i

CARRERA PROFESIONAL

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING Y VENTAS

PARA FORTALECER LA GESTIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA
“LOCERIA Y CRISTALERIA BRAM” DE HUANCAYO, 2019

Presentado por:

ARANDA FLORES DEBYSS POOL

DE LA CRUZ PORTA MARIELA EVELYN

HILARIO YUCRA MARIELA VERENISSE

HURTADO VALLADOLID YANINA MILINA

QUISPEALAYA QUISPEALAYA EVELYN

VASQUEZ GAGO EDELMIRA RONICA

PARA OBTENER LA CERTIFICACIÓN MODULAR II

GESTIÓN DE LA COMERCIALIZACIÓN

HUANCAYO – PERÚ

2019
 ii

ASESOR

Lic. Adm. Fernando Mitchel Espinoza Gallegos

 iii

A nuestros padres, que gracias al apoyo

incondicional llegamos a realizar este trabajo,

finalmente a nuestro docente quien es el

encargado de guiarnos en este camino académico,

al transmitiéndonos a cada uno de nosotros sus

conocimientos y experiencias.
 iv

ÍNDICE

CARATULA i
ASESOR ii
DEDICATORIa iii
ÍNDICE iv
RESUMEN vii
ABSTRACT vii
INTRODUCCIÓn vi

CAPÍTULO I 12
DATOS GENERALES 12
1.1. Nombre de la Empresa 12
1.2. Razón social de la empresa 12
1.3. Actividades de la empresa 12
1.4. Ejecución de las prácticas 12
1.4.1. Fecha de inicio 12
1.4.2. Fecha de término 12
1.5. Total, de horas acumuladas 13
Tabla 1. Horas acumuladas 13
1.6. Autoridad bajo cuya orientación y asesoramiento se realizó la práctica 13
1.7 Segundo Módulo: Organización y Programación 13
Tabla 2. Programación de contenidos 13
Tabla 3. Programación del segundo módulo 14
Tabla 4. Unidades Didácticas 15
 v

CAPITULO II 16

DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL 16

2.1.Características de la empresa 16
2.1.1 Visión 16
2.1.2 Misión 16
2.1.3 Valores Institucionales .16
2.1.4 Estructura organizacional 17

Tabla 5. Organigrama 17
2.1.5 Reseña histórica 18

2.1.6. Business Model Canvas 19

2.2. EVALUACIÓN INTERNA 20

2.2.1 Análisis interno por áreas 20

2.3. EVALUACIÓN EXTERNA 21

2.3.1. Las 5 fuerzas de Porter 21

Tabla 6. De los competidores 22

Tabla 7. Proveedores 23
Tabla 8. NEGOCIOS 24
2.3.2 Análisis PESTA 25

Tabla 9. Nivel socioeconómico – Hogares 28

Tabla 10. Nivel socioeconómico - Personas 28
Tabla 11. Nivel socioeconómico 28
Tabla 12. Menajes 30
Tabla 13. Análisis 31
Análisis MEFI 32

Tabla 14. Análisis MEFI 33

Tabla 15. Análisis MEFE 33
Tabla 16. Matriz FODA 35
2.6 MATRIZ COMPETITIVO 42

Tabla 17. Análisis de competidores 42

 vi

2.7. Ventas históricas de la empresa 42

Tabla 18. 43

GRÁFICO 1. Ventas 44

2.8. SEGMENTO DE MERCADO META 45

2.8.1. PRODUCTO: “Locería y Cristalería BRAM” 45

2.8.2. CONCEPTO 45

2.8.3. GEOGRAFICAS 45

2.8.3.1. LUGAR: 45

2.8.3.2. CLIMA: 4 5

2.8.4. DEMOGRAFICAS: 45

2.8.5. GENERO 45

2.8.6. N.S.E.: C, D, E 45

2.8.7. OCUPACION 45

2.8.8. PSICOGRAFICAS 45

2.8.8.1. ESTILO DE VIDA 45

Gráfico 2. Mapa de empatía 46

gráfico 3. Mapa de experiencia 47

Gráfico 4. Propuesta de valor 48

2.1. Análisis de Estrategias del Mix de marketing actuales 48
2.1.1 Producto 48
Tabla 19. Descripción de Productos 49

Tabla 20. Descripción de las marcas .51

Tabla 21. Descripción de los productos 52

2.1.6 PLAZA 53

Gráfico 5. Canal de distribución 53

2.2 Marco teórico y normativo 53

 vii

2.3 Definición de términos básicos 53

Gráfico 6. Ubicación del colegio. 55

CAPÍTULO III 61

PROPUESTA TÉCNICA Y OPERATIVA 61

3.1 Objetivos, indicadores y metas 61

3.1.1 Objetivo General 61

Tabla 22. Objetivo general 61

Tabla 23. Análisis de objetivos 62

3.2.2 Incentivos comerciales 64

3.5 IMPLEMENTACIÓN DE INSTRUMENTOS DIGITALES 68

3.5. Cronograma de actividades, responsables y presupuesto por estrategia 68

CAPÍTULO IV 70

RESULTADOS E IMPACTO 70

4.1 Resultados del proyecto 70

4.1.2 Reportes 70

4.1.3. Informes 70
4.1.4 Reuniones comerciales 70
4.2 Evaluación de la Matriz de resultados de Indicadores de Gestión 71

CONCLUSIONE7S 72

SUGERENCIAS 3

REFERENCIAS 74

APÉNDICES 75
 viii

RESUMEN

La inferioridad de la empresa LOCERÍA Y CRISTALERÍA BRAM tiene un inadecuado

control de inventario, no invierte en capacitaciones para sus colaboradores ni publicidad,

el personal no cuenta con contrato lo cual hay rotación de personal por lo tanto no brinda

una buena atención al cliente ni la información necesaria que el cliente requiera, en nuestro

aporte trae la necesidad el estudio de mejoras, a fin de determinar qué factores influyen.

Tenemos como objetivo general Implementar estrategias de marketing y ventas para

fortalecer (mejorar optimizar) la gestión comercial en la empresa “Locería y Cristalería

BRAM”. El análisis que fue empleado y destacado es el Análisis PESTA, análisis MEFI,

ANÁLISIS MEFE, segmentación de mercado, modelo CANVAS y FODA. En conclusión,

la empresa con una buena organización estratégicas en marketing, ventas habrá una acogida

por el público objetivo y llegará a nuevos clientes potenciales con capacitaciones a los

colaboradores en venta y del producto ofrecido el consumidor quedará satisfecho en cuanto

al clima laboral se organizará.

Palabras claves: capacitación, inventarios, publicidad, marketing, ventas, gestión

comercial, segmentación de mercado, clima laboral.

 ix

ABSTRACT

The inferiority of the company LOCERIA Y CRISTALERÍA BRAM has an inadequate

inventory control, does not invest in training for its employees or advertising, the staff does

not have a contract, which leads to staff turnover, therefore it does not provide good

customer service or necessary information that the client requires, in our contribution

brings the need to study improvements, in order to determine what factors influence. Our

general objective is to implement marketing and sales strategies to strengthen (optimize)

the commercial management of the company "Locería y Cristalería BRAM". The

analysis that was used and highlighted is the PESTA Analysis, MEFI analysis, MEFE

ANALYSIS, market segmentation, CANVAS model and SWOT. In conclusion, the

company with a good strategic organization in marketing, sales will be welcomed by the

target audience and will reach new potential customers with training to employees for sale

and the product offered to the consumer will be satisfied as the work environment will be

organized.

Keywords: training, inventories, advertising, marketing, sales, commercial management,

market segmentation, labor climate.

 x

INTRODUCCION

En la actualidad el país está atravesando por una etapa de cambios tanto a nivel económico

como social, lo que ha originado un clima de incertidumbre que no ha permitido un buen

desempeño de todos los sectores de la nación.

Esta situación ha generado que las empresas piensen en hacer planes a corto y largo plazo

que les permitan alcanzar sus objetivos y así poder sobrevivir a tal situación. Hay que tener

presente que la planificación estratégica se ha transformado en una herramienta

fundamental para enfrentar los desafíos que nos impone la globalización en sus distintas

dimensiones. Lamentablemente la mayoría de las empresas todavía no han abordado

correctamente las reglas de dicho planeamiento, esto se debe a que las empresas están

acostumbradas a actuar en un entorno inestable, preocupadas por los logros a corto plazo,

sin tener un sentido de dirección y proyección en el largo plazo. El éxito de este tipo de

organizaciones dependerá de su capacidad de identificar el núcleo estratégico de los

negocios que manejan y compenetrar las estrategias con el desarrollo organizacional y

sobre todo humano de la misma.

Por su parte en el Capítulo I, Comercialización de Locería, Plásticos, Cristalería y línea

blanca como así la comercialización de enseres domésticos para la cocina dentro de

Huancayo.
 xi

Seguidamente en el Capítulo II, asimismo, se presentan los objetivos que se procuran

alcanzar al término de la investigación, así como una descripción de la justificación y la

delimitación de la misma.

En cuanto al Capítulo III, Propuesta técnica y operativa, Implementar estrategias de

marketing y ventas para fortalecer (mejorar optimizar) la gestión comercial en la empresa

“Locería y Cristalería BRAM”.

Por último, el Capítulo IV, al final del proyecto se logrará obtener todo luego de la

aplicación del instrumento de recolección de datos, que servirán de herramienta para

formular las estrategias y el desarrollo de los lineamientos propuestos, para el desempeño

eficiente del plan estratégico.

 12

CAPÍTULO I

DATOS GENERALES

2.2. Nombre de la Empresa

“LOCERIA Y CRISTALERIA BRAM”

2.3. Razón social de la empresa

Arzapalo Huaynates Kateryn Del Pilar

RUC: 10459781345

2.4. Actividades de la empresa

Comercialización de Locería, Plásticos, Cristalería y línea blanca como así la

comercialización de enseres domésticos para la cocina dentro de Huancayo.

