APRESENTAÇÕES DE VENDAS

VENCEDORAS
Guia Básico Definitivo Que
Ensina Como Fazer Uma
Apresentação Bem-Sucedida,
Ganhar Confiança Em Vendas E
Fechar O Seu Negócio

por STEVEN LAWRENCE

 Este Valioso Livro Pertence A:.

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 ÍNDICE
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BÔNUS ESPECIAL: RECOMENDAÇÃO DE CURSO PARA VOCÊ

CAPÍTULO 1 - INTRODUÇÃO
CAPÍTULO 2 - O PROCESSO
CAPÍTULO 3 - MELHORES PRÁTICAS
CAPÍTULO 4 - COMO LIDAR COM OBJEÇÕES
CAPÍTULO 5 - CONCLUSÃO
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 CAPÍTULO 1
INTRODUÇÃO
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Nos negócios, nada é mais importante do que as vendas. Período. Claro, há

outras coisas que também são importantes, algumas vitalmente importantes.
Garantir que você está produzindo um produto da mais alta qualidade
possível ou entregando um excelente serviço é importante. Garantir que os
clientes estejam satisfeitos e felizes é fundamental. Manter uma equipe
engajada e produtiva é essencial. No entanto, sem vendas, tudo fica
paralisado. As vendas são o sangue vital para um negócio e sem eles,
qualquer negócio vai inevitavelmente murchar e morrer.
Uma força de vendas é a linha ofensiva de um negócio. Todos os dias,
vendedores e vendedoras saem à luta. Seu objetivo coletivo é alcançar as
vendas que todas as empresas exigem. Não há espaço para compromissos.
Não há espaço para erros.
Nenhum quarto é pedido e nenhum é dado. As vendas são um jogo de soma
zero. É preto e branco. Só pode haver vencedores e perdedores. Como
qualquer esforço altamente competitivo, as vendas podem ser emocionantes
para aqueles em cima de seu jogo e brutal para aqueles que não são.
Preparação é um elemento-chave para qualquer chamada de vendas bem-
sucedido e o fechamento muitas vezes vai para o vendedor que chegou à
mesa totalmente preparado para cada eventualidade.
Um dos elementos mais críticos é o arsenal de qualquer vendedor é a
apresentação de vendas. A apresentação de vendas é onde você, o vendedor
ou vendedora, começa a mostrar suas costeletas. Você tem a oportunidade de
deslumbrar e encantar a perspectiva. Você tem a oportunidade de conquistar
corações e mentes.
Você tem a oportunidade de criar um pouco de magia e usar essa magia para
garantir algum dinheiro frio, duro. Uma apresentação de vendas é onde
qualquer virtuoso de vendas tem a chance de brilhar.
Este livro é sobre como ganhar apresentações de vendas. Nestas páginas,
você vai aprender as porcas e parafusos de uma apresentação bem-sucedida.
Você vai começar por dar uma olhada no processo que ocorre durante um
passo de vendas bem-sucedido.
Vamos quebrar uma apresentação de alto nível e olhar para suas partes
constituintes, para que você possa ver como uma apresentação vencedora
deve proceder. Em seguida, você vai dar uma olhada em algumas das
melhores práticas para uma apresentação. Vamos olhar para algumas das
melhores práticas gerais e, em seguida, proceder para assuntos mais
específicos, tais como as melhores práticas para utilizar um deck de slides ou
fazer uma demonstração do produto. Em seguida, você olha para as
especificidades de como lidar com as objeções dos clientes.
Você vai aprender as técnicas específicas que são usadas pelos profissionais
para lidar com objeções e transformar um não em um sim. Finalmente, vamos
concluir com uma lista das dez principais dicas de apresentação de vendas
que você pode utilizar para afinar sua apresentação em uma máquina de
fechamento.
Uma grande apresentação de vendas pode ser uma arma secreta poderosa que
você pode usar para fechar vendas uma e outra vez. Quando devidamente
trabalhado, uma apresentação de vendas vencedora pode soprar sua
concorrência fora da água e ter o cliente ansioso para dizer sim antes mesmo
de terminar.
Executando uma apresentação convincente e convincente é provavelmente a
ferramenta número um em qualquer saco de truques do profissional de
vendas. Não é tempo que você aprendeu o que compõe uma apresentação
vencedora e começou a usar esse conhecimento para aumentar a sua taxa de
fechar e carne até a sua linha de fundo? Vamos começar!
 CAPÍTULO 2
O PROCESSO
________________

Uma apresentação de vendas vencedora é como uma grande receita. Os

ingredientes exatos precisam se unir em momentos específicos para que um
resultado bem-sucedido seja alcançado. Isto não significa que alcançar uma
grande apresentação de vendas seja excessivamente difícil ou fora do alcance
normal. Longe disso. Reunir uma apresentação de vendas que converte é algo
que qualquer um pode fazer, desde que tenha a receita em mente.
