 Planear la visita comercial

La estrategia es más que tratar de conocer al máximo información del

potencial cliente y de identificar si existe una oportunidad de negocio. La
estrategia más adecuada es contar con un conjunto de preguntas bien
estructurado que ayuden a cumplir este objetivo.

 Debo tener Información sobre quién es mi cliente potencial

Si quiero sorprender a mi posible cliente, debo saber quién es, cuáles son sus
preocupaciones y qué soluciones le puedo garantizar, al llegar a la reunión
verá que realmente me tomo en serio sus necesidades y le haré sentir
importante porque habré conseguido esa conexión. Para ello, observo las
fortalezas y amenazas que existen en el mercado, tomando nota del papel que
tiene su competencia directa.

 Soy conciso y riguroso

Como no dispongo de mucho tiempo debo aportar datos específicos

alcanzables y realistas para que se pueda sentir seguro a la hora de trabajar
conmigo. Prometiendo y cumpliendo los objetivos profesionales en el plazo
determinado.

 No presento productos, ofrezco soluciones

Lo importante para el cliente es que demostrarle que entiendo su problema y

puedo solucionarlo. Y para ello es imprescindible saber escuchar.

 No hablo mal de la competencia

Para ganarme al cliente no hace falta pisar a los demás. Le demuestro que en
la compañía hay un equipo de profesionales con espíritu de superación y
compromiso por el trabajo bien hecho.

 Soy honesto

Debo dominar el arte de la comunicación abierta y transparente, centrando

mis esfuerzos en crear una experiencia positiva. Sólo así ganaré la confianza y
la fidelización de nuestros clientes para toda la vida.
 Diseñar y desarrollar las estrategias de comercialización de los
productos y servicios buscando la Fidelización de los clientes y
crecimiento de la entidad según normas institucionales.

 Lograr costos más bajos que los competidores y vender a menor precio.
 Producir o vender productos que el consumidor perciba como de
características únicas o especiales.

Las dos ventajas competitivas para conseguir un desempeño superior al

promedio:

 Liderazgo en costo.
 Liderazgo en diferenciación.
 Enfoque

Innovar para acelerar los desarrollos y transformar los procesos: En lugar de

reaccionar a las expectativas de los clientes, se debe adelantar a ellas y pensar
en cómo quieren relacionarse los clientes. Para poner en marcha una buena
estrategia , los bancos deben comprender previamente el comportamiento y
las necesidades de sus clientes. Potenciar la orientación continua a la
innovación y tener las herramientas adecuadas para afrontar los cambios que
vienen, es esencial para responder a las necesidades cambiantes tanto del
entorno como de los clientes.

Análisis y personalización de la experiencia del cliente para mayor eficiencia en

las ventas: A través de un mejor conocimiento y comprensión de las
experiencias de los clientes en todos los canales (online, móvil, call center, en
la sucursal…) se puede obtener una mayor eficiencia. Potenciar la lealtad del
cliente y su vinculación a través de la prestación de servicios personalizados,
repercutirá en el rendimiento del negocio. Manejar y procesar la información
que se obtiene de los diferentes canales permite obtener una imagen detallada
y precisa de las preferencias, hábitos y comportamiento del cliente, y una
comunicación selectiva pueden conducir a mejores márgenes. Esto implica
administrar de una forma inteligente datos provenientes de los diferentes
canales y mantener una comunicación con el cliente basada en sus
experiencias pasadas, es decir, transformar los datos en valor competitivo.
Esta información, además, debería estar a disposición de todo el personal del
banco, de todas las sucursales, de todos los departamentos, que podrán
acceder a ella en todo momento, obteniendo una imagen clara y una visión
completa sobre el cliente.

Apoyarse en plataformas que permitan unificar sistemas y procesos como

ventaja competitiva. Combinar la presencia puramente informativa con la parte
más transaccional del banco y los servicios financieros, ayudará a controlar
mejor la experiencia del usuario y proporcionará el contexto para el
engagement y la fidelización de los puntos anteriores

 Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la oferta a

realizar. Es importante presentar una oferta de productos y servicios para la
entidad y una por separado para los funcionarios, y especialmente para los
cargos de dirección.

 Determinar qué productos se pueden ofrecer a los empleados.

 Exceptuarlose de las cuotas de manejo de las tarjetas débito,

 eliminar los costos por los retiros en cajeros automáticos y sucursales,
 y los costos asociados a consignaciones nacionales en sus cuentas de
ahorro y corriente.
 Créditos. La mayoría de los bancos les prestarán dinero a sus empleados
con diversos fines, como comprar una vivienda, un automóvil, empezar un
negocio o por razones personales.
 Inversiones. Algunos bancos ofrecen invertir en productos financieros, que
otorgan un rendimiento mayor que sólo una cuenta de ahorro.

 Establecer las condiciones de vinculación y otorgamiento de los

productos y servicios

Para las condiciones de vinculacion y otorgamiento de los productos ofrecidos

por el banco, se inicarían principalmente con la apertura de cuentas de ahorro
y corriente a nivel nacional; esto facilitaria el pago de impuestos, servicios
publicos, aportes a las entidades prestadoras de salud, el pago de toda la
nomina y el retiro mediante utilizacion de acajeros automaticos a nivel
nacional.