El impacto de los establecimientos Hard Discount o tiendas de descuento en el

sector comercial de Colombia

Leidy Alexandra Sánchez Duarte

Universidad La Salle, Facultad de Ciencias Administrativas y Contables
Programa académico: Administración de Empresas
Correo: Lsanchez55@unisalle.edu.co

Resumen

En el presente artículo hablaremos de los establecimientos Hard Discount o tiendas de

descuento, examinando su evolución histórica y el crecimiento que han teniendo a nivel
mundial. Y el impacto que ha tenido las tiendas de descuento en Colombia y
específicamente en algunas regiones del país como lo es el Eje Cafetero, Antioquia y
Bogotá, debido las ventas que han generado y como han afectado a grandes superficies
como el Éxito y las tiendas de barrios que disminuyeron su participación en el mercado.
En este contexto el presente escrito analiza las características y estrategias competitivas
diferenciadoras que tiene los establecimientos Hard Discount frente a los establecimientos
convencionales que existen en el mercado, desde el punto de vista económico y las
estadísticas que muestran frente a la competencia.

Palabras clave: Hard Discount, estrategias, descuento, precios, marcas blancas y

propias.

Introducción

En este artículo da cuenta del impacto y gestión de las Hard Discount o tiendas de
descuento en Colombia en los últimos años y cuál es su tendencia en un futuro. Para el
desarrollo de este objetivo, el artículo se dividió en cinco partes en las cuales se analizan
los siguientes aspectos:

En la primera parte se analiza la reseña histórica que han tenido las Hard Discount, tanto
en Europa y en Estados Unidos. En Alemania se crearon las primeras tiendas de
descuento después de la segunda guerra mundial, ya que se vivía una temporada de
desastre, carencia y escasez de productos.

1
En la segunda parte se muestra el modelo de negocios de los establecimientos Hard
Discount, los cuales se dedican a la venta de productos de consumo diario, que se
caracterizan por precios bajos, calidad, surtido limitado y marcas blancas o propias.

En la tercera parte se analiza la llega de las tiendas de descuento a Colombia, su impacto

dentro de la economía, y como llegaron a ser un soporte para las familias que buscan a
ahorro en la canasta familiar.

Para la cuarta y quinta parte se analiza las Hard Discount versus las grandes superficies y
tiendas de barrio, que se han visto afectadas por la llegada de estas, y que estrategias
están implementando para que sea mínimo el efecto y sigan teniendo una importante
participación en el mercado. Por último, se presentan algunas conclusiones finales.

1. Reseña histórica de los establecimientos Hard Discount o tiendas de

descuento

La primera tienda Hard Discount se abrió en 1945 en Essen, Alemania, cuando los
hermanos Theo y Karl Albrecht toman a cargo el negocio familiar que se dedicaba a la
venta de alimentos y que había sido administrado por la familia desde 1913. La tienda
tomo el nombre de Aldi, que viene de las dos primeras letras del apellido Albrecht y las
dos siguientes de Discount (descuento). (Aldi Supermercados S.L., 2018)

Aldi empieza a tomar fuerza después de la Segunda Guerra Mundial, cuando se

desarrolla un mercado con precios económicos para dar un acceso limitado a los bienes.
“El modelo consiste en ofrecer un rango pequeño de productos, a un bajo precio que se
logra tras encontrar los productores con la mejor relación precio/calidad, y al desarrollar
una estructura de negocio con bajos costos con el fin de trasladar este ahorro al precio del
consumidor final. (Saldarriaga Farfán, 2004).

El enfoque que se dio desde el nacimiento de las tiendas fue identificar las necesidades
del consumidor, teniendo en cuenta la calidad de los productos, pero con precios bajos
debido a la situación económica que se vivía en aquella época en Alemania.

Según Saldarriaga (2004) en Alemania la situación de las tiendas de descuento en el

2004 es: “Los mercados de descuento tienen el 30% del mercado alemán y se esperan

2
mayores crecimientos en el futuro”. Aldi está dividida actualmente en dos grupos Aldi Nord
y Aldi Süd.

Aldi se convirtió en una de las tiendas más exitosas de Alemania, para 1998 ya tenían
3.250, en Estados Unidos, Australia, Países Bajos, Bélgica y otros países de Europa
occidental abrieron 2.700 tiendas (Saldarriaga Farfán, 2004). Pero en países como
Francia le fue difícil entrar al mercado por lo cual se demoraron casi dos décadas desde
su creación (Bernal Montero, 2010).

En países como Reino Unido, Suiza e Italia, la entrada de las tiendas de descuento no ha
sido muy exitosa ya que ha tenido que enfrentar a los competidores que generan barreras
comerciales a través de las excelentes relaciones que tiene con los proveedores
(Saldarriaga Farfán, 2004).

“En el 2000, las tiendas de descuento estaban presentes en todos los mercados
europeos, con 29.747 tiendas, bajo 72 diferentes nombres y con un porcentaje de
mercado del 14,9% en ventas. Este porcentaje varía de 4,2% en Grecia a 42,9% en
Noruega” (Saldarriaga Farfán, 2004)

Sin duda alguna estas tiendas han generado un gran impacto en el mercado europeo,
convirtiéndose en una de las primeras opciones que tienen los hogares a la hora de hacer
mercado. Han abierto muchas tiendas que le han permitido llegar a los consumidores de
manera masiva para satisfacer sus necesidades.

En Estados Unidos se empezó a utilizar el término de descuento en el año 1930 como

una estrategia de precios en los supermercados y en los últimos años con el
hipermercado Wal-Mart ha implementado el modelo de descuento en sus tiendas. Los
establecimientos en Estados Unidos pueden ser hasta de 6.000 metros cuadrados de
superficie de ventas, donde predomina el amplio surtido pero no el de alimentos como es
el caso del modelo europeo (Wolters Kluwer, 2018).

En España se adaptaron una combinación mixta de los tipos de descuentos europeo y

estadunidense que hacen referencia al superservicio y descuento, una menor superficie
de ventas (por debajo de 300 metros) y la venta de perecederos, habitualmente en
régimen de venta tradicional. En España actualmente se encuentra la marca Día del
grupo Carrefour y Aldi la marca alemana (Wolters Kluwer, 2018).

3
El modelo europeo y el estadunidense tienen diferentes características, como lo son los
espacios que utilizan para la venta, la capacidad de surtido y los productos que venden ya
que en Estados Unidos el 80% el surtido no son alimentos, pero lo que sí tienen como
principal objetivo son los descuentos que ofrecen.

