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Week 2 Entwicklung des Hotelvertriebs

Willkommen zuruü ck. Ich habe mich zum ersten Mal in den 1990er Jahren fuü r den
Hotelvertrieb interessiert, als ich mit einem Kollegen von der Cornell University
gesprochen habe.

Professor Chekatin Dev ist Professor fuü r Marketing an der Hotelschule in Cornell. Und
einer der weltweit fuü hrenden Experten fuü r Hotelbranding.

Als wir uü ber die Zukunft des Hotelsektors diskutierten, sagte er etwas, das mich zutiefst
kennzeichnete. In Bezug auf Hotels behauptete er, dass das Produkt keine Rolle mehr
spiele. Das schien nun sehr merkwuü rdig, denn in der Hotellerie drehte sich damals alles
um das Produkt. Himmlisches Bett, mein Bett, dieses Bett, dieses Bett.
Hotelunternehmen haben sich ganz darauf konzentriert, Produkte den
Kundenbeduü rfnissen anzupassen. Aber Checki sagte etwas sehr Wichtiges. Sie koü nnen
das beste Produkt der Welt, die bequemsten Betten, die innovativsten Restaurants und
das kundenfreundlichste Personal haben. Aber wenn niemand Sie finden kann, kann
niemand Sie buchen, dann werden Sie schnell das Geschaü ft aufgeben.

Anstatt eine Marketing-Haü resie zu begehen, wies Checki lediglich darauf hin, dass sich
die Hotels nicht ausschließlich auf Produkte konzentrieren, sondern sich stattdessen auf
die anderen drei Ps

Preis, foü rderung und vor allem ort.

In den letzten zwei Jahrzehnten hat die Hotellerie diesen grundlegenden Wandel
vollzogen. Wechsel von einem Sektor, der praktisch ausschließlich auf Produkte
ausgerichtet war, zu einem Sektor, in dem die vier Ps viel ausgeglichener sind.

Als Professor Graft im ersten Modul beschrieben. Der Ort oder eine sehr effektive
Verteilung ist zu einem der Schluü sselthemen fuü r den Hotelerfolg geworden. Ein hohes
operatives Gearing, dh eine geringfuü gige Umsatzsteigerung wirkt sich uü berproportional
positiv auf das Ergebnis aus. Verbunden mit einer hohen Kapitalausstattung bedeutet
dies, dass Hotels hohe Gewinne erzielen muü ssen, um ihre Schulden zu begleichen und
den UÜ berschuss fuü r ihre Eigentuü mer zu hinterlassen. Machen Sie den Verkauf jedes
Zimmers, jeder Nacht, zum optimalen Preis, unerlaü sslich.

Infolgedessen ist der Vertrieb viel wichtiger geworden, da Hotels eine groü ßere Anzahl
und eine groü ßere Vielfalt von Vertriebskanaü len nutzen.

Dieses Modul befasst sich eingehend mit der heutigen Vertriebsumgebung von Hotels.
Damit Sie nicht nur verstehen, wer die Hauptakteure sind und wie sie zum Erfolg des
Hotels beitragen. Aber auch, um die immer komplexer werdende Landschaft des
Hotelvertriebs hervorzuheben und die wahrscheinlichen Auswirkungen einiger aktueller
Entwicklungen zu untersuchen.
In diesem Modul werden wir eine Karte der Hotelvertriebskanaü le erstellen und
insbesondere die technologiebasierten Systeme und andere Formen von Vermittlern
hervorheben, die den Vertriebsprozess erleichtern. Wir werden dies spaü ter verwenden,
wenn wir uns mit dem kritischen Problem der Vertriebskosten befassen, das sich
allmaü hlich herauskristallisiert hat und heute sowohl fuü r Hotelmanager als auch fuü r
Eigentuü mer zunehmend besorgniserregend ist.

Wir werden auch einige andere kritische Themen untersuchen, insbesondere Kontrolle
und Dateneigentum, und wie sie sich auf die Hotelverteilung auswirken.

Zuletzt werden wir daruü ber spekulieren, wie sich der Sektor entwickeln koü nnte. Obwohl,
wie wir sehen werden, die Vertriebslandschaft in vielen Regionen zu reifen beginnt,
bleibt noch viel Potenzial. Und viele Unternehmen außerhalb des Gastgewerbes, wie
beispielsweise Google und Amazon, interessieren sich zunehmend dafuü r, wie sie zum
Vertrieb von Hotels beitragen und davon profitieren koü nnen. Ein oft zitiertes
chinesisches Sprichwort lautet: Moü gest du in interessanten Zeiten leben! In Wirklichkeit
wird dieser Satz oft ironisch gebraucht und ist in der Tat ein Fluch.

Hier sind wir gerade mit dem Hotelvertrieb beschaü ftigt. Das immer komplexer werdende
Vertriebsumfeld bietet uns fabelhafte und sich staü ndig weiterentwickelnde
Moü glichkeiten, unser Produkt besser zu verkaufen. Es zwingt uns aber auch, in einem
sich staü ndig veraü ndernden Umfeld haü rter und haü rter zu arbeiten, um dies erfolgreich zu
tun. Wenn es um die Verteilung von Hotels geht, leben wir definitiv in interessanten
Zeiten.

The Orgins of Hotel Distribution

Theoretisch ist die Verteilung recht einfach. Es geht darum, die richtigen Informationen
zum richtigen Zeitpunkt an die richtigen Personen weiterzuleiten, um sie fuü r Ihr Produkt
zu interessieren, und ihnen einen Mechanismus zur Verfuü gung zu stellen, mit dem sie
den Kauf abschließen und bezahlen koü nnen.

In der Praxis ist dies jedoch recht kompliziert. Besonders auf dem heutigen hart
umkaü mpften Hotelmarkt. In der nicht allzu fernen Vergangenheit war der direkte Zugang
zum Eigentum per Telefon, Fax oder sogar per Fernschreiben die Hauptmethode, um
Reservierungen zu erhalten. Hotels mit Firmenkundengeschaü ften beschaü ftigten sich
auch mit Reisebuü ros. Mit eher freizeitorientierten Immobilien, insbesondere in
hochvolumigen Tourismusdestinationen, die auch mit Reiseveranstaltern zu tun haben,
die ihrerseits uü ber Einzelhandelsreisebuü ros an die OÜ ffentlichkeit verkauften. Die
Herausforderung fuü r die Hoteliers bestand darin, dass alle diese Prozesse manuell und
damit teuer waren. Reisebuü ros und Reiseveranstalter mussten uü ber die Entwicklungen
im Hotel auf dem Laufenden gehalten werden, in der Regel durch gedrucktes Material,
das teuer, zeitaufwendig und arbeitsintensiv zu produzieren war und nur per Definition
statische Daten enthalten konnte. Um eine tatsaü chliche Buchung vorzunehmen, mussten
diese Vermittler die Unterkunft direkt kontaktieren, die Verfuü gbarkeit pruü fen, den Preis
bestaü tigen und, falls die Buchung vorgenommen wurde, die Kundendaten mitteilen.
Dieser Prozess war ineffizient, zeitaufwendig und daher sowohl fuü r den Vermittler als
auch fuü r das Hotel kostspielig.

Jetzt, in der letzten Haü lfte des 20. Jahrhunderts, begannen die technologischen
Entwicklungen all dies zu aü ndern. In vielerlei Hinsicht gingen die Impulse von der
Unternehmensreisebranche aus. Reisebuü ros setzten bereits technologiebasierte Systeme
ein, um Fluü ge von Fluggesellschaften zu suchen und zu buchen. Dies fuü hrte zu
erheblichen Effizienz- und Kosteneinsparungen.

Als die Entwickler dieser Systeme nach ergaü nzenden Produkten suchten, um ihre
Systemfunktionalitaü t zu erweitern und ihre Kosten zu senken, wurden Hotelzimmer zu
einem vorrangigen Ziel. Im Laufe der Zeit wurde Inclusion, das so genannte GDS, vor
allem aufgrund der groü ßeren Bequemlichkeit und Zeitersparnis fuü r die Agenten, die die
Buchung durchfuü hren, zu einem unverzichtbaren Bestandteil fuü r alle, die auf dem Markt
fuü r Geschaü ftsreisebuü ros verkaufen moü chten. Um das GDS nutzen zu koü nnen, mussten die
Hotels uü ber entsprechende computergestuü tzte Reservierungssysteme verfuü gen. Das
konnten sich im Allgemeinen nur die großen Hotelketten leisten.

Die Einfuü hrung des CRS wurde fuü r viele Hotelketten zu einem Wettbewerbsvorteil, was
die von Professor Graph in Modul 1 diskutierte Konsolidierung weiter beschleunigte.

Diese zentralisierten Systeme erleichterten nicht nur den Vertrieb uü ber das GDS,
sondern ermoü glichten es den Ketten auch, eine einzige, in der Regel gebuü hrenfreie
Nummer zu fuü hren, unter der Kunden Sprachbuchungen fuü r alle Objekte in der Kette
vornehmen koü nnen. Ein solcher Service hat dazu beigetragen, die Macht der Ketten zu
festigen, indem Cross-Selling von Immobilien innerhalb desselben Ziels ermoü glicht
wurde. Im Allgemeinen wird dazu beigetragen, das Geschaü ft der Eigentuü mer zu steigern.
Die Entwicklung und der Betrieb eines CRS waren jedoch teuer, und nur die groü ßeren
Ketten konnten es sich leisten, eine solche Technologie tatsaü chlich zu besitzen.
Alternative Loü sungen, einschließlich des Outsourcings an spezialisierte Drittanbieter, die
gemeinsame Einrichtungen fuü r die Nutzung durch mehrere Ketten unterhalten, sowie
die Entwicklung von Soft Brands, die von Professor Graph erwaü hnt wurden,
ermoü glichten es auch kleineren Ketten und sogar einigen hochvolumigen unabhaü ngigen
Anbietern, von dieser Moü glichkeit zu profitieren . Im Allgemeinen ermoü glichten diese
alternativen Loü sungen anstelle eines hohen Kapitalaufwands den Zugang zum
elektronischen Vertrieb gegen eine Transaktionsgebuü hr fuü r die Verarbeitung jeder
Buchung, die durch das System flog. So begann der elektronische Vertrieb in der
Hotellerie, ein geschlossenes OÜ kosystem, in dem die verschiedenen Komponenten zum
gegenseitigen Nutzen zusammenarbeiteten. In den spaü ten 1990er Jahren gab es jedoch
eine technologische Entwicklung, die alles veraü nderte. Verbraucherakzeptanz des World
Wide Web als Einkaufs- und Buchungsmedium.

The Web Revolution

Die Akzeptanz des Internets als Einkaufs- und Suchmedium durch die Verbraucher hat
das Gesicht des elektronischen Vertriebs von Hotels grundlegend veraü ndert.

Aufgrund des Wachstums des Webs konnten Verbraucher Lieferanten jetzt direkt finden
und kontaktieren, vorausgesetzt, sie verfuü gten natuü rlich uü ber eine Website. Und diese
technologische Entwicklung geschah gleichzeitig mit einer grundlegenden Veraü nderung
des Reiseverhaltens. Mit gestiegenen Erwartungen aufgrund besserer Informationen von
Fernsehern, Magazinen und dem Internet. Freizeitkonsumenten verzichteten auf die Art
von vorverpacktem Reiseveranstalter, der Reisen unternahm, die fruü here Generationen
gepraü gt hatten, und begannen, Reisen fuü r sich selbst zu organisieren. Anstatt ein Paket
zu buchen, wurde damit begonnen, einzelne Reisekomponenten wie Fluü ge und
Hotelzimmer zu reservieren. Oft direkt von den Lieferanten selbst dank der wachsenden
Macht des Internets, die es ihnen ermoü glichte, diese Lieferanten leichter zu finden und
zu kontaktieren.

Infolgedessen oü ffnete sich ein bisher relativ geschlossenes System. Praktisch jeder in der
gestoü rten Vertriebskette versucht, die anderen zu entkoppeln und direkt an den neu
ermaü chtigten Verbraucher zu verkaufen. Hotels, anfangs die Ketten, da sie eher uü ber das
technologische Know-how und die Systeme zur Erleichterung des Prozesses verfuü gten.
Aber auch spaü ter sprangen unabhaü ngige Immobilien schnell auf diesen Zug und oü ffneten
Direct-to-Consumer-Websites, um zunaü chst fuü r ihre Hotelzimmer zu werben und diese
anschließend zu verkaufen.

Und waü hrend er zu der Zeit deprimiert war, sang er das Lob der Bahn als den großen
Gleichmacher. So koü nnen kleine und große Unternehmen gleichberechtigt miteinander
konkurrieren. Wie wir in Modul 3 sehen werden, ist der Versuch, die Aufmerksamkeit
des Verbrauchers auf sich zu ziehen und diese in eine Buchung im hyperkompetitiven
Online-Reise-Space umzuwandeln, in Wirklichkeit mehr Theorie als Praxis.

Ein großer Teil dieses Wettbewerbs wird von den sogenannten OTAs, den Online-
Reisebuü ros, gesteuert. Im Allgemeinen handelt es sich um spezialisierte, reine
Basisunternehmen, die sich zwischen dem Verbraucher und dem Lieferanten
positionieren. Mehrwert durch Konsolidierung von Lagerbestand und Preis, sodass
Kunden das Produktangebot mehrerer Marken sehen koü nnen, ohne nacheinander nach
Websites suchen zu muü ssen. Die heutige Online-Distribution von Hotels wird von zwei
Unternehmen dominiert. Die Priceline-Gruppe und Expedia Inc.

Wie Sie sehen, betreiben beide Unternehmen mehrere Marken mit Kundenkontakt in
mehreren geografischen Regionen.

Spaü ter werden wir ihre spezifischen Erloü smodelle besprechen, aber im Allgemeinen
erheben sie eine Gebuü hr fuü r die Erstellung der Buchung und die Erleichterung der
Transaktion. Wie wir auch diskutieren werden, war ihr Wachstum aü ußerst umstritten,
da bestimmte OTAs manchmal ihre Marketingmacht missbrauchen, um den Lieferanten
unlautere Geschaü ftspraktiken aufzuzwingen.

Dies fuü hrt moü glicherweise zu einer Hassliebe zwischen Hotels und ihren OTA-Partnern.

Obwohl wir in letzter Zeit eine starke Konsolidierung im Sektor gesehen haben, sind in
jedem Markt im Allgemeinen mehrere OTAs taü tig. Jede mit unterschiedlichen
Betriebsmethoden, Geschaü ftsmodellen, Provisionsebenen und technologiebasierten
Systemen, was die Komplexitaü t der Hotelverteilung erheblich steigert. Was fruü her
Offline-Spieler waren, wie zum Beispiel die oben genannten Reiseveranstalter, haben
oder uü bernehmen derzeit ihre Geschaü ftsmodelle, um der flexibleren Online-Umgebung
Rechnung zu tragen und diese Komplexitaü t weiter zu erhoü hen.

Somit gibt es fuü r das Hotel mehrere gleichzeitige Routen zum Marktplatz. Preise und
Verfuü gbarkeit muü ssen auf jedem Kanal verwaltet werden. Dies ist nicht immer der Fall,
insbesondere wenn die betreffende Immobilie nicht uü ber die geeigneten
technologiebasierten Systeme verfuü gt, um diesen
Hotels, insbesondere unabhaü ngige Unternehmen, sind bekanntermaßen gegen die
Einfuü hrung technologiebasierter Systeme resistent. Vielleicht wegen ihres Mangels an
Fachwissen oder vielleicht wegen eines Mangels an Budget.

Infolgedessen beschraü nken sie haü ufig entweder die Anzahl der Vertriebskanaü le, mit
denen sie arbeiten, und verpassen daher potenzielle Buchungen. Alternativ koü nnen Sie
auch versuchen, zu viele Kanaü le manuell auf dem neuesten Stand zu halten. Hotelketten
tendieren dazu, dieses Problem zu loü sen, indem sie alles uü ber ihr zentrales
Reservierungssystem, ihr CRS, steuern. Softwareprodukte, sogenannte Channel Manager,
sind auch fuü r unabhaü ngige und kleine Ketten verfuü gbar. Diese sind aber noch nicht so
verbreitet wie sie sein sollten. Am anderen Ende der Vertriebskette hat sich ein anderer
Systemtyp entwickelt, der den Verbrauchern dabei hilft, sich im staü ndig wachsenden
Portfolio der verfuü gbaren Optionen zurechtzufinden. Meta-Suchmaschinen
konsolidieren in der Regel Angebote von mehreren Verkaufsstellen, sowohl von
Anbietern als auch von Vermittlern, damit Verbraucher die Eigenschaften einer
Immobilie, insbesondere ihren Preis, vergleichen koü nnen. Wie wir spaü ter in diesem
Modul sehen werden, haben viele OTAs Hotels bisher vertraglich verpflichtet, die
Preisparitaü t aufrechtzuerhalten. Das heißt, auf direkten und indirekten Kanaü len den
gleichen Preis anbieten. Aufgrund der juü ngsten Entwicklungen in Deutschland und
Frankreich ist diese Anforderung noch nicht erfuü llt. Und Hotels koü nnten bald die Freiheit
haben, auf jedem Kanal den von ihnen gewuü nschten Preis anzubieten. Dies sollte mehr
Verbraucher dazu bringen, Metasuchen zu verwenden, und der bereits uü berkomplexen
Online-Vertriebslandschaft fuü r Hotels eine weitere Ebene hinzufuü gen. So koü nnen wir
sehen, dass sich die Art und Weise, wie Hotels verteilt werden, im letzten Jahrzehnt
drastisch entwickelt hat. Nicht nur die Anzahl der potenziellen Wege zwischen dem
Hotel und dem Verbraucher ist explodiert, sondern jeder der Knoten auf jedem Weg
kann auf viele verschiedene Arten funktionieren. Hinzu kommt die staü ndige
Weiterentwicklung der Technologie, beispielsweise durch die mobile Distribution, die
dieser Komplexitaü t eine weitere Dimension verleiht und ein weiteres Portfolio von
Pfaden enthaü lt, die verwaltet werden muü ssen.

Obwohl immer noch wichtig, verlieren traditionelle Akteure wie Reisebuü ros und
Reiseveranstalter nach und nach an Bedeutung, da der indirekte und der direkte Online-
und mobile Vertrieb zunehmend in den Vordergrund ruü cken.

Um die Verteilung richtig zu verwalten, muü ssen wir tiefer gehen und untersuchen, wie
jeder dieser Kanaü le in der Praxis funktioniert. Genau das werden wir in der naü chsten
Lektion tun.

Working with the OTAs

Wie wir in der vorherigen Sitzung gesehen haben, ist der Hotelvertrieb heutzutage sehr
viel komplexer geworden, mit mehreren gleichzeitigen Routen, uü ber die der Kunde
moü glicherweise ein bestimmtes Hotel buchen kann. Aus der Sicht des Hotels wuü rde es
keinen Unterschied machen, uü ber welchen Kanal der Kunde die Buchung vorgenommen
hat. Das Hotel hat es sich zum Ziel gesetzt, die Zimmer zu fuü llen. Da jedoch jeder Kanal
unterschiedliche Merkmale aufweist, insbesondere in Bezug auf die Kosten und den
Kundenkontakt, muss oder muss das Hotel zumindest versuchen, Einfluss darauf zu
nehmen, wo seine Kunden ihre Buchungen vornehmen. Abwaü gen der Vorteile eines
bestimmten Kanals gegen seine Nachteile, um das gewuü nschte Ziel zu erreichen. Welches
ist 100% Belegung jede Nacht zum optimalen Preis. Fuü r die meisten Hotels von heute
sind die wichtigsten OTAs die Hauptquelle fuü r Online-Buchungen. Fuü r viele unabhaü ngige
Hotels liefern diese reinen E-Commerce-Unternehmen moü glicherweise zwei Drittel bis
drei Viertel ihres Online-Geschaü fts. Daher ist es fuü r die Verwaltung Ihrer Online-
Distribution unerlaü sslich zu verstehen, wer diese Unternehmen sind und wie sie
funktionieren. In den meisten Laü ndern dominieren zwei Unternehmen, die Priceline
Group und Expedia Incorporated, den indirekten Online-Vertrieb. Da sie durch
Akquisition gewachsen sind, setzen sich diese Unternehmen aus mehreren
Verbrauchermarken zusammen. Jedes davon hat unterschiedliche Einflussbereiche.
Einige, zum Beispiel Priceline.com und Expedia.com, sind umfassend. Online-One-Stop-
Travel-Shops, in denen der Verbraucher alles von einem Flug uü ber ein Hotelzimmer bis
hin zur Autovermietung und sogar einer Reiseversicherung kaufen kann. Packen Sie
diese einzelnen Komponenten haü ufig dynamisch zusammen, um einen guü nstigeren Preis
zu erzielen, als wenn sie die Komponenten separat gebucht haü tten. Andere wie
Booking.com und Hotels.com sind Hotelspezialisten, die sich ausschließlich auf die
Werbung und den Verkauf von Hotelprodukten konzentrieren.

Praktisch alle diese Standorte sind auch laü nderuü bergreifend, daher in mehreren
Sprachen verfuü gbar und lokalisiert, um den Beduü rfnissen von Kunden in verschiedenen
Laü ndern gerecht zu werden. Wenn Sie in einem dieser Systeme gelistet sind, bedeutet
dies im Allgemeinen, dass Sie an all diesen mehreren Verkaufsstellen gelistet sind, was
zu einem der wichtigsten Vorteile der Zusammenarbeit mit den weit verbreiteten
Online-Reisebuü ros fuü hrt. Das Unterzeichnen eines Vertrags mit der Firma X bedeutet im
Allgemeinen, dass Sie sehr schnell auf mehreren Websites auf der ganzen Welt in
mehreren Sprachen zum Verkauf stehen und somit Buchungen aus Laü ndern und
Marktsegmenten annehmen koü nnen, zu denen Sie niemals in der Lage gewesen waü ren
selbststaü ndig adressieren. Dies gilt zwar insbesondere fuü r eigenstaü ndige Immobilien. Die
typischerweise sehr begrenzte Marketingbudgets haben. Dies kann auch bei Hotelketten
der Fall sein. Zum Beispiel hat Louvre Hotels, eine große internationale Hotelgruppe, die
hauptsaü chlich auf Europa ausgerichtet ist, kuü rzlich eine Vertriebsvereinbarung mit der
Marke Agoda von Priceline unterzeichnet, um vor allem auf dem schnell wachsenden
asiatischen Markt eine hoü here Sichtbarkeit zu erlangen.

Einige Hotelketten behaupten auch, dass die Aufnahme in die OTAs einen vermeintlichen
Plakateffekt hervorruft. Die Anzahl der Besucher und Buchungen auf ihrer brand.com-
Website steigt aufgrund der Bekanntheit, die sie durch die Zusammenarbeit mit ihren
OTA-Partnern erzielen. Trotz der juü ngsten Konsolidierung der Branche gibt es eine
große Anzahl weiterer OTAs, mit denen Sie moü glicherweise zusammenarbeiten koü nnten.
Waü hrend diese zusammen ein im Vergleich zu Priceline und Expedia weltweit
vergleichsweise geringes Volumen produzieren, koü nnen einzelne Hotels, die mit
bestimmten spezifischen Partnern zusammenarbeiten, erhebliche Geschaü ftsvolumina
generieren. Einige der kleineren OTAs sind eher regional ausgerichtet, wie zum Beispiel
HRS Hotel.de in Deutschland. Versprechen Sie eine kuratierte, persoü nlich uü berpruü fte
Auswahl von Hotels, wie z. B. Mr. und Mrs. Smith in Großbritannien. Verkaufen Sie uü ber
ein Club- oder Flash-Sale-Konzept eines privaten Mitglieds wie Travelzoo oder
Ventespriveé s und nutzen Sie Entwicklungstechnologien wie beispielsweise die
Geolokalisierung von Mobilgeraü ten, um Kunden, die sich bereits in einem Ziel wie Hotel
Tonight befinden, die Verfuü gbarkeit in letzter Minute vorzuschlagen. Die Anzahl der
Moü glichkeiten, mit denen ein Hotel moü glicherweise zusammenarbeiten koü nnte, ist
enorm und im Allgemeinen bedeuten mehr Kanaü le tendenziell mehr Buchungen. Bevor
sich Hotels jedoch dazu beeilen, uü berall praü sent zu sein, sollten sie jeden Kanal sorgfaü ltig
pruü fen. Insbesondere, wenn es sich um ein Einnahmemodell handelt und mit der
Zielgruppe uü bereinstimmt. Angesichts des Verwaltungsaufwands bei der Arbeit mit zu
vielen Kanaü len, insbesondere ohne entsprechende technologische Ressourcen, wie wir
zuvor besprochen haben. Es ist vielleicht kluü ger, intensiver mit einer kleineren Anzahl
von ausgewaü hlten und mehr Produktpartnern zusammenzuarbeiten, als zu versuchen,
Ihr Netz sehr, sehr weit zu spannen. Wie man am besten mit OTAs zusammenarbeitet,
um bestaü ndig Buchungen zu liefern, wird in Modul 4 erlaü utert.

