Emprendiendo e Innovando

INTRODUCCIÓN AL EMPRENDIMIENTO
MARKETING, ¿CÓMO LLEGAR A LOS CLIENTES?
¿CÓMO PRODUCIR?
FORMALIZANDO MÍ NEGOCIO
CONTABILIDAD PARA MICROEMPRESARIOS
EL EMPRENDEDOR COMO LÍDER
ADMINISTRANDO MÍ NEGOCIO
INTERNET PARA MICROEMPRESARIOS

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Derechos reservados

Inscripción N° (En trámite)

ISBN
Tercera edición: Agosto 2011

Editores:
César Baeza Adaos
Cristóbal Loyola Schmidt
Virginia Ovalle Moena

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 INDICE

 INTRODUCCIÓN AL EMPRENDIMIENTO
01. ¿QUÉ ES SER EMPRENDEDOR? 07
02. ¿CUÁL ES EL PERFIL DEL EMPRENDEDOR? 08
03. ¿CÓMO SELECCIONAR EL NEGOCIO? 10
04. LOS RIESGOS DE SER EMPRENDEDOR 10
05. ERRORES FRECUENTES DE LOS EMPRENDEDORES 11
06. EMPRESAS Y TIPOS DE EMPRESAS 12
07. ÁREAS FUNCIONALES DE UNA EMPRESA 13
08. INNOVACIÓN, UN FACTOR CLAVE PARA EL ÉXITO 14
09. RESUMEN DE LO APRENDIDO 16

 MARKETING, ¿CÓMO LLEGAR A LOS CLIENTES?

01. ¿QUÉ ES MARKETING? 18
02. LA IMPORTANCIA DE LA IDEA DEL NEGOCIO 18
03. INVESTIGACION DE MERCADO 20
04. ¿QUÉ ES EL MERCADO? 21
05. ¿CÓMO ME DIFERENCIO DE LA COMPETENCIA? 22
06. ANALIZANDO EL NEGOCIO 24
07. REALIZANDO UNA ESTRATEGIA COMERCIAL 26
08. ELABORANDO UNA ESTRATEGIA
32
09. RESUMEN DE LO APRENDIDO 32

 ¿CÓMO PRODUCIR?
01. ¿QUÉ ES PRODUCCIÓN? 33
02. LOS COSTOS DE PRODUCIR 36
03. ¿CÓMO CONTROLAR LOS COSTOS? 38
04. UTILIDAD (¿Cuánto gano?) 39
05. LOS INVENTARIOS 40
06. PLANIFICANDO CÓMO PRODUCIR 43
07. ¿QUE ES LA DEPRECIACIÓN? 44
08. RESUMEN DE LO APRENDIDO 46

 FORMALIZANDO MI NEGOCIO
01. FORMALIZACIÓN LEGAL Y COMERCIAL DE LA MICROEMPRESA 47
02. ¿POR QUE ES IMPORTANTE LA FORMALIZACIÓN DE LA EMPRESA? 47
03. PROCEDIMIENTO PARA FORMALIZAR MI EMPRESA 48
08. RESUMEN DE LO APRENDIDO 67
ANEXOS DEL CAPÍTULO
01. DOCUMENTOS QUE DEBEN TIMBRARSE EN EL S.I.I. 68
02. PERMISOS PARA INSTALAR UNA MICROEMPRESA 73
03. ORGANISMOS CON LOS QUE DEBERÁ RELACIONARSE LA MICROEMPRESA 77
04. TRÁMITES FRECUENTES DE UNA MICROEMPRESA 79
05. CONCEPTOS QUE DEBEN CONOCER LOS MICROEMPRESARIOS 81

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 06. LOS DIFERENTES TIPOS DE CONTRATOS 85
 CONTABILIDAD PARA MICROEMPRESARIOS
01. CONTABILIDAD 92
02. EL FLUJO DE CAJA 93
03. EL ESTADO DE RESULTADOS 96
04. EL BALANCE 98
05. REGISTRO DE LA INFORMACIÓN 100
06. RESUMEN DE LO APRENDIDO 101

 EL EMPRENDEDOR COMO LÍDER

01. ¿QUÉ ES EL LIDERAZGO? 102
02. IMPORTANCIA DEL LIDERAZGO 102
03. EL ROL DEL LÍDER 103
04. CARACTERÍSTICAS DEL LÍDER 104
05. TIPOS DE LIDERAZGO 105
06. COMUNICACIÓN, UNA HERRAMIENTA DEL LIDERAZGO 106
07. EL PROCESO DE COMUNICACIÓN 106
08. TIPOS DE COMUNICACIÓN 107
09. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS 108
10. RESUMEN DE LO APRENDIDO 111

 ADMINISTRANDO MI NEGOCIO
01. EMPRESA V/S ORGANIZACIÓN, CONCEPTOS DE EFICIENCIA Y EFICACIA 112
02. CONOCIMIENTO DEL NEGOCIO 113
03. GESTIÓN EFICIENTE 116
04. CONTROLÁNDOLO TODO 119
05. CONSTRUYA SU SISTEMA DE CONTROL 122
PLAN DE NEGOCIOS 124
PLANTILLA PARA EL PLAN DE NEGOCIOS 127

 INTERNET PARA MICROEMPRESARIOS

01. INTRODUCCIÓN A INTERNET 155
02. BÚSQUEDA Y NAVEGACIÓN CON SENTIDO EN INTERNET 157
03. ALGUNOS TRÁMITES A REALIZAR POR INTERNET 162
04. PÁGINAS DE INTERÉS 169
05. PORTAL DE NEGOCIOS CAJA LOS ANDES 169

 BIBLIOGRAFÍA 173

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OBJETIVOS DE ESTE CURSO

De acuerdo a la experiencia recopilada, nos hemos dado cuenta que los

emprendedores tienen excelentes ideas. Sin embargo, muchos proyectos fracasan debido a
que encuentran un sin número de exigencias que deben cumplir y para los cuales los
dueños o emprendedores no están preparados.
En este Manual hemos querido recopilar información que ayude a los alumnos a
desarrollar sus proyectos o empresas para que alcancen el éxito y perduren en el tiempo.
Los temas a tratar siguen un orden desde las razones para comenzar un negocio,
los riesgos, cómo vender, cómo producir, cómo formalizo el proyecto, cómo puedo llevar
un registro de lo realizado, cómo lidero el proyecto, cómo administro y qué herramientas
de internet utilizo para la gestión de mi negocio.
Este Manual está destinado para ser utilizado por los alumnos, como un cuaderno
de trabajo. Combinamos la teoría con ejercicios prácticos para así tener una mejor
comprensión de los temas tratados.

El equipo editor les desea Éxito

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INTRODUCCIÓN AL EMPRENDIMIENTO

OBJETIVO DEL CAPÍTULO

Al finalizar el capítulo el alumno será capaz de:

 Reconocer las características de un emprendedor.
 Identificar los riesgos de comenzar un negocio o emprendimiento.
 Conocer las competencias necesarias para Innovar.

01. ¿QUÉ ES SER EMPRENDEDOR?

Emprendedor:
Se puede definir como la persona que ha convertido una IDEA en un PROYECTO concreto.
Esta idea probablemente nació de un sueño, de una pasión, de las habilidades o talentos
propios.

Un emprendedor puede llevar su proyecto con éxito si tiene claro para dónde va y se
empeña en conseguir lo que se propone.

Las razones que motivan a una persona para comenzar un proyecto o emprendimiento,
pueden ser diversas, y podemos clasificarlas en las siguientes:

 Emprendimiento Por Necesidad

 Emprendimiento Por Oportunidad
 Emprendimiento Empresarial o Lucrativo
 Emprendimiento Social

Piense
¿Por qué comenzó o quiere iniciar este emprendimiento?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

La razón más común por la que una persona decide emprender, es para conseguir
mayores ingresos, lo que llamamos “Emprendimiento Empresarial o Lucrativo”. El curso se
centrará en este tipo de emprendimiento.

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02. ¿CÚAL ES EL PERFIL DEL EMPRENDEDOR?

Para ser un emprendedor se requiere tener cierto perfil, ciertas aptitudes y ciertas
características de personalidad. No es una tarea fácil identificar con claridad cuál debe ser
el perfil de un emprendedor, pero muchos autores coinciden en que los factores más
importantes a tener en cuenta son los siguientes:

 Autoconfianza. La autoconfianza es la capacidad del individuo de creer en sí mimo, y

en la posibilidad de conseguir sus metas personales.

 Tolerancia a la frustración. Puede definirse como la capacidad de persistir en la

conducta encaminada a obtener un resultado, a pesar de las dificultades o retrasos
que se deban enfrentar.

 Orientación al logro. Se entiende como la persistencia para conseguir metas y

objetivos personales, en este caso, emprender un negocio.

 Perseverancia. Continuar a pesar de las dificultades y el cansancio.

 Creatividad. Es la capacidad de encontrar soluciones o innovar.

 Liderazgo. Es la capacidad de ejercer el liderazgo en el proyecto.

 Debe asumir responsabilidades. Se relaciona con la capacidad de la persona para

asumir la responsabilidad de sus propias acciones.

 Capacidad para asumir riesgos. Supone una predisposición a no evitar situaciones que
impliquen incertidumbre o riesgo potencial.

 Búsqueda de Oportunidades. Es la capacidad de buscar oportunidades de negocio

constantemente en las situaciones del día a día.

 Autoconocimiento. Conocer sus capacidades y limitaciones.

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 AUTO DIAGNÓSTICO

Conociendo mis capacidades y limitaciones Casi Algunas Varias

Nunca Veces Veces
Durante las conversaciones tiene claro para dónde quiere ir, qué quiere
conseguir y cómo lo va lograr.
Se preocupa por cumplir con los plazos otorgados y comprometidos
Prioriza las actividades
Se le ocurren maneras nuevas, más precisas o rápidas de cumplir sus tareas.
Se muestra capaz de sobreponerse a los obstáculos para lograr sus objetivos.
Define objetivos claros y posibles de alcanzar.
Se hace un calendario de tareas
Busca la mayor cantidad de información antes de tomar una decisión.
Tiende a tomar riesgos controlados.
Demuestra seguridad en poder hacerlo bien
Demuestra confianza en sus capacidades, en lo que sabe y en que puede
aprender lo que le falta.
Demuestra tener una red de contactos.
Argumenta de forma clara y detallada sus ideas.
Es entretenido para vender sus ideas.
Las otras personas le creen y apoyan sus ideas.
Toma notas en sus reuniones y anota los acuerdos.
Demuestra tener soluciones alternativas frente a un problema.
Tiene anotadas sus ideas.
Si no sabe algo, evita inventar una respuesta.
Persevera para lograr sus objetivos
Pide descuento a sus proveedores
Utiliza su experiencia pasada en las conversaciones
Saluda y se despide de manera amable
Trata a las personas por su nombre
Es capaz de escuchar al otro sin interrumpir
Reconoce sus fortalezas y debilidades para enfrentar un desafío

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03. ¿CÓMO SELECCIONAR EL NEGOCIO?

Elegir el negocio adecuado es uno de los pasos más importantes para un emprendedor.
Para facilitar esta tarea recomendamos realizar las siguientes acciones:

 Realice una lluvia de ideas

 Seleccione las ideas de mayor interés
 Evalúe las ideas
 Seleccione la Mejor

Trabaje en su idea
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

Una vez seleccionada la idea a realizar, es necesario evaluar si esta idea está de acuerdo
con los objetivos que usted persigue. Las siguientes interrogantes le facilitaran el ejercicio:

¿El negocio que voy a iniciar está de acuerdo con mis objetivos personales y con los de mi
familia?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

¿Tengo experiencia en este tipo de negocios?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

¿Podré realizar mi negocio en el tiempo propuesto?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

04. LOS RIESGOS DE SER EMPRENDEDOR

El riesgo puede ser definido como “la probabilidad de obtener un resultado adverso”. En
cualquier negocio estamos expuestos a que las cosas no resulten como las habíamos
planificado. Para minimizar el riesgo que tiene comenzar un negocio, es necesario contar
con información real y oportuna del negocio que se va a iniciar.

Ser un emprendedor por ejemplo, tiene un mayor riesgo que ser un empleado. Al ser
empleado uno recibirá su sueldo a fin de mes, sin embargo, al ser emprendedor sus
ingresos dependerán de las acciones que realice.

10
Ejercicio

1. ¿Conozco los riesgos del negocio?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

2. Identifíquelos.
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

05. ERRORES FRECUENTES DE LOS EMPRENDEDORES

Existen varias causas por las cuales puede fracasar un emprendimiento. Mostraremos los
errores más frecuentes en los que incurren los emprendedores:

Falta de planificación: Es mejor anticiparse a los acontecimientos futuros en lugar de sufrir

y adaptarse a los sucesos que ocurran y nos afecten

Marketing deficiente: Puede ser el mejor en lo que hace, pero si nadie lo sabe, no servirá
de nada.

Rendirse: Los primeros tiempos siempre son muy duros, desalentarse y tirar la toalla antes
de tiempo es un craso error.

Falta de fondos: Las pequeñas empresas suelen tener el punto débil en su estructura
financiera, es por eso, que se debe tener un fuerte control en los gastos. Es deseable
realizar presupuestos y tratar de cumplirlos.

Ignorar al cliente: El cliente es lo fundamental, si ignoramos lo que quiere y tratamos de

imponer lo que nosotros vendemos, nunca nos elegirá.

Ignorar a la competencia: Debemos conocer al resto de los jugadores y cómo participan en

el mercado.

Falta de capacitación: Desconocer aspectos fundamentales del negocio puede costarnos

muy caro.

Falta de audacia: El que no se arriesga no gana, el peor fracaso es de aquel que nunca lo
intenta.

Estos factores de fracaso nos ayudan a dimensionar los factores de éxito.

11
Responda

¿Cuáles son los errores que estoy cometiendo en mi emprendimiento?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

¿Cómo revierto esta situación?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

06. EMPRESAS Y TIPOS DE EMPRESAS

Una vez que se tiene claro el negocio que vamos a realizar, éste pasa de ser una idea a
convertirse en una Empresa. A continuación veremos cómo clasificarla:

EMPRESA: Es una entidad económica de carácter pública o privada que está integrada por
recursos humanos, financieros, materiales y técnico-administrativos. Se dedica a la
producción de bienes y/o servicios para satisfacer las necesidades humanas y puede buscar
o no el lucro.

Existen distintas maneras de clasificar a las empresas:

SEGÚN TAMAÑO
Una clasificación muy ocupada en Chile es según el valor de las ventas anuales:
• Microempresas: Ventas anuales de hasta 2.400 UF.
• Pequeñas empresas: Ventas anuales entre 2.400 y 25.000 UF.
• Medianas empresas: Ventas entre 25.000 y 100.000 UF al año.
• Grandes empresas: Ventas superiores a 100.000 UF al año.

También se clasifican según el número de trabajadores:

• Microempresas: Hasta 9 empleados.
• Pequeñas empresas: Entre 10 y 49 empleados.
• Medianas empresas: Entre 50 y 199 empleados.
• Gran empresa: 200 trabajadores o más.

SEGÚN LA PROPIEDAD
• Individuales: compuestas por una sola persona.
• Colectivas con fines de lucro: Sociedades de Hecho y Sociedades Legales. Dentro de las
legales se encuentran las Sociedades Limitadas, En Comandita, Anónimas y Por Acciones.
• Colectivas sin fines de lucro, poseen fines sociales, por ejemplo: ONG, fundaciones, etc.

SEGÚN EL GRADO DE FORMALIDAD

• Informales: Son aquellas que no están reconocidas por el SII ni poseen patente Comercial.
• Semiformal: Es aquella que solamente ha hecho iniciación de actividades, pero no cuenta
con Patente Municipal.
• Formales: Son aquellas que cuentan con Iniciación de Actividades, Patente Municipal o
Comercial y pagan los impuestos correspondientes a su actividad.

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SEGÚN EL TIPO DE ACTIVIDAD QUE REALIZAN
• Productivas: Son aquellas que se dedican a la transformación de materias primas para
convertirlas en bienes o productos.
• Prestadoras de Servicios: Son aquellas que se dedican a satisfacer una necesidad por
medio de la prestación de conocimientos técnicos (taller mecánico).
• Comerciales: Son aquellas que se dedican a comprar y vender productos, son
intermediarios entre el productor y el comprador.
• Mixtas: Son aquellas que realizan dos o más actividades de las descritas anteriormente.

Independiente del tipo de empresa que se forme, ésta debe tener una estructura lógica que
facilite el funcionamiento, para así lograr una gestión eficiente.

07. ÁREAS FUNCIONALES DE UNA EMPRESA

Las áreas que mencionaremos a continuación, son las

básicas con las que debe contar una empresa para su
éxito. No es necesario tener un especialista en cada una
de ellas, generalmente en un comienzo, las desarrollará el
propio emprendedor.

a) GESTIÓN
Proceso emprendido por una o más personas para coordinar las actividades laborales de los
recursos de la empresa. La gestión es también la dirección o administración de una
empresa o de un negocio. Es lo que me permitirá conducir el negocio.

b) RECURSOS HUMANOS
Es el área encargada de seleccionar, contratar, remunerar, capacitar, etc., al personal de la
empresa. Es lo que permitirá administrar al personal con el cual trabajaré.

c) COMERCIALIZACIÓN (MARKETING)
Marketing es el área que intenta conocer las necesidades del mercado, determinar
productos y servicios. También se le ha definido como el arte o ciencia de satisfacer las
necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo. Me permitirá decidir qué
vender y cómo hacerlo.

d) CONTABILIDAD Y FINANZAS
La Contabilidad es un conjunto de técnicas que se utilizan para registrar la información
financiera que realiza la empresa, con objeto de facilitar la toma de decisiones por parte de
los administradores de ellas. Me permitirá registrar y controlar.

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e) ÁREA DE PRODUCCIÓN
La producción es la actividad que consiste en la creación de productos o servicios usando
los recursos disponibles. Me permitirá organizar la fabricación del producto o la
prestación del servicio.

f) ASPECTOS LEGALES
Es el área que revisa el entorno legal en el que se mueve la empresa. Revisa las obligaciones
que tiene la empresa como: el pago de impuestos, cumplimiento de las leyes, obtención de
permisos, etc. Me permitirá trabajar cumpliendo las normativas legales.

07. INNOVACIÓN, UN FACTOR CLAVE PARA EL ÉXITO.

¿Qué es Innovación?
En 1934 Joseph Schumpeter lo definió como “el proceso de encontrar aplicaciones
económicas para las invenciones”, mientras que la Real Academia Española de la Lengua
define innovación como la “creación o modificación de un producto, y su introducción en
un mercado”.

Dado lo anterior podemos concluir que Innovación es generar o encontrar ideas,

seleccionarlas, implementarlas y comercializarlas.

Existen muchas fuentes que pueden generar Innovación, algunas de ellas son: La
investigación y el desarrollo, la competencia, los seminarios, las exposiciones o ferias, los
clientes y los empleados de la empresa, etc. Todos ellos son potenciales proveedores de
nuevas ideas que ayudarán al proceso de la innovación.

Tipos de Innovación:

Innovar es más que una mejora tecnológica o la creación de un nuevo producto, a

continuación veremos los distintos tipos de innovación:

Innovación de producto: Definida como la introducción de un bien o servicio nuevo o

significativamente mejorado en sus características o usos.

Innovación de proceso: Definida como la implementación de un método de producción o

distribución nuevo, o significativamente mejorado.

Innovación de marketing: Definida como la implementación de un nuevo método de

marketing que conlleve cambios significativos en el diseño del producto o el packaging, la
colocación, las promociones o el precio.

Innovación organizativa: Definida como la implementación de un nuevo método

organizativo en las prácticas de negocio de la empresa, en la organización del área de
trabajo o en las relaciones externas.

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Indique algún ejemplo de innovación (de producto, proceso, marketing, organizativa):

___________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

¿Por qué Innovar?:

No podemos seguir haciendo lo mismo y esperar resultados diferentes, necesitamos
diferenciarnos del resto. A continuación detallamos las principales razones para innovar:

 Mejora la relación con el cliente al presentarle nuevos beneficios.

 Permite nuevos argumentos de ventas.
 Mejora la imagen de la empresa presentándola como activa y moderna.
 Establece barreras de entrada a la competencia.
 Abre nuevos mercados.
 Permite bajar costos.

¿Cómo marco la diferencia en mi negocio o emprendimiento?

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___________________________________________________________________________

Trabajar con Creatividad

Para innovar debemos ser capaces de enfocar los proyectos de manera creativa.

¿Que es Creatividad? “Creatividad es la capacidad de ver nuevas posibilidades y hacer algo

al respecto. Cuando una persona va más allá del análisis de un problema e intenta poner en
práctica una solución se produce un cambio. Esto se llama creatividad: ver un problema,
tener una idea, hacer algo sobre ella, tener resultados positivos. Los miembros de una
organización tienen que fomentar un proceso que incluya oportunidades para el uso de la
imaginación, experimentación y acción”.

Características de las personas Creativas

Fuera de lo convencional: Nadan contra la corriente, son personas cuyas ideas ponen al
mundo de cabeza.
Individualistas: Descubren por ellos mismos lo que funciona y lo que no.
Inventivos: Viven en el mundo de las ideas, siempre toman nota de lo que podría
mejorarse.
Proactivos: No pueden estar quietos, producen mucho en corto plazo.
Visionario: Son capaces de adelantarse a las situaciones, entregan su vida al propósito.
Intuitivo: La razón de su trabajo está en su obra y no en su ego. Se relacionan con sus
sensaciones internas.

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¿Se considera Ud. creativo?
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___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

¿Busca la innovación en su negocio?

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___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

¿Cómo puede innovar en su negocio?

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___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

Proceso de Innovación

Para implementar el proceso de innovación con éxito es necesario seguir los siguientes
pasos:

 Identificar la oportunidad: El emprendedor esta siempre atento a su entorno,

detecta tendencias y cuestiona creencias.
 Generar las ideas: Las ideas pueden venir de todas partes (trabajadores, socios,
clientes, proveedores, etc.). “La mejor manera de obtener una buena idea, es tener
muchas ideas”, Linus Pauling, Premio Nobel.
 Evaluar Ideas: No existen malas ideas. En esta etapa se debe realizar ejercicios
prácticos y de auto diagnóstico, identificar aspectos críticos, identificar barreras
que limiten el éxito. Lo anterior nos permite pasar de una idea de negocio a una
posibilidad real de negocio.
 Desarrollar la idea: En este paso debe alinearse la idea con los objetivos de la
empresa. Debe lograrse el compromiso por parte del equipo que llevará a cabo el
proyecto. También se debe definir la estructura y los roles del equipo involucrados
en el proyecto.
 Implementar la innovación: Se debe llevar a cabo el proyecto, de acuerdo a lo
planificado en la etapa anterior.

Resumen de lo aprendido:

 Un emprendedor es una persona que ha convertido su Idea en un Proyecto

concreto.
 Un emprendedor debe desarrollar habilidades tales como: orientación al logro,
perseverancia, autoconfianza, creatividad y liderazgo.
 Para definir el negocio que iniciará, el emprendedor debe seguir un proceso que le
permita elegir la mejor idea.
 Emprender implica riesgos, por lo que se debe contar con la información oportuna
a fin de minimizarlos.

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 El paso de una idea de negocio a una empresa exige que el emprendedor conozca
las áreas funcionales de la empresa, que le permitan liderar con éxito su
emprendimiento.

 Un emprendedor es un innovador, es quien genera o encuentra ideas, las

selecciona, implementa y las comercializa.
 Innovación no necesariamente es una mejora tecnológica o la creación de un nuevo
producto, también se puede innovar en marketing y en la organización.
 El proceso de innovación es un factor clave para el éxito.

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MARKETING, ¿CÓMO LLEGAR A LOS CLIENTES?

OBJETIVO DEL CAPÍTULO

Al finalizar el capítulo el alumno será capaz de:
 Conocer las actividades que le permitan concretar una comercialización exitosa.
 Identificar su mercado, las características de la competencia, las características de
los posibles clientes.
 Definir y elaborar las estrategias comerciales para su negocio o emprendimiento.

01. ¿QUÉ ES MARKETING?

Según Philip Kotler, es “el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos
satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios”. Otra definición de
Marketing dada por Kotler es “el acto de obtener un producto deseado de otra persona,
ofreciéndole algo a cambio”.
La definición de marketing de la Asociación Americana de Marketing (AMA): actividad
empresarial dirigida a estudiar las necesidades de un mercado (individuos, empresas e
instituciones), para producir, promover y distribuir los bienes y servicios que satisfagan a
dicho mercado, con el objetivo de hacer más rentable la empresa, a través de ventas con
beneficios. Según esta definición lo difícil para una pequeña empresa es vender con
beneficios. Para poder abordar esa dificultad las PyMEs deben empezar a utilizar en su
gestión comercial las diferentes herramientas que el marketing pone a su disposición.

Finalidad del Marketing

El fin principal del marketing está en satisfacer las necesidades y deseos de los clientes,
para lo cual primeramente habrá que descubrir esas necesidades y deseos del mercado. ¿Y
cómo hacerlo?, buscando información, pidiendo la opinión de nuestros
clientes/consumidores, analizando lo que hace y cómo lo hace la competencia, etc., es
decir, haciendo pequeñas investigaciones de mercado que están al alcance de cualquier
empresa, independientemente de su tamaño.

Toda la empresa debe funcionar en torno al cliente. Son ellos los que contratarán nuestros
servicios o comprarán nuestros productos. Se debe contar con el compromiso de todo el
personal, dueños, administrativos, secretarias, etc.

02. LA IMPORTANCIA DE LA IDEA DEL NEGOCIO

¿CÓMO NACE LA IDEA?

Todo negocio o empresa parte de una idea. Muchas veces estas ideas no son nuevas, sino
que vienen a complementar o mejorar lo ya existente. Se debe buscar satisfacer una
necesidad no resuelta. Estas ideas pueden nacer de la observación de alguna situación, por
experiencias vividas, por experiencias de amigos o conocidos, etc.

De los muchos proyectos de empresa que se piensan, sólo algunos se llevan a cabo. Y sólo
algunos sobreviven a los primeros años.

18
IDEAS EXITOSAS

Para que una idea de negocio sea exitosa debe tener algunas de las siguientes
características:

Debe ser novedosa: se debe buscar un negocio que no exista o que resuelva una necesidad,
lo ideal es ser el primero en desarrollar esa idea.

Los clientes lo piden: Se debe crear un servicio o producto que les resuelva una necesidad,
puede ser un complemento a un servicio ya existente. De acuerdo a eso es mejor
especializarse en un grupo homogéneo de clientes.

Debe ser rentable: Debo ganar dinero en el largo plazo.

Sé cómo hacerlo: Tengo los conocimientos para llevar a cabo el proyecto. Las personas que
trabajaran en el negocio están calificadas. De lo anterior se desprende la siguiente
afirmación: “Es mejor un equipo de primera, con una idea de segunda, que un equipo de
segunda con una idea de primera”(CLS).

Ejercicio práctico

1. Haga una lista de posibles ideas de negocios.

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_________________________________________________________________________

2. Según las características anteriores analice las ideas.

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_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
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_________________________________________________________________________

3. Conclusiones personales
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________

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03. INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Una vez que se ha definido la idea de negocio, el paso siguiente es realizar un estudio o
investigación de mercado que le permita conocer quiénes son sus clientes y cuáles son sus
deseos o necesidades.

¿QUIÉNES SON MIS CLIENTES Y/O CONSUMIDORES?

Para poder responder la pregunta anterior, primero se debe definir que es cliente y
consumidor.

Cliente: es quien accede a un producto o servicio por medio de una transacción financiera
(dinero) u otro medio de pago. Quien compra, es el comprador, y quien consume, el
consumidor. Normalmente, cliente, comprador y consumidor son la misma persona.

El consumidor o cliente está cada vez más informado, por lo que es más exigente.
Generalmente prefiere el valor agregado del producto a su funcionalidad. Muchas personas
adquieren un auto para movilizarse, pero prefieren aquellos modelos que tienen servicio
técnico, que incluyen las garantías, revisiones, etc. El acceso a la información es una
tendencia y la opinión de mis clientes o consumidores será fundamental en el éxito del
negocio. Si ellos son promotores del producto o servicio llegaré al éxito; sin embargo, si no
quedaron conformes con la experiencia de compra, ellos contribuirán fuertemente a mi
fracaso.

Clientes existentes en el mercado:

 Compradores o utilizadores de los productos de nuestra empresa.

 Compradores o utilizadores de los productos de la competencia.
 Compradores o utilizadores potenciales, en la actualidad no consumen nuestros
productos ni los de la competencia, pero podrían hacerlo.
 Los no compradores del producto que pueden incidir positiva o negativamente en su
comercialización. Ejemplo: los ecologistas con respecto a ciertos productos de
perfumería, industriales, etc.
 Los referentes son aquellos que conociendo el producto pueden influir en la
adquisición. Ejemplo: amigos, conocidos, familia, compañeros de trabajo, etc.
 Los líderes de opinión son las personas que debido principalmente a su
posicionamiento y reconocimiento social pueden incidir fuertemente en la opinión
general del mercado, según sea su inclinación hacia un determinado producto.
Ejemplo: algún deportista famoso promocionando una marca o un producto, o alguna
campaña como la de “Yo tomo Leche”.

Una vez definidos los diferentes tipos de consumidores debemos establecer una relación
con los clientes en el largo plazo. Si tratamos de aprovecharnos de ellos, podemos ganar
en el corto plazo, pero no volverán. La experiencia de compra es el momento clave. En
ella podemos influir para que el cliente vuelva, en ella el cliente debe sentir que adquirir
el producto o servicio fue una excelente decisión.

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Ejercicio práctico
¿Cuál es su opinión de la siguiente afirmación?
“Sin clientes no se tiene una empresa, se tiene un hobby”
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

Pasos para llevar a cabo una investigación de mercado (cliente):

Primer Paso: Identifique quienes compraran el producto o servicio.

Segundo Paso: Identifique donde están concentrados los clientes o consumidores.
Tercer Paso: Averigüe los volúmenes de venta posible y cuál será el rango de precios
posible.
Cuarto Paso: Averigüe cuándo compran sus clientes (temporada estival o invierno, fiestas,
etc.).
Quinto Paso: Averigüe como hacer llegar el producto o servicio al cliente.

Ejercicio práctico
Ahora Ud. elabore una pequeña investigación de mercado siguiendo los pasos indicados
anteriormente:
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___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
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04. ¿QUÉ ES EL MERCADO?

Es común creer que “mercado” es un lugar físico donde se venden productos como: frutas,
verduras, pescados, mariscos, abarrotes, etc. Sin embargo, mercado es un grupo de
compradores y vendedores que realizan transacciones entre ellos.
El mercado es el lugar de encuentro entre productores o proveedores (oferta) y los
clientes o consumidores (demanda), donde realizan transacción de bienes y servicios a un
determinado precio.

Los oferentes son aquellos que ofrecen un producto y/o un servicio. Por su parte las
personas, empresas e instituciones que consumen productos o servicios son los
demandantes (clientes o consumidores).
Antiguamente oferentes y demandantes debían estar cerca, sin embargo, con el aumento
de la tecnología las distancias se han acortado, existiendo mercados globalizados,
mercados virtuales, etc.

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LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO
Porcentaje de ventas de un producto o servicio que una empresa tiene con respecto a las
ventas totales del mercado en el que participa. (Diccionario comunicación marketing y
nuevas tecnologías, J. Walter Thompson).

Ejercicio Práctico
1. ¿Quiénes son mis “clientes o consumidores”?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

2. ¿En qué mercado participo?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

La segmentación es el proceso de dividir el mercado de acuerdo a diferentes variables para

formar grupos uniformes que constituirán el mercado Meta u Objetivo.

Las variables más utilizadas en la segmentación son las siguientes:

Variables Demográficas: Edad, sexo, nivel de ingresos, nivel de educación, etc.

Variables Geográficas: Ubicación de los clientes por ejemplo, Región, ciudad, comuna,
urbano, rural, clima tropical, frio.
Variables Psicográficas: Personalidad, valores, actitudes, etc.

Segmente su mercado
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

05. ¿CÓMO ME DIFERENCIO DE LA COMPETENCIA?

