MANUAL DE

CORRETAJE

Introducción al Corretaje de Propiedades

Descripción del negocio: Actividad independiente que puede iniciarse con bajo
capital y poca infraestructura Claves: Desarrollo de habilidades comerciales.
Capacitación continua en Aspectos legales, tasación de bienes raíces y gestión de
ventas. Este es un curso introductorio que tiene por objetivo interiorizar a los
alumnos en la actividad entregando información referente a los aspectos esenciales
del corretaje de propiedades. En ese sentido, las materias tratadas son un apresto
para quienes vean en el corretaje una real posibilidad de negocio.
El alumno debe tener en cuenta que la aprobación de este curso no significa una
habilitación para el ejercicio de la actividad, pues ella no tiene regulaciones
especiales por ningún organismo oficial más que las normales para desarrollar una
actividad comercial. Recomendamos a los alumnos de este curso, si es de su interés
desarrollar el corretaje de propiedades, buscar las formas de seguir capacitándose
y profundizar los conocimientos, pues la clave de éxito en esta, como en cualquier
actividad relacionada con los servicios, es justamente el dominio de la información
específica y el grado de conocimiento del mercado.
Introducción
A partir de los años 80, después que el Ministerio de Economía desreguló la
actividad del corretaje de propiedades, al eliminar la exigencia de inscripción en
dicho organismo, hubo un aumento explosivo de personas que desarrollaban la
actividad de corredor sin tener los conocimientos necesarios. Hoy en día, el
mercado ha madurado y se ha ido especializando cada vez más, por lo cual aquellas
personas que han adquirido conocimientos sólidos en materias legales,
contractuales, financieras, de marketing inmobiliario y que poseen nociones de
tasación de bienes raíces son las que mayor éxito pueden demostrar en la práctica
profesional del Corretaje de propiedades. Sin embargo, esta actividad permite a
muchos emprendedores, iniciarse con las herramientas básicas que tienen directa
relación con las habilidades comerciales que posea, e ir capacitándose en forma
continua para lograr mayores conocimientos y experiencia con el fin de asesorar
adecuadamente a sus clientes y abrirse un espacio en el mercado.
En ese sentido, una persona que ha tenido experiencia, por ejemplo en el mundo de
las ventas, tiene la materia prima para desarrollar el corretaje de propiedades y
en base a su crecimiento profesional, tener éxito en esta actividad. El mercado
inmobiliario es uno de los ámbitos más dinámicos de la economía de cualquier país y
en él siempre existen oportunidades para emprendedores motivados y que buscan
permanentemente capacitarse y desarrollar sus habilidades.

Síntesis de la materia: La función del corredor Los corredores han sido instituidos
por la ley "para dispensar su mediación asalariada a dos o más partes y
facilitarles la conclusión de sus contratos". Es por esto que podemos definir a las
operaciones de corretaje como "actos de comercio". La principal fuente de ingresos
de un corredor de propiedades son las comisiones que son pagadas por sus clientes
en operaciones de compraventa o arrendamiento de bienes raíces. Si bien no existe
ninguna institución que fije o sugiera las tarifas de comisiones que pueden cobrar
los corredores de propiedades, éstas son más o menos uniformes pues el mismo
mercado es el que las regula. En ese sentido, la práctica habitual es el cobro de
comisiones a cada una de las partes involucradas en una operación.
Comisiones que cobra un corredor
Operaciones de Compraventa de bienes raíces: 2% del valor total de la operación de
compraventa por cada parte. (2% se cobra al vendedor y otro 2% al comprador. Total
4%)
Ejemplo: Valor de la propiedad $10000000 Comisión: $200000 parte vendedora +
$200000 parte compradora Total comisión: $400000 + IVA
Operaciones de Arrendamiento de bienes raíces: Se cobra entre el 30% y el 50% del
primer mes de renta por cada parte.
Ejemplo de comisión de 50% del primer canon de arriendo: Valor renta mensual
$180000 Comisión: $90000 parte arrendadora + $90000 parte arrendataria Total
comisión: $180000 + IVA
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Las comisiones, por lo general, son pagadas por las partes en el momento en que se
han tramitado los documentos y se ha cerrado el negocio ante el notario. Los
ejemplos descritos son parámetros que sirven de guía, puesto que muchas veces
existe la posibilidad que los porcentajes de comisiones sean negociados por alguna
de las partes y corresponderá al corredor decidir si para él, aún con alguna rebaja
en los montos, continúa siendo un buen negocio.
Otra fuente de ingresos para el corredor es la administración de arriendos,
servicio que presta a los propietarios de bienes raíces y que significa hacerse
cargo del cobro mensual de las rentas, mantener la buena relación con el
arrendatario y velar por el buen cuidado del inmueble. Por este servicio el
corredor habitualmente cobra entre un 5% y un 10% del valor de la renta mensual.
1. Actividades generales del corredor Dentro del mercado inmobiliario la
participación del corredor se hace presente en
variadas actividades que pueden ser resumidas en Compraventas, Arrendamiento,
Administración de arriendos, entre otras. Si bien sus actividades se pueden resumir
en estos principales puntos, sin duda la importancia y mayor relevancia de la
gestión del corredor pasa por la obtención de clientes, captación, actividad
primordial que define el éxito del corredor y del negocio inmobiliario. Respecto de
las funciones generales del Corredor se tiene ha de considerar el dominio sobre las
siguientes áreas:
a) INTERMEDIACIÓN:
Reunir y facilitar las negociaciones comerciales entre a compradores y vendedores o
arrendadores y arrendatarios
b) AVALÚOS: Conocer maneras y técnicas de tasación de una propiedad; además de
tendencias de precios por zona, factores de valorización de una propiedad y
definición de externalidades positivas y negativas.
c) FINANCIAMIENTO: Asesoramiento sobre la inversión, financiamiento y gestión
crediticia en toda su gama de posibilidades.
d) DISTRIBUCIÓN DEL ESPACIO INTERIOR: Comprender las necesidades según sea el grupo
social involucrado en el proceso.
e) DETALLES DE CONSTRUCCIÓN: Asesorar sobre posibilidades de remodelación en la
propiedad y su implicancia en el valor de tal.
f) CONOCIMIENTOS DEL SECTOR Y LA COMUNIDAD: Informar pertinentemente sobre el
equipamiento del vecindario y sus tendencias.
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g) GESTIÓN ADMINISTRATIVA: Dentro de las labores del corredor de propiedades esta

la administración inmobiliaria, para ello que debe dominar las técnicas básicas de
la gestión administrativa.
2. Operaciones básicas Primordialmente la gestión del corredor está dada en torno a
2 áreas bien definidas
que son la compra y el arrendamiento pero otras áreas del negocios inmobiliario han
evolucionado en forma importante, es por ello que el corredor debe tener una
formación sólida en todo lo concerniente al mercado inmobiliario, aun así esto no
serviría de nada sin que el corredor tuviera capacidad de obtener fuentes o captar
oportunidades de negocios.
Captación de clientes Lo fundamental en el comienzo del proceso que realiza un
gestor inmobiliario está en la Captación de Clientes, Proceso que se compone de una
serie de acciones tendientes a la formación de una cartera de actores que se
involucrarán en el futuro desarrollo de la gestión, sean éstos como oferentes o
demandantes; la captación puede definirse entonces el conjunto de acciones que
determinarán el éxito o fracaso de la gestión del corredor.
Es en este momento inicial en el que el corredor en tanto captador debe establecer
Costos Beneficios que le permitan determinar dentro de una gama de oportunidades
las "reales oportunidades de negocio", lo que hace imprescindible una apreciación
acertada mercado. Este proceso de Captación posee formas tradicionales que dirigen
las acciones de toda persona, profesional o comercial, dentro de ellas podemos
mencionar tres tipos. En primer lugar, tenemos la"Carta de presentación",
consistente en un escrito dirigido a la sociedad inmediata (familiares, amigos, ex
compañeros de trabajo, etc.), donde de modo sencillo se busca fortalecer el lazo y
conseguir contactos propicios.
En ésta parte inicial se pretende de modo ameno y serio explicar cualidades y
formalidades de la gestión, por ejemplo: formación profesional, oficinas, mercado a
atender, etc. Lo conveniente es presentar desde el comienzo una imagen comercial
que involucre un nombre, logotipo (papelería, formato, tarjetas, avisos, carteles,
artículos, etc.) La tercera y última modalidad tradicional utilizada para el
proceso de captar está dado en los Captadores y Promotores, que consiste en contar
con personas que hacen las veces de éstos por medio de un incentivo y a través de
un trabajo libre. Estas personas, luego de ser seleccionadas y entrenadas, salen a
terreno con la misión de captar en representación de la Nieny Limitada. Las
relaciones contractuales y de remuneración dependerán de los términos que se
establezcan, aunque, por lo general, se aplica en razón un salario mínimo más un
porcentaje de 10% a 25%, siendo este porcentaje más alto en la medida que no exista
un sueldo mínimo percibido que va desde 25% a 50% .
Ahora bien, más allá de la captación tradicional antes planeada, Se tiene otra gran
gama de oportunidades de captación de propiedades, las que pasan principalmente por
la adecuada utilización de la Web, entonces ésta como agente y canal de
oportunidades inmobiliarias debe ser una herramienta fundamental para el corredor
inmobiliario moderno.
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Siendo la Web un agente canalizador de oportunidades inmobiliarias, se debe

realizar todo lo concerniente a la administración "on-line", adecuando la velocidad
de la propia gestión a la velocidad que presentan los actuales mercados. Ello
implica la necesidad imperiosa de dominar el sistema de herramientas tecnológicas
referidas al campo de posibilidades que nos brinda la Web. Donde es factible
encontrar sitios en los que se puede publicitar, además de captar oportunidades de
negocio.
Flujo de trabajo y documentación de la actividad de compra venta.
Orden de venta: Entendido éste como el "mandato oneroso que persigue que el
mandatario encuentre un comprador para el bien del mandante" se tiene que para
concretar la confianza del cliente, el corredor debiera formalizar sus gestiones
por medio de un Mandato, donde se estipulen las condiciones generales y específicas
necesarias para determinar la relación servicio cliente. Dentro de éste documento
de orden de venta, se debe introducir las siguientes características:
Individualización del Propietario y Mandante: Recolección de datos personales
completos e identificación nacional, como un modo de resguardar la seguridad y
seriedad del negocio.
Individualización de la Propiedad: Dentro del documento es imprescindible registrar
con exactitud la ubicación territorial de la propiedad.
Precio: El precio de la compra venta de la propiedad debe quedar estipulado
claramente dentro del documento, costo que puede ser establecido en distintas
unidades monetarias. Dicho monto no será en todos los casos el definitivo en la
transacción, siendo posible de negociar entre las partes involucradas.
Honorarios del Corredor: Velando por la transparencia y confiabilidad de la gestión
es dado que dentro de los requisitos que debe cumplir el documento aquí señalado
debiera incluirse claramente el monto que irá en beneficio del Corredor. Monto que,
por lo general, corresponde a un porcentaje 2% del monto de la venta; 50% del valor
de un arriendo u otro porcentaje de común acuerdo por las partes.
Exclusividad de venta: Dentro del mandato se estipula la exclusividad de la orden,
la que implicaría que el corredor sería el exclusivo vendedor de la propiedad en
cuestión. Si la orden dice que se entrega la propiedad en forma exclusiva, solo el
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corredor podrá arrendar o vender. Si el cliente concreta la operación por sus

propios medios a través de otro corredor, deberá igualmente pagar la comisión al
corredor, o una multa que queda estipulada en el contrato, que en el caso de las
ventas, es un porcentaje sobre el precio de venta. Tiempo de la vigencia de la
Orden: este aspecto responde a la necesaria definición del tiempo de duración del
Mandato y su expiración, fecha que por lo general se establece de común acuerdo
entre las partes.
La promesa de compraventa o la escritura definitiva deberán siempre incluir una
serie cláusulas relativa a la forma que debe reconocerse y formalizarse el
procedimiento de pago y de la comisión del corredor, incluyéndose lo relativo al
impuesto por la boleta extendida a nombre de cada uno de los clientes este es el
origen y lo que puede llegar hacer ser un titulo ejecutivo y de cobranza siempre
debe quedar incorporado en le contrato, debe considerarse que a veces intervienen
otros intermediarios inmobiliarios (empresa de mutuos, leasing, bancos Cía. de
seguros y otros). Las cláusulas relativas a la forma de que deben definirse las
garantías del contrato es un tema muy controversial en la cual uno como profesional
debe exigir que se limiten a documentos comercial que tengan titulo ejecutivo
(Pagaré, Letras y Cheques ) en su defecto se deben establecer otras garantías como
avales, hipotecarias u otro tipo de contrato (factoring).
Este tema es el más importante de la transacción es donde los distintos agente
enfrentan la más larga de batallas comerciales y cada uno de nosotros es parte de
este proceso, en el cual debe reconocerse una obligación e inicio de un contrato
inmobiliario.
Para que la obligación revista de una mayor formalidad esta promesa o contrato de
honorarios debe realizarse ante notario de forma tal que frente a un problema de
cobro, no debamos llamar a reconocer deuda y ahorrarse muchos meses de tramitación
de cobro y otros detalles legales como confirmación de domicilio.
Ver archivo "Orden de Venta" en documentos/captacion, adjunto en CD
Carpeta o Expediente Legal: Se habla de expediente legal de la propiedad a todo el
conjunto de documentos concernientes y vigentes de a la propiedad. Estos
antecedentes serán vitales al momento de concretar la venta mediante el cierre del
negocio (promesa de compraventa), por lo cual se debe revisar el contenido de ellos
y su condición en la actualidad. Por lo general se habla de los Títulos de Dominio
además de los diferentes complementos legales y técnicos. Los títulos de dominio El
titulo de dominio es el documento llamado ESCRITURA. Esta escritura debe abarcar un
periodo de 10 años, tiempo mínimo para los efectos de consolidar el dominio, ya que
de adolecer de vicios se podría solicitar la prescripción de ellos mediante un
escrito jurídico.
Si la escritura de compra de la propiedad tiene menos de 10 años desde su
suscripción, se deberá obtener el titulo anterior, vale decir la escritura que dio
origen a la que tenemos a la vista. Esta escritura "anterior" se puede encontrar en
diferentes partes: a) primero puede tenerla el mismo vendedor que entrega su
propiedad a la venta pues le fue entregada en la oportunidad de la compra que el
hizo; Si no fuere el caso, se podrá pedir en el Archivo Judicial con los datos que
se indican en punto primero de la escritura del
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vendedor, si el tiempo transcurrido es superior a un año; si fuera menor de un año
estará en la notaria en la que se suscribió.
Además, de la fecha de inscripción para los efectos del tiempo explicado
anteriormente, debemos fijarnos en el TIMBRE DEL CONSERVADOR DE BIENES RAICES en
que estipula el REGISTRO DE PROPIEDAD que es lo mas importante, respecto al dominio
En el Conservador de Bienes Raíces lleva varios registros útiles en el expediente
legal o carpeta de la propiedad, los más importantes son: -De propiedad -De
hipotecas. (Hipotecas y gravámenes) -De prohibiciones. (Interdicciones y
prohibiciones de enajenar) -De comercio -De derechos de aguaOtros.
Realizar prueba N°1
Variables de Marketing
Existe en el marketing una serie de variables que pueden clasificarse según la
capacidad de control que se tenga sobre ellas, éstas son:
Variables Controlables: Siendo éstas posibles de crear, diseñar, modificar o
eliminar, tales como:
Producto o Servicio Mercado o sistema de distribución Precio y condiciones de
venta Comunicaciones entre empresa y clientes (Publicidad, promoción y venta
personal)
Variables Incontrolables: referidas éstas a aquellas que no dependen de la empresa
misma, pero son tan o más importantes a considerar por ella, sean:
Ambiente demográfico. Ambiente social y cultural. Ambiente económico. Situación
comercial existente. Recursos y Objetivos de la empresa (semi-variable)
De estos dos grupos de variables es imprescindibles que el corredor comprenda sus
características, delimitaciones, y alcances de manera de poder controlar todo
cuanto el pueda abordar, y predecir o comprender las variables externas, todo esto
en pos de llegar a conocer a cabalidad el mercado y sus propias características.
Estrategias: Las organizaciones o personas pueden conducir sus actividades de
diversos modos estratégicos, los cuales serán reflejados desde el comienzo de la
gestión de corretaje
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que puede entenderse en la captación de clientes para venta arriendo o compra de

propiedades. La estrategia aplicable a la promoción inmobiliaria en toda su gama
(captación de propiedades, captación de compradores, arrendadores etc. ) es
inherente a la forma de cada persona o grupo de trabajo, es por eso, que en la
estrategia de marketing o gestión es importante resaltar y centrase en las
características propias de cada persona. Una estrategia de uso general en el
mercado inmobiliario es la llamada Estrategia de orientación hacia el Marketing. En
la cual se tiene como punto de partida las necesidades de los clientes, se aplican
las estrategias de mercadotecnias integradas y las utilidades se maximizan por la
satisfacción de las necesidades de los clientes.
Además, no solo debe preocuparse del bienestar de los consumidores solamente, ya
que la empresa necesita obtener utilidades también. Sin embargo, también debe verse
el bienestar de la sociedad a largo plazo, esto es lo que se denomina la
mercadotecnia social. En definitiva esta estrategia se basa en la incorporación y
unión de tres estrategias:
Orientación hacia el cliente, estrategia de marketing integrado y mercadotecnia
social. Existen empresas chilenas de corretaje o empresas inmobiliarias que
conducen sus actividades de dirección de mercadotecnia de acuerdo a este enfoque y
por ello se han ganado un alto prestigio en el mercado y tienen un alto grado de
logro de éxitos en sus proyectos inmobiliarios por las razones indicadas Si bien
esta orientación estratégica de mercadotecnia es la que mejor se adapta a nuestro
mercado inmobiliario y conseguiría en definitiva los mejores beneficios a futuro,
este planeamiento estaría orientada a grandes organizaciones del mercado
inmobiliario, es por ello que necesariamente se debe abordar el tema de la
estrategia para "pequeños corredores" a los que se les orienta a:
- Conocer en detalle el producto que se esta vendiendo: Saber manejar y exponer
aquellos aspectos y detalles que hacen que el cliente multiplique su confianza para
con el corredor.
- Oportunidad, puntualidad: Base de un buena relación comercial, también son parte
del conjunto de detalles que hacen acrecentar la confianza del cliente.
- Minimizar las ansias: Dentro de la relación comercial es imprescindible no
exponer ante el cliente ansias de la concreción del negocio dándole así un espacio
de libertad y comodidad en cuanto a la decisión del negocio.
- Imparcialidad: se debe procurar mantener imparcialidad entre los actores de la
negociación al mismo tiempo un compromiso con las partes.
- Siempre la propiedad esta comprometida: Siempre existe alguien interesado en la
propiedad, esta idea tiene que estar internalizada por el corredor de manera de
traspasar un elemento de presión en la negociación.
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Medios de promoción inmobiliaria Una herramienta importante dentro del marketing

inmobiliario es la adecuada utilización de los medios de promoción, la que se
definiría como la evaluación del producto y en el medio en el cual publicar para
evitar gasto de recursos innecesarios. Dentro de los medios a utilizar en la
promoción inmobiliaria se tiene:
Televisión:
En la actualidad el sistema de marketing Inmobiliario que mejor resultado
publicitario ha dado, fundamentalmente por el impacto que provoca en términos de
"masivo", "directo", "claro", "cómodo", "actual", etc., es la televisión con
programa especializados. La promoción en TV va acompañada de reportajes de
actualidad inmobiliaria, muestra directa de ventajas comparativas en cada producto
inmobiliario, administración precisa de los tiempos de visita a cada proyecto,
ventaja de optimizar la muestra televisiva y su repetición constante, posibilidad
de almacenar y repetir en los conjuntos o inmuebles.
En el espacio "entrevistas" permite, además, ofrecer un importante grado de
capacitación en cultura inmobiliaria, que ilustra, no solo al interesado en
comprar, en vender o arrendar un inmueble, sino también a los diferentes actores
del mercado inmobiliario y al publico general.
Este medio si bien de gran auge en el mercado inmobiliario es, si no difícil,
imposible de acceder para corredores de propiedades pequeños, pero resulta
importante desde el punto de vista de revisión y comprensión del mercado
inmobiliario, ayudaría entonces en la evaluación y revisión del mercado,
observando: ofertas, precios, sectores, empresas, características, tendencias, etc.
Internet:
Herramienta libre para los inmobiliarios para exhibir sus productos en el país y en
el extranjero que, en forma virtual, estática o móvil, invita con "llamados
visibles" a revisar los proyectos en los detalles más motivadores de
comercialización. Pareciera ser que este sistema se masificará en el mundo,
fundamentalmente debido a su bajo costo, y en la medida que mas personas accedan a
Internet, mayor impacto provocará.
Este sistema permite agregados de gestión tales como:
Administración de visitas Administración de productos Administración de clientes
y seguimientos de los mismos.
El estar en la "red" permite la comunicación inmediata entre los visitantes y la
base informativa, modificando, de esta manera, los rígidos horarios de trabajo
presencial de las
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personas. Permite reducir costos operativos y de personal. Este medio es el de

mayor proyección en el marketing inmobiliario por lo cual se hace necesaria una
adecuada comprensión del real alcance de esta herramienta de manera de acceder a
todos los beneficios que puede ofrecer.
Revistas y periódicos especializados:
Sistema muy empleados en países desarrollados y que se distribuyen en forma directa
o indirecta, con costos o gratis y con amplia red de colocación permitiendo cubrir
un importante mercado demandante. Este sistema ha tenido varios intentos de
desarrollo en nuestro mercado pero no ha logrado alcanzar el éxito debido a su
costo y que no alcanza a cubrirse por lo pequeño del mercado nacional y la
"obligación" publicitaria de estar presente en los medios de mayor circulación o
preferencia de la demanda.
Si bien es este medio una herramienta utilizada por todos los actores interventores
del mercado inmobiliario, se podría proyectar aún más con la consolidación de los
avisos sin costo.
Volantes y folletos:
Empleado generalmente por los proyectos inmobiliarios: Estos volantes son
distribuidos por promotoras en las cercanías del proyecto ofertado y con mayor
intensidad en los puntos de alto transito vehicular zonal. Según las mediciones del
sistema de reparto indiscriminado, este no es mayor al 1% lo que es considerado
óptimo.
Los folletos, por el contrario, son entregados en el proyecto en venta y cumplen
con una función directa de ilustración y motivación a los visitantes quienes son
potenciales demandantes. Esta herramienta quedaría excluida para los corredores
pequeños por su gran costo en recursos.
Avisaje destacado en la prensa:
Es el de mayor contratación en la actualidad y se caracteriza por su alto costo de
publicación. Presenta ventajas a los promotores inmobiliarios pues pueden segmentar
el nivel social al cual se destina el inmueble, por cuanto hay estadísticas de
lectura en cada medio de comunicación escrita y además existen las estadísticas de
circulación. Se puede considerar como desventaja la necesidad de repetición
constante del aviso a fin de incentivar constantemente a la demanda o capturar
nuevos nichos de lectores.
Si consideramos que el producto que tenemos en nuestra cartera es una inmejorable
oferta para el mercado inmobiliario ¿qué realce le damos?, ¿dónde lo ofrecemos?,
este medio si bien es más caro que los anteriores resulta de gran ayuda en la
captación de elementos exclusivos de los sectores económicos.
Carteles de promoción:
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Los carteles dentro de la propiedad y también si es posible en los alrededores es

