GUÍA PARA LA ARTICULACIÓN

METODOLÓGICA Y DISCIPLINAR DE LAS

TUTORÍAS DE TRABAJOS DE GRADO
Opción: Plan de Negocios
Autores:
Iván Javier Monterrosa Castro
Blanca Inés Espinel
Alba Espinosa Pérez
Jaime Eduardo González Díaz
Elvia Álvarez Matos
Pedro José Jiménez Díaz
Luis Alfonso Osorio Moreno
Facultad de Ciencias Económicas,
Administrativas y Contables
Administración de Empresas

2018

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GUÍA PARA LA ARTICULACIÓN METODOLÓGICA Y DISCIPLINAR
DE LAS TUTORÍAS DE TRABAJOS DE GRADO
Opción: Planes de Negocios

AUTORES:

Iván Javier Monterrosa Castro

Blanca Inés Espinel
Alba Espinosa Pérez
Jaime Eduardo González Díaz
Elvia Álvarez Matos
Pedro José Jiménez Díaz
Luis Alfonso Osorio Moreno

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA TECNOLÓGICO COMFENALCO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS, ADMINISTRATIVAS Y

CONTABLES

CARTAGENA

2018

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Jimmy Díaz González
Decano(e) Facultad de Ciencias Económicas, Administrativas y Contables

Abel Guacary Villalba

Director Programa de Administración de Empresas

Elvia Álvarez Matos

Asistente Académico Programa de Administración de Empresas

Alba Espinosa Pérez

Coordinadora de Investigación Programa de Administración de Empresas

Vivian Peterson Romero

Coordinador de Investigación de Trabajos de Grado

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 Contenido

Presentación ............................................................................................................................ 7
Áreas y líneas de investigación .............................................................................................. 8

1. Plan de negocio ............................................................................................................. 10

1.1 Aspecto disciplinar ......................................................................................................... 10
1.2 Aspectos metodológicos ................................................................................................. 10
Planteamiento ........................................................................................................... 10
Formulación .............................................................................................................. 10
Justificación .............................................................................................................. 11
Objetivos de investigación ....................................................................................... 11
Diseño metodológico ................................................................................................ 13

2. Estructura del anteproyecto ........................................................................................... 14

3. Estructura del proyecto (plan de negocios) ................................................................... 15

Referencias ........................................................................................................................... 20

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 Presentación

La investigación en la Fundación Universitaria Tecnológico Comfenalco (Fundación

Universitaria Tecnológico Comfenalco, 2012), se orienta principalmente a formar
estudiantes críticos, reflexivos, propositivos de soluciones en su desempeño profesional. Es
así como la formación investigativa es componente esencial en las propuestas curriculares,
evidente en los proyectos de aula, semilleros. La investigación de los Docentes, se orienta
al desarrollo de Proyectos de Investigación en Grupos, que apunten a la Construcción de
Líneas de Investigación; la cualificación de los Docentes se organiza con base en
Diplomados desde el año 1997, cuando se creó formalmente el Departamento de
Investigaciones en la Fundación, hoy Centro de Investigaciones, con esta función que
impacta la calidad. El Centro de Investigaciones cuenta con estrategias que propenden por
la articulación del currículo, de la docencia y proyección social; así como financiación y
mecanismos de divulgación de los proyectos de investigación abordados desde cada una de
las líneas concebidas al interior de los grupos de investigación con que cuenta cada
programa académico al interior de las facultades (Ver Sistema de Investigación Fundación
Universitaria Tecnológico Comfenalco. Acuerdo No 93, según acta No 004 de 20 de Mayo
de 2015 del Consejo Superior).

La investigación en el programa Administración de Empresas de la Fundación

Universitaria Tecnológico Comfenalco, se desarrolla desde los lineamientos Institucionales
anteriormente señalados y desde los referentes curriculares, la administración de la
investigación se gestiona como una estructura organizativa funcional y dinámica sustentada
en la constitución de líneas de investigación, grupos, por un lado; por otro, en su
articulación con las políticas de gestión administrativa.

