DISTRIBUCIÓN COMERCIAL 1

Materia:

Distribución Comercial.

Presentado por:

Néstor James Hernández Arias

Caso Práctico de la Unidad Tres

Caso aplicado. IKEA.

Docente:

Diana González Pulido

Junio 20 de 2019.

Corporación universitaria Asturias

Administración y Dirección de Empresas

Distribución Comercial

Leguízamo – putumayo 2019

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Tabla de contenido

Introducción .................................................................................................................................... 3
Objetivo General: ............................................................................................................................. 3
Objetivos Específicos: ...................................................................................................................... 3
Preguntas del caso 1...………………………………………………………………….…………3

Preguntas del caso 2y3…..………..………………………………………………………………4

Preguntas del caso 4………………………………………………………………………………5

Conclusiones: …………………………………………………………………………….……….5
Bibliografía: …………….……………………………………………………………….………..6

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CASO PRÁCTICO DE LA UNIDAD TRES

Introducción.

IKEA una de las compañías más prestigiosas, innovadoras e importantes del mundo en el
mercado de los muebles y artículos para el hogar. Con base a su modelo de negocio rompedor,
que viene realizando hace décadas ha llevado al éxito estas tiendas convirtiéndolas en lugares de
compra preferidas por millones de clientes en casi todo el mundo.

Objetivo General:

Conocer de manera objetiva, porque las tiendas IKEA, ha alcanzado el éxito empresarial al
punto de diseñar sus propios muebles y productos, con más de 1.500 proveedores en más de 50
países, con unas ventas en el mundo de 27.000 millones de euros y un beneficio neto de 3.202
millones. Donde sus 298 tiendas reciben 690 millones de visitas y su nómina asciende a 139.000
personas, y en su página web (www.IKEA.com) recibe 1.000 millones de visitas con un
programa de fidelización, el club de fans IKEA Family, que cuenta con 57 millones de socios.

Objetivos específicos:
 Especificar la importancia de los puntos de venta para los clientes..
 Determinar el papel fundamental de los servicios que presta IKEA en sus tiendas.
 El por qué IKEA con su club de fidelización ha logrado 57 millones de socios.

Preguntas del Caso:

1. ¿Qué papel juega el punto de venta en la experiencia de compra del cliente?

Respuesta:

Los puntos de venta de IKEA, se encuentran ubicados por lo general a las afueras de las
ciudades, con espacios muy amplios y placenteros. En el parking se encuentran banderitas de
bienvenida que corresponden a paisajes nórdicos de la mar de frescos, siendo este el primer paso
para hacer sentir cómodo y a gusto al comprador.

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Después de determinar y analizar que implica especializarse, diversificarse o expandirse, se

deben tomar decisiones con base en estos estudios y elegir el momento preciso para avanzar en
los objetivos trazados para poder llevar a cabo la acción en el momento justo y así poder llevar el
control absoluto de las estrategias establecidas.

Desde la entrada los puntos de venta de IKEA, están diseñados estratégicamente para que el
comprador adquiera más de un producto, es por ello que tienen preparado un trayecto dentro de la
tienda del que los clientes difícilmente pueden escapar. De esta forma, consiguen que antes de
comprar hayan de pasar por todas las categorías del producto; enamorando al cliente con otras
mercancías que serían el complemento ideal para lo que piensa adquirir, generando ideas en salas
de exhibición que motiva al cliente de cómo se vería lo que piensa adquirir con otros que están a
su alrededor, donde la experiencia que tiene el comprador se hace placentera e imaginativa y con
el deseo de adquirir nuevos productos.

2. ¿Cuáles son los servicios que ofrece IKEA a través de su página web (usa como
referencia: www.ikea.com/es/es/)?

Respuesta:

Las tiendas IKEA ofrecen una serie de servicios que permiten al comprador adquirir lo que
desea de una manera más fácil. Para ello tienen profesionales que pueden hacer el trabajo pesado,
facilitándole al comprador más comodidad a la hora de conseguir un producto, tales como: envío
a domicilio, click & collect, asesores especialistas, financiación, instalación, montaje de muebles,
desmontaje y retirada de muebles y alquiler de furgonetas. Elementos por los cuales el comprador
se siente tranquilo y con seguridad; motivos por los cuales impulsa al cliente a decidirse a
comprar.

