Fijación Estrategia y Elaboración del Pronóstico y Presupuesto de Ventas

Karen Tatiana Arias Bermúdez

Ludy Andrea Rojas Bautista

Marzo de 2019

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA

Gestión de mercados (1667968)
MISION

Somos una empresa comercializadora de licores nacionales e importados con calidad certificada,
brindamos un excelente servicio, cumpliendo con los tiempos de entrega y disponibilidad del
producto; garantizando la plena satisfacción de nuestros clientes.

VISION

En la Distribuidora de Licores DICOR nos proyectamos en el 2021 ser Líderes en el mercado

nacional de Distribución de licores garantizando un amplio portafolio, una entrega oportuna y
excelente servicio.

OBJETIVO PRINCIPAL

Conocer la importancia de la elaboración de nuestros pronósticos y presupuestos de ventas y

Distribución, así como las diferentes opciones a las que se puede enfrentar nuestra Distribuidora.

OBEJTIVOS ESPECÍFICOS

 Conocer el planeamiento de forma integral y sistemáticamente todas las actividades que

DICOR debe desarrollar en la planeación y presupuesto.
 Conocer los diferentes métodos y técnicas para la elaboración de nuestro presupuesto.
 Evaluar los métodos de la elaboración de nuestros pronósticos.
 Destacar los pasos para la preparación del presupuesto anual de ventas.

EVALUACION DE MERCADO

En nuestro caso ofrecemos servicio de distribución y entrega de producto nuestra empresa se llama
Distribuidora de Licores DICOR nuestro servicio va dirigido a Supermercados, tiendas de
Barrio, Bares y afines, La venta y Distribución de licores y bebidas alcohólicas representa una
oportunidad de negocio rentable, puesto que, su demanda diaria es alta y aumenta en épocas del
año tales como vacaciones y festividades, siendo uno de los negocios que más beneficia durante
todas las estaciones del año. Según unos estudios realizados en mayo del 2016 a nivel Colombia
las ventas de whisky fueron de 4,4 millones de litros, un crecimiento de 4,5% frente a igual periodo
de 2016 además, se considera una de las categorías más dinámicas en materia de licores
importados; el cual a su vez es la más grande, sin embargo, se indica que la cerveza sigue liderando
el negocio nacional.

Antes de establecer nuestros precios es necesario determinar el mercado al cual estarán dirigido
nuestros productos.

De este grupo de consumidores potenciales que son hombres y mujeres de todas las edades y todos
los extractos socioeconómicos. Teniendo en cuenta que la mayoría de nuestros clientes están
dispuestos a utilizar nuestros servicios y Distribución.
CALCULO DE LA DEMANDA

Calculando Nuestra Demanda entendemos por demanda a la cantidad de bienes y servicios que
nuestro mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción de sus necesidades específicas a un
precio determinado por el consumo y la rotación de nuestros productos.

En nuestra Clasificación Existen varios tipos de demanda, las mismas que se pueden clasificar
según: Oportunidad: Demanda satisfecha y Demanda insatisfecha

Necesidad: Demanda de bienes necesarios Demanda de bienes no necesarios

Temporalidad: Demanda continúa Demanda estacional.

Destino: Demanda de bienes finales Demanda de bienes intermedios

Dentro de las clasificaciones expuestas, la Distribución de Licores les correspondería estar en la

demanda de bienes no necesarios o de gusto que es prácticamente el llamado consumo suntuario,
como la adquisición de perfumes, ropa fina y otros bienes de otro tipo. En este caso la compra se
realiza con la intención de satisfacer un gusto y no una necesidad. Esto quiere decir que la venta y
Distribución de los licores dependerá del gusto del cliente, así mismo como de su nivel de consumo
y la necesidad de adquirir un producto nuevo y degustarlo.

Por otro lado, si la demanda es alta se fijará un precio alto y por lo contrario en caso de que el
consumo esperado sea bajo aun cuando el costo sea el mismo en ambas situaciones

PRECIO

Si nosotros colocamos un precio muy alto o uno muy bajo nos limitará, o en el peor de los casos,
el crecimiento de nuestra Distribuidora DICOR podría causarnos serios problemas de ventas y
Distribución.

Para aumentar nuestra rentabilidad debemos tener claro las diferencias entre los conceptos de
costo, precio y valor:

 El costo de nuestro producto o servicio es la cantidad de dinero que gastaremos en

producirlo.
 El precio es la recompensa económica que recibiremos por producir ese producto o
servicio.
 El valor es lo que nuestros clientes creen que nuestro producto o servicio vale para
ellos.
Costos y Punto de Equilibrio

DICOR cubrirá sus costos para poder obtener alguna ganancia. La tarea de calcular los costos es una,
parte esencial de calcular los precios.

