AS MELHORES DICAS PARA

ABRIR A SUA EMPRESA DE

MILHAS

POR

L UCAS C RISCOULLO F ERNANDEZ

E DUARDO S ILVA A LVES

Busca Milhas © 2019. All Right Reserved.

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ÍNDICE

Bem-Vindo!

Sobre os Autores

Capítulo 1. O que é uma empresa de milhas?

O acumulador de milhas!

As empresas de milhas!

Capítulo 2. O que preciso ter para começar?

Definindo seu público-alvo

Público B2B

Público B2C

Precificando suas milhas

Gerindo suas milhas

Gerindo sua empresa

Aproveitando os números da sua empresa

Setores de uma empresa de milhas

Capítulo 3. Quanto posso ganhar?

Capítulo 4. Oportunidades e riscos?

Oportunidades

Riscos

Capítulo 5. Crescendo em conjunto com sua empresa

Referências
BEM-VINDO!

Se você chegou até aqui, com certeza já conhece um pouco

sobre o mercado de milhas e como ele atua no Brasil. Pois bem,
vamos falar agora de um mercado com poucos anos de vida,
mas que já traz uma movimentação milionária para muitas
empresas. Mostraremos a você como entrar e conseguir ter
parte dessa fatia, podendo chegar ao faturamento milionário
que algumas empresas já conseguiram atingir.

Vamos abordar também como é a diferença entre uma

empresa de milhas e o acumulador de milhas, o que você
precisa ter para abrir uma empresa de milhas aéreas, quanto
você pode lucrar, os riscos e as várias oportunidades que terá
nesse incrível mercado.

Dito, isso, vamos ao conteúdo que interessa!

SOBRE OS AUTORES

LUCAS CRISCOULLO FERNANDEZ

Jovem e empresário, começou sua vida empreendedora aos 12

e hoje com 31 anos, atua atendendo o mercado de milhas há 5
anos, mantendo sempre uma boa comunicação com os
empresários.

Se especializou em PNL (programação neurolinguística) e

Gamificação, levando práticas e técnicas que auxiliam as
pessoas a terem melhores resultados.

Já foi professor e participou de PodCasts, palestras e lives. É

um apaixonado por empreender, inovações e cultura pop.
 EDUARDO SILVA ALVES

Super Jovem e empresário, com 37 anos, se especializou em

Tecnologia da Informação, sendo hoje um MBA em gestão de
TI, mas levando sua energia para o mundo acadêmico das
milhas.

Criador do curso Milhas de AaZ do Busca Milhas em conjunto

com o Lucas Criscoullo, que é ministrado na Consultoria e atua
na aplicação e elaboração de materiais didáticos, reunindo as
melhores informações e condensando em conteúdos
relevantes para os empresários.
Quer conhecer mais sobre a consultoria ou o sistema do Busca
Milhas? Não deixe de conferir hoje mesmo o site oficial
www.buscamilhas.com.

Bom aprendizado!
CAPÍTULO 1. O QUE É UMA EMPRESA DE
MILHAS?

Para iniciar, temos que entender o que é uma empresa de

milhas e, para isso, vamos te mostrar qual a diferença entre
um acumulador e uma empresa de milhas aéreas.

O ACUMULADOR DE MILHAS!
Desde que surgiram as milhas no Brasil com a TAM (hoje
LATAM), pessoas enxergaram a possibilidade de acumular as
milhas para fazer viagens, trocar por produtos dos parceiros
da companhia aérea, mas algumas perceberam que poderiam
vender as milhas para outras pessoas. Esse é o perfil do
acumulador de milhas, também conhecido como milheiro! O
milheiro ganha conhecimento para acumular o máximo de
milhas em um curto período, aproveitando promoções de
transferência, acumulando os pontos dos gastos do cartão de
crédito e pontos em compras nos parceiros da companhia
aérea.

Esse acumulador não precisa ser um profissional. Ele pode ser

somente uma pessoa que usa o cartão de crédito ou faz
compras em parceiros das companhias com o intuito de
acumular milhas ao final de cada mês, utilizando-as depois
para fazer viagens, trocar por produtos de lojas parceiras da
companhia ou vender para empresas que compram milhas
aéreas. Tanto o acumulador profissional quanto o acumulador
esporádico são importantes para o mercado, pois estas milhas
conseguem fazer este mercado crescer mais a cada dia.
Em março de 2019, os milheiros profissionais que
acumularam na companhia LATAM chegaram a ter uma
lucratividade bruta variando em torno de 10% a 20%. E esse
valor oscilando conforme promoções liberadas sazonalmente,
conseguindo ter uma maior produção com maior
lucratividade. Como a saída de milhas é baixa, o preço de
venda pode se desvalorizar dependendo da companhia,
resultando em lucratividades menores. Alguns poucos
milheiros usam de técnicas que podem lhe dar mais milhas,
mas deixaremos isso para uma outra conversa, afinal,
queremos mostrar um mercado onde você terá maior
lucratividade, e que essa seja sustentável.

AS EMPRESAS DE MILHAS!
Essas empresas nasceram através dos milheiros, pois um
acumulador começou a vender suas milhas como passagens
aéreas para outras pessoas e percebeu que a demanda de
passagens foi aumentando, não conseguindo suprir com suas
próprias milhas.