siempre una gran ayuda en la promoción de la propiedad, por cuanto se capta la
atención de toda persona que transita por el sector. Es lógico suponer que este
cartel debe de ser de una adecuada confección en cuanto a tamaño y a la
información, con el fin de no perder contactos.
Dentro de toda la gama posible de promoción inmobiliaria la evaluación del mercado
y el conocimiento cabal del producto llevara consigo una adecuada implementación de
la promoción. Por lo tanto se debe evaluar el costo versus beneficio y dosificar
inteligentemente el gasto en la promoción inmobiliaria.
Orden de Visita
En el caso de que la venta de la propiedad no sea gestión exclusiva del corredor se
desprende que la venta del inmueble puede estar siendo gestionado por otros agentes
inmobiliarios o por su propio dueño, es así, que resulta importante la necesidad de
claridad en la determinación de quien gestiona el contacto del posible comprador de
la propiedad.
"Cada persona que ve la propiedad firma una orden de visita que le permite al
corredor demostrar que la persona llegó por su gestión y cobrar las comisiones
respectivas" La orden de visita consta principalmente de la individualización de la
persona quien visita la propiedad además de la ubicación de la propiedad o de las
propiedades. es también importante que dentro de la orden de visita queden
estipulados las obligaciones del solicitante, además del precio de la propiedad.
Si bien se sobreentiende la importancia de la obtención de este documento firmado,
es fundamental que dentro de la orientación hacia atención al cliente, la solicitud
de firma sea en un sentido lo más atento y oportuno. Como en cada documento durante
la transacción la estipulación detallada del pago de comisión para el corredor debe
quedar especificada en cuanto a porcentaje y oportunidad de pago. El siguiente
cuadro muestra un tipo de orden de visita:
Ver archivo "Orden de Visita" en documentos/Captacion, adjunto en CD
Oferta de compra
Como se debe suponer el precio inicial de oferta de la propiedad es siempre
susceptible a cambios, ya sea por una variada oferta que hacen tender a alza del
valor, o un mercado optando por menores precios. Es claro entonces que la venta del
inmueble es siempre susceptible a la oferta de los demandantes, esta por lo general
se hace vía escrita ya sea por fax o e-mail de modo de poder comparar y evaluar a
los distintos oferentes y exponerlos ante el mandatario dueño de la propiedad. En
términos generales la oferta se sopesa de acuerdo al monto de la oferta, además de
la forma de pago. Es importante tener una sensibilidad que posibilite obtener el
mejor precio de venta, para ello es necesario comprender a cabalidad el mercado, lo
que se traduce en no perder oportunidad de venta favorable, atendiendo a la
evaluación de la oportunidad de concretar el negocio.
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Al revisar las ofertas y analizarlas se debe tener un contacto permanente con el

dueño de la propiedad de quien siempre se espera el poder de decisión, claro esta,
que con el asesoramiento del corredor, el cual implicaría la exposición clara del
estado del mercado y la oportunidad de la oferta respetando siempre las decisiones
del mandante.
Selección de la mejor oferta (Atendiendo a precio, forma de pago, etc.)
Bajo el supuesto que en muchos de los casos la situación es que el operador recibe
más de una oferta, aumentando ésta según sea la calidad del producto; la selección
de la mejor oferta pasa por factores tales como las condiciones de pago,
oportunidades de pago y otras variantes.
Si bien la selección de la oferta es principalmente la lleva a cabo el mandante de
la propiedad se espera que el corredor aporte de su conocimiento y su experiencia
en el asesoramiento de esta decisión.
Promesa de Compraventa Requisito de la promesa (Art. 1554 Código Civil)
La promesa de celebrar un contrato no produce obligación alguna: salvo que
concurran las circunstancias:
1º. Que la promesa conste por escrito. 2º. Que el contrato prometido no sea de
aquellos que la leyes declaran ineficaces 3º. Que la promesa contenga un plazo o
condición que fije la época de la celebración
del contrato. 4º. Que en ella se especifique de tal manera que el contrato
prometido, que solo falten
para que sea perfecto, la tradición de la cosa o las solemnidades que las leyes
prescriben.
Se requiere entonces: Que el contrato conste por escrito; bastando para ello una
escritura privada El contrato prometido debe ser válido; Que no sea de aquellos que
la ley declara ineficaces, p. Ej. Es nula la promesa de compraventa entre cónyuges
no divorciados a perpetuidad por cuanto el contrato adolece de objetivo ilícito.
Estipulación de un plazo o condición; La promesa supone que las partes no pueden o
no quieran celebrar de inmediato el contrato que proyecta y que posterguen su
realización para un tiempo futuro, establecido cuando deberán éstas cumplir las
obligaciones que la promesa les impone, o sea cuando debe celebrarse el contrato
prometido. El tiempo se fija Mediante la estipulación de un plazo Por medio de la
estipulación de una condición Especificación del contrato prometido; Debe
especificarse de tal forma, que el prometido sólo le falte para que sea perfecta la
tradición o entrega.
Como en todo documento concerniente a la transacción, debe a favor de la
transparencia prescribir el pago concerniente a las comisiones correspondientes al
corredor
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gestionador de la compra-venta de la propiedad, es por cuanto entonces

imprescindible registrar en el documento las características y oportunidad de pago
de las comisiones.
El contrato de compraventa; Escritura
La tramitación de un contrato compraventa o escritura queda definida por las leyes
acogiéndose dependiendo de circunstancia a diferentes variantes y condiciones, es
por ello que se hace imprescindible la asesoría profesional de un abogado, quien
intervendrá en post de realzar la legitimidad de la transacción. Dentro de la
escritura debe estipularse como esta señalado mas adelante las obligaciones del
pago Es el momento entonces de acceder al pago de las comisiones correspondientes
al corredor de propiedades.
Concepto: Art1793:
La compra venta es un contrato en que una de las partes se obliga a dar una cosa y
a la otra a pagarla en dinero. Aquella se dice vender y ésta comprar. El dinero que
el comprador da por la cosa vendida, se llama precio.
Las características de la compra venta:
Es un contrato bilateral. Es un contrato oneroso. Es un contrato conmutativo.
Es un contrato principal. Es un contrato consensual. Es un título traslaticio de
dominio.
Solemnidades de la compra venta
Solemnidades Legales:
Son las establecidas por la ley, dentro de estas pueden ser:
Ordinarias: Aquellas que por ley esta revestida la compra venta de cierta clase de
bienes como ser los bienes raíces.
Especiales: La ley exige en la compra venta en atención a circunstancias
particulares en que se celebre o a las partes que intervienen.
Solemnidades Voluntarias: Las que establecen las partes, añadiéndoles a las
legales, con el fin de hacer solemne una compra venta que es naturalmente
consensual.
Gastos en la compra venta: Art. 1806.
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Los impuestos fiscales o municipales, los costos de la escrituras y de cualquier

otra de las solemnidades de la venta, serán de cargo del vendedor; al menos de
pactarse otra cosa. En la práctica los gastos de la compra venta referentes a la
Notaria son solventados por mitades y las de inscripción en el Conservador de
Bienes Raíces correspondiente son de cargo exclusivo del comprador.
El precio de la compra venta: Art1793
"Es el dinero que el comprador da por la cosa vendida" debe constar con las
siguientes características:
Debe consistir en dinero Debe ser real Debe ser determinado
Capacidad de las partes en la compra venta: Art. 1445
es necesario: Que sean legalmente capaces; Toda persona es legalmente capaz,
excepto aquellas que la ley declara incapaces. Son absolutamente incapaces, los
dementes, los impúberes, y los sordomudos que no se pueden dar a entender por
escrito.
Modalidades del contrato de compraventa: Art. 1807 La venta puede ser:
Pura y simple Bajo condición suspensiva o resolutoria A plazo respecto de la cosa o
el precio Puede tener por objeto 2 o mas cosas alternativas Venta al peso, cuenta o
medida.
Condiciones de Entrega y Recepción
Obligaciones del Vendedor: Art1824 Son:
Entrega o tradición: Su época de entrega debe ser inmediatamente después del
contrato o en la época prefijada en él.
Saneamiento de la cosa vendida: La acción de saneamiento comprende dos objetos: o
Amparar al comprador en el dominio y posesión pacifica de la cosa vendida. o
Responder de los defectos ocultos de ésta, llamados vicios redhibitorios.
Obligaciones del comprador: Art. 1871 y 1872
Fundamentalmente: Pagar el precio Recibir la cosa vendida
Pactos accesorios del contrato de compraventa:
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Pacto comisorio: Es la condición resolutoria de no cumplir lo pactado, expresamente

estipulada (puede ser simple, ipso-facto o calificado, donde se estipula que el
incumplimiento resolverá sin mas tramite y en el acto el contrato de compraventa)
Pacto de retroventa: Donde el vendedor se reserva la facultad de recuperar la cosa
vendida, rembolsando al comprador la cantidad determinada que se estipulara o en su
defecto lo que haya comprado la venta.
Plazo de retracto: Cuando las partes convienen que se resolverá la venta (dejara
sin efecto) si en un plazo determinado, se presenta un nuevo comprador con mejores
condiciones.
REALIZAR PRUEBA N° 2
Flujo de trabajo en la actividad de arrendamiento
Al igual que en el caso de la compra venta de un inmueble en el arrendamiento de
inmuebles afluyen casi idénticas condiciones una diferencia es que dentro del
mercado chileno este concepto de contrato tiene mayor movilidad, es por ello, que
la opción de gestionar arriendos además de administrarlos hacen que este concepto
dentro del corretaje de propiedades sea un nicho atractivo.
Es importante destacar que dentro del mercado inmobiliario el arriendo tiene un
comportamiento diferente al de compraventa de manera que en la evaluación del
mercado inmobiliario debería tenerse una especial cuidado en entender acerca del
arriendo de las propiedades, la importancia de que el corredor de propiedades
conozca a cabalidad el mercado es imprescindible para el éxito de su gestión, debe
por cuanto preocuparse de informarse, además también de explotar todo su potencial
y particularidades, talento carácter, transparencia, esfuerzo, etc., en post de una
exitosa gestión.
Orden de arriendo
Orden de Arriendo o Arrendamiento son os instrumentos en que consta el mandato
otorgado por el comitente o interesado en arrendar inmuebles al corredor de
propiedades, para que este medie en la celebración del contrato de arrendamiento,
de acuerdo con las condiciones estipuladas, obligándose el comitente a pagarle una
remuneración (comisión) convencional o usual.
18

Generalmente esta orden va desde el arrendador hacia el corredor. Pero, no hay

inconveniente en que el corredor reciba de un interesado en arrendar encargo de
procurarle un inmueble definido en arriendo. La orden de arriendo debe al igual que
la orden de venta constar por escrito para evitar la sanción de in admisibilidad de
la prueba de testigos, en caso de que la comisión del corredor, estipulada en ella,
sea de importe superior a dos unidades tributarias. La omisión de la constancia
escrita no produce la nulidad de la orden de arrendamiento, porque no hay precepto
legal alguno que exija que esta orden sea escrita para que sea válida.
Descripciones de contenidos
Fecha de la orden: Características que indicará, en el supuesto caso de más de un
orden, en el caso de las no exclusivas, cual es la primera entregada a un mismo
cliente y por consiguiente es la válida. Nombre y apellidos del comitente y del
corredor: Esta filiación deberá ser lo más detallada posible, pues es parte
fundamental frente a una posible acción judicial. Esto quiere decir, que
indicaremos además del nombre y apellidos, su nacionalidad, estado civil,
profesión, cédula de identidad by domicilio habituales.
En el caso de tratarse de sociedades, consignaremos la razón social, el RUT de la
sociedad, el representante legal y su afiliación, domicilio de ambos y el
instrumento jurídico que indica tal representación. En el caso de comunidades
indicaremos la filiación de cada comunero y si uno o más de ellos actúan en
representación de otros, indicaremos también el instrumento de dicha
representación.
La orden de arriendo debe ser suscrita entre el Corredor de Propiedades y el
comitente actuando personalmente o por medio del mandatario representante legal.
Propiedad: Se establecerá la dirección completa y su inscripción en el Conservador
de Bienes Raíces respectivo.
En este punto se deberá dejar consignado si se trata de todo el inmueble o parte de
él. En cuyo caso deberá radicarse exactamente la parte que se incluye en la orden.
Es conveniente agregar en este punto el número de rol del inmueble ante el Servicio
de Impuestos Internos y su avaluó fiscal (Servirá en frente al caso de inmuebles
moblados).
Renta de arrendamiento: Se establecerá la renta fija para el inmueble indicando la
moneda o medida en que se estipulara en el texto del contrato, su modalidad de pago
(anticipado o vencido) y sus reajustes.
Sistema de exclusividad y plazo de la orden: Se dejara consignado si se trata de
una orden exclusiva o no y el periodo de vigencia de la misma, además de sus formas
de renovación y /o caducidad de ella.
19

En el mercado existen dos sistemas claramente definidos en los arriendos al igual

que en la compraventa para que se materialice la contratación de servicios de los
Corredores de Propiedades. Estos pueden ser mediante el sistema de "Exclusividad" o
"Sin exclusividad". Existe exclusividad cuado el beneficiado por esta orden tiene
un privilegio o derecho en virtud del cual puede hacer algo que esta prohibido a
los demás.
Según lo expresado la exclusividad significa que solo el corredor de propiedades
que tiene la orden con esta característica podrá mediar en la negociación,
quedándole prohibido a los demás incluyendo entre estos al propio comité y a
terceros, sean o no corredores participar en este negocio. La orden no exclusiva
libera al comité de esta obligación en consecuencia, podrá este recibir ofertas
indistintamente del corredor al que la entregado orden de arriendo no exclusiva u
otros corredores, he incluso, de particulares o el, por si mismo, efectuar la
negociación en este caso se obliga a cancelar una comisión a quien realice primero
la negociación.
Comisión y en la oportunidad en que se pagara: En esta parte de la orden se dejara
establecido el porcentaje de comisión que devengara el corredor de propiedades
cuando cumpla el encargo y además que se entiende por cumplimiento del mandato.
Obligaciones del corredor de propiedades: Este punto es de importancia porque
detallara los servicios que el corredor brindara con cargo al mandato.
Obligaciones del mandante: Este punto deberá quedar claramente establecido pues de
su texto dependerá el reconocimiento de la obligación de pago de la comisión por
parte del mandante.
Inventario del inmueble: Es conveniente que junto con recibirse la orden de
arrendamiento se establezcan, entre arrendador y corredor el inventario del
inmueble especialmente de las especies dejadas y su estado general. En el evento
que hubiere que hacer reparaciones, mejoras antes de la entrega, deberá
establecerse la oportunidad en que dichos trabajos se efectuaran, quien efectuara,
el desembolso del dinero y a cargo de quien se aplicaran.
En el inventario de la propiedad debe de señalarse tanto el estado general del
inmueble en sí, como el detalle y estado de los artefactos, enseres, equipos,
muebles, adornos, etc. (en el caso de inmuebles amoblados), estos últimos, deberán
señalarse, en lo posible, con su marca, modelo y estar valorizados.
Fijar competencia de tribunales y domicilio de las partes: Las partes fijan su
domicilio en la ciudad donde se llevara el arrendamiento y se someten a
jurisdicción de sus tribunales de justicia. Sus diferencia pueden también someterse
a la resolución de árbitros arbitradores designado por consentimiento de las
partes.
Ver archivo "Orden de Arriendo" en documentos/captacion, adjunto en CD
20

Difusión de la oferta
Al igual que en el momento de gestionar la venta de un propiedad en el caso de un
arrendamiento es necesario aplicar toda las herramientas necesarias en la búsqueda
de contactar aferentes. Sí ya esta definida como estrategia la orientación hacia el
marketing, pueden utilizarse las mismas herramientas que en la venta de una
propiedad.
Teniendo claro que nuestro mercado objetivo es diferente para cada tipo de
producto, se debe entender muy bien es también bueno reconocer en este punto que la
especialización en un nicho único del mercado inmobiliario ayudara a la corredora a
utilizar de mejor forma los recursos que dispone.
En este momento el corredor ya puede comenzar a difundir la oferta sobre este bien
raíz, para ello debe saber a que publico dirigirse (mercado objetivo de la
propiedad en particular);
Los atributos principales que deberán destacar, tales como tamaño, vista,
ubicación, etc. (ventajas del producto); Medios que utilizará para la promoción,
como por ejemplo carteles en la propiedad, avisos clasificados o destacados, etc.
Orden de Visita
Al igual que en una venta si no se tiene exclusividad para la gestión del
arrendamiento de la propiedad éste documento es imprescindible de modo de poder
permitirle al corredor demostrar que la persona llegó por su gestión y cobrar las
comisiones respectivas. En este documento se debe estipular: La identidad de la
persona que efectuara la visita. Ubicación exacta de la propiedad que será visitada
Cláusula de Intrasferencia de la orden Comisión del corredor.
Ver archivo "Orden de Visita" en documentos/captacion, adjunto en CD
Acta de entrega
En el momento de la entrega de la propiedad se deben tener en cuenta todas las
observaciones concernientes a esta.
Debe contener explícitamente:
Fecha Individualización de la propiedad Nombre del arrendador Nombre del
arrendatario.
Es importante que esta acta de entrega se entregue en tres ejemplares a las partes
(Arrendador, Arrendatario, Corredor)
21

Contrato de Arrendamiento
Existen diversas variaciones respecto del contrato de arrendamiento tradicional, de
ellas tenemos:
Individualización de la propiedad. Especificación de la renta. Fechas y formas
de pago. Otros pagos Plazo Multas en caso de mora. Visitas al inmueble. Términos
en la terminación anticipada del contrato. Mantención del inmueble.
Robos y perjuicios Garantía de arriendo
Restitución del inmueble. Obligaciones impuestas por la autoridad. Domicilio
Condiciones para arriendo amoblado. Que se incluyan los gastos comunes, o algún
otro consumo o servicio de la propiedad.
Cláusula Diplomática:
En caso de extranjeros se debe informar el abandono del país Algún otro acuerdo que
se hayan tomado entre las partes.
Cláusula para aval codeudor solidario Ejemplares del presente contrato (3 copias
del mismo tenor) Firman de común acuerdo entre las partes comparecientes del
contrato de
arrendamiento, arrendador, arrendatario, aval codeudor de propiedades si este
estuviese facultado para ello.
Administración de la propiedad durante la vigencia del contrato de arriendo
Esta gestión consiste en velar por el mantenimiento del inmueble para que sirva
para el objeto propio de su naturaleza, en las mejores condiciones posibles y, de
este modo, procurar la mayor rentabilidad que sea capaz de generar. Es de suyo que
el hecho mismo de asumir eficientemente la administración de arriendo por un
periodo va más allá que los beneficios obtenidos sólo por concepto de gestión del
arriendo. Dicho de otro modo, relevar de cualquier función o preocupación al
cliente - dueño del inmueble-, será beneficioso para todas las partes involucradas.
Lo propio es establecer dentro de un mandato de administración la comisión que se
descontará por la gestión del corredor; 5% al 10%, según sea el cliente.
22

Obligaciones y honorarios del corredor en la administración del arriendo (Si es que

el dueño contrata sus servicios para ello): Dentro de estas podemos destacar os
siguientes puntos:
- Se sugiere no ser arrendador de un contrato si no se tiene Mandato Especial de
Administración. - Fijar la renta del arrendamiento en conjunto, así como los plazos
y otros asuntos. - Analizar los antecedentes totales del postulante, y en tanto
éste sea confiable, presentarlos al arrendador para definición de la persona.
- Confeccionar el contrato con la totalidad de cláusulas esenciales y accesorias -
Establecer en el Mandato o en la Orden de Administración la comisión que se
descontará por la gestión del corredor, que como antes se dijo va de un 5% a un 10
% según sea el cliente, así también se debe estipular el valor del arrendamiento y
la cartera. - Mantener una carpeta o registro computacional total de cada inmueble.
- Informar a través de los medios de comunicación, que puedan constituirse si es
necesario. - Tratar de coincidir las fechas de inicios de los plazos en los días 1º
o 15 de cada mes.
Realizar Prueba N°3
23

Orgánica de Oficinas en General

I.- Nociones generales sobre organización.
A.- Definiciones Previas.
1. - Definición de Organización.
Organización es una disciplina de la Administración que reúne y coordina elementos
Humanos, Materiales y Financieros para obtener un Objetivo.
2. - Conceptos que se derivan de la definición.
a.- Marco de la Organización: La organización es complementaria a un grupo de
conocimientos denominado "Administración". Disciplinas que planifican, organizan,
dirigen y controlan un sistema.
b.- EI Objetivo: Indica la finalidad de la Organización, para la producción de
bienes o servicios, manufacturas de un bien determinado, etc. No puede haber un
estudio orgánico si previamente no se define el objetivo.
Además de establecer el objetivo es necesario definir su "dimensión" localización
espacial y temporal, ya sea expresándola en dimensión geográfica, de mercado, etc.
c.- La Coordinación supone tres elementos básicos: Asignación de funciones a los
diversos organismos. Designación de obligaciones y atribuciones para el personal
(Descripción y evaluación de cargos). Sistematización: Leyes, reglamentos,
órdenes, técnicas, etc.
d.- Los elementos a coordinar: Elemento Humano: Es el más importante en toda
organización. Normalmente se
estratifica en: (para efectos de niveles de autoridad) Directivos: Planifican,
organizan, dirigen y controlan el total de una Organización. Ejecutivos:
Planificación, organizan, dirigen y controlan grandes organismos de una
Empresa. Mandos Medios: Dirigen y controlan organismos de tercer nivel e
inferiores. Supervisores: Organizan, dirigen y controlan personas. Pueden también
ser mandos
medios. Personal: Genéricamente se refiere a personas que no ejercen jefaturas.
Asesores: Profesionales o técnicos que sin tener autoridad trabajan directamente
con
Directivos y Ejecutivos. Elementos Materiales: Constituyen el inventario o activo
fijo de la Organización.
Tienen una gran variedad ya sea por su naturaleza, duración, empleo, etc.
24

Elementos Financieros: Son los recursos en dinero necesarios para la puesta en

marcha y funcionamiento de la Organización. Previo a cualquier inversión, es
imprescindible un estudio de rentabilidad económica. (Costo-beneficio).
B.- Principios de organización.
Principio es una regla de validez general, cuya observancia entrega una posibilidad
amplia de respuesta previsible. En Organización se aplican una gran variedad de
principios, de los cuales mencionaremos los más importantes:
Unidad de Dirección: Ligado al principio "responsabilidad final" indica que debe
existir una autoridad máxima que resuelve al más alto nivel y se responsabiliza de
sus decisiones.
Delegación: Las autoridades deben delegar en niveles inferiores todas las
decisiones que están sistematizadas, ejerciendo sólo el control y disponiendo así
de tiempo para dedicarse a la resolución de los problemas "fuera de norma".
Asignación de funciones: Todo miembro de una organización debe tener establecidas
sus obligaciones. Cuando además se le asignan atribuciones sobre otros miembros,
estamos en presencia de un Jefe.
Realidad: Toda Organización debe establecerse y evolucionar de acuerdo a
información cierta (realista) y actualizada (dinámica).
Control: Toda Organización debe tener mecanismos de control. Normalmente se
emplean los controles internos (auto control), superiores, controles técnicos y
controles financieros o auditorías.
El control no es otra cosa que una comparación entre los objetivos planificados y
los alcanzados.
C.- Esquema general de un estudio organizacional.
Un estudio organizacional requiere de la reunión previa de mucha información y
posteriormente un periodo de investigación y análisis, que demanda bastante tiempo.
Explicaremos a continuación en forma simple los pasos que normalmente se emplean
para un estudio organizacional:
1. - Definición y dimensionamiento del objetivo. Normalmente consiste en encontrar
respuestas a las siguientes interrogantes:
Qué se quiere hacer. Dónde se quiere hacer. Cuándo se quiere hacer. Cuánto se
requiere hacer.
25

2. - Establecer y agrupar funciones. Las funciones de cualquier organización pueden

agruparse en genéricas y especificas. Las genéricas son más o menos comunes y las
específicas obedecen a las especiales características del objeto de la
organización. A continuación intentaremos un listado de funciones genéricas y las
correspondientes específicas a una organización cuyo objetivo es el mercado de
propiedades.

NIVEL Directivo

FUNCIÓN GENÉRICA Planificación Organización

Dirección
Control

FUNCIÓN ESPECIFICA De Operaciones Inmobiliarias. De Oficinas, Operaciones

inmobiliarias, etc. Ídem anterior. Ídem anterior.

Operaciones

Ventas, arriendos, tasaciones, administraciones, estudios de

comercialización, asesorías inmobiliarias.

De personal y de los bienes de la

Administración Finanzas Organización.

Ejecutivo

Finanzas

Administración del capital financiero de la Organización.

Mantención

De bienes de la Organización y de las propiedades en administración.

Marketing

Promocionar las Organización en el mercado de propiedades. Formas de promocionar

ventas, arriendos, etc.

En esta fase, de acuerdo a la dimensión del objetivo, se intenta un agrupamiento de

funciones en organismos de diferentes niveles. Generalmente ésto se trabaja sobre
un cuadro descriptivo.

3. - Organigrama Sobre la base de lo resuelto en la fase anterior, se elabora un

organigrama básico en el cual se definen:
Organismos que se crearán. Niveles de los Organismos. Líneas de autoridad.
26

Líneas de coordinación técnica. Codificación.

