Evidencia 8: Propuesta comercial

Alejandro Bermúdez Varela

* Nury Mejia Salaza

SENA – Centro de Gestión de Mercados, Logística y Tecnologías de la Información

Tecnología en Negociación Internacional

Ficha 1667868

Bogotá

2019
 TABLA DE CONTENIDO

Resumen

Introducción

1. El término de negociación más adecuado a la negociación con Julieta Rory

2. Las obligaciones que adquiere el comprador y el vendedor según el término de

negociación elegida.

3. La forma de pago.

4. Disponibilidad y condiciones de entrega de los productos, entendido esto como el

tiempo necesario para que un producto esté disponible en los centros de distribución del
exportador o comercializador, y el tiempo en que tarda el cliente en recibir el pedido.

Conclusiones
 Resumen

Podemos determinar cuál es el mejor termino iconterm para presentar la propuesta a

nuestro nuevo cliente Julieta Rory, teniendo en cuenta las condiciones que desde un
comienzo se han establecido y con los tiempos ajustados para la entrega de la mercancía en
la ciudad de Milán. Por otro lado, también vamos a conocer cuales son los diferentes
deberes que deben asumir tanto vendedor como comprador de acuerdo con el iconterm
correcto para llevar acabo la entrega de los productos.

Acordar la forma de pago es bastante importante para cerrar una negociación ya que de este
depende en gran medida que se pueda llevar acabo una negociación acorde a las
necesidades de las dos partes, se deben tener en cuenta las políticas nacionales del país al
cual estamos realizando la exportación ya que esto determinara como podremos movernos
con referencia a la forma de pago.

También es importante que en la propuesta comercial que enviemos, incluir ese plus de
nuestro negocio, y es que no podemos olvidar que la post venta, es un factor que puede
marcar la diferencia frente a nuestra competencia.
Introducción

Con el objetivo de reforzar los conocimientos frente a los términos Iconterm, con el de
estar en la capacidad de identificar cual es el termino correcto de acuerdo a las
necesidades de la negociación que se este adelantando. También se trata de que este
en la capacidad de poder identificar los deberes del vendedor y del cliente de
acuerdo con el termino iconterm que requiera.

También debemos conocer sobre la importancia de incorporar en nuestra propuesta

comercial un servicio de post venta que logre fidelizar a los clientes, y que genere
ese plus o ese servicio adicional que marque la diferencia frente a la competencia.
 1. El término de negociación más adecuado a la negociación con Julieta Rory

Teniendo en cuenta los tiempos de los que se disponen para entregar la mercancía y
teniendo en cuenta que el punto de entrega será Milán, Italia deberemos negociar bajo los
términos Icoterms CPT (Carriage Paid To) - Transporte Pagado Hasta (lugar de destino
convenido), ya que las 2000 unidades deberán ser enviadas vía aérea con el fin de
garantizar su entrega a tiempo. Debemos recordar que contamos con 20 días para cerrar la
negociación y hacer entrega de la mercancía en el lugar a convenir.

2. Las obligaciones que adquiere el comprador y el vendedor según el término de

negociación elegida.

Obligaciones Vendedor

Entregar la mercadería y los documentos necesarios

Empaque y embalaje

Flete (de fábrica al lugar de exportación)

Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)

Flete (de lugar de exportación al lugar de importación)

Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes) "Parcial"

Obligaciones del Comprador

Pago de la mercadería

Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Flete y Seguro (lugar de importación a planta)

Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes) "Parcial"

Demoras

3. La forma de pago.
El pago de la mercancía se deberá realizar de la siguiente manera: una vez finalizada la
negociación se deberá solicitar una Orden de compra con la cual se debe realizar un
anticipo correspondiente al 30% del total de la compra, otro 30% al momento de realizar la
entrega en el punto estipulado por ustedes y acordado, y el 40% restante deberá ser
cancelado en un periodo máximo de 30días calendarios posteriores a la entrega de la
mercancía.

4. Disponibilidad y condiciones de entrega de los productos, entendido esto como el

tiempo necesario para que un producto esté disponible en los centros de distribución

del exportador o comercializador, y el tiempo en que tarda el cliente en recibir el pedido.

La entrega se realizará de la siguiente manera:

De acuerdo al itinerario expuesto anteriormente, y teniendo en cuenta que contamos con 20

días para la apertura de la boutique, se espera entregar el producto en 18 días calendario,
tiempo suficiente para realizar la producción y alistamiento de postoperatorios y prendas de
realce para dama, las cuales irán empacadas al vacío, con empaque transparente para mejor
visibilidad y mayor protección de la prenda. Estos tiempos nos da la garantía de que puedan
recibir y alistar la mercancía para su distribución en sus locales.

Es importante a notar que los tiempos están sujetos a verificación y modificación, siempre
y cuando se garantice que la entrega sea realizada antes de la fecha límite, por lo que de ser
posible minimizar los tiempos estaremos dispuestos a redoblar esfuerzos para dar
cumplimiento a la negociación.

5. Tipo de garantías y el servicio postventa que ofrecerá Fajas LPQ, a este nuevo

cliente.

El producto contratado cuenta con garantía de 6 meses, por desperfectos de fábrica,

(proceso para solicitar cambios, deberá ser con una notificación por correo electrónico, y el
posterior envió de la mercancía por correo certificado)

Se acordará una visita de un experto nuestro, para que se explique al personal de la

Boutique los beneficios y formas correctas de manipular el producto

Se brindará una línea habilitada 24 horas para responder preguntas acordes a la

manipulación, solicitudes de garantía, inconvenientes o dudas referentes a las
postoperatorios y prendas de realce

Se realizará un acompañamiento adecuado y acordado para que la exhibición, y canales de

mercado sean los adecuados para que la venta de las prendas sean un éxito

Conclusiones

Luego de realizada la evidencia contamos con los conocimientos necesarios para poder
realizar una propuesta comercial. Partiendo de un contacto inicial en el que se condicionan
tiempos y cantidades por parte del cliente, es por esto de la importancia de tener un
conocimiento previo frente al mercado y los alcances de tu negocio ya que esto te permitirá
actuar de inmediato presentar una propuesta que se ajuste a las necesidades del cliente.

La importancia de prestar un servicio post venta, en un comienzo lo podemos ver como una
labor más que puede llegar a generar gastos o inversión de tiempo por parte de nuestra
empresa, pero esto no es comparado con lo mucho que podemos ganar al tener
implementado este servicio en nuestro negocio, ya que debemos recordar que cliente
satisfecho son muchos clientes nuevos.