Cómo crear un plan de negocios: guía

paso a paso
No todas las ideas de negocios son buenas. Por ejemplo, a mi amigo Eric
una vez se le ocurrió la idea de fabricar un celular que también pueda
usarse como un arma paralizante. Como imaginarás, no es el mejor
producto para lanzar al mercado.

Muchas personas tienen ideas de negocios, pero lo importante es

descubrir si esas ideas son buenas o no. Precisamente por eso, si intentas
llevar a cabo un negocio a partir de una de tus ideas, será útil crear un plan
comercial para que puedas desarrollar tu concepto en detalle y comprobar
si realmente puede funcionar, desde un punto de vista logístico y también
financiero.

¿Qué es un plan de negocios o business plan?

Un plan comercial es un documento vivo que establece los detalles de tu

negocio. Abarca todo tipo de información, que incluye qué venderá tu
negocio, cuál será su estructura, cómo se verá el mercado, cuál será tu
plan para vender el producto o servicio, cuál será la financiación necesaria,
cuáles son tus proyecciones financieras y qué permisos, alquileres u otro
tipo de documentación necesitarás.

En esencia, un plan comercial te ayuda a demostrar (al resto de las personas

y a ti mismo) si tu idea de negocio vale la pena o no. Es la mejor manera de
tomarte el tiempo necesario, observar tu idea de una forma integral y
resolver problemas que puedan surgir en el futuro incluso antes de
comenzar este recorrido.

Esta publicación te ofrece consejos para redactar un buen plan comercial,

además de un resumen de lo que deberías incluir y ejemplos de otros
planes comerciales. Comencemos con algunos consejos básicos y
generales antes de profundizar en los detalles.

Consejos para redactar un plan de negocios (business plan)

Define con claridad lo que hace que tu negocio sea diferente al resto.

Antes de empezar a elaborar un plan comercial, piensa detenidamente qué

hace que tu negocio sea único. Por ejemplo, si planeas lanzar un negocio
de ropa deportiva, tendrás que diferenciarte del resto de las marcas de
vestimenta deportiva que existen en el mercado.

¿Qué aspecto de tu negocio hace que logres distinguirte de la

competencia? ¿Planeas vender prendas para actividades o deportes
específicos, como yoga o tenis? ¿Usarás materiales ecológicos?
¿Destinarás un porcentaje determinado de tus ganancias a organizaciones
benéficas? ¿Tu marca promocionará una imagen corporal saludable?

Recuerda que no solo venderás tu producto o servicio, sino que ofrecerás una
combinación de producto, valor y experiencia de marca. Piensa en estas
preguntas y desarrolla las respuestas antes de profundizar en los detalles
de la investigación de tu plan comercial.
Asegúrate de que el plan sea corto.

En la actualidad, los planes comerciales son más cortos y concisos que

antes. Si bien puede ser tentador incluir todos los resultados de tu
investigación de mercado, desarrollar individualmente cada producto que
planeas vender y describir exactamente cómo se verá tu sitio web, nada
de esto te ayudará a elaborar el formato de un plan comercial.

Si bien es bueno que conozcas todos estos detalles para que quizá puedas
usarlos en algún momento, solo debes incluir los elementos fundamentales
en tu plan comercial. De lo contrario, podrías perder la atención de tus
lectores.
Haz que formato permita un vistazo rápido.

Tu plan comercial no debería ser solo fácil de leer, sino que los lectores
también deberían poder echarle un vistazo rápido. Aquí es donde el
formato juega un papel particularmente importante. Usa encabezados y
viñetas, resalta o usa negritas para destacar las líneas o métricas clave
que quieres que el lector observe e, incluso, puedes adjuntar pestañas con
distintos nombres al texto (ya sea en papel o digital) para una fácil
referencia.
Puedes (de hecho, debes) modificarlo sobre la marcha.