OTA Business Model


Helfen
Wie genau fangen Sie an, mit einem OTA zu arbeiten?

Sobald ein Hotel ein privates System identifiziert hat, auf dem es aufgefuü hrt werden moü chte,
kontaktiert es es, um eine Vertriebsvereinbarung zu unterzeichnen.

Dies umreißt typischerweise die Rechte und Pflichten beider Parteien mit Klauseln uü ber
beispielsweise Entschaü digung, Verfuü gbarkeit und umstrittene Preisparodie, wie bereits erwaü hnt.
Sobald der Vertrag ausgehandelt wurde, stellt das Hotel dem OTA Inhalte zur Verfuü gung.
Textinhalt, einschließlich Beschreibungen. Fotos, vielleicht auch andere Multimedia-Inhalte, wie
wir in Modul 4 besprechen werden, sowie der kritische Zugang zu Verfuü gbarkeit und Preisen.
Auf der einfachsten Ebene kann dies uü ber ein sogenanntes Extranet erfolgen, bei dem das Hotel
auf einen sicheren Bereich der OTA-Website zugreift und deren Daten manuell eingibt und
aktualisiert sowie nach neuen und geaü nderten Reservierungen sucht. Wie bereits erwaü hnt, ist
dies ein sehr zeitaufwendiger und frustrierender Prozess. Insbesondere, wenn das Hotel
versucht, mehrere Vertriebskanaü le zu verwalten. Und so vernachlaü ssigen Hotels, die diese
Methode anwenden, dies oft oder zumindest oft genug. Dies fuü hrt dazu, dass die Raten zwischen
den Kanaü len nicht mehr synchron sind, was zu Verwirrung und Geschaü ftsverlust fuü hrt. Aus
diesem Grund ist es besser, wenn der Prozess automatisiert ist. Ob wahr, eine so genannte
direkte Verbindung, bei der die OTA-Datenbank mit der Geraü teebene des Hotels oder dem
zentralen Reservierungssystem verbunden ist. Oder uü ber ein Channel-Manager-Produkt, wie
bereits erlaü utert. Durch die Automatisierung des Prozesses werden Kosten gesenkt, die Effizienz
gesteigert und Raten und Verfuü gbarkeit werden aktiv verwaltet. Tatsaü chlich entscheidet das
Hotel uü ber die Umsetzung der Revenue-Management-Richtlinien, um die Rentabilitaü t zu
maximieren. Sobald sie aufgelistet sind, sollten zumindest theoretisch die Buchungen fließen.
Wie wir in Modul 4 besprechen werden, ist moü glicherweise eine gewisse Aufforderung
erforderlich, einen Merchandising-Deal mit dem betreffenden OTA abzuschließen, um
bevorzugte Placements zu erhalten.

Die Hotels zahlen dann die OTA fuü r jede gelieferte Buchung, wobei normalerweise eines von zwei
verschiedenen Einnahmemodellen verwendet wird. Das Handelsmodell entstand aus fruü heren
Vertraü gen mit Reiseveranstaltern, bei denen Hotels ihren Vertriebspartnern stark ermaü ßigte
Provisionen gaben oder sogenannte Nettoraten. Was sie dann frei auszeichnen und mit anderen
Reiseprodukten kombinieren und an den Kunden verkaufen konnten. In der Regel hing der
Rabatt mit dem zugesagten Geschaü ftsvolumen zusammen, wobei die Zusagen lange im Voraus
gemacht wurden und der Reiseveranstalter das Risiko einging, dass das Produkt verkauft
werden wuü rde. Daher opferten Hotels Sicherheitsraten in UÜ bereinstimmung mit guten
Ertragsmanagementpraktiken.

Als sich OTAs entwickelten, stellten sie schnell fest, dass sie aufgrund ihrer hoü heren
Marketingkosten nicht mit einer herkoü mmlichen Provision von 10% fuü r Offline-Reisebuü ros
existieren konnten. Viele nutzten den Abschwung nach dem 11. September und begannen, auf
ein auf Nettoraten basierendes Handelsmodell umzusteigen. In der Regel wird ein Rabatt von
25% auf den besten verfuü gbaren Preis des Hotels verlangt. Wenig garantiertes Volumen oder
Risiko eingegangen. Fordert normalerweise eine Zuteilung an, behaü lt jedoch die Moü glichkeit bei,
nicht verkaufte Zimmer 24 Stunden vor Ankunft an das Hotel zuruü ckzugeben.

Daruü ber hinaus begannen die meisten Kunden zum Zeitpunkt der Buchung mit dem Einzug von
Zahlungen, um nicht nur sicherzustellen, dass sie ihre Kuü rzungen erhalten, sondern auch einen
erheblichen Cashflow-Vorteil bei Kunden zu erzielen, die lange im Voraus buchen. Als ihre Macht
wuchs, bestanden viele auch darauf, dass die Hotels die Preisparitaü t aufrechterhalten. Mit dem
ganz logischen Argument, dass sie das Hotel nicht an ihren Verkaufsstellen verkaufen koü nnten,
wenn woanders guü nstigere Preise verfuü gbar waü ren. Auch wenn die Arbeit mit den OTAs am
Haü ndlermodell von Vorteil war, da in der Regel erhebliche Buchungsvolumina zu einer Zeit
generiert wurden, als der Reisesektor unter Druck geriet und es schwierig war, neue Kunden zu
finden. Tatsaü chlich wurde beim Handelsmodell das Deck gegen Hotels gestapelt. Es war zu
einseitig gegenuü ber den OTAs.

Aus diesem Grund setzten sich einige Hotelunternehmen, insbesondere die Intercontinental
Hotel Group, fuü r die Ruü ckkehr zum vorherigen Modell auf Provisionsbasis ein. Bekanntermaßen
fuü hrten sie einen offensichtlichen Kampf mit Expedia, nahmen ihr Zimmerinventar eine Zeit lang
aus dessen Verkaufsstellen und investierten viel Ressourcen, um das Ersatzgeschaü ft direkt
voranzutreiben.

Letztendlich sind es die OTAs, die das provisionsbasierte Modell anbieten, wobei Kunden beim
Verlassen des Hotels zahlen und das Hotel anschließend einen Anteil an das Reisebuü ro zahlt, das
zum beliebtesten und am weitesten verbreiteten Einnahmemodell wurde. Obwohl das
Haü ndlermodell immer noch existiert, haben die meisten OTAs anstelle oder neben dem
Haü ndlermodell auch eine Art provisionsbasiertes Modell eingefuü hrt. Hier sind die Provisionen
jedoch in der Regel hoü her als bei Offline-Reisebuü ros, typischerweise zwischen 15 und 20%, um
OTAs fuü r die relativ hohen Kosten des Fahrgeschaü fts zu entschaü digen.
In einigen Faü llen, zum Beispiel auf www.booking.com, koü nnen Hotels ihre Provisionen
auf naü chtlicher Basis variieren und sie erhoü hen, wenn sie geschaü ftlich taü tig werden
muü ssen, um sich besser in den Suchergebnissen eines Ziels zu positionieren. Wenn
Hotels nicht vorsichtig sind und die Moü glichkeiten von Revenue Managern einschraü nken,
koü nnen Einrichtungen wie diese zu uü berhoü hten Kosten fuü hren, da sie uü bermaü ßig genutzt
werden, um die Belegung zu verzoü gern. Und noch schlimmer ist, dass einige der
kleineren Vertriebskanaü le, wie zum Beispiel Flash-Verkaufsstandorte, eine noch hoü here
Provision verlangen, manchmal sogar bis zu 50% der Transaktionserloü se. Offensichtlich
sollten diese sehr selektiv verwendet werden und nicht Teil Ihrer normalen
Vertriebsstrategie sein. Wie wir im naü chsten Abschnitt diskutieren werden, sind die
Vertriebskosten uü ber die OTAs ein kontroverses Thema. Viele Hotels halten dies fuü r viel
zu hoch und die OTAs missbrauchen ihre marktbeherrschende Stellung. Wie wir jedoch
in Modul 3 sehen werden, ist die Situation in Wirklichkeit viel komplexer. Da die
tatsaü chlichen Kosten fuü r das direkte Fahren von Buchungen schwer zu berechnen und
viel hoü her sind, als die meisten Hoteliers normalerweise annehmen. Die einfache
Tatsache ist, dass OTAs mittlerweile ein wichtiger Bestandteil des Online-Vertriebs von
Hotels sind. Die Hotels koü nnten versuchen, ohne sie zu arbeiten, aber es ist
unwahrscheinlich, dass sie in der Lage sind, ihre Betten zu fuü llen, außer in
Ausnahmefaü llen. OTAs koü nnen bei richtiger Anwendung einen wertvollen und
kostenguü nstigen Beitrag leisten. Aus diesem Grund werden wir als letztes Modul dieser
Reihe auf die Frage zuruü ckkommen, wie man besser mit den OTAs arbeiten kann.

The brand.com site

Obwohl OTAs leistungsfähig sind, würden die meisten Hotels es vorziehen, so viel wie möglich von
ihrem Online-Geschäft über ihre eigene direkte Website abzuwickeln. Oder wie wir in der nächsten
Sitzung sehen werden, Websites, die in der Branche als brand.com bezeichnet werden. Die Vorteile
liegen auf der Hand. Während sich die meisten Menschen, wie wir sehen werden, fälschlicherweise
auf das Problem der Vertriebskosten konzentrieren, gibt es auch mehrere andere Gründe, Kunden
direkt anzusprechen. Das vielleicht wichtigste ist das Eigentum des Kunden. Wie wichtig dies ist, zeigt
sich auf zwei Ebenen, vor der Buchung und während des Buchungsprozesses.

Stellen Sie sich vor, Sie sind der Eigentümer von Hotel X und ein Kunde, der Ihre Unterkunft buchen
möchte, landet durch Suche oder Gewohnheit in einem der großen Online-Reisebüros.

Vorausgesetzt, Sie haben einen Vertrag mit diesem Vermittler, kann dieser Ihr Hotel auf dieser
Website buchen. Es besteht jedoch die Möglichkeit, dass sie während ihres Besuchs zu einem
konkurrierenden Produkt umgeleitet werden und dass Sie diese Buchung verlieren.
Wenn der Kunde über einen OTA-Kanal bucht, haben Sie ebenfalls keine Möglichkeit, Upselling oder
Cross-Selling durchzuführen und somit Ihren Umsatz mit diesem Kunden zu steigern. Im besten Fall
kaufen sie einfach das Basisprodukt, das von diesem OTA vertrieben wird.

Und jetzt haben einige OTAs sogar aufgehört, Kunden-E-Mail-Adressen an Lieferanten weiterzugeben.
Angeblich aus Gründen der Vertraulichkeit von Daten, aber mit größerer Wahrscheinlichkeit, um
deren Fähigkeit einzuschränken, Kunden zu kontaktieren und Merchandising- und Upselling-
Aktivitäten durchzuführen.

Daher ist eine effektive brand.com-Website und eine effektive mobile Präsenz mit einer intuitiven,
benutzerfreundlichen und leistungsstarken Buchungsmaschine von entscheidender Bedeutung. In
Modul 3 schauen wir uns an, was Sie tun müssen, um Ihre direkte Website so effektiv wie möglich zu
gestalten. Einschließlich der Prüfung vieler Probleme, über die Sie bei der Entwicklung nachdenken
müssen, einschließlich Inhalt, Funktionen und Funktionalität. Und wie Sie sicherstellen, dass es in
einer wettbewerbsintensiven Suchumgebung sichtbar ist.

Wie wir im nächsten Abschnitt sehen werden, ist es dieser letztere Punkt, der das Geschäft mit Ihrer
Website ankurbelt und der entscheidende Stolperstein bei der Online-Direktverteilung ist.
Mit unglaublichem Know-how und Online-Marketing, insbesondere bei der organischen Suche und
der bezahlten Suche, und zunehmend beim Re-Targeting sowie großen Marketingbudgets aufgrund
ihrer globalen Größe. Es wird immer schwieriger, mit den Online-Reisebüros zu konkurrieren, um die
Kunden anzulocken. Wie wir in Modul 4 sehen werden, arbeiten viele Hotels und viele Hotelketten
nicht nur weiter mit den großen OTAs zusammen, sondern betonen sie auch. Verwendung als
Methode zur Erfassung der Nachfrage unter Verwendung eines Lebenszeitwerts des Kundenansatzes.
Nachdem sie die OTA für den Erstkontakt bezahlt haben, setzen sie ihre leistungsstarken Loyalitäts-
und Treueprogramme ein, in der Hoffnung, dass sie in der Lage sind, alle nachfolgenden Buchungen
von diesem Kunden über direkte Kanäle abzuwickeln.

The forgotten majority: traditional channels

Auch wenn Online-Kanäle in der Regel in aller Munde sind, sollte nicht vergessen werden, dass die
überwiegende Mehrheit der Hotelbuchungen heute größtenteils noch über das erfolgt, was wir als
traditionelle Kanäle bezeichnen. Obwohl die Zahlen stark variieren, werden die meisten Hotels nach
wie vor zum größten Teil über Offline-Kanäle direkt zum Hotel gebracht. Insbesondere außerhalb der
Kette dominierte der US-Markt. Es sei denn, Sie sind ein innovatives Unternehmen wie zum Beispiel
citizenM, das es Kunden verbietet, auf diese Weise zu buchen, um mehr Online-Direktbuchungen zu
erzielen. Seit Beginn der Online-Distribution gab es zahlreiche Gerüchte über den Untergang der GDS.

Obwohl die Hauptbuchungen über Reisebüros ausgetrocknet sind, steigen die Buchungen von
Unternehmen über die GDS-Kanäle von Quartal zu Quartal sowohl in Bezug auf das Volumen als auch
auf den Wert weiterhin leicht an, so dass die Vertretung in der großen GDS für jeden, der sich an die
Zielgruppe der Unternehmensbucher richtet, von wesentlicher Bedeutung ist.
Und am oberen Ende der Bewertungsskala für Hotels behalten Call Center weiterhin ihre Bedeutung.
Da viele Kunden mit jemandem sprechen und ihre Fragen persönlich beantworten möchten, bevor sie
sich zu einem teuren Kauf mit hohem Engagement verpflichten, wie zum Beispiel einem Aufenthalt in
einem Luxusresort.
Wie wir sehen können, weisen Buchungen über Call Center unabhängig von der Notenskala
tendenziell deutlich höhere durchschnittliche Tagessätze auf. Dank der Fähigkeit von Call-Center-
Agenten, Kunden am Telefon zu verkaufen.
Schließlich sind die Reiseveranstalter nicht abgereist, obwohl sie erheblich an Bedeutung verloren
haben, da unabhängige Reisende zunehmend einzelne Reisekomponenten anstatt vorab
zusammengestellter Pakete buchen. Die großen Reiseveranstalter reagierten nur schleppend auf
diesen Trend, so dass sie durch veränderte Kundenwünsche erhebliche Marktanteile verloren.

Jetzt passen sich die meisten jedoch einem eher OTA-ähnlichen Geschäftsmodell an und arbeiten auf
der Grundlage von Freiverkäufen mit der besten verfügbaren Rate, anstatt wie in der Vergangenheit
eine einschränkende Zuteilung zu einem saisonal festgelegten Satz vorzunehmen. Trotz ihrer
reduzierten Leistung bleiben Reiseveranstalter in vielen freizeitorientierten Reisezielen wichtig,
fahren ein erhebliches Volumen zu einem akzeptablen Preis und sollten daher nicht abgezinst
werden. In diesem Abschnitt haben wir uns eingehend mit dem Hotelverteilungsbereich befasst, wie
er heute ist.

Wie wir gesehen haben, ist das Portfolio der Vertriebskanäle, über die das Hotel möglicherweise
seine Produkte verkauft, riesig und ändert sich ständig. Insbesondere neue Systeme mit leicht
unterschiedlichen Geschäftsmodellen oder leicht verbesserten Wertversprechen scheinen jeden Tag
aufzutauchen. Je erfolgreicher sie von den großen Jungs verschlungen und in ihre ohnehin schon
umfangreichen Operationen gefaltet wurden, desto weniger gelang es ihnen, in Vergessenheit zu
geraten. Diese Komplexität führt jedoch dazu, dass viele Hotels ihre Verteilung einfach nicht aktiv
verwalten. Sie sind eher passiv als auf dem Fahrersitz zu sitzen. Um erfolgreich zu sein, müssen sie
den Tag nutzen und Buchungen über die Kanäle tätigen, die für sie und ihre Märkte am besten
funktionieren. Zweifellos wird dies ein Portfolio aus direkten und indirekten Kanälen sein, weshalb wir
uns in den nächsten beiden Modulen eingehend mit jedem dieser Themen befassen werden. Aber
zuerst wollen wir uns das heikle Problem der Vertriebskosten genauer ansehen.

The distribution cost puzzle

Wie wir in der vorherigen Sitzung gesehen haben, ist die Verwaltung der Hotelverteilung sehr
komplex geworden. Für diejenigen, die sich nicht zu 100% der Arbeit in diesem Bereich widmen, kann
es sehr schwierig sein, die neuesten Entwicklungen zu verstehen. Ein typisches Beispiel sind die
Vertriebskosten, die nicht nur sehr kontrovers diskutiert werden, sondern auch von den meisten
Hoteliers missverstanden werden. Ein kürzlich veröffentlichter Bericht des Beratungsunternehmens
HVS gibt einen guten Überblick über vieles, worüber wir in diesem Modul gesprochen haben.

Im Einklang mit der Meinung der Branche liegt der Fokus jedoch ein wenig zu sehr auf den
vermeintlich hohen Kosten von OTA-Buchungen, möglicherweise ohne sich eingehend mit dem
Thema zu befassen, um eine wirklich fundierte Meinung abzugeben. Insbesondere wird die Tatsache
hervorgehoben, dass viele Hoteliers der Ansicht sind, dass 25 bis 30% des Zimmerumsatzes für das
Führen einer Buchung verwendet werden, was eine Abzocke darstellt. Tatsächlich haben sie jedoch
aufgrund der überlegenen Marketingkraft der großen OTAs keine Wahl. Nun, ob etwa 25% teuer sind
oder nicht, hängt natürlich davon ab, womit Sie es vergleichen.

Viele vergleichen es mit Null, was Sie haben würden, wenn Sie nur ein laufendes Geschäft hätten.
Aber trotz all der Erwartungen vieler Hoteliers sind die Zeiten, in denen nur unzureichende Geschäfte
ohne Aufforderung vor Ihrer Haustür auftauchten, lange vorbei, außer unter ganz bestimmten
Umständen. Dies hat zur Folge, dass Hotels, wenn sie ihre Zimmer füllen möchten, aktiv nach Kunden
suchen müssen und damit Marketing- oder Vertriebskosten verursachen. Andere vergleichen die OTA-
Kosten mit der mythischen Provision von 10%, die angeblich in früheren Zeiten an Reisebüros für
Privat- oder Geschäftskunden gezahlt wurde. Auch dies war rein hypothetisch, da jeder wusste, dass
man, wenn man das Geschäft über diese Kanäle führen wollte, im Allgemeinen einen erheblichen
Provisionsüberschuss oder einen Anreiz zahlen musste, der die tatsächlichen Vertriebskosten in die
Höhe treibt. Der vielleicht größte urbane Mythos ist jedoch, dass das OTA-Geschäft erheblich teurer
ist als Buchungen, die über die hoteleigene Website dot com direct getätigt werden. Dieses
Missverständnis tritt häufig auf, weil sich Hoteliers eher auf die Transaktionskosten konzentrieren, als
auf die Gesamtkosten für die Erbringung dieses Geschäfts. Während die OTA-Provisionen auf den
ersten Blick hoch erscheinen mögen, zum Teil, weil sie gut sichtbar sind, weil jemand jeden Monat
einen Scheck für sie unterzeichnen muss. In Wirklichkeit gibt es nur zwei Alternativen zur Zahlung
dieser Gebühren. Um entweder das betreffende Zimmer nicht zu verkaufen, dessen Kosten 100% des
Zimmerumsatzes betragen, oder um beträchtliche Ressourcen zu verwenden, müssen deutlich mehr
Ressourcen, als die meisten Hoteliers ohne Analyse realisieren, für Sie selbst gebucht werden.

The true cost of brand.com

Wenn Hoteliers über brand.com-Buchungen nachdenken, berücksichtigen sie selten ihre


tatsächlichen Kosten. Die meisten denken einfach an die relativ geringen Transaktionskosten, die
normalerweise einige Prozent betragen, wenn sie eine ausgelagerte, transaktionsbasierte Internet-
Buchungsmaschine verwenden. Oder es kann sogar Null sein, wenn sie solche Software direkt vor
dem Einbau in ihre brand.com-Website gekauft haben.

Tatsächlich ist dies jedoch nur ein winziger Teil der tatsächlichen Gesamtkosten einer Direktbuchung.
Wie wir im nächsten Modul sehen werden, fallen die Kosten für die Entwicklung und Pflege der
brand.com-Website selbst an. Was in der Regel viel mehr ist als die meisten Hoteliers vermuten oder
leider, da zu geringe Ausgaben in der Regel drastische Konsequenzen haben, eigentlich Budget.
Angesichts der Bedeutung der Conversion-Rate, auf die wir später noch näher eingehen werden,
können diese Websites nicht mehr nur die hübsche Broschüre sein, die in der Vergangenheit für
Hotelwebsites typisch war. Es muss sich jedoch um professionell entwickelte, durchdachte, stark
fokussierte Websites handeln, die mit aussagekräftigen Verkaufsbotschaften genau auf bestimmte
Kundensegmente ausgerichtet sind. Darüber hinaus müssen sie regelmäßig aktualisiert werden. Nicht
nur als Teil eines kontinuierlichen Verbesserungsprozesses, um die Site im Fokus zu halten, sondern
auch als Teil des Suchmaschinenoptimierungsprozesses, um sich ändernde
Klassifizierungsalgorithmen zu berücksichtigen und die Seitenaktualität aufrechtzuerhalten.

Insgesamt ist dies eine Menge hochtechnischer Arbeit und viel teurer als die meisten Hoteliers
erwarten, wenn sie es richtig machen und ihren fairen Anteil an Buchungen generieren wollen.

Es reicht jedoch nicht aus, eine eigene Site zu erstellen. Hotels müssen auch investieren, um das
Geschäft vor Ort voranzutreiben.

Wie wir im nächsten Modul sehen werden, handelt es sich möglicherweise um Techniken wie
Suchmaschinenoptimierung, bezahltes Suchmarketing, E-Mail-Marketing mithilfe der Mitglieder des
Treueprogramms des Hotels, mithilfe von Display-Werbung und Retargeting oder mithilfe von Social-
Media-Marketingtechniken. In der Tat gibt es nur ein Wort, mit dem Sie beschreiben können, wie Sie
Ihr Geschäft erfolgreich auf Ihre Website bringen. Und das ist teuer.

Jede Technik beinhaltet sowohl das Budget als auch die Notwendigkeit, entweder intern oder durch
Auslagerung von hochspezifischem und damit teurem Fachwissen einzustellen. Alles ohne
Erfolgsgarantie. Denn nicht nur das Hotel kämpft um die Aufmerksamkeit des Kunden, sowohl bei
seinen Kollegen als auch bei den OTAs in einem hart umkämpften Umfeld. Aber selbst wenn sie
erfolgreich sind und es schaffen, den Kunden auf ihre Website zu locken, gibt es keine Garantie dafür,
dass sie tatsächlich buchen. Daher die Bedeutung der Conversion-Rate der direkten Website, das
Verhältnis zwischen der Anzahl der Besucher und der Anzahl der Käufer. Was in der Tat die
Wirtschaftlichkeit von Fahrbuchungen direkt bestimmt. Hohe Conversion-Raten bedeuten
definitionsgemäß niedrigere Kundenakquisitionskosten. Da die versunkenen Kosten des Marketings
dann auf eine höhere Anzahl von Einkäufen aufgeteilt werden. Die Herausforderung besteht darin,
dass derzeit nur wenige Hotelwebsites eingerichtet sind, um die Conversion zu maximieren. Mit der
Art der Verkaufsorientierung und der Verwendung von Merchandising-Techniken, die erforderlich
sind, um den Kunden zum Kauf zu bewegen.
Infolgedessen sind die Conversion-Raten auf Hotel-Websites in der Regel vergleichsweise niedrig.
Steigern Sie die Kundenakquisitionskosten des Hotels, insbesondere, wenn die Kapitalkosten für die
Entwicklung der Website sowie die Kosten für das Online-Marketing und die Personalzeit für den
Betrieb der Systeme berücksichtigt werden. Viele Hotels besonders kleinere unabhängige Hotels.
Wenn das Transaktionsniveau für ihre direkten Websites tendenziell niedrig ist, stellen Sie häufig
bestürzt fest, dass die tatsächlichen Kosten pro Nettobuchung viel höher sind als die, die sie gezahlt
hätten, um diese Buchung über eine der vielen führenden OTAs durchzuführen. Es ist interessant
festzustellen, dass sie, wenn sie mehr ausgaben und insbesondere mehr mit Bedacht ausgaben, was
zu höheren Conversions führte, das Buchungsvolumen erhöhen und ironischerweise trotz höherer
Ausgaben tatsächlich niedrigere Kundenakquisitionskosten verursachen könnten. Wie wir bereits
besprochen haben, kann es viele andere Gründe geben, einschließlich Kontrolle und Datenbesitz, um
die Gefährdung eines Hotels durch OTAs zu begrenzen. Eine genauere Analyse ist jedoch erforderlich,
bevor festgestellt wird, dass OTA-Buchungen einfach zu teuer sind.

