Ups CT002541 PDF

Nom
mbre dee los A Autores:

Andrrés Aggustín Reino Vivannco
Karlaa Meliissa Toorres V
Valdezz
Diriigido ppor:
E
Eco. B
Bladimir Proaaño
U
UNIV
VERSID
DAD P POLIT
TECNIICA S
SALES
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NIDAD D DE P
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Tesis prevvia a laa obtencción del Gradoo de

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ministracción dee Empreesas
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FIJACIION
DE PREC
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EN LA
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USTRRIA DEEL
MERCIIO DE ELEC
COM CTROD DOMEESTICCOS
APLLICAD
DO A MARRCIMEEX

MODELO PARA LA FIJACION
DE PRECIOS EN LA INDUSTRIA DEL
COMERCIO DE ELECTRODOMESTICOS
APLICADO A MARCIMEX

Daatos de catalogaciónn bibliográfica
REIN
NO VIVANCO AND
DRES AGUSTIN Y TORRES VALD
DEZ KARLA ME
ELISSA
Modelo para la fijación de precios en la In

ndustria del Comeercio de Electrodom
mésticos
aplicaado a Marcimex
Univerrsidad Politécnica S
Salesiana Cuenca – Ecuador 2012
ADMIINISTRACION DE
E EMPRESAS
Formaato 170 x 240 Paginas 1662
Breve R
Reseña de loos autores e informaciión de conttacto:
An ndrés Aguustín Reinoo Vivanco

Inngeniero Coomercial
Unniversidad Politécnicaa Salesianaa
Eggresado de la Maestríaa de Adminnistración dde Empresaas UPS
anndresr42@hhotmail.comm
K
Karla Melissa Torress Valdez
Inngeniera Comercial
U
Universidadd Politécnicca Salesianna
E
Egresada dee la Maestríía de Admiinistración de Empressas UPS
m
mely_4tovaa@hotmail.com
Dirigido por:
B
Bladimir PProaño
S
Superior: U
UNIVERSIIDAD DE C CUENCA ((Economissta)
D
Diplomadoo: INCAE Q QUITO
M
Maestría: M
MBA Magiister UDA
P
Posgrado: EEspecialista en Docenncia Univerrsitaria
O
Oficial de R
Riesgos de PYMES y Empresas Banco Picchincha
D
Docente dee la Universsidad de Cuuenca
Docente dee la Univerrsidad del A
Azuay
w
wproano@uuazuay.eduu.ec bladim mir.proano668@ucuencca.edu.ec
Todos los derechos reservados

Queda proohibida, salvo excepción preevista en la Leey, cualquier forma de reprroducción, disstribución, com municación puublica y
transformaación de esta obra para finees comerciales, sin contar ccon autorizaciión de los tituulares de proppiedad intelecttual. La
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con fines aacadémicos o investigativoss por cualquierr medio, con la debida notifficación a los aautores.
DERECHO OS RESERVA ADOS

©2012 Unniversidad Poliitecnica Salesiiana
CUENCA – ECUADOR R – SUDAME ERICA
REINO VIIVANDO AN NDRES A. Y T TORRES VAL LDEZ KARLA A M.

Modelo paara la fijación
n de precios een la Industriia del Comerccio de Electroodomésticos aaplicado a Maarcimex
Edición y P
Producción:
Kaarla Melissa Toorres Valdez
Diseño de la portada:
Kaarla Melissa Toorres Valdez
O EN ECUADOR - PRINTE
IMPRESO ED IN ECUA
ADOR

PROLOGO
Todas las organizaciones con fines de lucro y muchas de ellas sin fines
de lucro fijan un precio a sus productos y servicios. El precio conocido
como un valor de cambio es de vital importancia en las empresas, incluso
se le conoce como el principal factor clave de éxito.
En la presente investigación se propone un nuevo modelo para la fijación

de precios, que permita maximizar la rentabilidad de la empresa sin
afectar a su cartera de clientes usando distingos factores que afectan a la
fijación de precios y no a la tradicional que se realiza en base al costo de
un determinado producto más un porcentaje de rentabilidad, para lo cual
hemos dividido el presente trabajo en tres capítulos.
El primer capítulo se hace un análisis interno y externo que afecta la

empresa dentro de ello se realiza análisis macroeconómicos, análisis
financiero, análisis FODA, etc. Esto nos permitirá ubicarnos en el
escenario y en la situación real en la que vamos a trabajar para esta
propuesta. El segundo capítulo se desarrolla conceptos teóricos que
sustentan la lógica de un nuevo modelo para la fijación de precios, entre
ellos se toma conceptos desde el punto de vista del marketing,
contabilidad, ventas, investigación y desarrollo, producción, etc. Todos
ellos aportan gran valor para considerar en la elaboración de una formula
del cálculo del precio. El tercer capítulo se desarrolla un ejercicio
práctico en el cual se elabora una formula como una nueva forma para
calcular los precios aplicada a MARCIMEX S.A. y demostrando el
incremento del beneficio para la organización en comparación con el
sistema tradicional de cálculo.
El precio durante toda su historia ha operado como principal

determinante de la decisión de compra en especial en países
subdesarrollados como el Ecuador por lo cual una organización siempre
deberá tomar en cuenta lo mencionado y a la vez la razón misma de toda
empresa “ganar más” aunque las dos teorías parecen contradictorias, si es
posible el cálculo de un precio sin afectar en gran proporción a clientes o
empresa.

INDICE GENERAL
Capítulo I
EL MERCADO DE ELECTRODOMESTICOS EN ECUADOR
Introducción…………………...………..………………………………1
1.1. Antecedentes……………………….………………………………1
1.2. Entorno Macroeconómico………… ………….………………….3
1.3. Entorno Industrial…………….………….…………...…………...8
1.4. Entorno de la compañía...……………..………………...………10
1.4.1. Ranking Empresarial…………………………………………11
1.4.2. Valores Organizacionales…………………………………….12
1.4.2.1. Servicio...……………………………………………………..12
1.4.2.2. Ofertas………………………………………………………..12
1.4.2.3. Garantía…...………………………………………………….12
1.4.2.4. Centro de Servicio Autorizados……………………………13
1.4.2.5. Seguro de accidentes Marcimex……………………………13
1.5. FODA…………………………..…………………………….……17
Análisis FODA…...……………………………………………………18
1.6. Factores Claves de Éxito………………………………………...19
1.7. Factores Críticos de Riesgo……………………………………...21
1.8. Análisis Financiero……………………………………………….21
1.8.1. Nivel de Endeudamiento..…………………………………...21
1.8.2. Índice de Solvencia…………………………………………...23
1.8.3. Capacidad Inmediata de Pago………………………………24
1.8.4. Rotación de Cartera…………………………………………..25
1.8.5. Rendimiento sobre la inversión……………………………..26
Conclusión.....…………………………………………….…………...26
Capítulo II
SISTEMATIZACION TEORICA SOBRE FIJACION DE
PRECIOS
Introducción…………………………………………………………...27
2.1. Definición de Precio……………………………………………...27
2.1.1. Concepto…..…………………………………………………….27
2.1.2. Función………………………………………………………….27
2.1.3. Impacto en la Economía……………………………………….29
2.2. Como Fijar Precios……………………………………………….29
2.2.1. Objetivo de Fijación de precios……………………………….29

2.2.2. Selección del método de fijación de precios…………………30
2.2.2.1. Fijación de precios basada en el costo……………………...30
2.2.2.2. Fijación de precios basada en el valor……………………...30
2.2.2.3. Fijación de precios basada en la competencia………..……30
2.2.2.4. Fijación de precios para capturar el nivel más alto del
mercado………………………………………………………………..31
2.2.2.5. Fijación de precios para penetrar en el mercado………….31
2.2.2.6. Fijación de precios de línea de productos………..………...31
2.2.2.7. Fijación de precios de producto opcional……....………….31
2.2.2.8. Fijación de precios de producto cautivo……….…………..31
2.2.2.9. Fijación de precios de subproductos…………….…………31
2.2.2.10. Fijación de precios colectivos……….……………………..31
2.2.2.11. Fijación de precios segmentada…………………………...31
2.2.2.12. Fijación de precios psicológica…………………………….31
2.2.2.13. Fijación de precios promocionales………………………...31
2.2.2.14. Fijación de precios de entrega uniforme………...………..32
2.2.2.15. Fijación de precios por zonas……………………………...32
2.3. Esquema para decisiones de fijación de precios………………32
2.3.1. Los modelos de fijación de precios de periodo único………32
2.3.2. Los modelos de fijación de precios dinámicos………………32
2.3.3. Los modelos de descuento/promoción de precio…………..32
2.3.4. Los modelos de fijación de precios de línea de productos…32
2.3.5. Los modelos que recogen la interacción entre precio y otras
variables de la mezcla de marketing………………………………..33
2.3.6. El papel del precio en decisiones de elección individual…33
2.4. Políticas, estrategias y tácticas en la fijación de precios…….33
2.4.1. Políticas de precios…………………………………………….33
2.4.2. Estrategias de precios………………………………………….33
2.4.3. Tácticas de precios……………………………………………...33
2.5. Coherencias de una estrategia de precios…………………….34
2.6. Factores que influyen en la fijación de precios………………35
2.6.1. Objetivos de la empresa……………………………………...35
2.6.2. Costes...………………………………………………………...35
2.6.3. Elasticidad de la demanda…………………………………..36
2.6.4. Valor del producto ante los clientes………………………..36
2.6.5. Competencia…………………………………………………..36
2.7. Cuatro reglas básicas sobre la fijación de precios…………...37
2.7.1. Conocer sus costos……………………………………………37

2.7.2. Conocer su demanda…………………………………………37
2.7.3. Conocer su competencia y su mercado…………………….37
2.7.4. Conocer sus objetivos………………………………………..38
2.8. Análisis de Precios……………………………………………38
2.8.1. Análisis de sensibilidad de precios………………………….38
2.8.2. Sistema y Políticas de Fijación de Precios en Marcimex…..39
2.9. Herramientas Estadísticas para la Fijación de Precios..…..39
2.9.1. Hoja de control…………………………………………..……39
2.9.2. Histogramas…………………………………………………...40
2.9.3. Diagrama de Pareto…………………………………………..41
2.9.4. Diagrama de Causa Efecto…………………………………...42
2.9.4.1. Elaboración de un Diagrama Causa-Efecto……………….42
2.9.5. La estratificación……………………………………………...43
2.9.6. Diagrama de dispersión……………………………………...43
Conclusión……………………………………………………………...44
CAPITULO III
MODELO PARA LA FIJACION DE PRECIOS EN MARCIMEX
3.1. Selección de los artículos a analizar ………...…………….…...45
3.2. Depuración de Pareto……………………………………………45
3.3. Levantamiento de precios de Mercado………………………...47
3.4. Análisis histórico comparativo………………………………….48
3.4.1. Obtención del precio de mercado…………………………….48
3.4.2. Precio de Mercado Promedio por Periodo…………………..49
3.5. Análisis Precio de Mercado……………………………………..50
3.6. Dispersión del Precio de Mercado……………………………...52
3.7. Análisis Comparativo……………………………………………54
3.7.1. Marcimex/Precio de Mercado………………………………..54
3.7.2. Marcimex/Competidor 1……………………………………...60
3.7.3. Marcimex/Competidor 2.……………………………………..66
3.7.4. Marcimex/Competidor 3………..…………………………….72
3.8. Posición del Precio de Marcimex en relación al Mercado……90
3.8.1. Relación precio contra las ventas y cantidad vendida……...91
3.8.1.1. Precio/Cantidad Vendida…………………………………..92
3.8.1.2. Precio/Venta Neta…………………………………………...96

3.9. Establecimiento de los Modelos………………………………...99
3.9.1. Modelo 1……………………………………………………….105
3.9.2. Modelo 2……………………………………………………….108
3.9.3. Modelo 3……………………………………………………….110
Conclusión……………………………………………………………116
CAPITULOIV
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
4.1. Conclusiones.…………………..............................................…..117
4.2. Recomendaciones.………………………....................................118
4.3. Anexos…………………………………………………………...119
4.4. Bibliografía.………………………...............................................160
4.5. Lincografia.………………………...............................................162

INDICE DE FIGURAS
Figura 1. Tasa de desempleo…………………………...……………..3

Figura 2. Riesgo País…………………………………..……………….4
Figura 3. Inflación Anual……………………………………………...5
Figura 4. Tasa Activa………………………….……………………….5
Figura 5. Tasa Pasiva………………………………………….……….6
Figura 6. PIB…………………………………………………………….6
Figura 7. Inversión Extranjera Directa…………..…………………...7
Figura 8. Entorno Industrial………………...………………………...8
Figura 9. Ventas por Marcas de Marcimex…………..……………..14
Figura 10. Principales Competidores de Marcimex……………….14
Figura 11. Nivel de Endeudamiento……………..…………………21
Figura 12. Índice de Solvencia…………………………….…………23
Figura 13. Capacidad Inmediata de Pago………………..…………24
Figura 14. Rotación de Cartera………………………………………25
Figura 15. Rendimiento sobre inversión……………………………26
Figura 16. Estrategia de precios: coherencias……………………....35
Figura 17. Obtención del precio de mercado………………………49
Figura 18. Precio de Mercado Promedio por periodo…………….49
Figura 19. Histograma………………………………………………..51
Figura 20. Tendencia del Precio de Mercado………………………52
Figura 21. Análisis Comparativo Marcimex/Precio Mercado…...55
Figura 22. Cuadro de Precios Marcimex/Precio Mercado………..57
Figura 23. Grafico de Probabilidad……..…………………………..59
Figura 24. Análisis Comparativo Marcimex/Competidor 1...…...61
Figura 25. Cuadro de Precios Marcimex/Competidor 1..………...64
Figura 27. Análisis Comparativo Marcimex/Competidor 2...…...67
Figura 30. Análisis Comparativo Marcimex/Competidor 3.….....73
Figura 34. Cuadro de Precios Marcimex/Competior 4....………...82

Figura 37. Cuadro de Precios Marcimex/Competidor 5.................88
Figura 39. Posición del precio de Marcimex en relación al
mercado………………………………………………………………..91
Figura 40. Precio/Cantidad Vendida……………………………….95
Figura 41. Precio/Venta Neta……….……………………………….98
Figura 42. Establecimiento de los Modelos……………………….106

INDICE DE TABLAS
Tabla 1. Indicadores de Créditos Económicos, Ganga y

Marcimex………………………………………………………………10
Tabla 4. Factores Claves de Éxito……………………………………19
Tabla 5. Factores Críticos de Riesgo………………………………...20
Tabla 6. Políticas, estrategias y tácticas de precios………………...34
Tabla 7. Levantamiento de precios de mercado…………………...47
Tabla 8. Obtención del precio de mercado…………………………48
Tabla 9. Análisis precio de Mercado………………………………..50
Tabla 10. Dispersión del Precio de Mercado……………………….53
Tabla 11. Marcimex/Precio de Mercado…………………………...54
Tabla 12. Variaciones porcentuales contra el precio de Mercado
por periodo Marcimex/Precio de Mercado.....................................60
por periodo Marcimex/Competidor 1……......................................66
por periodo Marcimex/Competidor 2……......................................71
por periodo Marcimex/Competidor 3………...................................78
por periodo Marcimex/Competidor 4..……….................................84
por periodo Marcimex/Competidor 5..……….................................90
Tabla 16. Relación precio contra las ventas y cantidad vendida…93
Tabla 17. Relación precio contra Venta Neta………………………96
Tabla 18. Modelo 1…………………………………………………..106
Tabla 18. Modelo 2 Mínimos cuadrados………………………….108
Tabla 19. Modelo 3 Volatilidad de precios……………………….111

DEDICATORIA
Esta tesis quiero dedicar a mis papitos

quienes han sido el pilar fundamental
en mi vida para llegar a ser la profesional
que ahora soy; me han sabido apoyar a
lo largo de todos mis estudios siempre con
sus consejos y enseñanzas.
Melissa
Quiero dedicar a mis padres por

apoyarme en mis estudios.
Andrés

AGRADECIMIENTO
Principalmente a Dios que me ha guiado

me ha dado su luz y sabiduría en mis estudios.
Al director de tesis Eco. Bladimir Proaño
que ha sido un gran apoyo en el transcurso de la
elaboración de esta tesis.
A mis hermanos que siempre me han estado ayudando
A mi sobrinita Tefy quien con su sonrisa e inocencia
ha estado presente dándome fuerzas para seguir adelante.
Y a todos los ángeles que nos han ayudado durante la
elaboración de esta tesis que seria difícil nombrar a cada
persona que siempre estuvo presta a ayudarnos.
Melissa
Gracias a Dios por su infinita luz y

Sabiduría, a mis profesores y a todos
Quienes nos apoyaron en la realización
De esta tesis.
Andrés

CAPITULO I
EL MERCADO DE
ELECTRODOMESTICOS EN ECUADOR
Introducción
Al iniciar este capítulo se realizará un análisis global de la empresa y su entorno
para lo cual se inicia con una breve reseña histórica; cual ha sido su
desenvolvimiento en el mercado local y nacional, así como un análisis de sus
factores claves de éxito y sus factores críticos de riesgo mediante la elaboración
de un FODA. De la misma forma se hace un breve estudio del organigrama y la
estructura organizacional.
En el análisis del entorno se realiza un estudio de la situación económica y
política a nivel país, luego se profundiza en el análisis industrial y se termina
realizando el análisis de la empresa.
Finalmente se realizara un breve análisis financiero con los siguientes
indicadores: Índice de Liquidez, Nivel de Endeudamiento, Retorno sobre la
Inversión y Periodo Promedio de Cobro.
1.1. Antecedentes
Ecuador es una de las naciones que más electrodomésticos comercializa en
Latinoamérica; junto con Argentina y Brasil, lo ecuatorianos han mostrado un
gran interés en los artefactos tecnológicos.
Los electrodomésticos en Ecuador se comercializan de tal forma que se estima

la presencia de una tienda de artículos para el hogar cada dos cuadras en las
zonas céntricas de las ciudades ya que han visto en la venta de
electrodomésticos un negocio rentable.
Si analizamos más a fondo esta situación, debemos afirmar también que el auge
de electrodomésticos en Ecuador tuvo lugar principalmente por el buen
momento económico y técnico que este país sudamericano
atraviesa; corporaciones como Phillips, Sony y Pioneer vieron en Ecuador un
lugar rentable para sus inversiones, es por esto que establecieron allí varias de
sus fábricas y centros comerciales.

A parttir del nnuevo m milenio las tiendas de electrodom mésticos en Ecuuador
comennzaron a sser furor;; si a estee factor ssumamoss otro com
mo el “crrédito” y “las
cuotas sin interéés”, tenem
mos commo resultaado un graan crecimmiento deel sector.
Como en todaa nación, los ecuuatorianos tienen su prefferencia a la horra de

compraar, de accuerdo a varios eencuestaddos un 777% de llos usuarrios optaa por
electroodomésticcos de larrga vida úútil y porr eso no eescatimann a la horra de invertir;
un 20% % sólo compra un aparaato por nnecesidadd y el rresto se define ccomo
“comprador com mpulsivoo”.
Los m
más vend
didos
Debeemos decir que los

electrodoméssticos en Ecuadoor no
son igualmeente pop pulares, los
refrigeradorees, las cocinas,, las
lavaddoras y aquellos
relaccionados ccon el
entreetenimiento y el ocio sonn las
que mmás se coomerciallizan;
Los televisorres plasma no sólo

fueroon furor een Argenntina y Brrasil,
en E
Ecuador dde la totaalidad dee los
modeelos fabricados ell 69% dee los
que fueron vvendidos tenían eestas
caracteerísticas; luego sigguieron llas pantaallas LCDD, tal fue su auge que el juuego
de oferrta y demmanda em mpezó a hhacerse ppresente: tan grandde fue laa segundaa que
el preccio disminnuyó un 550%.
Pero eentre toddos los eelectrodom mésticos en Ecuaador el más soliicitado es un
conociido nuesttro, el reffrigerador; aunque todavíaa no se eentiende eel por quué de
las segguidas coompras dde neveraas, debem mos señaalar que eesta naciión poseee los
últimos modelos en reefrigeraddores los cuales se caraccterizan por ser más
ecológgicos ya que conntienen fl florocarbuuros, elem mentos m menos ccontaminaantes
para laa capa dee ozono. PParece seer un dettalle banaal, pero ppara Ecuaador el fuuturo
en friggoríficos ha lleggado ya, aunque sea diffícil de creer estos aparratos,
comerccializados en estaa nación, pueden ya naveggar por IInternet, controlarrse a
distanccia, reguularse auutomáticaamente en funcción de la consservaciónn de
alimenntos y haasta avisaan cuanddo el chaampagne ha alcaanzado laa temperaatura
ideal.

También cabe destacarr que todda
esta claase de eleectrodommésticos een
Ecuadoor poseeen una vida úttil
prolongada y un manttenimientto
casi nulo; los hornoos
convenncionaless y microondas, poor
ejempllo, cuentaan con traatamientoos
especiaales en sus ppuertas y
paredes para quue la lim mpieza seaa fácil; laas puertaas de los refrigeraadores pooseen
tratamiientos anntibacteriianos y aasí evitann la proliferaciónn de micrroorganissmos
dentro del arteffacto, sinn mencionnar que las neveraas actualees poseenn sistemaas de
auto ddescongellamiento.. Ecuadoor ha dem mostradoo ser unaa nación avanzadda en
cuanto a la fabrricación dde electroodoméstiicos moddernos, esste ejempplo es tom mado
por varrios pisess vecinos, ahora es cuestión de espeerar la exxpansión.
1.2. Entorrno Maacroecoonómicco

Las peerspectivaas hasta fines dee año, siiguen sieendo possitivas y se espeeraría
estabiliidad en el entorrno maccroeconóm mico. A mediano plazo (2012-22013)
surgenn preocuppaciones een funcióón de las perspectiivas de laa econommía globall que
pudieraa contraeer sus nivveles de crecimiennto.
Adicioonalmentee, se manntiene la ppreocupaación en cuanto a que la estabilidadd del
Ecuadoor depennde del precio del pettróleo y a su ccapacidad de seeguir
consiguuiendo nuuevos crééditos.
El entoorno paraa la inverrsión privvada es caada vez m
más incieerto y dessfavorablle, lo
que im mpide aaprovechaar localm mente el increm mento dee la demanda y la
disponnibilidad de crédiito. Denttro de esste análisis se esstudia loos princippales
indicaddores maacroeconóómicos toomando llos datos de fuenttes de connfianza ccomo
lo es ell Banco C
Central ddel Ecuaddor.
Tassa de Deesempleeo
9.09%
8.09%
6.08%
5.07%
1eer. Semestrre 2do. S
Semestre 1er. Semeestre 2do. Semestre
2010 2011
Fuennte: BCE22010 2011
Fuente:: Banco Central del Eccuador
Elaboraación: Los Autores

Como podemoss observaar en el ggrafico laa tendenccia del deesempleo en el paaís es
hacia lla baja, enn los doss últimos años se han dismminuido hhasta en uun 4% laa tasa
de desempleo, esto se ddebe a loos planes de emplleo realizzados por el gobiierno
nacionnal, red soocio emppleo, y laa incursióón de la ggente conn discapaacidades a las
empressas públiccas y privvadas, la contratación de ppersonal ppor partee del gobiierno
para prrogramass de saludd, educacción, y vialidad quue son los sectores estratéggicos
donde más se innvierte.
Para emmpresas privadas como M Marcimex este tipoo de indiccadores ccon tendeencia
a la bajja son baastante buuenos, yaa que las ppersonas al tener uun empleeo disponndrán
de un ssueldo, ell cual possiblemennte pudierra ser invvertido enn electroddomésticoos en
donde es el secttor industrial en eel cual nosotros traabajamoss.
Riesgoo País
827,00
817,500
798,500
789,000
Maayo 2012 Junnio 2012 Julio 22012 A
Agosto 20122
uente: Bannco Centrall del Ecuaddor

Fu
n: Los Autoores
Ellaboración
El riessgo país es un cooncepto eeconómicco que hha sido aabordado académiica y

empíricamente mediantte la aplicación de metoodologíass de la más varriada
índole:: desde lla utilizaación de índices dde mercaado como el índiice EMB BI de
países emergenntes de C Chase-JPm morgan hhasta sisttemas quue incorppora variaables
económ micas, poolíticas y financierras. El EM
MBI se ddefine commo un índdice de bonos
de merrcados em mergentees, el cuaal reflejaa el moviimiento en los prrecios dee sus
títulos negociaddos en m moneda exxtranjera.. Se la exxpresa coomo un ínndice ó ccomo
un marrgen de rentabiliddad sobrre aquellaa implíciita en boonos del tesoro dee los
Estadoos Unidoss
Como se puedde observvar el riesgo paíís del Eccuador eestá creciendo enn los
últimos meses lo cual rrepresentta un dessincentivo a la innversión extranjerra en
nuestroo país, essto se deebe básicamente a medidaas de caráácter pollítico, pues al
tener uun gobierrno que hha tenidoo enfrentaamientos con la pprensa, enn organissmos
internaacionales muestraa al Ecuaador com mo un paaís no atrractivo a la inverrsión
extranjjera.