El mercado es un sistema cambiante que se adapta a las exigencias que tienen los
consumidores, dependiendo de la economía, política y los aspectos social y cultural,
teniendo en cuenta la globalización que enfrenta el mundo. El mercado ha tenido cuatro
tendencias:

1. La primera tendencia es la tecnología de información, que se refiere al desarrollo

de puntos electrónicos de ventas al realizar los pagos (sistemas de pagos), para
minimizar tiempos y llevar un control de los inventarios.
2. “La segunda tendencia es la concentración del mercado de minoristas como
respuesta a la creciente competencia del sector y a la necesaria unión de las
empresas para enfrentar los gigantes internacionales. Esta concentración va a
seguir acentuándose en otros mercados con el fortalecimiento de las cadenas
actuales.”
3. La tercera tendencia fue la creación de las tiendas de descuento como un modelo
más competitivo en cuanto a la distribución, las tiendas especializadas los
hipermercados, que tienen unas características diferentes a las de los minoristas
convencionales, como los precios, cantidad, variedad y el servicio. “El primer
hipermercado se puede citar en 1963 (Carrefour), pero sólo hasta la década del 90
estos minoristas se conocen”
4. La cuarta tendencia es la internacionalización de las grandes cadenas, en especial
de los formatos no tradicionales, como lo es Aldi marca alemana que se expandido
internacionalmente y han obtenido una considerable aceptación. Carrefour tiene
presencia en Europa pero también llego a algunos países de Latinoamérica
(Saldarriaga Farfán, 2004).

Las tiendas de descuento han estado a la vanguardia de los cambios del mercado y por
esta razón se han convertido es una fuerte competencia para las grandes superficies,
hipermercados y minoristas.

Los establecimientos Hard Discount en los últimos años decidieron implementar otros
productos como ropa, zapatos, flores y en ocasiones electrodomésticos y computadores,

4
manteniendo la calidad y el descuento de los productos. Ofreciendo a sus clientes un
mayor portafolio y creando fidelización y popularidad. (Saldarriaga Farfán, 2004)

En el siguiente capítulo se analiza el modelo de negocios con el que operan las tiendas
Hard Discount, y que les ha permitido tener precios bajos con productos de buena calidad.

2. Hard Discount un modelo de negocio innovador

Las tiendas Hard Discount lograron trasformar el mercado tradicional el cual tenía como
principal inversión el mercadeo, los empaques vistosos y lugares de parqueo para los
clientes (Dinero, 2017). La ventaja competitiva principal de Hard Discount son costos
bajos, además de que las tiendas de descuento buscan tener una minimización de los
siguientes aspectos: inversiones, servicios prestados a los clientes y minimización de
márgenes (Martín Cerdeño, 2001).

En las tiendas de descuento encontramos que los productos son exhibidos en las mismas
cajas de embalaje para tener un fácil manejo y a su vez los clientes pueden llevar las
cajas para cargas los productos (Modelo de negocio Hard Discount, 2017).

Como se puede ver para las tiendas de descuento es fundamental la minimización de

costos y gastos para el funcionamiento, ya que lo ofrecido a los consumidores como
promesa de servicio son los precios bajos en los productos principalmente de la canasta
familiar.

Las políticas que aplican en reducción de costos de logística, personal, transporte,

publicidad, decoración, empaque y exhibición, hace que el ahorro se ve directamente en
los precios de los productos (Portafolio, 2015). Bernal (2010) señala que este modelo de
negocio tiene bajos costos desde la producción hasta el punto de venta.

Los descuentos llegan hacer aproximadamente entre el 30% y 35% que resulta ser
atractivo para los consumidores que buscan un ahorro a la hora de hacer compras
(Dinero, 2016). Las tiendas de descuento tienen la ventaja que no incurren en costos de
exportación, ya que la mayoría de productos que comercializan son nacionales (Bernal
Montero, 2010).

Con los proveedores lo que se busca es una reducción en los costos de producción en
tres aspectos básicos: costo de los ingredientes y materia prima (poco o nada de

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ingredientes costosos), procesos de producción (grandes lotes), envasado y etiquetado.
De la misma manera, las tiendas de descuento, hace compromisos a largo plazo que
permite que los proveedores planifiquen correctamente sus procesos de producción
(Bernal Montero, 2010).

En cuanto a los productos, lo que se busca es que el surtido de estos tenga una rotación
continua por lo cual se venden productos de consumo masivo. En promedio el surtido que
se maneja es de 600 y 1.300 referencias que no se cataloga como un gran surtido y sus
marcas son pocas. Se pueden implementar tres tipos de marcas para las tiendas de
descuento: primero la comercialización de marcas de fabricantes, segundo marcas
propias y tercero envase y embalaje (Salazar & Reyes, 2017).

El surtido de las tiendas de descuento suele ser relativamente amplio en cuanto a los
siguientes productos: alimentación, droguería y productos de hogar, aunque en algunas
ocasiones las unidades disponibles que ciertos productos son escazas (Gázquez,
Martínez, & Mondéjar, 2010).

La inversión que se realiza para la publicidad es mínima debido a que se utilizan volantes,
folletos y promociones públicas, pero no se invierte en medios de comunicaciones. Las
tiendas de descuento tampoco invierten en procesos de mejoras o desarrollo de
productos, pero si se tiene en cuenta la colocación del producto que sea optima en los
puntos de venta (Salazar & Reyes, 2017).

La ubicación estratégica de los centros de distribución, permite que los fabricantes

disminuyan los tiempos de transporte de los productos y desde allí se abastecen a las
diferentes tiendas de acuerdo a la logística. La distribución que se maneja es masiva, lo
que quiere decir es que se coloca un stock para las ventas del día. Lo que se busca es
que haya una optimización en los pedidos para no generar altos costos de almacenaje
(Salazar & Reyes, 2017).

Para las ordenes de pedidos es mediante correo electrónico que hace que las tiendas de
descuento no inviertan en costos programas, “los despachos se realizan a centros de
acopio en los que los proveedores no tienen que pagar por el proceso de cargue y
descargue; y la exhibición es espartana, lo que implica que no incurren en costos
adicionales de mercadeo o empaques” (Dinero, 2017)

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En las tiendas de descuento es normal que la logística este a cargo de los fabricantes
industriales. Ellos deben asegurar un óptimo nivel de servicio (la tasa de disponibilidad de
cada producto en el pasillo, en un período de tiempo), y algunos de ellos cuentan con
departamentos enteros de logística totalmente disponibles para sus clientes (Bernal
Montero, 2010).

Por otro lado, tenemos el manejo de los inventarios que utilizan las tiendas de descuento
para minimizar costos desde este aspecto: Según el autor Martín (2001), en cuanto a los
inventarios lo que se busca es que haya una mayor rotación de las existencias “es decir,
que todos aquellos productos que están expuestos se vendan en el menor periodo de
tiempo posible para ser repuestos nuevamente”. Dentro de los procedimientos se hace
una revisión de cuáles son los productos que no rotan con frecuencia para eliminarlos del
portafolio, esto con el fin de aumentar las venta de los productos que más tienen salida
(America Retail, 2015).