4. - Cuadro de dotación de personal. Sobre un cuadro descriptivo se establecen los
cargos que se necesitan para servir la organización indicando: cantidad, categoría,
requisitos generales, etc.
5. - Descripción y evaluación de cargos. Son fichas en las cuales se señalan
principalmente: la identificación del cargo, descripción de funciones y la
evaluación. Su uso principal, además del estructural para !a organización, se
extiende a los contratos de trabajo y a la selección de! personal.
6. - Sistematización. Se completa la coordinación orgánica estableciendo un sistema
legal reglamentario técnico de normas, procedimientos y técnicas de trabajos, que
armonizan las labores de los organismos y del personal.
Entre otros, podemos nombrar:
Normas legales: Laborales, previsionales, de comercio, etc. Reglamento Interno y
otros. Procedimientos de Trabajo. Formularios. Honorarios de Trabajo. Etc.
D.- Selección de Personal. (No forma parte del estudio Organizacional).
La selección del personal es una labor del organismo Administración de Personal
(Administración de Recursos Humanos) de una organización y por lo general obedece
al siguiente procedimiento:
1. - Redacción del llamado. Se publicita la postulación al (los) cargos indicando
por lo general el cargo, requisitos básicos, documentos a enviar y lugar.
2. - Estudio de antecedentes. De los postulantes recepcionados, se estudian los
antecedentes y se seleccionan los que cumplen la correspondiente inscripción del
cargo. A los seleccionados se les cita para entrevista personal y exámenes.
3. - Entrevista personal y exámenes. Se somete a los postulantes a:
Entrevista personal que idealmente debe hacer el que será su Jefe Directo. Examen
de capacidad profesional: Debe prepararlo el departamento de Personal.
27

4. - Exámenes médicos. Por lo general los paga la Empresa y se toman a dos o tres
postulantes seleccionados. Son necesarios ya que el ingreso de un trabajador
enfermo provoca graves problemas posteriores a la Empresa.
5. - Selección final. Deben seleccionarse dos o tres postulantes en orden de
prioridad. Al primero se le contrata a plazo (Prueba) y el resto queda como
alternativa.
II.- Estudio organizacional para una empresa de Corretaje de Propiedades.
A.-Objetivo.
Estructurar una orgánica para una Empresa con capacidad para todas las Operaciones
de Corretaje de Propiedades, previendo una cobertura nacional y una inversión
inicial de $ 5000000.- (Incluye arriendo de local) y gastos fijos mensuales de $
2300000. -
Forma de Organización: Sociedad cerrada.
B.- Funciones a considerar.
1.- Nivel Directivo. Se considera un Directorio formado por socios, organismo que
planifica, organiza,
dispone y controla la gestión de la Empresa. Además, este Directorio se encarga de
las operaciones inmobiliarias en forma directa.
2.-Nivel Ejecutivo. a.- Se encarga la Dirección de la Empresa a un Gerente General
contratado por el Directorio.
b.- Se consideran dos organismos de segundo nivel, rango gerencial, que agrupan las
siguientes funciones.
Organismo Operativo: Se encarga de todas las operaciones de corretaje y marketing.
Organismo Administrativo: Asume las funciones administrativas propias de la
Empresa.
Deben considerarse las asesorías necesarias.
c.- Otros organismos de no más que un tercer nivel.
3.- Organigrama Empresa:
28

4.- Organigrama funcional:

5.- Descripción de Cargos: Anexo N° 1.
29
ORGANIZACIÓN DE OFICINAS
OBJETIVOS: 1.- Ambientar a los franquiciados como enfrentar inicialmente las
actividades del Corretaje de Propiedades. 2.- Hacer análisis organizacional de las
actividades del Corretaje, para organizar oficinas.
ADMINISTRACIÓN: Planificar, organizar, dirección y control de un sistema.
ORGANIZACIÓN DE OFICINA DE CORRETAJE DE PROPIEDADES
Es una disciplina que reúne y coordina los elementos materiales humanos y
financieros, para trabajar en conjunto para la obtención de un objetivo.
ASPECTOS BÁSICOS DE LA ORGANIZACIÓN DE UNA OFICINA DE PROPIEDADES
OBJETIVO DE LA OFICINA Actividades que se ejecutan. GASTOS. TURNOS. GESTIONES.
NEGOCIOS CRUZADOS (Sólo de Corretaje).
ORGANIZACIÓN INTERNA Trabajo Oficina Compartida. Trabajo Oficina No Compartida
(Secretaria). Trabajo de Oficina Individual. Trabajo de Oficina Sociedad.
DISPONIBILIDAD de Capital. Financiero.
SISTEMATIZACIONES Aspectos Legales y Reglamentarios: Todo el problema Municipal.
Regulaciones internas: Reglamentos. Formularios.
PUESTA EN MARCHA DE UNA OFICINA DE PROPIEDADES (DESARROLLO)
30

FASES: 1. - INICIACIÓN DE ACTIVIDADES

Impuestos Internos. Dependiendo de cómo se constituya la sociedad ya sea como una
sociedad o como persona natural se debe ir a este servicio a formalizar la
situación tributaria, para lo cual se debe llevar Escritura si es sociedad, Rut de
la sociedad o de la persona natural que inicia giro el cual podrá abrir uno o mas
giros, además se debe adjuntar contrato de arriendo de la propiedad y contrato de
franquicia.
Giro de Actividades, recomendamos abrir o ampliar al de: Corretaje de propiedades
y Asesoria en materia de gestión empresarial.
Una vez realizado el tramite en el SII se debe mandar confeccionar talonarios de
boletas y/o facturas, en ese trámite se debe aprovechar de confeccionar las
tarjetas de visitas.
Tarjetas. Se sugiere seguir formato de acuerdo a manual de imagen.
2. - ELECCIÓN (UBICACIÓN) ÁREA Barrio (Comuna). En lo posible en un lugar que
tenga las facilidades descritas mas adelante. Fácil acceso: Locomoción
Estacionamiento: Sobre todo en ciudades de alto flujo vehicular. Atractivo.: En lo
posible cerca de la competencia que ayuda al publico a ver una nueva opción. A la
vista: Siempre es importante estar lo más visible ya sea en calle y/o galería.
Interior con el tiempo. (Una vez posesionada la marca esto secundario) Un
ambiente: Se recomienda tener a lo menos (2) un privado o oficina de reuniones para
la atención personalizada y preferencial como así también para resguardar la
privacidad de lo que se converse y acuerde más una oficina general.
3.-PATENTE MUNICIPAL Para este tramite debe llevar Escritura si es sociedad, Rut;
Contrato de arriendo,
(certificar que la oficina, local o casa tenga el giro comercial, en caso de no
tenerlo se debe hacer cambio de destino de la propiedad.
4. -ORGANIZACIÓN OFICINA (PERSONAL) Una persona, como mínimo aparte de usted.
Varias personas 5 ideal que serian captadores y gestores comerciales. Con gestor
comercial administrativo es el que lleva todo el control de la oficina. Sin Gestor
Comercial es más difícil comenzar bien, como estos gestores son a honorarios lo
recomendables es partir con ellos desde un principio ya que no inciden en el gasto
mensual, por el contrario pueden ser una ayuda.
5. - ELECCIÓN PERSONAL (COLEGAS) Características
Afines.
31
 Estables. Confiados
6. - FUNCIONES - OBLIGACIONES Horarios; Lo recomendable es seguir lo establecido
en su localidad, en cuanto a turnos siempre es recomendable sobre todo en fines de
semana ya que cuando los clientes hacen mayores visitas en terreno.
OBLIGACIONES COLEGA TURNO Abrir Oficina (Horario). Revisar Libro Acta Diario con
observaciones. Trabajar Cartera Colegas. Hoja índice. Ficha de Propiedades:
Departamentos Casas Terrenos Oficinas
OBLIGACIONES COMUNES EN BENEFICIO COLEGAS Uso teléfono E-Mail Este es un punto en
el cual se debe ser muy conciente ya que gran parte de los negocios comienzan por
esta vía y al dilatar mucho una conversación esta cerrando el acceso para otros
llamados, lo recomendables es entregar la mayor información vía e-mail Evitar
reuniones de otro tipo (vendedor productos domésticos, seguros, etc.) Retiro
colega, aviso ¿un mes? No siempre ocurre así por lo que el consejo es traspasar la
cartera lo mas pronto posible para evitar perdida de negocios y de malas
interpretaciones. Cumplir con el Reglamento interno oficina Se recomiendo hacer un
reglamento interno con los deberes y obligaciones de cada integrante del equipo.
ASPECTOS FINANCIEROS Costos: Dependerán del capital declarado como así también de
cómo se quiera presentar la imagen de la oficina si es casa, oficina o local y de
los metros que se quiera disponer:
Pago Patente Municipal. Un Mes Arriendo. Un Mes Garantía.
MOBILIARIO MÍNIMO 2 escritorios. 4 sillas. Archivo (Kardex).
32

Útiles escritorios y aseo. Inventario. Varios. En este punto recomendamos

consultar con Mueblería Valentina (72 391247 Sr.
Manuel Valenzuela o don Víctor) quien nos ha fabricado los muebles para nuestras
oficinas y ya saben de que se esta hablando, sus precios son bastante razonables,
el montaje y la instalación se hace en terreno.
GASTOS MENSUALES Arriendo. Teléfono. Gastos comunes. Aseos. Luz. Útiles Aseo.
Útiles Escritorios. Caja Chica. Sueldos Se entrega plantilla de estado de
resultado mensual para ser llevado mes a mes.
Identificar locales más cercanos para: Copia de llaves. Fotocopias (planos).
Servicio de mensajería y/o Courier.
Seleccionar Confección de Letreros: Se entregan valores y se sugiere en donde
hacerlos mas baratos Imprenta para papelería. Seguridad. Aseo y /o Jardinero.
Identificar direcciones y horarios de atención de Servicios. Notarias.
Conservador de Bienes Raíces (CBR). SERVIU. Municipalidad (Dirección de obras).
SII (Avaluaciones).
33

Empresa Agua Potable. Empresa Eléctrica. Diario Local para publicaciones.

Identificar competencia y/o Aliados en la zona.
FORMA INICIAL CAPTACIONES DE CLIENTES EN FORMA DIRECTA:
Carta Promoción Prensa, Amigos. Pariente. Instituciones. Compañeros colegios
estudios Mailing masivos. EN FORMA INDIRECTA: Captadores Oficiales - Propia
Oficina. Captación vía gestores comerciales asociados Canjes. Clientes Oficina.
34

Normas Laborales en el Corretaje

DEL CONTRATO INDIVIDUAL DE TRABAJO Y DE LA CAPACITACIÓN LABORAL
TITULO I DEL CONTRATO INDIVIDUAL DE TRABAJO
CAPITULO I
Normas Generales Artículo 7°.-Contrato individual de trabajo es una convención por
la cual el empleador y el trabajador se obligan recíprocamente, éste a prestar
servicios personajes bajo dependencia y subordinación del primero, y aquel a pagar
por estos servicios una remuneración determinada.
Artículo 8°.- Toda prestación de servicio en los términos señalados en el artículo
anterior hace presumir la existencia de un contrato de trabajo.
Los servicios prestado por personas que realizan oficios o ejecutan trabajos
directamente al público, o aquellos que se efectúan discontinua o esporádicamente a
domicilio, no dan origen al contrato de trabajo.
Tampoco dan origen a dicho contrato los servicios que preste un alumno o egresado
de una institución superior o de la enseñanza media técnica — profesional, durante
un tiempo determinado, a fin de dar cumplimiento al requisito de práctica
profesional. No obstante, la empresa en que realice dicha práctica le proporcionará
colación y movilización, o una asignación compensatoria de dichos beneficios,
convenida anticipada y expresamente, lo que no constituirá remuneración para efecto
legal alguno.
No hacen presumir la existencia de contrato de trabajo los servicios prestado en
forma habitual en el propio hogar de las personas que no lo realizan o en un lugar
libremente elegidos por ellas, sin vigilancia, ni dirección inmediata del que los
contrata.
Las normas vigentes de este Código sólo se aplicarán a los trabajadores
independientes en los casos en que expresamente se refieran a ellos.
Artículo 9°.- El contrato de trabajo es consensual; deberá constar por escrito en
los plazos a que se refiere el inciso siguiente, y firmarse por ambas panes en dos
ejemplares, quedando uno en poder de cada contratante.
El empleador que no haga constar por escrito el contrato dentro del plazo de quince
días de incorporado el trabajador, o de cinco días si se trata de trabajos por
obra, trabajo o servicio determinado o de duración inferior a treinta días, será
sancionado con una multa a beneficio fiscal de una a cinco unidades tributarias
mensuales.
Si el trabajador se negare a firmar, el empleador enviará el contrato a la
respectiva Inspección de Trabajo para que ésta requiera la firma. Si el trabajador
insistiere en su actitud ante dicha Inspección, podrá ser despedido, sin derecho a
indemnización, a menos
35

que pruebe haber sido contratado en condiciones distintas a las consignadas en el

documento escrito
Si el empleador no hiciere uso del derecho que se le confiere en el inicio
anterior, dentro del plazo que se indica en el inciso segundo, la falta de contrato
escrito hará presumir legalmente que son estipulaciones del contrato las que
declare el trabajador.
El empleador, en todo caso, estará obligado a mantener en el lugar de trabajo un
ejemplar del contrato y, en su caso, uno del finiquito en que conste el término de
la relación laboral, firmado por las panes.
Artículo 10°.- El contrato de trabajo debe contener, a lo menos, las siguientes
estipulaciones:
1. Lugar y fecha de contrato; 2. Individualización de las partes con indicación de
la nacionalidad y fecha de nacimiento e ingreso del trabajador, 3. Determinación de
la naturaleza de los servicios y del lugar o ciudad en que haya de prestarse; 4.
Monto, forma y período de pago de la remuneración acordada; 5. Duración y
distribución de la jornada de trabajo, salvo que en la empresa existiere el sistema
de trabajo por turno, caso en el cual se estará a lo dispuesto en el reglamento
interno; 6. Plazo del contrato, y 7. Demás pactos que acordaren las partes. Deberán
señalarse también, en su caso, los beneficios adicionales que suministrará el
empleador en forma de casa habitación, luz combustible, alimento u otras
prestaciones en especie o servicios. Cuando para la contratación de un trabajador
se le haga cambiar de domicilio, deberá dejarse testimonio del lugar de su
procedencia. Si por la naturaleza de los servicios se precisare el desplazamiento
del trabajador, se entenderá por lugar de trabajo toda la zona geográfica que
comprende la actividad de la empresa. Esta norma se aplicara especialmente a los
viajantes y a los trabajadores de empresa de trasportes.
Artículo 11°.- Las modificaciones del contrato de trabajo se consignaran por
escrito y será firmadas por las partes al dorso de los ejemplares del mismo o en
documento anexo.
No será necesario modificar los contratos para consignar por escrito en ellos los
aumentos derivados de reajustes de remuneraciones ya sean legales o establecidos en
contrato o convenios colectivos de trabajo o en fallos arbitrales. Sin embargo, aun
en este
36

caso, la remuneración del trabajador deberá aparecer actualizada en los contratos

por lo menos una vez al año, incluyendo los feriados reajustes.
Artículo 12°.- El empleador podrá alterar la naturaleza de los servicios o el sitio
o recinto en que ellos deben presentarse, a condición de que se trate de labores
similares, que el nuevo sitio o recinto quede dentro de) mismo lugar o ciudad, sin
que ello importe menoscabo para el trabajador.
Por circunstancias que afecten a todo el proceso de la empresa o establecimiento o
a alguna de sus unidades o conjunto operativos, podrá el empleador alterar la
distribución de la jornada de trabajo convenida hasta en sesenta minutos, sea
anticipado o postergando la hora de ingreso al trabajo, debiendo dar el aviso
correspondiente al trabajador con treinta días de anticipación a lo menos.
El trabajador afectado podrá reclamar en el plazo de treinta días hábiles a contar
de la ocurrencia del hecho a que se refiere el inciso primero o de la notificación
del aviso a que alude el inciso segundo, ente el inspector del trabajo respectivo a
fin de que éste se pronuncie sobre el cumplimiento de las condiciones señaladas en
los incisos precedentes, pudiendo recurrirse de su resolución ante el juez
competente dentro de quince día de notificada, quien resolverá en única instancia,
sin forma de juicio, oyendo a las partes.
CAPITULO II
De la capacidad para contratar y otras Normas Relativas al Trabajo de los Menores.
Artículo 13°.- Para los efectos de las leyes laborales, se consideran mayores de
edad y pueden contratar libremente la prestación de sus servicios los mayores de
dieciocho años.
Los menores de dieciocho anos y menores de quince pueden celebrar contratos de
trabajo si cuentan con autorización expresa del padre o madre; a falta de ellos,
del abuelo paterno o materno; a la falta de éstos, de los guardadores, personas o
instituciones que hayan tomado a su cargo al menor, o a falta de todos los
anteriores, del inspector del trabajo respectivo.
Los menores de quince años y mayores de catorce pueden contratar la prestación de
sus servicios, siempre que cuenten con la autorización indicada en el inciso
anterior, hayan cumplido con la obligación escolar, y sólo realicen trabajos
Ligeros que no perjudiquen su salud y desarrollo, que no impidan su asistencia a la
escuela y su participación en programas educativos o de formación.
El inspector del trabajo que hubiere autorizado al menor en los casos de los
incisos anteriores, podrá los antecedentes en conocimientos del juez de menores que
corresponda, el que podrá dejar sin efecto la autorización si la estimare
inconveniente para el trabajador.
Otorgada la autorización, se aplicará al menor las normas del artículo 246 del
Código Civil y será considerado plenamente capaz para ejercitar las acciones
correspondientes.
37
Lo dispuesto en el inciso segundo no se aplicará a la mujer casada, quien se regirá
al respecto por lo previsto en el artículo 150 del Código Civil.
En ningún caso los menores de dieciocho años podrán trabajar más de ocho horas
diarias.
Artículo 14°.- Los menores de dieciocho años de edad no serán admitidos en trabajos
ni en faenas que requieran fuerzas excesivas, ni en actividades que puedan resultar
peligrosas para la salud, seguridad y moralidad.
Los menores de veintiún años no podrán ser contratados para trabajos mineros
subterráneos sin someterse previamente a un examen de aptitud.
El empleador que contrate a un menor de veintiún años sin haber cumplido el
requisito establecido en el inciso precedente, incurrirá en una multa de tres a
ocho unidades tributarias mensuales, la que se duplicará en caso de reincidencia.
Artículo 15°.- Queda prohibido d trabajo de menores de dieciocho años en cabaret y
otros establecimientos análogos que presenten espectáculos vivos, como también en
los que expendan bebidas alcohólicas que deban consumirse en el mismo
establecimiento
Podrán, sin embargo, actuar en aquellos espectáculos los menores de edad que tengan
expresa autorización de su representante legal y del juez de menores.
Artículo 16°.- En casos debidamente certificados, y con la autorización de su
representante legal o juez de menores, podrá permitirse a los menores de quince
años que celebren contrato de trabajo con personas o entidades dedicadas al teatro,
cine, radio, televisión, circo u oirás actividades similares.
Artículo 17°.- Si se contratare a un menor sin sujeción a lo dispuesto en los
artículos precedentes, el empleador estará sujeto a todas las obligaciones
inherentes al contrato mientras se aplicare, pero el inspector del trabajo, de
oficio o a petición de parte, deberá ordenar la cesación de la relación y aplicar
al empleador las sanciones que correspondan.
Artículo 18°.- Queda prohibido a los menores de dieciocho años todo trabajo
nocturno en establecimientos industriales y comerciales, que se ejecuten entre las
veintidós y las siete horas, con excepción de aquellos en que únicamente trabajen
miembros de la familia, bajo la autoridad de uno de ellos.
Exceptuase de esta prohibición a los varones mayores de dieciocho años, en las
industrias y comercio que determine el reglamento, tratándose de trabajos que, en
razón de su naturaleza, deban necesariamente comunicarse de día y de noche.
38

CAPITULO IV De la Jornada de Trabajo

Artículo 21°.- Jornada de trabajo es el tiempo durante el cual el trabajador debe
prestar efectivamente sus servicios en conformidad al contrato.
Se considerará también jornada de trabajo el tiempo en que el trabajador se
encuentra disposición del empleador sin realizar labor, por causas que no sean
imputables.
PÁRRAFO 1° Jornada Ordinaria de Trabajo Artículo 22°.- La duración de la jornada
ordinaria de trabajo no excederá de cuarenta y cinco horas de semanales.
Quedaran excluidos de la limitación de jornada de trabajo los trabajadores que
presten servicios a distintos empleadores, los gerentes, administradores,
apoderados con facultades de administración y todos aquellos que trabajen sin
fiscalización superior inmediata, los trabajadores de acuerdo con este Código para
prestar servicio en su propio hogar o en un lugar libremente elegido por ellos, los
agentes comisionistas y de seguros, vendedores viajantes, cobradores y demás
similares que no ejerzan sus funciones en el local del establecimiento.
También quedarán excluidos de limitación de jornada de trabajo tos trabajadores que
se desempeñen a bordo de naves pesqueras.
Artículo 28°.- El máximo semanal establecido en el inciso primero del artículo 22
no podrá distribuirse en
En ningún caso la jornada ordinaria podrá exceder de diez horas por día, sin
perjuicio de lo dispuesto en el inciso final del artículo 38.
Artículo 29°.- Podrá excederse la jornada ordinaria, pero en la medida
indispensable para evitar perjuicios en la marcha normal del establecimiento o
faena, cuando sobrevengan fuerza mayor a caso fortuito, o cuando deban impedirse
accidentes o efectuarse arreglos o reparaciones impostergables en las maquinarias o
instalaciones.
Las horas trabajadas en exceso se pagarán como extraordinarias.
PÁRRAFO 2° Horas Extraordinarias
39