Esse milheiro com pensamentos de empresário percebeu que

poderia gastar sua energia vendendo mais passagens e
comprando as milhas de outros milheiros a um preço menor.
O acumulador de milhas ainda teria lucro e este milheiro
venderia a passagem para o cliente final com um preço bem
mais elevado, agregando o valor de uma passagem aérea,
porém com preços mais baratos do que os oferecidos na tarifa
da companhia aérea.

Plataformas de Market Place foram muito importantes para o

mercado de milhas e podemos dizer que o mercado começou
com estas plataformas. Os Market Places são sites que
conectam quem quer vender um produto ou serviço com o seu
cliente em potencial. Um bom exemplo é o Mercado Livre,
onde existem diversas pessoas e empresas comercializando
milhas/passagens.

Alguns empresários perceberam que um ambiente específico

e independente de qualquer outra plataforma de venda
atrairia muito mais os clientes que querem vender passagens
ou comprar milhas aéreas e, por isso, criaram empresas
especializadas em comercialização de milhas, com sites
planejados e totalmente customizados para esse mercado.

Com o desenvolvimento das empresas, essas passaram a

vender as passagens aéreas para os clientes finais (mercado
B2C) ou para empresas (mercado B2B). A margem de
lucratividade é bem significativa, sendo normal chegar até um
percentual médio de 31% de lucro bruto, segundo
levantamento que o Busca Milhas fez em outubro de 2018, no
mercado nacional.

Note que não estamos falando sobre como acumular milhas,

pois o empresário deve se preocupar com o negócio, gastando
sua energia onde terá maior lucratividade. Isso não quer dizer
que ele não possa aprender sobre acúmulo, mas a demanda de
passagens vai se tornar tão grande com o amadurecimento
que ele sozinho não suportará a quantidade de milhas,
devendo aprender como encontrar os milheiros.

O que viabiliza essas empresas de milhas é a vantagem de

conseguir preços com até 70% de diferença em comparação
com o preço das companhias, mas também por serem mais
uma opção de venda de passagens, tornando o mercado mais
acessível para quem precisa viajar utilizando o aéreo.
Esse mercado de milhas aéreas chegou e já se estabeleceu, e
os clientes de empresas de milhas que não se adaptarem a ele,
possivelmente terão um custo mais elevado em comparação
com as empresas que utilizarem da emissão com milhas.

Vamos a um exemplo prático:

Comprando uma passagem para um adulto, com origem em

Belo Horizonte/MG e destino ao aeroporto de Congonhas, em
São Paulo, em classe econômica, na data de 31/05/2019,
conseguimos encontrar o voo AD2679, da companhia Azul,
com o custo da passagem a R$ 346,95, conforme imagem
abaixo:

Figura 1 – Sistema de compra de passagens da Azul.

Fonte: Azul Linhas Aéreas (2019).

Esse mesmo voo tem um custo de 4000 milhas, conforme

mostramos na imagem abaixo:

Figura 2 – Sistema de compra de passagens da Azul com milhas.

 Fonte: Azul Linhas Aéreas (2019).

São 4000 milhas sendo vendidas a R$ 40,00 (quarenta reais)

a cada mil milhas, custaria para o passageiro R$ 160,00, tendo
uma economia de 46,11% em comparação do preço da
companhia.

Tá, mas e o lucro da empresa, quanto fica? Bom, veja a imagem

abaixo:

Figura 3 – Sistema de venda de milhas da MaxMilhas.

Fonte: MaxMilhas (2019).

Quando uma pessoa pretende vender suas milhas, uma das
grandes empresas do mercado fala que é aconselhável o
milheiro vender por, no máximo, R$ 74,80. Se esse valor se
concretizar, a empresa terá comprado e vendido suas milhas
(no exemplo, passagem aérea pela companhia Azul) com um
lucro bruto de 46,75% - ou R$ 85,20 - em uma só venda.

Para uma empresa nascente, com um ano de vida, é comum

um giro de até R$ 150.000,00 (cento e cinquenta mil reais) por
mês, com uma média de lucro bruto chegando em torno de
31%. Para isso, dependerá da quantidade de investimento
feito em infraestrutura, marketing, funcionários e, é claro, a
sua presença em seu negócio.

Mas não vamos nos esquecer de que é muito importante saber

comprar na baixa e vender na alta, tendo o maior lucro
possível, como mostramos no exemplo da companhia Azul!

Para empresas já estabelecidas no mercado, os lucros giram

na casa dos milhares de reais por mês, pois costuma ser feito
um alto investimento em marketing, utilizando de atores bem
conhecidos na mídia nacional, como os da Rede Globo de
televisão. Além disso, há uma infraestrutura tecnológica e de
atendimento ao cliente com grande capacidade de solução,
fora a disponibilidade 24/7.

Estimamos que o ROI (Return Of Investiment ou Retorno Sobre

o Investimento) seja atingido entre 1 ano e meio e 2 anos de
vida da empresa, um prazo agradável para quem quer investir.

Bem, agora que te contamos como é uma empresa de milhas,

vamos ver o que é preciso ter para começar uma?
CAPÍTULO 2. O QUE PRECISO TER PARA
COMEÇAR?