Las tiendas de descuento están ubicadas en primer lugar en centros urbanos, pero no se
encuentran en los centros comerciales como las grandes superficies. El área de las
tiendas está entre 250 y 300 m2, estas tiendas operan bajo las mismas referencias y el
mismo surtido sin importar el lugar donde se encuentren. Manejan un promedio de 500
referencias de mercado para el hogar (Dinero, 2016).

Las tiendas Hard Discount buscan llegar a los diferentes estratos o clases sociales para
que estén al alcance de los consumidores y puedan aprovechar los precios bajos y la
calidad de los productos. Este modelo de negocios funciona en cualquier economía, ya
sea en expansión o recesión económica (Dinero, 2016).

En el siguiente capítulo se hará un recorrido de cómo llegaron las Hard Discount a

Colombia y como han crecido y evolucionado para hacer parte del mercado, y ser una
opción para los consumidores que buscan ahorro en los productos de primera necesidad.

7
 3. Crecimiento de los establecimientos Hard Discount en Colombia

Colombia no ha sido ajena a la tendencia de las tiendas de descuento, de esta forma, en

el 2009 empieza a sonar un nuevo modelo de negocios en el país que cambiaría las
costumbres y los hábitos de los consumidores. Cuenta el autor Ignacio Gómez Escobar
(2017), que todo empezó cuando fue contactado por Michel Olmi desde Munich, Alemania
en el mes de febrero del 2009. Olmi se encontraba adelantando un proyecto comercial
para Colombia donde necesitaban el apoyo y asesoría en negocios de retail del autor
mencionado, en este punto nacen las Hard Discount en Colombia o el formato de
descuento duro a partir del referente de las tiendas Aldi de Alemania (Gómez Escobar,
2017).

Olmi es un experto en Hard Discount que decidió hacer un estudio de mercados en

Latinoamérica “luego de estudiar varios países se decidió por Colombia. Contactó a Dieter
Brandes, un ex alto ejecutivo de Aldi y asesor en proyectos de “descuento duro” en
Turquía, Polonia, Corea del Sur y México. Con él, Michel fortaleció su idea e invitó a
Dieter a acompañarlo como asesor en el proyecto. Luis Abudei, venezolano y amigo
desde la infancia de Michel fue su socio de esta aventura en Colombia” (Gómez Escobar,
2017).

Como inicio para este proyecto se adquirieron dos pequeños supermercados en el Valle,
tomaron el nombre provisional de supermercados Paya, con esto se buscaba tener un
acercamiento con los estratos socio económicos 2, 3 y 4. Estos supermercados tuvieron
una pronta acogida y debido a esto se registró la sociedad Koba Colombia S.A.S. En el
municipio de Itagüí se arrendo un centro de distribución y se ubicaron las primeras
oficinas (Gómez Escobar, 2017).

El citado autor dice que las tiendas de descuento en Colombia era un modelo de negocio
que no se conocía en el mercado, por ello fue complicado llegar a los proveedores por
falta de conocimiento y generaba gran inquietud el hecho de la negociación de precios
bajos y el modelo operativo en cuanto la logística y el surtido corto que tiene los
productos.

En Itagüí se inauguró el 31 de octubre de 2009, la primera tienda D1 en el barrio San Pío

y posteriormente en los barrios Buenos Aires, Placita de Flórez, La América, Barrio París,
Florida Nueva entre otros. Para cierre de 2010 en el Valle de Aburra y Antioquia contaban

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con aproximadamente 50 tiendas. En el 2011 decidieron incursionar en el mercado del Eje
Cafetero, abriendo un centro de distribución y 10 tiendas (Gómez Escobar, 2017).

D1 después de abrir su primera tienda decidió incursionar en otros lugares del país como
lo fue Antioquia, el Eje cafetero, Valle, Caldas, Quindío, Risaralda, Cundinamarca y
Bogotá lo que le permitió tener un crecimiento rápido a nivel nacional (El Tiempo, 2015).

Gómez (2017), indica que D1 en sus primeros años tuvo un bajo nivel, ya que tenían poco
reconocimiento, solo los vecinos frecuentaban esta tienda por el ahorro y la calidad de
productos que les permitía a las familias satisfacer las necesidades de la canasta básica.
Los clientes fueron aumentando por la voz a voz de vecinos, familiares y amigos sin
invertir en publicidad.

Después de tener más reconocimiento en el mercado los productos de marcas blancas y

las marcas propias de D1 empezaron a tomar fuerza rápidamente. En tres años lograron
tener una acogida positiva en el mercado ya que los consumidores adquirían sus
productos con más frecuencia y preferir este modelo de tiendas por sus características
poco comunes.

La competencia para las tiendas D1 llego con la entrada al mercado de las tiendas ARA
entre el año 2012 y 2013, cuando incursionaron en el Eje Cafetero. Dichas tiendas son de
la organización Jerónimo Martins, procedente de Portugal, convirtiéndose en la segunda
tienda de descuento en Colombia (Gómez Escobar, 2017).

“El nombre “Ara” fue el resultado de un trabajo desarrollado por los ejecutivos de la firma
en colaboración con la agencia de publicidad McCANN Colombia, y está inspirado en la
alegría de los Colombianos, el colorido y la riqueza de la biodiversidad del País y en el
hecho particular de que Colombia está considerado como “el paraíso de las aves", con la
mayor cantidad de especies registradas en el mundo” (Vergara Vargas, 2013).

Los consumidores estaban acostumbrados a las promociones en ciertas épocas del año,
pero con la llegada de las tiendas de descuento el beneficio de precios bajos es
permanente. En el cierre de 2014 el resultado de las ventas de D1 y Ara fue de 1,5
billones de pesos (Portafolio, 2015).

En el 2015 Ara abrió 50 tiendas y empezaron con 86 establecimientos ese año, su

participación se daba en Valle y el Eje Cafetero y para ese año se tenía planeado
expandir las tiendas de descuento a la Costa Caribe (Portafolio, 2015).

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En un artículo publicado por la revista Dinero en 2015 identifico que son diversos los
perfiles de los consumidores según la investigación arrojo que el 35% de los clientes son
de los estratos socio económicos 1 y 2 mientras que un 65% son de los otros estratos
(Dinero, 2015).

D1 cerró sus ventas en ese año sobrepasando $1,1 billones, lo cual logro en tampoco
tiempo desde que abrió su primera tienda. En Colombia son pocas las empresas que
logran este resultado (Dinero, 2016).

