Paso 4.

Entregar conclusiones y compilación del problema de

estudio en cada uno de sus pasos.

Presentado por:

Karen Milena García Cód. 1014278294

Yacsira Stacey Barrios Cód. 1098774120
Edna Rocío Sánchez Cód. 1049372922
Nohoralia Muñoz Cód. 34446343

Presentado a:

Elena Restrepo
Tutora

Grupo: 102707_4

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS BÁSICAS TECNOLOGÍA E INGENIERIA

INGENIERIA DE ALIMENTOS

MERCADEO AGROPECUARIO

22 de agosto de 2019

1
 INTRODUCCIÓN

En el presente trabajo investigativo se describen las partes principales

de la cadena de comercialización de la leche en el país, empezando con
una descripción del producto, su importancia como alimento para el ser
humano y un análisis de la situación actual de la leche en nuestro medio.
Durante la descripción de la cadena de comercialización se adjuntan las
normas y leyes para comercializar leche de calidad, que a su vez sea
reconocida con incentivos económicos tanto por los procesadores como
por los consumidores finales. Finaliza con información sobre los
principales problemas que se generan para que la leche no siempre
alcance la mejor calidad y a su vez las formas de pago no se cumplan
según las disposiciones gubernamentales, las cuales se citarán durante el
desarrollo del texto.

Dada la importancia de la producción agropecuaria para nuestro país, aún

en desarrollo por falta de incentivos e interés del sector productivo para
aprovechar de una mejor manera sus inversiones, al ser parte de éste
mercado, nos corresponde contribuir al desarrollo de la producción y así
contribuir con el país.

La leche y sus derivados son algunos de los productos alimenticios de

mayor demanda a nivel mundial. La producción interna es deficiente en
calidad, debido entre otras cosas al bajo nivel de tecnificación de las
fincas. Existen, así mismo, varias dificultades que debe superar el sector
lechero.

Una solución temporal a este problema sería lograr que los productores
mejoren la calidad de la leche que sale de sus fincas, como medida
prioritaria, en lugar de buscar únicamente incrementar su volumen de
producción. Al aumentar la calidad de la producción, aparte de ofrecer un
mejor producto al consumidor logrará que el precio de venta de su
producto se incremente.

2
Objetivo General

Buscar opciones y técnicas de comercialización de la leche a través de un

análisis, de mercado que permita llegar, a los diferentes sectores del
mercado tanto nacional como internacional, generando valor agregado
para la región y el país.

Objetivos específicos

- Implementar un plan de mercado exportador que sea aprobado por

la federación colombiana de ganaderos.
- Describir las razones que provocan el desvío de la correcta
comercialización de la leche en la provincia del Norte de Boyacá y
el país.
- Emitir algunos consejos que mejoren las condiciones de
comercialización de leche en nuestro país.

3
Diligenciamiento de la matriz con el problema, causas y
consecuencias

Descripción del problema

La comercialización de la leche en Colombia cada vez es más compleja
porque las grandes empresas han hecho que los pequeños productores
no puedan competir con estas, el contrabando el narcotráfico y la
minería son problemáticas que hacen que este producto no sea
comercializado como espera las personas que tratan de vivir de este
negocio.
Causas Consecuencias

Narcotráfico Las constantes guerras por

Producción de grandes empresas
La minería
dominar los territorios donde se
produce leches ocasionadas por el
narcotráfico hacen imposible que
se lleve a cabo el libre ejercicio de
producción de este producto.
La grande empresa al tener el
monopolio del negocio hace
imposible que los pequeños
productores comercialicen la
leche.

Por el cierre de varias empresas

que se dedican a la minería, se ha
visto afectado el consumo de este
producto ya que las familias que
El contrabando Vivian de la minería han migrado
a otros lugares afectando el
consumo de la leche.

En los lugares que son fronterizos

Exportación el contrabando de productos

4
 lácteos son de gran magnitud y
esto hace que no se consuma la
leche que se producen en estos
sectores.

Las exigencias de los mercados

internacionales, demandan a los
productores a que sean más
eficiente en las empresas
ganaderas, por lo tanto, los
sistemas de costos es una de las
herramientas que tiene el
ganadero para hacer más eficiente
cualquier tipo de explotación
bovina.

