Pury Karina Tena De León

ID: 1072706
Capítulo 3

2. Describa qué significa el marketing previo a la solicitud de

propuesta/propuesta. ¿Por qué deben hacerlo los contratistas?

Los contratistas no deben esperar hasta que los clientes anuncien formalmente la solicitud
de propuesta para comenzar a desarrollar sus propuestas. Por el contrario, necesitan
desarrollar relaciones con los clientes potenciales mucho tiempo antes de que éstos elaboren
una solicitud de propuesta.

Los contratistas deben mantenerse en comunicación con sus clientes actuales y anteriores,
y entrar en contacto con otros potenciales. Esto les permitirá ayudar a los clientes a
identificar áreas en las que podrían beneficiarse con la implementación de proyectos que
enfrenten las necesidades, problemas u oportunidades.

4. Defina el concepto de propuesta y describa el propósito de la misma.

Asimismo, elabore una lista de las tres principales secciones de una propuesta y
el propósito y los elementos de cada sección.

Una propuesta es un documento de venta, no un informe técnico.

En la propuesta, el contratista debe convencer al cliente de que:

 Entiende lo que el cliente está buscando
 Puede realizar el proyecto propuesto
 Proporcionará el mayor valor al cliente
 Es el mejor contratista para hacer frente a la necesidad o resolver el problema
 Aprovechará su experiencia exitosa con proyectos afines anteriores
 Hará un trabajo profesional
 Logrará los resultados previstos
 Completará el proyecto dentro del presupuesto y el programa previstos
 Dejará al cliente satisfecho

Sección técnica: convence al cliente de que el contratista entiende la necesidad o

problema y puede proporcionar la solución menos riesgosa y más beneficiosa.

o Comprender la necesidad
o Enfoque o solución propuesta
o Beneficios para el cliente

Sección administrativa: convence al cliente que puede hacer el trabajo propuesto (el
proyecto) y lograr los resultados buscados.

o Descripción de las tareas del trabajo

o Entregables
o Programa del proyecto
o Organización del proyecto
o Experiencia relacionada
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o Equipo e instalaciones

Sección de costos: convence al cliente de que el precio del contratista por el proyecto
propuesto es realista y razonable.

o Mano de obra
o Materiales
o Equipo
o Instalaciones
o Subcontratistas y consultores
o Viajes
o Documentación
o Costos indirectos
o Incremento en los sueldos
o Contingencia
o Honorarios

6. ¿Un contratista debe tratar de comunicarse con un cliente después de que ha

presentado una propuesta? ¿Por qué?

Sí, para confirmar que la recibió. Estos deben seguir siendo proactivos, incluso después de
presentar la propuesta. Después de varios días, debe contactarlo de nuevo para preguntarle
si tiene alguna duda o si algún punto de la propuesta necesita cierta aclaración. Este
seguimiento debe hacerse de manera profesional para dar una buena impresión al cliente.
Si el contratista más que receptivo parece agresivo, el cliente puede verlo como una persona
impertinente que trata de influir en el proceso de evaluación de las propuestas. Un
contratista debe considerar siempre la posibilidad, y la insistencia con que lo hacen, de que
otros competidores hagan el seguimiento al cliente una vez que las propuestas se han
presentado.

8. ¿Siempre deben seleccionarse las propuestas con el precio más bajo? ¿Por
qué? Dé algunos ejemplos.

No, depende como los clientes evalúan las propuestas de los contratistas.

1. Algunos clientes comparan primero los precios de las distintas propuestas y

seleccionan para su evaluación posterior, por ejemplo, sólo las tres propuestas de
menor precio.
2. Otros clientes descartan de inicio aquellas propuestas cuyos precios rebasan su
presupuesto o cuya sección técnica no cumple con todos los requerimientos
establecidos en la solicitud de propuesta.
3. Otros más, en particular en proyectos grandes, forman un equipo para revisar las
propuestas que utiliza un sistema de tarjetas de puntuación por medio del cual se
determina si cada propuesta cumple con todos los requerimientos de la solicitud y
se le califica según los criterios de evaluación predefinidos.

10. Dé ejemplos de algunas cláusulas misceláneas que podrían incluirse en un

contrato.
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1. Distorsión de los costos: establece que es ilegal que el contratista exagere las
horas o los costos generados por el proyecto.
2. Aviso de exceso de costos excedidos o retrasos en el programa: subraya las
circunstancias bajo las cuales el contratista debe notificar inmediatamente al cliente
sobre costo excedido o retraso en el programa, presentando por escrito tanto la
razón como un plan de acciones correctivas que reubiquen los costos dentro del
presupuesto o vuelvan a poner el programa al día.
3. Aprobación del subcontratista: indica que el contratista debe obtener la
aprobación del cliente antes de emplear a un subcontratista para que realice una
tarea del proyecto.
4. Equipo o información proporcionados por el cliente: lista los elementos (como
las partes para realizar pruebas) que el cliente proporcionará al contratista a lo largo
del proyecto y las fechas en las cuales pondrá estos elementos a su disposición. Esta
cláusula protege al contratista de incurrir en retrasos a causa de demoras en la
entrega de la información, las partes u otros elementos por parte del cliente.
5. Patentes: cubre la propiedad de patentes que resultan de realizar el proyecto.
6. Revelación de información confidencial: prohíbe que una parte revele a un
tercero la información confidencial, tecnologías o procesos empleados por la otra
parte durante el proyecto o que los utilice para cualquier propósito distinto al que
fueron destinados en el proyecto.
7. Consideraciones internacionales: especifica las adecuaciones que deben
hacerse para los clientes extranjeros. Los contratos para proyectos que se realizan
para un cliente extranjero o se realizan en parte en un país extranjero pueden
requerir que el contratista haga ciertas adecuaciones, como:
 Observar ciertos días festivos o reglas laborales.
 Gastar cierto porcentaje de los costos del contrato para mano de obra o materiales
dentro del país del cliente.
 Proporcionar documentación, como manuales, especificaciones, materiales de
capacitación y reportes en el idioma del cliente.
8. Terminación: establece las condiciones bajo las cuales el cliente puede dar por
terminado el contrato, por ejemplo, el incumplimiento del contratista.
9. Condiciones de pago: cubre las bases sobre las cuales el cliente hará los pagos al
contratista.
10. Pagos por bonos/penalizaciones: algunos contratistas tienen una cláusula de
bonos, donde se estipula que el cliente pagará al contratista un bono si el proyecto
se termina antes de lo programado o supera otros requerimientos de desempeño.
11. Cambios: cubre el procedimiento para proponer, aprobar e implementar cambios
al alcance, programa o presupuesto del proyecto. El cliente puede indicar los cambios
o el contratista proponerlos. Algunos cambios requieren una modificación en el
precio (aumento o disminución), otros no. El cliente debe documentar y aprobar
todos los cambios antes de que se incorporen al proyecto. Los clientes piden al
contratista una estimación de precios de los cambios propuestos, junto con una
indicación de su impacto en el programa antes de permitirle implementarlos. Si un
contratista hace cambios sin la aprobación del cliente o sólo de manera verbal con
un empleado de la organización del cliente, que tal vez no esté autorizado a hacerlo,
el contratista corre el riesgo de no cobrar el pago por el trabajo asociado con la
realización de los cambios.
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12. Elabore una propuesta completa en respuesta a la solicitud que elaboró en la

pregunta 13 al final del capítulo 2.