O capital intelectual é, sem sombra de dúvida, um dos

melhores investimentos que podemos fazer em uma empresa.

Ter o conhecimento necessário para abrir qualquer negócio é

importantíssimo e se torna um diferencial competitivo
enorme para um empresário. Vamos te fornecer parte desse
conhecimento neste e-book, mas é claro que você pode e deve
adquirir mais conhecimento, pois isso te fará crescer de forma
mais rápida.

Para iniciar, você precisa identificar para qual perfil sua

empresa vai comercializar as passagens (B2B ou B2C), saber
quanto custa a milha para a compra e para a venda, se
organizar para controlar os cartões de milhas, projetar seu
lucro bruto e o lucro líquido, como as empresas trabalham
suas emissões e, por fim, a hora de dar um pulo para cima,
expandindo para a internet, elevando o quadro de
funcionários e trabalhando cada vez mais a sua marca.

DEFININDO SEU PÚBLICO-ALVO

Vamos começar falando sobre a definição de qual público
trabalharemos. Esse é um passo importante e não é
interessante que tente abraçar o mundo com seus braços.
Escolha um nicho para atuar, centralize seus esforços nele e
gaste energia com o que realmente importa. O trabalho com
os públicos B2B (empresa para empresa) é bem diferente do
trabalho com o B2C (empresa para cliente final). Mudam as
formas de abordagem, o tipo de marketing e a disposição
institucional na internet.

Essa é uma das grandes sacadas do mercado. O perfil B2B

exige mais contato próximo, conversas diretas com o
empresário ou com quem for designado por ele, e é preciso
passar mais confiança e um trabalho que vá gerar
lucratividade ou trazer economia para ambos. Já com o B2C, o
contato costuma ser a longo prazo e você deve ficar sempre na
mente do cliente até que ele decida viajar, mas tem que fazer
isso de forma sucinta, sem incomodá-lo.

PÚBLICO B2B
O público B2B é o que aconselhamos no início do
trabalho. Você terá que ir atrás dele, e uma das
técnicas utilizadas é a de marketing outbound. Esse
cliente traz mais segurança para a sua empresa, pois
pertence a um público que, após conquistado, tende a
se manter fiel à sua empresa. Além disso, gera uma
quantidade considerável de movimentação, dando
condições melhores para a empresa evoluir. A
probabilidade de encontrar uma empresa fraudadora
é menor, pois uma empresa tende a manter seu nome
íntegro. Mas, como nem tudo são flores, a margem de
lucratividade é menor, exatamente porque ambos têm
que lucrar, a sua empresa e a outra que vai
comercializar para o cliente final.

O público B2B se subdivide dentro desse mercado,

sendo chamado de COMERCIAL quando
comercializado as passagens para outras agências de
turismo e de CORPORATIVO quando vendidas as
passagens para as demais empresas que utilizam do
transporte aéreo com frequência. O comercial é
melhor para iniciar, pois tem uma demanda maior e
mais opções de compra de passagens para reduzir o
custo de emissão. O corporativo, por sua vez, necessita
de um empenho maior, mas quando se fecha um
contrato, é mais sólido e não se encerra por qualquer
oportunidade vinda de concorrentes devido ao grau
de confiança gerado. É muito importante trabalhar o
pós-venda nesse ambiente, pois isso gera mais
confiança e fortalece o laço entre as duas.

É fundamental ter uma plataforma online para seu

cliente B2B efetuar a pesquisa de passagens e solicitar
a compra, mas é possível iniciar a venda utilizando de
planilhas, e-mails e Whatsapp, de preferência a versão
Whatsapp Business, com foco no atendimento
empresarial. Apenas se certifique de colocar como
prioridade o site de busca, pois é como o mercado se
comporta e, se não houver adequação, seus
concorrentes ficarão na sua frente.

PÚBLICO B2C
O público B2C é rentável, atinge uma lucratividade
maior na comercialização e não tem limitação de
quantidade, mas existem obstáculos que você terá que
superar até atingir essa lucratividade. Um dos
processos de marketing utilizado é o inbound, ou seja,
o de atração. Você precisará “jogar iscas” na internet
para atrair seu público ao seu site: SIM, é obrigatório
que tenha uma plataforma de pesquisa de passagens,
pois o seu público está na internet e os artifícios que
utilizará são relacionados à grande rede! É claro que
 poderia vender via Whatsapp, mas, então, caberia a
divulgação do número de telefone atrelado ao
aplicativo, o que não faz muito sentido, concorda?

O trabalho com as mídias sociais (Instagram, Facebook,

Twitter etc.) é necessário para a sua empresa se manter viva
na cabeça das pessoas. É importante que cuide bem do
branding (crescimento da sua marca). O seu cliente tomará a
decisão de viagem em datas específicas para ele, seja para tirar
alguns dias de férias, visitar um parente ou, até mesmo,
viagens a trabalho. Aparecer para o cliente de tempos em
tempos é essencial para que quando ele tomar a decisão, você
esteja entre as primeiras opções.

