HRH 4 HT

2019
V CICLO – SEMESTRE 2019-I
CURSO: PLAN DE
NEGOCIOS
INTERNACIONALES.
DOCENTE: CHRISTIAN
ZEGARRA CARRILLO
MERCADO DE
DESTINO: ESTADOS
UNIDOS
PRODUCTO: SALSA DE
ROCOTO CON
TOMATE
PARTIDA
ARANCELARIA:
2103.90.90.00
INTEGRANTES:
CALLEJA OROZCO ENMA 100%
ELGUERA GRANDA, LUCERO 100%
OYOLA LOZA, SEBASTIAN 100%
ZAPATA ALCANTARA, CAMILA FERNANDA
100%
GALVEZ HERRRERA, DIEGO RICARDO 100%
1
INDICE PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
ÍNDICE
RESUMEN EJECUTIVO
1. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
1.1 Idea de negocio
1.2 Visión de la empresa
1.3 Misión de la empresa
1.4 Políticas Corporativas & Valores
1.5 Objetivo Estratégico
1.6 Estrategia Genérica
1.7 Análisis externo: PESTMA
1.8 Análisis interno: Análisis de las 5 fuerzas de Porter: Competidores, clientes,
proveedores, productos sustitutos, competidores potenciales
1.9 Análisis FODA (EMPRESA)
2. ANÁLISIS DE PRODUCTO
2.1 Objetivos
2.2 Situación actual del producto
2.2.1 Descripción del Producto
2.2.2 Identificación arancelaria del producto
2.2.3 Propiedades y usos del producto
2.2.4 Ficha Técnica del producto comercial
2.3 Situación actual de la oferta exportable
2.3.1 Producción nacional de los últimos 5 años (toneladas)
2.3.2 Zonas de producción a nivel nacional
2.3.3 Calendario de producción
2.3.4 Cadena productiva
2.3.5 Selección de proveedores internos.
2.4 Conclusiones
2.5 Recomendaciones
3. ANÁLISIS DE MERCADO
3.1 Objetivos.
3.2 Evaluación del mercado global
3.2.1 Principales productores mundiales del producto seleccionado, análisis de
los últimos 5 años en cantidad y valor
3.2.2 Principales exportadores mundiales del producto seleccionado, análisis
de los últimos 5 años en cantidad y valor
3.2.3 Principales importadores mundiales del producto seleccionado, análisis
de los últimos 5 años en cantidad y valor
2
3.2.4 Mercados de exportación del Perú del producto seleccionado, análisis de
los últimos 5 años en cantidad y valor
3.3 Evaluación y selección de mercado objetivo
3.3.1 Identificar el país de exportación en base al índice de atracción y
competitividad
3.3.2 Evaluación y selección del nicho de mercado.
3.3.3 Tendencias del mercado
3.3.4 Identificación arancelaria del producto en destino
3.3.5 Barreras de acceso
3.4 Segmentación de Mercados
3.4.1 Determinar el tipo de segmentación mercado industrial (B2B) o mercado
de consumo (B2C)
3.4.2 Determinar el perfil del cliente/consumidor
3.4.3 Señalar las características del grupo objetivo en base a las variables de
Segmentación.
3.4.4 Consumo per cápita
3.4.5 Determinar el tamaño del mercado: demanda potencial, la demanda
interna aparente y la demanda insatisfecha
3.4.6 Participación en el nicho de mercado
3.5 Análisis de la Competencia
3.5.1 Principales países exportadores del producto al mercado de destino,
análisis de los últimos 5 años en cantidad, valor y porcentaje de participación
3.5.2 Principales empresas exportadores del Perú al mercado de destino,
análisis de los últimos 5 años en cantidad, valor y porcentaje de participación
3.5.3 Productos sustitutos en el mercado objetivo
3.5.4 Análisis de los factores de diferenciación y propuesta de valor
3.6 Conclusiones
3.7 Recomendaciones
4. PLAN DE MARKETING
4.1 Establecimiento de objetivos de marketing
3
4.1.1 Objetivos Cuantitativos
4.1.2 Objetivos Cualitativos
4.2 Mecanismo de generación de imagen institucional
4.2.1 Ficha de empresa
4.2.2 Presentación de identidad visual
4.2.3 Mapa de imagen corporativa
4.3 Mecanismo de generación de imagen de producto
4.3.1 Estrategia de marca
4.3.2 Estrategia de posicionamiento
4.3.3 Merchadising
4.3.4 Banner producto
4.3.5 Sampling
4.3.6 Muestras a empresas distribuidoras / Cliente industrial
4.4 Estrategia de ingreso al mercado
4.5 Marketing Mix
4.6 Estrategia de Negocios
4.7 Presupuesto del plan de marketing
4.8 Proyección de ventas en unidades y valores
5. PLAN LOGÍSTICO
5.1 Objetivos
5.2 Regla Incoterms® 2010
5.3 Características de la carga
5.4 Acondicionamiento de la mercancía
Envase
Empaque
Embalaje
Marcado
Rotulado
5.5 Criterios finales para la elección del envase y embalaje del producto
5.6 Modos y Medios de Transporte
4
5.7 Lugar de Interface
5.8 Ruta Comercial de Transporte
5.9 Determinación del Factor de Estiba
5.10 Cotizaciones de Flete (Aéreo o Marítimo)
5.11 Costos de la Cadena Logística de DFI
Costos Agente de Aduanas
Costo de Transporte Interno
Costo de Almacenamiento
Costo de Seguro de transporte de la carga
Costo de Agente de Carga u Operador Logístico
5.12 Régimen de Despacho
5.13 Documentación en la logística internacional
Factura Comercial
Certificado de Origen (en caso lo requiera)
Póliza de Seguro
5.14 Conclusiones
5.15 Recomendaciones
6. PLAN DE OPERACIONES
6.1 Objetivos
6.2 Especificaciones técnicos del producto
6.3 Flujograma de Procesos Productivos
6.4 Acciones correctoras y Plan de Contingencia para producción
6.5 Punto de Equilibrio
6.6 Conclusiones
6.7 Recomendaciones
7. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
7.1 Objetivos
7.2 Forma de organización de la empresa
7.3 Organigrama
7.4 Diseño de puestos y funciones
5
7.5 Conclusiones
7.6 Recomendaciones
8. PLAN FINANCIERO
8.1 Objetivos
8.2 Inversión
8.2.1 Cuadro de Activos Tangibles
8.2.2 Cuadro de Activos Intangibles
8.2.3 Cuadro de Capital de Trabajo
8.2.4 Cuadro de la Estructura de la Inversión Total
8.3 Operación
8.3.1 Cuadro de Costos en materiales, insumos y servicios de terceros
(maquila, flete, etc)
8.3.2 Cuadro de Gastos en Recursos Humanos
8.3.3 Cuadro de Gastos de Administración
8.3.4 Cuadro de Gastos para Marketing
8.3.5 Cuadro de Gastos en RSE y RSA
8.4 Exportación
8.4.1 Cuadro de Gastos de Exportación
8.4.2 Cuadro de Gastos en Misiones Comerciales & Ferias
8.5 Mantenimiento
8.5.1 Cuadro de Depreciación de Activos Tangibles
8.5.2 Cuadro de Amortización de Activos Intangibles
8.6 Ingresos
8.6.1 Cuadro de Ingresos por Exportaciones
8.6.2 Cuadro de Drawback y Transferencias
8.7. Impuestos
8.7.1 Cuadro de Devolución del IGV al Exportador
8.7.2 Cuadro de Impuesto a la Renta
8.8 Financiamiento
8.8.1 Cuadro de amortización de la deuda
6
8.8.2 Cuadro del Escudo Fiscal
8.8.3 Cálculo del costo real de la deuda (kd)
8.9 Cash Flow Proyectado
8.9.1 Cuadro de Cash Flow Económico
8.9.2 Cuadro de Cash Flow Financiero
8.10 Estado de Resultados Globales Proyectado
8.11 Evaluación Económica y Financiera
8.11.1 Indicadores de Cash Flow Económico
Economic Net Present Value (VANE)
Economic Internal Rate of Return (TIRE)
Economic PayBack (PBE)
Economic Cost /Benefit Ratio (B/C) –E
8.11.2 Indicadores de Cash Flow Financiero
Financial Net Present Value (VANF)
Financial Internal Rate of Return (TIRF)
Financial PayBack (PBF)
Financial Cost /Benefit Ratio (B/C) –F
8.12 Análisis de Sensibilidad
8.12.1 Análisis de Sensibilidad Económico
8.12.2 Análisis de Sensibilidad Financiero
8.13 Análisis de Escenarios
8.13.1 Análisis de Escenarios Económico
8.13.2 Análisis de Escenarios Financiero
8.14 Conclusiones
7
RESUMEN EJECUTIVO
El presente trabajo de plan de negocios internacionales tiene como objetivo determinar una estrategia
de exportación del producto “salsa de rocoto con tomate” del Perú al mercado Estadounidense,
específicamente a nuestro nicho de mercado Texas. Este plan de negocios demuestra que es factible
aprovechar las oportunidades del entorno y las ventajas comparativas de las salsas picantes que se
comercializan en Estados Unidos, de esta manera buscamos generar ventajas competitivas que hagan
sostenible un modelo de negocio orientado a satisfacer la demanda del consumidor estadounidense,
los cuales buscan placer en los alimentos que consumen, más que todo si son productos de
acompañamiento para darle un sabor especial a sus comidas. Por tal motivo, LUSCIENSE SAC,
empresa dedicada a la exportación de salsas picantes se compromete a contribuir con la satisfacción
y gustos de los consumidores, ofreciendo un producto dulce-picante, sabores que sin duda alguna le
dará el toque perfecto a sus comidas.
En los últimos años, el consumo de salsas picantes, productos gourmet, ha ido aumentando en los
países extranjeros, especialmente en Estados Unidos-Texas, que es uno de los principales
consumidores de productos dulces-picantes, en especial en salsas. Es por eso que nuestra empresa
ofrece un producto exquisito y de la más alta calidad para dicho mercado.
Entre las principales fortalezas de la empresa, se encuentra el ser un producto inocuo, teniendo el
respaldo por DIGESA, así como también el ser una empresa que contribuye con la contaminación
ambiental dejando de lado los envases de plástico por frascos de vidrio eco amigable y reutilizables.
Nuestros competidores son empresas peruanas, las cuales también exportan salsas picantes en grandes
cantidades al mercado francés. Estas empresas son “Viru S.A.C” “Grahpa S.R.L” y “Agroindustrias
Emic E.I.R.L” son las mayores exportadoras de este tipo de productos.
8
Nuestra ventaja competitiva se basa en ofrecer a nuestros clientes una fusión de rocotos extraídos de
regiones del Perú. Además, nosotros brindaremos la combinación perfecta entre dos sabores muy
consumidos, por primer vez juntos y lo mejor en una salsa que servirá como acompañamiento especial
para cualquier tipo de comidas.
Nuestro mercado objetivo es Texas, nuestro público objetivo final son estudiantes con ocupación de
18 a 26 años de edad y madres de familia, en especial amas de casa, en un rango de 27 a 45 años, las
cuales tienen una personalidad responsable, hogareña, curiosas y dispuestas a experimentar cambios
de nuevos sabores en sus comidas para compartir una tarde de antojos con la familia.
Para llegar a nuestro consumidor final, contaremos con un individuo o una institución que organiza
transacciones correspondientes, especializadas en operaciones entre nuestra empresa y nuestros
clientes estadounidenses. El cual tendrá como objetivo distribuir nuestro producto a las tiendas
especializadas como supermarkets y markets, lugares donde nuestros clientes potenciales llegarán
para adquirir nuestro producto. También, tenemos planificado entre los años 2021-2022 participar en
ferias internacionales, las cuales se realizan todos los años en Texas, de esa manera buscaremos hacer
más conocido nuestro producto en el mercado de destino.
9
CAPITULO 1
PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
10
1. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
1.1 Idea de negocio
Nuestra idea de negocio surgió sobre las nuevas tendencias del mercado, tenemos que según el diario
Gestión: “Los condimentos innovadores” son una de las principales tendencias en alimentos para
pasado año 2017, El mercado cada vez más, salsas con ingredientes exóticos y sales especiales son
incluidas en los menús de importantes restaurantes y en las estanterías de tiendas de autoservicios,
convirtiéndose en tendencias de consumo en el mercado.” Esto nos apunta, a que no solo se cubriría
una necesidad, sino una tendencia que va en ascenso, justamente a nivel internacional. Además
nuestra idea de negocio también se basa a los beneficios que tiene el rocoto según los expertos, es ahí
donde le damos importancia en nuestra salsa.
Por otro lado nuestro producto va dirigido para amas de casa, restaurantes, jóvenes estudiantes, que
quisieran darle un mejor toque de gusto a sus comidas.
1.2 Visión de la empresa

Ser al 2023 una de las empresas fabricantes de salsa de rocoto con tomate, número cinco en ventas
del Perú, reconocidos por nuestro trabajo en mejorar las nuevas salsas del público y así mismo por
ser una fuente de deleite saludable.
1.3 Misión de la empresa

Ser una empresa peruana innovadora de sabores en el rubro de salsas, específicamente de rocoto con
tomate, dirigido a restaurantes y amas de casa con la finalidad de darles un nuevo sabor a sus comidas
favoritas.
1.4 Políticas Corporativas & Valores
11
Nuestra política:
 ALPIC se compromete a realizar un producto de calidad y a la vez priorizar la investigación
y desarrollo para ofrecer un producto innovador.
 ALPIC se compromete a cumplir todos los requisitos reglamentarios, lo de nuestra gestión
de calidad y de lo nuestros consumidores
 ALPIC garantiza el buen estado del producto desde el proceso de fabricación hasta la mano
de nuestros clientes.
 Nos comprometemos a entregar todo tipo de información acerca de nuestro producto para
así tengan una buena confianza hacia nosotros.
 Brindaremos prioridad a solicitudes y reclamos con la finalidad de brindar un buen servicio
al cliente.
Nuestros valores:
 Lealtad con nuestros clientes, dándole un producto de calidad y toda la información.
 Empatía en el ámbito laboral y personal con nuestros colaboradores y clientes.
 Innovación, dar al cliente lo que más prefiere y superar expectativas.
 Responsabilidad con la entrega de nuestros productos a tiempo,
 Pasión por las salsas picantes, dándole un producto de alta calidad.
1.5 Objetivo Estratégico
VERBO PERIOD BENEFICIO/RELEVANCI

INFINITIV INDICADO PORCENTAJ O A
O R A MEDIR E CANTIDAD ACTIVO
Ser Dar a conocer En un 30% en el año Maximizar las ganancias
reconocidos nuevas salsas 2021 esperadas a partir de la
gourmet
12
exportación de salsas picantes
al mercado internacional.
1.6 Estrategia Genérica:

