Beruflich Dokumente
Kultur Dokumente
La palabra “vender” en noruego significa literalmente “servir”. Vender es verdaderamente un acto de servicio
cuando se lo cumple con integridad. Usted puede obtener todo lo que quiere en la vida si usted ayuda a
suficientes personas a conseguir lo que ellas quieren.
“Una vez que el colportor haya iniciado su trabajo no debe permitir que se le distraiga. Sin embargo, mientras
está colportando no debe descuidar las oportunidades de ayudar a las almas que procurarán luz y necesitan el
consuelo de las Escrituras”.
“Si el Colportor anda con Dios, si pide en oración sabiduría celestial para hacer el bien y solamente el bien en su
labor, percibirá prestamente sus oportunidades y las necesidades de las almas con las cuales trata.
…Aprovechará toda oportunidad de traerlas a Cristo, En el Espíritu de Cristo, estará listo para dirigir una palabra
al cansado” (El Colportor Evangélico, pp 110 -111).
Las ventas hechas a través del colportaje, le da a la gente lo que desean y necesitan.
“Nuestros colportores han de ser evangelistas de Dios, que vayan de casa en casa por los lugares apartados,
abriendo las Escrituras a las personas con quienes se encuentran. Hallarán gente dispuesta y ansiosa de
aprender de las Escrituras” (El Colportor evangélico, pp 59 – 60).
Considere lo siguiente:
• Así que, ¡Venda! ¡Venda! ¡Venda! Y gócese en vender, sabiendo que al escribir un contrato de ventas
usted está efectuando el acto más profundo de evangelismo mediante el cual sus clientes invierten su
dinero en productos que hablarán a su corazón mucho después de que se disipe el sonido de su voz.
Las ventas son evangelismo a corto y largo plazo.
• ¿Debe orar con la gente? ¡Sí! ¿Inscribir a las personas en los cursos bíblicos? ¡Sí! ¿Hacer citas para
estudios bíblicos y seguimiento? ¡Sí! Todos estos son vitales, pero ¡venda! Sus libros predicarán mil
sermones cuando usted se haya ido.
• Las personas leerán aquello en lo cual han invertido. ¡Venda!
• ¿No querrá orar en su corazón para que Dios lo ayude a aprender a amar su profesión?
• ¡Nada podría ser más emocionante que la profesión de las ventas en sociedad con Dios!
¡Muy buenos Días! ¿Con el Señor Alejandro Medina? Mucho gusto, soy…
(Decir tu nombre), y pertenezco al Club de Emprendedores de la Universidad de _______. ¡Me place
saludarlo Señor Medina! He venido para hablar brevemente con usted, aquí en su hogar (oficina, etc.)
¿Sería usted tan amable de permitirme pasar para explicar
explicarle
le con mayor comodidad de qué se trata? Con
su permiso, ¡gracias!
NA SAUDAÇÃO
Aprende de memória el saludo...
Si tú hablaste con desenvolvimiento
Mantuviste una mirada franca
Pronunciaste el nombre de tu cliente cariñosamente
Apretaste su mano con un saludo cordial, con seguridad tú lo estás haciendo muy bien!
NO PONTO DE CONTATO
Todos
odos ya oímos a alguien decir, o por nuestra ex
experiencia evidenciamos que solo vendemos a los amigos. Un
rápido análisis de aquellas personas que pusieron sus nombres de nuestra “famosa” lista de CLIENTES
DISTINGUIDOS comprobará lo anterior
anterior.. Todos nuestros clientes, se transformaron en tales, porque de alguna
manera se hicieron nuestros amigos. Es claro que estoy hablando de una amistad en un plazo breve de tiempo.
Laa antipatía es la mayor barrera obstructora de las relaciones. Por eso, el punto de contacto es fundamental en
el proceso de la venta. Es a través de este paso que des
desplegamos la familiaridad y nuestra intimidad con
nuestro potencial cliente.
Tercer Obstáculo: Autoritarismo – El autoritarismo también es pésimo. Eso de mandar, yo puedo, es terrible.
