ADMINISTRACION Y

DIRECCION DE VENTAS.
POR UNA MEJOR CALIDAD
PARA SU FUERZA DE
VENTAS.
 Administración de ventas.
• Carreras en la carrera de ventas.
• Porqué compra la gente.
• Selección de vendedores.
• Remuneración a la fuerza de ventas.
• Motivación a la fuerza de ventas.
• Evaluación de la fuerza de ventas.
• Etica en las ventas.
CARACTERISTICAS DE LA CARRERA
DE VENTAS.
• Satisfacción Síquica. • Ingresos relativamente
altos.
• Sentido de logro.
• Reconocimiento a la
• Respeto a la profesión.
capacidad.
• Calma.
• Libertad de acción.
• Certeza de seguridad.
• Movilidad.
• Relacionarse con
• Alta Gerencia.
personas de éxito.
• Desafío y retos.
• Satisfacción que se
logra con el gusto. • Viajes, cuentas de
gastos.
• Buenos contactos.
 CARRERAS EN LAS VENTAS.
• REPRESENTANTES • REPRESENTANTE
DEL FABRICANTE. DEL FABRICANTE:
• REPRESENTANTE  Introductor de nuevos
DEL MAYORISTA. productos.
• REPERESENTANTE  Rep. a distribuidores.
DE VENTAS DEL Preventista.
DETALLISTA.  Promotores de ventas.
• VENDEDOR DE Promueven la venta de
ESPECIALIDADES. productos.
• ING. DE VENTAS.
CARRERAS EN EL AREA DE
VENTAS.
• REPRESENTANTE • VENDEDOR DE
DEL MAYORISTA. CONSUMO
• LOS DETALLISTAS. MASIVO.
• VENDEDOR DE • INGENIERO DE
ESPECIALIDADES. VENTAS.
• VENDEDOR • SUPERVISOR.
INDUSTRIAL. • GERENTE DE
• VENDEDOR CUENTA.
CORPORATIVO. • GERENTE VENTAS.
 FACTORES QUE
INTERVIENEN EN LA
CARRERA.
• ELECCION DE LOS OBJETIVOS DE LA
CARRERA.
• ENTRENAMIENTO Y DESARROLLO
DE LAS HABILIDADES.
• ELECCION DE LA EMPRESA O JEFE.
• ELECCION DEL AMBIENTE.
• CAMBIOS DE EMPLEO.
• PROMOCIONES Y COMPENSACION.
 OBJETIVOS DE LA LABOR
DE VENTAS.
• RECAUDAR
OPORTUNAMENTE.
• INCREMENTAR EL
VOLUMEN DE • VELAR POR LA BUENA
VENTAS. RENTABILIDAD DE LA
COMPAÑÍA.
• INCREMENTAR EL
NUMERO DE • CREAR BUENA
PRODUCTOS DE LA VOLUNTAD ENTRE EL
COMPAÑÍA CLIENTE. EL MERCADO
PUESTOS EN EL Y LA COMPAÑÍA.
MERCADO. • REPERESENTAR A LA
• INCREMENTAR EL COMAPÑIA ANTE EL
NUMERO DE MERCADO.
CLIENTES.
 FUNCIONES DEL
VENDEDOR.
• PROMOCION Y • BRINDAR
VENTA DE LOS SERVICIO Y
PRODUCTOS DE LA ASESORIA AL
EMPRESA. CLIENTE.
• CREAR BUENA • FUNCIONES
VOLUNTAD ENTRE EJECUTIVAS DE
EL CLIENTE Y LA VENTAS.
COMPAÑÍA. (PLANEACION DE LA
VENTA, CAPACITACION,
• RECAUDAR. RUTAS, FICHERO, ETC)
 EL PERFIL DEL VENDEDOR.
• APARIENCIA • SERIEDAD.
FISICA. • RESPONSABILIDAD.
• VESTUARIO. • SEGURIDAD.
• VOZ Y HABITOS DE • CONFIANZA EN SI
CONVERSACION. MISMO.
• IMAGINACION.
• EDUCACION Y
• DETERMINACION.
MODALES.
• AUTOCONTROL.
• INTELIGENCIA.
• BUEN HUMOR.
• INTELIGENCIA • IMPACIENCIA.
SOCIAL Y TACTO. • DESARROLLO DE SI
• ACTITUDES. MISMO.
 EL PERFIL DEL
VENDEDOR.
• CONOCIMIENTOS. • CAPACIDAD DE
DIVERSIFICACION.
• ACTITUDES.
• ENTUSIASMO-AMBICION.
• APTITUDES. • NECESIDAD DE DIRIGIR.
• CONSERVADOR- • AGILIDAD EN DECISIONES.
INNOVADOR.
• RAPIDEZ EN LA ACCION.
• AGRESIVIDAD
• DESTACARSE. TRABAJO EN
DEPENDENCIA DEL
EQUIPO.
SUPERIOR.
• AFECTIVIDAD- CAPACIDAD
• NECESIDAD DE REGLAS.
DE PLANIFICACION.
• SALUD. MODALES.
• SINTESIS-ANALISIS.
EXPRESION.
• ORGANIZACIÓN Y METODO.
 POR QUE COMPRA LA
GENTE?
• TIPOS DE PERSONAS EN EL
PROCESO DE COMPRA.
ΠPERSONA QUE INFLUYE EN LA
COMPRA.
ΠPERSONA QUE ASUME LA ACTITUD
DE COMPRA.
ΠPERSONA QUE REALIZA LA COMPRA
ΠPERSONA QUE UTILIZA EL
PRODUCTO.
 PROCESO DE COMPRA.
NECESIDAD.
DESEO
ACTITUD DE COMPRA.
BUSQUEDA DE ALTERNATIVAS
EVALUACION DE LAS ALTERNATIVAS.
DECISIÓN DE COMPRA.
COMPORTAMIENTO DESPUES DE LA
COMPRA.
ESTIMULO RESPUESTA CAPACIDAD REALIZACION

