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VENDER ES SERVIR

EL ARTE CRISTIANO DE LA VENTA


Un descubrimiento sorprendente vino a la luz hace algunos años cuando una encuesta privada entre más de 500
colportores reveló que más de la mitad de aquellos encuestados indicaron que aunque estaban seguros de que
Dios los había llamado al servicio, en realidad no disfrutaban de las ventas. ¡Qué frustración: aceptar un llamado
sin comprenderlo!

La palabra “vender” en noruego significa literalmente “servir”. Vender es verdaderamente un acto de servicio
cuando se lo cumple con integridad. Usted puede obtener todo lo que quiere en la vida si usted ayuda a
suficientes personas a conseguir lo que ellas quieren.

Vender es una profesión altamente útil.


• Los vendedores son los que, en efecto, pagan los salarios de los trabajadores en las fábricas de acero,
en las oficinas, las fábricas de papel e incluso los grandes magnates. Todos los sueldos que dependen
del movimiento de bienes y servicios están en deuda con los vendedores que proveen la inercia.
• No es una profesión entre muchas, sino la madre de todas las otras profesiones. Esto es porque todas
las otras vocaciones dependen, de una u otra manera, directa o indirectamente de vendedores. Los
vendedores son los que mantienen en movimiento las ruedas de la industria al generar la actividad
productora.
• Vender es más resistente a la recesión que otras formas de empleo donde el obrero tiene poco o ningún
control sobre las circunstancias externas que determinan sus entradas. En las ventas, las horas del
obrero, la clientela, la frecuencia en la que se expone el producto y la calidad de la presentación están
bajo el control del vendedor. En ningún otro lugar dentro de la gama de empleos posibles, tiene tanto
control el obrero como en el trabajo de ventas.

Vender se encuentra a la cabeza de otros empleos en cuanto a ganancias


1. Las ventas atraen a muchas personas buenas. Los vendedores generalmente tienen una actitud positiva
hacia la vida y están dispuestos a utilizar sus talentos para su progreso personal. Los vendedores no
temen a las ideas nuevas. Exploran las fronteras del conocimiento y la excelencia
2. Es interesante que los vendedores, entre otros profesionales, tienen los índices más bajos de divorcio y
el menor riesgo de cometer suicidio.
3. Las ventas ofrecen una oportunidad ilimitada de servir. Las ventas se basan en suplir los deseos y
necesidades de la gente. Descubrir lo que la gente necesita es la clave para vender. Los vendedores
seculares profesionales miran puramente las necesidades materiales de las personas.
4. Pero Dios ha tenido a bien el utilizar los elementos de servicio que se encuentran en las ventas para
adelantar su reino sobre la tierra. Y aquí se encuentra la gran oportunidad para el Colportor de hoy.
5. Algunos colportores tienen la noción errónea de que no debiera gustarles la profesión de vender.
Algunos tienen la idea de que el amor por las almas no puede mezclarse con las ventas. Si usted es uno
de estos, es hora de analizar sus pensamientos.
6. Los Colportores son escogidos por Dios como agentes para responder a las necesidades espirituales y
los deseos de la gente. Dios vio específicamente en aquellos que responden al llamado del colportaje el
crecimiento fenomenal que podría ocurrir.
7. Vio que a través de las ventas, los individuos podrían darle gloria por medio del servicio. Cuando se
hace en sociedad con Dios, las ventas son el vehículo más natural para servir a otros seres humanos.

MINISTERIO DE PUBLICACIONES “EL ARTE CRISTIANO DE LA VENTA” 1


8. Si uno pudiese mirar el interior del corazón de los colportores alrededor del mundo, muchas cosas serían
reveladas. Habría un deseo genuino de ser utilizados por Dios, de alcanzar la excelencia personal y de
ganar almas para el reino de Dios.
9. No obstante, también existe el caso de algunos con corazón sincero que se debaten entre amor por la
obra de Dios y un resentimiento en contra de las ventas. Esta es una lucha genuina. Una persona
ingresa en el Colportaje porque desea servir.
10. Permanece en la obra porque ama al Señor, Sin embargo, se siente miserable porque se permite creer
que no debieran gustarle las ventas.

Repasemos algunos de los elementos de las ventas.

Sra. White enseñó:


• “Debidamente desempeñada, la obra del Colportor es una obra misionera del más elevado carácter, y
para presentar a las gentes las verdades importantes para nuestros tiempos no se puede emplear
método mejor y más afortunado…
• “Por lo tanto es esencial que nuestras publicaciones sean esparcidas por todas partes de esta manera
la atención de muchos será llamada a los importantes sucesos relacionados con las últimas escenas
de la historia de este mundo” (El Colportor Evangélico, p. 16).

Vender es la clave del servicio

“Una vez que el colportor haya iniciado su trabajo no debe permitir que se le distraiga. Sin embargo, mientras
está colportando no debe descuidar las oportunidades de ayudar a las almas que procurarán luz y necesitan el
consuelo de las Escrituras”.

“Si el Colportor anda con Dios, si pide en oración sabiduría celestial para hacer el bien y solamente el bien en su
labor, percibirá prestamente sus oportunidades y las necesidades de las almas con las cuales trata.
…Aprovechará toda oportunidad de traerlas a Cristo, En el Espíritu de Cristo, estará listo para dirigir una palabra
al cansado” (El Colportor Evangélico, pp 110 -111).

Las ventas hechas a través del colportaje, le da a la gente lo que desean y necesitan.
“Nuestros colportores han de ser evangelistas de Dios, que vayan de casa en casa por los lugares apartados,
abriendo las Escrituras a las personas con quienes se encuentran. Hallarán gente dispuesta y ansiosa de
aprender de las Escrituras” (El Colportor evangélico, pp 59 – 60).

Considere lo siguiente:

• El Colportor vende felicidad. Sus libros los conducen a la fuente verdadera.