Efectivamente, en el mundo actual, los procesos de investigación sólo producen impacto

pertinente y en prospectiva cuando se fundan y consolidan grupos de investigadores que le
den continuidad a los proyectos diseñados, ejecutados y evaluados a la luz de los intereses
de la comunidad científica y académica. (Fundación Universitaria Tecnológico
Comfenalco, 2012) Mientras que desde los referentes curriculares, es entendida como la
dinámica de la relación con el conocimiento que debe existir en todos los procesos
académicos. Se trata del reconocimiento del proceso de aprendizaje como un sistema de
construcción del conocimiento, de que la enseñanza debe ser objeto de reflexión sistemática
sobre la base de la vinculación entre teoría y experiencia pedagógica y de que el docente
debe estar comprometido también en el proceso de construcción y sistematización del
saber, ya que la investigación se aprende fundamentalmente a través del trabajo que
ayudantes o asistentes realizan alrededor de un maestro o profesor que ha construido una
trayectoria investigando. Éste hace escuela, consciente o inconscientemente. (Restrepo
Gómez, 2000)

En el programa, la investigación formativa se desarrolla a través de los proyectos

interdisciplinarios de aula y los proyectos de investigación docente; a lo largo de un
proceso, se ha creado una cultura investigativa a través de actividades propias de la
investigación, pero no necesariamente entretejidas en proyectos que pretendan lograr
resultados científicos innovadores. (Restrepo Gómez, 2000) De otro lado, la investigación
de rigor se desarrolla por docentes-investigadores con la asistencia de estudiantes en

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formación (semillero de investigación), además, de constituir un proceso social permite la
generación de conocimientos susceptibles de reconocimiento por parte de la comunidad
académica de la región.

De igual manera, de esta interpretación se busca que los docentes establezcan relaciones
con el conocimiento en dos dimensiones:

 La formativa: por un lado desarrollando la docencia y la proyección social con los

estudiantes.
 Por otro, investigación aplicada, es decir que desde sus prácticas docentes elabore
propuestas de transformación de dichas prácticas desde el rigor de la investigación.

Enmarcado en lo anterior, la investigación en el programa Administración de Empresas

de la Fundación Universitaria Tecnológico Comfenalco, se fundamenta en la necesidad de
crear y difundir una cultura investigativa, concebida como la organización, actitudes,
valores, objetos, métodos y técnicas, todo en relación con la investigación, así como la
transmisión de los resultados de la investigación o pedagogía de la misma.

El programa en cumplimiento de los lineamientos institucionales promueve el desarrollo

investigativo de sus educandos mediante el impulso y orientación de las opciones de Grado,
como una aplicación teórica y práctica de los conocimientos adquiridos a través del
desarrollo previo del plan de estudio. Constituyéndose, así en un ente académico formador
de administradores receptores de los procesos investigativos y cognitivos en virtud del
gran aporte de estos a su formación integral. “Siempre se ha considerado que la libertad era
una condición indispensable para el progreso científico. Sin libertad la investigación no
podría realizarse adecuadamente” (Arana, 2003). Sin embargo, es importante resaltar que
los investigadores docentes y estudiantes del programa de Administración de Empresas,
escogen de la sublínea de investigación de “Gestión y Desarrollo de la Empresa”. Los
campos investigativos de las áreas administrativa y financiera, las cuales tiene temas y
trabajos concretos para ejecutar, que por sus características técnicas (Diagnostico
Empresarial y Plan de Negocio) rompen un tanto con esa libertad en la investigación,
limitando a los estudiantes que optan por estas opciones en unos esquemas técnicamente
preestablecidos, pero que exigen actividades investigativas para su realización.

Áreas y líneas de investigación

Los grupos de investigación con sus respectivas líneas de investigación que en la

actualidad soportan el programa, reconocidos y categorizados por Colciencias. Las líneas
de investigación que se han construido y desarrollado en el programa, se titulan
“Desarrollo Empresarial” y “Desarrollo Económico”. Se resalta que estas líneas fueron
elaboradas por el comité de investigación y curricular de los programas de Administración
y direccionadas por los coordinadores de investigación. Estas líneas de investigación a su
vez tienen unas sublíneas y campo de investigación y para cada uno de estos campos
existen unos temas propuestos y unos responsables.