AUTOREALIZACION. ESTILO DE VIDA:

SICOLOGICAS O FORMA DE ACTUAR.
AFECTO. ACTIVIDADES:
LABORES QUE RALIZA.
SOCIALES O DE
PERTENENCIA.. ACTITUDES:
SEGURIDAD POSICIONES QUE SE
TOMAN.
BASICAS O
FISIOLOGICAS
OPINIONES:
CONCEPTOS.
 MOTIVOS DE COMPRA.
• EMOCIONALES.
• COMODIDAD Y ESFUERZO.
• RACIONALES. • JUEGO, PLACER,
DESCANSO.
• PRECIO. • ORGULLO Y AUTOESTIMA.
• COSTO. • PODER Y ESTATUS.
• SEGURIDAD.
• DURACION.
• ECONOMIA.
• SERVICIO. • MODA.
• CONFIANZA. • AFECTO.
• FELICIDAD.
• UTILIDAD o USO. • IMITACION O EMULACION.
• BENEFICIOS. • DISTRACCION.
• SALUD.
 MOTIVOS DE COMPRA.
• ENFOQUE DE • TEORIA DEL
SOLUCION DE AUTOCONCEPTO.
PROBLEMAS. • YO REAL. USTED.
• IMPACTO SOBRE LA • YO IDEAL. QUIERE.
CONDUCTA.
• GRUPOS DE • OTRO YO REAL.
PERCEPCION.
REFERENCIA.
• NIVELES DE • EL OTRO YO
ABSTRACCION IRREAL. COMO
(GENERALES, ESPECIFICO, QUISIERAN QUE LO
DETALLADO, PERFILADO.) VIERAN.
 OBSTACULOS EN LAS COMPRAS.
• INCOMPATIBILIDAD CON EL
AUTOCONCEPTO.
• RIESGO DE ALEJARSE DE SU
IMAGEN.
• CULPA.
• DISTINCION ENTRE MOTIVACION DE
COMPRA Y PUNTO A TRATAR.
• CONCENTRARSE EN EL MOTIVO DE
COMPRA.
 CARACTEROLOGIA
COMPONENTES DE SHELDOM.
• TODOS TENEMOS LOS TRES
COMPONENTES DE PERSONALIDAD.
• IDENTIFICAR CUAL ES EL
DOMINANTE.
• ENDOMORFO (VISCERAS).
• MESODERMO ( MUSCULAR).
• ECTODERMO ( NERVIOSO Y CUTANEO)
 CARACTEROLOGIA.
• ENDOMORFO=VISCEROTONICO.
• MESOMORFO*SOMATOTONICO.
• ECTOMORFO* CEREBROTONICO.
 CARACTEROLOGIA.
ENDOMORFO MESOMORFO ECTOMORFO

7 1 1 ENDOMORFO
PURO.

1 7 1 MESOMORFO
PURO.

1 1 7
ECTOMORFO
PURO.
 ENDOMORFO.
• DESARROLLO DEL • CALIDO, AVIDO, POR
SISTEMA VISCERAL. LOS DEMAS SERES.
• FORMAS REDONDAS SOCIABLE.
Y SUAVES DE SU • VORACIDAD POR LA
CUERPO. COMIDA.
• ABDOMEN • ESTABLE.
PRONUNCIADO. • COMODIDAD FISICA.
• MOVIMIENTOS Y • EMPATIA Y
POSTURAS AMABILIDAD.
RELAJADOS. COMPARTIR. PAÑO DE
LAGRIMAS.
 MESOMORFO.
• DESARROLLO
NOTABLE DE HUESOS
MUSCULOS Y • AGRESIVIDAD
SISTEMA CUTANEO COMPETITIVA.
• CONFIGURACION • DESEO DE DOMINIO.
ATLETICA.
• INSESIBILIDAD
• GRAN CARGA SOCIAL Y
ENERGETICA. SICOLOGICA,
• FORTALEZA E • ESTILO DINAMICO.
INSENSIBILIDAD.
• ESTREPITOSO.
• MOVIMIENTOS Y
• CLAUSTROFOBIA.
POSTURAS
AGRESIVAS.
 ECTOMORFO.