Nesta secção vamos dar uma vista de olhos nessa receita. Vamos dividir os
itens e passos exatos que estão presentes em qualquer apresentação de vendas
de alto nível. Você vai descobrir por que cada item está lá, bem como a
melhor maneira de fazer uso desse item. Você também vai ganhar uma visão
de como cada etapa do processo se encaixa para produzir resultados
vencedores, uma e outra vez.
Antes de começarmos, há apenas um aviso - todas as receitas são
simplesmente diretrizes ou pontos de salto. Chefs verdadeiramente criativos
pegam numa receita básica e fazem dela algo que é única e imediatamente
identificável como sua. Conseguem isso sem medo de experimentar os
ingredientes e as proporções. Eles adicionam algo aqui e tiram algo lá para
conseguir um prato que permanece fiel ao original, mas também é
completamente diferente.
Um grande vendedor faz exatamente isso com a receita de uma apresentação
de vendas. Eles começam com o processo básico e adicionam seu próprio
spin especial na mistura. Eles mantêm o script, mas editar e para torná-lo
todo seu.
Eles agitam os ingredientes e as proporções para que se adaptem às suas
circunstâncias pessoais, bem como às diferentes personalidades das suas
perspectivas. Eles não seguem o processo. Eles se baseiam no processo para
que ele faça sentido para eles. À medida que avançamos neste capítulo, tenha
isso em mente.
Todo golpe tem um gancho
Pense em qualquer música famosa dos dez melhores. O que cada uma delas
tem em comum? Eles têm uma melodia imediatamente identificável e
irresistível que te puxa para dentro da música e mantém a música na tua
cabeça depois de terminada.
A música foi um sucesso porque tinha um gancho que pegava os ouvidos dos
ouvintes e os mantinha ouvindo. Seu argumento de vendas precisa de um
gancho similar para ser bem-sucedido. Você precisa liderar com algo que o
diferencie da concorrência e que primeiro agarre os olhos do seu cliente e
depois sua alma. Você quer bater-lhes onde eles vivem. Você quer entrar na
cabeça deles. Você quer ser instantaneamente memorável.
Seu pitch precisa gerar apenas emoções positivas. Por quê? Porque as
emoções positivas provocam associações positivas e lembranças. Quando
você conduz com um gancho, você aumenta as chances de que seu cliente vai
ver o resto da sua apresentação com uma mente aberta.
Aperte-os - Duro
O que acontece quando és apanhado? Obviamente, dói. Quanto mais difícil
você é apanhado, mais dói. Bem, isto é precisamente o que você quer fazer
aos seus potenciais durante a sua apresentação de vendas. Você quer beliscá-
los o mais forte que puder. Isto não é uma pitada física, é uma pitada
emocional. No entanto, se o fizer da forma correta, eles sentirão o mesmo.
Você vê, cada venda bem-sucedida é sobre a resolução de um problema. O
cliente potencial tem um problema. Você demonstra que pode resolver esse
problema e consegue a venda. É simples assim. Há apenas um senão. Você
tem que lembrá-los do problema. Na verdade, você tem que fazer mais do
que lembrá-los. Você tem que mostrar a eles que o problema é muito, muito
pior do que o que eles têm dito a si mesmos.
A percepção de que eles têm, talvez estejam subestimando o problema, que
eles podem estar mentindo para si mesmos, vai machucar. Causar essa dor é
bom, porque vai motivá-los a tomar medidas para colocar o problema na
cama de uma vez por todas.
Belisque-os novamente
Uma vez que você os conscientizou da magnitude do problema que suas
perspectivas enfrentam, você precisa manter sua atenção focada nele. Você
vê, é a natureza humana para revestir as coisas com açúcar apenas um pouco.
A maioria dos indivíduos são um pouco relutantes em fazer um olhar duro e
frio sobre a realidade de sua situação.
Se as coisas podem ser feitas para parecer um pouco melhor do que realmente
são, então nenhuma ação imediata precisa ser tomada a fim de melhorar o
problema. Seu trabalho durante sua apresentação é, essencialmente, cortar
essa tendência pela raiz. Para fazer isso, você precisa discutir as ramificações
negativas do problema do seu potencial cliente em todos os detalhes
sangrentos.
Você precisa ser o mais gráfico possível. Se você conseguir fazê-los se
contorcer metaforicamente um pouco em seus assentos, então você está
fazendo bem. A ideia é criar uma ideia dupla em suas mentes. Primeiro, que o
problema é muito mais grave do que eles têm pensado. Segundo você quer
estabelecer um senso de urgência que, se não forem tomadas medidas
imediatas para resolver o problema, as consequências serão terríveis.