2.5. Ejecución de las prácticas

(Considerar la fecha de inicio y fin del cuarto semestre académico)

2.5.1. Fecha de inicio: 03 de diciembre de 2018.

2.5.2. Fecha de término: 12 de abril de 2019.

 13

2.6. Total, de horas acumuladas

Tabla 1. Horas acumuladas

N° Actividades Organizado Horas

Por Acumuladas
01 Actividades de Emprendimiento ISTPC 30

02 Actividades de Especialización (Jornada) ISTPC 30

03 Actividad de Proyección Social ISTPC 35

04 Presentación de Informe de Prácticas Pre ISTPC 25

Profesionales
05 Presentación de Caso Aplicativo ISTPC 189

Nota. Facilitada por la Oficina de Colocación Laboral y PPP - 2018

2.7. Autoridad bajo cuya orientación y asesoramiento se realizó la práctica

Lic. Adm. Fernando Mitchel Espinoza Gallegos

1.8 Segundo Módulo: Organización y Programación

Tabla 2. Programación de contenidos

ELEMENTO DENOMINACIÓN DEL CONTENIDO

ESTP CONTINENTAL
Carrera Profesional ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
Competencia General Administrar los talentos humanos, los recursos
financieros, la cadena de suministros, comercialización y
los procesos productivos de la empresa; según los criterios
de competitividad, ética, eficiencia y calidad.
MÓDULO TP O GESTIÓN DE LA COMERCIALIZACIÓN
Transversal
Unidad De Competencia Administrar y gestionar la comercialización de productos
y servicios, según evaluación del mercado al cual se
oriente.
Nota: Facilitada por la Escuela Profesional de Gestión y Negocios del Instituto Continental, 2019.
 14

Tabla 3. Programación del segundo módulo

UNIDAD
SEMESTRE CAPACIDAD TERMINAL
DIDÁCTICA
Analizar los índices de crecimiento económico a
Sociedad y economía nivel de su comunidad y país, determinando sus
en la globalización causas e impacto social, proponiendo alternativas
de solución.
Promover una cultura ambiental basada en la
legislación del medio ambiente, contemplando los
Medio ambiente y tratados, convenios y acuerdos nacionales e
desarrollo sostenible internacionales para el desarrollo sostenible en
base al diagnóstico de los factores que causan el
desequilibrio ecológico.
Aplicar estrategias de comunicación oral y escrita
en el aprendizaje del inglés que le permitan
Inglés
resolver situaciones cotidianas y/o laborales se su
ámbito profesional.
Plantear, resolver e interpretar la información para
Estadística para los
la toma de decisiones que le permitan asumir una
negocios
postura frente al desarrollo de un negocio
III Elaborar un plan de marketing en diferentes
modelos de negocio de manera coherente, desde
Gestión de
un punto de vista estratégico en base a la
marketing
generación y entrega de valor para el mercado,
con espíritu emprendedor y ético.
Desarrollar investigaciones de mercados para
Investigación de productos y/o servicios, utilizando métodos y
Mercado técnicas de la investigación científica; con
responsabilidad y ética.
Negociación efectiva Utilizar las técnicas, estrategias y tácticas para
y la calidad en la lograr una negociación exitosa, demostrando el
atención al cliente servicio de calidad en la atención al cliente.
Analizar los criterios de costos y los presupuestos
en diferentes sistemas de costeo poniendo en
práctica los conceptos teóricos de planificación y
Costos y
control de costos, contribuyendo a la construcción
presupuestos
de diferentes escenarios para la toma de
decisiones acertadas dentro de las empresas de su
entorno.
Nota. Facilitada por la Escuela Profesional de Gestión y Negocios del Instituto

Continental, 2019.
 15

Tabla 4. Unidades Didácticas

UNIDAD
SEMESTRE CAPACIDAD TERMINAL
DIDÁCTICA
Elaborar planes, documentos de gestión y emplear
Comercio procedimientos para la gestión del Comercio
internacional Exterior de productos, de acuerdo a la
normatividad vigente.
Formular estrategias de mercado en los diferentes
Comportamiento del modelos de negocio en función al
consumidor comportamiento del consumidor de manera
coherente con espíritu emprendedor y ético.
Diseño gráfico para Aplicar el diseño gráfico como herramienta
los negocios fundamental del marketing
Realizar una simulación de una actividad de
comercio electrónico, articulando los distintos
conceptos de la nueva economía con los negocios
E-business
electrónicos, de modo que puedan formar
IV
empresas que sean más competitivas, eficientes y
rentables.
Expresar y comprender información comercial
English for business
verbal y escrita en idioma inglés.

Gestión de ventas Gestionar el sistema de venta para la empresa.

Gestionar los elementos de la investigación e

Investigación e
innovación tecnológica y afianzar el rol del
innovación
emprendedor en la solución de problemas de su
tecnológica
entorno
Diseñar estrategias del marketing mix de servicios
en una empresa del mercado local, que garantice
Marketing de
la satisfacción del cliente y en consecuencia la
servicios
fidelización en base a la originalidad y normas
vigentes
Nota. Facilitada por la Escuela Profesional de Gestión y Negocios del Instituto

Continental, 2019.
 16

CAPITULO II
DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL

2.4 Características de la empresa

2.4.1 Visión

Consolidarnos como una empresa comercial líder en Huancayo para el 2020 brindando

variedad de productos exclusivos y de calidad, con una atención personalizada a nuestros

clientes y precios favorables en todas nuestras líneas.

2.4.2 Misión

Ser una empresa orientada a ofrecer la mejor calidad y variedad en productos de menajeria,

brindándoles a nuestros clientes las mejores opciones de compra, obteniendo de esta

manera su confianza y lealtad; ofreciéndoles un estilo único de atención y calidad de vida.

2.4.3 Valores Institucionales

Nuestra organización conlleva un sistema de Administración por Valores:

 Responsabilidad: Capacidad para reconocer y hacerse cargo de las consecuencias de

sus actuaciones y omisiones.

 17

 Respeto: Valor fundamental para la convivencia social, respetar es estimar y considerar

los derechos propios y de los demás reconociendo la legitimidad de los otros.

 Servicio y Calidad: Servir implica ayudar a alguien de una forma espontánea, es decir

adoptar una actitud permanente de colaboración hacia los demás. Una persona servicial

supone que traslada esta actitud a todos los ámbitos de su vida: en su trabajo, con su

familia, ayudando a otras personas en la calle, cosas que aparecen como insignificantes,

pero que van haciendo la vida más ligera y reconfortante.

 Compromiso: Actuar con disponibilidad, convicción y entrega en el

cumplimiento de nuestras obligaciones.

 Integridad: Ser recto, intachable, digno y moral en todos los aspectos.

 Efectividad: Es la capacidad de lograr un efecto deseado, esperado o anhelado. Es la

combinación de eficacia y eficiencia; es realizar una tarea correctamente aprovechando

los recursos. En cambio, eficiencia es la capacidad de lograr el efecto en cuestión con el

mínimo de recursos posibles viables.

2.4.4 Estructura organizacional

Tabla 5. Organigrama

Administrador (DUEÑO)

Vendedores

Nota.. Organigrama de la Locería y Cristalería BRAM

a) Funciones del Administrador (dueño)

 Representar a la empresa en todos los trámites legales.

 18

 Administra en base a la experiencia adquirida todas las operaciones de la empresa.

 Autorizar los pagos a los empleados, proveedores y obligaciones tributarias.

 Registra y revisa las ventas diarias al cierre de tienda

 Paga las obligaciones tributarias.

 Gestionar y hacer seguimiento a la compra de mercaderías.

b) Funciones del vendedor.

 Atención al cliente.

 Realiza las ventas diarias.

 Ofrece la variedad de productos al cliente.

2.4.5 Reseña histórica

Locerías y Cristalería Bram comenzó como un pequeño negocio de venta de utensilios de

cocina, y cuya venta al por menor se hacían en un pequeño stand ubicado en la avenida

ferrocarril, con el pasar el tiempo fue teniendo mucha acogida y reconocimiento por los

precios y la atención. Por ese motivo el gerente de la empresa el señor Ever Hilario Ramón

decidió alquilar un local más amplio para la apertura su primera tienda.

Actualmente se dedica a la compra y comercialización de menajerias como ollas, platos,

tazas, teteras en línea de acero, aluminio y porcelana, ollas a presión récord, universal; y

demás productos para la cocina del hogar al por mayor y menor.

Todos los productos son de alta calidad y resistencia con diseños exclusivos, especialmente

para restaurantes, hoteles, clubs, catering, promotores de eventos, profesores de escuelas e

institutos de cocina, entre otros que busquen productos novedosos.

 19

2.1.6. Business model canvas

Tabla 6. Organigrama

Nota. 2. Business MODEL CANVAS, diseñado por el grupo.

 20

2.2. EVALUACIÓN INTERNA

2.2.1 Análisis interno por áreas

a) Logística o Abastecimientos

No existe el área de Logística, sin embargo, la persona responsable de esta actividad es el dueño

del negocio “EVER SEGUNDINO HILARIO RAMON”. Por lo tanto, tenemos el siguiente

análisis:

- Tenemos un inadecuado control de inventarios: Al no tener un control eficiente de la

mercadería, ya que todo se almacena dependiendo de la llegada.

- Elevado porcentaje de desmedro: Al tener un control inadecuado de inventarios se incrementa

el monto de los desmedros; ya que tienen muchos productos muy frágiles (lozas y vidrios).

- Deficiente poder de negociación con nuevos proveedores: Al no tener un área encargada de

hacer la negociación con los proveedores, es muy difícil poder encontrar nuevos proveedores que

nos brinden nuevas mercaderías a menor costo y a crédito.

b. Contabilidad y Finanzas

No existe un área de contabilidad y finanzas sin embargo existe un contador externo que es el

encargado de llevar todo el tema tributario con SUNAT. El dueño de la empresa es el encargado

de ver el tema de liquidez de la empresa, ya que el lleva un control de sus ventas y compras; esto

le permite cubrir todos los gastos efectuados en el mes (pago de alquiler, pago de personal, pago

a proveedores)

Sin embargo, el dueño de la empresa suele mezclar el dinero de la empresa con dinero personal,

ya que él no tiene un sueldo fijo en la empresa; esto no permite observar claramente la

rentabilidad mensual de la empresa.

 21

c. Talento Humano o Personal

No existe un área de talento humano o personal, la selección y contrata de personal está a cargo

del mismo dueño de la empresa, hemos podido observar que la empresa no invierte en

capacitaciones para sus empleados. Los vendedores además no se sienten identificados con la

empresa por que el dueño no cumple con la legislación laboral, por ende, no están en planilla y

no reciben sus beneficios sociales.

La mayoría de los vendedores tienen un parentesco familiar con el dueño de la empresa y

esto permite que ellos tampoco trabajen de una manera eficiente para la empresa.

d. Marketing o Ventas:

La empresa no cuenta con un área de marketing o ventas, sin embargo, esta labor la hace el

mismo dueño de la empresa al publicitar su negocio por medio de recomendaciones.

Además, por ubicarse en una zona comercial muy concurrida, tiene potenciales consumidores

que buscan y requieren este tipo de mercaderías.

2.3. EVALUACIÓN EXTERNA

2.3.1. Las 5 fuerzas de Porter:

a. Análisis de la industria.