• El Colportor vende consejos para la vida. Sus libros están repletos de ellos.
• El Colportor vende el reino de los cielos. Sus libros lo hacen real para ellos.
• El Colportor vende buena salud. Sus libros proveen los medios.
• El Colportor vende seguridad. Sus libros la brindan en la perspectiva apropiada.
• Así que si usted ha tomado su maletín en respuesta al llamado de Dios al servicio, pero encuentra que
no entiende el motivo de las ventas, su ministerio es como un vehículo que intenta funcionar con los
frenos puestos. Piense en qué pasaría si usted soltara los frenos.
• El mismo Dios que lo llamó amorosamente al servicio, también conoce su potencial personal para
convertirse en un vendedor eficaz del evangelio. El sabe lo que usted puede llegar a ser. Incluso hoy él
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anhela que usted acepte no sólo su llamado al servicio, sino también su llamado específico a las ventas
cristianas.

Acepte su llamado a las ventas


• Aprécielo
• Nútralo
• Estúdielo
• Regocíjese en él
• Que la unión de su servicio y sus ventas sea completa.

¡VENDA! ¡VENDA! ¡VENDA!

• Así que, ¡Venda! ¡Venda! ¡Venda! Y gócese en vender, sabiendo que al escribir un contrato de ventas
usted está efectuando el acto más profundo de evangelismo mediante el cual sus clientes invierten su
dinero en productos que hablarán a su corazón mucho después de que se disipe el sonido de su voz.
Las ventas son evangelismo a corto y largo plazo.
• ¿Debe orar con la gente? ¡Sí! ¿Inscribir a las personas en los cursos bíblicos? ¡Sí! ¿Hacer citas para
estudios bíblicos y seguimiento? ¡Sí! Todos estos son vitales, pero ¡venda! Sus libros predicarán mil
sermones cuando usted se haya ido.
• Las personas leerán aquello en lo cual han invertido. ¡Venda!
• ¿No querrá orar en su corazón para que Dios lo ayude a aprender a amar su profesión?
• ¡Nada podría ser más emocionante que la profesión de las ventas en sociedad con Dios!

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Si tú respondes, con claridad, estas tres preguntas que están implícitas en la mente de todo cliente por más dócil
que seas, con seguridad tú tendrás éxito en la aproximación.

 ¿Quién eres tú?


 ¿Qué haces tú?
 ¿Quién te envió?

¡Muy buenos Días! ¿Con el Señor Alejandro Medina? Mucho gusto, soy…
(Decir tu nombre), y pertenezco al Club de Emprendedores de la Universidad de _______. ¡Me place
saludarlo Señor Medina! He venido para hablar brevemente con usted, aquí en su hogar (oficina, etc.)
¿Sería usted tan amable de permitirme pasar para explicar
explicarle
le con mayor comodidad de qué se trata? Con
su permiso, ¡gracias!

NA SAUDAÇÃO
 Aprende de memória el saludo...
 Si tú hablaste con desenvolvimiento
 Mantuviste una mirada franca
 Pronunciaste el nombre de tu cliente cariñosamente
 Apretaste su mano con un saludo cordial, con seguridad tú lo estás haciendo muy bien!


NO PONTO DE CONTATO

Tú debes ser alegre y simpático al elogiar:

 El pasto está cortado


 La flor está brotando
 El perrito está lindo
 Las aves
 El auto bien conservado
 Y no se olvide de los niños que son importantes para los
padres.

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EL CONTACTO AMISTOSO O PUNTO DE CONTACTO

Todos
odos ya oímos a alguien decir, o por nuestra ex
experiencia evidenciamos que solo vendemos a los amigos. Un
rápido análisis de aquellas personas que pusieron sus nombres de nuestra “famosa” lista de CLIENTES
DISTINGUIDOS comprobará lo anterior
anterior.. Todos nuestros clientes, se transformaron en tales, porque de alguna
manera se hicieron nuestros amigos. Es claro que estoy hablando de una amistad en un plazo breve de tiempo.
Laa antipatía es la mayor barrera obstructora de las relaciones. Por eso, el punto de contacto es fundamental en
el proceso de la venta. Es a través de este paso que des
desplegamos la familiaridad y nuestra intimidad con
nuestro potencial cliente.

¿Cuándo comienza el punto de contacto o contacto amistoso?


LUGAR: No hay un lugar exacto en que podemos dirigir la palabra a nuestro
potencial cliente, interactuando
ando con él. Puede ser, en la calle en un patio o en una
puerta, siendo desplegado este momento en que se establezca la confianza. En suma, el punto de contacto,
puede ser iniciado antes o después de la solicitud de entrada, aunque normalmente ocurre en el momento de la
entrada.
OBJETIVO: Su principal objetivo es envolver al cliente en un clima de confianza, dejando su voluntad sin
resistencia, convirtiéndolo en un amigo, llevándole a hablar sobre algo de interés para él. Dicen los especialistas
en ventas que la forma más rápida de conquistar la amistad de las personas, es interesarnos sinceramente por
ellas, y por las cosas que ellas le dan valor. El punto de contacto exige mucha inteligencia emocional de parte
del colportor, una lectura rápida de la personalidad, tetemperamento,
mperamento, sus gustos, y ansias para la disposición de
sus cosas en su casa o lugar de trabajo. Tod Todos estos datos rápidos deben ser usados para entablar una
conversación de forma precisa, llevando al potencial cliente a sentirse supravalorizado.
CONTENIDO: Debe formularse preguntas inteligentes y bien ubicadas, haciendo comentarios acertados y
elogios sinceros; llevando al cliente a hablar con respecto de aquello que le produce placer.
El contacto amistoso nunca debe hacerse con una disposición de cuestionamiento,
uestionamiento, una pregunta trás otra, como
si fuese un interrogatorio. Si solo expresamos elogios empalagaremos al cliente y caeremos mal.
Una lectura emocional dinámica del colportor, debe llevarlo a una deducción exacta de aquello que realmente
piensa el potencial cliente, dándole placer y orgullo al hablar. Más o menos como en un juego de dardo, el
jugador tiene que ir al centro y cuanto más próximo se fija en el centro mayor será su puntuación. El colportor
necesita al centro de aquello que es motiv
motivoo de satisfacción y orgullo, que entrañe un mutuo interés, motivándolo
a interacción. Ciertamente al conducirse de esta forma se sumarán muchos puntos a nuestro favor.