Há um elemento de culpa ou culpa no trabalho aqui também. Embora você
não faça ou não diga nada abertamente a que se referir, a perspectiva, no
entanto, irá experimentar ambas as emoções em um nível subconsciente. Os
sentimentos em questão são um resultado natural de perceber que o dano foi
causado por não agir mais cedo. Estas emoções negativas servirão para levar
o potencial cliente a tomar medidas positivas imediatas para acabar com esta
situação. Em suma, eles serão muito mais propensos a contratá-lo ou a
comprar a sua solução.
Prepare-os para o Lançamento
Tu é que os apanhaste. Você os beliscou. Você os apanhou de novo. Por que
todas essas imagens estão relacionadas à dor? A resposta é simples. Cada
venda gira em torno de um arco de história semelhante. Há dor. Talvez, a
causa desta dor seja mais grave do que parece à primeira vista.
Talvez alguma dessa dor seja auto infligida devido a uma falha em agir mais
cedo. Então, há alívio. Há alívio em encontrar uma solução. Há alívio devido
à tomada de ação positiva. A psicologia envolvida na venda de qualquer coisa
é tudo sobre levantar e sobre a corcunda mental que existe entre onde eles
estão atualmente e onde você quer que eles estejam.
Uma das melhores maneiras de conseguir isso, uma vez que eles estejam
cientes da magnitude do problema, é demonstrando os problemas com
soluções alternativas. Ao mover-se para um novo estado, a tendência é querer
mover-se o menos possível. Há uma tendência a perturbar minimamente o
status quo.
Para combater esta tendência, e para levar a perspectiva de se mover para
onde você quer que eles vão, você precisa demonstrar a inadequação de
quaisquer outras soluções rivais possíveis. Quando feito com sucesso, isso
faz com que as soluções alternativas pareçam inviáveis e, portanto, pouco
atraentes. Como resultado, sua solução, quando revelada, torna-se muito mais
atraente e desejável.
Para o Resgate
Esse é o ponto da apresentação de vendas em que o usuário e o produto ou
serviço ocupam um lugar central. Você preparou o problema. Você
desencadeou as emoções negativas. Demonstrou as frustrações envolvidas
com as soluções alternativas disponíveis. Agora é hora de revelar sua
proposta de valor única ou UVP.
Uma UVP é uma única mensagem, distinta e persuasiva, que mostra o porquê
de você ser diferente e digno de compra. Tudo até este ponto em sua
apresentação foi configurado para este momento. Você preparou o seu
público para poder ver o valor da sua UVP. Este não é o momento de se
apressar. Você quer tomar o seu tempo com o UVP. Você quer fazer com que
o seu potencial cliente o queira. Você quer acender as chamas do seu desejo
para o que você está oferecendo.
Dito isto, sua UVP deve ser clara, sucinta e falar diretamente para o coração
do problema na mão. Vamos olhar para alguns exemplos. A Apple vendeu o
iTunes dizendo aos potenciais que "Você nunca foi tão facilmente entretido".
Em uma frase que UVP não só explicita o problema, mas também claramente
prega a solução.
O interesse atrai potenciais explicando que seu serviço oferece "Algumas
(milhões) de suas coisas favoritas". A Domino's Pizza prometeu "Uma pizza
fresca e quente entregue na sua porta em trinta minutos ou é grátis". Em uma
frase, você tem a solução (uma pizza fresca e quente) realizada em um
determinado tempo (trinta minutos) e uma proposta que remove objeções (ou
é gratuita). Adapte seu UVP de maneira similar e você terá suas perspectivas
de comer fora da palma da sua mão.
Mostre-me o valor
Uma vez que você tenha revelado sua proposta de valor, você precisa
elaborar e concretizar sua proposta de solução. Lembre-se, sua apresentação
de vendas é um pouco como teatro e seu produto ou serviço é a estrela do
show.
Você tem que manter seu público entretido e engajado. Uma das melhores
maneiras de conseguir isso, uma vez que seu potencial cliente esteja ciente de
sua UVP, é demonstrar como você planeja cumprir a promessa inerente à
proposta. Usando uma linguagem simples e direta, diga ao seu potencial
cliente exatamente como seu produto ou serviço funciona. Evite qualquer
linguagem técnica. Evite o jargão da indústria.
Chegue diretamente ao cerne da questão da maneira mais direta possível.
Quanto mais simples e direta for a sua linguagem, mais simples e direta será
a solução que o seu produto ou serviço oferece.
Há um velho ditado que diz que vender algo tem tudo a ver com ajudar um
cliente a ser pago, feito ou colocado. Há um elemento de verdade aqui. As
palavras "pago", "feito" e "posto" são todas palavras de valor. Elas descrevem
estados de ser desejáveis. É por isso que a clareza é tão importante ao
elaborar sua proposta de valor única. Mostre o valor ao potencial cliente.
