DUVER ERNEY GUTIERREZ PINEDA

TALLER VENTAS

En este tema vamos a estudiar la gestión de la fuerza de ventas, es decir, cómo

se selecciona al equipo de ventas, profundizaremos en cómo se les forma de
una manera adecuada, cómo se les motiva para alcanzar una serie de
objetivos, cómo se les evalúa y controla la consecución de esos objetivos, y
veremos los diferentes sistemas de retribución de los equipo de ventas.
El siguiente video sobre la gestión de la fuerza de ventas eficaz se fundamenta
en el análisis de una adecuada gestión en la fuerza de ventas, viendo caso
reales de sistema de motivación y remuneración de vendedores para alcanzar
los objetivos de la organización.
4.1 Gestión de la fuerza de ventas
La dirección del equipo de ventas comprende una serie de actividades
dedicadas al rendimiento y eficacia del equipo de ventas, estas actividades
son:
 Selección.
 Formación.
 Motivación.
 Remuneración.
 Evaluación y control del equipo de ventas.

4.2 Concepto y funciones del equipo de ventas

«La venta personal es una forma de comunicación oral e interactiva mediante
la cual se transmite información de forma directa y personal a un cliente
potencial específico y se recibe la respuesta inmediatamente» de
Santesmases Mestre (2012).
Tipos de venta personal
Se puede clasificar la venta personal en distintos tipos en función de diversos
criterios que se enumeran a continuación:
 Según el lugar de realización.
 Según la actividad principal desempeñada por el vendedor.
 Según la forma de efectuar la comunicación.

4.3 El proceso de venta personal

La venta personal sigue un proceso que puede desglosarse en varias etapas,
que van desde la identificación del cliente hasta el cierre de la venta y
posterior relación postventa.
Vamos a enumerar las fases del proceso de venta personal:
La relación entre el comprador y el vendedor debe continuar después con las
relaciones posventa con las que se fomenta la fidelidad del cliente.

4.4. Selección del equipo de ventas

La selección es el proceso que permite encontrar al vendedor más adecuado
para ocupar el puesto, para ello, se necesita información precisa y completa
sobre las cualidades, formación y experiencia de los candidatos.
Existen una serie de características que si bien no garantizan el éxito en las
visitas del vendedor, pueden favorecerle positivamente, éstas son entre
otras:
 Autoconfianza.
 Capacidad para resolver problemas.
 Facilidad de palabra.
 Empatía.

4.5. Formación del equipo de ventas

El éxito de venta será mayor si el vendedor conoce perfectamente las
características de los productos que ofrece y sus ventajas sobre los de la
competencia, el vendedor debe estar al corriente de los nuevos productos
aparecidos en el mercado y de los que proyecta lanzar su empresa, así como
de los nuevos objetivos y planes generales de la misma.
Motivación del equipo de ventas
La motivación es la razón que impulsa a actuar al vendedor. Aunque la
actividad de venta puede suponer por sí misma un reto constante para el
vendedor, que le mantenga altamente predispuesto para su tarea, es
conveniente que la dirección de ventas desarrolle acciones específicas para
motivar a los vendedores.
Para motivar a los vendedores, la dirección de ventas puede llevar a cabo
alguna de las siguientes acciones:
 Reuniones periódicas.
 Reconocimiento de la tarea desarrollada.
 Promociones de ventas con incentivos, premios, concursos, etc.
 Formación continuada.

4.7. Remuneración del equipo de ventas

Tanto la motivación, como el rendimiento de un vendedor están muy
asociados a su remuneración, pero su determinación es compleja ya que no
existen criterios únicos y objetivos para fijarla.
Para que un sistema de remuneración sea efectivo tiene que cumplir una
serie de requisitos:
 Ser sencillo de aplicar.
 Ser equitativo para evitar agravios comparativos entre vendedores.
 Proporcionar seguridad al vendedor.
 Compensar el esfuerzo y la actividad del vendedor.
 Motivar al vendedor a realizar su gestión de venta de forma
continuada.
  Impulsar la acción de venta, tutelarla y controlarla.
 Estimular la obtención de información del mercado y competidores.
 Conseguir ventas.
 Facilitar el control de la actividad del vendedor.
En cuanto a los sistemas de remuneración, existen las siguientes formas:
 Sueldo fijo
 Comisión pura
 Las primas
 Compensaciones indirectas y no monetarias
 Sistemas mixtos
 Sistemas colectivos