• ATENCION
• PREDOMINIO DEL EXCESIVA.
SISTEMA NERVIOSO Y • POCO RUTINARIO.
CUTANEO.
• IMPREDESIBLE.
• HIPERSENSIBILIDAD.
• FATIGABILIDAD. • ACTIVO
• MOVIMIENTOS Y MENTALMENTE.
POSTURAS • TENDENCIA A LA
CONTROLADAS. SOLEDAD E
• LONGILINEO. INHIBICION.
• HIPERSENSIBLE.
 ADMINISTRACION DE
VENTAS.
• PLANEACION, DESARROLLO Y
EVALUACION DE LA FUERZA DE VENTAS
Y SUS ACTIVIDADES.
• PLANEACION:METAS, CUOTAS,
PRESUPUESTOS Y ZONAS DE VENTAS.
• DESARROLLO: SELECCIÓN, INDUCCION,
COMPENSACION DE LOS
VENDEDORES.(CAPACITACION, MOTIVACION,
INCENTIVACION,COMPENSACION Y LOGRO).
• EVALUACION: RENDIMIENTOS Y
CUMPLIMIENTOS.
 ADMINISTRACION DE
VENTAS.
• No se quién es usted.
• No conozco a su empresa.
• No conozco el producto de su empresa.
• No conozco a los clientes de la su empresa.
• No conozco la trayectoria de su empresa.
• No conozco la reputación de su empresa.
• Ahora digame que es lo que quería
venderme?
 SELECCIÓN DE
VENDEDORES.
1 DETRMINAR EL TIPO Y • DETERMINAR EL
NUMERO DE TIPO DE
PERSONAS QUE
VENDEDOR:
NECESITA.
PREPARACION DE UNA
2 RECLUTAR UN DESCRIPCION DEL
NUMERO ADECUADO TRABAJO, CAPACIDADES Y
DE SOLICITANTES. CARACTERISTICAS
ESPECIFICAS SE REQUIERE,
3 SELECCIONAR A LAS ESPECIFICACIONES DE
PERSONAS CONTRATACION,
CAPACITADAS ENTRE OBLIGACIONES Y
RESPONSABILIDADES DE
LOS SOLICITANTES.
LA LABOR.
 Demanda del mercado.
Principales conceptos en la medición y
pronóstico, de la demanda.
Como puede estimarse la demanda actual.
Como puede estimarse la demanda futura.
 Medición de la demanda.
• Definir claramente la demanda del mercado.
• Nivel de tiempo; corto, largo, medio plazo.
• Nivel de espacio: cliente, territorio, región,
país, mundo.
• Nivel de producto: producto, formas de
producto, usos de producto, líneas de
producto, ventas de la empresa, ventas de la
industria, todo.
 Definición de la demanda.
• Mercado, reunión de compradores potenciales y reales de
un producto, de acuerdo a interés, acceso, ingreso. Según
Características y tamaño del mercado.
• Mercado potencial: conjunto de clientes que
poseen interés por un producto.
• Mercado disponible: consumidores con interés,
acceso e ingreso para adquirir un producto
determinado.
• Mercado disponible o calificado; poseen
cualidades según el producto.
• Mercado meta: mercado disponible y calificado
que me interesa captar.
• Mercado Actual o penetrado: clientes actuales.
 Demanda del mercado.
• Volumen total, que adquiriría un grupo de
clientes definido, en un tiempo definido,
según características definidas, en un
territorio definido, bajo un programa de
mercadeo definido.
• Potencial del mercado: máximo posible de ventas de un
producto en un mercado definido por todos los posibles
vendedores en el mercado.
• Potencial de ventas: máximo posible de ventas de
producto de mi compañía.
• Pronóstico de ventas: cantidad estimada de ventas en
unidades de producto, según un programa de mercadeo.
DEMANDA DE LA EMPRESA.
• PRONOSTICO DE LA
VENTAS DE LA EMPRESA:
NIVEL ESPERADO DE VENTAS DE
• PARTICIPACION DE LA EMPRESA SEGÚN PLAN DE
LA EMPRESA EN MERCADOTECNIA Y UN
AMBIENTE SUPUESTO.
EL MERCADO.
• CUOTA DE VENTAS: ES EL
• Qi=SiQ. CONJUNTO DE METAS DE
VENTAS POR LINEA DE
• Qi=Demanda empresa PRODUCTOS, DIVISION DE LA
• Si=Participación del EMPRESA, TERRITORIO O UN