Recuerda que tu plan comercial es un documento vivo y dinámico. Eso

significa que puedes actualizarlo si las cosas cambian. Por ejemplo,
podrías actualizar los planes a futuro si planeas solicitar una nueva
convocatoria de financiamiento.
 Estos son los elementos clave que debe incluir una plantilla de un plan
comercial:

1. Resumen ejecutivo.
2. Descripción de la empresa.
3. Análisis del mercado.
4. Producto o servicio.
5. Organización y gestión.
6. Plan de marketing y ventas.
7. Plan financiero.
8. Anexo.

A continuación, descubrirás que incluye cada uno de estos elementos en

un plan comercial.
1) Resumen ejecutivo
El objetivo de un resumen ejecutivo es ofrecer a los lectores un panorama
general sobre la empresa y el mercado antes de profundizar en los
detalles. Consejo profesional: podría ser útil escribir el resumen ejecutivo
después de que hayas elaborado el resto del plan, de modo que puedas
extraer los puntos clave con mayor facilidad.

El resumen ejecutivo debería ocupar una página y abarcar los siguientes

puntos clave (en 1 o 2 párrafos cada uno):

 Resumen: explica brevemente de qué se trata la empresa, dónde se

encuentra, qué vende y cuáles son sus clientes.
 Perfil de la empresa: explica brevemente la estructura del negocio,
quiénes son los propietarios y qué experiencia o habilidad previas
ofrecerán, y quiénes podrían ser los primeros empleados.
 Productos o servicios: explica brevemente qué venderá tu empresa.
 El mercado: explica brevemente los principales descubrimientos de
tu análisis de mercado.
 Consideraciones financieras: explica brevemente cómo planeas
financiar el negocio y cuáles son tus proyecciones financieras.
Ejemplo de una sección “resumen” del resumen ejecutivo (de Bplans):

Jolly's Java and Bakery (JJB) es una startup minorista que se especializa
en la venta de café y pastelería en el sudoeste de Washington. JJB espera
captar el interés de una base de clientes leales y habituales con su amplia
variedad de productos de repostería y cafetería. La empresa planea
ocupar una posición importante en el mercado de la ciudad, gracias a la
experiencia en la industria de sus partners y el ambiente poco competitivo
del área.

El objetivo de JJB es ofrecer sus productos a un precio competitivo para

satisfacer las exigencias de los turistas y residentes del área del mercado
local con un nivel de ingresos de medio a alto.
2) Descripción de la empresa

A continuación, deberás describir tu empresa. Aquí es donde tienes la

oportunidad de ofrecer un resumen de lo que hace tu compañía, cuál es
su misión, su estructura comercial y los datos de los propietarios del
negocio, detalles de la ubicación, las necesidades del mercado que tu
negocio intentará satisfacer y cómo tus productos o servicios lograrán
hacerlo.
3) Análisis del mercado
Una de las primeras preguntas que deberías tener en cuenta cuando
evalúas tu idea de negocios es si esa propuesta tiene un espacio en el
mercado. En definitiva, el mercado será el que determine el éxito o el
fracaso de tu negocio. ¿Cuál es tu mercado objetivo y por qué estaría
interesado en comprar tu producto o servicio?
Aquí debes ser específico. Por ejemplo, si planeas vender ropa de cama,
no debes incluir en tu mercado objetivo simplemente a todas las personas
que duermen en una cama. Primero, debes centrar tu enfoque en un grupo
de clientes más pequeño, como adolescentes de familias de clase
media. Una vez que hayas definido eso, podrías responder las siguientes
preguntas: ¿Cuántos adolescentes de familias de clase media hay
actualmente en tu país? ¿Qué tipo de ropa de cama suelen necesitar? ¿El
mercado sigue creciendo o permanece estático?
Incluye el análisis de investigación que otras personas hayan realizado y
también la investigación que hayas llevado a cabo tú mismo, ya sea
mediante encuestas, entrevistas u otros métodos.
En esta sección, también debes incluir un análisis competitivo. Siguiendo
el mismo ejemplo, responderemos la pregunta: “¿cuántas otras empresas
de ropa de cama ya existen en el mercado y cuáles son? Describe las
fortalezas y debilidades de tus posibles competidores, así como también
las estrategias que podrían brindarte una ventaja competitiva.
4) Productos o servicios
En esta sección puedes desarrollar los detalles de lo que vendes y cómo
beneficiará a tus clientes. Si no puedes explicar cómo tu negocio ayudará
a los clientes, entonces es probable que tu idea no sea la mejor.

