OLá!

COMPANY NAME

Olá, meu nome é James Grenfell, Sou especialista em Persuasão, Marketing

Digital, hipnoterapeuta e Proprietário das empresas Caminho para Riqueza,
YouTrade, Gaudens Filmes e Fundador da OWL - Marketing com Excelência

Tudo começou quando eu era fotógrafo (Sou até hoje, porém por hobbie
apenas) e eu tentava vender de todas as formas meus serviços. Por mais
que eu estudasse, tivesse minhas fotos MELHORES que dos concorrentes, eu
sempre perdia por preço, e foi quando eu comecei a não mais vender fotografia,
e sim vender preço.

Eu sei como você se sente, ao tentar vender algo de grande

valor agregado, porém ter de baixar seus preços para se
adequar a concorrência, que muitas vezes, é bem desleal.
Várias vezes eu parava e me perguntava: “Mas como é que eles podem vender
por esse preço? Como sobrevivem? Como eu vou sobreviver se tiver de realmente
baixar meus valores?

2
 COMPANY NAME
E a conteceu, baixei todos os meus valores e comecei a trabalhar
5x mais do que antes pra receber o que eu realmente gostaria
de receber no mês, o que hoje já não é mais compatível comigo.
Cansei dessa vida e decidi voltar a trabalhar com carteira registrada, salário
fixo, tudo bonitinho como nossos pais gostam, certo? Rs.

Porém uma vez em uma dinâmica do RH em uma empresa, eles falaram sobre
Neurociência, como nosso cérebro funciona e suas divisões.

Foi algo bem simples mas que FICOU na minha cabeça e me fez
procurar e estudar mais sobre o assunto. Isso foi a 7 anos atrás.
Claro que esse estudo me levou a outros estudos, como hipnose, PNL, Linguagem
Corporal dentre tantos outros.
1 At ut pedis estiam ea consequia eribeat eosam aut dit, arume.
Porém notei que dentro de tudo isso, algo se destacava ao analisar propagandas,
vendas na internet, em lojas, onde me despertava o interesse pela compra.

S
es dolendit, que est faceat id nihillatem dolum estis isquianis exerore cillabo. Nam quae sequunde etus alibu-
Ao analisar por algum tempo,
mos eos volecti isquidipsa
eu notei que 90% de uma
volesci tem ea velese la dolupid untisit
venda está em gatilhos
sam nos aliciunt dicipid itintias earum
mentais. Dentro desses gatilhos
comnihillit autectur ? Bus, te
mentais, haviam alguns
pliaecum cupta dolupiciunt adictionet
que se destacavam
num, omniminctur aut fugitatquiae volo-
emod
continuam se destacando,
eria ellab ide venditam veligenis intis reesintion
porresse
todo lado
laccumqui que
vitatis aut você olhar,
rep ereris terá
underovid um
ex eiunt desses
vendem ac-
gatilhos e você
aspeliqui dolorem começará
faccuptatque nessi a notar
esed isso.
et quidemque lantium alis mo eum cust maior simetur audam facilit rehendit

cone eos doluptassunt quis debis sus aut volorup tistiusam, te od est, testior milla que nihil in ressimi ntotatq uiandit

Ahhh, esqueci
esenimetur, serroruntiode dizer
magni o desfecho
dus eum de como
porrovitior accab voltei
ipsusam des eramuaoin mercado
iumque volesrsrs... pesquisando
eleste ommolest molorrum

sobre
qui quos neuromarketing
ercid eicias dolum quaecea que é ad’amore
campu junção da Neurociência,
graditulum. da Psicologia
autem eic tempos e do
nam la volestium aut

Marketing
quiatest quam reeu mil comecei
minvel et eturea fazer
Quam, freelances de fotografia,
con rehenitium derchiciatur apid destalorem
facea doluptur vez sem
ipsum ter ?que
sin dolor

jogar meu valor lá embaixo

liquasped ut quis dolecaborae precest,
e o resultado foi:
qui odipsam, que nonseces dusa natquis Eumet aute non consequia

Passei a vender valor e não mais preço, as pessoas viam o meu trabalho e
não o número que eu passava pós trabalho. Passei a vender valor ao invés
de leiloar meus serviços que muitas vezes, nem assim eram contratados. Ai
claro, sai da empresa e foi onde minha vida empreendedora começou de fato.

Agora sim, vamos conhecer os 7 GATILHOS MENTAIS mais poderosos e

utilizados nos dias de hoje ?

2 Luptatese pratur aliqui ommoditi quiae inimint uribus dus anim.

3
O que são
gatilhos
mentais?
 COMPANY NAME

OSED
QUEMA
SÃOSUNT
GATILHOS
QUIATEMENTAIS ?!