Artículo 30°.- Se entiende por jornada extraordinaria la que excede del máximo
legal o de la pactada contractualmente, si fuese menor.
Artículo 31°.- En las faenas que, por naturaleza, no perjudiquen b salud del
trabajador, podrán pactarse horas extraordinarias hasta un máximo de dos por día,
las que se pagarán con el recargo señalado en el artículo siguiente.
La respectiva Inspección de Trabajo, actuando de oficio o a petición de parte,
prohibirá el trabajo en horas extraordinarias en aquellas faenas que no cumplan la
exigencia señalada en el inciso primero de este Artículo y de su resolución podrá
reclamarse al Juzgado de Letras del Trabajo que corresponda, dentro de los treinta
días siguientes a la notificación.
Artículo 32°.- las horas extraordinarias sólo podrán pactarse para atender
necesidades o situaciones temporales de la empresa. Dichos pactos deberán constar
por escrito y tener una vigencia transitoria no superior a tres meses, pudiendo
renovarse por acuerdo de las partes.
No obstante la falta de pacto escrito, se considerarán extraordinarias las que se
trabajen en exceso de la jornada pactada, con conocimiento del empleador.
Las horas extraordinarias se pagarán con un recargo del cincuenta por ciento sobre
el sueldo convenido para la jornada ordinaria y deberán liquidarse y pagarse
conjuntamente con las remuneraciones ordinarias del respectivo periodo.
No serán horas extraordinarias las trabajadoras en compensación de un permiso,
siempre que dicha compensación haya sido solicitada por escrito por el trabajador y
autorizada por el empleador.
Artículo 33°.- Para los efectos de controlar la asistencia y determinar las horas
de trabajo, sean ordinarias o extraordinarias, el empleador llevará un registro que
consistirá en un libro de asistencia del personal o en un reloj control con
tarjetas de registro.
Cuando no fuera posible aplicar las normas previsto en el inciso precedente, o
cuando su aplicación importare una difícil fiscalización, la Dirección del trabajo,
de oficio o a petición de la parte, podrá establecer y regular, mediante resolución
fundada, un sistema especial de control de las horas de trabajo y de la
determinación de las remuneraciones correspondientes al servicio prestado. Este
sistema será uniforme para una misma actividad.
PÁRRAFO 3 Descanso Dentro de la Jornada
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Artículo 34°.- La jornada de trabajo se dividirá en dos panes, dejando en ellas, a

lo menos, el tiempo de media hora para la colación. Este periodo Intermedio no se
considerará trabajo para computar la duración de la jornada diaria.
Se exceptúa de lo dispuesto en et inciso anterior los trabajos de proceso continuo.
En caso de duda de si una determinada labor está o no sujeta a esta excepción,
decidirá la Dirección del Trabajo mediante resolución de la cual podrá reclamarse
ame el Juzgado de Letras del Trabajo en los términos previstos en el artículo 31.
CAPITULO VII Del Feriado Anual y de los permisos.
Artículo 66°.- En los casos de nacimiento y muerte de un hijo así como en el de
muerte del cónyuge, todo trabajador tendrá derecho a un día de permiso pagado
adicional al feriado anual, independiente del tiempo de servicio. Dicho permiso
deberá hacerse efectivo desde los tres días siguiente al hecho que lo origine.
Artículo 67°.- Los trabajadores con más de un año de servicio tendrá derecho a un
feriado anual de quince días hábiles, con remuneración integra que se otorgará de
acuerdo con las formalidades que establezca el reglamento.
El feriado se concederá de preferencia en primavera o verano, considerándose las
necesidades del servicio.
Artículo 68°.- Todo trabajador, con diez año de trabajo, para uno o más
empleadores, continuos o no, tendrán derecho a un día adicional de feriado por cada
tres nuevos años trabajados, y este exceso será susceptible de negociación
individual o colectiva.
Con todo, sólo podrán hacerse valer hasta diez años de trabajo prestados a
empleadores anteriores. Artículo 69°.- Para los efectos del feriado, el día sábado
se considerará siempre inhábil.
Artículo 70°.- El feriado deberá ser continuo, pero d exceso sobre diez días
hábiles podrá fraccionarse de común acuerdo.
El feriado también podrá acumularse por acuerdo de las partes, pero sólo hasta por
dos periodos consecutivos.
El empleador cuyo trabajador tenga acumulado dos periodos consecutivos, deberá en
todo caso otorgar al menos el primero de éstos, antes de completar el año que le la
derecho a un nuevo período.
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Artículo 71°.- Durante el feriado, la remuneración íntegra estará constituida por

el sueldo en el caso de trabajadores sujeto al sistema de remuneración fija.
En el caso de trabajadores con remuneraciones variables, la remuneración integra
será el promedio de lo ganado en los últimos tres meses trabajando.
Se entenderá por remuneración variables los tratos, comisiones, primas y otros que
no arreglo al contrato de trabajo impliquen la posibilidad de que el resultado
mensual total no sea constante entre uno y otro mes.
Si el trabajador estuviere remunerado con sueldo y estipendios variables, la
remuneración íntegra estará constituida por la suma de aquí y el promedio de las
restantes.
Sin perjuicio de lo dispuesto en los incisos anteriores, durante el feriado deberá
pagarse también toda otra remuneración o beneficio cuya cancelación corresponda
efectuar durante el mismo y que no haya sido considerado para el cálculo de la
remuneración íntegra.
Artículo 72°.- Sí durante el feriado se produce un reajuste legal, convencional o
voluntario de remuneraciones, este reajuste afectará también a la remuneración
íntegra que corresponde pagar durante d feriado, a partir de la fecha de entrega en
vigencia del correspondiente reajuste.
Artículo 73°.- El feriado establecido en el artículo 67 no podrá compensarse en
dinero. Solo sí d trabajador, teniendo los requisitos necesario para hacer uso del
feriado, deja
de pertenecer por cualquiera circunstancia a la empresa, d empleador deberá
compensarle el tiempo que por concepto de feriado le habría correspondido.
Con todo, el trabajo cuyo contrato termine antes de completar d año de servicio que
da derecho al feriado, percibirá, una indemnización por ese beneficio, equivalente
a la remuneración íntegra calculada en forma proporcional al tempo que medie entre
su contratación o la fecha en que enteró la última anualidad y el término de sus
funciones.
En los casos a que se refieren los dos incisos anteriores, y en la compensación del
exceso a que alude el artículo 68, tas sumas que se paguen por estas causas al
trabajador no podrán ser inferiores a las que resulten de aplicar lo dispuesto en
el Artículo 71.
TITULO V De la Terminación del Contrato de Trabajo y Estabilidad del
Empleo.
Artículo 159°.- El contrato de trabajo terminará en los siguientes casos: 1. Mutuo
acuerdo de las partes.
42

2. Renuncia del trabajador, dando aviso a su empleador con treinta días de

anticipación, a lo menos. 3. Muerte del trabajador. 4. Vencimiento de plazo
convenio en el contrato. La duración del contrato de plazo fijo no podrá exceder de
un año.
El trabajador que hubiere prestado servicios discontinuos en virtud de más de dos
contratos a plazo, durante doce meses o más en un periodo de quince meses, contado
desde la primera contratación, se presumirá legalmente que ha sido contratado por
una duración indefinida.
Tratándose de gerentes o personas que tengan un título profesional o técnico
otorgado por una institución de educación superior del Estado o reconocida por
éste, la duración del contrato no podrá exceder de dos años.
El hecho de continuar el trabajador prestando servicios con conocimiento del
empleador después de expirado el plazo, los transforma en contrato de duración
indefinida. Igual efecto producirá la segunda renovación de un contrato de plazo
fijo.
5. Conclusión del trabajo o servicio que dio origen al contrato. 6. Caso fortuito o
fuerza mayor.
Artículo 160°.- El contrato de trabajo termina sin derecho a indemnización alguna
cuando el empleador le ponga término invocando una más de las siguientes causales:
1. Alguna de las conductas indebidas de carácter grave, debidamente comprobadas,
que a continuación se señalan: a) Falta de probidad del trabajador en el desempeño
de sus funciones; b) Vías de hecho ejercidas por el trabajador en contra del
empleador o de cualquier trabajador que se desempeñe en la misma empresa, c)
Injurias proferidas por el trabajador al empleador y d) Conductas inmoral del
trabajador que afecte a la empresa donde se desempeña.
2. Negociaciones que ejecute el trabajador dentro del giro del negocio y que
hubieren sido prohibidas por escrito en el respectivo contrato por el empleador.
3. No concurrencia del trabajador a sus labores sin causa justificada durante dos
días seguidos, dos lunes en el mes o un total de tres días durante igual período de
tiempo; asimismo, la falta injustificada, o un aviso previo, de parte del
trabajador que tuviere a su cargo una perturbación grave en la marcha de la obra.
4. Abandono del trabajo por parte del trabajador, entendiéndose por tal; a) La
salida intempestiva o injustificada del trabajador del sitio de la faena y durante
las horas de trabajo, sin permiso del empleador o de quien lo represente, y b) La
negativa a trabajar sin causa justificada en las faenas convenidas en el contrato.
5. Actos, omisiones o imprudencias temerarias que afecten a la seguridad o al
funcionamiento del establecimiento, a la seguridad o a la actividad de tos
trabajadores, o a la salud de éstos.
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6. El perjuicio material causado intencionalmente en las instalaciones,

maquinarias, herramientas, útiles de trabajo, productos o mercaderías.
7. Incumplimiento grave de las obligaciones que impone el contrato
Artículo 161°.- Sin perjuicio de lo señalado en los artículos precedentes, el
empleador podrá poner termino al contrato de trabajo invocado como causal las
necesidades de la empresa, establecimiento o servicio, tales como las derivadas de
la racionalización o modernización de tos mismos, bajas en la productividad,
cambios en las condiciones del mercado o de la economía, que hagan necesaria la
separación de uno o más trabajadores. La eventual impugnación de las causales
señaladas se regirá por lo dispuesto en el artículo 168.
En el caso de los trabajadores que tengan poder para representar al empleador,
tales como gerentes, subgerentes, agentes o operados, siempre que, en todos estos
casos, estén dotados, a lo menos, de facultades generales de administración y en el
caso de los trabajadores de casa particular, el contrato de trabajo podrá, además,
terminar por desahucio escrito del empleador, el que deberá darse con treinta días
de anticipación, a lo menos, con copia a la Inspección del Trabajo respectiva. Sin
embargo, no se requerirá esta anticipación cuando el empleador pagare al
trabajador, al momento de la terminación, una indemnización en dinero efectivo
equivalente a la última remuneración mensual devengada. Regirá también esta norma
tratándose de cargo o empleos de la exclusiva confianza del empleador, cuyo
carácter de tales emane de la naturaleza de los mismos.
Las causales señaladas en los incisos anteriores no podrán ser invocadas con
respecto a trabajadores que gocen de licencia por enfermedad común, accidente de
trabajo o enfermedad profesional, otorgada en conformidad a las normas legales
vigentes que regulan la materia.
Artículo 161° bis.- La invalides total o parcial no es justa causa para el término
del contrato de trabajo. El trabajador que fuere separado de sus funciones por tal
motivo, tendrá derecho a la indemnización establecida en los incisos primero y
segundo del artículo 163, según correspondiere, con el incremento señalado en la
letra b) del artículo 168.-
Artículo 162°.- Sí el contrato de trabajo termina de acuerdo con los números 4, S o
6 del artículo 159, o si el empleador le pusiere término por aplicación de una o
más de las causales señaladas en el artículo 160, deberá comunicarlo por escrito al
trabajador, personalmente o por carta certificada enviada al domicilio señalado en
el contrato, expresando la o las causales invocadas y los hechos en que se funda.
Esta comunicación se entregará o deberá enviarse, dentro de los tres días hábiles
siguientes al de la separación del trabajador. Si se tratare de la causal señalada
en el número 6 del artículo 159, el plazo será de seis días hábiles.
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Deberá enviarse copia del aviso mencionado en el inciso anterior a la respectiva

Inspección del .Trabajo, tendrán un registro de las comunicaciones de terminación
de contrato que se les envíen, el que se mantendrá actualizado con los avisos
recibidos en los últimos treinta días hábiles.
Cuando el empleador invoque la causal señalada en el inciso primero del artículo
161, el aviso deberá darse al trabajador, con copia a la Inspección del Trabajo
respectiva, a lo menos con treinta días de anticipación. Sin embargo, no se
requerirá esta anticipación cuando el empleador pagare al trabajador una
indemnización en dinero efectivo sustitutiva del aviso previo, equivalente a la
última remuneración mensual devengada. La comunicación al trabajador deberá,
además, indicar precisamente, el monto total a pagar de conformidad con lo
dispuesto en d artículo siguiente.
Para proceder al despido de un trabajador por alguna de las causales a que se
refieren los incisos precedentes o d artículo anterior, el empleador le deberá
informar por escrito d estado de pago de las cotizaciones provisionales devengadas
hasta el último día del mes anterior al del despido, adjuntando los comprobantes
que los justifiquen. Si el empleador no hubiere efectuado el integro de dichas
cotizaciones provisionales al momento del despido, éste no producirá el efecto de
poner término al contrato del trabajo.
Con todo, el empleador podrá convalidar el despido mediante el pago de las
imposiciones morosas del trabajador lo que comunicará a éste mediante carta
certificada acompañada de la documentación emitida por las instituciones
provisionales correspondientes, en que conste (a recepción de dicho pago.
Sin perjuicio de lo anterior, el empleador deberá pagar al trabajador las
remuneraciones y demás prestaciones consignadas en d contrato de trabajo durante el
periodo comprendido entre la fecha del despido y la fecha del envío o entrega de la
referida comunicación al trabador.
Los errores u omisiones en que se incurra con ocasión de estas comunicaciones que
no tengan relación con la obligación de pago integro de las imposiciones
provisionales, no invalidarán la terminación del contrato, sin perjuicio de las
sanciones administrativas que establece el artículo 477 de esta Código.
La Inspección del Trabajo, de oficio o a petición de parte, estará especialmente
facultada para exigir al empleador la acreditación del pago de cotizaciones
provisionales al momento del despido, en los casos a que se refieren los incisos
precedentes. Asimismo, estará facultada para exigir d pago de las cotizaciones
devengadas durante d lapso a que se refiere el inciso séptimo. Las infracciones de
este inciso se sancionarán con multa de 2 a 20 UTM.
Artículo 163°.- Si d contrato hubiere estado vigente un año a más y el empleador le
pudiere término en conformidad al artículo 161, deberá pagar al trabajador, al
momento de la terminación, la indemnización por años de servicio que las partes
hayan convenido
45

individual o colectivamente, siempre que ésta fuere de un monto superior a la

establecida en el inciso siguiente.
A falta de este estipulación, entendiéndose además por tal la que no cumpla con el
requisito señalado en el inciso precedente, el empleador deberá pagar al trabajador
una indemnización equivalente a treinta días de la última remuneración mensual
devengada por cada año de servicio y fracción superior a seis meses, prestados
continuamente a dicho empleador. Esta indemnización tendrá un límite máximo de
trescientos treinta días de remuneración.
La indemnización a que se refiere ese artículo será compatible con la sustitutiva
del aviso previo que corresponda al trabajador, según lo establecido en d inciso
segundo del artículo 161 y en el inciso cuarto del artículo 162 de este código.
Lo dispuesto en lo incisos anteriores no se aplicará en el caso de terminación del
contrato de los trabajadores de casa particular, respecto de los cuales regirán las
siguientes normas:
a) Tendrán derecho, cualquiera que sea la causa que origine la terminación del
contrato, a una indemnización a todo evento que se financiará con un aporte del
empleador, equivalente al 4, 11% de la remuneración mensual imponible, la que se
regirá, en cuanto corresponda, por las disposiciones de los artículos 165 y 166 de
este Código, y
b) La obligación de efectuar al aporte tendrá una duración de once años en relación
con cada trabajador, plazo que se contará desde el 1° de enero de 1991, o desde la
fecha de inicio de la relación laboral, si ésta fuerte posterior. El monto de la
indemnización quedará determinado por los aportes correspondientes al periodo
respectivo, más la rentabilidad que se haya obtenido de ellos.
Artículo 168°.- El trabajador cuyo contrato termine por aplicación de una o más de
las causales establecidas en los artículos 159, 160 y 161, y que considere que
dicha aplicación es injustificada, indebida o improcedente, o que no se haya
invocado ninguna causal legal, podrá recurrir al juzgado competente, dentro del
plazo de sesenta días hábiles, contado desde la separación, a fin de que éste así
lo declare. En este caso, el juez ordenara el pago de la indemnización a que se
refiere el inciso cuarto del artículo 162 y la de los incisos primero o segundo del
artículo 163, según correspondiere, aumentada esta última de acuerdo a las
siguiente reglas:
a) En un treinta por ciento, si se hubiere dado término por aplicación improcedente
del artículo 161;
46

b) En el cincuenta por ciento, si se hubiere dado término por aplicación

injustificada de las causales del artículo 159 o no se hubiera invocado ninguna
causa legal para dicho término,
c) En un ochenta por ciento, si se hubiere dado término por aplicación indebida de
las causales del artículo 160.
Si el empleador hubiese invocado las causales señaladas en los números 1, 5 y 6 del
artículo 160 y el despido fuere además declarado carente de motivo plausible por el
tribunal, la indemnización establecida en los incisos primero o segundo del
artículo 163, según correspondiere, se incrementará en un cien por ciento.
Si el juez estableciere que la aplicación de una o más de las causales de
terminación del contrato establecidas en los artículos 159 y 160 no ha sido
acreditada, de conformidad a lo dispuesto en este artículo, se entenderá que el
término del contrato se ha producido por alguna de las causales señaladas en el
artículo 161, en la fecha en que invocó la causal, y habrá derecho a los
incrementos legales que corresponda en conformidad a lo dispuesto en los incisos
anteriores.
El plazo contemplado en el inciso primero se suspenderá cuando, dentro de éste, el
trabajador interponga un reclamo por cualquiera de las causales indicadas, ante la
Inspección del Trabajo respectiva. Dicho plazo seguirá corriendo una vez concluido
este trámite ante dicha inspección. No obstante lo anterior en ningún caso podrá
recurrirse al tribunal transcurrido noventa días desde la separación del
trabajador.
Artículo 169°.- Sí el contrato terminare por aplicación de la causal del inciso
primero del artículo 161 de este código, se observarán las reglas siguientes.
a) La comunicación que el empleador dirija al trabajador de acuerdo al inciso
cuarto del artículo 162, supondrá una oferta irrevocable de pago de la
indemnización por años de servicios y déla sustitutiva de aviso previo, en caso de
que éste no se haya dado, prevista en los artículos 162 y 163, incisos primero
segundo, según corresponda.
El empleador estará obligado a pagar las indemnizaciones a que se refiere el inciso
anterior e acto al momento de extender el finiquito.
Sin perjuicio de lo establecido en el inciso anterior, las partes podrán acordar el
fraccionamiento del pago de los indemnizaciones, en este caso, las cuotas deberán
consignar los intereses y reajustes del periodo Dicho pacto deberán ser ratificado
ante la Inspección del Trabajo. El simple incumplimiento del pacto hará
inmediatamente exigible el total de la deuda y será sancionado con multa
administrativa.
Si tales indemnizaciones no se pagaren al trabajador, éste podrá recurrir al mismo
tribunal señalado en el artículo anterior, en el mismo plazo allí indicado, para
que se ordene y cumpla dicho pago, pudiendo el juez en este caso incrementarlas,
hasta en un 150%.
b) Si el trabajador estima que aplicaciones de esta causal se improcedente, y no ha
hecho aceptación de ella del modo previsto en la letra anterior, podrá recurrir al
tribunal
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mencionado en el artículo precedente, en los mismos términos y con el mismo objeto

allí indicado. Si el Tribunal rechazado la reclamación del trabajador, éste sólo
tendrá derecho a las indemnizaciones señalados en los articules 162, inciso cuarto,
y 163 inciso primero o segundo, según corresponda, con el reajuste indicado en el
artículo 173, sin intereses.
Artículo 170°.- Los trabajadores cuyos contratos terminaren en virtud de o
dispuesto en el inciso segundo del artículo 161, que tengan derecho a la
indemnización señalada en los inciso primero o segundo del artículo 163, según
corresponda, podrá instar por su pago y por la del aviso previo, si fuese el caso,
dentro del los sesenta días hábiles contados desde la fecha de la separación, en el
caso de que no se les hubiere efectuado dicho pago en la forma indicada en el
párrafo segundo de la letra a) del artículo anterior. A dicho plazo le será
aplicable lo dispuesto en el inciso final del artículo 168.
Artículo 171°.- Si quien incurriere en las causales délos números 1, 5 ó 7 de
artículo 160 fuere el empleador, el trabajador podrá poner término al contrato y
recurrir al juzgado respectivo, dentro del plazo de sesenta días hábiles, contado
desde la terminación, para que éste ordene el pago de las indemnizaciones
establecidas en el inciso cuarto del artículo 162, y en los incisos primero o
segundo del artículo 163, según corresponda, aumentada en un cincuenta por ciento
en el caso de la causal del número 7; en caso de las causales de los números 1 y 5,
la indemnización podrá ser aumentada hasta en un ochenta por ciento.
El trabajador deberá dar los avisos a que se refiere el artículo 162 de tal forma y
oportunidad allí señalados.
Si el Tribunal rechazare el reclamo del trabajador, se entenderá que el contrato ha
terminado por renuncia de éste.
Artículo 172°.- Para los efectos del pago de las indemnizaciones a que se refieren
los artículos 168, 169, 170 y 171, la última remuneración mensual comprenderá toda
cantidad que estuviere percibiendo el trabajador por la presentación de sus
servicios al momento de terminar el contrato, incluidas las imposiciones y
cotizaciones de previsión o seguridad social de cargo del trabajador y las regalías
o especies avaluadas en dinero, con exclusión de la asignación familiar legal,
pagos por sobretiempo y beneficios o asignaciones que se otorguen en forma
esporádica o por una sola vez al año, tales como gratificaciones y aguinaldos de
Navidad.
Si se tratare de remuneraciones variables, la indemnización se calculará sobre la
base del promedio percibido por el trabajador en los últimos tres meses
calendarios.
Con todo, para los efectos de las indemnizaciones establecidas en esta ley, no se
considerará una remuneración mensual superior a 90 unidades de fomento de último
día del mes anterior al pago, limitándose a dicho monto la base de cálculo.
48

Artículo 173°.- Las indemnizaciones a que se refieren los artículos 168, 169, 170 y
171 se reajustarán conforme a la variación que experimente el índice de Precios al
Consumidor determinado por el Instituto Nacional de Estadísticas, entre el mes
anterior aquél en que se efectúe el pago. Desde el término del contrato, la
indemnización así reajustada devengará también el máximo interés permitido para
operaciones reajustables.
Artículo 174°.- En el caso de los trabajadores sujetos a fuero laboral, el
empleador no podrá poner término al contrato sino con autorización previa del juez
competente, quien podrá concederla en los casos de las causales señaladas en los
números 4 y 5 del artículo 159 y en las de artículo 160.
El juez, como medida prejudicial y en cualquier estado del juicio, podrá decretar,
en forma excepcional y fundadamente, la separación provisional del trabajador de
sus labores, con o sin derecho a remuneración. Sí el tribunal no diere autorización
para poner término al contrato de trabajo, ordenará la inmediata reincorporación
del que hubiere sido suspendido de sus funciones. Asimismo, dispondrá el pago
integro de las remuneraciones y beneficios, debidamente reajustados y con el
interés señalados en el artículo precedente, correspondiente al período de
suspensión, si la separación se hubiese decretado sin derecho a remuneración. El
período de separación se entenderá efectivamente trabajando para todos los efectos
legales y contractuales. Artículo 177°.- El finiquito, la renuncia y el mutuo
acuerdo deberán constar por escrito. El instrumento respectivo que no fuere firmado
por el interesado y por el presidente del sindicato o el delegado del personal o
sindical respectivos, o que no fuere ratificado por el trabajador ente el inspector
del trabajo, no podrá ser invocado por el empleador.
Para estos efectos, podrán actuar también como ministro de fe, un notario público
de la localidad, el oficial del registro civil de la respectiva comuna o sección de
comuna o d secretario municipal correspondiente.
"En el despido de un trabajador por alguna de las causales a que se refiere d
inciso quinto del artículo 162, los ministros de fe, previo a la rectificación del
finiquito por pane del trabajador, deberán requerir al empleador que les acredite,
mediante certificados de los organismos competentes o con las copias de las
respectivas planillas de pago, que se han dado cumplimiento integro al pago de
todas las cotizaciones para fondos de pensiones, de salud y de seguro de desempleo
si correspondiera, hasta el último día del mes anterior al del despido. Con todo,
deberán dejas constancia de que el finiquito no producirá el efecto de poner
término al contrato de trabajo si el empleador no hubiera efectuado el integro de
dicha cotizaciones previsionales.
Las organizaciones a que se refiere el inciso precedente, a requerimiento del
empleador o de quien lo represente, deberán emitir un documento denominado
"Certificado de Cotizaciones Previsionales Pagadas", que deberá contener las
cotizaciones que hubieran sido pagadas por el respectivo empleador durante la
relación laboral con el trabajador afectado, certificado que se deberá poner a
disposición del empleador de inmediato o, a más
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tardar, dentro del plazo de 3 días hábiles contados desde la fecha de recepción de
al solicitud. No obstante, en el caso de las cotizaciones de salud, si la relación
laboral se hubiera extendido por más de un año d certificado se limitará a los doce
meses anteriores al del despido.
Si existen cotizaciones adecuadas, el organismo requerido no emitirá d certificado
solicitado, debiendo informar al empleador acerca del período al que corresponden
las obligaciones impagadas e indicar d monto actual de las mismas, considerando los
reajustes, intereses y multas que correspondan.
Si los certificados emitidos por los organismos previsionales no consideraran el
mes inmediatamente anterior al del despido, estas cotizaciones podrán acreditarse
con las copias de las respectivas planillas de pago".
No tendrá lugar lo dispuesto en el inciso primero en el caso de contratos de
duración no superior a treinta días salvo que se prorrogaren por más de 30 días o
que, vencido esta plazo máximo, el trabajador continuare prestando servicios al
empleador con conocimiento de éste.
El finiquito rectificado por d trabajador ante el inspector del trabajo o ante
alguno de los funcionarios a que se refiere el inciso segundo, así como sus copias
autorizadas, tendrá mérito efectivo respecto de las obligaciones pendientes que se
hubieren consignado en él.
Artículo 480°.- Los derechos regidos por este Código prescribirán e el plazo de dos
años contados desde la fecha en que se hicieron exigibles.
En todo caso, las acciones provenientes de los actos y contratos que se refiere
este Código prescribirán es seis meses contados desde la terminación de los
servicios.
Asimismo, la acción para reclamar la nulidad del despido, por aplicación de lo
dispuesto en el artículo 162, prescribirá también en el plazo de seis meses
contados desde la suspensión de los servicios.
El derecho al cobro de horas extraordinarias prescribirá en seis meses contado
desde la fecha en que debieron ser pagadas.
Los plazos de prescripción establecidos en este Código no se suspenderán, y se
interrumpirán en conformidad a las normas de los artículos 2523 y 2524 del Código
Civil.
Con todo, la interposición de un reclamo administrativo debidamente notificado ante
la Inspección del Trabajo respectiva, dentro de los plazos indicados en los incisos
primero, segundo, tercero y cuarto suspenderá también la prescripción, cuando la
50

pretensión manifestada en dicho redamo sea igual a la que se deduzca en la acción

judicial correspondiente, emane de los mismos hechos y esté referida a las mismas
personas. En estos casos, el plazo dicha Inspección seguirá corriendo concluido que
sea el trámite ante dicha Inspección y en ningún caso podrá exceder de un año
contado desde el término de los servicios.
Artículo 481°.- Facúltase al Director del Trabajo, en los casos en que el afectado
no haya reclamado de conformidad con el artículo 474 de este Código, para dejar sin
efecto o rebajas, en su caso, las multas administrativas impuestas por funcionarios
de su dependencia y renunciar o desistirse de la acción ejecutiva para su cobro
siempre que concurra alguna de las circunstancias siguientes:
1) Que se acredite fehacientemente haber dado integro cumplimiento a las
disposiciones legales, convencionales o arbitrales cuya infracción motivó la
sanción; 2) Que aparezca de manifiesto que se ha incurrido en un error de hecho al
imponerse la multa. Si dentro de quince días de notificada la multa, el empleador
corrigiere la infracción a satisfacción de la Dirección del Trabajo, el monto de la
murta se rebajará en un cincuenta por ciento, sin perjuicio del derecho de
solicitar una reconsideración por el monto total de la multa, a la misma Dirección.
Artículo 482°.- El Director del Trabajo hará uso de esta facultad mediante
resolución fundada, a solicitud escrita del interesado, la que deberá presentarse
dentro del plazo de treinta días de notificada la resolución que aplicó la multa
administrativa. Esta resolución será reclamable ante el juez de Letras del Trabajo
dentro de quince días de notificada y en conformidad al artículo 474 de este
Código.
51