El contacto amistoso y los sentimentos


No bastan palabras para convencer a alguien, para conquistar o vender alguna cosa. Las palabras no pasan de
simples accesorios, en cambio, los sentimientos expresos en el hablar y en lo gestual, son siempre capaces de
tocar en los corazones de las personas, son capaces de crear un ambiente necesario para una interacción feliz y
eficaz.
Estudios realizados demuestran que la opinión que formamos de otras personas está definida en 55% por
aspectos visuales, 38% por la manera de hablar y apenas un 7% por el contenido de lo que hablamos. Lo que
estamos queriendoo decir, es que siempre es más importante la forma de como decimos y como nos
presentamos.

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OBSTÁCULOS PARA UNA CONVERSACIÓN EFICAZ
Primer obstáculo: Timidez – Con seguridad es un gran obstáculo para la realización de nuestros
anhelos y sueños. Es incómoda, y es como una especie de tortura constante, porque el tímido
se siente diferente de otros, cree que el mundo es de los extrovertidos y que sólo estos tienen
derecho a la felicidad y a las grandes realizaciones. El drama del tímido es simple, ééll quiere
agradar, pero tiene miedo de no lograrlo, por eso no lo intenta

Segundo Obstáculo: Autopromoción – hablar mucho de sí mismo, como si fuese la gran


atracción del mundo. Este tipo de ostentación
stentación es un medio menos efectivo y menos deseable para dar confianza
y agradar a otras personas. Hablar mucho de sí mismo termina siempre causando una mala impresión. “Hable
con las personas respecto de ellas mismas y ellas oirán por muchas horas”. Recuerde ninguno tiene vocación
natural para ser un observador,, pero sí para ser un protagonista.

Tercer Obstáculo: Autoritarismo – El autoritarismo también es pésimo. Eso de mandar, yo puedo, es terrible.
O intentar dominar toda la conversación, la persona minimiza la importancia del otro, rara vez lleva a un buen
bue
final. Dialogar es democracia y democracia es igualdad de derecho, incluso, el derecho de tener opiniones
diferentes, y también de participar. Para que uno pueda acostumbrase a esto es necesario aprender a escuchar.

LA IMPORTANCIA DE LA
LAS PRIMERAS IMPRESIONES
ESIONES
Una mala impresión puede ser corregida, pero para esto, usted tendrá que superar la naturaleza humana.
Las primeras impresiones se forman a partir de asociaciones, basadas fundamentalmente en emociones y esas
impresiones emocionales son decisiva
decisivass en la formación del concepto general sobre las personas.

Pautas para punto de contacto:


 Mire a la persona, sonría y comience a hablar;
 No se quede esperando la frase perfecta;
 Evite comenzar con comentarios negativos y quejumbrosos.
Hay tres maneras de comenzar:
 Haciendo una pregunta;
 Dando una opinión o comentario;
 Haciendo uma pregunta
pregunta.

Conclusión:

El objetivo principal es siempre conquistar el interés de la persona a quién se visita.

La manera más simple es demostrando


ndo que usted está interesado en conocerla. Dar su opinión en
algo potencialmente relevante, también es un buen comienzo. Es mejor que un comentario
sobre un asunto cualquiera. Por el contrario, cuando usted se interesa por aquello que ella
representa, haciendo una pregunta,, puede involucrarla amistosamente. Recuerde que las l
personas se vuelven accesibles cuando son elogiadas y respetadas.

El contacto amistoso es fundamental, siendo la base estructural de todo y cualquier tipo de venta. Haga de eso
el foco de atención y obtendrá
btendrá la llave del éxito, teniendo el cielo como límite!!!
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Partimos del principio de que Ud. ha hecho todo correcto hasta ahora, paso a paso hasta llegar a la introducción
propiamente dicha.

• Aproximación
• Saludo
• Punto de Contacto

NA INTRODUÇÃO / ALARME / DESPERTE

A LOS DUEÑOS:

HABLE DE CONFLICTOS SOCIALES

 Cosas que han afectado el rendimiento de sus funcionarios

A LOS EMPLEADOS:

HABLE DE CONFLICTOS FAMILIARES

 Educación
 Drogas
 Enfermedades
 Criminalidad
 Delincuencia Juvenil

APLIQUE L ASSUSTADOR
DESPIERTE: CURIOSID
CURIOSIDAD - MIEDO

TERROR – INSEGURIDAD

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REÚNA A LA FAMILIA
CREANDO UN AMBIENTE PROPICIO

Después de decir las frases apropiadas,


as, las cuales denominamos ““alarmantes”,
alarmantes”, recuerda que Jorge King usó el
animal terrible, con 7 cabezas y 10 cuernos. Tú puede usar cualquier figura, de acuerdo con el enfoque que
deseas dar en tú presentación.
Las personas estarán dispuestas y abiertas para escucharte si usas buena buenass frases alarmantes. Todavía, no
exageres. Recuerde que la introducción propiamente dicha, puede ser hecha tanto dentro como fuera de la casa:
1) Fuera – Cuando el colportor es recibido en el patio; presionado por el cliente para que expliques de qué se
trata,
ata, en ese caso no queda otra alternativa, a no ser, ir directo a la introducción.

2) Dentro de casa – Cuando tú tocas la puerta y el cliente hable sin


problemas. En ese caso la introducción debe ir acompañada de un elogio
sincero de algo o alguien, que halla llamado su atención al entrar. Puede ser
el cuadro de la pared, el piano de la sala, o hasta los tapetes de la mesa.

INTRODUÇÃO
Por lo tanto, Sr. Medina, el objetivo de mi visita es para entregarle las
herramientas necesarias para los dos grandes problemas que más
amenazan a nuestras familias en nuestros días:

(1) ¿Sabía usted que cuatro millones de diabéticos morirán durante este año y que
recientemente la Secretaría de Salud informó que la diabetes es actualmente la causa más
frecuente de muerte en México?.

(2) Por otro lado los desacuerdos, las diferencias y la falta de entendimiento en la pareja se
convierten en serios conflictos matrimoniales. Todo esto pone en peligro la salud física y la
felicidad de la familia.