Outro importante trabalho que pode ser feito caso você esteja
utilizando da internet e seu público seja do perfil B2C, é nos
buscadores, como o Google, Bing, Yahoo, dentre outros. O
trabalho de marketing que deve ser feito é o SEO (Search
Engine Optimization - Otimização dos Mecanismos de Busca).
Ele fará com que sua empresa esteja sempre bem colocada nos
buscadores quando alguém buscar um termo relacionado,
como “comprar passagens aéreas”. Em conjunto com esse,
também indicamos o investimento no Google Ads, pois o efeito
é mais rápido e você aparecerá como uma pesquisa
patrocinada, levando em consideração que o trabalho do SEO
pode demorar até 6 meses para começar a ver resultados.

Para citar um exemplo do efeito do SEO e Google Ads quando

bem aplicado, chamaremos o nosso amigo André para nos
ajudar.
Nesse caso, André fará uma viagem e quer economizar. Ele
recebeu uma dica sobre passagens sairem mais baratas com
milhas aéreas. Como não conhecia nenhuma empresa, ele
buscou no Google sites que vendem passagens com milhas,
digitando o seguinte termo: “comprar passagens baratas com
milhas”. Vejamos na imagem abaixo o retorno e a
diferenciação do impacto do Google Ads e o SEO:

Figura 4 – Impacto do Google Ads e SEO dentro do Google.

Fonte: Google (2019).

Notem que pelo Google Ads, uma caixa indicando que é um

Anúncio já aparece ao lado do site. No caso do SEO, a pesquisa
é orgânica e chega às primeiras posições os sites que
estiverem bem indexados, ou, no nosso idioma, sites que
contenham as palavras certas, que falam sobre o que os
clientes pesquisam, que tem boas referências, entre outras
regras que o Google leva em consideração.

Com isso, o André pode escolher os sites que fazem mais

sentido para ele e realizar sua compra da passagem aérea.

Voltando para nosso conteúdo, após escolher o mercado em

que vai atuar, identifique o valor que seus concorrentes estão
cobrando para a compra e venda. Lembrando que isso deve
ser feito conforme o segmento escolhido: B2B, B2C ou ambos,
e ainda deve ser feito de forma regional. Ou seja, identifique
quem são os concorrentes diretos da mesma região que a sua,
caso tenha esses concorrentes, e faça o mesmo para os de
âmbito nacional, acompanhando os valores praticados por
eles.

PRECIFICANDO SUAS MILHAS

Localizado os concorrentes, faça cotações como se fosse
vender as milhas para eles. Assim que chegarem no seu e-mail
com a quantidade de milhas e o valor cobrado, faça uma
divisão do valor cobrado em reais pela quantidade de milhas
da cotação.

Veja o exemplo:

Nosso amigo André solicitou uma cotação na empresa Fax

Milhas nas quantidades de 15.000, 50.000 e 200.000 milhas e
recebeu um e-mail com os seguintes valores:
 Quantidade CIA Valor

15.000 LATAM R$ 420,00

50.000 LATAM R$ 1.450,00

200.000 LATAM R$ 6.000,00

Assim, André pegou o valor e dividiu pela quantidade:

R$ 420,00 / 15.000 = 0,028

R$ 1.450,00 / 50.000 = 0,029

R$ 6.000,00 / 200.000 = 0,030

Com isso, André descobriu que a Fax Milhas compra a milha

LATAM entre R$28,00 e R$30,00 (a cada mil milhas) e poderá
praticar um preço similar para não se desprender muito do
mercado.

Agora que sabemos por quanto estão comprando, vamos

saber por quanto as empresas estão vendendo as milhas,
bastando realizar um processo parecido, encontrando os
concorrentes e simulando uma pesquisa por passagem aérea
na plataforma online disponível deles.

Costumeiramente, as empresas que comercializam as

passagens mostram o valor da passagem e a quantidade de
milhas daquela pesquisa realizada. Porém, caso não tenha a
quantidade de milhas, você pode ir no site da companhia
aérea, buscar o voo e identificar a quantidade de milhas desse
voo, como fizemos no exemplo da Azul, logo no início do e-
book.

Pronto, vamos a mais um exemplo!

Nosso amigo André agora inicia a pesquisa de compra de

passagens na Fax Milhas. Ao realizar a pesquisa de seu voo
escolhido, André teve o seguinte retorno:

CIA MILHAS VALOR

LATAM 20.000 R$792,00

Lembrando sempre de retirar a taxa de embarque do valor

total, André fez o seguinte cálculo para descobrir por quanto
o seu concorrente cobra nos voos Latam de 20 mil milhas:

R$792,00 / 20.000 = 0,0396

Descobrimos que a venda da passagem é realizada por

R$39,60 (a cada mil milhas).

Se compararmos o preço de compra das milhas, que foi de

R$28,00, e vendendo a R$39,60, nosso amigo André saberá
que a Fax Milhas tem uma lucratividade bruta de 31% na
comercialização.

É extremamente importante que seja definido um período de

pesquisa dos preços. Dessa forma você estará sempre
adequado ao seu mercado, sendo competitivo e atualizado.
Aconselhamos que sejam feitas pesquisas mensais ou, no
máximo, bimestrais.
E, fique atento, pois sempre que surgir alguma notícia que
altere o valor da milha para o milheiro, como o encerramento
de uma parceria entre o programa de fidelidade e uma
empresa parceira, é necessário a reavaliação, pois os valores
se elevarão e, consequentemente, devem ser reestruturados
no processo de venda, repassando o aumento ao consumidor
final ou absorvendo e tendo a lucratividade da sua emrpesa
reduzida.