In
nflación
n Anual
6.12%
5.38%
3.91%
3.17%
11er. Semesttre 2do. Semestre 1er. Semmestre 2ddo. Semestrre
2010 2010 20111 2011
Fuente: Bannco Centrall del Ecuaddor

F
Elaboración: Los Auutores
Como se puedee observaar la tasaa de inflaación en los dos úúltimos aaños estaa con
tendenncia a la aalza esto debido bbásicameente a la crisis muundial deerivada de los
países industriaalizados, aun así lla tasa dee inflaciónn de nuestro país está basttante
baja cconsideraando países desaarrolladoss que tiienen unna tasa de inflaación
promeddio del 100%.
Partienndo que lla inflaciión es la pérdida del podeer adquissitivo porr parte de las
personnas al conntar con una infllación baaja podríaamos deccir que nno pierdeen el
poder aadquisitivvo en com mparacióón con otrros paísees, generaalmente eeste indiccador
se lo coonsidera con la taasa de dessempleo.
Tassas Refeerencialees
Tasa A
Activa
9.11%
8.88%
8.40%
8.17%
11er. Semesttre 2do. Semestre 1er. Semeestre 2do.. Semestre

2010 22010 2011 2011
Fuente: B
Banco Centtral del Ecuuador
Elaboracción: Los A
Autores

Tasa P
Pasiva
4.60%
4.51%
4.34%
4.25%
1er.. Semestre 2do. S
Semestre 1er. Semesstre 2do.. Semestre
2010 20010 2011 2011
Fuente: B
Banco Centtral del Ecuuador
Autores
Las tassas referenciales emitidass por el bbanco ceentral en los dos últimos años
podem mos obserrvar que la tasa aactiva tieende a laa baja enn dos añños ha baajado
alrededdor del 11%, esta es la tassa que ell banco ttoma com mo referencia parra el
cobro dde interesses por préstamoss y créditoos emitiddos a clienntes, si bbien ha baajado
la tenddencia no es muy ssignificattiva.
La tasaa de inteerés pasivva por loo contrariio es la ttasa referrencial coon la quee los
bancoss calcularran la tassa de inteerés a sus cuenta ahorristaas para el pago dee los
mismoos vemos una dism minución porcentuual de alrrededor ddel 0.20% % lo cual será
un desincentivoo al ahorrro y máss bien la gente optara por ocupar suus dineroos en
el conssumo.
PIB
B
Fuente: Banco Cenntral del Eccuador


El paíss ha disfrrutado dee adecuaddas tasas de crecimiento ddel PIB een los últiimos
años: C
Con excepción de la recesiión del 20009, en eel 2008 crreció 7.2%%; en el 22010
3.6%; y en el 2011 6..5%. Se espera qque hastaa finaless del 20112 el PIB B se
mente en eel 5.3%.
increm
Algunaas instituuciones innternacioonales essperan unn crecimiiento meenor del PIB,

cercano al 4% %, esto seguram mente inffluenciaddo por lla incerttidumbre del
desenlaace de la crisis euuropea.
Si bienn es ciertto los aggentes ecoonómicos aspirann que el ccrecimiennto sosteenido

del paíís sea suuperior all 8%, es indudabble que aalgunos dde los secctores see han
desarroollado dee forma interesannte, comoo es el ccaso de lla Constrrucción y los
Serviciios Finanncieros enn el 2011.
Para el 2012 sse esperaa un buenn crecim

miento enn el sectoor manuffacturero con
relacióón al 20111:
Bebidaas creceríaa casi un 23%,

Carnes y Pescaddo Elaborrado un 110.3%,
Azúcarr 7.7%,
Productos de MMadera y P Papel tendría un ccrecimiennto del 5.66%
Los serrvicios guubernammentales (ssalud, edducación, etc.) creccerán fueertementee con

relacióón al año anterior 5.3% vs 2.8% en el 2011,, reflejanddo la pollítica de ggasto
públicoo del gobbierno. AAlgunos sectores que tuviieron un excelentee crecimiiento
en el 2011, conntinuarán crecienddo en el 2012.
Otros sectores mantenddrán su ccrecimiennto de loss últimoss dos añoos: Comeercio

creceráá al 6% y Agriculttura en ell 5%.
IInversióón Extraanjera D
Directa
Fuente: Banco Cenntral del Eccuador


La invversión eextranjeraa directaa ha estaado demaasiado ddireccionaada al seector
hidrocaarburos y mineríaa. Con eexcepciónn del 20008 en doonde se rreflejaronn las
renovaaciones dee las conncesiones de telecoomunicacciones, ell país ha recibido muy
poca innversión en otras ááreas.
Las boondades dde la invversión extranjeraa directa son que constituyyen un m medio
de traansferenccia de ttecnología, nuevaas práctticas gerrenciales,, y tam mbién
generaación de empleo.. Si hayy un bueen desarrrollo deel tema minero ––que
realmeente se reflejará enn el 20144- y de hiidroeléctrricas –quue han siddo anunciiadas
en la innversión estatal.
1.3. Entorrno Ind

dustriaal

nte: Marcim
Fuen mex
boración: B
Elab Bank Watcch Ratings
El meercado dee línea blanca een Ecuaddor es aaltamentee competitivo y está

compuuesto por productoos ensambblados loocalmentee y por prroductos importaddos.
La ofeerta en eel mercaado ecuaatoriano ha crecido desdee que see instaurró la

dolarizzación exxistiendo una maayor basse de connsumidorres que ahora tienen
acceso al financciamientoo de las ccasas com
merciales..
Los rriesgos son differentes para lla indusstria naacional y para las
comerccializadoras de prroductos importaddos. El m mayor rieesgo paraa el prodducto
importtado hann sido laas regulaaciones provenieentes dell Gobierrno mediiante
políticaas de araanceles y licenciaas de impportaciónn, como mmedida dde restriccción
para controlar el crecieente défiicit comeercial deel país. MMientras esta meedida
encarece al prroducto iimportaddo, la prroducciónn nacionnal se beeneficia pues
funcionna como barrera dde entrada.

Además, el Gobierno emprendió un programa durante el 2011 para incentivar la
producción nacional de partes y piezas necesarios para el ensamblaje de
artefactos de línea blanca. Esta industria se abastece en 50% con piezas y partes
que se fabrican localmente y el restante 50% es comprado en el exterior. El
Gobierno espera que el porcentaje importado baje a 20%, y mejore la
competitividad de la industria que actualmente exporta a Colombia, Perú,
Venezuela y algunos países de Centro América.
En cuanto al negocio financiero de las casas comerciales existe el riesgo

potencial de que sea sometido a mayores regulaciones por parte del Gobierno,
en especial el control de la tasa máxima que pudieran cobrar.
Por el lado de la demanda, ésta ha mostrado una tendencia creciente en los

últimos años en el país sin embargo es vulnerable a cambios macroeconómicos
que puedan afectar en general la capacidad de pago de los clientes.
No se observa un riesgo de desaceleración del consumo en el corto plazo por los

niveles actuales de liquidez en la economía, sí existe un potencial riesgo
sistémico y de eventuales nuevas limitaciones en las importaciones por parte del
Gobierno por el alto déficit de la Balanza Comercial no petrolera, lo que
encarecerá los productos importados.
Las ventas globales del año 2011 de los miembros de Asadelec (Asociación de
Almacenes de Electrodomésticos del Ecuador), fueron aproximadamente de
USD 900 millones. De ese monto, aproximadamente el 35% se realizó en la
época navideña. Es decir, unos USD 315 millones.
El fin de la aplicación de las salvaguardias cambiarias se constituye en el factor

central que permite a estas compañías proyectar ganancias significativas con
relación a las navidades pasadas. Artículos de tecnología y electrodomésticos
tienen un lugar de privilegio. En este marco, la Asociación de Almacenes de
Electrodomésticos del Ecuador (Asadelec) juega un papel estratégico en esta
época, al ocupar un 60% del mercado. Su director ejecutivo, Andrés Mata,
señala que la oferta se inclinará a la tecnología: aparatos electrónicos con bajo
consumo energético, nitidez en imagen, mejor sonido, entre otros rasgos. En ese
sentido, el directivo señala que las comercializadoras buscarán explotar la nueva
tecnología que llega en pantallas planas, sistemas de audio, computadores
personales, cámaras. No obstante, advierte que por la temporada es normal que
las cadenas también apuesten sus inversiones en otros artículos de línea de
hogar, por lo que se prevé un repunte en ventas para este período. “Las
importaciones están creciendo en esa proporción. Es posible que haya un
incremento del 15 ó 20 por ciento, con relación al año pasado”, asegura.

Los nuueve mieembros dde Asadallec son: Almacennes Jaherr, Japón, Orve Hoogar,
Créditoos Econóómicos, AArtefecta,, Marcim
mex, La G
Ganga, Coomandatoo y Sukassa. A
continuuación see presennta cuadrro que reesume, loos indicaadores pprincipalees de
Marcimmex y de dos de loos mayorres jugadoores del ssector:
C
Créditos Económ
micos Comanndato M
Marcimex
I
Indicadores
Dic-008 Dic-09 Jun-10 Dic-08 Dic--09 Jun-100 Dic-08 Dic-09 Juun-10
Crecimientoo en ventas 26..4% -16.9%
% 35.5% 60.0% 7.0% 2.3% 29.8% 1.2% 18.6%
Margen bruuto 29..3% 32.4%
% 31.3% 25.5% 2
28.9% 36.6% 20.3% 20.8% 19.8%
Margen opeeracional 0..3% 0.8%
% 6.3% 5.9% 3.1% 2.4% 5.9% 3.8% 5.1%
Margen netto 2..9% 3.5%
% 6.7% 0.3% 0.3% 1.0% 4.9% 5.0% 10.4%
Liquidez corrriente 1
1.81 1.622 1.59 0.98 1.12 1.113 1.46 1.70 1.95
Endeudamieento (PT/AT) 8
84% 79%
% 75% 86% 77% 77% 66% 62% 59%
Recuperacióón promedio de cartera
c 132 1200 120 35 83.48 86.889 134 139 133
Rotación enn inventarios 92 911 74 106 82.59 100.119 62 46 38
Rotación dee cuentas por pa gar 52 500 46 100 92.72 131.558 30 11 24
Fuente: Marcimexx
1.4. Entorrno de la Com

mpañíaa
Marcim mex, tieene com mo prinncipal aactividad la comerciaalización de

electroodomésticcos tanto al sectorr de mayyoreo, com mo al sector de mminoreo. Para
lo cuall cuenta ccon una rred de almmacenes a nivel nnacional qque perm
mite un accceso
directoo a los cllientes, uunido al crédito ddirecto o por inteermedio dde tarjetaas de
créditoo, facilitaa la commpra conn el diferimiento de pagoos del pprecio dee los
artículoos comprrados, denntro de laas posibillidades económicaas de cadda clientee.
La Com mpañía ffue consttituida enn agosto de 19499 en Cueenca. Lueego de vvarias
fusionees y cam
mbios de ddenominación, enn julio dee 1992 caambia suu razón soocial
por la dde MARC CIMEX S.A., nom mbre quee se mantiiene hastta ahora.
MARC CIMEX S.A. es una emppresa maadura quue se haa especiaalizado een la
importtación, coomercialiización y venta a crédito de electrrodoméstticos de llínea
blanca y línea ccafé (audiio y video), tanto a clientes mayoriistas com
mo minoristas.

La compañía tiene registrado el nombre de MARCIMEX como marca de sus
almacenes y el nombre comercial MERCANDINA para comercializar sus
productos por el canal mayorista.
MARCIMEX S.A. es distribuidor exclusivo de la marca Indurama para el canal

mayorista en el país y es importador directo y distribuidor de las marcas LG,
Sony, Samsung, Black & Decker y Panasonic. Además, la empresa comercializa
productos de la marca Global que son producidos por su mismo grupo
empresarial.
Las ventas de MARCIMEX se distribuyen en 46% en el canal minorista, 54%

en el canal mayorista. Si bien la Compañía ha procurado incrementar la
participación de las ventas al detalle, aun la mayor parte de las ventas se las
realiza por el canal mayorista el cual se distribuye a alrededor de 1.000 clientes.
El canal minorista actualmente está compuesto por 59 tiendas a nivel nacional
de las cuales 3 son de propiedad de la compañía y el resto son arrendadas. Para
la logística de distribución, MARCIMEX S.A., cuenta con una bodega central
en Guayaquil y 10 bodegas regionales, las cuales todas son arrendadas.
MARCIMEX S.A. tiene una larga experiencia en la colocación de crédito para

la adquisición de artículos de línea blanca, manejan una política establecida para
otorgar crédito al detalle y al sector mayorista.
1.4.1. Ranking Empresarial
La revista Gestión anualmente analiza el mejor desempeño de las empresas en

el Ecuador en diversos sectores como: consumo masivo, industria farmacéutica,
petróleo, tecnología, electrodomésticos, etc. Desde este punto de vista
Marcimex de un total de 142 compañías grandes en el territorio nacional, ocupa
el puesto No.53 dentro de las empresas comercializadoras de electrodomésticos.
Este importante logro ha sido el resultado del esfuerzo mancomunado de todos

los que forman parte de la familia MARCIMEX!!!
Además Marcimex es reconocido en la última encuesta de 2010 realizada por

Great Place to Work con la calificación de 85.6% de satisfacción laboral a
través de los indicadores de credibilidad, Imparcialidad, Camaradería, Orgullo y
Respeto lo que nos ha permitido estar entre las mejores empresas para trabajar
en el Ecuador.

1.4.2. Valorees Organizacion
nales
1.4.2.11. Serviccio
La esstrategia de Maarcimex está ennfocada en el Servicio al Cliente,

convirttiéndose en el acctor princcipal; Su satisfaccción es nnuestro oobjetivo; Para
Marcimmex es uun honor servir, ppara el effecto conntamos ccon un grrupo hum mano
capacittado y alttamente m
motivadoo para quee brinde el serviciio adecuaado al cliente.
1.4.2.22. Ofertass
Nuestrras ofertas están prrogramaddas pensaando siemmpre en eel cliente,, brindándole

la opciión de lleevar más pproductoo por mennos dineroo y por consiguiennte tengaa la
seguriddad que hha realizaado una bbuena neggociaciónn.
1.4.2.33. Garanttía
Todos los prodductos quue comerccializamoos están ggarantizaados por llas fábriccas y
respalddados poor Marciimex. Poor medioo de nuuestra G Garantía E Extendidda te
otorgammos hasta 3 añoos, dentrro de loos cualess se conntempla uuna seriee de
beneficcios en caso dee cualquuier probblema quue se ppresentaree durantte el
transcuurso de los miismos. C Comprar en Maarcimex te da tranquiliidad,
convirttiéndose en una innversión a largo plazo.

1.4.2.44. Centroos de Servicio Au
utorizadoos
Marcim mex operra a travéés de Cenntros de S

Servicio AAutorizaddos de loos fabricaantes,
localizzados en todo el territorioo nacionaal, con infraestruucturas prropias enn las
diferenntes ciudaades y m
mano de obbra califiicada, para afrontar cualquuier probllema
que se pudiera presentaar en mannos del clliente; toodo bajo el respaldo y garantía
de MA ARCIMEX X.
1.4.2.55. Seguroo de acciidentes M

Marcimex
Por toodas tus comprass llévatee GRATIIS el Seeguro dee Accideentes parra el
bienesttar de tu F
Familia. Válido ppor un añoo a partirr de la feccha de coompra.
La com mpañía vvende eleectrodomésticos dde marcass de fam

ma mundiial como LG,
SONY Y, GLOBA AL, SAM MSUNG,, PANAS SONIC. PPor otra pparte es ddistribuiddor a
nivel nnacional dde la marrca INDU
URAMA.

VENTAS POR MARCAS DE MARCIMEX
Otras Marcas Panasonic
13% 3% Samsung
7%
Global
10%
Sony
Indurama 12%
36%
L.G.
19%
Fuente: Marcimex
Elaboración: Autores
Las ventas de MARCIMEX se distribuyen en 46% en el canal minorista, 54%

en el canal mayorista. Si bien la Compañía ha procurado incrementar la
participación de las ventas al detalle, aun la mayor parte de las ventas se las
realiza por el canal mayorista el cual se distribuye a alrededor de 1.000 clientes.
PRINCIPALES COMPETIDORES DE
MARCIMEX
Comandato
Créditos 20%
Jaher
11% Economicos
11%
Artefacta La Ganga
12% 17%
Orve Hogar Marcimex
14% 15%
Fuente: Marcimex

Marcimex está entre los principales competidores a nivel país debido a la gran
distribución de cadenas y sucursales por todo el país. Los principales rivales de
gran trayectoria a igual que Marcimex buscan un posicionamiento absoluto y
para ello desarrollan campañas intensas de mercadeo, la mejor forma de tomar
ventaja frente a la competencia seria por calidad en el servicio, ya que los
productos que se venden en todos los almacenes de electrodomésticos son los
mismos por lo cual para un cliente le es indiferente un almacén que otro.
MARCIMEX es una empresa que se desenvuelve en un sector altamente
competitivo dirigido a un segmento económico medio-bajo, el cual por sus
características, es sensible a los cambios en su entorno macro.
Una importante ventaja comparativa de la empresa es que el 50% de sus ventas

son de una marca producida localmente (Indurama), que se beneficia de las
políticas de impuestos y aranceles a los productos importados.
Los mayores competidores de MARCIMEX son: Almacenes Comandato, La

Ganga, Créditos Económicos, Importadora Jaher, Artefacta, Hogar, con
participaciones de mercado entre 13% y 9%. MARCIMEX tiene una
participación de 10% en ventas y ocupó el cuarto lugar en función de ventas
totales en el 2010.
MARCIMEX se maneja en dos segmentos principales: la venta al detalle para lo

cual tiene sus propias oficinas o puntos de venta, y el segmento mayorista al que
comercializa algunos productos para las cadenas de almacenes antes
mencionadas. El segmento mayorista es aproximadamente el 30% de todo el
mercado.
Estructura Accionaria
El Grupo tiene presencia tanto localmente como en otros países, con un fuerte
posicionamiento de marca en la comercialización de líneas blanca y café.
Localmente cuenta con cuatro empresas relacionadas a la producción y
comercialización de líneas blanca y café, una empresa de servicios y una
camaronera.
Internacionalmente cuenta con empresas en Colombia, Perú y Centroamérica.
Al mes de julio 2010, MARCIMEX cuenta con 2 accionistas, una persona

jurídica domiciliada en el exterior la cual posee el 80% de las acciones, cuya
inversión es considerada como inversión extranjera directa de acuerdo a los
estatutos, y una empresa de nacionalidad ecuatoriana que pertenece a miembros
de la familia Jaramillo. Las acciones de Marcimex están divididas en dos
empresas Girasol Group LLC y Consensocorp Cia. Ltda.

Girasool Groupp LLC: Es una sociedadd extranjeera con ddomicilioo en Nevvada,
Estadoos Unidos, que es la prinncipal accionista de las eempresas del gruppo y
funcionna como la Holdinng, que ees la teneddora de aacciones.
Consensocorp Cía. Lttda.: Tieene dom micilio local y m maneja la tenencia de

acciones de las empresaas del Gruupo conjuuntamentte con Girrasol.
Las coompañíass relacioonadas dde mayoor particiipación en el G Grupo tiienen

operaciones susstentablees, con poolíticas inndependiientes, y financiaamiento local.
Las emmpresas ccomparten sinergiias en traansporte, publiciddad, tecnoología. E
Existe
una em mpresa ccreada enn el Gruupo la cuual brindda el servvicio de transporrte y
logísticca.
Marcim mex no ttiene cueentas por cobrar o pagar, ni inverssiones coon compaañías
relacioonadas quue no seann de natuuraleza coomercial.. Si bien en el Perrú se abriieron
tiendass con nommbre Marrcimex, ééstas son de propiiedad dell Grupo E Empresarrial y
no tiennen ninguuna relaciión financciera conn Marcim
mex Ecuaddor.