V PU DANDE REPUDAME
ocê sabe o que são e para que servem os gatilhos mentais? São
impulsos inconscientes que nos levam à uma decisão consciente,
geralmente acompanhadas de uma justificativa racional.
Magnihic iisimost rati unti dolor re earchiciis eta atiur anda es molorro mod
que les quatiorro net occus, omnit entem enist et mos nobitus.
A realidade é que, nosso cérebro sempre vai decidir primeiro
inconscientemente e Met
depois mandar para o nosso consciente

M
agnim et quos mos rehe- aut quam eossit et incit aliqui is es
juntamente com a sensação
nis ent excepellati as
de que você está tomando
eost, vellatem et alibus aboressimus san- OUR SERVICES uma atitude
de forma racional,
vendipis voluptae nihillate claro, você
tiissitis minctest age?Riamde
volorepae acordo a decisão tomada.
opubli-
Somos
optatio dolupic muito influenciados
iatust mil mod ut face- casdam in tem, nospelos nossos
licermaio mus avolius. arquétipos, que são
Tempelendi duntis ate susaero

associações enraizadas
pudi blabo. Loritaquat unturio nsedi- em Pala
Nondam nosso
ta vist? Et L.inconsciente
Multuris, ege- coletivo,
berumqu como por
iaerum faccuptate

exemplo,
cient eum fugia etao falar
dolorrum que uma
lab iliquis runum octo determinada pessoainveratium
vidis horet L. Dienicaperei é umObitias gato um uma
expe nullest
gata, estamos
dolo minihil supondo
illab idiatia cori eramus que
sultusatuama pessoa tem uma boa
pec omnequostis.Asperspe aparência, correto?
iatate plignimpos mi, ipiendi
in campus eram in campu det estae ditaepu dionser natiatem intium et mo-
sserionsed eatiatet lisci cus
Ovoluptae
mesmo acontece quandodisci associamos uma pessoa à um cachorro ou cachorra,
libusciat ut mi, quae et, exces eos

que nos arremete uma imagem

illum ernam qui que omnis suntem ut
NÃO TÃO legal desta
ma voluptat aut aut magnihit de aut ex
pessoa
OUR OFFERS em questão.
Os arquétipos podem ser representados da seguinte forma:
evenesequis aperat. Daest venimperi eic te natecae volum, occuptaquia cora

sin nus, culparum hillabora voluptatur ? nestem. Poribus modit as dolent et fuga. Qui adisto blaniantis dolum

endiaec eperum quaspiet

• Imagens; demporae sitaquo reptia il mod

• Símbolos; ut exeria dolo que destorro te
• Sons;
doluptibus, eramu in campu.
• Cheiros;
• Comportamentos; OUR STRATEGY

Voltando para o seu cérebro comandando suas ações inconscientemente,

Volorporunt omnist, qui dit am
vou
pedir para que você imagine a seguinte situação: Quandolab init latevocê acorda,
renimi, nus illupta você
abre os olhos, se levanta e começa a andar, sua atitudeculla verum foi consciente
is none inum ou
inconsciente? De inicio consciente, porém depoisestius
o inconsciente
escieni. Ucit qui dolor assume
o pioloto automático, e garante que você se equilibre, de
aritatet ditiae nonem vid quae
um passo, outro, respire, pisque e etc. Imagine você ter que
et entes coreium quati ducia
pensar para cada ação deste tipo, você não sairia do lugar.

5
 COMPANY NAME

De inicio consciente, porém depois o inconsciente assume o pioloto automático,

e garante que você se equilibre, de um passo, outro, respire, pisque e etc.
VIVAMUS MAGNA
Imagine você ter que pensar para cada ação deste tipo, você não sairia do lugar.

SUS,
Algumas CONDIMENTUM
decisões demandam pouca energia de nosso cérebro, porém outras
como por exemplo, comprar um carro ou uma casa, são bem mais complexas
e Exerum,
exigem muito mais
ni officab esforço
in con e energia mental.
con nonsectorio quas asMas imagine
molupta se, para cada
spelenis
decisão
denem mais
ignimincomplexa,
sin doloreseu cérebro
od quis tivesse devoloribus
si nonsectiore analisar comnietur.
cada detalhe, cada
aspecto da situação, ele simplesmente iria TRAVAR.

NossoFIRSTsistema

N
nervoso possui mecanismos que filtram determinadas
ulparciis consequis magnim
TARGET
et quos mos rehenis ent ex-
informações para validar cada escolha que fazemos, e é AI QUE OS GATILHOS
cepellati as vendipis volup-
MENTAIS agem!
Facipic tempelendi duntis ate
tae nihillat optatio dolupic iatust mil mod
susaero berumqu iaerum
ut facepudi blabo. Loritaquat unturio nse-
Nosso cérebro
faccuptate utiliza dos Gatilhos
inveratium dicient eum fugia Mentais
et dolorrum lab para
iliquis não precisar fazer todo um
trabalho de análise
doloremporem dit odicabo. a cada dolo
tomada de
minihil illab decisão.
idiatia Ou seja, aplicando os gatilhos
cori illum ernam

mentais de forma correta, você

Obitias expe nullest iatate
consegue
qui que omnis direcionar as pessoas e motivá-las
suntem ut evenesequis

a agir, ou seja, comprar de aperat. você. Daest venimperi sin nus, culparum

SECOND TARGET hillabora voluptatur ? Met aut quam eos-

sit et incit aliqui is ressimus santiissitis

Ritio consenietur sum ius aut minctest volorep tatasperit latur ? Sunt.

et voloritium aut a quae nest, Exerum, ni officab in con con nonsectorio tuam querniusquam senterrari inatua ad

quas as molupta speleres estiatio. Nem faccive rtertumus, actuis? Nihilles superic
ipit dit eaquo cullabo. Tur ?