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Líneas de investigación del grupo de investigación Gestión y Desarrollo Empresarial

Líneas de Investigación Sublíneas Campo de Investigación

Área Administrativa

Área de Mercadeo

Área de Producción y
Gestión y Desarrollo de la Operaciones
Empresa Área Logística

Área de Talento Humano

Desarrollo Empresarial Área Financiera

Innovación y Problemática de las

Emprendimiento
Pedagogía y Administración
en el Aula
Organizaciones
Historia Empresarial
Gestión y Desarrollo
Económico
Desarrollo Económico Negocios y Relaciones
Internacionales
Fuente: Documento Justificación de las líneas de investigación
oportunidades de negocios en
un mundo globalizado
Proceso enseñanza aprendizaje
en la administración
Análisis, Diseño y Cambio
organizacional
Análisis de la evolución de las
organizaciones en un territorio
Análisis Económico Sectorial
Regional, Nacional e
Internacional
Producción, comercialización
y logística de las empresas
regionales en mercados
nacionales e internacionales

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 1. Plan de negocio

1.1 Aspecto disciplinar

Con base a este trabajo el estudiante

 Identifica y relaciona la metodología de planes de negocios con la necesidad de

planificación de los proyectos de empresas y las empresas existentes.
 Elabora un plan de negocios, utilizando la metodología de la asignatura, la cual
describe el plan en sus tres fases (descriptiva, operativa y económica-financiera)
 Crea y desarrolla proyectos empresariales como alternativa a su desempeño
profesional en el sector productivo y contribuir a la generación de empleo en la
ciudad.
 Genera escenarios de práctica, a través de la simulación de planificación de
proyectos de negocio

1.2 Aspectos metodológicos

Algunos aspectos metodológicos distintivos del plan de negocios son:

Planteamiento

 Se debe construir en función del estado actual del problema que se quiere resolver
con la idea de negocio seleccionada (Hechos observados, Causas, Efectos o
consecuencias, Pronóstico y Control del pronóstico).

 Debe partir de lo general a lo particular.

 De los planteamientos internacionales, nacionales, regionales, locales y específicos.

Formulación

La pregunta de investigación se puede formular en función de responder el siguiente

interrogante:

¿Cuáles son las estrategias a implementar en un plan de negocios para la producción,

comercialización y/o diseño de ____________________________ en la ciudad de
Cartagena?

Nota: No colocar el nombre de la empresa

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¿Qué estrategias se podrían desarrollar para hacer viable un producto o servicio de
__________________________________, a través del plan de negocios?

¿Qué elementos deberán ser considerados para el diseño de un plan de negocios que
permita la implementación de estrategias generadoras de ventajas competitivas sostenibles
y valores agregados reconocibles por el cliente?

¿Cómo elaborar un plan de negocios que permita crear y realizar el montaje de una empresa
de_________________ que permita satisfacer las necesidades de___________________ en
la ciudad de Cartagena.

Justificación

Se debe presentar utilizando los aspectos que indiquen el porqué de la investigación

(razones, importancia, beneficiarios, aporte, entre otras), destacando el impacto de la
solución planteada con el plan de negocio.

Partir de lo general a lo particular.

Objetivos de investigación

Objetivo general

El objetivo general puede tomar como guía el siguiente planteamiento:

 Diseñar el plan de negocio a la iniciativa (de los elementos), que conlleve a la

evaluación y la viabilidad de la misma.

 Proponer un plan de negocio para la implementación de una empresa de

__________________________________ en la ciudad de Cartagena, a través del
estudio de las condiciones del mercado, el análisis del ambiente administrativo,
organizacional, legal, ambiental, social, económico y financiero.

 Crear las estrategias a través de un plan de negocios que permitan la

implementación de una empresa que produzca y/o comercialice productos a base de
_________________________ en la ciudad de Cartagena (Bolívar).

 Elaborar el plan de negocios para el desarrollo de una empresa fabricante o

comercializadora de ____________________________, fundamentados en el
estudio de mercado el análisis del ambiente administrativo, organizacional, legal,
ambiental, social, económico y financiero.