Um outro ponto muito importante ao ter sua empresa que

comercializa as milhas é a gestão dos cartões de milhas.

GERINDO SUAS MILHAS

Quando esse mercado se iniciou, os empresários tinham
diversas pessoas com poucas milhas, pois com o mercado
ainda muito imaturo, não existiam milheiros profissionais
com grandes quantidades de milhas. Com o tempo, eles se
especializaram e conseguiam mais milheiros profissionais
com grandes quantidades de milhas. Em 2018, as companhias
começaram a inserir algumas limitações de quantidade de
emissões para terceiros, fazendo com que os empresários se
adaptassem e voltassem a ter uma grande quantidade de
milheiros ou fornecedores, como preferimos tratar.

Com isso, faz-se necessário uma organização especial para não

perder as milhas, aproveitando ao máximo os cartões de
milhas que você possui.

Pontos importantes para uma boa gestão dos cartões de

milhas:
1) Tenha todos os dados possíveis do seu fornecedor.
Você precisará deles para se comunicar com a
companhia aérea e, claro, validar se é um fornecedor
de boa índole.

2) Saiba quantas milhas você precisa por mês e por

companhia. Lembre-se que a projeção deve ser
próxima para gastar somente o que precisa,
aumentando a lucratividade, melhorando sua
performance e reduzindo custos desnecessários no
mês.

3) Fique de olho na quantidade de emissões de cada

fornecedor, pois há um limite imposto por algumas
companhias e, se você ultrapassar, vai ter o cartão de
milhas bloqueado ou causar até a expulsão do
fornecedor do programa de fidelidade. Faça a gestão
do tempo, sabendo quando poderá usar o cartão do
fornecedor que já atingiu o limite. Assim você poderá
negociar com ele novamente. A Latam e a Azul
estipulam um tempo de 12 meses, sendo que a Latam
limita a 25 terceiros distintos e a Azul a 20 CPF´s
distintos. A Gol estipula o tempo durante o ano
corrente, sendo que no dia 1 de janeiro do ano
seguinte, será liberado novamente para fazer novas
emissões, com uma limitação de 25 terceiros distintos,
conforme constam em seus regulamentos.
 4) Evite deixar sobras de milhas nos cartões. Avalie
cada cartão disponível na hora da emissão e utilize o
que for mais apropriado para não ter frações de milhas
inutilizáveis. Caso isso ocorra, lembre-se que as milhas
são da sua empresa e você pode utilizá-las para trocar
por produtos dos parceiros da companhia aérea ou
comprar do mesmo fornecedor uma quantidade que
atinja o limite de uma passagem, evitando
desperdícios. Hoje, existem plataformas, como a do
Busca Milhas, que sinaliza qual o melhor cartão de
milhas você deve utilizar durante a emissão,
aproveitando da melhor forma as milhas compradas.

Feito isso, você conseguirá ter um melhor controle durante as

emissões, aumentando a eficiência da sua operação.

GERINDO SUA EMPRESA

No mercado, temos vários perfis de empresários: alguns que
estão iniciando o negócio, alguns que já atuam, mas que estão
em fase de desenvolvimento, e outros que já estão lucrando
bastante e buscam melhorias contínuas para ter cada vez mais
negócios concretizados.

Se prevenir contra a desorganização pode fazer com que você

tenha mais lucro e consiga mais informações para a tomada de
decisão, seja iniciando, desenvolvendo ou se mantendo bem
estabelecido no mercado.

Nós, do Busca Milhas, identificamos que os empresários

utilizam de 3 formas de gestão do negócio e sinalizaremos os
riscos e benefícios de cada uma agora.
1) Sem a organização de informações: alguns
empresários não entendem a necessidade de
organizar as informações e colocá-las para trabalhar
para eles, o que é um grande erro se tratando de
qualidade contínua e busca dos melhores resultados.
Esses empresários deixam acontecer e comercializam
conforme a demanda chega, não utilizando nenhuma
forma de registro. Essa é a forma mais arriscada e a
que pode te trazer mais prejuízos, pois não há como
contabilizar as vendas, tomar decisões futuras, fazer
propagandas direcionadas ou saber quem é um bom
pagador. O benefício que esses empresários enxergam
é a agilidade quando vendendo para o cliente, mas
essa sensação de velocidade na solução pode causar
prejuízos com o aumento de emissões. Você não
saberá quando deve evoluir a empresa, precisando de
mais tempo para adquirir maturidade e crescer.

Uma ferramenta muito utilizada para esse tipo de

comunicação rápida é o Whatsapp e outras mídias
sociais, como o Instagram ou Facebook. Mas isto não é
uma regra!

2) Uso de planilhas: uma forma de registro dos dados

é por meio de planilhas. Essa forma deve ser usada
para quem está iniciando no mercado ou não tem um
retorno financeiro bom o suficiente para investir em
um sistema de gerenciamento, seja criando ou
alugando um. O uso das planilhas é interessante, pois
você consegue controlar estoque, financeiro, número
de usuários, cartões e senhas, quem são as pessoas que
mais gastam com você, dentre outros.