Fuente: Maarcimex
F
Elaboracióón: Los Auutores
E

1.5. FODA
FODA
Es una matriz estratégica que permite visualizar en dos partes a una empresa la
interna cuando se tiene algún nivel de control y la externa cuando no se posee
ningún control.
Fuente: Los Autores
Elaboración: Los Autores

Fortalezas y Debilidades
Las fortalezas organizacionales son ventajas competitivas que generan utilidad
económica.
Las debilidades organizacionales son las que impiden seleccionar e implementar
estrategias.
Fuente: Los Autores

Oportunidades y Amenazas
Las oportunidades organizacionales se encuentran en aquellas áreas que podrían
generar muy altos desempeños.
Las amenazas organizacionales están en aquellas áreas donde la empresa
encuentra dificultad para alcanzar altos niveles de desempeño.
Fuente: Los Autores


Análisis FODA aplicado a Marcimex
FORTALEZAS
1. Experiencia y conocimiento del mercado de importación y comercialización
de línea blanca y línea café poseemos más de 40 años en el negocio.
2. Distribuidores exclusivos de INDURAMA para el canal mayorista.
3. Alto posicionamiento del mercado
4. Profundo conocimiento en financiamiento a clientes
5. Cadena de locales distribuidos en todo el país en sitios estratégicos.
6. Posicionamiento de la marca en el mercado Cuencano gracias a la gran
trayectoria comercial que ha tenido.
7. Cuenta con el equipo necesario para el desempeño comercial
Fuente: Marcimex
OPORTUNIDADES
1. Introducción de tarjeta de crédito propia de la empresa.
2. Desarrollo de nuevas agencias para el canal minorista
3. Constante aumento de la demanda en los electrodomésticos a nivel nacional
4. Establecer nuevas sucursales en la provincia del Azuay y a nivel nacional.
Fuente: Marcimex

DEBILIDADES
1. Concentración de Proveedores
2. Problemas en el manejo de tiempos en importaciones
3. Deficiencias en el servicio postventa
Fuente: Marcimex

AMENAZAS
1. Reducción de remesas de los migrantes en los últimos años
2. Incremento de aranceles a las importaciones
3. Aumento del costo de vida en el país.
Fuente: Marcimex

1.6. Factores Claves de Éxito
FCE Comentario
Experiencia en el mercado. La empresa tiene 46 años de
experiencia en el mercado.
Puntos de venta y salas de Cuenta con 46 puntos de ventas
exhibición adecuados. distribuidos en las zonas más
importantes del país.
Variedad de tipos, marcas y precios A pesar de ser el principal distribuidor
de los productos. de la empresa relacionada Indurama
(50% de compras de Marcimex), el
cliente también encuentra otro tipo de
marcas principalmente en línea café
entre las que se encuentran LG,
Panasonic, Samsung y Global..
Garantía y servicio técnico post – Todos los productos comercializados
venta. por la empresa tienen garantía. Cuenta
con talleres técnicos a disposición de
sus clientes.
Opciones de financiamiento. Marcimex ofrece a sus clientes planes
de financiamiento de hasta 18 meses
plazo.
Control y programación de La empresa dispone de un software
compras, importaciones, logística y que le permite alcanzar un control
manejo de inventarios. estricto de sus existencias,
manteniendo stocks de inventarios
mínimos para poder satisfacer de
manera adecuada los requerimientos
de sus clientes.
Sistemas automatizados para el Marcimex dispone de un
control de cuentas por cobrar. departamento encargado del
otorgamiento y recuperación del
crédito.
Flexibilidad financiera. Dispone de líneas de crédito vigentes
con instituciones financieras, y con
acceso al mercado de valores a través
de emisiones de obligaciones.
Fuente: Marcimex

1.7. Factores Críticos de Riesgo
FCR del Sector y Mercadeo Mitigante
Se trata de un sector altamente No tiene mitigante.
cíclico, con una concentración de
ventas en los meses de Mayo (Día de
las Madres) y Diciembre (Navidad y
Fin de Año).
Cambios en políticas No tiene mitigante.
gubernamentales que puedan incidir
en el sector de electrodomésticos. El efecto de la aplicación de aranceles
efectuada en el año 2009, cuando el
gobierno resolvió incrementarlos
como parte de su política de
restricción de importaciones,
benefició a Marcimex puesto que gran
parte de su mercadería es de
fabricación nacional, al desempeñarse
como distribuidor de los productos de
su relacionada Indurama. Sin
embargo, dado que al año 2010 se
eliminó la aplicación de las
salvaguardias, las ventas de Marcimex
podrían desacelerarse en relación al
año anterior.
Riesgo de contrabando. Autoridades continuamente están
tomado medidas para reducir los
niveles de contrabando.
Marcimex: El sector de Parcialmente mitigado, pues la

electrodomésticos es altamente empresa otorga financiamiento directo
competitivo, por precio. Las a mediano plazo a sus clientes.
compañías que operan en el sector
ofrecen facilidades de
financiamiento a través de tarjetas
comerciales que propenden a la
fidelidad del cliente. Marcimex no
ofrece tarjeta comercial.

Marcimex: El mercadoo donde se El clientte ha logrrado manntenerse een el
desenvvuelve el cliente ees bastan
nte mercadoo durantee muchos años, lo que
compeetitivo, en
ncontran ndo gran ndes le propoorciona laa experienncia
cadenaas de alm
macenes de la missma necesariia para laa implemeentación de
línea tales com
mo Comaandato, estrategias comeerciales effectivas qque
Crédittos Económicos, L La Gangga, atraigann a los clientes.
entre ootras.
Fuente: Marcimexx
Elaboraación: Autoores
1.8. A
Análisis Finan
nciero
Para ell siguiente análisiis se connsidera see usaron los estaddos finanncieros dee los
años 22010, 20011 y paarte del 2012 poor la em mpresa paara esto tomamos en
consideración los siguieentes indicadores:
- Nivel dde endeuddamientoo

- Índice dde liquidez
- Retornoo sobre laa Inversióón
- Períodoo promeddio de cobbro
1.8.1. Nivel dee endeudamiento

Fuuente: Marrcimex
n: Autores
Ellaboración

Al mes de septiembre 2011 el pasivo de Marcimex financia el 66% del activo,
con lo cual se excede de la política establecida en un financiamiento externo
máximo del 50% del activo. Esta situación se regularizará hacia finales de año
como se explica más adelante.
El endeudamiento financiero de la empresa crece en forma importante en el

2011 para financiar parte del requerimiento extraordinario de capital de trabajo
y los dividendos. La deuda con el sistema financiero tiene plazo de dos años y
está respaldada por cartera e inventarios en garantía. El total del pasivo
financiero asciende a USD 23 MM.
Por otra parte, el financiamiento con proveedores ha disminuido. La empresa ha
procurado pagar a proveedores externos pues existe la perspectiva de
incremento del impuesto de salida de capitales que les representaría un costo
adicional. El promedio actual de rotación de cuentas por pagar ha sido 60 días, a
septiembre 2011 fueron 31 días.
El negocio de Marcimex es altamente estacional y varían las necesidades de

capital de trabajo en función de las épocas de venta. En general el ciclo de
operación del negocio es negativo, la empresa en promedio histórico ha
necesitado financiar 60 días del capital de trabajo porque la empresa financia el
crédito a los clientes.
Aun con el fuerte incremento de la deuda financiera en este último período, el

indicador de deuda sobre EBITDA se mantiene en niveles adecuados por la alta
generación de flujos del negocio.
Considerando que dentro del EBITDA se encuentran otros ingresos operativos

que se los estiman volátiles, esta relación podría variar en los siguientes
períodos, sin embargo en general se estima que la empresa maneja niveles
adecuados de apalancamiento en relación a su generación.
El nivel de apalancamiento actual incluyendo la sensibilización, en relación al

patrimonio es alto pero se considera coyuntural por lo que hacia finales de año
ya se mostrarían niveles más conservadores siguiendo la tendencia del
apalancamiento sobre generación.
De acuerdo a la proyección analizada se espera que los accionistas continúen

percibiendo dividendos por cerca de la totalidad de los resultados generados por
la empresa.
La empresa tiene capacidad de endeudarse con bancos teniendo acceso a líneas

de crédito y adecuadas condiciones de financiamiento actualmente.

1.8.2. Índice de Solvencia
AÑOS INDICE
2008 1.4643128
2009 1.70463574
2010 1.89831956
2011 1.91128145
2,5
1,5
Series1
1
Lineal (Series1)
0,5
0
2007 2008 2009 2010 2011 2012
INDICE DE SOLVENCIA
Fuente: Marcimex
Se puede observar el análisis realizado en los cuatro últimos años que la

empresa por cada $ de deuda tiene 1,45 para cubrir sus deudas en el año 2008,
esto indica una alta solvencia que la empresa tiene, para el año 2009 el
indicador sube 1.70$ para cubrir sus pasivos corrientes por cada $ de deuda, la
solvencia que la empresa tiene se debe a los oportunos manejos de cuentas por
pagar y negociaciones en los créditos que los proveedores les concede. En el
año 2010 este indicador sube aun más a comparación de los dos años anteriores
pues se observa que por cada $ que la empresa debe, dispone de $1.89 para
cubrir mencionados pagos y para el año pasado se ubico en $1.91.

1.8.3. Capacidad Inmediata de Pago
AÑOS INDICE
2008 1.0832205
2009 1.38223444
2010 1.55678537
2011 1.53780677
1,8
1,6
1,4
1,2
1
0,8 Series1
0,6 Lineal (Series1)
0,4
0,2
0
2007 2008 2009 2010 2011 2012
CAPACIDAD INMEDIATA DE PAGO
Fuente: Marcimex
Este indicador a diferencia del anterior es más exacto pues permite medir la
capacidad inmediata de pago sin considerar los inventarios de la empresa como
instrumentos para cubrir deudas, es así que para el año 2008 la empresa por
cada $ de deuda dispone de $1.08 para cubrir las mismas, para el año 2009 por
cada $ de deuda dispone de $1.38 para cubrir las deudas, se observa un
incremento bastante considerable, para el año 2010 por cada $ de deuda la
empresa dispone de $1.55 para cubrir mencionadas deudas y para el año 2011
se dispone de $1.53 para cubrir por cada $ que la empresa tiene con terceros,
comparando el año 2010 con el 2011 prácticamente el indicador se mantiene
siendo bastante alto para la industria de electrodomésticos.

1.8.4. Rotación de Cartera
AÑOS INDICE
2008 2.63102949
2009 2.52708297
2010 2.32816787
2011 2.31681655
2,65
2,6
2,55
2,5
2,45
Series1
2,4
Lineal (Series1)
2,35
2,3
2,25
2007 2008 2009 2010 2011 2012
ROTACION DE CARTERA
Fuente: Marcimex

1.8.5. Rendimiento sobre la Inversión
AÑOS INDICE
2008 0.04919216
2009 0.04959125
2010 0.06121086
2011 0.06890809
Rendimiento sobre la inversion
0,08
0,07
0,06
0,05
0,04
Series1
0,03
0,02
0,01
0
2007 2008 2009 2010 2011 2012
Fuente: Marcimex
Conclusión
Como se pudo observar el mercado de electrodomésticos es amplio y dinámico,
Marcimex trabaja con un alto posicionamiento y prestigio a lo largo de su
trayectoria ha buscado crecer en el mercado nacional, los indicadores
financieros son adecuados para una empresa que trabaja con carteras pendientes
de cobro, el entorno económico a nivel país si bien es estable, en el ámbito
político existen enfrentamientos entre los del gobierno y la oposición que en
nada ayuda a un crecimiento económico el aumento de aranceles a las
importaciones desincentiva a los consumidores por un mayor precio en los
productos. Marcimex deberá desarrollar un plan de marketing en la cual
encuentre el precio óptimo para la venta y de esta forma conseguir una ventaja
ante la competencia.

CAPITULO II
SISTEMATIZACION TEORICA SOBRE

FIJACION DE PRECIOS
Introducción
Este capítulo engloba de manera principal “El análisis de precios” todo lo
relacionado con los distintos métodos que existen para fijar precios. Según un
experto en precios, la fijación de precios implica “cosechar su potencial de
utilidades”. Si el desarrollo, la promoción y la distribución eficaces del producto
siembran las semillas del éxito en los negocios, la fijación de precios eficaz será
la cosecha.
En este capítulo, examinaremos factores internos y externos que afectan las

decisiones de fijación de precios y tres enfoques generales para fijar precios.
También se explicara sobre el Sistema de Fijación de Precios, Pronósticos de

Precios y Políticas de Precios que utiliza nuestro auspiciante “Marcimex”.
2.1. Definición de Precio
2.1.1. Concepto
Precio es la cantidad de dinero (unidades monetarias) que se cobra por entregar

un producto o brindar un servicio. Es decir es una sumatoria de los valores que
los compradores pagan a cambio de tener un producto o por beneficiarse de un
servicio.
Fuente: Los Autores

2.1.2. Función
Adam Smith uno de los fundadores de la economía escribió la célebre frase de

la “mano invisible del mecanismo de precios”. El describió como la mano
invisible u oculto del mercado opera en un mercado competitivo a través de la
búsqueda del interés propio para asignar los recursos en el mejor interés de la
sociedad.

El mecanismo de precios es un término usado para describir los medios por los
que los muchos millones de decisiones tomadas cada dia por los consumidores
y las empresas interactúan para determinar la asignación de recursos escasos.
El mecanismo de precios desempeña tres funciones importantes en cualquier

sistema económico basada en el mercado:
 La función de señalización
En primer lugar, los precios cumplen una función de señalización. Esto
significa que los precios de mercado se ajustarán para demostrar que los
recursos son necesarios, y en el que no lo son.
Los precios suben y bajan para reflejar la escasez y excedentes. Así,
por ejemplo, si los precios del mercado están aumentando debido a la
alta demanda y el aumento de los consumidores, esto es una señal a los
proveedores para ampliar su producción para satisfacer la mayor
demanda.
Por el contrario, un aumento en los costos de producción será inducir a
los proveedores para reducir la oferta, mientras que los consumidores
reaccionan al precio resultante mayor en la reducción de la demanda de
los bienes o servicios.
A través de la función de señalización, los consumidores son capaces a
través de su expresión de las preferencias para enviar información
importante a los productores acerca de la naturaleza cambiante de
nuestras necesidades y deseos. Cuando la demanda es fuerte, el
aumento de los precios de mercado que actúe como un incentivo para
aumentar la producción (la producción) ya que el proveedor está para
hacer un mayor beneficio. Cuando la demanda es débil, entonces los
contratos de suministro del mercado. Estamos asumiendo que los
productores no responden realmente a estas señales de los precios.
 La función de racionamiento
Los precios sirven a los recursos escasos de racionamiento cuando la
demanda en un mercado superior a la oferta. Cuando hay escasez de un
producto, el precio se puja - dejando sólo los que tienen la voluntad y
capacidad suficientes para pagar con la demanda efectiva necesaria para
adquirir el producto.
El mecanismo de precios es el único mecanismo de asignación para

resolver el problema económico en una economía de libre mercado. Sin
embargo, la mayoría de las economías modernas son economías mixtas,
que comprenden no sólo un sector de mercado, sino también un sector
no de mercado, donde el gobierno (o estado) utiliza el mecanismo de
planificación para proporcionar bienes y servicios públicos como la

policía, las carreteras y los bienes de interés tales como la educación,
las bibliotecas y de salud. 1
2.1.3. Impacto en la Economía

Debido a que la política monetaria tiene impacto sobre las condiciones
financieras en la economía (no sólo los costos, sino también la disponibilidad de
crédito o disposición de los bancos a asumir riesgos específicos), sino también
por su influencia en las expectativas sobre la actividad económica y la inflación,
la política monetaria puede afectar a los precios de los bienes, los precios de los
activos, tipos de cambio así como el consumo y la inversión.
2.2. Como fijar precios
El precio puede ser un diferenciador fundamental del producto con respecto a la

competencia, el cliente siempre buscará el producto que cubra sus necesidades
al menor precio posible; el bajo precio se logra a través de la optimización de
procesos y operaciones, de modo que se pueden reducir costos así como
disminuir los precios sin necesidad de sacrificar el margen de utilidades.
Fuente: Autores
2.2.1. Objetivo de fijación de precios
El precio que una compañía cobra debe estar en algún punto entre uno que sea
demasiado bajo para generar utilidades y uno demasiado alto para producir
demanda. Los costos del producto establecen el límite inferior del precio; las
percepciones que tienen los consumidores en cuanto al valor del producto
establecen el límite superior. Entre esos dos extremos, la compañía debe
considerar los precios de los competidores y otros factores externos e internos
para encontrar el mejor precio.
2.2.2. Selección del método de fijación de precios
Entre los principales métodos de fijación de precios tenemos los siguientes:
2.2.2.1. Fijación de precios basada en el costo:
El método de fijación de precios más sencillo es la fijación de precios de costo

más margen, es decir, sumar un sobreprecio estándar al costo del producto. Las
compañías constructoras por ejemplo presentan cotizaciones estimando el costo

1
http://tutor2u.net/economics/revision-notes/as-markets-price-mechanism.html

total del proyecto y agregándole un sobreprecio estándar para obtener
utilidades.
Para ilustrar el uso de sobreprecios, suponga que un fabricante de tostadores

tiene los siguientes costos y proyección de ventas:
Costo Variable $ 10
Costos Fijos $ 300.000
Unidades que se esperan vender 50.000
Entonces el costo de un tostador para el fabricante esta dado por:
Costo Unitario = Costo Variable + Costos fijos

Unidades Vendidas
= $ 10 + $ 300.000 = $ 16
50.000
Ahora suponga que el fabricante desea ganar un sobreprecio del 20 por ciento
sobre las ventas. El sobreprecio del fabricante está dando por:
Sobreprecio = Costo unitario

(1- Rendimiento de ventas deseado)
= $ 16 = $ 20
1 - 0.2
2.2.2.2. Fijación de precios basada en el valor

La fijación de precios basada en el valor utiliza las percepciones que tienen los
compradores del valor, y no los costos del vendedor, como clave para fijar los
precios. La fijación de precios basada en el valor implica que el comerciante no
puede diseñar un producto y un programa de marketing, antes de establecer el
programa de marketing.
2.2.2.3. Fijación de precios basada en la competencia

Los consumidores basan sus juicios de valor de un producto en los precios que
los competidores cobran por productos similares. Una forma de Fijación de
precios basada en la competencia es la fijación de precios de tasa vigente, en los
que una empresa basa sus precios básicamente en los precios de sus
competidores, y pone menos atención a los propios costos o a la demanda. La
empresa puede cobrar lo mismo, más o menos que sus principales
competidores.

2.2.2.4. Fijación de precios para capturar el nivel más alto del mercado
Fijar un precio alto para un producto nuevo, con el fin de obtener ingresos
máximos, capa por capa de los segmentos dispuestos a pagar ese precio; la
compañía vende menos pero con un mayor margen.
2.2.2.5. Fijación de precios para penetrar en el mercado

Fijar un precio bajo para un producto nuevo, para atraer a un gran número de
compradores y conseguir una importante participación en el mercado.
2.2.2.6. Fijación de precios de línea de productos

Fijar los incrementos de precio entre diversos productos de una línea de
productos, con base en las diferencias de costo entre los productos, las
evaluaciones que hacen los clientes de diferentes características y los precios de
los competidores.
2.2.2.7. Fijación de precios de producto opcional

Fijación de los precios de productos opcionales o accesorios, junto con un
producto principal.
2.2.2.8. Fijación de precios de producto cautivo

Fijar un precio para productos que deben utilizarse junto con un producto
principal, como hojas para maquinas de afeitar o película para una cámara.
2.2.2.9. Fijación de precios de subproductos

Fijar un precio para los subproductos con el fin de hacer más competitivo el
precio del producto original.
2.2.2.10. Fijación de precios colectivos

Mezclar varios productos y ofrecer el conjunto por un precio reducido.
2.2.2.11. Fijación de precios segmentada

Vender un producto o servicio a dos o más precios, sin que la diferencia en
estos últimos se base en diferencias en el costo.
2.2.2.12. Fijación de precios psicológica

Estrategia de fijación de precios que considera los aspectos psicológicos de los
precios y no simplemente los económicos; el precio sirve para decir algo acerca
de un producto.
2.2.2.13. Fijación de precios promocionales

Fijar temporalmente precios de productos por debajo de su precio de lista, y a
veces hasta por debajo de su costo, con la finalidad de incrementar las ventas a
corto plazo.

2.2.2.14. Fijación de precios de entrega uniforme
Estrategia geográfica de fijación de precios en la que la compañía cobra el
mismo precio más flete a todos los clientes, sin importar donde estén.
2.2.2.15. Fijación de precios por zonas

Estrategia geográfica de fijación de precios en la que la compañía delimita dos o
más zonas. Todos los clientes dentro de una zona pagan el mismo precio total;
cuanto más distante esta la zona, mayor es el precio.2
2.3. Esquema para decisiones de fijación de precios
A pesar de la considerable diversidad de esfuerzos en fijar modelos previos, los

patrones emergen en términos de los objetivos del modelo y las variables
incluidas. Los modelos de fijación de precios pueden clasificarse claramente en
seis categorías.
2.3.1. Los modelos de fijación de precios de periodo único

Se utilizan en la resolución de problemas específicos de marketing con el
objetivo de seleccionar un precio que maximice los beneficios de un solo
periodo.
2.3.2. Los modelos de fijación de precios dinámicos

Se han examinado explícitamente, cambiando las funciones de coste y se
demanda en el tiempo. Estas dos funciones dependientes del tiempo se
combinan para desarrollar una estrategia de asignación de precios que maximice
el valor presente del flujo de beneficio de la empresa.
2.3.3. Los modelos de descuento/promoción de precio

En estos modelos, el interés de los vendedores es disponer de inventario con la
ayuda de incentivos de precio y el objetivo de los compradores es equilibrar los
ahorros de comprar en un comercio con el tiempo adicional gastado y los costes
de almacenaje.
2.3.4. Los modelos de fijación de precios de línea de productos

Examinan las interdependencias de coste y demanda de los productos de la línea
con la intención de maximizar los beneficios totales de la empresa. Las
variables de mayor interés incluyen las elasticidades de precio directas y
cruzadas entre productos por el lado de la demanda y los modelos de
participación de factores productivos por el lado del coste.

2
PHILIP, Kotler GARY, Armstrong, “Marketing Version para Latinoamerica” Editorial
Pearson Prentice Hall, 11a. Edición, Mexico, 2007, p. 335-347.

2.3.5. Los modelos que recogen la interacción entre precio y otras
variables de la mezcla de marketing
Este modelo ha examinado las características del producto, publicidad, garantías
del producto, competencias del canal y estructura, y como la autoridad de la
fuerza de ventas en la fijación de precios afecta a las decisiones en la asignación
de recios y a los beneficios.
2.3.6. El papel del precio en decisiones de elección individual3

Es un área que ha generado considerable interés. Los resultados básicos
dirigidos por los investigadores incluyen si el precio entra a formar parte de la
etapa de formación del valor (utilidad) o sirve como una restricción externa al
ingreso del comprador.
2.4. Políticas, estrategias y tácticas en la fijación de

precios
He aquí tres conceptos básicos en la gestión empresarial, que dan lugar a

diferentes tipos de decisiones, complementarias o solapadas, en función del
plazo temporal considerando (corto, medio o largo) y que, por consiguiente,
precisan una jerarquía entre ellos, a fin de evitar problemas de interpretación.
2.4.1. Políticas de precios

Pueden definirse como grandes orientaciones, generadas en función de datos
internos y externos, que deben permitir el posicionamiento de la empresa y el
mantenimiento de una conducta en materia de precios.
2.4.2. Estrategias de precios

Suponen el proceso de concepción y planificación global de los cambios a
realizar en las políticas de precios y generan los planes operativos precios a
realizar en el mercado.
2.4.3. Tácticas de precios

Expresan la organización práctica de los cambios de precios, es decir, las
maniobras y acciones de ejecución necesarias, atendiendo a calendarios y
modalidades.

3
KENT B Monroe, “Política de Precios” Editorial Mc. Graw-Hall, 5ta Edición, Mexico,
1992, p. 529

Políticas, estrategias y tácticas de cios
Política de Precios
Política de coste total, o de coste parcial.