Escogemos la estrategia de diferenciación ya que ofrecemos una salsa con una combinación de
dulce con un toque a picante, esto nos caracteriza como un producto único en el mercado local.
Nuestro producto tendrá una buena elaboración ya que vamos a contar con proveedores de tomate y
rocoto de primera clase.
1.7 Análisis PESTMA

ENTONO SUSTENTO: FUENTE:
PÓLITICO Desde el 2018 el Perú ha tenido una serie de https://datosmacro.expansi

on.com/paises/peru
cambios políticos importantes tales como la
http://www.secrex.com.p
e/riesgo-pa%C3%ADs
vacancia presidencial quitando del cargo al ex
presidente Pedro Pablo Kuczynski y en su
cambio el actual presidente Martin Vizcarra, a
su vez los actos de corrupción el poder judicial,
los continuos enfrentamientos entre el poder
legislativo y ejecutivo es por ello que en cuanto
al índice de Percepción de la Corrupción del
sector Público en Perú ha sido de 35 puntos, por
ende sus habitantes creen que existe mucha
corrupción en el sector público.
Situación política: Relativamente estable
13
ECÓNOMICO El ministro de Economía y Finanzas, Carlos http://semanaeconomica.
com/article/economia/ma
Oliva, informó que en el año 2019 la economía croeconomia/324770-
bcr-mantuvo-estimados-
peruana liderará el crecimiento económico entre la-economia-peruana-
creceria-4-en-2018-y-
los países de la región, con un 4,2%, superando 2019/
así a Chile, Colombia, Brasil y México.
El Banco Central de Reserva (BCR) mantuvo
sus proyecciones de crecimiento para la
economía peruana en 4% para el 2018 y el 2019,
según su Reporte de Inflación de diciembre.
SOCIO- Población: 32, 162,184 habitantes. https://sites.google.com/s

CULTURAL ite/regionameriricat/peru
Religión: católicos 76.03% protestante 14.1%, /entorno-socio-cultural
Sin religión 5.1%, adventistas 1.52%, testigo de
Jehová 0.75%, miembros de la iglesia de
Jesucristo de los Santos de los últimos Días
0.49%, otros 2.01%.
Idioma: Castellano 82.94%, quechua 13.60%,
aimara 1.61%.
Tasa de mortalidad: mujeres: 16,7 muertes/1.000
nacimientos (2016 est.)
Celebraciones importantes: Día de la
independencia, día de la fundación de Lima
capital, carnavales, etc.
Costumbres: La Fiesta del Inti Raymi. Se
celebra el 24 de junio, inicialmente la
celebración es en la Plaza de Armas de la ciudad
14
del Cusco, para continuar en la Fortaleza de
Sacsayhuamán., el Señor de Muruhuay.
Festival de la Marinera, etc.
TECNOLÓGICO Internet- Creció 17.70% https://sites.google.com/s

ite/regionameriricat/peru
Actualmente-54,5% accede a Internet /entornotecnologico
75.3% Navegan para comunicarse por e-mails,
chats, redes sociales, etc.
65.8% Entretenimiento, música, videos.
30.8% Para obtener información, noticias.
54.5% Establecimientos Comunitarios
35% Hogares de Lima Metropolitana
15.2% Urbano
MEDIO Según SINIA muestra las caracteristicas mas https://sinia.minam.gob

AMBIENTAL .pe/documentos/diagno
importantes de los recuerdos naturales y medio stico-ambiental-peru
Ambiente del Perú siendo un país sobresaliente
con capital natural , que ofrece oportunidades,
aprovechando los recursos naturales , Por otro
lado como punto negativo la contaminacion
sigue creciendo afectando ala flora y fauna
nacional.
15
1.8 Porter
5 Fuerzas de Porter:
- Competencia: Amenaza de los nuevos entrantes
La probabilidad de ingreso de nuevas marcas de salsa al mercado peruano es muy alta, debido a que
en el Perú más del 70 % de hogares consume algún tipo de salsa envasada,
Ya sea por la practicidad, el ahorro de tiempo, ahorro de dinero, sabor, calidad, entre otras razones.
El mercado de salsas envasadas es muy amplio y requiere de mucha competencia.
- Rivalidad Entre Competidores

Se tiene una cantidad amplia de competidores para un mercado que cada vez apuesta por nuevos
sabores y combinaciones de salsas. Pero aún no se tiene una competencia estable debido a que el
mercado está disponible para recibir varios tipos de variedades y combinaciones; nuestro producto
viene a tener la misma característica. Hay mucha competencia a nivel internacional además de la
competencia de salsas de México que ya se han establecido y consolidado durante mucho tiempo en
el mercado. Aun así también hay una empresa dominante a nivel local que es donde más nos
concentramos que es:
16
- Poder de negociación de clientes

Como empresa, hemos identificado que existen muchas marcas establecidas y posicionadas en el
mercado. Como, por ejemplo, “Alacena” “Piki” “Sibarita” y “Hell´s”, estos serían los denominados
competidores. Ya que, hoy en día la tendencia por el consumo de las salsas picantes ha ido elevándose
mucho más. Tanto, que ha expandiendo fronteras y ha llegado a nivel internacional. Es por ello, que
cuando se refiere al poder de negociación de los clientes, ellos poseen el “control”, además de poder
establecer sus propias condiciones de pago, el volumen de su compra, la sensibilidad del comprador
al precio, la disponibilidad de información del cliente, las copras recientes o frecuentes que decidan
efectuar, entre otros.
17
- Poder de negociación de proveedores
El mercado de proveedores es amplio por tratarse de productos locales, de fácil disponibilidad, por lo
que el sector se vería favorecido. Asimismo, para la empresa es favorable poder contar con un abanico
de posibles proveedores, y nos veríamos beneficiados con la implementación de alianzas estratégicas,
lo cual nos permitiría la adquisición de insumos a muy bajo costo, en cortos tiempos de entrega y bajo
las características necesarias para recortar nuestro proceso de producción. De la misma manera
también comprar directo de chacra el insumo necesario para la elaboración de nuestro SALSA
“ROCOTO” incentivar a los pobladores de las zonas de producción para brindar el mejor producto a
nuestros clientes.
- Amenazas de los productos sustitutos
 Crema de ají amarillo
 Salsas de tomate
 Mostaza
 Vinagretas
 Condimentos
 Aderezos
Estos productos tienen una alta demanda en el mercado siendo sustitutos de nuestro producto,
estadísticamente el 75% de hogares peruanos almacenan en sus neveras cremas de ají amarillo, por
ser un insumo peruano, es muy reconocido por muchos ya que su consumo es una costumbre
nacional. Luego la salsa de tomate la cual viene a tener un sabor dulce, también es muy consumida
por los peruanos, especialmente para combinarlo con pastas, la mostaza al igual que las vinagretas,
los condimentos y los aderezos también vienen a estar incluidos dentro del consumo frecuente en
los hogares. Según un estudio realizado por Ipsos Apoyo, señala que el 89% de hogares del Perú
acompaña a sus comidas con alguna salsa o crema picante, con una frecuencia de 5 días a la semana
18
1.9 Análisis FODA
19
CAPITULO 2
ANÁLISIS DE PRODUCTO
20
2. ANÁLISIS DE PRODUCTO
2.1 Objetivos
- Especificar la descripción en la ficha técnica de nuestro producto.
- Identificar la partida arancelaria del producto.
- Desarrollar las propiedades y el uso del producto.
- Describir la ficha técnica del producto comercial.
2.2.2. Identificación arancelaria del producto

País de origen: Perú
Sección IV Productos de las industrias alimentarias, bebidas,
líquidos alcohólicos y vinagre, tabaco y
sucedáneos del tabaco elaborados
Capítulo 21 Preparaciones alimenticias diversas
21.03 Preparaciones para salsas y salsas preparadas;
condimentos y sazonadores, compuestos;
harina de mostaza y mostaza preparada
2103.90 Los demás:
Partida arancelaria 2103.90.90.00
Descripción arancelaria Demás preparaciones para salsas y demás
salsas preparadas.
Se aplica a las variedades comerciales de (ajíes
Descripción del producto picantes) obtenidos de Capsicum spp, que habrán
de suministrarse frescos al consumidor, después
21
de su acondicionamiento y envasado. Destinados
a la elaboración industrial.
Fuente: Sunat
Elaboración propia
2.2.3. Propiedades y usos del producto
La propiedad a resaltar de nuestra salsa es el fitoquímico que posee el rocoto, llamado capsaicina.
Los beneficios que otorga esta propiedad, principalmente, protege nuestra mucosa gástrica que es la
que evita las enfermedades al estómago como la gastritis.1
Por lo que nuestra salsa a diferencia de las demás, no hace daño al estómago; ya que es un picor
saludable y que puede ser consumido diariamente sin generar una deficiencia estomacal.
Usos del producto
 Salsa GOLF crema de ROCOTO con un toque especial picante listo para acompañar en todas
las comidas especialmente en comidas rápidas: hamburguesas, pollos a la brasa, salchipapas,
pollo broaster ETC. Lugares de consumo del producto Hogares, Restaurantes, Restaurantes
gourmet, Restaurantes de comida rápida, pollerías que se comercialicen todo tipo de frituras,
centros de comida rápida.
 Crema para acompañar en piqueos familiares que se puedan realizar en cenas o actividades
de trabajo.
 Acompañamiento en jaleas y posicionarnos para la combinación perfecta con diversos
productos y comidas.
1
https://www.quironsalud.es/blogs/es/doloralia/capsaicina-solucion-picante-dolor
22
2.2.4 Ficha técnica
Partida arancelaria: 2103.90.90.00
Descripción arancelaria: Demás preparaciones para salsas, y
demás salsas preparadas
Nombre Científico: Capsicum Pubescens
Nombre comercial: SALSA DE TOMATE CON ROCOTO
Información Básica: las salsas aportan un valor añadido
tremendo a los platos y que son de gran importancia en la
cocina
Se aplica a las variedades comerciales de (ajíes picantes)

Descripción del producto
obtenidos de Capsicum spp, que habrán de suministrarse
frescos al consumidor, después de su acondicionamiento y
envasado. Destinados a la elaboración industrial.
Presentación Envase de vidrio de 200gr
Registro Sanitario M7100218N NAUINC
Condiciones de Almacenaje
23
La salsa golf de rocoto una vez abierta tendrá que ser
refrigerada para la mantener el producto
Ingredientes del producto

Mayonesa (140gr), Kétchup (25 gr), Rocoto (22gr), Cebolla
(5gr), Vinagre blanco (4gr),Ajos (2gr), Pimienta negra (0.5gr)
Usos y aplicación
Comidas rápidas: frituras, pollos, parrillas etc.
Vida Útil
Aceptabilidad de 365 días
Principales Mercados
España, EEUU, Francia
Zonas de producción
Cusco y Arequipa
Certificaciones
HACCP RECOMENDABLE, Certificado de origen
Certificado BASSC Recomendable
24
2.5. Recomendaciones
1. Realizar constantemente investigaciones de mercado para satisfacer adecuadamente los
cambiantes requerimientos del mismo.
2. Trabajar en equipo y a buen ritmo, para así poder compartir ideas que puedan mejorar la
investigación en el país seleccionado.
3. Estudiar con más rigor la competencia en el mercado estadounidense, verificar los puntos
fuertes y débiles, así como las interacciones que tiene con el consumidor.
25
CAPITULO 3
ANÁLISIS DEL MERCADO
26
3. Análisis del mercado

3.1 Objetivos
- Conocer nuestros principales productores mundiales de rocoto.
- Buscar la data, en las diferentes plataformas y herramientas de investigación.
- Estimar resultados mediante cuadros y gráficos, por cada país dentro de los años estimados.
3.2 Evaluación del mercado global.

3.2.1 Principales productores mundiales del producto seleccionado, análisis de los últimos
5 años en cantidad y valor.
Principales 5 productores Mundiales del rocoto, 2012 – 2016 en Cantidad (Tn)
2012 2013 2014 2015 2016

Productores Gráfico
Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad
1 Indonesia 271359 268194 255472 253954 255136
66544 66861 69117 71023 71787

2 China
3 Perú 25618 31069 27128 24723 23818
4 México 17640 18125 18688 19621 25758
Fuente: FAOSTAT
Elaboración: Propia
En los últimos años el consumo de hortalizas y frutas tanto frescas como procesadas ha aumentado
de manera sostenible; lo cual se ve reflejado en los cambios de los hábitos de consumo de la población,
en donde a nivel mundial China destaca como el país que más consume productos picantes, ya que se
cree que ayuda a combatir el “colesterol malo”, en adición a esto, según un estudio de la universidad
de Pekín refleja que consumir salsas picantes ayuda a reducir un 10% la tasa de mortalidad. China e
Indonesia son los principales productores de pimientos seguido por México.
27
Proyección
3.2.3 Principales importadores mundiales del producto seleccionado, análisis de los últimos
5 años en cantidad y valor.
Principales 5 Importadores Mundiales de la P.A: 210390 Demás preparaciones para salsas, y demás salsas preparadas,
2014 – 2018 en Cantidad (Tn)
Importadores 2014 2015 2016 2017 2018 Gráfico
1 Estados
Unidos de 502757 539919 582168 596712 644431
América
2 Reino
466906 505411 522314 543032 547643
Unido
3 Canadá 374088 460164 465176 438815 410914
4 Francia 340280 353149 352975 356561 359657
5 Alemania 252257 267317 279796 295803 313058
Fuente: TRADEMAP
28
Como podemos apreciar en el cuadro, y gráficas, Estados Unidos es un gran importador al nivel
mundial. Justamente, según el diario Gestión: “Los condimentos innovadores son una de las
principales tendencias en alimentos para este 2017 en Estados Unidos y la oportunidad para las
empresas peruanas en este sector radica en la elaboración de salsas con mezclas o ingredientes únicos
para el mercado estadounidense…Ese podría ser el caso de las salsas de huacatay, rocoto...”
Principales 5 Importadores Mundiales de la P.A: 210390 Demás preparaciones para salsas, y demás salsas preparadas,
2014 – 2018 en Valor (Miles US$)
Importadores 2014 2015 2016 2017 2018 Gráfico
Valor Valor Valor Valor Valor
1 Estados
Unidos de 991323 1039017 1112684 1182021 1282176
América
2 Reino
893707 831960 811332 868667 925418
Unido
3 Canadá 686271 748464 757518 765807 761206
4 Francia 718465 622697 649705 675437 721212
5 Alemania 633984 558737 569370 607336 674093
Fuente: TRADEMAP
29
El sustento de dicha estimación se basa en el incremento de la demanda de los grupos étnicos, en su
mayoría latinoamericanos y asiáticos, que emigraron a Estados Unidos y añoran la sazón y las salsas
de sus países. Estados Unidos, sigue liderando tanto en cantidad, como en valor, a nivel mundial.
3.3 Evaluación y selección de mercado objetivo

