Técnicas de Negociación

Comprendiendo el proceso
 OFF
REGLAS
Dinámica de presentación
¿Por qué estamos aquí?
NEGOCIACIÓN

 Se puede definir como la relación que establecen dos

o más personas en relación con un asunto
determinado con vista a acercar posiciones y poder
llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos
ellos.

 La negociación se inicia cuando hay diferencias en

las posiciones que mantienen las partes, es decir
cuando se presenta un conflicto
¿QUÉ ES UN CONFLICTO?

Es la interacción entre dos o más personas

que perciben diferencias incompatibles entre
ellos y ven amenazados sus necesidades y/o
valores.
¿QUÉ SE HACE FRENTE A UN CONFLICTO?

• Evitarlo.
• Afrontarlo.
• Ceder.
• Ganar a toda costa.
• Ignorarlo.
• Buscar ayuda.
• Negociar.
ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

 Alternativas.
 Intereses.
 Opciones.
 Legitimidad.
 Compromisos.
 Comunicación.
 Relación.
Ventajas de la
Comunicación
Efectiva
TIPOS DE COMUNICACIÓN

VERBAL NO VERBAL
COMUNICACIÓN NO VERBAL

LA MIRADA

LOS GESTOS

LA POSTURA
 COMUNICACIÓN
Verbal 7%

Tono de voz
38%
Gestual 55%
¿QUÉ NOS EXPRESAN ESTOS GESTOS?
¿Cuál es tu comportamiento en
el trabajo?
¿Cómo te comunicas con los
demás?
¿Qué es lo que transmites con
frecuencia?
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
COMUNICACIÓN
PASIVA

COMUNICACIÓN
AGRESIVA

COMUNICACIÓN
ASERTIVA
EL NEGOCIADOR PASIVO

Busca quedar “bien” con los demás, aun en

perjuicio de sí mismo y de la organización.
EL NEGOCIADOR AGRESIVO

Defiende en exceso su posición e intereses, sin tener

en cuenta las opiniones y sentimientos de los demás.
EL NEGOCIADOR ASERTIVO

Se comunica con convicción, manteniendo el respeto

por los demás y por su propia persona.
La asertividad tiene como
base tres principios:
* Dialoga con la persona que esta a tu lado sobre el tipo
de comunicación que más utilizas y en qué situaciones
ocurre.
* Comparte sobre cómo podrías actuar de una manera
más asertiva.
CRITERIOS PARA LA NEGOCIACIÓN

 Debe conducir a un acuerdo sensato,

adecuado, de ser posible el acuerdo
debe ser eficiente.

 Debe mejorar o, al menos, no empeorar la

relación entre las partes.
MÉTODO DE NEGOCIACIÓN DE LA
ESCUELA DE HARVARD

 1. Separe a las personas del problema.

 2. Negocie en base a Intereses y no en base

a Posiciones.

 3. Proponga opciones de mutuo beneficio.

 4. Construya criterios objetivos.

“SEA DURO CON EL PROBLEMA

Y SUAVE CON LAS PERSONAS”
Por ello debemos analizar…

ICEBERG DE LA NEGOCIACIÓN
POSICIONES
Argumentos
Demandas
Posturas

INTERESES
Emociones
Deseos
Temores
Sentimientos
Frustraciones
NEGOCIE EN BASE A INTERESES Y NO EN
BASE A POSICIONES
 POSICIÓN: lo que cada parte
del conflicto dice que quiere,
lo declarado.
 Las posiciones de cada parte
normalmente se oponen.
 Cada parte busca ganar, a
través de un acuerdo que se
asemeje lo más posible a la
posición inicial.
 Se contiende bajo la idea de
someter al otro a la voluntad
propia.
 Tendemos a pensar que si la
posición de B es opuesta a la
propia, también lo serán sus
intereses.
 INTERÉS: representa lo que
realmente buscan las partes,
inquietudes, motivaciones,
necesidades, bienes, temores,
deseos, etc.
 Descubrir los intereses que
subyacen las posiciones de
las partes, permite redefinir la
controversia y generar más
opciones de solucionarla.
 Frecuetemente descubrimos
que algunos de los intereses
son compatibles o
complementarios, en tanto
que otros son opuestos.
 “José ha tomado el celular de Luis sin permiso. Luis se
ha dado cuenta y le ha increpado a José. Se ha
generado un conflicto.
POSICIONES
LUIS JOSÉ
“No debes “Los compañeros
agarrar cosas deben prestar sus
ajenas” cosas”

“Temo que lo “Me gustaría

dañe o que lo que me tenga
pierda” más confianza”

INTERESES
¿CÓMO DESCUBRIR LOS INTERESES
EN UNA NEGOCIACIÓN?

Debemos analizar los intereses de ambas partes:

•¿Qué necesitan, piden o desean?
•¿Por qué lo piden?
•¿Para qué lo desean?
•¿Qué es lo que más les importa?
•¿Qué es lo que más quieren?
•¿Qué es lo que más necesitan?
•¿Qué es lo prioritario a resolver?
IDENTIFICAR LO QUE ESTÁ “DEBAJO”
DE UN CONFLICTO PERMITE…

• Ponerse en el lugar del otro

y comprenderlo mejor.
• Reconocer los propios
intereses, motivaciones y
sentimientos.
• Tener una visión más
completa del conflictos y
hallar una solución viable.
Analicemos un caso…
PARA NEGOCIAR HAY QUE…

MAPEAR EL CONFLICTO

Personas: Los involucrados y afectados

por el conflicto.
Problema: Las diferencias que separan a
las personas.
Proceso: La manera cómo se desarrolla y
resuelve el conflicto.
PERSONAS:
•¿Quiénes son las personas
o grupos involucrados
directamente?
•¿Quiénes se verán
afectados o pueden influir
en el resultado?
•¿Qué liderazgo tiene cada
grupo?
•¿Existe desigualdad entre
los grupos o personas?
PROBLEMA:
•¿Cuáles son las posiciones e
intereses de cada grupo?
•¿Qué necesidades motivan a cada
grupo (seguridad, autoestima,
bienestar, poder, etc.)
•¿Qué tan incompatibles son estos
aspectos?
•¿Cuáles son los puntos que se
deben resolver?
•¿Cuáles son los resultados
mínimos para que cada parte esté
satisfecha?
PROCESO:

•¿Cuál fue la fuente o asunto

que causó todo?
•¿Qué problemas adicionales
se sumaron al conflicto?
•¿Qué antecedentes de
conflicto hay entre los grupos
y cómo están actualmente?
•¿Cómo es la comunicación
entre las partes?
LO QUE DEBEMOS RECORDAR…

• Los conflicto existen.

• Un conflicto puede ayudar a madurar.
• Hay más de una solución para un conflicto.
• Todos podemos aprender a negociar frente a
a un conflicto.
• Mapear bien el conflicto nos permite dar
soluciones más efectivas.
• Es importante expresar y comprender
nuestros verdaderos intereses.
HABILIDADES REQUERIDAS PARA
NEGOCIAR

• La confianza mutua.
• La apertura a la orientación, escucha activa.
• Utilizar los contactos sociales como un
recurso (mediación).
• Poner en práctica la capacidad de análisis
y síntesis.
• Creatividad para encontrar soluciones.
• Flexibilidad de pensamiento.
• Tolerancia y control de emociones.
Asumamos la responsabilidad de
crear un clima laboral saludable…

¡Con nuestro compromiso lo

podemos lograr!