En el mercado habrá muchas empresas que ofrecen lo mismo que Ud. Ellos serán su
competencia. De acuerdo a la frase anterior debemos buscar la manera de diferenciarnos
del resto, para que los clientes o consumidores prefieran mis productos o servicios.
Diferenciase por diferenciarse no tiene sentido, estas diferencias deben de ser importantes
para los consumidores.

Algunos factores de diferenciación de productos son:

 Características físicas, prestaciones.
 Accesorios que se suministran con el mismo.
 Rendimiento técnico.
 Estructura de precios, política de descuentos, ofertas.
 Disponibilidad de recambios y servicio post-venta.
 Garantía.

22
  Disponibilidad de suministros.
 Seguridad en la utilización.
 Facilidad de manejo, ergonomía.
 Respeto al medio ambiente, reciclabilidad.
 Canal de distribución.
 Prontitud en la disponibilidad.

ENTREGANDO VALOR AGREGADO

Valor agregado o valor añadido es una característica o servicio extra que se le da a un

producto o servicio, con el fin de darle un mayor valor comercial, generalmente se trata de
una característica o servicio poco común, o poco usado por los competidores, y que le da al
negocio o empresa, cierta diferenciación.

Para entender mejor este concepto veamos a continuación 10 ejemplos de productos o

servicios que ofrecen un valor agregado:

 El restaurante que cuenta con un área especial para niños, donde se ofrece el
servicio gratuito de guardería, y que cuenta con diferentes juegos electrónicos.
 La tienda que al comprar un producto, no sólo nos lo llevan gratuitamente a
nuestra casa, sino que también se encarga de instalarlo y darle un mantenimiento
gratuito por un mes.
 El jabón que además de realizar su función principal que es la de limpiar la piel,
cuenta con una fórmula especial que permite al usuario protegerse de las picaduras
de insectos.
 Las frutas o los vegetales que son limpiados, pelados, cortados, y presentados en
un empaque especial, que se ofrecen en los supermercados para ser consumidos
inmediatamente.
 La estación de servicios para automóviles, que ofrece un menú con alimentos
rápidos para las personas que tengan que esperar por el servicio.
 El restaurante que los fines de semana ofrece un show o espectáculo gratuito
especialmente dedicado para la familia.
 El perfume que además de contar con un agradable olor, cuenta con una fórmula
especial que le permite obtener una fragancia de larga duración.
 La tienda que envuelve los regalos que compremos, y que se encarga de enviárselos
gratuitamente a la persona a la cual se los vamos a obsequiar.
 El taller de mecánica que no sólo nos entrega el auto reparado, sino que nos lo
entrega totalmente limpio, y con los servicios básicos de mantenimiento.
 El banco o la entidad financiera que ofrece una asesoría gratuita a sus clientes para
guiarlos en la adquisición del producto más conveniente para ellos.

Si nos encontramos en la situación de querer iniciar un negocio, debemos tener en cuenta

una idea de negocio que ofrezca un valor agregado, será una verdadera oportunidad de
negocio. Si ya contamos con nuestro negocio, debemos tener en cuenta si somos capaces
de brindar un valor agregado a nuestros productos o servicios. Si contamos con lo anterior,
tendremos con un negocio competitivo.

23
Ejercicio

1. ¿Cuál es mi valor agregado?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

2. ¿Lo puedo mejorar?

___________________________________________________________________________

3. ¿Cómo me diferencio?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

06. ANALIZANDO EL NEGOCIO, (METODOLOGÍA FODA)

Existen muchas herramientas o metodologías para analizar los negocios. Una de ellas es el
FODA, que nace de las iníciales de las palabra Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y
Amenazas.

La herramienta FODA analiza las variables externas (Oportunidades y Amenazas) y las

Internas (Fortalezas y Debilidades), eso nos ayuda a tener una visión en 360° del negocio.

El análisis FODA establece los factores

para el éxito de su negocio. Con los
resultados de este análisis podremos
trazar las estrategias de Marketing que
mejorarán su desempeño. En esta etapa
se debe ser lo más realista posible y se
debe tratar de obtener datos concretos.

FORTALEZAS Y DEBILIDADES
Debemos identificar aquellos aspectos
internos que nos ayudan al éxito del
negocio (fortalezas) y también debemos identificar aquellas situaciones que perjudican el
éxito del negocio (debilidades). Lo anterior nos permite reforzar las acciones que nos
entregan fortalezas y evaluar cómo mejorar las debilidades.
Algunos conceptos que pueden ser Fortalezas o Debilidades:
 Personal Capacitado
 Experiencia propia
 Precio del producto
 Proceso de Producción
 Tecnología ocupada
 Infraestructura
 Capital

24
Identifica:
1. Cinco fortalezas de mi negocio.
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

2. Cinco debilidades de mi negocio.

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

Son elementos externos en los cuales no tenemos influencia para cambiarlos. Las
oportunidades representan circunstancias favorables para el éxito de nuestro negocio. En
cambio, las amenazas son aquellas circunstancias que son desfavorables y debemos tratar
de evitar.

Para identificar las posibles Oportunidades y Amenazas, debemos analizar la industria y el

mercado al cual pertenecemos, es decir, los proveedores, canales de distribución,
competidores, etc.

Ejercicio Práctico

1. ¿Qué características tiene mi mercado?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

2. ¿Quiénes son mis Clientes, Proveedores, etc.?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

3. ¿Qué características del entorno afectan más a mi negocio?

___________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________

4. Identifique las oportunidades del negocio

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

5. Identifique las amenazas del negocio

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

25
07. REALIZANDO ESTRATEGIA COMERCIAL

Estrategia se define como los principios y rutas

fundamentales que orientarán el proceso
administrativo para alcanzar los objetivos a los que
se desea llegar.

Partiendo de esta definición podemos suponer que

estrategia comercial serían los principios y rutas
fundamentales que nos orientarán en el proceso
administrativo con el objetivo de alcanzar nuestros
objetivos comerciales. Sin una estrategia comercial,
fácilmente podemos perder el norte y perder el
negocio.

Una de las herramientas que nos ayuda a desarrollar una estrategia comercial es definir las
“5 P”.

LAS 5 P DE MARKETING

Se les llama las “Cinco P” porque es una manera fácil de recordar.

1) PRODUCTO
Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer un deseo
o una necesidad. Es el bien o servicio que vendemos. Se debe considerar el concepto
completo, ya que puede incluir el packaking, los servicios anexos como la garantía, la
capacitación, traslados, etc.

2) PRECIO
El precio es el pago por la obtención de un bien o servicio. También se le conoce como
precio de venta al público. Este es uno de los factores claves para la venta de un producto.
El precio puede ser más bajo que el del mercado, igual al mercado o sobre el mercado.
Cada caso será fijado de acuerdo a la estrategia de precio que se quiera seguir en la
empresa.

3) PROMOCIÓN
Es la mezcla de los siguientes elementos: publicidad, promoción de ventas, relaciones
públicas y ventas personales. Todos estos elementos forman la promoción. Este factor es
determinante en el éxito de la campaña de Marketing.

4) PLAZA
Se define como el lugar dónde comercializar el producto o servicio. Considera el manejo
efectivo del canal de distribución, debiendo lograrse que el producto llegue al lugar
adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas.

26
5) POST-VENTA
Son los servicios que nos estregarán valor agregado una vez que se haya realizado la venta.
El objetivo es mejorar la experiencia de compra, para que el producto o servicio cumpla o
supere las expectativas del cliente y para que este nos vuelva a elegir en otra oportunidad.

ANALIZANDO LAS 5 P

EL PRODUTO
Un producto es el conjunto de características y atributos (forma, tamaño, color, marca,
prestigio, imagen de empresa, servicio...) que el comprador adquiere para satisfacer sus
necesidades. Una tendencia que ha cobrado mucha fuerza es que los productos vengan
acompañados de un servicio.

Algunas características de un producto son:

• El Núcleo: son las características propias del producto, lo que le da la razón de ser para
ser utilizado o entregarle algún uso.
• El Diseño: es la forma y tamaño de éste, el cual permite que lo identifiquen. Es la
personalidad que tiene.
• El Packaking: Es el elemento de protección del producto, es el envoltorio o envase en cual
viene. Es recomendable ocupar el Packaking para hacer publicidad y posicionar la imagen
del producto.
• La Marca: Es un título que concede el derecho exclusivo a la utilización de un signo para la
identificación de un producto o un servicio en el mercado. La marca facilita la identificación
del producto y permiten recordarle y relacionarlo con sus atributos.
• Los Servicios: son los servicios incluidos en el producto, ellos marcan la diferencia en
relación a la competencia. Ejemplo: servicio de instalación, capacitación, traslado, etc.
• Imagen de la empresa: Es la manera por la cual trasmite quién es, qué es, qué hace y
como lo hace. Es la opinión que se encuentra en la memoria de los consumidores. La
imagen afecta positiva o negativamente en la compra de los productos. Una buena imagen
hace que el cliente crea en nuestro producto.

Ejercicio Práctico

1. ¿Cuál es el Núcleo de su producto o servicio?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
2. Identifique qué características tiene su producto y cuáles podría mejorar o desarrollar.
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

27
EL PRECIO

El precio es el pago por la obtención de un bien o servicio. También se le conoce como

precio de venta al público. Este es uno de los factores claves para la venta de un producto.

Estrategias de precio:
• Bajo la competencia: Para implementar esta estrategia se debe buscar tener los costos
más bajos de la industria.
• Igual a la competencia: Esta estrategia hace que el precio no influya en la decisión de
compra. Para implementar esta estrategia se debe revisar el precio de mis competidores
constantemente.
• Sobre la competencia: Para seguir esta estrategia se debe tener valor agregado, el cliente
sabe que está pagando más, pero valora los atributos por los cuales está pagando. (Calidad,
prestigio, estatus, etc.)
• Según la disposición a pagar de los clientes: a cada cliente se le cobra el valor que está
dispuesto a pagar. Un ejemplo de esto son las ocasiones en las cuales se debe regatear.
• Cubrir los costos y agregarle una porción de utilidades: Se considera los costos de
producir una unidad y eso se le agrega un % de ganancia (Margen). Al no tener claro el
costo del producto, no sabemos si estamos ganando o perdiendo dinero. Tampoco
podremos saber si podemos efectuar algún descuento.
• Disminución en el precio por volumen de compra: Se disminuye el precio de cada unidad
a medida que aumenta la cantidad comprada. Se debe, fijar con anterioridad las cantidades
y precios de cada tramo.

Ejercicio práctico

1. ¿Cuál es el costo de mi producto o servicio?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

2. ¿Cuál es el precio de la competencia para hoy?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

3. ¿Cómo fijé o fijaré el precio de mi producto?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

LA PROMOCIÓN

Es la combinación de la publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas y ventas

personales.

Publicidad
La publicidad es una técnica de comunicación comercial que intenta informar al público
sobre un producto o servicio a través de los medios de comunicación con el objetivo de
motivar al público hacia una acción de consumo.

28
“Ud. puede tener un producto o servicio espectacular, pero si nadie sabe que su negocio
existe Ud. no tendrá clientes y no venderá nada.”

La publicidad tiene tres objetivos, de acuerdo con las preferencias del anunciante, sus
objetivos, o las demandas del mercado.
1) La publicidad busca informar al consumidor sobre los beneficios de un determinado
producto o servicio, resaltando la diferenciación por sobre otras marcas.
2) La publicidad busca motivar a los posibles consumidores a adquirir el producto.
3) Otro objetivo de la publicidad es posicionar o fijar la marca en la mente de los
consumidores.

Para hacer publicidad se debe definir un público, se debe tener claro a quien irá dirigido el
mensaje. Posterior a eso se define el mensaje. El mensaje debe llamar la atención, ser
original y fácil de recordar. En él se muestran las ventajas o beneficios del producto. Por
último, se debe escoger el medio por el cual se hará.

Algunos medios ocupados para hacer publicidad:

• Afiches y volantes
• Frases radiales
• Avisos en Prensa.
• Comerciales en TV.
• Tarjetas de Presentación
• Web (Sitio propio, banners, pop ups, comunidades, etc.)

La mejor forma de hacer publicidad es el boca a boca, en ella los clientes satisfechos
cuenten su experiencia de compra a sus amigos, conocidos, familiares, compañeros de
trabajo, etc. Es la publicidad más efectiva, debido a que el promotor es alguien cercano.
Es más lenta, pero más segura.

Ejercicio Práctico

1. ¿A quién deseo llegar?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

2. ¿Cuál es el mensaje que quiero transmitir?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

3. ¿Qué medio utilizaré para dar a conocer mi negocio?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

29
LA PLAZA

Todas las organizaciones, ya sea que produzcan tangibles o intangibles, tienen interés en las
decisiones sobre la plaza (también llamada canal, sitio, entrega, distribución, ubicación o
cobertura).

Existen diferentes canales de distribución. A continuación mencionaremos algunos:

a) Venta directa: La venta directa la puede realizar el cliente yendo donde el proveedor del
servicio o producto, o bien, el proveedor yendo donde está el cliente. En las PyMEs
generalmente el emprendedor o dueño intenta sacar ventajas de marketing, como
mantener un mejor control del servicio, obtener diferenciación perceptible del servicio o
para mantener información directa de los clientes sobre sus necesidades. Aquí nace la frase
“atendido por su propio dueño”.

b) Venta a través de intermediarios: Otro canal utilizado es el que opera a través de

intermediarios. Las estructuras de canales de servicios varían considerablemente y algunas
son muy complejas.

*Agentes: Frecuentes en mercados como turismo, viajes, hoteles, transporte, seguros,

crédito y servicios de empleo e industrias.
*Concesionarios: Intermediarios entrenados para realizar u ofrecer un servicio y con
autorización para venderlo.

c) Venta a través de Internet: se debe contar con una página propia y mecanismos que
posibiliten la venta, como pago a través de transferencias electrónica. Además, se debe dar
el servicio de despacho al lugar donde lo indique el comprador. Es más económico que
tener una tienda físicamente. Sin embargo, se debe dominar la tecnología a ocupar.

Aplicando la teoría

1. ¿Qué canal utilizaré para llegar a mis clientes?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

2. ¿Dónde tendré ventas más sencillas y económicas?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

3. ¿Qué canales prefieren mis clientes?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

4. ¿Con qué canales mejoraré mi imagen?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

30
LA POST-VENTA
Son las actividades que se realizan una vez producida la compra. Esto puede ser desde
servicios asociados al producto, como actividades que nos retroalimenten para conocer
mejor a nuestros usuarios o consumidores. También debe tratar de conocer la impresión
final de los clientes, para mejorar la experiencia de compra.
Este proceso debe ser percibido como un valor agregado por nuestros clientes, así nos
diferenciaremos de la competencia.

Algunas actividades de post-venta son:

• Encuestas de satisfacción de Servicio o Producto
• Conseguir clientes referidos
• Instalación y/o capacitación para el uso
• Mantenimiento
• Reparación
• Etc.

Responda

1. ¿Qué post venta realizo?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
2. ¿Cuál es el costo de esta actividad?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

3. ¿Es valorado por mis consumidores?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

08. ELABORANDO UNA ESTRATEGIA

Una vez realizado el análisis FODA y de definir las “5 P”, debemos implementar nuestra
estrategia y posteriormente debemos medirla.

a) FODA
Antes de definir la estrategia diagnosticaremos la empresa en 360°. Así sabremos con qué
contamos y qué debemos mejorar.

b) DEFINICIÓN DEL MIX DE MARKETING “5P”

Después de realizar definiremos el “mix comercial”, las 5 P (Producto, Precio, Plaza,
Promoción y Post-Venta)

c) IMPLEMENTACIÓN
Aquí se llevarán a cabo las acciones que se desprendieron del FODA y las acciones que se
desprenden del mix de Marketing. Es importante crear un plan de trabajo para así tener
plazos de las actividades urgentes e importantes.

31
d) MEDICIÓN
Una vez implementado el plan de Marketing es necesario medir los resultados. Así
sabremos si el negocio marcha por el camino planificado. Estas mediciones nos indicarán si
necesitamos realizar correcciones para lograr los resultados esperados. Las mediciones
deben tener resultados concretos. Se deben crear Indicadores y compararlos con la
información histórica que tengamos. Si el negocio es nuevo, debemos comparar los datos
recogidos con los de la industria.

09. RESUMEN DE LO APRENDIDO

 El marketing nos permite estudiar las necesidades y deseos de los clientes, a fin de
satisfacerlos.
 La investigación de mercado nos permitirá identificar ¿Quienes son nuestros
clientes?, ¿Dónde están concentrados?, ¿Cuándo compran? y ¿Cómo hacer llegar el
producto al cliente?.
 El mercado es el lugar de encuentro entre productores y proveedores y los clientes
y consumidores y es donde se realizan las transacciones de bienes y servicios.
 La segmentación nos permitirá dividir el mercado para identificar mercado meta o
mercado objetivo.
 Para diferenciarse de la competencia se debe contar con atributos que los clientes
valoren.
 El análisis FODA es una herramienta que permite analizar variables externas
(oportunidades/amenazas) y variables internas (Fortalezas y Debilidades).
 Los resultados del análisis FODA y las 5 ”P” son herramientas útiles que permiten
desarrollar la estrategia comercial.

32
¿CÓMO PRODUCIR?

OBJETIVO DEL CAPÍTULO

Al finalizar el capítulo, el alumno conocerá:
 Los costos involucrados en la producción de sus bienes o servicios.
 Podrá manejar herramientas de planificación, organización y control de la
producción.
 Sabrá bajo que condiciones su microempresa genera utilidades o perdidas.

01. ¿QUÉ ES PRODUCCIÓN?

La Producción, en palabras simples, es el proceso mediante el cual se crean o transforman
productos o servicios que posteriormente comercializaran las empresas.

Es el proceso en que la materia prima u objeto se transforma en un producto terminado

listo para ser comercializado, o listo para ser utilizado en un nuevo proceso productivo.
Cuando se presta un servicio, también hay un proceso de producción involucrado.

Otra definición de Producción es la acción económica que le otorga valor agregado a los
bienes o servicios ya existentes.

La producción la podrán llevar a cabo personas capacitadas en la creación de los bienes o

servicios que pueden apoyarse en maquinarias o instrumentos que permitirán realizar la
transformación de la materia prima.

CALIDAD EN EL PROCESO DE PRODUCCIÓN

La percepción del concepto de calidad ha evolucionado en la industria. De una etapa en
donde la calidad simplemente se refería al control final, en que se apartaban los productos
defectuosos de los buenos, a una etapa llamada Control de Calidad en el Proceso,
enfocándonos en la Calidad Total, proceso el cual tiene inicio con el diseño del producto o
la planeación del servicio, donde no sólo buscaremos una retroalimentación que nos diga
los errores en que incurrimos, sino cómo poder prevenirlos.
La teoría de la Calidad Total necesita que ésta sea una cultura dentro de la empresa, que
esté presente en todas sus áreas, finalmente busca ser una filosofía. Se podrá implementar
manteniendo un claro liderazgo de calidad, capacitando constantemente al personal y
trabajando en equipo, tener proveedores óptimos, tener un enfoque al cliente y planificar
la calidad. Para alcanzar este nivel debemos sortear una serie de dificultades en el trabajo
que se realiza día a día. Se deben solucionar las variaciones que van brotando en los
diferentes procesos de producción.
Para mejorar la Calidad se deben resolver los problemas anteriores. Para ello es necesario
basarse en hechos concretos como estadísticas de sucesos históricos y no dejarse llevar por
el sentido común, la experiencia o la audacia. Fundarse en estos elementos significaría que
al fracasar nadie asuma la responsabilidad. Se debe comenzar por planificar o planear la
producción o la prestación del servicio. Después, se estiman los costos, de manera realista.
Luego, al comenzar a producir, debemos ir obteniendo datos reales para compararlos con
los datos planificados inicialmente. Estas comparaciones sirven para ajustar y hacer las

33
correcciones necesarias en los procesos involucrados. El objetivo es lograr la obtención de
los objetivos propuestos.

PROYECTANDO LA PRODUCCIÓN
Previo a iniciar el proceso productivo o antes de preparar el servicio, se deben responder
las siguientes preguntas:

a) ¿Qué producir?
El diseño
Lo primero es plantearse qué producto o servicio se va a ofrecer. Acá se debe tomar en
cuenta todos los detalles que éste debe tener: medidas, piezas, insumos, materiales,
diagramas, planos, tiempo empleado en la fabricación, etc. Si se va a prestar un servicio se
debe precisar lo que se entregará y en qué condiciones se entregará el servicio.

Para saber si el producto o servicio cumple con todas las expectativas, se debe realizar un
ejemplar que sirva de prototipo, con el cual se podrán efectuar pruebas antes de
comenzar a producirlo de manera masiva. Con ello se busca la seguridad de que el
producto sea de la calidad esperada. Si estas pruebas no satisfacen o no cumplen con lo
esperado, se podrán realizar los cambios necesarios para que éste sea perfecto. Una de
las maneras en que se puede apreciar la calidad del producto o servicio, es realizar una
encuesta simple dentro del entorno más cercano y solicitando la objetividad de las
respuestas, para que la retroalimentación sea útil para su mejoramiento.

b) ¿Cómo producir?
Los procesos
En este momento se deben tener claro los pasos o etapas que deben realizarse para
obtener el producto o prestar el servicio, como también al definir los costos y por lo tanto,
las ganancias del negocio. Es por esto que se deben considerar estos puntos:
• Determinar la mínima cantidad de pasos a realizar para obtener un producto o servicio
de calidad. Se debe realizar “a la primera”.
• Para que los productos sean uniformes y equivalentes a la calidad que se desea, se deben
detallar los pasos o etapas en la fabricación del mismo. No es bueno ofrecer o entregar un
producto o servicio de distintas características, no es lo que espera un cliente en la compra
del producto o servicio.
• Si no se están produciendo bienes, sino comercializándolos, los procesos involucrados
serían: compra del producto, almacenamiento, exposición, venta, despacho, etc.

c) ¿Con qué producir?

Los insumos
Al momento de preguntarse ¿Con qué se va a producir?, será necesario identificar los
insumos o materiales, los cuales podrán ser directos e indirectos además de la cantidad que
se precisa para la producción. La buena elección de los insumos o matera prima,
determinarán parte de la calidad del producto y parte del costo de éste. Ayudará
considerablemente la creación de una tabla en donde se concentren estos insumos, la
cantidad necesaria y sus costos.

34
Ejemplo: Elaboración de 1 Kilo de pan.

CANTIDAD A COSTO POR

INSUMOS COSTOS
UTILIZAR UNIDAD
Harina 400 Gramos $590 Kl $ 236
Levadura 70 Gramos $ 250*70 Grs. $ 250
Sal 10 Gramos $ 300 Kl $ 30
COSTO TOTAL POR KILO $ 516

Además se deberán considerar los costos fijos con los que se incurrirá en la producción
(Agua, Luz, Arriendo, Mano de Obra, etc.).

d) ¿Quién lo va a producir?
La mano de obra
El concepto que se aplica al trabajo humano que demanda una actividad económica. Para
que una microempresa pueda producir un bien, deberá tener el personal adecuado para
dicha función, quienes podrán estar contratados a sueldo fijo o bien a sueldo variable, el
cual fluctuará dependiendo de los resultados de su producción. Sabemos que al comenzar
una actividad el emprendedor o dueño del negocio es quien realiza esta acción, la
producción de un bien. Sin embargo, para determinar los costos del producto, también se
debe considerar el costo de la mano de obra, estableciéndose un monto fijo o variable de
sueldo.

e) Tiempos involucrados
Saber cuánto tiempo nos llevará producir un determinado bien o servicio será influyente a
la hora de adquirir compromisos con los clientes para satisfacer sus necesidades. Serán
esos tiempos los que nos podrán diferenciar de nuestra competencia, por ejemplo, en
cumplir con pedidos urgentes. También sabremos si será necesario tener una mayor mano
de obra y trabajar tiempo extra.

f) ¿Cuánto costará producir un producto?

Los costos
Después de saber el cómo, con qué, con quién y los tiempos de producción podremos
realizar una estimación de los costos totales que tendrá nuestro producto, con lo que
sabremos el precio de venta final.

Se debe ser lo más realista posible, una mala estimación de costos nos puede llevar al
fracaso.

35
Ejercicio

1. ¿Cuál será el principal producto o servicio y la calidad que tendrá éste?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

2. Enumere los pasos a seguir para la producción de ese bien.

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

3. ¿Cuál será su materia prima, la cantidad necesaria y los costos correspondientes en la

producción?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

4. ¿Cuánta mano de obra va a requerir? (personas, horas y costo).

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

5. Realice una estimación de los tiempos para la producción o la prestación del servicio.
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

02. LOS COSTOS DE PRODUCIR

¿QUÉ ES UN COSTO?
Es una valoración que se otorga al sacrificio o esfuerzo que se debe realizar para llevar a
cabo una actividad o producir un bien o servicio. Algunos ejemplos para los costos en la
producción son los costos de los insumos, mano de obra y los gastos indirectos de
fabricación.
Es fundamental conocer los costos de producción para tomar decisiones que tienen que ver
con la inversión necesaria para el negocio, para estimar el nivel de ventas necesario que
permita cubrir los costos, para fijar los precios de venta y saber si el negocio está
generando o no utilidades.

¿CUÁNTO LE CUESTA PRODUCIR?

Nunca es fácil responder esa pregunta. Muchas veces se comete el error de creer que se
tienen todos los costos identificados, hasta que aparecen otros costos no considerados.
Para no caer en ese error debemos conocer los tipos de costos.

En relación con el proceso productivo, los costos podrán clasificarse como:

• Costos Directos: Son aquellos costos fácilmente identificables asociados con el proceso de
fabricación o producción. Por ejemplo: materia prima.
• Costos Indirectos: Son aquellos costos que difícilmente podrán asociarse a la producción
de un bien en específico, pero que sí son un costo de la producción en general. Por
ejemplo: la energía eléctrica.

36
 Según la variación que tengan en función de la cantidad producida.
• Costos Fijos: Son aquellos costos que son constantes en el tiempo, indistintamente del
nivel de producción o de la cantidad de ventas. Estos se asimilan con los costos indirectos.
Por ejemplo: el sueldo de una jefatura.
• Costos Variables: Son aquellos que varían en forma proporcional a la cantidad producida
o vendida. En la mayoría de los casos, estos se asimilan con los costos directos. Por
ejemplo: la harina de una panadería.

Ejercicio
Digamos que usted es el dueño de un local de comida al paso en donde para la elaboración
y la venta de sus productos, arrienda un local comercial y además debe contratar a una
persona como un cocinero.

Clasifique los costos del negocio:

SEGÚN LA RELACIÓN SEGÚN CANTIDAD

ELEMENTOS CON LA PRODUCCIÓN ELEMENTOS PRODUCIDA
DIRECTO INDIRECTO FIJO VARIABLE
Pan Pan
Tomates Tomates
Paltas Paltas
Otros Insumos Otros Insumos
Sueldo mensual Sueldo mensual
Gas Gas
Luz Luz
Agua Agua
Arriendo Arriendo
Teléfono Teléfono
Elementos de aseo Elementos de aseo
Publicidad Publicidad
Sueldo del dueño Sueldo del dueño

El Costo total es la suma de costos fijos y variables

El costo total unitario es el valor de los recursos empleados para producir una unidad de
producto.

37
Caso Práctico

1.Identifique los costos indirectos y los costos directos de su negocio y calcúlelos.

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

2. Identifique los costos fijos y variables de su negocio calcúlelos.

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

3. ¿Para qué sirven estas clasificaciones y estos cálculos?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

03. ¿CÓMO CONTROLAR LOS COSTOS?

Una vez identificados los costos involucrados en la producción, es primordial controlarlos,

pues de esta forma se puede determinar el margen de venta necesario que permitirá a la
empresa perdurar y crecer en el tiempo.

Controlar los costos operativos es el primer paso para desarrollar o mantener la ventaja por
sobre la competencia.

Conocer los costos y controlarlos es lo que nos permitirá ofrecer un precio competitivo y
así crecer y permanecer en el largo plazo.

Los costos están controlados cuando los ingresos producidos por las ventas del negocio son
más altos que ellos.

EL PUNTO DE EQUILIBRIO
Es el punto en el cual no existe utilidad ni pérdida.

Ingresos = Costos
Ingresos = Costos Fijos + Costos Variables

Para calcular el punto de equilibrio, debemos saber que:

Ingresos = Precio* Cantidad Vendida

Por lo tanto en el punto de equilibrio se da la siguiente relación:

Precio* Cantidad Vendida = Costos Fijos + Costos Variables

El punto de equilibrio es la cantidad que necesitamos vender para cubrir los costos fijos y
los costos variables a un determinado precio o es el precio mínimo a cobrar para cubrir los
costos fijos y variables del negocio.

38
Ejemplo

Un negocio que vende completos. Tiene un costo fijo de $3.000. Los Completos se venden a
$350 y tienen costo variable de $100. ¿Cuál es la cantidad de completos que debe vender
para cubrir los costos fijos?

Cantidad Vendida = Costos Fijos / (Precio – Costo Variable)

Cantidad Vendida = 3000 / (350-100)
Cantidad Vendida = 3000 / 250
Cantidad Vendida = 12
Usted necesitará vender 12 completos para cubrir los costos.

La capacidad máxima de producción es de 100 completos al mes. Si el costo variable es de $

100 y los costos fijos mensuales son de $ 3.000.- ¿Cuál es precio mínimo que debe cobrar
por completo?
Precio = ((Costo Variable * Cantidad Vendida) + Costos Fijos) / Cantidad Vendida
Precio = ((100*100) + 3.000) / 100
Precio = (10.000 + 3.000) / 100
Precio = (13.000)/ 100
Precio = 130
Debemos cobrar $130 como mínimo, para no perder ni ganar dinero.

04. UTILIDAD (¿Cuánto Gano?)

Para ganar dinero, el precio del producto debe ser mayor al costo de producirlo.
El Precio de venta del producto estará dado por:
Precio de Venta = Costo del Producto + Margen de Venta

Por lo tanto el margen será:

Margen = Precio - Costo

Para tener utilidades, el margen debe ser siempre positivo o el Precio debe ser mayor al
Costo.
Para fijar el precio de venta, lo primero es calcular el punto de equilibrio para conocer el
precio mínimo que se podrá cobrar. Sobre ese precio se recarga un porcentaje, a eso
llamaremos Margen de Utilidad.

Apliquemos los costos de nuestro negocio

1. Identifique los costos variables y su monto.

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

2. Identifique los costos fijos mensuales.

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

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3. ¿Cuál es el punto de equilibrio? Calcule
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

NOTA: Si su negocio vende más de un producto, realice este ejercicio con el producto que
usted más vende.

05. LOS INVENTARIOS

Un adecuado registro de información le permitirá al microempresario ver si su negocio está

arrojando pérdidas o ganancias, contar con información para realizar presupuestos y cotizar
de forma correcta, etc. Una de las principales registros de información lo constituyen los
inventarios.
El inventario se define como el conjunto de recursos, existencias, mercaderías, etc.
almacenados en una organización y que serán empleados para cubrir una necesidad o
demanda futura.
Las empresas productivas, identifican 3 tipos de inventarios: Materias Primas, Productos en
Procesos y Productos Terminados.
Para una empresa que solamente compra y vende mercaderías, el inventario es sólo de los
productos que comercializa (mercaderías).

Muchas empresas tienen demasiados productos en inventarios, los cuales representan uno
de los mayores costos para la organización. Saber equilibrarlos y administrarlos, es una
tarea compleja, pero se debe realizar.

Los Inventarios muy pequeños pueden atrasar el proceso productivo, pueden interrumpir la
producción, e incluso podemos llegar tarde donde los clientes, perdiendo el negocio o dar
una mala imagen.
Por su parte, inventarios muy grandes, tienen el costo del dinero invertido en ellos, gastos
excesivos para poder manejarlos y también puede que nos quedemos con inventarios que
después nadie quiere. Para conocer el nivel de inventarios más adecuado, es importante
saber la demanda de los bienes producidos y llevar un buen control del inventario.

Aunque para la empresa los inventarios ocupan recursos y el capital de trabajo que se usó
en adquirirlos, costos de bodegaje, costos de “riesgos” por posible obsolescencia (si
almacené mucho tiempo pueden vencerse o pasarse de moda), robo o que se dañen;
podrían constituir una merma en los intereses finales de ésta, debemos saber que
igualmente son útiles al momento de requerir materia prima para la producción o
mercadería para la venta. Es por eso, que siempre una empresa debe contar con estas
reservas para cubrir las futuras necesidades.