El 2015 cierra con dos tiendas de descuento en el país, que dieron excelentes resultados
en el mercado, superando las expectativas planteadas en un inicio y ampliando el nicho
de mercado. Con un número de tiendas a nivel nacional significativo.

A continuación, veremos la siguiente imagen, que muestra en número de tiendas de

descuento que se abrieron en el primer semestre del 2016.

Figura 1: Numero de tiendas Hard Discount en 2016

Fuente: (Kantar Worldpanel, 2016)

Tiendas Ara en el 2016 decidió arrancar sus operaciones en Bogotá, la primera tienda
abierta fue en la localidad Niza, y la segunda tienda fue abierta en el centro comercial Los
Héroes, manteniendo su imagen corporativo tradicional alusivo a Colombia (Dinero,
2016).

Ara logro consolidar su posición estratégica en el Eje Cafetero y Norte del Valle de Cauca
con 102 tiendas y la Costa Caribe con 92 tiendas y en Cundinamarca se inauguraron 18

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tiendas. Como objetivo para ese año Ara decidió ampliar su presencia al centro del país
(Dinero, 2017).

Las tiendas Ara para ese año crearon más de 2.500 empleos directivos en Colombia, con
sus respectivos equipos operativos, esta organización desarrollo programas de
fortalecimiento y habilidades para el personal. En cuanto a responsabilidad corporativa,
tiene un proyecto que aporta a la nutrición de niños y niñas que les brinda un paquete de
lácteos, frutas y proteínas (Dinero, 2017).

Mientras que D1 contaba con 400 tiendas en las diferentes regiones donde se
encontraban estas tiendas. Para 2016 D1 tenía una meta fijada en la expansión del
mercado en Bogotá. Su personal era de 5.000 personas entre directivos y colaboradores y
estaban cumpliendo con su presupuesto e ingresos que se tenían planeados (Dinero,
2016).

La compañía Mercaderías S.A.S, decidió abrir su marca comercial Justo & Bueno
empezando sus operaciones en el 2016 iniciando en Bogotá y Bucaramanga. Y
rápidamente abrieron en otros puntos del país con la expectativa de cerrar en el 2017 con
ventas de un billón de pesos (Dinero, 2017).

Justo & Bueno: “El nuevo formato, la mercadería, es un concepto con una historia que
apunta a generar un vínculo afectivo con el consumidor a partir de una decoración que
evoca el arte popular y las tiendas de antaño. Cada tienda será pintada por un artista
popular y tendrá detalles que permitan a los clientes sentirse a gusto y en confianza.
Aunque el surtido es más amplio, la meta es que los precios sean muy atractivos” (Dinero,
2016).

Con la llegada de Justo & Bueno se posicionaron a nivel nacional las tres tiendas de
descuento que se conocen actualmente en mercado, generando en los consumidores la
fidelización a sus productos, garantizando los precios bajos y la calidad de sus productos.

Dichas marcas se han especializado en diferentes campos, Ara tiene como foco principal
los productos de frutas y verduras, marcas propias y algunas marcas tradicionales que se
encuentran en los supermercados. “D1 y Justo & Bueno comercializan muchos productos
de aseo para el hogar, así como lácteos, procesados, embutidos, granos y cereales, que
les suministran pymes de diversas regiones del país. Ha sido tal la acogida de estas
tiendas, que comenzaron a operar en sectores populares y de ingresos medios, pero

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dieron el salto y hoy están presentes exitosamente en barrios de estrato alto de las
principales ciudades del país” (Semana, 2017).

Se realizó un análisis por productos, la leche perdió 4,2% de las macar comerciales
mientras que las marcas propias de D1, Ara y Justo & Bueno tuvo un incremento del 42%
en el segundo semestre de 2016. Estos incrementos también se dan por la presentación
de los productos como el de la leche que se vende en caja. Los detergentes de ropa
pasaron de “marcas comerciales, cayeron 14% en volumen al segundo semestre del año
pasado, frente a un crecimiento de 53% en las marcas de canales de descuento. En el
caso del aceite, el impacto fue menos fuerte, pues aunque las marcas comerciales
cayeron 5,9%, las de los nuevos jugadores del comercio crecieron solo 0,5%” (Dinero,
2017).

Las tiendas de descuento llegaron a tener una significativa penetración en el mercado

para 2016, mientras que las grandes cadenas e independientes tuvieron un punto
negativo tal como lo vemos en la siguiente tabla.

Figura 2: Crecimiento de las Hard Discount en el mercado colombiano

Fuente: (Kantar Worldpanel, 2016)

Para las tiendas de descuento las regiones más importantes en el 2016 fueron Bogotá y
Antioquia para la compra de la canasta de consumo masivo. En Antioquia contaba con un
22% de participación (Potafolio, 2017).

El balance que mostro las tres tiendas de descuento en 2016 fueron las ventas
registradas por más de $3,3 billones lideradas por D1, seguida por Ara y en tercer lugar
Justo y Bueno, que a pesar de llevar poco tiempo de funcionamiento llego a facturar
$229.924 millones (Dinero, 2017).

El 2017 llego con reforma tributaria, tuvo como consecuencia la desaceleración

económica que sufrió el país y la incertidumbre que manejaba en cuanto al empleo. El
alza que tuvieron los productos de la canasta familiar con el aumento del IVA del 19%

12
(Dinero, 2017). Debido a situación económica que presenta el país, se dio la necesidad
de buscar productos más económicos por parte de los consumidores, para que sus
finanzas no se vieran afectadas (Dinero, 2018).

A pesar de esto el ministro de hacienda de ese momento Mauricio Cárdenas informo que:
“la inflación de marzo, que bajó de 5,15% el año pasado a 4,69% este. Al dirigirse a los
hogares colombianos explicó que marzo mostró que siguen bajando los precios,
especialmente de los alimentos, productos como la carne de cerdo, pollo, hortalizas,
legumbres y el arroz. Productos muy importantes para la canasta familiar bajaron de
precio” (Dinero, 2017).

Las cifras registradas para inicios del 2017 indicaron que el gasto de los colombianos se
disminuyó en 7% y la frecuencia de compras paso de un 5% a un 1%. A pesar de estos
indicadores y de la reforma tributaria las Hard Discount tuvieron un crecimiento importante
ya que las visitas de los consumidores aumentaron y así mismo las ventas (Dinero, 2017).

Los hogares colombianos recibieron un fuerte golpe con la reforma tributaria, de allí partió
la necesidad de reducir gastos, encontrando como salida las tiendas de descuento D1,
Ara y Justo y Bueno. Pese a que la mayoría de sus marcas no son muy reconocidas los
consumidores dieron el voto de confianza.