Rivalidad competitiva: “LOCERIA Y CRISTALERIA BRAM” enfrenta una intensa

competencia con pequeñas empresas localizadas en ese mismo sector que también participan del

mismo mercado.
 22

Tabla 6. De los competidores

COMPETIDORES FORTALEZAS DEBILIDADES

Variedad de productos Mala atención al cliente
Calidad de productos Inadecuada exhibición de
productos
Venta al por mayor y menor Falta de capacitación al
LOS ANGELES personal
La atención es durante toda la Falta de implementación
semana incluyendo feriados de
medios de pago
Ubicación estratégica del No tiene variedad
establecimiento
en los productos
Venta al por mayor y menor No exhibe todos menor
sus productos
La atención es durante toda la Espacio limitado de
LOCERIA semana incluyendo feriados desplazamiento para atención al
HUANCAYO cliente
Falta de implementación de
medios de pago electrónico (pos)
Inadecuada atención al cliente

Variedad de productos Escaso personal en el área de

atención
Buen trato con los clientes No trabaja con tarjetas de crédito
La atención es durante toda la Ventas directas al consumidor
LOCERIA HUANCHI semana incluyendo feriados final
Nota. Análisis de las 3 tiendas más representativas

b. Amenaza de productos sustitutos:

En la industria de menajes es muy fácil que imiten nuestros productos ya que el centro de

proveedores está en Lima el cual es explotado, todos los productos de menajes están destinados

al mismo uso. A diferencia de la competencia buscamos brindarle calidad y exclusividad. Por

consiguiente, las tiendas de plastiquería y/o descartables seria sustitos de nuestra mercadería

serian nuestros competidores sustitutos.

Los plásticos se han fabricado para satisfacer las demandas de una gran variedad de usos, dando

lugar a una vasta industria. Estos productos sustitutos es una amenaza para la tienda “LOCERIA

Y CRISTALERIA BRAM”, muchas amas de casa lo utilizan los plásticos en productos como
 23

platos, jarras, tazas y en otros bienes dado a que es difícil de romperse a diferencia de la loza o

el vidrio, pero la desventaja del plástico es que con el tiempo provoca malos olores y en ocasiones

es perjudicial para la persona en cuanto a su salud

c. Poder de negociación de los proveedores.

Una base diversa de proveedores limita el poder de negociación. Los productos de Locerías y

Cristalería BRAM son producidos por varios fabricantes ubicados en la ciudad de Lima e

importados del extranjero.

Tabla 7. Proveedores

PROVEEDOR PRODUCTO QUE OFRECE BENEFICIO

J.C MENAJES E.I.R.L.  Ollas  Descuentos

 Sartenes  Materiales de altísima
 Sartenes Wok calidad de aluminio
 Pailas 3003 acero inoxidable
 Cacerolas  Envió de los
 Cucharones pedidos a la fecha
indicada
 Ofrecen créditos

 Cristalería (Copas,  Descuentos.

Vasos, Jarras Y Pírex)  Envió de los
 Locería, pedidos a la fecha
 Vajillas, indicada
 Ollas (Universal, Frecuentemente traen
UNIÓN YCHICAWA Récord, Luissant, novedades.
Tramontina) Cubiertos Y  Informa inmediatamente
Utensilios De Cocina con algún suceso
(Facusa; Tramontina Y negativo. Ofrecen
Stainlees) créditos.
 Artículos Para El Hogar
 Sartenes
 Cubiertos (para cocinas,  Transporte a domicilio
de acero inoxidable). Pedidos a través de
TIENDA DEL FENG  Lámparas redes sociales.
HUI
 Platos  Envió de los
 Vajillas de porcelana pedidos a la fecha
 Vajillas de vidrio indicada
 Vajillas Zen  Ofrecen créditos
 Vajillas Art D China
Nota Análisis de los 3 principales proveedores.
 24

¿QUIÉN TIENE EL PODER DE NEGOCIACIÓN?

Con UNIÓN YCHICAWA se tiene poder de negoción fuerte ya que al realizar el pedido de

los productos se nos entrega conforme a lo requerido y si hay algún percance en el pedido se

nos informa con anterioridad, así como también se devuelve las mermas recibidas, La

TIENDA DEL FENG SHUI contamos con poder de negociación débil ya que es un nuevo

proveedor que no brinda exclusivos las cantidades que se requiere con cuentan con ofertas ni

descuentos.

d. Poder de negociación con clientes.

Locerías y Cristalería BRAM tiene clientes mayoristas, los cuales poseen poder de negociación,

pues podrían sustituir los productos por los de la competencia. En el caso de los hogares, el

poder de negociación lo tienen los clientes pues existen muchos competidores en el mercado.

Tabla 8. NEGOCIOS

CLIENTE PRODUCTOS QUE BENEFICIO

OFRECE
POLLERÍA Y Cubiertos, vajillas, ollas,  Descuentos
CHIFA sartenes, vasos en compra  Garantía de los
“HUANCA” docena. productos.
CATERING “EMITA” Cubiertos, vajillas, vasos,  Descuentos
sartenes, cacerolas,  Garantía de los
moldes entre otros en productos.
productos paquete de docena  Se le ofrece créditos.
RESTAURANTES QUE SE Platos, tazas, vasos  Garantía de los
ENCUENTRAN EN EL productos de acero y pírex, productos
TAMBO, CHILCA Y la compra es frecuentemente  Descuentos
HUANCAYO. en paquetes por docena y
unidades
CLIENTES QUE ASISTEN Regalos en estuche, ollas en x6,  Descuento
A EVENTOS SOCIALES juego de vasos,
DE DIFERENTE ÍNDOLE tazas, platos entre otros.
HOGARES Platos, tazas, ollas, cubiertos,  Descuentos
sartén, cacerola,
molde, tomatodo entre otros
utensilios de cocina.
Nota. Análisis de los principales negocios del expendio.
 25

e. Amenaza de nuevos competidores.

El alto costo de inversión en el rubro limita la aparición de nuevos competidores por

consiguiente las barreras de entradas son poco accesibles.

2.3.2 Análisis PESTA

a. Político

LEY 2368 que prohíbe la adquisición, uso, ingreso o comercialización, según corresponda, de

bolsas de base polimérica sorbetes de base polimérica tales como cañitas y recipientes o envases

de poliestireno expandido para bebidas y alimentos de consumo humano.

ALIANZA DEL PACÍFICO DECRETO SUPREMO N° 002-2018- MINCETUR Que, el

“Protocolo Adicional al Acuerdo Marco de la Alianza del Pacífico”, (en adelante, Protocolo

Adicional) fue suscrito el 10 de febrero de 2014, ratificado mediante Decreto Supremo N° 062-

2015-RE, del 25 de noviembre de 2015 y puesto en ejecución a partir del 1 de mayo de 2016,

conforme lo dispuesto en el Decreto Supremo N° 003-2016- MINCETUR

Para el Perú integrar el bloque resulta de suma importancia porque permite impulsar la

economía nacional, logrando incrementar las exportaciones peruanas y generar mayores

puestos de trabajo.

TRATADO DE ASOCIACIÓN TRANSPACÍFICO RESOLUCIÓN SUPREMA N° 151-

2016-RE Es un acuerdo plurilateral que abarca 12 países de tres continentes: América, Asia y

Oceanía (Canadá, Chile, EE.UU., México, Perú, Brunéi, Japón, Malasia, Singapur, Vietnam,

Australia y Nueva Zelanda). Todos ellos son miembros del Foro de Cooperación Económica

Asia – Pacífico (APEC).

 26

Objetivos: Promover un mayor crecimiento económico de los países que lo conforman. Generar

mayor empleo y contribuir a alcanzar el desarrollo. Construir para un futuro un Acuerdo de

Libre Comercio del Asia Pacífico (FTAAP, por sus siglas en inglés). Desarrollar mecanismos

que permitan su flexibilidad y evolución

Este factor influye positivamente en Locerías y Cristalería BRAM porque lo que consigna a

los productos sustitutos que son las plastiquerias disminuirá la venta de algunos artículos

que podrán adquirir en tiendas de menajes. Así mismo estaría contribuyendo al cuidado del

medio ambiente que es beneficios a todos los seres vivos.

b. Económico:

Instituto nacional de estadística e informática INEI señalo que la inflación anualizada se ubicó

1.62%, dentro del rango meta del banco central de reserva a nivel nacional la inflación llego a

0.40% con lo que su tasa anualizada escalo 1.78%

En tanto, en abril el MEF publicó su Informe de Actualización de Proyecciones

Macroeconómicas (IAPM), en el que estimaba que el PBI crecería 3,6% este año, cifra

inferior al 4% proyectado en agosto del 2017. Sin embargo, ahora reconoce que la economía

se ha consolidado y crecería un 4% en el 2018.

PBI DE LA REGIÓN HUANCAYO (JUNÍN) Quinto departamento que aporta más al

crecimiento económico del Perú – el café contribuyo a mejorar la economía (diario correo

sábado 7 de abril del 2018)

La mayor producción de cobre (13.1%) -que representa la mitad de la producción minera- y de

molibdeno (100%), suponen uno de los principales motivos del crecimiento registrado en 2017,

a pesar de que la producción de zinc, plata y plomo cayó el año pasado. De este modo, la

minería creció casi 5% durante el último año, con lo cual habría aportado más de un tercio al

crecimiento de la región, por las operaciones del proyecto Toromocho. El sector agropecuario,
 27

por su parte, registró un crecimiento de 9% debido al buen resultado del subsector agrícola

(11.9%) y la buena campaña en la producción de café (60%). Se suman los sectores electricidad,

gas y agua (41 % de crecimiento) Debido a la mayor producción de electricidad en las

hidroeléctricas Chimay, Yananago, Yaupi y Malpaso, y de agua por las empresas Sedam

Huancayo y EPS Mantaro. Asimismo, el crecimiento del sector transportes (11.7%)

TIPO DE CAMBIO El Dólar es la moneda de uno de los socios comerciales más importantes

del Perú: Los Estados Unidos de América. Estados Unidos es el segundo socio comercial de

Perú, siendo el destino del 15% de las exportaciones de Perú.

El Precio del Dólar en Nuevos Soles Peruanos puede verse afectado por intervenciones

periódicas que realiza el Banco Central de Reserva (BCR), organismo que compra y vende

dólares en el mercado peruano, con el fin de estabilizar la cotización o el tipo de cambio del

Sol Peruano.