Política de superación de punto muerto o umbral de rentabilidad
Política de prudencia ante las reglamentaciones en materia de precios
y consumidores.
Política de respeto prioritario al consumidor.
Estrategias de precios Tácticas de precios
Orientaciones: Modificación de la Calendario: Gestión del

posición de la empresa, en relación calendario de cambios:
a competidores: cambios de producto rapidez y duración de las
acciones sobre clientes. intervenciones.
Amplitud y riesgos: Cambios en el Modalidades y cambios de
producto, modificación de clientes precios:
Por segmentación, modificación de Descuentos y rebajas:
Circuitos de distribución. - Descuentos
Modalidades: Claridad en el - Descuentos por cantidad
posicionamiento de líder o aspirante, - Rebajas por temporada
ante alzas o bajas de precios. Precios por promoción
- Artículos a precio de coste
- Ofertas especiales
- Reducciones excepcionales
Fuente: Los Autores

2.5. Coherencias de una estrategia de precios
Ningún empresario puede fijar precios con éxito sin un conocimiento profundo
de sus costes, de los precios del mercado, de la demanda y, teóricamente, de
alguna base sobre la cual prever el comportamiento de la competencia,
esencialmente su reacción ante cambios de precios.
Por tanto, en toda política de precios tienen cabida los juicios de ponderación
en relación con las condiciones del momento, lo cual supone que esta política
debe servir como guía de las decisiones concretas, una vez contemplados todos
los factores y fuerzas que entran en juego, tal como se ha señalado en paginas
anteriores.

Estrategia de precios: coherencias
Coherencia Interna Coherencia Externa
Determinación del precio en Determinación del precio teniendo

relación a restricciones de: en cuenta:
- Coste - Capacidad de compra del
- Rentabilidad mercado
- Precio productos competitivos
Coherencia con
Posicionamiento del producto
y estrategia de distribución
Fuente: Los Autores

2.6. Factores que influyen en la fijación de precios
Los factores que influyen pueden ser internos o externos a la empresa,

encontrándose entre ellos los siguientes: objetivos de la empresa, costes,
elasticidad de la demanda, valor del producto ante los clientes y competencia,
los dos primeros son internos y los tres restantes externos.
2.6.1. Objetivos de la empresa
Normalmente, los objetivos señalados a una política de precios resultan de la

interacción de dicha política con otros elementos del marketing-mix, interacción
que plantea preguntas similares a:
 ¿Se persigue un incremento del beneficio a corto plazo a costa de la tasa de

penetración?
 ¿Se desea dar prioridad a un producto concreto de la gama y provocar la
obsolescencia de otros?
 ¿Se desea una penetración rápida en el mercado y frenar a posibles
competidores?
2.6.2. Costes
Supone la determinación de unos límites inferiores, por debajo de los cuales no

se debe descender, por pena de poner en peligro la rentabilidad del negocio; o
por el contrario, y perjudicando a esta rentabilidad, la empresa desea que el
precio juegue un papel estratégico en su política comercial en base a:

 Penetrar en un mercado
 Conseguir establecer relaciones con un nuevo cliente con nuevos
segmentos
 Conseguir experiencia, atendiendo a la demanda y capacidad de
producción en relación con la competencia.
2.6.3. Elasticidad de la demanda
Conocimiento del grado de sensibilidad de la demanda de un producto ante

cambios experimentados por alguno de los distintos factores internos que actúan
sobre ella.
Su análisis aportara información sobre posibles oscilaciones en el volumen de

las ventas de un producto, cuando el precio varía en un determinado porcentaje.
2.6.4. Valor del producto ante los clientes
Para establecer una política de precios es preciso un buen conocimiento de los

comportamientos de compra de los clientes, del valor que para ellos representa
el producto vendido y su traducción en precio.
2.6.5. Competencia
Las empresas, además de considerar otros factores, practican su política de

precios en función de las acciones o reacciones de la competencia.
Temas como el alza o baja de precios logran su importancia estratégica en

función de las posibles reacciones de los competidores y productos sustitutivos
y de la elasticidad previsible de la demanda.
Factores de Fijación de Precios
Costes de fabricación + margen

Factores Internos Cálculo del punto muerto
Rentabilidad capitales invertidos
Fijación de
Precios
Elasticidad demanda/precio
Factores Externos Valor percibido por cliente
Competencia
Fuente: Los Autores


2.7. Cuatro reglas básicas sobre la fijación de precios
Las cuatro reglas expuestas aquí se proponen captar la esencia del análisis
necesario para determinar y evaluar alternativas de precio.
2.7.1. Conocer sus costos

Una prescripción inicial es determinar los datos de coste necesarios para las
decisiones sobre la fijación de precios. Para fijar los costos del producto es
también necesario identificar los costos que están directamente relacionados,
pero no varían con niveles de actividad-periodo directo o costos fijos. Además,
los costos de marketing y distribución de los productos deberían trazarse
objetivamente y no solo agruparse en una categoría global general.
Los datos de costos validos proporcionan un objetivo para elegir entre

alternativas de precio, determinación de descuentos, y el establecimiento de
alternativas de precios diferenciales. Asimismo, los estudios del coste objetivo
que se completan antes de las decisiones de precios proporcionan a la empresa
una justificación legal válida para su estructura de precios.
2.7.2. Conocer su demanda

Sugiere que la empresa comprende completamente los factores que influyen en
la demanda de sus productos y servicios. El análisis de la demanda no es tanto
un objetivo o una cuantificación cuanto un análisis de coste, pero este resulta
critico.
La disciplina emergente de la conducta del comprador ha proporcionado

considerable información sobre la conducta del consumidor y ha empezado a
proporcionar información sobre el comportamiento del comprador industrial.
Asociada al conocimiento de cómo influye el precio en las percepciones de

valor de los compradores, esta la necesidad de conocer como utilizan los
compradores del producto o servicio.
2.7.3. Conocer su competencia y su mercado

Además de la influencia de los compradores, existen otros factores de mercado
significativos que influyen en la demanda. Es importante entender las
operaciones tanto de los competidores nacionales como de los extranjeros, su
tasa de utilización de capacidad y sus productos y servicios.
Un segundo aspecto importante del conocimiento del mercado es la necesidad

de determinar las interrelaciones precio-volumen.

2.7.4. Conocer sus objetivos
Muchas empresas acentúan el beneficio como objetivo de rendimiento de la
inversión. Otras empresas acentúan el objetivo del mantenimiento de márgenes
de beneficio específicos. Con todo, otras compañías pretenden conseguir metas
de participación en el mercado.
Un punto importante a recordar es que las diferencias en objetivos de beneficio

corporativo conducirán eventualmente a diferencias en precios, asi como al
papel que desempeña el precio en los beneficios actuales. De este modo, la
imitación o el seguimiento de las prácticas de precios de otras empresas no es
necesariamente lo que más interesa a una compañía.
2.8. Análisis de Precios

2.8.1. Análisis de sensibilidad de precios
El establecimiento de los precios es una tarea difícil, pero debe siempre reflejar
la relación entre la oferta y la demanda, y además tomar en cuenta los siguientes
factores:
 Costos fijos y variables

 Competencia
 Objetivos de la compañía
 Estrategias de posicionamiento
 Mercado Meta
La elasticidad de la demanda es una medida utilizada para visualizar el

comportamiento que adopta la cantidad demandada de un producto ante un
cambio en su precio. Los modelos de elasticidad son herramientas sumamente
útiles para la preparación de estrategias de definición de precios, pues permiten
apreciar el impacto de un cambio marginal en el precio y asimismo evalúan la
forma en que el establecimiento de este puede incrementar las ventas. En pocas
palabras, dichos modelos tratan de explicar en una curva, que tanto aumentaran
o disminuirán las ventas unitarias al incrementar o reducir los precios por una
cantidad determinada. Idealmente, los modelos de elasticidad ayudaran a
determinar el precio óptimo, aquel punto después del cual una disminución de
1% en el precio ya no producirá un aumento superior a 1% en el volumen de
ventas.

2.8.2. Sistema y Políticas de Fijación de Precios en Marcimex
En Marcimex los precios se fijan de la siguiente manera:
Estimación del costo (productos nuevos): Todos los nuevos pedidos de

productos que se realizan en Marcimex primeramente es necesario estimar el
costo LANDED.
- Básicamente el esquema que se utiliza para estimar es:

o El FOB + Advaloren (Aranceles) + Gastos de Importación
Una vez estimado el costo se asigna el respectivo margen de
ganancia dependiendo de la categoría al que pertenece el ítem.
La política de precios indica que todos los productos importados de todas las
líneas van con un porcentaje preestablecido de margen el cual determina el
precio.
2.9. Herramientas Estadísticas para la Fijación de Precios
Es necesario aplicar un conjunto de herramientas estadísticas siguiendo un

procedimiento sistemático y estandarizado de solución de problemas.
Existen Siete Herramientas Básicas que han sido ampliamente adoptadas en las
actividades de mejora de la Calidad y utilizadas como soporte para el análisis y
solución de problemas operativos en los más distintos contextos de una
organización.
Hoja de control
Histograma
Diagrama de Pareto
Diagrama de causa efecto
Estratificación
Diagrama de Dispersión
2.9.1. Hoja de control
La Hoja de Control, también llamada de Registro, sirve para reunir y clasificar

las informaciones según determinadas categorías, mediante la anotación y
registro de sus frecuencias bajo la forma de datos. Una vez que se ha
establecido el fenómeno que se requiere estudiar e identificadas las categorías
que los caracterizan, se registran estas en una hoja, indicando la frecuencia de
observación.

Lo esencial de los datos es que el propósito este claro y que los datos reflejen la
verdad. Estas hojas de recopilación tienen muchas funciones, pero la principal
es hacer fácil la recopilación de datos y realizarla de forma que puedan ser
usadas fácilmente y analizarlos automáticamente.
De modo general las hojas de recogida de datos tienen las siguientes funciones:
De distribución de variaciones de variables de los artículos producidos

(peso, volumen, longitud, talla, clase, calidad, etc.).
De clasificación de artículos defectuosos
De localización de defectos en las piezas
De causas de los defectos
De verificación de chequeo o tareas de mantenimiento.
Una vez que se ha fijado las razones para recopilar los datos, es importante que
se analice las siguientes cuestiones:
La información es cualitativa o cuantitativa

Como, se recogerán los datos y en qué tipo de documento se hará
Cómo se utiliza la información recopilada
Cómo se analizará
Quién se encargará de la recogida de datos
Con qué frecuencia se va a analizar
Dónde se va a efectuar
2.9.2. Histogramas
Es básicamente la presentación de una serie de medidas clasificadas y

ordenadas, es necesario colocar las medidas de manera que formen filas y
columnas, en este caso colocamos las medidas en cinco filas y cinco columnas.
La manera más sencilla es determinar y señalar el número máximo y mínimo

por cada columna y posteriormente agregar dos columnas en donde se colocan
los números máximos y mínimos por fila de los ya señalados. Tomamos el valor
máximo de la columna X+ (medidas máximas) y el valor mínimo de las
columnas X- (medidas mínimas) y tendremos el valor máximo y el valor
mínimo.
Teniendo los valores máximos y mínimos, podemos determinar el rango de la

serie de medidas, el rango no es más que la diferencia entre los valores
máximos y mínimos.

El histograma se usa para:
 Obtener una comunicación clara y efectiva de la variabilidad del sistema

 Mostrar el resultado de un cambio en el sistema
 Identificar anormalidades examinando la forma
 Comparar la variabilidad con los límites de especificación
Procedimientos de elaboración:
Reunir datos para localizar por lo menos 50 puntos de referencia
Calcular la variación de los puntos de referencia, restando el dato del
mínimo valor del dato de máximo valor
Calcular el número de barras que se usaran en el histograma (un método
consiste en extraer la raíz cuadrada del número de puntos de referencia)
Determinar el ancho de cada barra, dividiendo la variación entre el número
de barras por dibujar
Calcule el intervalo o sea la localización sobre el eje X de las dos líneas
verticales que sirven de fronteras para cada barrera
Construya una tabla de frecuencias que organice los puntos de referencia
desde el más bajo hasta el más alto de acuerdo con las fronteras
establecidas por cada barra.
Elabore el histograma respectivo.
2.9.3. Diagrama de pareto
Es una herramienta que se utiliza para priorizar los problemas o las causas que
los genera. El nombre de Pareto fue dado por el Dr. Juran en honor del
economista italiano VILFREDO PARETO quien realizó un estudio sobre la
distribución de la riqueza, en el cual descubrió que la minoría de la población
poseía la mayor parte de la riqueza y la mayoría de la población poseía la menor
parte de la riqueza. El Dr. Juran aplicó este concepto a la calidad, obteniéndose
lo que hoy se conoce como la regla 80/20. Según este concepto, si se tiene un
problema con muchas causas, podemos decir que el 20% de las causas
resuelven el 80 % del problema y el 80 % de las causas solo resuelven el 20 %
del problema.
Procedimientos para elaborar el diagrama de Pareto:

1. Decidir el problema a analizar.
2. Diseñar una tabla para conteo o verificación de datos, en el que se
registren los totales.
3. Recoger los datos y efectuar el cálculo de totales.
4. Elaborar una tabla de datos para el diagrama de Pareto con la lista de
ítems, los totales individuales, los totales acumulados, la composición
porcentual y los porcentajes acumulados.

5. Jerarquizar los ítems por orden de cantidad llenando la tabla respectiva.
6. Dibujar dos ejes verticales y un eje horizontal.
7. Construya un gráfico de barras en base a las cantidades y porcentajes de
cada ítem.
8. Dibuje la curva acumulada. Para lo cual se marcan los valores acumulados
en la parte superior, al lado derecho de los intervalos de cada ítem, y
finalmente una los puntos con una línea continua.
9. Escribir cualquier información necesaria sobre el diagrama.
Para determinar las causas de mayor incidencia en un problema se traza una

línea horizontal a partir del eje vertical derecho, desde el punto donde se indica
el 80% hasta su intersección con la curva acumulada. De ese punto trazar una
línea vertical hacia el eje horizontal. Los ítems comprendidos entre esta línea
vertical y el eje izquierdo constituyen las causas cuya eliminación resuelve el 80
% del problema.
2.9.4. Diagrama de causa efecto
Es una de las herramientas más eficaces y más utilizadas en acciones de
mejoramiento y control de calidad en las organizaciones, ya que permite, de una
forma sencilla, agrupar y visualizar las razones que han de estar en el origen de
un cualquier problema o resultando que se pretenda mejorar.
La elaboración de estos diagramas se hace, habitualmente, en grupos de trabajo

envolviendo todos los agentes del proceso en análisis. Tras identificar
claramente el problema o efecto a estudiar (fallos, averías, tiempos de ejecución
demasiado largo), se va componiendo una lista de las distintas causas que hayan
podido producir tal efecto, empezando por un nivel más general y enfocando
con más y más detalle las subcausas. El diagrama causa – efecto representa
gráficamente las causas de un suceso.
2.9.4.1. Elaboración de un Diagrama Causa-Efecto
El procedimiento a seguir para elaborar un diagrama causa-efecto se puede

sistematizar de la siguiente manera:
1. Determinar la característica de calidad cuyas causas se pretenden identificar;

2. A través de la investigación y discusión con un grupo de personas
(Brainstorming), identificar las causas que más directamente afectan dicha
característica, es decir, aquellas que tienen una influencia directa en el problema
a solucionar (causas primarias o causas nivel 1);
3. Trazar el esqueleto del diagrama escribiendo, en uno de los extremos, la
característica de calidad planteada. A partir de ella diseñar la “espina de

pescado”, esto es, una línea horizontal en la que confluyen varias ramas
incorporando las causas apuntadas como primarias.
4. Identificar las causas (secundarias o de nivel 2) que afectan las causas
primarias y bien aquellas (causas terciarias) que afectan las causas secundarias.
Cada uno de estos niveles se convertirá en una rama que ha de incorporar causas
de nivel inmediatamente inferior.
2.9.5. La estratificación
Es lo que clasifica la información recopilada sobre una característica de calidad.
Toda la información debe ser estratificada de acuerdo a operadores individuales
en máquinas específicas y así sucesivamente, con el objeto de asegurarse de los
factores asumidos.
Usted observara que después de algún tiempo las piedras, arena, lodo y agua
puede separase, en otras palabras, lo que ha sucedido es una estratificación de
los materiales, este principio se utiliza en manufacturera. Los criterios efectivos
para la estratificación son:
 Tipo de defecto
 Causa y efecto
 Localización del efecto
 Material, producto, fecha de producción, grupo de trabajo, operador,
individual, proveedor, lote etc.
2.9.6. Diagrama de Dispersión

Es un tipo de diagrama matemático que utiliza las coordenadas cartesianas para
mostrar los valores de dos variables para un conjunto de datos.
Los datos se muestran como un conjunto de puntos, cada uno con el valor de
una variable que determina la posición en el eje horizontal y el valor de la otra
variable determinado por la posición en el eje vertical.
Un diagrama de dispersión puede sugerir varios tipos de correlaciones entre las

variables con un intervalo de confianza determinado. La correlación puede ser
positiva (aumento), negativa (descenso), o nula (las variables no están
correlacionadas). Se puede dibujar una línea de ajuste (llamada también "línea
de tendencia") con el fin de estudiar la correlación entre las variables. Una
ecuación para la correlación entre las variables puede ser determinada por
procedimientos de ajuste. Para una correlación lineal, el procedimiento de ajuste
es conocido como regresión lineal y garantiza una solución correcta en un
tiempo finito.

Uno de los aspectos más poderosos de un gráfico de dispersión, sin embargo, es
su capacidad para mostrar las relaciones no lineales entre las variables. Además,
si los datos son representados por un modelo de mezcla de relaciones simples,
estas relaciones son visualmente evidentes como patrones superpuestos.
El diagrama de dispersión es una de las herramientas básicas de control de

calidad, que incluyen además el histograma, el diagrama de Pareto, la hoja de
verificación, los gráficos de control, el diagrama de Ishikawa y el (diagrama de
flujo).
Conclusión
Como se ha podido observar en el transcurso del capítulo hemos conocido los

métodos que sirven para fijar precios siendo los mismos de vital importancia en
el día a día que se vive en las empresas comercializadoras de productos como es
MARCIMEX, también se han elaborado propias definiciones de los autores.
Es importante haber podido sistematizar las definiciones sobre la fijación de
precios ya que eso nos servirá para el siguiente capítulo a desarrollar. Teniendo
un conocimiento más claro y amplio nos ayudara para las actividades diarias de
compra – venta de productos y/o servicios.

CAPITU
ULO IIII
BASES P
PARA
A LA
A DET
TERM
MINA
ACION DE
EL
M
MODEELO
3.1. Selecciión de llos artíículos a analiizar
Para seeleccionaar los artíículos a aanalizar rrealizamoos un Annálisis de Pareto ssobre
los tieempos quue generaan ventaas en Maarcimex. El princcipio de Pareto, más
conociido comoo el principio del 80/20, pllantea quue el 80% % de los rresultados del
negociio se obtieene del 220% de tuu esfuerzoo.
Mediannte el Diiagrama de Paretoo se puedden detecctar, en eel caso dde Marcim mex,
los artíículos quue tienenn más rellevancia tiene en las venttas y por ende, enn los
resultaados de laa organizzación, poor lo genneral el 800% de loos resultaddos totalees se
originaan en el 220% de loos artículos.
A conttinuaciónn aplicareemos estee principio en lass ventas ccomprenddidas enttre el

periodoo: Enero -Julio 20012, paraa obtener aquellos ítems quue nos geeneran el 80%
de las vventas y por endee los que ameritann a levanttar precioos.
3.2. D
Depuraación d
de Pareeto
En base a los rresultados, aproxim madamennte el 80%% de las Ventas dde Marcimmex,
se cenntra alreddedor de 213 ítem ms, aprooximadammente el 19,44% del totaal de
ítems, cumpliénndose el Pareto. D De este PPareto, deepuramos aquellaas marcass que
manejaas sus proopias listaas de precios, com
mo:

IN
NDURA
AMA
G
GLOBALL
M
MARCITTECH
C
CLARO
M
MOVIST
TAR
O
OTRAS

Como resultadoo, nos cenntramos een aquelllas marcaas corresppondientees a los

importtados:
SONY
L
LG
SAMSUN
NG
PANASON
NIC

De loss siguienttes ítems, para effectos de análisis en esta ttesis, seleeccionareemos

uno, a si como sus respeectivos reeemplazoos:
ARTICCULO 1:
32LK3330
PERIO
ODO: EN
NERO 2011-JULIO
O 2012
En el ccaso espeecífico dde este m

modelo dee televisoor se recoopilo infformaciónn del
modeloo que le aantecede a este íteem, es decir de su respectivvo reempplazo:
32LD3330 Moddelo 20111
32LK3330 Modelo 2011 – 22012
332CS4600 Modello 2012
El resppectivo leevantamieento de eeste ítem se ha vennido reallizando en las caddenas

de la ccompetenncia, meddiante el cual obttendremoos las baases históóricas paara el
planteaamiento ddel modeelo, así como nos mostraraa como hha estadoo el Preciio de
Marcim mex en reelación a los demáás compeetidores.