La participación que tuvieron las tiendas de descuento entre el mes de enero a mayo de
2017, pasaron del 2% al 6% en tan solo 5 meses, en los productos que tuvieron más
acogida fueron los de aseo del hogar que pasaron del 5% al 12% de participación (Dinero,
2017).

Andrés Simón (country manager de Kantar Worldpanel) le aseguro a la revista dinero que
“los canales de descuento han ganado espacio como opción de compra de los
colombianos, en tanto que han contenido la caída de la canasta familiar. Si no fuera por
este tipo de puntos de venta, la caída de la canasta sería de 2%” (Dinero, 2017).

El presidente de Fenalco, también atribuyo el éxito de las tiendas de descuento a los

productos de marcas propias y al enfoque que dieron a algunos productos que tienen una
mayor presencia en el mercado sin necesidad de hacer una amplia inversión en
publicidad (Dinero, 2017).

Las marcas propias de las tiendas de descuento han crecido de una manera que no se
esperaba debido a las costumbres y la fidelización que tenían los consumidores con otras

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marcas que son de nombre comercial, pero la calidad y el bajo precio hizo que los
productos fueran atractivos a los hogares.

Para noviembre de 2017 El Espectador público “Las tiendas de descuentos o Discount se

abren cada vez más espacio en el mundo. Colombia no es la excepción. La cantidad de
hogares que compran en este tipo de tiendas de descuento en Colombia llega a casi el
70%, y las visitan cada 12 días en promedio. Ya hay 1.374 puntos de venta” (El
Espectador, 2017).

A continuación, se presentan las cifras que reportaron las tiendas de descuento para
2017:

 Ara, adquirió en el mercado un 8% de los hogares, obteniendo más 4 puntos

porcentuales respecto al año anterior. Los clientes visitan Ara aproximadamente
cada 19 días y la compra esta entre 1 y 5 productos. Su crecimiento se dio por el
impulso de nuevos compradores en Manizales y Pereira. Sus principales clientes
son de estratos medios.

 Justo & Bueno, llego a un 5% de los hogares a pesar de ser la tienda más nueva
en Colombia. Los clientes más frecuentes son de estratos medio y medio alto, el
42% de sus clientes compran entre 1 y 5 producto. Las ventas con mayor
desempeño se dieron en Bucaramanga e Ibagué.

 D1, cuenta con el 38% de los hogares con un 13% más del 2015. Sus clientes más
frecuentes son de estrato medio, que visitan las tiendas en un promedio de cada
14 días, con compras de 1 y 5 productos. Las ciudades que tiene mayor
representación son Cali y Bogotá (Dinero, 2017).

En la siguiente imagen veremos cuáles son los productos que más compran los
consumidores en cada una de las tiendas de descuento.

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Figura 3: Productos de mayor venta en las Hard Discount

Fuente: (Dinero, 2017)

El 2017 fue un año difícil para el consumo, ya que se evidencio que las personas estaban
cautelosas a la hora de tomar decisiones en cuento a las compras. Esto debido al impacto
de la reforma tributaria, al incremento de los tres puntos de IVA, las marcas propias que
aumentaron y la penetración positiva que tuvieron las tiendas de descuento (Dinero,
2018).

“Si se mira en general el consumo de la canasta analizada, se evidencia una caída de 1%,
pero si la medición se hace sacando los Discount la reducción es de 7%. Una situación
particular se registra con la categoría de aseo para el hogar, en donde los
establecimientos de descuento duro juegan un papel determinante” (Dinero, 2018).

Las tiendas de descuento han dado la posibilidad a los colombianos que compren
productos al alcance de sus ingresos con buena calidad y precios bajos. También han
brindado a los consumidores la posibilidad de encontrar estas tiendas a poca distancia
para no tener que desplazarse por largos trayectos.

Los proveedores también se han visto beneficiados ya que han visto un incremento en
sus ventas sin que esto les haya causado demoras en sus procesos (Jaramillo, Neita
Perez, Pirazan Pirazan, & Villarraga Torres, 2017).

15
Los colombianos estaban acostumbrados a las marcas tradicionales que ofrecía el
mercado y que tenían una fidelización con estos productos. Por este motivo era clave
para las tiendas de descuento la calidad de los productos para que los consumidores
pudieran desprenderse de las marcas y amigarse con las marcas bancas o marcas
propias.

El presidente de Valorem, Carlos Arturo Londoño aseguro que las pymes los fabricadores
de sus productos se han convertido en sus principales aliados comerciales “Nuestro
objetivo es construir relaciones gana-gana de largo plazo con proveedores locales, que
permitan crecer en conjunto” (Semana, 2017)

El pago de la facturación que recibe las pymes por parte de las tiendas Hard Discount es
en un plazo de 30 a 90 días, lo cual hace que sea favorable para las pequeñas empresas
ya que mejoran sus flujos de caja, mientras que con grandes empresas les toca esperar
más tiempo para el pago de la facturación (Dinero, 2017).

Hard Discount, es también una oportunidad para los medianos y pequeños empresarios
que vende productos nacionales de buena calidad y que no tiene la oportunidad en
ocasiones de competir contra productos extranjeros y también tiene la oportunidad de que
sus negocios sean más rentables.

A continuación, se describen dos casos donde los proveedores han tenido la oportunidad
de crecer al lado de las tiendas de descuento:

 Cereales Selecta: es una empresa que se creó en el año 2014 a partir del
emprendimiento de un grupo de amigos que desarrollaron la fabricación de
productos como avenas, granolas y otros alimentos afines. Al llegar a ser
proveedores de las tiendas de descuento lograron aumentar sus ventas en un
200% para el año 2016. También lograron tener un reconocimiento como
proveedores que les permitió entrar a grandes superficies como Alkosto y a otras
cadenas. Los proveedores de las tiendas de descuento tiene un gran reto al
despachar los pedidos en un corto tiempo (Dinero, 2017).
 Berhlan: es una empresa creada en 1999 por una pareja de esposos Hernán
Berrío y Amanda Alzate, dedicada a producción de productos de aseo como
limpiadores, blanqueadores, jabones y limpiadores. En el 2010 contaban con una
nómina de 24 colaboradores, en el 2017 empleaban a 430 personas con una
planta de producción ubicada en La Tebaida, en este mismo año operaciones en

16
 Barranquilla generando 100 empleos más. En 2007 la empresa entra al mercado
del Eje Cafetero, para el 2009 llegaron a Antioquia con la cadena Euro, un año
después entraron como proveedores de D1, en el 2013 entro con Ara y para el
2017 entro en negociaciones con Justo y Bueno. “En este canal de descuento duro
realiza hoy 30% de sus ventas”. También han hecho relaciones comerciales con
cadenas como Colsubsidio, Makro, Alkosto y otras cadenas regionales (Dinero,
2017).