3.3.1 Identificar el país de exportación en base al índice de atracción y competitividad
En cuanto a las barreras comerciales y arancelarias, al tratarse de exportación dentro de a la Unión
Europea, no existen barreras propiamente dichas ya que se cuenta con acuerdos comerciales y tratados
TLCS; sin embargo, sí existen una serie de peculiaridades que actúan como obstáculo de entrada para
las empresas interesadas en ingresar en el mercado francés como las exigencias que requiere el
mercado el emplear de la lengua francesa en la comunicación, ya que es necesario establecer
relaciones comerciales con empresas, comunicarse en francés aporta una ventaja importante y
también existe una enorme competencia y oferta de productos como salsas de tomate y kétchup.
Mercados Francia Estados unidos España

Ponderado 57.70 65.25 52.70
Resultado de los factores de atracción de mercados para la exportación de salsa de tomate con rocoto del Perú.
Índice de Competitividad de Mercados

España Estados Unidos Francia
FACTORES % Puntaje Pond Puntaje Pond Puntaje Pond
Barreras de
28% 39 10.92 67 18.76 60 16.8
Entrada / Salida
Fuerzas y
debilidades de los
20% 45 9 63 12.6 47 9.4
principales
competidores
Poder de
negociación de los 15% 53 7.95 52 7.8 52 7.8
compradores
Poder de
negociación de los 12% 43 5.16 54 6.48 64 7.68
proveedores
Posibles nuevos
25% 58 14.5 56 14 59 14.75
competidores
TOTAL 100% 47.53 59.64 56.43
30
Fuente: CIA, Santander, ICEX.
Para este índice seleccionamos tres países, los cuales son los que consumen salsas, especias, ajíes:
Francia, Estados Unidos y España. El país de destino, en donde encontramos a nuestro público
objetivo es Estados Unidos; debido a que hallamos más receptividad, por parte de ellos. El cuadro de
competitividad nos muestra que, conforme al porcentaje dado a cada punto y la puntuación analizada,
Estados Unidos es el país con el cual mostramos una gran competitividad; además, el acceso para
introducirnos a ese mercado es alto, ya que no hay barreras que nos impidan integrarnos a su mercado.
También se observa que España posee menor índice de competitividad además que hay competidores
que nos pueden resultar algo difíciles de sobrepasar. Por lo tanto, un mercado aceptable sería Estados
Unidos, ya que muestra un resultado favorable y buen puntaje analizado.
Analizando el primer punto de barreras de entradas y salidas, notamos que, en caso de barreras
arancelarias y no arancelarias, Estados Unidos nos permite una tarifa especial por tener un contrato
ya específico con ellos.
Existe una evaluación exactamente igual, de acuerdo a los resultados ambos países tienen buenos
puntos de venta además de buen manejo de negociación. En otro cuadro se ve que en Francia tiene
grandes proveedores de salsas y Estados Unidos tiene muchos más en cantidad. Además, Estados
Unidos mayormente posee exportaciones de maquinarias en grandes cantidades.
31
3.3.2 Evaluación y selección del nicho de mercado.
JUSTIFICAC CALIFORNIA TEXAS FLORIDA FUENTES

IÓN
CRECIMIEN Demanda: muy Demanda: muy Demanda: muy https://gestion.pe/econo
TO
DEMANDA/T buena buena buena mia/son-nuevas-
ENDENCIA
tendencias-consumidor-
DE Si comparamos el Texas, registró la El consumidor
CONSUMO alimentos-
estado con países, proporción más alta del estado de
especializados-ee-uu-
California sería la de hispanos en su Florida prefiere
127880
séptima mayor población, los productos
economía. El anotándose un alimenticios ya
consumidor del 96,3%. Es el estado estén procesados

https://blog.chron.com/l
estado de California Ya que consumidores y listos para el avoz/2015/09/una-
presta un alto prefieren que los consumo directo, nueva-tendencia-en-las-
interés en los alimentos estén ya y que todos estos tiendas-de-
productos procesados y listo productos conveniencia-de-texas-
vender-comestibles/
saludables que para el consumo, cuenten con alto
cuenten certificados debido a que para los valor nutricional.
orgánicos y que consumidores de

http://www.impulsoexter
tengan un alto valor Texas ahorrar el
ior.com/COMEX/servlet
nutricional. Tiene tiempo y ser más
/MuestraArchivo?id_=2
un 37% de prácticos es muy
_7401
hispennials importante. Los
provenientes de mexicanos que
32
varios países. En el migran haciaTexas, https://gestion.pe/econo
2017, presentó un mantienen ciertos mia/california-
economia-estados-
índice de comportamientos de
unidos-grande-122976
crecimiento de consumo de su país
3.3%. Perú tiene de origen. Cabe
mayor participación resaltar que la

https://www.fortuneenes
agroindustrial en mayoría de sus
panol.com/news/los-
este estado de importaciones
hispennials-el-mercado-
EEUU. agroindustriales que-mas-crece-en-
provienen de México. estados-unidos/
http://www.siicex.gob
.pe/siicex/resources/es
tudio/153179743rad93
AEC.pdf
IMPUESTO/T 8.54% 8.17% 6.80% https://files.taxfoundatio

AXES
ESTATALES n.org/20180313143458/
Tax-Foundation-
FF572.pdf
POBLACIÓN 39.536.653 28.304.596 20,984,400 https://www.census.go

(CANTIDAD)
v/
INGRESO $ 31,458.00 $ 27,828.00 $ 27,598.00 https://www.census.go

PERCAPITA
v/
33
FACILIDAD Oakland Puerto de Houston El Puerto de https://gestion.pe/econ
DE ACCESO
Estadísticas Puerto de Galveston Miami mueve omia/conozca-
Arribos de buques 7.42 millones de portmiami-nueva-ruta-
20 toneladas de estados-unidos-
Volumen anual de carga al año y agroexportaciones-
contenedores 2,24 cuenta con 13 peru-148913
millones unidades grúas pórtico de
equivalentes a muelle,
veinte pies (TEU) incluyendo 6
Súper Post-
Panamax.
%
CRITERIO DE SELECCIÓN
POND.
DEL NICHO-ESTADO CALIFORNIA POND. TEXAS POND. FLORIDA POND.
CRECIMIENTO
DEMANDA/TENDENCIA
A DE CONSUMO 25% 1 0.20 3 0.80 1 0.25
IMPUESTO/TAXES
B ESTATALES 20% 1 0.20 2 0.40 3 0.60
C POBLACIÓN (CANTIDAD) 24% 3 0.72 2 0.48 1 0.24
D INGRESO PERCAPITA 21% 3 0.63 2 0.42 1 0.21
E FACILIDAD DE ACCESO 10% 2 0.20 1 0.10 3 0.30
TOTAL 100% 1.98 2.2 1.6

Fuente: USA Trade Online, Tax Foundation, Census y otras paginas
MERCADOS CALIFORNIA TEXAS FLORIDA

PONDERADOS 1.98 2.2 1.6
34
En síntesis según la evaluación del nicho de mercado obtuvimos que Texas es una mejor
oportunidad para la exportación de nuestro producto ya que en Texas las personas prefieren los
productos ya procesados y hay un alto consumo de salsas ya que sus comidas son más sofisticadas,
esto quiere decir que a sus comidas nunca debe faltar una salsa. Si bien sabemos Texas importa
productos de México a gran proporción pero esto no es una limitación para nosotros ya que en
nuestro país tenemos los mejores ajíes del mercado , por otro lado tenemos a florida , donde no nos
convenció del todo ya que su manera de vida es muy sana y como bien sabemos nuestro producto
no tiene los nutrientes que la población de florida lo exige cabe recalcar que en florida se encuentra
la mayoría de población de latinos y como sabemos los latinos tanto como panameños ,
puertorriquenses, cubano, etc no consumen rocoto u otra esencia que pica , y como 3er lugar
tenemos a california donde un consumo de salsas no es muy alto , cabe resaltar que california al
igual que florida tiene preferencia por la vida saludable.
Para los 3 estados tenemos un fácil acceso, pero por consumo, costumbre y la nueva tendencia de la
vida sana, escogimos Texas ya que no hay mucha preocupación por ello.
3.3.3 Tendencias del mercado:

o Tendencia de rocoto por sus beneficios:
Tanto en EE.UU como en el mundo se destacó una tendencia de los ajíes como “SUPER
FOOD” ya que según los expertos comer ají regularmente alarga la vida no basta con eso en
EEUU se dio a conocer que el ají ayuda contra la obesidad gracias a su alto porcentaje de
capsaicina, además también ayuda con el manejo del cáncer entre otro beneficios.
35
o Tendencia que causo revuelto en el año 2013 en EEUU:
Un dato muy curioso que en el año 2013 se desato una polémica del consumo de salsa
picante con el kétchup, en la actualidad los estadounidenses prefieren más salsas picantes
que el kétchup, eso no quiere decir que no les agrada el kétchup, solo que más prefiere lo
picante, a todo esto sacaremos provecho ya que nuestro producto tiene más porcentaje de
rocoto que kétchup y mayonesa, dándole un sabor especial y único a nuestra salsa ALPIC.
3.3.4 Identificación arancelaria del producto en destino:
Partida arancelaria 210390
Descripción arancelaria - Sauces and preparations therefor, neosi
It is applied to the commercial varieties of
Descripción del producto (hot peppers) obtained from Capsicum spp,
which must be supplied fresh to the
consumer, after preparation and packaging.
Intended for industrial processing.
Fuente: Market Access Map

Elaboracion: Propia
36
3.3.5 Barreras de acceso:

a) Barreras arancelarias, no arancelarias.
Barreras arancelarias:
De acuerdo a la SPA 210390 para estados unidos vemos claramente que tenemos una ventaja para
el ingreso de nuestro producto ya que tenemos 0% arancel.
Barreras no arancelarias:
Requisitos Técnicos:
Ley Federal de Alimentos y Cosméticos; y la Ley de la Salud Pública.
Normas de etiquetado, e inspección de residuos de pesticidas en productos procesados.
Requisitos Químicos (Control de acides)
Requisitos relativos a colorantes, aditivos.
Código de regulaciones de las Buenas prácticas manufactureras (GMP).
Marca y etiquetado.
Registro de Marcas.
Certificaciones:
Certificación de Sistema de Análisis de Peligros y de Puntos Críticos de Control
“HACCP” (Recomendable)
Certificado de Origen (Obligatorio)
Certificado de Buenas Prácticas de Manufactura GMP (Recomendable)
Certificado BASC(Recomendable)
Certificación Food and Drug Administration “FDA” (Obligatorio y principal)
37
3.4 Segmentación de Mercados:

3.4.1 Determinar el tipo de segmentación mercado industrial (B2B) o mercado de consumo (B2C):
Nosotros trabajaremos con el mercado de consumo B2C.

Mercado de consumo: B2C
Si bien nsotros trabajaremos con el mercado B2C, ya que nuestro producto va para consumo directo
sin transformación.
Nombre del sector Mercado de Consumo
Bases de la segmentación Criterios
Geografía Ubicación: TEXAS(Estados Unidos)
Ciudades: 6 principales, HOUSTON, DALLAS,
AUSTIN, SAN ANTONIO, WACO, PLANO
Tamaño: 39,536,65
Clima: TEXAS tiene un clima tropical
Densidad: 93 habitantes por Km2,
Distribución de la población Edad:
Sexo: 50.3% mujeres, 49.7% varones
Familia: 12,807,387 / 2,95 por hogar
Tiempo de llegada de productos Transit time desde Perú: 16días vía Marítima
PUERTO DE HOUSTON
Psicográfica Religión: 53.4% cuenta con religión, un 37% es
católico y un 5.2% es cristiano
38
Ocupación: Tasa de empleo 95.9, tasa de
desempleo 4.1%$ 31,458
Ingreso por hogar: $ 63,783$
Educación: 82.1% graduados de escuela
secundaria
Lengua: Inglés 60.5%, Español 35.8%, Resto:
6.08%
Conductual Personalidad: Innovadores en consumo,
Motivos: Compra personal, compra familiar,
antojos
Actitudes: Exigentes, Informados, seguidores de
tendencias y modas
Estilo de vida: De alto gasto
Lugares de compra: Supermarkets, markets de
conveniencia, grifos, ferias.
Beneficios: Valor nutricional, orgánico, natural,
status, practicidad.
Características del Mercado de Consumo B2C TEXAS

Fuente: CENSUS, DatosMacro,
39
3.4.2 Determinar el perfil del cliente/consumidor:
Perfil del cliente de salsa rocoto con tomate, TEXAS - Estados Unidos
Variables Características
Ubicación Geográfica Estado de TEXAS , estados unidos
Edad 18 a 45 años
Género Masculino y femenino
Ocupación Estudiantes con ocupación, profesionales, ejecutivos, deportistas,
Madres dedicadas al trabajo de casa, diversos oficios. Ambos de
rango, medio y alto.
Personalidad Innovadores en el consumo, alegres , amigables , abunda mucha
compañia
Estilo de Vida Pasar tiempo en familia , amigos . en el campo, restaurante con
música enn vivo.2
Clase Social Según la encuesta Comportamiento y Consumo de Alimentos en
EEUU, el comportamiento de consumo de salsas de los
estadunidenses es homogéneo e independiente de las clases
socioeconómicas. No se observa un consumo excesivo en
particular entre las clases más desfavorecidas.
Ciclo de Vida Familiar Solteros y casados, con o sin hijos
Objetivo de Uso  Una forma conveniente y accesible de consumir salsa de rocoto
 Practicidad y flexibilidad al momento de alimentarse
2
https://gov.texas.gov/es/business/page/quality-of-life
40
Momento de Consumo En EEUU, el consumo de salsas, la mayoría de ellos se sirven
como parte de las comidas (alrededor del 80%). Las salsas se
consumen principalmente como parte del almuerzo y el té de la
tarde junto con otros alimentos. texas en particular representa el
modo de consumo de un estadounidense promedio.
Frecuencia de El consumo de salsas generalmente es diario, los estadunidenses