3.3. Levantamiento de precios de Mercado
T.V. 32LK330 LCD 32" LG
El siguiente cuadro es el resultado del levantamiento de precios de mercado

durante un periodo determinado, el mismo que será sujeto de análisis.
ARTICULO 1: T.V. 32LK330 LCD 32" LG
PERIODO: ENERO 2011‐JULIO 2012
En el caso específico de este modelo de televisor se recopilo información del

modelo que le antecede a este ítem, es decir de su respectivo reemplazo. El
respectivo levantamiento de este ítem se ha venido realizando en las cadenas de
la competencia:

Periodos MARCIMEX Competidor Competidor Competidor Competidor Competidor

1 2 3 4 5
ene-11 654,00 662,00 604,50 631,00 683,00 668,00
feb-11 637,00 662,00 604,50 631,00 683,00 668,00
mar-11 595,00 662,00 604,50 631,00 683,00 668,00
abr-11 595,00 662,00 604,50 631,00 683,00 620,00
may-11 595,00 602,00 570,00 631,00 683,00 620,00
jun-11 640,00 602,00 570,37 631,00 683,00 668,00
jul-11 628,00 655,00 555,00 694,00 683,00 613,33
ago-11 628,00 688,00 592,48 693,94 683,00 613,33
sep-11 628,00 668,99 582,95 693,94 654,25 613,33
oct-11 645,00 668,99 582,95 693,94 654,25 613,33
nov-11 645,00 670,00 602,50 658,50 654,25 660,00
dic-11 645,00 670,00 602,50 658,50 654,25 660,00
ene-12 638,00 611,66 582,96 658,50 654,25 660,00
feb-12 638,00 611,66 582,96 658,50 654,25 660,00
mar-12 638,00 629,00 583,00 658,50 670,89 660,00
abr-12 638,00 629,00 583,00 658,50 670,89 660,00
may-12 638,00 629,00 583,00 658,50 670,89 660,00
jun-12 632,00 584,00 567,46 658,50 670,89 660,00
jul-12 632,00 584,00 567,46 658,50 670,89 660,00
Fuente: Marcimex

Los precios corresponden al levantamiento realizado por los vendedores de las
distintas agencias de Marcimex a nivel nacional.
3.4. Análisis histórico comparativo
El siguiente análisis nos muestra como ha sido el precio de Marcimex en

relación a nuestra competencia, el mismo que nos proporcionara las bases
históricas y criterios necesarios para el desarrollo delo modelo.
3.4.1. Obtención del precio de mercado

El precio de Mercado, se estima como el promedio de los precios de contado de

las demás cadenas.
Periodo Competidor Competidor Competidor Competidor Competidor PRECIO

s 4 PROMEDIO
1 2 3 5 MERCADO
ene-11 $ 662,00 $ 604,50 $ 631,00 $ 683,00 $ 668,00 $ 649,70

feb-11 $ 662,00 $ 604,50 $ 631,00 $ 683,00 $ 668,00 $ 649,70
mar-11 $ 662,00 $ 604,50 $ 631,00 $ 683,00 $ 668,00 $ 649,70
abr-11 $ 662,00 $ 604,50 $ 631,00 $ 683,00 $ 620,00 $ 640,10
may-11 $ 602,00 $ 570,00 $ 631,00 $ 683,00 $ 620,00 $ 621,20
jun-11 $ 602,00 $ 570,37 $ 631,00 $ 683,00 $ 668,00 $ 630,87
jul-11 $ 655,00 $ 555,00 $ 694,00 $ 683,00 $ 613,33 $ 640,07
ago-11 $ 688,00 $ 592,48 $ 693,94 $ 683,00 $ 613,33 $ 654,15
sep-11 $ 668,99 $ 582,95 $ 693,94 $ 654,25 $ 613,33 $ 642,69
oct-11 $ 668,99 $ 582,95 $ 693,94 $ 654,25 $ 613,33 $ 642,69
nov-11 $ 670,00 $ 602,50 $ 658,50 $ 654,25 $ 660,00 $ 649,05
dic-11 $ 670,00 $ 602,50 $ 658,50 $ 654,25 $ 660,00 $ 649,05
ene-12 $ 611,66 $ 582,96 $ 658,50 $ 654,25 $ 660,00 $ 633,47
feb-12 $ 611,66 $ 582,96 $ 658,50 $ 654,25 $ 660,00 $ 633,47
mar-12 $ 629,00 $ 583,00 $ 658,50 $ 670,89 $ 660,00 $ 640,28
abr-12 $ 629,00 $ 583,00 $ 658,50 $ 670,89 $ 660,00 $ 640,28
may-12 $ 629,00 $ 583,00 $ 658,50 $ 670,89 $ 660,00 $ 640,28
jun-12 $ 584,00 $ 567,46 $ 658,50 $ 670,89 $ 660,00 $ 628,17
jul-12 $ 584,00 $ 567,46 $ 658,50 $ 670,89 $ 660,00 $ 628,17
Fuente: Marcimex

Marcimex
Competido
or 1
Competido
or 2
Competido
or 3
Competido
or 4
Competidor 5

nte: Marcim
Fuen mex
Elaboración: L
Los Autoress
3.4.2. P
Precio d
de Merccado Proomedio por Perriodo
ARTICU
ULO 1: T.V. 32LK3
330 LCD 3
32" LG
PERIOD
DO: ENERRO 2011‐‐JULIO 20
012
El siguuiente cuaadro mueestra el coomportam

miento deel precio promedioo de merrcado
través del tiemppo.
$660
0,00
$650
0,00
$640
0,00
$630
0,00
$620
0,00
$610
0,00
$600
0,00
mar‐11
jun‐11
ago‐11
mar‐12
jun‐12
ene‐11
feb‐11
b 11
abr‐11
may‐11
jul‐11
11
sep‐11
oct‐11
nov‐11
dic‐11
ene‐12
feb‐12
feb 12
abr‐12
may‐12
jul 12
jul‐12

Fuente: Marcimexx

Vemos que el Precio de Mercado del LCD se ajusta en las temporadas altas
como en Mayo y Diciembre.
3.5. Análisis Precio de Mercado

El precio de mercado para este ítem es de $640,16 dólares, con una desviación
estándar de $36,59 dólares.
Estadísticos
PRECIO
N Válidos 95
Perdidos 0
Media $ 640,16
Error típ. de la media $ 3,75
Mediana $ 658,50
Moda $ 658,50
Desv. típ. $ 36,59
Varianza 1338,495
Asimetría -,557
Error típ. de asimetría ,247
Curtosis -,857
Error típ. de curtosis ,490
Rango $ 139,00
Mínimo $ 555,00
Máximo $ 694,00
Percentiles 25 $ 611,66
50 $ 658,50
75 $ 668,00
En lo que respecta a la agrupación de esta información del mercado, se la

realizo de la siguiente manera:
 +/- 1 Desviación Estándar


P
PRECIO (aagrupado)
Frecuenciaa Porceentaje P
Porcentaje Porcentaje
válido acumuulado
Válidos 5300,42 - 566,999 1 1,1 1,11 1,1
5677,00 - 603,558 18 18,9 18,99 20,0
6033,59 - 640,116 21 22,1 22,11 42,1
6400,17 - 676,775 42 44,2 44,22 86,3
6766,76 - 713,333 13 13,7 13,77 100,0
Tottal 95 100,0 100,00
Fuente: Marcimexx
La disttribución es negattivamentee asimétriica, sesgaada haciaa la dereccha.
Fuente: M
Marcimex
Autores
Agrupaando la ddistribuciión histórica de pprecios de mercaddo tenem

mos, partieendo
de su m
media, tennemos
+/- 1 D
Desviacióón Estánddar, el 22%% de los precios
+/- 2 D
Desviacióón Estánddar, el 85,,3% de loos precioss
+/- 3 D
Desviacióón Estánddar, el 1000% de los precioss.

Tendencia del Precio de Mercado
Mercado
$660,00 y = ‐0,6118x + 646,28
$650,00 R² = 0,1459
PRECIO LCD
$640,00
$630,00
$620,00
$610,00
$600,00
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19
PERIODOS

Fuente: Marcimex
En base a la información Histórica, el precio de mercado correspondiente al

LCD ha disminuido un 6,11% con el paso del tiempo, la probabilidad de que se
cumpla esta afirmación es del 14,5%, es decir, por cada unidad de tiempo, el
precio de mercado ha disminuido $ 0,06 centavos.
3.6. Dispersión del Precio de Mercado


Una vez obtenido el promedio, evaluamos que tan confiable es, por medio de la
obtención de la Desviación Estándar y el Coeficiente de Variación

Periodos Precio Promedio Desviación COEFICIENTE
Mercado Estándar DE VARIACION
ene-11 $ 649,70 $ 31,57 4,86%
feb-11 $ 649,70 $ 31,57 4,86%
mar-11 $ 649,70 $ 31,57 4,86%
abr-11 $ 640,10 $ 31,91 4,99%
may-11 $ 621,20 $ 41,55 6,69%
jun-11 $ 630,87 $ 46,34 7,35%
jul-11 $ 640,07 $ 56,85 8,88%
ago-11 $ 654,15 $ 47,52 7,26%
sep-11 $ 642,69 $ 44,39 6,91%
oct-11 $ 642,69 $ 44,39 6,91%
nov-11 $ 649,05 $ 26,66 4,11%
dic-11 $ 649,05 $ 26,66 4,11%
ene-12 $ 633,47 $ 34,60 5,46%
feb-12 $ 633,47 $ 34,60 5,46%
mar-12 $ 640,28 $ 35,59 5,56%
abr-12 $ 640,28 $ 35,59 5,56%
may-12 $ 640,28 $ 35,59 5,56%
jun-12 $ 628,17 $ 48,46 7,71%
jul-12 $ 628,17 $ 48,46 7,71%
Fuente: Marcimex

Como podemos ver, las desviaciones estándar correspondiente a cada periodo

están alrededor de los $26 a $48 dólares, lo que nos dice que el promedio
obtenido es relativamente confiable.
En lo que respecta al Coeficiente de Variación, tenemos entre un 4% y un 7%,

lo que nos indica que los promedios obtenidos tienen poca dispersión de datos.

3.7. Análisis Comparativo
3.7.1. MARCIMEX/PRECIO DE MERCADO

El siguiente análisis muestra los precios promedio durante el periodo dado, así
como los valores máximos y mínimos levantados.
Estadísticos
Mercado Marcimex
N Válidos 19 19
Perdidos 0 0
Media $ 640,16 $ 631,00
Mediana $ 640,28 $ 638,00
Moda 640,28a $ 638,00
Desv. típ. $ 9,01 $ 17,31
Varianza $ 81,25 $ 299,78
Asimetría -0,415 -1,4
Error típ. de asimetría 0,524 0,524
Curtosis -0,543 1,137
Error típ. de curtosis 1,014 1,014
Rango $ 32,95 $ 59,00
Mínimo $ 621,20 $ 595,00
Máximo $ 654,15 $ 654,00
Percentiles 25 $ 633,47 $ 628,00
50 $ 640,28 $ 638,00
75 $ 649,05 $ 640,00
Fuente: Marcimex
Como podemos ver, el precio promedio de Marcimex, en inferior al Precio de

Mercado.

660,00
650,00
640,00
630,00
620,00
610,00
MERCADO
600,00
590,00 MARCIMEX
580,00
570,00
560,00
ene‐11
mar‐11
may‐11
jul‐11
sep‐11
nov‐11
ene‐12
mar‐12
may‐12
jul‐12

Fuente: Marcimex

Correlación y Regresión
En lo que respecta a la relación entre los precios, tenemos:
X Y
Periodos PROMEDIO MARCIMEX
MERCADO
ene-11 $ 649,70 $ 654,00
feb-11 $ 649,70 $ 637,00
mar-11 $ 649,70 $ 595,00
abr-11 $ 640,10 $ 595,00
may-11 $ 621,20 $ 595,00
jun-11 $ 630,87 $ 640,00
jul-11 $ 640,07 $ 628,00
ago-11 $ 654,15 $ 628,00
sep-11 $ 642,69 $ 628,00
oct-11 $ 642,69 $ 645,00
nov-11 $ 649,05 $ 645,00
dic-11 $ 649,05 $ 645,00
ene-12 $ 633,47 $ 638,00
feb-12 $ 633,47 $ 638,00
mar-12 $ 640,28 $ 638,00
abr-12 $ 640,28 $ 638,00
may-12 $ 640,28 $ 638,00

jun-12 $ 628,17 $ 632,00
jul-12 $ 628,17 $ 632,00

Fuente: Marcimex
Para el análisis, debemos considerar que nuestros precios dependen del

mercado, es decir la VARIABLE INDEPENDIENTE X, son del Precio de
Mercado, y la VARIABLE DEPENDIENTE Y, es el Precio de Marcimex.
Estadísticas de la regresión
Coeficiente de correlación 0,23294166
múltiple
Coeficiente de determinación 0,05426182
R^2
R^2 ajustado -0,00136984
Error típico 17,3259466
Observaciones 19
Fuente: Marcimex

Como podemos ver existe una baja relación entre los precios de Marcimex y del
Mercado (23%), esto se debe a que en el periodo dado nuestros precios han sido
inferiores que los de la Competencia.
Significancia del Modelo
Estadística F se utiliza para determinar si los datos ocurrieron al azar o si todas

las variables son significativas, es decir verifica la correlación entre la variable
dependiente y las variables independientes, como un todo.
ANÁLISIS DE
VARIANZA
Grados de Suma de Promedio de los F Valor
libertad cuadrados cuadrados crítico de F
Regresión 1 292,796763 292,796763 0,97537659 0,33719204
Residuos 17 5103,20324 300,188426
Total 18 5396
Fuente: Marcimex

De acuerdo al análisis de la varianza, podemos ver que el valor de F es mayor
que el Valor Critico de F, lo cual nos dice que las variables X, Y tiene un
cierto grado de significancia y que sus valores no ocurrieron al azar.
Ecuación
Tenemos una probabilidad de un 25% con respecto al cumplimiento de la

intercepción y un 33% respecto al cumplimiento de la pendiente (Variable x1)
Coeficientes Error típico Estadístico t Probabilidad

Intercepción 344,548777 290,071656 1,18780574 0,25124119
Variable X 1 0,44746611 0,45307905 0,98761156 0,33719204
Fuente: Marcimex

$660,00
$650,00
y = 0,4475x + 344,55
$640,00 R² = 0,0543
MARCIMEX
$630,00
Series1
$620,00 Lineal (Series1)
$610,00 Lineal (Series1)
$600,00
$590,00
$615,00
$620,00
$625,00
$630,00
$635,00
$640,00
$645,00
$650,00
$655,00
$660,00
MERCADO

Fuente: Marcimex
Interpretando la pendiente tenemos que por cada dólar de incremento en el

precio de mercado, el precio de Marcimex incrementa en $ 0,44 centavos, la
probabilidad del cumplimiento de esta afirmación es del 5,4%.

Reemplazando los valores en la ecuación con el Promedio del Mercado
tenemos:
ECUACION
MERCADO X $ 640,16
Pendiente $ 0,45
Intercepción $ 344,55
MARCIMEX Y $ 631,00
VARIACION -1,431%
Fuente: Marcimex

En promedio, durante el periodo dado, los precios de Marcimex, con relación al

Mercado han sido un -1,431% más barato.
PROBABILIDAD
En base a los datos históricos obtenidos, podemos armar la siguiente

distribución de Probabilidad.
Resultados de datos de
probabilidad
Percentil Y
2,63157895 595
7,89473684 595
13,1578947 595
18,4210526 628
23,6842105 628
28,9473684 628
34,2105263 632
39,4736842 632
44,7368421 637
50 638
55,2631579 638
60,5263158 638
65,7894737 638
71,0526316 638
76,3157895 640
81,5789474 645
86,8421053 645
92,1052632 645

97,3684211 654
Fuente: Marcimex

Gráfico de probabilidad normal
660
650
640
630
620
610
Y
600
590
580
570
560
50
2,631578947
7,894736842
13,15789474
18,42105263
23,68421053
28,94736842
34,21052632
39,47368421
44,73684211
55,26315789
60,52631579
65,78947368
71,05263158
76,31578947
81,57894737
86,84210526
92,10526316
97,36842105
Muestra percentil

Fuente: Marcimex
En base a los datos históricos, existen un 76,31% de probabilidad de que el

Precio de Marcimex sea igual o inferior al Precio de Mercado.
VARIACIONES PORCENTUALES CONTRA EL PRECIO DE

MERCADO POR PERIODO
El siguiente análisis muestra la diferencia porcentual entre los precios de

Marcimex y los precios de Mercado por cada periodo.

Periodos MARCIMEX Precio VARIACION
Promedio CONTRA EL
Mercado MERCADO
ene-11 $ 654,00 $ 649,70 1%
feb-11 $ 637,00 $ 649,70 -2%
mar-11 $ 595,00 $ 649,70 -8%
abr-11 $ 595,00 $ 640,10 -7%
may-11 $ 595,00 $ 621,20 -4%
jun-11 $ 640,00 $ 630,87 1%
jul-11 $ 628,00 $ 640,07 -2%
ago-11 $ 628,00 $ 654,15 -4%
sep-11 $ 628,00 $ 642,69 -2%
oct-11 $ 645,00 $ 642,69 0%
nov-11 $ 645,00 $ 649,05 -1%
dic-11 $ 645,00 $ 649,05 -1%
ene-12 $ 638,00 $ 633,47 1%
feb-12 $ 638,00 $ 633,47 1%
mar-12 $ 638,00 $ 640,28 0%
abr-12 $ 638,00 $ 640,28 0%
may-12 $ 638,00 $ 640,28 0%
jun-12 $ 632,00 $ 628,17 1%
jul-12 $ 632,00 $ 628,17 1%
Fuente: Marcimex
Como podemos ver las variaciones porcentuales respecto al precio de mercado

están entre un -8% y un 1%, es decir en promedio nuestros precios han estado
por debajo del precio de Mercado.
3.7.2. Marcimex / Competidor 1

ESTADISTICOS

Estadíssticos
Marccimex Comppetidor 1
N V
Válidos 19 199
P
Perdidos 0 0
Meedia $ 631,00 $ 639,544
Meediana $ 638,00 $ 655,000
Mooda $ 638,00 $ 662,000
Desv. típ. $ 17,31 $ 32,555
Vaarianza $ 299,78 $ 1.059,511
Asiimetría -1,4 -0,4055
Errror típ. de asimetrría 0,524 0,5244
Cuurtosis 1,137 -1,2188
Errror típ. de curtosiss 1,014 1,0144
Raango $ 59,00 $ 104,000
Míínimo $ 595,00 $ 584,000
Mááximo $ 654,00 $ 688,000
Perrcentiles 25 $ 628,00 $ 611,666
50 $ 638,00 $ 655,000
75 $ 640,00 $ 668,999
uente: Marrcimex
Fu
n: Los Autoores
Ellaboración

Como podemoos ver, eel precio promeddio de M Marcimexx, en infferior quue el

Compeetidor 1. Sin embbargo los precio leevantadoo al Comppetidor 11, poseenn una
mayor dispersióón.
Com. 1

Fueente: Marciimex
Elabboración: Los Autorees
RESUUMEN: E Competiddor 1, duurante el periodo dado

El precio levantaddo en el C
es mayyor que loos de Marrcimex

CORRELACION Y REGRESION
En lo que respecta a la relación entre los precios de las 2 cadenas tenemos:
X Y
Periodos Competidor 1 MARCIMEX
ene-11 $ 662,00 $ 654,00
feb-11 $ 662,00 $ 637,00
mar-11 $ 662,00 $ 595,00
abr-11 $ 662,00 $ 595,00
may-11 $ 602,00 $ 595,00
jun-11 $ 602,00 $ 640,00
jul-11 $ 655,00 $ 628,00
ago-11 $ 688,00 $ 628,00
sep-11 $ 668,99 $ 628,00
oct-11 $ 668,99 $ 645,00
nov-11 $ 670,00 $ 645,00
dic-11 $ 670,00 $ 645,00
ene-12 $ 611,66 $ 638,00
feb-12 $ 611,66 $ 638,00
mar-12 $ 629,00 $ 638,00
abr-12 $ 629,00 $ 638,00
may-12 $ 629,00 $ 638,00
jun-12 $ 584,00 $ 632,00
jul-12 $ 584,00 $ 632,00
Fuente: Marcimex
La VARIABLE INDEPENDIENTE X es el Precio del Competidor 1 y la

VARIABLE DEPENDIENTE Y, es el Precio de Marcimex, dado que nuestro
precio depende del precio de la competencia.
múltiple
Coeficiente de determinación R^2 0,00093463
R^2 ajustado -
0,05783392
Observaciones 19
Fuente: Marcimex

Como podemos ver existe una baja relación entre los precios de Marcimex y del
Competidor 1 (3%).


ANÁLISIS DE
VARIANZA
Grados de Suma de Promedio F Valor
libertad cuadrado de los crítico de F
s cuadrados
Regresión 1 5,0432473 5,04324739 0,01590352 0,90112498
9 3 1
Residuos 17 5390,95675 317,115103
Total 18 5396
Fuente: Marcimex
De acuerdo al análisis de la varianza, podemos ver que el valor de F es menor

que el Valor Critico de F, lo cual nos dice que las variables X, Y no tienen un
cierto grado de significancia, es decir el modelo no es significativo y que las
variables X, Y pudieron haberse dado al azar.
Ecuación
Tenemos una probabilidad de 0,00% con respecto al cumplimiento de la

Coeficientes Error Estadístico Probabilidad

típico t
Intercepción 620,59994 82,569794 7,5160650 8,44544E-07
5 3 5
Variable X 1 0,0162617 0,1289495 0,1261091 0,901124981
2 5 7

PRECIOS
$660,00 y = 0,0163x + 620,6
$650,00 R² = 0,0009
$640,00
MARCIMEX
$630,00
PRECIOS
$620,00
Lineal (PRECIOS)
$610,00
Lineal (PRECIOS)
$600,00
$590,00
$550,00 $600,00 $650,00 $700,00
COMPETIDOR 1

Fuente: Marcimex

precio del Competidor 1, el precio de Marcimex incrementa en $ 0,01 centavos,
sin embargo la probabilidad del cumplimiento de esta ecuación es del 0%.
Reemplazando los valores en la ecuación con los Promedio tenemos:
Competidor 1 X $ 639,54
$ 0,02
$ 620,60
MARCIMEX Y $ 630,83
VARIACION -1,362%


Mercado han sido un -1,362% más barato.
PROBABILIDAD


probabilidad
Percentil Y Gráfico de
2,63157895 595
7,89473684 595
probabilidad normal
13,1578947 595 660
18,4210526 628 650
640
23,6842105 628 630
28,9473684 628 620
610
Y
34,2105263 632 600
39,4736842 632 590
580
44,7368421 637 570
50 638 560
2,631578947
13,15789474
23,68421053
34,21052632
44,73684211
55,26315789
65,78947368
76,31578947
86,84210526
97,36842105
55,2631579 638
60,5263158 638
65,7894737 638
71,0526316 638
76,3157895 640 Muestra percentil
81,5789474 645
86,8421053 645
92,1052632 645
Fuente: Marcimex
97,3684211 654 Elaboración: Los Autores
RESUMEN: En base a los datos históricos, existen un 71,05 % de que el Precio

de Marcimex, igual o inferior al precio del Competidor 1.
VARIACIONES PORCENTUALES CONTRA EL PRECIO DEL

COMPETIDOR 1 POR PERIODO

Marcimex y los precios del Competidor 1 por cada periodo.

Periodos MARCIMEX COMPETIDOR VARIACION
1
ene-11 $ 654,00 $ 662,00 -1%
feb-11 $ 637,00 $ 662,00 -4%
mar-11 $ 595,00 $ 662,00 -10%
abr-11 $ 595,00 $ 662,00 -10%
may-11 $ 595,00 $ 602,00 -1%
jun-11 $ 640,00 $ 602,00 6%
jul-11 $ 628,00 $ 655,00 -4%
ago-11 $ 628,00 $ 688,00 -9%
sep-11 $ 628,00 $ 668,99 -6%
oct-11 $ 645,00 $ 668,99 -4%
nov-11 $ 645,00 $ 670,00 -4%
dic-11 $ 645,00 $ 670,00 -4%
ene-12 $ 638,00 $ 611,66 4%
feb-12 $ 638,00 $ 611,66 4%
mar-12 $ 638,00 $ 629,00 1%
abr-12 $ 638,00 $ 629,00 1%
may-12 $ 638,00 $ 629,00 1%
jun-12 $ 632,00 $ 584,00 8%
jul-12 $ 632,00 $ 584,00 8%
Fuente: Marcimex
Como podemos ver las variaciones porcentuales respecto al precio del

Competidor 1 están entre un -10% y un 8%.
3.7.3 Marcimex/ Competidor 2
ESTADISTICOS

Estadísticcos
Marcim
mex Competiddor 2
N Válidos 19 19
Perdidos 0 0
Media $ 631,00 $ 5585,61
Medianaa $ 638,00 $ 5583,00
Moda $ 638,00 $ 6604,50
Desv. típ
p. $ 17,31 $ 15,21
Varianzaa $ 299,78 $ 2231,41
Asimetríía -1,400 -,197
Error típ
p. de asimeetría ,524 ,524
Curtosiss 1,137 -,845
Error típ
p. de curtoosis 1,014 1,014
Rango $ 59,00 $ 49,50
Mínimo $ 595,00 $ 5555,00
Máximoo $ 654,00 $ 6604,50
Percentiiles 25 $ 628,00 $ 5570,37
50 $ 638,00 $ 5583,00
75 $ 640,00 $ 6602,50
Fuente: Marcimex
Elaboracción: Los AAutores
Como podemoos ver, eel precio promeddio de M Marcimexx, en supperior quue el

Compeetidor 2, es decir ddurante eeste perioodo el Coompetidorr 2 ha tennido el prrecio
más baajo que MMarcimexx, el 75% de los prrecios levvantados está por debajo dde los
$602 ddólares.
Comp. 2

Fuente: Marcimexx
RESUUMEN: L
Los precioos levanttados en eel Compeetidor 2 sson inferriores a loos de
Marcim
mex.