VENDEDOR.
mercado de la empresa
• PRESUPUESTO DE VENTAS:
• Q=Demanda del CALCULO CONSERVADOR DEL
VOLUMEN DE VENTAS
mercado total.
ESPERADO, SIRVE PARA
COMPRAS, PRODUCCION Y CAJA.
DEMANDA DE LA EMPRESA.
• POTENCIAL DEL
MERCADO TOTAL.
• POTENCIAL DE LA
ES LA CANTIDAD
EMPRESA: ES EL MAXIMA DE VENTAS
LIMITE APROXIMADO QUE PODRIA ESTAR
DE LA DEMANDA DE DSIPOIBLE PARA
LA EMPRESA AL TODAS LAS
INCREMENTAR LOS EMPRESAS EN UNA
ESFUERZOS DE INDUSTRIA DURANTE
MERCADOTECNIA EN UN PERIODO
RELACION CON LOS DETERMINADO DE
COMPETIDORES. TIEMPO, SEGÚN
ESFUERZO DE
MERCADOTECNIA Y
CONDICIONES.
• Q=nqp
 Estrategia de ventas.
• Penetración del mercado. Incrementar el
volumen de ventas de productos existentes en los clientes
actuales, incrementar el volumen de ventas de productos
actuales en clienetes nuevos.
• Desarrollo del mercado. Nuevos productos para
nuevos clientes.
• Desarrollo del producto.Desarrollar nuevos
productos para clientes actuales.
• Diversificación. Nuevos productos para nuevos
clientes.
 Potenciales del mercado.
METODO DE • DEMANDA
ACUMULACION FUTURA:
PROGRESIVA DEL
• INTENCIONES DE LOS
MERCADO. Identifica COMPRADORES.
todos los posibles
• OPINION DE FUERZA
compradores potenciales y
DE VENTAS.
sus consumos.
• OPINIONES DE
METODO EXPERTOS.
INDICADOR DE • PRUEBA DEL
FACTOR MERCADO.
MULTIPLE Según • ANALISIS
una serie de CRONOLOGICO.
indicadores de • ANALISIS
consumo. ESTADISTICO.
 ESTRUCTURA DE LA
FUERZA DE VENTAS.
• ESTRUCTURA • TAMAÑO DEL
TERRITORIAL: TERRITORIO: IGUAL
TERRITORIO GEOGRAFICO
POTENCIAL DE VENTAS E
EXCLUSIVO PARA TODA LA
IGUAL CARGA DE TRABAJO.
LINEA DE PRODUCTOS DE LA
EMPRESA. • FORMA DEL
ç RESPONSABILIDAD CLARA TERRITORIO: ESTAN
EN LA ZONA. FORMADOS POR UNIDADES
ç CREAR NEGOCIOS Y MAS PEQUEÑAS. BARRERAS
MEJORES VINCULOS. TERRITORIALES, AREAS
ç GASTOS DE VIAJE ADYACENTES, ACCESO.
REDUCIDOS. DENSIDAD, POTENCIAL
ç FACILIDAD DE VENTAS, TIEMPO MINIMO.
ADMINISTRACION,
POTENCIAL FACIL DE
CALCULAR
 ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE
VENTAS.
Ø ESTRUCTURA EN • ESTRUCTURA F. V.
BASE AL EN BASE AL
PRODUCTO: MERCADO:
CONOCIMIENTO DE ESPECIALIZACION EN
PRODUCTO, TECNICOS Y TIPOS DE CLIENTES O
COMPLEJOS Y LINEAS DE MERCADOS.
NUMEROSOS. þ CONOCIMIENTO
ESPECIALIZACION. ESPECIFICO DE LOS
Ø CREA CONFUCION, CLIENTES, REDUCIR
DUPLICACION DE RUTAS, COSTOS.
GASTOS. þ DISPERSIDAD DE
CLIENTES.
 ESTRUCTURA DE LA
FUERZA DE VENTAS.
• ESTRUCTURAS • TAMAÑO DE LA
MAS COMPLEJAS: FUERZA DE
SEGÚN EL TAMAÑO DE LA VENTAS: DEPENDE DE
EMPRESA, LINEA- LA ESTRUCTURA DE LA
PRODUCTO, TERRITORIO- FUERZA DE VENTAS Y DE
CLIENTES, TERRITORIO- LA ESTRATEGIA DE
PRODUCTO, PRODUCTO- VENTAS O TIPO DE
CLIENTE, ETC. SEGÚN VENDEDOR REQUERIDO,
CONDICIONES DEL NUMERO DE CLIENTES A
MERCADO O ECONOMIA. ALCANZAR SEGÚN
MERCADO.
 TAMAÑO DE LA FUERZA
DE VENTAS.
• SE AGRUPAN LOS CLIENTES EN GRUPOS SEGÚN VOLUMEN
DE COMPRAS.
• FRECUENCIA DESEADA DE VISITAS PARA CADA GRUPO.
• EL NUMERO DE CUENTAS DE CADA GRUPO SE MULTIPLICA
POR LA FRECUENCIA DE VISITAS.
• SE DETERMINA EL NUMERO PROMEDIO DE VISITAS POR
REPRESENTANTE.
• LA CANTIDAD DE REPRESENTANTES NECESARIA SE
ESTABLECE DIVIDIENDO EL TOTAL DE VISITAS ENTRE EL
PROMEDIO DE VISITAS HECHAS.
CUENTAS A: 1000 FV: QUINCENAL:24000 VP:1000 TV: 24