40
Ejercicio

1. ¿Cree usted que mantener inventarios de materias primas, de productos en proceso y de

productos terminados o mercadería, tiene algún beneficio?
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___________________________________________________________________________

2. Si mantiene algún tipo de inventario, calcule sus costos.

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

SISTEMAS DE CONTROL DE INVENTARIOS

Existen diferentes sistemas que nos ayudarán a tener un buen control de los inventarios.
Por ejemplo:

• Sistema ABC: Este sistema ordena los componentes del inventario según su importancia.
• Cantidad Económica de Pedido: Es la fórmula matemática que ayuda a definir el volumen
de compra óptima para la empresa.
• Punto crítico para hacer un nuevo pedido: Se determina la cantidad exacta que debe
tener el inventario para realizar un nuevo pedido o compra.
• Sistema de entrega Justo a Tiempo (JIT “Just In Time”): Indica el momento en que se
deben adquirir los inventarios al momento de necesitarlos. Esto requiere de compras muy
eficientes, proveedores muy confiables y un sistema eficiente de manejo de inventarios.

El sistema ABC.
Una empresa que utiliza este sistema debe dividir su inventario en tres grupos: A, B, C. En
los productos "A" se concentrarán los que significaron la máxima inversión. El grupo "B"
está conformado por los productos que siguen a los "A" en cuanto a la cantidad de la
inversión. El grupo "C" lo componen en su mayoría, la gran cantidad de productos que sólo
requieren una pequeña inversión. La división del inventario en productos A, B y C permite a
una empresa determinar el nivel y tipos de procedimientos de control de inventario
necesarios. El control de los productos "A" debe ser el más cuidadoso dada su importancia
en la inversión, en tanto los productos "B" y "C" estarían sujetos a procedimientos de
control menos estrictos.

El sistema FIFO (First In, First Out) o PEPS (Primera entrada, Primera salida)
Esta técnica asume que el próximo producto a ser utilizado o vendido es el que tiene más
tiempo de estar almacenado. Como los bienes más viejos y baratos son vendidos, los bienes
más nuevos y caros se mantienen como activos de la empresa. Tener el inventario más
costoso y el costo de productos vendidos más bajo, permite que la empresa muestre un
mejor rendimiento económico.

41
El sistema LIFO (Last In First Out; último en entrar, primero en salir).
Este es una técnica para registrar el valor de un inventario. Las empresas lo utilizan cuando
cuentan con varios lotes de un mismo producto. Este método supone que, los resultados
del cálculo de costo, indican el artículo más nuevo en ingresar. Dado que los precios
generalmente se elevan con el pasar del tiempo, este método registra la venta del artículo
más caro y puede utilizarse para pagar menos impuestos.

Algunas empresas prefieren cambiar su sistema de contabilidad de inventario a LIFO para

reducir el pago de impuestos.

Apliquemos lo aprendido
1. Identifique los artículos que tiene en inventario.
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

2. Estime la cantidad de artículos o materia prima que utiliza en un mes.

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

3. Asigne a esos materiales su precio de costo.

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___________________________________________________________________________

4. Multiplique la cantidad por el precio, para obtener el costo total de cada material.
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

Costo
Artículo o Materia Prima Cantidad Costo Total
Unitario

5. Ahora ordene la lista, de acuerdo al costo total, de manera descendiente.

6. ¿Cuáles son los artículos que debe controlar más en su administración?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

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06. PLANIFICANDO COMO PRODUCIR

Si desea saber cuánto producir, usted debe proyectar cuánto va a vender, teniendo clara su
capacidad máxima de producción.

Ejemplo
Una empresa panificadora trabaja 50 semanas al año, 6 días a la semana y como capacidad
de producción máxima registra 1000 Kilos de pan diariamente, su proyección de producción
sería:

VENTAS PRODUCCIÓN PRODUCCIÓN

DIFERENCIA
AÑO DIARIA MÁXIMA
30.000 900 1000 100
60.000 1100 1000 -100

En el primer caso, con 30.000 Kilos de pan producidos anualmente, la tasa de producción es
menor a la capacidad máxima, por lo que se podría pensar en disminuir esta capacidad. En
el segundo caso, la tasa de producción no es suficiente, por lo que es necesario aumentar la
capacidad, como por ejemplo, contratando más mano de obra.

Planificando su producción
1. Calcule su capacidad máxima de producción en una semana y compárela con el promedio
de sus ventas semanales.
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

2. Es coherente la capacidad máxima de producción que maneja?, si no es así, ¿Cómo podría

corregirla?
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___________________________________________________________________________

3. Si las ventas aumentan de manera considerable, ¿Sería capaz de responder a los clientes
en sus condiciones actuales?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

4. Si la respuesta es negativa ¿Qué haría para poder cumplir con esa demanda?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

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07. ¿QUÉ ES LA DEPRECIACIÓN?

La Depreciación podría clasificar como la disminución del valor, por la utilización, de cada
recurso físico de la empresa necesario para la producción o funcionamiento. El cálculo de
este costo de utilización se registrará en la cuenta contable de Depreciación Acumulada.

La Depreciación sólo se aplica sobre los Activos Fijos, es decir:

• Edificios, construcciones e Instalaciones
• Maquinarias y Equipos
• Vehículos
• Otros Activos Fijos (Ej.: Leasing financiero)

“Los terrenos no se deprecian, pues no pierden su valor con el uso”.

La pérdida de valor dependerá de:

• Valor Inicial del Activo: Es el valor de adquisición, al que se suman todos los costos en
que se incurren para dejarlo operativo.
• Vida Económica: Vida Útil o tiempo que se utilizará dicho activo.
• Valor Residual: Valor final estimado después de la vida útil.

En el cálculo de los costos, se debe incorporar el monto de la depreciación.

VIDA ECONÓMICA DE UN ACTIVO SEGÚN EL SII AÑOS DE VIDA ÚTIL

Terrenos No se deprecian
Edificio y Construcciones 5 a 100
Maquinarias (dependiendo del número de turnos) 10
Muebles 15
Vehículos (depende del destino) 7 a15

El valor en el precio del bien no se reflejará en la pérdida de valor asignada por la

depreciación.

METODOS PARA CALCULAR LA DEPRECIACIÓN

MÉTODOS DIRECTOS
• Según volumen de producción en horas:
Depreciación (t) = (Valor Inicial – Valor Residual)* N° de Horas ocupadas
N° Horas de Vida Útil

• Según volumen de producción en cantidad producida:

Depreciación (t) = (Valor Inicial – Valor Residual)* N° de unidades producidas
N° Máximo de unidades producidas

44
MÉTODOS INDIRECTOS

• Depreciación Lineal Normal:

Depreciación (t) = Valor Inicial – Valor Residual
N° Horas de Vida Útil
Con este método la maquinaria se deprecia igual manera en todos los periodos de tiempo,
no importando su utilización.

• Depreciación Lineal Acelerada:

Depreciación (t) = Valor Inicial – Valor Residual
1/3*N° Horas de Vida Útil

Calcular la Depreciación de una maquinaria con los siguientes datos:

Una empresa tiene una máquina que costó $10.000.000 y que puede producir en su vida
útil un total de 20.000 unidades.
Entonces, 10.000.000/20.000 = 500 (DEPRECIACION POR UNIDAD)
Año Unidades Depreciación Cuota Depreciación Valor neto en libros
producidas por unidad depreciación acumulada (Registros)
al año
1 2.000 500 1.000.000 1.000.000 9.000.000

2 2.500 500 1.250.000 2.250.000 7.750.000

3 2.000 500 1.000.000 3.250.000 6.750.000

4 2.200 500 1.100.000 4.350.000 5.650.000

5 1.500 500 750.000 5.100.000 4.900.000

6 1.800 500 900.000 6.000.000 4.000.000

7 2.000 500 1.000.000 7.000.000 3.000.000

8 2.000 500 1.000.000 8.000.000 2.000.000

9 2.400 500 1.200.000 9.200.000 800.000

10 1.600 500 800.000 10.000.000 -

45
Depreciación Lineal Acelerada: Consiste en reducir a un tercio los años de vida útil de los
bienes que conforman el activo inmovilizado, fijados por la Dirección Nacional del SII
mediante normas de carácter general, o los años de vida útil fijados por la Dirección
Regional del SII, mediante normas particulares recaídas en solicitudes de las empresas que
someten sus bienes a jornadas extraordinarias de trabajo o bajo condiciones físicas o
geográficas que determinen un mayor desgaste que el normal. (www.sii.cl)

Por último, al vender un Activo Fijo se debe:

Comparar el Precio de Venta con el valor del Activo Fijo en la Contabilidad. La diferencia es
un Ingreso o Egreso No Operacional el que está afecto al Impuesto a la Renta.

RESUMEN DE LO APRENDIDO

 Producción es la acción económica que le otorga valor agregado a los bienes o

servicios ya existentes.
 Para proyectar proceso productivo se debe saber ¿Qué producir?, ¿Cómo Producir?
Con qué producir?, ¿Quién lo va a producir?, tiempo de producción y los costos de
producción.
 Los costos corresponden a todos aquellos gastos necesarios para producir y vender
los productos y servicios.
 Los costos se clasifican en costos directos e indirectos y en costos fijos y variables.
 Para controlar los costos una herramienta útil es el inventario.

46
FORMALIZANDO MÍ NEGOCIO

OBJETIVO DEL CAPÍTULO:

Al finalizar el capitulo el alumno conocerá:

 Los tipos de empresa que se pueden constituir
 Los requisitos legales y reglamentarios que se deben cumplir para formar y para
operar una microempresa.
 Los riesgos legales a los que está expuesta la microempresa.

01. FORMALIZACION LEGAL Y COMERCIAL DE LA MICROEMPRESA

Una vez que el emprendedor tiene claro el negocio o emprendimiento que va a iniciar,
rubro, mercado al que apuntará, producto o servicio que ofrecerá, el paso siguiente es
formalizar su emprendimiento, es darle vida a su empresa, en el aspecto legal y comercial,
lo que implica que el emprendedor deberá cumplir con lo que le exige la normativa
vigente.
Por lo que el primer trabajo del emprendedor en materia legal, dice relación con definir la
figura jurídica bajo la cual actuará. Esta decisión dependerá de la estrategia de negocios del
emprendedor, de los aportes de capital, del perfil del inversionista, etc. Se analizarán las
ventajas y desventajas de cada una, a lo largo del capítulo

02. ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE LA FORMALIZACIÓN DE LA EMPRESA?

Formalizar es importante, porque le abre al microempresario un mundo de posibilidades,

los hace visibles y de esa manera les permite acceder a beneficios de parte del estado,
acceso a subsidios, por ejemplo. Les brinda posibilidades de acceso al crédito (CAPITAL) y
evita que el microempresario se exponga a multas administrativas.

Los principales beneficios de la formalización son:

 Se proyecta confianza al cliente brindando una imagen de responsabilidad.

 Se abren puertas a más y mejores oportunidades de negocios.
 Le permite al microempresario participar de concursos públicos y adjudicaciones
como proveedor del Estado.
 Evita el pago de multas ante el SII y/o la municipalidad
 Puede recuperar IVA.
 Puede emitir Facturas y/o Boletas, teniendo la posibilidad de llegar a más clientes.
 Puede celebrar contratos de trabajo.
 Puede hacer uso de franquicias legales, por ejemplo: SENCE
 Puede acceder a los sistemas de Seguridad Laboral como por ejemplo Las Cajas de
Compensación.

47
03. PROCEDIMIENTOS PARA FORMALIZAR MI EMPRESA

Para formalizar el emprendimiento es aconsejable seguir los siguientes pasos:

 FORMALIZACIÓN LEGAL: Constituyo jurídicamente mi emprendimiento
 FORMALIZACIÓN COMERCIAL: Solicito el Rol Único Tributario, declaro el Inicio de
Actividades y Obtengo los Permisos correspondientes.

FORMALIZACION LEGAL:
En este paso revisaremos las distintas clasificaciones de empresa que permitirán definir la
constitución jurídica, posteriormente revisaremos como confeccionar la escritura y los
trámites relacionados.

Constitución Jurídica de mi emprendimiento

En la formalización legal, se debe definir la figura jurídica bajo la cual se operará, por lo que
el emprendedor deberá decidir, si esta constitución la realizará como Persona Natural, o
como Persona Jurídica.

Persona Natural:
Se denomina así a cualquier individuo que cuenta con la capacidad de ejercer o participar
en actividades jurídicas. Una persona Natural puede realizar actividades comerciales bajo la
figura de:

Empresa Unipersonal o Individual:

El empresario crea una empresa dedicada a cualquier actividad industrial y/o comercial que
no está organizada como persona jurídica. El empresario opera con su R.U.T. y explota el
negocio a través de su patrimonio personal, responde ilimitadamente sobre los
compromisos adquiridos por el negocio, arriesgando incluso los bienes familiares, si está
casado en sociedad conyugal.

Persona Jurídica:
Se refiere a un ente ficticio, creado por la ley, que posee facultades para ejercer derechos y
cumplir obligaciones. Posee, además, un RUT que la identifica como única, independiente
de sus miembros.
La Persona Jurídica puede ser formada por una o más personas naturales o jurídicas
estando facultadas para realizar actividades con fines de lucro. La principal ventaja de esta
forma de organización legal es la separación de patrimonios.

Los distintos tipos de figuras jurídicas:

Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L.).
Sociedades.

Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L.).

Corresponde a una persona jurídica constituida por una sola persona, con patrimonio
propio distinto del titular y con carácter comercial. Al ser una persona jurídica opera con un
R.U.T. distinto y la responsabilidad es limitada.

48
El propietario, responde con sus bienes hasta el aporte del capital efectuado a la empresa y
la empresa responde con todos sus bienes. La administración le corresponde al empresario
individual, el que puede otorgar poderes a otras personas para que representen a la
Empresa y firmen los contratos que sean necesarios para operar a su nombre.

El titular de la empresa responderá con la totalidad de sus bienes si:

a) Los actos y contratos fueron efectuados fuera del objeto de la empresa
b) Los actos y contratos se ejecutaren sin el nombre o representación de la empresa.
c) Se celebran actos y contratos simulados o se ocultare sus bienes
d) El titular de la empresa percibe rentas de la empresa que no están relacionadas
con su giro o si efectúa retiros que no correspondan a las utilidades líquidas que
pueda percibir
e) La empresa es declarada en quiebra culpable o fraudulenta

Otra de las características de este tipo de empresa, es que los acreedores personales del
titular no tendrán derechos sobre los bienes de la empresa.

Sociedades
Si se emprende una actividad empresarial en forma colectiva (cuando existe una unión
estable de dos o más personas) lo primero que se debe decidir es el tipo de sociedad que
tendrá la empresa. Una Sociedad “corresponde a la asociación de personas naturales o
jurídicas dedicadas a una actividad comercial de la que se persigue un lucro o ganancia que
se reparte entre los participantes o socios, de acuerdo a la proporción de sus aportes y a la
naturaleza de la Sociedad”.

Veremos los distintos tipos:

 Sociedad de Hecho
 Sociedad Legal

Sociedad de Hecho
Es un tipo de sociedad que se constituye sin formalidades legales. Sus socios responden
ILIMITADAMENTE. La ley sin embargo le reconoce ciertos derechos y obligaciones como por
ejemplo:
 La sociedad es reconocida como contribuyente por el SII
 La sociedad sirve para regular los derechos y obligaciones de los socios entre si.

Estas sociedades tienen un bajo costo de constitución ya que sólo requieren de una simple
escritura privada firmada ante Notario, sin embargo, su informalidad le dificultará entre
otras cosas el acceso al sistema crediticio.

Sociedad Legal
Para que una sociedad tenga el carácter de legal debe en el plazo de 60 días de su
constitución efectuar la inscripción y publicación de la escritura. Dependiendo de las
condiciones individuales de la empresa a constituir, se debe seleccionar la que sea más
conveniente, sencilla y que le otorgue las mayores facilidades de funcionamiento de
acuerdo al negocio y a los intereses de los socios. Existen diversos tipos de Sociedades
legales comerciales que pasaremos a revisar:

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Sociedad de Responsabilidad Limitada
Los socios pueden ser nacionales o extranjeros, personas naturales o jurídicas, sin que su
número pueda ser inferior a dos ni superior a cincuenta. Se usa para negocios pequeños,
Familiares de mucha confianza. No se exige un mínimo de capital y la responsabilidad de los
socios se encuentra limitada al monto de sus aportes.

Ventajas:
 Permite a sus miembros decidir libremente si la administración del negocio estará a
cargo de uno o varios de ellos, de un tercero o de otra forma que elijan.
 Los miembros de la Sociedad responden por las obligaciones de ésta sólo hasta el
monto del aporte.
 Tributan en 1ª. Categoría, pueden llevar contabilidad Completa y por lo tanto imputar a
los ingresos todos los gastos necesarios para producir la renta. Con autorización del
S.I.I. pueden llevar contabilidad simplificada, esto es, un libro sencillo de ingresos y
egresos.
 Los gastos rechazados, en virtud de la legislación tributaria vigente, pueden ser
considerados retiros de los socios y por lo tanto ellos tributan por dichos gastos al
efectuar su declaración anual de rentas en el impuesto Global Complementario hasta el
tope del Fondo de Utilidades Tributarias de la sociedad, el que está constituido por las
utilidades acumuladas más las utilidades del último ejercicio.
 Los retiros pueden ser efectuados por cualquiera de los socios y por cualquier monto,
independiente del porcentaje de capital social que posea.
 La tributación por los retiros que excedan lo acumulado en el Fondo de Utilidades
queda postergada, por la diferencia producida, hasta el año en que la sociedad tenga
utilidades equivalentes que absorban dicha diferencia.
 Los socios pueden hacer retiros de utilidades y reinvertirlas en otra sociedad de
personas que tribute en Primera Categoría; tales retiros no pagan el impuesto Global
Complementario en tanto no sean retiradas, a su vez, de la sociedad receptora de la
inversión. Dicho de otra manera, tal retiro no tributa en esta categoría mientras
permanezca reinvertida, lo que debe ser informado al S.I.I. en el plazo de 20 días.
 El impuesto de primera categoría pagado por la sociedad se abona al impuesto Global
Complementario de los socios en proporción a su porcentaje de participación

Desventajas:
 En este tipo de Sociedad no está permitido que un socio o socia venda su parte o
participación sin el consentimiento de todos los demás. De la misma manera, para que
ingrese una nueva persona, todos los socios o socias deben estar de acuerdo en su
incorporación.
 Los préstamos que la sociedad haga a los socios se consideran retiros afectos al
impuesto Global Complementario.

Sociedad En Comandita
Se usa para casos en que existe un Socio con una buena idea y otro que tiene el capital. En
este tipo de Sociedad existen Socios Administradores o Generales que responden
ilimitadamente de las deudas sociales y participan en la gestión de la Sociedad, junto con
los Socios Comanditarios que no participan en la gestión y su responsabilidad se limita al
capital aportado.

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Sociedad Anónima
Se usa para negocios donde se requiere un Gobierno Corporativo. La Sociedad Anónima
es una persona jurídica formada por la reunión de fondos en común, que son otorgados por
accionistas responsables sólo por sus respectivos aportes y administrada por un directorio
integrado por miembros esencialmente revocables. Las Sociedades Anónimas pueden ser
de dos clases: Abiertas o cerradas.
Es aconsejable crear una Sociedad Anónima cuando se planea incorporar inversionistas.

Sociedad por Acciones

Son una mezcla entre Sociedad de responsabilidad limitada y Anónimas, pero con un
sistema de Administración simplificado. Son sociedades de Capital. Pueden estar
formadas por una o más personas, las cuales pueden ser naturales o jurídicas. Estas
sociedades a diferencia de las demás pueden ser unipersonales, su nombre debe concluir
con la expresión SpA. y su objeto es siempre mercantil. Su capital se divide en acciones y los
accionistas responden hasta el monto de sus respectivos aportes. Ley 20.190.

Sociedad Colectiva
La sociedad colectiva se le llama también sociedad ilimitada, son escasas, los socios
intervienen directamente en la gestión y su característica fundamental es que los socios
que la conforman deben responder no sólo con su aporte de capital si no que, incluso, con
sus bienes personales. Compromete sus patrimonios personales sin limitaciones. Las
sociedades colectivas pueden ser comerciales o civiles.
Ventajas y Desventajas de las Sociedades en Comandita, Colectivas y Sociedades Anónimas

Ventajas Tributarias:
Tributan en 1ª. Categoría y deben llevar contabilidad Completa, por lo tanto, determinan la
renta imputando todos los gastos necesarios para producir la renta.

Los socios tributan en el global complementario por los dividendos que reciben de la
sociedad y rebajan el impuesto de primera categoría pagado por la sociedad en proporción
a sus participaciones

Si se trata de una Sociedad Anónima Cerrada (No cotiza sus Acciones en la Bolsa), los gastos
rechazados se consideran retiro en proporción de la participación accionaria de los socios y
tributan en el Global Complementario de cada uno de ellos.

Desventajas:
Los gastos rechazados, tales como gastos de mantención, lubricantes, etc., asociados a
vehículos no autorizados por la Ley (Station Wagon y similares), tributan con tasa del 35%
en calidad de impuesto único si se trata de una sociedad anónima abierta que cotiza en la
bolsa de comercio.

Microempresas Familiares
Cuentan con los beneficios de la Ley Nº 19.749 que les permite prescindir de algunas
autorizaciones para obtener la patente municipal. Algunos de los beneficios considerados
en dicha ley son los siguientes:
Es posible obtener autorización para formalizar una empresa en funcionamiento sin cumplir
con algunos de los requisitos comunes exigidos a todas las empresas, es decir, de acuerdo a

51
las características que ella tenga puede ser posible que no se considere la zonificación
comercial o industrial y las autorizaciones que previamente deben otorgar algunos servicios
públicos.
No se exige la autorización del Sesma, salvo que sus actividades tengan relación con la
manipulación de alimentos.

Para que la microempresa pueda beneficiarse con esta Ley debe poseer las siguientes
características:
 La actividad se debe desarrollar en la casa-habitación del microempresario y su
familia.
 No deben trabajar más de 5 personas ajenas a la familia.
 El valor total de los recursos utilizados para desarrollar la actividad (maquinaria,
herramientas, materiales, etc.), debe ser menor a 1.000 U.F. (sin considerar el valor
de la casa).
 Que la actividad desarrollada no produzca contaminación y sea considerada como
"inofensiva".

Para acceder a los beneficios señalados, el microempresario que cumpla con los requisitos
debe inscribirse en un registro especial de la Municipalidad correspondiente a su domicilio
y completar un “Formulario de Inscripción”, proporcionado por la Municipalidad, que debe
contener los siguientes puntos:
 Acreditar que es legítimo ocupante de la vivienda en que se desarrollará la
actividad empresarial. Si la vivienda es una unidad de un condominio, deberá
contar con la autorización del Comité de Administración respectivo.
 Especificar el monto del capital propio destinado a la actividad, es decir, el capital
inicial declarado por el contribuyente.
 Debe indicar que la actividad económica que constituye su giro se desarrollará en la
casa habitación familiar.
 Que en la microempresa familiar no trabajan o no trabajarán más de cinco
trabajadores ajenos a la familia
 Que los activos productivos de la microempresa familiar, sin considerar el valor del
inmueble en que funciona, no supera las 1.000 unidades de fomento.
 Que su actividad es inofensiva, es decir, no produce contaminación. Su actividad
será inofensiva si no produce daños ni molestias a la comunidad, personas o
entorno.

Una vez realizado lo anterior, la Municipalidad le otorgará la patente respectiva. Cada

Municipalidad entregará al microempresario dos copias del formulario de inscripción, las
que deberán ser presentadas conjuntamente con la cédula nacional de identidad al Servicio
de Impuestos Internos, quedando una de dichas copias en poder del contribuyente para ser
utilizada como formulario de Inicio de Actividades.

52
Ventajas:
Dada las características de estas sociedades, su principal ventaja radica en que deben pagar
anualmente un impuesto de la categoría a la que están afectas (1ª ó 2ª) y que no depende
de los resultados del negocio. Este impuesto puede ser determinado como un porcentaje
de las ventas o bien se determina en número de Unidades Tributarias Mensuales
dependiendo del objeto de estas sociedades familiares. A modo de ejemplos cabe citar a
pequeños mineros, talleres artesanales, etc.
Otra ventaja importante es que no están obligadas a llevar contabilidad.

Desventajas:
Estas microempresas al no llevar contabilidad no pueden imputar los gastos asociados al
giro del negocio contra los ingresos que obtengan y, además, no pueden hacer uso del
crédito fiscal por las compras efectuadas, es decir, el I.V.A. cancelado constituye costo.
En la eventualidad de obtener pérdidas en el ejercicio comercial, deben pagar igualmente el
impuesto anual.

Pregunta:
¿De qué Forma constituiré mi emprendimiento?
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¿Cuáles son las ventajas de este tipo de formalización?

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Confección de Escritura y trámites relacionados

Luego que se ha definido el tipo de empresa a constituir se siguen los siguientes pasos:

a) Confección de escritura:
Se confecciona la Escritura de Constitución de Sociedad que debe suscribirse ante notario.
Es el documento fundamental en el que los socios expresan las características y condiciones
más importantes del contrato.
A modo de ejemplo, cabe señalar los siguientes datos:
 Nombre de la sociedad
 Nombre de los socios
 Monto del capital que aportará cada uno de los socios; se especifica si el aporte es
en dinero, bienes o trabajo
 Se especifica el objeto de la empresa, es decir, el giro de la empresa que es la
actividad a la que se dedicará
 Se detalla la forma en que se efectuará el reparto de los beneficios
 El domicilio que tendrá la sociedad, etc.

53
La Escritura es el respaldo jurídico ante cualquier eventualidad ya que estipula los límites y
alcances de las responsabilidades comerciales. También detalla cómo se administrará esa
Sociedad y la labor de cada uno de los participantes.

Para confeccionar la Escritura, usualmente se requieren los servicios de un abogado o

notaria. Si la estructura y clausulas son simples se puede usar un formato tipo, pero es
aconsejable la asesoría de un abogado para aclarar dudas y no dejar vacios que puedan ser
perjudiciales en el futuro.

Construyendo mi borrador de escritura:

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Costos:
Abogado: Los honorarios profesionales correspondientes a la redacción de este documento
generalmente consideran el 1% del capital de la Sociedad.
Notaría: La redacción de la escritura por notaria en promedio alcanza $70.000.- valor que
dependerá del tipo de Sociedad, de la complejidad, del capital inicial, etc.

Posterior a la confección de la escritura, el abogado debe confeccionar un Extracto de la

escritura que es un resumen de los contenidos más importantes de los estatutos según la
ley.

b) Se Efectúa la Legalización de la escritura.

Deben concurrir todos los socios que constituyeron la sociedad a una Notaría llevando sus
Cédulas de Identidad, junto con el Borrador de la Escritura de Constitución de Sociedad y su
Extracto. Esta escritura es revisada por el notario y si todos los socios están de acuerdo se
procede a su firma. Después del pago de los aranceles en la Notaría, se hará entrega de una
Copia Autorizada de la Escritura y una Copia de la Legalización de su Extracto.

54
Costos:
La legalización en notaria tiene un valor promedio de $50.000.-

c) Se efectúa la Inscripción de la Sociedad en el Registro de Comercio (Conservador

de Bienes Raíces) y se publica en el Diario Oficial el extracto (resumen de la
Escritura de Sociedad).

La Inscripción de la empresa en el Registro de Comercio del Conservador de Bienes Raíces

es un trámite indispensable para formalizar el negocio. Este trámite puede ser realizado
simultáneamente con la publicación en el Diario Oficial. De acuerdo a las modificaciones de
la ley 20494, de fecha 27.01.2011 y que entró en vigencia 60 días después, las publicaciones
que se realizan en el diario oficial pueden realizarse a través de la página web, el acceso a la
página para efectos de consulta e impresión de las publicaciones, será público y gratuito.

Costos:
Las publicaciones tendrán una tarifa de una unidad tributaria mensual por cada extracto
publicado, excepto para aquellas constituciones, disoluciones y modificaciones de
sociedades cuyo capital sea inferior a 5.000 unidades de fomento, en cuyo caso la
publicación estará exenta de pago.

El Diario Oficial deberá publicar el extracto, a más tardar, el día hábil subsiguiente a la
solicitud y pago de la publicación por parte del interesado.
Los notarios públicos deberán enviar, por vía electrónica, al Diario Oficial copias digitales de
los extractos.

d) Protocolización
Finalmente todos los documentos obtenidos se sugiere llevarlos a la notaria para que éstos
sean incorporados al final del Registro del Notario para dar una fecha cierta a los
documentos, esto se conoce como protocolización.

Este constituye el último paso, la empresa ya existe como figura legal.

¿Cuáles son los pasos para formalizar legalmente mi emprendimiento?

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___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
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55
FORMALIZACIÓN COMERCIAL
Una vez establecida la empresa legalmente, ahora debe incorporarse a la vida práctica del
comercio. La empresa se convierte en un contribuyente y debe pagar impuestos por las
actividades económicas que realiza.

a) Primer paso INSCRIPCIÓN EN EL ROL UNICO TRIBUTARIO

La empresa al convertirse en una persona jurídica de actividad comercial debe estar inscrita
en el Rol Único Tributario, pues su actividad o condición si genera ingresos esta afecta al
pago de impuestos y el estado controla su cumplimiento a través de esta obligación.

¿Cómo se efectúa el trámite?

El trámite de solicitud de R.U.T aplica para las sociedades, pues las personas naturales
operan con su mismo R.U.T.
El Rol Único Tributario, puede ser solicitado por uno de los socios, a través de internet
página del servicio de impuestos internos www.sii.cl, en la sección Registro de
Contribuyentes, menú Inicio de Actividades, opción Rut e Inicio de Actividades Personas
Jurídicas.
Si el trámite se realiza vía Internet y los datos ingresados no son validados positivamente, el
contribuyente deberá terminar el trámite en la unidad del SII correspondiente su domicilio.

El Rol Único Tributario puede ser solicitado directamente en las oficinas del servicio de
impuestos internos que corresponda al domicilio de la empresa, presentando e Formulario
4415 y los siguientes documentos:
• Escritura de Constitución.
• Extracto de la escritura.
• Inscripción en Registro de Comercio del Conservador de Bienes Raíces
• Publicación en el Diario Oficial.

Período que demora la obtención del R.U.T. y Costo

Entregados los documentos requeridos, el S.I.I. entrega inmediatamente el número de RUT
y un comprobante provisorio que tiene vigencia por 60 días, y además le entrega su clave
para utilizar en INTERNET. Desde ese momento y en un lapso inferior a tres meses le llegará
al domicilio a través de correo la cédula R.U.T. definitiva.
Este trámite se puede hacer de manera conjunta con el inicio de actividades.

b) Segundo paso: INICIACIÓN DE ACTIVIDADES

Toda persona jurídica o entes sin personalidad jurídica, que inicie actividades económicas o
comerciales deben dar aviso de Inicio de Actividades al Servicio de Impuestos Internos
(S.I.I.), presentando en la unidad correspondiente a la Jurisdicción de su domicilio una
declaración jurada sobre dicha iniciación. La Declaración de Inicio de Actividades se
entiende como la formalización ante el SII de la intención de comenzar cualquier tipo de
actividad comercial o profesional.
Están obligados a declarar el inicio de sus actividades todos quienes inicien actividades
económicas, comerciales o profesionales:

56
Primera Categoría: Actividades que obtienen su renta del capital y/o de actividades
comerciales, industriales, mineras, de transporte, etc.
Segunda Categoría: Actividades que obtienen su ingreso de las rentas del trabajo, como las
Sociedades y/o Servicios Profesionales.

¿Cómo se efectúa el trámite?

El representante legal de la empresa o quien el designe, debe acercarse a la Unidad del
Servicio de Impuestos Internos correspondiente al domicilio de su empresa y presentar el
Formulario 4415 que se obtiene en las oficinas del SII o en la página web, dentro de los 2
meses siguientes a aquel en que comiencen sus actividades y adjuntar los siguientes
documentos:

Personas Naturales
 Cédula Nacional de Identidad
 Comprobante de domicilio. Para esto sirve un certificado de residencia extendido
por Carabineros, escritura de la propiedad a su nombre, contrato de arriendo
notarial y un certificado del dueño de la propiedad autorizando utilizar el domicilio
para una actividad comercial.