Alternativas de solución al problema de estudio de acuerdo con

las causas y consecuencias

Para el caso del TLC con la Unión Europea, Colombia logro acuerdo de
cooperación por parte de España y la Comisión Europea para mejorar e
incrementar la competitividad y apoyar a los pequeños productores del
sector lácteo.

Lograr compromisos en materia de cooperación pr parte de España en

cuanto a los sistemas de producción y el mejoramiento de técnicas para
incrementarlas productividad y la diversificación, promoviendo la
organización de los pequeños y medianos productores.

Exigir que el gobierno cumpla con lo dicho en los documentos Conpes

3675 y 3676 ya que son un eje fundamental de la política de
modernización y mejoramiento de la competitividad.
5
El gobierno debe cumplir con los compromisos adquiridos
internacionalmente, en especial derivados de los TLC no solo con la Unión
Europea sino con otros países como, Estados Unidos, Canadá, Suiza,
Turquía y Corea.

Aumento de la calidad del producto: Es importante que las fincas se

provean de tecnología, tanto para el ordeño como para la higienización
del producto, de los animales y de la comida que les proveen.

En este caso se debe realizar jornadas de vacunación del ganado de la

fincas, inversiones de ordeños mecánicos, capacitaciones en buenas
prácticas de manufactura. Para esto, es posible si se logra un compromiso
por parte del acopio, liderar y nombrar personal dedicado a las gestión de
recursos gubernamentales de la región para poder tener acceso a
recursos, permitiendo invertir en las finca y logra de tener capacitaciones
gratuitas para los productos y trabajadores. Finalmente, es importante
mencionar que, para que los productores de la región y los demás actores,
tengan mejores ganancias y sus negocios sean productivos, se requiere
de esfuerzos conjuntos, entre el gobierno, el personal del acopio lechero
y por supuesto de los productores. Commented [C1]:

Abaratar los insumos del sector

lácteo en 20%

Aumentar la productividad por

hectáreas en el mismo
porcentaje

Mejorar genéticamente el
ganado, fomentado una
alimentación bovina que eleve
las proteínas de la leche 6
ALTERNATIVAS
Organizar y agremiar a los
DE SOLUCIÓN
pequeños productores en
AL PROBLEMA
cooperativas y asociaciones

Nutrir mejor a los colombianos

y desarrollar el mercado
interno, que sería una manera
eficaz de fortalecerse contra la
competencia que vendrá de
fuera. Y así tratar de exportar
excedentes.

Es importante que el gobierno

castigue el abigeato e imponga
penas de cárcel a los
responsables del contrabando.

Establecer mecanismos para

contrarrestar el contrabando de
leche en el país. Que se
modifique la ley anti
contrabando.
Ficha 1 del producto

1. Producto seleccionado Leche

2. Nombre de la región donde se Andina

cultiva

3. Descripción del producto Es un líquido opaco de color blanco

(características) marfil y con el doble de viscosidad
del agua.

7
 Tiene compuestos como: lípidos,
proteínas (caseínas, albúminas y
globulinas), glúcidos, sales y otros
(vitaminas, lecitinas, enzimas,
nucleótidos)

4. Características Su sabor es ligeramente dulce

organolépticas
Olor no muy intenso, característico.

Color: Blanco, blanco mate, blanco

amarillenta

5. Descripción del proceso

5.1. Actividades para Recepción

obtener el producto
Higienización

Desnatado

Homogenización

Tratamiento térmico

Refrigeración

Envasado

Almacenamiento

8
5.2. Elaborar diagrama
de flujo de las actividades

5.3. Personal requerido 5 personas

para el proceso

5.4. Recomendaciones Se conserva durante tres meses a

para el almacenamiento del temperatura ambiente si el envase
producto mantiene cerrado. Una vez abierto,
debe conservarse dentro de la
nevera un máximo de 4-6 días.

6. Innovación Productos Desmaquillador: La leche en polvo

nuevos que se pueden obtener (subproducto de la leche) y agua
caliente levanta suavemente el
maquillaje de la cara sin dejar
residuos e hidrata la piel.