O intentar dominar toda la conversación, la persona minimiza la importancia del otro, rara vez lleva a un buen
bue
final. Dialogar es democracia y democracia es igualdad de derecho, incluso, el derecho de tener opiniones
diferentes, y también de participar. Para que uno pueda acostumbrase a esto es necesario aprender a escuchar.
LA IMPORTANCIA DE LA
LAS PRIMERAS IMPRESIONES
ESIONES
Una mala impresión puede ser corregida, pero para esto, usted tendrá que superar la naturaleza humana.
Las primeras impresiones se forman a partir de asociaciones, basadas fundamentalmente en emociones y esas
impresiones emocionales son decisiva
decisivass en la formación del concepto general sobre las personas.
Conclusión:
El contacto amistoso es fundamental, siendo la base estructural de todo y cualquier tipo de venta. Haga de eso
el foco de atención y obtendrá
btendrá la llave del éxito, teniendo el cielo como límite!!!
MINISTERIO DE PUBLICACIONES “EL ARTE CRISTIANO DE LA VENTA” 6
Partimos del principio de que Ud. ha hecho todo correcto hasta ahora, paso a paso hasta llegar a la introducción
propiamente dicha.
• Aproximación
• Saludo
• Punto de Contacto
A LOS DUEÑOS:
A LOS EMPLEADOS:
Educación
Drogas
Enfermedades
Criminalidad
Delincuencia Juvenil
APLIQUE L ASSUSTADOR
DESPIERTE: CURIOSID
CURIOSIDAD - MIEDO
TERROR – INSEGURIDAD
INTRODUÇÃO
Por lo tanto, Sr. Medina, el objetivo de mi visita es para entregarle las
herramientas necesarias para los dos grandes problemas que más
amenazan a nuestras familias en nuestros días:
(1) ¿Sabía usted que cuatro millones de diabéticos morirán durante este año y que
recientemente la Secretaría de Salud informó que la diabetes es actualmente la causa más
frecuente de muerte en México?.
(2) Por otro lado los desacuerdos, las diferencias y la falta de entendimiento en la pareja se
convierten en serios conflictos matrimoniales. Todo esto pone en peligro la salud física y la
felicidad de la familia.
Como el señor puede ver, me gustaría mostrarle algunos datos importantes, por favor, Sr. Poblete!
Poblete – (mostrar
enseguida las estadísticas alarmantes...) Fue pensando en esto, Sr. Poblete, que el Servicio Educacional
Hogar y Salud preparó (estos dos importantes manuales, esta importante colección), para ayudar a las
personas a vivir de forma práctica y natural. Todo esto con la finalidad de evitar las enfermedades que tanto han
desequilibrado la organización familiar, y fortalecer la relación conyugal de los matrimonios.
nios.
En ese momento: Di con delicadeza – con permiso Sr. Medina!! Abre el prospecto y comienza a hacer la
presentación.
Recuerda que el grado de interés, por parte del cliente con relación a tu presentación depende, casi
totalmente de una buena introducción. Es en la introducción que tú debes dejar a las personas
sedientas para:
Beneficiarse de los libros que acabas de presentar
Séé breve y objetivo en la introducción
Sé sincero al hablar, no exageres.
Habla con convicción
Demuestra fe y esperanza: En Dios; en ti mismo, en tu cliente y no en el material con el cual trabajas.
MINISTERIO DE PUBLICACIONES “EL ARTE CRISTIANO DE LA VENTA” 8
LA PRESENTACION IDEAL
L
a presentación, es el acto de ofrecer, es el arte de mostrar un determinado producto o servicio, tanto a
una persona física o jurídica. En el colportaje la palabra arte significa generar una necesidad o un
deseo, presente o futuro, con la finalidad de solucionarla a través de la presentación de revistas y
libros, que contengan la verdad eterna, revelando a Cristo como la solución de todos los problemas.