El Precio del Dólar en Perú se ve afectado por diversos indicadores, tales como: El crecimiento

del PBI, la tasa de interés fijada por el BCR, el comportamiento de las exportaciones peruana,

las políticas de la FED (Reserva Federal de EEUU) y la situación geopolítica Internacional.

Figura. Por la subida del dólar se produce es una pérdida de poder adquisitivo en relación a
la cantidad de productos que podemos comprar. El cual provoca un aumento general de
precios en el mercado interno, lo que conocemos como inflación.
c. Socio cultural.

El empleo formal en las empresas privadas de diez y más trabajadores del Perú urbano creció

2.8 % en enero último, en comparación al mismo mes del 2017, informó el Ministerio de
 28

Trabajo y Promoción del Empleo (MTPE). Actualmente, la población económicamente activa

se encuentra en crecimiento, por tanto, podemos proyectarnos a captar a ese nuevo

público objetivo.

Tabla 9. Nivel socioeconómico - Hogares

HOGARES – NIVEL SOCIOECONÓMICO – URBANO

AB 11.8
%
C 28.9

D 33.8

E 25.5

Nota. Distribución de hogares en la Región de Junín según APEIM – 2017

Tabla 10. Nivel socioeconómico - Personas

PERSONAS – NIVEL SOCIOECONÓMICO – URBANO %

AB 12.4
C 29.8
D 33.2
E 24.6
Nota. Distribución de Personas según NSE en el departamento de Junín 2017

Tabla 11. Nivel socioeconómico

MATRIMONIOS INSCRITOS POR AÑO

2016 3725

2017 4238

Nota. Matrimonios registrados según INEI en el departamento de Junín

Según un artículo del diario del comercio, señala que durante su presentación en el

Congreso de Retail 2015, organizado por SEMINARIUM y la ACCEP, el jefe de análisis

sectorial de Apoyo Consultoría, Víctor Albuquerque, dijo que en el 2021 el 52% de hogares
 29

peruanos urbanos pertenecería a la clase media, lo que a su vez generaría un gran impacto

en el sector retail.

Albuquerque indicó que en el 2004 apenas el 29% de los hogares estaban considerados en

los sectores socioeconómicos B y C, es decir, clase media. “Una década después la cifra

alcanzó el 44%, lo que significó un gran avance”. En su opinión, si la economía peruana

crece a un ritmo de 4,5% anual o más en los próximos años, en el

2021 más de la mitad de los hogares nacionales ubicados en el sector urbano estarían en la

clase media.

d. Tecnológico.

En un reciente estudio global sobre el comportamiento de los consumidores digitales señala

como resultados más relevantes 69% de los usuarios de Internet móvil en el Perú han realizado

una compra a través de su Smartphone o Tablet. Por tanto, se evidencia las preferencias del

público por la compra activa vía online.

El método de pago más utilizado al momento de comprar por Internet está el uso de tarjetas de

crédito o débito (45%), le sigue el pago online como PayPal (30%) y en tercer lugar está el uso

de Boucher o códigos de oferta (18%). Esto indica que el comercio electrónico en el mercado

nacional cuenta con una mayor interacción con la publicidad y se encuentra con un nivel de

satisfacción alto.
 30

TECNOLOGÍA APLICADA AL SECTOR DE MENAJES

Tabla 12. Menajes

SARTENES DE PIEDRA
VOLCÁNICA RESISTENTE A
RALLADURAS ADAPTA TODO
TIPO DE COCINAS

CACEROLA, WOK ANTIADHERENTE

CON TAPA FRIE Y COCINA AL VAPOR.

CUCHILLOS DE ACERO
RECUBIERTOS CERÁMICA
ANTIADHERENTE NUNCA
PIERDEN SU FILO.

Nota. Productos de menajería.

e. Ambiental

En Huancayo, los veranos son cortos, cómodos y nublados; los inviernos son cortos, fríos

y parcialmente nublados y está seco durante todo el año.

En el mes de noviembre a menudo lluvia, a veces tempestad de truenos, a veces niebla y eso

es negativo para el ámbito de ventas de igual manera al transportar la mercadería hay retrasos

y es perjudicial para la empresa.

 31

Tabla 13. Análisis

ASPECTOS FACTORES MUY NEGATIVO INDIFEREN POSITIVO MUY

NEGATIVO TE POSITIVO
POLÍTICO Ley 2368 X

Decreto Supremo N° X
0022018-Mincetur

Resolución Suprema X
N° 1512016

ECONÓMIC Situación Económica X

O Nacional

Tipo De Cambio X

Desempleo X

SOCIO Matrimonios X

CULTURAL Inscritos
Cambio Del Estilo De X
Vida De Las Personas

X
Niveles
Educativos
TECNOLÓG Tecnología Aplicada X
ICO En El Sector
De Menajes.

Los Avances X
Científicos Y
Tecnológicos (Tables,
Celulares, Etc.)
AMBIENTA Cambios X
L Climaticos
Nota. Análisis de los factores
 32

Análisis MEFI

Tabla 14. Análisis MEFI

FORTALEZ

° FACTORES PESO VALOR PONDERACIÓN

DETERMINANTES

0,15 2 0,30

1 Precios accesibles en el mercado.

2 Ofertas y promociones por días 0,20 3 0,6

3 festivos del año.

La ubicación de la tienda es 0,20 4 0,8

céntrica y esto ayuda más a las

4 Buena
ventas.situación financiera 0,25 1 0,25
5 Amplia gama de productos 0,20 2 0,4
SUBTOTAL 1 2.35
DEBILIDADES

N FACTORES PESO VALOR PONDERACIÓN

° DETERMINANTES
Deficiente poder de negociación 0,15 1 0,15

1 con nuevos proveedores

Inadecuado control de inventarios 0,15 2 0,3

32 No existe el área de Logística 0, 20 2 0, 4

La empresa no cuenta con un área 0, 15 1 0.15

45 de marketing
Elevado o ventas
porcentaje de desmedro. 0, 10 1 0.1

6 No invierte en capacitaciones para 0,25 2 0.50

sus empleados

1.6
TOTAL 1 3,95
Nota. Análisis de factores

Interpretación: La matriz interna nos da un resultado de 3.95 como consecuencia nos indica que

las fortalezas son buenas, sin dejar de lado las debilidades para reducirlas y tener un buen

resultado.
 33

Análisis MEFE

Tabla 15. Análisis MEFE

OPORTUNIDADES

N FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACIÓN

°1 Incremento de la población en Huancayo 0,10 2 0,20

2 La variedad de productos con los que 0,20 2 0,40

contamos no cuenta con fecha de caducidad.

3 Contar con clientes mayoristas 0,25 3 0,75

4 No hay la necesidad de una publicidad 0,10 2 0,20
masiva debido que hay una concurrencia fluida
de clientes alrededor del local.fort

5 No es fácil que entren nuevos competidores al 0,15 2 0,30

mercado (barrera de entrada medias)

6 Ley 2368 que prohíbe la utilización de 0,2 2 0.40

productos descartables.

1
SUBTOTAL 2,25
N FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACIÓN
1 Amenaza de productos sustitutos como la 0,25 2 0,5
° plastiquería y descartables.

2 Factor climatológico afecta la llegada de los 0,20 2 0,40

productos.

3 Rivalidad competitiva con pequeñas 0,20 2 0,40

empresas localizadas en ese mismo sector que
también participan del mismo mercado.

Tipo de cambio que podría afectar a la 0,15 1 0,15

empresa.
45 El crecimiento del PIB 0,2 1 0,2

Nota. Analisis deSUBTOTAL

Factors por 1,00 1.65
3.90
NOTA. Análisis de factores.
la em
 34

INTERPRETACIÓN: La matriz externa nos resulta el 3.90 que equivale decir que la empresa

se encuentra una posición externa favorable, con criterios que tenemos que perfeccionar y ser

más cuidadosos con las amenazas que se presentan para obtener un mejor resultado.
 35
FORTALEZAS DEBILIDADES
F1: Precios accesibles en el mercado D1: Deficiente poder de negociación con nuevos proveedores
F2: Ofertas y promociones por días festivos del D2: Inadecuado control de inventarios
año.
MATRIZ FODA D3: No existe el área de Logística
F3: La ubicación de la tienda es céntrica y esto
ayuda más a las ventas D4: La empresa no cuenta con un área de marketing o ventas

F4: Buena situación financiera D5: Elevado porcentaje de desmedro.

F5: Amplia gama de productos D6: No invierte en capacitaciones para sus empleados

OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO

O1: Incremento de la Estrategias Ofensivas Estrategia de Distribución:
población en Huancayo
1. Ataques a los puntos fuerte de los Las actividades de logística y distribución serán otro punto de
O2: La variedad de competidores: la estrategia de mercadeo. Incluye: los canales por los cuales se
productos con los que van a distribuir los productos, las formas de entrega, las
contamos no cuenta con El iniciador necesita contar con las suficientes alianzas comerciales de venta y todas las actividades
fecha de caducidad fuerzas y recursos para adquirir por lo menos una relacionadas con el manejo del producto, su cuidado y su
participación en el mercado de los rivales objetivo. llegada al consumidor final.
O3: Contar con clientes
mayoristas 2 Ataque a los puntos débiles de los Estrategias de Precios:
competidores:
O4: No hay la necesidad Determinación de los precios dados los siguientes le elementos
de una publicidad Retar a los rivales donde son más vulnerables que (más importantes)
masiva debido que hay retarlos donde son más fuertes, en especial si el
una concurrencia fluida retador tiene ventajas en las áreas donde los rivales •Capacidad de compra, Nivel socioeconómico, Costos de
de clientes alrededor del son débiles. Producción, Costos de Distribución, Costos financieros, Costos
local. logísticos, Costos de Publicidad y Promoción, Salarios etc.
3 Ataque simultaneo en muchos frentes:
O5: No es fácil que •Importante: (Comparación de precios con la competencia)
Es lanzar una gran ofensiva competitiva con varias
entren nuevos iniciativas importantes, para tratar de desequilibrar
 36

competidores al al rival, distraer su atención y forzarlo a canalizar Estrategia de comunicación y servicio al cliente: Partiendo
mercado (barrera de sus recursos a fin de proteger todos sus frentes de la forma de comunicarse con los consumidores (Manera
entrada medias simultáneamente. personal o impersonal) y del tipo de producto, se debe
desarrollar una estrategia de servicio al cliente que logre
O6: Ley 2368 que satisfacer siempre las necesidades de los mismos y que genere
prohíbe la utilización de gran valoración de marca. Importante:
productos descartables.
La parte de servicio al cliente permite la interacción entre la
empresa y el consumidor así que debe ser considerada como
vital para el desarrollo de la empresa especialmente cuando se
manejan servicios

AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA

A1: Amenaza de Estrategias Defensivas. Estrategias de Personal y Calidad:
productos sustitutos
como la plastiquería y  Firma de a acuerdos exclusivos con Dentro de las políticas internas de las empresas se encontrarán
descartables. proveedores y distribuidores. elementos como:

A2: Competencia  Ampliar líneas de productos para ocupar los •Horarios

nichos y brechas vacantes.
elevada del mercado •Remuneraciones.
informal y alrededores  Mantener los precios bajos en ciertas marcas. •Capacitación.
A3: Rivalidad
competitiva con •Calidad en planta.
pequeñas empresas •Políticas internas de producción actualizada. •Tecnología.
localizadas en ese
mismo sector que Determinarán en buena medida la eficiencia y eficacia de la
también participan del empresa
mismo mercado
HACER OFERTAS.
 37

A4: Tipo de cambio que Crear paquetes de los productos que combinados ofrezcan un
podría afectar a la valor añadido y con esto poder ofrecer un precio menor que al
empresa comprar cada producto individualmente. Con este método se
reduce el margen, pero se aumenta el volumen de ventas. Lo
A5: El crecimiento del significativo es poder incluir algún producto o servicio que no
PIB tenga la competencia para que no pueda ser igualado y sea
A6: El cambio único en el mercado. Además, permite que en el futuro estos
climático, es negativo productos puedan ser vendidos nuevamente por separado.
para el ámbito de NO ESPERAR A QUE EL CLIENTE VENGA, SI NO IR
ventas. A BUSCARLE.
Consiste en crear propuestas especiales a clientes adaptándolas
a su perfil.
Debemos saber sus necesidades e invertir tiempo para
conocerlo. Una vez diferenciado los perfiles se realiza envío de
llamadas automáticas de voz de bajo precio permitirá contactar
con todos ellos en poco tiempo haciéndoles propuestas y
cerrando las ventas y optimizando su tiempo en vender
solamente a los clientes interesados.
 38

FORTALEZAS

❖ Precios accesibles en el mercado:

El precio de nuestros productos está al alcance de los bolsillos y dependiendo del producto

varía el precio. Estos están en un buen promedio ni caras ni baratas.

❖ Ofertas y promociones por días festivos del año:

En estas fechas se priorizan las ventas de acuerdo a los días festivos como el día de la madre,

navidad, año nuevo, realizando promociones como “2 x 1” y ofertas que ayudan a priorizar

más las ventas y satisfacer la demanda que se genera en estos días.

❖ La ubicación de la tienda es céntrica y esto ayuda más a las ventas:

La tienda se encuentra en el pasaje comercial, con la fortaleza de ser un sitio con mucha

frecuencia de personas y esto ayuda a que las ventas se realicen y nos generen más ingresos.

❖ Buena situación financiera:

Existe una buena rentabilidad de la empresa, ya que al realizar el cuadro de caja resalta las

ganancias y se compara con los gastos fijos de la empresa, sumando a que la empresa puede

solicitar préstamos financieros y este hecho no se da con dificultad alguna.

❖ Amplia gama de productos:

Ofrecemos diversos productos variados y de diferentes marcas para dar opción al cliente con

su compra de acuerdo a sus necesidades, gustos y también la economía, de acuerdo a estos

aspectos se ofrece una gran variedad de productos.

 39

DEBILIDADES

 Deficiente poder de negociación con nuevos proveedores:

Por el momento la comunicación con los nuevos proveedores se encuentra deficiente, la

negociación para llegar a un fin común no se da, ya que lo nuevos proveedores ponen el

precio que desean y este hecho no termina de convencernos.

 Inadecuado control de inventarios:

Esto es consecuencia de llevar un inadecuado registro de entradas y salidas de los productos

a vender y no manejar un buen registró para un stock adecuado.

 No existe el área de Logística:

No contamos con una adecuada logística en la empresa y existen muchos productos que fueron

pedidos pero que no se necesitaron y también, al contrario, productos que tiene fuerte salida

se terminaron acabando rápido

 Elevado porcentaje de desmedro:

Siendo un porcentaje alto de los productos a vender del material de porcelana, loza,

vidrio están se llegan a despostillar romper o pelar ya sea por el traslado inadecuado o sin

cuidado de las cajas, los productos de muestra son los que más sufren daños y se da las pérdidas

de mercadería.

 No invierte en capacitaciones para sus empleados:

Los dueños no invierten en capacitaciones e inducciones para sus empleados en la cual

deberían cuidar más este tema ya que los colaboradores de la empresa son muy importantes

para el crecimiento de la empresa.

 La empresa no cuenta con un área de marketing o ventas:

 40

La empresa no cuenta con esta área importante que es necesario para la buena atención,

promoción y ventas de la tienda.

OPORTUNIDADES:

 Incremento de la población en Huancayo:

En este año se incrementó la población en Huancayo debido también a los migrantes que

ingresan al país.

 La variedad de productos con los que contamos no cuenta con fecha de caducidad:

Nuestros productos no cuentan con fecha de vencimiento a diferencia de otros comercios que

sus productos se podrían llegar a expender y esta es una oportunidad para nuestro comercio.

 Contar con clientes mayoristas:

Contar con esta oportunidad es favorable para la empresa, ya que nos ayuda a tener mejores

ingresos gracias a la compra directa con los proveedores mayoristas.

 No hay la necesidad de una publicidad masiva debido que hay una concurrencia fluida de

clientes alrededor del local.

La publicidad es baja, pero es poco innecesaria gracias a que la tienda se encuentra al frente

del mercado modelo y existe concurrencia fluida de personas.

 No es fácil que entren nuevos competidores al mercado (barrera de entrada media)

Este hecho se da por la ubicación de la tienda ya que esta zona es muy concurrida es difícil

encontrar locales o tiendas que estén disponibles, por tal motivo es difícil tener nuevos

competidores en el mercado.
 41

 Ley 2368 que prohíbe la utilización de productos descartables:

La ley 2368 prohíbe la adquisición, uso, ingreso o comercialización, de bolsas de base

polimérica sorbetes de base polimérica tales como cañitas y recipientes o envases de

poliestireno expandido para bebidas y alimentos de consumo humano y resulta ser una buena

oportunidad para nuestra empresa.

AMENAZAS

 Amenaza de productos sustitutos como la plastiquería y descartables:

Estos productos son de muy fácil acceso y son de un solo uso, ya no es necesario el lavado de

estos productos sin embargo no son recomendables por la contaminación que afecta a nuestro

planeta.

 Competencia elevada del mercado informal y alrededores:

El encontrarnos en una zona de fuerte comercialización, no falta la informalidad de la venta

de productos de menaje en las calles, al no vender en tienda y no pagar alquiler estos

individuos ofrecen sus productos por precios más bajos y que nos llegan a afectar con algunas

ventas.

 Rivalidad competitiva con pequeñas empresas localizadas en ese mismo sector que

también participan del mismo mercado.

Esta es una amenaza constante, porque aumenta la competencia, la afluencia de clientes

disminuye y bajan las ventas perjudicándose la economía de la empresa.

 Tipo de cambio que podría afectar a la empresa:

El Precio del Dólar en Nuevos Soles Peruanos puede verse afectado por intervenciones

periódicas que realiza el Banco Central de Reserva (BCR), organismo que compra y vende
 42

dólares en el mercado peruano, con el fin de estabilizar la cotización o el tipo de cambio del

Sol Peruano.

 El cambio climático, es negativo para el ámbito de ventas:

Cuando nos encontramos en días lluviosos nuestras ventas se afectan ya que la fluidez de las

personas baja y este hecho nos afecta con los ingresos, las ventas bajan.

2.6 MATRIZ COMPETITIVO

Tabla 17. Análisis de competidores

La empresa Locería y Cristalería BRAM muestra un ponderado de 2.43 que significa que tiene

un perfil competitivo bajo a comparación de la tienda los ángeles que tiene un ponderado de

2.73 ganándole en el ponderado de lugar de tienda y calidad de los productos.

 43

2.7. Ventas históricas de la empresa

Tabla 18. VENTAS HISTORICAS DE LOCERIAS Y CRISTALERIA BRAM

VENTAS HISTORICAS DE LOCERIAS Y CRISTALERIA BRAM.

2015 2016 2017
MES
ENERO S/7,542.00 S/9,150.00 S/9,670.00

FEBRERO S/6,452.00 S/7,850.00 S/8,950.00

MARZO S/7,450.00 S/8,356.00 S/9,020.00

ABRIL S/7,205.00 S/8,580.00 S/8,550.00

MAYO S/8,420.00 S/9,452.00 S/10,150.00

JUNIO S/8,541.00 S/9,845.00 S/11,500.00

JULIO S/9,452.00 S/10,523.00 S/12,450.00

AGOSTO S/7,842.00 S/9,250.00 S/9,856.00

SETIEMBRE S/5,462.00 S/7,852.00 S/8,300.00

OCTUBRE S/6,540.00 S/7,985.00 S/8,020.00

NOVIEMBRE S/7,204.00 S/9,845.00 S/9,650.00

DICIEMBRE S/10,485.00 S/14,582.00 S/15,420.00

TOTAL S/92,595.00 S/113,270.00 S/121,536.00

Nota. según sus declaraciones mensuales a SUNAT

 44

GRÁFICO 1. Ventas

NOTA. En el primer grafico se puede ver que los meses desde mayo a julio se incrementan las ventas y esto se debe que en esos meses muchas las

personas suelen casarse en esas fechas, también las ventas se incrementan en el mes de diciembre esto se debe a la fiesta navideña.
 45

2.8. SEGMENTO DE MERCADO META

2.8.1. PRODUCTO: “Locería y Cristalería BRAM”

2.8.2. CONCEPTO: Comercialización de Locería, Cristalería y línea blanca como así

la comercialización de enseres domésticos para la cocina dentro de Huancayo.

2.8.3. GEOGRAFICAS

2.8.3.1. LUGAR: Huancayo

 Chilca
 Huancayo
 El Tambo
2.8.3.2. CLIMA: Seco –Lluvia temporal

2.8.4. DEMOGRAFICAS:

EDAD: 18 – 50 años

2.8.5. GENERO:
 Femenino
 Masculino
2.8.6. N.S.E.: C, D, E

2.8.7. OCUPACION:

 Estudiantes universitarios
 Profesional
 Amas de casa
2.8.8. PSICOGRAFICAS:

2.8.8.1. ESTILO DE VIDA

 Conservadoras
 Progresistas
 Moderna
 46

MAPA DE EMPATIA

Gráfico 2. Mapa de empatía

Nota. Anotaciones y puntos de vista.

