LINEAMIENTOS PARA

SUSTENTACION ORAL DEL

TRABAJO DE INVESTIGACION
 ¿Qué esperamos el día de la Sustentación?
• 1. Documentos a Presentar
• Trabajo Completo Impreso
• Archivo en Word
• Archivo PP de la Sustentación
• 2. Exposición Esperada en 20 minutos Máximo
• A) Resumen de Antecedentes
• B) 2.1 Mercado y las Necesidades
• 1. Identificar la Necesidad – Deseo – Demanda
• 2. Identificación de Consumidores y Clientes
• 2.2 Estrategia de Marketing Actual
• 3. Identificación de las Estrategias (E) y Mejoras Operativas (MO) actuales,
calificando si es una E o una MO para cada una de las 5 Ps y las 5 Cs
• Presentar una Matriz Resumen: E, MO vs 5Ps y 5Cs
• ¿Lo hace la Empresa? ¿Cómo lo hace?
• 2.3 MERCADO META
• a. SEGMENTACIÓN ¿Lo hace la Empresa? ¿Cómo lo hace?
• b. MERCADO META ¿Lo hace la Empresa? ¿Cómo lo hace?
• ¿Escoge el o los Segmentos al que ingresará la empresa? ¿Busca generar el
Máximo Beneficio a la Triología de Valor
• c. POSICIONAMIENTO ¿Lo hace la Empresa? ¿Cómo lo hace?
• ¿Qué hace la Empresa para Posicionarse?

• 2.4 Mezcla Comercial

• ¿Qué Ofrecemos? ¿Qué quiere el Consumidor?
• a) Las 5 Ps, corresponden a lo que ofrece nuestra Empresa al Mercado
• b) Las 5 Cs, corresponden a el Valor que espera el cliente de lo Ofertado
• ¿Qué hace la Empresa? ¿Cómo lo hace?
• 3. Posición Comercial
• 3.1Análisis de la Estrategia de Marketing
• Se deben evaluar los Factores de Éxito de una Estrategia Comercial
• Evaluar ¿Somos diferentes?¿que se está haciendo? y ¿que cosas
adicionales podemos hacer? para Mejorar nuestra Posición Comercial en
el Mercado
• A) Tabla de Evaluación: Encontrar las Fortalezas en el Campo que
coincide o supera la Franja Media y las Debilidades las que están debajo
• B) Matriz de Evaluación de la Estrategia de Marketing

• 4. Análisis Problemas Comerciales

• a. Indicios Informales:
• Producto de Nuestra Propia Apreciación del Problema Central
• b. Indicios Formales:
• “Los 10 Mandamientos de Kotler”
• 4.2 Análisis Leyes del Marketing.
• 4.3 Problema Central
• Presentar la intersección de estos 3 elementos
• 4 Análisis Problemas Comerciales
• 1. Indicios Informales:
• Producto de Nuestra Propia Apreciación del Problema Central
• 2. Indicios Formales:
• “Los 10 Mandamientos de Kotler”
• 4.2 Análisis Leyes del Marketing.
• 4.3 Problema Central
• Presentar la intersección de estos 3 elementos
• 5 Matriz Comercial
• Que se establece con la Estrategia Comercial Actual y la Propuesta en
función al Mercado Meta y a la Mezcla Comercial
• 6. Investigación de Marketing
• a-. Inteligencia Comercial competitiva.
• Información del Mercado de las 3C: Consumidores, Cooperadores y de la
Competencia
• b. Oportunidades de Negocio: aprovechar las Oportunidades de Mercado
• c Alternativas de Crecimiento de la demanda
 Finalmente
• 1. Presentación de la Estrategia de Marketing Propuesta de Largo Plazo
• a) Mercado Meta
• ¿Hacia donde nos dirigimos? ¿Qué Posicionamiento deseamos?
• b) Mezcla Comercial
• ¿Cómo y qué Ps ofreceremos?
• c) Matriz Comercial
• Resumen como Cuadro de 2 Columnas Ps vs propuesta
• 2. Esquema de la Promoción de Marketing de Corto Plazo
• a) Mercado Meta
• ¿A qué Área Geográfica o Segmento me dirijo?
• ¿Qué Participación de las Ventas deseo obtener?
• b) Promoción de Mezcla Comercial
• Establecer ¿Qué Ps, ofertaremos en especial durante el Año?
• 3. CONCLUSIONES RECOMENDACIONES
 Preguntas Referenciales en la
Sustentación del Trabajo Final
• 1. ¿Este negocio satisface una necesidad Primaria,
Superior o que satisface?
• 2. ¿Si la empresa vende Productos Industriales,
entonces que necesidad satisface?
• 3. ¿Cuál es el Posicionamiento del Producto analizado?
• 4. ¿Con que palabra Identifican a la Empresa?
• 5. ¿Por qué le compran a tu empresa?
• 6. Desde el Punto de Vista de la Ecuación del Marketing
¿En que superan a las Expectativas de los
consumidores?
• 7. Si lo que hace u ofrece la Empresa es diferente ¿En
que es diferente?
• 8. De los diferentes Tipos de Estrategia ¿Cuál aplica la
Empresa?
• 9. Si el Negocio es un Servicio ¿Cómo medir si la
estrategia aplicada da resultados?
• 10. ¿Cómo hace la Empresa para llegar a Nuevos
Clientes? Explicar
• 11. ¿Cómo hace la Empresa para conseguir Nuevos
Clientes
• 12. ¿Cómo ordenaría las Alternativas de Crecimiento
de la Demanda?
• 13. ¿En que es diferente la Empresa?
• 14. ¿Qué hace la Empresa para mantener su
Participación en el Mercado?
• 15. ¿Cómo esta la Relación Producto-Sustituto?
• 16. De acuerdo as la Escala e Necesidades ¿Cómo
calificaría el Tipo de Producto de la Empresa?
• 17. ¿ En que piensa el Consumidor, cuando habla de la
Empresa?
• 18. La empresa a mejorado su Participación o sus niveles
de Ventas
• 19. ¿Cuál es su Estrategia Comercial Principal?
• 20. Con el aumento de la Competencia ¿Qué ha
sucedido con su Participación?
• 21. En este Mercado que ha sucedido con el Mercado del
Deseo?
• 22. ¿Cuál es el Mayor Peligro para esta Demanda?
• 23. ¿Cómo detecta la Empresa, las necesidades Tangibles de los
Consumidores
• 24. ¿Cuándo los Consumidores, deciden Usar lo que la Empresa
ofrece?
• 25. ¿Cuál seria el Sustituto para tu Empresa?
• 26. ¿Qué Modalidades de Negociación se usan, para concretar
las Ventas?
• 27. Explicar en el caso de la empresa como se evalúa la Relación
Costo – Calidad
• 28. Si la Empresa vende Productos Industriales ¿Qué necesidad
satisface?
• 29. Si la Empresa vende Productos Servicios ¿Qué necesidad
satisface?
• 30. Lo que vende una empresa es una Mezcla Comercial
¿En su caso como ordenaría la importancia de las 5P´s
• 31. ¿Cuál es la principal característica de la Estrategia
Comercial actual de la Empresa?
• 32. ¿Cómo ubican a los Nuevos Clientes?
• 33. ¿Cómo califica el actual Posicionamiento?
• 34. De las expectativas de los Clientes y Consumidores
¿Cuál es la mas relevante?
• 35. ¿Cómo aplican la Relación Producto –
Segmentación?
• 36. ¿Lo que comercializan es sensible al Precio?
• 37. Si se ofrece Mejor Producto a Menor Precio ¿Cómo
establecen esta Relación?