CASO NEGOCIACION

1. ESTUDIO DE CASO NEGOCIACION PRESENTADO POR: RICARDO GOMEZ COD:

1030535021

2. CASO DE NEGOCIACION, PONGASE DEL LADO DE LA OTRA PARTE Y LA

MAXIMA CALIDAD

3. INTENCIONES DE APRENDIZAJE Reconocer en un caso especifico, que tipo de

negociación se esta presentando y cuales son las posibles alternativas de solución.
Determinar estrategias efectivas de negociación, haciendo transferencia a un contexto
especifico. Establecer el panorama de los diferentes conflictos de interés que se
presentan en las relaciones comerciales entre las empresas Presentar un caso de
estudio en el curso de negociación.

4. CASO INSCAP Y CONTAMYPES.COM La empresa INSCAP debe renovar el

licenciamiento anual de su programa (paquete contable corporativo). INSCAP cuenta con
50 equipos, entre PCs y servidores. CONTAMYPES.COM es el único representante local
de este programa, y envió la siguiente cotización: 1 año: 1.500.000 2 años: 2.500.000 3
años: 2.000.000 INSCAP tiene problemas económicos y el Gerente General no autoriza la
renovación. Es más, ha planteado el cambio de programa e incluso ha solicitado
presupuestos referenciales a otros proveedores de paquetes contables

5. CONTEXTO DEL CASO El Contador no está de acuerdo con un posible cambio, pues
durante 5 años como usuarios nunca han tenido problemas, . Además ambas empresas
han construido una excelente relación. El asesor comercial de CONTAMYPES, quien ha
manejado la cuenta desde un principio, tiene información certera de que los problemas
económicos son ciertos.

6. PERSONAJES GERENTE INSCAP. CONTADOR INSCAP ASESOR

COMERCIALCONTAMIPES.COM

7. CUERPO DEL CASO El asesor comercial de CONTAMYPES realiza una

presentación sobre los problemas de de la información financiera que otras empresas del
mismo giro de negocio que INSCAP, ha tenido por malos programas de contabilidad y
cuanto les ha costado recuperarse en tiempo y dinero, y que paquete contable usaban.
Aunque la presentación resulta muy completa e ilustrativa, el Gerente del INSCAP, lejos
de cambiar de posición, aprovecha para mostrar un cuadro comparativo sobre el precio de
diferentes programas existentes en el mercado, donde se evidencia que CONTAMYPES
tiene el precio más alto.

8. PONGAS DEL LADO DE SU CONTRAPARTE Con toda la seriedad, pero sin

arrogancia, el Asesor Comercial responde: “Sí, es absolutamente cierto que nuestro
precio es alto. Y lo que usted consigue por ese precio es más alta calidad, más
confiabilidad y mejor servicio”. Sugiere entonces que se programe una nueva reunión,
mientras INSCAP analiza los datos que se mostraron en la presentación.
9. INFORMACION DE APOYO CONOCER EL PERFIL DE NEGOCIACION Se observa
que el Gerente de INSCAP es analítico y visual. Por otro lado, un factor importante que ha
contribuido a la excelente relación entre las empresas, es el perfil apoyador del
CONTADOR. Aprovechando esta coyuntura el Asesor Comercial, para argumentar con
imparcial, solicita al CONTADOR elabore un informe sobre la eficiencia y eficacia del
programa desde la experiencia de INSCAP con el producto. Todo graficado en pasteles,
barras y líneas.

10. INFORMACION DE APOYO TECNICA DE NEGOCIACION BENJAMIN FRANKLIN

De su lado el Asesor Comercial, sobre el mismo cuadro comparativo presentado por el
Gerente de INSCAP, incluye información sobre el valor agregado de cada programa y la
empresa que lo representa: años de experiencia, opciones de soporte, tiempos de
respuesta a incidentes, capacitación al cliente, etc., hasta calcular el TCO (Total costo
total de operación), el cual lo presenta como gráfico de barras.

