El método de la

negociación.

Profesor(a): LIZ MAYLLE GUZMAN

Correo :maylleguzman@gmail.com

Unidad : 3 tema 3 : 11 Sesión :

Semestre: 2019 - I
 03
UNIDAD

TÍTULO DE
UNIDAD
NEGOCIACIÓN Y
CONFLICTOS
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COMPETENCIA:
Identifica los métodos de negociación usados en la
resolución de conflictosorganización
Titulo El método de la negociación.

¿Qué método de la
negociación conocemos?
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¿Por qué se requiere la

negociación?
• Todos soñamos con un mundo mejor y tenemos
propósitos loables, pero no siempre los
conseguimos.
• Porque usted no hace los planes de los demás.
• Porque los recursos materiales de una empresa o
institución nunca son suficientes.
• Porque la Negociación es la mejor herramienta
para legitimarse y ganar prestigio a largo plazo.
• Porque nuestro reto más importante en el País, es
ponernos de acuerdo.
• Porque el nuevo nombre de la PAZ, es la
Negociación.
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¿Por qué se requiere la

negociación?
Porque hay un obstáculo en el
camino que me lleva a mi meta.
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Etapas de la Negociación

• Preparación
• Negociación
• Contrato
• Ejecución
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Tipos de Negociación
Estrategias
• 1. Gana – Pierde o de Suma Constante
• 2. Gana – Gana o de Suma Variable

En la estrategia de ganar-perder cada parte busca alcanzar el

máximo beneficio sin importarle la situación en la queda la otra
parte. Con esto se consiguen acuerdos sin un sentido a largo
plazo y se deteriora o desaparece la relación entre las partes.

La estrategia de ganar-ganar es mucho más poderosa, si una

parte no lo entiende así se debilitará progresivamente a sí
misma.
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Modelo Harvard
Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury en 1980

7 PRINCIPIOS:

1. INTERESES
2. OPCIONES
3. ALTERNATIVAS
4. LEGITIMIDAD
5. COMUNICACIÓN
6. RELACIÓN
7. COMPROMISO
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Preparación de la Negociación
1. Recopilar información
2. Definir Objetivos (propios y de la otra parte)
3. Contactar departamentos vinculados
4. Definir márgenes de maniobra
5. Lugar, tiempo, infraestructura
6. Definir nuestro MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado)
7. Plan B
8. Cierre Una buena Preparación determina en gran
medida el éxito de la Negociación.
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Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado

MAAN (BATNA)
El objetivo final de una negociación no siempre es llegar a un
acuerdo.

El acuerdo sólo es un medio, siendo el objetivo final satisfacer

nuestros intereses.
Hay que saber cuándo se debe jugar en la negociación y cuándo
se debe pasar.

En ningún caso el negociador debería aceptar un acuerdo por

debajo de su MAAN.
 Principales Elementos de la Negociación

1 TIEMPO

2 INFORMACIÓN

3 PODER
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La Negociación es
un Juego de Poderes
Habilidades
¿Qué es el poder? Especiales
Oportunidad Información
y tiempo Conocimiento

Poder
Representatividad Conectividad
y Fuerza ¿Cuál es tu red?

Plan B
Alternativas
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Transición histórica del Poder

• 1900-1940 1940-1960 1960-1980 1980-2000 2000

La Fuerza La Ley La Economía La Estrategia La Conectividad

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Pero recuerde…
Todos los seres y entidades tenemos un
cierto nivel de poder

Hasta el ser más ínfimo tiene poder

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Intereses
Los intereses tienen la capacidad, casi la exigencia, de estar ocultos, de
no darse a conocer nunca en una primera toma de contacto

Mediante los datos de los que se disponibles, los objetivos expuestos,

las posiciones tomadas, las concesiones, exigencias, etc. vamos
descubriendo poco a poco cuáles son esos intereses ocultos, o al menos
alguno de ellos

Separe a las personas de los intereses

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Pirámide de Maslow
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¡Porque nadie tiene lo que merece,

sino lo que negocia!

• ¿A qué edad aprendió usted a negociar?