A grande vantagem da planilha é o baixo custo de

investimento, mas é necessário ter um sistema para
editar a planilha (mais abaixo, te daremos dicas de um
com baixo custo).

Ela deixa a desejar no quesito de atualização dinâmica,

pois é necessária muita intervenção do usuário para
criar novos campos, entrar com dados de pedidos por
completo e atualizar outras informações, algo que, na
nossa terceira forma de gerenciamento, é
automatizada.

Devemos lembrar que qualquer tempo utilizado de

forma incorreta gera perda de dinheiro e a
automatização existe para melhorar a sua
performance.

3) Sistema de gestão: um sistema de gerenciamento

pode ser visto de diversas formas, sendo uma a área
para administrar (similar a uma planilha), porém com
um banco de dados e uma interface amigável, que
agiliza na hora de inserir os dados, já tendo um ganho
de tempo considerável. A área administrativa deve ter
todo o controle de valores praticados por sua
empresa, registros de fornecedores e seus cartões de
milhas, registros de operações solicitadas por seus
clientes, assim como os reembolsos que irão ocorrer,
registro dos termos de aquiescência e textos de
pagamentos, cadastros de pessoa física e jurídica e
 formas de trabalhar preços individuais para cada
perfil de cliente que você tem.

Uma outra plataforma é a que interage diretamente

com o seu cliente. Em uma situação de venda, seu
cliente fará uma pesquisa, receberá um retorno de
valores imediatos, fará um cadastro, solicitará a
compra de uma passagem e efetuará o pagamento sem
a intervenção de um colaborador de sua empresa.
Todos os dados são registrados no sistema
administrativo que citamos primeiro, onde seu
colaborador terá que fazer a emissão de forma
manual, mas algumas empresas já estão trabalhando
com a emissão automática, sem a necessidade de
intervenção de um colaborador.

Seja qual for o seu perfil de empresário neste momento, é

importante se organizar, pois temos inúmeras formas de
evoluir sua empresa. Mas para que isso aconteça, você terá
que estar bem antenado aos números que cada setor consegue
extrair para você. Sim, sua empresa já começa com alguns
setores, como o de compra de milhas e o de venda de
passagens!

APROVEITANDO OS NÚMEROS DA SUA EMPRESA

Com alguns números, você poderá fazer projeções e saber o
quanto precisará investir, o quanto poderá lucrar, quantas
passagens precisa vender, qual o seu ticket médio, valores que
precisa guardar para prevenir imprevistos.
É importante começar registrando todas as suas compras de
milhas. Faça isso utilizando uma planilha, e a nossa sugestão é
utilizar o Google Planilhas, que é uma versão gratuita, com
salvamento automático e disponível na internet para qualquer
dispositivo, funcionando também quando estiver sem
internet, desde que ative essa funcionalidade. Outra opção é
um sistema de gestão, e sugerimos a plataforma do Busca
Milhas, totalmente preparada e homologada para o mercado
de milhas, disponibilizada de forma online e responsiva a
qualquer equipamento, seja PC, smartphone, tablet, ou outro
aparelho, com todas as funcionalidades já listadas dentro do
que um sistema tem que oferecer.

Fazendo esse lançamento das milhas compradas, você terá o

controle sobre seu estoque, sabendo por quanto está
comprando de forma geral e por companhia. Além do controle
das milhas que possui, você estará ciente de quando elas irão
expirar e qual cartão terá prioridade na emissão.

Feito o controle de estoque de suas milhas, vamos analisar a

emissão de passagens! Toda vez que algum cliente solicitar
uma operação de emissão, que chamaremos de OP, tenha
todos os registros do que foi solicitado, como o valor da venda
separado do valor da taxa de embarque, a quantidade de
milhas utilizada, de qual cartão de milhas essas foram
retiradas e em qual companhia foram utilizadas.

Estas são informações que você poderá utilizar para deduzir

do seu estoque de milhas, saber quanto custa a sua milha para
venda separada por companhia, a média de milhas que você
gasta por passagem e qual o seu ticket médio, ou seja, qual o
valor médio em que você vende as passagens.

Tendo os dados de compra e venda, você poderá projetar qual

o lucro bruto, definindo sua porcentagem de lucratividade.
Esse lucro bruto é o quanto sua empresa lucra sem a dedução
das despesas diversas, como aluguel, telefonia, água, luz etc,
mas já deduzindo o valor gasto com as milhas, pois é o custo
do seu produto. Você consegue também saber quanto foi seu
giro mensal, projetando aumentos graduais para os próximos
meses. O giro da sua empresa é o valor total que foi vendido
em passagens. Lembrando que você deve fazer o cálculo de
quanto teve que investir em milhas, não deixando nunca que
esse investimento ultrapasse o giro das passagens vendidas,
pois você estaria entrando no vermelho.

Após termos o valor bem definido do lucro bruto da empresa,

devemos retirar dele uma quantidade para cobrir imprevistos
que possam e irão acontecer com as milhas. Estimamos que
você deva guardar em torno de 2,5% do lucro bruto para
cobrir esses imprevistos. Quando falarmos sobre riscos, você
encontrará uma lista com alguns desses imprevistos e
soluções para amenizá-los.