Não o escondas nem o agaches em termos que o tornem indistinto. Mostre-o
pelo que ele é. Se você estiver vendendo para outra empresa, demonstre
como o seu produto ou serviço vai fazer o potencial cliente ganhar mais
dinheiro, economizar dinheiro, economizar tempo, reduzir riscos ou torná-lo
mais competitivo.
Todos estes são lugares desejáveis para qualquer negócio. Se você está
vendendo para indivíduos, demonstre como o seu produto atende a uma
necessidade humana. Quando você mostrar claramente a eles o valor, eles
vão querer claramente se tornar seu cliente.
Feche o Negócio
Você sabia que estudos mostraram que até oitenta e cinco por cento de todos
os lançamentos de vendas e apresentações terminam sem que o vendedor
peça a venda? Quão ridículo é isso? Escusado será dizer que se você está em
vendas, você está no negócio de vender algo. Essa é a sua função principal.
Se você está fazendo uma apresentação de vendas assassina e você não
pergunta ao seu potencial cliente para o negócio deles, então você está
perdendo seu tempo e o seu. Se juntou os elementos da sua apresentação
corretamente, o potencial cliente estará disposto a fazer negócio consigo, mas
terá que pedir esse negócio. Nunca tenha medo de puxar esse gatilho. Fazer
isso é o seu trabalho.
É por isso que você está lá em primeiro lugar. Quando você hesita no
momento da verdade, ele envia uma mensagem para o potencial cliente que
você não está realmente confiante sobre o que é que você tem para venda. Ele
envia um cheiro de medo em toda a sala que imediatamente mata o efeito de
tudo o que você fez anteriormente em sua apresentação. Ganhar
apresentações de vendas são apresentações de vendas que obtiveram com
sucesso um negócio em perspectiva.
Você não pode obter um negócio em perspectiva sem primeiro fechar o
negócio sobre esse negócio e você não pode fechar o negócio a menos que
você pedir para o negócio primeiro. Seja um mais próximo. Não tenha medo
de perguntar para o que você veio em primeiro lugar.
Pensamentos Finais
Uma apresentação de vendas vencedora é uma arte e uma ciência. Há regras
rígidas que regem o processo, como as que discutimos nesta seção. No
entanto, há também uma arte para uma apresentação de sucesso que vem de
usar essas regras rígidas de forma criativa. Não tenha medo de experimentar
com o que você aprendeu aqui. Não tenha medo de improvisar. Cada
apresentação de vendas deve ser adaptada às necessidades e desejos
individuais do potencial cliente envolvido.
Ficar com um guião não vai funcionar. Só te fará parecer pouco autêntico e
mal preparado. Lembre-se, durante uma apresentação você é um ator e as
perspectivas são o seu público. Você tem que deslumbrá-los. Você tem que
seduzi-los. A fim de obter o seu negócio, você tem que entretê-los e você tem
que conquistá-los para o seu ponto de vista. Tudo isso exige que você seja
capaz de improvisar e improvisar na mosca.
Claro, você tem que saber tudo sobre os detalhes e especificações de seu
produto ou serviço particular, mas as especificações e detalhes não vão
chegar perto de você. Você tem que falar com a alma do potencial cliente.
Você tem que ser capaz de tocar seus medos.
Você só pode fazer isso de forma eficaz, primeiro conhecendo as regras e, em
seguida, ser capaz de jogar as regras fora quando necessário. Experimente e
improvise quando puder. Seus poderes de apresentação só vão ficar mais
poderoso e convincente como resultado.
 CAPÍTULO 3
MELHORES PRÁTICAS
________________

Na última secção analisámos de perto o processo de uma apresentação de

vendas vencedora. Desdobrámos os elementos de uma grande apresentação e
analisámos porque é que cada elemento era necessário e porque é que cada
elemento funcionava da mesma forma que funcionava dentro da estrutura do
processo maior. Agora é hora de desviar nossa atenção do processo de uma
apresentação de vendas e olhar para algumas das melhores práticas.
Nesta secção, vamos analisar algumas das coisas em que se deve concentrar,
fora do processo, quando entregar a sua própria apresentação de vendas
vencedora. Vamos começar por olhar para algumas das melhores práticas
gerais que se aplicam a todas as apresentações de vendas como um todo.
Em seguida, vamos investigar algumas das melhores práticas específicas que
se aplicam a formas específicas de apresentação, tais como o uso de um slide
deck durante uma apresentação ou o uso de uma demonstração de produto.
No final da seção, você será capaz de começar a integrar essas práticas no
processo de suas próprias apresentações de vendas, levando suas técnicas e
taxa de fechamento subsequente a um novo nível.
Melhores Práticas Gerais
Nesta seção vamos dar uma olhada em algumas das melhores práticas gerais
que se aplicam a quase todos os tipos de apresentações de vendas. Estas são
técnicas e comportamentos que trabalham lado a lado com a informação que
está sendo apresentada e servem para tornar a apresentação mais forte, mais
convincente e mais eficaz.