Qui adisto blaniantis dolum «Algumas decisões demandam pouca energia de

rentin repedio volo et, od ut acepro cum iactus vides ia eo, num densimura tam

quiaepe exeritatum doluptae est, inctior nostrae a tus, quid fortium hacite atium la
endiaec eperum quaspiet nossonitias cérebro,
a dissit, cone iurporém outras
sus natio corruntiat publicecomo
iacio, cri in por exemplo,
sene auciam, conem,

eumquat empedi ium non comprar umsincarro

lorem ipsum ousitiisuma
dolor. Tio. Ihilit, quo casa
que , são
tuam nostiureto visusbem mais
hacit. Im in te-

complexas e exigem muito mais

delit optat.Hem dicio, obus simandis auc-
esforço e energia
simurox nons ercer licaeTuritatem rerovi-

THIRD TARGET tore, imandactemus condendiu quam rec tas dis voluptiatur mod quiatent est quam
mental.»
mandam is o ubliu etiu istrarid audem dit. ut doluptur,Pere audemus cerfex menicio
Facipic tempelendi duntis ate
Ebaturari pris nenatimium duceres actus, tantilius, patiquo nonsul vis invendumU-
susaero berumqu iaerum nonsus et ves vider quam in dierobs es- blin resse audes es con si ta,

faccuptate inveratium Obitias

expe nullest iatate. Xeria essit

DAELIM QUIA SIM DOLOR MAIO
aceprae voluptus, ullam.
SIT INIMIL EX ET VOLUPTA QUIA.
m o n ta r U E AQ U I
c o m o C L I Q QUERO COMEÇAR AGORA!
d a
apren opy infalível
uma c
6
 1 Escassez
COMPANY NAME

Loritaquat unturio
nsedicient eum
fugia et dolorrum
lab iliquis dolo.

APIT ESTI OMNI AMU

Exerum, ni officab in candon nonsectorio quas as molupta spelenis.

E
ela.
u tenho certeza de que você já ouviu a frase “precisou perder para dar
valor”,não ouviu? É a mesma lógica nas vendas, quando a pessoa sente
que está perdendo algo, o produto em questão se torna mais valioso para

Por que isso acontece? Nosso inconsciente coletivo costuma associar que,
quanto mais dificil conseguir determinado produto, mais raro e valioso ele
se torna. Estudos elaborados por Daniel Kahneman (teórico da economia
comportamental e autor do Best Seller Thinking Fast and Slow) e Amos Tversky,
comprovaram que o sentimento de perda é muito mais forte do que o sentimento
de ganho, chegando até 2,5x mais.

Um exemplo disso é: Você prefere ganhar um desconto de R$10,00 ou evitar um

pagamento adicional, como por exemplo, juros ou multa no valor de R$10,00.
Talvez até mesmo você é como a maioria das pessoas, prefere evitar um
pagamentode R$10,00, mas ai eu te pergunto, ter um desconto não traria o
mesmo resultado? Exato! Enquanto na primeira é uma sensação positiva,
ganhando dinheiro, ou um desconto, e na segunda negativa, perdendo dinheiro,
você tende a ter mais força no sentimento negativo, evitando então a perda.

Agora vamos à alguns exemplos na prática de como você pode aplicar ao seu
negócio:
7
 COMPANY NAME

Como usar o gatilho

de Escassez?
C omo um dos mais poderosos gatilhos, você pode utilizar principalmente
quando o cliente não está totalmente seguro sobre comprar o seu
produto, logo a possibilidade de talvez não ter mais a possibilidadede
comprar, ou adquirir a oferta, faz com que ele aja de imediato.

Ele irá agir pelo medo inconsciente da perda, da oportunidade que talvez
não apareça mais.

“Aproveite as últimas unidades do produto x no preço

promocional”

“Vagas limitadas para o curso x”

“20% de desconto para os 15 primeiros que adquirirem

o produto”

Não esqueça de estabelecer a ESCASSEZ.

Mas não utilize todo o tempo, pois seu
público irá notar e você perderá vendas

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 COMPANY NAME

2 Urgência

O gatilho mental de Urgência é bem semelhante ao de Escassez,mas está

ligado ao fator tempo, onde um produto ou serviço tem um prazo limite
para ser adquirido.

Uma das piores sensações para o ser humano é ser impossibilitado de escolher.
Pois depois que o prazo acabar, a única escolha da pessoa será ficar sem o
produto ou serviço.

Como ninguém gosta de se sentir impotente, a ação é requerida de imediato

pelo cérebro. Afinal de contas, adquirir um protudo ou serviço e se arrepender
é menos doloroso do que a dúvida se o produto ou serviço fosse lhe ser bom
ou não.

O site de ofertas coletivas Groupon disponibiliza uma oferta aos visitantes com
tempo definido. O relógio está correndo e o cliente só pode aproveitar a oferta
até um determinado e preciso horário.

Ver a mudança dos números no horário, principalmente nos últimos minutos,

faz com que a sensação de perder uma oportunidade seja iminente, causando
ansiedade ao visitante.