B: 2000 FV: MENSUAL.: 24000 VP:1000 TV:24

VISITAS DIARIAS: 8h*60min/20min:24 V.
TIEMPO REQUERIDO: 1440 clientes/24 visitas:60 días.
NUMERO VENDEDORES: 60dias/24vistas: 4 vendedores FV:quince.
 Proceso de selección.
Solicitud.

Entrevista preliminar.

Solicitud extensa.

Entrevista extensiva.

Pruebas sociológicas.

Investigación. referencias

Entrevista final.
 Proceso de selección
Reclutamiento de vendedores.
• Opera continuamente. BUSQUEDA DE
• Es sistemático y CANDIDATOS:
• EN LA MISMA EMPRESA.
aprovecha todas las
• BASE DE DATOS O
fuentes posibles. REGISTRO DE
CANDIDATOS.
• Proporciona un flujo
• REFERIDOS.
continuo de • CONTACTO DIRECTO.
solicitantes. • AGENCIAS DE EMPLEO.
• Es oportuno y • ANUNCIOS.
mecánico. • UNIVERSIDADES Y OTROS.
 RECLUTAMIENTO DE
VENDEDORES.
• ANALIZAR EL AMBIENTE • DESCRIBIR LA LABOR
SOCIAL Y COMPETITIVO
DEL VENDEDOR. TIPO DE DEL VENDEDOR.
RELACIONES QUE SE • REVISAR LA
ESPERAN CON EL
CLIENTE. DESCRIPCION
• TAREAS DEL VENDEDOR: PRELIMINAR CON LAS
DESCRIPCION DEL CARGO. PERSONAS
• COMO DEFINE EL
VENDEDOR SU ACTIVIDAD INTERESADAS.
• OBSERVAR A LOS LO QUE UNO QUIERE ES DIFERENTE
VENDEDORES, QUE SEGÚN LA EMPRESA, LA ACTIVIDAD,
HACEN Y PORQUE, QUE TIPO DE VENTA Y COMPLEJIDAD DE
NO DEBEN HACER? PRODUCTOS.
 DESCRIPCION DEL CARGO.
• PLANEACION: CLIENTES
• ES LA GUIA PARA ESTABLECIDOS, UBICACIÓN, F. V.,
RECLUTAR, OBJETIVOS, BUSQUEDA DE
SELECCIONAR, EVALUAR PROSPECTOS ETC.
Y ENTRENAR A LOS • VENTA:NUMERO DE VISITAS,
VENDEDORES. TIPO DE CLIENTES,
• INDICA UNA PRESENTACIONES, VISITAS
PROMEDIO, PEDIDOS, ETC.
DESCRIPCION DE LA
LABOR, SUS • SERVICIO:
CARACTERISTICAS RESPONSABILIDADES, RECLAMOS,
DEVOLUCIONES, MANEJO DE
CUANTITATIVAS,
CREDITOS.
OBLIGACIONES Y
PRIORIDADES DE LA • COMUNICACIÓN:
LABOR. RESPONSABILIDAD DE TRANSMITIR
INFORMACION, POLITICAS DE LA
• MANUAL DE FUNCIONES. COMPAÑÍA. ETC.
 PROCESO DE SELECCIÓN.
• NINGUNA TAREA DEL • SOLICITUD DE
GERENTE DE VENTAS ES
TAN IMPORTANTE COMO
EMPLEO: INFORMACION
LA SELECCIÓN DEL PRECISA Y COMPLETA,
VENDEDOR. MANERA DE SOLICITUD.
• OBTENER UNA BUENA • REFERENCIAS:
CANTIDAD DE VERIFICAR INFORMACIÓN.
CANDIDATOS. • ENTREVISTA
• IDENTIFICAR Y PERSONAL: SERENIDAD Y
RECHAZAR LOS APLOMO, PERMITE DARSE
CANDIDATOS NO UNA IDEA. CAPACIDAD DE
CALIFICADOS. TRABAJO. SEGURIDAD EN SI
• TECNICAS DE SELECCIÓN MISMO. TRABAJO EN GRUPO
MAS COSTOSAS. Y BAJO PRESIÓN.
• SELECCIONAR AL RESPONSABILIDAD.
CANDIDATO CON MAS INICIATIVA,
POSIBILIDAD DE ÉXITO. CREATIVIDAD,ETC.
 PROCESO DE SELECCIÓN.
ENTREVISTA DE • INFORMACION DE
INTERACCION CREDITO.
SOBRE VENTAS Y • POLIGRAFO.
COMO SE ACTUA.
ENTREVISTA
• EXAMEN FISICO.
PROFUNDA • ENTEVISTA DE
ENTREVISTA DE PAREJA.
STRESS. • AMBIENTE
TEST. CUANTIFICAR INFORMAL.
INTERESES Y
HABILIDADES DE VENTAS
PERSONALES.
 ENTRENAMIENTO DE
VENDEDORES.
• OBJETIVOS.
• ASPECTOS.
• ESTABLECER
BUENOS HABITOS • CONOCIMIENTO
DE TRABAJO. DE LA EMPRESA.
• ESTABLECER UNA • CONOCIMIENTO
BASE FIRME PARA DEL PRODUCTO.
LAS TECNICAS DE • CONOCIMIENTO
VENTA. DE TECNICAS DE
• MOTIVAR Y CREAR VENTAS.
CONFIANZA Y
SEGURIDAD.
 Capacitación.
• Es la asimilación • Conocimiento de la
correcta y concreta de compañía: Como
las políticas de la opera, quién hace qué,
empresa, cualidades y sitemas de
bondades del información, planes y
producto, las políticas gerenciales y
características y empresariales.
diferencias de los
clientes y las técnicas
de ventas adecuadas
para la labor.
 Capacitación.
• Conocimiento del