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Objetivos específicos

Los objetivos específicos pueden tomar como guía los siguientes planteamientos:

Son tres objetivos específicos:

 El primero  Identificar
 El segundo Determinar, Desarrollar o Establecer
 El tercero  Proponer o Elaborar

Ejemplos

Primer grupo (El primero  Identificar)

 Identificar las condiciones del mercado y de las variables que indiquen en el modelo
de negocio.

 Identificar las condiciones ambientales, económicas, administrativas, financieras y

sociales del mercado donde se llevara a cabo el montaje del plan de negocios.

Segundo grupo (El segundo Determinar, Desarrollar o Establecer)

 Determinar las acciones propias del negocio que permitan su puesta en marcha.

 Describir técnicamente los aspectos mercadológicos, administrativos, operativos y

financieros requeridos en la operación objeto del proyecto.

 Determinar el análisis económico y financiero para su evaluación integral.

 Determinar mediante un estudio técnico la posibilidad de establecimiento de un

_______________________________________ a través de información que
permita la determinación, su factibilidad y rentabilidad.

 Identificar a través de un estudio de mercado, mediante el cual se analice la oferta,

demanda, precio, competencia, estrategias y canales de comercialización
____________________________________.

 Realizar un plan de estrategias de marketing para dar a conocer el servicio y su

posición ya alcanzada en el mercado cuando se produzca un desplazamiento de la
demanda o del consumo.

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Tercer grupo (El tercero  Proponer o Elaborar)

 Proponer estrategias empresariales, mercadológicas, financiera, de recursos

humanos y organizacionales para implementación del plan.

 Elaborar las estrategias que permitan la dinamización en éxito del plan de negocios.

 Desarrollar las estrategias empresariales y plan estratégico de mercadeo.

 Proyectar el manejo financiero que permita la demostración de la rentabilidad

económica y financiera del proyecto, mediante un análisis comparativo de los
beneficios y costos estimados que tendrá el proyecto.

Diseño metodológico

Algunos aspectos metodológicos característicos de este trabajo son:

1. Tipo de investigación: Exploratoria, por ser del primer nivel del conocimiento de los
estudiantes, (ley 30 de educación)

2. Población y muestra: Si aplica. Depende la población y el espacio se aplicará la fórmula

estadística.

3. Técnicas de recolección de información. Encuestas, Trabajo de Campo, Observación

directa, entrevistas, grupos de discusión, focus grup, entre otras.

4. Técnicas de procesamiento de información: entre otras: se hace necesario que todos los
instrumentos se hagan en SPSS.

 Encuestas
 Flujogramas
 TIR
 VPN

Con base en lo anterior el plan de negocio, desarrolla un trabajo aplicado a una idea de
negocio con el siguiente esquema metodológico y técnico (Jiménez, 2013):

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 2. Estructura del anteproyecto

PORTADA

1. Planteamiento del problema.

1.1. Descripción de la problemática
1.2. Formulación del problema
2. Objetivos de la investigación
2.1. Generales
2.2. Específicos (particulares)
3. Justificación
4. Marco referencial
4.1 Marco histórico
4.2 Estado del arte
4.3 Marco conceptual
4.4 Marco legal
4.5 Marco teórico
5. Diseño metodológico.
5.1. Tipo de investigación
5.2. Universo o población
5.3. Muestra
5.4. Técnicas de recolección de información
5.5. Técnicas de procesamiento de la información
5.6. Técnicas de análisis de la información
6. Aspectos de administración y control del proyecto
6.1. Cronograma (Diagrama de Gantt)
6.2. Presupuesto
7. Bibliografía
8. Anexos (Diseño de la Encuesta, Formato de Entrevista)

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 3. Estructura del proyecto (plan de negocios)

PORTADA
DEDICATORIA
AGRADECIMIENTOS
RESUMEN
PALABRAS CLAVES
TABLA DE CONTENIDO
INDICE DE CUADROS E ILUSTRACIONES

Introducción
1. Planteamiento del problema.
1.1. Descripción de la problemática
1.2. Formulación del problema
2. Objetivos de la investigación
2.1. Generales
2.2. Específicos (particulares)
3. Justificación
4. Marco referencial
4.1 Marco histórico
4.2 Estado del arte
4.3 Marco conceptual
4.4 Marco legal
4.5 Marco teórico
5. Diseño metodológico.
5.1. Tipo de investigación
5.2. Universo o población
5.3. Muestra
5.4. Técnicas de recolección de información
5.5. Técnicas de procesamiento de la información
5.6. Técnicas de análisis de la información
6. Aspectos de administración y control del proyecto
6.1. Cronograma (Diagrama de Gantt)
6.2. Presupuesto