Con estos dos casos entre otros se ve la importancia que han tenido las tiendas de
descuento para el crecimiento económico de las pequeñas y medianas empresas que han
logrado tener un aumento en la producción y en los ingresos.

Para muchas compañías considerar que la participación que puedan tener en estos
formatos es una nueva oportunidad de ventas y la posibilidad de diversificar el portafolio
de clientes (Dinero, 2017).

En conclusión, podemos ver que los colombianos aumentaros sus compras de productos
de la canasta familiar en las tiendas de descuento y cada vez aumenta el número de
nuevos compradores abarcando un importante territorio en el mercado de retail (Dinero,
2017). Además de esto la oportunidad que tiene los proveedores para crecer y aumentar
sus ventas junto a las tiendas de descuento.

“Los datos indican que 81% del total de los hogares medidos visitaron las grandes
cadenas en 2017, mientras que a los establecimientos de descuento duro fue 79% de los
hogares, en los que la frecuencia de compra creció 27%” (Dinero, 2018).

En la siguiente tabla vemos el porcentaje y las variaciones que tenían cada uno de los
formatos que existen entre el año 2016 y 2017. Podemos analizar que las grandes
cadenas perdieron un punto porcentual, pasando de 19% a 18% en el 2017.

Figura 4: Participación de los formatos (cadenas) en el mercado por porcentaje

Fuente: (Dinero, 2018)

17
Las cadenas independientes también perdieron un punto porcentual. Mientras que las
hiperbodegas se mantuvieron con un 2% de participación. Las Hard Discount pasaron del
8% al 12%, teniendo un aumento de 4 puntos porcentuales de un año a otro. Los
minimercados y los canales tradicionales bajaron un punto porcentual y las ventas por
catálogo, otros y droguerías se mantuvieron con el mismo porcentaje de participación
entre el 2016 y 2017.

En los siguientes capítulos veremos cómo las grandes cadenas y las tiendas de barrio se
han enfrentado a las tiendas de descuento y como se han comportado frente a este nuevo
canal de distribución que ha logrado que tengan una disminución en el mercado.

4. Hard Discount versus grandes plataformas

El sector de alimentos del mercado minorista, en Colombia ha estado dominado por los
supermercados, hipermercados y las tiendas de barrio. A Colombia han llegado grandes
marcas reconocidas a nivel internacional, como Makro (hipermercado) que inició
actividades en el año 1995 y en 1998 lo hizo Carrefour una marca original de Francia. A
nivel nacional se creó en 1988 Alkosto la primera hiperbodega, que se caracteriza por su
gran variedad de artículos que satisfacen las necesidades de los consumidores. Sus
principales clientes son: tenderos, instituciones, empresas, hoteles, restaurantes y
hogares de grandes consumos (Saldarriaga Farfán, 2004).

Las grandes superficies son aquellos almacenes de grandes formatos que utilizan varias
cadenas tanto nacionales como importadas. Algunas de estas marcas son: Éxito,
Carrefour, Alkosto, La 14, Metro, Colsubsidio, Makro, Olímpica, Homecenter, Falabella,
entre otras marcas (Federacion Nacional de Comerciantes, 2017). A continuación,
veremos las características y las diferencias que hay entre los hipermercados y los
supermercados:

Los hipermercados son aquellos que cuentan con un gran tamaño y superficie
aproximadamente de 7.000 m2 como mínimo, que le permite tener un amplio surtió en
varias marcas, sus principales productos se categorizan de la siguiente manera:

1. Productos alimentarios: son el 40% del surtido de la tienda.

2. Artículos complementarios del hogar

18
 3. Artículos de uso y vestido (Gázquez, Martínez, & Mondéjar, 2010).

Los puntos de pago se encuentran a la salida de los hipermercados y cuentan con 50

cajas aproximadamente. Este modelo viene de Francia en 1963, original de la empresa
Carrefour (Saldarriaga Farfán, 2004).

Los supermercados se centran en productos alimenticios, limpieza y para el hogar, estos

se caracterizan por que son tiendas autoservicio, cuentas con varios puntos de pagos o
cajas. Venden productos especializados como panadería, licores, juguetes, farmacia entre
otros (Saldarriaga Farfán, 2004). Estos son los tipos de negocios que se manejaban en
Colombia y a los cuales estaban acostumbrados los consumidores. Como ya hemos dicho
en el capítulo anterior las tiendas de descuento llegaron a Colombia en 2009 generando
un revolcón al mercado.

Al inicio cuando D1 abrió sus tiendas al mercado las grandes cadenas no creían que este
formato tuviera tanto éxito en tampoco tiempo, por esta razón no reaccionaron ante esta
nueva competencia que llegaba al mercado, se darían cuenta impacto que estas
representaban (Gómez Escobar, 2017).

Con la llegada de las tiendas de descuento generaron una preocupación en los formatos
tradicionales ya que les han impactado de forma negativa quitándoles posicionamiento en
el mercado. Los que más se han visto afectados por la llegada de las tiendas de
descuento son las grandes superficies y las tiendas de barrio en menor magnitud (Dinero,
2017).

Las tiendas de descuento se convirtieron en algunos casos más competitivas que las
grandes superficies debido a los siguientes factores: menos intermediación, menores
costos con una logística sencilla y las condiciones de pago (Dinero, 2017).

Estas tiendas se ubicaron estratégicamente para llegar a todos los consumidores y sobre
todo a las amas de casa. Mientras que las grandes superficies se encuentran ubicadas en
ciertos puntos de las ciudades, que resulta ser complejo el desplazamiento hasta estos
formatos.

En el siguiente grafico vemos que para el 2016, almacenes El Éxito tubo las ventas más
altas con 11.266.801 miles de pesos, seguido de Olímpica, Alkosto, Homecenter, Jumbo y
en sexto lugar aparece la tienda de descuento D1 con ventas de 21.133.501 miles de
pesos superando a almacenes como La 14, Falabella y Makro (Chacon, 2017).

19
Figura 5: Ventas de los almacenes expresadas en miles de pesos

Fuente: (Chacon, 2017)

A pesar de que aun el líder es grupo Éxito, las tiendas de descuento en 5 años han
abierto más de 900 establecimiento en todo el país. La acogida que han tenido las tiendas
de descuento por parte de los consumidores ha sido clave para el crecimiento de estas en
tan poco tiempo (Semana, 2017).

La revista Dinero señalo que para inicio del 2017 las grandes superficies habían perdido 3
punto en el mercado lo que significa que “por cada punto que pierde un canal está
dejando de recibir alrededor de 74.000 hogares, es decir, estos establecimientos
perdieron más de 210.000 hogares que han empezado a migrar a otro tipo de canales”
(Dinero, 2018).