Dividiremos los costos en 2 categorías:

 Costos fijos: los que siempre están, independiente de cuanto vendamos. Por ejemplo:
alquileres, salarios, impuestos, etc.
 Costos variables: son los están directamente relacionados con nuestra actividad,
aumentan si aumentan nuestras ventas. Por ejemplo: materias primas, transporte, costos
extras de mano de obra.

Cuando fijemos un precio, este debe ser más alto que el costo variable de Distribuir nuestros
productos o servicios. Cada venta hace una contribución a la cobertura de nuestros costos
fijos y a producir una ganancia.

FIJACIÓN DE PRECIOS POR COSTO MÁS MARGEN.

Tomamos el costo de nuestros productos y servicio y le agregamos una cantidad necesaria para
obtener un beneficio.

Pero el sistema Costo más margen (también conocido como costo-plus) ignora nuestra imagen y
posicionamiento en el mercado. Y a menudo se olvidan nuestros costos ocultos, por ese motivo
nuestro beneficio real por venta a menudo es mucho más bajo de lo que pensamos.

FIJACIÓN DE PRECIOS BASADOS EN EL VALOR

Este método de fijación de precios se basa en el precio que creemos que nuestros clientes están
dispuestos a pagar, basados en los beneficios que nuestros productos y servicio les ofrece.

El precio basado en el valor depende de nuestra solidez de los beneficios que podemos probar
le estamos ofreciendo a nuestros clientes. Debemos fijarnos en cómo vender nuestros beneficios,
y no las características.
Si tenemos beneficios claramente definidos que nos ponen en una posición de ventaja sobre
nuestros competidores, podemos entonces pedir un precio más alto de acuerdo al valor que les
estamos ofreciendo a nuestros clientes. A pesar de que este enfoque puede ser muy rentable, puede
alejar a nuestros clientes potenciales que se mueven acorde al precio y además puede traer nuevos
competidores.

PRONOSTICO DE VENTAS DICOR

Para realizar Nuestro pronóstico de ventas, debemos considerar la existencia de factores que deben
ser tenidos en cuenta para una estimación efectiva.
Estos factores son: Capacidad del negocio: Nuestros limitantes como capacidad de inversión,
capacidad de producción, capacidad de abastecimiento, tamaño de la empresa y plan de mercadeo.
Estos elementos pueden llegar a ser un obstáculo para el cumplimiento de las metas propuestas en
la proyección de las ventas. Tal es el caso de una producción insuficiente para la satisfacción de la
demanda total de productos; la cual, sin duda, afectará drásticamente el pronóstico de ventas.
Temporadas: Se debe precisar en qué época del año el producto a comercializar y Distribuir tiene
mayor demanda, o si ésta es continúa durante todo el periodo evaluado.

Un ejemplo clásico, son los juguetes y arreglos navideños, los cuales aumentan considerablemente
para esta temporada.
Otra, sería, el comienzo del año escolar, donde el aumento en el consumo de útiles resulta evidente
para cada calendario de estudios. Aspiraciones de ventas: En este factor debemos tener muy clara
la meta de productos a vender y sus objetivos de ventas, los cuales deben ser superiores a las ventas
que marcan nuestro punto de equilibrio.
PRESUPUESTO DE VENTAS.

Las proyecciones del volumen de ventas a partir del primer mes del año 1, son de 5
unidades totales, estas crecerán hasta llegar el mes 12 a 35 unidades lo que da un
acumulado para el primer año de 420- unidades.

Nuestra proyección mensual considera la estacionalidad para los diferentes tipos de

productos, estos fueron internalizados además en el resto de los años considerados
en la evaluación.

El precio de venta fue calculado considerando el precio promedio ofertado por la

competencia tales como supermercados, tiendas y distribuidoras instalados en la
región.
Como se puede apreciar, la cerveza nacional e importada y los licores tienen un comportamiento
en el nivel de consumo casi lineal, no así el consumo de licores que en épocas de fiestas supera
holgadamente el consumo, constituyendo en el año el principal generador de ingresos.

• Análisis de inversiones

Distribuidora DICOR realiza un prestamo de dinero y otros recursos con el objetivo de obtener
beneficios de ello, por eso mismo realizando nuestro analisis de Ventas va a ser muy importante
para observer que pasa con la inversion que se realizaremos y la conveniencia o no de ella, las
inversiones más aconsejables son:

Los métodos de análisis estáticos son: el método de la tasa de rendimiento contable, el método
del flujo neto de caja y el método plazo de recuperación.

Dentro de los métodos dinámicos de análisis de inversiones nos encontramos con el VAN (valor
actual neto).