PARTE I: FASE DESCRIPTIVA

7. Orientación general del negocio

7.1. Definición del objetivo del negocio (desde lo económico, social, ambiental y otros)
7.2. Descripción del negocio
7.2.1. Modelo de Negocio
7.2.2. Análisis del Producto / Servicio
7.2.2.1. Descripción de Producto / Servicio
7.2.2.2. Perfil del Producto:

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8. Análisis del mercado
8.1. Definición de mercado y su segmentación
8.2. Definición, tamaño y evolución del mercado objetivo
8.3. Consumo aparente y consumo per cápita
8.4. Tabulación de la Investigación de mercados
8.5. Estimación de la demanda potencial del mercado actual
8.6. Perfil del consumidor
8.7. Base de decisión de compra del consumidor

9. Análisis del sector

9.1. Antecedentes del sector en los últimos cinco años.
• Participación del sector en el PIB.
• Ingresos del sector.
• Empleos generados por el sector
9.1.1. Diagnóstico de la estructura actual del sector
Análisis de Las cinco Fuerzas de Porter
9.1.2. 9.2. Medición de las fuerzas de Porter

10. Análisis de la competencia

10.1. Estrategia actual de la competencia
10.2. Perfil de capacidades
10.3. Análisis comparativo de sus productos frente a los de la Competencia
10.4. Percepción de los productos de la competencia por parte del mercado
10.5. Posicionamiento competitivo en términos de las variables criticas de éxito

11. Estrategia empresarial del negocio

11.1. Definición de las áreas de negocio
11.2. Análisis estratégico (DOFA)
11.3. Misión – visión (estratégica)
11.4. Objetivos estratégicos
11.5. Estrategias competitivas

PARTE II. FASE OPERATIVA

12. Plan de marketing

12.1. Definición de mercados
12.1.1. Mercado objetivo
12.2.2 Mercado real – competencia - empresa
12.2. Objetivos de marketing
12.2.1. Objetivos de Ventas
12.2.2. Objetivos de Marketing Mix
12.3.2.1. Objetivo de producto
12.3.2.2. Objetivo de precio
12.3.2.3. Objetivo de promoción
12.3.2.4. Objetivo de distribución
12.3.2.5. Objetivo de servicios
12.3. Estrategias de mercadotecnia

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12.3.1. Estrategias de Ventas
12.3.2. Estrategias de Marketing Mix
12.3.5.1. Estrategia de Producto
12.3.5.2. Estrategias de Precio
12.3.5.3. Estrategias de Promoción
12.3.5.4. Estrategias de Distribución
12.3.5.5. Estrategias de Servicios
12.4. Plan de ventas
12.4.1. Pronósticos de Venta
12.4.2. Clientes Iniciales
12.4.4. Cubrimiento Geográfico Inicial
12.4.5. Cronograma de actividades
12.5.6. Presupuesto del plan de mercadeo

13. Plan operativo

13.1. Análisis técnico del producto
13.1.1. Especificaciones Técnicas del Producto
13.1.2. Materias Primas Básicas
13.1.3. Consumos Unitarios de Materias Primas, Etc.
13.1.4. Condiciones de Calidad
13.2. Procesos y tecnología
13.2.1. Especificación del Proceso
13.2.2. Diagramas Básicos de Flujo
13.2.3. Equipos y Maquinarias
13.2.4. Necesidades de Infraestructura
13.2.5. Políticas de Mantenimiento
13.3. Distribución en planta (planos)
13.3.1. Departamentos o zonas básicas
13.3.2. Equipos por departamento
13.3.3. Área por departamento
13.3.4. Diagrama de Flujo De Producción
13.3.5. Plano de Distribución
13.4. Plan de producción
13.4.1. Programa de Producción En Uds. X Ud. de tiempo
13.4.2. Programa de consumo de materias primas
13.4.3. Plan de compras
13.4.4. Sistemas de control