Las Microempresas Familiares

Declaradas como tales ante la Municipalidad correspondiente, obtienen la iniciación de
actividades con la copia del formulario de inscripción presentado en la Municipalidad.

Personas Jurídicas, Sociedad de hecho, Comunidades y Otros:

 Cédula Nacional de Identidad del (los) representante(s). Si actúa otra persona
puede presentar fotocopia ante Notario de la cédula de Identidad del
representante.
 Formulario de inscripción al Rol Único Tributario (RUT) y aviso de Inicio de
Actividades (F-4415) completo y firmado. Si se presenta una persona que no es el
representante (mandatario), debe presentar además su Cédula de Identidad y el
poder ante Notario dado por el (los) representante(s) para actuar en su nombre
ante el Servicio de Impuestos Internos.
 Escritura de constitución de la Sociedad y el extracto de la escritura, protocolizados
ante Notario. En el caso de las Sociedades Anónimas y de Responsabilidad Limitada,
deben presentar además el original del Diario Oficial en el que se publica la
constitución de la sociedad y el comprobante original de inscripción en el Registro
de Comercio.
 Comprobante de propiedad o arriendo del domicilio, el que dependerá del tipo de
contribuyente

Las personas que emprendan actividades en primera categoría, y que solicitan timbraje de
documentos que dan derecho a crédito fiscal, requieren ser verificados en su actividad y
domicilio. (En el caso de los contribuyentes que opten por la facturación electrónica no será
necesaria la verificación y se autorizará automáticamente LEY 20.494).

El inicio de actividades puede realizarse también a través de internet página del servicio de
impuestos internos www.sii.cl, en la sección Registro de Contribuyentes, menú Inicio de
Actividades, opción Rut e Inicio de Actividades Personas Jurídicas.

57
Si el trámite se realiza vía Internet y los datos ingresados no son validados positivamente, el
contribuyente deberá terminar el trámite en la unidad del SII correspondiente su domicilio
Periodo que demora el trámite de Inicio de Actividades y Costo

Período que demora Inicio de Actividades y Costo

El trámite de Declaración de Inicio de Actividades no tiene costo, y el tiempo que demore

dependerá principalmente de la correcta presentación de los antecedentes y de la
verificación de domicilio y actividad de la empresa, si corresponde que por lo general no
supera los 10 días hábiles.

Recordar que si la actividad corresponde a segunda categoría no se verifica su actividad y

domicilio, por lo que puede hacer emisión electrónica de documentos tributarios en forma
inmediata o solicitar Timbrar Documentos.

Definiendo las actividades comerciales que desarrollaré:

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___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
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¿Corresponden a Primera o Segunda Categoría?

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c) Tercer Paso: TIMBRAJE DE DOCUMENTOS EN EL S.I.I.

Toda persona natural o jurídica que inicia una actividad profesional o comercial debe
confeccionar los documentos que respalden sus transacciones, esto es, boletas, facturas,
guías de despacho, etc.
El SII ha puesto a disposición de los contribuyentes versiones electrónicas, tanto de sus
trámites como de algunos de los documentos tributarios que requiera la Empresa. Sin
embargo, es factible operar con documentos en formato físico, los cuales deberán
confeccionarse en una Imprenta para su posterior legalización en el SII.

Los datos que estos documentos deben contener son los siguientes:
 Nombre o Razón Social
 RUT
 Domicilios: Casa Matriz, sucursales, etc.
 Actividades

NOTA IMPORTANTE: Antes de solicitar por primera vez timbraje de documentos con
derecho a Crédito Fiscal de IVA (Facturas, boletas, guías de despacho, notas de débito, etc.)

58
se deberá solicitar al S.I.I. la verificación de actividad, utilizando para este efecto el
formulario Nº 4418 que proporciona dicho Servicio.

Cuando solicite por primera vez el timbraje de facturas, el número de ellas que será
timbrado es reducido y será calificado por el S.I.I. Posteriormente, y de acuerdo al
movimiento que se genere, se aumentará la cantidad de documentos timbrados.

El timbraje de documentos (boletas, facturas, libros de contabilidad, etc.) es un

procedimiento del SII para legalizar los documentos tributarios necesarios que respaldan las
diferentes operaciones que los contribuyentes realizan en el desarrollo de sus actividades
económicas, y que consiste en la aplicación de un timbre seco en cada documento y sus
copias.

Deben realizar este trámite todos aquellos contribuyentes que hubiesen dado aviso de
Inicio de Actividades y que efectúen operaciones por ventas o prestación de servicios. Los
documentos deben timbrarse antes de su uso y no tienen validez si no han sido
previamente autorizados por el S.I.I.

Lugares donde se timbran los documentos

El Timbraje de documentos deberá realizarse en la Dirección Regional o Unidad del Servicio
de Impuestos Internos que corresponda al domicilio consignado en la iniciación de
actividades.

Documentos que deben ser timbrados

Los documentos que se deben timbrar son, entre otros, los siguientes: facturas, boletas de
ventas y servicios, boletas de honorarios, guías de despacho, facturas de compra, notas de
débito, notas de crédito, pagarés, libros de contabilidad, etc.

En el caso de microempresas que producen y a la vez comercializan sus productos sólo se

les exige la emisión de boletas y un libro de contabilidad.

Antecedentes que deben ser presentados para obtener el timbraje de los documentos
 Formulario de Timbraje (F-3230) con los datos de identificación del contribuyente y
de los documentos que se desea timbrar.
 Los documentos que deben ser timbrados.
 Cédula de Identificación del Contribuyente. Las personas naturales chilenas basta
que presenten su Cédula Nacional de Identidad o bien una fotocopia ante Notario
de la misma si es otra persona la que realiza el trámite.
 Cédula de Identidad de quien realiza el trámite.
 Poderes o Mandatos. Si es el representante del contribuyente quien realiza el
trámite, debe presentar la escritura o documento que lo designa como tal.
 Si es otra persona (mandatario) debe presentar el poder (dado ante Notario),
donde el contribuyente o su representante lo autorizan a realizar el trámite.
 Declaración de Iniciación de Actividades o última declaración Mensual del Impuesto
a las Ventas y Servicios y/o Pagos previsionales Mensuales y/o Retenciones.
(formulario 29)

59
  Ultimo formulario de Timbraje (F-3230) presentado por el contribuyente, por los
mismos documentos cuyo timbraje está solicitando. Esto corresponde cuando han
existido timbrajes anteriores.

Período que demora el proceso de timbraje y costo

El timbraje se efectúa en el mismo momento en que se realiza el trámite, por lo que la
demora total es sólo el tiempo de espera entre ser atendido y el tiempo de espera para que
le entreguen los documentos ya timbrados. No tiene costo.

d) Cuarto paso: DECLARACIÓN DE IVA Y OTROS IMPUESTOS

Mensualmente deben declararse los impuestos tales como IVA, Retenciones de Segunda
Categoría (honorarios), Impuesto Único a los Trabajadores, Pagos Provisionales Mensuales
(PPM) obligatorios, Cotización Adicional de Salud, Créditos y Remanentes de Empresas
Constructoras

El I.V.A. se declara mensualmente a través del formulario 29 que se compra en kioscos o

solicita en el S.I.I. o se declara a través de internet en la página del SII, junto con las
retenciones por boletas de honorarios y PPM.

I.V.A. Impuesto al Valor Agregado, consiste en el recargo del 19% al monto del precio del
producto o servicio. Está vigente a contar del 1 de octubre de 2003. Se aplica sobre las
ventas y servicios, tiene pocas exenciones, siendo la más conocida la que beneficia a las
exportaciones.
Este impuesto actúa entre los vendedores y compradores. Se acredita a través de las
facturas de sus compras (Crédito Fiscal) y de las ventas (Débito Fiscal). El consumidor final
del bien o servicio es quien paga el impuesto.

El IVA opera de la siguiente forma:

El monto a pagar ante el S.I.I. es la diferencia entre el IVA débito fiscal, que es la suma de
los impuestos recargados en las ventas y servicios efectuados en el período de un mes, y el
IVA crédito fiscal, que es el que se recarga en las compras que realiza la empresa durante el
mes.

Si el IVA Crédito Fiscal es mayor al IVA Debito Fiscal la empresa no debe pagar al S.I.I.,
durante ese periodo tributario, éste excedente se acumulará al período tributario siguiente
y así sucesivamente hasta que se acabe.

La declaración mensual se completa siguiendo las instrucciones del formulario, si la

Declaración de Impuestos resulta ser con pago, se debe presentar en las instituciones
financieras autorizadas para recibirla, acompañando el RUT del contribuyente y el dinero
para pagar los impuestos. Si la declaración es sin pago, debe ser presentada por Internet o
en las oficinas del S.I.I.

60
Ejercicio Práctico de aplicación de IVA
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___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

e) PERMISOS:
Dependiendo de la actividad que realice la empresa, puede necesitar diversas
autorizaciones tanto sanitarias, ambientales, de construcción, etc. Los permisos regulan el
funcionamiento de las empresas, veremos el permiso más importante para funcionar “La
Patente Municipal”. Para detalle de los permisos más frecuentes Consultar anexo 2.

PATENTE MUNICIPAL
Con la nueva ley 20.494 para los profesionales y sociedades de profesionales no se exigirá
permiso alguno para su funcionamiento. El resto de las empresas existentes en nuestro país
deben contar con una patente municipal para poder funcionar legalmente. Con la nueva ley
municipalidad estará obligada a otorgar la patente respectiva en forma inmediata si el
contribuyente hubiere acompañado todos los permisos requeridos o la municipalidad
hubiere verificado por otros medios el cumplimiento de aquellos, tanto de orden sanitario,
como de emplazamiento según las normas de zonificación del Plan Regulador, de otros
permisos que leyes especiales les exigieren, según sea el caso, y siempre que no sea
necesario verificar condiciones de funcionamiento por parte de la Dirección de Obras de la
municipalidad.

A pesar de que la normativa general es la misma para todos los municipios, éstos la
interpretan de diferente manera, lo que produce algunas diferencias en los requisitos
exigidos para el cumplimiento de las obligaciones para obtener una patente municipal.

Esta diversidad de criterios puede generar confusión en el microempresario, ya que las

exigencias para obtener la patente no son estables ni similares en todas las comunas del
país. Adicionalmente cabe destacar que ni los departamentos u oficinas encargados del
trámite, ni los formularios solicitados reciben el mismo nombre en las distintas
Municipalidades.

Como pauta general, el formulario que el microempresario debe llenar en la Municipalidad

correspondiente al domicilio de la empresa, debería denominarse “Solicitud de
Autorización de Instalación de Industria”.

Estos formularios de solicitud de patente municipal, además de individualizar al

contribuyente, proporcionan generalmente información respecto del trámite y de los
antecedentes que se deben acompañar con dicha solicitud, considerando que tales
antecedentes dependerán además del tipo de empresa que se requiera instalar.

Alguno de los documentos que le pueden exigir son:

 Plano croquis, de planta del inmueble

61
  Autorización de la Dirección de Obras de la Municipalidad respectiva, en caso de
que la microempresa quiera instalarse en una vivienda destinada a casa habitación.
Este trámite se llama “Cambio de destino del inmueble”.
 Comprobante de pago de contribuciones de la propiedad o, en su caso, un
certificado de exención del pago de contribuciones (extendido por el S.I.I.)
 Escritura de constitución de la sociedad, si se trata de una persona jurídica.
 Autorización del Seremi de Salud que corresponda a la comuna respectiva, previo
pago de un arancel. Esto es sólo cuando en la microempresa se manipule
alimentos o se fabrique productos contaminantes.
 Certificado de la dirección de bibliotecas, archivos y museos en caso de que se
requiera una patente de imprenta.
 Autorización de la Superintendencia de Electricidad y Combustibles, en el caso de
que la microempresa requiera el almacenamiento de gas licuado, uso de explosivos,
productos inflamables o instalaciones eléctricas.
 Autorización de cambio de uso de suelo del Servicio Agrícola Ganadero SAG, para
patentes Comerciales - Rurales.

Las municipalidades cobran, generalmente, las patentes comerciales en dos cuotas, las que
deben ser canceladas en los meses de Enero y Julio de cada año. Para realizar el pago se
debe concurrir a las oficinas de la Tesorería Municipal o al banco comercial que posea
convenio con la Municipalidad. Conjuntamente con la patente deberá pagar también un
derecho de aseo Municipal.

f) TRÁMITES LABORALES

Al iniciar la actividad comercial el dueño de la empresa necesitará contratar trabajadores,

por lo que debe conocer las condiciones bajo las cuales se realizarán los contratos. En el
Código del Trabajo están todas las reglamentaciones de los diversos tipos de contratos, el
sueldo mínimo, pagos previsionales y las condiciones que la Empresa deberá cumplir
cuando contrate personal. Es fundamental que el emprendedor conozca la Ley para evitar
litigios laborales posteriores. Esta información está disponible en las oficinas de la Dirección
del Trabajo o en su página web www.dt.gob.cl

Los trámites laborales Previsionales:

Afiliación AFP
Contempla el descuento del 10% del Sueldo Bruto que se destina íntegro a la Cuenta de
Capitalización Individual que financiará la jubilación, más un 2,3% aprox. que contempla un
Seguro de Invalidez y Sobrevivencia y la comisión de la AFP. El descuento total mínimo que
se debe realizar es, aproximadamente, de un 12,3% del sueldo bruto y será pagado
directamente por el empleador a la AFP.
La afiliación a la AFP la realiza el empleado en forma independiente.

FONASA o ISAPRE
El descuento obligatorio para salud corresponde a un 7% del sueldo bruto. Es declarado y
cancelado mensualmente por la Empresa a FONASA o a la Isapre elegida por el empleado.
La afiliación de salud es responsabilidad del empleado.

62
Caja de Compensación
Entidad sin fines de lucro que actúa en el ámbito de seguridad social, canalizando y
administrando los fondos correspondientes a Asignaciones Familiares, Licencias Médicas,
Subsidio de Cesantía, Pre y Post Natal y en algunos casos, ahorro y crédito de sus
beneficiarios.
En Chile existen cinco Cajas de Compensación sometidas a la fiscalización de la
Superintendencia de Seguridad Social, la Contraloría General de la República y la
Superintendencia de Valores y Seguros.
La afiliación de una Empresa es voluntaria y no implica ningún costo para ella ni para el
trabajador y para obtenerla se requiere del acuerdo de los trabajadores, que debe ser
adoptado por mayoría absoluta. La afiliación de la Empresa operará desde el primer día del
mes subsiguiente al de la fecha de aprobación de la solicitud de afiliación.
La empresa solo deberá enterar el 0,6% correspondiente a la cotización de salud de los
trabajadores que están afiliados a FONASA en la caja de compensación, este valor
corresponde a la administración de las licencias médicas.
Cada Caja de Compensación ofrece distintos beneficios a sus afiliados, ya sean viajes, cursos
de capacitación, convenios médicos, venta de bonos de FONASA, Créditos Sociales,
Hipotecarios, para Microempresarios, etc., razón por la cual es importante que la Empresa
evalúe los beneficios cuando opte por una u otra entidad.

Para pagar el microempresario debe dirigirse directamente a la AFP correspondiente o a los

bancos, instituciones financieras o cajas de compensación en convenio. Debe realizar el
trámite a través de las Planillas de Pago de Cotizaciones Previsionales disponibles en las
agencias de las AFP, en las cuales se debe identificar correctamente a los trabajadores, su
remuneración imponible, el período al que corresponde y el monto cotizado. El empleador
puede hacer estos trámites de manera electrónica a través de www.re.cl o www.previred.cl

Costos asociados a la Seguridad Social

Respecto a las cotizaciones de seguridad social los costos asociados son:

Costos de cargo del trabajador:

a. Cotización para Seguro de Desempleo: 0,6% del sueldo mensual, éste con un tope de
97,1 Unidades de Fomento.
b. Impuesto Único de Segunda Categoría: tasa progresiva entre 0% y 40% sobre la
remuneración mensual imponible.

Costos de cargo del Empleador:

a. Seguro de la Ley de Accidentes del Trabajo y Enfermedades Profesionales (Ley N°16.744):
0,95% a 4,35% del sueldo mensual, éste con un tope de 64,7 Unidades de Fomento.
b. Seguro de Invalidez y Sobrevivencia: 1,87% del sueldo mensual, éste con un tope de 69,7
Unidades de Fomento.
c. Cotización para Trabajos Pesados: 1% a 2% del sueldo mensual, éste con un tope de 61,7
Unidades de Fomento.
d. Cotización para Seguro de Desempleo: 2,4% del sueldo mensual, éste con un tope de
97,1 Unidades de Fomento.
e. Seguro de Invalidez y Sobrevivencia: 1% a 2% del sueldo mensual de trabajador, con un
tope de 97,1 Unidades de Fomento. Excepcionalmente, en aquellas empresas con menos

63
de 100 trabajadores, hasta el mes de junio de 2011, cada trabajador deberá asumir el costo
de este seguro.

g) DERECHOS DE MARCA

Esta actividad no es obligatoria y puede ser realizada en cualquier momento de la Creación

de una Empresa, pero es recomendable tener claridad del Nombre de Fantasía, Marca o
Logotipo que utilizará la Empresa para identificarse e inscribirla a fin de evitar futuros
problemas.

Revisión e Inscripción de Nombre de Fantasía o Marca:

Previo a la Inscripción de la Marca es necesario verificar su disponibilidad ante el
Departamento de Propiedad Industrial (DPI), luego de esto, se inscribe a fin de evitar
futuros inconvenientes en este aspecto.

Procedimientos
1. Revisión
Una vez seleccionado el nombre de Fantasía o Marca, se debe consultar en el DPI que no
exista dicho nombre o alguno muy similar en la categoría en donde se desee inscribir la
Marca.
Este trámite puede ser realizado en línea directamente en www.dpi.cl, para lo cual es
necesario registrarse previamente como usuario. Otra posibilidad es realizarlo de manera
presencial, directamente en las oficinas de la Institución.
Se debe tener en cuenta que existen muchas restricciones sobre las Marcas y Logotipos que
se desean registrar, como por ejemplo los escudos, las banderas u otros emblemas, las
denominaciones o siglas de cualquier Estado, organizaciones internacionales o servicios
públicos estatales, los nombres, seudónimos o retratos de una persona natural cualquiera
(salvo consentimiento), etc.
Sin embargo, serán susceptibles de registrarse los nombres de personajes históricos cuando
hubiesen transcurrido a lo menos 50 años de su muerte, toda vez que no afecte su honor.
No pueden ser registradas las Marcas iguales o que gráfica o fonéticamente se asemejen,
de forma que se preste a confusión con otras registradas en el extranjero para los mismos
productos, servicios o establecimientos comerciales y/o industriales, siempre que ellas
gocen de fama y notoriedad.
Tampoco podrán ser registradas aquellas Marcas iguales o que gráfica o fonéticamente se
asemejen, en forma de poder confundirse con otras ya registradas o válidamente
solicitadas con anterioridad, en la misma clase.
En la Ley de Propiedad Industrial y Marcas Comerciales, Título II, se refieren a estas
restricciones, entre otras.

2. Inscripción
Este trámite debe realizarse en forma presencial por el interesado o su Representante Legal
quien deberá concurrir a las oficinas del Departamento de Propiedad Industrial (DPI) y
solicitar el o los Formularios necesarios para la Inscripción de Marca.
Cabe señalar que la ley estipula 5 tipos de Marcas y Formularios a los cuales se puede
optar:

64
Marcas de Productos: Son aquellas que están destinadas a proteger un producto
específico. Para estos efectos, existe un clasificador internacional de productos llamado
Clasificador Internacional de Niza, en él se clasifica el universo de cosas que pueden ser
objeto de una Marca Comercial, en un listado enumerado que distingue 34 clases de
productos.

Marcas de Servicios: Éstas no tienen por objeto distinguir un producto, sino un servicio
particular. También los servicios se encuentran clasificados, agregando 11 clases al
clasificador que culmina con 45 clases.

Marcas de Establecimientos Comerciales: En este caso lo que se pretende distinguir no son

los productos, sino que el establecimiento donde se venden los productos, así se trate de
un supermercado o de un quiosco de diarios. Es necesario tener presente que la protección
en este caso, al igual que en el caso de los productos, se extiende a distinguir el
establecimiento comercial de determinados productos establecidos en el clasificador
internacional e indicados por el solicitante de la Marca. Estas Marcas tienen una extensión
solamente regional, es decir, se conceden para ser usadas solamente en una de las 13
Regiones de Chile. No obstante, lo expuesto, no habría inconveniente en solicitar una
Marca Comercial que distinga un establecimiento comercial para la compraventa de todo
tipo de productos en todas las Regiones del país.

Marca de Establecimientos Industriales: Aquí el signo está destinado a identificar el

establecimiento fabril elaborador de determinados productos. Al igual que en el caso
anterior, la protección se concede relacionada con ciertos productos específicos, pero en
este caso el ámbito de aplicación es todo el país.

Frases de Propaganda: Sin ser rigurosamente Marcas Comerciales, se encuentran reguladas

por la ley, la que les brinda su protección. Se trata de expresiones, frases destinadas a
publicitar un determinado producto, servicio, establecimiento industrial o comercial. Como
característica principal se debe destacar el hecho que la ley les exige ir unidas a una marca
registrada.

Junto con los formularios se deberán adjuntar los siguientes documentos:

- Fotocopia simple de la Constitución de la Sociedad y Protocolización.
- RUT (Personas Naturales).
- Fotocopia simple del poder notarial (si es que el trámite lo realiza un tercero).
- Si se registra algún Logotipo, se deben adjuntar 6 copias a color del mismo, de un tamaño
máximo de 20 x 20 cm.

Período que demora la obtención del Registro y Costo

El Registro de Marca demora aproximadamente 145 días y tiene un costo que varía
dependiendo de cada tipo de Registro.
Cada Formulario tiene un valor de $ 1.000 y se requiere de un Formulario por cada tipo de
Registro de Marca que se realice, además, al momento de hacer la Solicitud a Tramitación,
se debe pagar un derecho de 0,5 UTM ($ 16.000 aprox.) por cada uno.

65
Una vez realizada la Solicitud se procederá a retirar una Orden de Pago la cual debe ser
cancelada en cualquier banco comercial y, luego, presentada en el DPI para acreditarlo. En
ese momento se otorgará un número de registro que formalizará el ingreso de su Solicitud
para la Inscripción de una Marca. Posteriormente, el DPI realiza un examen preliminar para
determinar el cumplimiento de los requisitos mínimos de registrabilidad que debe poseer
una marca comercial. La resolución que se pronuncia sobre el examen preliminar puede
corresponder a aceptar, rechazar u observar la solicitud para el trámite de publicación en el
Diario Oficial. Si la solicitud es aceptada, se debe publicar la solicitud de marca en el Diario
Oficial dentro del plazo de 20 días, contados desde la aceptación.
Una vez efectuada la publicación, se debe esperar 30 días, plazo en el cual podría ocurrir
que aparezca otro interesado en la marca solicitada o requiera impedir el registro. Esta
eventualidad está establecida en la Ley de Propiedad Industrial.
En caso de que no ocurriera lo antes mencionado, la solicitud pasa al Jefe del
Departamento de Propiedad Industrial (DPI) para su última revisión, quien emitirá la
resolución definitiva después de haber revisado, por última vez, el cumplimiento de los
requisitos de registrabilidad de la Marca. Si se acepta la Marca se deberá pagar y acreditar
el pago de los derechos definitivos dentro del plazo de 60 días, contados desde la
resolución que aceptó la Marca. Luego de este plazo se obtendrá el Título o Certificado de
Marca.
El pago se debe realizar en el banco comercial que uno indique, el cual queda señalado en
el comprobante dado por el Departamento de Propiedad Industrial (DPI), luego se debe
volver a las oficinas del DPI y mostrar el comprobante de pago para que comience a
gestionarse la Solicitud.

Esquema de registro de Marca

66
 h) Revisión e Inscripción de Nombre o Marca como “dominio.cl”

Nic Chile, entidad dependiente de la Universidad de Chile, es quien administra el registro de

portales web que operan bajo dominio.cl
Si la Empresa deseara operar también bajo modalidad electrónica a través de un sitio web,
es recomendable, previo a la inscripción, verificar que el Nombre de Fantasía o Marca bajo
el cual se operará se encuentra disponible como tal. Cabe señalar que la inscripción del sitio
no obliga a su utilización inmediata y tiene una validez de 2 años renovable.
Este trámite puede hacerse en línea ingresando directamente en www.nic.cl y realizar su
consulta en la sección indicada para ese efecto. Para revisar la disponibilidad de sitios no es
requisito inscribirse como usuario y no tiene costo. Luego de esto es necesario inscribir la
Marca como dominio.cl.

Período que demora la obtención del Registro y Costo:

La inscripción del sitio debe realizarse directamente en www.nic.cl y tiene un costo de $
20.000 aproximadamente. El valor de la renovación dependerá de cuántos años contemple
ésta, pudiendo fluctuar entre los $ 20.000 y $ 84.000, cubriendo entre 2 y 10 años
respectivamente

Resumen del Capítulo:

 Una vez que se ha definido el negocio que se realizará se le da vida a través de una
figura jurídica, persona natural o sociedad.
 Se realiza la formalización legal y comercial, se constituye la empresa, se solicita
R.U.T. y se piden los permisos correspondientes ante las distintas entidades.
 Se contrata personal, para lo que es necesario conocer las reglamentaciones y
como se opera con las entidades previsionales.
 Se registra la marca trámite no obligatorio, pero que nos permite protegernos de
futuros litigios.
 Si se opera en internet, se debe tramitar un dominio.

67
ANEXOS DEL CAPÍTULO

I. “DOCUMENTOS QUE DEBEN TIMBRARSE EN S.I.I.”

(Anexo I, Basado en la Guía Para La Creación de Empresas en Chile, Editorial Cámara de Comercio de Santiago,
paginas 17-20)

BOLETA DE HONORARIOS
Documento tributario que usan los profesionales independientes o sociedades de
profesionales mediante el cual declaran su renta y el impuesto correspondiente ante el SII.
El impuesto corresponde al 10%, y puede ser retenida por la institución o empresa que
contrata los servicios profesionales, o puede ser declarada y pagada individualmente por el
contribuyente.

Existen dos formatos físicos y electrónicos.

Formato Físico
Se solicita a la imprenta la elaboración del talonario, el que debe cumplir los requisitos de
Formato que determina el Servicio de Impuestos Internos.
 Numeración correlativa impresa y timbrada por el SII.
 Emisión en duplicado con el siguiente destino impreso: Original Cliente y Duplicado
SII.
 Se podrá agregar un mayor número de copias para fines de control interno, caso en
el cual en cada una de ellas deberá indicarse su destino en forma impresa y la frase
"COPIA NO VÁLIDA PARA EFECTOS TRIBUTARIOS".
 Contener en forma impresa la siguiente información del contribuyente emisor:
nombre completo, RUT, Dirección (calle, Nº, casilla, teléfono y comuna) y profesión
o actividad.
 Cuando el profesional o la persona que desarrolla una ocupación lucrativa, además
tenga la calidad de trabajador dependiente, podrá indicar en la boleta como
dirección la correspondiente al de su trabajo habitual en donde se le retiene el
Impuesto Único de Segunda Categoría.
 Señalar la fecha de emisión.
 Contener la siguiente información del cliente: nombre completo, RUT, Dirección
(calle, Nº, teléfono y comuna) y Actividad.
 Indicar la naturaleza y monto del honorario, dejando constancia, de la retención del
Impuesto a la Renta.

Una vez obtenido el documento deberá ser legalizado ante SII mediante la solicitud de
Timbraje de Documentos.

Formato Electrónico:
No se necesita imprimir ni timbrar documentos. Se ingresa en www.sii.cl en la opción
Boleta de Honorarios Electrónicas y completa los datos requeridos. Posteriormente
cuando se necesite emitir una Boleta de Honorarios se ingresar al sitio web y completa los
datos de emisión, el documento es enviado vía correo electrónico a la empresa que solicito
los servicios profesionales del contribuyente. Se debe dejar especificado quién realizará la
retención del impuesto.

68
FACTURA
Corresponde al documento tributario mediante el cual el contribuyente que lo emite
genera un Débito Fiscal correspondiente a la recaudación del IVA y quien lo recibe
descuenta el impuesto pagado mediante el Crédito Fiscal.
Para la emisión de Factura se requiere de la autorización expresa del SII, quien previamente
evaluará y verificará el desempeño positivo del contribuyente en su actividad comercial.
Existen diversos tipos de Facturas, dependiendo de los requerimientos del giro a actividad
del contribuyente, los cuales pueden ser:
 Factura de Venta.
 Factura de Compra.
 Factura no Gravada o Exenta de IVA.
 Factura de Exportación.
 Factura de Venta Exenta a Zona Franca Primaria.
Este documento puede ser emitido tanto en formato físico como electrónico.

Formato Físico:
La elaboración de este documento debe ser encargada a una Imprenta y estará sujeta a las
condiciones de Formato y Contenido que establece el Servicio de Impuestos Internos,
identificando clara y expresamente los siguientes campos:
 El RUT del contribuyente.
 El nombre del documento (FACTURA, FACTURA DE COMPRA, etc., según
corresponda).
 Número correlativo.
 Razón Social.
 Unidad del SII donde debe efectuarse el timbraje.
 Fecha de vigencia de emisión del documento.
 Giro.
 Dirección y Teléfono de contacto.
Una vez obtenido el documento deberá ser legalizado ante el SII mediante la solicitud de
Timbraje de Documentos.

Formato Electrónico:
La Factura Electrónica tiene como propósito otorgar validez tributaria a operaciones
comerciales efectuadas mediante documentos generados electrónicamente, con una
importante economía de recursos respecto de los que son emitidos físicamente.
Al igual que en el caso de la Factura en formato físico, el contribuyente debe ser
previamente evaluado y autorizado por el SII para la emisión de la Factura Electrónica,
debiendo cumplir los siguientes requisitos:

1. Postulación: Sólo puede ser efectuada por el contribuyente interesado o un

Representante Legal, autenticado con certificado digital, en el sitio web del SII, ingresando
algunos datos de contacto e informando quién actuará como Usuario Administrador de
Documentos Tributarios Electrónicos al interior de la Empresa. A su vez, ésta debe:
 Tener Inicio de Actividades en regla con verificación positiva.
 Tener la calidad de contribuyente de IVA.
 No estar procesado ni sancionado por delito tributario.

69
2. Certificación: Luego de haber sido aceptada la postulación se debe completar el proceso
de Certificación, el cual contempla los siguientes pasos:
 Set de Prueba Asignado por el SII: Corresponde a la recepción en el SII, sin rechazos
ni reparos, de un envío de documentos que el postulante construye en base a un
archivo con datos de prueba que el SII genera en forma única para cada postulante,
en función de su giro y de los documentos que desea certificar.
 Simulación: Contempla la generación de un envío, recibido en el SII de cierto
número de documentos con datos representativos, paralelos de la operación real
del contribuyente que desea certificarse.
 Envío de Muestras de Impresión: Considera la entrega al SII de un conjunto de
documentos impresos, con un máximo de 20, de acuerdo a la normativa y que
incluyan el timbre electrónico en representación PDF417, los cuales se podrán
entregar en un archivo con imágenes según especificación del SII.

3. Intercambio de Información: Etapa en la cual el SII envía documentos tributarios

electrónicos al contribuyente postulante para comprobar que éste entrega un acuse de
recibo y la aceptación o rechazo de los documentos enviados, de acuerdo a las definiciones
que el SII ha establecido para el intercambio de información entre contribuyentes
autorizados.

4. Declaración de Cumplimiento de Requisitos: Una vez realizadas correctamente todas las

pruebas de Certificación, el contribuyente deberá declarar en el sitio web del SII
(www.sii.cl) que cuenta con la implementación de procedimientos formales y establecidos,
los cuales podrán ser auditados por el SII:
 Gestión de Códigos de Autorización de Folios (almacenamiento y control de
acceso).
 Foliación controlada (asignación única de cada folio autorizado por el SII).
 Respaldo de los documentos e información generada.
 Envío de documentos al SII.
 Intercambio (envío y recepción) de documentos con otros contribuyentes.
 Cuadratura de envíos aceptados, rechazados y aceptados con reparos por el SII.
 Administración de contingencias.