Consumo
tienden a consumir en cantidad y con una frecuencia razonable
según encuesta sobre Comportamiento y Consumo de Alimentos
en EEUU.
- Niños (3-14años): 5.2 veces por semana
- Adolescentes (15-20años): 5.5 veces por semana
- Adultos (21años a mas): 4.9 veces por semana
Lugar de Compra Tiendas especializadas, Supermercados, tiendas de autoservicio y
tiendas de conveniencia; siendo estas 2 ultimas las que han estado
ganando terreno desde el 2015.
Marketing Redes Sociales, Plataformas Virtuales, Misiones Comerciales,
Ferias Internacionales
Perfil de consumidor de salsa de tomate con rocoto, estado de Texas, Estados Unidos de América
Fuente: US Census Bureau.
Elaboración: Propio
3.4.3 Señalar las características del grupo objetivo en base a las variables de segmentación:
Para sintetizar la información descrita en el cuadro de perfil del cliente podemos visualizar que el
nicho escogido de texas es el de un estadounidense promedio debido a que este estado tiene el estilo
de vida y costumbres de un ciudadano común proveniente de Estados Unidos
Esta siempre presto a la Innovación y es un buscador de nuevas tendencias.
41
Para ser más exactos nos dirigimos a personas ya mayores de edad que tienen un ingreso sostenible
medio y alto que solicitan productos de mejor calidad y más naturales.
Con respecto a nuestro producto, el registro que se tiene del rubro es que la mayoría de ellos suelen
utilizarlo como parte de sus comidas en un 80%, lo cual se ha vuelto una costumbre para ellos
incluso lo utilizan para darles un mejor sabor a sus comidas.
Suelen adquirir estos productos en supermercados y tiendas por conveniencia o de autoservicio.
Cabe recalcar que son asiduos consumidores de medios tecnológicos, por lo cual las compras online
son también un medio muy importante.
3.4.4 Consumo per cápita

Información también basada en el cuadro de cuantificación de la demanda ustedes identifican el
consumo per cápita del producto. También debe haber un análisis.
Criterios % Cantidad U. Medida Fuentes
Consumo per cápita 6 16,674,828 Lt USDA
Figura 1.Consumo per cápita

Fuente: USDA
Análisis:
El consumo per cápita de nuestro país destino (USA), nos indica el consumo promedio que existe en
ese lugar. Es por esto, que pudimos dar con un resultado de forma anual, con una cantidad de
16,674,828 Lt/kg.
42
3.4.5 Determinar el tamaño del mercado: demanda potencial, la demanda interna aparente y
la demanda insatisfecha
Criterios % Unidades Categoría Fuente
Población USA 100% 329,256,465 Personas CENSUS
Población TEXAS 8.5484% 28,146,160 Personas CENSUS
Género (M y F) 100% 28,146,160 Personas CENSUS
Edad (18 - 45) 51.5% 14,495,272 Personas CENSUS

CENSUS
Poder
51.10% 7,407,084 Personas World Population
adquisitivo(38.582€ +)
Review
% Consumo categoría
56% 4,147,967 Personas USDA
picante
% Consumo
67% 2,779,138 Personas USDA
característica orgánico
Consumo per cápita 6 16,674,828 Lt USDA
Demanda potencial 16,674.83 Tn
Producción nacional 0 Tn
Importaciones 511,443 43,720.19 Tn TRADEMAP
Exportaciones 538,937 46,070.49 Tn TRADEMAP
DIA 2350.30 Tn
Demanda insatisfecha 14,324.53 Tn PROPIA
%Participación país 0.64% 3267 Tn TRADEMAP
% Participación empresa 1% 32.67 Tn PROPIA

Figura 2. Segmentación de salsa de rocoto con tomate de Perú – 2018
Fuente: Census, USDA, Trademap.
43
3.4.6 Participación en el nicho de mercado

Demanda Insatisfecha 14,324.53 Toneladas Propia
% Participación de
PERU 1% 143.25 Toneladas TRADEMAP
% Participación de
nuestra empresa 20 % 28.65 Toneladas Propia
Nº de frascos de
250gr 115,000 Frascos Propia
Figura 3. Tamaño del Mercado

Fuente: TRADEMAP
3.5 Análisis de la Competencia

3.5.1 Principales países exportadores del producto al mercado de destino, análisis de los
últimos 5 años en cantidad, valor y porcentaje de participación
Principales 5 exportadores Mundiales de la P.A: 210390 Demás preparaciones para salsas, y demás salsas preparadas,
2014 – 2018 en Cantidad (Tn)
Exportadores 2014 2015 2016 2017 2018 Gráfico
1 Italia 118,704 134,212 146,622 150,904 157,119
2 México 90,093 95,935 107,574 116,980 126,897
3 Canadá 86,511 82,681 88,854 86,915 95,943
4 China 52,672 58,000 64,244 68,825 82,314
5 Tailandia 44,907 43,282 43,280 43,176 46,565
Fuente: TRADEMAP
44
Durante el periodo 2014 - 2018, los 5 países que han exportado en mayor cantidad (Ton) de la P.A.
210390 a Estados Unidos, han sido Italia, México, C |anadá, China y Tailandia, Respectivamente.
En el caso de Italia y México, sus exportaciones en cantidad de esta P. A han aumentado entre los
años 2014 – 2018, lo cual nos hace ver que EE. UU es un país muy atractivo.
3.5.2 Principales empresas exportadores del Perú al mercado de destino, análisis de los
últimos 5 años en cantidad, valor y porcentaje de participación
Principales 5 empresas exportadoras del Perú de la P.A: 210390 Demás preparaciones para salsas, y demás salsas
preparadas, 2014 – 2018 en Cantidad (TN)
Empresas 2014 2015 2016 2017 2018 Gráfico
1 VIRU S.A. 520 990 1044 752 878
2 MULTIFOODS
944 956 1220 1247 1569
S.A.C
3 DANPER
48 173 127 156 266
TRUJILLO S.A.C.
4 PERUFOOD
210 295 272 276 293
IMPORTS S.A.C
5 ALICORP SAA 12 52 78 80 100
Fuente: ADT
Ahora bien, en cuanto a las cantidades que datan desde el año 2014-2018, se puede ver que las
empresas exportan en grandes cantidades (TN), puesto que ya por lo antes visto y expuesto, Estados
Unidos lidera en cuanto a consumo de este tipo de salsas y/o condimentos.
Según la fuente SantanderTrade: “El consumidor estadounidense se muestra muy abierto a adquirir
productos extranjeros. El suministro de productos es muy diverso en Estados Unidos.”
45
Principales 5 Empresas exportadoras del Perú de la P.A: 210390 Demás preparaciones para salsas, y demás salsas
preparadas, 2014 – 2018 en Valor (Miles US$)
Empresas 2014 2015 2016 2017 2018 Gráfico

Valor Valor Valor Valor Valor
1 VIRU S.A. 2,489 4,424 4,911 3,518 3,923
2 MULTIFOODS
1,099 1,061 1,309 1,270 1,510
S.A.C
3 DANPER
278 894 603 743 1,361
TRUJILLO S.A.C.
4 PERUFOOD
370 519 503 501 512
IMPORTS S.A.C
5 ALICORP SAA 48 208 373 392 505
Fuente: ADT
Principales 5 Mercados de exportación del Perú de la P.A: 210390 Demás preparaciones para salsas, y demás salsas
preparadas, 2014 – 2018 en Participación (%)
Empresas 2014 2015 2016 2017 2018

Part% Part% Part% Part% Part%
1 VIRU S.A. 35.35 50.69 53.41 42.07 41.89
2 MULTIFOODS S.A.C 15.61 12.16 14.23 15.18 16.13
3 DANPER TRUJILLO S.A.C. 3.95 10.25 6.56 8.89 14.53
4 PERUFOOD IMPORTS
5.25 5.95 5.47 6.00 5.47
S.A.C
46
5 ALICORP SAA 0.68 2.38 4.06 4.69 5.39
Y, en cuanto a valor (miles US$), podemos observar que la situación de las 4 primeras empresas
exportadoras de esta P.A es muy variable ya que entre 2014-2015 su valor fob aumentó, a excepción
de la empresa MultiFood S.A.C . y entre 2016-2017 tuvieron un aumento en valor 4 de las principales
empresas, a excepción de VIRU S.A., que en los últimos dos años el valor FOB de esta decreció
considerablemente. Sin embargo, ALICORP SAA. Ha tenido un crecimiento continuo a lo largo de
los últimos 5 años.
3.5.4. Análisis de los Factores de Diferenciación y Propuesta de Valor
Competidor Alacena Molitalia Marco Polo Mr. Hot Sauce

N.I
Criterios % Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond.
Innovación en la
combinación de 27%
sabores
3 0.81 2 0.54 2 0.54 4 1.08
Bajo presupuesto
para publicidad 18%
profesional
4 0.72 3 0.54 3 0.54 2 0.36
Tendencia creciente
en el consumo de 33%
las salsas picantes
2 0.66 2 0.66 2 0.66 4 1.32
Empresas
posicionadas y
22%
reconocidas en el
mercado
4 0.88 3 0.66 2 0.44 1 0.22
100
TOTAL % 3.07 2.40 2.18 2.98
47
Factores clave de diferenciación
 Uno de los factores de diferenciación respecto a otras empresas ya posicionadas en el
mercado de destino, es la innovación del producto final el cuál se diferencia de las demás
salsas, porque tendrá la combinación de los insumos más consumidos los cuales son la
mayonesa, el kétchup y el rocoto, esta combinación aún no es comercializado en el mercado
de Francia.
 Otro de los factores clave es el servicio postventa que realizará la empresa a los clientes
después de adquirir uno de los por ductos, donde se resolverán las dudas que tengan respecto
al producto.
 Y un último factor clave de la empresa será la amplia cartera de productores que tendrá dentro
de 5 años, donde la empresa creará nuevos productos que el consumidor desea dentro de los
cuales tendrán una demanda en el futuro dentro del mercado francés.
Propuesta de Valor
Nuestra propuesta de valor se enfatiza en la innovación del producto final, lo cual es la combinación
de tres insumos que manifiestan una creciente demanda en el mercado francés. Los clientes, al
adquirir este producto muestran una alta demanda del mismo, debido a que el sabor proporcionado
generará en ellos la sensación del grado de dulce y picor que tanto desean y buscan en una salsa
peruana.
48
CAPITULO 4
PLAN DE MARKETING
49
4. PLAN DE MARKETING
4.1.1 Objetivos Cuantitativos

Objetivos cuantitativos
● Objetivos De venta: Aumentar las ventas en un 10% (de 909.00 $ a 999.90 $ al mes) cada
año, para poder empezar la ampliación de nuestra nueva planta.
● Objetivos de Margen: Alcanzar un margen de ganancia adicional de 30% en el año 2021.
● Objetivos Comerciales (4 P):
1. Product: Incrementar el volumen de ventas, obteniendo un margen de ganancia del
35% en el año 2022.
2. Place: Mejorar la cobertura de distribución en el año 2022.
3. Price: Incrementar la rentabilidad de nuestras ventas en el año 2023.
4. Promotion: Publicar 144 contenidos en blog y redes sociales (Linkedin, Twitter y
Facebook) durante los próximos 12 meses.
● Objetivos de Producto/Marca: Lanzar una variedad de productos nuevos para el 15 de
agosto de 2024.
4.1.2 Objetivos Cualitativos

Objetivos cualitativos
● Objetivos de Posicionamiento: Llegar a posicionarnos relativamente en el mercado de
destino.
● Objetivos Comerciales (4 P):
1. Product: Obtener el reconocimiento nacional del producto para el 10 de septiembre
de 2021.
2. Place: Mejorar la cobertura de distribución en el mercado de destino para el 11 de
agosto del año 2022.
3. Price: Incrementar la rentabilidad de nuestras ventas para el 09 de julio de 2020.
50
4. Promotion: Determinar una fidelización de un 50% del total de confianza por parte de
los clientes en el mercado de destino para el 12 de diciembre del 2022.
● Objetivos de Producto/Marca: Alcanzar la notoriedad de la marca y del producto en el
mercado local en el año 2021 y para el país de destino a fines del año 2022.
Cuadro Resumen de Ventas en unidades.
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ventas totales 3,000 3,300 3,960 5,148 7,207
unidades. unidades. unidades. unidades. unidades.
Exportaciones 2,000 2,200 2,860 4,004 6,006
unidades. unidades. unidades. unidades. unidades.
Ventas a 500 550 660 858 1,287
empresas unidades. unidades. unidades. unidades. unidades.
distribuidoras
Participación 10% 20% 30% 40% 50%
de mercado
Cuadro Resumen de Ventas en dólares

Ventas totales 105,000 115,500 138,600 180,180 252,245
dólares. dólares. dólares. dólares. dólares.
Exportaciones 70,000 77,000 100,100 140,140 210,210
dólares. dólares. dólares. dólares. dólares.
51
Ventas a 17,500 19,250 23,100 30,030 45,045
empresas dólares. dólares. dólares. dólares. dólares.
distribuidoras
Participación 10% 20% 30% 40% 50%
de mercado

