**LA COMPAÑÍA HARLOW**

**HECHOS**
- La Compañía Harlow era el distribuidor de automóviles mayor y más
antiguo de la ciudad de Kansas.
- Harlow había sido fundada en 1916 por una familia que continuaba
siendo propietaria de ella en 1961.
- Harlow tenía una excelente reputación por su integridad y por la
calidad del servicio que prestaba a sus clientes.
- Harlow contaba con dos jefes y doce vendedores. Los jefes contrataban
y despedían a todo el personal de ventas, hacían pedidos de nuevos coches y
autorizaban las ventas de todos los coches.
- Los vendedores eran contratados para vender tanto coches nuevos como
usados.
- El equipo de ventas estaba dividido en cuatro grupos de tres hombres
cada uno.
- Siempre había dos grupos trabajando simultáneamente, uno de ellos
operando en el lote de coches usados y el otro en la sala de exhibición de coches
nuevos.
- Los dos jefes habían cumplido los 40 años y llevaban con la compañía
desde 1949.
- Seis de los vendedores llevaban ocho años en la Harlow, y el resto
dos años al menos.
- Harlow, al contratar a un nuevo vendedor, los jefes hacían hincapié
en la apariencia, en la juventud, en el dominio del inglés hablado y en el deseo de
vender del candidato. Un candidato que tuviese estas
características y que estuviese dispuesto a someterse al sistema Harlow
no necesitaba ninguna
experiencia previa.
- El sistema Harlow contaba con reglas y políticas muy definidas que
eran notablemente diferentes de las de los otros distribuidores de la ciudad de
Kansas.
- sistema "Tanda" para designar la prioridad de un vendedor para
atender a un cliente. (Esto para evitar que un vendedor se salte a otro para
atender a una persona que parecía un "comprador" de buena fe).
- A la práctica de saltarse a un vendedor se le llama "adelantamiento"
y un vendedor **"adelantador"** podía beneficiarse a expensas de sus compañeros.
**[Obejtivo: Personal en conflicto]**
- El plan de remuneración daba la oportunidad de ganar tres veces más
que los vendedores de otros
distribuidores.** [Objetivo: Grupal]**
- El vendedor del mes se le daba una bonificación de cincuenta dólares
**[Obejtivo: Personal en conflicto]**
- A los miembros del grupo mejor eran invitados a cenar con sus esposas
en un restaurante. **[Objetivo: Grupal]**, **[Objetivo: Grupal en conflicto]**
- Harlow también daba a cada vendedor una bonificación de Navidad.
**[Objetivo: Grupal]**
- Las condiciones de trabajo de la Harlow eran agradables. La sala de
exhibición era moderna.
- El lote de coches usados la sala de exhibición, tenía comodidades
parecidas.
**ALTs DE SOLUCIÓN**
**ALT1**
Convertir los objetivos personales/grupales en conflicto en
objetivos grupales promoviendo/buscando el bien común/colectivo como manera de
obtener el bien propio.
**Ventajas**
- Mejorará la productividad producto de la alta moral de
equipo que viene de la cooperació.
 **Desventajas**
- Que las estrategias de venta/operación de espíritu de
bien común no sean aceptadas por vendedores que prefieren los logros personales.

**Disminuir riesgos**
- En la definición de estrategias asegurar que los
objetivos para el bien común sean valiosos y sobre todo alcanzables.
- Entrenamientos/pláticas que inculquen la adopción de
actitudes/comportamientos de prácticas de colaboración, sumar esfuerzos y
aceptación del trabajo en equipo.

**PROBLEMAS**
1) Objetivos y estrategias de venta/operación entre los equipos son
confusos o están en conflicto.
2) Malas prácticas de venta/operación por "adelantamiento" para atender
a potencial comprador.

**DECISIÓN**
Convertir los objetivos personales/grupales en conflicto en objetivos grupales
promoviendo/buscando el bien común/colectivo como manera de obtener el bien propio.