CASO PRÁCTICO # 3

ANALISIS DE COSTOS

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DOCENTE: DANIEL RAMÍREZ ZARAMA

CORPORACION UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

PROGRAMA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
VALLEDUPAR
2019
 INTRODUCCION

La historia detrás de una sencilla observación que resultó sorprendente.

En 2004, nos conocimos como estudiantes de post-grado en el Instituto de Tecnología de
Massachusetts (MIT). Brian ayudaba a nuevas empresas apoyadas por capitales de riesgo con sus
estrategias de marketing. Mientras lo hacía, notó algo curioso: las viejas tácticas de marketing (ferias
comerciales, los envíos masivos por email y las llamadas en frío) que tan bien habían funcionado en sus
compañías anteriores sencillamente ya no eran efectivas. Los clientes realmente habían logrado
bloquear el marketing intrusivo y las técnicas de ventas antiguas.

Mientras tanto, Dharmesh comenzó a escribir un blog llamado OnStartups con sus reflexiones
sobre el emprendimiento. El blog captó gran atención y generó un tráfico altísimo, sorprendiéndonos a
ambos. Eso despertó nuestro interés: ¿por qué un blog mínimo, escrito por un estudiante y sin ningún
financiamiento había logrado mucho más tráfico e interés que las compañías con equipos profesionales
de marketing y grandes presupuestos?

Madison Avenue, tenemos un problema...

Después de muchas reuniones, incontables tazas de café y el ocasional vino o cerveza belga (la
preferida de ambos), hicimos una sencilla observación realmente sorprendente. La gente no desea que
los especialistas en mercadeo se entrometan en sus vidas ni que los vendedores los acosen. Ellos quieren
que los ayuden.

https://www.hubspot.es/internet-marketing-company
 PLANTEAMIENTO DEL CASO PRÁCTICO

HubSpot: Inbound Marketing and Web 2.0 Los dos fundadores de HubSpot se conocieron en el
Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT). Como principiantes y entusiastas estudiantes de la Web
2.0, Halligan y Shah reconocieron el poder transformador que Internet poseía para cambiar la forma en
que operaban las pequeñas empresas. Después de la graduación, Halligan se unió a Longworth Venture
Partners, una firma de capital de riesgo con experiencia en tecnología. Mientras trabajaba con empresas
de nueva creación, reconoció un problema con el que todos luchaban: cómo aprovechar Internet para
construir un negocio. Halligan, como muchos de sus clientes, provenía de un fondo tradicional de ventas
y mercadotecnia, trabajando para las compañías de alta tecnología Groove Networks y Parametric
Technology Corporation. Sin embargo, en Longworth, comenzó a darse cuenta de que los métodos
tradicionales de marketing y ventas que había empleado anteriormente estaban perdiendo efectividad
en el nuevo mundo de la Web 2.0. Shah también creció en el sector de la tecnología y ocupó varios
puestos de gestión y desarrollo en empresas de tecnología. Antes de formar HubSpot, Shah fue fundador
y director ejecutivo (CEO) de Pyramid Digital Solutions, una empresa de software empresarial y ganadora
de tres premios Inc. 500, que fue adquirida por SunGard Data Systems. Shah también es autor de
OnStartups.com, un blog de alto rango y una comunidad en línea para emprendedores. Halligan y Shah
fundaron HubSpot en 2006. Con la experiencia en comercialización, ventas y capital de riesgo de Halligan
y el conocimiento tecnológico y la experiencia de Shah como un empresario exitoso, los dos fueron una
combinación ganadora. Halligan se convirtió en el CEO y se desempeñó como frontman evangelizador de
HubSpot. Shah se convirtió en el principal arquitecto de software y se centró en el desarrollo de
productos. Con la fuerza de su plan de negocios, Halligan y Shah atrajeron a socios financieros de
primera línea. Después de autofinanciar inicialmente el negocio, Halligan y Shah obtuvieron $ 5 millones
de General Catalyst, una firma de capital de riesgo con sede en Cambridge, en 2007. Menos de un año
después, el equipo recaudó $ 12 millones adicionales de Matrix Partners, una firma de capital de riesgo,
con oficinas en Boston y Silicon Valley. Para una empresa joven, HubSpot tenía una sólida base
financiera. Halligan y Shah se esforzaron por crear una cultura distinta en HubSpot. Establecieron su sede
en la empresa cercana al MIT en Cambridge, Massachusetts, un hervidero de actividad para empresas
nuevas de alta tecnología, y contaron con jóvenes e impacientes graduados del MIT inmersos en la
cultura Web 2.0. La oficina de HubSpot zumbó con energía. La arquitectura elegante y minimalista
contrastaba con el equipo joven animado y apasionado, que anhelaba un ritmo rápido. El equipo luchó
por los negocios con el mismo gusto que lucharon en la última porción de pizza. Los negocios fueron
buenos en HubSpot. Los fundadores Brian Halligan y Dharmesh Shah estaban encantados con el progreso
que su joven compañía había logrado en los dos años desde que comenzaron su viaje para convencer a
las empresas estadounidenses de que las reglas del marketing habían cambiado. Para tener éxito en el
mercado, HubSpot necesitaba ser mucho más que una simple compañía de software. Sus fundadores
tuvieron que convertirse en evangelistas, predicando una nueva forma de hacer negocios que cambiaría
fundamentalmente la forma en que los mercadólogos llegaban a sus clientes. Para su gran placer,
Halligan y Shah encontraron una audiencia dispuesta para sus ideas. HubSpot ahora se consideraba un
líder de pensamiento en el espacio Web 2.0, acuñando el término "marketing de entrada" para describir
estrategias de marketing y prácticas que atraían a posibles clientes hacia un negocio y sus productos, a
través del uso de herramientas y aplicaciones Web 2.0 como blogs, búsqueda optimización del motor y
redes sociales. Halligan y Shah se dieron cuenta de que su negocio estaba en una coyuntura crucial.

