Faculdade Salesiana

Dom Bosco

Administração Apresenta

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 Objetivos
 O objetivo deste trabalho é apresentar de forma clara e
sucinta as principais técnicas de negociações
complexas com pessoas difíceis. Já sabendo que nem
sempre teremos facilidade em negociar, e que isso
sempre estará presente na vida do administrador.

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 Definição:
 A Negociação é, essencialmente, um processo de tomada
de decisão num contexto de interação estratégica ou de
interdependência.

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 Negociando com
Pessoas Difíceis
 A vida seria maravilhosa se todas as pessoas com quem
você faz negócios fossem calmas, honestas e moderadas.
Infelizmente, às vezes até a pessoa mais agradável se
transforma num porco-espinho manipulador na hora da
negociação

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 Condições para
haver Negociação
 Quando há diferenças nas posições que mantêm as
partes;
 Tem que haver interesse em ambas as partes em alcançar
um acordo;
 Não se deve encarar a outra parte como um inimigo,
antes pelo contrário, há que encará-lo como um
colaborador, com quem se vai trabalhar estreitamente
com vista a superar as diferenças existentes e chegar a
um acordo aceitável.

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 Características do
Negociador
 Gosta de negociar: contempla a negociação como um
desafio, sente-se cômodo.
 Grande comunicador: apresenta com clareza a sua oferta,
consegue captar o interesse da outra parte e expressa-se
com convicção;
 Persuasivo: sabe convencer, utilizando com cada
interlocutor aqueles argumentos mais apropriados, que
lhe parecem mais interessar;
 Observador: Captar o estado de espírito da outra parte,
quais as suas necessidades, e o que espera alcançar.
 Sociável: Tem uma conversação interessante, animada,
variada e oportuna
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 Características do
Negociador
 Respeitador: O seu objetivo é chegar a um acordo justo e
com benefício para ambas as partes;
 Honesto: Negocia de boa fé, sem intenção de enganar a
outra parte e cumpre o acordado.
 Profissional: Prepara meticulosamente qualquer nova
negociação, recolhendo toda a informação disponível e
ensaia minuciosamente as suas apresentações.
 Firme, sólido: Tem as idéias bem claras (sabe o que quer,
até onde pode ceder, quais são os aspectos
irrenunciáveis). É um negociador suave nas formas, mas
firme nas suas idéias;

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 Características do
Negociador
 Ágil: Capta imediatamente os pontos de acordo e de
desacordo.
 Paciente: Sabe esperar, pois as operações têm um ritmo
que convém respeitar. Não se precipita tentando fechar
um acordo com medo de o perder;
 Criativo:encontra uma maneira de superar os obstáculos,
“inventa”soluções originais, detecta novas áreas de
colaboração;

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 Características
do Negociador
Se há pessoas com uma facilidade inata para negociar,
estas aptidões também se podem aprender.

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 Estilos de Negociação
 Negociação imediata:
Procura chegar rapidamente a um acordo, sem se
preocupar em estabelecer uma relação pessoal com a
outra parte
 Negociação progressiva:
Procura uma aproximação gradual nela pesa um fator
importante, a relação pessoal com o interlocutor. Tenta
criar uma atmosfera de confiança antes de entrar na
negociação propriamente dita

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 Tipos de Negociadores
 Negociador focado nos resultados:
A única coisa que realmente lhe importa é alcançar o seu
objetivo a todo o custo, intimida, pressiona, não se
importa de criar um clima de tensão. As relações pessoais
não são um tema que o preocupem, nem mesmo os
interesses do oponente. Este tipo de negociador pode ser
eficaz em negociações pontuais;

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 Tipos de Negociadores
 Negociador focado nas pessoas:
Preocupa-o especialmente manter uma boa relação
pessoal. Evita a todo o custo o confronto, preferindo
antes ceder que incomodar a outra parte. Gosta de jogar
limpo, pelo que não utiliza nenhuma táctica de pressão.
Confia na palavra do outro, cede generosamente e não
manipula.

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 Estratégias
 Estratégia “ganhar-ganhar”:
Tenta-se chegar a um acordo que seja mutuamente
benéfico. Não se encara a outra parte como um
adversário mas sim como um colaborador com o qual há
que trabalhar com o fim de encontrar uma solução
satisfatória para todos.
 Estratégia “ganhar-perder”:
Cada um procura alcançar o máximo de benefício sem
preocupar-se em que situação fica a outra parte. Nesta
estratégia o ambiente é de confrontação.

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 Tácticas
 Tácticas de desenvolvimento:
Limitam-se a concretizar a estratégia eleita, seja esta de
colaboração ou de confrontação, sem que suponham um
ataque da outra parte. Não têm como afetar a relação
entre as duas partes. Exemplos: tomar a iniciativa, fazer a
primeira concessão, facilitar toda a informação disponível
ou a estritamente necessária

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 Tácticas
 Tácticas de pressão:
Caracterizam-se por fortalecer a própria posição e
debilitar a posição da outra parte. Podem deteriorar
gravemente uma relação pessoal, uma vez que procuram
confundir, intimidar ou debilitar a posição do oponente.
Exemplos: desgaste, ataque, tácticas enganadoras,
ultimato, jogar com o tempo
A estratégia marca uma linha mestra de atuação, as
tácticas são ações que concretizam a estratégia.

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 Local da Negociação
 Negociar no nosso escritório:
Permite escolher a sala de reunião(tamanho, tipo e mesa,
disposição das pessoas, etc.) e controlar melhor o tempo:
o começo, as pausas, almoço, café(que se podem utilizar
para próprio beneficio).
 Negociar no nosso escritório “dele”:
As vantagens assinaladas passam a beneficiar a outra
parte, no entanto também oferece vantagens.
Exemplos: permite jogar com as interrupções e ganhar
tempo, com a desculpa de que não se dispõe no local de
certos dados.

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 Local da Negociação
 Negociar em campo neutro:
Ambas as partes encontram-se em pé de igualdade, pelo
que nenhuma delas se pode sentir coibida de negociar
em terreno alheio. Importante a escolha da sala de
reunião, a disposição da sala.

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 KELEN BIANCA DE SOUZA REIS
1º PERIODO A DE ADMINISTRAÇÃO

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