Também aconselhamos a deixar sempre separado 10% do

lucro bruto para investir no estoque de milhas ou no
crescimento da empresa. Portanto, você deve acompanhar
também as ações de marketing, pois é necessário aumentar a
venda de passagens todos os meses para que a empresa
consiga manter sua evolução.

Por fim, fique de olho nos números, buscando sempre

melhorar onde é necessário e, caso identifique uma
sobrecarga, pode ser a hora de expandir a operação, pois sua
empresa está crescendo.

Nos dias atuais, uma empresa de milhas precisa gerenciar

algumas áreas específicas, que serão listadas agora.
SETORES DE UMA EMPRESA DE MILHAS

Responsável por manter

todo o aparato tecnológico
da empresa, como
computadores de emissão,
plataforma online,
Equipe de Tecnologia servidores, conexão com a
internet, entre outras
tarefas relacionadas à área
de informática que podem
surgir.

Responsável por gerar toda

a comunicação entre sua
empresa e o mundo. Ela
direcionará da melhor
forma o contato com o
cliente para que ele não
Equipe de Marketing tenha dúvida de que precisa
da sua empresa. Essa equipe
é responsável por identificar
como vai trabalhar cada
nicho escolhido com mais
eficiência.

Responsável por vender seu

produto. Deve entender bem
do que é um pré-venda, uma
venda e um pós-venda,
Equipe Comercial garantindo que seu cliente
tenha o melhor atendimento
e permaneça comprando na
sua empresa sempre que
precisar do seu produto.
 Responsável por organizar
toda a finança da empresa,
não pode deixar faltar
milhas e controlar toda a
entrada e saída de dinheiro.
Também é a responsável por
Equipe Financeira fazer as cotações e manter a
empresa atualizada com o
mercado. Deve fazer
avaliações dos números,
trazendo indicadores que
facilitarão na tomada de
decisão.

Dentre todas as equipes listadas, algumas podem ser

terceirizadas, mas outras precisam ser internas, como a
equipe financeira. Busque parceiros que entendam do seu
mercado e que saibam lidar com sua demanda, tendo
excelência na execução da tarefa. Buscar parceiros que não
conhecem do seu negócio pode levar muito do seu tempo e
dinheiro, pois demorará mais para que ele ganhe o
conhecimento e consiga te atender da melhor forma possível.
CAPÍTULO 3. QUANTO POSSO GANHAR ?

No Brasil, estima-se que o mercado de compra e vendas de

milhas já movimente mais de 1 bilhão de reais por ano.

Quem costumava usar os programas de fidelidade apenas

para uso próprio estão vendo com bons olhos a entrada das
empresas que comercializam milhas, pois podem gerar uma
renda extra de forma mais fácil, sem ter que pagar por taxas
de conversão.

A comercialização de milhas pode ser vista de três formas

diferentes: a venda direta para um cliente pessoa física, para
um cliente pessoa jurídica e empresas que comercializam para
ambas.

Uma passagem aérea pode chegar a ser 70% mais barata para
o cliente que compra com milhas e, em média, a
comercialização de milhas pode gerar até 31% de lucro bruto
por transação. Para atingir isso, sua empresa precisa estar
munida das melhores ferramentas do mercado, capazes de
auxiliar seu cliente a fazer pesquisas e localizar as passagens
mais baratas, garantindo uma boa venda.

O mercado de milhas é muito oscilante quanto ao valor das

passagens aéreas, pois isso depende de cada companhia, que
mudam o preço a qualquer momento. Em uma entrevista com
Lucas Silva, sócio da empresa Busca Milhas
(www.buscamilhas.com) e responsável por desenvolver uma
solução para quem tem empresas de comercialização de
milhas, ele informou que “o mercado é muito lucrativo para
quem trabalha direito”. Ou seja, lucrativo para quem está
munido das melhores ferramentas e entende bem o nicho que
sua empresa escolheu trabalhar, seja para pessoa física,
jurídica ou ambas.

Se sua empresa busca a comercialização de milhas, você deve

considerar ter uma disponibilidade de milhas que atenda esse
público, em média de 1 a 2 trechos (20 a 40 mil milhas),
podendo ser menos ou mais de acordo com a viagem (nacional
ou internacional).

Como a emissão de passagens é algo que cresce mês a mês, há

uma necessidade cada vez maior de ter uma grande
quantidade de milhas em estoque. Além disso, a gestão dessas
passagens e fornecedores se torna cada vez mais complexa, e
ter um sistema que te dê apoio e organize da melhor forma
possível ajuda a tornar as tarefas mais fáceis e organizadas.
Ganha-se em tempo e em dinheiro, pois sua empresa estará
apta a atender melhor a demanda de seus clientes, sejam eles
B2B ou B2C.

Segundo o sócio da Busca Milhas, “o mercado é novo, pouco

explorado e existe uma alta demanda de baratear custos de
passagens aéreas, alta demanda de redução dos custos da
empresa e o aumento do uso de programas de fidelidade no
Brasil”. Ainda falando de números com Silva, o Busca Milhas
teve um aumento de 350% de demanda em suas ferramentas,
isso somando clientes novos e antigos que ampliaram sua
demanda entre 2016 e 2017. Por meio disso, é visível que esse
é um mercado em ascensão e que pode ser muito bem
aproveitado por novas empresas.