9
7. Otros departamentos que lo Cesar
produce (competencia)
Nariño

8. Existencia de alguna Colanta

asociación o cooperativa que
los agrupe

9. Precios

9.1. Precios de compra Su precio entre los departamentos

del producto al productor de mayor producción está entre
$972 y $1188

9.2. Precio de venta al $3000

consumidor

10. Problemas del producto Los productores lecheros reciben

para su producción y un precio bajo por su producto y
comercialización tienen pérdidas en su negocio.

11. Oportunidades de Negocio Hacia Estados Unidos

hacia qué países o país.

10
Plan de mercadeo internacional

2.1

Producto:
Leche
liquida

Se distribuiria la
leche en un
Mercado
empaque de
Meta El precio: $3000
polietileno y de
Estados pesos el litro
carton, la logistica
unidos
sería incursionar
en el internet.

La comunicacion
integral sería de
tenerlo en el medio
de la internet,
creando una pagina
web para atender
alos clientes

11
2.1.1 El estudiante crea una empresa comercializadora y debe definir
lo siguiente:

 Nombre de la empresa
 Misión y visión
 Principios y valores
 Objetivos

COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL LACTEOS EL HATO S.A.S

Misión

Elaborar y comercializar productos lácteos de la más alta calidad que

contribuyan al crecimiento y nutrición de una población saludable.

Visión

Para el 2026, ser una empresa líder del país duplicando las ventas, Ser
reconocida en el sector agro-industrial de nuestro país y del mundo como
una empresa con un modelo empresarial integrado, eficiente e innovador.
Satisfacer las necesidades alimenticias de la población ofreciéndoles
siempre productos de primera calidad, manteniendo un enfoque en el
apoyo a la sociedad.

Principios y valores

Honestidad: Lácteos el hato S.A.S llevará a cabo sus negocios con

honestidad e integridad de conformidad a las buenas prácticas
empresariales.

Trabajo en equipo: Valoramos y fomentamos el aporte de las personas

para el logro de los objetivos comunes.

12
Compromiso: Con nuestros clientes, brindándoles productos de calidad;
con la sociedad, brindando estabilidad a las familias de nuestros
colaboradores, y con el medio ambiente, cumpliendo las normas
establecidas para su cuidado.

Excelencia: En todo momento nos planteamos desafíos para mejorar

nuestros productos y procesos; esforzándonos por apoyar a nuestros
clientes a cumplir sus metas. Promovemos la diversidad, el trato justo, el
respeto y la confianza.

Integridad: Debemos de exigir, a los demás y a nosotros mismos, las

más altas normas de integridad individual y corporativa. Salvaguardamos
los activos de la empresa, cumpliendo con todas sus políticas y leyes.

Transparencia: Todos los accionistas, directivos, ejecutivos y

colaboradores de Lacthosa se comprometen a ser transparentes y claros
en el desarrollo de sus funciones y en el pacto con el cliente.

Objetivos

 Satisfacer los requerimientos establecidos por el comprador de

acuerdo a los requerimientos de la Estados unidos, mediante el
cumplimiento de las especificaciones y las cantidades.
 Mejorar continuamente los programas de Producción para
expandir la compañía en nuevos mercados.
 Promover la competencia del personal, que facilite el desarrollo
de las actividades, mediante capacitaciones, sensibilizaciones y
concientizaciones periódicas.

1.1.2 País a dónde vamos a exportar: Idioma, cultura, orden

económico, legal, tecnológico, social, cultural, comercial y
político.

13
País: Estados Unidos De América

Idioma: Ingles

Cultura: Es una nación multicultural, hogar de una amplia variedad de

grupos étnicos, tradiciones y valores.

Economía: economía mixta capitalista, que se caracteriza por los

abundantes recursos naturales, una infraestructura desarrollada y una
alta productividad

Legal: La responsabilidad legal de aplicar y hacer cumplir las leyes en

Estados Unidos recae principalmente en los cuerpos de policía local, en
los alguaciles llamados sheriff o marshal, dependiendo del estado y sus
departamentos y en la policía estatal.

Tecnológico: Estados Unidos es pionero en la investigación científica y

la innovación tecnológica desde el siglo XIX. En 1876, Alexander Graham
Bell recibió la primera patente para un estadounidense por el teléfono.