X Y
Periodos COMPETIDOR MARCIMEX
2
ene-11 $ 604,50 $ 654,00
feb-11 $ 604,50 $ 637,00
mar-11 $ 604,50 $ 595,00
abr-11 $ 604,50 $ 595,00
may-11 $ 570,00 $ 595,00
jun-11 $ 570,37 $ 640,00
jul-11 $ 555,00 $ 628,00
ago-11 $ 592,48 $ 628,00
sep-11 $ 582,95 $ 628,00
oct-11 $ 582,95 $ 645,00
nov-11 $ 602,50 $ 645,00
dic-11 $ 602,50 $ 645,00
ene-12 $ 582,96 $ 638,00
feb-12 $ 582,96 $ 638,00
mar-12 $ 583,00 $ 638,00
abr-12 $ 583,00 $ 638,00
may-12 $ 583,00 $ 638,00
jun-12 $ 567,46 $ 632,00
jul-12 $ 567,46 $ 632,00
Fuente: Marcimex

múltiple
Coeficiente de determinación 2,8474E‐08
R^2
R^2 ajustado ‐0,0588235
Observaciones 19
Fuente: Marcimex

Como podemos ver, NO EXISTE RELACION entre los Precios del
Competidor 2 y los Precios de Marcimex.

ANÁLISIS DE
VARIANZA
Grados de Suma de Promedio de los F Valor crítico
libertad cuadrados cuadrados de F
Regresió 1 0,0001536 0,00015364 4,84056E- 0,99945297
n 4 07 8
Residuos 17 5395,9998 317,411756
5
Total 18 5396
Fuente: Marcimex

Ecuación


Intercepción 631,11247 161,706643 3,9028234 0,001144662
Variable X 1 -0,00019206 0,27604546 -0,00069574 0,999452978
En este caso tenemos una PENDIENTE NULA, es decir los movimientos de

X (Competidor 2) no infiere o es indistinto en los movimientos de Y
(MARCIMEX)

PRECIOS
$660,00 y = ‐0,0002x + 631,11
$650,00 R² = 3E‐08
$640,00
MARCIMEX
$630,00
PRECIOS
$620,00
$610,00 Lineal (PRECIOS)
$590,00
$540,00 $560,00 $580,00 $600,00 $620,00
Competidor 2

Fuente: Marcimex

precio del Competidor 2, es indistinto a los movimientos del precio de
MARCIMEX.
ECUACION
Pendiente $ (0,00)
MARCIMEX Y $ 631,00
VARIACION 7,751%
Fuente: Marcimex


Competidor 2 han sido un 7,751% por encima del precio del Competidor 2.
PROBABILIDAD

distribución de Probabilidad

probabilidad Gráfico de
Percentil Y probabilidad normal
2,63157895 595 660
7,89473684 595 650
13,1578947 595 640
18,4210526 628 630
23,6842105 628 620
28,9473684 628 610
Y
34,2105263 632 600
39,4736842 632 590
44,7368421 637 580
570
50 638
560
55,2631579 638
2,631578947
13,15789474
23,68421053
34,21052632
44,73684211
55,26315789
65,78947368
76,31578947
86,84210526
97,36842105
60,5263158 638
65,7894737 638
71,0526316 638
76,3157895 640
86,8421053 645
92,1052632 645 Fuente: Marcimex
RESUMEN: En base a los datos históricos, existe menos del 2,63% de

probabilidad de que el Precio de Marcimex sea inferior o igual al Competidor 2.


Periodos MARCIMEX COMPETIDOR 2 VARIACION

ago-01 $ 654,00 $ 604,50 8%
ago-01 $ 637,00 $ 604,50 5%
ago-01 $ 595,00 $ 604,50 -2%
jul-01 $ 595,00 $ 604,50 -2%
jul-01 $ 595,00 $ 570,00 4%
jul-01 $ 640,00 $ 570,37 12%
ago-01 $ 628,00 $ 555,00 13%

ago-01 $ 628,00 $ 592,48 6%
ago-01 $ 628,00 $ 582,95 8%
ago-01 $ 645,00 $ 582,95 11%
ago-01 $ 645,00 $ 602,50 7%
ago-01 $ 645,00 $ 602,50 7%
ago-01 $ 638,00 $ 582,96 9%
ago-01 $ 638,00 $ 582,96 9%
ago-01 $ 638,00 $ 583,00 9%
ago-01 $ 638,00 $ 583,00 9%
jul-01 $ 638,00 $ 583,00 9%
jul-01 $ 632,00 $ 567,46 11%
jul-12 $ 632,00 $ 567,46 11%
Fuente: Marcimex

Competidor 2 están entre un -2% y un 13%.
3.7.4. Marcimex / Competidor 3
ESTADISTICOS
Estadísticos
Marcimex Competidor 3
N Válidos 19 19
Perdidos 0 0
Media $ 631,00 $ 657,28
Mediana $ 638,00 $ 658,50
Moda $ 638,00 $ 658,50
Desv. típ. $ 17,31 $ 23,02
Varianza $ 299,78 $ 529,86
Asimetría -1,400 ,450
Error típ. de asimetría ,524 ,524
Curtosis 1,137 -,782
Error típ. de curtosis 1,014 1,014
Rango $ 59,00 $ 63,00
Mínimo $ 595,00 $ 631,00
Máximo $ 654,00 $ 694,00
Percentiles 25 $ 628,00 $ 631,00
50 $ 638,00 $ 658,50
75 $ 640,00 $ 658,50
Fuente: Marcimex

Como podemoos ver, eel precio promeddio de M Marcimexx, en infferior quue el
Compeetidor 3, eel mismoo que possee una desviaciónn estándaar moderaada de $223,02
dólaress.
Co
omp. 3

nte: Marcim
Fuen mex
Elaboración: L
Los Autoress
UMEN: E
RESU El precio llevantadoo en el Competidoor 3 durante el perriodo daddo es
mayor que los dde Marcimmex
RELACION Y R
CORR REGRESIION
En lo qque respeecta a la rrelación eentre los pprecios dde las 2 caadenas teenemos:
X Y
Periodos COMPE
ETIDOR MARCIMEX
3
enee-11 $ 631,00 $ 654,00
febb-11 $ 631,00 $ 637,00
marr-11 $ 631,00 $ 595,00
abrr-11 $ 631,00 $ 595,00
mayy-11 $ 631,00 $ 595,00
junn-11 $ 631,00 $ 640,00
jul--11 $ 694,00 $ 628,00
agoo-11 $ 693,94 $ 628,00
sepp-11 $ 693,94 $ 628,00

oct-11 $ 693,94 $ 645,00
nov-11 $ 658,50 $ 645,00
dic-11 $ 658,50 $ 645,00
ene-12 $ 658,50 $ 638,00
feb-12 $ 658,50 $ 638,00
mar-12 $ 658,50 $ 638,00

abr-12 $ 658,50 $ 638,00
may-12 $ 658,50 $ 638,00
jun-12 $ 658,50 $ 632,00
jul-12 $ 658,50 $ 632,00
Fuente: Marcimex

múltiple
R^2
R^2 ajustado 0,03208257
Observaciones 19
Como podemos ver, existe una correlación del 29,30% entre los Precios del


ANÁLISIS DE
VARIANZA
Regresión 1 463,27766 463,277661 1,59662751 0,22343567
1 9 9
Residuos 17 4932,7223 290,160138
4
Total 18 5396
Fuente: Marcimex

que el Valor Critico de F, lo cual nos dice que las variables X, Y tienen un
cierto grado de significancia, es decir el modelo es significativo y que las
variables X, Y no pudieron haberse dado al azar.
Ecuación

Coeficientes Error típico
Estadístico Probabilidad
t
Intercepción 486,137848 114,711059 4,23793357 0,000554355
Variable X 1 0,22039641 0,17442258 1,26357727 0,223435679

PRECIOS y = 0,2204x + 486,14
$660,00 R² = 0,0859
$640,00
MARCIMEX
$620,00 PRECIOS
Lineal (PRECIOS)
$580,00
$620,00 $640,00 $660,00 $680,00 $700,00
Competidor 3

Fuente: Marcimex

precio del Competidor 3, el precio de Marcimex incrementa en $ 0,22 centavos,
sin embargo la probabilidad del cumplimiento de esta ecuación es del 8,5 %.
ECUACION
Pendiente $ 0,22
MARCIMEX Y $ 631,00
VARIACION ‐3,998%
Fuente: Marcimex

En promedio, durante el periodo dado, los precios de Marcimex, con relación a
Créditos Económicos han sido un -4% por debajo del Precio del Competidor 3.

PROBABILIDAD

distribución de Probabilidad

probabilidad Gráfico de

Percentil Y
probabilidad normal
2,63157895 595 660
7,89473684 595 650
13,1578947 595 640
630
18,4210526 628 620
23,6842105 628 610
Y
28,9473684 628 600
34,2105263 632 590
580
39,4736842 632 570
44,7368421 637 560
2,631578947
13,15789474
23,68421053
34,21052632
44,73684211
55,26315789
65,78947368
76,31578947
86,84210526
97,36842105
50 638
55,2631579 638
60,5263158 638
65,7894737 638
76,3157895 640
81,5789474 645
97,3684211 654
RESUMEN: En base a los datos históricos, existe un 97,36 % de probabilidad

de que el Precio de Marcimex sea inferior o igual al Competidor 3.



Marcimex y los precios del Competidor 3, por cada periodo.

3
ago-01 $ 654,00 $ 631,00 4%
ago-01 $ 637,00 $ 631,00 1%
ago-01 $ 595,00 $ 631,00 -6%
jul-01 $ 595,00 $ 631,00 -6%
jul-01 $ 595,00 $ 631,00 -6%
jul-01 $ 640,00 $ 631,00 1%
ago-01 $ 628,00 $ 694,00 -10%
ago-01 $ 628,00 $ 693,94 -10%
ago-01 $ 628,00 $ 693,94 -10%
ago-01 $ 645,00 $ 693,94 -7%
ago-01 $ 645,00 $ 658,50 -2%
ago-01 $ 645,00 $ 658,50 -2%
ago-01 $ 638,00 $ 658,50 -3%
ago-01 $ 638,00 $ 658,50 -3%
ago-01 $ 638,00 $ 658,50 -3%
ago-01 $ 638,00 $ 658,50 -3%
jul-01 $ 638,00 $ 658,50 -3%
jul-01 $ 632,00 $ 658,50 -4%
jul-12 $ 632,00 $ 658,50 -4%
Fuente: Marcimex
Como podemos ver las variaciones porcentuales respecto al precio de

Competidor 3, están entre un -10% y un 4%.
3.7.5 Marcimex / Competidor 4
ESTADISTICOS

Estadíssticos
Marcim
mex C
Competidorr 4
N Válidoss 19 19
Perdidoos 0 0
Mediia $ 6331,00 $ 670,,73
Mediiana $ 6338,00 $ 670,,89
Modaa $ 6338,00 $ 683,,00
Desv. típ. $ 17,31 $ 12,,55
Variaanza 2999,778 157,4450
Asim
metría -1,400 -,3381
Error típ. de assimetría ,524 ,5524
Curtosis 1,137 -1,6620
Error típ. de cu
urtosis 1,014 1,0014
Ranggo $ 559,00 $ 28,,75
Míniimo $ 5995,00 $ 654,,25
Máxiimo $ 6554,00 $ 683,,00
Perceentiles 25 $ 6228,00 $ 654,,25
50 $ 6338,00 $ 670,,89
75 $ 6440,00 $ 683,,00
Fuentte: Marcim
mex
Elabooración: Los Autoress
Como podemoos ver, el precio promediio de M

Marcimex,, en infeerior quee el
Compeetidor 4.
Com
mp. 4
uente: Marrcimex
Fu
n: Los Autoores
Ellaboración
RESUUMEN: E El precioo levantaddo en C

COMPETIIDOR 4,, durantte el perriodo
dado es mayor que los dde Marcim
mex

X Y
Periodos COMPETIDOR MARCIMEX
4
ene-11 683 654
feb-11 683 637
mar-11 683 595
abr-11 683 595
may-11 683 595
jun-11 683 640
jul-11 683 628
ago-11 683 628
sep-11 654,25 628
oct-11 654,25 645
nov-11 654,25 645
dic-11 654,25 645
ene-12 654,25 638
feb-12 654,25 638
mar-12 670,89 638
abr-12 670,89 638
may-12 670,89 638
jun-12 670,89 632
jul-12 670,89 632
Fuente: Marcimex

Coeficiente de correlación múltiple 0,46087083
R^2 ajustado 0,16607263
Observaciones 19
Fuente: Marcimex

Como podemos ver, existe una correlación del 46,08% entre los Precios del

ANÁLISIS DE
VARIANZA
Regresión 1 1146,12079 1146,12079 4,58461344 0,047043405
Residuos 17 4249,87921 249,992895
Total 18 5396
Fuente: Marcimex

Ecuación

Coeficientes Error típico Estadístico Probabilidad

t
Intercepción 1057,53884 199,241227 5,3078314 5,7845E‐05
Variable X 1 ‐ 0,29700022 ‐ 0,047043405
0,63592826 2,14117104

660
650 y = ‐0,6359x + 1057,5
640 R² = 0,2124
MARCIMEX
630
PRECIOS
620
Lineal (PRECIOS)
610
Lineal (PRECIOS)
600
590
650 660 670 680 690
COMPETIDOR 4

Fuente: Marcimex

precio del Competidor 4, el precio de Marcimex decrece en $ 0,63 centavos,
la probabilidad del cumplimiento de esta ecuación es del 21%.
ECUACION

COMPETIDOR 4 X $ 670,73
Pendiente $ (0,64)
Intercepción $ 1.057,54
MARCIMEX Y $ 631,00
VARIACION ‐5,924%
En promedio, durante el periodo dado, los precios de Marcimex, con relación a

Competidor 4 han sido un -5,92% por debajo del Precio de Competidor 4.
PROBABILIDAD

probabilidad Gráfico de probabilidad
Percentil Y normal
2,63157895 595 660
7,89473684 595 650
640
13,1578947 595 630
18,4210526 628 620
610
Y
23,6842105 628
600
28,9473684 628 590
34,2105263 632 580
39,4736842 632 570
560
44,7368421 637
50 638
55,2631579 638
60,5263158 638
71,0526316 638
76,3157895 640
86,8421053 645
92,1052632 645
97,3684211 654
RESUMEN: En base a los datos históricos, existen un 97,36% de probabilidad

de que el Precio de Marcimex sea inferior al Precio del Competidor 4.

VARIACIONES PORCENTUALES CONTRA EL PRECIO DE


Marcimex y los precios de COMPETIDOR 4 por cada periodo.

4
ago-01 $ 654,00 $ 683,00 -4%
ago-01 $ 637,00 $ 683,00 -7%
ago-01 $ 595,00 $ 683,00 -13%
jul-01 $ 595,00 $ 683,00 -13%
jul-01 $ 595,00 $ 683,00 -13%
jul-01 $ 640,00 $ 683,00 -6%
ago-01 $ 628,00 $ 683,00 -8%
ago-01 $ 628,00 $ 683,00 -8%
ago-01 $ 628,00 $ 654,25 -4%
ago-01 $ 645,00 $ 654,25 -1%
ago-01 $ 645,00 $ 654,25 -1%
ago-01 $ 645,00 $ 654,25 -1%
ago-01 $ 638,00 $ 654,25 -2%
ago-01 $ 638,00 $ 654,25 -2%
ago-01 $ 638,00 $ 670,89 -5%
ago-01 $ 638,00 $ 670,89 -5%
jul-01 $ 638,00 $ 670,89 -5%
jul-01 $ 632,00 $ 670,89 -6%
jul-12 $ 632,00 $ 670,89 -6%
Fuente: Marcimex
Como podemos ver las variaciones porcentuales respecto al precio de

COMPETIDOR 4 están entre un -13% y un -1%.
3.7.6 Marcimex / Competidor 5

ESTADISTICOS

Estadíssticos
Marciimex Compeetidor 5
N V
Válidos 19 19
P
Perdidos 0 0
M
Media $ 631,00 $ 647,65
M
Mediana $ 638,00 $ 660,00
M
Moda $ 638,00 $ 660,00
D
Desv. típ.. $ 17,31 $ 22,69
V
Varianzaa $ 299,78 $ 514,98
A
Asimetríaa -1,400 -,814
Error típ. de asim
E metría ,524 ,524
C
Curtosis 1,137 -1,346
E
Error típ. de curttosis 1,014 1,014
R
Rango $ 59,00 $ 54,67
M
Mínimo $ 595,00 $ 613,33
M
Máximo $ 654,00 $ 668,00
P
Percentilees 225 $ 628,00 $ 620,00
550 $ 638,00 $ 660,00
775 $ 640,00 $ 660,00
Como podemoos ver, el precio promediio de M

Marcimex,, en infeerior quee el
Compeetidor 5.
Com
mp. 5
Fuente: M
Marcimex
Elaboraciión: Los A
Autores
RESUUMEN: E El precio levantaddo en el C

COMPET
TIDOR 55, durannte el perriodo
dado es mayor que los dde Marcim
mex


X Y
Periodos Competidor 5 MARCIMEX
ene-11 $ 668,00 $ 654,00
feb-11 $ 668,00 $ 637,00
mar-11 $ 668,00 $ 595,00
abr-11 $ 620,00 $ 595,00
may-11 $ 620,00 $ 595,00
jun-11 $ 668,00 $ 640,00
jul-11 $ 613,33 $ 628,00
ago-11 $ 613,33 $ 628,00
sep-11 $ 613,33 $ 628,00
oct-11 $ 613,33 $ 645,00
nov-11 $ 660,00 $ 645,00
dic-11 $ 660,00 $ 645,00
ene-12 $ 660,00 $ 638,00
feb-12 $ 660,00 $ 638,00
mar-12 $ 660,00 $ 638,00
abr-12 $ 660,00 $ 638,00
may-12 $ 660,00 $ 638,00
jun-12 $ 660,00 $ 632,00
jul-12 $ 660,00 $ 632,00
Fuente: Marcimex

múltiple
R^2
R^2 ajustado 0,09125368
Observaciones 19
Fuente: Marcimex
Como podemos ver, existe una correlación del 37,64% entre los Precios de


ANÁLISIS DE
VARIANZA
libertad cuadrados cuadrados crítico de
F
Regresió 1 764,826793 764,826793 2,8075079 0,1121177
n 3 4
Residuos 17 4631,17321 272,421953
Total 18 5396
Fuente: Marcimex

Ecuación

Coeficientes Error típico
Estadístico Probabilidad
t
Intercepción 444,967714 111,091352 4,00542172 0,00091638
Variable X 1 0,28724271 0,17143067 1,67556197 0,11211774
Fuente: Marcimex

$660,00
$650,00 y = 0,2872x + 444,97
R² = 0,1417
$640,00
MARCIMEX
$630,00
Series1
$620,00
Lineal (Series1)
$610,00
Lineal (Series1)
$600,00
$590,00
$600,00 $620,00 $640,00 $660,00 $680,00
Competidor 5

Fuente: Marcimex

precio del Competidor 5, el precio de Marcimex decrece en $ 0,28 centavos,
la probabilidad del cumplimiento de esta ecuación es del 14%.
ECUACION
Pendiente $ 0,29
MARCIMEX Y $ 631,00
VARIACION ‐2,571%
Fuente: Marcimex


Competidor 5 han sido un -2,57% por debajo del Precio del Competidor 5.
PROBABILIDAD


probabilidad Gráfico de probabilidad

Percentil Y
normal
2,63157895 595 660
7,89473684 595 650
13,1578947 595 640
630
18,4210526 628 620
23,6842105 628 610
Y
28,9473684 628 600
34,2105263 632 590
580
39,4736842 632 570
44,7368421 637 560
50 638
55,2631579 638
60,5263158 638
65,7894737 638
76,3157895 640
92,1052632 645
97,3684211 654
RESUMEN: En base a los datos históricos, existen un 81,57 %% de

probabilidad de que el Precio de Marcimex sea inferior al Precio del
Competidor 5.



5
ago-01 $ 654,00 $ 668,00 -2%
ago-01 $ 637,00 $ 668,00 -5%
ago-01 $ 595,00 $ 668,00 -11%
jul-01 $ 595,00 $ 620,00 -4%
jul-01 $ 595,00 $ 620,00 -4%
jul-01 $ 640,00 $ 668,00 -4%
ago-01 $ 628,00 $ 613,33 2%
ago-01 $ 628,00 $ 613,33 2%
ago-01 $ 628,00 $ 613,33 2%
ago-01 $ 645,00 $ 613,33 5%
ago-01 $ 645,00 $ 660,00 -2%
ago-01 $ 645,00 $ 660,00 -2%
ago-01 $ 638,00 $ 660,00 -3%
ago-01 $ 638,00 $ 660,00 -3%
ago-01 $ 638,00 $ 660,00 -3%
ago-01 $ 638,00 $ 660,00 -3%
jul-01 $ 638,00 $ 660,00 -3%
jul-01 $ 632,00 $ 660,00 -4%
jul-12 $ 632,00 $ 660,00 -4%
Fuente: Marcimex


COMPETIDOR 5, están entre un -11% y un 5 %.
3.8. Posición del Precio de Marcimex en relación al

Mercado
El siguiente cuadro muestra el resumen de cómo ha estado el precio de

Marcimex en relación a los demás competidores y al Mercado, este resumen se
expresa por medio de un diagrama de Caja.
El diagrama de caja muestra información sobre los valores mínimo y máximo,

los cuartales Q1, Q2 o mediana y Q3, y sobre la existencia de valores atípicos y
la simetría de la distribución, en este caso, muestra los precios levantados a los
competidores.

Preccio de
Mercaddo: $640

Fuente: Marcimexx
Como podemoss ver, en lo que rrespecta aal precio del LCD

D en el úlltimo añoo nos
hemos manteniido por ddebajo deel precioo de merccado, en relaciónn a los deemás
competidores, ccon exceppción de la Gangaa.

3.8.1. Relacióón precioo contraa las ven

ntas y caantidad vendidaa
El siguuiente análisis preetende deeterminarr si hay nno relacióón entre la fijacióón de

precioss y la vennta neta y cantidadd vendidaa del ítem
m.
ARTICU
ULO 1: T.V. 32LK3
330 LCD 3
32" LG
PERIOD
DO: ENERRO 2011‐‐JULIO 20
012
El siguuiente cuaadro mueestra el reesumen dde las canntidades vendidass y venta neta
del ítem
m en cada periodoo a un preecio deterrminado en Marciimex.