Baseando-se no gatilho de urgência, sites de ofertas coletivas e leilões

ganharam uma grande força na internet.

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 COMPANY NAME

Como usar o gatilho de

Urgência?
T
odos nós odiamos a decisão de compra, e geralmente desistimos dela.
Porém ao colocar este gatilho, gerando ansiedade no cliente, você ativa
o comportamento impulsivo dele.

Um exemplo disso é quando eu vou ao Supermercado Extra. É incrivel como

eles ABUSAM do uso desse gatilho e sempre da certo.

“Aproveitem a promoção, são as ultimas 5 unidades e já tem 3 pessoas

comprando,corra que acaba em 10 minutos”

Essa frase acima contém 3 gatilhos mentais, sendo um Escassez, o outro é

de Prova Social onde há 3 pessoas comprando (Falaremos mais adiante) e o
de Urgência, onde o cliente tem apenas 10 minutos pra tomar a decisão.

Para ativar esse gatilho, você pode usar palavras e expressões que demandem
uma resposta comportamental instantânea, como: “Só até hoje”, “Sua última
chance”, “Hoje é o último dia”, “Imediato” e “Agora”.

Assim como no Escassez e em outros gatilhos, este também tem de ser usado
com parcimônia, ou seja, sempre explique o porquê (Inclusive a palavra PORQUE
é muito poderosa e veremos mais a frente), pois senão, o cliente desconfia e
perde a confiança, achando que você quer enganá-lo.

Por que está com prazo limitado? Por que está acabando, é uma oferta? E por
ai vai.
“Aproveitem a promoção, são as ultimas
5 unidades e já tem 3 pessoas comprando,
corra que acaba em 10 minutos”

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 COMPANY NAME

3 Autoridade

“MANDA QUEM PODE, OBEDECE QUEM TEM JUIZO”

E
ste gatilho é bem perigoso, pois ao mesmo tempo que ele pode ser
utilizado para o mau também.

Em um experimento fantástico realizado por Stanley Milgrim na década de

1960,onde as pessoas estariam dispostas a castigarem outras pessoas
movidas pela instrução de um professor (autoridade).

Sempre que um dos participantes (um ator) errasse uma pergunta, outro
integrante do grupo de estudo (pessoa comum) deveria dar-lhe um
CHOQUE. Os choques não eram reais, porém o ator encenava dizendo
sentir muita dor, chorando e algumas vezes até gritando.

Mesmo não se sentindo bem com a situação ocorrida, os participantes

convidados continuavam a dar o choque, exatamente porque o ser humano
tende a obedecer quem ele julga ser superior a ele, por questão de respeito
e de intimidação.

Logo, se você quer que as pessoas confiem em você e no seu trabalho,

você precisa se posicionar como uma autoridade no nicho em que você
atua.
11
Como usar o gatilho
de autoridade?
P ara usar este gatilho em seu negócio, você precisa mostrar que você
entende bem sobre está vendendo, seja produto ou serviço.

Então antes de vender algo à alguém, de informações relevantes sobre o

seu produto. Caso seja uma venda na internet, ofereça uma demonstração
de uso, um tutorial, e sendo presencial ofereça uma demonstração seguida
de explicação mais abrangente do produto.

Muito eficaz na culinária, pois você oferece aquilo que vende como
amostra grátis, a pessoa além de experimentar vai ouvir de você como
chegou a aquele sabor (também abrange o gatilho de reciprocidade que
veremos a frente).

Sendo assim, você precisa se mostrar expert, entendido, alguém com

knowhow naquilo que está se propondo a vender, desta forma a pessoa
comprará seu produto pois você entende dele, e como autoridade em
algo, as pessoas tendem a confiar mais no produto que é vendido.

Depoimento de pessoas que já adquiriram o seu produto ou serviço

também ajudam na sua autoridade. Peça depoimentos, vídeos, algo
falando sobre você. Além de aumentar sua autoridade ainda reforça sua
PROVA SOCIAL (outro gatilho que falaremos).

«Você precisa se mostrar expert, entendido, alguém com

know-how naquilo que está se propondo a vender.»
 4 Reciprocidade

“UMA MÃO LAVA A OUTRA”

O Gatilho da Reciprocidade é um dos mais importantes dos gatilhos,

e ele é a base do Inbound Marketing (Marketing de Atração).

Isso porque o ser humano tem a tendência natural de retribuir à quem

nos beneficia ou agrega valor de alguma forma.

Por isso faça de modo espontâneo, queira realmente ajudar as pessoas,

queira realmente ENTREGAR o seu valor, faça de coração, desta forma
será natural as pessoas quererm retribuir o ato.
Como usar o gatilho
de reciprocidade?
A
reciprocidade é o gatilho mental mais nobre de todos, muito forte
para quem trabalha na internet porém é um ato antigo, utilizado
nas ruas principalmente na culinária, onde você oferta uma amostra
grátis do seu produto e a pessoa beneficiada, além de gostar do
produto, se sente no dever de retribuir comprando de você e não de outro
que vende o mesmo produto.

Na internet você pode oferecer materiais gratuitos, ensinando sobre o seu

produto, dando um passo a passo, um tutorial, algo que realmente agregue
o seu público no seu desenvovimento.