Enquanto muitas dessas práticas se enquadram na rubrica "senso comum",
você ficaria surpreso ao ver quantos vendedores esquecem todos esses pontos
importantes quando apanhados no calor do momento. Tenha isso em mente
ao revisar essas melhores práticas gerais para uma ótima apresentação de
vendas.
Esteja preparado
Vamos começar pelo básico. Antes de entrar naquele escritório ou sala de
reuniões para fazer sua apresentação, você deve estar preparado. Se você
deixou alguma coisa ao acaso, você aumenta o risco de tropeçar ou vacilar
durante a sua apresentação. Você aumenta o risco de que você será incapaz
de responder adequadamente a uma pergunta inesperada. Por que a pergunta
foi inesperada?
Precisamente porque você não se preparou para a eventualidade de que a
pergunta pudesse ser feita. Uma apresentação de vendas vencedora é
"ganhar" porque nada foi deixado ao acaso. O vendedor que fez a
apresentação praticou a sua entrega uma e outra vez até que cada fato, cada
nuance de voz e movimento corporal, cada palavra e gesto é uma segunda
natureza.
Você já assistiu a uma apresentação do TED Talks e se perguntou como cada
um dos palestrantes apresentados se encontra tão profissional, tão articulado e
tão persuasivo? É porque cada um dos oradores TED é obrigado a memorizar
a sua apresentação para o que é chamado de nível "Parabéns a Aniversário".
Isto significa que eles conhecem o conteúdo da sua apresentação, bem como
a canção "Parabéns".
Eles podem pegar sua apresentação a qualquer momento e continuar não
importando as circunstâncias - falha de equipamento, pergunta inesperada, o
que quer que seja. Eles também fazem seus discursos várias vezes depois de
memorizá-los, trabalhando no timing e na entrega. Eles fazem isso até que
tudo esteja perfeito e possam fazer o discurso durante o sono. Por que este
nível de preparação?
Preparar isto intensamente significa que cada orador é completamente fácil e
fluido com a informação que está apresentando. Entregam essa informação
sem falhas e sem nervos. Isto aumenta as chances de que o público que
recebe a informação não esteja apenas envolvido, mas também seja capaz de
processar o que está sendo dito de uma maneira clara e eficiente.
Esse nível de engajamento e processamento significa que o público aceita e
internaliza a informação e sai impressionado. Isso, por sua vez, beneficia
tanto o palestrante quanto a marca TED em geral.
Você precisa trazer este nível de preparação para suas apresentações de
vendas se quiser conquistar os corações e mentes de seus clientes potenciais
para que você possa fechar o negócio. Qualquer coisa menos significa que
você está disposto a aceitar um resultado que é menos do que uma venda
bem-sucedida.
Se você está, você precisa se perguntar por que você está até mesmo se
preocupando em fazer a apresentação para começar. Você entra na sala de
reuniões por uma razão e uma razão apenas - para fazer uma venda. A
preparação adequada permite que você faça exatamente isso.
Conheça o seu público
Mesmo que você tenha se preparado adequadamente para uma apresentação e
conheça seu material por dentro e por fora, cada apresentação tem que ser
diferente. Porquê? Porque cada apresentação é dada a um público diferente.
Isto significa que você tem que adequar subtilmente a apresentação aos
gostos e tenores do público que estará no lado de recepção. Um pouco de
trabalho manual está envolvido nesta prática.
Antes da apresentação você está indo ter que começar a conhecer o prospecto
um pouco melhor. Você vai ter que fazer uma pequena pesquisa sobre eles.
As redes sociais podem ser uma grande ajuda aqui.
Dê uma olhada em suas várias contas de mídia social. O que você pode obter
sobre as preferências de clientes potenciais de suas postagens? Elas são
analíticas? Eles estão na terra? Elas parecem sérias e abotoadas? Talvez eles
estejam relaxados e aproveitem uma piada. O ponto é que quanto mais você
sabe sobre o seu potencial cliente, melhor você pode ajustar a entrega de sua
apresentação para atender a sua personalidade.
Esteja atento ao seu corpo
Você pode ter a apresentação mais eficaz e vencedora em papel e, por causa
de sua linguagem corporal, ela pode cair completamente por terra em suas
perspectivas. A linguagem corporal é o sinal subtil, mas reconhecível, que
enviamos através da postura, expressão facial, contato visual e gestos
manuais. É muito fácil enviar mensagens mistas para o seu público, dizendo
uma coisa com a sua voz e uma coisa completamente diferente com o seu
corpo. A resposta a isto é ter consciência do seu corpo.
Como você está de pé? Estás a encarar a tua audiência de uma maneira
confiante? Está a fazer contato visual claro com eles? A sua voz é clara e
audível em toda a sala? O seu aperto de mão é firme e sincero? A questão é
que a preparação de ajudas orais e visuais não é suficiente. Você deve estar
consciente de cada movimento que você faz. Pratique sua apresentação na
frente de um espelho até que você pense que você tem seus movimentos para
baixo.