Periodos MARCIMEX Cantidad Venta Neta
Vendida
ene-11 $ 654,00 58 $ 32.078,82
feb-11 $ 637,00 71 $ 38.714,85
mar-11 $ 595,00 142 $ 73.685,52
abr-11 $ 595,00 103 $ 52.193,59
may-11 $ 595,00 314 $ 113.869,79
jun-11 $ 640,00 192 $ 61.657,20
jul-11 $ 628,00 398 $ 114.478,31
ago-11 $ 628,00 403 $ 118.351,36
sep-11 $ 628,00 402 $ 120.011,98
oct-11 $ 645,00 406 $ 115.505,42
nov-11 $ 645,00 561 $ 164.099,19
dic-11 $ 645,00 433 $ 131.980,37
ene-12 $ 638,00 312 $ 93.479,10
feb-12 $ 638,00 261 $ 77.282,66
mar-12 $ 638,00 413 $ 120.885,25
abr-12 $ 638,00 371 $ 106.901,16
may-12 $ 638,00 440 $ 127.246,35
jun-12 $ 632,00 162 $ 80.991,12
jul-12 $ 632,00 146 $ 75.777,76
Fuente: Marcimex
El objetivo es determinar si existe relación o no entre el precio y la cantidad,

ventas netas del ítem.
3.8.1.1. Precio/Cantidad Vendida

En lo que respecta a la relación entre precio y cantidad vendida tenemos:

X Y
Periodos MARCIMEX Cantidad
Vendida
ene-11 $ 654,00 58
feb-11 $ 637,00 71
mar-11 $ 595,00 142
abr-11 $ 595,00 103
may-11 $ 595,00 314
jun-11 $ 640,00 192
jul-11 $ 628,00 398
ago-11 $ 628,00 403
sep-11 $ 628,00 402
oct-11 $ 645,00 406
nov-11 $ 645,00 561
dic-11 $ 645,00 433
ene-12 $ 638,00 312
feb-12 $ 638,00 261
mar-12 $ 638,00 413
abr-12 $ 638,00 371
may-12 $ 638,00 440
jun-12 $ 632,00 162
jul-12 $ 632,00 146
Fuente: Marcimex
La VARIABLE INDEPENDIENTE X es el Precio y la VARIABLE

DEPENDIENTE Y, es la cantidad, dado que en teoría, la cantidad vendida
depende del precio.
múltiple
R^2
R^2 ajustado 0,01553598
Observaciones 19
Fuente: Marcimex

Como podemos ver, existe una correlación del 26% entre la cantidad vendida y
el precio.

Significancia del Modelo Estadística F se utiliza para determinar si los datos
ocurrieron al azar o si todas las variables son significativas, es decir verifica la
correlación entre la variable dependiente y las variables independientes, como
un todo.
ANÁLISIS DE
VARIANZA
Grados Suma de Promedio de F Valor
de cuadrados los cuadrados crítico de F
libertad
Regresión 1 27773,6405 27773,6405 1,28406073 0,27287432
Residuos 17 367702,149 21629,5382
Total 18 395475,789
Fuente: Marcimex

En lo que respecta a la ecuación de la recta tenemos una probabilidad del 38%

del cumplimiento de la intercepción y una probabilidad del 27% con respecto al
cumplimiento de la pendiente (Variable x1)

Intercepción -1137,45552 1263,78106 -0,90004159 0,38067131
Variable X 1 2,26871757 2,0021087 1,13316403 0,27287432

600
500 y = 2,2687x ‐ 1137,5
400 R² = 0,0702
Cantidad
300
Precio Ventas
200
Lineal (Precio Ventas)
100
0
$580,00 $600,00 $620,00 $640,00 $660,00
Precio

Fuente: Marcimex
Interpretando la pendiente tenemos una relación de 2,26 unidades por cada dólar
en el precio con una probabilidad de cumplimiento de esta afirmación del 7%.
Cantidad Vendida
600
500
400
300
200
100
‐
ene‐11
feb‐11
mar‐11
abr‐11
may‐11
jun‐11
ago‐11
oct‐11
dic‐11
ene‐12
feb‐12
mar‐12
abr‐12
may‐12
jun‐12
jul‐11
sep‐11
nov‐11
jul‐12

Fuente: Marcimex
Este grafico nos dice que indistintamente de cómo se ha venido dando el precio,
en los meses de Mayo y Diciembre la cantidad vendida aumente, lo cual
produce una baja relación entre los 2 variables.

3.8.1.2. Precio/Venta Neta

PERIODO: ENERO 2011-JULIO 2012
En lo que respecta al precio y su relación con la venta neta tenemos:
X Y
Periodos MARCIMEX Venta Neta
ene-11 $ 654,00 $ 32.078,82
feb-11 $ 637,00 $ 38.714,85
mar-11 $ 595,00 $ 73.685,52
abr-11 $ 595,00 $ 52.193,59
may-11 $ 595,00 $ 113.869,79
jun-11 $ 640,00 $ 61.657,20
jul-11 $ 628,00 $ 114.478,31
ago-11 $ 628,00 $ 118.351,36
sep-11 $ 628,00 $ 120.011,98
oct-11 $ 645,00 $ 115.505,42
nov-11 $ 645,00 $ 164.099,19
dic-11 $ 645,00 $ 131.980,37
ene-12 $ 638,00 $ 93.479,10
feb-12 $ 638,00 $ 77.282,66
mar-12 $ 638,00 $ 120.885,25
abr-12 $ 638,00 $ 106.901,16
may-12 $ 638,00 $ 127.246,35
jun-12 $ 632,00 $ 80.991,12
jul-12 $ 632,00 $ 75.777,76
Fuente: Marcimex
La VARIABLE INDEPENDIENTE X es el Precio y la VARIABLE

DEPENDIENTE Y, es la cantidad, dado que en teoría, la venta neta depende
del precio.

múltiple
R^2 ajustado -0,04021649
Observaciones 19
Fuente: Marcimex
Como podemos ver, existe una correlación del 13% entre la venta neta y el
precio.

ANÁLISIS DE
VARIANZA
Regresión 1 381648117 381648117 0,3040902 0,58850515
Residuos 17 2,1336E+10 1255049043
Total 18 2,1717E+10
Fuente: Marcimex

En lo que respecta a la ecuación de la recta tenemos una probabilidad del 81%

del cumplimiento de la intercepción y una probabilidad del 58% con respecto al
cumplimiento de la pendiente (Variable x1)

Intercepción -72065,917 304423,776 -0,23672894 0,81569608
Variable X 1 265,947304 482,274587 0,55144374 0,58850515

$180.000,00
$160.000,00 y = 265,95x ‐ 72066
$140.000,00 R² = 0,0176
$120.000,00
Venta Neta
$100.000,00 PRECIO/VENTA NETA
$80.000,00
$60.000,00 Lineal (PRECIO/VENTA
$40.000,00 NETA)
$20.000,00
$0,00
$580,00 $600,00 $620,00 $640,00 $660,00
Precio

Fuente: Marcimex

Interpretando la pendiente tenemos que cada dólar de incremento en el precio,

representa $265 dólares en la VENTA NETA TOTAL DEL LCD, con una
probabilidad del 1,7%.
Venta Neta
$ 200.000,00
$ 150.000,00
$ 100.000,00
$ 50.000,00
$ ‐

Fuente: Marcimex
Este grafico nos dice que indistintamente de cómo se ha venido dando el precio,
en los meses de Mayo y Diciembre la cantidad vendida aumente, por lo cual
también aumente la venta neta correspondiente a este ítem, lo cual produce una
baja relación entre los 2 variables.

3.9. Establecimiento de los Modelos
METODOLODIA PARA LA DEFINICION DE MODELOS

BASE HISTORICA
Una base de datos o banco de datos es un conjunto de datos pertenecientes a un

mismo contexto y almacenados sistemáticamente para su posterior uso. En este
sentido, una biblioteca puede considerarse una base de datos compuesta en su
mayoría por documentos y textos impresos en papel e indexados para su
consulta. Actualmente, y debido al desarrollo tecnológico de campos como la
informática y la electrónica, la mayoría de las bases de datos están en formato
digital (electrónico), y por ende se ha desarrollado y se ofrece un amplio rango
de soluciones al problema del almacenamiento de datos.
Existen programas denominados sistemas gestores de bases de datos, abreviado

SGBD, que permiten almacenar y posteriormente acceder a los datos de forma
rápida y estructurada. Las propiedades de estos SGBD, así como su utilización
y administración, se estudian dentro del ámbito de la informática.
Las aplicaciones más usuales son para la gestión de empresas e instituciones

públicas. También son ampliamente utilizadas en entornos científicos con el
objeto de almacenar la información experimental.
ANALISIS CUANTITATIVOS COMPARATIVOS
Una vez que se han recogido los valores que toman las variables de nuestro
estudio (datos), procederemos al análisis descriptivo de los mismos. Para
variables categóricas, como el sexo o el estadiaje, se quiere conocer el número
de casos en cada una de las categorías, reflejando habitualmente el porcentaje
que representan del total, y expresándolo en una tabla de frecuencias.
Para variables numéricas, en las que puede haber un gran número de valores
observados distintos, se ha de optar por un método de análisis distinto,
respondiendo a las siguientes preguntas:
a. ¿Alrededor de qué valor se agrupan los datos?

b. Supuesto que se agrupan alrededor de un número, ¿cómo lo
hacen? ¿muy concentrados? ¿muy dispersos?
a. Medidas de tendencia central
Las medidas de centralización vienen a responder a la primera pregunta. La

medida más evidente que podemos calcular para describir un conjunto de
observaciones numéricas es su valor medio. La media no es más que la suma de

todos llos valorees de unaa variablee divididda entre eel númeroo total dee datos de los
que se dispone.
Ejempllo: Consiideremoss 10 pacieentes de edades 221 años, 332, 15, 59, 60, 61, 64,
60, 71,, y 80. Laa media dde edad dde estos suujetos serrá de:
Más foormalmennte, si ddenotamos por (X X1, X2,...,,Xn) los n datos que teneemos
recogiddos de la variable en cuesttión, el vaalor mediio vendráá dado poor:

Otra m
medida dee tendenccia centraal que se uutiliza haabitualmeente es laa medianaa. Es
la obseervación eequidistaante de loos extrem
mos.
La meddiana dell ejemploo anteriorr sería ell valor quue deja a la mitadd de los ddatos
por enccima de dicho valor y a laa otra mittad por ddebajo. Si ordenam mos los ddatos
de mayyor a mennor obserrvamos laa secuenccia:
15, 21,, 32, 59, 660, 60,61
1, 64, 71, 80.

Como quiera qque en eeste ejem mplo el número de obserrvaciones es parr (10
individduos), loss dos vaalores quue se enccuentran en el meedio sonn 60 y 600. Si
realizaamos el cáálculo dee la media de estoos dos vallores noss dará a suu vez 60,, que
es el vaalor de laa medianaa.
Si la m
media y laa medianna son iguuales, la ddistribuciión de laa variablee es siméttrica.
La media es m muy sensibble a la vvariaciónn de las ppuntuacioones. Sinn embarggo, la
medianna es mennos sensiible a dichhos cambbios.
Por últtimo, otraa medidaa de tenddencia cenntral, no tan usuaal como llas anteriores,
es la moda, ssiendo ésste el vaalor de la variabble que presentaa una m mayor
frecuenncia.
En el eejemplo aanterior eel valor quue más see repite ees 60, quee es la mooda
b. Med
didas de dispersión
Tal y ccomo se aadelantabba antes, otro aspeecto a tenner en cuuenta al describir ddatos
continuuos es la dispersióón de los mismos.. Existen distintass formas dde cuantiificar
esa vaariabilidaad. De toodas ellaas, la vaarianza (S2) de los datoos es la más
utilizadda. Es la media de los cuaadrados dde las dife ferencias entre cadda valor dde la
variablle y la meedia aritm
mética dee la distribbución.

Esta varianza mmuestral se obtieene comoo la sumaa de las de las ddiferenciaas de
cuadraados y por tanto tiene coomo unidades dee medidaa el cuadrado dee las
unidaddes de meedida en qque se miide la varriable esttudiada.
En el eejemplo aanterior laa varianzza sería:
Sx2=
La desviación n típica (S) es lla raíz ccuadradaa de la vvarianza. Expressa la

disperrsión de la distrribución y se exxpresa een las m mismas uunidades de
medidda de la variablee. La deesviaciónn típica es la mmedida de disperrsión
más uttilizada en estaddística.
Aunquue esta fórmula dee la desviiación típpica muesstral es coorrecta, een la prácctica,
la estaddística noos interessa para rrealizar innferenciaas poblacionales, ppor lo quue en
el denoominadorr se utilizza, en luggar de n, eel valor nn-1.
Por tannto, la meedida quee se utilizza es la cuuasidesviiación típpica, dadaa por:
Aunquue en muuchos conntextos sse utilizaa el térmmino de ddesviacióón típica para

referirsse a ambaas expressiones.
En loss cálculos del ejeercicio prrevio, la desviaciión típica muestrral, que ttiene
como denominnador n, eel valor sería 20..678. A eefectos dde cálculoo lo hareemos
como nn-1 y el rresultado seria 21,,79.
El habeer cambiado el deenominaddor de n ppor n-1 está en rellación al hecho dee que
esta seegunda fóórmula ess una estiimación m
más preccisa de laa desviación estánndar

verdadera de la población y posee las propiedades que necesitamos para realizar
inferencias a la población.
Cuando se quieren señalar valores extremos en una distribución de datos, se

suele utilizar la amplitud como medida de dispersión. La amplitud es la
diferencia entre el valor mayor y el menor de la distribución.
Establecimiento del Modelo

En ciencias aplicadas, un modelo matemático es uno de los tipos de modelos
científicos que emplea algún tipo de formulismo matemático para expresar
relaciones, proposiciones sustantivas de hechos, variables, parámetros,
entidades y relaciones entre variables y/o entidades u operaciones, para estudiar
comportamientos de sistemas complejos ante situaciones difíciles de observar
en la realidad. El término modelización matemática es utilizado también en
diseño gráfico cuando se habla de modelos geométricos de los objetos en dos
(2D) o tres dimensiones (3D).
El significado de modelo matemático en matemática fundamental, sin embargo

es algo diferente. En concreto en matemáticas se trabajan con modelos
formales. Un modelo formal para una cierta teoría matemática es un conjunto
sobre el que se han definido un conjunto de relaciones unarias, binarias y
trinarias, que satisface las proposiciones derivadas del conjunto de axiomas de
la teoría. La rama de la matemática que se encarga de estudiar sistemáticamente
las propiedades de los modelos es la teoría de modelos.
Clasificaciones de los modelos
Se podría decir que un modelo de las ciencias físicas es una traducción de la

realidad física de un sistema en términos matemáticos, es decir, una forma de
representar cada uno de los tipos entidades que intervienen en un cierto proceso
físico mediante objetos matemáticos. Las relaciones matemáticas formales entre
los objetos del modelo, deben representar de alguna manera las relaciones reales
existentes entre las diferentes entidades o aspectos del sistema u objeto real. Así
una vez "traducido" o "representado" cierto problema en forma de modelo
matemático, se pueden aplicar el cálculo, el álgebra y otras herramientas
matemáticas para deducir el comportamiento del sistema bajo estudio. Un
modelo físico requerirá por tanto que se pueda seguir el camino inverso al
modelado, permitiendo reinterpretar en la realidad las predicciones del modelo.

Según la información de entrada
Con respecto a la función del origen de la información utilizada para construir

los modelos pueden clasificarse de otras formas. Podemos distinguir entre
modelos heurísticos y modelos empíricos:
 Modelos heurísticos: Son los que están basados en las

explicaciones sobre las causas o mecanismos naturales que dan
lugar al fenómeno estudiado.
 Modelos empíricos: Son los que utilizan las observaciones
directas o los resultados de experimentos del fenómeno estudiado.
Según el tipo de representación
Además los modelos matemáticos encuentran distintas denominaciones en sus

diversas aplicaciones. Una posible clasificación puede atender a si pretenden
hacer predicciones de tipo cualitativo o pretende cuantificar aspectos del
sistema que se está modelizando:
 Modelos cualitativos o conceptuales, estos pueden usar figuras,

gráficos o descripciones causales, en general se contentan con predecir
si el estado del sistema irá en determinada dirección o si aumentará o
disminuirá alguna magnitud, sin importar exactamente la magnitud
concreta de la mayoría de aspectos.
 Modelos cuantitativos o numéricos, usan números para representar
aspectos del sistema modelizado, y generalmente incluyen fórmulas y
algoritmos matemáticos más o menos complejos que relacionan los
valores numéricos. El cálculo con los mismos permite representar el
proceso físico o los cambios cuantitativos del sistema modelado.
Según la aleatoriedad
Otra clasificación independiente de la anterior, según si a una entrada o

situación inicial concreta pueden corresponder o no diversas salidas o
resultados, en este caso los modelos se clasifican en:
 Determinista. Se conoce de manera puntual la forma del resultado ya

que no hay incertidumbre. Además, los datos utilizados para alimentar
el modelo son completamente conocidos y determinados.
 Estocástico. Probabilístico, que no se conoce el resultado esperado,
sino su probabilidad y existe por tanto incertidumbre.

Clasificación según su aplicación u objetivo
Por su uso suelen utilizarse en las siguientes tres áreas, sin embargo existen
muchas otras como la de finanzas, ciencias etc.
 Modelo de simulación o descriptivo, de situaciones medibles de

manera precisa o aleatoria, por ejemplo con aspectos de programación
líneal cuando es de manera precisa, y probabilística o heurística cuando
es aleatorio. Este tipo de modelos pretende predecir qué sucede en una
situación concreta dada.
 Modelo de optimización. Para determinar el punto exacto para resolver
alguna problemática administrativa, de producción, o cualquier otra
situación. Cuando la optimización es entera o no lineal, combinada, se
refiere a modelos matemáticos poco predecibles, pero que pueden
acoplarse a alguna alternativa existente y aproximada en su
cuantificación. Este tipo de modelos requiere comparar diversas
condiciones, casos o posibles valores de un parámetro y ver cual de
ellos resulta óptimo según el criterio elegido.
 Modelo de control. Para saber con precisión como está algo en una
organización, investigación, área de operación, etc. Este modelo
pretende ayudar a decidir qué nuevas medidas, variables o qué
parámetros deben ajustarse para lograr un resultado o estado concreto
del sistema modelado.
Fases de construcción de un modelo
En muchos casos la construcción o creación de modelos matemáticos útiles

sigue una serie de fases bien determinadas:
1. Identificación de un problema o situación compleja que necesita ser

simulada, optimizada o controlada y por tanto requeriría un modelo
matemático predictivo.
2. Elección del tipo de modelo, esto requiere precisar qué tipo de
respuesta u output pretende obtenerse, cuales son los datos de entrada o
factores relevantes, y para qué pretende usarse el modelo. Esta elección
debe ser suficientemente simple como para permitir un tratamiento
matemático asequible con los recursos disponibles.
3. Formalización del modelo en la que se detallarán qué forma tienen los
datos de entrada, qué tipo de herramienta matemática se usará, como se
adaptan a la información previa existente. También podría incluir la
confección de algoritmos, ensamblaje de archivos informáticos, etc, etc.
4. Comparación de resultados los resultados obtenidos como
predicciones necesitan ser comparados con los hechos observados para

ver si el modelo está prediciendo bien. Si los resultados no se ajustan
bien, frecuentemente se vuelve a la fase 1.
Es importante mencionar que la inmensa mayoría de modelos matemáticos no

son exactos y tienen un alto grado de idealización y simplificación, ya que una
modelización muy exacta puede ser más complicada de tratar de una
simplificación conveniente y por tanto menos útil. Es importante recordar que el
mecanismo con que se desarrolla un modelo matemático repercute en el
desarrollo de otras técnicas de conocimientos enfocadas al área sociocultural.
3.9.1 Modelo 1
Variaciones Porcentuales Ponderadas:
En base a la información del mercado y los análisis realizados, se puede

emplear la siguiente formulación para determinar el precio correcto para el
LCD.
PRECIO MARCIMEX= Precio Política * 1+ MG Variaciones (+) * P M * 1- MG Variaciones *PM
Precio Política
Precio del cual se parte o se compara, por lo general el precio que consta en el
sistema, o el cual se fija con un determinado % de Margen, según políticas de
Marcimex. Es decir es el precio actual.
MG Variaciones (+)
Es la Media Geométrica de las variaciones porcentuales positivas, es decir
aquellas por encima del precio de Marcimex.
MG Variaciones (-)
Es la Media Geométrica de las variaciones porcentuales negativas, es decir
aquellas por debajo del precio de Marcimex.
PM (Participación de Mercado)
Es el porcentaje de Participación de Mercado correspondiente a cada una de las
cadenas donde se obtuvo la información del precio. Las el empleo de este
modelo utilizaremos:

C
CADENA
AS Ventaas en Particip
pación
MM U USD
M
MARCIM
MEX 146,1 18%
C
Competid
dor 1 115,4 144%

C
Competid
dor 2 166,4 200%
C
Competid
dor 3 104,3 13%
C
Competid
dor 3 191,4 244%

C
Competid
dor 4 89,01 11%
T
TOTAL 812,61 1000%
Comp. 1
Comp. 2
Comp. 3
Comp. 4
Comp. 5
Fuente: Marcimexx

En esta formulla el emppleo de lla Media Geométtrica es nnecesario dado quue se
trabajaa con poorcentajes históriicos, la media ggeométriica de uuna canttidad
arbitrarria de núúmeros (ppor decirr n númerros) es laa raíz n-éésima dell productto de
todos llos númeeros, es rrecomenddada paraa datos dde progreesión geoométrica, para
promeddiar razoones, y een este caaso para promediar las vvariacionees a mayyor y
menor sobre el precio dee Marcim mex.

Aplicación
Para la aplicación, obtenemos las variaciones porcentuales respecto al precio de

Marcimex de los datos históricos, en este caso correspondientes al mes de julio.
Periodos Competidor Competidor Competidor Competidor Competidor

1 2 3 4 5
jul-12 -11% -13% 1% 3% 1%
A continuación ponderamos estas variaciones con la Participación de

Mercado, correspondiente a cada cadena:
Competidor Competidor Competidor Competidor Competidor

Periodos 1 2 3 4 5
Variación -11% -13% 1% 3% 1%

Participación 14% 20% 13% 24% 11%
Mercado
Variación -1,54% -2,60% 0,13% 0,72% 0,11%
Ponderada

Obtenemos las Medias Geométricas de estas variaciones ponderadas.
Media Geométrica Variaciones (+) 0,22%
Media Geométrica Variaciones (‐) 2,00%

Si partimos de un precio de lista de $630 dólares, el Precio de Marcimex,

ajustado al Mercado.
Precio Lista $ 630,00
Variaciones (+) 1,0022
Variaciones (‐) 0,9800
Precio Marcimex $ 618,74
(Ajustado)

En este caso el precio de Marcimex ajustado al mercado es $618,74.