Tasación
A. Introducción
A1 Conceptos sobre Valorar
La función de Tasar ésta directamente ligada al concepto de valorar, poner precio a
una cosa.
El Diccionario Larousse, define así el acto de TASAR (del latín Tasare) poner tasa
o precio a una cosa/valuar, estimar Tasar un trabajo/regular.
VALUAR: Valorar. Este término tiene un uso más difundido en otros países.
EL ACTO DE VALUAR O TASAR está reservado para quienes haciendo ejercicios de un
conocimiento y de una profesión que requiera cierta formación técnica avala o
certifica ante los demás, el valor de una cosa o de un bien.
Es importante reconocer que este siglo ha sido y es el siglo de los más grandes
avances tecnológicos, por ende el análisis y la objetividad se constituyen en
pilares estructurales de cualquier cuestionamiento. Es así como a través de los
tiempos, digamos desde Aristóteles hasta la Escuela neoclásica .de principios de
siglo, han desarrollo diversas teorías económicas para definir el concepto de
valuación de la propiedad. Pero es con estos elementos de juicio que se han logrado
determinar procedimientos técnicos que nos permitan comparar resultados y hoy en
día, seleccionar la metodología correcta para lograr la valuación que más se ajusta
a los valores reales.
Pareciera por lo expuesto en principio que la valuación en sí, es simplemente la
utilización de un método pero no así, pues, la correcta utilización de un método
requiere un juicio profesional acertado y el conocimiento claro de los factores de
influencia en la valorización.
No estimo necesario ahondar en conceptos teóricos con el valor, sus definiciones y
clases, dado que es un tema que todos los tratadistas lo encaran, apoyándose en
teóricas propias o ajenas acerca de la singularidad del valor.
Acerca del discutidos conceptos de sí las cosas tienes UN SOLO VALOR O MUCHOS
VALORES, según el destino para lo cual se hace la valuación es importante definir
posiciones.
Hay quienes sostienes que el valor de un inmueble es distinto según la valuación
sea destinada a compraventa, garantía hipotecaria, impuestos, etc.
En forma personal pienso que se pueda existir muchos caminos para encontrar el
valor, e inclusive que dicho valor puede ser de distintos tipos (sentimentales,
físicos, de renta,
52

históricos, etc.), pero el valor final, el precio de una cosa, en un mercado de

libre demanda, es siempre UNO solo y surge de la inteligente ponderación de
cualquier de las facetas valuatorias contempladas en el análisis o metodologías

1.- LA TASACIÓN/VALUACIÓN

11 EL LENGUAJE

Es el vehículo por el cual un tasador, expresa un valor final en el campo de la

Tasación/Valuación.

Dado que este lenguaje o términos especiales son de uso corriente entre tasadores y
que el estudiante deberá utilizarlos en la realización de su trabajo, intentaremos
dar algunas definiciones sobre aquellos de uso común más generalizado.

AD VALOREM De acuerdo al valor. De uso común el impuesto ad valorem, es un impuesto

recaudado en proporción al valor de la propiedad.

TERRENO:

Sitio Erizado o Baldío para efecto de tasación. Construcciones sobre un terreno.

MEJORAS:

Construcciones sobre un terreno

EDIFICACIÓN: Construcciones = Mejoras

CASA:

Edificio que sirve de habitación.

BIEN TANGIBLE: Acciones - Letras - PagarésDebentures

BIEN RAÍZ:

Propiedad - Bien Inmueble.

BIEN INMUEBLE: Terreno - Terreno * Mejoras

EDAD ACTUAL: Tiempo real de las mejoras en un terreno, edad verdadera del bien, se
calcula desde la recepción final.

EDAD APARENTE: Es una edad estimada basada en una comparación con otras estructuras
similares y dependiendo del estado en que se encuentren actualmente.

FICHA:

Registro de datos da Tasación.

COSTO HISTÓRICO:

Es el costo original de una propiedad.

PLAZO DE TASACIÓN: Vigencia del Informe.

53

COSTO DE REPRODUCION: Es el costo de reproducir al precio actual y con materiales

similares una réplica exacta.

COSTO DE REPOSICIÓN: Es el costo de reproducir al precio al precio actual, una

propiedad similar, que sea igualmente deseable, y que tenga una utilización
equivalente a la que está bajo valuación.

DEPRECIACIÓN: Es una perdida en el valor debido a cualquier causa.

PLUSVALÍA:

Mejoramiento del valor base.

I. PARTE: Factores Exógenos de incidencia en el valor del suelo

Son factores de influencia del suelo todos aquellos que de una u otra forma
determinan los valores que producen un efecto en el valor final, y estos factores
pueden ser positivos o negativos.
A) Factor de Forma
Terreno de Forma Regular (Típico y Atípicos) Terreno de Forma Irregular.
Se denomina terreno típico aquellos que tienen una relación 1/2 - 1/3 - 1/4 y se
repiten mayor número de veces en el sector.
Se definen como terrenos regulares atípicos aquellos si bien tienen formas
rectangulares, su relación frente-fondo es de 1:5, 1:6, 1:7.

CUADRO DE FACTORES

Factor 100

Frente 1/1

Típico

54

1/2 1/3 1/4

080 1 / 5 075 1 / 6 Atípico 070 1 / 7 065 1 / 8

Formas Irregulares

Factor 100 085 075 050

Frente Regular Irregular Muy Irregular Extremadamente

Sin todas aquellas que no sean cuadradas y rectangulares, o sea: Triángulos.

Trapezoidales. Rombos, Obloides, Circular, etc.

B) FACTOR DE UBICACIÓN

Este factor se relaciona con la ubicación geográfica en relación al sector.

B1. UBICACIÓN CALLE PRINCIPAL: Tiene un factor 1, o sea, 100 % el valor.

B2. UBICACIÓN CALLE SECUNDARIA: Se aplica a factor 08, o sea, tiene un valor 20%
menos que la principal.
55

B3. UBICACIÓN EN PASAJE: Se aplica a factor 075, o sea, tiene un valor menor en un
25 % de la calle principal.
B4. UBICACIÓN EN CALLE "CUL DE SAC": Se aplica a factor 075, o sea, tiene un valor
menor en un 25 % de la calle principal.
B5. UBICACIÓN EN CALLE CIEGA: Se aplica a factor 070, o sea, tiene un valor menor
en un 30 % de la calle principal.
56

Resumen Coeficiente por ubicación:

Tablas usadas en Chile:
Tipo de Calle Calle Principal
Secundaria Pasaje Ciega

Factor 100% 80% 75% 70%

C) FACTOR DE LOCALIZACIÓN Se refiere este factor a la Idealización dentro de la

cuadra y son:
C1. TERRENO ESQUINA: Tiene un factor 1, o sea, el 100% del valor determinado para
la calle.
NOTA: Se aplica el valor medio, correspondiente al frente de la calle de mayor
importancia, así un sitio esquina en la intersección de una calle principal y una
secundaria, el valor de referencia a aplicar será de la calle principal.
C2. TERRENOS ALEDAÑOS A LA ESQUINA: Factor 09 inmediatamente a continuación de la
esquina.

C3. TERRENOS INTERMEDIOS O MEDITERRÁNEOS: En este caso se aplicará el factor 0,8, o

sea, un 20 %menor al valor determinado para la cuadra.
D) FACTOR DE URBANIZACIÓN
57

Se determina con este factor de la incidencia que tiene sobre el terreno el mayor o
menor grado de urbanización del sector donde se ubica el terreno a tasar.

100% de Urbanización

1.- Grados de Urbanización

Factor 1

Pavimentación Electricidad Agua Potable Alcantarillado Gas (cañería) Arborización

Total

38% 19% 21% 12% 5% 5% 100%

2.-Grado de Pavimentación
Calzada Acera Solera Total

28% (Hormigón/cemento/asfalto) 5% 5% 38%

E) FACTOR DE USO Y DESTINO

Se refiere a este factor al destino del suelo determinado por el plano regulador de
cada comuna, y son estos destinos:
E1 Habitacional o Residencial E2 Comercial Exclusivo E3 Industrial Exclusivo E4
Mixto: Habitacional Comercial E5 Mixto: Industrial Comercial E6 Equipamiento E7
Áreas Verdes F) FACTOR DE CALIDAD DEL SUELO
Se refiere este factor exclusivamente a la calidad de fundación del suelo, referido
a terrenos consolidados, y no a estudios de mecánica de suelo.
G) FACTOR DE TOPOGRAFÍA

58

Desniveles pronunciados - niveles bajos y altos con respecto a la acera y salvo que
ellos permitan obtener ventajas de carácter funcional o estéticos producirán
efectos en el valor medio del sector.
La observancia del terreno en cuestión nos permitirá analizar el valor del suelo
considerando el costo del relleno y consolidación en el casa do depresiones o
excavaciones y de retiros o escarpes en el caso de acumulación de residuos sólidos
o escombros, en ambos casos se estudiara el valor de las faenas necesaria o se
restará al valor total según sea el caso.
Para la definición de factores generales se manejará el siguiente código:
1 Topografía Estándar: Terrenos planos sin alteraciones
2. Topografía Muy Favorable: Terrenos con pendientes o gradientes, sobre o bajo
nivel y toda vez que estos elementos lo mejoren considerablemente con respecto al
resto de los sitios similares de la zona.
3. Topografía Favorable: En menor grado que le anterior.
4. Topografía Desfavorable: Se aplica la depreciación al valor base cuando los
accidentes topográficos lo afectan en grado menor.
5. Topografía Desfavorable: Se aplica la depreciación cuando el terreno es afectado
en forma intensa por la topografía.

Factor 100 130 110 090

070

Topografía ESTÁNDAR MUY FAVORABLE FAVORABLE DESFAVORABLE

MUY DESFAVORABLE

6. Coeficiente Tipografía: Se aplica cuando se tiene ventas comparativas de lotes

con diferencias de topografía.
Ejemplo: Terrenos planos y a tasar ladera cerros.
C = K x Vo x costo desmonte (o relleno)
K = Coeficiente menor a la unidad (09)
59

Vo = Valor lote normal (medio) Costo desmonte = Valor de trabajo previo a la

construcción

H) FACTOR DE EQUIPAMIENTO

Referido a los locales comerciales, policlínicos, hospitales, escuelas, estación

metro, servicentros, centros comerciales, etc.
La proximidad o lejanía de este factor a nuestro suelo a tasar producirá efectos
favorables o desfavorables a él, por lo que es importante determinarlo con
acuosidad.

DEFINICIONES - Comercio Diario Menor :

Pequeños Almacenes - Botillerías - Farmacias u otros.

- Comercio Mayor

: Supermercados con centros comerciales (Parque Arauco - Apumanque - Pueblo del

Inglés, etc.) o arterias que tienen un variado comercio establecido (Alameda -
Ahumada -Estado - Providencia, etc.)

- Deportes

: Estadios Municipales - Centros Deportivos Multicanchas.

- Recreación

: Centros Culturales - Bibliotecas - Museos Teatros Cines, etc.

- Salud

: Hospitales - Policlínicos - Postas - Primeros Auxilios - Centros de

Asistenciales.

- Equipamiento

: Correos - Bancos - Oficinas Municipales, etc.

- Jardines Infantiles

: Estatales o Privados.

- Iglesias

: Áreas Se refiere a cualquier culto.

- Verdes

: Parques - Plazas u otras.

Coeficiente por servicios públicos:

C = K x Vo + costo obras Vo

Servicios Vo: Valor normal medio (sin servicios) K : Coeficiente (110 a 150) que se
agrega

I) FACTOR DE CALIDAD DE VIDA

60

Se mide la depreciación que sufre un terreno por efectos ambientales tales como:
 Contaminación Visual Contaminación acústica Contaminación del Aire
Contaminación de Pestilencia

Se define como sitio estándar cuando no es afectado por ninguno de estos factores.

Factor 100 090 080 070

Medio Ambiente Estándar Leve Notorio Intenso

J) FACTOR SOCIO - ECONÓMICO

Los ingresos de los individuos les permiten acceder a ciertos barrios o sectores
produciéndose una relación permanente: ingresos / nivel social.
La observancia de este comportamiento nos permite visualizar como se desarrolla los
barrios en la ciudad y nos señalan una pauta de valores del suelo en dichos
sectores.
II. PARTE: El Terreno
Para la tasación de terrenos se aplicarán los valores de mercado precia revisión de
factores que inciden en él, y que estudiaremos a continuación:

A. TERRENO TÍPICO

Se determina de la observación del área a tasar, considerando las normas mínimas de

frente que determina cada Dirección de Obras Municipales. Considerando que la
generalidad del comportamiento de terrenos, mantienen la proporcionalidad de 1 : 2.

EJ. :. FRENTE FONDO

10mts 20mts.

A1 FACTORES DE DEPRECIACIÓN

61

A. 11 Terrenos menores al típico

A. 111 Frente

TERRENO TÍPICO :

Atípico

Por c/m

axb : (a - 1 m) x 10 % (se aplica sobre la franja)

A. 112 Fondo

TERRENO TÍPICO :

Atípico

Por c/2 m

:
axb : a x (b - 2) 10 % (se aplica sobre la franja)

Ejemplos prácticos A111 Menor Frente

Terreno Típico
Atípico
Valor M2 Típico :

Frente : Fondo : Sup. :

10 mts 20 mts 200 m2

Frente :

9 mts

Fondo :

20 mts

Sup. :

180 m2

$50000.-

62

Cálculo Valor M2 Atípico

Valor Franja

10 % menor de $5000

20 M2 a $4500

Valor Total Típico Valor Total Atípico

= =

1 x 20 = 20 M2 45000 C/M2 $900000 $10000000 $9100000

Valor M2 base Atípico =

A112 Menor Fondo Terreno Típico

$9100000 = 200 M2

$45500 C/M2

a: b: Sup. :

10 mts 20 mts 200 m2

Atípico
Valor M2 Típico : Cálculos valor Típico
Superficie : V m2/Típico : 2000 mts2 x Cálculo Valor Franja

a: b: Sup. :
$30000.-

10 mts 18 mts 180 m2

200 m2 30000.-
$30000 : $6000000.-

63

20 m2 x $30000 10%

$ 540000

Valor terreno Atípico Valor C /m2 Atípico

: :

$5460000 $5460000 / 200

$ 27300

A113 Mayor Fondo Terreno Típico

a: b: Sup. :

15 mts 30 mts 450 m2

Atípico

a: b: Sup. :

15 mts 30 mts + 2 mts = 32 mts 480 m2

Valor M2 Típico :

$20000.-

Cálculos valor Típico

Franja Aumento :

30 mts

Valor Franja 10 % menor sobre $20000 - $2000 =

$ 18000.-

30 m2 a $18000 Valor total típico (450 m2 a $20000)

= $ 540000.= $9000000.-

Valor total atípico

= $9540000.-

Valor 2m Base atípico

= $9540000 = $19875 C/m2 480 m2

A. 12 Terrenos mayores que el Típico

A121 Mayor Frente

TERRENO TÍPICO :

Atípico

Por c/m más

A122 Mayor Fondo

axb : (a +1 m) x b 5 % sobre el valor base típico.

TERRENO TÍPICO :

Atipico

Por c/2m

axb : a x (b +2 m) 10 % menos del típico.

Ejemplos Prácticos
64

A121 Mayor Frente

Terreno Típico

a: b: Sup. :

10 mts 20 mts 200 m2

Atípico

a: b: Sup. :

10 mts + 1m = 11mts 20 mts 220 m2

Valor M2 Típico :

$8000.-

Cálculos valor Típico

5 % sobre $8000
= $ 8400.-

Franja Mayor :

20 m2

Valor Franja :

20 m2 a $8400

= $ 168000.-

Valor total típico 200 m2 x $8000 = $1600000.-

Valor total Atípico

= $1768000.-

Valor Base Atípico

= $1768000 = $8840 C/m2 200 m2

III. PARTE: Métodos de tasación de Suelo Urbano.

La metodología vigente hoy en día en prácticamente todo el mundo divida en dos

grandes grupos a saber:

1. MÉTODOS DIRECTOS

2. MÉTODOS INDIRECTOS

Corresponden al MÉTODO DIRECTO:

Método Directo : Método comparativo o análisis de mercado

Método Indirecto :

a) Método de costos o Análisis de costo

b) Método de renta o Método de capitalización de la Renta o Análisis de la

Rentabilidad.

A la vez el Método de Costo, esta formado por tres (3) sub - métodos.
65

ESQUEMA DE LA METODOLOGÍA DE VALUACIÓN DEL SUELO URBANO

A. Método comparativo o análisis de mercado 66

Es este método el más importante en toda gestión valuadora de un predio urbano,

considerando el método real, es el único método insustituible en toda tasación, por
cuanto sin el análisis del comportamiento del mercado, los otros métodos resultan
solamente académicos.
Consiste el método comparativo, como su nombre lo indica en la búsqueda de
antecedentes en el mercado sobre la venta de terrenos en el sector que nos preocupa
y homologarlos, mediante una técnica operativa para así obtener los valores medios
de mercado a aplicar al predio que nos preocupa. Es decir, deben tomarse muestras
de datos sobre valores de terrenos por M2 en forma permanente para de esta manera
construir un banco de datos estadísticos que nos permitan respaldar nuestros
promedios bases con una sucesión cada vez mayor de muestras de mercado.
De esta forma nuestros valores de mercado serán más objetivos dentro de la demanda
y oferta del siempre variable mercado del suelo urbano.
Para la selección y búsqueda de datos del mercado proponemos recurrir a las fuentes
de información.
1. Medios de Información, Comunicación y Fuentes
11. La Prensa: Una buena e importante fuente de información lo constituyen los
avisos de compra/venta de terrenos que se ubican principalmente en diarios y
suplementos como por ejemplo: EL MERCURIO - LA TERCERA - ESTRATEGIA - EL DIARIO -
REVISTA CASAS (DE COSAS)
12. Medidos de Comunicación: Las radioemisoras son una fuente de apoyo en la
búsqueda de información en provincias, puesto que es muy socorrido este tipo de
avisaje.
NOTA: Es necesario tener presente que los valores obtenidos en los avisajes
corresponderá a ofertas por lo que es recomendable aplicarles un f actos de
corrección de 09 (o sea su valoren un 10%).
Valorización del producto como resultado del análisis comparativo del marcado de
inmuebles similares o equivalentes, en un momento y lugar geográfico particular
(escenarios económicos comparables). Su base es principalmente estadística, y su
utilización requiere una seria de cautelas que eviten comparar entre sí inmuebles
que puedan resultar diferentes aunque no lo parezcan a primera vista.
67

El uso de estadísticas sistemáticas del mercado de ofertas, demandas y ventas

efectivas, para las distintas tipología de productos inmobiliarios permite
establecer "franjas de valor" para cada inmueble.
Se entiende por valor de mercado el precio más probable y razonable por el cual un
inmueble se podría vender en un mercado caracterizado por un funcionamiento
económicamente racional de la oferta y demanda, en un momento y lugar geográfico
particular. El valor está fijado por el equilibrio de oferta y demanda.
El proceso de tasación por valor de mercado se puede resumir en dos grandes etapas,
por un parte, la realización de un estudio de marcado del bien tasar y, luego, la
aplicación de sus resultados al caso específico, el que ha sido debidamente
inspeccionado y medido en terreno y cuyas características más relevantes son
descritas y calificadas en el Informe de Tasación.
1. Principios Económicos que condicionan el Valor de Mercado de los Bienes Raíces
Existen aseveraciones o principios básicos, deducidos de las ciencias económicas y
generalmente aceptados por condicionar o tener un efecto directo en el valor de los
bienes raíces, que explican el funcionamiento del mercado inmobiliario y que se
deben tener presente para la realización de la tasación mediante el enfoque
comparativo. Estos principios son complementarios y están fuertemente
interrelacionados. Raramente se pueden considerar aisladamente.
11 Principio de Oferta y Demanda: El valor de mercado de cualquier bien es
determinado por la interacción de las fuerzas de oferta y demanda, en razón directa
a los beneficios que rinde a la sociedad (utilidad) y en razón inversa a la
cantidad disponible para satisfacer los mismos usos (escasez).
El nivel de oferta está relacionado con el stock existente y la fracción de él que
normalmente se ofrece a la venta, los costos de construcción, etc.
El nivel de demanda depende los niveles de población e ingreso, tasas de interés,
preferencias de la gente, costos de bienes alternativos, etc. Si la población de un
área se incrementa sorpresivamente, ello incrementaría la demanda y si, al mismo
tiempo, las tasas de interés se elevan fuertemente, la demanda decrecería.
12 Principios de Competencia: En un mercado donde se están consiguiendo ganancias
substanciales, se tiende a atraer y desarrollar la competencia. A niveles
constantes de oferta, el interés de muchos individuos en un tipo de propiedad hará
que suban los precios. Un exceso de oferta de cualquier tipo tenderá a decrecer el
valor de muchas, sino de todas ellas. Un vecindario puede sostener sólo un número
dado de centros comerciales, estaciones de servicio y otros.
13 Principios de Cambio y Equilibrio: "El valor de un activo es variable a lo largo
del tiempo". Las fuerzas económicas y sociales están constantemente cambiando e
68

influyendo en los factores que determinan la demanda y la oferta de bienes raíces,

y operando para cambiar la propiedad y su medio ambiente; por lo tanto, es
importante la potencialidad de un bien más que su uso actual. Por ejemplo, bajas en
las tasas de interés tenderán a aumentar tanto la oferta como la demanda de bienes
raíces: la calidad del suelo puede ser alterada por las fuerzas de naturaleza y las
mejoras se envejecen. Como el Cambio es continuo, la estimación del valor de
mercado es válida sólo el día en que es formulada.
Todos los mercados tienen una tendencia a lograr un equilibrio en sus fuerzas
subyacentes fundamentales que, en el caso de los bienes raíces, se refleja en una
interdependencia ideal entre los tipos de propiedad y el uso de la tierra, la cual,
cuando se obtiene, crea y sostiene el valor. El valor máximo de mercado se consigue
cuando los usos complementarios de la tierra obtiene su estado de equilibrio
(barrio consolidado con un grado razonable de homogeneidad social y económica).
14 Principios de Substitución: "El valor de un activo es equivalente al de otros
activos de similares características sustitutitas de aquel". En nuestro caso, el
valor de mercado de una propiedad tiende a ser determinado por el costo de adquirir
una propiedad igualmente deseable, es decir, que da igual rendimiento o presta los
mismos servicios o utilidad, y de valor equivalente, asumiendo que no se producen
demoras costosas al hacer la substitución ni existen otras ventajas o desventajas
importantes. El comprador no pagará más por una propiedad que el costo de una
razonable alternativa similar (costo de oportunidad).
Tratándose de bienes raíces, los bienes sustituidos nunca sin idénticos sino
similares, en razón principalmente de homogeneización que permitan comparar
inmuebles que no sean exactamente semejante y/o equivalentes.
15 Principios de Contribución: (o de valor residual) Los inmuebles poseen una serie
de características o comportamiento muy interrelacionados que, a través de un
complejo juego de ofertas y demandas, son valorados o apreciados y su efecto, en
definitiva, se refleja en el valor final de que el mercado asigna al bien raíz
especifico en una totalidad. El valor atribuible a cada uno de los factores de
producción de un activo es la diferencia entre su valor total y los valores
atribuibles al resto de los factores". Cualquier factor debe considerarse
individualmente, desde el punto de vista de cuánto agrega al ingreso neto por su
presencia, y cuándo le resta por su ausencia (productividad marginal).
Nace de la experiencia de que el costo de un producto es la suma de los costos de
cada uno de sus componentes, con la consideración como un beneficio y su
cuantificación como un costo adicional y, a su vez, el valor de cada uno de los
componentes de la propiedad depende de su contribución al valor total de ella,
aunque el costo de construir una obra adicional no implica necesariamente un
aumento proporcional en el valor de la propiedad. Incluso este valor diferencial
puede no cubrir el costo construcción (mejoramiento en exceso - rendimiento
decreciente).
69