Como el señor puede ver, me gustaría mostrarle algunos datos importantes, por favor, Sr. Poblete!
Poblete – (mostrar
enseguida las estadísticas alarmantes...) Fue pensando en esto, Sr. Poblete, que el Servicio Educacional
Hogar y Salud preparó (estos dos importantes manuales, esta importante colección), para ayudar a las
personas a vivir de forma práctica y natural. Todo esto con la finalidad de evitar las enfermedades que tanto han
desequilibrado la organización familiar, y fortalecer la relación conyugal de los matrimonios.
nios.
En ese momento: Di con delicadeza – con permiso Sr. Medina!! Abre el prospecto y comienza a hacer la
presentación.
Recuerda que el grado de interés, por parte del cliente con relación a tu presentación depende, casi
totalmente de una buena introducción. Es en la introducción que tú debes dejar a las personas
sedientas para:
 Beneficiarse de los libros que acabas de presentar
 Séé breve y objetivo en la introducción
 Sé sincero al hablar, no exageres.
 Habla con convicción
 Demuestra fe y esperanza: En Dios; en ti mismo, en tu cliente y no en el material con el cual trabajas.
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LA PRESENTACION IDEAL

L
a presentación, es el acto de ofrecer, es el arte de mostrar un determinado producto o servicio, tanto a
una persona física o jurídica. En el colportaje la palabra arte significa generar una necesidad o un
deseo, presente o futuro, con la finalidad de solucionarla a través de la presentación de revistas y
libros, que contengan la verdad eterna, revelando a Cristo como la solución de todos los problemas.

Principales características de una buena presentación:


1) Conoce todos los capítulos,
ulos, ítem por ítem, del material que vas a presentar.
2) Ten una presentación diferenciada y centralizada en el cliente.
3) Trabaja considerando las necesidades.
4) Presenta frases alarmantes.
5) Crea cuadros imaginarios.
6) La presentación debe ser: corta, objetiva y aplicativa.
7) Debe apuntar a Dios como la solución a los problemas.

1. Conoce todos los capítulos ítem, por ítem, del material que va a ser
presentado. Infelizmente muchos colportores no tienen el hábito de leer el libro o la revista cuando
son presentados, simplemente toman un resumen o una presentación rápida, prefabricada,
juntamente con el prospecto que tiene algunos capítulos seleccionados
seleccionados,, y salen al campo de
trabajo. Inclusive hay algunos colportores, que citan determin
determinados
ados tratamientos y confirmando
confirman al
cliente que esto mismo estará en el material al momento de ser entregado, siendo que en verdad el
tratamiento aparece en otro manual. Es debido a este tipo de actitud que algunas puertas se
cierran para una próxima visita de otro colportor.
Muchos see limitan o se estancan por el hecho de no leer todo el contenido del libro o revista. De
esta manera, algunos consiguen trabajar con determinados títulos, limitando el campo de trabajo y
dificultando la venta. Por lo tanto, al conocer plenamente el matematerial
rial para ser ofrecido, el colportor
tendrá algunas ventajas:
a) Al ser indagado por el cliente tendrá influencia en su respuesta.
b) Sastisfacerá al cliente plenamente, pues su argumento tendrá contenido.
c) Facilitará la aplicación del material según la realida
realidad del cliente.
d) Maximizará las ventajas del manual.
e) Minimizará los argumentos encontrados presentados por el cliente.
f) Dará confianza y estabilidad al colportor facilitando la venta.
2. Tenga una presentación diferenciada y focalizada en el cliente.
Cada persona tiene sus particularidades, todos somos diferentes los unos de los
otros. El Salmo 139, dice que Dios nos conoce desde el vientre materno. Las

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grandes empresas trabajan con productos personalizados o direccionados según los segmentos
existentes
tes en un mercado tan diversificado y competitivo. Henry Ford, lanzó el primer carro “El Ford T”,
el único color existente para aquel modelo era el negro, pues la línea de producción, creada por él,
permitía solamente la producción de aquel modelo y colorcolor.
En un mundo evolutivo con tanta tecnología e información, es inaceptable el no desplegar los productos
y servicios de manera personalizada. Kibon, fábrica de helados, al hacer una investigación de mercado
en el Norte de Brasil, descubrió que los sabores más vendidos eran de las frutas comunes de aquella
región, por tanto, el directorio se reunió, discutieron la posibilidad de producir nuevos sabores según la
realidad de aquel mercado. El resultado fue que comenzaron a producir helados de Chirimoya del Norte N
de Brasil (cupuazu), entre otros sabores, conforme a la preferencia local. Inmediatamente, se
transformó en un éxito de ventas.
Infelizmente, muchos colportores están viviendo en la misma época del Ford T, con una única opción,
pero con una gran desventaja,
entaja, son épocas distintas. Las personas quieren algo innovador, y que estos
tengan sus características deseadas. Por lo tanto, ten una oferta personalizada, y esto acontecerá
cuando:

a) Conozcas bien a tu cliente


cliente.
b) Tengas más información sobre él.
c) Domines el contenido del material.
d) Apliques el material a su realidad.
e) Valorices la importancia de la información.

Hay algunos colportores que presentan a un joven de 20 años, tratamientratamientos


tos que no son de se
relacionan con su edad,, como la menopausia, como también las señoras de 70 años de edad,
citándoles menstruaciones cólicas, etc. De manera que, la personalización hará que aumentes tus
ventas, por lo tanto, los canales de crecimiento están en relación con el conocimiento, tanto del cliente
como de la presentación.