Independente do que você faz, seja serviço ou venda de produtos, sempre

há como oferecer uma amostra grátis sem ter que gastar com isso. Se você
vende um serviço, de um material que ensine a pessoa como fazer o seu
serviço, geralmente elas conseguirão até certo ponto mas irão querer o
especialista para fazer (autoridade) e irão finalizar chamando aquele que
o ensinou, você.

Se for produto, ensine como utilizar o produto, espondo os benefícios do

seu produto para a vida dele(a). E na culinária, ensine a receita de alguns
produtos que você vende, acredite, parece que você dará O SEGREDO e por
isso não terá retorno de clientes, porém, todos somos muito ocupados com
nossas tarefas, logo eles irão querer alguém que os faça para eles, e nem
só isso, o especialista faz sempre melhor do que quem está aprendendo.

Faça da reciprocidade um hábito, além de lhe gerar um sentimento bom por

ajudar as pessoas, você ganha AUTORIDADE e principalmente, o respeito e
o retorno dos clientes. Quem não quer clientes que já apareçam gostando
de nós e já nos respeitando?
DICA DE OURO: Existe um gatilho chamado de Reciprocidade Inversa,
ou também conhecido como Efeito Benjamin Franklin, que é quando você
pede um pequeno favor a alguém. Após o pedido, a pessoa passa a ter
um sentimento bom por quem o pediu, mesmo em caso de inimizade.
Agora veja esta pesquisa:

Os pesquisadores Jon Jecker e David Landy testaram o mesmo efeito em

uma experiência prática. Nela, participantes poderiam ganhar dinheiro ao
completar uma série de pesquisas. O “administrador” dessas pesquisas,
um ator contratado, tratou-os o tempo todo da forma mais rude possível.

Agora a coisa fica interessante:

Na primeira variante do experimento, o falso administrador segue o aluno
fora do laboratório e pede um pequeno favor. Na segunda variante, uma
falsa “secretária” pede o mesmo favor. Na terceira variante, ninguém
pede nada. Poucos dias depois, os pesquisadores pediram para que os
participantes avaliassem a simpatia do administrador.

E adivinhe? O administrador da primeira variante era melhor avaliado.

Ou seja o efeito Benjmain Franklin realmente funciona. Mas ai você
me pergunta, o por quê da Secretária não ser melhor avaliada, já que o
Administrator os tratou mal. Simples, Dissonância Cognitiva, que
nada mais é que um conflito entre dois sentimentos, o cérebro entra
em estresse e decide seguir em confirmação ao ATO anterior, ou seja,
ele não pode se contradizer ao que fez anteriormente (a ajuda) então
ele passa a gostar ao invés de se manter desgostando.
No seu negócio, este gatilho pode ser usado quando
você oferece ao público a possibilidade de ajudar
na resolução de algum problema em seus materiais
(tanto os gratuitos quanto os pagos). Logo, aquele
cliente que possivelmente NÃO GOSTOU do seu
produto, passa a gostar para CONFIRMAR o ato da
ajuda no seu material.

Mas lembre-se de, se assegurar que o pedido

foi atendido, agradecer sinceramente pelo favor
feito e o MAIS IMPORTANTE, não retribuir o favor
instantâneamente (desconto em algum produto por
exemplo) para que a dissonância não DEMONSTRE
para o cliente, fazendo-o perceber a “jogada”.
 aprenda
u
m dos métodos de venda que mais
utilizo e que me rende mais de
15 mil reais por mês em vendas.
Utilizado e aprovado por centenas de
pessoas desde o lançamento.
Saia da sua zona de conforto e
seja um mestre na
arte de vendas.

Lembre-se, as pessoas não

compram produtos,
as pessoas compram você.
Melhore suas habilidades e você será
comprado por milhares de pessoas.

saiba que, você não é diferente de mim.

Se eu consigo, você consegue.

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 5 Prova Social

“DIGA-ME COM QUEM ANDA E EU TE DIREI QUEM VOCÊ É”

O ser humano tem a necessidade de pertencer a grupos que

nos identifiquem como indivíduos, desta forma, a PROVA SOCIAL
é um gatilho muito poderoso. Jean-Paul Sartre uma vez disse: “O
outro é nosso melhor espelho”. E isso é uma verdade absoluta, a gente
se baseia no que as pessoas esperam de nós.

Quer um bom exemplo do que estou falando? Se você estivesse que

escolher entre dois restaurantes: Um super lotado, com fila de espera
inclusive e outro do outro lado da rua, vazio, ambos tendo o mesmo
preço... Em qual você iria comer?

Por mais que ninguém goste de esperar, o medo sobre a decepção de

pagar por algo e não gostar é eminente. Lembre-se do que já foi dito
aqui nesse livro, mais vale evitar a dor do que sentir prazer. A dor tem
até 2,5x mais força no ser humano do que o prazer, logo tendemos a
evitar a dor.

No caso do restaurante é simples, você pensaria: “Se o restaurante está

cheio éporque ele é bom, se o outro está vazio, provavelmente não deve
ser bom. Vou no cheio!”