 47

MAPA DE EXPERIENCIA

gráfico 3. Mapa de experiencia

Nota. Explicaciones de algunas experiencias.

 48

PROPUESTA DE VALOR

Gráfico 4. Propuesta de valor

Nota. Propuesta que establece el grupo.-

2.1. Análisis de Estrategias del Mix de marketing actuales

2.1.2 Producto

PRODUCTO: “LOCERIA Y CRISTALERIA BRAM” Venta al por mayor y menor de Locería,

Plásticos, Cristalería y línea blanca como así la comercialización de enseres domésticos para la cocina

dentro de Huancayo.

Calidad:

Nuestro negocio permite al cliente en escoger una gama de marcas y modelos con diferentes precios, es

decir al gusto del cliente, hecho que permitirá posicionarnos en el mercado, trabajando con el mejor

personal en atención.
 49

Tabla 19. Descripción de Productos

PRODUCTO DESCRIPCION
OLLAS CON TAPA DE ACERO INOXIDABLE CON ESCALA MEDIDORA
VIDRIO EN EL INTERIOR.
• CON TAPA DE VIDRIO CON VÁLVULA DE
ESCAPE PARA EL VAPOR.
• ACABADO BRILLANTE Y SATINADO.

VASOS  VASOS CON DIFERENTES DISEÑOS

CON DISEÑOS  HECHO PLEXIGLÁS MACIZO O
POLICARBONATO
JARRO LISO LONDON BEBIDAS 12 OZ / 355 CC
/ DIMENSIONES 9 X 10 CMS

ENSALADE CAPACIDAD: 1875 ML / 62.75 OZ

RA FIORE PRINCIPAL ALTURA: 9 CM / 3.5 IN MEDIDAS: 21.4 X 21.4
EST PRESENTACIÓN CON ESTUCHE.
CUCHARO NES DE VARIEDAD DE CUCHARONES EN ACERO
ACERO INOXIDABLE EN DIFERENTES CAPACIDADES
1/2″ OZ., 1 OZ., 2OZ., 3OZ., 4OZ., 6OZ., 8OZ., 12OZ.,
16OZ.,
24OZ. Y 32OZ

TETERA ACERO INOXIDABLE DE 0.5 MM

SILBÁTO METÁLICO
DE ACERO INOXIDABL E
• ASA DE BAQUELITA DE TOQUE FRÍO
PRODUCTO DE ALTA CALIDAD Y GRAN
DURABILIDAD
• CAPACIDAD 3 LITROS.
MARCA: TRAMONTINA MODELO:80112/549
SET DE EDAD:ADULT GÉNERO:UNISEX COLOR:NEGRO
PESO APROXIMADO: 13.5000
OLLAS DE

13 PIEZAS

OLLA ARROCER A 10 FUNCIONES QUE TE PERMITEN PREPARAR

ARROZ BLANCO, ARROZ INTEGRAL, QUINUA,
SOPAS, GUISOS, PASTA, SOFREÍR, COCINAR AL
VAPOR, MANTENER CALIENTE EL ARROZ HASTA
EL MOMENTO DE SERVIRLO, Y PREPARAR LA
CAPA DE ARROZ TOSTADO EN EL FONDO.
 50

SET DE ACERO INOXIDABLE

SET DE CUBIERTOS PARA
CUBIERTO S 6 PERSONAS X 24 PIEZAS ATHENAS
CANTIDAD DE PIEZAS 24
(6 TENEDORES DE MESA -
6 CUCHILLOS DE MESA – 6
CUCHARAS DE MESA - 6
CUCHARAS DE POSTRE)
LICORERA BOHEMIA LICORERA DE VIDRIO TALLADO DE CRISTAL DE
BOHEMIA 24% PBO
6
VASITOS A JUEGO DE CRISTAL DE BOHEMIA

SARTEN WOK ALTA DURABILIDAD

MATERIAL INOCUO
SOPORTA ALTAS TEMPERATURAS TIPO:
WOK/STIR–FRY PAN
REVESTIMIENTO INTERIOR: TITANIO
•ADECUADO PARA LOS TIPOS DE
CUBIERTAS: CERÁMICO,
GAS, HALÓGENO, INDUCCIÓN, PLACA DE
SELLADO
CANTIDAD DE ASAS: 1
INDICADOR DE
CALOR: THERMO-SPOT
SET DE ESTE MAGNÍFICO SET CONSTA

CUCHILLO S DE 5 CUCHILLOS DE MÚLTIPLES USOS.

CORTA CARNES, VERDURAS, PANES Y
TODO LO QUE NECESITES.
EL SET VIENE CON UN MODERNO ESTANTE
DONDE PODRÁS MANTENER TUS CUCHILLOS
SIEMPRE LISTOS Y LIBRES DE CONTACTO CON
EL EXTERIOR.
Tazas ELEGANTE DISEÑO CONTEMPORÁNEO productos que se
JUEGO DE 4 TAZAS Y BONITO
DISFRUTE DE SU BEBIDA CALIENTE
PREFERIDA EN NUESTRAS TAZAS
ELEGANTES CONTEMPORÁNEO
FABRICADA EN PORCELANA DURABLE Y
RESISTENTE, APTO PARA EL USO DIARIO
BONITO DISEÑO PERFECTO PARA
CUALQUIER OCASIÓN
DIMENSIONES DEL PRODUCTO: H9 X W12
X
9 CM

Nota. Productos que se ofertan en la tienda

 51

PRECIO:

“LOCERIA Y CRISTALERIA BRAM”, con años de experiencia en el mercado

ofrece precios variados al cliente, ya que, al ofrecer productos de diferente calidad,

tamaño y modelo, el costo es diferente:

Tabla 20. Descripción de las marcas

RECORD UNIVERSAL FACUSA AROM YCHICAWA UNIÓN

Sus precios no Sus precios Sus precios Utensilios Sus precios en Sus precios en

bajan de los S/. varían desde los están desde los desde los S/. platos u ollas se tasas son a partir

40.00 (siendo la S/ 5.00, ya se S/. 18.00 por 3.00 es una encuentran de S/.

más pequeña) lo puede encontrar unidad ya que marca no muy desde los S/. 2.50, ya que es

que más desde cucharas más sale lo que conocida. 4.00 (platos, una marca muy

comercializa sonhasta ollas son utensilios tasas) comercial

las ollas como

cucharones,

cuchillos,

cubiertos en

pack

Nota. Según las marcas que se ofertan en la tienda.

 52

Tabla 21. Descripción de los productos

PRODUCTO U COSTO VENTA

UNIDAD COSTO DE
UNIDAD POR
CAJA N
plato n°9 redondo decoradi/gallery CAJA X 6 16.43 98.58 24.96
mpt9/mph9 I
plato n°6 redondo decoradi/gallery CAJA X 6 9.2 55.2 14.3
mpt9/mph12 D
taza clasica de loza decorado CAJA X 4 16.2 64.8 24.62 A
sopero n°9 decoradi/gallery mpt9/mph9 CAJA X 6 31.5 189 47.19
plato n°9 redondo blanco/gallery CAJA X 6 17.2 103.2 26.1 D
mpt9/mph9
e
taza clasica de loza blanca CAJA X 4 17.2 68.8 26.1
taza conico de 1/4 lt CAJA X 4 19.4 77.6 29.34 s
sopero n°8 blanco/gallery mpt9/mph10 CAJA X 6 23.3 139.8 35.1
azucarera de 1/4 klblanco CAJA X 5 60.5 302.5 89.97 u
azucarera de 1/4 klblanco con CAJA X 5 71.5 357.5 106.19
cucharita de loza n

saleros de loza blanca CAJA X 4 38.4 153.6 57.37 a

servilleterosde loza blanca CAJA X 4 42 168 62.68
vaso nautico 6-10509 CAJA X 6 6.5 39 10.32 m
vaso cruz 6m-964 CAJA X 6 6.5 39 10.32
a
vaso hoja 6m-930 CAJA X 6 6.5 39 10.32
vaso embolsado PAQUETE 3.4 122.4 5.74 r

vaso cristar 046 X 36 X 6

CAJA 16.3 97.8 24.77 c
vaso cristar 022 CAJA X 6 14.3 85.8 21.82
a
copa shampam 536al cri 250ml #5436a CAJA X 2 16.3 32.6 24.77
copa av lisa aragon vino blanco 250 ml CAJA X 2 16.3 32.6 24.77 m
#5435a
u
copa av lisa lex.vino 112cc 0500al cri CAJA X 4 17.2 68.8 26.1
copa av lisa diamante helado CAJA X 4 24.7 98.8 37.16 y
0195al peldar
c
jarra kossen octagonal 1.lt CAJA X 12 7.3 87.6 11.5
jarra luminar pire clasica x 1.lt CAJA X 6 11.5 69 17.69 o
jarra pasabache 2. lt con tapa roja 0.43 CAJA X 6 14.75 88.5 22.49
jarra pasabache tiboli 2. lt con tapa CAJA X 6 14.75 88.5 22.49 m
roja 049
e
olla arrocera sg-31gls akita CAJA X 3 35.7 107.1 53.39
plancha electrica m/ nikai nk-128pt CAJA X 10 25.5 255 38.34 r
licuadora m/international bl-6052c CAJA X 6 53.55 321.3 79.72
c

a
 53
Licuadora M/International Bl-6052 CAJA X 6 53.55 321.3 79.72
Hervidor Electrico Ke-95 N Nationalizer CAJA X 6 11.61 69.66 17.85
Olla Acero 686yd-Wh CAJA X 2 41.57 83.13 62.04
Set De Ollas X 16 Pcs M/ Finezza Fz-1616t CAJA X 2 124.95 318.62 185.03
Set De Ollas Acero Akita Superior X 12 CAJA X 2 87.34 174.68 129.55

Pzs -1061

Set De Ollas Teflon Akita Superior X 6 CAJA X 2 96.26 192.53 142.72

Pzs -1062
Set De Ollas Teflon Akita Superior X 10 CAJA X 2 96.26 192.53 142.72

Pzs -1061
Olla A Presion Record 7lt CAJA X 4 121.76 243.53 180.33
Olla A Presion Universal 13lt CAJA X 2 109.05 218.1 161.58
Thermo 1.8lt Escos.Hojal.18qh T.Peu CAJA X 6 12.14 72.85 18.64
Thermo Super King Kh-5008 CAJA X 30 10.2 306 15.77
Thermos Clasic 1lt 0701 CAJA X 6 26.5 159 39.82
Thermos Black 1lt 0601 CAJA X 6 29.5 177 44.24
Thermo Basa Clasical 1lt B401 CAJA X 12 16.5 198 25.07

Nota. Según el inventario.