3. Trabaje teniendo en cuenta las necesidades.


Todos los seres humanos tienen necesidades (comer, beber, dormir, amar, comunicar, relacionarse,
convivir socialmente, etc.) algunas de éstas son esenciales, esto es, que no pueden vivir sin ellas
(comida,
comida, agua, luz del sol y Oxígeno). Otras como Kotler define, Son deseos (auto nuevo, casa nueva,
etc). Nosotros trabajamos con necesidades y deseos, pues la salud y la necesidad son cualidades de la
vida y pueden ser consideradas como deseos para alguna algunass personas. Con todo, lo importante para
nosotros es saber que todas las personas tienen sus necesidades, pero será necesario que tú sepas
trabajar con aquellas necesidades.
sidades. El diccionario define necesidad como “algo de carácter inevitable,
fatal, aquelloo que obliga de modo absoluto”. Otro factor importantísimo a ser considerado, es el miedo,
pues todos nosotros tenemos recelos de las probabilidades futuras, con relación a nuestros hijos, futuro,
salud, familia, en fin una gama de factores externos e int internos
ernos que nos domina, generando
determinados temores. Una de las formas para descubrir las necesidades reales,
deseos o temores, es a través de:
a) Referencias dichas previamente por vecinos, parientes y vecinos
vecinos.
b) Una introducción de la presentación o demostr
demostración.
c) Expresadas em El contacto amistoso
d) Una observación interna de la casa.
e) Las que descubrimos por médio de ppreguntas directas
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f) Los datos alarmantes que el cliente nos cuenta.
Recuerda, la presentación debe generar necesidades, donde las personas a través tra de tu
demostración deberán sentir que el material presentado, es de valor absoluto, y de carácter
inevitable, de una forma aplicativa y práctica, donde los libros y revistas solucionarán esas lagunas
trayendo solución para los problemas detectados.

4) Presente datos alarmantes.


Los datos alarmantes son importantísimos para:
a) Llamar la atención del cliente.
b) Facilitar la introducción
introducción.
c) Analizar la real necesidad del cliente.
d) Dar autoridad a la presentación.
e) El colportor da estabilidad y se adapta al ambiente
familiar.
Es de suma importancia que el colportor sepa varios datos relevantes, sobre los variados tipos de
asuntos, como família, el matrimonio, la Diabetes, la obesidad, etc.
etc.,, a fin de fortalecer su trabajo, estó
hará que la venta acontezca natu
naturalmente.

5) Construya cuadros imaginarios


Los colpotores que alcanzan éxito en su trabajo, son aquellos que diseñan
cuadros imaginariosos en la mente del cliente, es decir, él hace que el cliente
sienta con toda la intensidad, la real necesidad de adquirir ssus manuales,
a través de un problema idealizado, por ejemplo: Señor Poblete,
muchas personas mueren durante el año debido a los problemas
cardíacos. Señor Poblete, la mayor alegría que un padre puede tener, es ver a sus hijos crecer, estudiar
y que se formen
men y que finalmente lleguen a casarse, sin embargo, por el contrario, la mayor decepción
que un padre puede tener es ver a su hija en estado de gravidez, sin la presencia del marido a su lado.
La presentación debe favorecer los sueños, ideales, objetivo
objetivos,
s, realizaciones, y todo esto a través de
cuadros imaginarios donde el cliente deberá visualizar la situación a través de los pensamientos,
interiorizando y transformando los mismos en realidad y venta directa.

6) La presentación debe ser corta, objetiva y aplicativa.


Existen personas que hablan mucho con poco contenido, y existen aquellas que
hablan escasamente, pero con un excelente contenido. Lo importante no es la
cantidad de lo que se habla sino la calidad. Algunos colportores hablan en
demasía y acaban
ban perdiendo la venta, la gran mayoría tiene dificultades al hablar
con calidad y esto se debe principalmente a la falta de lectura, aunque también
existen aquellos que hablan demasiado, pero leen mucho intentando demostrar su
intelectualidad al cliente. En ambos casos se recomienda hablar menos, pero con calidad. Lo
importante de la presentación es atender las principales necesidades del cliente. Si tú
hablas con calidad, pero en exceso, perderás también la venta.
Vivimos en un mundo acelerado, donde eell tiempo se torna en artículo de lujo, todos estos
apresados, e infelizmente esto acaba generando ciertas barreras en la comunicación,
siendo que ahora la comunicación se hace digitalmente a través de mail, msn, sn, etc. Por lo tanto, el ser
objetivo e ir al punto tiene un alto grado de relevancia. De manera que, si dejas de ser objetivo,

MINISTERIO DE PUBLICACIONES “EL ARTE CRISTIANO DE LA VENTA” 11


lógicamente perderás la calidad de tu presentación. Una presentación ideal no deberá durar más de 20
min.,, con una introducción, demostración e inclusive el cierre mismo.

7) Debe presentar a Dios como la solución a los problemas


El principal objetivo de nuestro trabajo es la evangelización, esto es,
c

olocar a las personas a los pies de Cristo, sin esto mismo no se


justificaría la necesidad de la existencia del ministerio de las
publicaciones. Por consiguiente, debemos mostrar a C Cristo
risto como la solución de todos los
problemas, y esto deberá ser manifiesto principalmente en mi vida, y en mis actitudes. Se ha
visto colportores con una excelente presentación, sin embargo desgraciadamente no venden, y
al analizar vemos que la espiritua
espiritualidad
lidad de éste está alicaída. El colportaje no es un trabajo común de
ventas, la gran diferencia es Cristo. Hoy las personas están vacías, no tienen a Cristo, están
estresadas en un mundo indiferente y si nosotros no mostramos una diferencia, no alcanzaremos
alcanzare el
objetivo final, pues estamos vacíos.

COMO NEUTRALIZAR LAS OBJECIONES


Generalmente
eralmente existe una gran ansiedad en el colportor durante su presentación y particularmente al
terminar ésta, pues él sigue pensando en lo que el cliente va a decir, y ccuál
uál será su objeción. Sin embargo
las objeciones no deben ser temidas, más bien deben ser aceptadas, pues funcionan como un termómetro
para medir la temperatura del interés del clinte hacia nuestros productos, ya sea, para encontrar soluciones
para solventar
tar el problema, es bueno que el cliente hable.
Existen dos tipos de objeciones, las cuales son:
1. Sinceras
2. Falsas
Las sinceras son aquellas que se presentan debido a un motivo real como: no
tengo dinero y estoy desempleado, vale decir es un argumento que no tenemos
salida.