Um estudo realizado em 1968 por Stanley Milgram, Leonard Bickman e

Berkowitz analizaram os seguintes 3 casos:

No primeiro, uma pessoa fica parada na rua olhando para o céu. O

resultado foi que, das pessoas que passavam pelo lugar, 40% também
paravam e olhavam na mesma direção;
No segundo: duas pessoas estavam paradas olhando para cima, e desta
vez 60% das pessoas paravam e olhavam na mesma direção;

No terceiro: quatro pessoas olhavam para cima, e já este caso 80% das
pessoas que passavam por eles paravam e olhavam para cima também.

Concluimos então que, independente do motivo, seja curiosidade, he-

sitação ou medo, quanto mais pessoas optam por algo, mais somos
influenciados a tomar a mesma atitude. Indenendente do que for, que-
remos estar inclusos, seja moda, aplicativo, alimentação etc.

Como usar o gatilho mental da

Prova Social?
Simples, peça depoimentos de clientes, uma pesquisa de satisfação,
imagem de pessoas consumindo o seu produto, quantidades vendidas
do seu produ-to, número de leitores, curtidas no facebook, instagram,
dentre outras redes sociais, número de leitores no site, etc.

Um exemplo que eu dou sobre prova social no meu trabalho por exemplo,
é uma foto que utilizei a técnica Copy que utilizei no negócio que
tenho com minha esposa de bolo de pote, que teve mais de 30 mil
compartilhamentos no facebook, 7 mil compartilhamentos no instagram
(inlcusive por persona-lidades).

Somando todos os compartilhamentos teve mais de 500 mil likes, fora

entre-vistas que que demos para o jornal local e alguns sites de notícias
que logo postarei nas redes sociais, mas talvez até você já tenha visto.

Lembre-se que o gatilho de Prova Social está totalmente li-

gado ao de Autoridade. Se você conseguir depoimento de pes-
soas famosas, especialistas do ramo falando do seu produto,
acredite, o efeito será EXTREMAMENTE FORTE.
 COPY
Dica de ouro: Lembra do gatilho de reciprocidade? Que tal enviar
uma ou algumas amostras grátis do seu pro-duto para algumas
personalidades do seu ramo, artistas, e utilizar o gatilho de
Reciprocidade Inversa?
Ex.: “Olá (nome da pessoa), estou lhe enviando 10 bolos
de pote e gostaria de lhe pedir um favor. Consegue me
mandar um depoimento do que achou dos bolos? Pode
ser um breve vídeo, pode ser um post nas redes sociais,
qualquer coisa! Mas só mande se realmente gostar do
meu produto, ok? Te agradeço e fico no aguardo! Até
mais!”
Não se esqueça de dar a MESMA ATENÇÃO as críticas que receber.
Hoje em dia é muito comum as pessoas procurarem a opinião de outras
pessoas sobre produtos que pensam comprar, inclusive em sites como
RECLAME AQUI.

Então mantenha seu produto com uma ótima qualidade, e claro, para aqueles
que não tiveram uma boa experiência com o seu produto, tente sondar as
cau-sas e tente recompensar a pessoa de alguma forma.

A pessoa que antes estava falando mau, será rever-tida e passará com MAIS
FORÇA a falar bem. Então muita atenção neste ponto.

aprenda
como mo
uma copy ntar
infalível
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 6 Antecipação

“A MELHOR FORMA DE PREVER O FUTURO É CRIÁ-LO” – ALAN KAY

V ocê já viu como você fica ansioso quando assiste à um trailer de

um filme que será lançado? Mexe com a sua emoção, você não vê
a hora da estréia do filme. Este é gatilho de Antecipação sendo
MUITO BEM utilizado, e sem dúvida alguma um gatilho extremamente
poderoso, exatamente por mexer com a nossa ansiedade, expectativas
em relação ao futuro.

Pesquisas revelam que projeção do futuro, quando nos é apresentada,

são ativadas partes do cérebro ligadas à felicidade. Provavelmente isso
acon-tece pois nosso futuro é incerto, e boas projeções nos deixam
confortáveis. Em relação aos negócios, devemos pensar em todo um
cenário favorável, ou seja, preparar o terreno para o que está por vir, que
é seu produto ou o seu serviço.

Ao ser anunciado algo que está chegando, precisamos mostrar

suas fun-cionalidades e os benefícios para a vida da pessoa,
mexendo exatamente nas dores e desejos do seu público.
Quando bem feito, mesmo quem não precisava do produto, irá se sentir
atraído por ele e passará a precisar. Quando bem utilizado, você consegue
mexer com a imaginação das pessoas, e o ato de desejar pode ser muito
Quer um bom exemplo do que estou falando? Se você estivesse que
escolher entre dois restaurantes: Um super lotado, com fila de espera
inclusive e outro do outro lado da rua, vazio, ambos tendo o mesmo
preço... Em qual você iria comer?

Por mais que ninguém goste de esperar, o medo sobre a decepção de

pagar por algo e não gostar é eminente. Lembre-se do que já foi dito aqui
nesse livro, mais vale evitar a dor do que sentir prazer. A dor tem até 2,5x
mais força no ser humano do que o prazer, logo tendemos a evitar a dor.