1. Conoce todos los capítulos ítem, por ítem, del material que va a ser
presentado. Infelizmente muchos colportores no tienen el hábito de leer el libro o la revista cuando
son presentados, simplemente toman un resumen o una presentación rápida, prefabricada,
juntamente con el prospecto que tiene algunos capítulos seleccionados
seleccionados,, y salen al campo de
trabajo. Inclusive hay algunos colportores, que citan determin
determinados
ados tratamientos y confirmando
confirman al
cliente que esto mismo estará en el material al momento de ser entregado, siendo que en verdad el
tratamiento aparece en otro manual. Es debido a este tipo de actitud que algunas puertas se
cierran para una próxima visita de otro colportor.
Muchos see limitan o se estancan por el hecho de no leer todo el contenido del libro o revista. De
esta manera, algunos consiguen trabajar con determinados títulos, limitando el campo de trabajo y
dificultando la venta. Por lo tanto, al conocer plenamente el matematerial
rial para ser ofrecido, el colportor
tendrá algunas ventajas:
a) Al ser indagado por el cliente tendrá influencia en su respuesta.
b) Sastisfacerá al cliente plenamente, pues su argumento tendrá contenido.
c) Facilitará la aplicación del material según la realida
realidad del cliente.
d) Maximizará las ventajas del manual.
e) Minimizará los argumentos encontrados presentados por el cliente.
f) Dará confianza y estabilidad al colportor facilitando la venta.
2. Tenga una presentación diferenciada y focalizada en el cliente.
Cada persona tiene sus particularidades, todos somos diferentes los unos de los
otros. El Salmo 139, dice que Dios nos conoce desde el vientre materno. Las
Las falsas, son disculpas para no comprar el material, como: no me gusta leer, no tengo dinero (cuando
tú sabes que ella tiene). Geralmente la mayoría de esas falsas objeciones son debido a la falta de simpatía
hacia el colportor, por eso muchas veces no bastará tener buenas respuestas. En ese caso lo mejor es
darse por vencido, cerrar el prospecto e iniciar el diálogo desinteresado para intentar ganar al cliente y
después intentar nuevamente presentar.
Es verdad que debemos anticipar las objeciones que serán presentadas por los clientes, futuros
obstáculos para la concreción de la venta, pero felizmente no es posible la mayoría de las veces, pues no
tenemos cómo preveer lo que el cliente va a decir.
MINISTERIO DE PUBLICACIONES “EL ARTE CRISTIANO DE LA VENTA” 12
Algunas sugeriencias para neutralizar las objeciones.
Entender cuales son los cinco tipos de objeciones que pueden ser presentadas por los clientes:
1. Necesidad/Deseo (no necesito, no tengo necesidad de ese tipo de cosas, etc.)
2. Producto/Servicio (No gasto en libros, folletos, etc)
3. Fuente proveedora (necesito hablar con mi marido, no me gusta su
editora,
tora, su plan de pago, etc.)
4. Tiempo (hoy no, pasa mañana, etc...)
5. Precio (Está caro, su precio está alto, etc...)
No existe una sexta objeción, osea, tú puedes presentar mil razones para
que el cliente compre y él sólo podrá presentar cinco razones para nno
comprar, de esta manera estamos con una considerable ventaja.
Escribe todas las objeciones posibles que fueron dichas por las personas que tú
visitaste y después selecciona las mejores respuestas para cada una de ellas. Consigue cinco hojas
una para cadaa una de las objeciones.
Aprende a través del ambiente, de las emociones y del lenguaje corporal del cliente qué decisión
va a tomar éste y acude a aquellas decisiones trasmitiendo seguridad y confianza.
No quiero gastar;
Señor Poblete, tenga la certeza de que esto no es un gasto innecesario, más bien es una inversión para su
familia, el manual mismo se pagará.
CONCLUSIÓN:
Después que las personas hablaron todo lo que les preocupa, tú puedes preguntar si existe otra inquietud,
además de eso que le preocupa y así ellas van ha decir el motivo real y tú podrás entonces realizar la venta.
Lo importante para enfrentar las objeciones está en que tú no te atormentes ps psicológicamente,
icológicamente, manifestando
ser vencido por el cliente, pues verdaderamente es una guerra la que se traba. Por tanto, manténte calmo,
seguro, sonríe e inmediatamente suelta una frase como un golpe. La frase debe ser corta, racional e
inmediata.