Político: Es una república constitucional, democrática y representativa,

"en la que el mandato de la mayoría es regulado por los derechos de las
minorías, protegidos por la ley". El gobierno está regulado por un sistema
de controles y equilibrios, definidos por la Constitución, que sirve como el
documento legal supremo del país

1.1.3 A quién va dirigido el producto: Características demográficas

del país, distribución de la población por género, edades, nivel
educativo, ocupación.

Según el censo de 2015, la población residente en Estados Unidos

era de 321.409.873 habitantes. El mayor incremento de población
en los últimos años ha ocurrido en los estados de California, Texas
y Florida. En 2007, la población estimada de Estados Unidos era de
301.139.950 habitantes.

Según el censo de 1990, el grupo más grande (unos 58 millones de

estadounidenses) es en parte o únicamente de ascendencia inglesa;

14
a continuación, aparecen los 38,7 millones de descendientes de
irlandeses, mientras que 32,7 millones lo son de alemanes. En
1990, unos 31,8 millones de estadounidenses de 5 o más años
crecían en familias en las que se hablaba otra lengua distinta del
inglés.

Los datos del censo de 1990 mostraban que los blancos constituyen
el 80,3% de la población; los negros son el 12,1%, los
descendientes de indios americanos el 0,8% y los asiáticos e
insulares del Pacífico el 2,9%. El 3,9% restante se contabiliza como
'otras razas'. Los hispanos, que pueden pertenecer a cualquier raza,
están contados en las categorías anteriores y representan el 9% de
la población.

Un análisis detallado de la estructura de edad de la población revela

que Estados Unidos experimenta una disminución en la población
infantil y un incremento en su población adulta, en especial en la de
mayor edad.

En 2007 la población menor de 5 años representaba un 7% del total

frente al 13% de los mayores de 64. En 1990 la población blanca
era la más envejecida del país, los asiáticos e insulares del Pacífico
constituían el segundo grupo más envejecido, seguido por los
negros. Una característica significativa de la población
estadounidense ha sido el rápido incremento del número de
nacimientos en mujeres solteras, que ha pasado de 11% de los
nacimientos en 1970 al 27% en 1989.

La tendencia en la distribución espacial de la población

estadounidense mantenía su desigualdad a comienzos de la década
de 1990, ya que en los estados del sur y el oeste tenía lugar un
crecimiento por encima del promedio nacional a expensas de los
estados centrales del norte y del noreste. En 1990, la población se
distribuía de la siguiente forma: 50,8 millones de personas en el
noreste, 59,7 millones en los estados centrales del norte, 85,4
millones en el sur y 52,8 millones en el oeste. La densidad media

15
de población en Estados Unidos era de 33 habitantes por kilómetro
cuadrado en 2007

Nivel educativo

16
 2. Fuente Wikipedia: Sistema educativo de Estados Unidos recuperado
de:
https://es.wikipedia.org/wiki/Sistema_educativo_de_Estados_Unid
os

2.2 Producto: ¿decir cuál? Valor agregado; marca, logo, empaque y

embalaje que se requiere para exportarlo.

Leche líquida: La leche es el alimento natural que quizás tiene la mayor

cantidad de nutrientes esenciales. Está recomendada para todas las
edades ya que ayuda a la formación y crecimiento de huesos y evita
enfermedades tales como la osteoporosis. Los deportistas se benefician
ya que es una gran fuente calórica de energía y para la formación de
tejido muscular. Dentro de los nutrientes que podemos encontrar en ella
están los carbohidratos (lactosa), grasa, proteínas (calcio, fierro) y
vitaminas (b, a, d, c).

La leche también contiene enzimas, anticuerpos, hormonas, pigmentos

(carotenos, xantofilas, riboflavina), células (epitetales, leucocitos,
bacterias y levaduras), CO2, O2 y nitrógeno. Por eso, desde el punto de
vista químico la leche constituye un sistema complejo.