11. CONCLUSION DEL CASO En la siguiente reunión, luego de revisar los aportes del
CONTADOR (Inscap) y Asesor Comercial (Contamypes), se concuerda que si bien es
cierto el precio del licenciamiento es alto, el TCO es muy competitivo. Entonces se centra
la negociación en buscar formas de financiamiento (Salame). Se acuerda entonces
renovar el licenciamiento por 2 años más, con un descuento especial del 15%, pagando
durante el primer año el 35% de la inversión y durante el segundo año el 65% restante

12. PREGUNTAS DE ANALISIS ¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o

colaborativa? Justifique. ¿Quiénes son los oferentes? ¿Cuál es la necesidad que llevó a
esta negociación? ¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores
tratan de resolver esa necesidad? ¿Cuáles son los objetivos que se proponen alcanzar
con la negociación? ¿Cuál consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo
negociado) en esta negociación? ¿Qué opciones tienen el negociador?

13. PREGUNTAS DE ANALISIS En que momento se evidencias las siguientes tácticas

Valor inicial de la negociación Valor de abandono de la negociación Máxima
calidad Ponerse del lado de la competencia ¿Quién hace la primera oferta? Qué actitud
siguen en la negociación: cerrado o abierta; suave o dura. ¿se hacen concesiones en la
negociación? ¿Cuáles? ¿Qué roles se evidencia en esta negociación?

14. CONCLUSIONES Por medio de este caso de negociación, se pretende hacer una
transferencia de lo aprendido en el curso de negociación de la UNAD. Presentado un
tema clásico de negociación; donde la objeción referente al precio siempre será de las
mas relevantes. Saber manejar y aprovecharla, a través de las técnicas correctas de
negociación, nos dará una ventaja y efectividad en el campo de los negocios.

15. WEBGRAFIA ong-adg.be/bibliadg/.../opac.../guia_del_facilitador_modulo_4.pdf

es.slideshare.net/omayayounes/caso-resolucion-de-conflicto-omaya
www.escuelasindical.org/blog/wp-content/.../caso-de-negociacion. doc
www.technologyevaluation.com/.../ejemplo-de-negociacion-estudio- de-c...
CONFLICTO QUE SE DA ENTRE LOS SOCIOS TRABAJADORES DE UNA PEQUEÑA
EMPRESA

LAS PARTES:

Tres amigos de la infancia se reúnen tras un largo periodo de 10 años sin relacionarse
como consecuencia de los avatares de la vida.

Dos de ellos han estudiado Psicología, Jorge en la Universidad Complutense de Madrid,

Juan Pablo en la Universidad de Salamanca, y Alberto estuvo estudiando económicas en
Valencia, no terminó la carrera y se desvió comenzando a trabajar en una empresa de
vendedor de coches de lujo en Madrid. Los dos primeros están trabajando: Jorge como
consultor de Recursos Humanos y Juan Pablo como funcionario de la administración,
también en Madrid.

LA FUENTE DEL CONFLICTO:

Los tres tienen en común un gusto o preferencia por los coches de control remoto.

Tras unas cuantas reuniones deciden crear una empresa de venta de coches de control
remoto, de reparación y mantenimiento. Los tres conocen el poco tiempo libre de que
disponen para hacerse cargo de la empresa pero no obstante continúan con la idea
debido a que como lo consideran un hobbie y saben que sus ahora socios también lo
consideran así no tendrán problemas.

Contratan una asesoría que se encargue de buscar la forma más adecuada para la
constitución de la sociedad y de paso a través del “boca a boca” a una persona de
confianza para llevar el pequeño negocio.

Los inicios del negocio son buenos y del mismo modo las relaciones entre los socios.
Buscan el local adecuado, lo acondicionan y hacen una inversión considerable para
haberse considerado en un inicio un hobbie. Contratan a un trabajador a través de la
asesoría y luego otro porque consideran que necesitan a dos personas.

Acuerdan que ellos, que trabajan los tres en horario contínuo de mañana, van a dedicarse
al negocio por las tardes y los beneficios se repartirán a partes iguales.