• Negociar es un proceso inherente a la vida, es la herramienta
que más utilizamos, en los diversos ambientes en los que nos
desenvolvemos.
• Por lo mismo, todos nos sentimos expertos en negociación,
sin embargo, nuestros resultados NO lo demuestran..
• ¿Qué es negociar...?
• Le invito a realizar su propia definición.
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• Proceso humano
• Proceso de comunicación
• Proceso estratégico
• Proceso interdependiente
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Proceso Humano
Porque se origina en un descontento, necesidad o expectativa de
personas o grupos sociales y requiere el desarrollo y utilización del
propio potencial para obtener aquello que se busca.

Ese poder personal que entra en juego es:

• Talento personal
• Conocimientos
• Administración de las relaciones personales
• Emociones (inteligencia emocional)
• La imagen y prestigio personal

• El enfoque humano tradicional hace un gran énfasis en el trabajo

sobre las debilidades

• En una negociación el elemento más importante es la persona, y

es el aspecto que más fácilmente se olvida.
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OTROS ASPECTOS HUMANOS

• La negociación es también un juego emocional en el que a
veces “ el que se enoja pierde”
• Muchos negociadores caen en la trampa emocional y terminan
tomando decisiones bruscas o poco inteligentes. O bien
abandonan la mesa de diálogo porque el de enfrente tuvo la
capacidad de hacerlo enojar.
• Si usted no está emocionalmente preparado para negociar, es
mejor que participe en la mesa otra persona más ecuánime y
usted se vaya a sembrar papas.
• ¿Se ha preguntado usted

por qué la gente inteligente hace

estupideces?
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Inteligencia emocional
• Emociones básicas
– Amor
– Odio
– Esperanza
– Miedo
• Está en juego también el Prestigio personal
• Cada negociación va construyendo la historia personal,
es en cierta forma una forma de perfeccionamiento
personal
• Nunca nos debemos enganchar en procesos humanos
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Obtención de información
La clave para una negociación efectiva está en el manejo de la
Información. Intereses
Pero la información se debe obtener de donde podemos
ganar o perder poder Datos generales
Obtención de información Historia
Relaciones
Dosificación de la información Puntos de fuerza.
Realización de mapas. Debilidades.
Nivel de confiabilidad
Estadísticas
Expectativas
Perfil.
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Obtención y dosificación de la
información
• La información y conocimiento de
que disponemos en una
negociación es un recurso que
debemos manejar con cuidado.
• Es el recurso que más puede jugar
a nuestro favor.
• O en contra nuestra.
• Proporcionar información acerca a
un clima de confianza, pero si no
se tiene prudencia, puede mostrar
nuestras debilidades.
• Una vez que te muestras débil, será
imposible convencer de lo
contrario.
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Proceso Estratégico
• El sabio gana la batalla antes de luchar, el
ignorante debe pelear, si quiere tener
posibilidades.
Sun Tzu, *el arte de la guerra* siglo V a.c.

• No hay peor pérdida de tiempo que ir a

toda velocidad a un destino que aún no se
ha determinado,
Hernie J. Zellinsky
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Dónde centrar mi estrategia cuando

el forcejeo es inevitable.
• Fortalezas F D

• Debilidades
• Amenazas
A O
• Oportunidades

Jamás debo enfrentar mis fortalezas contra las del otro porque es
un juego peligroso, menos aún si sus fortalezas son mayores.
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Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado

MAAN (BATNA)

El objetivo final de una negociación no siempre es llegar a un

acuerdo.
El acuerdo sólo es un medio, siendo el objetivo final satisfacer
nuestros intereses.
Hay que saber cuándo se debe jugar en la negociación y cuándo
se debe pasar.
En ningún caso el negociador debería aceptar un acuerdo por
debajo de su MAAN.
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Desarrollando nuestro Plan B