Las falsas, son disculpas para no comprar el material, como: no me gusta leer, no tengo dinero (cuando
tú sabes que ella tiene). Geralmente la mayoría de esas falsas objeciones son debido a la falta de simpatía
hacia el colportor, por eso muchas veces no bastará tener buenas respuestas. En ese caso lo mejor es
darse por vencido, cerrar el prospecto e iniciar el diálogo desinteresado para intentar ganar al cliente y
después intentar nuevamente presentar.

Lo ideal es siempre neutralizar la


lass objeciones que te traerán dificultades antes que ellas sean expresas. Un
colportor que trabaja en un área residencial era recibido por muchas dueñas de casa en la puerta, diciendo
que no podían atenderlo porque estaban muy ocupadas. Por lo tanto, él cam cambió
bió su técnica y dijo en aquella
casa que estaba visitando a las más ocupadas de la ciudad y solicitaba la entrada, consiguió en la mayoría
de los casos entrar.

Es verdad que debemos anticipar las objeciones que serán presentadas por los clientes, futuros
obstáculos para la concreción de la venta, pero felizmente no es posible la mayoría de las veces, pues no
tenemos cómo preveer lo que el cliente va a decir.
MINISTERIO DE PUBLICACIONES “EL ARTE CRISTIANO DE LA VENTA” 12
Algunas sugeriencias para neutralizar las objeciones.
Entender cuales son los cinco tipos de objeciones que pueden ser presentadas por los clientes:
1. Necesidad/Deseo (no necesito, no tengo necesidad de ese tipo de cosas, etc.)
2. Producto/Servicio (No gasto en libros, folletos, etc)
3. Fuente proveedora (necesito hablar con mi marido, no me gusta su
editora,
tora, su plan de pago, etc.)
4. Tiempo (hoy no, pasa mañana, etc...)
5. Precio (Está caro, su precio está alto, etc...)
No existe una sexta objeción, osea, tú puedes presentar mil razones para
que el cliente compre y él sólo podrá presentar cinco razones para nno
comprar, de esta manera estamos con una considerable ventaja.
 Escribe todas las objeciones posibles que fueron dichas por las personas que tú
visitaste y después selecciona las mejores respuestas para cada una de ellas. Consigue cinco hojas
una para cadaa una de las objeciones.
 Aprende a través del ambiente, de las emociones y del lenguaje corporal del cliente qué decisión
va a tomar éste y acude a aquellas decisiones trasmitiendo seguridad y confianza.

Algunos ejemplos de respuestas a las objeciones:


 Pero no me gusta leer;
Señor tiene razón, pues hay tanta literatura perjudicial. Ese
manual desenvolverá en usted el gusto por la buena lectura.

 Este libro ¿de qué religión es? Yo soy católico;


Que bueno señor que usted es una persona religiosa, porque eeste
ste libro fue escrito de acuerdo con la Biblia
que todos usamos, inclusive usted señor.

 No quiero gastar;
Señor Poblete, tenga la certeza de que esto no es un gasto innecesario, más bien es una inversión para su
familia, el manual mismo se pagará.

 Voy a consultar con mi esposo;


¿Quiere decir entonces que una esposa siempre consulta a su esposo? y ¿él consulta a la esposa?
Entonces tenga confianza en nosotros, a él no le molestará que la esposa adquiera este material.

 ¡Pero eso es muy caro!;


Aprecio suu valorización pero no cree que ccaro
aro es el lujo y el vicio que no nos lleva a nada, cuánto vale su
salud y el bienestar de sus hijos y el su esposa.

 Tengo muchos libros en casa:


Sin duda esto muestra su interés en los libros y eso es muy bueno, como dijo Rui Barbosa: “Un país se hace
con hombres y libros”.”

MINISTERIO DE PUBLICACIONES “EL ARTE CRISTIANO DE LA VENTA” 13


 Tengo dificultad para leer;
Nada mejor entonces que desarrollar una lectura de forma fácil e ilustrativa como en nuestros manuales.

 Ahora no, voy a dejarlo para otra ocasión;


Recuerde que la mejor oportunidad
rtunidad es la que tenemos ahora, ninguno conoce el mañana.

 No me gusta este tema;


Admitir que no me gusta es un indicio de estar necesitando este material, porque no todo lo que es bueno
siempre tiene un gusto agradable.

 Estoy sin dinero;


La verdad es que
ue nunca estamos con dinero, pero podemos facilitarle una fecha oportuna.

 En una próxima ocasión compraré el libro


libro;
Estoy muy feliz señor Poblete de que usted ha decidido comprar este manual para más
adelante, pero ¿sabe señor Poblete cómo se fracasa en la vida?, no es por falta de
capacidad, sino porque perdieron las grandes oportunidades, dejaron sus decisiones para
después, y ese después nunca llega. (Después de esto usar algunos datos bien alarmantes)

 Tengo un libro parecido;


Estoy muy contento con esto
sto señor Poblete, esto es una señal que usted aprecia este asunto
tan importante y por eso mismo usted le va a gustar este material, pues es lo más actual que
existe en el mercado dentro de este rubro, y además existen muchos libros buenos, pero hablan de teorías y
este manual es práctico, va directo al punto y en lenguaje que todos entienden, como usted puede ver
aquí... (mostrar algun punto de venta fuerte)

 Si compro me hará un descuento;


Señor Poblete me gustaría mucho hacer esto, pero el Servicio Educ
Educacional
acional es una Institución seria y no
permite bajar ni elevar los precios. Sin embargo, garantizo a usted que el placer que genera la lectura de
este material es el mejor descuento que usted puede tener.

CONCLUSIÓN:
Después que las personas hablaron todo lo que les preocupa, tú puedes preguntar si existe otra inquietud,
además de eso que le preocupa y así ellas van ha decir el motivo real y tú podrás entonces realizar la venta.
Lo importante para enfrentar las objeciones está en que tú no te atormentes ps psicológicamente,
icológicamente, manifestando
ser vencido por el cliente, pues verdaderamente es una guerra la que se traba. Por tanto, manténte calmo,
seguro, sonríe e inmediatamente suelta una frase como un golpe. La frase debe ser corta, racional e
inmediata.
La posturaa y el tono de voz debe penetrar el alma y con sutileza. En ésta hora el colportor no para, pero
continúa el asunto como si estuviese transportando las barreras y el cliente sabrá darse por vencido. Eso se
llama persuación, y es la más bella táctica en eell arte del lenguaje, esto es tan bello como el cuadro de Van
Gogh en una sinfonía de Bethoveen.
Muchas objeciones presentadas por las personas a quienes visitamos son sinceras, y cuando son
solucionadas, el cliente queda satisfecho, redundando de esta mane manera ra en una venta bien hecha y en una
amistad duradera, que puede llevar frutos para la eternidad.