La posturaa y el tono de voz debe penetrar el alma y con sutileza. En ésta hora el colportor no para, pero
continúa el asunto como si estuviese transportando las barreras y el cliente sabrá darse por vencido. Eso se
llama persuación, y es la más bella táctica en eell arte del lenguaje, esto es tan bello como el cuadro de Van
Gogh en una sinfonía de Bethoveen.
Muchas objeciones presentadas por las personas a quienes visitamos son sinceras, y cuando son
solucionadas, el cliente queda satisfecho, redundando de esta mane manera ra en una venta bien hecha y en una
amistad duradera, que puede llevar frutos para la eternidad.
Toda
oda negociación debe terminar con una conclusión. Por más obvio que parezca, esta afirmación, nos lleva
a los dos mayores problemas que la mayoría de los vendedores enfrenta en su profesión: En la hora de
concluir una venta.
Siempre dicen los colportoress que lo importante en una presentación es tener una buena introducción y un
nutrido cierre. Se conocen colportores que tien
tienen una presentación increíble, llaman la atención del cliente,
usan bien el prospecto y las alarmantes, m más no consiguen “concretar”.”. También vi muchos colportores con
presentaciones deficitarias, flacas, sin embargo poseían un cierre contundente y una habilidad sin igual en el
momento de negociar la venta, vendiendo, y distribuyendo muchos libros y revistas.
Procura realizar el cierre lo más pronto. En la duda, sé osado. Toma cuidado para no
presionar al cliente y desviarlo de la compra.
Toma la iniciativa. No siempre el cliente dice: “Yo quiero tenerlo”. La confirmación de la
venta depende de convencer y satisfacer a sus clientes, y no confundirlos y derrotarlos.
Engañando al comprador, el el vendedor viola su confianza, pues el cliente acaba
persuadido de algo diferente que en verdad estaba comprando. Para tener éxito en venta a
largo plazo, coloque la atención en la satisfacción del cliente y no en el dinero.
Si no te propusiste, no venderás. Pocas ventas acontecen pasivamente. Tú tienes que
confirmarlas.
Califica
alifica a las personas apropiadamente, tú conocerás si ellas tienen el deseo verdadero
por el producto o servicio. Si la vida de ellas será mejor poniendo lo que tú estás
ofreciendo, tú debes hacer lo máximo para persuadirlas.
Campeones experimentados siempre presuponen que el cliente va a comprar y hacen
esfuerzos positivos durante el proceso de la venta para garantizar su éxito.
Señal de compra. Una señal de compra puede tener muchas formas. Las más conocidas
son cuando el cliente est
estáá muy amigable contigo y comienza a hacer preguntas.
“La verdad es que tú siempre sabes cuál es el asunto cierto que hay que realizar. Tú
mismo estás haciéndolo”.
– Gen. Norman Schwarzkopf
⌦ Hablar demasiado. En toda venta, existe un momento mágico en el que hay que hacer un gran
silencio... es allí que la venta está resuelta, si no dejas al cliente responder o de manera más lamentable,
hacer una propuesta y no aguardar.
⌦ No cerrar. Recuerda tu papel – tú ereses un profesional de ventas. No estás en show business para
divertir y encantar a la platea, ni para seguir papagayando con los clientes y colegas, mucho menos para
seguir repitiendo técnicas características de lo que vendes, o distribuyendo panfletos. No
N pierdas todo tu
esfuerzo, tu preparación, tu tiempo y las envestidas en marketing y propaganda de tu empresa – haz
siempre en lo posible que el cliente llegue a una decisión, de preferencia
un “sí”!
Posturas en el Cierre
Seguridad
Firmeza
Convicción
Practicidad
Franqueza
Claridad
Cierre Psicológico:
Es trabajar en la mente del cliente, retirando el no y colocando el sí.
Cierre Ilustrativo:
Todos gustan de ilustraciones e historias, la mejor ilustración es aquella que habla
de tu propia vida.