Empieza por describir el problema que quieres abordar. A continuación,

explica cómo planeas solucionarlo y qué papel tiene tu producto o servicio
en esa solución. Por último, determina el panorama competitivo: ¿qué
otras empresas ya ofrecen soluciones a este problema en particular y qué
hace que tu solución se destaque del resto?
5) Operaciones y gestión

Usa esta sección para desarrollar la estructura organizacional y de gestión

exclusiva de tu empresa (ten en cuenta que puedes modificarla más
adelante). ¿Quién será el responsable? ¿Cuántas tareas y
responsabilidades se asignarán a cada persona o a cada equipo?

Incluye biografías breves de cada miembro del equipo y destaca cualquier

experiencia y formación relevante para justificar los motivos por los cuales
esas personas son ideales para sus puestos. Si aún no has contratado
personal para los puestos necesarios, no importa; solo asegúrate de
identificar esas funciones y explica las responsabilidades que tendrán los
empleados que ocupen esos puestos.
6) Plan de marketing y ventas
Aquí es donde puedes desarrollar tus estrategias integrales de marketing
y ventas, que deben incluir cómo planeas vender tu producto. Antes de
comenzar a trabajar en tu plan de marketing y ventas, primero debes haber
desarrollado por completo tu análisis de mercado y seleccionado tus buyer
personas objetivo (es decir, tus clientes ideales). Descubre cómo crear
buyer personas aquí.

En cuanto al marketing, deberás responder las siguientes preguntas:

¿Cómo planeas introducir tu empresa en el mercado? ¿Cómo harás para
impulsar el crecimiento de tu empresa? ¿En qué canales te centrarás para
llevar a cabo la distribución? ¿Cómo te comunicarás con tus clientes?
Respecto a las ventas, deberás responder las siguientes preguntas: ¿Cuál
es tu estrategia de venta? ¿Cuál será tu equipo de ventas y cómo planeas
su crecimiento a lo largo del tiempo? ¿Cuántas llamadas de venta
necesitarás realizar para concretar una venta? ¿Cuál es el precio medio
por venta? Ya que mencionamos el promedio de precio por venta, ten en
cuenta que es aquí donde puedes analizar tu estrategia de precios.

Si necesitas más información sobre las estrategias de marketing y

ventas, consulta nuestra guía online sobre cómo iniciar un negocio y dirígete
hasta la sección “Consejos de marketing, ventas y servicios para startups”.

7) Plan financiero
Por último, desarrolla detalladamente tu modelo financiero, que debe
incluir tu coste inicial, las proyecciones financieras y una solicitud de
financiación si buscas atraer inversionistas.
Los costes iniciales hacen referencia a los recursos que necesitarás para
poner en marcha tu negocio (y un estimado del coste de cada uno de esos
recursos). ¿Alquilarás un espacio de oficina? ¿Necesitarás una
computadora? ¿Un teléfono? Realiza una lista de estas necesidades y
cuánto costarán, y sé honesto y conservador cuando elabores tu
presupuesto. Lo último que querrás es quedarte sin dinero.
Una vez que hayas desarrollado tus costes, deberás justificarlos con un
informe detallado de tus proyecciones financieras. Esto es particularmente
importante si buscas inversiones para tu empresa. Asegúrate de que tu
modelo financiero sea absolutamente preciso para potenciar tus
oportunidades de convencer a los inversionistas y fuentes de préstamos
para que respalden tu negocio.

Anexo

Por último, considera terminar tu plan comercial con un anexo. El anexo

es opcional, pero es una excelente forma de incluir tu currículum y el de
los cofundadores, y también cualquier tipo de permisos, alquileres u otra
información legal que quieras agregar.

¡Eso es todo! Esperamos que esta guía te haya ayudado a tener una idea
más completa sobre cómo deberías armar tu plan comercial. Ahora es
momento de hacer realidad tu idea de negocios. ¡Buena suerte!