Para noviembre de 2017 las tiendas de descuento tenían una participación en el mercado
del 20% de las ventas totales, mientras que las grandes superficies tenían el 33% de las
ventas totales. Las tiendas de descuento llegaron a dar una sacudida para que las
grandes superficies tuvieran que cambiar estrategias en cuanto a precios, presentación,
competitividad y el surtido en menos tiempo (Dinero, 2017).

No solo las grandes superficies tuvieron que cambiar sus estrategias si no también los
bancos están buscando la manera que estas tiendas de descuento implementen las
tarjetas como medio de pago (Dinero, 2017).

Las grandes superficies se encuentran en un cambio, para poderse mantener en el

mercado y seguir teniendo el reconocimiento con el que cuentan actualmente y que no se
vea afectadas con las tiendas de descuento (HSB Noticias , 2017). En el mercado
también se ha visto el crecimiento y de las cajas de compensación que también han

20
abierto otro tipo de formatos en el país, al igual que otros grandes almacenes (Tovar
Espitia & Mendoza Gomez, 2009).

Como estrategia las grandes cadenas entendieron que el tema de cercanía con los
clientes es muy importante, cosa que las tiendas de descuento si lo tiene claro desde su
inicio. Este es un tema muy importante ya que les brinda a los clientes calidad en los
productos (los productos frescos), precios adecuados, entre otros factores que hacen que
los consumidores busquen la cercanía a las tiendas (Dinero, 2016).

El grupo Éxito lanzo al mercado una nueva estrategia mediante la cual abrieron las
tiendas Éxito Express que están diseñadas para tener cercanía con los clientes de los
estratos medios, y las tiendas Carulla buscan también la cercanía con clientes de estratos
altos (Dinero, 2016).

No solo las grandes superficies se han visto afectas con la llega de las tiendas de
descuento, sino también las grandes marcas comerciales que han perdido preferencia
ante los consumidores, en cuanto a los siguientes productos que presentan mayores
ventas en las tiendas de descuento: “Productos de aseo del hogar –limpiadores,
servilletas, detergentes–, aseo personal –papel higiénico y pañitos húmedos–, alimentos
como leche, pasabocas, bebidas y pan” (Dinero, 2017).

A pesar de esto en Colombia hay una fidelización a las marcas por parte de los
consumidores, ya que por tradición han usado ciertas marcas por muchos años, sin tener
en cuenta que los precios pueden ser mayores que los de las tiendas de descuento. Es
por eso que algunas de las tiendas de descuento tienen dentro de su portafolio de
productos marcas reconocidas en el mercado (Bitar, 2017).

Las empresas de consumo masivo se han visto afectadas ya que dentro de las ventas de
$3,5 billones de las tiendas de descuento no han sido parte sus marcas. “Este canal
podría duplicarse en los próximos 2 años, golpeando la participación de mercado de las
marcas tradicionales, al no estar presentes en un canal que en ese momento venderá
entre $7 billones y $8 billones” (Dinero, 2017).

Hemos visto que grandes marcas han tenido la necesidad de vender directamente a los
consumidores, como es el caso de Alpina, que decido poner puntos de ventas en los
pasillos de los centros comerciales, con el objetivo de llegar directamente al consumidor
sin necesidad de un intermediario.

21
Coca-Cola FEMSA, también saco un formato de tiendas llamadas comercialmente OXXO,
en la cual se encuentran diversos productos y servicios se usó diario para los
consumidores (www.oxxo.com, 2018).

Estas tiendas son de 300 m2 aproximadamente, con portafolio de productos de consumo

directo como panadería, pasabocas, bebidas y lácteos. Están ubicadas estratégicamente
en sitios de alto tránsito peatonal como en universidades y oficinas para satisfacer las
necesidades inmediatas de los consumidores. OXXO a diferencia de las tiendas de
descuento no busca economía en precios (Cruz, 2016).

5. Hard Discount versus tiendas de barrio

Las tiendas de barrio en Colombia son una particularidad del mercado, ya que las ventas
en 1999 fueron de $3,2 billones, teniendo un porcentaje del 47% de las ventas totales.
Han abastecido casi al 68% de la población en cuanto a productos alimenticios y
productos de primera necesidad de la canasta familiar (Saldarriaga Farfán, 2004).

Tiene un mayor reconocimiento las tiendas de barrio en los estratos sociales bajos ya que
muchos de estos consumidores no pueden llegar o no pueden acceder a los productos
por los precios que ofrecen las grandes superficies (Tovar Espitia & Mendoza Gomez,
2009).

Se caracterizan por ser espacios pequeños, localizadas en zonas residenciales y tienen

un horario extenso durante los 7 días de la semana que le permite a los consumidores
pasar a cualquier hora del día. Su surtido es limitado y se venden los productos de más
alto volumen que requiera los clientes para satisfacer sus necesidades Fuente
especificada no válida..

Los dueños de las tiendas de barrio son independientes que buscan tener un mayor
ingreso y una fuente de empleo, estos negocios no necesitan de un alto nivel de inversión
y son proyectos de emprendimiento. Las tiendas de barrio han sido los grandes
competidores que habían tenido las grandes superficies Fuente especificada no válida..

Las ventajas que tienen las tiendas de barrio frente otros formatos es la relación que tiene
el tendero con los consumidores ya que en muchos casos es una de amistad de años y
hay una flexibilidad para los pagos de los productos, esto hace que haya una cercanía
con los clientes (Londoño, Navas, Orozco y Torres, 2012).

22
En Colombia las tiendas de barrio funcionan como canales de distribución para las
marcas reconocidas, son importantes para la industria nacional y cuentan con precios
moderados. En algún momento se pensaba que con la llegada de las grandes superficies
las tiendas de barrio desaparecerían (Jaramillo, Neita Perez, Pirazan Pirazan, & Villarraga
Torres, 2017).

El desempleo que hay en Colombia ha generado que las personas busquen la manera de
independizarse y las tiendas de barrio se han convertido en una opción no solo para
independizarse si no para generar ingresos y poder sostener a sus familias.

Un 76% de los tenderos considera que no tendrán un impacto negativo la llegada de las
tiendas de descuento, frente a un 26% que opina que si se verán afectadas de manera
negativa con la entrada al mercado de este nuevo formato en Colombia (Dinero, 2016).

El formato de las Hard Discount ha tenido un importante crecimiento en el país, que ha

afectado a las tiendas de barrio disminuyendo las visitas de los clientes, ya que las
compras que antes se hacían en las tiendas de barrio ahora se hacen en las tiendas de
descuento (Dinero, 2017).