Bei etwas so Komplexem wie der Hotelverteilung kann man einfach nicht verallgemeinern. Mit viel
abhängig von der jeweiligen Situation, in der sich das Hotel befindet.
Und selbst wenn OTA-Buchungen teurer sind, sollte beachtet werden, dass OTA-Buchungen im
Gegensatz zu Ausgaben für Direktbuchungen völlig risikofrei sind, da sie pro Leistung bezahlt werden.
Ohne Buchungen, was effektiv keine Kosten bedeutet. Wie der HVS-Bericht richtig hervorhebt, ist
daher ein ausgewogener und sorgfältig durchdachter Ansatz erforderlich. Leider aufgrund der
Feuerlöschmentalität, die für viele Hotels typisch ist, wobei betriebliche Probleme des Hotels Vorrang
vor sorgfältigen Überlegungen und Analysen haben. Die Hoteliers gehen häufig auf Missverständnisse
ein, die in der Presse oder von Personen mit begründeten Interessen aufkommen, die versuchen,
schnell Geld zu machen. Intelligente Hoteliers hingegen verstehen ihre Vertriebskosten Kanal für
Kanal und entscheiden sich dafür, OTAs gezielt einzusetzen, um das Geschäft voranzutreiben und ihre
Rentabilität zu optimieren.

The price parity paradox

Eng verbunden mit der Kostenfrage ist die Preisfrage. Ein weiteres umstrittenes Thema in der
Lieferanten-OTA-Beziehung ist die Preisparität. Die meisten OTAs haben derzeit eine Klausel in ihren
Lieferantenverträgen, die letztere daran hindert, auf jedem anderen direkten oder indirekten
Vertriebskanal einen günstigeren Preis für dasselbe Produkt anzubieten.

Dies ermöglicht es dem OTA effektiv, eine Bestpreisgarantie anzubieten, ein wichtiges Stück
Merchandising, das den Kunden dazu verleitet, die Suche zu beenden und den Kauf tatsächlich zu
tätigen. Allerdings empfinden viele, insbesondere kleinere OTAs, die mit den größeren Jungen in
Bezug auf den Preis konkurrieren möchten, sowie viele Anbieter selbst solche Klauseln als
einschränkend und wettbewerbswidrig. Aufeinanderfolgende Beschwerden haben die
Aufsichtsbehörden auf sich aufmerksam gemacht. Nach Entscheidungen sowohl in Deutschland als
auch in Frankreich scheinen sowohl die Priceline Group als auch Expedia, Incorporated die
Durchsetzung solcher Klauseln in ihren Vertriebsvereinbarungen zumindest teilweise aufgegeben zu
haben. Booking.com gab als erstes Unternehmen bekannt, dass es die Zinsparität aufgibt. Eine
Ankündigung, die zunächst mit Freude und dann mit Empörung der Hoteliers aufgenommen wurde.
Tatsächlich wurde seine Zusage, niedrigere Preise für alternative OTA-Kanäle zuzulassen, auf der
brand.com-Website des Hotels nicht kritisch kritisiert, da einige versuchten, die Wolle über die Augen
der Wettbewerbsbehörde zu ziehen. Ein Versuch, der leider weitgehend geklappt zu haben scheint.

Seitdem hat der Konkurrent Expedia diese begrenzte Verpflichtung für Hotels in Europa
übernommen. Obwohl beide OTAs verstehen, dass ihre Zugeständnisse die Kritik des Hoteliers an der
Preisparität nicht wirklich beantworten. Beide wissen sehr gut, dass ihre Dominanz in der
Suchumgebung und im Online-Merchandising sowie ihre wachsenden Kompetenzen und ihr
Retargeting dazu führen, dass nur wenige andere OTAs mit ihnen konkurrieren können, um die
Kundennachfrage zu konsolidieren.

Die beiden größten OTAs im allgemeinen Reisebereich herauszufordern, würde bedeuten, massiv in
Marketing zu investieren. Etwas, das sich nur wenige OTA leisten konnten. Insbesondere, wenn sie
gleichzeitig niedrigere Raten anbieten und damit bei jeder Transaktion geringere Margen erzielen.
Jeder nachhaltige Versuch, eine solche Strategie einzuführen, ist kurzfristig oder in einem bestimmten
Nischenmarkt machbar und würde schnell zum Bankrott führen.
Die beiden größten OTAs wissen sehr gut, dass die eigentliche Bedrohung in Bezug auf die Preisparität
nicht von den anderen OTAs ausgeht, sondern von den Websites von brand.com.

Durch ihre Analysen wissen sie, dass viele, vielleicht sogar die Mehrheit der Käufer, die ein Produkt
auf ihrer Website identifizieren, die direkte Website des Hotels zu Vergleichszwecken besuchen.
Wenn dort günstigere Preise verfügbar wären, würde der Kunde zweifellos auf diesem Kanal buchen
und die OTA mit allen Kosten der Kundenakquise und keinem der daraus resultierenden Einnahmen
belassen.

Zumindest für den Moment und bis sie gesetzlich dazu gezwungen sind, haben sowohl Priceline als
auch Expedia ihre Verpflichtung zur Aufrechterhaltung der Preisparität zwischen der brand.com-
Website und ihren zahlreichen Kundenkontakten aufrechterhalten. Selbst wenn die vertragliche
Verpflichtung zur Aufrechterhaltung der Preisparität nicht mehr besteht, könnten OTAs die
Produktpositionierung nutzen, um sicherzustellen, dass sie die besten Preise erhalten. Wie sie zu
Recht betonen, ist es für sie schwierig, genau dasselbe Hotelzimmer zu einem Preis zu verkaufen,
wenn es auf einem anderen Kanal zu einem günstigeren Preis verfügbar ist.

Aus diesem Grund würden sie logischerweise Hotels stärker in den Vordergrund stellen, die ihnen
bessere, ich meine günstigere Preise bieten als die, die auf anderen Kanälen verfügbar sind. Und
stellen Sie diejenigen, die sich weigern, Ball zu spielen, auf Seite 67, wo niemand sie jemals finden
würde.

Das Ende der Preisparität könnte in der Tat dazu führen, dass Hotels gezwungen sind, kommerziell,
aber natürlich nicht vertraglich, den OTA noch niedrigere Preise zu gewähren, wenn sie von ihrem
Verkehr profitieren und ein erhebliches Geschäftsvolumen vorantreiben möchten.

Es kann sogar zu einer Neubewertung des aktuellen, im Wesentlichen auf Provisionen basierenden
OTA-Lieferantenvergütungsmodells kommen. Das Ende der Tarifparität kann dazu führen, dass OTAs
für die Steigerung des Zugriffs auf brand.com-Websites entschädigt werden, möglicherweise
zusätzlich zum Erhalt von Provisionen, wenn sie die Buchung erfolgreich abschließen.
Bisher könnten die Direktbuchungen steigen, die Gesamtvertriebskosten könnten sogar noch weiter
steigen, was eine der Beweggründe für den Kampf an erster Stelle negiert. Klar ist, dass das Ende der
Zinsparität eine Phase der Anpassung auslösen wird, in der bestehende Beziehungen und
Geschäftsmodelle in Frage gestellt werden. Während die Hotels diesen Kampf in Bezug auf die
Tarifparität gewonnen haben, haben sie möglicherweise letztendlich den tatsächlichen Krieg verloren.

Magnificent Meta-Search

Vorhersagen zu treffen ist sehr schwierig, besonders wenn es um die Zukunft geht. In Anbetracht des
schnellen Wandels und der aktuellen Entwicklungen ist es wichtig, dass wir zurücktreten und
versuchen, vorauszusehen, was im Online-Distributionsbereich des Hotels passieren wird, und auch
zu versuchen, die Auswirkungen auf morgen abzuschätzen.

Derzeit sind zwei der größten Interlink-Trends eindeutig das, was im Metasuchbereich passiert, sowie
der Einstieg neuer, potenziell höchst störender Online-Player in die Online-Distribution von Hotels.
Kehren wir für einige Minuten zu unserer Verbreitungskarte zurück, können wir feststellen, dass sich
Metasuchsysteme auf dieser Ebene befinden und zwischen dem komplexen Netz der Online-
Vertriebskanäle und dem Kunden sitzen. Zu den gängigen Beispielen gehört Kayak.com, das der
Priceline-Gruppe gehört, Trivago.com, das Expedia gehört. Unabhängige Systeme wie
hotelscombined.com sowie Einrichtungen auf TripAdvisor und zunehmend, wie wir sehen werden,
auf der allgemeinen Suchmaschine Google, auf die wir später noch eingehen werden.
Diese Anzeige auf YouTube bietet einen hervorragenden Überblick über die Funktionsweise von
Metasuchmaschinen im Bereich der Hoteldistribution. Obwohl es Systeme dieser Art schon seit
einiger Zeit gibt und trotz der Fernsehwerbekampagne von Trivago, hat die Metasuche bisher
weitgehend die Vorstellungskraft der Öffentlichkeit nicht erregt. Möglicherweise lag dies daran, dass
die Preise auf verschiedenen Kanälen aufgrund der oben genannten Preisparitätsklauseln der großen
Online-Reisebüros im Wesentlichen gleich waren. Mit dem bevorstehenden Niedergang dieser
Tarifparität und der zunehmenden Komplexität des Hotelvertriebs werden die Metasuchmaschinen
jedoch, wie wir in wenigen Minuten besprechen werden, wahrscheinlich eine neue Dimension für
Hotels annehmen. Interessanterweise basieren viele der neuen Systeme, die wir in einigen Minuten
diskutieren werden, auf einer Metasuchkomponente oder enthalten diese zumindest.

Der Preis, der in der Wirtschaftskrise für die Suche nach Wert geschult wurde, bleibt für die meisten
Reiseverbraucher ein entscheidender Entscheidungsfaktor. Da die Tarifparität effektiv verboten ist,
sind Kunden nicht mehr sicher, dass sie auf einer bestimmten Website den bestmöglichen Tarif
erhalten. Daher werden die meisten das Bedürfnis verspüren, ihre Ängste zu zerstreuen und zu
überprüfen, ob sie ein gutes Geschäft abschließen, indem sie mehrere Websites durchsuchen. Dies ist
ein zeitaufwändiger und frustrierender Prozess. Metasuchmaschinen sollten in der Lage sein, von
diesem Bedarf der Verbraucher zu profitieren und sich zwischen dem Verbraucher und dem Netz der
Vertriebskanäle der Spinne zu positionieren, die jetzt existieren. Daten konsolidieren und damit den
Suchprozess für den Konsumenten automatisieren.

Eine der Herausforderungen der Metasuche im Hotelvertrieb war bis vor kurzem die relativ niedrige
Teilnahmequote der brand.com-Websites. Tatsächlich werden die meisten der auf Metasuch-
Websites angezeigten Inventarpreise von der OTA und manchmal von den Websites der
Reiseveranstalter abgerufen, wobei abgesehen von einigen der großen Ketten nur wenige direkte
Hotelwebsites enthalten sind. Dies ist schade, da wiederholte Verbraucherforschungen gezeigt
haben, dass Verbraucher, wenn sie anwesend sind, es vorziehen, bei der Marke direkt einzukaufen,
insbesondere wenn der Preis gleich ist. Obwohl ein Teil dieser Herausforderung auf den Mangel an
geeigneter Technologie auf der Ebene des Hotels oder der Hotelkette zurückzuführen war, ist ein
Großteil des Grundes für diese Nichtteilnahme in der Realität eher auf die Werbung zurückzuführen
als auf das Einnahmemodell auf Provisionsbasis, das für die meisten typisch ist Metasuch-Sites. Zum
größten Teil arbeiten sie auf der Basis von Kosten pro Klick, ein Modell, das von der Mehrheit der
Hotels nicht gut verstanden und noch weniger gut angenommen wird. Unter der Annahme, dass sie
wie bei der PPC-Werbung teilnehmen, zahlt das Hotel für jeden potenziellen Kunden, der auf die
Website brand.com gelangt, eine Gebühr pro Klick. Die Kundenakquisitionskosten hängen davon ab,
wie erfolgreich die Umsetzung dieses hochqualifizierten Traffics ist.

Diese Unsicherheit mögen Hotels nicht besonders, da die Kosten je nach Umrechnungskurs
variieren. Wie wir bereits gesehen haben, sind die Conversion-Raten auf den meisten Hotel-
Websites tendenziell geringer als gewünscht und variieren auch innerhalb derselben
Website. Infolgedessen sind die Kosten für die Einführung und insbesondere die
Vorbereitungsphase dieser Methode zur Förderung des Geschäfts sehr komplex. Dies steht in
scharfem Kontrast zur absoluten Gewissheit des OTA-Provisionsmodells. Schließlich werden
PPC-Gebühren in der Regel aus den bereits begrenzten Marketingbudgets gezahlt, während
in diesem Fall die Kundenakquisitionskosten tatsächlich als Vertriebskosten behandelt
werden sollten. Daher ist die administrative und organisatorische Belastung bei der
Verwendung dieser Systeme wirklich ein Chaos. Jetzt, da die Metasuche wieder auf dem
Vormarsch sein wird, beginnen sich die Dinge zu ändern. Zunächst bieten CRS-
Technologieanbieter Einrichtungen an, die es Hotels und Hotelketten erleichtern, in die
wichtigsten Metasuchsysteme aufgenommen zu werden. Auch das Geschäftsmodell
entwickelt sich rasant. Einige Metasuchsysteme verwenden ein auf Kosten pro Akquisition
basierendes Modell, das einer Provision näher kommt als ein CPC. Obwohl die Position in
den meisten Fällen immer noch auf einer Ausschreibung basiert, bleibt die Herausforderung
der Unsicherheit über die tatsächlichen Kosten pro Reservierung bestehen. Was viele Hotels
zu ihren Kosten herausgefunden haben: Wenn sie den Prozess nicht vollständig verstehen
und aktiv steuern, können die Vertriebskosten explodieren. Oft bis zu dem Punkt, an dem die
Kundenakquisitionskosten einer Direktbuchung über diesen Kanal liegen, über denen einer
OTA-Buchung.

Im Gegensatz zu den auf Provisionen basierenden Modellen kann die Metasuche heutzutage
nicht mehr einfach nur gesetzt, zurückgelehnt und vergessen werden.

Aus diesem Grund beginnen einige der Technologieunternehmen, einzugreifen und Hotels
dabei zu unterstützen, dieses Risiko in den Griff zu bekommen. Zum Beispiel hat Sabre
Hospitality Solutions kürzlich mit Google im Zusammenhang mit seinem Programm für
Hotelwerbung angekündigt, das auf Google Hotel Finder ausgeführt wird. Eines der neuen
Systeme werden wir in wenigen Minuten diskutieren.

Vermutlich plant Sabre, durch die Nutzung seines Fachwissens und einiger fortschrittlicher
technologiebasierter Systeme den Bietungsprozess zu automatisieren, Effizienzsteigerungen
einzuführen und vor allem das Cost-per-Click-Modell in ein im Vorfeld bekanntes,
hotelfreundlicheres Cost-per-Acquisition-Modell umzuwandeln .
Viele der Wettbewerber von Sabre führen ähnliche Einrichtungen für den reinen
Metasuchbereich ein, die es den Hotels erleichtern, gelistet zu werden und ihren gerechten
Anteil an diesem mit Sicherheit wichtigen Kanal zu erfassen.

Disruption in the market place?

Der bevorstehende Anstieg der Metasuche ist nicht der einzige große Trend, den wir derzeit
beobachten können.

Ein weiterer ebenso wichtiger Punkt ist der potenzielle Einstieg von Unternehmen mit hohem
Störfaktor in den Bereich des Reisevertriebs. Es scheint, als würde kein Tag vergehen, an dem kein
größeres Unternehmen ankündigt, dass es in Kürze seine Reisemaßnahmen starten, neu starten oder
erweitern wird. Und in den meisten Fällen steht das margenstarke Hotelprodukt im Plan.
Einige Trends kommen und gehen, wie es beim Phänomen der täglichen Geschäfte der Fall war, das
Groupon vorübergehend zu einem der Unternehmen mit dem höchsten Potenzial im Internet machte
und mit dem Verschwinden des Hype verschwand.
Andere erregen Aufregung eher aufgrund ihres Potenzials als aufgrund ihrer tatsächlichen
Handlungen. Ein typisches Beispiel ist Amazon.com, das ein derzeit sehr begrenztes, auf Händlern
basierendes Programm namens Amazon Destinations auf den Markt gebracht hat.

Mit seinem massiven Datenverkehr und seinem unglaublichen Kundenwissen sowie seinem starken
Markennamen hat Amazon das Potenzial, jeden Markt zu kontrollieren, den es betritt. Und wenn es
sich entscheidet, diese Initiative zu skalieren, könnte dies möglicherweise einen äußerst störenden
Einfluss auf die Funktionsweise des gesamten Hotelvertriebsmarktes haben. Trotz des
Branchenrummels ist dies derzeit noch ein langer Weg. Zwei Unternehmen, die bereits massive
Auswirkungen haben, sind Google und Tripadvisor. Seit einiger Zeit gibt es Gerüchte, wonach der
Suchmaschinenriese Google bereit ist, in den Transaktionsverteilungsraum für Reisen einzudringen.
Das Unternehmen ist bereits gut positioniert, um diese Gelegenheit zu nutzen. Schätzungsweise
sieben von zehn Reisenden lernen, wie sie ihren Reise-, Einkaufs- und Buchungsprozess mithilfe einer
allgemeinen Suche auf einer der Google-Websites starten. Bereits jetzt hat Google einen großen
Einfluss auf eine Reihe von werbebasierten Produkten, die sowohl von Reiseanbietern als auch von
Vermittlern häufig verwendet werden, um potenzielle Kunden zu erreichen. So sollen beispielsweise
OTAs Priceline und Expedia zu den fünf weltweit führenden Kunden von Google für bezahlte
Suchanfragen gehören. Bei Priceline wird gemunkelt, dass sie mehr als 1 Milliarde US-Dollar pro Jahr
für den Suchriesen ausgibt.

Innerhalb des Hotelvertriebs ist Google Hotel Finder eine der bedeutendsten Einrichtungen von
Google, eine kartenbasierte, auf Metasuche ausgerichtete Einrichtung, die bei der allgemeinen Suche
nach einem Hotelprodukt zunehmend vor dem Kunden positioniert wird.

Wie wir hier sehen können, bezieht Google zunehmend Live-Preise und Verfügbarkeit in seine
allgemeinen Suchergebnisseiten ein. Wenn der Kunde klickt, wird er auf eine kartenbasierte Seite
geleitet, auf der verschiedene Optionen mit Live-Preisen und -Verfügbarkeit angezeigt werden. Wie
vor ein paar Minuten besprochen, werden leider viele dieser Preise und Bestände von OTA-Kanälen
konsolidiert, wobei Hotels und Hotelketten nicht teilnehmen und daher die Gelegenheit verpassen. In
diesem Fall hat sich AccorHotels, die Muttergesellschaft von Pullman, vor Ort um die Aufnahme
bemüht und könnte möglicherweise vom Gast gebucht werden. Auf diesen Bildschirmen erzielt
Google Einnahmen im Wesentlichen durch Ausschreibungen auf Positionen, anstatt eine
herkömmliche Provision zu erhalten. Tatsächlich spekulieren viele Leute häufig, dass Google früher
oder später noch einen Schritt weiter gehen und anfangen wird, Verträge mit Lieferanten für das
Inventar abzuschließen, was sich in einen Mega-OTA verwandelt.

Vielleicht wird das passieren. Aber angesichts der Höhe der Werbeeinnahmen von OTA und des
administrativen und logischen Aufwands, der mit der direkten Kontaktaufnahme mit Hotels
verbunden ist, halte ich dies zum gegenwärtigen Zeitpunkt für unwahrscheinlich. Ein weiteres
Unternehmen, das die Hoteldistribution bereits stört und möglicherweise noch stärker
beeinträchtigen könnte, ist TripAdvisor.com. Mit mehreren Millionen von Kunden generierten
Bewertungen ist dieses Unternehmen gut positioniert, um eine noch wichtigere Rolle im
Hotelvertrieb zu spielen, da es Zugang zu einzigartigen Inhalten hat, die für die Kunden wichtig sind.
Es hat auch eine vertrauenswürdige und bekannte Marke, die es ihm ermöglichen sollte, ein
Transaktionsgeschäft mit vergleichsweise geringen Marketingkosten für Verbraucher aufzubauen.
Darüber hinaus besteht ein direkter Kontakt zu Hunderttausenden von Hotels, was bedeutet, dass im
Gegensatz zu Unternehmen wie Amazon oder Google die Kosten auf der Angebotsseite durchaus
angemessen sein können, wenn eine direkte Beziehung zu Hotels aufgebaut werden soll. Während
das Geschäftsmodell von TripAdvisor anfangs im Wesentlichen auf Display-Werbeeinnahmen aus dem
massiven Datenverkehr beruhte, der durch die von Nutzern generierten Bewertungen generiert
wurde, wurde in jüngerer Zeit auch eine Metasuchfunktion eingeführt, mit der Besucher Preise und
Verfügbarkeit einsehen können .

Wie Sie hier in diesem Beispiel sehen können, positioniert es dieses Feature jetzt in einer
erstklassigen Position auf seiner Hotelwebseite. Schieben Sie die Überprüfungsdaten fast unter die
Falte. Wie bei anderen Metasuchmaschinen können Hotels direkt teilnehmen, wenn sie das
Einnahmemodell verstehen und bereit sind, die erforderlichen wettbewerbsfähigen Gebote zu
zahlen. Hier wird zum Beispiel IHG, Intercontinental Hotels, zwar gezeigt, liegt aber im Grunde auf
dem siebten Platz, wobei die höheren Plätze alle von höher bezahlten OTA-Spielern eingenommen
werden. TripAdvisor hat jedoch eine Funktion eingeführt, die für Hotels besonders attraktiv ist. In der
mobilen Version wurde ein System namens Sofortbuchung erstellt, bei dem der gesamte
Buchungsvorgang nicht auf der Kundenwebsite, sondern vollständig auf der TripAdvisor-Website
ausgeführt wird. Auch wenn die Bestätigung vom Partner kommt. TripAdvisor behauptet, dass dies
die Conversion-Raten signifikant erhöht, was großartig ist. Was aber noch interessanter ist, ist, dass
sich die meisten großen OTAs bisher geweigert haben, daran teilzunehmen. Aufgrund ihrer
überlegenen Merchandising-Fähigkeit würden sie es vorziehen, den Lead so früh wie möglich im
Kaufprozess an ihre Site weiterzuleiten, um Cross-Selling, Up-Selling oder potenzielle Umleitung des
Kunden zu einem anderen Produkt zu ermöglichen.
Da sie nicht teilnehmen, ist der Weg frei für Dotcom-Websites von Hotelmarken, die diese
Gelegenheit nutzen. Diesmal haben sie ein Spielfeld, das nicht von mächtigen Online-Vermittlern
überflutet wird. Dies sind nur einige der aktuellen Trends. Wir könnten über viel mehr reden. Wie
zum Beispiel der Aufstieg mächtiger OTAs in Asien, insbesondere in Indien und China. Wer wird
möglicherweise eines Tages auslaufen und einen großen Einfluss auf die Vertriebslandschaft haben.

Während Sie dieses MOOC verwenden, finden Sie in den Benutzerforen ergänzende Diskussionen zu
diesem Thema. Ich freue mich auf die Interaktion mit Ihnen.

In diesem Modul haben wir einen tiefen Einblick in die faszinierende Welt des Hotelvertriebs
erhalten.
Wie wir gesehen haben, ist die Arena sehr komplex, ändert sich schnell und ist daher für jeden, der
sie beherrschen möchte, eine große Herausforderung. Hotels sehen sich einem ständigen Kampf
gegenüber und müssen Buchungen direkt gegen die Realität der Zusammenarbeit mit allen
leistungsstarken OTAs abwägen.

In den nächsten beiden Modulen werden wir diese beiden Probleme angehen. In Modul 3 werden wir
untersuchen, wie Sie eine effektive und effiziente direkte brand.com-Website entwickeln und, was
noch wichtiger ist, wie Sie anschließend das Geschäft auf diese Website lenken können. Und im
letzten Modul dieses MOOC werden wir untersuchen, wie wir enger mit den OTAs zusammenarbeiten
können. So maximieren wir den Nutzen, den wir aus diesen leistungsstarken Verkaufsstellen ziehen
können.