16 Principios de Mayor y Mejor uso: Para un terreno o edificación se dice que se

obtiene el mejor uso si es el más razonable, probable, legal y físicamente posible
u financieramente aconsejable y para el cual se obtiene el mayor valor.
Un inmueble vale no tanto en función de las suma de sus componentes considerados
separadamente, sino en relación al mejor y intensivo uso posible (o más rentable)
que puede conseguir en el mercado urbano en un periodo de tiempo dado.
El mayor y mejor uso es la perfecta armonía entre terreno y edificio y además obras
(o mejoras), y este mayor y mejor uso hace durar económicamente la propiedad. En
una economía de mercado, la tierra tiende hacia el mayor y mejor uso, porque los
usuarios potenciales que esperan obtener mayor excedente de productos sobre el
costo de producción, pueden generalmente ofrecer más por el uso de la tierra.
En el caso de los terrenos urbanos, en general se valoran en función de su
potencialidad constructible, en estrecha relación con la realidad del mercado. Es
decir, la máxima capacidad de construcción (ordenanzas) siempre que el mercado sea
capaz de absorver la totalidad.
Este principio exige al tasador que estime las alternativas de uso del inmueble, o
lo que es lo mismo, que determine los diferentes tipos posibles de comprador para
el inmueble que valora. La elección de los posibles usos en ningún caso es
arbitraria pues los usos a comparar deben cumplir las siguientes condiciones: Que
sea razonable estimar que el inmueble pueda dedicarse a ese uso. Que sea probable
que ese uso sea necesitado por un posible comprador. Que sea legalmente posible,
es decir, que el uso esté permitido por la normativa
urbanista y cualquier otra ley. Que la posible operación de cambio de uso sea
financieramente rentable.
17 Principio de Externalidad: El valor de un inmueble (en particular, el terreno)
se explica fundamentalmente causas ajenas al bien mismo por está afectado por
exterrialidades físicas y ambientales relacionadas principalmente con las
características de su Idealización respecto a la ciudad y su entorno inmediato así
como con restricciones legales al uso del suelo, que generan fuertes plusvalías.
Incluso, el valor de un bien raíz de menor valor se incrementa por su asociación
con otros de mayor del mismo tipo. A su vez, cuando hay propiedades disímiles
dentro de la misma clasificación general y en la misma área, la mejor propiedad
será afectada negativamente.
1. Estudio de Mercado
El mercado inmobiliario es uno de los mercados más complejos y difíciles de
estudiar. Cada propiedad constituye una mercadería única y son tan variados los
factores que integran sus
70

atributos que resulta complicado identificarlos y sobretodo estimar la influencia

que tienen sobre los precios inmobiliarios. El valor de comercialización no sólo
depende de las características estructurales del inmueble y de las condiciones
locaciones, sino de la mercado y las necesario y condiciones de acceso de la
demanda. De esta manera, no es posible conocer el valor real de un inmueble a
partir, solamente, de su caracterización estructural y locacional; se requiere
analizarlo en el contexto del submercado particular que afecta al inmueble.
Un buen estudio de mercado inmobiliario supone comprender el concepto, la
estructura y los factores determinantes de los mercados inmobiliarios. Nos interesa
no sólo una radiografía del momento, sino también la detección de fenómenos y
tendencias a corto, mediano y largo plazo Este estudio está orientado por las
cualidades y características del inmueble a tasar que a juicio del tasador, influye
en su valor.
21 Observación
De la situación general de país, incluyendo los aspectos políticos y económicos
del momento (impacto de decisiones públicas y privadas que afectan la vida de la
ciudad).
De la situación conyugal del mercado inmobiliario en un determinado espacio
geográfico, su nivel de actividad y comportamiento en los últimos años, sus
expectativas, tendencias, volúmenes y orientación espacial de la oferta y la
demanda, etc., y del segmento del mercado inmobiliario al que pertenece el inmueble
a tasar.
22 Recopilación de Información de Mercado
Lo primero es capturar, en forma sistemática y constante, toda la información
pertinente al problema y representativa, en la medida de lo posible, de la
totalidad del parque inmobiliario: los datos y sus factores relevantes. Una vez que
están recogidos, pueden estar disponibles a una variedad bastante amplia de usos.
Es indispensable que exista un mercado representativo de inmuebles comparables.
Respecto a esta información de mercado, se ha de tener en cuenta:
Que es el elemento más importante de la valoración, ya que nos aporta datos a
comparar. Que es un elemento estadístico, por lo cual cuanto mayor sea el número
de muestras, mayor será la exactitud de la información de mercado, es decir, cuanto
mayor es el número de compraventas comparables y más abundante la información que
se dispone sobre ellas, mayor fiabilidad ofrecerá la información.
Que es un elemento cualitativo, por lo cual cuanto mayor sea la información de las
condiciones de las muestras, mejores serán los resultados de la necesaria
homogeneización posterior, es decir, cuanto sea la semejanza entre las muestras y
el inmueble a valorar, más
71

significativa será la información obtenida. El tasador será tan bueno como los
datos en que se apoya: a mayor cantidad y mejor calidad de información, más fácil
es su tarea. En todo caso, conviene que fe número de muestras sea suficiente,
aumentado el número según la dificultad y cuantía de la valoración. Los datos se
capturan con ciertos criterios de ordenamiento y selección iniciales: tipo de
producto, fuerte de datos, localización general y fecha; y se ubican en forma
precisa, graficando los puntos sobre un plan, para incorporar de esta manera la
variable espacial.
Es un proceso difícil y lento, donde debemos congeniar lo deseable y lo posible
sujeto a numerosos problemas, principalmente:
Escasez de información, tanto en el sentido espacial como temporal: las muestras
son muy escasas y prácticamente inexistentes en muchos sectores de las áreas a
estudiar. Hoy en día se emplea, por falta de información, el análisis de mercado de
ofertas, extraídas de distintas fuentes de diversa confiabilidad.
Las muestras se refieren a bienes heterogéneos. Difieren a causa de diversos
elementos como localización, forma, superficie del terreno o construida,
características ambientales y de uso del sector en que están emplazados, etc., lo
cual impide la comparación directa entre las distintas muestras, aunque este
mercado se caracteriza por la presencia de bienes sustitutos, es decir, bienes
similares pero no idénticos son alternativas reales a la demanda. Las muestras no
son aleatorias ni constantes, por lo cual los resultados de las series de tiempo no
son comparables estadísticamente.
23 Verificación de la Información (control de calidad)
Depurar la muestra de campo obtenida de todos los datos atípicos o "mentirosos"
hasta la determinación de una muestra restringida, realmente fiable en cuanto a
descripción y representación del mercado urbano, así como de su distribución
espacial (planos) y completar la información faltante mediante visita a terreno o
contacto con la fuente:
Muestras repetidas o incompletas Especulaciones Promociones "equivocadas"
Intervenciones atípicas (en su financiamiento o promoción)
24 Antecedentes Complementarios
Los datos muéstrales normalmente son incompletos y es necesario complementarios con
otras informaciones obtenidas por el tasador en terreno:
Análisis urbano del sector o de los sectores donde se distribuyen las muestras.
Características principales de terrenos u edificaciones de las muestras, para
detectar
similitudes y deferencias que se puedan en sus valores. Disposiciones normativas y
de servicios públicos que potencian o restringen el uso y
constructibilidad de los inmuebles.
72

Observación directa de Terreno Corredores de propiedades Prensa local Mercado

informal Base de datos personal (tasaciones realizadas y contrastadas con un
seguimiento de
lo que pasó posteriormente con la propiedad) Ordenanza, Normas y Servicios
Públicos Ley General de Urbanismo y Construcción Ordenanza General de
Construcciones y Urbanización Planes reguladores y Ordenanzas Locales Normas
I.N.N. Leyes Específicas (Monumentos Nacionales, Expropiaciones, Concesiones,
etc.) D.O.M. (planos locales, de catastro y de propiedades, usos de suelo,
permisos,
condiciones de edificación, etc.) MINVU, SERVIU (expropiaciones, subsidios,
propuestas) M.O.P. (expropiaciones, caminos, concesiones de infraestructura)
Conservador de
Bienes Raíces (inscripciones propiedades y planos) Servicio de Impuestos Internos
(rol, avalúo, fiscal, catastro) S.A.G. (predios rústicos) I.N.E. (estadísticas
estratificación población y vivienda) Servicios (factibilidades)
25 Procesamiento de la Información
251 Estratificación de la muestra depurada: Ordenamiento y clasificación según
criterios de segmentación del mercado y homogeneidad en los tipos de inmueble
(tipologías), de modo de permitir y facilitar su comparación posterior, en base a
características más relevantes.
Fecha de la muestra (necesidad de corrección monetaria y/o de valorización de
zonas o productos inmobiliarios). Series temporales de valores y sus tendencias,
etc.
Uso principal permitido por el inmueble (mercado segmento de acuerdo a usos)
Localización (no sólo por significado en valor del suelo, sino porque barrios
homogéneos denotan tipos y programas de edificación igualmente homogéneos)
Densidad no sólo se relaciona con la intensidad de uso del espacio sino también
con los niveles potenciales de competencia. Los terrenos, en general, se valoran en
función de su potencialidad constructible, en estrecha relación con la realidad del
mercado. Es decir, la máxima capacidad de construcción (según ordenanzas) siempre
que el mercado sea capas de absorber la totalidad. Por lo general, los precios de
venta corresponden a esta relación.
Estratos socioeconómicos (asociados a la capacidad de la demanda)
73

Tipologías de productos inmobiliarios, ya sea por su tipo edificatorio (vivienda

aislada, bloque, edificio, etc.) materias constructivo, recintos (tipos y
cantidad), u otro a determinar.
Calidad de la edificación, según diferentes indicadores
Antigüedad de la edificación (similares niveles de utilidad, habitabilidad y
deterioro)
Tamaño del inmueble
Sesgos de los datos (limitaciones de las fuentes de información debido a sus
distintas finalidades especificas)
252 Análisis de los Datos: La elaboración de análisis de distribución geográfica y
de estadísticas sistematizadas del mercado de ofertas, demandas y ventas efectivas
para las distintas tipologías de productos inmobiliarios (base de datos de
propiedades parecidas), permite establecer "franjas de valor", así como la:
Generación de series estadísticas y tendencias históricas. Verificación y
depuración de datos con valores notoriamente diferentes. También
interesa establecer estadísticamente la importancia relativa de las distintas
características como determinantes del precio (por ejemplo, a través de ecuaciones
de valor obtenidas en base a análisis de regresión múltiple o la aplicación de
modelos hedónicos), lo cual puede permitir descartar aquéllas irrelevantes o
escasamente significativas que complican innecesariamente el trabajo: para que el
método sea útil, tiene que existir un set pequeño de características que nos
expliquen razonablemente bien las diferencias de precios.
253 Interpretación de los análisis estadísticos: A mejor calidad del análisis e
interpretación de la información, mejores serán los resultados. Los datos se
relacionan de un modo sensible con los antecedentes teóricos y el conocimiento del
comportamiento de la economía y del mercado inmobiliario, tratando de detectar.
Los factores de valorización así como las fuerzas que crean y sostienen dichos
valores
Relaciones de causalidad entre las distintas características, a fin de establecer
modelos de comportamiento
3. Aplicación al Problema Específico Comparación del inmueble a valorar con las
muestras obtenidas de los análisis anteriores, ajustando su valor en función a las
diferencias.
31 Establecer las cualidades propias del inmueble tasado que influyan en su valor
Características principales del terreno y la edificación a tasar.
74

Análisis urbano del sector donde se encuentra la propiedad o de sectores similares

o más amplios, cuando se cuenta con pocas muestras.
Disposiciones normativas y de servicios públicos que potencian o restringen el uso
y constructibilidad del inmueble.
32 Selección de muestras comparables al objeto de valoración: Las propiedades de
características iguales o más parecidas al inmueble a tasar.
En caso de una restringida o no suficientemente significativa, o de no existir
modelo de comparación en el sector, se deberá "ampliar" los criterios de selección
y recurrir a otros con características equivalentes (sectores semejantes en cuanto
a localización, calidad de servicios, infraestructura, nivel socioeconómico, etc.;
tamaño / calidad y tipologías edificatoria, mayor tiempo, rangos de precios
similares, etc.). Los factores obtenidos en la ecuación hedónica de valor pueden
facilitar la automatización de esta selección.
33 Homologación de muestras: Dado que las muestras corresponden a bienes inmuebles
sustituidos y, por definición, a bienes heterogéneos pese a la selección de las
muestras más similares, implica valorizar y ajustar las diferencias principales que
existen entre bienes y que explican sus diferentes valores, cuantitativamente
(premios y castigos), ya sea manualmente, en base a la experiencia del tasador y su
capacidad para captar el funcionamiento del mercado, o en forma automática, si hay
información suficientemente detallada y extensa, en base a los factores obtenidos
de los análisis estadísticos (regresión múltiple, precios hedónicos, etc.)
En la práctica, ante la falta de información de mercado de compraventas, se puede
utilizar, dentro de este Enfoque Comparativo, la capitalización de las rentas
posibles de inmuebles similares, y el análisis del valor residual del terreno, si
este está eriazo o es susceptible de ello, considerando el mejor y más intensivo
uso posible que puede conseguir en el mercado urbano en un periodo de tiempo dado.
Cuando no es posible utilizar, por falta de datos fiables, el método de
comparación, se recurre a los métodos residuales, los cuales adoptan el punto de
vista de un promotor que se plantea la compra de un terreno para desarrollar en él
una promoción y deben por tanto analizar el proceso completo de la promoción que
produzca el mayor y mejor uso del terreno valorado. Para un terreno o edificación
se dice que se obtiene el mejor y más intensivo uso si es el más razonable,
probable, legal y físicamente posible y financieramente aconsejable (o rentable) y
para el cual se obtiene el mayor valor.
34 Reconciliación de los Valores: VALORES DE TASACIÓN Obtener de un valor lo más
aproximado posible al denotado por el mercado en su funcionamiento normal, a partir
de los valores corregidos de los diferentes inmuebles comparables. Se busca,
matemáticamente o por otro criterio razonable, una media ponderada de las
observaciones en el mercado, con lo cual se asegurará ante una venta una mayor
cantidad de demandantes. La mayor o menor solidez de las conclusiones dependerá
significativamente de la cantidad y calidad de las muestras analizadas. Es decir,
si se contó con información suficiente para hacer estimaciones confiables sobre los
precios del inmueble.
75

4. USOS El valor de mercado es, por su naturaleza, el más apropiado como utilizable
ante tercero y, entre otros, para los siguientes fines:
Asesorías en compras o ventas de inmuebles y, en general, cada vez que se requiera
fijar el valor de comercialización de un producto inmobiliario (principalmente
viviendas, oficinas, box de estacionamiento y terrenos).
Valoración para obtención de créditos para el sistema bancario y financiero.
Valoración de inversiones inmobiliarias. Asesoramiento en la gestión de empresas
para evaluar decisiones alternativas de
compra, venta o arriendo. Valoración de inmuebles como activos fijos en el caso de
fusión, escisión o
adquisición de empresas y aportaciones no dinerarias.
No es aplicable, en principio, a industrias, monumentos nacionales o inmuebles
atípicos como áreas verdes, usos especializados, terrenos afectos a restricciones
severas de uso o expropiaciones significativas, casos que, por lo general, no
existe mercado.
5. RESTRICCIONES
Supone la existencia de un mercado con competencia perfecta, representativo de los
inmuebles comparables.
No todos los inmuebles tienen un mercado amplio Hoy en día se emplea, por lo
tanto, depende de la cantidad y calidad de los datos: si
no hay información suficiente sobre inmuebles equivalente, no se puede aplicar esta
metodología. Es variable en el tiempo (IPC, externalidades, deterioro, etc.)
6. Corredores de Propiedades y Gestores Inmobiliarios
Los agentes inmobiliarios disponen de la información adecuada referida a las ventas
reales de suelos urbanos, a quienes se puede recurrir para obtener dicha
información, informándoles previamente de nuestra labor. 7. Registro de Propiedades
del Conservador de Bienes Raíces
8. Los Notarios Públicos
9. Los Martilleros Públicos
10. Sección de Evaluación de Impuestos Internos
En este organismo es factible obtener los valores actuales de avalúo que nos
preocupan, de manera de poder compararlos con nuestros antecedentes de mercado y
revisar su comportamiento y proporcionalidad sin que ello constituya una regla
fija.
76

11. Boletines y Publicaciones Especializadas

Mencionaremos aquí la publicación sobre:
A) Valores de Suelo Urbano o Boletín de Precios del Instituto de Estudios Urbanos
de la Pontificia Universidad Católica de Chile.
B) Boletín de Análisis de mercado que publica ADIMARC (publicación anual) C)
Boletín de Valores de suelo urbano, propiedades, oficinas que emite ACOOP para
sus asociados publico en general bimensualmente. D) Boletín de ofertas que publica
COPROCH.
12. Revisión "In Situ"
Se refiere a la búsqueda de información en el sector donde se ubica el predio a
tasar; búsqueda orientada a la observación de sitios baldíos e investigación de
propietarios y valor de venta.
13. Simulación de Ventas
Se refiere a usar el artificio de ofertar con publicaciones en la prensa el terreno
a tasar, ya sea colocando un valor de venta fijo o solicitando ofertas sobre el
mismo.
Como podemos observar la búsqueda d e antecedentes es una de las primeras
dificultades en que tropieza el tasador, y es en este aspecto donde debe
transformarse en un verdadero detective que detecta cuanta información pueda ser
útil a sus fines.
Las ventas, elemento fundamental de comparación, deben ser fruto de una paciente
búsqueda, y esa búsqueda debe tratar de llegar al origen de ella, para
interiorizarse de los factores que, en alguna medida, pueda haber modificado el
resultado de la libre oferta y demanda
A continuación propondremos un modelo de ficha estadística para acumular
información del sector y un modelo de ficha homologadora, los estudiantes podrán
hacer uso de ella o modificarla y perfeccionarla.

FICHA N°1:

FICHA ESTADÍSTICA DE VALORES SUELO URBANO

N°

Comuna o Sector

Ubicación Calle N°

Superficie

Frente Fondo

Valor M2

Fecha

77

FICHA N°2: METODO MERCADO COMPARATIVO FICHA HOMOLOGADORA DE VALORES SUELO URBANO

N° Ubicación Sitio Comuna o Fecha

Superficie Valor Frente Ajustes Valor Final

Calle N°

Sector

Venta Valor Venta

M2

M2 Fondo

COEFICIENTE DE ACTUALIZACIÓN DE VALORES DE SUELO

1. Curva por densidad de puntos a) Se homogeniza los antecedentes de ventas que se
hayan obtenido (pago, dimensiones, ubicación, forma) b) Se ubican los valores en un
gráfico c) Abscisas: d) Una vez ubicados los valores unitarios se agrupan por
períodos de fechas. e) Se forman vértices de figuras planas, a las cuales se trata
de ubicar los puntos baricéntricos f) Tales puntos indican Tendencia de la curva de
valorización de los puntos dominantes.
Método de Costos
1. Método de Abstracción o Sustitución
Tiende a existir una proporción entre el terreno y las mejoras (Construcciones).
Esta proporción se obtiene de observar la relación que existe de comparar el valor
total de la propiedad en el terreno y lo edificado en forma independiente.
Por ejemplo: El valuador observa que en su área, el 20% del valor total de una
propiedad recién edificada, tiende a ser el valor del terreno, al compararlo con
los sitios (terrenos) eriazos en venta de la misma calle.
78

De manera que, si la propiedad en tasación estuviera ubicada en un sector

residencial desarrollo hace 10 años y no sé cuanta con información reciente de
valores de terreno baldíos, el valuador sustituirá el valor de la construcción,
quedando un excelente que se asignará al terreno. EJERCICIO:

VALOR TOTAL PROPIEDAD = $45000000.

CONSTRUCION: 82 M2

TERRENO:

250 M2

ANTIGÜEDAD: 20 años

Valor Construcción 82 M2 a $242550 = $

19889100

Obras Complementarias 5% (Valor Máximo) s/cr = $ 994455-

Total Construcción = $ 20883555 Valor Excedente = $45000000.-$20883555
= $24116445

VALOR TERRENO = VALOR EXCEDENTE Valor Terreno =$24116455.-

VALOR M2

TERRENO = 25000 M2

VALOR x M2

=2411644S./25000 M2

= $ 96466.-

Proporción Terreno/Construcción/Valor Total Propiedad

a) Terreno

$24766850 = 054 $45000000

= 54%

b) Edificación
$20793150 = 046 $45560000
= 46%

2. Método uso Anticipado o Desarrollo

Esta metodología es de uso frecuente en terrenos en extensión sin sub-dividir.
Para este efecto, es necesario determinar lo siguiente: Superficie total de sitio
Terreno tipo del sector Porcentaje de reservas/calles/aceras y otros
79

Cálculo de cabida

Determinar valor Mí/medio de terreno tipo

EJERCICIO

a) Superficie Terreno

= 25000 M2

b) Terreno Tipo Sector

= 200 M2

c) % Reservas/Calles/Aceras/etc. =

30%

d) Cálculo cabida

- 25000 mts. x 0,30

= 7500 M2

- excedente:= 17500 M2

25000 M2 - 7500 M2 = 17500 M2

Cabida

17500 M2 = 87 sitios 200 M2

Total Cabida 87 sitios

e) Determinar valor M2/medio de terreno. Para este efecto se usa el método

comparativo o análisis de mercado

Ejemplo:

Valor M2/medio del sector =

$ 24990 C/M2

(UF 14700 maz/99)

Valor Terreno:

200 M2 a $ 14 000 C/M2 = $ 4998000

$ 4 998000 x 87 Sitio

= S 434826000

(UF 29580)*

f) Cálculo valor base sin Urbanizar

Factor Urbanización = 0365 x C/M2 Terreno

Valor Base Urbanización = UF 17

Urbanización = UF 0365

Base S/Urbanizar = UF 1345

UF1345

g) Cálculo Valor base sin gastos directos

Valor Base S/Urb.