Então, pratique na frente de um amigo ou ente querido para obter seu
feedback. Assim como você está ciente de cada palavra que você vai dizer e
pode recitar sua apresentação em seu sono, você também tem que estar
igualmente consciente do que seu corpo vai estar fazendo enquanto você fala.
!
Curto e doce
Certifique-se de que você está usando o tempo que você tem para a
apresentação sabiamente. Ninguém quer sentar-se através de uma
apresentação de vendas longa. Muitos clientes vão afiná-lo para fora ou
ativamente andar para fora em você se você divagar em muito tempo.
Você necessita certificar-se de que você mantenha sua apresentação tão curta
quanto possível enquanto, ao mesmo tempo, fazendo todos os pontos que
você necessita fazer a fim acoplar o prospeto e fechar a venda. Novamente,
isso tudo se resume à preparação. Você aparou todo o peso gordo e extra fora
de sua apresentação?
Você pode somente ser certo que você tem funcionando com a apresentação
inteira antes que você comece à reunião. Se você estiver funcionando mais
por muito tempo do que você gosta, a edição impiedosa é a única resposta.
Recorde, você está dando a apresentação a um prospeto com a finalidade de
fazer uma venda. Você não é o seu público. Coisas em sua apresentação que
você ama ou achar inteligente só pode estar lá porque você ama-los ou você
encontrá-los inteligentes.
Certifique-se de dar a sua apresentação a um público imparcial usando a
família ou amigos antes da sua reunião. Usando os seus ouvidos, você pode
muitas vezes arrancar secções da sua apresentação que precisam de ser
retrabalhadas e secções que precisam de ser eliminadas por completo. O
resultado final é uma apresentação mais enxuta e eficiente que é muito mais
eficaz.
Use Todas as Vantagens
Qual é o propósito de uma apresentação de vendas vencedora? Obviamente, é
para ganhar. Lembre-se, as vendas são um jogo de soma zero. Há a pessoa
que faz a venda e há todos os outros. Apenas o slot superior recebe o prêmio.
Você precisa ter certeza de que você fez tudo o que você pode para ganhar.
Isto não significa que você compromete a sua integridade ou viola a ética
profissional. Isso significa que se você vê uma vantagem, você a usa da
melhor forma possível. Não há vergonha em perder se você se esforçar ao
máximo.
No entanto, se você perder porque você não conseguiu fazer tudo o que você
poderia fazer para garantir a vitória, então a vergonha dessa perda pertence
diretamente em seus ombros.!
!
Melhores Práticas de Slide Deck
Usar recursos visuais para melhorar a sua apresentação é um diferencial.
Ótimos visuais para aumentar o nível de conectividade que você tem com seu
público e permite que eles "recebam" sua mensagem de vendas muito mais
facilmente. Somente ótimos visuais conseguem isso.
Menos do que visuais estelares só vão interferir com o que você está dizendo.
Seu público vai ficar entediado e inquieto ou, pior ainda, vai se concentrar
apenas em seus visuais e não em você. O resultado final para ambos é que
você os perde. É por isso que é importante que você utilize algumas dessas
melhores práticas para preparar o visual para sua apresentação. Vamos dar
uma olhada.
Crie seus slides por último
Não é possível criar imagens complementares para a sua apresentação
enquanto ainda está a preparar a sua apresentação. Lembre-se, os slides são
como o enfeite de um grande prato. Eles melhoram a apresentação. Eles
nunca se afastam da apresentação.
É por isso que um grande chef irá decorar o prato por último, pouco antes de
sair da cozinha. Fazendo isso garante que as guarnições vão fazer
visualmente o prato mais atraente para o restaurante. Seria impossível fazer
isto enquanto o prato estava a ser chapeado.
O mesmo se aplica às suas imagens. Considere-os e sua colocação somente
depois de ter preparado sua apresentação. Coloque-os cuidadosamente dentro
da apresentação para que eles melhorem a experiência do público. Eles estão
lá para tornar a sua apresentação de vendas mais atraente. Eles não são, e
nunca devem ser, um meio e fins para si mesmos.
Evite o excesso de verborreia
Pense por um momento num cartaz ao lado de uma autoestrada
movimentada. Por que ele está lá? Está lá para anunciar um produto ou
serviço. Agora, quantas palavras estão nesse outdoor? Você pode ter certeza
de que a quantidade de palavras no outdoor foi intencionalmente mantida ao
mínimo necessário para transmitir a mensagem necessária para passar carros.
Afinal de contas, a atenção do condutor tem de estar na estrada. Ele ou ela só
pode dar-se ao luxo de fazer uma pausa momentânea para digitalizar
rapidamente o sinal.
