HACER: INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN

YULIETH NOYA SALTARÍN

IVETTE JOHANNA NIÑO FLOREZ
YURANIS SMITH OREJARENA RUBIO
YIZZAOBREGON TRIVINO

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE (SENA)

ESP. TECNOLOGICA EN GESTION DEL TALENTO HUMANO POR
COMPETENCIAS
PROGRAMA VIRTUAL
CENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROS
BOGOTA D.C
2019
 CONTENIDO
INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................... 3
1. Instrumento de evaluación de evidencias de conocimiento de las competencias para el cargo
de asesor comercial de la distribuidora LAP .................................................................................... 4
2. Norma de competencia laboral para el cargo de asesor comercial .......................................... 4
3. Cuestionario de evaluación ...................................................................................................... 7
4. CONCLUSIÓN ........................................................................................................................ 9
5. BIBLIOGRAFIA .................................................................................................................... 10

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 INTRODUCCIÓN

Es importante resaltar que la evaluación de competencias es un proceso que requiere tener en

cuenta algunos puntos importantes como los perfiles de los empleados, las habilidades de cada

uno de ellos, el comportamiento y desarrollo en el entorno laboral.

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 1. Instrumento de evaluación de evidencias de conocimiento de las competencias para
el cargo de asesor comercial de la distribuidora LAP

La evaluación de competencias es un proceso complejo y requiere como pasos previos la

definición de perfiles ocupacionales, estructurados en torno a conocimientos, habilidades,
conductas individuales y sociales.

Para ello es necesario establecer los instrumentos que permitan la medición que den cuenta
de las demostraciones o evidencias de cada una de estas competencias, pero vistas desde una
perspectiva integral.

En la observación de resultados, se encontró que la empresa es necesario desarrollar un

instrumento de evaluación para el cargo de Asesor Comercial.

2. Norma de competencia laboral para el cargo de asesor comercial

En el análisis de competencias que debe tener un asesor comercial, se determinó dividir las
normas en tres grandes grupos.

a) Asesorar al cliente de acuerdo con los protocolos establecidos y las necesidades.

 Tipos de perfiles de los clientes y características

 Necesidades de los clientes
 Clasificación de los clientes
 Record histórico del cliente
 Habilidades de comunicación
 Protocolo, discursos y/o guiones de asesoramiento al cliente
 Características del negocio: tipo de mercado y tendencias, competencias, precios, clases
de distribución
 Procedimientos establecidos de registro de información en la asesoría
 Políticas comerciales y de venta de la compañía
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 Política de stock de inventarios
 Marketing uno a uno
 Ingles técnico
 Medios digitales
 Tipos de mercados
 Prospectos
 Políticas de servicio al cliente
 Técnicas de motivación y superación
 Principios éticos y valores
 Valores de la organización
 Tipos y características de los productos y servicios
 Formas de la asesoría
 Herramientas ofimáticas
 Redacción
 Presentación personal

b) Presentar a los clientes los productos y servicios según protocolos y procedimientos

establecidos en la organización.

 Tipos y características de los productos y/o servicios

 Políticas y objetivos de ventas
 Manejo de páginas web y herramientas virtuales
 Protocolo de presentación de productos y servicios
 Estrategias de presentación y comunicación para la venta
 Portafolio de los productos y/o servicios
 Usos y valor agregado de los productos
 Demostraciones y/o degustaciones de productos y servicios, muestras
 Calidad, precio de los productos
 Manual del fabricante
 Proceso general de producción y operación de los productos y/o servicios
 Lista de chequeo sobre características del producto o servicio
 Líneas de servicio al cliente

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 Normatividad de productos y/o servicio
 Tipos de clientes
 Cronogramas de trabajo
 Correo directo
 Habilidades de comunicación
 Tecnologías de la información
 Productos de la competencia
 Concepto de marca y posicionamiento
 Relaciones interpersonales
 Herramientas ofimáticas
 Ventajas y desventajas de las mejores prácticas de la competencia

c) Cerrar la venta de los productos y servicios de acuerdo con las políticas comerciales
y las necesidades de los clientes.

 Técnicas de venta
 Análisis y comportamiento del consumidor
 Técnicas de comunicación
 Proceso de ventas
 Ingles comercial
 Sistemas de ventas
 Manuales de ventas y políticas
 Portafolio de productos y servicios
 Manejo de respuestas y reacciones de los clientes
 Solución de situaciones referente al entorno del producto y servicio
 Plan de argumentación de objeciones
 Política de servicio al cliente
 Garantías y servicios de postventa
 Aspectos legales de la venta
 Tipos clientes
 Segmentación del mercado

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  Documentos para formalizar la venta
 Procedimientos para legalizar las ventas
 Estrategias y políticas de ventas
 Canales de distribución
 Tipos de ventas
 Medios electrónicos
 Proceso de compra
 Descuentos comerciales y financieros
 Habilidades de negociación
 Precios
 Momentos de verdad
 Imagen personal

3. Cuestionario de evaluación

Teniendo en cuenta los conocimientos aprendidos y los elementos esenciales requeridos para
el cargo de asesor comercial se han determinado algunas preguntas a evaluar para dicho cargo:

 ¿Es necesario que un asesor comercial sepa cuáles son los tipos de perfiles de los clientes
y sus características?
 ¿Es importante saber cuáles son las necesidades de los clientes?
 ¿Cómo se deben clasificar los clientes?
 ¿Se debe contar con un record histórico de los clientes?
 ¿Se deben contar con habilidades en comunicación para realizar una venta?
 ¿Cómo buen vendedor usted maneja el protocolo, discursos y/o guiones de asesoramiento
para los clientes?
 ¿Cuáles son algunas de las técnicas de ventas más comunes que se usan en una venta?
 ¿Cómo se analiza el comportamiento del consumidor?
 ¿Cuáles técnicas de comunicación son las más comunes en una venta?

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 ¿Cómo se lleva a cabo un proceso de ventas?
 ¿Es necesario el inglés comercial?
 ¿Qué sistemas de ventas son las más comunes?
 ¿Qué manuales de ventas y políticas hay?
 ¿Cómo se ofrece un portafolio de productos y servicios?
 ¿Cuál es el manejo de respuestas y reacciones de los clientes?
 ¿Cuáles son los tipos y características de los productos y/o servicios?
 ¿Describa como son las políticas y objetivos de ventas?
 ¿Es necesario el manejo de páginas web y herramientas virtuales en ventas?
 ¿Existe un protocolo de presentación de productos y servicios?
 ¿Qué estrategias de presentación y comunicación usa para realizar una venta exitosa?
 ¿Qué es un portafolio de los productos y/o servicios y para qué sirve?
 ¿Cuáles son los usos y el valor agregado de los productos?

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 4. CONCLUSIÓN

El objetivo que se establece en la evaluación de competencias laborales para el cargo de

Asesor Comercial, es extraer una radiografía de alguna situación laboral presentada en la
organización, precisamente de aquellos empleados que ocupan el cargo analizado.

Así mismo, analizar el cargo desde el punto de vista de conocimientos, habilidades y

conductas.

Los resultados de una evaluación se clasifican teniendo en cuenta los diferentes grados de
importancia, teniendo en cuenta el análisis cuantitativo y cualitativo extraído de los indicadores

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 5. BIBLIOGRAFIA

SENA. Estudio del material de apoyo Actividad 13

SENA. Guía de aprendizaje Actividad 13

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