4.2.1. Ficha de empresa
Nombre Lusciense S.A.C.
Nombre comercial ALPIC PERÚ
Dirección Av. Gral Salaverry 2370. Jesús María 15076.
Código Postal (+51)
Teléfono 986998447
Provincia Lima
País Perú
Email 1710350@adexperu.edu.pe
Página web (Fan Page) Página personal:
https://dulpi.webnode.pe/?fbclid=IwAR3eDR76x42gn-
dxarDLrRStSSJb9KbJ0WBiAg2XvXsf7IeIODPCiMqFU4U
Página en Facebook:
https://www.facebook.com/alpicperu/
52
Descripción La empresa LUSCIENSE S.A.C. lanzará al mercado su
primera linea de salsas ALPIC. El primer producto de la línea
sera una salsa golf a base de rocoto.
1.-Afiliacion al gremio exportador ADEX para ganar reputación
2.-Publicidad en la revista Perú Exporta para ganar reconocimiento en clientes potenciales
3.-Publicidad en revistas internacionales especializadas digitales<. Para llegar a los CEOs.
4.-Difusion en plataformas empresariales.
53
Logo en inglés para el país de destino
54
https://www.designevo.com/apps/logo/?name=delicious-curl-spicy-chili
4.2.3 Mapa de Imagen Corporativa
Tributos Alicorp Comsalsas Alpic Perú
Fiable Sí, es una empresa Sí, son fiables porque Para un pequeño
fiable ya que tiene varías revistas sector somos fiables
reconocimiento promocionan sus porque ya han
nacional por la productos los cuales probado nuestros
amplia variedad de están libres de productos y
sus productos. colorantes, de consideran que tiene
saborizantes y de un sabor diferente a
insumos químicos las demás salsas,
artificiales. pero para otros aún
no porque no somos
tan reconocidos en el
mercado nacional.
Joven 23 años 6 años en el mercado 1 año en el mercado
Creativa Utiliza una página Tienen una página Tenemos una página
personal muy propia. Sus envases personal donde
actualizada y tienen diversos hemos organizado
organizada. Sus diseños. todo para que se vea
envases presentan muy ordenado,
diseños creativos y nuestros envases son
variados. de vidrio con una
55
sola presentación por
el momento.
Dinámica Sí, presentan Sí, sus dinámicas Tenemos una
dinámicas al también se basan en dinámica como
presentar sus la presentación tan equipo el cual es
productos. peculiar al presentar entrar en la mente del
sus productos. consumidor y hacerle
probar sabores
nuevos y deliciosos
para que nos
recuerden siempre.
Innovadora Son innovadores al Sí, son innovadores Somos una empresa
crear diferentes al variar sabores, que está empezando
sabores como pero respecto a sus a innovar nuevos
también al envases, siguen sabores ya que la
presentarlos en presentando lo combinación del
distintos envases. mismo. dulce con el picante
no es tan común en
las salsas, respecto a
nuestros envases,
tenemos pensado
variar la cantidad y el
diseño.
Socialmente Sí, ya que en uno de Sí, porque asumen y Uno de nuestros
responsable sus valores muestran reconocen las valores también es la
56
que las cosas las consecuencias de sus responsabilidad,
hacen de la mejor compromisos somos un equipo
manera, de tal forma contraídos. responsable respecto
que nunca perjudican a todas las acciones
a otros. que hemos tomado y
pensamos ir tomando
en el largo camino
que nos espera.
Buen servicio de post Sí, tienen un muy Sí, es una empresa Somos una empresa
venta buen servicio de post que se interesa por que está decidida a
venta, siempre están vender y dejar satisfacer las
en conexión con sus satisfechos a sus necesidades de
clientes. clientes. nuestros clientes es
por eso que si
tenemos un buen
servicio de post
venta. Nos interesa
su opinión después
de haber consumido
nuestro producto.
Tecnología avanzada Es una empresa que Sí, la empresa Aún no porque no
ya tiene un buen maneja una tenemos mucho
posicionamiento en tecnología de calidad capital para invertir
el mercado por lo muy buena y en tecnología
tanto su tienen avanzada. avanzada, poco a
57
sistemas de gestión poco iremos
avanzados. progresando en esa
parte para poder
tener un negocio más
rentable y reconocido
en el mercado local.
Preocupada por el Regular, ya que sus No porque solo Somos 100%
medio ambiente envases varían, venden las salsas en responsables con el
algunos son de vidrio envases poco medio ambiente
y otros de plástico. amigables, es decir porque utilizamos
en envases de envases de vidrio,
plástico. dejando atrás y
concientizando a
dejar los envases de
plástico.
Ofrece producto de Sí, sus productos Sí, es una empresa ALPIC, se
alta calidad presentan alta calidad que ha participado en caracteriza por
y reconocimiento en MISTURA por tener elaborar productos de
el mercado. productos de calidad. calidad obteniendo el
respaldo de
DIGESA.
58
Tributos Alicorp Comsalsas Alpic Perú
Fiable 5 4 2
Joven 5 2 1
Creativa 5 4 3
Dinámica 4 3 3
Innovadora 5. 4 3
Socialmente 5 4 3
responsable
Buen servicio de post 5 4 3
venta
Tecnología avanzada 5 3 1
Preocupada por el 3 3 5
medio ambiente
Ofrece producto de 4 4 4
alta calidad
Resultados
Alicorp Comsalsas Alpic Perú
46 35 28
En conclusión, la empresa con mejor imagen corporativa es la empresa ALICORP, ya
que presenta muchos puntos a favor, es una empresa con gran demanda en el
mercado peruano y por lo tanto se convierte en nuestra competencia más alta y mejor
posicionada.
59
Gráfico
MAPA DE IMAGEN CORPORATIVO

Alicorp Comsalsas Alpic Perú
Fiable
5
Ofrece producto de… 4 Joven
3
Preocupada por el… 2 Creativa
1
0
Tecnología avanzada Dinámica
Buen servicio de post… Innovadora

Socialmente…

4.3.1 Estrategia de marca
Manual de Marca: Objetivos de la Marca
1. Posicionar nuestra marca con la ayuda de nuestra url (En este posicionamiento, nuestra url
suele ser fundamental para disfrutar de una gran popularidad en Internet, que permita reforzar
nuestro posicionamiento en el mercado).
2. Diferenciar nuestra marca respecto a la competencia (sabor, envase de vidrio, etiqueta con
mensajes de cuidar el medio ambiente y unión familiar, compartir momentos mágicos).
3. Vender nuestro producto mediante la promoción (redes sociales, folletos, radios, tv, etc.)
60
4.3.2 Estrategia de posicionamiento

Manual de posicionamiento: Objetivo del posicionamiento
1. Posicionar el producto en la mente del consumidor (satisfacer sus necesidades)
-Posicionamiento del sector: En estos casos necesitaremos ayuda extra, como blogs
corporativos o el apoyo desde redes sociales, así como una buena optimización interna para
cada una de nuestras páginas.
-Posicionamiento de contenido: Actualizar siempre nuestras publicaciones acerca de nuestro
producto, estados en IG, en FB, para que nuestros clientes estén al tanto de nuestras últimas
novedades, mejoras o nuevas variedades de productos que sacaremos al mercado en un
futuro.
4.3.3. Merchandising
Utilizaríamos el conocido como Merchandising de Exhibición, le entregaremos a nuestros
comercios a través de nuestras distribuidoras flyers para que los puedan ubicar en sus tiendas.
61
4.3.5 Sampling:
Entregar a restaurantes muestras de nuestros potes para que los prueben en sus platos para que de
esta manera puedan conocer sus bondades y descubrir de qué se trata sin tener que realizar inversión
alguna.
4.4 Estrategia de ingreso al mercado

Nuestra estrategia es con referencia al Producto/Calidad:
Daremos a conocer la exquisitez del sabor y el beneficio de tener un producto gourmet en casa de
alta calidad, aprovecharemos que esta es una salsa con ingredientes conocidos como por ejemplo el
kétchup, mayonesa, rocoto, por ende habrá un conocimiento por parte de nuestro target. Nuestro
efecto diferenciador es que será un producto de alta calidad y con la combinación perfecta de los
ingredientes teniendo la presentación mas atractiva para su consumo.
62
4.5.1. Producto:
A) Esquema de niveles del producto
Producto esencial: Una salsa de rocoto con tomate que será utilizada como acompañamiento en
nuestras comidas.
Producto actual: La salsa golf de rocoto vendrá en una presentación de 250gr en un frasco de vidrio
listo para consumir y acompañar alimentos, piqueos, comidas, etc.
*Nuestra publicidad: única la cual nos diferenciara de muchas marcas posicionándonos como
empresa innovadora variaremos los sabores para que nuestros consumidores tengan mayor opción
de elegir en nuestros productos.
*Frasco de vidrio
*Tapa metálica
Producto Aumentado: Nuestros productos en el mercado serán diferentes a todas las salsas ya que
nos centraremos en la combinación de muchos productos orgánicos como el rocoto y se realizarán
los controles necesarios con respecto a la mayonesa para no contraer enfermedades para evitar la
Salmonelosis como por ejemplo el Decreto N° 26980-S Regulación del Uso de separadores de
Huevos esto contribuirá para que nuestro producto sea de calidad y pueda dar el toque picante el
cual “SERA NUESTRO SECRETO PERFECTO”
63
Dando la facilidad a nuestros consumidores de tener una salsa única que acompañe sus comidas en
el día a día y tener acceso a este tipo de salsas en diversos centros de compras los cuales son
mencionados en nuestros puntos de distribución y ventas
También nos centraremos en la post venta y el trato que les daremos a nuestros clientes que
consuman nuestros productos con la fidelización de nuestros clientes podremos mantener nuestro
producto en la mente de nuestros clientes.
B) Estrategia Producto:
Estandarización: De acuerdo a las nuevas tendencias crecientes de consumo de condimentos y
salsas según la OCEX han crecido el consumo de las mismas, y al mayoría de ellas que ofrecen un
producto tanto de calidad y servicio.
Adaptación: La adaptación de acuerdo a los nuevos estándares internacionales de no usar plásticos
hemos querido ser parte de esa concientización ambiental y es por ello que nuestros potes de
presentación son en vidrios.
Innovación: Un aspecto diferenciador de nuestro producto es que estamos acostumbrados a que lo
picante sea agrio no obstante nuestro producto cambia los esquemas y le suma el dulce perfecto, a
64
su vez la presentación n deja de ser la tradicional de DoyPack sino que lo presentamos en un estilo
gourmet que ayuda al cuidado del medio ambiente dejando el uso de plásticos de lado.
C) Ventaja Competitiva:
Nosotros como empresa, estamos dispuestos a ofrecer variedad en nuestro producto, es por ello que
como empresa nos centramos en realizar cremas con sabores nunca antes comercializados, haciendo
combinaciones distintas y exquisitas rompiendo paradigmas en sabores, creemos firmemente que, a
pesar de tener fuertes competidores, podremos destacarnos en nuestra idea inicial, para que así
nuestros clientes nos reconozcan como marca y empresa. Basándonos en sus necesidades, para
poder satisfacer al público que siempre opta por un buen acompañamiento.
D) Descripción detallada de los productos que ofrecerá la empresa

(En los 5 años, si solo es un producto, su renovación de imagen, si hay extensión de línea de
productos, etc.)
Por el momento hemos decidido centrarnos en una sola presentación de nuestro producto por un
lapso de 3 años es decir mantenernos con el pote de 200 gramos de la salsa de rocoto con tomate,
que ya se ha elaborado,
65
E) MARCA/ ENVASE/ EMBALAJE:
Características: Envase:
Referencia SKU: 008082-9
Capacidad: 250 ml
Peso: 150 grs
Diámetro: 71,80 mm
Altura: 84,00 mm
Color de frasco: vidrio-transparente
Tapa: Twist Off TO 66
Color de tapa: dorada o negra.
Forma: cilíndrica
Descripción:
Tarro de cristal de 250 ml perfecto para conservas. Idóneo para envasar mermeladas, salsas,
miel…y cualquier otro alimento.
Capacidad indicada a verter: llenado hasta el borde.
Con tapa o boca rosca para sistema de cierre Twist Off 66.
66
4.5.3. PLAZA:
C) Estrategia de Distribución
Nuestra estrategia sería la de Distribución Selectiva y así nuestro producto estará en cierto número
de puntos de venta (supermercados reconocidos) se sentira una cierta exclusividad en la compra
sumandole estatus al producto. El número de intermediarios si bien es menor es una buena opción
ya que al ser un product gourmet nuestro cliente suele comparar precios antes de comprar
evaluando la calidad del mismo.
Puntos de venta:
Como puntos de venta directos al consumidor van a estar en la parte de salsas y condimentos en los
supermercados en el país de destino como por ejemplo:
El rancho supermercado
Supermercados Teloloapan
Supermercado Poco Loco
Supermercado Morelos
67
4.5.4 PROMOCIÓN:
A) MISIONES COMERCIALES/PARTCIPACIÓN EN FERIAS
Objetivo:
Hacernos conocidos en ferias de afluencia por el nicho
Fiesta del Bbq Tex-Mex
Audiencia Potencial:
Compradores de todos los canales principales de venta
de alimentos EE. UU.
Herramientas de Representación
Empresarial: SAMPLING.
Representación de la campaña
publicitaria: Marketing directo
Fiesta del Bbq Tex-Mex
Lugar Saint Arnold Brewing Company
2000 Lyons Avenue
Houston, TX 77020
Estados Unidos
68
Fecha: Fecha Y Hora
Sol, 14 de julio de 2019.
1:00 p.m. - 4:00 p.m.
Frecuencia: Anualmente
Sector Principal: Sector de Alimentos: Salsas y condimentos.
B) Material Promocional
69
Entregaremos flyers con la conocida estrategia de la campaña intriga para presentarnos como
empresa, de esta manera buscaremos captar la mirada de clientes grandes como distribuidoras y así
poder mostrarle nuestra cartera de productos comenzando con nuestro producto bandera ALPIC.
A) Degustaciones/sampling
Aprovechando las ferias gastronómicas en el estado de Texas entregaremos muestras a los
comercios que se encuentren vendiendo para que les puedan ofrecer a sus clientes una
crema distinta como acompañamiento.
4.7 Presupuesto del plan de marketing
MEDIO ALCANCE COSTO
1) Revistas -3 135000 16800
2) Ferias -3 30000 1200
4) Página web(propia) 27000 600
5) FanPage (propia) 18000 600
6) Community 15000 900
245100 20100
70
4.8 Proyección de ventas en unidades y valores.
Años Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Total Unidades 37,387 43,431 53,666 70,351 97,808
Costo Unitario por salsa $ 4.00 $ 4.00 $ 4.00 $ 4.00 $ 4.00
Margen de contribución 100% $ 4.00 $ 4.00 $ 4.00 $ 4.00 $ 4.00
Valor de Venta $ 8.00 $ 8.00 $ 8.00 $ 8.00 $ 8.00
Cantidades Proyectadas $299,096.00 $347,448.00 $429,328.00 $562,808.00 $782,464.00
I.G.V. 18% $53,837.28 $62,540.64 $77,279.04 $101,305.44 $140,843.52
Precio de Venta $352,933.28 $409,988.64 $506,607.04 $664,113.44 $923,307.52
71
CAPÍTULO 5
PLAN LOGÍSTICO
72
5.1 Objetivos
- Determinar el incoterm adecuado para el plan de negocios internacionales.
- Identificar las características de la carga.
-Definir modos y medios de transporte.
-Establecer costos de la cadena logística.
5.2 Regla Incoterms® 2010
Hemos analizado gracias a otras empresas similares que exportan nuestra partida que el Incoterm más
utilizado para la exportación de nuestro producto es el Incoterm FOB, debido a que facilita la logística
y se puede administrar correctamente los costos internos, por lo que contrataremos con el suficiente
y correcto personal para las acciones correspondientes:
73
Responsabilidad del Vendedor en FOB: Responsabilidad del Comprador en FOB:
 Solventar todos los gastos hasta  Encargarse de contratar un buque para la
entregar los productos a bordo del entrega, es decir, que el comprador tiene que
buque: maniobras, cargas, descargas, contratar y pagar el buque, donde se
desaduana miento de exportación, transportarán las mercancías.
manejos en el puerto y carga al buque.  Contratar y pagar el medio principal de
 Realizar el despacho de exportación a transporte marítimo.
través de un agente de aduanas.  Asumir los riesgos por pérdida o daño, desde
 Empaquetado y embalado. la recepción de la mercancía.
 Flete(de fábrica al lugar de  Realizar todos los trámites de importación
exportación) hasta su país de destino.
5.3 Características de la carga