producto: • Usos y problemas
ingredientes, para el cliente: Saber
necesidad que lo aplicar la información
inspiro, componentes, sobre el producto, la
usos, mercado empresa y los mismos
objetivo, beneficios, clientes. “EL VENDEDOR
ES UN SOLUCIONADOR
características, precio, DE PROBLEMAS PARA EL
como funciona, CLIENTE, QUIEN ESPERA
ventajas, condiciones SATISFACER UNA
NECESIDAD”
de venta, competencia,
garantias, etc.
 CAPACITACION.
• TECNICAS DE
VENTAS: Vender • Beneficios de la
supone una rápida capacitación;
reacción ante las • Desarrollo más rápido.
actitudes y aptitudes • Mejor conocimiento y
del cliente en mayor moral.
perspectiva, por ello es
• Menor rotación.
importante el definir
algunas técnicas de • Mas calidad del
venta según mi vendedor.
objetivo. • Mejor relación con los
clientes.
 CAPACITACION.
ACTUACION= CONOCIMIENTOS + DESTREZAS.
ETRENAMIENTO= ORIENTACION AL TRABAJO.
ASESORIA= ORIENTACION AL INDIVIDUO.
DESTREZAS: Desarrollo de habilidades. Aprendidas.
ACTITUDES: Actuaciones según conocimientos,
pensamientos y sentimientos.
ACTUACION: Lo que hacemos para lograr los objetivos.
APRENDER: Contribuir a la actuación.
• PRINCIPIOS_: CAPACITACION
MOTIVACION.
• COMO
PROPOSITO. Claro al
vendedor y al instructor. ENTRENAR:
Refuerzo: Continuo, positivo y ESPECIALISTA en la
rápido. empresa.
Participación: EXPERTOS, ubicación
Práctica. central.
Repetición. PERSONAL DE
Organización. VENTAS, en campo.
ESPECIALISTA DE
Ciclos y curvas.
LA COMPAÑÍA, en
Productividad. campo.
Aplicabilidad.
 METODOS DE
CAPACITACION.
• PAUTAS PARA • REPRESENTACION
DESARROLLAR DE PAPELES; El
DESTREZAS. gerente y el vendedor
• DEMOSTRACION: realiza los papeles,
EL jefe de ventas mejora la técnica,
realiza la venta y el clínica de ventas.
vendedor observa. Situaciones ficticias
Vendedores nuevos, sobre hechos reales,
permite mirar nivel de invertir papeles.
destreza.
 Métodos de capacitación.
• Instrucción de los 10 • Manual de ventas:
pasos. Secuencia recopilación de
reconocida. información sobre normas
Planeación, revisión y procedimientos, pautas
de planes, sobre el producto,
acercamiento, técnicas de ventas y
presentación, cierre, organización en el
cobro, posventa, trabajo.
análisis, informe,
evaluación.
 Técnicas de ventas.
• Procesos estratégicos • Presentación.
que facilitan la • Apoyo. Reforzar la
obtención de un opinión
pedido. Se basa en la • PRUEBA. Mostrar.
conducta de compra de
los individuos. • Demostración.
• Afinidad del cliente y el • Sondeo. Preguntas.
vendedor. • Manejo de objeciones.
• Mas confianza y • Cierre:
seguridad.
• Venta persuasiva:
• Favorece la venta.
• Método 10 pasos.
• Persuabilidad del cliente.
• Integración cliente,
vendedor.
 COMPENSACION A
VENDEDORES.
• NIVEL DE COMPENSACION: Ingreso
total que el vendedor gana en cierto
periodo.
• METODO DE COMPENSACION:
Sistema o plan promedio por el cual el
vendedor logra sus ingresos.
• Según la compañía.
• Según la competitividad de la persona.
• Según el mercado.
 Compensación a vendedores.
• MIXTO O
• SUELDO FIJO: COMBINADO: Se
Estabilidad de ingreso, incentiva y se motiva,
cualquier trabajo, no depende de las ventas,
ofrece incentivos por la vigilancia y estimulo, de
labor como tal. dificil aplicación,
• COMISION: aumenta la rentabilidad.
Incentivados y • Cuenta de gastos. Paga
motivante, poco gastos al vendedor,
control, financiado, claro. Fraude, auditado
incierto y variable, mas y controlado.