Einführung Woche 3

Wie wir in Modul 1 gesehen haben, ist die aktive Verwaltung Ihres Vertriebs ein zentrales Thema im
heutigen wettbewerbsintensiven Hotelsektor. Angesichts der hohen operativen Hebelwirkung eines
Hotels kann bereits eine geringfügige Erhöhung der Auslastung und Rate zu einer signifikanten
Verbesserung der Rentabilität führen. Und da Hotels auch finanziell in der Regel hoch verschuldet
sind, sind erhebliche Renditen erforderlich, um ihre Schulden zu begleichen und den Eigentümern
zumindest eine angemessene Rendite zu sichern. In Modul 2 haben wir diskutiert, wie sich der
Vertrieb entwickelt, wobei ein größerer Anteil der Buchungen digital erfolgt, sei es über das Internet
oder über mobile Kanäle. Wir haben auch festgestellt, dass möglicherweise zu viele dieser Buchungen
über OTA-Kanäle weitergeleitet werden, was große Auswirkungen auf die Vertriebskosten und die
Beziehung zum Kunden der Hotels hat. Die meisten Kommentatoren sind sich einig, dass es aus Sicht
des Hotels viel besser wäre, mehr dieser Buchungen direkt zu tätigen. Dies bedeutet jedoch
ausdrücklich eine effektive und effiziente Online- und mobile Präsenz. In diesem Modul konzentrieren
wir uns auf die Website brand.com, das Hotel oder die offizielle Internetpräsenz der Hotelkette. Wie
wir später sehen werden, kann es sich in der Realität um mehrere Standorte handeln, die sich jeweils
auf ein bestimmtes Marktsegment oder eine bestimmte geografische Region konzentrieren. In jedem
Fall werden diese Websites jedoch vom Hotel kontrolliert und betrieben, um eine direkte Buchung zu
ermöglichen. Während heute wenige Hotels tatsächlich hinsetzen und eine Website für sich selbst
entwickeln. In diesem Modul strukturieren wir unsere Konversation anhand des
Webentwicklungszyklus, den ich hier links sehe.

Wenn Sie die einzelnen Schritte in diesem Prozess untersuchen, können Sie die verschiedenen
Aspekte diskutieren, über die ein Hotel bei der Entwicklung seiner direkten Websites nachdenken
muss, unabhängig davon, ob Sie dies selbst tun oder mit einem engagierten Team professioneller
Webentwickler zusammenarbeiten. Wenn Sie zurückkehren und sich diesen Zyklus ansehen, können
Sie sicherstellen, dass keiner der wesentlichen Schritte übersehen wird. Bevor wir uns eingehend mit
den einzelnen Punkten des Zyklus befassen, betrachten wir den gesamten Prozess aus einer
Makroperspektive. Jeder der Punkte, die ich ansprechen werde, gilt gleichermaßen für die
Entwicklung einer Website, einer mobilen Präsenz oder sogar einer App.
Der Einfachheit halber und um mich nicht immer wieder wiederholen zu müssen, werde ich heute
während der Diskussion die Website mit dem Slogan verwenden, um alle Formen der direkten
Online-Präsenz darzustellen.

Zuallererst ist es wichtig zu erkennen, dass der Zyklus genau der ist, ein Zyklus, und dass er immer
wieder wiederholt werden soll. Das Entwickeln einer Website ist kein einmaliger Vorgang. Wie wir
gesehen haben, ändern sich sowohl die Technologie- als auch die Benutzererwartungen rapide, und
die Hotels müssen überarbeiten und neu anpassen, was sie getan haben, möglicherweise viel
häufiger als in der Vergangenheit.

Wie wir sehen werden, können wir im letzten Schritt, wenn wir uns mit Webanalysen befassen, diese
verwenden, um zu verstehen, was funktioniert und was nicht. Mithilfe dieser Erkenntnisse können
wir unsere Website bei Bedarf ändern und modifizieren. aber das setzt den Karren vor das Pferd.
Kehren wir zum Anfang zurück und untersuchen Sie den Zyklus Schritt für Schritt.
Der erste Schritt ist wahrscheinlich der wichtigste: Entscheiden Sie, was Ihre Website tatsächlich tun
soll.

Wie wir sehen werden, ist es von entscheidender Bedeutung, in dieser Phase klar zu sein, da alle
anderen Schritte im Zyklus von genau definierten und transparenten Zielen ausgehen.

Sobald Sie verstanden haben, was Ihre Website tun soll, müssen Sie einen geeigneten Schritt für
Domain-Namen registrieren, um den Verbrauchern den Zugriff auf die Website zu erleichtern und
ihnen zu helfen, den Zweck der Website zu verstehen. Der dritte und vielleicht wichtigste Schritt
besteht darin, den Inhalt festzulegen, der auf den Seiten der Website angezeigt wird. Der Inhalt
bezieht sich auf die Texte, Grafiken, Multimedia und vor allem auf die einzubeziehende
Funktionalität. Und wie wir sehen werden, ist es unbedingt erforderlich, über die richtigen Inhalte zu
verfügen, um die Website zu finden und die Verbraucher zum Kauf zu bewegen.
Bei Hotelwebsites sind vier Inhalte unabdingbar. Das erste ist die Buchungsmaschine, das zweite ist
ein aussagekräftiger, verkaufsorientierter Beschreibungstext, der zum Verkauf der Immobilie beiträgt.
Drittens hochwertige dramatische Bilder, um den Kunden zu konvertieren. Und zum Schluss,
einschließlich verifizierter, von Nutzern generierter Bewertungen, um die Conversion-Rate zu erhöhen
und Direktbuchungen zu steigern. Der nächste Schritt ist wahrscheinlich der Teil, über den die
meisten Menschen nachdenken, wenn sie über die Entwicklung von Websites nachdenken. Das ist die
eigentliche Kodierung der Seiten. Heute wird dies in praktisch allen Fällen von professionellen
Entwicklern durchgeführt. Aber wie wir sehen werden, sind verschiedene Ansätze möglich, von
denen jeder seine eigenen Vor- und Nachteile hat.

Sobald die Seiten entwickelt wurden, müssen sie irgendwo im Web gehostet werden, damit die
Verbraucher auf ihren Computern oder Mobilgeräten darauf zugreifen können.

Auch hier gibt es verschiedene Möglichkeiten, wie dies geschehen kann, wobei der Entwickler die
Ziele und den potenziellen Datenverkehr der Site an die verfügbaren Optionen anpassen muss.

Sobald eine Hosting-Lösung ausgewählt wurde, müssen die Websites hochgeladen und die Website
live geschaltet werden, damit die ganze Welt Ihre Arbeit sehen kann.

Wenn Sie nicht viel Zeit und Geld für die Vermarktung Ihrer Website aufwenden, wird wahrscheinlich
niemand wissen, dass es diese gibt. Das Geschäft auf Ihre Website zu lenken, ist wahrscheinlich der
Schritt, in dem Sie den größten Teil Ihrer Zeit und den größten Teil Ihres Budgets verbringen werden.
Da es sich um einen nie endenden Prozess handelt, der Suchmaschinenoptimierung, bezahltes
Suchmaschinenmarketing, E-Mail-Marketing über Ihr Treueprogramm und viele andere Formen der
elektronischen Werbung umfasst.

Der letzte Schritt, mit Hilfe von Analysen die Besucher Ihrer Website zu verstehen, ist unbedingt
erforderlich. Eines der großartigen Dinge im Web ist, dass praktisch alles messbar ist und
vorausgesetzt, Sie richten während des Webentwicklungsprozesses geeignete Analysen ein. Sobald
Ihre Website online ist, können Sie verfolgen und überwachen, was funktioniert und was nicht, um
tiefgreifende Fortschritte zu erzielen Einblicke, wie Sie sowohl Ihre Website verbessern als auch die
Anzahl der Buchungen steigern können, basierend auf dem tatsächlichen Verhalten Ihrer Kunden. Mit
dieser Erkenntnis können Sie den Zyklus neu starten, die Ziele Ihrer Website neu definieren, Ihre
Inhalte und deren Organisation und Präsentation überprüfen, die Marketingtechniken identifizieren,
die am besten zu Ihrer jeweiligen Zielgruppe passen, und sie immer wieder neu erstellen ein
tugendhafter Kreislauf der kontinuierlichen Verbesserung. Nachdem wir den Zyklus nun aus einer
Makroperspektive betrachtet haben, werden wir nun jede der Komponenten einzeln untersuchen.
Die erste davon ist, dass die Ziele der Erstellung Ihrer Website in erster Linie absolut klar sind.

Deciding what you want


uch wenn es naheliegend erscheint, können Sie keine Website erstellen, ohne zunächst zu
entscheiden, was Sie von Ihrer Website erwarten. Einer der Hauptgründe, warum viele Websites
keinen Erfolg haben, ist, dass ihre Entwickler ihre Ziele zu Beginn nicht definiert haben. Infolgedessen
neigen diese Sites dazu, mit ein bisschen von diesem und ein bisschen von jenem überfüllt und
unscharf zu sein. In der Tat, zu versuchen, für alle Menschen alles zu sein, aber am Ende nichts für
niemanden zu sein.

Klarheit in Bezug auf das, was Sie von Anfang an erreichen wollen, ist daher absolut notwendig.
Beispielsweise möchte ein Hotel beim Erstellen einer Website möglicherweise nur eine kleine Anzahl
von Seiten erstellen, um die Benutzer auf ihre Einrichtungen aufmerksam zu machen. Oder Sie
möchten eine umfassendere Website entwickeln, auf der Kunden Buchungen vornehmen können.
Oder möchten Sie sogar noch weiter gehen und ihre Website als Möglichkeit zur Interaktion mit und
zum Aufbau einer Beziehung zu ihren Kunden nutzen, indem Sie deren Online-Aktivitäten und
-Verhalten überwachen und anschließend ihre Interaktionen mit und Nachrichten an jeden einzelnen
Kunden mithilfe von Retargeting-Technologien anpassen. Jedes dieser Ziele ist sehr, sehr gut möglich,
je nachdem, was Sie tatsächlich tun möchten. Aber jedes hat auch sehr unterschiedliche
Auswirkungen auf praktisch jeden nachfolgenden Schritt des Webentwicklungsprozesses, in Bezug
darauf, welche Inhalte enthalten sind, welche Seitenentwicklungsmethode verwendet wird, welche
Art von Hosting gekauft wird und welche Online-Marketingtechniken verwendet werden, um das
Geschäft anzukurbeln Webseite. Am Anfang klar zu sein, ist entscheidend. Ohne es gibt es zu viel
Verwirrung, Erwartungen sind überall und das Projekt ist einfach zum Scheitern verurteilt.

Registering your domain name

Nachdem Sie festgelegt haben, was Ihre Website tun soll, müssen Sie im nächsten Schritt Ihren
Domainnamen oder Ihre Webadresse identifizieren und registrieren. Wenn Sie versuchen, die am
besten geeigneten Domainnamen für Ihre Websites zu ermitteln, müssen Sie einige Punkte
berücksichtigen. Denken Sie zunächst daran, dass viele Leute, die versuchen, Ihre Website zu finden,
zunächst einfach Ihren Firmennamen gefolgt von .com eingeben. Wenn diese Webadresse verfügbar
ist, ist es wichtig, sie sofort zu registrieren. Andere Domain-Suffixe wie .org, .net oder auch das relativ
neue .travel sind weniger beliebt und daher weit weniger wertvoll. Vergessen Sie nicht die
länderspezifischen Erweiterungen, .fr für Frankreich, .de für Deutschland, der Länder, in denen Sie
sich befinden oder in denen Sie sich möglicherweise in Zukunft befinden. Diese können auch nützlich
sein, insbesondere wenn das gewünschte .com nicht mehr verfügbar ist. Sie sollten auch überlegen,
gängige Rechtschreibfehler in Ihrem Namen zu registrieren. Zum Beispiel betonte die Hotelkette
Marriot International, deren Name leicht falsch geschrieben werden kann, den Wert, Marriot mit
einem R, einem T, zwei Rs, zwei Ts registriert zu haben. Sowie viele andere. Ein Domain-Name kann
bis zu 63 Zeichen lang sein, Buchstaben, Zahlen und Bindestriche enthalten, darf jedoch keine
Leerzeichen oder andere Satzzeichen enthalten. Sie werden in jeder Domain nach ihrem Eingang und
Eingang vergeben. Der einfachste Weg, um zu überprüfen, ob der gewünschte noch frei ist, besteht
darin, eine der vielen Websites für die Registrierung von Domainnamen zu verwenden, die im
Internet verfügbar sind. Hier ist zum Beispiel godaddy.com einer der Marktführer. Durch Eingabe
eines gültigen potenziellen Domainnamens können wir sofort feststellen, ob unsere gewünschte
Adresse verfügbar ist, und diese gegebenenfalls reservieren. Es ist wichtig zu wissen, dass Sie keinen
Domainnamen kaufen. Sie zahlen lediglich eine Gebühr für die Nutzung für einen bestimmten
Zeitraum. Eins, zwei, fünf, zehn Jahre. Danach kehrt es zum Pool der verfügbaren Namen zurück, es
sei denn, Sie erneuern es und zahlen innerhalb des Registrierungszeitraums eine weitere Gebühr.
Wenn der von Ihnen gewünschte Domain-Name bereits vergeben ist, wird, wie es heutzutage sehr
wahrscheinlich ist, ein Großteil der Web-Immobilien bereits verwendet. Dann können Sie einen
Dienst namens Whois verwenden, um die Kontaktdaten der Person anzuzeigen, der es derzeit gehört,
und möglicherweise zu versuchen, es bei ihnen zu kaufen. Bei guten Internetadressen, die häufig für
Tausende oder Hunderttausende von Dollar den Besitzer wechseln, ist dies jedoch möglicherweise
nicht immer möglich. Die Tatsache, dass Domain-Namen manchmal eine Menge Geld wert sein
können, hat einige Leute dazu ermutigt, spekulativ mehrere Domain-Namen zu registrieren, in der
Hoffnung, dass sie eines Tages jemand verwenden möchte. Ein Prozess, der als Cybersquatting
bezeichnet wird. Da dies zu einem großen Problem für legitime Unternehmen geworden ist, die
versuchen, sich in der Online-Welt zu etablieren, hat ICANN, das Internet-Unternehmen für
vergebene Namen und Nummern, das für die Vergabe von Webadressen im Web zuständig ist, eine
sogenannte Lösung für Domain-Namensstreitigkeiten eingeführt Verfahren, um langwierige rechtliche
Schritte in Bezug auf den Besitz von Domainnamen zu vermeiden. Wenn Sie also einen
Handelsnamen oder eine Marke haben, die einem Domainnamen ähnlich ist, und insbesondere,
wenn die derzeitigen Eigentümer diesen Domainnamen einfach geparkt haben und ihn nicht in gutem
Glauben verwenden, können Sie in vielen Fällen kostengünstig und relativ in den Besitz des
umstrittenen Domainnamens gelangen leicht. Die Anwendung dieses Schiedsverfahrens kostet viel
weniger als die Einleitung eines Verfahrens gegen Markenverletzungen. Es liefert Ergebnisse in
Wochen anstatt in Monaten. Bislang wurden die meisten Streitigkeiten zugunsten des
Markeninhabers entschieden.

Content

Wie entscheiden Sie, was Sie auf Ihre Webseiten setzen möchten? Wie entscheiden Sie, welche
Informationen und Funktionen einbezogen werden sollen, damit Ihre Ziele erreicht werden?

Wie gestalten Sie Ihre Seiten so, dass sie Ihre Besucher sicher, aber subtil zum Kauf führen? Die
Antwort besteht darin, sich auf zwei Wörter zu konzentrieren, die zufällig mit C, Inhalt und Kunde
beginnen.

Die Redewendung Inhalt ist König wird häufig im Zusammenhang mit Web-Marketing verwendet. Der
Grund ist einfach. Inhalt treibt Suche an. Inhalt treibt die Konvertierung voran. Inhalt verdient
Engagement. Was meine ich damit? Später werden Techniken wie Suchmaschinenoptimierung und
bezahlte Suche behandelt. Aber am Ende des Tages, wenn Sie den richtigen Inhalt auf Ihrer Website
haben, werden sie bei der Suche gefunden. Und wenn nicht, werden sie nicht. Egal welche Tricks Sie
anwenden oder wie viel Sie letztendlich bezahlen. Wenn Sie über die richtigen Inhalte auf Ihrer
Website verfügen, kaufen die Leute ebenfalls. Und wenn nicht, werden sie nicht. Und wenn Sie über
die richtigen Inhalte verfügen, insbesondere in Social Media-Kanälen, werden potenzielle Kunden mit
Ihnen in Kontakt treten und Markenevangelisten. Aber wenn nicht, werden sie nicht. So einfach ist
das. Am Ende des Tages dreht sich alles um Inhalte.

Was genau ist Inhalt und was ist wichtiger guter Inhalt? Heute gehen Menschen online oder auf
ihrem mobilen Gerät, um entweder etwas Bestimmtes zu finden oder etwas Bestimmtes zu tun. Die
Tage des zufälligen Surfens im Internet, in denen nach etwas Interessantem gesucht wurde, sind für
die Mehrheit der Menschen vorbei.

1:47
Sie wollen etwas sehr Spezifisches finden. Das nennt Webguru Gerry McGovern Killer-Webinhalte.
Die wichtigsten Informationen oder Funktionen, nach denen Ihr Kunde sucht. Die Herausforderung
besteht darin, dass das, was für eine Person Killerwebinhalte sind, für die meisten anderen Personen
Füllerwebinhalte sind.

Lassen Sie mich das erklären, indem ich Ihnen von einem Anruf erzähle, den ich von einem
Absolventen der Schule erhalten habe, der jetzt Generaldirektor eines Luxushotels hier in Europa ist.
Nennen wir ihn Mario, um seine Anonymität zu wahren.
Da ich der Meinung bin, dass alle Entscheidungen über Inhalte vom Kunden getroffen werden
müssen, fragte ich Mario, warum die Leute in seinem Hotel bleiben. Wie jeder Hotelier unterteilt
Mario seine Kunden in drei Gruppen: Business, Leisure und Meetings. Jetzt möchte Mario
offensichtlich seine Kosten minimieren, also ist er ein bisschen verärgert, als ich ihm sage, dass er
keine neue Website benötigt. Er braucht drei neue Websites. Warum? Denn was für einen
Meetingplaner attraktiv ist, muss für einen Freizeitkunden oder einen Geschäftskunden nicht attraktiv
sein und umgekehrt. Jedes Segment benötigt unterschiedliche Inhalte mit unterschiedlichen
Nachrichten und sogar unterschiedlichen Funktionen. Mario ist besessen, also stelle ich ihm eine
zweite Frage. Woher kommen Ihre Kunden? Mario gibt wieder drei Antworten, Frankreich, Spanien,
Italien. Mario braucht also keine drei Websites, er braucht 12 Websites.

Geschäft, Freizeit, Meetings, in Französisch, Spanisch, Italienisch und Englisch. Warum? Denn was ein
Meetingplaner aus London sucht, der Meetingraum Monte Carlo, unterscheidet sich grundlegend von
dem, was ein Meetingplaner in Paris sucht. Salle de Reunion, Monte Carlo. Jedes hat unterschiedliche
Prioritäten und Reaktionen auf unterschiedliche Themen wie Farbe und Informationsdichte. Wenn Sie
also verschiedene Marktsegmente bedienen möchten, müssen Sie Ihre Inhalte entsprechend
anpassen. Wenn Sie also von diesen verschiedenen Marktsegmenten gefunden werden und mit ihnen
in Kontakt treten möchten und an sie verkaufen möchten, benötigen Sie sehr unterschiedliche,
sorgfältig fokussierte Inhalte. Könnten wir nicht nur eine Site haben, die all diese Nachrichten
enthält? Ja du könntest. Aber dann würde es irgendwie nicht funktionieren. Könnten wir nicht einfach
separate Seiten haben, die jeweils einzeln auf eine große Website ausgerichtet sind? Ja, Sie könnten,
aber es würde weniger gut funktionieren, und die Grenzkosten für die Trennung der Standorte
werden durch die gesteigerte Effizienz mehr als zurückgezahlt. Die Abstimmung des Inhalts auf den
Zielkunden mit Ihrer Zielgruppe ist der entscheidende Erfolgsfaktor. Darüber hinaus ist im Gegensatz
zu dem, was wir oft versuchen, weniger zu tun, immer mehr. Seien Sie nicht versucht, zusätzliche
Seiten hinzuzufügen. Die heutigen Internetnutzer leiden unter Aufmerksamkeitsstörungen. Hab keine
Angst vor Leerzeichen. Es sei denn, sie finden das Gesuchte mit genau den richtigen Worten. Sie
werden sofort und praktisch sofort vorgestellt. Sie klicken auf den am häufigsten verwendeten Button
im Web, den Zurück-Button und sind für Ihre Konkurrenten verloren. Das Schlüsselproblem wird
somit, Ihre Kunden zu verstehen. Ihre Prioritäten und ihre Probleme. Warum nutzen sie Ihre Website?
Ein gutes Beispiel ist die Fluggesellschaft Ryanair, die sich zu Beginn im Internet als Europas führende
Billigfluggesellschaft profilierte. Was genau ist nun ein Billigflieger? Es ist eine Branchenterminologie,
die von Personen verwendet wird, die im Airline-Sektor arbeiten, um das Geschäftsmodell einer
Airline von dem eines anderen zu unterscheiden. Kein Kunde hat jemals nach einem Billigfluganbieter
gesucht. Wonach suchen sie? Günstige Flüge.

What is good hotel content?


Was möchten Hotelkunden also tun? Dies wird natürlich sehr stark von der individuellen Situation
abhängen, aber wir können einige Verallgemeinerungen vornehmen. Ein absoluter Schlüssel ist die
Buchungsmaschine, die klar, schnell und absolut transparent und einfach zu bedienen sein muss. Hier
sehen wir uns ein Beispiel von Shire Hotels in Großbritannien an, das großartige Best Practices zeigt.
Obwohl die Größe selbst sehr grafisch ist und ein trendiges, modernes Erscheinungsbild aufweist, ist
die Buchungsmaschine kurz, scharf und auf den Punkt gebracht. Schlagen Sie die Benutzer mit dem
gewünschten Inhalt direkt zwischen die Augen. Sehr interessant ist auch die Ergebnisanzeige des
Hotels mit nur einem Preis. Obwohl die Website später im Buchungsprozess versucht, den Umsatz zu
steigern, wird auch das Preisparitätsproblem betont, das wir in Modul 2 besprochen haben. Auf diese
Weise wird der Kunde vom Zögern abgehalten und zu Vergleichszwecken auf andere Websites
zugunsten des wichtigsten Verkaufs verwiesen.

Was ist sonst noch wichtig? Bei der Konvertierung fallen zwei weitere Inhalte auf. Insbesondere beim
Übergang vom Budget zu mittelgroßen, zu luxuriösen und gehobenen Objekten werden Bilder und
insbesondere mehrere Bilder in hoher Qualität oder sogar in einigen Fällen Videos immer wichtiger,
um den Kunden zum Kauf zu bewegen. Schauen Sie sich zum Beispiel die Homepage der Hotelkette
Ibis an. Angesichts des Marktsegments ist es sehr funktional und preisgetrieben. Wenn wir uns
wieder auf die Eigenschaftsseite beschränken, ist der gesamte Fokus sehr funktional und konzentriert
sich auf die Art des Inhalts, den der Gast möglicherweise kennen muss. So werden die Kontaktdaten
und der Standort sowie das Leistungsspektrum des Hotels in einer sofort sichtbaren und
nachvollziehbaren Form angezeigt. Ein solcher Fokus passt gut zum Kunden. Wer möchte schon
mehrere Fotos eines günstigen Hotelzimmers sehen?

Vergleichen Sie dies mit der Herangehensweise der Schwesterfirma Sofitel, bei der die
Luxusorientierung dazu führt, dass Gefühl und Image viel wichtiger werden. Und so werden
beeindruckende Grafiken in hoher Qualität immer wichtiger. Auch in diesem Fall wird die zentrale
Buchungsfunktion an einen ungünstigeren Ort verschoben.

Wenn wir uns wieder auf die Ebene der einzelnen Immobilien beschränken, können wir mehrere
hochwertige, professionelle und reichhaltige Fotos sehen, die potenziellen Kunden eine Vorstellung
vom Sinn für Luxus vermitteln. In der unteren rechten Ecke sehen wir ein weiteres Schlüsselelement,
von Nutzern erstellte Bewertungen. In diesem Fall unabhängig von TripAdvisor zertifiziert.

Obwohl viele der Meinung sind, dass das Einbinden solcher Inhalte in Ihre Website gefährlich ist,
insbesondere wenn das Produkt nicht sehr gut ist und Ihre Kunden nicht sehr zufrieden sind, hat eine
Studie nach der anderen gezeigt, dass diese Warzen und alle Inhalte einen dramatischen Einfluss auf
die Conversion-Raten haben. Andernfalls können Kunden, die überlegen, eine Buchung
unveränderlich zu machen, ohnehin TripAdvisor oder eine andere Website zur Nutzerbewertung
aufrufen, um das Hotel zu überprüfen, und es kann leicht zu Konkurrenzprodukten umgeleitet
werden. Das Einbinden dieser Informationen direkt auf den Seiten der direkten Website des Hotels
beruhigt die Kunden mit günstigen Platzierungen und Bewertungen und hilft sogar dabei, den Verkauf
abzuschließen.