Con el transcurso del tiempo el negocio va cada vez mejor y los beneficios aumentando.

EL CONFLICTO:

Los problemas surgen cuando Jorge pierde su puesto de trabajo en la consultoría de

Recursos Humanos como consecuencia de un expediente de regulación de empleo y
comienza a dedicarse por completo al negocio. Como habían acordado que iría a partes
iguales siguen repartiéndose los beneficios de ese modo. Jorge no dice nada a los demás
pero la relación con los socios cada vez se va enfriando más. En ocasiones habla mal de
ellos a sus espaldas a los empleados.
Juan Pablo y Alberto no han tomado en consideración el que Jorge cobre más que ellos
porque la inversión ha sido la misma y porque nunca han hablado de ampliar el horario de
Jorge para dedicarse más tiempo al negocio. Fue él el que poco a poco tras el expediente
se fue involucrando más en el negocio sin comentárselo a los demás.

SOLUCIONES, NEGOCIACIÓN

De este modo nos encontramos con que Jorge está muy enfadado con los socios porque
considera que le deben algo, que es el tener una mayor parte de beneficios de la empresa
y mayor control por dedicarse a ella con más intensidad que el resto.

Por otro lado están Alberto y Juan Pablo que no tienen conocimiento de las ideas de
Jorge. Piensan que está temporalmente dedicando más tiempo al negocio hasta que
encuentre un nuevo trabajo y en ningún caso han considerado la posibilidad de repartir
desigualmente los beneficios.

En esta etapa inicial de conflicto de intereses en potencia nos encontramos con un gran
problema: el de la falta de comunicación entre los miembros de la sociedad y la falta de
asertividad, que hará que más adelante se transforme en un conflicto en acción con
necesidad de negociación.

Considero que si los conflictos se cogen a tiempo en estos casos, es más fácil
solucionarlos que cuando transcurre el tiempo y deteriora las relaciones personales y
profesionales.

Si Jorge hubiera comunicado su intención a los socios, entonces estos conocerían su

situación y sus intereses y podrían haber obrado en consecuencia y haber negociado con
él por ejemplo, el despedir a uno de los trabajadores para que Jorge ocupara su puesto, o
bien, haberle dicho que no estaban de acuerdo porque en principio habían concertado
unas condiciones y no por cambiar las circunstancias personales de ellos tendrían que
cambiar esas condiciones. De este modo Jorge habría estado trabajando y cobrando el
sueldo del despedido en el primer caso o bien no se habría dedicado por completo a esta
actividad en el segundo caso.

Esta negociación se podría considerar en ausencia de conflicto real y efectivo. Habría sido
una negociación como consecuencia de un conflicto de intereses entre las partes. En este
caso el conflicto viene dado por las diferentes circunstancias de cada parte y sobre todo
por los beneficios a obtener del negocio. En cualquier caso, este caso práctico puede
demostrar la importancia de la comunicación transparente entre los socios trabajadores
de una pequeña empresa con relaciones extraprofesionales.

El problema de la falta de comunicación desembocará en un conflicto creado únicamente

por uno de los miembros del grupo en detrimento tanto de la relación personal, como
profesional, como del futuro del negocio.
Es aquí donde se precisa en un primer lugar que Jorge les comunique a los demás que se
encuentra muy mal en esta situación. En segundo lugar que Alberto y Juan Pablo se
retiren individualmente a pensar en la comunicación efectuada por Jorge para hacerse
cargo de la situación y no precipitarse en la decisión; y finalmente que se vuelvan a reunir
con él de un modo colaborador y pensando en todo momento en llegar a un acuerdo.

La negociación debería ser Soft debido a las relaciones personales que se dan entre los
miembros del conflicto y con un estilo claramente cooperador para que no se sientan
ofendidos los interesados en el transcurso de la negociación. Siempre haciendo alusión a
la falta de sentido común de Jorge de forma diplomática al no haber comentado
previamente sus intenciones.

Se pueden dar un montón de posibilidades en función del tipo de personas de que

se trate:

Puede ser que al comunicar Jorge sus intenciones se rompan la relación.

