de negocios

Factores del entorno: En los compradores de negocios, influyen considerablemente
factores del entorno económico actual y previsto. A medida que aumenta la
incertidumbre económica. Ahora muchas empresas están más dispuestas a comprar
y mantener inventarios más grandes de materiales escasos.
Factores de la organización: Cada organización que compra tiene sus propios
objetivos, políticas, procedimientos, estructura y sistemas. Los mercadólogos deben
de conocer estos factores de la organización. Las presiones competitivas actuales
han hecho que transformen sus anticuados “departamentos de compras” que hacían
hincapié en comprar al costo más bajo, en “departamentos de adquisiciones” cuya
misión es buscar el mejor valor a partir de menos y mejores proveedores
Conclusión
Este trabajo finaliza demostrándonos la importancia de cada uno de estos factores y
nos ayuda a entender mejor la materia de la cual estamos hablando que por tanto
es la que estamos manejando.