Os escorregas em sua plataforma de slides têm que ser como aquele outdoor.
A atenção do seu público tem que estar em você e no que você está dizendo.
Você não pode se dar ao luxo de ter sua atenção atraída para seus slides e
longe de você. Se você tiver slides com palavras, isso é exatamente o que vai
acontecer.
Eles vão parar de prestar atenção ao que você está dizendo para ler e
processar a informação no slide. Isso significa que a sua apresentação será
muito menos eficaz e, portanto, muito menos bem-sucedida. Mantenha a
linguagem em seus slides curtos e pontuais. A audiência irá receber a ênfase
que o slide fornece enquanto ainda mantém a sua atenção em você.
Evite Efeitos Excessivos
O PowerPoint e outros softwares de deck de slides vêm carregados com
muitos efeitos para transições e muito mais. Há uma tentação de usar esses
efeitos simplesmente porque eles estão lá ou porque você acha que eles vão
fornecer sua apresentação com mais elemento visual.
O oposto é realmente verdadeiro. O uso excessivo de efeitos realmente
diminui a eficácia visual de sua apresentação. As pessoas se distraem com o
uso excessivo de transições e chamadas de atenção. Eventualmente, elas
ficam irritadas e se há uma coisa que você não quer, é uma perspectiva
irritada. Use efeitos visuais com moderação, se for o caso. Você não quer que
seu público olhe para os efeitos visuais em vez de ouvir você.
Melhores práticas de demonstração de produtos
Se você vender um produto físico, o fechamento da venda pode depender de
uma demonstração da capacidade e utilidade do produto para o cliente
potencial. Enquanto uma parte potencialmente necessária da sua
demonstração de vendas, uma demonstração de produto deve ser feita
corretamente. Nesta seção, vamos analisar algumas das melhores práticas de
demonstração de produtos que irão maximizar a eficácia de mostrar ao
potencial cliente exatamente o que seu produto pode fazer.
Não force a demonstração
As demonstrações são ótimas e muito eficazes - contanto que o cliente esteja
em um ponto no funil de vendas onde ele esteja psicologicamente pronto para
fazer uma compra. Nesse ponto, a demo é a cereja no bolo. Ele fecha o
negócio e você ganha a venda. O problema é que muitos vendedores tomam o
uso bem-sucedido da demo fora de contexto. Eles erroneamente pensam que
a demo, por si só, fechou a venda, e ignoram o fato de que foi a posição do
cliente no funil que foi realmente 75% responsável pela venda. A Demo
simplesmente derrubou a balança. A demo faz parte da apresentação de
vendas, não substitui a apresentação. Você ainda tem que vender o prospecto
do produto ANTES de pensar na demo. Um prospecto que não é vendido no
produto simplesmente se sentirá pressionado por uma demonstração
prematura.
Concentre-se nas coisas grandes
Sabe muito sobre o seu produto. Há elementos detalhados de suas
especificações técnicas ou do processo de fabricação que você acha
hipnotizante. No entanto, você não está vendendo para você. Você está
vendendo para o prospecto e as chances são de que o prospecto não entende
como o produto funciona tão bem quanto você. Isto significa que as coisas
que você acha fascinante sobre o produto será perdido na perspectiva.
Eles simplesmente não vão conseguir. Em vez disso, pense no seu produto do
ponto de vista do seu público. Ponha-se no lugar deles e demonstre o produto
em conformidade. Concentre-se nas grandes características. Eles podem
parecer cegamente óbvio para você, mas é garantido que eles não são óbvios
para a sua perspectiva. São estas características que o seu cliente potencial
vai achar atraente e vai ajudá-lo a fechar a venda.
.
 CAPÍTULO 4
COMO LIDAR COM OBJEÇÕES
________________

As objecções, e como lidar com elas, são uma parte natural do processo de
venda. Dito isto, é verdadeiramente surpreendente que um grande número de
vendedores não tenha absolutamente nenhuma ideia clara de como lidar com
as objeções. Nesta secção, vamos analisar algumas das causas comuns das
objecções, bem como a forma de lidar eficazmente com estas objecções.
Quase todas as objecções que uma perspectiva levanta têm origem numa das
três causas principais. Primeiro, a objeção pode ter surgido porque o cliente
não tem conhecimento suficiente sobre o seu produto ou serviço.
Por exemplo, "Nós não precisamos/não estamos interessados em (seu produto
ou serviço). Em segundo lugar, a objecção é levantada porque o cliente tem
uma preocupação específica de facto. Por exemplo, "O seu preço é mais
elevado do que (um concorrente)". Finalmente, uma objeção também pode
surgir devido a uma percepção errada por parte do potencial cliente.
Por exemplo, "Seu produto parece complicado de usar". Quando você
entende claramente cada uma dessas causas, você é mais capaz de resolver e
superar a objeção diretamente na fonte. Vamos dar uma olhada em algumas
dessas técnicas específicas.