Puede ser que no llegue a comunicar las intenciones y les demande directamente ante los
tribunales por...(no siempre las demandas realizadas son coherentes y la pretensión
efectuada recibirá una tutela efectiva).

Puede ser que sea una persona deshonesta y se apropie de lo que no es suyo cuando
está trabajando por las mañanas en ausencia de los socios.

Si continuamos con este supuesto vamos a suponer que llega un momento en que Jorge
finalmente les comunica sus intenciones y sus expectativas y también sus sentimientos.

Jorge no lo hace directamente, ya que siguiendo sus pautas de comportamiento continúa

guardando celosamente sus sentimientos hasta que por fin un día Juan Pablo se da
cuenta de que algo raro le pasa a Jorge y promueve una reunión de socios para estudiar
la evolución del negocio al mismo tiempo que comentar la situación intereses y
frustraciones (si es el caso) de cada uno.

Es en este punto en el que se destapa la situación.

Jorge comunica a sus ahora más socios que amigos su situación y su frustración. Y
deciden tener una segunda reunión con datos y preparada para poner en claro la nueva
situación que ha surgido.

Este lapso de tiempo entre la primera reunión de los socios promovida por Juan Pablo y la
segunda, la considero de prenegociación del asunto porque las partes de forma individual
van a prepararse para la que considero una inicial reunión de negociación del problema.
Será una prenegociación individual y no colectiva de establecimiento o anclaje de
intereses para cada una de las partes, de validación de la situación, de ponderación en
definitiva de las situaciones posibles que pueden llegar a darse, de estudio de la MAAN
siempre intentando tener en cuenta la existencia de unas buenas relaciones iniciales entre
las partes.
Como inciso y si somos realistas, tener en cuenta que las relaciones anteriores a un
negocio jurídico no siempre juegan a favor de la continuación del mismo, es más, en
ocasiones se pasa del amor al odio en un tiempo record como consecuencia
precisamente del conocimiento de los puntos fuertes y débiles de la parte contraria. Pero
en este caso vamos a ser benévolos y a crear una situación utópica.

De este modo continuando con la situación, las partes se reúnen en una primera reunión
para tratar el problema creado por la falta de comunicación y se produce un intercambio
de intereses con un estilo cooperador, asertivo enmarcado en una estrategia de
negociación Soft con un interés de las tres partes de continuación del negocio.

En este marco de negociación integradora y no distributiva deciden que lo mejor para

llegar a buen puerto sin afectar a terceras personas, en este caso los empleados, es
seguir con la idea inicial de dedicar al negocio sólo y únicamente las tardes con la
correspondiente división de beneficios a partes iguales. Para compensar a Jorge y al
mismo tiempo como sanción por no comunicar sus intereses se decide que el tiempo
dedicado por su parte al negocio se compensará en el momento en que comience a
trabajar en su carrera profesional con descansos equivalentes al tiempo dedicado.

De este modo Jorge encuentra una solución adecuada ya que él realmente quiere
continuar con su carrera profesional y no derrochar de este modo los conocimientos
adquiridos durante tantos años, y Juan Pablo y Alberto también encuentran solución a la
situación creada por Jorge y que podría haber sido la desencadenante de la ruptura de las
relaciones.

Señalar que se ponen de acuerdo tras un largo debate y deciden concretar lo

acordado en un documento firmado por las partes.

En este caso para la negociación no se ha necesitado la intervención de un tercero

mediador, conciliador o dirimente, pero si no hubiesen llegado a un acuerdo como
consecuencia de la primacía del interés de continuación del negocio así como de sus
relaciones personales, se podría haber acordado la intervención de un tercero mediador,
o incluso pasando por un arbitraje voluntario se podría haber llegado a la disolución del
negocio jurídico con la intervención de los Tribunales de Justicia.