4.8. Evaluación y control del equipo de ventas

La evaluación y control del equipo de ventas consiste en medir el
rendimiento del vendedor. Esta medición puede aplicarse según diferentes
criterios como pueden ser las ventas en cantidades o unidades monetarias, el
número de pedidos, las visitas realizadas, los nuevos clientes conseguidos,
etc.
Test
1. La dirección del equipo de ventas comprende una serie de actividades
dedicadas al rendimiento y eficacia del equipo de ventas, estas actividades
son:
A. Selección, formación, remuneración, evaluación y control del equipo de
ventas.
B. Selección, formación, motivación, remuneración, evaluación y control del
equipo de ventas.
C. Selección, formación, motivación, evaluación y control del equipo de
ventas.
D. Selección, formación, evaluación y control del equipo de ventas.

2. La venta personal es una forma de comunicación oral e interactiva

mediante la cual se transmite información de forma:
A. Indirecta y personal a un cliente potencial específico y se recibe la
respuesta inmediatamente.
B. Directa e impersonal a un cliente potencial específico y se recibe la
respuesta inmediatamente.
C. Directa y personal a un cliente potencial específico y se recibe la respuesta
inmediatamente.
D. Indirecta e impersonal a un cliente potencial específico y se recibe la
respuesta inmediatamente.
3. ¿Cuál de las siguientes no es una característica específica de la venta
personal?
A. Permite llegar a una gran masa de compradores en un tiempo reducido.
B. Tiene la posibilidad de seleccionar el mercado objetivo.
C. Concluye la negociación y cierra la venta.
D. Permite la comunicación directa con el comprador.

4. Comparando entre sí los instrumentos de promoción...

A. La promoción de ventas es la forma de comunicación más regular.
B. Las relaciones públicas se dirigen a una minoría de públicos.
C. La publicidad es el único instrumento que permite una respuesta directa.
D. La venta personal es la forma de comunicación más flexible.

5. ¿Cuál de las siguientes fases no compone el proceso de venta personal?

A. Fase de preparación.
B. Fase de argumentación / persuasión.
C. Fase de análisis
D. Fase de transición.

6. Existen una serie de características que si bien no garantizan el éxito en las

visitas del vendedor, pueden favorecerle positivamente, éstas son:
A. Capacidad para resolver problemas.
B. Desconfianza.
C. Facilidad de palabra.
D. Empatía.
7. El éxito de venta será menor si:
A. El vendedor conoce perfectamente las características de los productos que
ofrece y sus ventajas sobre los de la competencia.
B. El vendedor está al corriente de los nuevos productos aparecidos en el
mercado.
C. El vendedor conoce los productos que proyecta lanzar su empresa, así
como de los nuevos objetivos y planes generales de la misma.
D. El vendedor conoce las características de los productos pero no conoce las
necesidades que cubre.

8. Un sistema de remuneración NO es efectivo si:

A. Es equitativo para evitar agravios comparativos entre vendedores.
B. Facilita el control de la actividad del vendedor.
C. Proporciona inseguridad al vendedor.
D. Estimula la obtención de información del mercado y competidores.

9. ¿Cuál de las siguientes formas no es un sistema de remuneración?:

A. Remuneración con sueldo fijo.
B. Remuneración con comisión pura.
C. Remuneración con primas.
D. Remuneración constante.

10. ¿Qué afirmación de las siguientes es falsa? En general, las cuotas de

ventas:
A. Son las cuotas que un cliente paga al realizar su compra de manera
aplazada.
B. Consiste en conseguir unas cifras de ventas durante un periodo
determinado en el territorio de ventas asignado.
C. Suelen ser los objetivos fijados a los vendedores.
D. El cumplimiento de éstas suele estar asociado con la obtención de una
prima o incentivo económico.