3. ¿Qué instrumentos utiliza IKEA para fidelizar a sus clientes?

Respuesta:

Está claro que los éxitos de IKEA se establecen en: el precio (Sus productos son muy
asequibles y están al alcance de casi cualquier bolsillo), las promociones, el financiamiento, las
exhibiciones comerciales, donde disponen los productos en los puntos de venta, de tal manera

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que se hagan más atractivos al comprador. Además, utilizan un argumento basado en la filosofía
«si quieres más, lo puedes pagar», vendiendo la idea de que todo se puede llevar.

IKEA sabe que su parte principal es el cliente, por lo tanto, ha conseguido innovación en los
procesos, sabe aplicar tecnología de la industria del automóvil para conseguir una producción
eficiente de logística - cliente como centro del negocio, la flexibilidad, utiliza al máximo el apoyo
en la tecnología para producir de forma más eficiente y barata, la eficiencia y reducción de costos
no utilizando el stock, Logística, trabajo en equipo y equipo industrial.

Además, IKEA FAMILY, que es el club de fidelización que ha creado esta empresa para
todos sus afiliados, es un club diseñado para todos los que disfrutan de la vida en el hogar, su
confort y saben de lo que IKEA les puede ofrecer. Y el afiliarse es gratis. Los socios de IKEA
FAMILY tienen acceso a lo mejor de estas tiendas y a un amplio abanico de ofertas, lo que lo
hace más apetecido.

4. IKEA persigue ofrecer unos precios baratos ¿es compatible esta estrategia con la
calidad de servicio y la fidelización?

Respuesta:

Es obvio que es una estrategia compatible, ya que se tiene la tecnología, un equipo industrial
tecnificado, una producción continua, una venta casi asegurada. Donde las estrategias utilizadas
por IKEA, han demostrado por décadas, ser muy lucrativas a la hora de fabricar un nuevo
producto, que se detallan junto a los bocetos del mismo, el cálculo de los costos que va a tener
con la intención de poder venderlo al menor precio posible. Por eso puede mantener costos
realmente bajos en todas sus actividades; es por eso que su estrategia de liderazgo con la calidad
de servicio y la fidelización en costos, ha sido fundamental para llevar a cabo una estrategia
sostenible y productiva.

CONCLUSIÓN:

Las tiendas IKEA ofrecen precios a bajo costo en los muebles que vende y eso lo consigue
abaratando los costos y la forma que utiliza es empacar los muebles de forma que queden lo más

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planos posible y que sean fáciles de transportar, para que cada comprador los pueda montar con
herramientas básicas y las instrucciones.

Todo lo que vende IKEA tiene una utilidad porque la filosofía de la marca se centra al diseñar
un producto en responder a preguntas como: ¿Mejora el aspecto de la casa? ¿Es útil para el
trabajo? ¿Resulta útil cuando vienen invitados a casa? entre otros.

La decoración en IKEA ha sido esencial, por eso a lo largo de las tiendas se pueden encontrar
diferentes espacios reales donde poder ver cómo combinar con gusto los distintos elementos. De
esa forma se consigue que cada cliente se sienta identificado y pueda ver y tocar los muebles y
los elementos decorativos, creando un ambiente tranquilo, hermoso y deseoso de obtenerlo.

En las tiendas de IKEA siempre hay ofertas, siempre hay algún producto en promoción, que
representa una oportunidad de adquisición. Debido a sus diseños de ubicación es complicado
salir de una tienda IKEA sin haber comprado nada. De esa forma ejercen un gran poder de
atracción hacia los clientes que suelen repetir y llevar más de un artículo.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS:

Lecturas Asturias;

 https://www.centro-
virtual.com/campus/pluginfile.php/37098/mod_scorm/content/18/content/pdfs/cas
o1.pdf

 https://www.muycanal.com/2014/01/21/ikea-exito-comercial