Todo depende de la situación de las partes, de los intereses, de la importancia que le

quieran dar a las relaciones personales y de la intención del mantenimiento de un
negocio provechoso, también de la forma de ser y de actuar de las partes. Dependiendo
de cada circunstancia o situación y de la voluntad de las partes así se llegará a una
resolución u otra. Siempre considerando y teniendo en cuenta que las soluciones
integradoras son más provechosas para todas las partes mientras que las soluciones
distributivas van a beneficiar más a unos que a otros.
He de hacer hincapié en que he considerado conflicto no solo aquella situación que se da
entre dos o más partes que se encuentran claramente en posiciones contrarias, sino
también la vida misma como conflicto de pensamientos, intereses, actuaciones... Lo único
que para mí diferencia a unos conflictos de otros de los que he considerado aquí, es
precisamente el que unos conflictos necesitan de la negociación interindividual o
intergrupal y otros no, otros simplemente se desenvuelven con la evolución y el transcurso
del tiempo que dan la razón a unos u otros. Me refiero con esto a las pequeñas
discusiones que se puedan dar entre las personas como consecuencia de su interacción
en todos los ámbitos de la vida, o dentro de las mismas personas que no son
consideradas como conflicto y ni siquiera el individuo es consciente de que lo sea.

Hasta aquí una historia de amigos con un final feliz. A partir de aquí puede ser un final
feliz para unos e infeliz para otros. Con esto me refiero a que el caso expuesto
anteriormente se trataba de una situación en la que se llega a una solución integradora,
pero vamos a completar el caso con la aparición de problemas que darán lugar a una
solución distributiva llevada a cabo por las partes.

CONTINUACIÓN:

Tras el acuerdo al que llegaron las partes tuvieron lugar meses de ventas provechosos
para los tres. Alberto continúa como vendedor de coches de lujo en Madrid, Juan Pablo
continúa en la Administración trabajando y Jorge encuentra un trabajo adecuado a sus
conocimientos adquiridos y experiencia en el sector de los Recursos Humanos.

La venta y mantenimiento de coches de control remoto en Madrid no tiene apenas

competencia porque es un hobbie caro que no todos saben comprender. Jorge propone a
los socios alquilar una pista de coches de control remoto a las afueras de Madrid para
hacer socios de la pista a sus clientes y que les abonen una cantidad por hora de
utilización, además de este modo ellos pueden dar a conocer su situación a todos los que
utilicen durante una hora la pista y hacer más clientes.

Todos están de acuerdo en este punto con lo que con la llegada de la primavera alquilan
a un precio razonable una pista bastante amplia para su total utilización por un periodo de
5 años con posibilidad de prórroga y con preferencia ante otros demandantes futuros de la
misma pista. Realizan una pequeña inversión para acondicionarla. El espacio de la pista
inicial lo dividen en dos, uno para coches de tracción a las 4 ruedas con el terreno
preparado con elevaciones y 4 calles, y otro para coches estilo turismo con 5 calles.

Esta ampliación de negocio les da muchos beneficios durante los primeros meses pero
pronto se ven desbordados con la llegada del verano y tienen que contratar a 3 personas
más. Dos de ellos a turnos de 6 horas al día cada uno, (de martes a domingo) en la
taquilla de venta de entradas (de forma que mantienen abierto de 10 horas a 22 horas) y
otro más para la tienda porque la publicidad que se dan como consecuencia del alquiler
de las pistas atrae a más clientes.

Los socios también tienen que trabajar más por las tardes como tenían previsto, y se
turnan por tardes en la vigilancia de la zona de pistas.
UN NUEVO CONFLICTO

Todo iba bien hasta que llegado un tiempo a Alberto, recordemos que es el vendedor de
coches de lujo en Madrid, le hacen una oferta irresistible: le ofrecen irse a Túnez a abrir
un concesionario de coches en el que tendrá participación en beneficios que aumentará
conforme al número de años dedicado al mismo, es decir, le estaban haciendo socio
minoritario del nuevo concesionario en Túnez, y, teniendo en cuenta los beneficios
millonarios que supone la venta de un solo coche ,las expectativas de crecimiento y gusto
del presidente Ben Alí por los coches de lujo, es una oferta que no se le puede escapar.
Además Alberto es descendiente de marroquíes que se fueron a Valencia a trabajar y se
instalaron allí, conoce la cultura árabe y entiende un poco el árabe, aunque no es
seguidor de su religión. También habla Francés perfectamente, porque su madre le
enseñó desde muy pequeño.