No caso do restaurante é simples, você pensaria: “Se o restaurante está

cheio éporque ele é bom, se o outro está vazio, provavelmente não deve ser
bom. Vou no cheio!” Um estudo realizado em 1968 por Stanley Milgram,
Leonard Bickman e Berkowitz analizaram os seguintes 3 casos:

Não se esqueça de dar a MESMA ATENÇÃO as críticas que receber. Hoje em

dia é muito comum as pessoas procurarem a opinião de outras pessoas
sobre produtos que pensam comprar, inclusive em sites como RECLAME
AQUI.

Então mantenha seu produto com uma ótima qualidade, e claro, para aqueles
que não tiveram uma boa experiência com o seu produto, tente sondar as cau-
sas e tente recompensar a pessoa de alguma forma.

A pessoa que antes estava falando mau, será rever-tida e passará com MAIS
FORÇA a falar bem. Então muita atenção neste ponto.

Como usar o gatilho mental da antecipação

Planeje o lançamento do seu produto e comece a fazer a publicidade,
soltando PEQUENAS, mas relevantes, informações do seu produto, sempre
atrelando elas a dor e prazer, ou seja, enfatize a dor e mostre como seu
produto pode resolver o problema da pessoa.

Solte dicas, meses, semanas e dias antes do lançamento, mas sempre

deixando os 20% final de informação para o dia do lançamento, que é o
que chamamos de Cereja do Bolo.
As pessoas irão pagar pelos 20% apenas porque já possuem os 80% e
querem ter-minar o quebra-cabeças. Chamamos no Inbound Marketing
de “seeding”, que significa semear.
Planeje o lançamento do seu produto e comece a fazer a publicidade,
soltando PEQUENAS, mas relevantes, informações do seu produto,
sempre atrelando elas a dor e prazer, ou seja, enfatize a dor e mostre
como seu produto pode resolver o problema da pessoa.

Solte dicas, meses, semanas e dias antes do lançamento, mas sempre

deixando os 20% final de informação para o dia do lançamento, que é
o que chamamos de Cereja do Bolo.

As pessoas irão pagar pelos 20% apenas porque já possuem os 80% e

querem terminar o quebra-cabeças. Chamamos no Inbound Marketing
de “seeding”, que significa semear.
7 Relação Dor x Prazer
N ós seres humanos nos guiamos sob a lógica de sempre evitar a
dor e procurar alcançar o prazer. Desta forma, este gatilho mental
se torna bastante coerente e importante para qualquer estratégia.

Lembre-se que, instintivamente, as pessoas são mais propensas a se

Esquivarem da Dor que buscarem pelo prazer. Isso porque geralmente
fazemos a associação que, a falta da dor e sofrimento gera a sensação
de prazer, ou até mesmo de estabilidade e segurança, principalmente
emocional.

O seu primeiro passo então é saber quais são as maiores dores e os

maiores desejos do seu público alvo (Avatar / Persona).

Para usar este gatilho, é necessário saber quais são as maiores dores
e desejos do público-alvo, já que nem todas as pessoas possuem
problemas e prazeres semelhantes.
Como usar o gatilho mental da
antecipação
A
primeira coisa é lembrar que as pessoas se preocupam mais
em afastar-se da dor e sofrimento do que obter a satisfação.

Desta forma, você deve apresentar o seu produto como solução

para dores que os clientes sentem atualmente, ou seja, quais
são os benefícios que o seu produto trará para o cliente?
O que irá melhorar na vida dele? Depois disso você associa a dor de
NÃO TER O SEU PRODUTO.

Foque na dor que o seu público tem, em como aquilo atrapalha a vida
dele, seja nos negócios, na vida pessoal, faça com que a dor vire um
incômodo para ele e foque em cada aspecto negativo.

Logo em seguida, apresente a solução que irá acabar com o incomodo,

dor, preocupação do seu cliente, e essa solução é o seu produto/
serviço. Desta forma ele não associará de imediato o seu produto à
prazer, mas sim, um benefício, uma solução para tirar ele da dor, do
sofrimento.

Use palavras negativas para apresentar a dor (se for um vídeo,

entonação de desanimo, desespero, tristeza) e ao apresentar o seu
produto, usar pala-vras associadas a felicidade e ao prazer.

Agora vem a minha pergunta principal: “O que você achou dos gatilhos
men-tais acima? Quantas situações você SE VIU como cliente no que
foi passado nesse e-book? ”

Mas eu acho que você merece ainda mais, e foi por isso que eu também
trouxe alguns bônus para você melhorar ainda mais suas vendas,
e criar abordagens MATADORAS onde até você sentira vontade de
comprar o pró-prio produto!
 BÔNUS
13 PALAVRAS QUE TRANSFORMAM QUALQUER VENDA EM UM SUCESSO

1. Você: O HubSpot diz que a prospecção dos clientes é o segredo para

fazer vendas de sucesso. Por isso, faça os consumidores se sentirem
especiais ao usar a palavra “você” com frequência e logo no começo da
conversa – uma vez a cada minuto é o ideal.
2. Nome do Cliente: Similar ao uso da palavra “você“, usar o nome do
cliente durante a negociação sugere que a conversa é customizada para
ele. Ao fazer uso do nome próprio, o consumidor presta mais atenção
ao que você diz e pode até se sentir mais próximo.

