FACULTAD DE NEGOCIOS

CICLO 2019-02

GESTIÓN COMERCIAL

SECCIÓN: FX73

CASO 3 - Quality Kraft Carpets Ltd

PROFESOR DEL CURSO: CARLOS AUGUSTO SEMSCH DE LA PUENTE

TRABAJO PRESENTADO POR LOS ALUMNOS

DE LOAYZA CONTERNO, NATALIA U201611546

DIAZ PAUCAR, DIEGO ALONSO U201611065
RAMIREZ ATOCHE, GERMAN ENRIQUE U201413253
VILELA BASILE, VALERIA MARIA U201612174

SAN ISIDRO, DEL 2019

1) ¿En qué difiere el rol de un agente de exportación de un representante de ventas de
exportación?

Un agente de exportación actúa como intermediario en el proceso de compra-venta

internacional. Este tiene como objetivo conectar a la empresa exportadora con clientes de su
cartera en diversos países. Contactar a un agente de exportación es muy útil para empresas
que no tienen experiencia en el mercado internacional; ya que de esta manera podrán
conseguir clientes y, poco a poco, ir posicionándose y creciendo a diferentes países. Cabe
resaltar que el agente de exportación sirve sólo como intermediario y no tiene relación laboral
con la empresa exportadora. En contraste, un representante de ventas es una persona que
se encarga de visitar, ofrecer, mostrar y explicar los productos o servicios que una empresa
ofrece para poder concretar una venta. Tener un representante de ventas permite tener mayor
control a comparación de un agente. Asimismo, se suele motivar a los representantes de
ventas otorgándoles comisiones o bonos por las ventas que concreten.

2) ¿Cuál es la diferencia que debe considerarse cuando los gerentes de ventas

internacionales elaboran sus planes de exportación?

En primer lugar, se debe tener en cuenta el posicionamiento de la empresa en el mercado

local, para ver si tiene las facultades óptimas para expandirse en los mercados globales. Es
así, que el gerente de ventas internacionales debe planificar un plan de exportación como
una herramienta útil para la organización, ya que el empresario podrá ver cómo está
posicionado su negocio y producto respecto de las empresas que están presentes en los
países que se desea incursionar. En segundo lugar, se debe estudiar a los mercados
potenciales e ir seleccionando a los países donde se perciben mayores beneficios; por
ejemplo, viendo los criterios del índice de rentabilidad, pbi, barreras arancelarias, etc. Una
vez, obtenida esa información, se tendrá que comparar el negocio local con el mercado que
se piensa exportar para saber qué productos o servicios se podrá vender. Para finalizar, se
debe tener en cuenta que parte de la función del gerente de ventas internacional es realizar
los planes de marketing, el presupuesto y todo lo necesario para demostrar al directorio que
es viable expandir el negocio en otros mercados.

3) ¿De qué manera la tendencia mundial hacia la urbanización y los viajes a otros
países afecta las oportunidades de ventas en el mercado?

La tendencia mundial hacia la urbanización afecta las oportunidades de ventas en el mercado

tanto positiva como negativamente. Las ciudades son el centro de intercambio de productos
y servicios entre personas, y donde se originan diferentes mercados. En estas se concentra
la actividad económica y algunos factores como el trabajo, capital, tecnología, etc. En las
zonas urbanas, la distancia entre los compradores y vendedores es más corta y permite
incurrir en menores costos. Además, esto permitiría que las empresas aumenten sus ventas,
debido a que existiría una mayor concentración de personas en las ciudades. Esto le brindaría
una oportunidad a las compañías para poder captar nuevo público. Sin embargo, conforme
va aumentando la población en las ciudades, aumenta la contaminación y las empresas
deben encontrar la manera de reducirla al máximo. Esto genera altos costos en estudios para
poder contrarrestar la emisión de gases tóxicos y la utilización de productos que sean dañinos
para el ambiente.
Por otro lado, los viajes a otros países representan una oportunidad de crecimiento y
expansión para las empresas. Cuando una empresa quiere hacer negocios o enviar sus
productos o servicios a otro país, necesita conocerlo. Es importante que las empresas
entiendan la situación actual de los países en donde planea incursionar. Debe saber acerca
de los factores externos que podrían afectar a la empresa al entrar a este mercado, como los
políticos, sociales, ambientales, económicos, entre otros. Es por ello que enviar a uno de sus
trabajadores al otro país sería de mucha utilidad para iniciar el negocio.

4) ¿Qué tipos de ventas recomendaría para el caso?

Se recomienda realizar ventas online, ya que las compras en línea en Estados Unidos han
incrementado y representó el 13% de las ventas totales minoristas. Cabe recalcar, que los
consumidores del país mencionado cada vez se sienten más cómodos y seguros al proceder
con una compra en internet. Por este motivo, se recomienda a la empresa contar con una
página web donde incluya su catálogo de los modelos de productos. El contenido debe ser
específico y didáctico, con la finalidad de que el usuario logre recibir buena información para
su futura decisión de compra. Además, se debe contar con un sistema de pago dinámico y
seguro, y con el servicio de postventa, ya que el consumidor tendrá mayor confianza al
momento de proceder con la compra. Para finalizar, el equipo también recomienda optar por
la publicidad online para captar más clientes y brindar descuentos promocionales.

5) Bibliografía

BBVA. (2018). Tendencias en la urbanización: Riesgos y oportunidades. Recuperado de:

https://www.bbvaresearch.com/publicaciones/tendencias-en-la-urbanizacion-riesgos-y-
oportunidades/ [Consulta: 26 de agosto del 2019]

Diario del Exportador. (2016). ¿Exportar a través de representantes de ventas o

distribuidores? Recuperado de: https://www.diariodelexportador.com/2018/05/exportar-
traves-de-representantes-de.html [Consulta: 25 de agosto del 2019]
Diario del Exportador. (2016). El agente comercial en la exportación y el contrato de agencia.
Recuperado de: https://www.diariodelexportador.com/2018/04/el-agente-comercial-en-la-
exportacion-y.html [Consulta: 25 de agosto del 2019]

Ecommerce News (2018). El comercio electrónico en Estados Unidos alcanzó los $453.460
millones de facturación en el 2017. Recuperado de: https://ecommerce-news.es/comercio-
electronico-ee-uu-alcanzo-los-453-460-millones-facturacion-2017-74337 [Consulta: 31 de
agosto del 2019]