Tener en cuenta que tanto en Marruecos (que fue protectorado francés) como en Túnez
(que ha sido colonia francesa hasta 1956) se habla como lengua oficial el francés.

De este modo Alberto, le comenta a sus socios en España, el negocio que le ha surgido
en Túnez, y la idea que tiene de no renunciar a este en una reunión convocada por
Alberto.

Hay una primera reunión de la empresa de venta de coches de lujo con Alberto al que
comunican su propuesta y le dan un tiempo de reflexión, aunque corto porque conocen su
situación de ausencia de cargas familiares. Alberto, tras reflexionar decide, antes de dar a
conocer su disposición a la empresa, que tendrá una reunión con sus socios y les
comentará la nueva situación que ha surgido.

De este modo les comunica por teléfono que necesita reunirse para discutir un tema
fundamental que ha surgido y que cambiará su relación con el negocio.

Quedan al día siguiente de la comunicación por la tarde.

Alberto, al que han dado unos días libres para que reflexione, dedica toda la mañana a
pensar como se lo va a comunicar y en tal caso que va ha hacer después. Esta fase es
para Alberto una fase de preparación de la reunión que tendrá lugar por la mañana.

Como todavía los socios no saben nada, ellos no se preparan nada para esa reunión, con
lo que seguro se aplazará y se fijará la fecha de una segunda reunión esta vez de
prenegociación del asunto, y el periodo que transcurra entre la primera reunión de
comunicación y la segunda será de preparación.
En la reunión que llamaremos “de comunicación” Alberto les comenta su situación, los
beneficios que va a obtener si se va y las pérdidas que obtendría en caso de quedarse.
Les comenta que su horario será de 9 horas a 20 horas con tres horas para almorzar y
descansar y su jornada de lunes a viernes, aunque realmente en los primeros meses se
prolongará su horario debido a la puesta en marcha del negocio, y después podrá tener
más días libres una vez que los empleados que hayan contratado estén formados. Pero
les comunica que los sábados y domingos estará libre y el vuelo de Túnez capital a
Madrid no se suele prolongar más de dos horas, por lo que todos los fines de semana
estará en Madrid.

Juan Pablo y Jorge, tras su actitud sorpresiva, deciden que es mejor que lo asuman por
separado y piensen durante unos días, para estudiar las posibles soluciones y que en la
próxima reunión Alberto les proponga lo que quiere hacer con su parte del negocio de los
coches de control remoto.

Alberto les dice que aún no le ha dado el sí a la empresa pero que lo hará pronto y le
gustaría tener cerrado este tema para entonces.

Quedan a los dos días de la reunión “de comunicación” en una segunda reunión que
puede ser “de prenegociación” y el tiempo que transcurre entre las reuniones será “de
preparación”.

En la preparación se reúnen Juan Pablo y Jorge para comunicar sus expectativas. Y

Alberto dedica todo el tiempo a pensar en lo que piensa hacer.

SOLUCIONES posibles para Alberto:

- Vender su parte a sus socios

- Vender sólo la mitad de su parte

- No vender pero que disminuyan sus beneficios

- No vender, contratar a alguien que le sustituya y que no disminuyan sus beneficios...

En la reunión “de prenegociación” Alberto expondrá la situación, sus expectativas,

intereses...Jorge y Juan Pablo expondrán sus intereses, oposiciones, beneficios y
pérdidas que pueden obtener con todo ello...

Quedarán para una reunión “de negociación” de lo expuesto.

Puede ser una estrategia de negociación Hard , Soft, Give and Take o de Principios.

Puede ser un estilo cooperador o agresivo.

Todo depende del momento, de los intereses, de las posiciones que quieran adoptar, de
si la relación se ha enfriado o no hasta ese momento, de si quieren conservar su
amistad...