5. Autorización del Contribuyente: Si todas las pruebas de Certificación se completan

exitosamente, y el postulante efectúa la Declaración de Cumplimiento de Requisitos, el SII
emitirá una Resolución que autoriza al contribuyente a operar con Documentos Tributarios
Electrónicos y lo registrará en su ambiente de producción para que comience a generar
Documentos Tributarios Electrónicos legalmente válidos a partir del período tributario
indicado en dicha Resolución.
El Servicio de Impuestos Internos ofrece, a su vez, la posibilidad de emitir Factura
Electrónica a micro, pequeñas y medianas empresas, las cuales deberán postular
directamente a través del sitio www.sii.cl y cumplir con los siguientes requisitos:

 Tener Inicio de Actividades en regla con verificación positiva.

 Tener la calidad de contribuyente de IVA.
 No estar procesado ni sancionado por delito tributario.

70
  Clasificar como facturador de reducido número de documentos, según lo establecido
por el SII, en términos del promedio de Facturas mensuales emitidas y el monto total
de dichas Facturas.

Para los contribuyentes micro, pequeños y medianos (MIPYMES) el SII ha habilitado un

Sistema de Facturación Electrónica que permite operar cuando se emite escaso número de
documentos.

BOLETA DE COMPRAVENTA
Es el comprobante tributario que acredita la venta de un producto o servicio a un
consumidor final. Corresponde al documento tributario para actividades de Primera
Categoría que da cuenta de la situación de agente retenedor de IVA al contribuyente. La
elaboración del documento debe ser encargada a una Imprenta para su posterior
legalización ante el SII.
La Boleta de Compraventa, a diferencia de la Factura, sólo genera un Débito Fiscal para
quien la emite, y deben cumplir con las siguientes características:
 Deben emitirse, como mínimo, en duplicado, donde el original debe ser conservado
por el vendedor y la copia entregada al cliente.
 Las Boletas deben llevar Impreso: Nombre o Razón Social, RUT, Domicilio (tanto de
la casa Matriz como de las Sucursales), Giro o Actividad.
 Las Boletas deben ser timbradas previamente por el SII con Numeración Única
Nacional.
 No es necesario detallar los bienes que se venden o los servicios que se prestan.
 Pueden contener, además, otras informaciones necesarias para el vendedor y su
diseño es convencional. Opcionalmente pueden anotarse datos del comprador.
 Previa autorización del SII, pueden emitirse mediante máquinas registradoras.
 Las cantidades consignadas incluyen el Impuesto al Valor Agregado (IVA).
 No deben anotarse los centavos. No debe tabularse columna para los centavos.
 La fecha debe anotarse utilizando números árabes o palabras.

LIBROS CONTABLES
Estos documentos permiten llevar un registro contable de la empresa, realizar el balance
anual y respaldar la actividad ante el Servicio de Impuestos Internos. Dependiendo del tipo
de empresa y categoría del contribuyente, se deberá contar con los siguientes libros:
 Libro Auxiliar.
 Libro Auxiliar de Remuneraciones.
 Libro de Compra y Venta.
 Libro Fondo Utilidades Tributarias (FUT).
 Libro Diario.
 Libro Mayor.
Estos libros pueden ser adquiridos en el comercio y luego legalizados en el SII mediante su
timbraje. También es posible llevar el registro contable en formato digital

Libro Auxiliar: Es un libro complementario a los principales libros de contabilidad. Su

función es registrar todas las operaciones que le son propias y centralizarlas en el Libro
Diario mediante un solo asiento contable. Existen, entre otros, los siguientes Libros
Auxiliares: Caja, Remuneraciones, Retenciones, Clientes, Compra y Ventas, etc.

71
Libro Auxiliar de Remuneraciones: Es un Libro obligatorio para todo empleador con cinco o
más trabajadores, en el que se deberá llevar un registro de las remuneraciones y ser
timbrado por el Servicio de Impuestos Internos. Las remuneraciones que se encuentren en
este Libro serán las únicas que podrán considerarse como gastos por remuneraciones en la
contabilidad de la Empresa.

Libro de Compra y Ventas: Es un Libro obligatorio para los contribuyentes afectos al

Impuesto al Valor Agregado (IVA), en el que se deberá llevar un registro cronológico de las
compras y ventas y ser timbrado por el Servicio de Impuestos Internos.

Libro FUT: El Fondo de Utilidades Tributarias es un Libro especial de control que deben
llevar los contribuyentes que declaren rentas efectivas en Primera Categoría, demostradas
a través de contabilidad completa y balance general, en el cual se encuentra la historia de
las utilidades tributables y no tributables, generadas por la Empresa, las percibidas de
Sociedades en que tenga participación, los retiros de utilidades tributarias efectuados por
sus dueños o socios y los créditos asociados a dichas utilidades. Dicho Libro debe ser
timbrado por el Servicio de Impuestos Internos y su implementación es obligatoria para los
contribuyentes indicados anteriormente.

Libro Diario: Corresponde al registro contable en el que se anotan todas las transacciones
en forma cronológica. Está compuesto por el debe y el haber, donde se anotan los nombres
de las cuentas debitadas y acreditadas con sus respectivos montos.

Libro Mayor: Resumen del movimiento de cada una de las cuentas del Libro Diario. Este
resumen arroja un saldo deudor o acreedor por cuenta, el cual es trasladado
posteriormente al balance.

Estos Libros pueden ser adquiridos en el comercio y luego legalizados ante el SII mediante
su timbraje. La entidad también ofrece la posibilidad de llevar el registro contable en
formato digital, para lo cual el contribuyente deberá cumplir con los siguientes requisitos:
 Desempeñar una actividad clasificada como de Primera Categoría, según el Art. 20
de la Ley sobre Impuesto a la Renta.
 Contar con Códigos de Autorización de Libros (CAL) para cada tipo de Libro
Contable Electrónico, los que se obtienen de acuerdo a lo establecido por el SII.
 No tener la condición de querellado, procesado, formalizado o, en su caso, acusado
por delito tributario, o bien, haber sido sancionado por este tipo de delito, en tanto
no haya dado cumplimiento a la pena impuesta.
 Presentar la solicitud para acogerse al modelo de operación de Libros Contables
Electrónicos, con el compromiso de cumplir las normas establecidas en la
resolución respectiva, la que debe ser ingresada por el contribuyente o su
representante, en el caso de personas jurídicas, identificado con Certificado Digital
para uso tributario en el sitio web del SII.

72
En la solicitud presentada para acogerse al modelo de operación, deberá cumplir con:
 Identificar a los signatarios o firmantes autorizados para la generación de los Libros
Contables Electrónicos.
 Establecer el período inicial de vigencia (año comercial) a partir del cual generará
los Libros Contables Electrónicos en el formato establecido por el SII. Este período
inicial de vigencia será como mínimo el año calendario en que se le concede la
autorización y, a más tardar, el año calendario siguiente.
 Obligarse a efectuar las declaraciones y pago de impuestos vía Internet en la forma
que el Servicio de Impuestos Internos determine, en la medida que se establezcan
aplicaciones con tal objeto.

Cumplidos los requisitos, el SII podrá autorizar al contribuyente a incorporarse al modelo de

operación de Libros Contables.

Notas de Crédito
Son documentos que deben emitir los vendedores y prestadores de servicios afectos al
Impuesto al Valor Agregado (IVA), por descuentos o bonificaciones otorgados con
posterioridad a la facturación a sus compradores o beneficiarios de servicios, así como
también por las devoluciones de mercaderías o resciliaciones de contratos.

Notas de Débito
Son documentos que deben emitir los vendedores y prestadores de servicios afectos al
Impuesto al Valor Agregado (IVA), por aumentos en el impuesto facturado.

II. PERMISOS PARA INSTALAR UNA MICROEMPRESA

(Anexo II, Basado en la Guía Nº1 Pasos para formar una microempresa, Caja Los Andes)

Municipalidad
Cada Municipalidad establece a través de su Plano Regulador los destinos y usos del suelo
que pueden tener las diferentes zonas del territorio comunal. El Plano Regulador determina
que sectores serán residenciales, industriales, comerciales, recreativos, áreas verdes, etc.
En consecuencia, no es posible instalar cualquier empresa, independiente de sus
características, en cualquier lugar del territorio. Por lo tanto, Ud. debe dirigirse a la
dirección de Obras Municipales de la municipalidad correspondiente al sector donde desea
instalar su microempresa y consultar si de acuerdo a lo establecido en el plano regulador es
factible instalar la empresa en el sector que Ud. desea. Se debe tener clara la salvedad En
todo caso, esta norma no se aplica íntegramente a las microempresas familiares de acuerdo
a lo establecido en el artículo 4º del Reglamento de la Ley Nº 19.749.

La Patente de Alcoholes se solicita en la Municipalidad con los siguientes documentos:

 Certificado de Antecedentes Personales obtenido en el Registro Civil.
 Certificado de la Junta de Vecinos que autoriza el funcionamiento del local.
 Declaración Jurada que acredita que no es funcionario público y que conoce la Ley
de Alcoholes y su Reglamento.

73
Seremi de Salud
Complementariamente a las normas municipales, el Seremi de Salud califica las exigencias
ambientales cuando se pretende instalar la microempresa en un área urbana o de
expansión urbana. Hoy en día este organismo ofrece el servicio llamado “Trámite Cero”,
que tiene como objetivo agilizar la obtención de la autorización sanitaria para las
microempresas.

Trámite Cero
Es un procedimiento que busca agilizar la autorización de actividades productivas de bajo
riesgo sanitario y ambiental.
Según lo señalado por el Seremi de Salud, se espera que con este servicio se pueda
entregar la autorización sanitaria, informe sanitario o certificado de destinación aduanera
para alimentos, en el lapso de una hora promedio. Las actividades que pueden optar a este
tipo de trámite son:
Talleres:
 Broncerías
 Taller de mueblería
 Taller de embragues
 Taller de mecánica
 Taller de carburadores
 Imprentas sin linotipia
 Taller de carpintería
 Taller de artesanía y hojalatería
 Taller de pernos
 Vulcanizaciones
 Taller de tapicería (madera y género)
 Taller de juguetes
 Taller de trabajo con plástico
 Taller de reparación mecánico de: Máquinas, herramientas y vehículos
 Taller de colchones no plásticos
 Desarmadurías de automóviles
 Fotocopiadoras
 Lavandería
 Lavaseco de circuito cerrado

Actividades relacionadas con alimentos:

 Almacén de comestibles no perecibles
 Kioscos con venta de alimentos no perecibles
 Expendio de alimentos no perecibles
 Bodega de frutos del país
 Distribuidora de frutos del país
 Bodega de alimentos no perecibles
 Distribuidora de alimentos no perecibles
 Ambulantes de alimentos no perecibles
 Puestos de Mote
 Venta de confites
 Certificados de destinación aduanera de alimentos

74
Actividades que no requieren informe sanitario, salvo expreso requerimiento municipal:
 Venta y reparación de radios y televisores
 Gasfiterías
 Relojerías
 Venta de artefactos electrodomésticos
 Sastrerías
 Fotografías
 Compraventa de vehículos
 Librerías
 Taller de llaves
 Venta de muebles
 Venta de colchones
 Venta de Papel
 Venta de Calzado
 Bazares
 Boutiques
 Ventas de línea blanca

Requisitos que debe cumplir una empresa:

Existen distintas normas sanitarias, las que están especificadas según la actividad a realizar.
Los requisitos se deben consultar en detalle en las oficinas del Seremi de Salud o a través de
su página web (http://www.seremisaludrm.cl).

Forma en la que opera el servicio

En la oficina del Seremi de Salud debe completar el formulario “Declaración de
Cumplimiento de Requisitos Sanitarios”, pagar el arancel correspondiente y esperar que le
entreguen su autorización para funcionar, si el Servicio así lo determina.

Una vez que tenga la resolución en su poder, puede presentarla en la municipalidad en que
instalará su microempresa para la obtención de la patente municipal.

Dependiendo del nivel de riesgo de la actividad inspectores pertenecientes al Seremi de

salud lo visitará oportunamente para revisar que ha cumplido con los requisitos exigidos.

Sí Ud. no cumple las exigencias que se requieren para funcionar, el Seremi de Salud, con la
facultad que le entrega el código sanitario, puede llegar hasta la clausura del local si
constituye un riesgo para la salud de la población.

Restricciones del trámite cero

 Deben ser actividades de no más de 10 trabajadores
 Capital inicial no superior a 200 UF
 La ubicación de la actividad debe estar permitida por el plano regulador de la
comuna respectiva (zonificación). Por lo tanto antes de acceder al trámite cero
debe dirigirse al Departamento de Obras municipales de la comuna en que
pretende funcionar y averiguar si es factible instalar la microempresa en ese lugar

75
Servicio Agrícola y Ganadero (SAG)
Debe contar con la autorización del SAG cuando se pretende instalar la microempresa en
zona rural que sea agrícola y/o ganadera.

Superintendencia de Electricidad y Combustible (SEC)

Se debe poseer la autorización de la SEC cuando se desea instalar una empresa que
requiera el almacenamiento y distribución de gas licuado, uso de explosivos, productos
inflamables o instalaciones eléctricas.

Dirección de Bibliotecas, archivos y Museos

Cuando se pretende instalar una imprenta en área urbana o de expansión urbana, se
requiere la visación de esta entidad.

Carabineros de Chile
Para Actividades Relacionadas con Artes Marciales

JUNJI
Para Jardines Infantiles, Certificado de Rol de Empadronamiento en la Junta Nacional de
Jardines Infantiles

Servicio Nacional de Aduanas

Agentes de Aduana, Decreto del Servicio Nacional de Aduanas.

Ministerio de Economía
Martilleros Públicos requieren autorización del Ministerio de Economía

Ministerio de Educación
Los Colegios requieren:
- Autorización del Ministerio de Educación Pública.
- Declaración Jurada de conocer Ordenanza relacionada con la actividad específica (cuando
se solicite.

SENCE
Agencias de Empleos, Institutos y Afines requiere Certificado del SENCE.

Superintendencia de Valores y Seguros:

Oficinas de Corredores de la Bolsa y Seguros requiere Autorización de la Superintendencia
de Valores y Seguros.

76
III. ORGANISMOS CON LOS QUE DEBERÁ RELACIONARSE LA MICROEMPRESA

(Anexo III, fuente www.sii.cl )

Unidades S.I.I. Dirección Comunas que atiende

Santa Rosa 108
Regional Centro Santiago Santiago, Recoleta e Independencia
Fono: 3951809
General del Canto 281
Regional Oriente Providencia Providencia, Las Condes, Vitacura y Lo Barnechea
Fono: 3953500
Pedro de Valdivia 3491
Unidad Ñuñoa Ñuñoa Ñuñoa, La Florida, La Reina, Macul y Peñalolén
Fono: 2044621
Romero 3226 Quinta Normal, Pudahuel, Renca, Quilicura,
Regional Poniente Estación Central Conchalí, Lo Prado, Cerro Navia, Estación Central,
Fono: 3953250 Huechuraba, Colina, Lampa, Til Til y Curacaví
Plaza de Armas S/N
Unidad Melipilla Melipilla Melipilla, María Pinto, San Pedro y Alhue
Fono: (41) 8323114
Fernando Riesco 33
Maipú, Cerrillos, Isla de Maipo, El Monte,
Unidad Maipú Maipú
Peñaflor, Padre Hurtado y Talagante
Fono: 5346932

Unidades S.I.I. Dirección Comunas que atiende

R. Subercaseaux 1273
San Miguel, La Cisterna, Pedro A. Cerda, San
Regional Sur San Miguel
Joaquin y Lo Espejo
Fono: 3953065
Freire 473
El Bosque, San Bernardo, Calera de Tango, Buin y
Unidad San Bernardo San Bernardo
Paine.
Fono: 8581284
Santa Rosa 9010
Unidad La Granja La Granja La Granja, San Ramón y La Pintana
Fono: 5411607
Manuel Rodríguez 0144
Unidad Puente Alto Puente Alto Puente Alto, Pirque y San José de Maipo
Fono: 8536494

77
Dirección Superintendencia de Electricidad y Combustibles – SEC
Amunátegui Nº 58 – Santiago

Dirección Servicio de Salud Metropolitano del Ambiente – SESMA

Av. Bulnes Nº 194 - Santiago

Dirección Servicio Agrícola y Ganadero- SAG

Av. Bulnes Nº 140 – Santiago

Dirección Ministerio de Economía, Fomento y Construcción

Departamento Cooperativas: Teatinos 120– Piso 11 –Of. 10 Santiago

78
 IV. TRÁMITES FRECUENTES DE UNA MICROEMPRESA
(Anexo IV, Basado en “Manual del Microempresario”, Acción Emprendedora, autor: Isabel Plass, marzo 2008,
paginas 48-52)

FORMULARIO A QUE DEBE

ACTIVIDAD DOCUMENTOS
LLENAR HACERSE
Declaración y
Pago de Formulario 29 del Facturas, boletas, notas de débito, notas de crédito, libro de Pagar en Bancos
impuestos SII. compra y venta (ver cómo opera el IVA en el Anexo Nº 2) o Tesorería
mensuales SII.

Debe contener:
Archivar con la
1. Identificación de las partes con nombre, RUT, fecha de
firma del
Puede ser redactado nacimiento y domicilio.
trabajador y del
por la empresa o se 2. Fecha en la cual se suscribe.
empleador, para
Contratos de puede utilizar un 3. Horario de trabajo.
ser presentado
trabajo formato estándar que 4. Función o actividad para la cual se contrata al trabajador.
ante eventuales
venden en las 5. Remuneración.
revisiones de la
librerías. 6. Duración del contrato.
Inspección del
7. Otras indicaciones, tales como: beneficios, reajustabilidad
Trabajo.
de la remuneración, condiciones específicas del cargo, etc.

Formularios
Cotizaciones entregados por las Planillas de las distintas instituciones previsionales y de Se paga en los
previsionales respectivas AFP, salud, en la cual están inscritos sus trabajadores. Bancos.
ISAPRES o FONASA.

Debe estar en
lugar visible para
los trabajadores.
Hay libros estándares
Registro de Libro que indica fecha, nombre del trabajador, hora de Puede ser exigido
que se venden en el
asistencia ingreso y hora de salida. en posibles
comercio
revisiones de la
Inspección del
Trabajo.

79
 PRODUCTO
ACTIVIDAD DÓNDE CON QUE DOCUMENTOS
OBTENIDO
En él se especifica:
• Fecha del documento Se debe firmar
• Identificación de las partes, con nombre, RUT y ante notario, en 3
domicilio. copias. Una para
Hay diferentes • Causal de la desvinculación. el trabajador,
Finiquito de formatos para realizar • Identificación del período en que el trabajador prestó otra para
contrato de este procedimiento, servicios. presentar en la
trabajo. son vendidos en • Cálculo de las compensaciones económicas, si Inspección del
librerías. corresponden de acuerdo con la legislación vigente (pago trabajo y la
por años de servicio, feriado y si corresponde el mes de tercera
aviso) la archiva el
• Indicar que todas las cotizaciones previsionales están al empleador.
día.
Pagar en
Tesorería
Municipal.
El Comprobante de
Pagar Patente Publicar en lugar
pago lo emite la Comprobante de pago municipal
Comercial visible del
Municipalidad.
negocio, ante
posibles
fiscalizaciones.
• Cédula Nacional de Identidad del cliente.
Obtener
• Iniciación de actividades, permiso municipal.
Cuenta Los que solicite el Institución
• Presentar Estado de Situación.
Corriente banco. Bancaria.
• Declaración de Impuestos al día y sin infracciones
Bancaria.
laborales ni previsionales.
Deben informarse al SII cambio de razón social, cambio de
domicilio, apertura o cierre de sucursales; cambio,
Concurrir a la
Formulario 3239 ampliación o disminución del giro de la empresa, cambio
oficina del SII,
Modificaciones Modificación y de él o los representantes de la empresa, conversión de
sección “RUT
a informar. actualización de la persona natural en sociedad, fusión de la sociedad y todas
Inicio de
información. las modificaciones en la estructura de la sociedad En el
Actividades”.
formulario se indican los documentos a presentar según el
tipo de cambio.

80
V. CONCEPTOS QUE DEBEN CONOCER LOS MICROEMPRESARIOS
(Anexo V, Basado en “Manual del Microempresario”, Acción Emprendedora, autor: Isabel Plass, marzo 2008,
paginas 53-55)

En la operación de la empresa escucharemos palabras con las cuales no estamos

familiarizados. A continuación, le presentaremos varios conceptos y definiciones
relacionadas con el tema legal y empresarial.

U.F. Unidad de Fomento

I.V.A. Impuesto al Valor Agregado

UTA. Unidad Tributaria Anual = 12 UTM.

DECLARACIÓN DE TÉRMINO DE GIRO

Es el aviso formal al SII del término de la actividad comercial, para que así las actividades
dejen de estar afectas al impuesto de 1ra categoría. Eso lo determina el artículo 69 del
Código Tributario.
Debe realizarse dentro de los 2 meses siguientes al término del giro de sus actividades.

D.O.M. Dirección de Obras Municipales

L.I.R.: LEY SOBRE IMPUESTO A LA RENTA

Dicha ley regula el pago de impuesto por los ingresos que constituyan utilidades o
beneficios que rinda una actividad. Esta ley rige sobre los incrementos de patrimonio que
se perciban o devenguen, independientemente de donde provengan.

Las personas, naturales o jurídicas, con domicilio o residencia en Chile, pagan impuestos
por sus rentas de fuente chilena como por sus rentas de fuente extranjera. Las personas
con domicilio o residencia en el extranjero pagan impuestos en Chile por sus rentas de
fuente chilena.
La Ley sobre Impuesto a la Renta (LIR) considera rentas de fuente chilena las que provienen
de bienes situados en Chile o de actividades desarrolladas en el país, cualquiera sea el
domicilio o la residencia del contribuyente que las obtiene. Las demás rentas son
consideradas rentas de fuente extranjera.

La LIR considera fundamentalmente los siguientes impuestos:

a) Impuesto de Primera Categoría, que grava las rentas del capital (agrícolas, comerciales,
industriales, mineras y otras);
b) Impuesto de Único de Segunda Categoría, que grava reglas del trabajo dependiente;
c) Impuesto Global Complementario, que grava las rentas del trabajo independiente y otras
rentas personales;
d) Impuesto Adicional, que grava rentas de fuente chilena obtenidas por personas no
domiciliadas o residentes en Chile.

81
En Chile existe un sistema integrado de tributación en que las utilidades generadas por las
empresas se afectan con impuestos en dos etapas:
• A nivel de la sociedad, cuando el ingreso es devengado o percibido por ésta, con el
Impuesto de Primera Categoría
• A nivel de los dueños de las sociedades, cuando las utilidades son distribuidas a los
mismos, con Impuesto Global Complementario, en el caso de socios o accionistas con
domicilio o residencia en Chile, o con Impuesto Adicional, en el caso de socios o accionistas
con domicilio o residencia en el exterior.

El Impuesto de Primera Categoría pagado a nivel de la sociedad se imputa como crédito

contra el impuesto que deba pagar el dueño o socio (Global Complementario o Adicional,
según corresponda).

A) IMPUESTO DE PRIMERA CATEGORÍA (Artículo 20 Ley de Impuesto a la Renta)

El Impuesto de Primera Categoría grava las rentas provenientes del capital obtenida, entre
otras, por las empresas comerciales, industriales, mineras, servicio, etc., con una tasa
vigente durante el año comercial 2001 del 15%.

Por los años comerciales 2002 y 2003 dicho tributo se aplicó con tasa 16% y 16,5%,
respectivamente.
A contar del 1 de enero del año 2004 la citada tasa queda en forma permanente en un 17%.
Este impuesto se aplica sobre la base de las utilidades percibidas o devengadas en el caso
de empresas que declaren su renta efectiva determinada mediante contabilidad, planillas o
contratos.

La excepción la constituyen los contribuyentes de los sectores agrícola, minero y

transporte, que pueden tributar a base de la renta presunta, cuando cumplan con los
requisitos que exige la Ley de la Renta. Las empresas del Estado deben pagar
adicionalmente al Impuesto de Primera
Categoría, un impuesto especial del 40% sobre las utilidades generadas.

La tributación en definitiva está radicada en los propietarios, socios o accionistas de las

empresas, constituyendo el impuesto de Primera Categoría que pagan estas últimas, un
crédito en contra de los impuestos Global Complementario o Adicional que afecta a las
personas antes indicadas.

B) IMPUESTO DE SEGUNDA CATEGORÍA (Artículo 42 Nº1 y Artículo 43 Nº1 Ley de la

Renta)

El Impuesto Único de Segunda Categoría grava las rentas del trabajo dependiente, como ser
sueldos, pensiones y rentas accesorias o complementarias a las anteriores.
Es un tributo que se aplica con una escala de tasas progresivas, declarándose y pagándose
mensualmente sobre las rentas percibidas provenientes de una actividad laboral ejercida
en forma dependiente, y a partir de un monto que exceda, a contar del 1 de enero del
2002, de 13,5 UTM9. El citado tributo debe ser retenido y enterado en arcas fiscales por el
respectivo empleador, habilitado o pagador de la renta.

82
 En el caso que un trabajador tenga más de un empleador, para los efectos de mantener la
progresividad del impuesto, deben sumarse todas las rentas obtenidas e incluirlas en el
tramo de tasas de impuesto que corresponda, y proceder a reliquidar anualmente dicho
tributo en el mes de abril del año siguiente.
Si además se perciben otras rentas distintas a las señaladas, se deben consolidar tales
ingresos en forma anual y pagar el Impuesto

Global Complementario. En este caso, el Impuesto Único de Segunda Categoría retenido y

pagado mensualmente sobre los sueldos, pensiones y demás rentas accesorias o
complementarias, se da de crédito en contra del impuesto Global Complementario.

C) IMPUESTO GLOBAL COMPLEMENTARIO (Artículo 52 Ley de la Renta)

El Impuesto Global Complementario es un impuesto personal, que se determina y paga una

vez al año por las personas naturales con domicilio o residencia en Chile sobre las rentas
imponibles determinadas conforme a las normas de la primera y segunda categoría.
Afecta a los contribuyentes cuya renta neta global exceda, a contar del 1 de enero del 2002,
de 13,5 UTA. Su tasa aumenta progresivamente a medida que la base imponible aumenta.
Se aplica, cobra y paga anualmente.

Las tasas del Impuesto Único de Segunda Categoría y del Impuesto Global Complementario
son equivalentes para iguales niveles de ingreso y se aplican sobre una escala progresiva
que tiene actualmente ocho tramos.
Las escalas de tasas actualmente vigentes del Impuesto Único de Segunda Categoría y
Global Complementario, son las siguientes:

ESCALA DE TASAS DEL IMPUESTO ÚNICO DE SEGUNDA CATEGORÍA

RENTA IMPONIBLE MENSUAL CANTIDAD A
REBAJAR
Nº DE (SIN CRÉDITO DEL
VIGENCIA FACTOR
TRAMOS DESDE HASTA 10% DE
1 UTM,
DEROGADO)
1 0,0 UTM 13,5 UTM Exento --
2 13,5 UTM 30 UTM 0,05 0,675 UTM
3 30 UTM 50 UTM 0,10 2,175 UTM
Rige a
4 50 UTM 70 UTM 0,15 4,675 UTM
contar del
01.01.2003 5 70 UTM 90 UTM 0,25 11,675 UTM
6 90 UTM 120 UTM 0,32 17,675 UTM
7 120 UTM 150 UTM 0,37 23,975 UTM
8 150 UTM y más 0,40 28,975 UTM
Nota: Para convertir la tabla a pesos ($) basta con multiplicar los valores anotados en las columnas (3) y (5) por
el valor de la UTM del mes respectivo.

83
ESCALA DE TASAS DEL IMPUESTO GLOBAL COMPLEMENTARIO
RENTA IMPONIBLE MENSUAL CANTIDAD A
REBAJAR
Nº DE (SIN CRÉDITO DEL
VIGENCIA FACTOR
TRAMOS DESDE HASTA 10% DE
1 UTM,
DEROGADO)
1 0,0 UTM 13,5 UTM Exento --
2 13,5 UTM 30 UTM 0,05 0,675 UTM
Rige por el año 3 30 UTM 50 UTM 0,10 2,175 UTM
tributario 2004 y
4 50 UTM 70 UTM 0,15 4,675 UTM
sgtes. (año
calendario 2003 5 70 UTM 90 UTM 0,25 11,675 UTM
y sgtes.) 6 90 UTM 120 UTM 0,32 17,975 UTM
7 120 UTM 150 UTM 0,37 23,975 UTM
8 150 UTM y más 0,40 28,975 UTM

Nota: Para convertir la tabla a pesos ($) basta con multiplicar los valores anotados en las columnas (3) y (5) por
el valor de la UTA del mes respectivo.

84
VI. LOS DIFERENTES TIPOS DE CONTRATOS
(Anexo VI, Basado en “Manual del Microempresario”, Acción Emprendedora, autor: Isabel Plass, marzo 2008,
paginas 58-66)

1) CONTRATO
El art. 1438 del Código Civil define contrato (o convención) como “…un acto por el cual una
parte se obliga para con otra a dar, hacer o no hacer alguna cosa”. Para generar un contrato
se necesita el acuerdo de 2 o más voluntades o más partes y este acuerdo es el que
determina libremente el alcance, extensión, efectos y duración del contrato.

El contrato cumple dos funciones principales: Funciones económicas y Funciones sociales.

1) FUNCION ECONÓMICA DEL CONTRATO

El contrato sirve para canalizar las necesidades de intercambios entre dos o más individuos.
Numerosos contratos dicen relación con negocios menores, de trámite fácil y rápido, y en
los que ni siquiera media la conciencia de las partes de estar celebrando un contrato. En
esta figura el contrato es en forma despersonalizada, apto para el flujo permanente y
constante de bienes y servicios entre los individuos, especialmente de aquellos
indispensables para la vida diaria de las personas, por lo que muchas veces pasa
desapercibido.

2) FUNCIÓN SOCIAL DEL CONTRATO

El contrato es muchas veces un medio para obtener la cooperación o la colaboración entre
los individuos. En materia de trabajo, en el acceso a la vivienda, en la educación, en la
recreación, transporte urbano, etc. Pero, así como hay una función social y económica,
partiendo de estas dos grandes funciones, se pueden encontrar Sub funciones del contrato:

a) Función de cambio o circulación de los bienes: se realiza a través de los de compraventa,

de permuta, de donación y el de aporte en sociedad.

b) Función de crédito: función opera a través de los contratos de apertura de crédito y, en

general, de todos los contratos bancarios; es decir, todos los contratos que pone a
disposición de otras personas ciertos bienes, principalmente dinero, para restituirlos en
ciertas y determinadas condiciones.

c) Función de garantía: Al contraer una obligación, es frecuente que la contraparte exija una
garantía que asegure el cumplimiento de la obligación, generalmente son garantías del
contrato; la prenda, la hipoteca, etc.

d) Función de custodia: Este tipo de contratos tienen por objeto la guarda y conservación
de bienes ajenos. Algunos ejemplos frecuentes son: el contrato de depósito, el de
arrendamiento de cajas de seguridad, los contratos de garaje, el contrato de hotelería, etc.

e) Función laboral: se cumple a través del contrato de trabajo pero también por otros,
como el contrato de arrendamiento de servicios y el mandato mercantil.

f) Función de previsión: Son los contratos destinados a precaver riesgos o a cubrir las
consecuencias de esos riesgos, son los contratos de los seguros.

85
g) Otras: Función de recreación, función de cooperación.

