Nuestra Cultura Hacia la Venta nos Impide Ejercerla Mejor (Parte 2)

Conocer lo que ocurre en un determinado país es importante, pero mucho más

lo es saber en qué estado se encuentra el caso propio.

Por lo que cada quien podrá extraer las conclusiones que se detallan a
continuación de cada una de las preguntas y sus respuestas. He aquí donde
comienzan a jugar las oportunidades a favor para quienes emprenden las
acciones acertadas que corresponden.

De 460 vendedores de Argentina, compuestos emprendedores que venden,

vendedores independientes y en relación de dependencia, surgen de los
porcentajes de respuesta a nuestras siguientes preguntas:

1. Si estás vendiendo, ¿lo has elegido para hacerlo porque te agrada

realmente? SI: 93%/ NO: 7% Tengamos presente que nadie podrá ser
exitoso si no ama lo que hace, pero si le desagrada ejercer la profesión
de vender, magros serán los resultados que obtenga y grande será el
desprestigio para sus productos o servicios y la propia empresa, por la
negativa imagen que se transmita.
2. ¿Participaste alguna vez en un Curso de Ventas? SI: 76%/ NO: 24% Así
como nadie se subiría a un avión tripulado por un comandante sin
formación, o tampoco se dejaría operar de apendicitis por un médico no
recibido, contar con representantes no capacitados para el ejercicio
perjudicará a cada consumidor que contacte puesto que no recibirá lo que
requiere de él que es precisamente el asesoramiento que garantice su
mejor decisión de compra. Asimismo, los resultados que produzca serán
siempre fortuitos e inciertos.
3. ¿Recibiste capacitación formal en ventas en los últimos 12 meses? SI:
79% /NO: 21% El avance tecnológico obliga a toda profesión a una
formación inicial, a una actualización y perfeccionamiento permanentes.
Estos son fundamentos básicos que tienen mayor vigencia en mercados
de hipercompetitividad puesto que su carencia sólo consigue ser
desplazados del nicho de mercado por las empresas que lo hacen en
forma apropiada y de manera sistemática.
4. ¿Aprendiste a aplicar una técnica de ventas? SI: 82%/ NO: 18% Las
técnicas de venta son las que permiten a todo vendedor "inducir" a cada
contacto a transitar por las cinco etapas del proceso de la venta
(despertar su interés, reconocer sus necesidades, aceptar los beneficios
que las satisfacen, despertar y acrecentar el deseo de propiedad para
luego tomar y ejecutar la decisión de compra). La reflexión que surge para
casi 1/5 de los representantes argentinos es: ¿cómo pueden vender
entonces? O también: Si lo logran, ¿con qué nivel de satisfacción del
cliente lo pueden realizar?
5. El 80% de tus resultados, ¿los obtienes en la última semana del mes? SI:
44%/ NO: 56% La carencia de "un método de trabajo efectivo" que
permita generar constantemente los resultados durante cada día del mes,
hace que se traduzca en presiones de último momento hacia los
vendedores para lograr el objetivo o renunciar al empleo. Los resultados
así obtenidos por más del 50% de los vendedores argentinos, son
siempre a "costa de clientes", puesto que ellos reciben la presión que la
empresa ejerció sobre los vendedores. De aplicarse una detección
sistemática de oportunidades frescas en cada nicho (Prospecting), se
evita este fenómeno rechazado por todo cliente, generándose un
constante crecimiento de la cartera con nuevos clientes satisfechos y
produciendo un logro continuo de resultados periódicos sin que ello
ocurra en los últimos días de cada mes.
6. ¿Te preocupa desconocer a quién venderle al comienzo de cada mes? SI:
81% /NO: 19% Agotada una instancia recurrente que consiste en venderle
siempre a los mismos clientes, es lógico la alta preocupación manifestada
en las respuestas. A raíz de la carencia descripta anteriormente, al no
desarrollar tareas que generen la cantidad de oportunidades frescas y
necesarias para concretar sus ventas (Prospecting) y ante la única
posibilidad de venderle a sus actuales clientes y sus pocos referidos que
no alcanzan a ser lo suficiente y necesario para generar sus resultados
mensuales previstos en sus objetivos.