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EL CIERRE
“No
No cuentes cuánto trabajas. Cuenta los resultados que conseguiste”.
– James Ling

Toda
oda negociación debe terminar con una conclusión. Por más obvio que parezca, esta afirmación, nos lleva
a los dos mayores problemas que la mayoría de los vendedores enfrenta en su profesión: En la hora de
concluir una venta.
Siempre dicen los colportoress que lo importante en una presentación es tener una buena introducción y un
nutrido cierre. Se conocen colportores que tien
tienen una presentación increíble, llaman la atención del cliente,
usan bien el prospecto y las alarmantes, m más no consiguen “concretar”.”. También vi muchos colportores con
presentaciones deficitarias, flacas, sin embargo poseían un cierre contundente y una habilidad sin igual en el
momento de negociar la venta, vendiendo, y distribuyendo muchos libros y revistas.

Dichos para ayudarte en el momento del cierre:


 Un final perfecto necesita de un comienzo perfecto. El
cierre es mucho más que el último segundo de la venta. Es
el proceso entero.

 No existe un momento exacto para iniciar el cierre.


Cualquier momento puede ser oportuno, desde que tú
adviertes que el cliente está fuertemente inclinado a
comprar.

 Procura realizar el cierre lo más pronto. En la duda, sé osado. Toma cuidado para no
presionar al cliente y desviarlo de la compra.
 Toma la iniciativa. No siempre el cliente dice: “Yo quiero tenerlo”. La confirmación de la
venta depende de convencer y satisfacer a sus clientes, y no confundirlos y derrotarlos.
Engañando al comprador, el el vendedor viola su confianza, pues el cliente acaba
persuadido de algo diferente que en verdad estaba comprando. Para tener éxito en venta a
largo plazo, coloque la atención en la satisfacción del cliente y no en el dinero.
 Si no te propusiste, no venderás. Pocas ventas acontecen pasivamente. Tú tienes que
confirmarlas.
 Califica
alifica a las personas apropiadamente, tú conocerás si ellas tienen el deseo verdadero
por el producto o servicio. Si la vida de ellas será mejor poniendo lo que tú estás
ofreciendo, tú debes hacer lo máximo para persuadirlas.
 Campeones experimentados siempre presuponen que el cliente va a comprar y hacen
esfuerzos positivos durante el proceso de la venta para garantizar su éxito.
 Señal de compra. Una señal de compra puede tener muchas formas. Las más conocidas
son cuando el cliente est
estáá muy amigable contigo y comienza a hacer preguntas.

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 La verdad es que tu actitud en el cierre es tan importante cómo la técnica aplicada.
Por eso, tú debes mostrar que tú no necesitas de aquella venta. Sonríe,
suéltate, y recuerda que el nerviosismo y la tensión rara vez cerrarán la venta.
 La manera correcta de hacer una demostración. Tú debes agregar un
valor inmenso a lo que estás vendiendo, consiguiendo que tu cliente
cuente sus frustraciones. De esta manera, basta simplemente
demostrar que su produc
producto
to o servicio resuelve el problema y el cierre
ocurre automáticamente.

“La verdad es que tú siempre sabes cuál es el asunto cierto que hay que realizar. Tú
mismo estás haciéndolo”.
– Gen. Norman Schwarzkopf

Los errores más comunes en el cierre:


⌦ Cerrar muy pronto. Si te apresuras, no haciendo las preguntas adecuadas, no dando
certeza de aquello que es real o posiblemente el cliente está procurando, o si él ya tiene un
precio mejor en otro lugar, intentar cerrar muy pronto, puede ser precipitado y acab
acabarar
inmediatamente con la venta.

⌦ Cerrar demasiado tarde. Muchas ventas son perdidas porque el


vendedor espera que ellas acontezcan solas. O está con flojera, o está con miedo al
rechazo. Si por flojera entiendes que tú vas a ganar más dinero y satisfacer a tus
clientes no se confirmará la venta de manera profe
profesional.
sional. En este caso, al miedo al rechazo, recuerda que
no es un asunto personal. O posiblemente el cliente no te rechaza, sino que dice sí a tu propuesta.

⌦ Hablar demasiado. En toda venta, existe un momento mágico en el que hay que hacer un gran
silencio... es allí que la venta está resuelta, si no dejas al cliente responder o de manera más lamentable,
hacer una propuesta y no aguardar.

⌦ No cerrar. Recuerda tu papel – tú ereses un profesional de ventas. No estás en show business para
divertir y encantar a la platea, ni para seguir papagayando con los clientes y colegas, mucho menos para
seguir repitiendo técnicas características de lo que vendes, o distribuyendo panfletos. No
N pierdas todo tu
esfuerzo, tu preparación, tu tiempo y las envestidas en marketing y propaganda de tu empresa – haz
siempre en lo posible que el cliente llegue a una decisión, de preferencia
un “sí”!

Posturas en el Cierre
 Seguridad
 Firmeza
 Convicción
 Practicidad
 Franqueza
 Claridad

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Los “No” del Cierre
 No tengas MIEDO...
 No DEMORES...
 No vayas demasiado RÁPIDO...
 No DISCUTAS...
 No digas LIBROS...
 No digas TRABAJO...

Métodos Eficaces del Cierre

 Cierre por Inducción:


Es el acto de inducir que el cliente ya posee el producto.
- Puedo separar su manuales (sus Revistas )
- El Día 15 ó 177 le queda mejor para entregar a usted

 Cierre Psicológico:
Es trabajar en la mente del cliente, retirando el no y colocando el sí.