3. Valor: Na verdade, o que os consumidores procuram em

produto não são os benefícios em relação aos concorrentes ou
especificações técnicas: eles procuram algo que os ajude a alcançar
suas metas de vida, por meio do “valor” que esse item agrega.
Um grande vendedor deve garantir que comunicou bem qual o valor que o
produto ou serviço oferecido pode trazer ao cliente.

4. “E”: Ao elencar as características do produto ou serviço que você quer

vender, nunca use a conjunção “mas”: ela dá a ideia de adversidade, o
que afasta os consumidores. Por outro lado, a palavra “e” dá a ideia de
adição e de compreensão do que foi dito anteriormente. Tal expressão
dá a ideia de concordância, mesmo que você esteja discordando.
Um exemplo do HubSpot: no lugar de dizer “Vejo que você tem um orçamen-to
de 50 mil dólares, mas deixe-me contar o porquê de nosso sistema custar
100 mil dólares”, diga “Vejo que você tem um orçamento de 50 mil dólares, e
deixe-me contar o porquê de nosso sistema custar 100 mil dólares”.

5. “Ou”: Segundo o HubSpot, apresentar algumas opções para seu consumidor

pode duplicar ou até triplicar suas chances de que ele diga “sim” ao produto
ou serviço oferecido. No lugar de pedir um contrato assinado, por exemplo,
ofereça os modelos de contrato A, B e C.

6. Imagine: A importância do storytelling para o marketing já foi muito

ressaltada. Porém, não foque apenas em contar a história do que você está
vendendo: faça com que seu cliente se torne o protagonista do enredo.
O imperativo “imagine” não só faz o consumidor ouvir mais sobre o produto
ou serviço, mas também faz com que ele se coloque em cena, ao lado dele.
 7. “Cheire/ouça/toque/veja”: Esse conjunto de palavras remetem a um
objetivo comum: fazer o consumidor se sentir atraído por um produto
por conta dos sentidos. Para fechar uma venda de sucesso, torne o
seu produto ou serviço familiar ao consumidor, por meio do convite à
experimentação.

8. Porque: Um estudo da Universidade de Harvard mostra que as pessoas

estão 20%mais dispostas a fazer algo quando um motivo é apresentado.
Por isso, mostre aos seus clientes o porquê de o produto ou serviço
merecer ser com-prado.

9. Faço: No lugar de dizer que tentará fazer algo pelo cliente, diga logo
que fará. Isso mostra que você é competente e confiável, de acordo com
a empresa de marketing.

10.Podemos fazer assim?!: Nenhum cliente gosta de um vendedor que

quer decidir o rumo da negociação sozinho, sem perguntar o que a própria
pessoa que irá usar o produto ou serviço acha. Tornar suas sugestões
em perguntas é uma boa maneira de manter a conversa respeitosa.

11. Consenso: Como já sugerido na palavra anterior, atingir o apoio de

todas as partes é uma das características mais procuradas em uma
negociação. Para convencer seu público-alvo, portanto, reforce como o
conceito de “consenso” está presente na negociação em curso.

12. Palavras poderosas: De acordo com o HubSpot, o discurso de um

vendedor de sucesso deve incor-porar “palavras poderosas”. Tais
expressões provocam sentimentos fortes durante a negociação, o
que influencia a tomada de decisão do seu cliente. Alguns exemplos
de palavras poderosas: “conquistar”, “espírito”, “felicidade”, “herói”,
“incrível”, “magia”, “esperança”, “sensacional” e “vitória.”
13. Oportunidade: Seus consumidores já sabem que
eles possuem um problema a ser resolvido:
seu trabalho, agora, é resolvê-lo. Por isso, não fique
ressaltando a neces-sidade: expresse como você oferece
uma oportunidade de solucioná-la de forma simples e
tranquila.

m o n t a r U E AQ U I
c o m o C L I Q QUERO COMEÇAR AGORA!
p r e n da l í v e l
a py i n fa
u m a c o
 AS 20 PALAVRAS
MAIS INFLUENTES, POR DAVID OGILVY

E m 1963, David Ogilvy, que é conhecido como “o pai da propaganda”,

publicou sua lista das 20 palavras mais persuasivas em publicidade.
Será que você já escutou algumas delas na boca de alguém?ento
do que obter a satisfação.
• De repente • Mágica
• Agora • Milagre
• Apresentando • Oferta
• Proclamando • Rápido
• Aperfeiçoamento • Fácil
• Incrível • Querido
• Sensacional • Desafio
• Extraordinário • Comparar
• Revolucionário • Barganha
• Surpreendente • Depressa

Compartilhe sua opinião conosco, me deixe saber como esse e-book te

ajudou em suas vendas e claro, também em economizar, pois consegui-
mos nos esquivar de cair nos gatilhos mentais alheios, correto!?

Não se esqueça de usar mais de um gatilho em cada abordagem,

mas lembre-se bem que, o uso excessivo vai te denunciar, e além
de não te dar uma venda, pode acabar com futuros negócios.
Pratique de leve, gatilho por gatilho, e depois vai juntando todos até virar
uma abordagem matadora, eu acredito em você!