Die Qualität der Buchungsmaschine, mehrere hochwertige Bilder und Nutzerkritiken sind nur drei
Beispiele für die Art von Inhalten, die Sie in Betracht ziehen müssen, um sie auf Ihren Webseiten
einzufügen. Das Hauptproblem besteht darin, die Bedürfnisse der Kunden in den Vordergrund zu
stellen, einschließlich nur der Inhalte, die sie auf Ihren Seiten haben möchten. Messen Sie die
Effektivität Ihrer Bemühungen mithilfe der Analysefunktionen, die wir in wenigen Minuten
besprechen, und verfeinern Sie dann Ihre Inhalte bei jeder Iteration Ihrer Webseiten, bis sie absolut
perfekt sind. Und fangen Sie dann wieder von vorne an, da sich ihre Anforderungen wahrscheinlich
geändert haben werden.

Denken Sie daran, dass der Kunde von heute aufgabenorientiert ist und wenig Zeit hat. Um Ihre
Inhalte zu optimieren, konzentrieren Sie sich bei jedem Schritt des Prozesses unablässig auf deren
Bedürfnisse.

Creating your web pages

Wenn Sie sich für einen Inhalt entschieden haben, müssen Sie im nächsten Schritt die Webseiten
selbst erstellen. Und allgemeine Webseiten sind in einer Sprache namens HTML (Hyper Text Markup
Language) geschrieben, die mithilfe spezieller Tags den Webbrowser anweist, wie die verschiedenen
Elemente auf der Seite angezeigt werden sollen. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, um diesen Code
zu erstellen.

Jetzt, obwohl theoretisch sehr einfach, konnte der Entwickler die Seiten manuell schreiben, indem er
den HTML-Code direkt in einen Texteditor eingab. Offensichtlich wäre dies sowohl sehr technisch als
auch zeitaufwendig und daher nicht durchführbar, außer vielleicht, um kleine Änderungen an einer
oder zwei Seiten vorzunehmen. Um dies überhaupt zu versuchen, müsste der Entwickler sowohl
überaus fließend HTML beherrschen als auch seine Arbeit sorgfältig auf Fehler überprüfen und
testen. Aus diesem Grund verwenden die meisten Entwickler spezielle Webentwicklungssoftware, um
ihren Code zu entwickeln. Ein typisches Beispiel ist Macro Medias Dream Weaver, das seit über einem
Jahrzehnt eine branchenübliche Entwicklungsplattform ist. Solche Pakete verbergen die Komplexität
von HTML unter einer einfacheren Benutzeroberfläche. Zusätzlich zur eigentlichen Erstellung des
HTML-Codes für jede Seite bieten Sie in der Regel eine Reihe weiterer Funktionen, die bei der
Entwicklung größerer Websites hilfreich sind. Zum Beispiel enthalten einige Pakete normalerweise
Funktionen, mit denen überprüft werden kann, ob Ihre Seiten technisch korrekt sind. Sie sind mit den
gängigen Webbrowsern kompatibel und werden mit einer akzeptablen Geschwindigkeit
heruntergeladen. Mit solchen Anwendungen können Sie auch alle Verluste auf Ihrer Website
bewältigen. Dieser Punkt wird mit zunehmender Größe und Komplexität der Website immer
wichtiger. Die meisten bieten die Möglichkeit, nach defekten Links zu suchen, entweder intern als
Folge von gelöschten oder verschobenen Seiten oder Grafiken oder extern als Folge von Änderungen
auf anderen Websites. Das mag trivial klingen, aber vergessen Sie nicht, dass Ihre Website der erste
Eindruck ist, den viele Menschen von Ihrem Geschäft haben werden. Und wenn die Seite schlecht
gestaltet ist, mit kaputten Links und gleichgültigen Inhalten, kann es durchaus die letzte sein.

Komplexere Websites, insbesondere wenn sie eine große Anzahl ähnlicher Seiten enthalten, wie zum
Beispiel eine Website einer Hotelkette, sind in der Regel datenbankgesteuert. Bei dieser
Entwicklungsstrategie, die manchmal unter Verwendung eines Content Management-Systems
aufgerufen wird, wird eine einzige Vorlage für die gemeinsame Seite erstellt, die angibt, wo die Text-,
Grafik- und anderen Inhaltselemente platziert werden sollen. Die Daten werden in einer separaten
Datenbank gespeichert und anschließend auf Anforderung des Benutzers dynamisch mit der Vorlage
zusammengeführt. So wird im Endeffekt der HTML-Code für jede Seite im laufenden Betrieb
generiert. Die meisten Websites von Hotelketten und OTAs verwenden diesen Ansatz. Der
entscheidende Vorteil ist, dass nicht für jedes Hotel einzelne Seiten erstellt und gepflegt werden
müssen. Durch Ändern des Layouts der eindeutigen Vorlage wird das Layout aller darauf basierenden
Seiten automatisch geändert. Und es ist viel einfacher, Daten mithilfe der Funktionen einer
Datenbank zu verwalten, als zu versuchen, Details auf einer großen Anzahl nicht standardisierter
Einzelseiten jedes Mal zu aktualisieren, wenn sich etwas ändert. Unter Verwendung eines
Datenbankansatzes wäre es beispielsweise einfach, den Steuersatz für jede Immobilie in Frankreich
zu ändern. Sie können dies mit einem einzigen Datenbankbefehl tun, wenn Sie dies wünschen. Dies
steht im krassen Gegensatz dazu, dass Sie jede Seite einzeln bearbeiten müssen. Suchen Sie einen
Ort, an dem der Preis angegeben ist, finden Sie heraus, ob sich das Hotel in Frankreich befindet, und
aktualisieren Sie in diesem Fall die Daten automatisch. Es gibt noch eine andere Technologie zur
Seitenentwicklung, die im Moment an Fahrt gewinnt und eine Blogging-Plattform hackt. Bestimmte
Online-Dienste, wie beispielsweise WordPress, wurden entwickelt, um es den Nutzern zu
ermöglichen, Blogseiten schnell und einfach zu entwickeln. Die meisten bieten jedoch auch die
Möglichkeit, statische Webseiten einzuschließen. Mit dem Ergebnis, dass sie zunehmend zur
Entwicklung von Websites eingesetzt werden. Die Geschwindigkeit der Entwicklung, die Einfachheit,
mit der sie einfach durch Anwenden einer neuen Vorlage angepasst werden können, sowie die große
Anzahl von Funktionen, die durch einfaches Einbeziehen sogenannter Plugins integriert werden
können, sind die Treiber dieses Trends. Dies führt dazu, dass immer mehr Standorte mit einer solchen
Technologie entwickelt werden. Die richtige Entwicklungsmethode hängt in hohem Maße vom
Umfang und den Zielen Ihrer Website ab. Die einfache Verwendung von HTML führt zu einer relativ
statischen Site, die sorgfältig aktualisiert werden muss. Die Verwendung eines datenbankgesteuerten
oder eines Blogging-Plattform-Ansatzes führt normalerweise zu einem dynamischeren Ergebnis, ist
jedoch in der Regel teurer und erfordert komplexere Hosting-Optionen. Am Ende des Tages sollten Sie
Ihre Entscheidung auf Ihre Ziele zurückführen und dabei den Ansatz wählen, der am
wahrscheinlichsten ist, um das gewünschte Ergebnis zu minimalen Kosten zu erzielen. Unabhängig
von der verwendeten Methodik ist es heutzutage unerlässlich, dass die resultierende Website für
Handys geeignet ist. Immer mehr Kunden greifen nicht nur über mobile Geräte auf Websites zu,
sondern auch über Suchmaschinen wie Google bei denen die Entwicklung haben mobile freundliche
Websites einen höheren Stellenwert .

Selecting a good hosting solution

Wenn Ihre Webseite entworfen oder ursprünglich entworfen wurde, wie wir später sehen werden,
besteht der nächste Schritt darin, einen Webspace zu finden, auf dem Sie Ihre Seiten hosten können.
Für die meisten Menschen gibt es zwei grundlegende Optionen: Sie können Ihren eigenen Webserver
betreiben oder die Funktionen eines Anbieters für virtuelle Hosts nutzen.

Die erste Möglichkeit besteht darin, einen eigenen Webserver mit einer eigenen permanenten
Verbindung zum Internet zu erwerben, zu installieren und zu warten.

In Bezug auf die Hardware ist zumindest theoretisch nicht viel erforderlich. Nur ein Computer mit
ausreichend Rechenleistung, Speicherplatz und Arbeitsspeicher. Bei komplexeren Sites, auf denen
beispielsweise E-Commerce-Lösungen ausgeführt werden, ist möglicherweise spezialisiertere und
speziellere Hardware erforderlich.

Ebenso ist die Anschaffung von Software zur Steuerung des Servers einfach. Die meisten
Unternehmen, die Browsersoftware herstellen, bieten Entwicklern außerdem die Möglichkeit,
grundlegende Webserver-Software kostenlos herunterzuladen oder beide voll funktionsfähigen
Softwareprodukte zu einem sehr günstigen Preis zu erwerben. Eine permanente dedizierte
Verbindung zum Internet, in der Regel in Form einer Mietleitung, ist ebenfalls erforderlich.

Jetzt bleibt nur noch der schwierige Teil, den Server zu konfigurieren, auf dem neuesten Stand zu
halten und ihn am Laufen zu halten. Wenn Sie Ihren eigenen Server warten, müssen Sie ihn
kontinuierlich überwachen, um sicherzustellen, dass er online ist, ordnungsgemäß funktioniert und
seine Seiten mit einer akzeptablen Geschwindigkeit bereitstellt.

Sie müssen außerdem die Serversoftware regelmäßig aktualisieren, um Fehler zu beheben und
Sicherheitslücken zu schließen. Außerdem müssen Sie möglicherweise Ihre Hardware, Ihre Software
oder Ihre Bandbreite skalieren, wenn das Verkehrsaufkommen auf Ihrer Site zunimmt. Insgesamt ist
dies eine große Verpflichtung, hat aber den Vorteil, dass Sie die volle Kontrolle über alle Aspekte der
Funktionsweise Ihres Servers haben. Es ist jedoch eine ganze Menge Arbeit. Aus diesem Grund
entscheiden sich die meisten Menschen für eine andere Option und wählen eine virtuelle
Serverlösung. Das Auslagern des Hostings an ein professionelles Unternehmen ermöglicht es Ihnen,
Ihren eigenen Speicherplatz auf Ihrem eigenen Server mit einem eigenen Domain-Namen zu haben,
befreit Sie jedoch von der Notwendigkeit und dem Aufwand, Ihre eigene Hardware und Software
auszuführen. Spezialunternehmen betreiben riesige Serverfarmen. Grundsätzlich Gebäude voller
Webserver mit hoch belastbaren Netzteilen, Brandschutz und Sicherheit, die über
Hochgeschwindigkeits-Internetleitungen permanent mit dem Internet verbunden sind. Der Abschluss
eines solchen Vertrags befreit Sie sowohl von den Kapital- als auch von den Wartungsanforderungen
für den Betrieb Ihrer eigenen Serverausrüstung, indem Sie ein garantiertes Serviceniveau gegen eine
relativ günstige monatliche Grundgebühr bereitstellen. Unterschiedliche Gebühren ermöglichen
Ihnen den Zugriff auf unterschiedliche Serviceebenen. Beispiel: Ihr eigener Webserver oder
Speicherplatz auf einem freigegebenen Server. Mehr Platz für Ihre Seiten, mehr Kapazität für
monatlichen Datenverkehr, schnellere Antwortzeiten, Server-Redundanz, Lastenausgleich und
garantierte minimale Ausfallzeiten. Und da sich der Anbieter von virtuellen Servern ausschließlich auf
den Verkauf von Hosting konzentriert, sind sie in der Regel Experten für die Einhaltung von
Servicestandards. Auf diese Weise müssen Sie sich keine Gedanken über das Aktualisieren von
Software, das Überwachen des Datenverkehrs oder andere Wartungsaufgaben machen. Indem Sie
auf diese Weise auslagern, vereinfachen Sie die technischen Aspekte des Betriebs einer Website
erheblich. Sie müssen nur die gewünschten Einrichtungen angeben, diese regelmäßig bezahlen und
sich zurücklehnen, damit sich der Dienstanbieter darum kümmert, dass alles funktioniert und die
Verbindung hergestellt wird. Die Verwendung eines virtuellen Servers bietet zudem eine enorme
Flexibilität. Wenn Ihre Website beispielsweise sehr erfolgreich ist und viele Besucher anzieht, können
Sie schnell feststellen, dass Ihre ursprüngliche Konfiguration, z. B. in Bezug auf die
Verarbeitungsleistung zur Bearbeitung der Serveranforderungen oder die Bandbreite zur Übertragung
des resultierenden Datenverkehrs, nicht ausreichend ist. Wenn Sie Ihre eigenen Geräte betreiben,
müssen Sie den teuren, zeitaufwändigen und frustrierenden Prozess des Upgrades Ihrer Hardware
durchlaufen, Ihre Site auf Ihren neuen Computer übertragen und eine Verbindung zum Internet mit
mehr Kapazität organisieren. Bei einem virtuellen Server wenden Sie sich jedoch einfach an das
Hosting-Unternehmen und arrangieren die Umstellung. Etwas, das aufgrund der Spezialisierung
genau dessen, was sie tun, normalerweise buchstäblich auf Knopfdruck und in wenigen Minuten
erledigt werden kann. Wenn Ihr Hosting organisiert ist, ist der nächste Schritt, Ihre Seiten von dem
Computer, auf dem sie erstellt wurden, zu verschieben, auf den nur Sie Zugriff haben, und sie auf
dem Webserver zu veröffentlichen, damit sie für die ganze Welt sichtbar sind.
Dieser Vorgang wird normalerweise mit einem Dienst namens FTP (File Transfer Protocol)
durchgeführt, der im Wesentlichen die Übertragung von Dateien von einem elektronischen
Speicherort zu einem anderen verwaltet. Die meisten Webentwicklungspakete bieten jedoch auch
Funktionen, mit denen Sie den Veröffentlichungsprozess automatisieren und beispielsweise
überprüfen können, ob die veröffentlichten Seiten die aktuellsten sind. Ab dem Zeitpunkt, an dem sie
auf Ihren Webserver geladen werden, sind Ihre Seiten für die ganze Welt verfügbar und können unter
dem zuvor registrierten Domainnamen angezeigt werden. Aber wie wir sehen werden, bedeutet das
nicht unbedingt, dass Sie viele Besucher bekommen werden. Jetzt müssen Sie sich darauf
konzentrieren, das Geschäft mit Ihrer Website voranzutreiben.

Introduction to online marketing

Tatsächlich ist das Erstellen Ihrer Website nur die Hälfte oder vielleicht sogar ein Zehntel der Schlacht.
Die bedeutendere Herausforderung besteht darin, Besucher auf Ihre Website zu locken und wieder
anzuziehen, damit Sie sie verkaufen können. Je mehr Zugriffe Sie erzielen und je länger Sie diese
Besucher auf Ihrer Website halten können, desto mehr Möglichkeiten haben Sie, Ihr Produkt zu
verkaufen. Dies hängt natürlich von der Qualität Ihrer Inhalte ab, die wir zuvor besprochen haben.

In diesem Video werden wir das Thema Online-Marketing und Werbung untersuchen. Mit anderen
Worten, wie Sie das Geschäft auf Ihre Website bringen. Obwohl eine Vielzahl verschiedener
elektronischer Techniken diskutiert wird, sollte nicht vergessen werden, dass eine der effektivsten
Möglichkeiten, Unternehmen für Ihre Website zu gewinnen, die direkte Navigation, bereits erwähnt
wurde. Einfach gesagt, eine der häufigsten Möglichkeiten, wie Benutzer Ihre Website finden, ist die
direkte Eingabe Ihres Domainnamens oder Ihrer Meinung nach Ihres Domainnamens oder Ihres
Domainnamens in Ihren Webbrowser. Für eine große Anzahl von Benutzern ist dies das erste, was sie
natürlich versuchen werden. Wie wir bereits besprochen haben, müssen die entsprechenden
Domänennamen, insbesondere .com, aber auch die länderspezifischen Domänennamen vorhanden
sein. Ist absolut kritisch. Natürlich funktioniert diese Strategie nur, wenn der potenzielle Kunde Sie
bereits kennt. Wie können sie Ihren Domain-Namen eingeben, wenn ihnen Ihre Existenz nicht
bekannt ist?
Viele der Techniken, die wir später in diesem Video diskutieren werden, konzentrieren sich auf die
Bewältigung dieser Herausforderung, indem sie dazu beitragen, die Sichtbarkeit vor dem
entsprechenden Verbraucher zu erhöhen. Der Einsatz von Suchmaschinenmarketing, sowohl SEO- als
auch kostenpflichtigem Suchmaschinenmarketing, Display-Werbung und sogar E-Mail-Marketing, zielt
darauf ab, den Kunden zu erreichen und ihn auf Ihr Hotel und seine Dienstleistungen aufmerksam zu
machen.

Bei all dem Hype um Online-Marketing ist es auch wichtig, die Grundlagen und das, was immer noch
hochwirksam ist, die traditionellen Medien, nicht zu vergessen. Um direkte Buchungen zu verstärken,
sollte die Adresse der Website auf allen Visitenkarten, Broschüren und Briefköpfen vermerkt sein, wo
auch immer Sie Ihre Adresse angeben könnten.

Organic search engine marketing

Eine der wichtigsten Methoden, um das Geschäft auf Ihre Website zu lenken, ist die Verwendung von
Suchmaschinenmarketing. Beim Versuch, ein Reiseprodukt zu finden, wenden sich viele Benutzer an
ihre bevorzugte Suchmaschine und geben Phrasen ein, die in technischen Begriffen als
Schlüsselwörter bezeichnet werden, um zu beschreiben, wonach sie suchen. Die Suchmaschine
durchsucht dann ihre Datenbank und extrahiert eine Liste der Websites, von denen sie glaubt, dass
sie die Frage am genauesten beantworten. Und sollte somit den Informationsbedürfnissen des
Nutzers gerecht werden. Wie Suchmaschinen zu einer Antwort kommen, ist ein Geschäftsgeheimnis.
Aber jeder verwendet seinen Algorithmus, um Antworten zu liefern, die für Surfer relevant sind,
damit sie ihn auch in Zukunft als Suchmaschine ihrer Wahl verwenden können.

Der erste Schritt, um den Traffic der Suchmaschinen zu maximieren, besteht darin, Ihre Site bei
denjenigen zu registrieren, bei denen Sie aufgelistet werden möchten.

Unter bestimmten Umständen kann eine Suchmaschine Ihre Website jedoch versehentlich von alleine
entdecken. In den meisten Fällen müssen Sie jede Suchmaschine auf Ihre Existenz aufmerksam
machen, indem Sie auf die Website gehen und ein Formular ausfüllen, Ihrem Domain-Namen und
manchmal auch anderen Informationen zu Ihrer Website mitteilen.
Obwohl Google eine marktbeherrschende Stellung einnimmt, gibt es mehrere andere
Suchmaschinen, die auf bestimmte geografische oder spezielle Interessenmärkte ausgerichtet sind.
Hotels müssen sich also die Zeit nehmen, um zu untersuchen, welche Suchmaschinen von ihren
Zielkunden tatsächlich verwendet werden. Sobald die Engine über Ihre Existenz informiert wurde,
sendet sie eine spezielle Software, die als Spinne bezeichnet wird, um Ihre Website zu untersuchen,
herauszufinden, worum es auf jeder Seite geht, und sie in ihre Datenbank aufzunehmen. Wie genau
diese Spinnen diese Klassifikationen durchführen, basiert auf einem sich ständig ändernden
geheimen Algorithmus. Es ist jedoch bekannt, dass bestimmte Faktoren dazu beitragen, Ihr Ranking
zu verbessern.

Sie sollten jedoch beachten, dass sich dies sehr häufig ändert und dass jede Spinne ihre eigenen
individuellen Besonderheiten aufweist. Was jetzt zutrifft, muss nicht unbedingt zutreffen, wenn Sie
mit der Optimierung Ihrer Seiten beginnen. SEO-Techniken können in On-Page-
Suchmaschinenoptimierung und Off-Page-Suchmaschinenoptimierung unterteilt werden. Für Ersteres
ist eine der wichtigsten Fragen die Seitenstruktur. Um der Spinne das Leben zu erleichtern, sollte sich
jede Seite Ihrer Website auf nur ein Thema konzentrieren. Wenn Sie sich auf ein einzelnes Thema
konzentrieren und vom Allgemeinen zum Besonderen im Text Ihrer Seite wechseln, kann die Spinne
das Thema genauer und genauer herausfinden, was zu genaueren Klassifizierungen und damit
höheren Auflistungen führt. Anstatt also nur eine begrenzte Anzahl von Seiten auf Ihren Websites zu
haben. Jedes Mal, wenn Sie versuchen, für alle Menschen alles zu sein, sollten Sie Ihren Inhalt in
kleinere, kompaktere und spezialisiertere Seiten aufteilen. Was die Spinne leichter analysieren und
klassifizieren kann. Wie in unserem Abschnitt über Inhalte erläutert, müssen die Pflegetexte
hervorgehoben werden. Die meisten Suchmaschinen raten jetzt dazu, die relativen Schlüsselwörter
häufig zu verwenden, jedoch nicht zwanghaft. Dies liegt daran, dass in der Vergangenheit
Seitendesigner versucht haben, die Spinnen zu täuschen, indem sie Strategien wie Word Stuffing
verwendeten. Hunderte Male ein Wort in den Hintergrund einer Seite einfügen, um den
Klassifizierungsprozess gezielt zu beeinflussen. Sobald jedoch eine große Anzahl von Websites damit
anfing, wurde es unwirksam, da die Suchmaschinenfirmen den Klassifizierungsalgorithmus der Spinne
änderten. Und wenn Sie jetzt dasselbe Wort oder denselben Satz zu oft wiederholen, wird das
Ranking Ihrer Seite eher verringert als erhöht.
Wie bereits erwähnt, besteht eine bessere Strategie darin, sich auf die Bereitstellung hervorragender
Inhalte zu konzentrieren, anstatt zu versuchen, die Spinne zum Narren zu halten. Mit den Worten, die
dem User wichtig sind, wird prominent geworben. Mit dem Ergebnis, dass die Seiten auf natürliche
Weise an die Spitze des Stapels ragen. In der Vergangenheit war die Optimierung von On-Page-
Suchmaschinen das zentrale Thema. Jüngste Änderungen am Google-Algorithmus legen jetzt einen
höheren Schwerpunkt auf Off-Page-Probleme, insbesondere auf die Qualität der Links von anderen
Websites. Das Rational der Suchmaschine, um diese signifikante Änderung vorzunehmen, ist ziemlich
klug. Während On-Page-Elemente relativ einfach manipuliert werden können, ist es viel schwieriger,
Off-Page-Elemente wie Links künstlich zu manipulieren. Um sich nun gut zu positionieren, geht es vor
allem um qualitativ hochwertige Inhalte. Mit anderen Worten, Seiten, auf die Personen verlinken
möchten. Links aus sozialen Medien, aus Blogs, von Facebook, Twitter und YouTube funktionieren
besonders gut, da diese darauf hinweisen, dass über Ihre Inhalte gesprochen wird. Und wenn Leute
darüber reden und sich darauf verlinken, ist es möglicherweise nur der Inhalt, den Google vor die
Leute stellen möchte, die diese relevante Frage stellen.

Paid search engine marketing

Ein alternativer, aber wie wir sehen werden, verknüpfter Ansatz besteht darin, die Position zu
bezahlen. Praktisch alle Suchmaschinen verfügen über eine kostenpflichtige Platzierung, mit der Sie
für bestimmte Seiten werben können, wenn Benutzer bestimmte Begriffe eingeben. Für jedes
Keyword bieten Sie einen bestimmten Betrag pro Klick. Und Ihre Position in der Auflistung, die dem
Benutzer von der Suchmaschine angezeigt wird, wird im Wesentlichen durch die Höhe Ihres Gebots
im Verhältnis zu der der anderen Bieter bestimmt, obwohl sich die Relevanz des Seiteninhalts für den
Suchbegriff im Allgemeinen auch auswirkt . So ist es einfach, wenn auch teuer, zur Nummer eins zu
springen, indem Sie einfach mehr per Klick bieten als jeder andere. Diese Strategie ist attraktiv, da sie
leistungsbezogen ist. Wenn niemand die fraglichen Keywords eingibt oder wenn niemand auf Ihren
Eintrag und den Bildschirm mit den Suchergebnissen klickt, zahlen Sie absolut nichts. Wenn es Ihnen
jedoch gelingt, die richtigen Keywords auszuwählen und die Nutzer zum Durchklicken auf Ihre
Website zu motivieren, hängt die Wirtschaftlichkeit der Technik in hohem Maße von der Conversion-
Rate Ihrer Zielseite ab, genauer gesagt von Ihrem Erfolg bei der Umwandlung von Zuschauern,
Besuchern, in Bucher, Käufer. Anhand dieser Conversion-Rate können Sie festlegen, wie Sie für jedes
Keyword bezahlen sollen.