El principio de la autonomía de la voluntad: Todo el sistema contractual de Chile se base a

este principio. Todas las normas que rigen el contrato (normas sobre aplicación,
interpretación, efectos, etc.) se inspiran y fundan en este principio, según el cual la
voluntad de las partes es la suprema ley en materia contractual, siendo esta voluntad la que
establece las reglas por las cuales se van a regir las relaciones entre los individuos. Es la
voluntad la que establece los vínculos y los efectos que ellos producen.
Para generarse un contrato debe existir el acuerdo de voluntades de 2 o más partes y es
este acuerdo el que determina libremente el alcance, extensión, efectos y duración del
contrato.
La voluntad permite determinar a su entera voluntad y sin mayores restricciones el alcance
y efecto de los contratos, constituye la autonomía de la voluntad, definida como “la libre
facultad de los particulares para celebrar el contrato que les plazca y determinar su
contenido, efectos y duración”.
Pero, si bien este principio es sumamente amplio, ello no significa que no tenga algunas
restricciones o limitaciones. Entre las limitaciones establecidas por el legislador
encontramos las siguientes:

1) Las partes no pueden alterar o modificar los elementos de la esencia, porque en tal caso
el contrato no produce efecto alguno o degenera en otro contrato distinto (esto es lo que
nos dice el art.1444 del Código Civil).

La voluntad no tiene poder suficiente para crear un contrato que según la ley no puede
existir.

2) También hay limitaciones establecidas por el legislador y que se fundan en el orden

público o en la defensa de las buenas costumbres o de la moral. Las partes no podrían
celebrar un contrato que atente contra el orden público y, en general, pasando por sobre
prohibiciones establecidas por la ley.

CLASIFICACIONES DEL CONTRATO

El Código Civil en los arts. 1439 a 1443 contempla algunas clasificaciones de los contratos.
A estas clasificaciones tienen que agregarse otras elaboradas por la doctrina.

1) Contratos unilaterales y contratos bilaterales (art.1439):

En esta clasificación, el legislador atiende al número de partes que resultan obligadas al
generarse el contrato y no al número de partes que se necesita para que el contrato se
genere (para generarse requiere a lo menos de dos partes, porque el contrato es un acto
jurídico bilateral).

2) Contratos gratuitos y contratos onerosos (art.1440):

Para calificar un contrato de gratuito u oneroso debe atenderse a la utilidad que el contrato
reporta a los contratantes. Si sólo reporta utilidad a uno de los contratantes, el cual nada da
a cambio, el contrato es gratuito o de beneficencia; por el contrario, si ambos contratantes
se benefician o reportan utilidad del contrato, éste será oneroso.

86
Son contratos onerosos la compraventa, la permuta, el arrendamiento, el mandato cuando
es remunerado y el mutuo con intereses.
Son contratos gratuitos la donación, el comodato, el depósito, el mandato cuando es
gratuito y el mutuo sin intereses.

3) Contratos principales y contratos accesorios (art.1442):

La regla general en esta materia es que los contratos sean principales; la excepción la
constituyen los accesorios. El contrato accesorio por su propia naturaleza necesita ir unido
a un contrato principal, sin que tenga mayor importancia la naturaleza de la obligación que
garantiza. En general, todo contrato que se constituya para asegurar el cumplimiento de
una obligación principal es un contrato accesorio, ordinariamente denominado “caución”.

4) Contratos reales, solemnes y consensuales (art.1443):

La regla general aquí es que el contrato sea consensual. Los contratos son reales o
solemnes sólo en los casos expresamente señalados por la ley. Si la ley no señala que el
contrato es real o solemne, el contrato va a ser consensual.
En los contratos consensuales, para que haya contrato es necesario que las partes se hayan
puesto de acuerdo en los elementos esenciales de ese contrato.
Por su parte, contrato solemne es aquél que además del consentimiento, requiere por
disposición de la ley de la observancia de ciertas formalidades, de tal modo que si no se da
cumplimiento a esas formalidades, el contrato no produce ningún efecto civil.
Las solemnidades pueden ser de distinta índole:
• Instrumento público o privado.
• Escrituración.
• La presencia de un funcionario.
El contrato es real cuando para que sea perfecto es necesaria la tradición de la cosa a que
se refiere. En los contratos reales el consentimiento de las partes se manifiesta mediante la
entrega: ésta es la forma de exteriorizar el consentimiento de las partes.

5) Contratos de adhesión:
El contrato de adhesión es aquel que se forma por la aceptación por una de las partes de las
condiciones que señala otra.

6) Los contratos individuales y los contratos colectivos:

a) contrato individual es aquél que para su formación requiere el consentimiento de las
partes que lo celebran.
b) En cambio, contrato colectivo es aquél que afecta a todos los miembros de un grupo o
una colectividad, aunque no hayan consentido en él y los afecta por el hecho de formar
parte de ese grupo o colectividad. Lo que caracteriza al contrato colectivo es que afecta a
las personas que no han consentido ni concurrido a su celebración.

7) Contratos de ejecución instantánea y contratos de tracto sucesivo:

Los contratos de ejecución instantánea hacen que las obligaciones nacidas del contrato se
cumplen en un solo momento. En cambio, en los contratos de ejecución sucesiva o de
tracto sucesivo, las obligaciones de las partes o de una de ellas a lo menos, consisten en
prestaciones periódicas o continuas. El típico ejemplo de contrato de tracto sucesivo es el
contrato de arrendamiento.

87
LOS EFECTOS DEL CONTRATO

Se debe distinguir entre los efectos que se producen en:

1) Efectos de los contratos entre las partes:

La regla general es que el contrato afecta exclusivamente a las partes que lo celebraron.
Ahora, en materia contractual existe un principio fundamental que consiste en que los
contratos deben ejecutarse de buena fe, principio éste que está consagrado en el art.1546 y
que ha ido adquiriendo cada vez mayor desarrollo.

2) Interpretación de los contratos.

La interpretación de un contrato consiste en “esclarecer y determinar el sentido y alcance
de las declaraciones de voluntad que forman el contrato”. Toda declaración de voluntad
debe ser interpretada, ya que es muy difícil de expresar una idea con la cual no surja
ninguna duda al respecto.

3) La contratación entre cónyuges.

No existe en Chile ninguna norma de carácter general sobre esta materia.

Entre las normas que permiten la contratación entre cónyuges, podemos citar las
siguientes:
a) El mandato.
b) La fianza y a la hipoteca.

Entre las normas que prohíben expresamente la contratación entre cónyuges podemos
citar las siguientes:
a) La compraventa.
b) La permuta.
c) Las donaciones irrevocables.

LOS CONTRATOS, EN PARTICULAR

1) CONTRATO DE PROMESA (Art.1554)

La regla general en materia de contrato de promesa es que dicho contrato no produce
obligación alguna. Excepcionalmente vale si se cumplen ciertos y determinados requisitos
señalados en la ley.
a) Que la promesa conste por escrito (art. 1554 n.1)
b) Que el contrato prometido no sea de aquéllos que la ley declara ineficaces (art.1554 n.2)
c) Que la promesa contenga un plazo o condición que fije la época de celebración del
contrato (art.1554 n.3)
d) Que en la promesa se especifique de tal manera el contrato prometido que sólo falten
para que sea perfecto la tradición de la cosa o las solemnidades que las leyes prescriban
(art.1554 n.4).

88
2) CONTRATO DE COMPRAVENTA
Es un contrato en que una de las partes se obliga a dar una cosa y la otra a pagarla en
dinero (art.1793). El contrato de compraventa supone para su existencia necesariamente
dos partes: una, que se obligue a dar una cosa (vendedor), y la otra que se obliga a pagarla
en dinero (comprador).
La regla general es que el contrato de compraventa sea consensual.
En Chile, para que se opere la adquisición del dominio, además del contrato de
compraventa, se requiere que se realice la tradición de la cosa.
Entrega: Muebles. Inscripción: Inmuebles.

• Requisitos generales del contrato de compraventa:

Debe cumplir con los requisitos comunes a todo contrato, más otros elementos esenciales
que son: La cosa vendida y el precio.

1. La cosa vendida:
Puede ser corporal o incorporal y, para que el contrato de compra-venta sea válido, el
objeto vendido debe reunir los siguientes requisitos:
a) tiene que ser comerciable,
b) tiene que ser real,
c) tiene que ser determinada o determinable,
d) la cosa vendida no debe ser del comprador.

2. El precio:
Es el objeto de la obligación del vendedor.
Define lo que se entiende por precio el art.1793 en su frase final: “el dinero que el
comprador da por la cosa vendida se llama precio”.

Requisitos:
1) Tiene que ser real,
2) Tiene que ser determinado,
3) Tiene que ser pactado en dinero.

• Las solemnidades en el contrato de compraventa:

En ciertos casos especiales, el contrato de compraventa, para perfeccionarse, además del
consentimiento, de la cosa vendida y del precio, debe cumplir con ciertas solemnidades que
pueden ser legales o voluntarias.

1. Solemnidades legales

1.1 Solemnidades legales ordinarias:

La ley exige el cumplimiento de esta clase de solemnidades en los siguientes contratos de
compraventa:
a) Contrato de compraventa de bienes raíces.
b) Contrato de compraventa de censos.
c) Contrato de compraventa del derecho de servidumbre.
d) Contrato de compraventa del derecho de herencia.

89
En estos casos, la solemnidad consiste en que el contrato de compraventa se otorgue por
escritura pública. La posterior inscripción en el Registro Conservatorio de Bienes Raíces es
la tradición del derecho real.

1.2 Solemnidades legales especiales:

Hay ciertos casos en que la ley exige el cumplimiento de ciertas formalidades y lo hace
atendiendo a la calidad o estado de la persona a quien pertenece el bien que se vende.
Hay ciertos casos en que la venta de bienes raíces pertenecientes a ciertos incapaces
requiere además de la escritura pública, la autorización judicial con conocimiento de causa.
A esta situación se refieren, por ejemplo, los arts.255 y 1754. En otros casos se requiere la
autorización judicial y, además, pública subasta, como sucede en la venta de bienes raíces
de una persona sujeta a guarda (art.393 y 394).

2. Solemnidades voluntarias:
Fuera de las solemnidades legales existen las llamadas solemnidades voluntarias o
convencionales, pues no hay impedimento para que las partes convengan que una venta
que es consensual no se repute perfecta mientras no se cumpla con las solemnidades
convenida por las partes, que puede consistir en el otorgamiento de una escritura pública o
privada. Se contempla esta situación, en relación con la compraventa, en el art.1802.

3) CONTRATO DE PERMUTA
Por el contrato de Permuta, las partes se obligan mutuamente a dar una especie o cuerpo
cierto por otro (art.1897).

4) LAS CAUCIONES
El Art. 46 del Código Civil las define como cualquiera obligación que se contrae para la
seguridad de otra obligación, propia o ajena.
Son especies de caución la hipoteca, la fianza y la prenda.

1. Contrato de hipoteca:
Concepto: (2407) La definición es bastante particular, porque dice “es un derecho de
prenda constituido sobre inmuebles, que no dejan por eso de permanecer en poder del
deudor”.

2. El contrato de fianza:
El art. 2335 señala que la fianza es una obligación accesoria, en virtud de la cual una o más
personas responden de una obligación ajena, comprometiéndose para con el acreedor a
cumplirla en todo o parte, si el deudor principal no la cumple. La fianza en realidad no es
una obligación como dice el art.2335, sino que es un contrato accesorio, que se celebra
entre el acreedor y el fiador (el deudor aquí no tiene participación).

5) EL CONTRATO DE MANDATO
El art. 2116 lo define como “el contrato en que una persona confía la gestión de uno o más
negocios a otra, que se hace cargo de ellos por cuenta y riesgo de la primera”.
La regla general es que los actos jurídicos pueden realizarse por medio de mandato, el cual
incluso es procedente en el matrimonio (art.103).
Pueden ser objeto del mandato:

90
• Conservación de un patrimonio.
• Administración de una industria o empresa.
• Ejecución de un negocio económico o de interés.
• Ejecución de un negocio jurídico.
El negocio encargado se ejecuta por cuantía y riesgo del mandante, bajo su responsabilidad,
o sea, el negocio produce utilidades o pérdidas para el mandante, y no afecta al
mandatario. (Incluso en el caso del art.2151).

6) CONTRATO DE ARRENDAMIENTO
El art.1915 define este contrato, señalando que el arrendamiento es un contrato en que las
dos partes se obligan recíprocamente, la una a conceder el goce de una cosa o a ejecutar
una obra o prestar un servicio, y la otra a pagar por este goce, obra o servicio un precio
determinado. En concepto del legislador existen tres tipos o clases de arrendamiento:
a) La concesión de goce de una cosa, o arrendamiento de cosas.
b) La confección de obra.
c) La prestación de un servicio o arrendamiento de servicios.

7) CESIÓN DE DERECHOS
La cesión de derechos es el traspaso de un derecho por acto entre vivos.
Existen diferentes cesiones:
• Cesión de créditos personales.
• Cesión del derecho de herencia.
• Cesión de derechos litigiosos.

91
CONTABILIDAD PARA MICROEMPRESARIOS

OBJETIVO DEL CAPÍTULO

Al terminar este capítulo, el alumno obtendrá:
 Los conocimientos contables mínimos para la operación de una Microempresa.
 Podrá interpretar Flujos de caja, Estado de resultado y Balance.

01. CONTABILIDAD
Es la Ciencia social que se encarga de estudiar, medir y analizar el patrimonio de las
empresas, con el fin de servir en la toma de decisiones y control de la empresa. La
contabilidad tiene una metodología sistemática y estructurada para registrar y entregar la
información.

También se puede definir como el sistema que mide la actividad en los negocios y procesa
dicha medición en informes y estados financieros para comunicar resultados y hallazgos a
los encargados de tomar las decisiones.

La contabilidad como técnica y como ciencia nos ayudará a ordenar el funcionamiento de

nuestra empresa, también nos ayudara a tener la información financiera para solicitar
financiamiento o para cumplir con nuestras obligaciones con el fisco (pago de IVA, de
impuesto a la renta, etc.).

Una manera de saber si estamos ocupando correctamente la contabilidad es responder las

siguientes interrogantes:
• ¿Cuánto ganó o perdió su negocio el último mes?
• ¿Cuánto debo?
• ¿Cuánto me deben?
• ¿Cuáles son los “activos” de mi empresa? ¿Cuál es el valor de ellos?
• ¿Puedo pagar los sueldos del personal?
• ¿Debo dinero al fisco?

Existen distintas maneras para llevar la contabilidad. Se puede llevar de forma tradicional
en libros o de manera electrónica con softwares computacionales. Independiente del
formato que utilice para llevar la información, éste registrará ordenadamente los
movimientos de recursos (dinero, mercadería, compras, ventas, etc.), expresados en
dinero. La contabilidad le permite saber, por ejemplo, cuánto costó una mercadería, cuánto
ha pagado por algunos servicios, cuánto adeuda del crédito que solicitó, etc.

Los principales informes que entrega la contabilidad son los siguientes:

• El Flujo de Caja
• El Estado de Resultados
• El Balance

92
02. EL FLUJO DE CAJA

Es una herramienta que posibilita anticipar los saldos en dinero de una empresa a partir
de los ingresos y egresos proyectados para un período determinado.

Está compuesto por el saldo inicial, más los ingresos en un período (ventas, créditos,
aportes de capital, etc.) y menos los egresos de dinero de ese mismo período (gastos e
inversiones).

Ejemplo.
TV BIEN Ltda. Es una empresa que comercializa productos de telecomunicaciones.
Tiene como inicio de actividades el 1º de Junio.
Durante este mes se realizan las siguientes transacciones:

1) Aporte de $150.000 en efectivo.

2) Se compran insumos pagando al contado $60.000.
3) Para administrar de mejor manera el negocio se compra un PC a crédito por $1.500.
4) Se paga el arriendo del local comercial del primer mes por $600.
5) Se realiza una venta de un Televisor LED 32” por $5.000; recibiendo como pago $4.000
en efectivo.
6) Se cancela una cuenta de luz eléctrica por $300.
7) Se hace un retiro de capital (aporte) por $1.100
8) Se pagan sueldos por $5.000, cancelándose $3.000 al contado.
9) En julio se hace una venta de un mp4 por $100 pagados al contado.
10) En julio se pagan los $2.000 de sueldos adeudados de junio, y se adelantan $3.000 del
mes de Julio.
11) Se cobran los $1.000 de la venta hecha en el punto 5.
12) Se realiza la venta de otro Televisor LED 32” por $5.000; recibiéndose $3.000 de ellos en
efectivo.

Con los antecedentes anteriores confeccione el flujo de caja de la empresa TV BIEN Ltda..,
para los meses de Junio y Julio:

93
 ITEM JUNIO JULIO
CAJA INICIAL al 01 de Junio
Ingresos por venta al contado
Intereses ganados
Aportes de capital
Venta de activos fijos
TOTAL DE INGRESOS
EGRESOS
Compra de Materiales
Compra otros insumos
Publicidad
Arriendo
Sueldos fijos
Sueldos comisionistas
Licencias e Impuestos
Insumos de oficina (Negocio)
Gastos generales (luz, agua, teléfono, etc.)
Reparaciones y mantenciones
Intereses y comisiones bancarias
Inversión en Activo Fijo (Equipos, muebles, etc.)
Gastos varios
Pagos de préstamos (Créditos)
Retiros de Utilidad
TOTAL EGRESOS
CAJA FINAL (Caja inicial + Ingresos - Egresos)

Es recomendable llevar el flujo de caja como en forma diaria. Así sabremos cual es el saldo
de la caja a fin de mes cual es el saldo inicial de caja del mes próximo.

El flujo de caja es un método sencillo que sirve para proyectar las necesidades futuras de
efectivo en nuestro negocio. Es un instrumento que abarca períodos de tiempo futuros y
que ha sido modificado para mostrar solamente el efectivo: los ingresos de efectivo y los
egresos de efectivo, y el saldo de efectivo al final de períodos de tiempo determinados. Es
una excelente herramienta, porque sirve para predecir las necesidades futuras de efectivo
antes de que surjan.

94
Ejercicio real
Realice el flujo de caja para 2 dos meses de su empresa. Considere el Mes 1 como el mes
recién pasado.
Las ventas del mes 2 tendrán un aumento de un 15% respecto al mes anterior. Recuerde que
los costos directos también aumentarán en 15%.

ITEM Mes 1 Mes 2

CAJA INICIAL
Ingresos por venta al contado
Intereses ganados
Aportes de capital
Venta de activos fijos
TOTAL DE INGRESOS
EGRESOS
Compra de Materiales
Compra otros insumos
Publicidad
Arriendo
Sueldos fijos
Sueldos comisionistas
Licencias e Impuestos
Insumos de oficina (Negocio)
Gastos generales (luz, agua, teléfono, etc.)
Reparaciones y mantenciones
Intereses y comisiones bancarias
Inversión en Activo Fijo (Equipos, muebles, etc.)
Gastos varios
Pagos de préstamos (Créditos)
Retiros de Utilidad
TOTAL EGRESOS
CAJA FINAL (Caja inicial + Ingresos - Egresos)

95
03. EL ESTADO DE RESULTADOS

El estado de resultados o de pérdidas o ganancias muestra los ingresos y los gastos, así
como la utilidad o pérdida resultante de las operaciones de la empresa durante un
período de tiempo determinado. Generalmente se realiza de forma mensual y también
anual. Es un estado dinámico, ya que refleja una actividad. Es acumulativo, es decir,
resume las operaciones de una compañía desde el primero hasta el último día del
período.

Cuando el resultado es positivo, hay una utilidad. Cuando es negativo, hay una pérdida.
El patrimonio de una organización puede aumentar de un mes a otro por dos razones:
aportes efectuados por los dueños del Negocio, y utilidades resultantes de las transacciones
propias y anteriores del negocio. También puede disminuir el patrimonio de un período a
otro por las mismas dos razones: retiros efectuados por los dueños, y también por las
pérdidas resultantes de las operaciones anteriores del negocio.

El estado de resultados nos muestra cómo está conformada la empresa al día (recursos y
obligaciones), en cambio el flujo de caja nos indica cuál va a ser nuestra disponibilidad de
efectivo para hacer frente a las obligaciones o necesidades de corto plazo.

Por ejemplo, si se vende una máquina a un cliente, y éste paga con 1 cheque al día la
mitad del valor de la venta (el 50%) y con un cheque a fecha para el mes siguiente el 50%
restante, la caja sólo mostrará la entrada del 50% del valor de venta de la máquina, pero
el Estado de Resultados reflejará la venta del producto por el total (100%) y el
reconocimiento del costo contable de la máquina.

RESULTADO OPERACIONAL Y NO OPERACIONAL

El resultado del ejercicio está compuesto por dos tipos, operacional y no operacional.
Mientras el resultado operacional comprende las transacciones asociadas al ejercicio
propio del giro del negocio, el resultado no operacional está compuesto por las
transacciones que no tienen relación con el giro del negocio.

El Resultado Operacional o Resultado de Explotación está compuesto por aquellas cuentas

de Ingresos y Egresos que están directamente relacionadas con la operación del negocio,
las cuales son:

• Ingresos por ventas.

• Costos de Ventas (menos)
• Gastos de Administración y Ventas (menos): Estos son los gastos para promover y vender
los productos o servicios del negocio. Ejemplo: Sueldos, luz, arriendo, publicidad, etc.

El Resultado No Operacional o fuera de la Explotación, está compuesto por aquellas

cuentas de Ingresos y Egresos que no están relacionadas directamente a la operación del
negocio, las cuales son:

96
• Ingresos Financieros: intereses ganados por inversiones.
• Ingresos Fuera de Explotación: Como venta de activo fijo.
• Gastos Financieros: intereses por préstamos bancarios.
• Corrección Monetaria: revalorización de activos, pasivos y patrimonio.

Al sumar ambos tipos de resultados, obtendremos el “Resultado antes de impuestos”. Acto

seguido se debe deducir el impuesto a la renta y así se tendrá la ganancia o pérdida
definitiva.

ITEM MONTOS $
Ingresos por Venta de Productos 10.000
Costo de Venta -4.500
Gasto de Administración y Ventas -1000
Resultado Operacional 4.500
Ingresos Financieros 0
Gastos Financieros 700
Corrección Monetaria 100
Resultado No Operacional 800
Resultado Antes de Impuesto 3.700
Impuesto a la Renta (17%) 629
Resultado después de Impuesto 3.071

Ahora realicemos el Estado de Resultados de nuestro negocio:

Utilice la información del mes recién pasado.

ITEM MONTOS $
Ingresos de la Explotación
Costo Producción
Costo Administración y Ventas
Resultado Operacional
Ingresos Financieros
Gastos Financieros
Corrección Monetaria
Resultado No Operacional
Resultado Antes de Impuesto
Impuesto a la Renta (17%)
Resultado después de Impuesto

97
04. EL BALANCE

“Es el documento contable que refleja la situación patrimonial de nuestro negocio en un

momento del tiempo”.

El Balance consta de tres partes, activos, pasivos y patrimonio. La legislación exige que
este documento sea imagen fiel del estado patrimonial de la empresa.

• Activo: Son todos los bienes y derechos de una empresa susceptibles de ser valorados en
dinero. Está formado por todos los valores, propiedad de la empresa o institución, cuya
fuente de financiamiento originó aumentos en las cuentas pasivas. Conjunto de bienes y
derechos reales y personales sobre los que se tiene propiedad.
• Pasivo: Son todas las obligaciones adquiridas con terceros, que contribuyen al
funcionamiento del negocio. Por ejemplo: Cuentas por pagar, préstamos bancarios, deuda
de largo plazo, etc.

• Patrimonio: es la diferencia del Activo y el Pasivo contable del negocio y que representan
los aportes de los dueños o accionistas más los resultados no distribuidos.

Activos = Pasivos + Patrimonio

Se puede decir que todo lo que una empresa posee (sus activos), menos lo que debe (sus
pasivos) es lo que efectivamente tiene (su patrimonio). En consecuencia:

Patrimonio = Pasivos - Activos

También diríamos que si a la suma de los activos que posee el negocio le restamos el total
de obligaciones con terceros (lo que debemos), nos dará como resultado lo que realmente
aportaron los dueños.

Todo aumento de un activo también debe reflejar:

• Una disminución de otro activo y/o
• Un aumento de un pasivo y/o
• Un aumento del patrimonio.

Ejemplo 1

Un aumento de Caja (activo) también debe reflejar:

• Una disminución de las Existencias (activo)
• Un aumento de crédito bancario (pasivo)
• Un aumento de Capital aportado por los socios (patrimonio)

Asimismo, toda reducción de un activo debe reflejar:

• Un aumento de otro activo y/o
• Una disminución de un pasivo y/o
• Una disminución del patrimonio.

98
Ejemplo 2

Una disminución de Caja (activo) debe ir acompañada de:

• Un aumento de mercaderías (activo) y/o
• Una disminución de deuda bancaria (pasivo) y/o
• Una disminución del Capital (patrimonio)

CUENTAS DEL BALANCE

Una Cuenta es un registro en que se acumulan todos los movimientos referidos a un
elemento financiero de la empresa. Según la Circular N° 1501 del S.I.I. se clasifican de la
siguiente manera:

CUENTAS DE ACTIVO CUENTAS DE PASIVO

ACTIVO CIRCULANTE PASIVO CIRCULANTE
Caja Obligaciones a Corto Plazo
Cuentas por Cobrar Obligaciones de Largo Plazo con
Deudores Varios vencimiento a menos de un año
Existencias Cuentas por Pagar
(mercaderías, materia prima Provisiones
productos en proceso,
productos terminados) Retenciones
Impuesto a la Renta
Impuesto por Recuperar (IVA)
PASIVO A LARGO PLAZO
ACTIVO FIJO Obligaciones a Largo Plazo con
Terrenos vencimiento a más de un año
Construcciones
Instalaciones
Maquinarias PATRIMONIO
Equipos Capital
Depreciación (Acumulada) (Aportes efectuados por los
accionista)
OTROS ACTIVOS Reservas
(Resultado de ejercicios
Inversiones anteriores)
Deudores a Largo Plazo (+ de 1 año) Resultado del Ejercicio
Activos Intangibles (Marca, patente) (Ganancia o pérdida del período
Amortización en ejercicio)

99
05. REGISTRO DE LA INFORMACIÓN

En contabilidad todas las transacciones que realice la empresa deben ser registradas. Este
registro se llama “asiento” contable.

Se denomina “asiento contable” a cada uno de los registros de cualquier operación que se
realizan en un negocio o empresa con fines de contabilidad. Los asientos contables deben
ser registrados de forma independiente y de manera cronológica.

Para registrar la información se debe conocer el principio de “La partida doble”. Este se
basa en que en cada operación intervienen al menos dos partes.

La idea es que no hay origen sin destino, ni destino sin origen. Por ejemplo, si sacamos
dinero del banco (origen) en algún sitio lo habremos puesto o a alguien se lo habremos
entregado (destino). Si hemos ingresado dinero en el banco (destino) de algún sitio habrá
salido (origen).

La partida doble, por tanto, consiste en realizar en cada asiento un apunte doble. Por un
lado, se reflejan las inversiones realizadas, y por otro, la financiación de las operaciones de
la empresa. Dicho de otra manera, de un lado se reflejará el destino de la operación
efectuada, y de otro, el origen de los fondos empleados para esa operación.

Como registro un Asiento Contable

Teniendo claro el concepto de la Partida Doble podremos registrar los asientos contables
en los libros de la contabilidad. En este momento aparecen nuevos conceptos que debemos
dominar.
 Debe: denominaremos Debe al lado izquierdo del asiento, o de la cuenta. En el
Debe se anotarán los incrementos de inversiones, o las disminuciones de
financiaciones.
 Haber: denominaremos Haber, al lado derecho de la cuenta o asiento. En el Haber
se anotarán las disminuciones de inversiones y los aumentos de financiaciones.
 Cargo: denominaremos Cargo a las anotaciones practicadas en el Debe.
 Abono: denominaremos Abono a las anotaciones practicadas en el Haber.

Las cuentas se pueden registrar en el debe (cargo) o haber (abono):

- Débito: aumento de activo o disminución de pasivo o patrimonio

- Crédito: Disminución de activo o aumento de pasivo o patrimonio.

La suma del Debe (cargos) tiene que ser siempre igual a la suma del Haber (abonos). Esto
proporciona un sistema sencillo para detectar errores. A esto se le denomina cuadrataje.

100
ANALIZANDO UN BALANCE

El Balance nos da información importante y certera sobre la situación de nuestro negocio:

• Liquidez: es la capacidad que tiene un activo para transformarse en dinero.
• Solvencia: es la capacidad de cubrir deudas y obligaciones a corto plazo.
• Exigibilidad: vencimiento de las obligaciones (pasivos) en un plazo o fecha determinada,
sin importar los montos de estas.
• Capital de Trabajo: Es la cantidad de recursos de corto plazo que requiere una empresa
para la realización de las actividades del negocio. Es equivalente a la diferencia entre el
activo circulante y el pasivo circulante.

Capital de Trabajo = Activo Circulante – Pasivo Circulante

Podemos decir que el Capital de Trabajo, es la diferencia entre el activo que podemos
hacer efectivo de manera rápida y las deudas que tenemos que pagar en el corto plazo. Si
esta diferencia es positiva, entonces tenemos el dinero suficiente para trabajar, en caso
contrario, todo el dinero que tenemos deberá ser dirigido al pago de nuestras deudas a
corto plazo.

Analicemos el Balance de nuestro negocio.

1. ¿Tenemos liquidez en nuestro negocio?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
2. ¿Es solvente?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

3. ¿Con cuánto “Capital de Trabajo” contamos en este momento?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

Resumen de lo aprendido

 La contabilidad nos permite medir la actividad del negocio y procesar la medición

en informes y estados financieros que permitan comunicar resultados y hallazgos a
los encargados de tomar las decisiones.
 Existen tres herramientas fundamentales que se utilizan en el negocio Estado de
Resultado, Flujo de Caja y Balance.

101
EL EMPRENDEDOR COMO LIDER

OBJETIVO DEL CAPÍTULO

Al terminar este capítulo, el alumno será capaz de:
 Identificar sus fortalezas y debilidades como líder.
 Poder aplicar herramientas de liderazgo que faciliten el trabajo en equipo.

01. ¿QUÉ ES EL LIDERAZGO?

Según el Diccionario de la Lengua Española (1986), liderazgo se define como la dirección,

jefatura o conducción de un partido político, de un grupo social o de otra colectividad. El
Diccionario de Ciencias de la Conducta (1956), lo define como las "cualidades de
personalidad y capacidad que favorecen la guía y el control de otros individuos".

Otras definiciones son: -"El liderazgo es un intento de influencia interpersonal, dirigido a

través del proceso de comunicación, al logro de una o varias metas"

Idalberto Chiavenato, (1993), Destaca lo siguiente:"Liderazgo es la influencia interpersonal

ejercida en una situación, dirigida a través del proceso de comunicación humana a la
consecución de uno o diversos objetivos específicos".

El líder debe influir a la gente para que trabaje con entusiasmo en pro de objetivos
comunes. Es decir, debe tratar que las personas hagan lo que el líder espera, con
entusiasmo y convicción, no por obligación. El buen liderazgo se basa en las relaciones
humanas.

Ejercicio

1. ¿Qué impacto ha tenido en Ud. un mal liderazgo?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

2. ¿Qué impacto tiene en Ud. un buen liderazgo?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

02. IMPORTANCIA DEL LIDERAZGO

Una organización puede tener una planeación adecuada, control y procedimiento de

organización eficiente y no sobrevivir ante la falta de un líder apropiado. Por el contrario,
muchas organizaciones con una planeación deficiente y malas técnicas de organización y
control han sobrevivido debido a la presencia de un liderazgo dinámico.

102
03. EL ROL DEL LIDER

El líder tiene que cumplir con distintos papeles o roles. Entre ellos:
Hacer participar a los miembros. La participación es el proceso a través del cual el director
proporciona a los miembros, en sus debidas condiciones, oportunidades diversas y variadas
para intervenir en las decisiones que les afecten. Es sinónimo de tener confianza con esas
personas.
Favorecer la cohesión. Es aquel proceso a través del cual surge entre el coordinador y los
integrantes del grupo, ese sentido del NOSOTROS. Esto puede responder a un sentimiento
afectivo, de bienestar entre los distintos miembros. Debe considerar que:
 Procurar que el grupo sea reducido.
 Conseguir una imagen pública.
 Estimular la interacción entre los miembros.
 Hacer énfasis en los intereses comunes.
 Señalar los logros de los competidores.
 Aclarar los objetivos del grupo.
 Asignar a cada grupo de trabajo (parte de la opción vital que se realiza dentro del
grupo).
 Saber canalizar los talentos hacía los objetivos que se proponen.
 Reforzar las contribuciones de cada miembro.
 Recordar que se necesitan mutuamente para realizar la tarea.