2.1.6 PLAZA

Gráfico 5 . Canal de distribución

a) Canal de distribución actual

UNION
UNIVERSAL FACUSA RECORD
YCHICAWA

OLLA PRESIÓN,
CRISTALERIS, OLLAS, SARTENES, CUBIERTOS,
VAJILLA, CUBIERTOS, CUCHILLOS, PAILAS,
TERMOS, UTENSILIOS, SARTENES, ESPAGUETERA
TAPPERS TERMOS, CUHILLOS TOMATODO
, CACEROLA
 54

LOCERIA Y CRISTALERÍA BRAM

DETALLISTA

CLIENTE

b) Descripción de actividades y recursos para la

distribución de los bienes o servicios

LOCERIA Y CRISTALERÍA BRAM

realiza

pedidos de manera on line y de manera directa con el

proveedor

Los pedidos y nueva mercadería

llegan mensualmente

LOCERIA Y CRISTALERÍA BRAM

brinda atención personalizada a
nuestros clientes
 55

UBICACIÓN:

Grafico 6. Ubicación del local

Ubicado en un lugar céntrico y vista por cualquier transeúnte Cajamarca y Mantaro.

 56

PROMOCIÓN:

1. Publicidad:

• No se realiza una fuerte inversión con la publicidad ya que la tienda se encuentra en un

punto estratégico y con fuerte concurrencia de personas.

• Sin dejar de realizarlo se ofrece al dueño que se puede publicitar en la radio o

televisión para hacer más conocido la marca de la empresa.

2. Promoción de venta:

Este hecho de promocionar se realiza con el objetivo de que el cliente se decida a comprar

en las cuales ofrecemos los siguientes puntos.

•Ofertas especiales en días festivos (día de la madre, fiestas patrias, etc.) Estas fechas existe

una fuerte demanda de personas, por ejemplo: El día de la madre se adorna la tienda y se envuelven

con bolsas de regalo diferentes productos como una taza más un plato y se ofrece a un precio

accesible realizando así una promoción de venta.

• Regalo por un límite de compra

Cuando un cliente lleva diversos productos aparte de ofrecerle un buen precio Se le regala un

pequeño presente como una taza o un pequeño juego de cubiertos con el fin de fidelizar a

nuestros clientes.

• Descuento por la compra a por mayor

Se le otorga al cliente un descuento por la compra de productos al por mayor, ya que estos

clientes lo que realizan es la compra y reventa de los productos.

• Ingresos a sorteos
 57

La tienda realiza un sorteo regalando diversos productos como planchas, ollas, etc., este hecho

se realiza en año nuevo, es una manera de llamar a clientes nuevos y hacer conocida la tienda

y la marca que ofrecemos.

3. Venta personal:

Contamos con un personal a disposición del cliente, se realiza una interacción directa con el

cliente, por ejemplo:

• Nuestro colaborador recepciona al cliente con el debido saludo.

• Escucha con atención lo que el cliente está solicitando.

4. Relaciones públicas:

Ser un negocio mayorista, nos permite estar en contacto con dueños de negocios menores, o

también dueños de negocios dedicados al expendio de alimentos, hecho que hace que el

administrador busque obtener la mejor relación con ellos como:

• Obsequios como almanaques a fin de año.

• Libretas con nuestra marca.

• Poste

Determinación del problema o necesidad a solucionar

La deficiencia al no poder cumplir con las ventas deseadas, teniendo una disminución en esta,

no llevar un control adecuado de sus inventarios, la excesiva rotación de personal, así como

la llegada de otras tiendas que son competidoras directas con la empresa Locería y Cristalería

BRAM dentro del rubro de la menajeria, trae como necesidad el estudio de mejoras a fin de

implementar ESTRATEGIAS DE MARKETING Y VENTAS PARA FORTALECER LA

GESTIÓN COMERCIAL.
 58

2.5 Marco teórico y normativo

Sotelo, W. (2017), trabajó en la “Implementación de estrategias de Marketing Digital y su

influencia en el incremento de interactividad de la fanpage del Vivero Forestal, Chimbote 2017”

el objetivo del trabajo de investigación fue determinar si la implementación de la estrategia de

marketing digital mejora la interactividad de la fanpage del Vivero Forestal, poniendo a prueba

las estrategias de marketing digital utilizadas. El tipo de investigación que se utilizó fue

explicativo con diseño pre – experimental. Con una muestra de 30 seguidores del fanpage basado

en los siguientes criterios de inclusión: Seguidor de la fanpage del Vivero Forestal y los que tengan

mayor interacción que el resto. Utilizando como instrumento la hoja de codificación usando un

cuestionario validado por tres expertos. Llegando a la conclusión y comprobación de la eficacia

de las estrategias.

Adrianzén Luna, Eliana Vanessa (2017), investigo “Implementación de un plan estratégico de

marketing para incrementar las ventas en la empresa de transportes de carga El Trueno-Chiclayo

2014” el objetivo de la investigación es elaborar un plan estratégica de marketing para el

incremento de las ventas generando rentabilidad en la empresa de transporte de carga EL

TRUENO en la cuidad de Chiclayo. El tipo de la investigación aplicada el método analítico para

sistematizar los datos de la rentabilidad y de la base teórica científica. Con una muestra de los

resultados mediante la recolección de información de las encuestas. La investigación concluyo

que con la elaboración de un plan de estrategias de marketing para el incremento de las ventas

generando rentabilidad en la empresa de transportes de carga El Trueno.

Jiménez y Muñoz, (2017), “Propuesta de Plan de Marketing orientado a las exportaciones de la

empresa Fibras Peruanas para el periodo 2018” Universidad Católica de Santa María, Arequipa

Perú, los objetivos que persigue esta investigación se usaron los siguientes instrumentos. •5

Fuerzas de Porter. (Análisis de la Industria) •Pesta (mercado) •Amofhit. (empresa) •FODA

(empresa) EFI EFE En dicha investigación se concluyó que la empresa comprendía mayor
 59

cantidad de fortalezas que debilidades gracias su Know-How y las relaciones consolidadas con

sus clientes.

Angulo y Portilla, (2015), “Plan Estratégico para la Comercialización de la Marca L. Paulet en el

mercado norteamericano y Francés Arequipa 2015” Universidad Católica Santa María, Arequipa

Perú, el objetivo de la investigación es elaborar un plan estratégico que permita a la empresa la

retención de clientes existentes y la adquisición de nuevos clientes. Las principales herramientas

empleadas fueron el desarrollo de Marketing Mix, implementación de una página web,

participación de ferias nacionales e internacionales y una propuesta de responsabilidad social.

2.6 Definición de términos básicos

Método Aida. - es un modelo clásico que describe los efectos que produce secuencialmente un

mensaje publicitario, que se compone de las siglas atención, interés, deseo y acción son cuatro

escalones para tomar la decisión de compra.

Estrategia de marketing. - es la parte central del Plan de Marketing. Se trata de una etapa de

definición de objetivos. Esta estrategia se basa en cómo desarrollar los mercados objetivos (el

target) y la propuesta de valor (el posicionamiento).

Posicionamiento. - a la imagen que ocupa nuestra marca, producto, servicio o empresa en la

mente del consumidor. Este posicionamiento se construye a partir de la percepción que tiene el

consumidor de nuestra marca de forma individual y respecto a la competencia.

Publicidad masiva. – su objetivo es incrementar el awareness de un producto puede ser

interpretado como un éxito, pero el significado de esta palabra en marketing debe de ser, al fin y

al cabo, entendido como aumentar las ventas.

Estrategias del mix.- son aquellos bienes que pueden ser consumidos en el lugar de otros. Su

característica principal es que tienen demandas relacionadas entre sí, es decir, que el consumidor

sabe que puede sustituir uno por otro cuando lo crea oportuno.
 60

Impacto de las redes sociales. – consiste en los avances tecnológicos en el campo de la

comunicación siempre han sido objeto de estudio de las ciencias sociales, puesto que las nuevas

formas de relación social que generan provocan una transformación en los hábitos y costumbres

de la sociedad.

Productos sustitutos. - es un análisis de estrategia de aspectos internos y desarrollada

comúnmente por las empresas. Se tienen en cuenta cuatros variables principales del negocio:

producto, precio, distribución y promoción.

Gama de productos. - es la suma total de todos los productos que una empresa ofrece. Una gama

de productos puede ser similar o abigarrado.

Desmedro. - se compone del prefijo privativo “des” y del verbo “medrar” con el significado de

“mejorar”. Es por ello que desmedro es retirar una mejora, o sea, perjudicar o menoscabar a

alguien o a algo.

Soporte del producto. - es una asistencia que brindan las empresas para que sus clientes puedan

hacer uso de sus productos o servicios. La finalidad del soporte técnico es ayudar a los usuarios

para que puedan resolver ciertos problemas.

Sensibilizar. - Hacer que una persona se dé cuenta de la importancia o el valor de una cosa, o que

preste atención a lo que se dice o se pide.

Estrategias comerciales. - es el Plan para llevar los productos al mercado y que sigan

comercializándose en el tiempo. Sin un Plan claramente definido, se puede perder el negocio.

 61

CAPÍTULO III

PROPUESTA TÉCNICA Y OPERATIVA

3.1 Objetivos, indicadores y metas

3.1.1 Objetivo General

Tabla 22. Objetivo general

Objetivo general

Implementar estrategias de marketing y ventas para fortalecer (mejorar optimizar) la

gestión comercial en la empresa “Locería y Cristalería BRAM”.

Nota. Describimos nuestro objetivo de trabajo

3.1.2 Objetivos específicos

Tabla 23. Análisis de objetivos

Objetivos específicos Indicadores Metas

Identificar las principales Porcentaje de herramientas 100 % de herramientas de

fortalezas y debilidades en de diagnóstico revisadas y diagnóstico revisadas y
la gestión comercial de la validadas. validadas (tres como
empresa “Locería y mínimo).
Cristalería BRAM”. Fórmula del indicador:
(Número de herramientas de
diagnóstico revisadas y
validadas X 100) / Número
de herramientas
desarrolladas.
 62

Aplicar estrategias de Porcentaje de estrategias de 40 % de estrategias de

marketing y ventas en la marketing y ventas marketing y ventas
empresa “Locería y aplicadas. aplicadas.
Cristalería BRAM”.
Fórmula del indicador:
(Número de estrategias de
marketing y ventas
aplicadas X 100) / Número
total de estrategias de
marketing y ventas
propuestas.
Evaluar la aplicación de Porcentaje de crecimiento 5 % de crecimiento de
estrategias de marketing y de ventas. ventas.
ventas en la empresa
“Locería y Cristalería Fórmula del indicador:
BRAM”. (Monto de ventas del año
2019 – monto de ventas del
año 2018 X 100) / Monto de
ventas del año 2018.