Las partículas de grasas y de proteínas de la leche son responsables del

color, consistencia y de su tono blanco (opalescencia). El color también
es un resultado de la dispersión de la luz por las proteínas, grasa, fosfatos
y citrato de calcio. La calidad homogénea de la leche aumenta la
coloración blanca, ya que las partículas fragmentadas reflejan mayor
cantidad de luz, mientras que la leche descremada tiene un color más
azulado debido a la menor cantidad de partículas grandes en suspensión.

La leche de algunas especies, como la de vaca, de búfala y de cabra, se

utiliza como un importante alimento para los humanos por su calidad

17
nutricional (fuente de proteínas, de vitaminas A y B2, de fósforo y calcio).
Pero cada animal produce una leche con un perfil nutricional diferente.

Para mantener las cualidades de este complejo elemento, se requiere de

un proceso de conservación y empaque también bastante complejo.

Existen varios procesos por los cuales se altera la leche para mantener su
conservación por más tiempo, dentro de los principales procesos se
encuentra la leche pasteurizada, la leche larga vida o UHT (Ultra High
Temperatura), que traducidas al castellano serian UAT (Ultra Alta
Temperatura). La leche ultra pasteurizada es producto de un proceso
térmico en flujo continuo, aplicado a la leche cruda a una temperatura
entre 135° C a 150° C por 2 a 4 segundos, de tal forma que se compruebe
la destrucción eficaz de las esporas bacterianas resistentes al calor, con
inmediato enfriamiento a temperatura ambiente y envasado
asépticamente en recipientes estériles con barrera a la luz y al oxígeno,
cerrado herméticamente, para su posterior almacenamiento, este
material de empaque puede ser tanto en cartón como en bolsa plástica.

La leche producida bajo el proceso de ultra pasteurización es un producto

de alta calidad con una vida bastante prolongada aún bajo
almacenamiento a temperatura ambiente, con duración hasta 180 días,
sin alterar de manera esencial ni su valor nutricional, ni sus características
fisicoquímicas y organolépticas.

La leche larga vida es muy útil, sobre todo cuando no se dispone de una
adecuada cadena de refrigeración para su distribución y comercialización.

En términos generales las características fisicoquímicas, nutricionales y

organolépticas de la leche estarán plenamente protegidas con el envase
en bolsa plástica; conservarán el producto y todas sus características,
aromas y sabores. El empaque flexible se convirtió en el envase confiable
y económico para el industrial y el consumidor con amplia aceptación en
países como Colombia, Perú, Guatemala, Ecuador, Chile y Brasil.

18
Características de Valor Agregado: Entre las garantías deseables que
brinda un proveedor y que dan valor agregado al procesador podemos
citar: Formulación y proceso estable, garantía de rendimiento en
bolsas/Kg., identificación de cada rollo de película para trazabilidad
impecable, número de unidades por rollo de empaque, asesoría técnica
en el sistema de empaque aséptico, atención inmediata en emergencias,
calidad de impresión y diseños gráficos complejos y laboratorios bien
dotados.

Marca: leche líquida El HATO

Logo:

Empaque y embalaje que se requiere para exportarlo.

El envase de cartón de la leche larga vida está compuesto de múltiples

capas de cartón, polietileno y aluminio para evitar el paso del oxígeno, la
luz y los microorganismos. El resultado es un envase de alta calidad que
protege el alimento contra la acción de la luz visible y UV, el aire y los
microorganismos, evitando que el aroma natural del producto se disipe,
manteniendo así la integridad del alimento por más tiempo.

El proceso de envase de leche larga vida en bolsa, es mucho más

económico y presenta la misma protección y prolongada vida de anaquel
como la leche envasada en cartón. La leche Ultra-Alta-Temperatura UAT
(UHT) en bolsa, debe ser envasada en condiciones asépticas, en
recipientes no retornables, que garanticen la impermeabilidad e
impenetrabilidad de la luz, que permitan su cierre hermético, en película
flexible que cumpla los siguientes requisitos: Permeabilidad del oxigeno a

19
temperatura ambiente 200 cm²/d atm. Y transmisión de la luz en un
porcentaje máximo: <2 a 400 nm y <8 a 500 nm

Para garantizar la confiabilidad del material de empaque en cuanto a

calidad y consistencia, este se debe de trabajar con materias primas de
alta calidad procesadas en extrusión multicapa, sistemas de control de
calidad eficientes, procesos con BPM y certificación ISO, así como tener
un soporte técnico tanto en los equipos como en el personal.