libertad y esfuerzo • Otros.
 COMPENSACION A
VENDEDORES.
• FACTORES QUE INCIDEN:
CARACTERISTICAS DEL TRABAJO.
NATURALEZA DE LOS PRODUCTOS.
PRECIO Y CONDICIONES DE VENTA.
OBJETIVOS DE LA VENTA.
COMPETENCIA.
RECUPERACION DE CARTERA.
 LAS CUOTAS DE VENTAS.
• CARACTERISTICAS:
JUSTA: PARA EL
VENDEDOR, LA
• OBJETIVO DE COMPAÑÍA, LA
VENTAS EN PESOS, GERENCIA, LOS
UNIDADES DE CLIENTES.
PRODUCTO SOLIDA:SEGÚN
ASIGNADO A UN INFORMACION Y
VENDEDOR O UN METODOS
CONFIABLES.
GRUPO
TERRITORIAL EN ENTENDIBLE:
UN TIEMPO PRECISA: SEGÚN EL
DETERMINADO. MERCADO.
ALCANZABLE:
 LAS CUOTAS DE VENTAS:
• OBJETIVOS: • TIPOS DE CUOTAS:
• FIJAR OBJETIVOS A • VOLUMEN DE
LOS VENDEDORES. VENTAS.
• BASE DE LA • CUOTA DE
COMPENSACION. GASTOS.
• EVALUAR A LOS • CUOTAS DE
VENDEDORES. UTILIDAD.
• CUOTAS DE
ACTIVIDAD.
• COMBINADA.
 LAS CUOTAS DE VENTAS.
• SE USARA LA CUOTA COMO COMPENSACION,
OBJETIVOS O BASE DE DESEMPEÑO.
• OBJETIVOS EN TERMINOS DE CRECIMIENTO,
PARTICIPACION, VOLUMEN Y UTILIDADES.
• COMO ES LA MEZCLA DE CLIENTES.
• QUE DESEMPEÑO PUEDE LOGRAR CADA
VENDEDOR SEGÚN EDAD, EXPERIENCIA.
• DIVERSIFICACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.
• COMO AFECTA EL ENTORNO, TERRITORIOS,
POLITICA,LEGALIDAD, CULTURA Y ECONOMIA.
• QUE CUOTA ES LA OPTIMA.
 EL TERRITORIO DE
VENTAS.
• MTT. • EL TERRITORIO DEBE TENER
SUFICIENTE POTENCIAL, PARA
• LEY 80/20. VENDER.
• AL CUBRIR MEJOR EL • NUMERO DE CLIENTES DE
TERRITORIO, SE LOGRAN FACIL VENTA.
MEJORES VENTAS.
• VENDEDOR DEBE TRABAJAR
• DEDICAR TIEMPO OPTIMO EFICIENTE Y
A CADA CLIENTE. ECONOMICAMENTE.
• CLIENTES MAS • REDUCIR ESTADIAS.
IMPORTANTES MEJOR
• BUEN ACCESO Y TRANPORTE.
ATENDIDOS.
• POTENCIAL DEL TERRITORIO
• REDUCIR COSTOS DE
DEBE COMPENSAR LA
VENTAS.
IVERSION.
• MEDIR EL DESEMPEÑO.
• IGUALDAD DE INGRESOS.
• OBTENER RESULTADOS
OPTIMOS.
EL TERRITORIO DE VENTAS.
• NUMERO DE CLIENTES.
• NUMERO DE CLIENTES EN PERSPECTIVA.
• FRECUENCIA DE VISITAS A CLIENTES.
• CANTIDAD DE VISITAS A REALIZAR POR
EL VENDEDOR.
• TIPO DE CLENTES.
• AREAS COMERCIALES.
• CONSIDERACIONES PERSONALES.
 MOTIVACION FUERZA DE
VENTAS.
• ELEMENTOS INDIVIDUALES:
Necesidades individuales, reconocimiento, cartas,
reuniones, visitas, concursos.
• ELEMENTOS EN EL TRABAJO:
Información de producto, tendencias,status en la
empresa, Autoridad, libertad, Seguridad laboral.
• Elementos en la organización:
• Ambiente participativo, Tranquilidad, confianza,
Desempeño y reconocimiento, Mejoramiento
continuo, capacitación, promoción, remuneración.
 MOTIVACION FUERZA DE
VENTAS
• ACTIVIDADES • EVALUACION DEL
MOTIVACIONALES: DESEMPEÑO.
CONVENCIONES. • CARTAS.
CONFERENCIAS. • TROFEOS.
CONCURSOS. • PERIODICO.
REUNIONES. • INFORMES.
ESTIMULOS • VIAJES.
COLECTIVOS. • ETC.
 EVALUACION DE
DESEMPEÑO.
• INFORMACION OBTENIDA POR LA
GERENCIA.
• ELEMENTOS QUE AYUDAN A
INCENTIVAR A LA FUERZA DE
VENTAS, SU CAPACIDAD Y SUS
DEFICIENCIAS.
• DETERMINA CAPACITACIONES,
PROMOCIONES, TRANSFERENCIAS,
AUMENTO DE SUELDOS Y DESPIDOS.
EVALUACION DE LA Cualitativos.
FUERZA DE VENTAS.
• CONOCIMIENTO DEL • Relaciones con los
PRODUCTO, EMPRESA, clientes, Apariencia
CLIENTES, personal, puntualidad,
COMPETENCIA, veracidad de informes,
NORMAS Y iniciativa y creatividad,
POLITICAS. intereses,
conflictos,objetividad.
• ADMINISTRACION
• Factores de
DEL TIEMPO DEL
personalidad y
VENDEDOR Y
actitud. Cooperación,
PREPARACION DE ingenio, análisis lógico,
VISITAS. capacidad toma de
 Evaluación fuerza de ventas.
CUANTITATIVOS.