Ouça
Ouça atentamente a objecção. Certifique-se de que não interrompe o
potencial cliente. Pense cuidadosamente no que eles estão dizendo antes de
responder. Agradeça-lhes pela sua franqueza e pela oportunidade de abordar
a objeção.
O ponto aqui é duplo: primeiro, você quer demonstrar à perspectiva que está
preocupado e, segundo você quer ser capaz de compreender completamente a
natureza da objeção para que você possa lidar com ela e avançar com o
processo de vendas.
Explorar
Certifique-se de que você realmente tem uma compreensão completa da
natureza da objeção. Faça mais perguntas, se necessário. Peça
esclarecimentos. Você quer ter certeza de que você está lidando com a
natureza completa da objeção e que não há mais objeções escondidas debaixo
daquela que está sendo declarada.
Responder e Resolver
Depois de ouvir e explorar completamente a objeção, é hora de responder ao
que você ouviu. Pense em qual fator está causando a objeção e depois
responda. Mantenha sua resposta curta e direta.
Certifique-se de propor uma solução clara para o problema em sua resposta.
Não continue repetindo as informações que você já apresentou. Isso servirá
apenas para alienar o potencial cliente. Você sabe qual é a posição deles,
agora é a hora de resolver rapidamente o problema.
Uma nota especial sobre dinheiro
Todos os vendedores ouviram um potencial cliente dizer que não podem
pagar o produto ou serviço em questão. O dinheiro é uma objeção difícil de
lidar, uma vez que na sua cara parece ser hermético. O potencial cliente não
tem dinheiro para satisfazer o seu pedido de preço, por isso as suas escolhas
parecem ser menores do que o seu preço ou afastar-se. Nenhuma destas seria
a ação correta.
Você vê, o dinheiro, quando usado como uma objeção, muitas vezes está
interferindo em outras objeções ocultas. Se você puder descobrir e lidar com
essas objeções, então é provável que a objeção de dinheiro desapareça e você
será capaz de fechar a venda. Portanto, resista à tentação de validar seu preço.
Em vez disso, pergunte ao potencial cliente o que fariam em relação ao seu
produto ou serviço se o preço não fosse um objeto. Muitas vezes, a resposta a
esta pergunta hipotética dar-lhe-á uma pista sobre quais são realmente as
verdadeiras objecções. Além disso, sejam quais forem essas objecções
ocultas, resista à tentação de baixar o preço para fechar a venda. Assim que o
fizer, a perspectiva subavaliará tudo o que fizer e, mesmo que feche a venda,
esperará descontos em tudo o que lhes der no futuro.
 CAPÍTULO 5
CONCLUSÃO
________________

Você agora sabe tudo o que precisa saber para montar uma apresentação de
vendas vencedora por conta própria. Se você seguir os princípios que
discutimos, em breve estará fazendo apresentações que aumentarão sua taxa
de fechamento e sua lucratividade.
Gostaríamos de fechar o livro deixando-o com as dez dicas de apresentação
de vendas mais importantes. Sinta-se livre para usar essas dicas como um
recurso de relance que você pode usar para ter certeza de que você está
batendo todas as notas altas em sua próxima apresentação.
Lembre-se que cada apresentação vencedora tem um gancho. Certifique-se de
que você agarra seu público logo de cara, liderando com seus pontos fortes.
Não tenha medo de alavancar os pontos de dor do seu potencial cliente. Uma
vez que você os lembre de um problema doloroso, você pode oferecer-lhes a
solução para esse problema.
Uma vez que você tenha alavancado com sucesso esses pontos de dor, não
desista. Crie um senso de urgência para encontrar uma solução, lembrando
consistentemente a perspectiva da magnitude do problema.
4. Venha ao resgate com sua UVP. Você configurou o problema com
sucesso. Agora, venha ao resgate com a solução. Sua proposta de valor única
é a resposta que seu potencial cliente está procurando.
5. Elaborar sobre o seu UVP. Coloque-o para fora. Demonstrar claramente o
valor inerente à solução que o seu produto ou serviço oferece.
Lembre-se que cada apresentação de vendas envolve um pouco de teatro.
Encante o seu público. Seduza-os. Você está aqui para conquistar corações e
mentes.
Esteja preparado como você pode estar para a sua apresentação. Conheça o
seu público e você mesmo de antemão. Quanto mais você sabe, mais bem
preparado você está, mais provável é que você vá embora com um close.
8 - As demonstrações visuais e de produtos são ótimas com moderação e na
hora certa. Não confie nas guarnições para vender o prato inteiro.
As objecções fazem parte do processo de venda. Antecipe-os e esteja
preparado para lidar eficazmente com eles.
10 - Feche a venda. É a razão pela qual você fez a apresentação para
começar. Não tenha medo de pedir o dinheiro.