Die Conversion-Rate ist eine wichtige Messgröße und bezieht sich auf den Prozentsatz der Besucher
Ihrer Website, die tatsächlich einkaufen. Stellen Sie sich zum Beispiel vor, dass von 100 Besuchern, die
auf Ihre Website kommen, 3 kaufen. Dies würde bedeuten, dass Ihre Conversion-Rate 3 geteilt durch
100 oder 3% beträgt. Stellen Sie sich nun vor, Sie zahlen 50 Cent für jeden Klick. Das bedeutet, dass
Sie 50 Cent x 100 oder 50 Euro bezahlt haben, um diese Besucher anzulocken. Wenn Ihre Conversion-
Rate 3% beträgt, können Sie Ihre Kundenakquisitionskosten berechnen, die sich aus 50 geteilt durch 3
ergeben, was ungefähr 16,67 entspricht. Stellen Sie sich vor, jeder Kunde gibt im Durchschnitt etwa
200 Euro aus. Dann würde Ihre Werberendite 16,67 geteilt durch 200 sein, was 8,3% entspricht. Wie
wir in Modul 4 besprechen werden, sind dies effektiv Ihre Transaktionsverteilungskosten, die im
Vergleich zu den typischen 15 bis 20% Provisionen, die an die OTAs gezahlt werden, sehr günstig sind.
Es sollte auch darauf hingewiesen werden, dass es einfacher sein sollte, Besucher, die über eine
bezahlte Suche auf Ihre Website gelangen, zu konvertieren, vorausgesetzt natürlich, dass Sie die
richtigen Keywords auswählen, als über andere elektronische Marketingtechniken, da diese bereits
aktiv suchen für das Produkt, das Sie verkaufen, und daher im Vergleich zu Ihrem durchschnittlichen
Website-Besucher möglicherweise eher für den Einkauf veranlagt sind. Die große Herausforderung
für Hotels besteht darin, dass im Gegensatz zu den OTAs die meisten Websites nicht für die
Konvertierung optimiert sind. Wie bereits im Abschnitt über Inhalte erläutert, muss jede einzelne
Webseite mit einem einzigen Ziel stark fokussiert sein. Dies gilt insbesondere für die Zielseiten, auf
die der Suchende gelangt, wenn er auf eine bezahlte Suchanzeige klickt, die zu 100% für den
Abschluss des Verkaufs bestimmt sein muss. Leider befinden sich derzeit nur wenige Hotels auf dem
Niveau der Raffinesse, bei denen sie eine angepasste Zielseite verwenden, die Conversion-Raten
senken und die Wirtschaftlichkeit des bezahlten Suchmaschinen-Marketings ändern.

Email Marketing

Die Conversion-Rate ist auch relevant, wenn Sie E-Mail-Marketing verwenden, um das Geschäft
voranzutreiben. Viele Hotels nutzen diese Technik, um in Kontakt zu bleiben und an ihre Kunden zu
verkaufen. Es gibt viele Formen, von E-Mails, die Sonderangebote versprechen, über elektronische
Newsletter, in denen neue Entwicklungen im Unternehmen hervorgehoben werden, bis hin zu
persönlichen Grüßen an einzelne Kunden, die besondere Anlässe wie Geburtstage oder Hochzeitstage
feiern.

Tatsächlich hat die Leichtigkeit, mit der Nachrichten derzeit erstellt und gesendet werden können, zu
einer der größten Marketingherausforderungen unserer Zeit geführt, zu unerwünschten Massen-E-
Mails oder zu Spam. Benannt nach dem rosafarbenen Mittagessenfleisch hat Spam jetzt epidemische
Ausmaße erreicht. Die meisten Verbraucher ertrinken unter einem Tsunami von E-Mails und
reagieren heftig auf unerwünschte und irrelevante Nachrichten. Was können Sie also tun, um diese
Flut nicht zu vergrößern und Ihre E-Mail-Nachrichten hervorzuheben?

Bei der Betrachtung von E-Mail-Marketing gibt es zwei Hauptprobleme: Berechtigung und Relevanz.
Während es möglich ist, E-Mail-Adressen aus einer Vielzahl von Quellen zu mieten, ist eine solche
unerwünschte E-Mail nicht nur insofern ineffektiv, als sie Ressourcen verschwendet, sondern sogar
kontraproduktiv ist und die Empfänger so verärgert, dass sie Ihr Produkt aktiv meiden . Um das E-
Mail-Marketing effektiv nutzen zu können, müssen Sie eine eigene Datenbank mit E-Mail-Kontakten
erstellen, von denen jeder Ihnen ausdrücklich die Erlaubnis erteilt hat, mit ihnen zu kommunizieren
und an sie zu verkaufen. Eine solche Datenbank kann auf verschiedene Arten aufgebaut werden, von
Offline-Quellen wie Treueprogrammen oder Wettbewerben bis hin zu Online-Quellen wie dem Halten
eines Kontaktformulars auf Ihrer Website.
In jedem Fall sollten die Gäste gebeten werden, sich anzumelden und ein Kästchen anzukreuzen, das
angibt, dass sie Ihnen die Erlaubnis geben, ihnen gezielte Mitteilungen zu senden. Und um auch die
Betreffe anzugeben, zu denen sie Mailings und Sonderangebote erhalten möchten. Angesichts der
Menge an Spam, die die meisten Menschen jetzt erhalten, werden die meisten Verbraucher sehr
zurückhaltend, persönliche Daten preiszugeben. Die Fähigkeit, die Nachrichten auf diejenigen zu
beschränken, die für sie von Interesse sind, ist wichtig und sollte dazu beitragen, höhere
Abschlussquoten zu gewährleisten. Schließlich ist es wichtig, die Wünsche Ihres Kontakts zu
respektieren. Wenn sie angeben, dass sie keine Werbebotschaften von Ihnen erhalten möchten,
sollten Sie ihnen kein E-Mail-Marketing senden, obwohl Sie ihre Kontaktdaten haben. Wenn sie nur
Nachrichten über Wochenend-Golfpakete erhalten möchten, senden Sie ihnen einfach Angebote, die
für dieses Thema relevant sind. Nichts ist garantiert, um den Empfänger mehr als Massen von
irrelevanten Werbe-E-Mails zu verärgern. Selbst ein oder zwei themenfremde Nachrichten sorgen
dafür, dass das Angebot, das sie wirklich interessiert, ungelesen in den Mülleimer geschickt wird.

Richtig ausgerichtete Nachrichten können jedoch hohe Antwortraten generieren. Zwei Prozent sind
üblich, bei durchdachten, zielgerichteten und sehr persönlichen Angeboten sind Conversion-Raten
von über fünf Prozent möglich. Um Werbe-E-Mails zu versenden, ist es wichtig, den speziellen E-Mail-
Marketing-Service zu nutzen. Zusätzlich zum Layout der E-Mail-Nachricht selbst bieten solche Tools
normalerweise auch eine E-Mail-Listenverwaltung und Kampagnenberichterstellungsfunktionen, um
die Logistik und Auswertung einer Kampagne zu verwalten. Ersteres hilft normalerweise bei der
Automatisierung der Verwaltung von E-Mail-Listen, die aus Tausenden von E-Mail-Adressen bestehen.
Automatisches Entfernen von Empfängern, die sich abmelden möchten, oder von E-Mail-Adressen,
die ständig wiederkehren. Mithilfe von Kampagnenberichtsfunktionen können Sie die Wirksamkeit
jeder Werbebotschaft messen. Sie erhalten wertvolle Informationen wie die Anzahl der gesendeten
E-Mails, die Anzahl der erfolgreich zugestellten und entsprechend ausgestatteten E-Mails, die
Nummer der geöffneten E-Mails und möglicherweise sogar den Wert der daraus resultierenden
Verkäufe. Diese Daten können mit Daten aus der später diskutierten Analyse der Website des
Unternehmens kombiniert werden, um festzustellen, was bei Ihren Kunden funktioniert und was
nicht.

Display Advertising
ine dritte Methode, um das Geschäft auf Ihre Website zu lenken, ist die Verwendung von Display-
Werbung.

0:13
Fast seit den Anfängen des World Wide Web haben auffällige Bannerwerbung Webseiten
geschmückt, sodass wir sie anklicken mussten, um von ihren Angeboten zu profitieren. Derzeit
werden Bannerwerbung immer aufdringlicher, beanspruchen mehr Platz auf Webseiten, integrieren
Animationen und Videos oder übernehmen sogar Browserfenster vollständig.

0:35
Von Anfang an war ihre Wirksamkeit umstritten. Kritiker behaupten, dass nur noch wenige Menschen
Bannerwerbung bemerken und noch weniger darauf klicken. Obwohl dies bis zu einem gewissen Grad
zutrifft, haben neue Techniken, insbesondere das Retargeting, die Wirksamkeit von Display-Werbung
erheblich gesteigert und es lohnenswert gemacht, darüber nachzudenken. Um eine Display-Anzeige
auf einer bestimmten Website zu platzieren, können Sie sich entweder direkt an den Eigentümer der
Website wenden oder ein Netzwerk wie Double Click von Google verwenden.

Letzteres bedeutet, dass Sie die Agenturrichtlinien und die Art der Zielgruppe angeben, für die Ihre
Anzeigen geschaltet werden sollen, anstatt selbst Websites für Ihre Banner identifizieren zu müssen,
und den Rest diesen überlassen. In beiden Fällen werden Display-Anzeigen im Allgemeinen mit einem
Pay-per-Display- oder Pay-per-1000-Display-Modell (CPM) monetarisiert, wobei M die römische Zahl
für 1.000 ist. Ein weiteres Akronym im Zusammenhang mit CPM ist CTR (Klickrate). Dies ist der
Prozentsatz der Personen, die eine bestimmte Seite mit einer Anzeige aufrufen, die auf die Anzeige
klickt. Wie bereits erwähnt, sind die Klickraten in den letzten Jahren drastisch gesunken, da die
Benutzer sich immer mehr an das Internet gewöhnt haben und sich den Reizen von Bannerwerbung
widersetzen. Die Klickrate liegt zu diesem Zeitpunkt unter 0,01%, was bedeutet, dass viele Tausend
Anzeigen geschaltet werden müssen, um auch nur einen einzigen Verkauf zu erzielen. Das ist
natürlich teuer.
Wie können Sie diese Kosten senken?

Natürlich müssen Sie sich auf die drei zuvor beschriebenen Elemente konzentrieren, die Klickrate
erhöhen, die Conversion von Besuchern erhöhen, sobald Käufer auf Ihre Website kommen, oder den
CPM verringern.

Letzteres ist möglicherweise gar nicht möglich, da Ihre Bannerwerbung nur auf weniger beliebten
Websites geschaltet werden kann, die zwar weniger kosten, jedoch offensichtlich weniger Volumen
und wahrscheinlich weniger qualifizierten Datenverkehr verursachen würden.

Beide anderen Strategien, nämlich die Erhöhung der Klickrate und die Steigerung der Klick-
Conversion, hängen weitgehend davon ab, ob die Anzeige oder das Angebot für den Websurfer
attraktiver wird. Mithilfe von Filtern können Kriterien festgelegt werden, mit denen die Häufigkeit der
Schaltung Ihrer Anzeige begrenzt wird. Auf diese Weise wird sichergestellt, dass nur die Surfer, die
Ihrer Meinung nach an Ihrem Produkt interessiert sind, in die Kosten pro tausend Impressionen
einbezogen werden. Auf diese Weise wird die Klickrate erhöht. Wenn Sie beispielsweise eine
Bannerwerbung auf einer bestimmten Website platzieren, können Sie festlegen, dass die Anzeige nur
für Surfer angezeigt werden soll, die Seiten mit Bezug zu Reisen nach Paris aufrufen, oder für Surfer,
die bereits einen Flug in Ihre Stadt gebucht haben Seite? ˅.

Die Verwendung relevanter Filter bietet zwei Vorteile. Sie senken die Gesamtkosten von
Bannerwerbekampagnen, da sie bei ordnungsgemäßer Verwendung die Häufigkeit der Schaltung
einer Anzeige verringern und ihre Wirksamkeit erhöhen sollten, da sie die Relevanz erhöhen, indem
sie die Anzeige nur qualifizierten Surfern zeigen. Das Retargeting geht sogar noch weiter, indem
Anzeigen auf Websites von Drittanbietern an Personen gesendet werden, die Ihre Website zuvor mit
einem Produkt besucht haben, an dem die betreffende Person bereits Interesse gezeigt hat, indem sie
eine bestimmte Seite aufgerufen hat. Dies bedeutet, dass sie zumindest ein gewisses Interesse an
dem fraglichen Produkt haben, und daher kann die Verwendung von Retargeting die Klickrate
erheblich erhöhen, weshalb es heute als elektronische Marketingtechnik beliebt ist. Wie bereits
erwähnt, besteht das größte Problem beim Pay-per-Display-Ansatz darin, dass Sie keine Garantie für
dessen Wirksamkeit haben. Es kann viele Tausend Male angezeigt werden, wodurch eine hohe
Rechnung für Sie erstellt wird, jedoch möglicherweise keine Verkäufe auf Ihrer Website generiert
werden. Aus Sicht des Werbetreibenden wäre etwas leistungsbezogeneres natürlich viel attraktiver.

Affiliate marketing

Eine solche Technik ist die Verwendung von Partnern. Anstatt andere Websites dafür zu belohnen,
dass Besucher auf Ihre Website gelenkt werden, belohnen Sie Partner nur dann, wenn ihre
Nachfragesammelaktionen zu einem Verkauf führen. Offensichtlich ist dies für den Werbetreibenden
sehr attraktiv, da es effektiv keinen Verkauf und keine Kosten bedeutet. Der beste Weg, um zu
erklären, was mit einem Affiliate-Programm gemeint ist, besteht darin, sich anzuschauen, wie
Amazon diese Strategie einsetzt, um eine breitere Verbreitung seiner Produkte zu erreichen. Jeder
kann anfangen, Produkte zu verkaufen, indem er ein sogenannter Amazon-Partner wird. Nach
Abschluss einer Online-Vereinbarung erstellen sie eigene Webseiten, auf denen die Produkte
beschrieben werden, die sie verkaufen möchten, und verwenden dabei ihre eigenen Inhalte oder
beziehen von Amazon bereitgestellte Inhalte ein. Wenn ein Kunde ein Produkt auf einer solchen
Website kaufen möchte, wird es unsichtbar, wenn er auf die Schaltfläche "Kaufen" klickt, sofern es
sich um eine Private-Label-Vereinbarung handelt, in der Regel jedoch direkt auf die Seite dieser Seite
auf der entsprechenden Amazon-Website weitergeleitet. Wenn sie den Kaufvorgang abschließen,
wird der Partner mit einem Teil des Umsatzes belohnt, der durch den Besuch des Kunden generiert
wird.

Ein gutes reisebezogenes Beispiel für den Affiliate-Ansatz ist petswelcome.com. Es handelt sich um
hochspezifische Inhalte, die in Suchmaschinen-Ergebnislisten für eine sehr gezielte, aber bedeutende
Zielgruppe angezeigt werden. Die Entwickler der Website haben eine Vereinbarung mit einem OTA
getroffen, indem sie die Hotels, die angegeben haben, dass sie Haustiere aus ihrer Datenbank
akzeptieren, entfernt und in ihre Karten integriert haben. Sie haben auch hochrelevante Inhalte
erstellt, um die Chancen zu verbessern, dass sie von Haustierliebhabern gefunden und genutzt
werden. Gelingt es ihnen, Reservierungen bei ihren Hotelpartnern zu tätigen, erhalten sie einen
Provisionsanteil. Tun sie dies nicht, zahlen die Hotels absolut nichts. Es ist das perfekte Beispiel für ein
leistungsbezogenes Belohnungssystem, das durch die Messbarkeit des Webs ermöglicht wird.

Social Media Marketing

Die letzte Methode, um das Geschäft mit Ihrer Website voranzutreiben, die wir diskutieren werden,
und eine, die immer beliebter wird, ist natürlich die Nutzung sozialer Medien.

Viele Hotels nutzen Websites wie Facebook, Twitter und YouTube, um mit ihren Kunden in Kontakt zu
bleiben. Dabei geht es vor allem darum, sich an die Normen des jeweiligen Social-Media-Kanals
anzupassen und sich aktiv an der Community zu beteiligen. Viele Benutzer machen den Fehler zu
denken, dass Social Media nur ein weiterer Marketingkanal ist, und bombardieren daher ihre Freunde
und Follower mit Marketingbotschaften nach Marketingbotschaften, oft mit negativen Ergebnissen. In
solchen Fällen werden ihre Marketinganstrengungen nicht nur verschwendet, sondern sind oft
kontraproduktiv, da sie den Kunden eher entfremden als anziehen. Wie Sie sehen, gibt es viele
Möglichkeiten, das Geschäft auf Ihre Website zu lenken. Was für Sie funktioniert, hängt in hohem
Maße von Ihrem Publikum ab. Wie wir im nächsten Abschnitt sehen können, hilft Ihnen die
leistungsstarke Analyse, die durch Ihre eigene Website ermöglicht wird, zu identifizieren, was
funktioniert. Und helfen Ihnen dabei, Ihre Aktionen für die Zukunft zu priorisieren.

Using Analytics for customer insight

Das Tolle am Web ist, dass alles messbar ist.

Mithilfe von Tools wie Google Analytics können Sie das Besucherverhalten analysieren, um
festzustellen, was Benutzer Ihrer Website tatsächlich tun.

Mit solchen Analysepaketen haben Sie Zugriff auf eine Fülle von Informationen. Welche
Seiten wurden angezeigt und welche nicht, wie lange verbringen Surfer auf jeder Seite, die
beliebtesten Pfade, die Reihenfolge der Seiten, denen die Benutzer normalerweise auf Ihrer
Website folgen, woher sie kommen, sowohl physisch als auch auf der Website, auf der sie sich
befanden kam zu Ihrer Website und viel, viel mehr. Informationen wie diese ermöglichen es
Ihnen, ein tiefgreifendes Verständnis des Verbraucherverhaltens auf Ihrer Website zu
entwickeln und so sowohl Ihre Inhalte als auch Funktionen zu verfeinern, um deren
tatsächlichen Bedürfnissen besser zu entsprechen. Mithilfe von Analysen können Sie auch die
Effektivität Ihrer Online-Marketing-Techniken ermitteln, um zu verstehen, welche Aktionen
das Geschäft auf Ihrer Website antreiben, wie hoch die jeweilige Conversion-Rate ist und was
Sie tun sollten und was Sie tun sollten deemphasizing. Schauen wir uns ein Beispiel einiger
Google Analytics-Bildschirme an, die aus einem echten Hotel stammen. Wenn wir uns den
Übersichtsbildschirm ansehen, können wir einige Schlüsselkennzahlen für den Erfolg oder
Misserfolg Ihrer Website sehen. Beachten Sie insbesondere die Anzahl der Benutzer, die
angibt, wie viel Verkehr Sie erhalten, sowie die Anzahl der Seitenaufrufe. Anhand des
Verhältnisses zwischen diesen beiden Zahlen, das hier in der Mitte angezeigt wird, und der
durchschnittlichen Sitzungsdauer können Sie nachvollziehen, ob dieser Datenverkehr mit
Ihrer Site in Verbindung steht. Auch hier finden Sie die Absprungrate oder den Prozentsatz der
Besucher, die auf Ihre Website kommen, diese jedoch sofort verlassen, ohne andere Inhalte zu
betrachten. Offensichtlich ist hier eine hohe Zahl schlecht, da die Besucher nicht gefunden
haben, wonach sie suchen. Und eine hohe Absprungrate wirkt sich auch negativ auf Sie bei
der organischen Suchmaschinenoptimierung aus. Auf diesem nächsten Bildschirm sehen wir
die geografische Herkunft der Besucher Ihrer Website, aufgeschlüsselt nach Ländern. Auf
Wunsch können Sie jedoch auch einen anderen Detaillierungsgrad festlegen. Auch hier
werden die Anzahl der Sitzungen, die Seiten pro Sitzung, die Absprungrate und die
durchschnittliche Sitzungsdauer angezeigt. Wenn Sie in Google Analytics bestimmte Ziele
festgelegt haben, werden hier auf der rechten Seite auch die Zielkomprimierungsrate und
sogar der Geldwert angezeigt.

Google Analytics kann Ihnen auch Informationen darüber geben, wie viele Personen von
einem Desktop- oder Mobilgerät auf Ihre Website zugreifen und welche
Leistungsunterschiede zwischen diesen Geräten bestehen. Mit dem
Verhaltensablaufbildschirm können Sie die typischen Pfade anzeigen, die Benutzer durch Ihre
Website gehen. Welche Seiten sehen sie, in welcher Reihenfolge, wie viele Personen fallen
von jedem Bildschirm ab und wo landen sie letztendlich, bevor sie gehen. Diese und praktisch
alle anderen gezeigten Analysen können auf viele verschiedene Arten aufgeteilt und in Würfel
geschnitten werden, um tiefe Einblicke in die Interaktion von Personen mit Ihrer Website und
die Funktionsweise von Teilen zu erhalten. Der vielleicht interessanteste Teil ist jedoch, wie
Sie den Erfolg Ihrer Online-Marketing-Bemühungen messen können.

Wie Sie auf diesem Bildschirm sehen können, können Sie mit Google Analytics sehen, wie
der Verkehr auf Ihre Website geleitet wird. In diesem Fall bedeutet "Direkt", dass jemand den
Domainnamen des Hotels eingegeben hat. Dies ist eine der wichtigsten Methoden, mit denen
Benutzer diese bestimmte Site finden. Angenommen, Sie verwenden sie, sehen Sie hier auch
eine organische und bezahlte Suche sowie soziale Medien. In der Tabelle erhalten Sie einen
Überblick darüber, was in Bezug auf Verkehrsakquisition, -engagement und sogar die
tatsächlichen Umsatzsteigerungen funktioniert auf Ihrer Website. Die Software gibt Ihnen
dann die Möglichkeit, noch tiefer zu graben. Beispielsweise können Sie sehen, welche
Keywords Besucher in die Google-Suchmaschine eingeben, um Sie sowohl über die
organische als auch über die bezahlte Suche zu finden. Außerdem können Sie die
durchschnittliche Position auf den Suchergebnisseiten, Ihre Kosten pro Klick und Ihr Klick
als wahr ansehen gut über die Gesamtkosten jeder Kampagne und darüber, wie diese
tatsächlich zu Verkäufen geführt haben. In der begrenzten Zeit, die wir haben, können Sie
sehen, dass diese Analysefunktionen wirklich leistungsstark sind. Mit ihnen können Sie die
Effektivität Ihrer Seiten und Ihrer Aktionen überwachen und Anpassungen vornehmen, um
das tote Holz herauszuschneiden und Ihre Website sauberer und effizienter zu gestalten.
Tatsächlich bedeutet dies, den Webentwicklungszyklus erneut zu starten, zu überdenken, ob
Sie Ihre Ziele erreichen, Ihre Inhalte neu zu betrachten, Seiten hinzuzufügen oder zu entfernen
und Ihre Bemühungen um elektronisches Marketing zu überprüfen.

Alles basiert auf Fakten und nicht auf Ahnungen oder Bauchgefühlen. Der Schlüssel zum
Erinnern ist, dass alles im Web messbar ist

Week 4 Working With Online Travel Agents

Willkommen zurück. In diesem letzten Modul unseres MOOC zur Hoteldistribution werden wir uns
mit der kritischen Frage befassen, wie Sie besser mit Online-Reisebüros zusammenarbeiten können,
um sicherzustellen, dass Sie diese wertvollen und schnell wachsenden Verkaufsstellen optimal
nutzen.
Sie werden sich daran erinnern, dass wir in Modul 1 gesehen haben, dass die Verderblichkeit des
Hotelprodukts in Verbindung mit seiner hohen betrieblichen und finanziellen Ausstattung es von
entscheidender Bedeutung ist, zu versuchen, jedes Zimmer jede Nacht zum optimalen Preis zu
verkaufen.

Wenn Sie in einer bestimmten Nacht ein Zimmer leer lassen, verzichtet das Hotel für immer auf diese
potenziellen Einnahmen. Gleichzeitig müssen die relativ festen Kosten noch bezahlt werden. Um die
Rentabilität sicherzustellen und zu maximieren, ist es daher unabdingbar, so viele Räume wie möglich
zu einem möglichst hohen Preis zu verkaufen.

Aus diesem Grund legen die meisten Hotels verstärkt Wert auf den Vertrieb. Bereitstellung ihrer
Räume zum Verkauf auf mehreren, und wie wir sehen werden, sorgfältig ausgewählten Offline- und
Online-Kanälen, damit sie zusätzliche Märkte erreichen und so die Chancen erhöhen, dass sie
verkauft werden.

In Modul 2 haben wir uns eingehend mit der Vertriebsumgebung von Hotels befasst, uns eingehend
mit den heutigen Vertriebskanälen von Hotels befasst und die relativen Vor- und Nachteile der
einzelnen alternativen Wege zum Markt herausgearbeitet.

