UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

La Universidad más grande del Ecuador

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15 de agosto de 2019
Administración de Ventas –
Sesión 5

Ing. Jorge J. Montecel Shiguango, MAE.

 S5 – Capacitación para las ventas.

• El proceso de capacitación de la fuerza de ventas conlleva a

tomar decisiones apuntan a otros procesos, tales como el
reclutamiento y selección de personal o los procesos para
organizar al personal.
• Estas decisiones pueden estar ligadas a las competencias que
debe tener un vendedor en las que se consideran estas tres
preguntas:
1. ¿Qué competencias deben enseñarse mediante capacitación?
2. ¿Qué competencias pueden enseñarse mediante
capacitación?
3. ¿Qué competencias representan un requerimiento previo al
proceso de selección.
 Detectar necesidades de capacitación
• Los tres enfoques para detectar necesidades que se deben
considerar son los siguientes:

1. Determinar a quien se va a capacitar: la determinación de

las personas a quienes se van a capacitar es el punto inicial
en la detección de necesidades ya que la gestión del
conocimiento vendrá dado en función de las etapas en la
carrera del vendedor.

15 de agosto de 2019
 Detectar necesidades de capacitación

2. Propósitos de la Capacitación: conocimiento del

producto, conocimiento del cliente, conocimiento de la
compañía o habilidades de ventas; Son los propósitos mas
comunes en los procesos de formación pero cada uno podría
variar en importancia dependiendo de la situación de venta, la
factibilidad del enfoque y los costos de la capacitación, y la
naturaleza de la estrategia de marketing de la compañía.

15 de agosto de 2019
 Detectar necesidades de capacitación

3. Elaborar la estructura del proceso de capacitación: Los

siguientes métodos son algunas opciones: la capacitación con
base en el mismo trabajo y la experiencia, en contraste con un
programa centralizado más formal y consistente; capacitación
basada en la web o en un instructor, y capacitación interna, en
contraste con la capacitación externa.

Las capacitaciones en ventas son un proceso continuo y no un

suceso único, al iniciar la formación del vendedor se debe
considerar lo que debe conocer el nuevo vendedor hasta que la
experiencia genere nuevas habilidades que deben ser
fortalecidas por lo cambiante del mercado.

15 de agosto de 2019
 Objetivos de la Formación de Ventas
genéricas no determinantes
1. Incrementar la productividad: La capacitación constante
fomenta en el vendedor una relación costo-beneficio, que
permite estimar que los vendedores capacitados logran ser
rentables en términos de productividad.
2. Mejorar el estado de ánimo: Se ha evidenciado que los
vendedores que no conocen todos los requerimientos y
exigencias de su área se sienten frustrados y desmotivados,
solo las actividades de capacitación les permitiría sentirse
satisfechos y deseosos de iniciar actividades ya que el
mejorar sus habilidades da un soporte de motivación en la
ejecución de las actividades de ventas.

15 de agosto de 2019
 Objetivos de la Formación de Ventas
genéricas no determinantes
1. Reducir la rotación de personal :La formación es un elemento de
retención de personal ya que mejora la motivación y genera confianza en el
vendedor en la atención del cliente.
2. Mejora de las relaciones con los clientes: se manifestaba acerca de la
confianza que posee el vendedor al ser capacitado, se debe a que ya conoce
todo lo referente a sus clientes y el mejoramiento de sus habilidades
fomentando la práctica inmediata de lo aprendido.
3. Mejorar las habilidades de ventas: Al momento de realizar el trabajo de
campo, el vendedor siempre se encontrará con dudas tales como, ¿Cuánto
tiempo debe dedicarse a las visitas de las cuentas existentes y cuánto
tiempo a las de posibles nuevos clientes? ¿Con qué frecuencia debe visitarse
cada clase de cuenta? ¿Cuál es la forma más efectiva de recorrer el territorio
para asegurarse de que las rutas cubiertas sean las más eficientes respecto
de la distancia y el tiempo que ello implica? Muchos programas de
capacitación de ventas dan respuestas a estas interrogantes de los
vendedores.

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 Estructura de un programa de
formación
• Objetivos de capacitación.
• Deseo y motivación de la población objetivo.
• Principios de aprendizaje (Participación, Repetición,
Relevancia, Transferencia, Retroalimentación).
• Características de los instructores.

El proceso de la capacitación se compone del análisis de las

necesidades, diseño del programa de capacitación,
implementación del programa y seguimiento-evaluación del
programa.

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 Técnicas de Venta
• Denominamos técnicas de venta a todos aquellos métodos
que se usan de manera empresarial o personal para
comercializar un producto o un servicio.

• La utilización de las técnicas de venta varía de acuerdo a los

objetivos del plan de ventas por lo que determinar técnicas
de ventas para todos los ámbitos de ventas es algo ambiguo,
sin embargo existen técnicas básicas que permitirían al
menos agrupar a un conjunto grande de empresas que por lo
general buscan lo mismo, captar la mayor cantidad de
clientes.

15 de agosto de 2019
 Técnicas de ventas usadas para
captar clientes
• Identificar al cliente objetivo: Suele ser vital al momento de
establecer estrategias y objetivos debido a que una correcta
identificación de los clientes permitiría clasificar de acuerdo a su
potencial de compra para poder iniciar el proceso de compra y de venta.
• Conocimiento total del producto: Es una técnica básica que permite
establecer no solo las características del producto sino el valor del
mismo y todo lo referente al contexto del producto, son situaciones
básicas pero útiles.
• Fidelización del Cliente: El marketing es uno de los elementos
complementarios y necesarios para fortalecer el proceso de ventas para
que sus productos alcancen niveles óptimos de visibilidad y credibilidad.
En definitiva, si el cliente no conoce ni reconoce el producto más la
marca, una buena imagen de marca, será difícil que podamos llegar a
venderle nuestros productos o servicios. En cambio si tiene noticias de
nosotros, al menos la entrada a la venta será más rápida y fluida.

15 de agosto de 2019
 Técnicas de ventas usadas para
captar clientes
• Establecer una estrategia especifica por cliente, desde el
conocimiento sectorial.
• modelo AIDA (llamar la atención, despertar el interés,
generar el deseo de compra, provocar la acción de
compra).

15 de agosto de 2019
 Recomendaciones para un excelente
proceso de ventas
• Practicar una escucha activa con el cliente.
• Estar motivado para la venta.
• No mentir.
• Adaptarse al “idioma” de tu cliente.
• Ir muy preparado a la cita, con buena imagen.
• Cuidar la comunicación, tanto la verbal como la no verbal.
• Afrontar la visita con capacidad para superar el “NO” y las
objeciones.
• No presionar en exceso al cliente ni forzar la venta.
• Generar un clima de confianza con el cliente.
• Cumplir con lo que prometes.

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 Actividades en el aula virtual

Gracias por su atención

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