14. Estructura organizacional

14.1. Organización
14.1.1. Estructura básica con sus líneas de autoridad (Organigrama)
14.1.2. Mecanismos de Dirección y Control
14.1.3. Organización de apoyo (tercerización)
14.2. Necesidades de personal
14.2.1. Perfil de los empleados
14.2.2. Necesidades cuantitativas
14.2.3. Políticas de administración de personal

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15. Análisis legal y social
15.1. Aspectos legales
15.1.1. Tipo de Sociedad
15.1.2. Proceso de conformación de la sociedad
15.1.3. Aspectos legales especiales de su actividad económica
15.2. Aspectos legales urbanos
15.2.1. Legislación urbana para el negocio
15.2.2. Trámites y permisos ante el estado
15.3. Aspectos ambientales y normativos
15.3.1. Normatividad Asociada al Negocio
15.3.2. Programa Ambiental del Negocio

PARTE III: ÁREA ECONÓMICA / FINANCIERA

16. Análisis económico

16.1. Inversión en activos fijos
16.1.1. Maquinaria y Equipos
16.1.2. Infraestructura Física
16.1.3. Investigación y Desarrollo
16.1.4. Licencias, Franquicias
16.1.5. Montajes
16.1.6. Marcas y Patentes
16.1.7. Bienes muebles, equipos de oficina
16.1.8. Constitución de la sociedad.
16.1.9. Otros.
16.2. Inversión en capital de trabajo
16.2.1. Políticas de Inventarios
16.2.2. Políticas de Cartera a Clientes
16.2.3. Políticas de Cartera a Proveedores
16.2.4 .Políticas de Efectivo
16.2.5. Políticas de Pérdidas Iniciales
16.3 Presupuestos
16.3.1. Ingresos
16.3.2. Materias primas, Insumos
16.3.3. Nomina
16.3.4. Otros gastos, deducciones
16.3.5. Presupuesto de gastos de venta, publicidad.
16.4. Análisis de Costos
16.4.1. Costos fijos, costos variables, unitarios, costo promedio
16.4.2. Márgenes
16.4.3. Punto De Equilibrio

17. Análisis financiero

17.1. Análisis flujo de caja
17.1.1. Proyecciones
17.1.2. Material de apoyo flujo de entradas

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17.1.3. Material de apoyo flujo de salidas
17.2. Estados de resultados
17.3. Balance general

18. Evaluación integral del proyecto

Conclusiones
Recomendaciones
Bibliografía
Anexos (Diseño de la Encuesta, Formato de Entrevista, Fotos Evidencias, Procedimientos,
Diagramas, Bases de Datos de SPSS)

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 Referencias
Arana, J. (2003). Libertad e investigación científica. Argumentos de razón técnica. (6), 45-
59.

Fundación Universitaria Tecnológico Comfenalco. (2012). Reglamento de trabajo de

grado. Documentos institucionales Programa Administración de Empresas.

Fundación Universitaria Tecnológico Comfenalco. (20 de Mayo de 2015). Sistema de

Investigación. Cartagena.

Jiménez, P. (2013). Guía para el diligenciamiento de planes de negocio. Cartagena:

Documentos institucionales Programa Administración de Empresas.

Monterrosa, I., & Espinel, B. (2013). Guía para el diligenciamiento del anteproyecto de
investigación. Cartagena: Documentos institucionales Programa Administración de
Empresas.

Morales, O. (s.f.). Fundamentos de la investigación documental y la monografía.

Recuperado el 18 de Febrero de 2014, de
http://www.webdelprofesor.ula.ve/odontologia/oscarula/publicaciones/articulo18.pd
f

Pradenas, M. (2011). ¿Cómo elaborar un proyecto de investigación?: documento de

trabajo para la ASEPOL. Academia Superior de Estudios Policiales Policía de
Investigaciones de Chile. Chile.

Restrepo Gómez, B. (2000). Conceptos y Aplicaciones de la Investigación Formativa, y

Criterios para Evaluar la Investigación Científica en Sentido Estricto. 4.

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21