Wir haben die wachsende Bedeutung von Online-Kanälen in diesem Mix festgestellt, da immer mehr
Verbraucher bei ihren Reise-, Einkaufs- und Buchungsvorgängen auf die Nutzung von Web und Mobile
setzen.

Wir haben die möglicherweise unverdiente Überfokussierung auf Vertriebskosten im Zusammenhang


mit der Nutzung indirekter Kanäle und insbesondere von OTAs erörtert. Und es wurde empfohlen,
dass sich die Hotels, bevor sie zu Schlussfolgerungen gelangen, hinsetzen und rechnen, um ihre
tatsächlichen Kundenakquisitionskosten aus der Nutzung und möglicherweise auch aus der
Nichtnutzung jedes einzelnen Kanals zu berechnen.
Wir haben festgestellt, dass nicht alle Kanäle einfach zusammengefasst werden können und die
Hotels eine fundierte Entscheidung treffen müssen, welche für ihre jeweilige Situation von gutem
Wert sind.
Zuletzt haben wir uns in Modul drei ausführlich mit dem Thema Direktverteilung befasst. Verwenden
des Webentwicklungsprozesses als Methode, um alle verschiedenen Dinge hervorzuheben, die ein
Hotel verwalten muss, um eine effektive und effiziente Website zu haben, mit der direkte Buchungen
generiert werden können. Wir haben festgestellt, dass viele Hotels den Direktvertrieb als relativ
günstig empfinden, insbesondere im Vergleich zu den OTA-Provisionen. In der Realität könnten die
Nettokosten pro Reservierung hier überraschend hoch sein, wenn alle mit der Ermöglichung der
Direktbuchung verbundenen Entwicklungs- und Marketingkosten summiert und durch die in den
meisten Fällen relativ geringe Anzahl von tatsächlichen Buchungen dividiert werden.

Sofern das Hotel nicht über seine direkte brand.com-Website ein signifikantes Volumen erzielen kann,
was im Endeffekt höhere Marketingausgaben bedeutet, können die direkten Vertriebskosten in vielen
Fällen höher sein, als wenn dieselbe Buchung über einen indirekten Kanal getätigt worden wäre.

Während der Direktvertrieb für einige Hotelketten sowie für eine kleine Anzahl unabhängiger
Immobilien, die erfolgreich hohe Geschäftsvolumina in ihre direkten Online-Präsenzen treiben,
möglicherweise günstiger ist. Und auf diese Weise senken sie ihre Nettokosten pro Reservierung.
Trotz des Rummels bei den meisten Hotelimmobilien kann der Direktvertrieb in der Tat eine falsche
Wirtschaft sein. Darüber hinaus ist der Direktvertrieb riskant, da es keine Garantie dafür gibt, dass
man sich die Mühe gemacht hat, einen Internetauftritt zu entwickeln und Unmengen an Geld in
Online-Marketing zu investieren. Dass diese Bemühungen zu genug oder sogar zu irgendwelchen
Buchungen führen.
Direktvertrieb erfordert auch, dass Hoteliers auf spezialisiertes Wissen und Know-how bei der
Erstellung von Websites, bei der Entwicklung von Inhalten und beim Online-Marketing zurückgreifen
können, die entweder extern erworben oder intern eingestellt werden müssen. Auch hier erhöhen
sich sowohl organisatorische Schwierigkeiten als auch die Gesamtkosten.
Und schließlich haben viele Hoteliers, die sich in erster Linie auf das Tagesgeschäft konzentrieren,
einfach nicht die Zeit oder das Budget, um den Direktvertrieb richtig durchzuführen. Mit dem
Ergebnis, dass nur wenige junge Anstrengungen, die sie unternehmen, eine totale Zeit- und
Geldverschwendung darstellen.

In diesem Modul werden wir uns daher erneut mit dem Thema Vertrieb über die Online-Reisebüros
befassen. Und insbesondere, wie Sie mit diesen leistungsstarken Industrie-Distributionskraftwerken
zusammenarbeiten, um sie so effektiv wie möglich zu nutzen und um sicherzustellen, dass Ihr Hotel
so viele Buchungen oder so viele Buchungen erhält, wie Sie möchten, von diesen beeindruckenden
Online-Verkäufen und Marketing-Maschinen.

Wie wir sehen werden, bedeutet dies nicht, dass Sie Ihre direkten Vertriebsanstrengungen vollständig
aufgeben sollten, sondern dass Sie, um erfolgreich zu sein, herausfinden sollten, wie Sie diese beiden
konkurrierenden, aber gleichzeitig komplementären Routen zum Kunden gleichzeitig nutzen, um die
zu maximieren Geschäftsvolumen, das zu Ihrem Hotel fließt. Beispielsweise nutzen viele Hotels OTAs,
um neue Kunden zu gewinnen, mit denen sie sonst keine Geschäfte gemacht hätten. Da diese neuen
Kunden gekommen sind und im Hotel geblieben sind und hoffentlich eine großartige Zeit hatten, kann
das Hotel mithilfe von Direktmarketingtechniken häufig über sein Treue- oder
Kundenerkennungsprogramm und auch über soziale Medien mit ihnen in Kontakt bleiben. Und
stellen Sie sicher, dass alle nachfolgenden Buchungen über die eigenen direkten Kanäle erfolgen. Auf
diese Weise sind die Kundenakquisitionskosten des Hotels für die zweite und nachfolgende Buchung
viel niedriger als bei dem Versuch, zusätzliche Leads von Grund auf zu generieren, was sich auf die
Wirtschaftlichkeit der direkten Fahrbuchung auswirkt.
Trotz des negativen Medienrummels, der intelligent eingesetzt wird, können OTAs ein wertvoller
Partner sein. Besonders für kleine und unabhängige Hotels, die keine starke Marke haben und diesen
zusätzlichen Schub benötigen, um vor dem Kunden sichtbar zu werden und ihr anfängliches Interesse
zu wecken. Wie alles andere muss auch die Verteilung auf OTAs ordnungsgemäß verwaltet werden. Es
ist unwahrscheinlich, dass durch die einfache Anmeldung und das Hoffen auf das Beste signifikante
Geschäftsvolumina generiert werden.
Daher werden wir später in diesem Modul untersuchen, wie Sie Ihre Präsenz in den OTAs im
Allgemeinen maximieren und von Führungskräften von Booking.com und Expedia erfahren, wie Sie
effektiv mit ihrem Netzwerk von Websites arbeiten können.

Ebenso müssen Hotels vorsichtig sein, wenn sie übermäßig von den OTAs abhängig werden,
insbesondere von einem einzigen OTA als Hauptgeschäftsquelle. Letztendlich ist zu viel Gutes schlecht
für Sie, und Hotels müssen vorsichtig sein, um zu vermeiden, dass sie übermäßig von einem einzelnen
externen Kanal abhängig werden. Ein Portfolio-Ansatz für Vertriebskanäle und Partner ist
unabdingbar. Das Gleichgewicht zwischen OTA-Ausgaben und Direktmarketing-Ausgaben zu finden,
ist der Schlüssel zur Optimierung der Buchungen über alle Kanäle hinweg, um Umsatz und
Rentabilität zu maximieren. Bei der Arbeit mit den OTAs muss man sich also nicht einfach anmelden
und hoffen, dass die Buchungen dann automatisch ablaufen. Um vom Potenzial dieser Systeme mit
hohem Potenzial zu profitieren, müssen Hotels Zeit und Ressourcen investieren, um ihre Präsenz auf
den verschiedenen Plattformen auszubauen und herauszufinden, wie sie mit jedem von ihnen
zusammenarbeiten können, um Buchungen voranzutreiben. Später in diesem Modul werden wir uns
einige der wichtigsten Erfolgsfaktoren für die Maximierung des Geschäfts über OTA-Kanäle ansehen.
Es ist jedoch wichtig zu wissen, dass OTAs nicht einfach festgelegt und vergessen werden, sondern
dass sie vom Hotel eine Verpflichtung erfordern, um das Potenzial der Beziehung für beide Parteien
zu maximieren. Vorher werden wir uns jedoch ansehen, welche Arbeit das Hotel leisten muss, um das
Potenzial der OTAs auszuschöpfen. Lassen Sie uns zunächst einen Schritt zurücktreten und
überdenken, warum wir dies in erster Linie tun, indem wir die Vorteile der Arbeit mit OTAs als Teil
Ihrer Vertriebsstrategie erneut untersuchen.

Why OTA's?

Online-Reisebüros wurden ursprünglich in den 1990er-Jahren entwickelt, als die Verbraucher das
Internet als Such- und Einkaufsmedium nutzten.

Da Reisen im Wesentlichen ein informationsgestütztes Produkt ist, wurde es schnell zu einem der am
häufigsten verkauften Produkte im Internet. Zumindest der Großteil des Umsatzes fließt zunächst
durch die eine oder andere der großen OTAs.

Die meisten von ihnen fungieren im Wesentlichen als One-Stop-Travel-Shops und ermöglichen
Verbrauchern, Fluglinien-, Hotel-, Mietwagen- und andere Reisedienstleistungen über eine einzige
Online-Quelle zu buchen. Wie wir in Modul 2 gesehen haben, gibt es jedoch auch mehrere dedizierte,
hotelorientierte Systeme. Aus Verbrauchersicht bieten sie einen hohen Mehrwert, sodass sie auf
einer einzigen Website auf Produkte von mehreren Anbietern zugreifen, Produkteigenschaften
vergleichen und einfach buchen können. Infolgedessen steigt der Prozentsatz der Hotelbuchungen,
die über OTAs abgewickelt werden, in den meisten Regionen der Welt weiter an und bietet Hotels die
Möglichkeit, durch die Partnerschaft mit diesen Systemen die Anzahl der Buchungen zu steigern.
Einige Hotels sind der Ansicht, dass die an OTA gezahlten Provisionen zu hohen Vertriebskosten
führen, wie wir in Modul 3 untersucht haben, es sei denn, das Hotel kann einen erheblichen
Datenverkehr über die brand.com-Website generieren und auch einen Großteil davon erfolgreich
konvertieren Anteil dieses Verkehrs. Wenn alle Kosten für den Aufbau, die Instandhaltung und die
Vermarktung ihrer direkten Präsenz berücksichtigt und durch die Anzahl der Nettoreservierungen
dividiert werden, sind die Kundenakquisitionskosten für Direktbuchungen tatsächlich viel höher, als
die meisten Hotels erkennen. OTA-Provisionen machen im Vergleich einen relativ guten Wert.

Abgesehen von den erheblichen Kosten gibt es eine Reihe weiterer Gründe, warum Hotels mit OTAs
arbeiten sollten

Die erste davon ist zweifellos die Reichweite. Durch die Arbeit mit dem richtigen OTA oder
wahrscheinlich dem richtigen Portfolio von OTAs kann sich ein Hotel für den Verkauf auf Märkten zur
Verfügung stellen, von denen es nur träumen kann, sie selbst anzusprechen. Ich beziehe mich hier
nicht nur darauf, auf Websites und in verschiedenen geografischen Teilen der Welt gelistet zu sein.
Aber auch vor ergänzenden Marktsegmenten platziert und auf sich entwickelnden Medienkanälen
wie mobilem und interaktivem Fernsehen gezeigt zu werden. Alle Expositions- und Verkaufschancen,
die das Hotel nur schwer selbstständig angehen kann. Zum Beispiel würde es ein unabhängiges Hotel
hier in Frankreich in der Regel sehr schwer haben, sich auf verschiedenen Auslandsmärkten zu
verkaufen. Vielleicht könnte es die Ressourcen rechtfertigen, die für die Entwicklung eines
Internetauftritts auf Englisch und möglicherweise einer anderen europäischen Sprache erforderlich
sind. Ohne ein beträchtliches Marketingbudget und mit begrenzten Marktkenntnissen und
Marketingkenntnissen hätte es im Online-Umfeld jedoch effektiv eine sehr geringe Sichtbarkeit und
würde daher wahrscheinlich nicht von vielen ausländischen Besuchern gebucht werden. Durch die
Zusammenarbeit mit dem entsprechenden OTA würde dieses Hotel sofort in den zahlreichen
Internetauftritten des Unternehmens auf der ganzen Welt gelistet und zum Verkauf angeboten, wobei
der Inhalt in die Muttersprache des Kunden übersetzt und gemäß den Marktnormen lokalisiert wird
und der Datenverkehr gesteuert wird durch erhebliche Marketingbudgets und Fachwissen der OTA.

Durch die Verwendung des richtigen Partnerportfolios kann das Hotel die Anzahl und Vielfalt der
geografischen Märkte, von denen es realistisch Buchungen erhalten kann, massiv erhöhen. Helfen,
die Belegung zu steigern. In diesem Diagramm von Expedia wird zum Beispiel die Vielfalt der Märkte
deutlich, die Sie möglicherweise durch eine einfache Auflistung in ihrem System ansprechen könnten.
Es geht jedoch nicht nur um Geografie. Die meisten OTAs richten sich mit speziellen Produkten auch
an mehrere spezifische B-C-Märkte.

So haben beispielsweise viele Unternehmen Buchungs-Websites speziell für den Geschäftskunden.


Oder lassen Sie die Benutzer Luft und Hotel dynamisch zusammenpacken, um ihre eigenen
angepassten Pakete zu erstellen. Einfach, indem Sie im OTA gelistet werden. Hotels können sich an
diesen Überlegungen beteiligen. Sich vor Kunden zu positionieren, auf die sie sonst nur schwer oder
gar nicht zugreifen können. Und damit potenziell noch mehr Buchungen generieren. Da die meisten
von ihnen ihren Ursprung in Technologieunternehmen haben, ist die Mehrheit der OTAs an der Spitze
der Verbraucherakzeptanz von sich entwickelnden Technologien. Die derzeitige explosionsartige
Zunahme der Verkäufe von Hotelzimmern über mobile Geräte ist ein hervorragendes Beispiel für
einen Bereich, von dem die meisten Hotels wahrscheinlich nicht unabhängig profitieren werden.
Obwohl sie theoretisch ihre eigene mobile App entwickeln und bewerben könnten, macht die
Herausforderung der Kundenakquisitionskosten, die wir zuvor mit hohen Entwicklungskosten geteilt
durch eine kleine, aber wachsende Anzahl mobiler Reservierungen erörtert haben, die Verfolgung
dieser Chance für die meisten Immobilien oder kleinen Ketten in der EU unmöglich Kurzer lauf. Um
jedoch vom wachsenden Trend zu profitieren, können sie sicherstellen, dass sie in den richtigen OTAs
aufgeführt sind. Sie erlauben es sich, Reservierungen von denjenigen zu erhalten, die über mobile
Kanäle buchen, ohne die vorab anfallenden oder laufenden Kosten. Es ist wichtig anzumerken, dass
dieser Vorteil für Hotelketten genauso wichtig ist wie für Selbstständige, obwohl Ketten in der Regel
mehr technische und Marketingressourcen sowie hoffentlich mehr Budget haben. Als
Unabhängigkeit. Ihre Taschen sind nicht bodenlos, daher sehen wir eine zunehmende Anzahl von
Ketten, die strategisch mit ausgewählten OTAs zusammenarbeiten, um bestimmte Märkte
anzugreifen. Wobei das Buchungsvolumen zunächst zumindest als gering prognostiziert wird. Viele
entscheiden sich dafür, mit dem vorherrschenden OTA zu arbeiten, anstatt Inhalte für sich selbst zu
übersetzen und zu lokalisieren. Tatsächlich werden die im Voraus anfallenden Kapitalkosten gegen
eine provisionsbasierte Transaktionsgebühr eingetauscht. Ein typisches Beispiel ist Marriott, das
Booking.com als Partner nutzt, um seine Websites in den Sprachen Italienisch, Russisch, Arabisch und
Portugiesisch (Brasilien) zu betreiben. Auf diese Weise kann es Buchungen von diesen Märkten mit
hohem Potenzial, aber noch geringer Performance, mit minimalen Kosten und geringem Risiko
angreifen und entgegennehmen. Gleichzeitig profitieren sie von der Technologie und dem Marketing-
Know-how ihres OTA-Partners.

So können wir sehen, dass die Arbeit mit einem OTA dazu führen sollte, dass ein Hotel mehr
Aufmerksamkeit erhält. Welche Annahme, dass das Produkt gut und gut präsentiert ist, wie wir
später in diesem Modul diskutieren werden, zu inkrementellen Buchungen führen sollte.
Reservierungen, die das Hotel sonst nicht bekommen hätte. So helfen Sie, Räume zu füllen, die sonst
leer gegangen wären.

The Billboard Effect

Aber das Tolle an der erhöhten Bekanntheit, die ein Hotel durch die Arbeit mit OTAs erhält. Ist das,
dass es in der Regel nicht nur zu einer erhöhten Anzahl von indirekten Buchungen führt. Wenn Sie
wissen, was Sie tun, kann die Arbeit mit einem OTA auch dazu beitragen, dass Direktbuchungen
wachsen, ein Phänomen, das den Werbetafeleffekt geprägt hat. OTAs haben die Art von
Verbraucherexposition und Markenbekanntheit, von der die meisten Hotels und Hotelketten nur
träumen können. Außerdem sollten Sie in der Regel ein Vermögen für elektronisches Marketing
ausgeben, um den Verkehr zu den verschiedenen verbraucherorientierten Webpräsenzen zu fördern.
Infolgedessen sind sie die Anlaufstelle für Verbraucher, um nach geeigneten Reiseprodukten zu
suchen, die ihren Reisebedürfnissen entsprechen. Untersuchungen haben jedoch gezeigt, dass
Verbraucher, während sie zunächst auf OTA-Websites suchen, sobald sie etwas finden, das ihnen
gefällt, auch auf der Dotcom-Website der Marke des Anbieters nach Preisen und Verfügbarkeit
suchen und diese überprüfen. Eine kürzlich von Google durchgeführte Studie hat beispielsweise
ergeben, dass 52% der Reisenden die Website des Hotels in der Regel besuchen, nachdem sie ein
Produkt auf einem OTA zum ersten Mal gesehen haben. Um davon zu profitieren, müssen Hotels alles
in ihrer Macht Stehende tun, um sicherzustellen, dass der Kunde, sobald er auf seiner direkten
Website gelandet ist, dort bleibt, um die eigentliche Buchung abzuschließen. Hervorheben der
Wichtigkeit des Website-Designs, der Inhalte und des Merchandising-Themas, die wir in unserer
Diskussion zum direkten Vertrieb in Modul 3 hervorgehoben haben. Während die ursprüngliche
Studie, die die Idee des Billboard-Effekts vorschlug, allgemein als viel zu optimistisch kritisiert wurde,
deutet der Widerstand der OTAs gegen die Beendigung des Konzepts der Zinsparität darauf hin, dass
das Konzept selbst durchaus zutrifft. Aufgrund ihrer Analyse verstehen die OTAs sehr gut, dass viele
oder vielleicht sogar die meisten Kunden Vergleiche mit der Website der Marke dot com anstellen.
Und das, insbesondere wenn auf diesem letzteren Kanal günstigere Preise verfügbar sind, würden die
Verbraucher ausnahmslos dort buchen und die OTAs mit allen Kosten für die Kundenakquise
belassen, jedoch ohne die daraus resultierenden Einnahmen. Aus diesem Grund verwenden OTAs
zunehmend fortschrittliche und sogar aggressive Merchandising-Techniken. Drei weitere Personen
schauen sich dieses Hotel an. Letztes freies Zimmer. City X ist an diesem Abend zu 75% belegt. Um auf
ihren Websites ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen und in der Tat, den Kunden in Panik zu
versetzen, sich auf den Kauf einzulassen, ohne Vergleichseinkäufe auf anderen Websites. Die Kraft des
Billboard-Effekts kann sehr groß sein. Eine andere kürzlich durchgeführte Studie ergab, dass für
Hotels, die an den richtigen OTAs teilnehmen, fast ein Fünftel ihrer Direktbuchungen erfolgen kann,
nachdem der Gast das Objekt zunächst auf dem Drittanbieter-Kanal gefunden hat. Und das Tolle an
solchen Buchungen ist natürlich, dass die Kundenakquisitionskosten gleich Null sind. Da sie als
natürliches Nebenprodukt im OTA vorhanden sind, müssen für ihre Lieferung keine Provisionen oder
sonstigen Marketingkosten bezahlt werden. Um von diesem Phänomen zu profitieren, ist es für
Hotels sehr wichtig, eine ansprechende Website mit relevanten Inhalten und einer modernen,
benutzerfreundlichen und intuitiven Buchungsmaschine zu haben. Insbesondere müssen die
Zimmerpreise sehr gut sichtbar und übersichtlich dargestellt werden. Mit den Vorteilen der Buchung
direkt klar angegeben, wie später besprochen wird. Und geeignete Merchandising-Techniken, die den
Kunden dazu ermutigen, die Suche zu beenden und sich jetzt für den Kauf zu engagieren.

Vergessen Sie nicht, wie wir in Modul 3 gesehen haben, Ihre Bestpreisgarantie hervorzuheben, damit
die Verbraucher sicher sein können, dass sie das bestmögliche Angebot erhalten, wenn Sie direkt
buchen. Darüber hinaus muss das Hotel darauf achten, die gleiche Ausdrucksweise und Terminologie
zu verwenden, insbesondere was Zimmertypen und Preisbeschreibungen sowohl auf der OTA- als
auch auf der Dotcom-Website der Marke anbelangt. Jegliche Unstimmigkeiten können zu Verwirrung
und Frustration führen, was dazu führt, dass der Benutzer die Website des Hotels verlässt und zum
OTA zurückkehrt. Die Idee ist, das Vergleichen von Einkäufen so einfach wie möglich zu machen und
gleichzeitig die Vorteile einer direkten Buchung hervorzuheben.

Und wenn Sie das Boot ein wenig herausschieben und betrügen möchten, können Sie kreative
Anreize setzen, um es für den Kunden attraktiver zu machen, direkt anstatt über die OTA-Website zu
buchen.

Fluggesellschaften tun dies sehr effektiv mit ihrem Treueprogramm. Messen, die über direkte
Standorte gebucht werden, profitieren in der Regel von einer höheren Anzahl an Flugmeilen und sind
in der Regel auch für ein Upgrade berechtigt, während Messen, die über OTA gebucht werden,
weniger oder manchmal keine Flugmeilen erhalten. Und kann nicht aktualisiert werden. Für den
Kundentyp, den sie ansprechen möchten, dh für Vielreisende, die wahrscheinlich von solchen
Systemen profitieren, ist dies ein großer Unterschied und motiviert sie häufig, direkt zu buchen.
Hotels könnten natürlich etwas Ähnliches mit ihren Treueprogrammen tun, aber nur wenige Ketten
verfügen über eine geografische Abdeckung, die Treuepunkte zu einem so ausreichenden Motivator
macht. Aus diesem Grund versuchen die meisten, konkretere Vorteile zu nutzen, beispielsweise ein
kostenloses Zimmer-Upgrade, ein kostenloses Frühstück, einen späten Check-out oder eine Flasche
Wein oder eine Schachtel Pralinen auf dem Zimmer. Damit das Kernprodukt und der angezeigte
Zimmerpreis gleich bleiben, wird der Gesamtwert des Angebots für den Gast erhöht. So ermutigen
sie, direkt zu buchen. Viele nutzen dies auch als Gelegenheit zum Upselling und zur Erstellung von
Bestoke-Paketen, indem sie Wellnessanwendungen, Filme im Zimmer, WLAN-Zugang oder Tickets für
eine lokale Sehenswürdigkeit oder Veranstaltung einbeziehen, um einen deutlich höheren Wert für
einen etwas höheren Preis zu erzielen. Bisher kommt der potenzielle Kunde auf die Website, die nur
von den Zimmerpreisen angezogen wird, die mit denen übereinstimmen, die auf Ihren OTA-Händlern
beworben werden. In der Realität kann es vorkommen, dass sie ein höherpreisiges Paket direkt auf
Ihrer Dotcom-Website buchen, da der wahrgenommene Wert viel höher ist. Es ist auch wichtig, diese
Vorteile sowohl auf der Website vor dem Verkauf als auch den Kunden bei ihrer Ankunft mitzuteilen.

Wenn der Kunde eintrifft, kann das Personal an der Rezeption ihn an die Vorteile erinnern, die er
durch die direkte Buchung erzielt hat.

Stellen Sie sicher, dass Sie sie für Ihr Treueprogramm anmelden, damit Sie später mit ihnen in Kontakt
bleiben und sie über zukünftige Angebote informieren können. Mit anderen Worten, nutzen Sie die
OTAs als kostengünstige Möglichkeit, neue Gäste zu finden. Nutzen Sie dann das Versprechen des
Mehrwerts, um einen direkten Kunden fürs Leben zu schaffen. Die goldene Regel ist zu
kommunizieren. Teilen Sie den Gästen mit, was sie durch eine direkte Buchung gewonnen oder durch
eine Buchung über das OTA verloren haben.

Pay-per-Performance

Der dritte und wahrscheinlich interessanteste Vorteil der Arbeit mit den OTAs ist, dass die gesamte
Beziehung auf dem Prinzip der Bezahlung pro Leistung basiert.