Dar confianza. Los colaboradores deben poder plantear sus inquietudes sin que ello les
traiga consecuencias.
Ser tolerante. El líder debe aceptar distintos puntos de vista.
Motivar a los trabajadores. Debe dar ánimos a los trabajadores cuando se desmotivan,
debe buscar que los colaboradores entreguen lo mejor se sí.

Responda las siguientes preguntas

1. Recuerde a una persona que haya sido un líder para usted.

___________________________________________________________________________

2. Describa 3 características típicas de ese líder.

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

3.Compare con los demás alumnos 4 características que están presentes en los lideres
elegidos.
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

103
04. CARACTERÍSTICAS DEL LÍDER

Un verdadero líder debe tratar de tener las siguientes características, las cuales se tienen o
pueden ser aprendidas.

Capacidad de comunicarse. La comunicación es en dos sentidos. Debe expresar claramente

sus ideas y sus instrucciones, y lograr que su gente las escuche y las entienda. También
debe saber "escuchar" y considerar lo que el grupo al que dirije le expresa.

Inteligencia emocional. Salovey y Mayer (1990) definieron inicialmente la Inteligencia

Emocional como -la habilidad para manejar los sentimientos y emociones propios y de los
demás, de discriminar entre ellos y utilizar esta información para guiar el pensamiento y la
acción.- Los sentimientos mueven a la gente, sin inteligencia emocional no se puede ser
lider.

Capacidad de establecer metas y objetivos. Para dirigir un grupo, hay que saber donde
llevarlo. Sin una meta clara, ningún esfuerzo será suficiente. Las metas deben ser
congruentes con las capacidades del grupo. De nada sirve establecer objetivos que no se
pueden cumplir.

Capacidad de planeación. Una vez establecida la meta, es necesario hacer un plan para
llegar a ella. En ese plan se deben definir las acciones que se deben cumplir, el momento en
que se deben realizar, las personas encargadas de ellas, los recursos necesarios, etc.

Un líder conoce sus fortalezas y las aprovecha al máximo. Por supuesto también sabe
cuáles son sus debilidades y busca subsanarlas.

Un líder crece y hace crecer a su gente. Para crecer, no se aferra a su puesto y actividades
actuales. Siempre ve hacia arriba. Para crecer, enseña a su gente, delega funciones y crea
oportunidades para todos.

Tiene carisma. Carisma es el don de atraer y caer bien, llamar la atención y ser agradable a
los ojos de las personas. Para adquirir carisma, basta con interesarse por la gente y
demostrar verdadero interés en ella; en realidad, en el carisma está la excelencia. Se
alimenta con excelencia, porque es lo más alejado que hay del egoísmo. Cuando un líder
pone toda su atención en practicar los hábitos de la excelencia, el carisma llega y como una
avalancha cae un torrente sobre el líder.

Es Innovador. Siempre buscará nuevas y mejores maneras de hacer las cosas. Esta
característica es importante ante un mundo que avanza rápidamente, con tecnología
cambiante, y ampliamente competitivo.

Un líder es responsable. Sabe que su liderazgo le da poder, y utiliza ese poder en beneficio
de todos.

104
Un líder esta informado. Se ha hecho evidente que en ninguna compañía puede sobrevivir
sin líderes que entiendan o sepan cómo se maneja la información. Un líder debe saber
cómo se procesa la información, interpretarla inteligentemente y utilizarla en la forma más
moderna y creativa.

05. TIPOS DE LIDERAZGO

Existen distintos tipos de liderazgo; sin embargo, el buen líder sabrá ocupar los distintos
tipos de liderazgo de acuerdo a las situaciones y de las características de sus dirigidos.

EL LÍDER AUTÓCRATA: Un líder autócrata asume toda la responsabilidad de la toma de

decisiones, inicia las acciones, dirige, motiva y controla al subalterno. La decisión y la gula
se centralizan en el líder. Puede considerar que solamente él es competente y capaz de
tomar decisiones importantes, puede sentir que sus subalternos son incapaces de guiarse a
sí mismos o puede tener otras razones para asumir una sólida posición de fuerza y control.
La respuesta pedida a los subalternos es La obediencia y adhesión a sus decisiones. El
autócrata observa los niveles de desempeño de sus subaltenos con la esperanza de evitar
desviaciones que puedan presentarse con respecto a sus directrices.

EL LÍDER PARTICIPATIVO: Cuando un líder adopta el estilo participativo, utiliza la consulta,

para practicar el liderazgo. No delega su derecho a tomar decisiones finales y señala
directrices específicas a sus subalternos, pero consulta sus ideas y opiniones sobre muchas
decisiones que les incumben. Si desea ser un líder participativo eficaz, escucha y analiza
seriamente las ideas de sus subalternos y acepta sus contribuciones siempre que sea
posible y práctico. El líder participativo cultiva la toma de decisiones de sus subalternos
para que sus ideas sean cada vez más útiles y maduras.

Impulsa también a sus subalternos a incrementar su capacidad de auto control y los insta a
asumir más responsabilidad para guiar sus propios esfuerzos. Es un líder que apoya a sus
subalternos y no asume una postura de dictador. Sin embargo, la autoridad final en asuntos
de importancia sigue en sus manos.

EL LÍDER LIBERAL: Mediante este estilo de liderazgo, el líder delega en sus subalternos la
autoridad para tomar decisiones. Puede decir a sus seguidores "aquí hay un trabajo que
hacer. No me importa cómo lo hagan con tal de que se haga bien". Este líder espera que los
subalternos asuman la responsabilidad por su propia motivación, guía y control. Excepto
por la estipulación de un número mínimo de reglas, este estilo de liderazgo, proporciona
muy poco contacto y apoyo para los seguidores. Evidentemente, el subalterno tiene que ser
altamente calificado y capaz para que este enfoque tenga un resultado final satisfactorio.

Ejercicio muy personal

1. Identifiquemos frente a cada práctica de liderazgo, lo que tengo y lo que debo aprender.
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

105
06. COMUNICACIÓN, UNA HERRAMIENTA PARA EL LIDERAZGO

Varias disciplinas han estudiado la comunicación, por la importancia que tiene en la

interrelación de los seres vivos. Sin embargo, usaremos la siguiente definición:
Comunicación es intercambiar información con otros individuos de tal forma que ellos nos
entiendan a nosotros y nosotros entendamos lo que ellos quieren decirnos.

07. EL PROCESO DE COMUNICACIÓN

1) EMISOR:
Es aquella persona u organización que desea enviar un mensaje y lo transmite por medio de
un canal o medio hasta un receptor, es el que genera el mensaje.

2) MENSAJE
Es el contenido de la información, es lo que se desea transmitir al receptor o a los
receptores.

3) CANAL
Es el medio por el cual se transmite el mensaje, es le medio por el cual se conecta el emisor
y el receptor.
Ejemplos: el aire, línea telefónica, la señal de televisión, etc.

4) BARRERA O INTERFERENCIA
Son las distorsiones o alteraciones que sufre el mensaje desde el emisor hasta el receptor.
La barreras o interferencias hacen que el mensaje pierda su intensidad o se mal interprete.

5) RECEPTOR
Es a quien está dirigido el mensaje, realiza el proceso inverso al del emisor. Existen dos
tipos de receptores, el pasivo el cual sólo recibe el mensaje, y el receptor activo que recibe
el mensaje y también lo interpreta. Los receptores activos son los que nos retroalimentan.

106
6) RETROALIMENTACIÓN
Es la acción de devolver la interpretación del mensaje al emisor. Así es como se interactúa
en el proceso comunicativo. La retroalimentación puede ser positiva (cuando fomenta la
comunicación) o negativa (cuando se busca cambiar el tema o terminar la comunicación). Si
no hay retroalimentación, entonces sólo hay información, no nos estamos comunicando.

08. TIPOS DE COMUNICACIÓN

La comunicación puede ser verbal o no verbal.

La comunicación no verbal puede ser visual, acústica, etc. Una parte importante de la
comunicación no verbal es el lenguaje corporal, este da énfasis a nuestra comunicación
verbal. Las expresiones de la cara, las manos y la postura del cuerpo, es muy importante en
las situaciones laborales. Ejemplo de ello son el contacto visual, el movimiento de los ojos,
las sonrisas, el contacto físico, el levantar la ceja, etc.

Ejercicio Práctico

1. Piense en una situación en la cual Ud. se sintió no escuchado.

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

2. Enumere los gestos (lenguaje no verbal) de la otra persona, que le llevaron a sentirse no
escuchado.
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

3. Ahora piense en sus propias actitudes ¿ha tenido usted gestos o actitudes parecidas? ¿Las
puede mejorar?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

PARA COMUNICARNOS MEJOR

Para mejorar la forma en la cual nos comunicamos, debemos identificar algunas habilidades
que facilitan dicho proceso. A continuación, le mostraremos 4 habilidades más comunes
para comunicarse.

1) EMPATÍA
Es la habilidad de tratar de estar en la situación o en el lugar de la otra persona. Como se
dice popularmente 'es ponerse en los zapatos del otro.
Ejemplo de error:
Cliente: “Tengo mucho frío”,
Atendedor: “Un café le vendría bien”.
Formas de mejorar:
 Demuestre que Ud. está interesado.
 Haga una pregunta relacionada con el tema (¿de dónde viene?)

107
2) EXPRESIÓN EFICAZ
Esta habilidad es capaz de entregar el significado de los mensajes con claridad, es capaz de
utilizar las distintas formas de comunicación.
Ejemplo de error:
Cliente: “Hace Calor”,
Atendedor: (levanta los hombros mientras habla) “acá hay aire acondicionado”.
Formas de mejorar:
Piense bien la respuesta antes de decirla.
Se debe ser coherente entre el lenguaje corporal y lo que Ud. dice.

3) ASERTIVIDAD
La asertividad es la forma de expresión verbal y no verbal mediante la cual se expresa la
persona; sin embargo, se deben tomar las siguientes consideraciones: el momento
apropiado, el lugar adecuado, la forma adecuada, la persona apropiada, etc. Todo lo
anterior con el propósito de que se entienda lo que está sucediendo, su impacto y posibles
consecuencias.

Ejemplo de error:
Cuando uno tiene mucho trabajo y necesita concentración, trata mal a la persona que llama
por teléfono.
Formas de mejorar:
Debe considerar atender el teléfono de manera amable, nunca se sabe quién estará
llamando.

4) ESCUCHA ACTIVA
Es la habilidad de escuchar no sólo lo que la persona está expresando directamente, sino
también los sentimientos, ideas o pensamientos que subyacen a lo que se está diciendo.
Ejemplo de error:
- El cliente pide información sobre algo.
El vendedor, se encuentra en el PC y no le presta atención.
Formas de mejorar:
 Mirar a los ojos a la persona que le está hablando.
 Confirme que usted está entendiendo, realizando alguna pregunta.

09. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

¿Qué es un conflicto?

Según JA Marina, el obstáculo que dificulta nuestro avance y a veces nos paraliza. También
es una decisión difícil de tomar. Pero que sea difícil no significa que no se pueda abordar.
Son pocas las cosas que no tienen ninguna solución... quizás solamente haya una.

Antes de empezar a recorrer los pasos necesarios para solucionar un conflicto y tomar una
decisión, es importante recordar que:

108
No existe problema cuando no hay más que una solución; pero habitualmente hay muchas
soluciones entre las cuales elegir.
Los dilemas (del tipo blanco/negro) son más una construcción mental que una realidad;
además las soluciones extremas no suelen ser las mejores.
Nuestros pensamientos influyen de modo determinante en nuestras emociones y son
previos a las mismas. Si por la calle, alguien me toca la espalda y pienso que me quiere
robar el bolso, tendré una reacción de defensa frente al agresor (que luego puede resultar
ser un amigo que quería saludarme).

Podemos clasificar los conflictos en:

Gana – pierde. Ocurre cuando una de las partes evita el enfrentamiento de forma
sistemática por pereza, desidia o miedo. Son personas que evitan el conflicto a priori y
prefieren perder de entrada en lugar de enfrentarse al otro, independientemente que
puedan tener sus razones. El conflicto les genera angustia y la única salida que encuentran
es la huída. Negar el conflicto no parece ser una solución adecuada a menos que el tema
sea de poca importancia. Lo mejor es encontrar la forma oportuna de enfrentarse a ello y
confrontar. En esta clase de conflictos también están los que quieren y pretenden vencer
siempre. Son los que no escuchan razones, porque su punto de vista es absolutamente
correcto. Consiguen imponer su opinión cuando el otro es débil, frágil o en algún modo
dependiente e inferior.

Pierde – pierde. Los conflictos donde ambas partes pierden son los conflictos mal
manejados y mal resueltos. Son fácilmente reconocibles porque las personas se quedan con
una sensación de insatisfacción, frustración, impotencia y soledad. Son conflictos en los que
la falta de escucha, el juzgar al otro de entrada, las posturas extremas y el lenguaje ofensivo
van distanciando a las personas involucradas hasta construir barreras de prejuicios que
pueden minar una relación. El afecto por el otro nos puede jugar malas pasadas, cuando
todo lo que estamos haciendo es "por él". El chantaje emocional, explícito o involuntario,
también debilita la relación e introduce deficiencias en el desarrollo emocional, psicológico
y humano. El resultado pierde-pierde se da no sólo cuando se pierde la batalla, sino cuando
de alguna forma se pierde también algo de la otra persona.

Gana – gana es el conflicto positivo que aquí quisiéramos enfocar. Se gana a través de la
comprensión del otro y la negociación de los valores en juego. Se gana cuando se aprende y
cuando se crece, al menos un poco. Se negocian las condiciones, los tiempos, las
modalidades, etc. para solucionar el conflicto. Todos ceden algo y todos ganan algo. Este
parece el modo más eficaz y sano para enfrentarse a situaciones conflictivas. Lo importante
no es cómo eliminar o prevenir el conflicto, sino cómo sostener una controversia animada,
en lugar de disputas letales.

Vamos a desarrollar algo más todo esto.

109
Procedimiento para resolver conflictos y tomar decisiones

Dependiendo del ámbito, cada persona puede tener conflictos:

 consigo misma => conflictos de conciencia.

 con otras personas => conflictos interpersonales.
 con la sociedad => conflictos sociales.

Al resolver conflictos se puede aprender y también se puede enseñar. Las técnicas de las
que vamos a tratar sirven tanto para resolver las situaciones conflictivas ya existentes,
como para prevenir otras en el futuro.

6 pasos para abordar los conflictos.

1) ¿Cuál es el problema? Definir de forma clara y concisa el tema. Este primer paso es de
fundamental importancia. La primera pregunta clave para todo el proceso de resolución,
nos obliga a definir el problema en cuestión de forma clara, concisa y concreta:

 Utilizar palabras sencillas y

 Formular el problema en una frase,
 utilizando un lenguaje adecuado.

La formulación del problema ha de ser clara y no muy larga. La frase utilizada debería
definir el problema de una forma muy concreta. Es muy importante utilizar un lenguaje
descriptivo, para no plantear el asunto con juicios de valor que descalifiquen de entrada
situaciones, personas o acciones.

2) ¿Quién tiene el problema? A cada uno su problema. Todas las cosas pueden ser
observadas bajo diferentes puntos de vista. Lo mismo ocurre con los problemas. Por eso lo
que es un problema para alguien, puede no serlo para otra persona. Los problemas no
existen “de por sí”, en abstracto, sino que siempre existen “para alguien”. Yo tengo un
problema. Si su solución depende de mí, entonces no hay conflicto con otras personas: es
mi problema. En casi todos los conflictos subyace un manejo de poder, ya que cada una de
las partes cree que tiene la mejor forma de solucionarlo y por ello trata de imponerlo.

3) ¿Qué sabemos sobre el tema? Adquirir información. Es muy difícil que conozcamos todo
sobre la cuestión que nos preocupa. Si nuestro colaborador llega tarde, podremos tener
varias hipótesis sobre la razón de su retraso (desde las más fantasiosas hasta las más
catastróficas), pero realmente no sabremos qué ha ocurrido hasta que no se lo
preguntemos.

4) ¿Existen alternativas? Generar alternativas. Generalmente estamos acostumbrados a ver

las cosas como “blancas” o “negras”, es decir, de forma dilemática. En la realidad, la mayor
parte de las personas nos movemos en una infinita “gama de grises”, que es la vida; pero
ante situaciones de conflicto, tenemos la tendencia a exagerar los extremos. Este tirar de la
cuerda generalmente lleva a la ruptura, que no suele ser gratificante para nadie. La ruptura
es el final del diálogo y de la posibilidad de solucionar un conflicto de forma positiva.

110
5) ¿Qué curso de acción elegimos? Elegir una solución. Una vez considerados los pro y los
contra de cada una de las alternativas generadas, se puede elegir. No tiene porqué haber
una única solución. Varias entre ellas pueden ser adecuadas. Dependerá de la valoración
que se haga en relación a sus implicaciones y sobre todo sus posibles consecuencias. Las
soluciones intermedias, y no las extremas, suelen ser las más adecuadas, pues ninguna de
las partes se verá completamente afectada. No es cuestión de que alguien gane y el otro
pierda, sino de que ambos ganen algo y crezcan.

6) ¿Ha sido una elección acertada? Actuar y verificar. Una vez puesta en marcha la solución
elegida, habrá que valorar las consecuencias. Si el conflicto parece haberse solucionado de
forma suficientemente buena, nos congratularemos por los resultados conseguidos (a veces
nos olvidamos subrayar lo que hacemos correctamente). En caso contrario, se optará por
volver al punto 4 y escoger otra solución. La clásica expresión de “te lo había dicho” no sirve
de mucho: es importante creer que existe una solución más adecuada y seguir trabajando
para encontrarla y realizarla. No hay que olvidar que somos responsables de las
consecuencias de nuestras decisiones y acciones, independientemente de que hayamos
acertado o no.

Es importante diferenciar conflictos mayores de conflictos menores.

Resumen de lo aprendido:
 El líder debe influir a la gente para que trabaje con entusiasmo en pro de objetivos
comunes.
 El rol del líder principalmente es hacer participar a los miembros de la organización,
favorecer la cohesión, dar confianza, ser tolerante y motivar.
 El líder debe favorecer el proceso de comunicación.
 El líder debe saber resolver conflictos.

111
ADMINISTRANDO MI NEGOCIO

OBJETIVO DEL MÓDULO

Este módulo tiene como objetivo que usted pueda aplicar, integrar y relacionar lo
aprendido en los 6 módulos anteriores. Además, en este módulo podrá ser capaz de
elaborar su propio plan de negocios.

01. EMPRESA V/S ORGANIZACIÓN, CONCEPTOS DE EFICIENCIA Y EFICACIA

Es importante entender la diferencia entre organización y empresa para comenzar a
entender los conceptos básicos de administración y gestión.

¿Qué se entiende por Organización?

Una organización es un grupo de personas que actuando coordinadamente buscan
alcanzar, en forma eficiente y eficaz, una meta u objetivo, que no podrían cumplir en forma
individual.

¿Qué es una Empresa?

Una Empresa es un conjunto de personas, recursos materiales, económicos y técnicos
organizados que se utilizan para alcanzar un objetivo económico. El objetivo esencial es
producir bienes o prestar servicios que satisfagan las necesidades de los clientes

Para Pensar....:
Un grupo de personas que van en un microbús hacia su lugar de trabajo ¿corresponde a
una organización o empresa?
 Es un grupo o conjunto de personas
 Grupo que tiene una meta u objetivo “llegar a su trabajo”
 No pueden cumplir esta meta de forma individual

Respuesta
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

Se puede formar una organización sin ser una empresa, para ser empresa hay un conjunto
no sólo de personas, sino otros recursos organizados para alcanzar principalmente un
objetivo económico.

Ejemplo de Recursos necesarios en una Empresa:

Recursos Recursos
Recursos Naturales Recursos Humanos
Tecnológicos Financieros

Tierra, bosques, etc. Habilidades Pueden ser tangibles Fondos necesarios

(no los hace la físicas/mentales como una para adquirir los
gente) utilizadas por la computadora, recursos naturales,
gente para producir intangibles como tecnológicos y
bienes y servicios. una aplicación virtual humanos necesarios.
o un sistema.

112
La pregunta es ¿cómo organizo estos recursos de forma de obtener la meta planteada? Y es
aquí donde surgen 3 conceptos: Eficacia, Eficiencia y Productividad.

• Eficacia: Alcanzar las metas sin consideración al costo incurrido

• Eficiencia: Alcanzar el cumplimiento de metas con el mínimo de recursos
financieros, materiales y humanos, combinados en forma óptima.
• Productividad: Relación entre los recursos utilizados y la cantidad de productos o
servicios entregados medidos, por ejemplo, dentro de un período.

De un ejemplo de uso de estos 3 conceptos:

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

02. CONOCIMIENTO DEL NEGOCIO - GESTION DEL NEGOCIO

Cuando se tiene una idea de negocio y se quiere lograr un emprendimiento exitoso, se debe
conocer el negocio, de manera de “hacer las cosas bien”, pero además es vital el “saber
gestionar el emprendimiento o negocio”. Ambas habilidades las debe poseer o adquirir el
emprendedor. Sin embargo, las dos no son suficientes para alcanzar el éxito.

Podemos tener un excelente producto; único, de calidad, pero una mala gestión, por
ejemplo no coordinar su almacenamiento en las condiciones adecuadas, puede hacer que
el producto no llegue al cliente en las condiciones óptimas, lo que puede traer
consecuencias desastrosas para la empresa.
También podemos ver que una buena gestión, no es suficiente para alcanzar el éxito, si
por ejemplo el producto no es de la calidad que espera el cliente.

QUE ENTENDEMOS COMO CONOCIMIENTO DEL NEGOCIO “HACER LAS COSAS BIEN”
Un empresario es quien desarrolla un emprendimiento o proyecto nuevo, sea éste
económico, social o personal, generalmente los proyectos están relacionados con las
habilidades o la experiencia del emprendedor.

Piense ¿Por qué desarrolla o desarrollará este emprendimiento?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

En ese sentido, entendemos “CONOCIMIENTO DEL NEGOCIO” como los conocimientos

teóricos y prácticos y las habilidades respecto de la elaboración de un determinado
producto o la prestación de un servicio. Por ejemplo, saber fabricar ropa, saber comprar y
vender para un minimarket, etc. Este concepto se conoce como KNOW HOW y es
considerado un importante activo en la empresa.

113
Piense...

¿Cuáles son los conocimientos que tengo del Negocio en el que me voy a involucrar?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

¿Qué conocimiento tengo del Producto o Servicio que voy a producir o prestar?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

¿Qué conocimiento tengo del mercado?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

La respuesta a estas preguntas mostrará cuales son las fortalezas que posee para montar el
negocio.

Si detectamos debilidades o carencias que perjudiquen el que hagamos las cosas bien, 5
consejos prácticos:

1. Realizar cursos de formación teórico -práctico para adquirir competencias que nos
permitan hacer las cosas bien. Estamos en la era de la información, hoy en día, lo que
hemos aprendido se vuelve obsoleto rápidamente. Lo importante es qué tan rápido
aprendemos, cambiamos y nos adaptamos a la nueva información. Necesitamos más
educación para convertir el dinero que ganamos por nuestro trabajo en dinero a largo
plazo.
2. Adquirir experiencia a través de un trabajo donde pueda desarrollar esas habilidades,
emplearse en el área donde desarrollará su emprendimiento, le dará conocimiento del
mercado, cliente y los procesos para producir determinado bien o servicio. La verdadera
inteligencia consiste en saber lo que es apropiado mas allá de saber únicamente si algo
es "bueno o malo".
3. Aprender de los errores: La educación en general se enfoca primeramente en las
habilidades y castiga los errores. Por lo que muchas veces las personas no quieren hacer
nada para no cometer errores. Ponemos demasiado énfasis en la necesidad de sentir
que estamos en lo correcto y en el temor de fallar. El temor de fallar es lo que hace que
mucha gente deje de intentar. Debemos aprender actuando.
4. Buscar un mentor. De quien pueda aprender, gente que haya logrado lo que deseamos
lograr.
5. Buscar socios o colaboradores estratégicos que permitan complementar la falta de
conocimiento o experiencia.

114
LA ADMINISTRACION Y LA GESTIÓN

¿Cuáles son las características de la administración?

 La administración sigue un propósito
 La administración está orientada a la acción
 La administración involucra el trabajo en equipo y la delegación
 No basta con administrar, sino que se debe administrar hábil y eficazmente

¿Qué es la Gestión?

Se refiere al manejo coordinado de las actividades administrativas y productivas propias de

la microempresa. El ser propietario de una microempresa o emprendimiento lleva a la tarea
ineludible de saber gestionar para tomar decisiones.

El saber gestionar implica planificar, organizar, dirigir y controlar las acciones de la

empresa, buscando un objetivo que corresponde a lo que nos hemos planteado.

Diferencias entre Administración y Gestión

1. Para gestionar se debe poseer o desarrollar una capacidad estratégica orientada a

lo externo buscando siempre la innovación y otorgar un valor agregado al
emprendimiento. En administración, el horizonte de alcance es más reducido y se
aboca a manejar adecuadamente lo interno, operativo y funcional.
2. El administrador mantiene lo alcanzado por la empresa, quien gestiona, dirige
estratégicamente para alcanzar los mejores rendimientos y la mayor prosperidad.

Analizándonos:
1. Indique las actividades o tareas que usted hace normalmente en su negocio.
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

2. Separe las que corresponden a “Administración del negocio” de las que corresponden a
“gestión del negocio”.
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

3. ¿Cuánto tiempo invierte en cada una de estas tareas? ¿Por qué se dan estas diferencias?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

115
03. GESTIÓN EFICIENTE

Existen diversas teorías que entregan principios para lograr una buena gestión, todas tienen
como base estas 4 actividades:
 Planificar.
 Organizar.
 Dirigir.
 Controlar.

Planificar: Corresponde a la reflexión que se hace en el momento de iniciar un

emprendimiento o nuevo proyecto. Anticipación donde el emprendedor indica lo que
quiere hacer, donde quiere llegar y las acciones que debe realizar para conseguirlo.

Organizar: Implica definir las tareas de cada uno de los integrantes de la organización,
definir los procesos y asignar los recursos para ejecutar las acciones planificadas.

Dirigir: Es poner en funcionamiento la empresa, poner en marcha el proyecto, ejecutando

las acciones coordinadamente y usando los recursos disponibles para ello.

Controlar: Consiste en la medición de los resultados, verificar si todo se realiza conforme a

lo planificado. La finalidad es detectar y señalar faltas y errores, evaluar el cumplimiento y
tomar las acciones para mejorar.

En un proceso de gestión estas funciones están implícitas y son relevantes cuando se quiere
crear un negocio viable y con proyecciones.

Proceso o etapas de una Gestión Eficiente

Planificación
En esta etapa el emprendedor debe programar el futuro, teniendo clara la Visión, Misión y
Objetivos del negocio o proyecto.

Para Pensar...
Miremos el dialogo de Alicia y el Gato en el cuento de "Alicia en el País de las Maravillas" de
Lewis Carrol.

Alicia: ¿Me podría decir cuál es el camino que debo seguir?

Gato: Eso depende de dónde quieras ir
Alicia: Es que no sé donde quiero ir
Gato: Entonces da igual el camino que escojas

Primeramente, debemos definir ¿Por qué existimos? ¿Qué Queremos ser? y ¿Qué es
importante para nosotros?

116
a) ¿Por qué existimos?

El por qué existimos es nuestra Misión

• Es el propósito o razón de ser de nuestra organización, define lo que es la empresa, para
qué existe.
• En la misión debe identificar las características del producto o servicio, y tener una meta
clara y medible.

Un Ejemplo: Misión Coca Cola México “Refrescar al mundo en cuerpo, mente y alma.
Inspirar momentos de optimismo a través de nuestras marcas y acciones para crear valor y
dejar nuestra huella en cada uno de los lugares en los que operamos.”

Escribiendo mi misión:
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

b) ¿Qué queremos ser?

El que queremos ser, como quiero ser y dónde quiero estar, es la Visión, el sueño
alcanzable.

 Visión proporciona una imagen escrita de lo que la empresa quiere ser finalmente.
 Guía el desarrollo de la estrategia y organización, describe una nueva realidad
inspiradora, se puede lograr dentro de un período específico, se usa
primordialmente al interior de la empresa.
 El emprendedor debe visualizar el escenario, donde le gustaría estar, es mucho más
que sueños o anhelos, pues debe ser viable, realista y medible en el tiempo.

Ejemplo de Visión de Coca Cola “Utilidades: Maximizar el retorno a los accionistas, sin
perder de vista la totalidad de nuestras responsabilidades. Gente: Ser un excelente lugar
para trabajar, en donde nuestro personal se inspire para dar lo mejor de sí. Cartera de
Productos: Ofrecer al mundo una cartera de marcas de bebidas que se anticipan y
satisfacen los deseos y las necesidades de las personas. Socios: Formar una red de socios
exitosa y crear lealtad mutua. Planeta: Ser un ciudadano global, responsable, que hace su
aporte para un mundo mejor”.

Escribiendo mi Visión:
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

117
¿Qué es importante para nosotros?

Debemos definir los Valores de la empresa, los que nos encaminan en la dirección al logro
de la Visión y Misión, son las normas de conducta en todos los niveles.

Ejemplos de valores:
Respeto al medio ambiente, Democracia, Bienestar social, Igualdad

Escribiendo mis valores:

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

En la etapa de planificación:

 Fijo metas; las que deben ser grandes y eficaces, factibles y verificables, de largo
y corto plazo, diarias y cotidianas, concretas y claras, auténticas, específicas y
medibles.
 Me planteo objetivos que me permitan cumplir la meta;
 Considero Amenazas, Visualizo las oportunidades; utilizó como herramienta el
análisis FODA para examinar con qué cuento y qué me falta.
 Elaboro un plan de acción para cumplir con los objetivos y metas planteados.
 Busco formas de medir el cumplimiento, a través de indicadores, establezco
responsables, asigno plazos.
 Considero medidas alternativas frente a los posibles quiebres.

Definiendo Metas, planteándome objetivos:

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

Algunos instrumentos que nos ayudan con la planificación son la Carta Gantt, la Agenda, el
Calendario por ejemplo.

ORGANIZAR

En esta etapa me enfocaré en ¿Cómo lograr lo definido en la etapa de planificación y

Cuándo?
Es tiempo de elaborar un listado completo de las acciones que deberé realizar para cumplir
con los objetivos planteados. Si es necesario definir procesos, debo ponerlo por escrito en
forma simple y comprensiva. Además, debo determinar el personal con el que trabajaré y
sus funciones, entre otros aspectos. Es importante dar un orden cronológico a cada una de
las acciones que se desarrollarán.

118
Además, evaluaré ¿Qué necesito para hacerlo?
Identifico los recursos necesarios: dinero, horas de trabajo, máquinas, herramientas,
autorizaciones, permisos, etc. (revisar módulo “Cómo Producir”, “Formalizando mi
Negocio” y “Contabilidad para Microempresarios”).

Organizando mi emprendimiento
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

DIRIGIR

¿Cómo lidero el proyecto de emprendimiento?

En esta etapa se llevan a cabo las acciones planificadas utilizando los recursos asignados,
delegando lo que esté previsto y coordinando a las personas y procesos. (Revisar el modulo
“El Emprendedor como Líder)

Lo principal es saber qué personal necesitaré, cómo reclutarlo y cómo organizar a estas
personas al interior de la empresa.

CONTROLAR

Es necesario efectuar frecuentemente mediciones para comparar lo real con lo que

habíamos presupuestado.

En función de los resultados reales versus lo presupuestado, decido acciones que me

permitan fortalecer lo que va bien y corregir lo que va mal.

Las funciones Planificación, Organización y Dirección que forman parte de las etapas de
una gestión eficiente se encuentran detalladas en los módulos anteriores, faltando
profundizar la función de control la cual veremos a continuación.

04. CONTROLÁNDOLO TODO

El control de la gestión lo definimos como un Sistema de administración eficiente que

sirve para guiar la gestión microempresarial hacia los objetivos que tiene la organización.
Permite efectuar un seguimiento integral de las acciones que se planean y ejecutan y
determinar el avance periódico con el fin de ejercer acciones de retroalimentación y
correctivas en caso de incumplimiento o desviación.

En todo emprendimiento debe incluirse un Sistema de Control, el cual entendemos como

un conjunto de acciones, funciones, medios y responsables que garanticen, mediante su
interacción, conocer la situación de la organización en un momento determinado y nos
permitan tomar decisiones.