7. ¿Tienes objetivos mensuales asignados a alcanzar? SI: 63% /NO: 38%
Toda gestión empresaria debe tener sus metas, especialmente la venta.
La no aplicación de metas de venta denota una falencia gerencial seria en
la conducción de tales empresas, puesto que representa no contar con un
Plan de Negocios que canalice las acciones de todos sus integrantes
hacia sus metas. Para formarse una idea de la gravedad que esto
significa, imagínese un comandante de Jumbo completo de pasajeros que
despega sin tener un destino cierto hacia donde arribar.
8. ¿Conoces todos tus productos y servicios en términos de "beneficios"
para tus clientes? SI: 88% /NO: 13% Debido al hecho de que la gente no
compra productos o servicios sino sólo los beneficios que le proveerán
cuando sean propietarios o usuarios de los mismos, el vendedor que no
los conoce en dichos términos, sencillamente no vende. Esto se debe a
que el desconocimiento le impide inducir a sus potenciales compradores a
que visualicen una promesa cierta de disfrutarlos como para que surja el
deseo de adquirirlos y se decidan por comprarlos.
9. ¿Conoces todos los productos o servicios de tu competencia de igual
forma que los tuyos? SI: 49% /NO: 51% Este desconocimiento limita a los
representantes en generar ventas con sus cotidianas oportunidades. Las
objeciones deben responderse con conocimientos sobre lo que todo
consumidor informado le planteará al vendedor. Al desconocer de lo que
le hablan sólo cuenta con dos opciones: reconocer su ignorancia o
desviar su atención ignorándola. Tanto la primera como la segunda opción
no sólo le harán perder muchas ventas, también obtiene un desprestigio
 personal y el de la empresa a la que representa por falta de idoneidad y
profesionalismo.
10. ¿Has leído alguna vez un libro de ventas? SI: 63% /NO: 25% No he
conocido médico, ingeniero, abogado, arquitecto que no hayan leído
alguna vez un libro referente a su profesión. De igual forma, el vendedor
que ama lo que hace debería incrementar su curiosidad por lo que otros
vendedores exitosos hacen y enriquecer sus conocimientos y aprender de
sus experiencias desarrolladas en libros.
11. ¿Crees que dominando sólo técnicas de cierre lograrás mayores y
mejores resultados de venta? SI: 19% NO: 81% Esta respuesta queda
reflejado que casi la quinta parte considera que a través del conocimiento
de técnicas de cierre únicamente producirá más y mejores ventas. Es
precisamente lo que se percibe cuando un vendedor basa en
argumentaciones no apropiadas y en triquiñuelas para obtener su fin a
costa de los ocasionales compradores. Cuando ello ocurre y acorde a su
gravedad, la insatisfacción producirá un reclamo inmediato por la
devolución, siempre acompañado del sabor amargo de haber sido
utilizados para un fin exclusivo del vendedor y su empresa, cuando no
estaba listo para tomar la mejor decisión de compra.

Conclusiones
La venta es una profesión necesaria en toda empresa, cuyo ejercicio requiere de
una sincera predisposición, de conocimientos técnicos actualizados, de
habilidades y destrezas de comprobada eficacia. Ejercerla con eficiencia exige
de una inteligencia aplicada según el producto o servicio, de una actualización
constante, de la planificación de sus actos y esfuerzo permanentes. Si bien no
requiere título universitario para ejercerla, en su lugar exige amarla, tener el
perfil acorde a la empresa y productos o servicios, aprender a ejercerla
profesionalmente y desear constantemente la satisfacción del consumidor, aún
en los casos en que no compre en la primera entrevista. También exige que el
vendedor que concretó la operación se asegure de su satisfacción post venta
para mantener abierta la puerta para futuras ventas y capitalizar las referencias
que socialmente obtenga de sus clientes satisfechos. Sólo de esta forma podrá
modificarse la desenfocada cultura hacia la venta existente y pasar a competir
en igualdad hasta con los más evolucionados mercados de nuestro Mundo
globalizado e hipercompetitivo. Esto es: vendiendo profesionalmente.