Carga General: Debido a que esta carga puede ser dividida en cantidades pequeñas y se puede contar
el número de bultos, en consecuencia, se manipula en unidades.
Carga Unitarizada: Porque está compuesta por unidades separadas, este tipo de carga puede ser
agrupada en unidades ya sean pallets y/o contenedores.
Carga Frágil: Nuestro envase será un frasco de vidrio.
74
Carga Perecedera: A pesar de tener componentes que permiten su conservación por un tiempo
aproximado, esta carga es susceptible a su descomposición debido a que agentes como la humedad,
la temperatura o la presión son determinantes para que el alimento comience su deterioro. Por ello
debe tener una correcta refrigeración para que se puedan conservar más tiempo.
Simplemente porque es natural
De todos los materiales que utilizamos diariamente, el vidrio es la opción más, saludable y sostenible,
por lo tanto los envases de vidrio son buenos para usted, para su familia y para el medio ambiente. Por
estas razones es natural que el vidrio sea la opción más popular. Además es el único material de
envase clasificado por la US FDA (Food and Drug Administration), órgano oficial de salud que evalúa
y reglamenta el uso de alimentos y drogas para el consumo de la población, en la categoría de los
productos GRAS (Generally Recognized as Safe), que se traduce a nuestro idioma
como “generalmente reconocido como seguro”. Este material tiene la virtud de poderse reciclar
75
infinitamente, manteniendo su pureza. El vidrio es la opción más inteligente para economizar recursos
y energía.
El sabor de la vida
Conserva el sabor original y natural. Los consumidores prefieren productos envasados en recipientes
de vidrio, puesto que ellos preservan el sabor, la frescura y la apariencia natural de sus contenidos. La
ventaja de poder ver el aspecto del producto que está dentro del envase proporciona credibilidad a la
calidad de los alimentos y solamente los envases de vidrio tienen esa capacidad, conservando las
características originales y el sabor de los productos desde la producción hasta el consumo.
5.4 Acondicionamiento de la mercancía
Envase.
El envase a utilizar para la salsa será en un frasco de vidrio ya que queremos dejar de lado los envases
de plástico y comenzar a contribuir con el medio ambiente ofreciendo envases de vidrio reutilizables,
como se mencionó desde un inicio de este trabajo, seria en una presentación de 250 ml, este tipo de
76
envase mantendrá el producto en buenas condiciones para el consumo y una vez que se acabe el
contenido se podrá reutilizar para guardar pequeñas cosas o alimentos de cocina.
Dentro de los envases el frasco de vidrio es uno de los mejores y perfectos para envasar todo tipo de
productos ya sean sólidos, en polvo, geles o líquidos gracias a su gran resistencia y alta capacidad de
conservación de las propiedades de su contenido; últimamente se están usando en sustitución de
envases del mismo volumen al ahorrarse costes de manipuleo.
Este envase es adecuado a las necesidades del consumidor en términos de tamaño y calidad.
Capacidad: 250 ml
Forma: Baja
Color: Vidrio transparente
Altura: 9,00 cm (86,40 mm)
Diámetro / Ancho: 7,13 cm (71,30 mm)
Presentación: Caja de 12 frascos
Peso del Envase: 145 gr
Tapa: Twist-Off 63 mm Con Botón
Color de Tapa: Negro
77
Embalaje.
El producto será transportado en cajas de cartón corrugado, cuyas medidas son (30 x 25 x 20 cm) las
cuales contendrán 12 envases de frascos de vidrio.
9.00 cm
20 cm
30 cm
7.13 cm
Las cajas serán unitarizadas en pallets de la siguiente manera
 16 cajas en la base y 10 cajas de altura dando un total de 160 cajas por pallet. Las cajas
deberán ir paletizada de acuerdo con su descripción física, pero sin ponerse de cabeza.
 Peso de pallet: 25 Kg
 Peso total por pallet: 505 Kg
Marcado.
Usaremos los tipos de marcado que pida de requerimiento el comprador. Como marcados
indispensables para nuestras cajas de envíos serán los siguientes:
 Marca de manipuleo o pictogramas.
 Marca de advertencia.
 Dimensiones de la caja
 Peso bruto
EE.UU-Texas
78
 Peso neto
Peso neto x caja: 2.64 Kg
Peso bruto x caja: 3 Kg
País de Origen: Lima-Perú
Puerto de destino: Estados Unidos-Texas
Rotulado.
El rotulado será un requisito indispensable para los envíos, según requerimientos de nuestra empresa,
para facilitar el manipuleo de la mercancía en país de destino. Para que así, al importador se le haga
fácil encontrar el producto.
Las marcas que irán en nuestra caja serán:
 Peso bruto
 Peso Neto
 Advertencia de frágil en Ingles
 Las medidas
5.5 Criterios finales para la elección del envase y embalaje del producto
Envase:
79
Vida útil: Tomamos en cuenta el tiempo de duración de este tipo de envase para que tenga relación
con el tiempo de duración de nuestro producto neto, un buen punto es que apoya al medio ambiente
pues no tiene un tiempo excesivo de desintegración.
Apariencia (Presentación): Tener estabilidad, que la tapa contribuya al aprovechamiento del uso
eficiente de la crema, que transmita el performance de nuestro producto gourmet.
Costo: Que el pote de vidrio tenga un precio razonable de acuerdo al tipo de producto gourmet que
nosotros estamos presentando.
Embalaje:
Tipo de transporte de acuerdo a la carga: Conocer las características del transporte y la distribución
es imprescindible para asegurar que se realiza un embalaje adecuado para éste.
Practicidad: Este tiene que contribuir a hacer más eficiente el proceso de la DFI.
5.6 Modos y Medios de Transporte
Modo: Marítimo
Medio: Buque Portacontenedores: Son buques especiales diseñados con divisiones de celdas capaces
de transportar miles de contenedores de diferentes aplicaciones convencionales o frigoríficos.
5.7 Lugar de Interface
Ya que estamos trabajando bajo la regla Incoterm FOB, nosotros cumpliremos con la obligación de
poner a disposición del importador, las mercancías cargadas y estibadas en el buque, en el puerto
convenido que en este caso sería el puerto del Callao, Perú.
80
5.8 Ruta Comercial de Transporte
Houston
Callao (Estados 2,400 2,600 4,800 106 16 SEMANAL
Unidos)
5.9 Determinación del Factor de Estiba

5.10. Cotización de Flete Marítimo
DESTINO MIAMI-Florida
OCEAN FREIGTH 275.00 $
B/L 25.00 $
HANDLING 38.00 $
GASTOS DE EXPORTACIÓN 480.00 $ + IGV
SERVICIO DIRECTO
FRECUENCIA SEMANAL
TIEMPO DE TRANSITO 17 DÍAS
TOTAL 818.00 $
Cargo World no brinda servicio de transporte interno, tampoco tiene el servicio de agencia de aduana
(es decir, hay que contratar por separado). Los gastos en almacén aduanero son variables y el valor
dado es solo referencial sujeta a cambio al momento del ingreso de la mercancía al almacén.
Producto: Salsa de rocoto con tomate
Cantidad: 1 x 20 Std.
81
Bultos: 1600 cajas
Peso: 4.8 TN
Valor EXW: USD 53,842.18
Salida: Callao – Perú
Llegada: Houston, Texas
Dirección de recojo: Av. Jorge Chávez 154 piso 10, Miraflores
Dirección de ingreso: DPW – Callao
DESTINO Oakland, California

OCEAN FREIGTH 220.00 $
AMS 25.00 $
HANDLING EXONERADO
SLI 600.00 $ + IGV
SERVICIO INDIRECTO
FRECUENCIA SEMANAL
TIEMPO DE TRANSITO 28 DÍAS
TOTAL 845.00 $
La Hanseática brinda un SLI (servicio logístico integral). Cuentan con servicio de agente de aduanas
y transporte interno e incluso un seguro PUERTA a PUERTA de ser el caso en que se desee solicitar
dicho servicio, en conclusión, facilita las operaciones y nuestra cotización para el presupuesto,
además de un buen servicio. La Hanseática S.A es nuestra elección para servicios de exportación.
Tiene convenios con las más prestigiosas compañías navieras del mundo. Según la cotización N° 001
emitida por la agencia de carga LA HANSEÁTICA, el 7 de noviembre del 2016, se determina el flete
internacional de $220.00 por un consolidado de 1.2x1x2.15 m³.
82
5.11 Costos de la cadena logística de DFI

A. Costos de la Cadena Logística de DFI. (Caso se cotice con cada operador)
1. Cuadro comparativo de costos Agente de Aduanas.

AGENTE DE ADUANA
Capital Freight sucursal
Variables CARGO WORLD LA HANSEÁTICA del Perú
Costos de Aduanas $ 75+IGV $ 172.20+IGV $ 150+IGV
Disponibilidad Inmediata Promedio Promedio
Frecuencia Semanal Semanal Semanal
Experiencia 23 años 15 años 22 años
Elaboración: Propia.
Tabla
Selección de Agente de Aduana
Capital Freight
LA sucursal del
Pond CARGO WORLD Puntaje HANSEÁTICA Puntaje Perú Puntaje
Costo de
Aduana 30% 3 0.9 1 0.3 2 0.6
Disponibilidad 20% 3 0.6 2 0.4 2 0.4
Frecuencia 20% 3 0.6 3 0.6 3 0.6
Experiencia 30% 3 0.9 2 0.6 3 0.9
83
Total 100% 3.0 1.9 2.5
CARGO LA CAPITAL FREIGHT
Empresas WORLD HANSEÁTICA SUCURSAL DEL PERÚ
Ponderado 3.0 1.9 2.5
Figura: Evaluación y selección de proveedores de Agente de Aduana.
Un Agente de Aduana es la persona encargada de la función pública aduanera. Es de suma
importancia su participación en una exportación por lo que se deben tomar criterios muy importantes
al momento de elegir sus servicios, en este caso nuestra empresa ha tomado en cuenta los criterios
más importantes como: el costo del servicio y la experiencia, teniendo como nuestro Agente de
Aduana elegido a la empresa GAMMA CARGO quién nos brindará su respaldo ante las operaciones
aduaneras necesarias para la exportación de nuestro producto. El precio del servicio de Agente de
Aduana es: $ 75+IGV.
2. Cuadro comparativo de Costo de Transporte Interno.
TRANSPORTE INTERNO
GAMMA
Variables CARGO SMP Aduanas Capital Freight sucursal del Perú
Costos de Aduanas 150.00+IGV $200.00+IGV $190.00+IGV
Disponibilidad Alta Alta Alta
84
Tabla
Selección de Transporte Interno
Capital Freight
GAMMA SMP sucursal del
Pond CARGO Puntaje Aduanas Puntaje Perú Puntaje
Costo de
Aduana 30% 2 0.6 1 0.3 2 0.6
Disponibilidad 20% 3 0.6 3 0.6 3 0.6
Frecuencia 20% 3 0.6 3 0.6 3 0.6
Experiencia 30% 3 0.9 2 0.6 2 0.6
Total 100% 2.7 2.1 2.4
GAMMA Capital Freight
Empresas CARGO SMP Aduanas sucursal del Perú
Figura: Evaluación y selección de proveedores de Transporte Interno.
El transporte interno es una de las actividades que se ha consolidado relevante en el logro de los
niveles de competitividad de una empresa en el mercado. El servicio de Transporte Interno que
nosotros elegido por la razón de haber evaluado los criterios anteriores, es la empresa GAMMA
CARGO, por segunda vez, siendo esta empresa la cuál atenderá nuestras necesidades en el transcurso
de la exportación de nuestro producto. El precio del servicio de transporte es de: $150.00+IGV.
85
3. Cuadro comparativo de Costo de Almacenamiento.
ALMACENAMIENTO
GHD
IMPORT
OPERADOR
PLANET LOGISTICO
CARGO PERÚ INTEGRAL PERUVIAN LOGISTICS S.A.C.

VARIABLES
Costo de
Almacenamiento $ 374 + IGV $300 +IGV $ 280 + IGV
86
Tabla
Selección de Transporte Interno
GHD
IMPORT
OPERADOR PERUVIAN
PLANET Cargo LOGISTICO LOGISTICS
Pond Perú Puntaje INTEGRAL Puntaje S.A.C. Puntaje
Costo de
Almacenamiento 30% 2 0.6 1 0.3 2 0.6
Disponibilidad 20% 3 0.6 3 0.6 3 0.6
Frecuencia 20% 3 0.6 3 0.6 3 0.6
Experiencia 30% 3 0.9 2 0.6 2 0.6
Total 100% 2.7 2.1 2.4
GAMMA Capital Freight
Empresas CARGO SMP Aduanas sucursal del Perú
Figura: Evaluación y selección de proveedores de Transporte Interno.
87
4. Costo de Seguro de transporte de la carga
Seguro de Transporte de la Carga
JAST
PERUVIAN
CORREDORES CORREDORES DE SEGUROS
Variables LOGISTICS
DE SEGUROS VIP S.A.C.
S.A.C.
S.A.C.
Costo del Seguro $ 123.28 + IGV $390.90 +IGV $ 417 + IGV
Disponibilidad Media Alta Alta
Tabla
Selección de Transporte de la Carga
JAST
CORREDORES PERUVIAN CORREDORES
DE SEGUROS LOGISTICS DE SEGUROS
Pond S.A.C. Puntaje S.A.C. Puntaje VIP S.A.C. Puntaje
Costo de
seguro 30% 3 0.9 2 0.6 1 0.3
Disponibilidad 20% 2 0.4 3 0.6 3 0.6
88
Frecuencia 20% 3 0.6 3 0.6 3 0.6
Experiencia 30% 2 0.6 1 0.3 3 0.9
Total 100% 2.5 2.1 2.4
5. Costo de Agente de Carga u Operador Logístico
Agente de Carga
TRANSPORTES
NEPTUNIA TRANSPORTES ACOINSA
Variables MONTANO E.I.R.
S.A. S.A.C.
L
Costo del Agente $ 100 + IGV $150 +IGV $ 80 + IGV
89
Tabla
Selección de Transporte de la Carga
TRANSPORTES TRANSPORTES
MONTANO E.I.R. NEPTUNIA ACOINSA
Pond L Puntaje S.A.. Puntaje S.A.C. Puntaje
Costo de
Agente 30% 2 0.6 1 0.3 3 0.9
Disponibilidad 20% 3 0.6 3 0.6 3 0.6
Frecuencia 20% 3 0.6 3 0.6 3 0.6
Experiencia 30% 1 0.3 3 0.9 2 0.6
Total 100% 2.1 2.4 2.7
5.12. Régimen de Despacho

El régimen que elegiremos para nuestra mercancía a exportar, es bajo la modalidad de Exportación
Definitiva, este se define como el régimen aduanero que permite la salida del territorio aduanero de las
mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo definitivo en el exterior; con Incoterms
2010 FOB puerto de Houston-Texas, el cual estará especificado en la DAM. Donde nos acogeremos al
DRAWBACK, ya que existe un cuadro número 7.28, se colocará el código 13 respectivamente.
En este régimen, no se paga impuestos ni algún tipo de recargo, pero se debe de presentar la siguiente
documentación:
-Copia del documento de transporte (Bill of lading) B/L
-Copia de la Factura comercial
90
-Copia del Bill of Lading debidamente endosada
5.13. Documentación en la logística internacional.
Factura Comercial.
91
LUSCIENSE S.A.C.
Av. Francisco Bolognesi 550, Santa Anita
6983787
Alpicperu@gmail.com
TROPICAL TRADITION
2, Dallas, Texas
0005
04/11/2018
30cm, 25cm, 20cm
400 kg
384kg
Alpic
Marítimo
Perú
1600 $ $
8.00
cajas
153,600
Salsa de Rocoto 21039090

con Tomate
FOB CALLAO 153,600
92
Documento de Transporte
Bills of Lading - Draft Copy for Customers Only

Shipper / Exporter (Complete Name and Address) Booking No. Bill of Lading No.
Nativos S.A.C S.A.C
Lusciense LCL-12002C01
Jr.Caboblanco 441, Chorrillos, lima , Perú Export References
Ruc:1173008838
Av. Francisco Bolognesi 550, Santa Anita 15008
Telf:992831922
RUC: 10724062429
Teléf.: 3423305 / 978169093
Consignee (Complete Name and Address) Forwarding Agent-References / FMC No.

