4.

Descripción de la norma de competencia laboral

Teniendo en cuenta el perfil del cargo de Asesor Comercial Junior de la Distribuidora

Lap, se han identificado las Normas de Competencia Laboral (NCL), en este caso y
para este cargo en especifico se determinaron las siguientes normas:
4.1 Vender productos y servicios de acuerdo con la necesidad del cliente y
los objetivos comerciales (Código NSCL: 260101047)
4.2 Monitorear al cliente de acuerdo con metodologías de evaluación y
seguimiento (Código NSCL: 260101034)
4.3 Negociar productos o servicios de acuerdo con objetivos estratégicos.
(Código NSCL 260101021)
4.4 Prospectar clientes de acuerdo con los segmentos objetivo y estrategia
de ventas. (Código NSCL 260101033)

Los resultados esenciales de la actividad son:

 Asesorar al cliente
• El procedimiento de investigación o estudio del cliente corresponde con
la definición de segmentos objetivo.
• La información suministrada al cliente corresponde con la identificación
de sus requerimientos y necesidades.
• El estilo de comunicación con el cliente está acorde con su perfil y con el
planteamiento estratégico de mercadeo.
• La identificación de necesidades o requerimientos del cliente está acorde
con los resultados de investigación y estrategia de ventas.
 Presentar la propuesta de productos y servicios
• La presentación de la propuesta de productos está acorde con el perfil del
cliente y planteamiento estratégico de mercadeo
• La estructuración de la propuesta está acorde con la estrategia y proceso
de ventas.
• La argumentación presentada al cliente está acorde con la identificación
de sus necesidades y técnica de ventas
• La presentación de la propuesta de productos cumple con criterios de
honestidad y oportunidad.
 Cerrar la venta.
• El manejo de objeciones está acorde con la identificación de necesidades
y expectativas del cliente.
• La verificación del cumplimiento de requisitos o condiciones de cierre
corresponde con lineamientos del servicio y proceso de venta.
• La verificación de las formalidades del cierre de ventas coincide con la
propuesta presentada al cliente.
 • La argumentación de cierre corresponde con el comportamiento del
cliente y señales de decisión de compra.

A. Elementos de la Competencia:

• Gestionar el proceso mercadológico de acuerdo con el comportamiento

del mercado y direccionamiento estratégico organizacional.
• Orientar la gestión de ventas según estrategia y política comercial.
• Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cliente
y objetivos comerciales.

B. Criterios de desempeño: Los resultados esenciales de la actividad

son:
 Asesorar al cliente
• El procedimiento de investigación o estudio del cliente corresponde con
la definición de segmentos objetivo.
• La información suministrada al cliente corresponde con la identificación
de sus requerimientos y necesidades.
• El estilo de comunicación con el cliente está acorde con su perfil y con el
planteamiento estratégico de mercadeo.
• La identificación de necesidades o requerimientos del cliente está acorde
con los resultados de investigación y estrategia de ventas.
• Presentar la propuesta de productos y servicios
• La presentación de la propuesta de productos está acorde con el perfil del
cliente y planteamiento estratégico de mercadeo
• La estructuración de la propuesta está acorde con la estrategia y proceso
de ventas.
• La argumentación presentada al cliente está acorde con la identificación
de sus necesidades y técnica de ventas.
• La presentación de la propuesta de productos cumple con criterios de
honestidad y oportunidad.
 Cerrar la venta.
• El manejo de objeciones está acorde con la identificación de necesidades
y expectativas del cliente.
• La verificación del cumplimiento de requisitos o condiciones de cierre
corresponde con lineamientos del servicio y proceso de venta.
• La verificación de las formalidades del cierre de ventas coincide con la
propuesta presentada al cliente.
• La argumentación de cierre corresponde con el comportamiento del
cliente y señales de decisión de compra.

C. Conocimientos esenciales:
Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la función son: (Asociar)
 • Canales o medios de comunicación con clientes: concepto, tipos y
aplicabilidad
• Estrategia de ventas: concepto, estructura y aplicabilidad
• Plan de mercadeo: concepto, estructura y aplicabilidad.
• Portafolio de productos y servicios: estructura y aplicabilidad.
• Proceso de ventas: concepto, fases y aplicabilidad.
• Propuesta comercial: concepto, estructura y componentes, argumento de
venta.
• Segmento objetivo: concepto, variables de segmentación del mercado y
clasificación de segmentos.
• Técnica de negociación: concepto, tipos y aplicabilidad
• Técnica de venta: concepto, tipos y aplicabilidad
• Tecnologías de la información y la comunicación: características, tipos y
aplicabilidad a la gestión de ventas.
• Psicología del consumidor: concepto, fundamentos, aplicabilidad en la
venta y etapas del proceso de compra
• Perfil del cliente: concepto, caracterización o estructura, aplicabilidad y
tipologías
• Sistema de información organizacional: concepto, estructura y
aplicabilidad.

D. Evidencias

El desarrollo competente de la función se demuestra a través de:

 Evidencias de producto:
• Desarrollo de la venta.
• Reporte o informe del cierre de venta desarrollado con un cliente.
 Evidencias de conocimiento
• Conocimientos relacionados con la estrategia de venta, proceso de la
venta, técnicas de venta, segmentación y tipologías de clientes.
• Técnicas y medios de comunicación con clientes.
 Evidencia de Resultados:
• Evaluación y resultados del Proceso