• Primero explore su poder real.
• Distinga sus verdaderos intereses.
• Explore el poder real de la contraparte.
• Explore los intereses de la contraparte.
• Defina sus opciones para sumar poder.
• Detalle claramente las alternativas que usted
tiene.
• Clarifique las de la contraparte.
• Observe quién puede tener más presiones.
Tiempo, recursos, etc.
• Seleccione su MAAN * Mejor Alternativa para
un Acuerdo Negociado*
• Guárdelo y úselo sólo cuando sea necesario.
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Negociación Perfil negociador

Competitiva o
Negociación Inteligente
• A la hora de negociar debe
usted saber a qué tipo de
negociador se enfrenta y
qué tipo de negociador es
usted.
• No se convierta en su
propio enemigo.
 Administración de la relación
*Que tus palabras al negociar, sean dulces y suaves como caramelos*
Por si tienes que tragártelas
Es indispensable separar los intereses de las personas, en
política ocurre que los actores con los que negociamos, son
generalmente personas a las que vamos a verles la cara
durante mucho tiempo.
Los creadores del modelo de Harvard recomiendan.
Ser duro con el problema, suave con la relación.
Evite atacar innecesariamente a la contraparte, pues esto
provoca heridas difíciles de superar y deseos de venganza
en las siguientes negociaciones.
 Desarrollando su estrategia de
concesiones
• Desarrolle concesiones dando prioridad según el
valor de cada concesión para usted y para la otra
parte.
• Haga concesiones poco a poco y a desgano y al
final deje la impresión de que la otra parte se la
merece.
• Reduzca las concesiones a medida que se acerca a
su objetivo.
• Finalmente, agradezca a la contraparte su esfuerzo
por llegar a acuerdos.
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Gestionando el uso del tiempo

• El tiempo y la vida.
• Haga una lista de sus metas
• Clasifique su lista por
prioridades
• Empiece con la A no con la C
• Cuál es el mejor uso de su
tiempo, ahora.
• Hágalo ahora.
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Desarrolle su creatividad
• Trabajar de la misma manera que lo hemos hecho
siempre nos garantiza que lograremos siempre los
mismos resultados.
• Si queremos cambiar nuestros resultados,
necesitamos trabajar más con la inteligencia que con
el cuerpo.
• La única forma de lograr mejores resultados en tu vida
todavía está por descubrirse, y tu inteligencia no tiene
botón de apagado.
• Las personas exitosas logran resultados superiores, a
través de la interacción con terceros, “dime con quién
andas y te diré quién eres”
• Para ser creativo se requiere ampliar nuestra manera
de ver las cosas, es pensar que todo se puede hacer
de una manera diferente.
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Técnicas de negociación
• Pedir- Solicitar
• “Cachondeo”
• Ofrecer
• Lo toma o lo deja
• Presentar la oferta inicial como final
• Presionar
• Puerta abierta
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Reglas de la negociación
1.- Cada negociación es diferente
2.- Es legítimo tener diferentes intereses
3.- Cada contraparte merece respeto
4.- Separar intereses de las personas
5.- Nunca se debe negociar sobre posturas
6.- Toda negociación tiene efectos colaterales
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Tipos de negociación
1. Persona a persona
2. Persona a grupo
3. Grupo a individuo
4. Grupo a grupo
5. Multigrupal
6. Puntual
7. Continuada
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Decálogo para una negociación

eficaz
• Satisfacer intereses más que posturas
• Conocer y usar el poder real
• Posicionarse adecuadamente en el estilo de negociación
requerido.
• Pensar a lo grande sin dejar de ser razonable
• Desarrolle su estrategia de concesiones
• Administre la información
• Gestione la relación interpersonal
• Gestione el uso del tiempo
• Realizar una adecuada preparación previa.
• Realice un balance de cada negociación.
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Actividades
1.- Aplicar las estrategias de negociación a un caso hipotético para explicar
cada una de sus decisiones.
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Fuentes de Información
Brunet, L. (2008) El Clima de Trabajo en las Organizaciones.
Definiciones, Diagnostico y Consecuencias. México: Trillas.
Drever, F. (1998) El recurso humano y la organización. México:
Limusa,
García y Gross, L. (2002) Administración de personal en las
industrias. Buenos Aires: Heliasta,
¡Gracias!