Tecnología de Procesamiento - El control computarizado garantiza

repetibilidad de condiciones de proceso lote a lote y previene la
degradación térmica de los polímetros con una variación muy baja de
calibre (.5%) en el total y el individual entre capas, esto garantiza la
barrera, la pigmentación y el COF. Es muy importante un control preciso
en especial del calibre de EVOH.

Tecnología de Control de Calidad - Para controlar la calidad es

indispensable un equipo de medición de barreras con un adecuado control
metrológico (patrones INST). Microscopia de alta resolución para la
verificación de calibres de capas y un equipo de medición de coeficientes
de fricción.

Conocimiento Técnico - El conocimiento técnico del personal de desarrollo

de productos, el entrenamiento y la experiencia en la tecnología de
barreras son indispensables para obtener los mejores resultados. Otros
aspectos como: conocimiento del sistema de empaque, asesoría en la
optimización de los procesos de envasado y puesta en marcha de las
maquinas empacadoras, trabajo en equipo entre los procesadores de
leche y los fabricantes de las maquinas, lograrán el más alto desempeño
en la aplicación del empaque (productividad, calidad, reducción de costos
y satisfacción laboral).

20
Fuente: porta lechero.com recuperado de:
https://www.portalechero.com/innovaportal/v/107/1/innova.front/leche
-uht-en-bolsa:-perfil-de-un-empaque-confiable-para-leche-y-derivados-
liquidos-en-bolsa.html

2.3 Distribución y logística:

En la distribución: Intervención de agentes nacionales y extranjeros,

mayorista y detallistas y por acciones de marketing directo y electrónico;
para seleccionar canales de distribución es necesario tener presente los

21
sistemas políticos y económicos de cada país. ¿Cuál es su canal de
distribución para su producto?

Logística: Determinar.

Para la distribución física en los mercados internacionales, especialmente

en:

 Sistemas de transportes
 De almacenamiento
 Embalajes
 Manejo de inventarios
 Procesamiento de pedidos y
 Manejo de productos en los puntos de ventas

Distribución: Se ha seleccionado a los Estados Unidos de América como

país exportador de leche por ser el principal socio económico de Colombia,
también se tuvo en cuenta que el puerto de la Florida comparte el Océano
Atlántico con Colombia lo que hace un trayecto corto y menor costo en
fletes y por tener una multiplicidad de etnias entre las que se encuentran
un 12% de latinos, este último factor encierra la estrategia de la empresa
para distribuir este producto a norte américa.
En cuanto al Transporte Estados Unidos posee una infraestructura
portuaria compuesta por más de 400 puertos y sub puertos, de los cuales
50 manejan el 90% del total de toneladas de carga. Están localizados
estratégicamente en los Océanos Pacífico y Atlántico lo cual nos da una
ventaja ya que en Colombia contamos con puertos ubicados sobre el
atlántico.

Debido al auge del crecimiento de la demanda de productos lácteos y su

gran aceptación en el mercado consideramos brindar a este país un
producto con excelentes características y procesado bajo las mejores
condiciones.

Selección del mercado meta

22
Se selecciona el estado de La Florida en estados unidos por la facilidad de
rutas desde los puertos colombianos, pero principalmente por estar entre
los estados con mayor influencia latina que buscan productos de su misma
procedencia.

Normas de ingreso de leche líquida a estados unidos.

El Tratado de Libre Comercio permitió la entrada inmediata y autorizó una

cuota de acceso preferencial de 9.000 toneladas adicionales de leche
líquida, mantequilla, helados, quesos y otros lácteos libres de aranceles.

El asesor internacional del sector lácteo, aseguró que lo primero que

requiere el mercado estadounidense “es leche de buena calidad. Después
exige que el exportador tenga conocimiento de las normas que aplican al
proceso de exportación e información sobre el mercado y el tipo de
consumidor que encaje con el producto.