Volumen de ventas: Por • Cuentas; Atendidas,

producto, grupo de nuevas, frecuencia de
clientes, porcentaje de visitas, perdidas.
cuota, zona, territorio. • Visitas diarias.
PÉDIDOS: número, • Gasto y costo de
cantidades, tamaño, ventas.
valor, promedio de • Exhibiciones,
visitas efectivas y entrenamientos,
realizadas. capacitación,
informes. Etc.
 EL JEFE DE VENTAS.
• GENEROSO • EXITOSO
• EMPATIA. • VERAZ
• RECURSIVO. • ESFORZADO
• EFICAZ • NATURAL.
• NOVEDOSO. • TALENTOSO.
• TENAZ. • AUDAZ.
• ESTUDIOSO. • SINCERO.
• DESEOSO • MOTIVADOR.
 ESTILOS DE DIRECCION.
+ VENDEDORES NUEVOS.
• AUTOCRATICO: +ACCION DISCIPLINARIA.
TOMA DECISIONES +GRUPOS LENTOS.
Y DISTRIBUYE EL +EMERGENCIAS.
TRABAJO EN -VENDEDORES EXPERTOS.
FORMA -COOPERACION DE EQUIPO.
DETALLADA Y -CONQUISTAR LA ACTITUD
RIGIDA, USA SU DEL GRUPO.
AUTORIDAD. -GRUPO UNIDO Y
COLECTIVO.
PERTURBADOR E
INDESEABLE.
 ESTILOS DE DIRECCION.
+ PARA EVITAR
• PATERNALISTA: CHOQUES
• SE COMPORTA COMO FORNTALES.
UN PADRE Y HACE +OFRECE ALGO EN
CREER QUE OPERA EN COMPENSACION.
BENEFICIO DE ELLOS, +VENDEDORES SIN
TOMA TODAS LAS EXPERIENCIA.
DECISIONES, ES +VENDEDORES DEBILES
CORRECTO, E INCOMPETENTES.
DETALLADO,
-FUERZA DE VENTAS
SUPRIME LA
MADURA E
CREATIVIDAD, HACE
INDEPENDIENTE.
DEPENDENCIA.
 ESTILOS DE DIRECCION.
• CONSULTANTE: SE +FUERZA DE VENTAS
RESERVA EL MADURA E
INDEPENDIENTE.
DERECHO Y LA
+TRABAJA EN EQUIPO Y
RESPONSABILIDAD
COOPERAN ENTRE SI.
EN LAS
-VENDEDORES
DECISIONES, INEXPERTOS O NO
CONSULTA, ADIESTRADOS.
PIENSA EN QUE SE -VENDEDORES
DEBE ALCANZAR INDEPENDIENTES
Y EN AYUDAR. CON IDEAS
SIMILARES.
 ESTILOS DE DIRECCION.
+GENERA PARTICIPACION
• DEMOCRATICO: Y BUENA VOLUNTAD.
ACEPTA Y +VENDEDORES QUE
FOMENTA LAS TRABAJAN EN GRUPO.
DECISIONES EN -GRANDES GRUPOS.
GRUPO. -CUANDO HAY QUE
• FOEMNTA LA ACTUAR CON RAPIDEZ.
DISCUSION Y -CON VENDEDORES
CREATIVIDAD. CARENTES DE
INFORMACION Y
CONOCIMIENTO.
 ESTILOS DE DIRECCION.
• MANEJO LIBRE: + EL OBJETIVO
PERMITE QUE LOS PREDOMINA A LA
VENDEDORES DIRECCION.
CONTROLEN SU +VENDEDORES
PROIO TRABAJO, EXPERTOS EN SU
POCO CONTROL, ESPECIALIDAD.
ACTUA COMO +PUEDEN TOMAR
AYUDA, LOS DECISIONES PARA
VENDEDORES BENEFICIO DE LA
FIJAN EL RITMO. ORGANIACION.
 DIRECCION DE VENTAS.
• EL GERENTE DE VENTAS MEDIOCRE
ORDENA Y MANDA.
• EL GERENTE DE VENTAS
COMPETENTE EXPLICA Y ORIENTA.
• EL GERENTE DE VENTAS SUPERIOR
DEMUESTRA Y DA EJEMPLO.
• EL GERENTE DE VENTAS ESTRELLA
INSPIRA CONFIANZA Y SABIDURIA.
 ACTITUDES Y HABITOS EN
EL TRABAJO.
• “ACTITUD ANTE EL • PREOCUPACION Y
TRABAJO, COMO DEPRESION.
HACERLO MEJOR, • DETERMINACION.
ACTITUD ANTE LAS • ENTUSIASMO.
PERSONAS, HACIA • SEGURIDAD DE SI MISMO.
USTED MISMO, LA • FALTA DE DEDUCACION.
LLAVE ESTA EN SU • COEFICIENTE
INTELECTUAL.
MENTE”.
• ORIGEN SOCIAL O
• ACTITUD. ECONOMICO.
• APTITUD. • CARENCIA DE BUEN
HUMOR O HABILIDAD DE
ANECDOTAS.
• APARIENCIA FISICA.
 METODOS DE TRABAJO.
• CONTINUAR • ALARGAR EL DIA
CRECIENDO. DE TRABAJO.
• ADMINISTRAR EL • NO SE CONCENTRE
TIEMPO. EN CLIENTES
• HACER MAS AMIGOS.
VISITAS. • EL VALOR DE UN
• ACORTAR LA MINUTO.
PRESENTACION. • EL TIEMPO DEL
• MANEJO DE VENDEDOR.
CUOTAS.