Pero la firma Kantar Worldpanel, sostiene que es un mito que las tiendas de barrio tiendan
a desaparecer por causa de las Hard Discount, ya que la probabilidad es muy baja. Un
estudio arrojo que “se calcula que se hacen 10 visitas en promedio a las tiendas de
manera mensual, lo que significa 8 viajes más que grandes cadenas y canales de
descuento. Además de cada $10.000 gastados en tiendas, $8.506 se hacen en compras
de proximidad, cuando se compran entre 4 y 6 artículos en la visita a la tienda” (Dinero,
2018).

Fenalco considera que las Hard Discount, si han tenido un fuerte impacto en las tiendas
de barrio pero que estas no tiene comparación con el número de establecimientos que
hay de tiendas de barrio: “es probable que las tiendas de descuento lleguen a 1.000 o a lo
sumo a 2.000, pero en tiendas de barrio tenemos más de 120.000 en todo el país, una
diferencia muy grande” (Dinero, 2017).

Con la llega de las tiendas de descuento se han visto desplazadas las tiendas de barrio ya
que compiten con precios bajos y se pueden encontrar en los barrios generando cercanía
con los clientes, lo cual era la ventaja competitiva que tenían las tiendas de barrio frente a
las grandes superficies.

23
Es importante que las tiendas de barrio también busquen estrategias para poder competir
contra las tiendas de descuento, como por ejemplo capacitarse en servicio al cliente,
analizar el mercado y su entorno para ofrecer a los consumidores los mejores productos y
servicios. Por otra parte algunos tenderos han decidido implementar tecnología en sus
tiendas para poder controlar inventarios, flujo caja, domicilios e implementar redes
sociales (Dinero, 2017).

Las ventajas que tienen las tiendas de barrio es el conocimiento con los consumidores, en
promedio llegan a 40 hogares, de los cuales saben cuáles son sus marcas preferidas y
sus gustos. Los tenderos pueden también dar a sus clientes diversas ofertas y servicios
adicionales como domicilios. Aun las tiendas de barrio tiene mayor presencia en los
estratos 1 y 2 (Dinero, 2016).

Las tiendas de barrio tienen muchas ventas competitivas y pueden implementar

estrategias para seguir siendo un modelo importante dentro del mercado y no verse
opacadas por las tiendas de descuento. El conocimiento y la cercanía con los clientes y
sobre todo con amas de casa es su arma más importante.

Por otro lado, las desventajas que presentan las tiendas de barrio versus a las tiendas de
descuento, es que no manejan las marcas blancas ni propias, solo se manejan las marcas
reconocidas y no les permiten tener descuentos para los clientes. Otra desventaja es el
tema financiero ya que las personas no quieren pasar de un régimen a otro, ya que esto
les acarrea más temas administrativos e impositivos y cuentan con las asesorías
necesarias (Dinero, 2016).

Mientras que las tiendas de descuento cuentan con un soporte financiero por parte de los
inversionistas, esto les permite hacer una planeación financiera y aplicar estrategias de
promociones, financieras y administrativas (Dinero, 2016).

Aunque también puede ser una oportunidad para tiendas de barrio, donde sus ventas
están distribuidas de la siguiente manera: el 60% son alimentos, 80% de las gaseosas y el
95% de las cervezas. Aun estas siguen siendo importante para los productos de consumo
masivo es por eso que se debe fortalecer este canal (Dinero, 2017).

Las tiendas de barrio tienen un arduo trabajo por hacer, por su informalidad la falta de
gestión empresarial es muy alta. Y puede ser el mayor problema frente a las tiendas de
descuento que cuentan con precios bajos, diversidades de portafolio entre otros aspectos
que son muy competitivos (Dinero, 2017).

24
Conclusiones

Las Hard Discount son un modelo de negocios que identificó la necesidad de ahorro que
tenían los consumidores en la canasta familiar. Así que ofreció a los clientes precios
bajos, pero manteniendo la calidad de los productos a través de marcas blancas y
propias, que a pesar de que no tenían un reconocimiento en el mercado lograron llegar a
los consumidores de manera exitosa.

Cambiar las costumbres de las personas no es fácil, pero las tiendas de descuento fue
justo lo que hicieron, ya que es un formato diferente al que se venía acostumbrado. Estos
combinaron la perspectiva de los consumidores en cuanto empaque, diseño, decoración
de almacenes y autoservicio ya que los productos y tiendas no poseen estas
características.

Las tiendas de descuento cuentan con un importante respaldo de inversionistas, debido a

los resultados que han presentado en los últimos años, es por ello que fondos de capital
como Australis Partners de Estados Unidos, anuncio en el 2018 la inversión que realizaría
al Grupo Reve dueños de las tiendas de descuento Justo & Bueno y Tostao. Esta
inversión se da debido al crecimiento que se espera de las tiendas de descuento y los
negocios como Tostao de alto desarrollo e innovadores (Semana, 2018).

Las inversiones que han obtenido las tiendas de descuento hacen que sean un modelo de
negocios cada vez sea más competitivo en el momento de ofrécele a los consumidores
más variedad en los productos con bajos costos, de buena calidad y esperando tener
rotación de productos. Financieramente son empresas que han generado una estabilidad
económica, tanto para proveedores, empleados y demás terceros que están relacionados
con las tiendas de descuento.

Las micro empresas y pymes, son las que mejor les ha ido con las tiendas de descuento
ya que les han permitido tener un mayor crecimiento y poder expandirse hacia otros
formatos como grandes superficies.

Estos almacenes lograron llegar a casi todos los estratos socio económicos, cosa que no
habían podido hacer las grandes superficies y las tiendas de barrio. La segmentación de
las Hard Discount se caracteriza por tener una diversidad en los perfiles de los
consumidores.

25
En Colombia el formato de Hard Discount ha permitido que los consumidores tengan
opción de escoger alguna de estas, ya que cada una de estas tiendas tiene un foco de
productos diferentes. El crecimiento y participación en el mercado colombiano que
tuvieron las tiendas de descuento ha sido muy rápido en parte por la reforma tributaria
que se dio en 2017, que hizo que muchos consumidores se fueran a estos formatos
aumentando sus ventas.

Tanto las grandes superficies como las tiendas de barrio, tienen la oportunidad de
implementar estrategias que les permitan ser más competitivos frente a las tiendas de
descuento. Ya que por cada punto que pierden en el mercado las grandes superficies o
las tiendas de barrio lo ganan las tiendas de descuento.

Figuras

Figura 1: Numero de tiendas Hard Discount en 2016………………………………………10

Figura 2: Crecimiento de las Hard Discount en el mercado colombiano………………….12

Figura 3: Productos de mayor venta en las Hard Discount…………………………………15

Figura 4: Participación de los formatos (cadenas) en el mercado por porcentaje………..17

Figura 5: Ventas de los almacenes expresadas en miles de pesos………………………..20

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