Cumplir normas como la PMO (Ordenanza para la leche pasteurizada

Grado “A”), que aplica únicamente a la leche y crema (leche cultivada,
crema agria, yogurts, bebidas de yogurt y queso cottage, entre otros), y
la HCCP, obligatoria para cualquier actividad de la cadena alimentaria,
son importantes para asegurar las exportaciones.

Hasta el momento, Colombia ha sido un socio comercial marginal para

Estados Unidos en este sector. En 2005 Estados Unidos le compró a
Colombia únicamente US$2.2 millones, es decir, el 0.1% de sus
importaciones en ese año (básicamente queso y cuajada) y le vendió
US$2.9 millones o el 0.3% de sus exportaciones (principalmente
lactosueros).

Es importante destacar que Colombia tiene un gran potencial en yogures.

De hecho, en 2004 aparece como el noveno origen en importancia de las
importaciones estadounidense de esta partida.

23
Logística:

Sistemas de transporte: el transporte marítimo presenta modo de

transporte más económico bajo la distribución física internacional, dada a
la capacidad para movilizar mercancías de gran volumen poco valor y su
capacidad para recorrer grandes distancias. Uno de los puntos débiles es
la lentitud, por lo tanto, los seguros deben ser adecuados por el tiempo,
la distancias y sus frecuencias limitadas.

La leche pasteurizada, así como los productos lácteos frescos (quesos

frescos, yogures, nata pasteurizada), deben distribuirse en refrigeradores
para evitar romper la cadena de frío.

Durante todo el proceso de distribución de la leche y productos lácteos ha

de evitarse el inadecuado tratamiento del producto, con apilamientos
excesivos, golpes y sobrecargas, que pueden originar roturas,
rozamientos, pinchazos y reventones que provocan la pérdida de
hermeticidad de los envases.

Por otro lado, tanto los centros de acopio, venta y consumidores deben
respetar en todo momento las temperaturas y condiciones de
almacenamiento y evitar la contaminación cruzada de los productos
lácteos frescos una vez abiertos los envases, ya que son extremadamente
sensibles.
24
Almacenamiento: Los productos terminados deberán almacenarse y
transportarse en condiciones tales que excluyan la contaminación y/o la
proliferación de microrganismos. El almacenamiento y empacado deberán
efectuarse de forma tal y que se evite la absorción de humedad. Durante
el almacenamiento, deberá ejercerse una inspección periódica de los
productos terminados, a fin de que sólo se expidan alimentos para
consumo humano y que cumplan con las especificaciones del producto
terminado.

Embalaje:

2.4 Comunicación integral: ¿Cómo promocionará su producto?

 Las ferias internacionales: se presenta el producto con su precio a

un mercado potencial en un tiempo determinado.

 Publicidad

25
  Promoción de ventas

 Relaciones públicas

Estrategia de mercado

 Promocionar el sitio web de la compañía y la presenacion de la

empresa en los EE.UU
 Enviar información a los clientes potenciales por medio de correos
electrónicos
 Acercamiento personalizado con el interesado en visitarnos en la
ferias.
 Promociones por compra
 Impulsacion de los productos en los sitios de venta.

2.5 Precios: Determinar el precio del producto teniendo en cuenta

los fletes, seguros e impuestos.

 Determinar las estrategias de precios que emplearía.

Se deben analizar cada uno de los puntos expuestos en el esquema

anterior, por lo tanto, es importante hacer la lectura de los aspectos que
debe tratar dentro de cada una de las ideas principales.

El precio que se le paga al productor es de $ 1100 por litro con los

aranceles y transporte e impuestos se determina que el producto se
venderá a $ 3000

ESTRATEGIAS DE PRECIOS:

Estrategia de penetración: Supone fijar precios bajos desde el principio

del lanzamiento del producto, para así conseguir rápidamente la mayor
penetración del mercado. Es una estrategia a largo plazo.
Especialmente aconsejable cuando:

26
  El producto puede ser rápidamente imitado por la
competencia y no constituye una auténtica novedad.
 La demanda es altamente sensible al precio, muy elástica.
 Ante la posibilidad de entrada de nuevos competidores,
que se sentirían atraídos por los precios y los beneficios
altos.
 Economías de escala.
 Recuperación rápida de la inversión.