Importadores S.A.C Dallas
2, Rue Gerando,
Av.California 455
Texas
California
NIF: 33312293483
NIF: 33312293483
TELF: 99483123843
TELF: 783021054 Point and Country of Origin of Goods
Notify Party (Complete Name and Address) Also Notify Party-Routing & Instructions
Importadores S.A.C
Quatre Etoiles
Av.California 455
California
2, Rue Gerando, dallas
NIF: 33312293483
Texas
TELF: 99483123843
Pre Carriage By Place of Receipt by participating carrier
Vessel/Voyage/Flag Port of Loading ETD at Loading Port Originals to be released at

- Callao, Perú
Port of Discharge Place of Delivery by participating carrier Type of Movement (If mixed, use description of packages and goods field)
LCL/LCL
NY,Houston,Texas
USA
Particulars Furnished by Shipper
Container nos with seal nos. Quantity
Description of Packages and Goods Gross Weight Measurement
Marks and Numbers Packages
Cajas
Cajas de salsa
de Snack demorado
de maíz rocoto 2351600 Cajas
Cajas decorrugado
de carton cartóndecorrugado de CM, el cual
medidas de 60x40x30 1 488.8
TN kg 16.92cm3
con tomate en sachet medidascontiene
de 30x25x20, el cual
Snack de maíz morado
21 M3
contiene salsa golf de rocoto en
sachet.
93
DAM
118
123456
04/11/2018
LUSCIENSE SAC.
4-1072062429 Av. Francisco Bolognesi 550, Santa Anita 15008 150137
LOGISTICS PERUVIAN
153600 153600
384kg 400kg 1600 cajas 1600 cajas 1600 cajas
94
d. PACKING LIST
LUSCIENCE SAC
AV. FRANCISCO BOLOGNESI 550,
SANTA ANITA 15008
RUC: 10724062429
Dallas
2, Texas
TELF: 783021054
1600 SALSA DE ROCOTO CON $8 $ 153600

TOMATE x 1600 DE 250 gr.
$ 153600
5.14. Conclusiones
- Optimizar la productividad en costos logísticos de exportación en 20%.
- Comenzar con envió FOB para los 4 primeros años.
- Para optimizar costos, se tuvo que hacer una investigación en las diferentes empresas a
tratar.
95
5.15. Recomendaciones
- Seguir con la investigación en lo que corresponde al plan de operaciones.
- Establecer una buena documentación, que es necesaria e importante.
- Desarrollar bien toda la logística para una buena exportación.
CAPITULO 6
PLAN DE OPERACIONES
96
6. PLAN DE OPERACIONES
6.1 Objetivos
- Determinar el plan de operaciones.
- Definir su flujograma de procesos productivos.
- Identificar y/o desarrollar el plan de contingencia para la producción.
- Estimar el punto de equilibrio.
97
6.2 Especificaciones técnicos del producto

Salsa de rocoto
Nombre Científico: Capsicum pubescens
Nombre Común Rocoto
Es un cultivo que se produce en los andes y selva alta

Origen peruana.
Rocoto de Monte y Rocoto

Variedad Serrano
Son sensibles a la salinidad, por ello se prefiere los suelos

Requerimientos de Suelo : franco
arenosos que tengan la

humedad.
Pasco, Puno, Cusco, Junín, Huánuco, La Libertad,

Zonas de Producción Amazonas
Zonas de Producción Exterior China, México, Estados Unidos, Turquía, Indonesia
Épocas de Todo el
Siembra año
Se cosecha : 6 meses Para la cosecha
Templado, favoreciendo una temperatura ideal que fluctúa

Clima: entre
los 18° a 20° C, con una humedad relativamente baja.
98
Rendimiento (TM/Ha): Alrededor de 6 TN/ Ha
Estados Unidos, Alemania, Reino Unido, Francia,

Mercado Internacional Canadá
Uso
Es utilizado principalmente como acompañante a las

Industria Alimentaria comidas.
6.3 Flujograma de Procesos Productivos
- Recepción: Los insumos son recibidos de nuestros proveedores.
99
- Selección: Primero, se realiza selección de aquellos no conformes con el estándar (rojo,
sanos, sin manchas). Segundo, el retiro manual del pedúnculo (semillas, y una separación
primaria de aquellos frutos muy maduros o en mal estado. Los restantes pasan al proceso de
lavado.
- Lavado y Desinfección: En tinas con agua y en batch (por etapas), se procede a lavar los
frutos. Una vez concluido el lavado.
- Cortado: Después de haber lavado y seleccionarlo, se procede a cortarlo en 2 o 3 partes.
- Molienda: Se realiza el licuado de los ingredientes, los cuales reciben a su vez la adición del
espesante. La salsa producida es depositada en ollas.
- Estandarizado: Se busca que toda la salsa, tenga el espesor necesario, si nada de grumos, etc.
- Combinación: Con los demás insumos (kétchup, mayonesa, pimienta negra, vinagre, cebolla,
aceite y sal)
- Pasteurizado: La salsa de la olla se hace hervir y posteriormente recibe un último licuado para
luego ser almacenada en baldes herméticamente cerrados. Se procede a hervir la salsa y al
mismo tiempo se preparan las botellas previamente lavadas.
- Envasado: Una vez lista la mezcla de la salsa de rocoto y al haberse encontrado en el punto
exacto, se procede a llenar los envases (vidrio) con la maquina envasadora.
- Enfriado: Se deja enfriar el producto por un tiempo promedio de 30min.
- Almacenado: Una vez enfriadas las botellas, se les coloca el sello de seguridad con pistola
de aire caliente. Se preparan las etiquetas colocándoles fecha de vencimiento y lote de
producción, y posteriormente se adhieren al producto, siendo finalmente envasadas en
- cajas de cartón.
100
6.4 Acciones correctoras y Plan de Contingencia para producción
PLAN DE
CONTINGENCIA
ID Situación o Escenario Innecesario Mecanismo Acciones
de control correctivas
1 Cantidad insuficiente de insumos Contrato, Comprar saldo
Pesaje faltante.
Verificación
física
Tara/Destara
2 Mala calidad de insumos Contrato Comprar lote
Verificación a otro proveedor.
Certificaciones
Proveedor
nuevo
3 Fallas en la maquinaria Mantenimiento El cambio de fábrica.
y equipo
En nuestro plan de contingencia ponemos lo más relevante con respecto a cualquier problema que
pueda darse de una manera sorpresiva y así dándole una acción correctora a cualquier situación.
6.5 Punto de equilibrio:

Punto de equilibrio 12299 14287 17654 23142 32174
PE1= 37387 PE2= 43431

101
8 - 4.96 8 - 4.96
=12299 = 14287
PE3= 53666 PE4= 70351

8 - 4.96 8 - 4.96
=17654 =23142
PE5= 97808
8- 4.96
=32174
Para nuestro proyecto según el punto de equilibrio en el primer año a partir de la 12299unidades
obtendremos ganancias, para el segundo año a partir de la 14287 unidad, para el tercer año a partir de
la 17654 unidad, para el cuarto año a partir de la 23142unidades y para el quinto año a partir de la
32174 unidad. En conclusión, nuestro proyecto es altamente rentable.
6.6 Conclusiones
 Se concluye el capítulo con la determinación del plan de operaciones a realizar, así como
también la realización del flujograma de procesos productivos.
 El desarrollo del plan de contingencia para la producción y la estimación requerida del punto
de equilibrio
6.7 Recomendaciones
 Es necesario seguir con claridad los deberes y responsabilidades de cada miembro
encargándonos de que todos conozcan su papel. Conocer las funciones, las cuales deben
estar establecida en un organigrama junto al cual planificaremos un sistema de
comunicación eficiente y organizada.
102
 Debido a la mala organización de muchas empresas, es recomendable establecer objetivos,
para preocuparse para que sean entendidos por todos.
 Se recomienda tener claros los recursos de la empresa.
 Asignar cada actividad a la persona idónea.
 Mantener al día la organización de la empresa.
CAPITULO 7
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
103
7. Estructura organizacional
7.1 Objetivos
1. Determinar nuestra estructura organizacional de la empresa.
2. Investigar a profundidad que tipo de empresa es la que nos conviene.
3. Diseñar el organigrama de la empresa.
4. Asignar los puestos de cada miembro del personal con sus respectivas funciones.
5. Determinar el sueldo a pagar a nuestros colaboradores.
7.3 Organigrama
Gerente General
Área de Finanzas Área de Área de Logística

Marketing y
ventas
104
105
A. Datos del puesto
Nombre del puesto: Finanzas
Gerencia: Gerencia general
Área: Finanzas
B. Misión
Tiene como misión impulsar el desarrollo económico de la empresa,
aplicar las estrategias de pagos de las exportaciones, informar a la
gerencia general como desarrolla la empresa mes a mes.
C. Responsabilidades principales del puesto
1 .Presentar oportunamente los estados financieros y flujos de caja. 2.
Representar a la empresa, ante organismos oficiales relacionado a las
actividades.
D. Funciones
1. Gestionar la liquidez de las empresas.
2. . Poner en marcha un sistema para el control de costes.
3. Analizar las posibilidades de inversión.
E. Formación
Profesión/Ocupación: Financista
Grado de Instrucción: TITULADO
Universidad : UNIVERSIDAD DEL PACIFICO
106
7.4 Remuneración/mes: s/.4000 Diseño
de puestos y funciones
107
A. Datos del puesto
Nombre del puesto: Marketing y ventas
Área: Marketing y ventas
B. Misión
Tiene como misión analizar a la competencia , lo cual implica analizar su
ubicación , público objetivo , volumen de ventas , participación en el
mercado , experiencia en el mercado, capacidades , recursos , principales
estrategias , ventajas competitivas , fortalezas y debilidades.
1. Llegar a nuestro público objetivo 2.Investigar al mercado. 3. Que el
público conozca nuestra empresa.
D.funciones
1. Definir y gestionar la marca. 2. Producir contenidos de marketing y
promoción. 3. Impulsar las ventas.
E. Formación
Profesión/Ocupación: MARKETING Y VENTAS
Universidad : UNIVERSIDAD RICARDO PALMA
Remuneración/mes: s/.2400
108
A. Datos del puesto
Nombre del puesto: logística
Área: logística
B. Misión
Tiene como misión el proceso estratégico de la cadena de
abastecimiento , información relacionada desde el punto de origen al
punto de consumo con el objetivo de satisfacer los requerimientos de
los consumidores en la cantidad , en el lugar y en el tiempo correcto.
1. controlar y coordinar las funciones en la cadena de suministro 2.
Analizar los procedimientos de distribución de las operaciones
comerciales.
D.funciones
1. minimizar los costos de la logística. 2.controlar el inventario. 3.
Definir el transporte de distribución.
E. Formación
Profesión/Ocupación: logística internacional
Universidad : ADEX
Remuneración/mes: s/.2451
109
7.5 Conclusiones
 Se concluye el capítulo con la determinación de nuestra estructura organizacional de la
empresa, reconociendo el tipo de empresa que nosotros seremos.
 Por otro lado, realizando el diseño del organigrama de la empresa y asignando los puestos
con sus respectivas funciones, y determinando el sueldo para cada miembro de la empresa.
7.6 Recomendaciones
 Seguir la investigación en lo que corresponde al plan financiero.
110
CAPITULO 8
PLAN FINANCIERO
111
112
8.1 Objetivos
 Determinar si nuestro proyecto es rentable.
 Determinar la cantidad de inversión.
 Determinar nuestro plan de ventas.
 Determinar los gastos administrativos y gastos de ventas.
8.2 Inversión
8.2.1 Cuadro de Activos Tangibles
Inversión tangible
Muebles $1,500.00
Computadoras $3,000.00
total 4,500.00
8.2.2 Cuadro de Activos Intangibles
113
Inversión intangible
Licencias $200.00
Gastos notariales $300.00
Libros contables+legaliz $60.00
otros gastos pre-
operativos $1,000.00
total $1,560.00
8.2.3 Cuadro de Capital de Trabajo
capital de trabajo
Caja y bancos $20,092.67
Inventario $36,000.00
Total $56,092.67
8.2.4 Cuadro de la Estructura de la Inversión Total
La estructura de inversión es la siguiente

Muebles $1,500.00
Computadoras $3,000.00
Licencias $200.00
Gastos notariales $300.00 Intangibles
Libros
contables+legaliz $60.00 $1,560.00
otros gastos pre-
operativos $1,000.00
Caja y bancos $20,092.67
Inventario $36,000.00
Total $62,152.67
114
8.3 Operación
8.3.1 Cuadro de Costos en materiales, insumos y servicios de terceros (maquila, flete, etc)
115
8.3.2 Cuadro de Gastos en Recursos Humanos
8.3.3 Cuadro de Gastos de Administración
Planilla $51,600.00 Anual
Luz ,agua, telf $3,570.00 Sin IGV
Alquiler $7,200.00 Sin IGV
Otros $600.66 Sin IGV
116
8.3.4 Cuadro de Gastos para Marketing
Página web $400.00 Sin IGV
Muestras $5,000.00 Sin IGV
Ferias $3,600.00 Sin IGV
Merchandising $1,200.00 Sin IGV
8.3.5 Cuadro de Gastos en RSE y RSA
8.4 Exportación
8.4.1 Cuadro de Gastos de Exportación
8.4.2 Cuadro de Gastos en Misiones Comerciales & Ferias
Muestras $5,000.00 Sin IGV
Ferias $3,600.00 Sin IGV
Merchandising $1,200.00 Sin IGV
8.5 Mantenimiento
Para nuestro proyecto no utilizaremos maquinas que sean propias de la empresa, ya que no hay mucha
inversión y por lo tanto vamos a tercearizar.
117
8.5.1 Cuadro de Depreciación de Activos Tangibles
Depreciación Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año5
Muebles 150.00 150.00 150.00 150.00 150.00 10
Computadoras 750.00 750.00 750.00 750.00 4
Intangible 312.00 312.00 312.00 312.00 312.00 5
8.5.2 Cuadro de Amortización de Activos Intangibles
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año5