3.9.2. Modelo 2
Mínimos Cuadrados
Para el siguiente modelo estimamos la ecuación de la recta conjunta de las

cotizaciones correspondientes a todas las cadenas. Para efectos de análisis
consideramos la VARIABLE INDEPENDIENTE X como los precios de las
demás cadenas y la VARIABLE DEPENDIENTE Y el precio de Marcimex,
dado que nuestro precio depende el precio de las cadenas o el precio de
mercado.
X1 X2 X3 X4 X5 Y
Periodos Competidor Competidor Competidor Competidor Competidor MARCIMEX
1 2 3 4 5
ene-11 $ $ $ 631,00 $ 683,00 $ $ 654,00
662,00 604,50 668,00
feb-11 $ $ $ 631,00 $ 683,00 $ $ 637,00
662,00 604,50 668,00
mar-11 $ $ $ 631,00 $ 683,00 $ $ 595,00
662,00 604,50 668,00
abr-11 $ $ $ 631,00 $ 683,00 $ $ 595,00
662,00 604,50 620,00
may-11 $ $ $ 631,00 $ 683,00 $ $ 595,00
602,00 570,00 620,00
jun-11 $ $ $ 631,00 $ 683,00 $ $ 640,00
602,00 570,37 668,00
jul-11 $ $ $ 694,00 $ 683,00 $ $ 628,00
655,00 555,00 613,33
ago-11 $ $ $ 693,94 $ 683,00 $ $ 628,00
688,00 592,48 613,33
sep-11 $ $ $ 693,94 $ 654,25 $ $ 628,00
668,99 582,95 613,33
oct-11 $ $ $ 693,94 $ 654,25 $ $ 645,00
668,99 582,95 613,33
nov-11 $ $ $ 658,50 $ 654,25 $ $ 645,00
670,00 602,50 660,00
dic-11 $ $ $ 658,50 $ 654,25 $ $ 645,00
670,00 602,50 660,00
ene-12 $ $ $ 658,50 $ 654,25 $ $ 638,00
611,66 582,96 660,00
feb-12 $ $ $ 658,50 $ 654,25 $ $ 638,00
611,66 582,96 660,00
mar-12 $ $ $ 658,50 $ 670,89 $ $ 638,00
629,00 583,00 660,00
abr-12 $ $ $ 658,50 $ 670,89 $ $ 638,00
629,00 583,00 660,00
may-12 $ $ $ 658,50 $ 670,89 $ $ 638,00
629,00 583,00 660,00
jun-12 $ $ $ 658,50 $ 670,89 $ $ 632,00
584,00 567,46 660,00
jul-12 $ $ $ 658,50 $ 670,89 $ $ 632,00
584,00 567,46 660,00
Fuente: Marcimex

En lo que respecta al modelo tenemos la siguiente relacione entre X, Y:
Coeficiente de correlación múltiple 0,77325696
R^2 ajustado 0,4432826
Observaciones 19
Existe una correlación del 77% entre el Precio de Marcimex y el de las

Cadenas.

ANÁLISIS DE
VARIANZA
Regresió 5 3226,41045 645,282089 3,8664765 0,0228810
n 6 6
Residuos 13 2169,58955 166,891504
Total 18 5396
Fuente: Marcimex

APLICACIÓN
La ecuación sería la siguiente:

Intercepción 310,688581 599,863367 0,51793225 0,61320647
Artefacta Variable X 1 0,27918908 0,27270688 1,02376985 0,32461809
Ganga Variable X 2 -0,49267675 0,59617653 -0,82639408 0,42348894
Créditos E. Variable X 3 0,31436164 0,32792081 0,95865108 0,35522519
Comandato Variable X 4 -0,34193066 0,37326094 -0,91606332 0,37631424
Jaher Variable X 5 0,69944685 0,20246411 3,45467075 0,00426967
Fuente: Marcimex

Precio Marcimex = 0,27X1 - 0,49X2 + 0,31X3 - 0,34X4 + 0,69X5 +
310,68
X1,X2,X3,X4,X5 Son los Precio de las Cadenas, en base a los cuales la formula
estima el precio de Marcimex ajustado al mercado. Para el cálculo aplicamos
los precios de las cadenas a correspondientes al último mes:
Periodos Competidor Competidor Competidor Competidor Competidor

1 2 3 4 5
jul-12 $ $ $ $ $
584,00 567,46 658,50 670,89 660,00

Intercepción 310,68
Competidor 1 $ 163,05
Competidor 2 $ (279,57)
Competidor 4 $ (229,40)
(Ajustado)
Fuente: Marcimex
Con la aplicación de esta fórmula, podemos estimar el precio de Marcimex,

ajustado al los Precios de Mercado de $641,01 dólares.

3.9.3. Modelo 3
VOLATILIDAD DE PRECIOS Y MARGENES
El siguiente modelo pretende partir del costo de ítem y fijar su precio en base al
margen que se manejan en el sector y en Marcimex, corregidos con el
coeficiente BETA de los precios de Mercado.
Volatilidad de Precios (BETA PRECIOS)
Para estimar la volatilidad del los precios del mercado dados en el trascurso del
periodo dado, los obtenemos por medio de la estimación de el Coeficiente Beta
El coeficiente Beta (β) es una medida de la volatilidad de un activo (una acción
o un valor) relativa a la variabilidad del mercado, de modo que valores altos de
Beta denotan más volatilidad y Beta 1,0 es equivalencia con el mercado. La
diferencia entre la Beta (β) de una acción o un valor y 1,0 se expresan en
porcentaje de volatilidad. Un valor con Beta' 1,75 es 75% más volátil que el

mercaddo. Iguallmente, uun valor con Betaa 0,7 serría 30 % menos vvolátil quue el
mercaddo.

Este cooncepto ppuede serr aplicadoo al levanntamientoo de preciios de meercado.
FECHAS MERCADO
O MARCIM
MEX Comp
petidor 1 Competidor 2 Competidor 3 Competid
dor 4 Compeetidor 5
01/02/11 0,0000 -0,02263 00,0000 0,0000 0,00000 0,00000 0,,0000

01/03/11 0,0000 -0,06682 00,0000 0,0000 0,00000 0,00000 0,,0000
01/04/11 -0,0149 0,00000 00,0000 0,0000 0,00000 0,00000 ‐0,,0746
01/05/11 -0,0300 0,00000 -00,0950 -0,0588 0,00000 0,00000 0,,0000
01/06/11 0,0155 0,07729 00,0000 0,0006 0,00000 0,00000 0,,0746
01/07/11 0,0145 -0,0189 00,0844 -0,0273 0,09522 0,00000 ‐0,,0854
01/08/11 0,0218 0,00000 00,0492 0,0653 -0,00011 0,00000 0,,0000
01/09/11 -0,0177 0,00000 -00,0280 -0,0162 0,00000 -0,04430 0,,0000
01/10/11 0,0000 0,02267 00,0000 0,0000 0,00000 0,00000 0,,0000
01/11/11 0,0098 0,00000 00,0015 0,0330 -0,05244 0,00000 0,,0733
01/12/11 0,0000 0,00000 00,0000 0,0000 0,00000 0,00000 0,,0000
01/01/12 -0,0243 -0,0109 -00,0911 -0,0330 0,00000 0,00000 0,,0000
01/02/12 0,0000 0,00000 00,0000 0,0000 0,00000 0,00000 0,,0000
01/03/12 0,0107 0,00000 00,0280 0,0001 0,00000 0,02251 0,,0000
01/04/12 0,0000 0,00000 00,0000 0,0000 0,00000 0,00000 0,,0000
01/05/12 0,0000 0,00000 00,0000 0,0000 0,00000 0,00000 0,,0000
01/06/12 -0,0191 -0,00094 -00,0742 -0,0270 0,00000 0,00000 0,,0000
01/07/12 0,0000 0,00000 00,0000 0,0000 0,00000 0,00000 0,,0000
BETA 0,3337 2,553 1,259 0,2566 0,2272 0

0,472
Fuente: Marcimexx
Estas B
Betas se pponderann con la pparticipación de M
Mercado eestimada ppara cadaa
Cadenaa.

Participaación de Marcadoo, en
Por medio de esta fuennte podeemos estiimar la P
relacióón a las siiguientes cadenas:
C
CADENA
AS Ventass en P
Participaación
MM UUSD
M
MARCIM
MEX 146,1 18%%
C
Competiidor 1 115,4 14%
%

C
%
C
%
C
%

C
%
T
TOTAL 8812,61 100%
Compeetidor 1
Compeetidor 2
Compeetidor 3
Compeetidor 4
Compeetidor 5

Fuente: Marcimex
F
Elaboracióón: Los Auutores
E

En base a estas participaciones, podemos estimar la BETA correspondiente a las
cotizaciones del LCD en el Mercado.
MARCIMEX COMPETIDOR 1 COMPETIDOR 2 COMPETIDOR 3 COMPETIDOR 4 COMPETIDOR 5
Participación 18% 14% 20% 13% 24% 11%

Mercado
Beta 0,06 0,36 0,25 0,03 0,07 0,05

Ponderada
BETA 1,12
Fuente: Marcimex

RESUMEN: Los precios en el Mercado del LCD tienen una volatilidad del
12%
Margen Bruto Sector
Para la obtención del margen promedio en el sector ingresamos a la base de

datos de la Súper Intendencia de Compañías:
G COMERCIO AL POR MAYOR Y AL POR MENOR; REPARACION

DE VEHICULOS AUTOMOTORES, MOTOCICLETAS, EFECTOS
PERSONALES Y ENSERES DOMESTICOS.
G5233 VENTA AL POR MENOR DE APARATOS, ARTICULOS Y EQUIPO

DE USO DOMESTICO.
El siguiente cuadro muestra los el Margen Bruto Promedio correspondiente

alrededor de 164 empresas que se dedican a las ventas al por menor de
electrodomésticos.

AÑO ESTRUCTURA MARGEN BRUTO
ESQUEMÁTICA
POR CLASES
PROMEDIO MÁXIMO MÍNIMO DESVIACIÓN
ESTÁNDAR
2006 G5233 0,4027 3,0254 -1,5398 1,2949

2007 G5233 0,4533 2,7550 -1,4491 1,3115
2008 G5233 0,3806 3,1121 -1,8785 1,2933
2009 G5233 0,4082 3,0764 -1,5068 1,2850

N/A: Datos no disponibles, por cuanto las cifras referenciales corresponden
a 1 ó 2 empresas.
Fuente: Superintendencia de Compañías
Como podemos ver el Margen Bruto Promedio para la venta de

electrodomésticos al por menor es del 41,12%
Margen Marcimex
Este margen se refiere al margen promedio en el que el ítem es cotizado en

Marcimex, el cual para efectos de cálculo de la formula emplearemos el 30%
(Ejemplo).
Desarrollo
Una vez obtenidos los tres factores necesarios planteamos el modelo, que es
simplemente la adaptación de la formula de Tasa de Rendimiento esperada
sobre Capital al los precios de Mercado del LCD.
(1) Precio Marcimex = Costo LCD/ (1-MG Corregido)
Costo LCD:
Es simplemente el costo con IVA del artículo en cuestión.

Margen Corregido (MG Corregido)
El Margen corregido para el LCD se obtiene con la adaptación de la formula
Tasa de Rendimiento esperada sobre Capital.
(2) MG Corregido= Mg Sector + BETA PRECIOS (Mg Marcimex – Mg Sector)
Reemplazando los valores en la ecuación formula 2 tenemos:

Margen Sector 41,12%
BETA 1,12
Margen Marcimex 30,00%
MG Corregido 28,67%
Finalmente reemplazando los valores en la fórmula 1 tenemos:
Cotos LCD 441,7
MG Corregido 28,67%

El Precio de Marcimex corregido es de $619,20 dólares.

Conclusión
En base a la información histórica vemos que el Precio de Mercado del LCD se
ajusta en las temporadas altas como en Mayo y Diciembre.
Las desviaciones estándar correspondiente a cada periodo están alrededor de los

$26 a $48 dólares, lo que nos dice que el promedio obtenido es relativamente
confiable.
El precio de mercado correspondiente al LCD ha disminuido un 6,11% con el

paso del tiempo, la probabilidad de que se cumpla esta afirmación es del
14,5%, es decir, por cada unidad de tiempo, el precio de mercado ha disminuido
$ 0,06 centavos.
En base a los datos históricos, existen un 76,31% de probabilidad de que el

Precio de Marcimex sea igual o inferior al Precio de Mercado.
71,05 % de probabilidad que el Precio de Marcimex, igual o inferior al precio
de ARTEFACTA
2,63% de probabilidad de que el Precio de Marcimex sea inferior o igual a la
GANGA.
97,36 % de probabilidad de que el Precio de Marcimex sea inferior o igual a
CREDITOS ECONOMICOS
97,36% de probabilidad de que el Precio de Marcimex sea inferior al Precio de
COMANDATO
81,57 %% de probabilidad de que el Precio de Marcimex sea inferior al Precio
de JAHER.
En lo que respecta al precio del LCD en el último año nos hemos mantenido
por debajo del precio de mercado, en relación a los demás competidores, con
excepción de la Ganga.
Indistintamente de cómo se ha venido dando el precio, en los meses de Mayo y

Diciembre la cantidad vendida aumente, lo cual produce una baja relación entre
los 2 variables.
Indistintamente de cómo se ha venido dando el precio, en los meses de Mayo y

Diciembre la cantidad vendida aumente, por lo cual también aumente la venta
neta correspondiente a este ítem, lo cual produce una baja relación entre los 2
variables.

CAPITULO IV

CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES
4.1. Conclusiones
Una vez terminado el presente trabajo llegamos a la conclusión que el mercado
de electrodomésticos en el Ecuador, es bastante amplio y dinámico ya que
existen temporadas fuertes como los meses de Mayo y Diciembre en los que los
volúmenes de ventas son bastante altos a comparación del resto del año.
MARCIMEX trabaja con adecuados indicadores financieros, sobre todo en
indicadores como son los de solvencia, liquidez, y rentabilidad a pesar de
trabajar en un entorno económico en el cual se necesita un adecuado manejo
financiero ya que casi todas sus ventas son a crédito y diferidas.
Para cualquier empresa en el mundo es de vital importancia saber fijar el mejor

precio en el mercado y frente a su competencia de tal forma que le permita
obtener mejores ventajas. Las empresas modernas ya no solo calculan su precio
en base al costo sino usan otros factores como el marketing, es por ello que se
ha desarrollado los mejores conceptos y definiciones para el cálculo optimo del
precio de un producto en el mercado.
Para calcular un precio en un producto se usa datos históricos y proyecciones

probabilísticas de su comportamiento en el futuro, se usa intervalos de
confianza para saber que tan confiable es el resultado. De los datos obtenidos se
puede observar que MARCIMEX tiene una probabilidad del 76% de tener un
precio igual o menor a la competencia. En productos como un LCD puede
mantenerse con el precio por debajo del mercado, y estos precios calculados
pueden ser ajustados para temporadas altas como las de Mayo y Diciembre.
Finalmente se demuestra el beneficio de calcular un precio de un producto de

una forma más técnica y con mayor cantidad de factores en consideración, pues
en un mundo globalizado donde cualquier ventaja frente a la competencia es
de vital importancia para empresa que persigue lucro.

4.2. Recomendaciones
Se recomienda que Marcimex utilice los tres modelos explicados en la
tesis ya que los mismos se pueden aplicar en el mercado de
Electrodomésticos del Ecuador, según lo analizado y estudiado a lo largo
de la investigación de este documento nos hemos podido dar cuenta que
Marcimex debería utilizar para tener una ventaja competitiva frente a la
competencia; puesto que durante muchos años el precio ha sido fijado
por la competencia mas no por ningún modelo matemático y/o estadístico
que refleje los datos reales de dicha fijación en los precios. Se sugiere
estos modelos ya que son aplicables para todos los productos que se
comercializan en Marcimex, tomando siempre en cuenta que los datos a
tomar en consideración varían entre producto y producto.
También de acuerdo a lo estudiado y analizado una de las fortalezas de

Marcimex frente a la competencia es que se ha internacionalizado es
decir Marcimex tiene presencia internacional en el país de Perú, siendo
así mas fácil para Marcimex tomar estos modelos para fijar sus precios
dicho en dicho país también.
Estamos seguros que estos modelos proyectaran a un mediano plazo

grandes beneficios en la institución si son aplicados.

4.3. ANEXOS

MARCIMEX
BALANCE GENERAL
ACTIVO CIRCULANTE 2008 2009 2010 2011

Caja bancos 95.170,00 2.208.482,00 1.192.940,00 1.042.162,80
Inversión en valores 7.860,00 8.111,00 8.111,00 8.516,55
Ctas x cobrar clientes locales 40.069.536,00 42.228.921,00 46.154.015,00 49.681.272,90
Reserva incobrables (-) 1.490.629,00 1.666.216,00 0,00 1.220.966,25
Total cuentas x cobrar netas 38.578.907,00 40.562.705,00 46.154.015,00 48.460.306,65
Anticipo proveedores 0,00 2.035.279,00 0,00 0,00
Anticipo empleados 594.502,00 52.920,00 123.611,00 129.791,55
Depósitos en garantía 851.906,00 142.455,00 0,00 0,00
Otras cuentas por cobrar 477.983,00 874.759,00 756.097,00 793.901,85
Impuestos pagados por anticipado 7.950,00 0,00 319.195,00 335.154,75
Inventario en tránsito 3.805.502,00 1.893.647,00 2.107.445,00 2.701.847,40
Inventario producto terminado 10.483.176,00 8.808.800,00 8.551.822,00 9.636.685,80
Total inventario 14.288.678,00 10.702.447,00 10.659.267,00 12.338.533,20
Gastos pagados por anticipado 0,00 0,00 33.234,00 34.895,70
TOTAL ACTIVO CIRCULANTE 54.902.956,00 56.587.158,00 59.246.470,00 63.143.263,05
ACTIVO NO
CIRCULANTE 0,00
Terreno(s) 714.080,00 385.234,00 385.234,00 404.495,70
Edificios, instalaciones y mejoras 766.771,00 766.771,00 448.417,00 324.647,40
Maquinaria, equipos 561.979,00 567.734,00 79.688,00 198.101,40

Muebles y enseres 403.804,00 404.949,00 58.766,00 142.100,70
Vehículos 316.495,00 315.723,00 171.738,00 131.688,90
Activo fijo bruto 2.763.129,00 2.440.411,00 1.143.843,00 1.201.034,10
Depreciación acumulada (-) 1.235.573,00 1.390.886,00 0,00 6.830,25
Total activo fijo neto 1.527.556,00 1.049.525,00 1.143.843,00 1.194.203,85
Otras cuentas por cobrar LP 1.608.607,00 3.218.849,00 0,00 0,00
TOTAL ACTIVO NO
CIRCULANTE 3.136.163,00 4.268.374,00 1.143.843,00 1.194.203,85
TOTAL ACTIVO 58.039.119,00 60.855.532,00 60.390.313,00 64.337.466,90
PASIVO CIRCULANTE 0,00
Sobregiros (Libros) 0,00 1.447.553,00 2.002.381,00 0,00
Deuda bancaria corto plazo 15.278.541,00 10.805.085,00 12.402.795,00 15.391.730,55
Emisión de obligaciones 0,00 1.666.000,00 1.666.000,00 1.749.300,00
Ctas x pagar proveedores 16.833.171,00 12.699.661,00 6.567.099,00 6.895.839,30
Otras cuentas por pagar 654.569,00 754.581,00 788.823,00 828.264,15
Intereses por pagar 164.003,00 61.109,00 0,00 0,00
Sueldos y gastos por pagar 1.470.729,00 1.267.550,00 703.928,00 739.124,40
Total acreedores diversos 1.634.732,00 1.328.659,00 703.928,00 739.124,40
Anticipo clientes 579.995,00 588.330,00 454.409,00 477.129,45
Impuestos fiscales por pagar 2.513.000,00 3.018.169,00 2.171.872,00 2.280.465,60
Otros pasivos corrientes 0,00 888.003,00 4.452.649,00 4.675.281,45
TOTAL PASIVO CIRCULANTE 37.494.008,00 33.196.041,00 31.209.956,00 33.037.134,90
PASIVO NO
CIRCULANTE 0,00
Emisión de obligaciones LP 0,00 2.834.200,00 2.001.200,00 2.101.260,00

Provisión jubilación patronal 577.031,00 711.794,00 808.135,00 848.541,75
Otros pasivos largo plazo 11.700,00 764.695,00 1.444.849,00 1.517.091,45
TOTAL PASIVO NO
CIRCULANTE 588.731,00 4.310.689,00 4.254.184,00 4.466.893,20
TOTAL PASIVO 38.082.739,00 37.506.730,00 35.464.140,00 37.504.028,10
CAPITAL CONTABLE 0,00
Capital social acciones comunes 13.500.000,00 13.500.000,00 13.500.000,00 14.175.000,00
Reservas 1.270.338,00 1.113.947,00 4.848.802,00 5.091.242,10
Utilidades retenidas y del ejercicio 5.186.042,00 8.734.855,00 6.577.371,00 7.567.196,70
TOTAL CAPITAL CONTABLE 19.956.380,00 23.348.802,00 24.926.173,00 26.833.438,80
TOTAL PASIVO Y CAP
CONTABLE 58.039.119,00 60.855.532,00 60.390.313,00 64.337.466,90
Capital de trabajo 17.408.948,00 23.391.117,00 28.036.514,00 30.106.128,15
Capital tangible-Actual 19.956.380,00 23.348.802,00 24.926.173,00 26.833.438,80

MARCIMEX
ESTADO DE RESULTADOS
2008 2009 2010 2011

126.589.522,0
Ventas netas 105.424.131 106.715.987 0 126.564.204
101.572.304,0
Costo de venta 84.020.422 84.469.953 0 100.871.673
UTILIDAD(PERDIDA) BRUTA 21.403.709 22.246.034 25.017.218,00 25.692.531
Gastos de ventas 9.720.103 14.643.710 0,00 14.592.852
Gastos administrativos y
generales 5.382.608 3.355.067 18.399.606,00 5.657.421
Depreciación admin y gral 108.008 155.531 144.784,00 121.687
TOTAL GASTOS DE
OPERACION 15.210.719 18.154.308 18.544.390,00 20.371.960
UT(PER) DE OPERACION 6.192.990 4.091.726 6.472.828,00 5.320.571
Gastos financieros (-) 1.599.483 1.497.506 1.631.766,00 0
Gto x int Deuda bancaria corto
plazo 0 0 0,00 821.569
Gto x int Emisión de
obligaciones 0 0 0,00 148.608
Gto x int Emisión de
obligaciones LP 0 0 0,00 135.168
Total gasto x interés 1.599.483 1.497.506 1.631.766,00 1.105.345
(+/-) Ingresos (egresos)
financieros 2.234.155 2.549.227 3.388.424,00 2.847.693
Total ing(gto) x interés 634.672 1.051.721 1.756.658,00 1.742.348
Otros ingresos no
operacionales 1.517.055 4.642.526 4.925.254,00 3.657.705
Otros gastos no operacionales
(-) 0 1.269.712 0,00 0
(+/-) Ingresos (Egresos) venta
activos 0 30.000 0,00 0
TOTAL OTROS
INGRESOS(GTOS) 2.151.727 4.454.535 6.681.912,00 5.400.053
UT(PER) ANTES IMPUESTOS 8.344.717 8.546.261 13.154.740,00 10.720.624
Provisión de impuestos 1.906.968 1.972.151 0,00 2.678.010
Participacion empleados -1.251.708 -1.281.939 0,00 -1.890.360
TOTAL IMPUESTOS 3.158.676 3.254.090 0,00 4.568.370
UTILIDAD(PERDIDA) NETA 5.186.041 5.292.171 13.154.740,00 6.152.254
Ut antes impto e int 9.944.200 10.043.767 14.786.506,00 11.825.969
Ut antes impto,int,depr y amort 10.052.208 10.199.298 14.931.290,00 11.947.656
Ut antes int,depr y amort 6.893.532 6.945.208 14.931.290,00 7.379.286
Dividendos comunes -1.899.739 -1.900.000 0,00 -3.500.000
Ajuste utilidades retenidas -233.571 0 0,00 0

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Fuente: Banco Cenntral del Eccuador

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1.4.2.55. Seguroo de acciidentes M

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