- Señor Medina
Medina, cuán importante son estas revistas para sus
hijos y por eso le voy a contar una historia que explicará por
qué nuestro manual, El Poder de los Alimentos es tan
Cierre de Miedo:
Debe ser usado para aquellos cl
clientes que se sienten atemorizados cuando se mencionaron las frases
alarmantes.
Apelación Racional
✎ Este es el momento que tú debes hacer pensar al cliente
✎ Compara – Costos y Beneficios
1. Consultas Médicas
2. Precios de los remedios
3. Educación complementaria
4. Gastos de cigarrillos, juegos
Apelación Emocional
✎ Habla más bajo, habla al corazón.
✎ Mira dentro de los ojos de la persona...
Retirando el Pedido
✎ Sé rápido
✎ Vende lo Máximo en cada visita
✎ Haz pedidos conscientes, no ilusorios
✎ Deja en claro el día de la entrega, no señales varias fechas de entrega
“El Cierre
rre es el proceso de ayudar a las personas a tomar decisiones que son buenas para ellas”.
– Tom Hopkins
¿Sabía usted que el 90% de los Colportores doblarían sus ventas si fueran más “agresivos” en el cierre?
¿Sabía usted que muchas empresas conseguirían resultados mucho mejores, si sus vendedores intentasen
cerrar las ventas en vez de quedarse esperando el pedido del cliente?
Muchos Colportores pierden ventas porque hablan de todo y olvidan hacer la pregunta más importante al
cliente: “¿Negocio cerrado?”.
En varias ocasiones el cliente espera oír del vendedor las tradicionales frases de cierre como:
“¿Puedo ya ir separando la mercadería que el señor va a llevar?”
“¿Puedo hacer ya la nota de pedido?”.
“¿Para que fecha se los traeré?
“¿La nota de pedido la hago a su nombre?”
1º PRACTIQUE EL SI/SI
Después de la presentación del producto al cliente, haga una serie de preguntas cuyas respuestas sean
obligatoriamente sí, siendo la última pregunta aquella que induce también al cliente a decir sí y que
prácticamente cierra la venta.
¿Al señor le gustó el manual? (respuesta probable: sí).
¿Encuentra esta información importante? (respuesta probable: sí).
¿Quiere que se lo envuelva? (cerrando la venta… sí).
2º PIDA Y CIERRE
Hacer sentir al cliente que está concordando con usted, pida algún documento para escribir, por
ejemplo, la nota de pedido.
Para no perder mucho tiempo, el señor me puede adelantar algunos datos.
Si el señor me da su carné de identidad ya puedo ir preparando el pedido.
Si el cliente no cuestiona la venta ya está concretada. Si él pone algún tipo de objeción, el Colportor
responde sus dudas.
Crea preguntas para pedir información del cliente para completar la venta:
a.………………………………………………………
b. ……………………………………………………..
c. ……………………………………………………..
A todos nos gustan las concesiones especiales como descuentos extras, ofertas, condiciones de pago
ventajosas. Esta técnica intenta hacer al cliente sentirse muy importante, alguien realmente especial.
Formule una pregunta que haga al cliente decidir sobre un detalle aparentemente sin importancia y que
indirectamente estará llevando al cliente a decidirse por la compra.
¿El día 8 o el día 10 le traigo su pedido?
¿Hago el pedido a su nombre o al de su esposa?
¿Voy a traerle uno o dos paquetes?
Cree preguntas alternativas cuyas respuestas lleven al cliente a tomar decisiones que indirectamente
cierren la venta:
a.………………………………………………………
b. ……………………………………………………..
c. ……………………………………………………..
Observe aquello que sensibilice o emocione al cliente. Pueden ser aspectos del amor a su esposa, amor
a los hijos, pasiones, sentimientos.
Con esta lavadora el señor va a librar a su esposa de muchas horas de trabajo y por eso, el señor y ella
van a tener más tiempo para compartir con la familia.
6º ELOGIE AL CLIENTE
Un elogio sincero puede llevar al cliente a cerrar la venta. Diga que realmente está haciendo una buena
elección, que posee buen gusto. Felicítelo por la inteligente elección que hizo.