- ¿Usted gusta de su familia? SÍ


- ¿Usted gusta de este material? SÍ
- ¿La salud en su punto de vista es lo más importante para sus hijos? SÍ

Ofrece tu material enseguida y la probabilidad de hablar con un sí es mucho mayor.


 Cierre Relámpago:
Debe ser usado cuando el cliente está iindeciso, cuando él pregunta si su esposa
(esposo) le gustará, es tomar la decisión por el cliente.
- hay que colocar su nombre en el pedido para ganar tiempo...

 Cierre por Concesión:


Usa esta forma para el cliente que le gusta las ventajas, a aquellos que sólo quieren ganar, generalmente él
no pierde “promociones”.

- Señor Poblete, al adquirir este material usted tendrá este regalo.

 Cierre Ilustrativo:
Todos gustan de ilustraciones e historias, la mejor ilustración es aquella que habla
de tu propia vida.

- Señor Medina
Medina, cuán importante son estas revistas para sus
hijos y por eso le voy a contar una historia que explicará por
qué nuestro manual, El Poder de los Alimentos es tan

MINISTERIO DE PUBLICACIONES “EL ARTE CRISTIANO DE LA VENTA” 17


necesarios para usted.

 Cierre de Miedo:
Debe ser usado para aquellos cl
clientes que se sienten atemorizados cuando se mencionaron las frases
alarmantes.

PARTES DEL CIERRE


1. Resumen
2. Apelación Racional
3. Apelación Emocional
4. Precios y Condiciones
5. Retiro de Pedido

Resumen del Cierre

✎ Revise los puntos que tú abordaste rápidamente


✎ Enfatiza los puntos donde el cliente muestra más necesidad
✎ Muestra los puntos fuertes, solamente los fuertes de su material
✎ En el resumen, muestra bien las figuras, ellas hablan mucho más en ese momento

Apelación de los cierres

Apelación Racional
✎ Este es el momento que tú debes hacer pensar al cliente
✎ Compara – Costos y Beneficios
1. Consultas Médicas
2. Precios de los remedios
3. Educación complementaria
4. Gastos de cigarrillos, juegos

Apelación Emocional
✎ Habla más bajo, habla al corazón.
✎ Mira dentro de los ojos de la persona...
Retirando el Pedido
✎ Sé rápido
✎ Vende lo Máximo en cada visita
✎ Haz pedidos conscientes, no ilusorios
✎ Deja en claro el día de la entrega, no señales varias fechas de entrega
“El Cierre
rre es el proceso de ayudar a las personas a tomar decisiones que son buenas para ellas”.
– Tom Hopkins

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¡ES SOLO CERRAR!

¿Sabía usted que el 90% de los Colportores doblarían sus ventas si fueran más “agresivos” en el cierre?
¿Sabía usted que muchas empresas conseguirían resultados mucho mejores, si sus vendedores intentasen
cerrar las ventas en vez de quedarse esperando el pedido del cliente?
Muchos Colportores pierden ventas porque hablan de todo y olvidan hacer la pregunta más importante al
cliente: “¿Negocio cerrado?”.
En varias ocasiones el cliente espera oír del vendedor las tradicionales frases de cierre como:
“¿Puedo ya ir separando la mercadería que el señor va a llevar?”
“¿Puedo hacer ya la nota de pedido?”.
“¿Para que fecha se los traeré?
“¿La nota de pedido la hago a su nombre?”

Vamos a ver 6 maneras de cómo conseguir cerrar más ventas.

1º PRACTIQUE EL SI/SI
Después de la presentación del producto al cliente, haga una serie de preguntas cuyas respuestas sean
obligatoriamente sí, siendo la última pregunta aquella que induce también al cliente a decir sí y que
prácticamente cierra la venta.
¿Al señor le gustó el manual? (respuesta probable: sí).
¿Encuentra esta información importante? (respuesta probable: sí).
¿Quiere que se lo envuelva? (cerrando la venta… sí).

Crea tú otras preguntas que lleven al cliente a decir Sí a la venta:


a.………………………………………………………
b.……………………………………………………..
c.……………………………………………………..

2º PIDA Y CIERRE

Hacer sentir al cliente que está concordando con usted, pida algún documento para escribir, por
ejemplo, la nota de pedido.
Para no perder mucho tiempo, el señor me puede adelantar algunos datos.
Si el señor me da su carné de identidad ya puedo ir preparando el pedido.
Si el cliente no cuestiona la venta ya está concretada. Si él pone algún tipo de objeción, el Colportor
responde sus dudas.

Crea preguntas para pedir información del cliente para completar la venta:
a.………………………………………………………
b. ……………………………………………………..
c. ……………………………………………………..

3º HAGA SENTIR ESPECIAL AL CLIENTE

A todos nos gustan las concesiones especiales como descuentos extras, ofertas, condiciones de pago
ventajosas. Esta técnica intenta hacer al cliente sentirse muy importante, alguien realmente especial.

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4º DE ALTERNATIVAS PARA CERRAR

Formule una pregunta que haga al cliente decidir sobre un detalle aparentemente sin importancia y que
indirectamente estará llevando al cliente a decidirse por la compra.
¿El día 8 o el día 10 le traigo su pedido?
¿Hago el pedido a su nombre o al de su esposa?
¿Voy a traerle uno o dos paquetes?
Cree preguntas alternativas cuyas respuestas lleven al cliente a tomar decisiones que indirectamente
cierren la venta:
a.………………………………………………………
b. ……………………………………………………..
c. ……………………………………………………..

5º APELE A LAS EMOCIONES

Observe aquello que sensibilice o emocione al cliente. Pueden ser aspectos del amor a su esposa, amor
a los hijos, pasiones, sentimientos.
Con esta lavadora el señor va a librar a su esposa de muchas horas de trabajo y por eso, el señor y ella
van a tener más tiempo para compartir con la familia.

6º ELOGIE AL CLIENTE

Un elogio sincero puede llevar al cliente a cerrar la venta. Diga que realmente está haciendo una buena
elección, que posee buen gusto. Felicítelo por la inteligente elección que hizo.

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