De las lecturas propuestas en las unidades 1 y 2 sacar cinco

aspectos relevantes de lo leído

R=/
1. El mercadeo agropecuario es una combinación de actividades cuyo
fin es permitir que los productos lleguen al consumidor final en
forma conveniente y en el momento y lugar oportunos, y que tienen
que ver con el acopio, la adecuación, la distribución y la venta de la
producción agropecuaria.

2. El mercado constituye el eje del sistema de mercadeo, en cuyo

concepto se incluyen las diferentes funciones que implica el
proceso, en una visión más amplia, así como sus interrelaciones
políticas, económicas, sociales y culturales; esto produce una serie
de efectos, que no dejan de generar sus correspondientes
conflictos.

3. Las bolsas agropecuarias son instituciones creadas con el fin de

promover las ventas masivas de productos agropecuarios a nivel
mayorista, con altos estándares de calidad. Cumplen la función
básica de acercar compradores y vendedores para llevar a cabo
transacciones por descripción, es decir, sin la presencia física de la
mercancía y fundamentada en una caracterización de la misma.

Generalmente, una bolsa agropecuaria es una sociedad que tiene

como propósito facilitar la comercialización, pero no compra ni
vende para sí. En Latinoamérica, las bolsas agropecuarias funcionan

27
 generalmente como sociedades de economía mixta, constituidas
por los gremios de la producción, la agroindustria, el comercio, la
banca, y el sector gubernamental, y cuyo objetivo es brindar a la
actividad del agro un escenario público moderno y ágil para sus
transacciones.

4. Dentro de los países en desarrollo, es reconocido y está aceptado

tanto en medios de la producción como entre profesionales, técnicos
y funcionarios oficiales del sector agropecuario, que la
comercialización de productos agrícolas y animales presenta serias
debilidades, lo cual muchas veces ocasiona que se considere como
un problema o como el “cuello de botella” para el desarrollo
sectorial.

5. El nuevo modelo de desarrollo, basado en la apertura de los

mercados, afirmó el cambio estructural en el sector lácteo
latinoamericano. Así, de ser un sector con mercados deficitarios en
la oferta y, por tanto, generador de sistemas de comercialización
centrados en las funciones de aumento de la producción y acopio,
se convirtió en un sector en el umbral del autoabastecimiento, que,
por consiguiente, induce sistemas de comercialización orientados al
consumo y a las ventas. En otro sentido, aumentó la producción y
se modernizó la industria, se amplió la red de distribución, se
disminuyeron los márgenes de comercialización, se abrieron
mercados externos, se orientó el sector a la sanidad, investigación,
capacitación y calidad, y en general se mejoró el entorno
institucional.

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 CONCLUSIONES

Para terminar, la segmentación de mercado valenza a que el marketing

de una compañía lleve la ejecución de sus objetivos, esto preciso a que la
segmentación de mercado le da una clara ofuscación a la compañía de
quien es su mercado meta y consumidor meta, sintetizando costos y
dotando estrategias de plaza y competencia, y hasta presentarse a una
buena fijación de precios. por ello, la segmentación de mercado es una
fase de inquirir nuevas oportunidades en el mercado absoluto a través del
conocimiento real de los consumidores.

El segmento de mercado debe de ser igual a su interior, heterogéneo al

exterior, con un número suficiente de consumidores para que sea
lucrativo; y operacional, es decir, que incluya dimensiones demográficas
para poder trabajar adecuadamente en la plaza y promoción del producto;
por ende, se debe ejecutar de forma periódica la segmentación.

En nuestro país la leche es un importante rubro dentro la producción

pecuaria, a la cual se dedica gran parte de la población, donde si bien es
cierto, aún falta implementar nuevas tecnologías que mejoren la
producción, en estos últimos años, el productor se ha encontrado con un
gran problema como es la saturación del mercado nacional. Para ayudar
a que incremente la demanda del producto, tanto los productores como
las autoridades deberán realizar campañas publicitarias para que
incremente el consumo interno de leche y sus derivados.

Con la realización de este trabajo se comprende cuáles son los aspectos

que se deben tener en cuenta cuando se desea empezar un negocio propio
para comercializar productos agropecuarios tanto a nivel nacional como
internacional.

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 BIBLIOGRAFÍA

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