Trotz des erhöhten Engagements in zusätzlichen Märkten, das wir bereits erörtert haben, sollte die
Anzahl der indirekten und direkten Buchungen steigen. Das Hotel zahlt nur, wenn die OTA selbst
erfolgreich Reservierungen für Fahrten durchführt. Die meisten oder zumindest die seriösen OTAs
haben keine anfänglichen Einrichtungs- oder laufenden Gebühren. Mit dem Ergebnis, dass praktisch
keine Buchungen absolut keine Kosten bedeuten. Und anders als bei dem Versuch, direkt zu
verkaufen, basieren die Kosten für die Buchung, die erfolgreich zugestellt wurden, auf einer festen, im
Voraus bekannten Gebühr, die direkt auf den erzielten Einnahmen basiert. Infolgedessen können sich
Hotels in mehreren OTAs eintragen und ihre Reichweite möglicherweise erheblich erhöhen, wie
bereits erläutert.

Dies bedeutet jedoch nicht, dass Sie bei jedem möglichen OTA anwesend sein sollten. Jedes Mal,
wenn Sie einen OTA hinzufügen, erhöhen Sie die Anzahl der Stellen, an denen Sie nicht nur die
Verfügbarkeit und die Preise verwalten müssen. Dies kann, wie wir gesehen haben, mithilfe eines
Channel-Manager-Produkts, sondern auch mithilfe von Inhalten automatisiert werden. Wie wir später
sehen werden, ist dies ein kritisches Thema, das viel Aufmerksamkeit erfordert, wenn Sie es richtig
machen möchten. Daher muss die erhöhte Arbeitsbelastung, die mit dem Hinzufügen eines
zusätzlichen OTA zu Ihrem Portfolio vorhandener Kanäle verbunden ist, gegen die potenziellen
Vorteile abgewogen werden, die sich daraus ergeben

Reactivity

Ein weiterer Vorteil, den die Arbeit mit OTAs mit sich bringt, ist die Fähigkeit, schnell auf veränderte
Marktbedingungen und Buchungsmuster zu reagieren.

Aufgrund ihres hohen Verkehrsaufkommens und der Tatsache, dass sie auf mehreren globalen
Verbrauchermarktplätzen tätig sind. OTAs haben das Potenzial, in Situationen, in denen das Hotel dies
benötigt, schnell zusätzliche Geschäfte zu tätigen. Zum Beispiel, wenn das Hotel eine Zeit hat, in der
es unter geringer Auslastung leidet. Es kann in der Regel mit ausgewählten OTAs zusammenarbeiten,
um zusätzliches Geschäft viel einfacher und schneller voranzutreiben, als dies mit seinen eigenen
Webpräsenzen möglich wäre.
Die meisten OTAs bieten den Hotels nicht nur die Möglichkeit, Geschäfte auf normalen Strecken zu
betreiben, sondern auch Sonderaktionen oder andere Formen von Merchandising-Aktivitäten.

Auf der einfachsten Ebene könnte dies so etwas wie das Bezahlen für die Positionierung sein.
Untersuchungen haben ergeben, dass die überwiegende Mehrheit der markenunabhängigen Kunden
über den ersten Bildschirm der Zielsuchergebnisse bucht, die ihnen von der OTA angezeigt werden.
Die Einbeziehung in diese Überlegung ist von entscheidender Bedeutung. In einigen OTAs können
Hotels ihre Provisionssätze schrittweise erhöhen, um sich an den Tagen, an denen sie zusätzliches
Geschäft benötigen, besser positionieren zu können. Erhöhen Sie ihre Chancen, dass sie angezeigt
und daher gebucht werden.

Sind wie Seite Suchmaschinenoptimierung. Die meisten OTAs ermöglichen es Hotels, mit
Sonderangeboten ganz oben in der Liste zu stehen, die über den Suchergebnissen des Reiseziels
automatisch in einer sehr hervorgehobenen Weise angezeigt werden.

Viele können auch spezielle Angebote für ein bestimmtes und hochspezifisches Publikum bewerben.
Dies hat zur Folge, dass das reduzierte Angebot von der Öffentlichkeit im Allgemeinen nicht gesehen
wird, was zur Erhaltung, Erhöhung der Integrität und des Markenwerts beiträgt.

Das Hauptproblem hierbei ist, dass OTAs den Hotels zahlreiche Möglichkeiten bieten, schnell und
effektiv auf Änderungen der Nachfrage zu reagieren. Geben Sie ihnen die Möglichkeit, dafür zu
sorgen, dass ihre Zimmer jede Nacht zum bestmöglichen Preis verkauft werden.
Jede dieser Techniken hat zweifellos ihren Preis, ist aber zweifellos billiger als die Alternative, den
fraglichen Raum leer zu lassen.

Market Information

Mit ihrer globalen Vision von dem, was gerade passiert, sind OTAs in der Lage, die allgemeinen
Buchungsmuster, einschließlich Angebot und Nachfrage, für Ihren speziellen Markt zu verstehen. Als
solche können sie dem Hotel Informationen auf Makroebene sowie tiefgreifende Marktkenntnisse
liefern, die sonst nur schwer zu bekommen sind. In der Vergangenheit gingen die meisten dieser
Informationen über den Marktmanager, den wichtigsten Ansprechpartner des Hotels in jedem OTA.

Da sie sich in der Regel mit einer bestimmten geografischen Region befassen und mit mehreren
Hotels zusammenarbeiten, verfügen Marktmanager in der Regel über ein tiefes Verständnis der
Funktionsweise des Online-Marktplatzes für Ihre Stadt und können daher wertvolle Erkenntnisse und
Tipps zu Strategien zur Maximierung Ihres Geschäfts und Ihrer Rentabilität liefern. Darüber hinaus
ergänzen viele OTAs dies zunehmend durch Self-Service-Optionen in ihren extranetbasierten
Systemen, die Hotels Informationen zu Buchungsmustern in ihrem jeweiligen Markt als Ganzes liefern
und ihnen ermöglichen, ihre Leistung mit anpassbaren, wettbewerbsfähigen Angeboten zu
vergleichen Sätze von anderen Hotels. Diese Informationen sind nicht nur für die Arbeit mit dem
betreffenden OTA nützlich, sondern können auch die allgemeine Vertriebsstrategie des Hotels
vorantreiben. Die Tatsache, dass Ihre direkten Konkurrenten durchweg höhere Raten erzielen als Sie,
kann beispielsweise ein Hinweis darauf sein, dass Sie unterbewertet sind und Ihre Raten über alle
Kanäle hinweg erhöhen müssen. Wenn Sie im nächsten Monat feststellen, dass die Stadt leer ist,
können Sie zusätzliche Marketingmaßnahmen planen, um zusätzliche Nachfrage nach Ihrer Immobilie
zu dem Zeitpunkt zu generieren, an dem Sie zuvor gewarnt wurden. Dies wird eine sehr ruhige Zeit
sein. Der Zugriff auf solche Makrodaten und Wettbewerbsdaten ist ein hervorragender Vorteil der
Arbeit mit einem OTA, der sonst nur schwer und teuer zu beschaffen ist. Somit ist ersichtlich, dass die
Arbeit mit den richtigen OTAs eine ganze Reihe von hochspezifischen Vorteilen hat. Hier gilt jedoch
das Schlüsselwort. Bei der Verwendung eines OTA müssen Sie sich nicht nur anmelden und davon
ausgehen, dass die Buchungen automatisch eingehen.

Wie wir in der nächsten Lektion sehen werden, müssen sich Hotels aktiv mit dem OTA
auseinandersetzen, um sicherzustellen, dass sie attraktiv präsentiert werden und sehr einfach zu
verkaufen sind, um das Potenzial dieser leistungsstarken Vertriebskanäle zu maximieren.

Key Sucsess Factors


Photos

Untersuchungen haben jedoch gezeigt, dass eine Vielzahl unterschiedlicher Probleme wichtig sind,
um das Geschäftsvolumen zu maximieren, das ein Hotel über einen OTA-Kanal erzielt. Vielleicht ist
das Problem, das auftaucht. Am häufigsten werden im Studium nach dem Studium mehrere
hochqualitative und dramatische Fotos aufgenommen. Präsentation aller Aspekte Ihrer
Hotelimmobilie.

Das Web ist zweifellos ein visuelles Medium und Reisen ist ein hochvisuelles Produkt.

Aus diesem Grund sind sich alle einig, dass eine große Anzahl hochwertiger, dramatischer Fotos, in
denen alle positiven Aspekte Ihrer Immobilie hervorgehoben werden, unbedingt erforderlich ist.

Auf diese Weise können Sie die Conversions steigern und sicherstellen, dass Sie einen angemessenen
Anteil des Geschäfts mit den OTAs erzielen.

Eine nicht vollständige Liste der Dinge, die Sie möglicherweise einschließen sollten, sind Außen- und
Innenaufnahmen des Gebäudes selbst, mehrere Aufnahmen von jedem Zimmertyp, einschließlich der
Badezimmer. Blick nach außen, Aufnahmen der Lobby, der Restaurants und Bars sowie aller
Einrichtungen und Annehmlichkeiten der Gäste.

In der Tat sollte alles, was der Gast gerne sehen möchte und was zum Verkauf der Immobilie
beitragen könnte, fotografiert und eingeschlossen werden, um potenziellen Käufern ein visuelles
Erlebnis Ihres Hotels zu ermöglichen.

In den meisten OTAs können Sie eine unbegrenzte Anzahl von Fotos veröffentlichen. In diesem Fall ist
mehr definitiv besser. Von besonderer Bedeutung ist das Profilbild oder die Miniaturansicht Ihres
Eintrags. Welches Foto wird in Suchergebnissen und an anderer Stelle am häufigsten zu sehen sein?
Hier sollte es normalerweise ein Gästezimmer oder eine Außenaufnahme geben, aber kritisch gesagt
muss es etwas sein, das visuell interessant ist, da es Ihre erste und häufig Ihre einzige Chance ist, die
Aufmerksamkeit des Käufers zu erregen.

Sich hier von der Masse abzuheben, kann entscheidend sein, um in die Überlegungen des Kunden
einzusteigen. Und deshalb sollten Sie viel in dieses Foto investieren.

Es gibt einige Dinge, die Sie tun können, um Ihre visuelle Präsenz auf den OTAs zu optimieren. Die
erste und absolut entscheidende Aufgabe ist es, einen erfahrenen, professionellen Fotografen zu
beauftragen, der kreative, hochqualitative und hochauflösende Fotos Ihrer Immobilie macht, damit
diese im bestmöglichen Licht angezeigt werden. Schlecht gerahmte Bilder von geringer Qualität mit
zerknitterten Blättern, krummen Kissen und überfüllten Hintergründen schaden mehr als nützen.
Das Online-Unternehmen Airbnb, das erfahrene professionelle Fotografen an jedes einzelne
Mietobjekt sendet, um sicherzustellen, dass es im bestmöglichen Licht angezeigt wird, damit es
effektiv verkauft werden kann.

Es ist einfach klar, dass die Investition in herausragende fotografische Inhalte ein Muss ist und sich
mehrfach auszahlt. In den Jahren. Ganz einfach, weil gute Fotos eine emotionale Reaktion auslösen,
die den Unterschied zwischen dem Gewinn der Buchung oder dem Verlust des Verkaufs ausmachen
kann.

Content

Neben diesen wichtigen fotografischen Inhalten müssen die Hotels auch Zeit und Mühe investieren,
um sicherzustellen, dass die auf der Website aufgelisteten Textinhalte sehr umfassend sind und sie in
einem günstigen Licht erscheinen.

Auf der einfachsten Ebene bedeutet dies, sicherzustellen, dass alle Hotelmerkmale und
Annehmlichkeiten in der OTA-Liste enthalten sind. Kunden suchen häufig auf OTA-Websites und
geben dabei die gewünschten Funktionen an. Wenn Sie diese Artikel nicht in Ihr Angebot aufnehmen,
werden Sie nicht angezeigt und verlieren somit potenzielles Geschäft.

Die meisten OTAs stellen Checklisten mit Dingen bereit, von denen sie wissen, dass sie für den
Kunden wichtig sind. Es ist daher wichtig, diese Auflistungen genau zu prüfen und anzugeben, welche
Einrichtungen und Annehmlichkeiten Sie bereitstellen. Besonders bei Stress, der oft übersehen wird,
ist Ihr Standort.

Schließlich ist dies ein großer Teil der Gründe, warum Menschen reisen, und wird in OTA-
Beschreibungen häufig unterschätzt. Wenn ein Aspekt Ihres Standorts, z. B. Ihre Nähe zu einem
Wahrzeichen oder Geschäft, oder alternativ auch Ihre mangelnde Nähe oder Abgeschiedenheit
wichtig ist und Sie anders oder attraktiv macht, sollten Sie dies in Ihrer OTA-Beschreibung
hervorheben. Hotels müssen auch viel Aufmerksamkeit auf ihre textuellen Beschreibungen richten,
sowohl für das gesamte Hotel als auch für jeden Zimmertyp und jede angebotene Rate.

Hier muss man umfassend und gleichzeitig prägnant und vertriebsorientiert sein und die wichtigsten
Verkaufsargumente des Produkts hervorheben. Die meisten OTAs bieten Richtlinien zum Generieren
von guten, beschreibenden Inhalten für ihre Websites und überprüfen Ihre Schreibweise und geben
auf Anfrage Feedback. Schließlich verdienen sie nur dann Geld, wenn sie es schaffen, Ihr Produkt
erfolgreich zu verkaufen. Es liegt also auch in ihrem besten Interesse, dass Sie sich im bestmöglichen
Licht präsentieren.

Als letztes ist es in Ihren Beschreibungen von entscheidender Bedeutung, sicherzustellen, dass Ihre
Aussagen korrekt und wahr sind, da falsche Versprechungen nur zu enttäuschten Gästen und
schlechten Bewertungen führen, was, wie wir im nächsten Abschnitt sehen werden, katastrophal sein
kann vom Fahren oder OTA-Geschäft nicht fahren.

User Reviews

Mit der Abkehr der Verbraucher von professionellen Beratern, um Reisen für sich selbst zu
organisieren, wurde es immer schwieriger zu verstehen, ob ein Produkt für ihre speziellen
Bedürfnisse geeignet ist. Wie kann der Verbraucher ohne das Wissen und die Erfahrung eines
Reisebüros sicher sein, dass das Hotel, das er sich ansieht, von guter Qualität und sicher ist und
seinen Erwartungen entspricht?

Es ist eine Sache, sich die auf der Website gezeigten Textbeschreibungen und Bildinhalte anzusehen,
aber könnten sie darauf vertrauen, dass die Realität diesem Versprechen entspricht? Dieses Bedürfnis
nach unvoreingenommenen, verlässlichen Informationen über die Qualität war einer der Treiber für
die Entwicklung von Websites für Nutzerbewertungen. Das bekannteste unter den Reisen ist
wahrscheinlich tripadvisor.com. Auf solchen Websites können Reisende Bewertungen in Textform
hinterlassen und unverfälschte Fotos ihrer Erfahrungen in Hotels und anderen Reiseveranstaltern
veröffentlichen. Sowie quantitativ das Geschäft auf eine Vielzahl von verschiedenen Faktoren
bewerten.

Diese Bewertungen und Beurteilungen werden dann von anderen Reisenden konsultiert, die über
einen Aufenthalt in diesem bestimmten Hotel nachdenken. Um ehrlich zu sein, Warzen und alle
Einschätzungen darüber, wie es wirklich ist, wenn der Verkaufsrummel beseitigt ist. Mit dem
Anwachsen des unabhängigen Reisens haben die Bewertungsseiten eine wichtige Rolle im
Reiseeinkaufsprozess gespielt. Da sie in Bezug auf die Conversion so mächtig sind, bauen die meisten
OTAs die eine oder andere Form von Nutzerkritiken in ihr Online-Einkaufserlebnis ein.

Einige nutzen das bereits erwähnte TripAdvisor, um das Ranking und die Bewertungsergebnisse in
ihre Suchergebnislisten aufzunehmen. Und die Bewertungen selbst in die einzelnen Hotelseiten.

Da die Verbraucher diese Bewertungen als unvoreingenommen betrachten, können sie einen großen
Einfluss darauf haben, ob das Hotel seinen Verkauf tatsächlich abschließt, und müssen daher aktiv
verwaltet werden. Andere OTAs, vor allem booking.com und Expedia, unterhalten ihre eigenen
Benutzer-Bewertungssysteme mit dem zusätzlichen Vorteil, dass nur echte Personen, die tatsächlich
über das betreffende System gebucht haben, eine Bewertung abgeben können. Im direkten
Gegensatz zu unabhängigen Systemen wie TripAdvisor, in denen jeder Bewertungen veröffentlichen
kann. Ein Merkmal, das einige behaupten, lässt letztere für Manipulationen durch skrupellose
Hoteliers offen, die versuchen, ihre eigenen Punktzahlen zu steigern, was die Konkurrenz aus der
Fassung bringt. OTAs hingegen sammeln ihre Bewertungen, indem sie Feedback von tatsächlichen
Kunden einholen, sobald diese die Unterkunft verlassen haben. Auf diese Weise wird sichergestellt,
dass der Gast tatsächlich in der fraglichen Unterkunft übernachtet hat. Und dass das Feedback auf
realen Erfahrungen basiert. Vielleicht hilft dies zu erklären, warum Reiseberichte auf OTA-Websites
generische Reisebericht-Websites als das einflussreichste Merkmal bei der Reiseplanung abgelöst
haben. Nach einer aktuellen Studie von Phocuswright. Aus diesem Grund legen OTAs in ihren
Suchergebnissen zunehmend Wert auf Nutzerbewertungen. Hervorheben sowohl des
Bewertungsergebnisses als auch der Anzahl der Bewertungen, sodass Benutzer nach Beliebtheit bei
früheren Kunden sortieren können. Hotels können davon profitieren, indem sie versichern, dass
zufriedene Kunden Bewertungen abgeben, indem sie sie beispielsweise beim Auschecken dazu
auffordern. So steigt das Bewertungsvolumen von zufriedenen Kunden.

Leider ist die Manipulation des Bewertungsergebnisses schwierig, und Hotels müssen einen
langfristigen Ansatz verfolgen, um diese sehr wichtige Metrik zu maximieren. Zunächst sollten sie
sicherstellen, dass die angebotenen Produkte und Dienstleistungen den Erwartungen der Kunden
entsprechen, um Enttäuschungen und Frustrationen zu vermeiden.

Darüber hinaus sollten sie versuchen, sich vor dem Auschecken des Kunden mit
Kundendienstproblemen zu befassen, um sicherzustellen, dass die abreisenden Gäste zufrieden sind
und daher wahrscheinlich ein positives Feedback abgeben. Bewertungen können auch als Quelle für
Informationen darüber verwendet werden, was auf dem Hotelgelände funktioniert und was nicht.
Wenn die gleichen Probleme immer wieder auftauchen, sollte der Suche nach Lösungen für diese
Probleme Vorrang eingeräumt werden, die letztendlich zu glücklicheren Kunden führen. Und damit
langfristig bessere Bewertungsergebnisse. Leider gibt es keine schnellen Lösungen. Und
sicherzustellen, dass Sie durchweg positive Bewertungen erhalten, ist eine Menge Arbeit.

Aber die Vorteile können atemberaubend sein. Eine kürzlich vom Reputationsmanagementsystem
TrustYou durchgeführte Studie ergab, dass Reisende bei gleichen Preisen fast viermal häufiger ein
Hotel mit höheren Bewertungsnoten wählen. Auch wenn die Preise unterschiedlich sind, buchen
Reisende das Hotel trotz der höheren Zimmerpreise mit größerer Wahrscheinlichkeit mit der höheren
Punktzahl. Und auf Nachfrage waren mehr als drei Viertel der Reisenden bereit, mehr für ein Hotel
mit höheren Bewertungsnoten zu zahlen. Mit anderen Worten, Ihre Bewertung ist definitiv einer der
Schlüsselfaktoren, die bestimmen, ob Sie gebucht werden oder nicht. Und dies ist etwas, das Ihre
Aufmerksamkeit verdient, wenn Sie Ihren gerechten Anteil am Geschäft über OTA-Kanäle erzielen
möchten.

Competitive Rates

Obwohl, wie wir in Modul 2 gesehen haben, das Thema der Ratenparität sehr umstritten ist, ist die
einfache Tatsache, dass Sie den OTAs Zugang zu wettbewerbsfähigen Raten gewähren müssen, wenn
Sie möchten, dass sie Sie verkaufen können.

Wie wir bereits früher gesehen haben, als wir über den Werbetafeleffekt gesprochen haben,
besuchen die meisten Kunden jetzt auch die Website brand.com des Hotels, sobald sie eine
Unterkunft gefunden haben, die ihren Bedürfnissen entspricht. Wenn auf diesem letzteren Kanal
günstigere Tarife verfügbar sind, kann der OTA den Verkauf nicht abschließen, so dass die Kosten für
die Kundengewinnung anfallen, aber nicht an den daraus resultierenden Einnahmen beteiligt werden.

Aus diesem Grund, ob gesetzlich vorgeschrieben oder nicht, bestrafen OTAs aktiv Hotels, die ihnen
keine wettbewerbsfähigen Preise in den Suchergebnissen ihrer Reiseziele bieten, und betonen
verständlicherweise diejenigen, die sie mit größerer Wahrscheinlichkeit verkaufen können.

Die meisten unterhalten eine ausgeklügelte Software für den Preisvergleich, die ständig die
Hotelpreise auf direkten und indirekten Kanälen abfragt, um sicherzustellen, dass sie Zugang zu
mindestens den besten verfügbaren Tarifen haben. Und sie speisen diese Informationen in ihren
Ranking-Algorithmus ein.

Besteht nicht die Gefahr, dass Verbraucher bei wettbewerbsfähigen Tarifen einfach über die OTA-
Website buchen? Ja bitte. Das könnte passieren. Aber deshalb sind Sie in erster Linie in der OTA
gelistet, um über diesen Kanal Buchungen zu generieren. Es besteht jedoch auch eine hohe
Wahrscheinlichkeit, dass sie direkt buchen. Mehrere Studien gehen davon aus, dass viele Kunden dies
vorziehen, wenn die Preise vergleichbar sind.

Manage Availability

Es mag naheliegend erscheinen, aber ein OTA kann Sie nicht verkaufen, wenn Sie ihm keine Räume
zum Verkauf geben. Allzu oft geben Hotels ihren OTA-Partnern jedoch widerwillig die gleiche, in der
Regel sehr begrenzte Anzahl von Zimmern, ohne das entscheidende Problem der Nachfrage zu
berücksichtigen.
Infolgedessen sind sie normalerweise schnell ausverkauft und verlieren am Ende an potenziellen
Verkäufen.
Und obwohl sie immer noch leere Räume haben und der OTA die Nachfrage aufgestockt hat, lehnen
sie es ab, dem OTA-Kanal mehr Inventar zuzuweisen, da sie auf diese Weise bereits genügend Räume
verkauft haben, oder natürlich wegen des alten Klassikers, weil OTAs sind zu teuer.

Es sei denn, Sie sind sich zu 100% sicher, dass Sie diese Zimmer anschließend über einen anderen
Kanal verkaufen werden. Denken Sie daran, dass die meisten Hotels im Durchschnitt zu etwa 70%
ausgelastet sind. Mit anderen Worten, fast 1/3 ihrer Räume sind zu jeder Zeit leer. Dies ist natürlich
eine falsche Wirtschaft. Denken Sie an unser Ziel, jedes einzelne Zimmer zum höchstmöglichen Preis
und zu minimalen Kosten pro Nacht zu verkaufen, um zu den hohen Fixkosten des Hotels beizutragen.
Wenn ein Zimmer nicht verkauft wird, werden keine Einnahmen erzielt, und es ist wichtig zu
beachten, dass weder Zimmereinnahmen noch Nebeneinnahmen aus dem Aufenthalt des Gastes
anfallen und dass die Kosten tatsächlich mehr als 100% betragen. Räume leer zu lassen, wenn die
Möglichkeit besteht, sie an einen OTA-Kanal zu verkaufen, ist daher nur Wahnsinn. Daher sollten Sie,
außer in den sehr seltenen Fällen, in denen Sie absolut sicher sind, dass Sie ausverkauft sein werden,
in der Regel offen und auf Ihren ausgewählten OTA-Kanälen zum Verkauf verfügbar sein.

Wenn die Zahlen beschäftigt zu sein beginnen, manipulieren Sie die Dinge eher mit den
Zimmerpreisen als mit der Verfügbarkeit. Denken Sie daran, dass OTAs in der Regel einen Prozentsatz
Ihrer Zimmerpreise verdienen. Wenn Sie also Ihre Preise erhöhen, bedeutet dies, dass sie
möglicherweise einen festen Prozentsatz eines höheren Betrags verdienen, und dies hilft Ihnen
möglicherweise sogar bei Ihrer Platzierung, da es für sie jetzt noch interessanter wird zu verkaufen
Sie eher als einer Ihrer Konkurrenten. Nutzen Sie diese Flexibilität, um die Verteilung dieses Kanals zu
maximieren, und gehen Sie nicht so kurzsichtig vor, als würden Sie die OTAs schließen, nur weil die
Dinge langsam ein wenig geschäftiger werden.