Acababan de alcanzar el notable hito de 1,000 clientes, logrando este nivel de masa crítica
practicando lo que predicaban. HubSpot había construido su negocio dando la espalda a los métodos de
marketing tradicionales y estaba utilizando únicamente técnicas de entrada innovadoras para adquirir
clientes. De cara al futuro, los fundadores querían acelerar su tasa de crecimiento e incrementar la
rentabilidad.

Irónicamente, estaban lidiando con muchos de los mismos problemas que sus clientes
enfrentaron al implementar prácticas de marketing entrante. Halligan y Shah se dieron cuenta de que
tendrían que trabajar en estos asuntos para alcanzar sus objetivos para la compañía. En primer lugar,
tendrían que decidir a qué clientes atender, aprovechando las mejores oportunidades del grupo diverso
de clientes que los contactaban. En segundo lugar, tendrían que tomar algunas decisiones sobre su
modelo actual de fijación de precios para atraer a nuevos clientes a la empresa y maximizar la
rentabilidad de los clientes existentes. En tercer lugar, tendrían que evaluar si podían alcanzar una escala
suficiente a través de los esfuerzos de marketing de entrada, o si necesitaban complementar sus
programas de entrada con los programas de salida tradicionales e interruptivos. Esto fue más que una
prueba de HubSpot como compañía; fue una prueba de la filosofía del negocio de marketing de entrada.
Si HubSpot no pudiera escalar su propio negocio utilizando el marketing de entrada, ¿cómo podría
convencer a sus clientes de que el marketing entrante les funcionaría?
 Consulte la página de HubSpot y responda las siguientes Preguntas: ¿Estás de acuerdo con
HubSpot en que las "reglas de marketing" han cambiado? ¿Si es así, cómo? Es el marketing de entrada
(Inbound Marketing) la respuesta? ¿Por qué o por qué no?

SOLUCION

Los dos fundadores de HubSpot se conocieron en el Instituto Tecnológico de Massachusetts

(MIT). Para saber más acerca del caso descarga el documento y a continuación responde las siguientes
preguntas:

¿Estás de acuerdo con HubSpot en que las "reglas de marketing" han cambiado?
RTA:
Estoy de acuerdo con Brian Hallingan y Dharmesh Shah, el mundo está en constante cambio y
necesita adaptarse rápidamente a ese cambio. Se necesitan nuevas estrategias de marketing para captar
y fidelizar clientes. Es una manera nueva de hacer negocios.

Esta transformación en la manera en que la gente compra y consume. Al método tradicional lo

llamamos "outbound marketing" o "marketing de intrusión" - porque se trataba fundamentalmente de
difundir un mensaje con estrategias intrusivas. En contraposición, a la nueva forma la denominamos
"inbound marketing" o "marketing de atracción". El inbound marketing o "de atracción" se refiere a
atraer o captar a las personas compartiendo información pertinente con ellas, creando contenido que les
resulte útil y, por lo general, brindándoles ayuda.

¿Si es así, cómo? Es el marketing de entrada (Inbound Marketing) la respuesta? ¿Por qué o por
qué no?
RTA:
Es así como realizamos un análisis del cliente, identificamos sus necesidades y las satisfacemos.
Este sistema permite que la gente pueda agilizar sus procesos, permite optimizar tiempos y generar gran
rentabilidad a la empresa.
 Para lograr nuestra visión de transformar la manera en que las organizaciones mercadean y
venden, teníamos que atraer y conservar a las mejores personas del mundo. La cultura corporativa de
HubSpot se basa en la transparencia radical, la autonomía individual y la empatía esclarecedora.
Codificamos y compartimos públicamente nuestro enfoque sobre este tipo de lugar de trabajo diferente
en la presentación Culture Code de HubSpot. Ha sido vista más de un millón de veces, compartida en las
redes sociales por miles de personas y recibido una acogida sin igual. Nuestra cultura corporativa es un
arma poderosa en la batalla por sorprender a la gente.
 CONCLUSIÓN

La tecnología avanza en forma alarmante y debemos estar a la vanguardia para poder satisfacer
a nuestros clientes. Ellos buscan eficacia, calidad, agilidad y sobre todo satisfacer su necesidad. Debemos
adaptarnos a las nuevas tecnologías, utilizarlas como herramientas de progreso y beneficio; esto es un
movimiento global en donde se busca reducir tiempos, minimizar costos y sobre todo hacer de nuestro
cliente, un cliente feliz.
 BIBLIOGRAFIA

 Nuestra historia Hubspot https://www.hubspot.es/internet-marketing-company

 Un éxito en el trayecto de Inbound: HubSpot cumple 10 años

https://blog.hubspot.es/marketing/exito-en-el-trayecto-inbound-hubspot-cumple-

 Internet en el marketing – Uniasturias

 Gabril I Eroles, Josep Lluis (2010): Internet marketing 2.0. Reverte. Barcelona.
 Medina, Agustín (2010): Bye, bye, marketing: del poder del mercado al poder del
Consumidor. Pirámide. Madrid

 Varios Autores (2001): La dirección de empresas en el siglo XXI: Humanismo y tecnología.

Ediciones Gestión 2000. Barcelona.

 Varios Autores (2009): Claves para innovar en marketing y ventas. Wolters Kluwer.
Madrid.

 Varios Autores (2012): Customer Experience. Una visión multidimensional del marketing
de experiencias. Ebook. Madrid.