Valor Crédito (inversión anual) =

Valor G.G: y Útil = 30%

Valor Marketing =

3%

Valor Gestión

= 2%

45%

UF, 10%

1345

45% de UF 1345

UF. 0605

EXCEDENTE= UF0740
80

h) Valor Aplicar

UF 0730 X 17500 M2 = UF 12775

UF 12775/25000 M2 = UF 0511

Valor base X C/M2

=

Paño en extensión S/Urbanizar

UF 0511

3. Método de Suelo Residual

Esta metodología se aplica cuando el valor de la construcción (o de lo edificado)

en un terreno puede ser establecido, generalmente en relación un edificio en el
sitio a estudiar para determinar la tasa de retorno neta más salta terreno.
Antecedentes Necesarios:

Ingreso disponible por la propiedad (terreno + edificio) Tasa de capitalización

para edificios Tasa de capitalización para terrenos Tasa de recobro para
edificios Superficie Edificada - Clase - Antigüedad Superficie Terreno

EJERCICIO

a) Ingreso por la Propiedad (Terreno + Edificio) anual = $ 6000000. -

b) Tasa de Capitalización Edificio = 10%

c) Tasa Recobro Edificios = 5% Tasa Bruta = 15%

d) Tasa Capitalización Terrenos = 10%

e) Edificación clase C1 = Antigüedad construcción =

80 M2 20 años

CALCULO DE INGRESOS DE LA EDIFICACIÓN

81

Valor Total >

Edificación =

$ 29988000.

Rentabilidad Edificación

15% sobre $29988000 =

$ 4498000.-

EXCEDENTE

= $ 6000000 -$4498000 $ 1502000.-

EXCEDENTE

= RENTABILIDAD TERRENO

Rentabilidad terreno VALOR TERRENO

= $ 1502000 = $ 1502000 / 10% = $ 15020000.-

C.- MÉTODO DE CAPITALIZACIÓN DE LA RENTA

Esta metodología se utiliza para determinar el valor de suelos industriales toda
vez que se puedan establecer los valores de renta de paños similares en el mismo
sector ANTECEDENTES NECESARIOS PARA ESTA METODOLOGÍA.
a) Tasa capitalización de suelo (terreno) b) Renta anual del terreno c) Superficie
del terreno a tasar

EJERCICIO:

TASA DE CAPITALIZACIO

=8%

RENTA ANUAL DEL TERRENO =$1000000.-

SUPERFICIE DEL TERRENO = 1000M2

FORMULA: VALOR TERRENO =

RENTA ANUAL TASA CAPITALIZACIÓN

CALCULO: VALOR TERRENO = $1000000 =$ 12500000

VALOR CADA M2 / TERRENO =

$ 12500000.- = $ 12500 100 M2.

Cuadro de depreciación de "CHORNICK"

Depreciación

Edificación Clase

10

Años de Uso 20 30 40 50

60

82

2% A 82% 66% 54% 44% 38% 30% 3% B 73% 54% 40% 29% 21% 16% 4% C 66% 44% 29% 19% 13%
8% 5% D 60% 37% 22% 13% 7% 4% 6% E 54% 29% 15% 8% 4% 3%

Proceso de Tasación

Definición del Problema

Medición Preliminar y Planificación

Recolección y Análisis

Datos Económicos

Datos Físicos
Datos Comparativos

Aplicación de Datos a:

Aproximación por el Costo

Ventas Comparativas
Correlación / Recolección de Valores "Indicados"

Aproximación por el Ingreso

Calculo del Valor Final

Cuadro Valorización Propiedades según Mercado Comparativo

Ubicación Sitio

Calle N°

Fecha Venta

Precio Renta a Venta a Fecha

M2 Edificio

Ajustes

Valor M2 Final+Ajuste

83

MÉTODO DE COSTO O ANÁLISIS DE REPOSICIÓN

Esta metodología consiste en analizar los costos individuales por partidas para
determinar los costos de cada M2 de construcción, según sea su calidad y
clasificación.
Lo anterior significa en otras palabras construir en forma imaginaria y con los
costos a la fecha de tasación, una construcción similar a la que estamos
realizando.
Para este efecto, es necesario recordar en forma sintetizada a la clasificación
general de varios tipos 1 estructura que sirven de base para normas sobre CALIDAD
de las construcciones.
NOTA: El tasador podrá remitir a la Ordenanza General de Construcciones y
Urbanización, Art. 242.
Estas clasificaciones son: CLASES A-B-C-D-E-F.
CLASE A : Construcción con estructura soportante de acero. CLASE B : Estructuras
soportantes de Hormigón Armado (se incluye aquellas en que la armadura es de
perfiles metálicos), CLASE C : Pilares y cadenas de Hormigón Armado con muros de
albañilería de ladrillo. CLASE D : Construcción de albañilería de ladrillos y/o
piedras. CLASE E : Estructura de madera CLASE F : Estructura de adobes y otros.
NOTA : Dentro de cada clasificación existen sub-clasificaciones conforme a
variaciones de terminaciones.
Valor total Edificio = $ 25000000. Valor total Propiedad = $ 37500000. Mercado
Inmobiliario. Por el lado de la oferta inmobiliaria, se presenta una clasificación
general de diversos desarrollos inmobiliarios, en donde los procesos de
comercialización son diferentes, ya que los segmentos de mercado que se hayan
definido también son diferentes: Loteos o subdivisiones de Terrenos.
84

Para viviendas (individuales conjuntos). Sitios industriales y comerciales.

Parcelas de agrado.
Construcción habitacional. Viviendas individuales. Viviendas en comunidad
(edificios y condominios). Viviendas económicas y/o subsidiadas. Programas de
erradicación. Viviendas de agrado (campo, playa, montaña).
Comercio.
Centros comerciales. Mercados y ferias. - Malls.
Oficinas. Edificios exclusivos para oficinas. Edificios para empresas
(corporativos). Centros de convenciones - edificios públicos.
Turismo - recreación. Hoteles y moteles. Complejos turísticos. Centros
vacacionales. Centros deportivos. Camping. Salas de espectáculos. Cadenas
gastronómicas.
Servicio comunitario o social. De servicios. Cultural. Religiosos. Educacional.
Cementerios.
Otros. Cementerios parque. Edificios de estacionamientos. Hospitales y clínicas.
Clubes privados. Centros de artesanía. Centros de pequeña y mediana industria.
Terminales de productos pesqueros y/o agrícolas. Ferias de remate de ganado.
Mercados, etc.
85

Factores que incidirán directamente en la determinación del precio pueden resumirse

de la siguiente manera:
Factores Geográficos Localización Infraestructura urbana (Entorno) Diseño
Orientación Sol
Factores económicos Competencia Sustituciones Ciclo económico del país Reformas
Tributarias Programa de desarrollo Subsidios
Con respecto a los precios: Desde el punto de vista comercial, existen diversos
tipos, los cuales serán nombrados a continuación:
Precio lista: Es el que se fija en la oferta antes de efectuar la transacción y lo
determina el vendedor.
Precio de mercado: Es aquel al cual se transan las propiedades en un momento
determinado.
Precio de equilibrio: Es aquel que se produce cuando existe equiparidad entre
oferta y demanda en un momento dado. Producto de los fenómenos económicos, este
precio es muy inestable.
Precio de venta: Es el valor que se acuerda entre un comprador y un vendedor.
Precio de promoción: Es el valor inicial disminuido de un producto para motivar la
demanda. Se le llama también de penetración y se usa para activar productos nuevos
a la venta de los primeros inmuebles constituyentes de un conjunto.
Avalúo comercial: Es el valor de mercado de un inmueble en un momento.
Valor de liquidación: Es el valor determinado en una tasación bancaria para el caso
de liquidación rápida del bien raíz.
Valor de remate: Es el valor determinado en una tasación bancaria para el caso del
remate de la propiedad y que tiene relación directa con el monto de la deuda.
Valor de dación en pago: Es el valor determinado por una tasación bancaria para el
caso de un acuerdo con el cliente deudor que cede la propiedad al banco a cambio de
la extinción automática de la deuda. Los precios son determinados por la obtención
legítima de una ganancia o utilidad en función de los costos asociados y las
condiciones de competencia en que se desarrolla el mercado.
PROMOCIÓN INMOBILIARIA.
86
Es una de las actividades preferentes de los agentes inmobiliarios, que se realizan
en forma permanente, mediante la emisión de mensajes dirigidos, con el propósito de
poner en contacto, alertar o incentivar favorablemente el conocimiento del bien
raíz por los potenciales clientes interesados.
Esta actividad engloba a todos los medios a través de los cuales es posible
comunicarse con el mercado, por lo que incluye la publicidad y las relaciones
públicas.
Toda acción publicitaria debe contener un mensaje, el cual debe ser claro, sencillo
y que impulse al potencial cliente no sólo a captarlo, sino que lo induzca a
conocer y comprar el producto ofrecido. Para tal efecto, debe contener tres
objetivos básicos:
Captar la atención: El mensaje debe ser novedoso, contener lo esencial y destacar
lo especial. Ello es posible de lograrlo por medio de apoyo gráfico y/o
descripciones detalladas.
Interesar: El mensaje debe ser original y dirigido al segmento escogido. Gran
importancia adquiere en este caso la selección del canal de información.
Entusiasmar: El mensaje debe desarrollar el interés por conocer y luego comprar el
bien raíz.
Estudio de la promoción. La clave para desarrollar cualquier promoción debe partir
necesariamente por la
búsqueda de puntos de motivación en aquellos segmentos donde nos interese llegar.
Ello implica un acabado análisis del entorno en el cual se centrará nuestro
producto a ofrecer.
Una vez que analizamos el medio ambiente, debe hacerse un estudio de mercado del
sector, el cual indique ciertas características del mercado, analizar la potencial
demanda y un estudio de productos competidores (complementarios y/o sustitutos).
Por último, debemos elegir el canal de comunicación que será ocupado para
transmitir nuestro mensaje. Este estudio de medios debe determinar de acuerdo al
producto que ofrecemos y la disponibilidad presupuestaria, cuál de ellos otorga la
cobertura deseada. Esta elección no es necesariamente excluyente.
Sistema de promoción. Los sistemas más comúnmente usados son los siguientes:
Promoción Directa Personal: Se realiza cuando los clientes son conocidos por el
agente inmobiliario y ellos concurren a él, para buscar información, o bien cuando
se ocupan, promotoras de enganche con los potenciales clientes. Promoción Directa
a Distancia: Se ocupa correo, fax o Internet y se ofrecen propiedades en donde se
da a conocer características. Promoción Indirecta: Cuando se utilizan medios de
comunicación masiva, que llega a todo tipo de clientes, sin hacer mayormente un
filtro.
Publicidad. Debemos considerar que los fenómenos publicitarios deben tener
consistencia entre
el producto que se quiere ofrecer y el mensaje que se quiere entregar, ya que un
mensaje publicitario claro y preciso ayuda favorablemente a dar a conocer el bien
raíz. Eso implica
87

planificar adecuadamente las operaciones, lo cual se canaliza por lo se conoce con

el nombre de Campaña Publicitaria.
La clave de un mensaje publicitario es la segmentación.
Medios: Televisión, Radio, Periódicos, Revistas especializadas, Folletos, Volantes,
etc.
Estrategia publicitaria. La elección de la mejor estrategia publicitaria debe ser
consistente con respecto a
las utilidades esperadas que genere la transacción.

PROCESO DE VENTA INMOBILIARIA.

Todos los aspectos promocionales vistos anteriormente sirven más bien como apoyo,
para facilitar el proceso de venta de un inmueble. Sin embargo, una buena promoción
no garantiza una buena venta, ya que se dice que se trata de una característica
innata. Debemos también agregar que la venta debe ser lo más profesional posible, y
ello se logra con un buen dominio de las características del producto que se quiere
vender. Para ello se puede apreciar las siguientes etapas:

Etapa Previa al contacto con clientes.

MERCADO Ubicación del bien raíz a vender. Características de los inmuebles de
competencia. Precios, facilidades, descuentos. Entorno.

INMUEBLE Ubicación exacta. Virtudes y Falencias.

Posibilidades de uso. Gastos adicionales al precio de venta.

Una vez que ya conocemos las características del inmueble en sí y el entorno en el

que se sitúa, debemos pensar en qué tipo de medio de comunicación elegiremos para
darlo a conocer a los potenciales clientes. Independientemente del medio escogido,
debemos entregar un mensaje claro, preciso y muy real de las características del
inmueble. Bajo ningún punto de vista debemos tergiversar la realidad, ya que ello
sólo nos ocasionará pérdidas de tiempo y poca credibilidad. No obstante lo
anterior, el aviso publicitario debe ser confeccionado de modo que parezca
atractivo al que lo lea, destacando aquellos rasgos de la propiedad que pudiesen
ser factores de diferenciación con inmuebles similares (entrada de auto, loggia,
bodega, etc.). Características obvias de una propiedad deben omitirse.
Contacto inicial. Las primeras palabras a dirigir al cliente deben ser el vehículo
que establece el
nexo deseado. Las palabras de entrada han de ser cordiales, pero neutras, que no
parezcan forzadas ni fingidas.
Se debe estar atento a las reacciones del cliente, que no sólo se perciben en las
palabras que diga, sino que en gestos y actitudes. En un momento inicial, el agente
debe demostrar que no está apurado en cerrar un negocio, sino que más bien debe dar
a entender
88

que hay tranquilidad y mesura en el trato del inmueble. El agente debe tener muy en
claro el hecho que no existe individuos promedio y no existe tampoco un patrón
común de venta; cada una de ellas es diferente.
Lo fundamental de este concepto es que el cliente debe salir con una Orden de
Visita o a lo menos, con afiches y/o catálogos de la propiedad, conjunto,
condominio, etc.
t Presentación del inmueble.
En la oficina del agente, debe darse una explicación general del inmueble, sin
entrar en detalles específicos. Si el cliente demuestra interés en la propiedad, en
la visita a terreno que se haga se ahondará más en las características específicas.
Período de decisión. Tal como se dijo anteriormente, no es conveniente apurar al
cliente en la decisión,
ya que debe asimilar y procesar toda la información que se le ha entregado, además
que es muy posible que tenga otras alternativas de inmuebles, formas de pago y
obviamente deberá discutirlo con su grupo familiar. Las decisiones forzadas traen
consigo muchas contradicciones, dudas y esa sensación que no se está haciendo lo
correcto. No obstante lo anterior, si el negocio se ha cerrado, los trámites deben
hacerse sin pérdida de tiempo.
En el desarrollo de la venta, el agente inmobiliario debe enfrentarse a 4 cursos de
acción, que son:
a) Reforzar los atributos de la propiedad y su entorno. Acceso a colegios,
supermercados, recreación, locomoción, seguridad, etc.
b) Ofrecer una atención extra. Puede ofrecerse adicionalmente algunas ventas
adicionales, como estacionamiento, bodega, teléfono, cable, etc. Todos estos
adicionales deben estar previamente acordados con el propietario del inmueble.
c) Ofrecer una alternativa distinta. Esta puede ser una alternativa que se tiene o
puede ponerse en contacto con algún otro agente que pueda tener lo que el cliente
busca.
d) Ofrecer servicios adicionales. Abogados, arquitectos, contador, etc., como una
forma de otorgar al cliente una cobertura total de los servicios que éste requiera,
de tal forma de hacer que su proceso de compra sea óptimo.
Seguimiento de las ventas. El proceso de venta no concluye cuando se hace la
inscripción del inmueble en el
Conservador de Bienes Raíces. Va más allá, lo que se conoce como post venta. Esta
actividad implica, entre otras cosas:
Incluir al cliente en la base de datos de nuestra oficina. Llamadas posteriores
al cliente para corroborar los niveles de satisfacción de
éste, así como también de su grupo familiar. Convertir al cliente en una fuente de
contacto, para posteriores negocios
inmobiliarios.
Debemos saber que un cliente satisfecho es un cliente que recomienda, y en esta
caso esta actividad es el medio publicitario más cómodo, barato y positivista que
podemos encontrar.
Evaluación de la promoción (Feed back).
89

La etapa de la evaluación permite saber a ciencia cierta cuáles fueron los aciertos
y los errores de la campaña publicitaria que se realizó. Esta evaluación permitirá
potenciar los aciertos y corregir esos aspectos que jugaron negativamente a nuestro
producto. ASPECTOS RELEVANTES PARA VENTA O ARRIENDO DE INMUEBLES 1. Crear la
confianza en los potenciales requirentes de nuestros servicios. Esto implica que
como Corredor de Propiedades, se debe generar esa necesidad en los propietarios de
inmuebles para que le deleguen a uno la gestión comercial respectiva. 2. Conocer
cabalmente la propiedad que se va a gestionar. 3. Fundamentos de compra y venta:
31. Saber qué compra la gente. 32. Saber por qué compra la gente. 33. Saber cómo
compra la gente. 34. Prudencia al preguntar; saber escuchar. 4. Método AÍDA.
(Publicidad Inteligente). 5. Empatía. 6. Zonificación. (Permite optimizare el
tiempo).
90

Antecedentes necesarios para proceder al Estudio de Títulos.

Antecedentes del Inmueble.
Títulos.
Títulos vigentes: Copia de la inscripción de dominio con vigencia de no más de 45
días. Certificado de gravámenes y prohibiciones de 30 años con vigencia de no más
de 45 días. Copia de la escritura con la cual se efectuó la inscripción.
Si la propiedad se ha adquirido por herencia: Copia inscripción especial de
herencia con vigencia de no más de 45 días. Copia de la inscripción de la posesión
efectiva con anotación marginal relativa al pago de impuestos. Copia del
testamento y su inscripción, si lo hay. Copia del inventario de los bienes
protocolizado.
Títulos anteriores hasta completar 10 años.
Copias de las inscripciones de dominio a nombre de los antecesores en el dominio
hasta 10 años.
Copias de las escrituras en mérito de las cuales se practicaron las inscripciones
antes señaladas. En caso de sucesiones los mismos antecedentes referidos en letra
B).anterior
Antecedentes legales de las propietarias anteriores personas jurídicas.
Predios rústicos con derechos de agua, además:
 Los mismos antecedentes del dominio vigente y títulos anteriores, en relación con
los derechos de agua.
Certificado de la asociación de canalistas respectivos que acredite que no existen
deudas.
En caso de inmuebles Ex. Cora, tratándose de Derechos de Agua inscritos conforme
al artículo 5º transitorio del Código de Aguas, copia del estudio de distribución
de aguas respectivo.
Antecedentes de las edificaciones, fusiones y/o subdivisiones predios urbanos.
Sitio resultante de subdivisión: Copia del plano de subdivisión con constancia de
su archivo en el CBR Resolución municipal que autoriza la subdivisión, en caso de
primera transferencia.
91

Certificado de urbanización ejecutada o garantizada en caso de primera

transferencia.
Certificado de numeración municipal en caso de primera transferencia. Certificado
de asignación de roles en trámite o de asignación de roles en
caso de primera transferencia.
Sitio resultante de fusión: Títulos de 10 años solicitados en Nº 1 de todos los
inmuebles que dan origen al sitio resultante de la fusión. Resolución Municipal
que autorizó la fusión. Copia del plano de fusión con constancia de su archivo en
el CBR. Certificado de numeración municipal del nuevo sitio.
Edificaciones nuevas, además de antecedentes indicados según proceda: Permiso de
edificación. Si está acogido al D.F.L. Nº 2 de 1959, debidamente reducido a
escritura pública. Certificado de recepción final. Nómina de proyectistas y
constructores (Art18 LGUC). Edificaciones nuevas acogidas a la Ley 19537 Sobre
Copropiedad, además de lo anterior: Certificado municipal que acoge el inmueble al
régimen de copropiedad inmobiliaria y señala las unidades que son enajenables, con
indicación de la fecha y notaría a la que se redujo el reglamento de copropiedad y
datos de su inscripción. (Art. 10). Copia de los planos de venta por pisos,
archivados en el CBR, junto con el certificado. Copia de la escritura pública en
la que conste el Reglamento de Copropiedad. Copia de la inscripción del R. de
Copropiedad en el CBR.
Certificados y otros documentos.
Certificado de deudas de contribuciones emitido por la Tesorería General de la
República del rol o los roles correspondientes al inmueble.
Recibos de pago de la última cuota de contribuciones y de todas la demás cuotas
que aparezcan vencidas en el certificado de deudas de contribuciones.
Certificado de no expropiación emitido por el SERVIU competente con no más de 30
días de emisión.
Informe de afectación a utilidad pública o certificado de no expropiación
municipal con no más de 30 días de emisión.
Certificado de numeración municipal si ella hubiese cambiado o no aparece en la
inscripción de dominio.
Copia del contrato de promesa de compraventa si existiese.
92

Predios rústicos. Inmueble resultante de una subdivisión:

Plano de subdivisión debidamente aprobado por el SAG. y archivado en el CBR. En
caso de no haberse archivado aún el plano debe acompañarse debidamente
protocolizado.
Reglamento del Loteo debidamente inscrito, si lo hubiere. En caso de parcelas ex
Cora, acreditar el pago de la Deuda Cora. En caso de primera transferencia
parcelas ex Cora además certificado pago
deudas Indap. Nota: de la revisión de los documentos puede determinarse la
necesidad de revisar otros adicionales.
93

Los Títulos de Dominio (de más de 10 años)

Los títulos de dominio son aquellos documentos que normalmente llamamos ESCRITURAS,
debemos fijamos que ellas deben abarcar un período de 10 años, para los efectos de
consolidar el dominio, ya que de adolecer de vicios se podría solicitar la
prescripción de ellos mediante un escrito realizado por un abogado.
Si la escritura de compra de la propiedad, que hoy nosotros estamos captándola,
tiene fecha 10 de junio de 1980 nos bastará ese solo título para realizar el
estudio correspondiente de los TÍTULOS DE DOMINIO pues ésta, ha sido inscrita
transcurrido más de 10 años. Por el contrario, si esa escritura hubiese sido
inscrita el 10 de junio de 1998 tendremos que solicitarlos títulos anteriores hasta
completar 10 años.
Además, de la fecha de inscripción para los efectos del tiempo explicado
anteriormente, debemos fijarnos en el TIMBRE DEL CONSERVADOR DE BIENES RAICES en
que estipula el REGISTRO DE PROPIEDAD que es el más importante, respecto al
dominio.
El Conservador de Bienes Raíces lleva varios registros, para nuestro estudio, los
más importantes serán tres que son:
De propiedad REGISTROS De hipotecas, (hipotecas y gravámenes) De prohibiciones,
(interdicciones y prohibiciones de enajenar)
NOTA: También REGISTRO DE COMERCIO, para empresas. De aguas. etc.
Toda propiedad inscrita llevará el timbre correspondiente del REGISTRO DE PROPIEDAD
que se expresa en fojas, número de Registro, año y Conservador. Los registros tanto
de Hipotecas como de Prohibiciones también se expresan en fojas N°, Año y
Conservador.
Primero se recurre al final de la cláusula primera de la escritura que tenemos a la
mano donde dice: "Titulo que se encuentra inscrito a fojas. N°del Registro de
Propiedad del Conservador de Bienes Raíces decorrespondiente al año 1979. Además,
nos indica la fecha y la Notaría donde se efectuó la compraventa. ¿Esto con qué
fin? con el fin de ubicar esa escritura y obtener todos los datos necesarios para
completar la solicitud de copia de ella en el Archivo Judicial.
Vamos al ARCHIVO JUDICIAL respectivo y llenamos el formulario indicado para ver
personalmente la escritura sobre la cual queremos copia.
NOTA: Si la copia de escritura que pudiésemos necesitar tiene menos de un año, la
solicitamos a la notaría respectiva, sin embargo, si tiene más de un año lo hacemos
en el ARCHIVO JUDICIAL, estamos suponiendo que la escritura que vamos a solicitar
copia es del año 1979.
94

Para estos efectos completamos el formulario donde escribiremos la notaría, nuestro

nombre, la fecha de la Escritura y con éstos datos nos traerán el tomo
correspondiente, obteniendo el resto de los datos necesarios y las carillas que
cuenta, para los efectos de completar el formulario "COPIA DE ESCRITURA", y saber
cuanto nos costara esa copia.

Se cobra por cada carilla y por la firma autorizada que certifica que es copia
fiel. Demora alrededor de 5 días su obtención.

Ya tenemos la copia de escritura que necesitábamos para completar los 10 años de

TÍTULOS DE DOMINIO.

Puede suceder, que la escritura que nos presenta el vendedor no tenga TIMBRE DEL
CONSERVADOR que indiquen el DOMINIO, en ese caso, nuevamente nos fijaremos en la
escritura que tenemos a la mano (la del vendedor) y nos vamos a donde dice: "Título
anterior que se encuentra inscrito a fojas 2501 # 4501 del Registro de Propiedad
del Conservador de Bienes Raíces de Santiago del año 1979".