Retorno sobre la Inversión

(ROI) de marketing y ventas

Fórmula del indicador: 10 % de Retorno sobre la

(Ventas – inversión en Inversión (ROI)
estrategias de marketing y
ventas X 100) / Inversión en
estrategias de marketing y
ventas.
Nota. Análisis completo por parte del grupo.

3.2. Estrategias comerciales

3.2.1 Estrategias del mix de marketing

Producto:

 Contar con políticas de devolución.

 Implementar un derecho de crédito a favor. Para que lo use cuando desee.

 Hacer un catálogo de productos

 Implementar un software de pedido dentro de la tienda.

 Adicionar al producto servicios complementarios (la entrega del producto a

domicilio).
 63

 Ampliar líneas de productos.

Precio:

 Realizar un descuento del 5% al total por compras de 5 productos a más.

 Sacar diariamente un producto a precio especial.

 Ofertar al mercado un nuevo producto con un precio bajo y conseguir una rápida

acogida.

 Reducir los precios con el fin de atraer una mayor clientela o incentivar las ventas.

(productos bajos en rotación).

 Aumentar los precios por encima de la competencia con el fin de crear a los productos

una sensación de mayor calidad.

 Ofrecer descuentos por volumen o por temporada.

Plaza:

 Aperturar un nuevo local comercial.

 Crear una tienda virtual para los productos.

 Vender los productos a través de llamadas telefónicas, visitas a domicilio.

 Ubicar puntos de ventas en ferias (distritos y anexos)

Promoción:

 Trabajar con cupones y bonos de descuento (tarjetas acumula puntos).

 Promover las compras vía online mediante la página web de la empresa.

 Publicidad en diarios y en sitios de internet.

 Ofertar adquirir dos productos por el precio de uno.

 Crear un sorteo entre nuestros clientes.

 Colocar afiches publicitarios fachadas, vehículos o cualquier otro medio.

 64

Procesos:

 Identificar su nivel de satisfacción con respecto a los productos.

 Implementación un sistema de quejas de atención.

Personas:

 Mantener una comunicación clara y de confianza.

 Brindar confianza y estabilidad laboral a los trabajadores.

 Establecer procedimientos fijos para algunas actividades con el fin de asegurar que se

realicen de una consistente.

 Uniformizar al personal (vestuarios).

Productividad:

 Reconocer y motivar el personal con bonos por ventas realizadas.

 Sensibilizar al trabajador de la empresa con la importancia de asumir e compromiso

de realizar las ventas diarias.

 Realizar capacitaciones de atención a los clientes, técnicas de ventas a los trabajadores

mensualmente.

 Promover el esfuerzo grupal para promover el trabajo en equipo.

3.2.2 Incentivos comerciales

a) Factores psicológicos.

Externo:

MOTIVACIÓN es un incentivo que aumenta el deseo de compra como poder promocionar las

diferentes marcas y diversidad de los productos.

Si un cliente tuvo una mala experiencia con una marca “x” se le asigna y muestra otro producto o

marca
 65

PERCEPCIÓN es la capacidad de percibir mensajes atreves de imágenes, marca, calidad y

valoración

Etapa de exposición del estímulo: exhibir toda la gama de productos ollas, sartenes, cuchillos,

utensilios, cacerolas, vasos, copas, platos, olla presión, cuchillos, tazas, etc.

Etapa de atención al estímulo: es el interés del cliente sobre un producto brindarle información,

absorber dudas

Etapa de interpretación: lleva acabo la individualidad del consumidor con la experiencia obtenida

anteriormente.

Creencia y actitudes: el usuario tiene preferencia con unas marcas, modelos, material colores,

entre otros

APRENDIZAJE

Efecto de generalización: la persona generaliza la situación con la experiencia adquirida.

Si anteriormente compro un juego de platos de loza con diseño y se decolora el cliente cree que

se repetirá esa experiencia

Efecto de discriminación: la persona aprende a diferenciar las distintas marcas, diseño, material.

Con la ayuda del colaborador o experiencia obtenida el cliente potencial comprende los tipos de

calidad, marcas y material de los productos.

CREENCIAS Y ACTITUDES

Influye la edad, sexo, cultura, personalidad, estilo de vida, creencia, entre otros

Interno:

EL ENTORNO

Competidores: Los Ángeles, Locería Huancayo observar las debilidades y poder aprovecharlo.
 66

Intermediarios: Interés de percibir promociones, tendencias de mercado de nuestros proveedores

como RECORD, FACUSA, UNIÓN YCHIKAWA entre otros es un beneficio para obtener más

ventaja que nuestros competidores.

b) Factores financieros.

c) Incentivos a la fuerza de ventas y al cliente.

LOCERÍA Y CRISTALERÍA BRAM propone

 Cliente:

Promociones en días festivos.

 Colaborador:

Comisión por cada venta que se realiza se le da un porcentaje del valor vendido

Incentivo económico al colaborador logra su fijación de objetivo

Condiciones de trabajo agradable realizar paseo con todos los colaboradores

3.3 Técnicas de ventas

3.4. Técnicas de ventas

a. Método AIDA.

Atención: llamar la atención, demostrando los beneficios para que quieran seguir leyendo, viendo

o escuchando nuestro contenido. (una ama de casa que es una gran aficionada a la cocina, que al

pasar por la tienda de LOCERIA Y CRISTALERIA viera un cartón enorme que dijera “no hay

amor más sincero que el que sentimos hacia la comida”

Interés: explicamos los beneficios que ofrece este producto, en vez de centrarse en las

características técnicas o funcionalidades. Cuando un cliente dentra a la tienda encuentra un

mostrador que exponen sus características. “inoxidable, Poco aceite, Rapidez, Color y sabor”
 67

Deseo: tenemos que convencerle de que el producto puede ser saludable en su vida. “el vendedor

de la tienda debería hablar de las posibilidades de mejorar los rendimientos del sabor y asegurando

de una buena salud”

Acción: solo queda finalizar e invite al cliente a pasar por caja. Una oferta puede ser un buen

estimulo positivo para que el cierre resulte efectivo. Ya sea descuento especial u ofertas.

b. Manejo de objeciones.

Precio: cuando el producto tiene una percepción cara, entonces podríamos dar otras opciones

como descuentos u ofrecer algunos productos que están en oferta.

Producto: demostrar al cliente que el producto vale lo que cuesta, sin competir por precio sino

por calidad. Y si el producto es de calidad y lo demostramos al cliente, realizaran la compra sin

importar que en otra tienda este el mismo producto, pero más barato.

Empresa: la garantía de un año, en caso de algún problema puede hacer una devolución o cambio

de producto dentro de los 7 días de lapso.

Respaldo y soporte del producto: si en caso no está conforme con la información o como dar un

afiche del producto que esta todos los procesos de cómo utilizar.

Vendedor: cuando al vendedor le falta información de algún producto tiene que expresar de la

siguiente manera y sin mostrar temor “en estos momentos no dispongo de los datos exactos para

responder a su pregunta. Si me lo permite tomaré nota de ella y lo consultaré en cuanto me sea

posible, haciéndole llegar la solución a su cuestión”.

Tiempo: hacer una presentación con el cliente para que se sienta cómodo o importante y no

olvidar de mencionar el beneficio del producto que quiere adquirir.

Competencia: Cuando un cliente solo quiere que se le brinda una muestra aprovechar a mencionar

lo bueno que es tu producto, así mismo, el cliente verá todos los beneficios que pueda tener el

producto.
 68

Otra alternativa es preguntar al cliente si en caso de que su proveedor no pueda responderle con

su pedido. Entonces nosotros podríamos estar disponible para atender su pedido.

c. Negociación. Primero tenemos que ganar la confianza del cliente sin acelerar el proceso,

escuchar cual es la inconveniencia del cliente con el producto, mantener la postura a pesar que la

otra persona haya perdido temperamento, tener respeto al cliente y tener diferentes opciones como:

cambio de producto con menos precio, promoción, descuentos.

Y llegar a un acuerdo mutuo que ambos se sientan satisfechos tanto el cliente como el vendedor.

3.5 IMPLEMENTACIÓN DE INSTRUMENTOS DIGITALES

a. Página web.

b. Fan page

3.5. Cronograma de actividades, responsables y presupuesto por estrategia.

Estrategia 1:

Tabla 24. Cronograma

2017
ACTIVIDA RESPONSA
N° JULIO AGO SET OCT
D BLE
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

6
 69

10

PRESUPUESTO
N° ACTIVIDAD
(S/.)

10

TOTAL
 70

CAPÍTULO IV

RESULTADOS E IMPACTO

4.1 Resultados del proyecto

Describir los resultados de las estrategias implementadas.

4.1.2 Reportes

Evidenciar la realización de reportes del equipo de trabajo.

4.1.3. Informes

Evidenciar la realización de informes del equipo de trabajo.

4.1.4 Reuniones comerciales

Evidenciar la realización de reuniones comerciales del equipo de trabajo.

 71

4.2 Evaluación de la Matriz de resultados de Indicadores de Gestión.

Objetivos Meta Indicador % Propuesto % Logrado Resultado

 72

CONCLUSIONES

1. La empresa Locería y Cristalería BRAM incremento sus ventas al 50% con la

implementación de las estrategias de marketing y ventas.

2. La empresa Locería y Cristalería BRAM logro mejorar la gestión comercial dentro de su

rubro.

3. La empresa Locería y Cristalería BRAM incremento su oferta con respecto al año pasado.

4. La empresa Locería y Cristalería BRAM logro determinar los resultados de una manera

óptima.
 73

SUGERENCIAS

1. Se sugiere implementar en su totalidad las estrategias de marketing y ventas para llegar a la

meta trazada.

2. Se sugiere complementar la investigación con las Oportunidades y Amenazas de la empresa.

3. Se sugiere tener datos de ventas mayores a tres años para tener resultados confiables.

4. Se sugiere hacer la aplicación al 100% de las estrategias de marketing y ventas para tener

resultados verídicos.
 74

REFERENCIAS

http://repositorio.ucv.edu.pe/handle/UCV/12188

http://repositorio.uss.edu.pe/handle/uss/888

http://repositorio.ucsp.edu.pe/bitstream/UCSP/15951/1/ZUZUNAGA_LOPEZ_FER_MAN.pdf
 75

APÉNDICES
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