Amort. Intangible 312.00 312.00 312.00 312.00 312.00
8.6 Ingresos
8.6.1 Cuadro de Ingresos por Exportaciones
PRESUPUESTO DE RESULTADOS
Ppto de ventas
Cantidad 37,387 43,431 53,666 70,351 97,808
Precio 8.00 8.00 8.00 8.00 8.00
TOTAL 299,093.10 347,446.21 429,331.48 562,809.15 782,467.47
118
PRESUPUESTO DE CAJA
Ppto de ingreso x ventas

Cantidad 30,857.01 42,172.60 51,601.45 66,985.03 92,225.52
Precio 8.00 8.00 8.00 8.00 8.00
TOTAL 246,856.09 337,380.77 412,811.58 535,880.20 737,804.14
8.6.2 Cuadro de Drawback y Transferencias
Cuadro drawback Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año5
Valor FOB exportado 299,093.10 347,446.21 429,331.48 562,809.15 782,467.47
Drawback (4%) 11,963.72 13,897.85 17,173.26 22,512.37 31,298.70
8.7. Impuestos
8.7.1 Cuadro de Devolución del IGV al Exportador
Cuadro IGV Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año5

IGV compras 26,918.38 31,270.16 38,639.83 50,652.82 70,422.07
IGV Administ. 2,046.72 2,046.72 2,046.72 2,046.72 2,046.72
IGV gastos ventas 3,181.92 3,399.51 3,767.99 4,368.64 5,357.10
TOTAL CRÉDITO
FISCAL 32,147.02 36,716.39 44,454.54 57,068.18 77,825.89
119
8.7.2 Cuadro de Impuesto a la Renta

Imp renta con
deuda 18,492.54 25,673.24 37,633.67 56,920.75 87,921.62
8.8 Financiamiento
8.8.1 Cuadro de amortización de la deuda
La empresa adquiere al inicio un a una tasa

préstamo de $25,000.00 a 3 años (TEA) del 20% anual
Interés $5,000.00 $3,626.37 $1,978.02
Amortización $6,868.13 $8,241.76 $9,890.11
Cuota $11,868.13 $11,868.13 $11,868.13
8.8.2 Cuadro del Escudo Fiscal

Imp renta sin deuda 19,967.54 26,743.02 38,217.19 56,920.75 87,921.62
Imp renta con
deuda 18,492.54 25,673.24 37,633.67 56,920.75 87,921.62
Escudo fiscal 1,475.00 1,069.78 583.52 - -
120
8.8.3 Cálculo del costo real de la deuda (kd)

Kd = 14.100%
Beta 3
COK 19.36%
WACC 17.24% 18.40% 19.02% 19.36% 19.36% 19.36%
8.9 Cash Flow Proyectado
FLUJO DE CAJA ECONÓMICO - FINANCIERO AÑO 1 - 5
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año5

Ingreso ventas 246,856.09 337,380.77 412,811.58 535,880.20 737,804.14
Crédito fiscal 32,147.02 36,716.39 44,454.54 57,068.18 77,825.89
Valor residual 0.00 0.00 0.00 0.00 95,002.04
TOTAL INGRESOS 0.00 279,003.11 374,097.16 457,266.13 592,948.38 910,632.08
Inversión 62,152.67
Compras 176,464.93 204,993.27 253,305.57 332,057.40 461,655.81
Gasto Administ 65,017.38 65,017.38 65,017.38 65,017.38 65,017.38
Gasto ventas 20,859.25 22,285.66 24,701.28 28,638.87 35,118.79
IR (sin deuda) 19,967.54 26,743.02 38,217.19 56,920.75 87,921.62
TOTAL EGRESOS 62,152.67 282,309.09 319,039.32 381,241.42 482,634.40 649,713.59
FLUJO
ECONÓMICO -62,152.67 -3,305.98 55,057.83 76,024.71 110,313.99 260,918.48
Préstamo 25,000.00
Cuota 11,868.13 11,868.13 11,868.13 0.00 0.00
Escudo fiscal 1,475.00 1,069.78 583.52 0.00 0.00
FLUJO
FINANCIERO -37,152.67 -13,699.11 44,259.48 64,740.09 110,313.99 260,918.48
121
8.9.1 Cuadro de Cash Flow Económico
Inversión 62,152.67
Compras 176,464.93 204,993.27 253,305.57 332,057.40 461,655.81
Gasto Administ 65,017.38 65,017.38 65,017.38 65,017.38 65,017.38
Gasto ventas 20,859.25 22,285.66 24,701.28 28,638.87 35,118.79
IR (sin deuda) 19,967.54 26,743.02 38,217.19 56,920.75 87,921.62
TOTAL EGRESOS 62,152.67 282,309.09 319,039.32 381,241.42 482,634.40 649,713.59
FLUJO
ECONÓMICO -62,152.67 -3,305.98 55,057.83 76,024.71 110,313.99 260,918.48
8.9.2 Cuadro de Cash Flow Financiero
Préstamo 25,000.00
Cuota 11,868.13 11,868.13 11,868.13 0.00 0.00
Escudo fiscal 1,475.00 1,069.78 583.52 0.00 0.00
FLUJO
FINANCIERO -37,152.67 -13,699.11 44,259.48 64,740.09 110,313.99 260,918.48
122
8.10 Estado de Resultados Globales Proyectado
ESTADO DE RESULTADOS AÑO 1- 5

VENTAS 299,093.10 347,446.21 429,331.48 562,809.15 782,467.47
COSTO DE VENTAS 149,546.55 173,723.11 214,665.74 281,404.58 391,233.73
UTILIDAD BRUTA 149,546.55 173,723.11 214,665.74 281,404.58 391,233.73
GASTOS ADMINIST 64,182.66 64,182.66 64,182.66 64,182.66 63,432.66

GASTOS VENTAS 17,677.33 18,886.16 20,933.29 24,270.23 29,761.69
UTILIDAD OPERATIVA 67,686.56 90,654.29 129,549.79 192,951.69 298,039.39
INTERESES $5,000.00 $3,626.37 $1,978.02 $0.00 $0.00

UTILIDAD ANTES DE IR 62,686.56 87,027.92 127,571.77 192,951.69 298,039.39
IMPUESTO RENTA 18,492.54 25,673.24 37,633.67 56,920.75 87,921.62

UTILIDAD NETA 44,194.03 61,354.68 89,938.10 136,030.94 210,117.77
123
8.11 Evaluación Económica y Financiera
8.11.1 Indicadores de Cash Flow Económico
Economic Net Present Value (VANE)
Evaluación económica
VA 242,830.80
Inversión -62,152.67
VAN = $180,678.14
Economic Internal Rate of Return (TIRE)
TIR = 72%
Economic PayBack (PBE)
Pay back =
2 36,075.26
X 62,152.67
3 80,782.55
Por
interpolación:
X = 2.58 años
Pay back = 2.00 años
y 7 meses
Pay back es 2 años y 7 meses
124
Economic Cost /Benefit Ratio (B/C) –E
B/C = 3.91
8.11.2 Indicadores de Cash Flow Financiero
Financial Net Present Value (VANF)
Evaluación Financiera
VA 219,708.59
Inversión -37,152.67
VAN = $182,555.92
Financial Internal Rate of Return (TIRF)
TIR = 85%
Financial PayBack (PBF)
Pay back =
2 36,075.26
X 37,152.67
3 80,782.55
Por interpolación:
X= 2.02 años
Pay back = 2.00 años

y 0 meses
Pay back es 2 años y 0 meses
125
Financial Cost /Benefit Ratio (B/C) –F
B/C = 5.91
8.12 Análisis de Sensibilidad
8.12.1 Análisis de Sensibilidad Económico
PRECIO
$180,678.14 $5.00 $6.00 $7.00 $8.00 $9.00 $10.00 $11.00
$1.00 219,553.69 326,847.24 434,096.67 541,325.35 648,542.60 755,752.90 862,958.64
$2.00 99,144.90 206,579.22 313,889.43 421,151.34 528,389.32 635,613.70 742,829.58
$3.00 -23,605.50 86,182.86 193,622.19 300,942.80 408,213.70 515,458.89 622,689.04
Costo $4.00 -177,927.15 -36,430.14 73,239.76 180,678.14 288,005.07 395,282.45 502,533.26
$5.00 -333,862.19 -184,442.38 -49,273.08 60,309.75 167,744.02 275,074.56 382,356.59
$6.00 -504,937.30 -344,360.06 -195,703.95 -62,126.35 47,389.19 154,817.69 262,149.98
$7.00 -675,076.49 -517,277.80 -347,027.39 -207,477.24 -74,985.99 34,475.69 141,897.60
8.12.2 Análisis de Sensibilidad Financiero
PRECIO
$182,555.92 $5.00 $6.00 $7.00 $8.00 $9.00 $10.00 $11.00
$1.00 221,190.58 328,381.10 435,571.63 542,762.15 649,952.68 757,143.21 864,333.73
$2.00 101,121.83 208,312.36 315,502.88 422,693.41 529,883.94 637,074.46 744,264.99
$3.00 -21,934.16 88,243.61 195,434.14 302,624.66 409,815.19 517,005.72 624,196.24
Costo $4.00 -168,631.44 -34,812.38 75,365.39 182,555.92 289,746.45 396,936.97 504,127.50
$5.00 -337,816.09 -181,509.66 -47,690.60 62,487.18 169,677.70 276,868.23 384,058.75
$6.00 -507,562.58 -350,694.31 -194,387.88 -60,568.82 49,608.96 156,799.48 263,990.01
$7.00 -677,309.08 -520,440.80 -363,572.53 -207,266.10 -73,447.04 36,730.74 143,921.26
126
8.13 Análisis de Escenarios
8.13.1 Análisis de Escenarios Económico
Resumen del escenario

Valores actuales: OPTIMISTA PESIMISTA
Celdas cambiantes:
$ $
PRECIO $ 8.00 9.00 7.00
COSTO $4.00 $3.00 $5.00
VENTAS 3,000 3,100 2,900

Celdas de
resultado:
VANe $180,678.14 $427,543.60 -$54,101.64
TIRe 72% 156% 4%
BCe 3.91 8.90 0.22
8.13.2 Análisis de Escenarios Financiero
Resumen del escenario

Valores actuales: OPTIMISTA PESIMISTA
Celdas cambiantes:
$ $
PRECIO $ 8.00 9.00 7.00
COSTO $4.00 $3.00 $5.00
VENTAS 3,000 3,100 2,900

Celdas de
resultado:
VANf $182,555.92 $429,138.76 -$52,923.09
TIRf 85% 222% 3%
-
BCf 5.91 15.74 0.19
127
8.14 Conclusiones
 Se concluye el capítulo 8 con la determinación de los cuadros de inversiones y operaciones.
 En conclusión determinamos nuestra inversión total de nuestro proyecto.
 En conclusión determinamos los pagos de cada accionista.
 En conclusión notamos que nuestro proyecto es rentable.
 Seguir con nuestro plan de negocios.

 Como recomendación tenemos que aplicar un buen plan de marketing para que nuestras
ventas incrementen en un 3% mensual dando así una buen rentabilidad.
128

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2019

V CICLO – SEMESTRE 2019-I

INDICE PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

sostenible un modelo de negocio orientado a satisfacer la demanda del consumidor estadounidense,

empresa dedicada a la exportación de salsas picantes se compromete a contribuir con la satisfacción

dará el toque perfecto a sus comidas.

países extranjeros, especialmente en Estados Unidos-Texas, que es uno de los principales

ofrece un producto exquisito y de la más alta calidad para dicho mercado.

Emic E.I.R.L” son las mayores exportadoras de este tipo de productos.

para cualquier tipo de comidas.

transacciones correspondientes, especializadas en operaciones entre nuestra empresa y nuestros

más conocido nuestro producto en el mercado de destino.

1.1 Idea de negocio

incluidas en los menús de importantes restaurantes y en las estanterías de tiendas de autoservicios,

donde le damos importancia en nuestra salsa.

quisieran darle un mejor toque de gusto a sus comidas.

1.2 Visión de la empresa

ser una fuente de deleite saludable.

1.3 Misión de la empresa

1.4 Políticas Corporativas & Valores

y desarrollo para ofrecer un producto innovador.

 ALPIC se compromete a cumplir todos los requisitos reglamentarios, lo de nuestra gestión

de calidad y de lo nuestros consumidores

así tengan una buena confianza hacia nosotros.

 Brindaremos prioridad a solicitudes y reclamos con la finalidad de brindar un buen servicio

 Empatía en el ámbito laboral y personal con nuestros colaboradores y clientes.

 Innovación, dar al cliente lo que más prefiere y superar expectativas.

 Responsabilidad con la entrega de nuestros productos a tiempo,

 Pasión por las salsas picantes, dándole un producto de alta calidad.

1.5 Objetivo Estratégico

VERBO PERIOD BENEFICIO/RELEVANCI

1.6 Estrategia Genérica:

rocoto de primera clase.

1.7 Análisis PESTMA

PÓLITICO Desde el 2018 el Perú ha tenido una serie de https://datosmacro.expansi

presidente Pedro Pablo Kuczynski y en su

cambio el actual presidente Martin Vizcarra, a

su vez los actos de corrupción el poder judicial,

los continuos enfrentamientos entre el poder

legislativo y ejecutivo es por ello que en cuanto

al índice de Percepción de la Corrupción del

sector Público en Perú ha sido de 35 puntos, por

ende sus habitantes creen que existe mucha

corrupción en el sector público.

Situación política: Relativamente estable

así a Chile, Colombia, Brasil y México.

El Banco Central de Reserva (BCR) mantuvo

sus proyecciones de crecimiento para la

economía peruana en 4% para el 2018 y el 2019,

según su Reporte de Inflación de diciembre.

SOCIO- Población: 32, 162,184 habitantes. https://sites.google.com/s

Sin religión 5.1%, adventistas 1.52%, testigo de

Jehová 0.75%, miembros de la iglesia de

Jesucristo de los Santos de los últimos Días

0.49%, otros 2.01%.

Idioma: Castellano 82.94%, quechua 13.60%,

Tasa de mortalidad: mujeres: 16,7 muertes/1.000

nacimientos (2016 est.)

Celebraciones importantes: Día de la

independencia, día de la fundación de Lima

capital, carnavales, etc.

Costumbres: La Fiesta del Inti Raymi. Se

celebra el 24 de junio, inicialmente la