Nos vamos al CONSERVADOR respectivo y llenamos el formulario correspondiente para

solicitar ver ese Registro de Propiedad y lo hacemos así:

Registro : colocamos

Fojas

: colocamos

N° : colocamos

AÑO

: colocamos

Peticionario : colocamos

Propiedad 2501 4501 1979 Nuestro Nombre

Al traernos el Tomo correspondiente y estando en presencia del Registro de

Propiedad veremos que al margen de este Dominio se encuentra una anotación que
dice, por ejemplo: "Transferido a fojas 2850 N° 4279 año 1998". Dato con el cual se
pide el nuevo Tomo y se copia esta nueva inscripción es decir, la inscripción del
vendedor actual de la propiedad.

Con esta información podemos solicitar en el mismo Conservador un CERTIFICADO DE

DOMINIO VIGENTE que es vital para realizar una Compraventa pues con este
certificado podremos saber si quien aparece en la escritura como dueño es el
verdadero y actual dueño de la propiedad (pedir con vigencia).

Para solicitar el CERTIFICADO DE DOMINIO VIGENTE en el CONSERVADOR DE BIENES RAICES

debemos llenar un formulario especial y lo hacemos así basados en la nueva
inscripción del año 1998.

1.- NOMBRE REQUERIENTE : Nuestro nombre 2. - DOMICILIO : El nuestro 3. -TELEFONO :

El nuestro
95

Después de Inscripción o Documentos que se solicite:

Tenemos: - Copia dominio vigente (Impreso)

FOJAS : 2850

N°

: 4279

AÑO : 1998

Como recomendación práctica pido colocar en la colilla que entrega el CONSERVADOR

alguna individualización de la propiedad, sólo con el fin de ubicar la colilla que
corresponda a esa propiedad.
Además del certificado anterior (DOMINIO VIGENTE) debemos solicitar un CERTIFICADO
DE GRAVÁMENES V PROHIBICIONES en el cual se Registran las Hipotecas, Gravámenes y
Prohibiciones a que pueden estar afectas las propiedades cuya venta ha sido a
crédito por ejemplo, caso en los cuales se constituye hipoteca y prohibición de
gravar, enajenar, etc. sobre la propiedad que se vende.

Este certificado nos indica si tendremos que realizar algún trámite para sanear ese
titulo ya sea una cancelación, alzamiento levantar embargos, litigios, etc., es
decir, cancelar las hipotecas y alzar las prohibiciones que pudieren o no afectar a
la propiedad para su venia.

Para solicitar este certificado llenamos el formulario correspondiente de la

siguiente forma:

REQUIRIENTE DONDE DICE PONEMOS a:

: Nuestro nombre - Domicilio - Teléfono: El nuestro. : Inscripción o documento que

se solicita. : Certificado de gravámenes y prohibiciones de la propiedad inscrita

FOJAS: 2850 N° : 4279 AÑO : 1998

Insistimos en colocar en la colilla que nos entrega el CONSERVADOR alguna

identificación de la propiedad.

Si al recibir este certificado se encuentra con que tiene registrada una hipoteca y
una prohibición por un crédito otorgado y éste se ha cancelado totalmente significa
que no se ha suscrito la correspondiente escritura de cancelación y alzamiento.
Documento obligatorio que debe efectuarse solicitándolo a la institución o persona
acreedora (quien ha otorgado el crédito) en que reconoce que habiéndose pagado
totalmente el crédito se da por cancelado éste y alzan los gravámenes que le
afectan, que serán la hipoteca y la prohibición. Esta escritura debe inscribirse en
el CBR respectivo y se hace completando formulario. En este documento se solicita
al Conservador que inscriba la escritura de cancelación y alzamiento, para el
efecto se acompaña copia de ella donde posteriormente constará en los timbres
96

respectivos que se ha anotado al margen de la inscripción de la hipoteca y de la

prohibición que éstas se han cancelado y/o alzado.

A continuación vamos a conocer los valores y tiempo de entrega de los CERTIFICADOS

E INSCRIPCIONES que hemos visto y que se efectúan en el CONSERVADOR DE BIENES
RAICES respectivo.

Los valores están basados en las tarifas correspondientes al CONSERVADOR DE BIENES

RAICES DE SANTIAGO.

Certificado dominio vigente: Certificado de dominio sin vigencia Certificado

gravámenes y prohibiciones de 30 años: Cancelación y alzamiento (Cada una):
Inscripción propiedad: Base más 15 por mil sobre el valor base.

$ 4300.- 2 días hábiles. $ 2300.- 2 días hábiles. $ 6600. - 5 días hábiles. $

4300.- 6 días hábiles. $ 3000.-15 días hábiles.

NOTA: Valores sujetos a modificaciones por el CBR .

Además, debemos tener presente que cuando se ha adquirido una propiedad mediante el
modo de adquirir sucesión por causa de muerte debemos solicitar a nuestro cliente
vendedor:

1. - Inscripción del auto de posesión efectiva con anotación al margen de haberse

cancelado el impuesto de herencia o haber quedado exento de este impuesto por
resolución del servicio de Impuestos Internos.

2. - Inscripción especial de herencia. Esta inscripción se realiza por cuanto en

una posesión efectiva quedan al fallecimiento varios bienes entre muebles e
inmuebles. Estos últimos, los inmuebles, se inscriben en un registro especial que
se llama "Inscripción Especial de Herencia".

Cuando tengamos oportunidad de estudiar un titulo de dominio en el CBR y veamos

escrito al margen el término "transmitido a fojas" significa que el título ha sido
adquirido mediante sucesión por causa de muerte. Se dice "transferido a fojas"
significa que ha sido adquirido el bien inmueble mediante COMPRAVENTA (Tradición).

Transmitir

: Sucesión por causa de muerte.

Transferencia : Compraventa (Tradición).

Certificado de no expropiación Municipal:

Otro Certificado que debemos obtener para realizar en forma perfecta una
compraventa es el CERTIFICADO DE NO EXPROPIACIÓN MUNICIPAL.
97

Este Certificado se solicita en la Dirección de Obras de la Municipalidad

respectiva. Su valor en la Municipalidad de Santiago es de aproximadamente $ 1500.
- y demora tres días.
Indica fundamentalmente que no está aféela a alguna expropiación por parte de la
Municipalidad, no garantiza que no esté afecta por otro organismo, como por
ejemplo; el SERVIU que ya veremos más adelante.
Conviene tener presente que las expropiaciones que realizan las Municipalidades de
los inmuebles necesarios para la formación de áreas de uso público y de
equipamiento se clasifican en ORDINARIAS y EXTRAORDINARIAS.
Las características principales de las expropiaciones ORDINARIAS son las
siguientes:
1. - Se efectúan para imponer la línea de cierro. 2.- Las solicita e! propietario
con el fin de edificar, reconstruir o demoler lo ya existente. 3.- El propietario
sólo tiene derecho al valor del terreno sin perjuicio de las deducciones v
compensaciones que le afecten.
Se entienden como reducción del valor a pasarse por una expropiación cuando, por
ejemplo, la parte expropiada adquiere un mayor valor por el destino que se le dio a
ella. Es decir, el resto del sitio, el no expropiado, adquiere mayor valor debido a
que la parte expropiada se destinó por ejemplo a una entrada de Estación del Metro.
Por lo tanto, el resto del sitio quedó ahora frente al Metro y por esta razón
adquiere mayor valor.
Se entiende por compensación el hecho de entregar terrenos municipales a cambio del
terreno expropiado.
Debemos tener presente que si la expropiación ordinaria abarca la totalidad del
predio, ésta será tratada como una expropiación extraordinaria.
Expropiación extraordinaria:
Las principales características de una expropiación extraordinaria son:
1.- Las acuerda la Municipalidad por propia iniciativa para dar cumplimiento al
PLAN REGULADOR respectivo. 2.- Requiere resolución expresa de la Municipalidad. 3.-
El propietario tiene derecho al pago del valor del terreno, valor del edificio y
valor de los perjuicios ocasionados al propietario y a !os ocupantes del inmueble
98

El precio pagado por las expropiaciones es el de valor de mercado, fijado

normalmente de común acuerdo.
Por último, conviene tener presente que en las expropiaciones ordinarias los
propietarios pueden:
a) Realizar todo tipo de reparaciones, pinturas, arreglo de instalaciones,
pavimentos, etc. b) Llevar a cabo iodo tipo de contratos de compraventa, traspasos,
etc.
Sin embargo, no pueden:
a) Realizar ampliaciones, ni alteración de la estructura del edificio. b) Acogerse
a las disposiciones de la Ley Propiedad Horizontal.
Para quienes les interese profundizar este tema les aconsejaría estudiar La Ley
ORGÁNICA DE PROCEDIMIENTO DE EXPROPIACIONES que es el D.L. 2186 de 1978 publicado
en el DIARIO OFICIAL, de fecha 9 de Junio de 1978 y éste concordarlo con el D.F.L.
N° 458 de 1975 publicado en el DIARIO OFICIAL de 13 de Abril de 1976, que es la Ley
General de Urbanismo y Construcción.
Certificado de no expropiación de SERVIU:
Se solicita en las oficinas de SERVIU. (Para Santiago está ubicado en calle Arturo
Prat N° 48 Of. de Informaciones).
Este certificado nos indica si el bien inmueble está afecto a alguna expropiación
para habilitar parques o jardines, etc.
Siempre hay que solicitar los dos Certificados tanto el de No Expropiación
Municipal como del SERVIU, pues, como lo hemos visto ambos organismos podrían
expropiar pero para fines diferentes.
Este Certificado tiene actualmente un costo de $ 1500 y demoran tres días hábiles
en obtenerse. Certificado de no expropiación del Metro : (RM)
Este Certificado se está solicitando para aquellas propiedades que están ubicadas
generalmente en el Florida, lo que sería la línea 5 del Metro y posteriormente
deberá solicitarse cuando exista la aprobación de otra línea del Metro por aquella
propiedad que quedan ubicadas en el radio de acción.
Se entrega en las oficinas del Metro ubicadas en la calle Lord Cochrane con
Alameda.
Certificado de Contribuciones de Bienes Raíces:
99

Este Certificado se pide en la Tesorería General de la República y nos indica si

existe alguna deuda por concepto de contribuciones. Debemos adjuntar para la firma
de la Escritura el último recibo de contribuciones cancelado, como asimismo, ante
el CBR para su inscripción.
Debemos pedir este Certificado pues se puede contar con el último recibo pagado
pero, pueden quedar pagos anteriores pendientes o convenios de pagos.
Cuando la propiedad está exenta de pago de contribuciones se debe solicitar un
Certificado de Avalúo y Exención de Contribuciones que se pide en la Oficina de
Impuestos Internos respectiva para los efectos de ser presentado en la Notaría
donde se confeccione la Escritura y posteriormente al CBR para su inscripción. Se
solicita con el Rol de la propiedad.
Si hacemos un resumen de los documentos más importantes y necesarios para la
Compraventa de un bien raíz, ellos son:
1. - Escrituras o Títulos de Dominio. 2. - Certificado de Dominio Vigente. 3. -
Certificado de Gravámenes y Prohibiciones. 4. - Certificado de No Expropiación
Municipal. 5. - Certificado de No Expropiación SERVIU. 6. - Certificado de estar al
día en el pago de contribuciones.
Otro punto importante que siempre debemos dejarlo aclarado y debidamente informados
a nuestros clientes es la forma como se distribuyen los gastos que conlleva una
operación inmobiliaria.
En primer lugar, habría que aclarar que las panes son libres para acordar cualquier
forma de afrontar estos gastos. Sin embargo, la costumbre o la generalidad
prácticamente los ha definido de la siguiente manera:
Los gastos de una compraventa de un bien raíz se dividen en: gastos anteriores a la
venta, gastos durante la venta y gastos posteriores a la venta.
Los gastos anteriores a la venta corresponden generalmente al vendedor.
Los gastos durante la venta corresponderían cancelarlos por partes iguales entre
vendedor y comprador.
Los gastos posteriores a la venta corresponden efectuarlo al comprador.
¿Cuáles son los gastos anteriores a la venta y que corresponde al vendedor?.
Todos los gastos que corresponda a la obtención de Certificados que sean necesarios
para realizar una correcta venta, es decir, Certificado de Dominio Vigente,
Gravámenes y
100

Prohibiciones. No Expropiación tanto Municipal como SERVIU, etc., que hemos visto
en este curso. ¿Cuáles son los gastos durante la venta que podrían pagarse por
panes iguales?.
Corresponden a los gastos del abogado que confeccionó la Escritura, más los gastos
de Notaría donde se firmó dicha Escritura.
Por último, ¿Cuáles son los gastos posteriores a la venta y que corresponde al
comprador''. Son los gastos de Inscripción en el CBR respectivo.
Esta es una forma tradicional de compartir los gastos de una compraventa pero,
insisto, las partes pueden acordar libremente otra forma de distribución.
101

Anexos ANEXO 1 .

ANÁLISIS Y DESCRIPCIÓN DE CARGOS

CONCEPTOS
DESCRIPCIÓN DE CARGO
Lista de las tareas, responsabilidades, relaciones de informes, condiciones de
trabajo, y responsabilidades de supervisión de un puesto producto de un análisis de
puestos.

ANÁLISIS DE CARGO
Procedimiento por el cual se determinan los deberes y la naturaleza de los puestos
y los tipos de personas. Proporcionan datos sobre los requerimientos del puesto que
más tarde se utilizarán para desarrollar las descripciones de los puestos y las
especificaciones del puesto. Es el proceso para determinar y ponderar los elementos
y las tareas que integran un puesto dado. Evalúa la complejidad del cargo, parte
por parte y permite conocer con algún grado de certeza las características que una
persona debe cumplir para desarrollarlo normalmente.
Responde a una necesidad de las empresas para organizar eficazmente los trabajos de
éstas, conociendo con precisión lo que cada trabajador hace y las aptitudes que
requiere para hacerlo bien.
Es importante resaltar que esta función tiene como meta el análisis de cada puesto
de trabajo y no de las personas que lo desempeñan.

BENEFICIOS
Para los directivos de la empresa

Para los trabajadores

Constituye la posibilidad de saber en detalle las obligaciones y características de

cada puesto
Para los supervisores
Les permite distinguir con precisión y orden los elementos que integran cada puesto
para explicarlo y exigir más apropiadamente las obligaciones que supone.

Les permite realizar mejor y con mayor facilidad sus labores, si conocen con
detalle cada una de las operaciones que las
forman y los requisitos necesarios para hacerlas bien; y para el departamento de
personal es básico el conocimiento preciso de las numerosas actividades que debe
coordinar, si quiere cumplir con su función estimulante de la eficiencia y la
cooperación de
los trabajadores.

RESUMEN
102

A todas las empresas les es conveniente contar con ésta herramienta, por ser la
clave para poder organizar un área de recursos humanos, con el fin de:
1) Conocer los puestos de cada unidad de trabajo 2) Determinar los perfiles de los
ocupantes 3) Seleccionar el personal 4) Orientar la capacitación 5) Realizar la
evaluación de desempeño 6) Establecer un sistema de sueldos, salarios,
remuneraciones y prestaciones.
Ver archivos de Descripción de Cargos y Funciones, en directorio RRHH, adjunto en
CD
SELECCIÓN DE PERSONAL.
El reclutamiento y la selección de personal son dos fases de un mismo proceso, cuyo
propósito es la consecución de recursos humanos para la organización.
El reclutamiento es una actividad de divulgación, de llamada de atención, de
incremento en la entrada; es por tanto, una actividad positiva y de invitación. Al
reclutamiento le corresponde atraer de manera selectiva, mediante varias técnicas
de divulgación, a candidatos que cumplan con los requisitos mínimos que el cargo
exige.
La selección, por su parte, es una actividad de impedimentos, de escogencia de
opción y decisión, de filtro de entrada, de clasificación y por consiguiente,
restrictiva. En la selección se escogen entre los candidatos reclutados aquellos
que tengan mayores probabilidades de adaptarse al cargo ofrecido.
En consecuencia: El reclutamiento tiene como objetivo especifico suministrar la
materia prima para la selección: los candidatos. El objetivo específico de la
selección es escoger y clasificar los candidatos mas adecuados para satisfacer las
necesidades de la organización.
CONCEPTO DE SELECCIÓN.
Una vez que se dispone de un grupo idóneo de solicitantes obtenidos mediante el
reclutamiento, se da inicio al proceso de selección.
El proceso de selección consiste en una serie de pasos específicos que se emplean
para decidir que solicitantes deben ser contratados. El proceso se inicia en el
momento en que una persona solicita un empleo y termina cuando se produce la
decisión de contratar a uno de los solicitantes.
La selección de recursos humanos puede definirse como la escogencia del individuo
adecuado para el cargo adecuado, o en un sentido mas amplio, escoger entre los
candidatos reclutados a los mas adecuados, para ocupar los cargos existentes en la
organización, tratando de mantener o aumentar la eficiencia y el rendimiento del
personal
103

PASOS DEL PROCESO DE SELECCIÓN.

En este punto es importante mencionar que no existe una sola forma de realizar el
proceso de selección. La manera de diseñar y ejecutar el proceso depende de las
necesidades, prioridades, políticas organizacionales, así como también, de los
recursos disponibles para ello.

PASO 1:

Recepción de currículum

La recepción de los Antecedentes de los postulantes la hará el Área de Recursos

Humanos o la dependencia que presenta la vacante, quienes serán los encargados de
evaluar los antecedentes recopilados, de acuerdo a los requisitos que el cargo
exige a su ocupante y, hacer una preselección.

PASO 2:

Evaluación de Antecedentes recopilados

La selección debe mirarse como un proceso real de comparación. La finalidad de esta

etapa es realizar una preselección de candidatos, estableciendo una comparación
entre:

a) Los antecedentes individuales recopilados, y b) La información suministrada por

el análisis y descripción del cargo a seleccionar.

De esta forma, al establecer esta comparación obtendremos a aquellos candidatos que

cumplen con los requisitos mínimos o básicos para ocupar determinado puesto, como
lo son: estudios, profesión, experiencia, edad y pretensiones de renta, entre
otros.

PASO 3:

Entrevista de Selección

Durante el proceso selectivo, la entrevista personal es el factor que más influye

en la decisión final respecto de la aceptación o no de un candidato al empleo.

Consiste en una plática formal y en profundidad, conducida para evaluar la

idoneidad para el puesto que tenga el solicitante. El entrevistador se fija como
objetivo responder a dos preguntas generales:

Generalidades de la entrevista de selección.

Tanto una entrevista como una conversación requieren de dos o más personas en
interacción. ¿En que difiere la entrevista de una conversación corriente?. La
entrevista esta más dirigida y orientada, generalmente hacia un objetivo. Es
dirigida por uno de los participantes, cuyo interés es obtener información de la
otra parte. Entonces, ¿cuáles son las finalidades principales de la entrevista de
selección?.

Un entrevistador puede obtener información útil acerca del candidato mediante hoja
de solicitud, currículum vitae, test y referencias. ¿Qué puede obtener mediante una
entrevista,
104

que no pueda obtener mediante otros métodos?. Completa la información y aporta

antecedentes nuevos sobre características personales: actitudes, motivación,
carácter, etc. Permite reunir datos reales, aventurar hipótesis basadas en la
conducta pasada del sujeto y, predecir futuras acciones.
A. El entrevistador efectivo.
REQUISITOS
Conocimientos: Sobre el puesto: requisitos del puesto y entorno en que se
desenvolverá el sujeto. Sobre la ciencia de la conducta humana: implica la
comprensión del ser humano, así como nociones sobre la conducción de entrevistas
(situación de interacción).
Habilidades:
Sociales: atracción e influencia. Saber que hacer y decir en diferentes
situaciones requiere flexibilidad, sensibilidad y espontaneidad. Comunicativas:
orales y escritas. Análisis y síntesis: la información obtenida debe ser tratada
sistemática y lógicamente. El entrevistador debe formular y probar hipótesis
respecto al sujeto antes, durante y después de la entrevista. Toma de decisiones:
aumenta con conocimientos y practica.
Conocimiento de si mismo:
Este debe estar consciente de sus necesidades, tal que no interfieran en el
rendimiento de la entrevista. Por ejemplo: necesidades de status, dominio,
aceptación, temas cargados emocionalmente, mal humor, etc.
LA INTERACCION.
El entrevistador debe dirigir la entrevista eficazmente, pero evitando mecanizarla.
Cuando dos personas se desempeñan en una tarea común, se establece entre ambas un
vínculo emocional. El entrevistador debe estar consciente del vinculo que se esta
desarrollando y mantenerlo a un nivel adecuado en intensidad y calidad.
Asociaciones y sentimientos que otras relaciones han suscitado en el entrevistador,
pueden contaminar la entrevista y anular el rol profesional (por ej. : coqueteo).
El entrevistador efectivo aprende a entrevistar con seguridad y sin ansiedad.
Comprende que para formarse un juicio imparcial, la relación entrevistador
entrevistado debe ser profesional y no personal. Se debe ser sincero y cordial, al
mismo tiempo que mantiene cierta distancia emocional.
En suma, el entrevistador efectivo no solo debe tener los conocimientos y
capacidades apropiados, tener presente las exigencias del puesto, conocer sus
propias necesidades
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personales y comprender la naturaleza del proceso de selección, sino conocer

también sus limitaciones. B. La Entrevista. Dos funciones se entrelazan y nutren
mutuamente: obtención de información, análisis e interpretación: análisis y
síntesis de información.
PREPARACIÓN DE LA ENTREVISTA. Previo a la entrevista, el entrevistador debe conocer
sobre el puesto a cubrir y sobre el candidato. Además, debe planificar la
entrevista, prefijando líneas generales sobre los temas a tratar y sobre el tiempo
disponible. Al fin de la entrevista, debe informar al sujeto de los pasos del
proceso selectivo.
CHARLA INTRODUCTORIA. La charla intrascendente sirve para relajar y adquirir
seguridad en si mismos como conversadores. Crea una atmósfera que permite que la
comunicación se desarrolle con mayor libertad y fluidez.
INICIO DE LA ENTREVISTA O INDAGACION. La entrevista puede abrirse con una pregunta
acerca de las expectativas en relación al puesto o las motivaciones de postulación.
Los puntos básicos o temas principales de indagación se señalan a continuación.
CIERRE DE LA ENTREVISTA. Debe ser también cuidadoso, incluye comentarios finales y
entrega de información pertinente al candidato.
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EVALUACIÓN GENERAL DE LA ENTREVISTA.

Expresión facial. Tono de voz. Gestos. Contacto visual. Porcentaje de tiempo
que habla. Continuidad. Obtención de información negativa. Uso del humor.
Flexibilidad. Seguridad.
PASO 4:
VERIFICACIÓN DE DATOS Y REFERENCIAS.
Se sugiere que los candidatos preseleccionados sean sometidos a una verificación de
datos de modo que podamos responder a estas dos preguntas básicas: ¿Qué tipo de
persona es el solicitante? ¿Es confiable la información que proporciono?. Para
responder a estas preguntas, los especialistas en personal recurren a la
verificación de datos y a las referencias.
Las referencias laborales pueden proporcionar información importante sobre el
candidato. El profesional de los recursos humanos debe desarrollar una técnica
depurada que depende en gran medida de dos hechos: uno, el grado de confiabilidad
de los informes que reciba en el medio en que se encuentra; dos, el hecho de que la
practica de solicitar referencias laborales se encuentra muy extendido.
PASO 5:
PRUEBAS DE IDONEIDAD.
Las pruebas de idoneidad son instrumentos para evaluar la compatibilidad entre los
aspirantes y los requerimientos del puesto. Algunas de estas pruebas consisten en
exámenes psicológicos; otras son ejercicios que simulan las condiciones de trabajo.
PASO 6:
DECISIÓN DE CONTRATAR
La decisión de contratar al solicitante señala el final del proceso de selección.
Puede corresponder esta responsabilidad al futuro supervisor del candidato,
gerencia o al área de personal. Con el fin de mantener la buena imagen de la
organización, es conveniente comunicarse con los solicitantes que no fueron
seleccionados. El grupo de las personas rechazadas incluye ya una inversión en
tiempo y, de el puede surgir un candidato idóneo
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para otro puesto. Incluso si no se prevean vacantes a corto plazo, es conveniente

conservar los expedientes de todos los solicitantes, para constituir un valioso
banco de recursos humanos potenciales. También deben conservarse todos los
documentos que conciernen al candidato aceptado. Su solicitud, referencias,
evaluaciones, exámenes médicos, etc., constituyen el inicio de su expediente
personal, que desde el principio contendrá información muy útil para múltiples
fines.
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