LIVRO – A ARTE E A CIÊNCIA DE NEGOCIAÇÃO

Autor : Howard Raiff

Ed. 1982 – Haward Instituto

LEITURA ( Realizado 14 de Maio de 2018 )

RESUMO : A o livro tem por objetivo construir o conceito de negociação coletiva (decisão conjunta)
considerando o do incerto na teoria da decisão comportamental e da teoria dos jogos.
Esta reedição do livro de Howard Raiffa é uma oportunidade valiosa para rever e apreender sobre
alguns conceitos importantes que o tema da negociação traz a partir da perspectiva da teoria dos
jogos.
A primeira - do livro explica essa abordagem para superar superar os fundamentos do
modelo de escolha racional da teoria dos jogos. Ele lida com situações de conflito em que
indivíduos interagentes devem tomar decisões individuais e onde o ganho de cada um depende de
sua própria escolha, mas também de outros. Por outro lado, a negociação de Raiffa envolve
indivíduos que cooperam (colaboram) para tomar uma decisão conjunta. Raiffa resume sua
abordagem pelo acrônimo FOTE (para troca completa, aberta e verídica). O autor reconhece essa
limitação, mas não se posiciona mais para a teoria de jogos cooperativos e jogos não cooperativos.
Deve-se notar que esses dois ramos da teoria dos jogos baseiam suas análises de acordo com o
mesmo princípio do individualismo metodológico, a diferença está na natureza vinculante ou não
dos contratos assinados entre os agentes. Os jogos cooperativos caracterizam-se pela existência de
uma autoridade superior responsável pela aplicação dos termos do acordo à imagem do estado ou
do diretor da escola. Em contraste, os jogos não cooperativos analisam as condições que levam os
agentes a respeitar os termos de um contrato, mas de forma voluntária, sem a necessidade de um
mecanismo coercitivo.
A segunda e a terceira partes - baseiam-se na distinção entre negociação distributiva e
integrativa.
A quarta parte - Analisa o papel e o impacto de uma intervenção de terceiros na
negociação.
A última parte – Analisa situações envolvendo várias partes que negociam uma ou mais
variáveis que podem, por exemplo, corresponder aos diferentes atributos de um bem: preço,
quantidade, qualidade e prazo de entrega.

CONSIDERAÇÕES:
- Neste livro, a teoria comportamental tem sido pouco mobilizada, enquanto um ramo da teoria
dos jogos se desenvolveu fortemente nos últimos anos em torno da psicologia econômica. O
desafio é enriquecer o agente racional da teoria dos jogos, concentrando-se em compreender a
diversidade de suas intenções e os princípios que guiam sua ação

CONCLUSÃO – É uma obra dirigida a todos os profissionais liberais que enfatiza problemas e situações
em que, com os tipos de habilidades que ele pretende desenvolver, disputantes podem alcançar resultados
que são benéficos para todas as partes envolvidas. Usando uma vasta gama de casos específicos e diagramas
claros e úteis, Raiffa não apenas elucida os processos de negociação passo-a-passo, mas também traduz essa
compreensão mais profunda em diretrizes práticas para negociadores e "intervenientes".