119
Un sistema de control con un enfoque estratégico debe ser capaz de medir el grado de
cumplimiento de los objetivos de la organización

El futuro no se puede prever en los términos en los que hasta ahora lo hemos entendido,
sino que es necesario inventárselo. Se hace necesario entonces para controlar la gestión de
nuestro negocio tener claro dónde queremos estar, cuáles son los logros que en un período
de tiempo queremos alcanzar y cuáles son nuestras opciones estratégicas fundamentales

Debemos conducir nuestro negocio con mediciones (indicadores) cuantitativos y

cualitativos que orienten las decisiones cotidianas y de largo plazo.
Para que el control de gestión sea eficiente, debe cumplir con algunos requisitos:
 Anticipa los cambios del entorno y su impacto en la empresa.
 Promueve el autocontrol de las personas mientras actúan y toman decisiones, pues
garantiza la motivación y la identificación con los objetivos de la empresa.
 Es complementado con un análisis formalizado de los resultados de la gestión interna.
 Es realizado por la alta dirección y por todos y cada uno de los componentes de la
organización.
 Se adapta a la cultura de la empresa y a las personas.
 No es realizado a posteriori, sino que es un ejercicio permanente de adaptación de la
organización al entorno.

Para Pensar:
En su negocio o emprendimiento, usted sabe lo que tiene y dónde quiere llegar pero no
planifica ni mide el avance ¿Cuáles serán las principales dificultades con las que se
encontrará?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

Definiendo indicadores
Los indicadores de gestión son medidas utilizadas para determinar el éxito de un proyecto o
una organización. Los indicadores de gestión suelen establecerse por los líderes del
proyecto u organización, y son posteriormente utilizados continuamente a lo largo del ciclo
de vida, para evaluar el desempeño y los resultados.

Los indicadores de gestión suelen estar ligados con resultados cuantificables, como ventas
anuales o reducción de costos.

Tipos de indicadores de gestión según los expertos: los indicadores de ventaja

competitiva, de desempeño financiero, de flexibilidad, de utilización de recursos, de calidad
de servicio y de innovación.

120
También los indicadores pueden clasificarse en tres dimensiones: económicos (obtención
de recursos), eficiencia (producir los mejores resultados posibles con los recursos
disponibles) y efectividad (el nivel de logro de los requerimientos u objetivos).

Criterios para establecer indicadores de gestión

Para que un indicador de gestión sea útil y efectivo, tiene que cumplir con una serie de
características, entre las que destacan: Relevante (que tenga que ver con los objetivos
estratégicos de la organización), Claramente Definido (que asegure su correcta recopilación
y justa comparación), Fácil de Comprender y Usar, Comparable (se pueda comparar sus
valores entre organizaciones, y en la misma organización a lo largo del tiempo), Verificable
y Costo-Efectivo (que no haya que incurrir en costos excesivos para obtenerlo).
Para dirigir nuestro negocio adecuadamente, tenemos que contar con datos relevantes
para la gestión del mismo.
Los datos que son relevantes son aquellos que nos entregan información completa y varían
de un negocio a otro, en función de sus actividades, objetivos, metas, etc.
Nosotros debemos definir qué es lo que queremos controlar, cómo lo haremos y cuál es
nuestra meta.

Formule 2 indicadores para su emprendimiento:

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

¿Por qué es importante medir?

Porque cuando tengamos que presentar el negocio a otras instituciones, no será suficiente
lo que hablemos o fundamentemos de él, es necesario aportar datos concretos que
sustenten los comentarios, especialmente cuantitativos. Las mediciones son como las
fotografías, entregan información objetiva e indiscutible.

¿Cómo se obtienen los datos?

Midiendo o cuantificando. Hacer mediciones aporta a su negocio:

SEGURIDAD
Las sucesivas mediciones entregan una valiosa información permitiendo reducir la
incertidumbre y por lo tanto, desarrollar proyectos más acertados, mejorar costos y
satisfacer mejor las necesidades del cliente.

EFICIENCIA
Las mediciones acertadas y en el momento oportuno, evitan costos innecesarios y
conducen hacia direcciones más correctas en el desarrollo de las tareas facilitando la toma
de decisiones, tanto en el proyecto como durante la marcha de las obras o de los procesos
involucrados.

121
DESARROLLO
Así como en una empresa el análisis serio y profundo de los datos otorga conocimiento que
abre nuevas perspectivas a los dueños, así también el desarrollo de la humanidad está en
cierta forma relacionado con los avances en materia de mediciones (muchos fenómenos
serían imposibles de analizar y, por consiguiente, de estudiar, si no existiera algún medio
para observarlos o medirlos).

05. CONSTRUYA SU SISTEMA DE CONTROL

Para controlar la gestión, podemos construir nuestro propio sistema de control que debe
basarse en la realización de presupuestos, planificación presupuestaria a corto plazo
(menos de un año), con el fin de asegurar que la empresa, como cada departamento de
forma individual, logren sus objetivos. Nos ayudará contestar las siguientes preguntas:

¿Qué me interesa controlar?

El emprendedor debe definir las unidades o temas que considera debe mantener en control
por considerarlos estratégicos para la empresa, por ejemplo: ventas mensuales,
inventarios, costos variables, etc. Cada objetivo se maneja con un indicador que medirá si
se alcanza el objetivo o no.

Ahora UD...

¿Qué actividades en su negocio o emprendimiento cree son los más importantes, donde
debiera ejercer un control?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

¿Cómo Controlo?
Debe definir que indicador le podrá entregar la información. Para ello debe evaluar los
datos que necesita y de que forma puede obtenerlos.
Un indicador siempre es una fórmula, es decir, dos datos o más que se dividen o
multiplican.

Ahora UD...

¿De qué manera contralará esa actividad importante que definió?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

¿Cuándo o en qué momento realizo el Control?

Debe definir cada cuánto tiempo hará un control. Este período puede ser diario, semanal,
mensual, anual, etc. y dependerá de lo que esté midiendo.
Por ejemplo: Las ventas o facturación podría controlarse semanalmente, pero los
inventarios una vez al mes.

122
Ahora UD...

¿Cada Cuanto tiempo controlará esa actividad importante que definió?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

¿Quién controla?
Siempre debe tener un responsable del control, esto le permitirá asegurarse que la
información entregada es la correcta. Puede ser su contador, un ayudante o usted.

Ahora UD...

¿Quién controlará y cuáles serán sus responsabilidades?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

¿Cuál será su meta o lo que espera del sistema de control?

Debe definir qué es lo que espera para cada indicador que proponga, de forma de saber
cuándo está cumpliendo y cuando está bajo la meta. Sea Objetivo en plantearse meta.

Ahora UD...

¿Cuál es la meta que espera conseguir con el indicador?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

¿Qué hará con los resultados que arroje su sistema de control?

Se podría decir que es la parte más importante del proceso, Usted debe definir quien
tomará las acciones necesarias para que se cumplan las metas definidas en los indicadores.
Es el momento de tomar decisiones.

¿Es necesario llevar registros de los indicadores y que sean conocidos por todos los
involucrados?

El tener escrito los indicadores ayuda al trabajo en equipo, nos recuerda a todos los que
trabajamos en una empresa, cuál es la meta a la cual debemos llegar. Nos entrega
información de aciertos y errores, que nos ayudará a tomar mejores decisiones para el
futuro.

123
Para comenzar un sistema de control de gestión, algunas recomendaciones prácticas:

• Defina pocos indicadores y pruébelos, una vez evaluados puede ir agregando más
indicadores.
• Para cada tema o área que medirá diseñe un indicador que le entregue información global
del área que controlará.
• Revise la información y asegúrese de que la información es correcta.
• Si le faltan datos, cree los registros necesarios, estadísticas, etc. que le permitan
“predecir” el futuro, evaluar comportamientos, tendencias, etc.

Plan de Negocios

El plan define las etapas de desarrollo de un proyecto de empresa y es una guía que facilita
la creación o el crecimiento de la misma. Es también una carta de presentación para
posibles inversionistas o para obtener financiamiento. Además, minimiza la incertidumbre y
el riesgo del inicio o crecimiento de una empresa, además de que facilita el análisis de la
viabilidad, factibilidad técnica y económica de un proyecto.

Con el Plan de Negocios, se debe lograr demostrar al menos tres atributos básicos:
1. Que dispone de un excelente producto con suficientes clientes dispuestos a adquirirlos.
2. Que cuenta con un excelente grupo empresarial y humano en lo técnico y administrativo.
3. Que tiene bien definidas las formas de operaciones y estrategias que permitan lograr
todas las metas previstas.

¿Qué ideas debo tener en claro para elaborar mi Plan de Negocios?

Selección de la Idea
Este paso te ayudará a definir el tipo de comercio que Deseas emprender considerando
algunos criterios como: recursos disponibles, conocimientos del ramo, gustos y
preferencias, etc.

Descripción de tu futura Empresa

Piensa y describe que tipo de comercio emprenderás, cómo te gustaría verlo en el futuro y
cuáles serán los aspectos que te darán ventajas sobre tu competencia.

Marketing
¿Quiénes serán tus clientes?
¿Dónde se localizan?
¿Cómo cuántos serán?
Generalmente, ¿qué es lo que compran?
¿Con qué frecuencia?
¿Qué les gusta?
¿Cómo compran?
¿Qué productos prefieren?
¿Cómo darás a conocer los artículos?

124
La Operación de tu empresa
¿Cuál será la mejor ubicación para tu empresa?
¿Qué arreglos tienes que hacer?
¿Qué equipo necesitarás?
¿Cuál será tu mobiliario?
¿Cómo acomodarás tu mercancía?
¿Cuáles serán tus anuncios?
¿Quiénes te ayudarán?
¿Dónde comprarás tus productos?
¿Cómo conservarás tu mobiliario y equipo?

Los Aspectos Contables y Financieros

¿Cuánto dinero necesitas para iniciar tu empresa?
¿De dónde lo vas a obtener?
¿Para qué lo vas a utilizar?
¿En cuánto tiempo lo vas a recuperar?
¿Cuánto esperas generar de ingresos por mes?
¿Cuáles serán tus principales gastos?
¿Cuál va a ser tu ganancia?

Los Aspectos Legales

En este paso deberás recopilar toda la información necesaria para establecer legalmente tu
nueva empresa.

Información que debe contener un Plan de Negocios

1. Su tipo de negocio: Defina claramente qué tiene o pretende con su negocio o idea:
2. Sus propósitos: Por qué y para qué realiza este trabajo.
3. En una frase, defina su negocio.
4. ¿Por qué razón comenzó su negocio?
5. Qué piensa ofrecer: Su producto o servicio específico.
6. Ventajas comparativas y competitivas: Que me diferencia de los demás.
7. ¿Cómo lo voy a publicitar?: Describa sus medios de venta y los instrumentos que va a
utilizar.
8. Cómo aplico mi producto hacia el bienestar del cliente.
9. ¿Cuáles fueron las razones que le llevaron a desarrollar su producto o servicio?: Por qué
el producto es coherente y necesario y por qué lo desarrolla.
10. ¿Es su producto o servicio complementario o único?: Defina si cubre una necesidad o
ayuda a resolverla.
11. ¿Qué razones piensa serán las más usadas por sus clientes potenciales para rechazar el
producto?: Esto le servirá para identificar sus debilidades.
12. ¿Qué disponibilidad y capacidad tengo de producción?: Sepa exactamente qué puede y
qué no puede hacer.
13. ¿Cuál es su mercado objeto?
14. ¿Quiénes serán sus rivales?
17. ¿Qué incentivos le dará a sus clientes?
18. ¿Cómo financiará el crecimiento de sus actividades?
20. ¿Conoce y tiene fe en su equipo?

125
Usted junto a las personas que le rodean son capaces de emprender el proyecto.

ANEXO

I.PLAN DE NEGOCIOS

¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS?

Es un documento escrito en el cual se plantea todo lo relacionado con la previsión de la

creación de una empresa.
Conocer el negocio a detalle es uno de los objetivos de la elaboración de este plan, con el
propósito de eliminar la improvisación en la administración de un negocio y de este modo
asegurar su éxito.
Para trabajar en un plan de negocios es necesario obtener gran cantidad de información,
sobre todo respecto al macro entorno, es decir, identificar en qué negocio se está
incursionando, cuáles son los competidores y cuáles son los posibles clientes, entre otras
incógnitas que deben ser resueltas.

126
PLANTILLA PARA EL PLAN DE NEGOCIOS

1. DESCRIPCION GENERAL DEL NEGOCIO

Nombre del negocio

Tipo de negocio

¿Cómo surgió la idea de negocio?

Fecha estimada de inicio

2. DESCRIPCION DEL PRODUCTO O SERVICIO

Producto(s) y/o Servicio(s) Descripción (tamaño, color, calidad,

envase, utilidad, garantía, etc.)

2.1.

2.2.

2.3.

127
3. IDENTIFICACION Y CARACTERIZACION DE LOS CLIENTES

Participantes en el proceso de decisión de compra

Productos y/o Servicios

Participantes

Iniciadores

Usuarios

Influenciadores

Decisores

Compradores

Características del cliente

Edad

Tamaño de la familia

Sexo

Ingresos promedio

Ocupación

Educación

Religión

Nacionalidad

Condición socioeconómica

128
Lugar donde se concentran sus clientes

Región

Comuna

Sector

Barrio / Villa

Preferencias de los clientes

¿Qué le gusta al cliente?

¿Qué le interesa al cliente?

¿Qué valora el cliente?

¿Qué productos o servicios? (relacionados

Conducta de compra ¿Cuándo?
con su microempresa)

Compra estable

Compra inestable

Atributos valorados por los clientes

1.

2.

3.

4.

5.

129
4. ANALISIS DEL ENTORNO DE NEGOCIO

¿Qué
consecuencias
Variables del podrían tener
entorno remoto ¿Qué aspectos afectan o afectarían mi negocio? en el negocio?
Aspectos Legales y
Políticos

Aspectos
Económicos

Aspectos Sociales

Aspectos
Ecológicos

Otros Aspectos

130
Variables del entorno ¿Cuál es la situación actual con respecto a cada una de estas
cercano variables?
Clientes

Proveedores

Competidores

Sustitutos

131
5. OPERACIÓN DEL NEGOCIO

Proceso productivo
Principal Proceso
o Actividad
Nº Descripción Equipos Materiales
(Cotización, Ejecutor (a)
Etapa del Proceso Utilizados Utilizados
compra,
producción, etc.)

1.

2.

3.

4.

5.

6.

132
 Principal Proceso
o Actividad
Nº Descripción Equipos Materiales
(Cotización, Ejecutor (a)
Etapa del Proceso Utilizados Utilizados
compra,
producción, etc.)

7.

8.

9.

10.

133
Flujograma

Grafique aquí el flujograma de su microempresa

134
a. Áreas claves

Áreas Claves
¿Cómo se cuidará el área clave?
(actividades, procesos u operación)

135
5.1. Activo fijo

Especificaciones
Técnicas (marca, Alternativas Propósito o
Nº Activo Fijo Cantidad dimensiones, peso, de Uso que se
capacidad, precio Proveedores le dará
aproximado, etc.)

1.

2.

3.

4.

5.

136
5.2. Insumos

Insumo 1

Alternativas de Precio Características Insumo del Proveedor y su Servicio

Proveedores

Proveedor 1:

Proveedor 2:

Proveedor 3:

Insumo 2

Alternativas de Precio Características Insumo del Proveedor y su Servicio

Proveedores

Proveedor 1:

Proveedor 2:

Proveedor 3:

Insumo 3

Alternativas de Precio Características Insumo del Proveedor y su Servicio

Proveedores

Proveedor 1:

Proveedor 2:

Proveedor 3:

137
Insumo 4

Alternativas de Precio Características Insumo del Proveedor y su Servicio

Proveedores

Proveedor 1:

Proveedor 2:

Proveedor 3:

Insumo 5

Alternativas de Precio Características Insumo del Proveedor y su Servicio

Proveedores

Proveedor 1:

Proveedor 2:

Proveedor 3:

Insumo 6

Alternativas de Precio Características Insumo del Proveedor y su Servicio

Proveedores

Proveedor 1:

Proveedor 2:

Proveedor 3:

138
Costo de los insumos para un mes de producción

Insumos
Precio Unitario Cantidad Costo Total
Mensual

139
¿Ha considerado materiales o insumos sustituidos, en caso de que un elemento importante
de la producción ya no se pueda conseguir?

¿En la elección de los proveedores, ha considerado factores tales como el precio, la calidad,
envase, volumen de contenido del envase, el servicio, la forma de pago, los horarios de
entrega, la cercanía con la microempresa, entre otros?

140
6. ORGANIZACIÓN Y DIRECCIÓN DEL NEGOCIO

6.1. Determinación del personal

Nº Cargo Breve Descripción Fuente de Calificación/ Experiencia

del Cargo (función Reclutamient Título Requerida
que desarrollará) o
(tipo de empleo
y periodo de
tiempo)

1.

2.

3.

4.

5.

141
6.2. Planilla de cargos (1)

Nº Cargo Nº de Sistema y Monto de Jornada de Otros Beneficios o

Personas Remuneración Mensual Trabajo Compensaciones

(Sueldo Fijo ($) (En Horas)

Sueldo Variable ($))

1.

2.

3.

4.

5.

142
6.3. Panilla de cargos (2)

Cargo del Renta Otros Beneficios o Costo Total Mensual

Mes
Trabajador Mensual Compensaciones Personal

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

Costo Total Personal Anual

143
 6.4. Organigrama

Registre aquí el organigrama de su empresa

7. DESICIONES DE COMERCIALIZACION Y MARKETING

7.1. Plaza

¿Vendrán los clientes al negocio?

144
¿De qué canales de distribución se valdrá usted para llegar a sus clientes?

Producto

¿Cuáles son las características (envase, dimensiones, peso, color, textura, rapidez, limpieza,
etc.) del producto y/o servicio?

¿Cuál es la imagen que se ha desarrollado para el producto o servicio?

¿Es consistente con su precio, envase, lugares de venta, etc.?

145
¿Qué piensan los clientes de la calidad del producto o servicio ofrecido o por ofrecer?

¿Qué aspectos ha considerado para evaluar la calidad del producto o servicio?

146
Precio

¿Cuál es el precio de referencia del o los productos y/o servicios?, ¿Cuál es el precio de los
principales competidores?

Precios de los Principales Competidores Precio

Principales
Promedio de
Productos y/o
Competidor 1: Competidos 2: Competidor 3: los
Servicios
Competidores

147
 7.2. Promoción

¿Cómo se informará a las personas sobre el negocio y los productos y/o servicios que
ofrece? Describa medidas concretas de promoción que pueda utilizar.

¿Los potenciales clientes leen diario, ven televisión, escuchan radio, se enteran mediante
sus amigos y parientes o se fijan en las vitrinas?

¿Cuánto dinero puede destinar para publicidad y promoción?

¿Las ventas que conseguirá, justificará la inversión?

148
8. PROYECCIONES DE VENTA Y COSTOS

8.1. Proyecciones de venta competidores

Competidor 1

Producto(s) y/o Servicios Volumen de Venta Venta Estimada

Precio
Principales (unidades mensuales) (mensuales)

Competidor 2

Producto(s) y/o Servicios Volumen de Venta Venta Estimada

Precio
Principales (unidades mensuales) (mensuales)

Competidor 3

Producto(s) y/o Servicios Volumen de Venta Venta Estimada

Precio
Principales (unidades mensuales) (mensuales)

149
8.2. Proyecciones de venta de la microempresa

Producto o Servicio 1
Periodo
Nº de Unidades Precio Unitario Total de Ingresos ($)

1:

2:

3:

4:

5:

6:

7:

8:

9:

10:

11:

12:

Total 1 año

150
 Producto o Servicio 2
Periodo
Nº de Unidades Precio Unitario Total de Ingresos ($)

1:

2:

3:

4:

5:

6:

7:

8:

9:

10:

11:

12:

Total 1 año

Producto o Servicio 3
Periodo
Nº de Unidades Precio Unitario Total de Ingresos ($)

1:

2:

3:

4:

5:

6:

151
7:

8:

9:

10:

11:

12:

Total 1 año

Producto o Servicio 4
Periodo
Nº de Unidades Precio Unitario Total de Ingresos ($)

1:

2:

3:

4:

5:

6:

7:

8:

9:

10:

11:

12:

Total 1 año

152
 9. DETERMINACION DEL COSTO DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS

9.1. Costo del producto o servicio

ITEM MONTO PROMEDIO

$
1. Sueldos
$
2. Gastos Administrativos
$
3. Retiro Personal
$
4. Otros
$
5.
$
6.
TOTAL COSTOS FIJOS =$

Identificación y valorización de los costos variables (mensuales)

COMPONENTES DEL COSTO VARIABLE UNITARIO

Producto
Materia Prima Gastos de Venta Costo Variable

153
Identificación y valorización de los costos totales (mensuales)

$
a. Total Costos Fijos
$
b. Total Costos Variables
$
c. Total Costos (a + b)

Costo Total Unitario

Costo Total (Costos Fijos + Costos Variables)

Costo Total Unitario =

Nº de unidades producidas

154
INTERNET PARA MICROEMPRESARIOS

Internet cuenta con muchos recursos útiles para la gestión de los microempresarios,
quienes pueden mejorar y facilitar su trabajo a través de ellos. Es por lo anterior que en
este módulo trataremos de explicar algunas de las tareas que se pueden realizar a través de
esta herramienta.

01. INTRODUCCIÓN A INTERNET

Existen diferentes tipos de navegadores los cuales permiten acceder a las distintas páginas
de Internet, los principales son los siguientes:

 Internet Explorer

 Mozilla Firefox

 Google Chrome

Para poder navegar se debe ingresar a cualquiera de estos programas y se desplegara una
ventana como la siguiente.

Actividades de Aprendizaje

Abra el navegador. Haga clic una sola vez sobre cualquier parte, dentro de la franja blanca
de la barra de dirección. La dirección que estaba predeterminada quedará seleccionada
(cuando el texto está seleccionado, el campo alrededor del texto se pone color azul). Esto le
permitirá digitar la nueva dirección que desea visitar, borrando automáticamente la
dirección que aparecía previamente.

155
La primera dirección que visitará es http://www.cajalosandes.cl/ ya que ésta es la dirección
del portal de la Caja. No olvide oprimir la tecla Enter en el teclado para lograr visitar la
página.
Una vez ahí se desplegara toda la Información de la página de Caja Los Andes.

En la página de la Caja en el icono Los Andes te Apoya se desplegaran varias opciones. Una
de ellas es Microempresarios, ahí se muestra los servicios y características que ofrece Caja
Los Andes a los microempresarios y a las personas que desean realizar algún
emprendimiento.

156
02. BÚSQUEDA Y NAVEGACIÓN CON SENTIDO EN INTERNET

Actividades de Aprendizaje
Objetivo: Realizar búsqueda, seleccionar sitios de interés:

Abra la página www.google.cl en el navegador.

En el campo de texto ubicado arriba de los botones “Búsqueda en Google” y “Voy a tener
suerte”, escriba “insumos agrícolas”.
Debajo de los botones “Búsqueda en Google” y “Voy a tener suerte”, está escrita la palabra
“Búsqueda”, seguida por tres opciones diferentes: “la Web”, “páginas en español”, “páginas
de Chile”. Seleccione una opción.
Oprima la tecla Enter en su teclado o haga clic en el botón Búsqueda en Google.

157
  Una vez que aparezca el listado de sitios donde se encuentra la frase
“financiamiento para pymes”, seleccione algunos y visítelos.

Para visitar un sitio, haga un

clic con el botón izquierdo
del mouse en el vínculo que
más le interese. (Vea el
ejemplo).

 Realice otras búsquedas con palabras claves de temas de su interés o con las
siguientes palabras: productos innovadores, creatividad empresarial, cómo
exportar, marketing para pymes, gestión pymes, proveedores de áridos, etc.

Imprimir desde Internet

Por lo general, cuando encontramos información interesante en Internet, uno la quiere
imprimir para tener la mano en cualquier momento. Esto se logra haciendo un clic sobre
el botón Imprimir en la barra de herramientas (Fig. 1). Sin embargo, hay varias cosas que
uno debe tomar en cuenta antes de imprimir una página web.

Figura 1

Muchas páginas web no se hicieron con la intención de ser impresas ya que son demasiado
extensas o tienen colores que no se ven bien al imprimirse. Por lo general, el color del
trasfondo de una página no aparece al imprimirla. Por lo tanto, no tiene que preocuparse si
la página web tiene un trasfondo negro porque no gastará toda la tinta de su impresora. Sin
embargo, muchas páginas con un trasfondo oscuro usan un color de letra muy claro, y esto
sí podría representar un problema al imprimir.

158
Por esta razón, simplemente hacer clic sobre el botón Imprimir en la barra de herramientas
no es siempre la mejor manera de imprimir una página de la Internet.

Actividades de Aprendizaje

Imprimir una página web usando la barra de menú

 Abra su navegador al siguiente sitio web: http://www.cajalosandes.cl

 Busque algún contenido que dese imprimir.
 Antes de imprimir, le recomendamos utilizar la función Vista Preliminar, que nos
deja ver cómo se vería al imprimir la página sin tener que gastar papel y tinta en
una impresión de prueba. La función se abre de la siguiente manera:
o Haga clic sobre la opción Archivo en la barra de menú.
o Seleccione el comando Vista Preliminar
o Se abrirá una ventana con la muestra de la impresión

159
 Como verá, sólo aparecen las barras de título y herramientas. Este formato más
sencillo, le indica el número de páginas que componen el documento; en este caso es
sólo una página (ver círculo rojo).

 Debajo, al abrir inicialmente la ventana de la Vista Preliminar usted podrá ver todo lo
que aparecería dentro de la PRIMERA página impresa.

 Utilice las flechas de la barra de herramientas para ver las siguientes hojas. Utilice la
flecha doble para ver la última página. A veces, la última página sólo contiene una parte
superflua de la página web (algo que no es necesario imprimir).

160
 Para imprimir, haga clic sobre la palabra Imprimir... que está en la barra de
herramientas en la parte superior de la ventana. Al hacerlo se abrirá la ventana de
impresión (figura 5).

(Figura 5)

 En la mitad de la ventana encontrará la sección llamada "Intervalo de Páginas" (ver

círculo rojo en la Fig. 5), donde aparece un menú con tres opciones: “Todas”,
“Selección” y “Páginas”. Para seleccionar una opción, sólo debe hacer clic sobre el
círculo correspondiente. Si fuera a elegir la opción "Todas", todas las páginas se
imprimirían.
 En este caso, vamos a imprimir sólo la primera página de la página web, seleccione la
opción "Páginas” y verifique que aparece el número 1 escrito adentro; si no, escríbalo.
 Ahora haga clic sobre el botón "Aceptar" en la parte inferior de la ventana.
 Realice nuevamente el ejercicio utilizando un sitio web de su interés.

161
03. ALGUNOS TRÁMITES A REALIZAR POR INTERNET

Existen diferentes trámites que se pueden realizar por internet. Uno de los más
importantes es el pago de IVA el cual se realiza en el Servicio de Impuestos Internos
www.sii.cl

Para realizar lo anterior lo primero es inscribirse como usuario del servicio.

Se debe pinchar la opción, de la parte izquierda de la pantalla de color naranjo, Obtener
Clave Secreta

162
Pago de IVA por Internet

Ahí debe elegir la opción Impuestos Mensuales, en ese momento muestra las distintas
opciones que tienen los contribuyentes.

Al pinchar esa opción muestra Declaraciones mensuales (F29 y F50)

Al pinchar esa opción pide que uno se autentifique con su Rut y su clave.

163
Otro Servicio que otorga el SII es el portal Mipyme, el cual entrega herramientas contables,
noticias relacionadas con las pymes y capacitación en Línea para el uso del portal.

Pago de Contribuciones

Se debe ingresar al sitio www.tesoreria.cl

Ahí se debe seleccionar la opción Guía de Trámites y posterior a eso la opción de pagos, ahí
se desplegara la siguiente ventana en la cual se debe elegir Pago de Contribuciones

164
Consulta de Contribuyentes en el SII

La consulta de contribuyentes en el SII sirve para revisar la situación tributaria de posibles

Proveedores y Clientes.

Para lo anterior se debe ingresar a www.sii.cl y debe poner los datos de su cuenta y su clave
secreta.

Una vez que el sitio reconoce la clave, en el menú “Mis Herramientas” se debe ir a la
opción “Consulta Situación Tributaria”.

165
En la pantalla anterior se debe elegir “Consultar situación tributaria de terceros” ahí se
despliega la pantalla y se debe ingresar el RUT a consultar. Después se presenta la siguiente
pantalla como resultado de la consulta.

166
Inscripción en Chile Proveedores

Se debe ingresar al sitio www.chileproveedores.cl. Ahí se desplegará la siguiente pantalla,

en ella se debe elegir la opción “Beneficios y Servicios”

En esa pantalla aparecen los Servicios de este portal y Los beneficios de estar inscrito. Para
Inscribirse se debe elegir la opción “Registro Oficial”

167
En esta opción aparecen los pasos para acreditarse como proveedor del estado.

Si Ud. tiene alguna duda se puede dirigir a la Opción Normativa y Documentos, en ella se
desplegaran los Tutoriales, Guías, Testimonios, etc.

168
04. PÁGINAS DE INTERES

Las siguientes páginas muestran información útil para los microempresarios.

www.cajalosandes.cl
www.sii.cl
www.corfo.cl
www.sercotec.cl
www.redmicrofinanzas.cl
www.bolsadesantiago.com
www.df.cl
www.estrategia.cl
www.mipyme.com
www.indap.cl
www.diariooficial.cl
www.chilecompra.cl
www.diariopyme.cl
www.paraemprender.cl
www.prochile.cl
www.fosis.cl

05. PORTAL DE NEGOCIOS CAJA LOS ANDES

Ingresar al sitio www.cajalosandes.cl y ahí marcar la pestaña Los Andes Te Apoya, ahí se
desplegaran todas las opciones y se debe marcar Microempresarios.

Posteriormente a eso se despliega las opciones de Microempresarios. Ahí se debe marcar la

opción Portal de Negocios.

169
Al desplegarse el Portal de Negocios se debe marcar la opción ofertas Microempresarios

Una vez realizado lo anterior se debe elegir la oferta a revisar.

170
Una vez seleccionada la oferta, esta se despliega para poder revisarla en detalle.

171
CONCLUSIONES:

Esperamos que los contenidos vistos en este curso, sean de gran utilidad
para la gestión de sus empresas o de los proyectos que emprenderán.
El deseo del equipo editor es que sus proyectos sean exitosos y se
consoliden en el tiempo.

172
BIBLIOGRAFIA

J.A. Schumpeter, The theory of economic development, Harvard University Press, 1934.

2010 Fundación de la Innovación Bankinter.

Magdalena Gil, Esteban Lavanderos, María Elena Manterola, Hernán Palacios (2008). Gestión
Microempresarial, Pontificia Universidad Católica de Chile, Santiago de Chile.

Isabel Duarte (2008). Manual del Microempresario, Acción Emprendedora, Santiago de Chile.

“MI EMPRESA Guía práctica para emprender en Chile”, Ministerio de Economía, Fomento y Turismo,
Diseño a cargo de Diseñadores Independientes, Febrero 2010

Paul Beelen, febrero 2006, Publicidad 2.0, http://www.paulbeelen.com

www.sbif.cl [Consulta Marzo 2011]

www.sii.cl [Consulta Abril 2011]

www.wikipedia.com [Consulta Abril 2011]

www.udechile.cl [Consulta Abril 2011]

www.unap.cl [Consulta Mayo 2011]

www.gerencie.com [Consulta Mayo 2011]

www.soloeconomia.com [Consulta Mayo 2011]

www.crecenegocios.com [Consulta Mayo 2011]

www.eumed.net [Consulta Mayo 2011]

www.dimensionempresarial.com [Consulta Mayo 2011]

www.rae.es [Consulta Mayo 2011]

www.marketingpower.com [Consulta Mayo 2011], American Marketing Association

www.apuntesgestion.com [Consulta Mayo 2011]

www.marketing-xxi.com [Consulta Mayo 2011]

www.rrppnet.com.ar [Consulta Mayo 2011]

173