• Análisis de ingresos

El analisis de ingresos, es muy importante para concreter las ganancias, por lo tanto nuestro analisis
de ingresos bien realizado nos servira para preveer si nuestro royecto sera rentable o no.

INVERSION

Las necesidades de capital para DISTRIBUIDORA DE LICORES DICOR se

financian integramente con aporte de los socios y las condiciones de salida estan
en el pacto de socios incluido como anexo.
 Inversión $ %
Activo Fijo 2532100 100%
Capital de Trabajo - 0%
Financiamiento 2532100 100%
Préstamo Bancario - 0%
Capital 2532100 100%

El capital se compone de 2 socios fundadores y el aporte de cada uno de ellos es el

siguiente:

Aportes $ %
Socio Fundador Rojas Bautista Andrea 3000000 50%
Socio Fundador Arias Bermudez Karen 50%
3000000
ESTADO DE RESULTADO DISTRIBUIDORA DICOR.
ESTADOS DE RESULTADOS PROYECTADOS
Año
En Año 2 Año 3 Año 4
1
Miles de Pesos
M$ M$ M$ M$
Ingresos $
$ 3.579.110 $ 4.928.340 $ 6.195.800
Operacionales 1.536.950
Costos Operacionales
- -
Costos Variables -2.736.610 -4.734.870
1.175.160 3.766.540
- -
Costo Fijo Mensual -108.310 -108.310
108.310 108.310
- -
Mano de Obra -350.400 -350.400
350.400 350.400
- -
Comision Ventas -126.440 -218.300
54.300 173.710
-
Depreciación -42.560 -42.560 -42.560
42.560
Total Costos - -
-3.364.320 -5.454.440
Operacionales 1.730.730 4.441.520
Resultado -
214.790 486.820 741.360
operacional 193.780
Gasto Financiero - - - -
Resultado + -
214.790 486.820 741.360
Impuesto 193.780
Impuesto - 40810 92.495 140.858
-
Resultado del año 173.980 394.325 600.502
193.780
Resultado
Operacional/Ingresos -13% 6% 10% 12%
%
Utilidad/Ingresos
-13% 6% 8% 10%
Operacionales
BASE IMPONIBLE Año 1 Año 2 Año 3 Año 4
Resultado del -
214.790 486.820 741.360
Ejercicio 193.780
-
FUT 21.000 507.820 1.249.190
193.780
Impuesto 0 3570 86.330 126.030
Tasa Impuesto 19,00% 19,00% 19,00% 19,00%

Los Gastos por concepto de Mano de Obra y Costos Fijos se consideran constante durante
los 4 años del proyecto asumiendo que el mayor volumen de actividades se realizara con la
experiencia que logre cada uno de nuestros trabajadores.
 BALANCE GENERAL.

Balance General Proyectado DISTRIBUIDORA DICOR

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4
Activos
$ $
Disponible 62.620
$ 29.080
48.385
$ 64.174
$ $
IVA por Recuperar 32.810
$ 35.970
49.390
$ 62.060
$ $
Existencias 73.500
$ 80.570
110.640
$ 139.030
Total Activo $ $
$ 407.340 $ 842.840
Circulante 168.930 643.880
$ $
Activo Fijo 212.780
$ 21.278
21.278
$ 21.278
Depreciación -$ -$
-$ 85.110 -$ 170.220
Acumulada 42.560 127.670
$ $
Total Activos Fijos 170.220
$ 127.670
85.110
$ 42.560
$
Total Activo $ 339.150 $ 535.010
728.990
$ 885.390

Pasivos
Iva por Pagar 25590

Deuda con Bancos C/P - - - -

Cuentas por Pagar 106310 116540 160030 20110

Total Pasivo
13190 116540 160030 20110
Circulante
Deuda con Bancos L/P
- - - -
Total Pasivos Largo
- - - -
Plazo
Patrimonio
Capital 401040 401040 401040 401040

Resultado acumulado -193780 17430 167920 283250

Resultado del año -193780 210122 400490 615330

Dividendos - - -250 -500

Desinversion por cierre - - - -

Total Patrimonio 2072500 418470 568960 684290

Total Pasivos 339150 535010 728990 885390

Activos

El Disponible corresponde al efectivo y efectivo equivalente al final de cada año

El Iva por recuperar corresponde a las inversiones que se realizan al inicio del
proyecto y que es recuperado en el año 1
Las existencias corresponden al stock minimo para una semana de operación.
Este es integramente financiado con credito de proveedores.
El Pasivo Circulante se compone de Iva por pagar por el diferencial de IVA D.F. e
IVA C.F. e impto. a la Ley de alcoholes devengados en diciembre del primer año.
Se contempla repartir las utilidades todos los años a partir del año 3