Por meio de uma análise feita pelo Busca Milhas, em outubro

de 2018, identificamos que a lucratividade do mercado de
milhas no âmbito nacional está girando da seguinte forma:
 COMERCIALIZAÇÃO PARA O PÚBLICO
B2C B2B
Lucratividade bruta média Lucratividade bruta média
de 31% de 23%

Esses valores podem oscilar dependendo das companhias que

sua empresa fará as emissões e da região de atuação, por isso
é necessário fazer um estudo regional para identificar o
comportamento do seu público e qual a lucratividade
proporcionada.

Veja que no exemplo que citamos no início do e-book, o da

companhia Azul, a lucratividade foi superior a 40%, e isso
pode acontecer a qualquer momento.
CAPÍTULO 4. OPORTUNIDADES E RISCOS?

Todo negócio envolve oportunidades e riscos, mas quais

temos ao entrar no mercado de milhas aéreas?

OPORTUNIDADES
Você está entrando em um mercado novo, com poucas
empresas e muitas possibilidades de crescimento. Se
organizar e conhecer o que está fazendo é essencial, e isso te
levará sempre longe.

Os preços oscilam, mas é possível conseguir ótimas

promoções de passagens com as milhas aéreas, o que garante
que você será competitivo no mercado.

Você entrará como mais uma possibilidade de compra de

passagens, o que é bem visto por seus clientes, pois a procura
por melhores oportunidades de negócio é alta e você entrará
como um diferencial.

Você pode contar com parceiros, como o Busca Milhas, para te

auxiliar e te fornecer todo o aparato tecnológico, evitando
altos investimentos no início de sua operação. O crescimento
sustentável de sua empresa é a melhor forma de evolução.

Apesar de não termos leis que definem o mercado, já temos

jurisprudências que acolhem as empresas de milhas,
favorecendo a livre comercialização. O fornecedor paga pelas
milhas que ele adquire, portanto, ele pode comercializar essas
milhas para a sua empresa e você pode vendê-las como
passagens para seus clientes sem medo.

Os usos de ferramentas online facilitam muito a vida do

empresário, pois esse tem uma liberdade temporal - emitindo
a qualquer momento, sem a necessidade de uma loja física
e um horário definido - e a liberdade geográfica - não se limita
a um local físico, pode trabalhar de casa, em uma viagem, até
conciliando com outro emprego ou outra empresa no início da
operação, até que ela se torne sua prioridade máxima.

RISCOS
Fraudes acontecem em qualquer mercado e esse não está livre
delas. Fique atento aos dados dos seus fornecedores e clientes.
Use de ferramentas como os sistemas anti-fraudes dos
gateways de pagamento e outros disponíveis na internet,
como Clear Sales, pois eles reduzirão a possibilidade de fraude
durante a venda de passagens.

Para evitar os fornecedores fraudadores, gere contratos,

tenha todos os dados, valide na Receita Federal os CPF´s e
fique atento se não há alguma informação sobre eles na
internet, incluindo as mídias sociais. Com essas sugestões, os
riscos serão reduzidos.

DICA
Mantenha o ambiente organizado!
A desorganização é um grande risco de perda de dinheiro.
Comprar mais do que deve ou vender mais do que tem pode
causar muito desconforto, e isso é minimizado se você tem
controle sobre seu negócio. O uso de ferramentas, como um
sistema online, facilita a sua vida e mantém o ambiente
melhor gerenciado.
Cuidado com parcerias que dividem o mesmo objetivo que o
seu! Existem parceiros que atendem sua demanda, mas
executam as mesmas tarefas de comercialização que a sua
empresa, portanto, fique atento para que eles não utilizem da
parceria para se beneficiar, tendo acesso a seu cadastro de
clientes, preços, fornecedores e outros dados importantes da
sua empresa.
CAPÍTULO 5. CRESCENDO EM CONJUNTO
COM SUA EMPRESA

Vamos falar um pouco sobre o Busca Milhas, empresa que

nasceu junto com as empresas de milhas aéreas, atendendo
toda a demanda corporativa que um empresário precisa para
evoluir e ter mais lucratividade trabalhando com as milhas
aéreas.

Atuando desde 2011, o Busca Milhas já atendeu cerca de 85%

das empresas que comercializam milhas aéreas, seja com a
Consultoria, a Plataforma de Busca, a API ou o Marketing
voltado para esse mercado.

Nós nos especializamos em atender as demandas das

empresas, auxiliando no que for preciso, sem ter que
concorrer com nossos clientes, pois não compramos e nem
vendemos milhas, somente atendemos as necessidades das
empresas, apoiando seu crescimento desde o seu começo.

Fique atento aos nossos canais de comunicação, pois

manteremos você atualizado com as principais notícias do
mercado de milhas aéreas, auxiliando-o no que for preciso
para que tenha sucesso nesse empreendimento.

Assim fechamos nosso e-book, com uma breve orientação

sobre o mercado de milhas. Seguindo estes passos, você tem
grandes chances de ter uma empresa de sucesso. Conte
sempre com o Busca Milhas, que continuará trazendo a você
conteúdos ricos e uma parceria que visa o crescimento da sua
empresa em conjunto com a nossa!
REFERÊNCIAS

Figura 1 – Sistema de compra de passagens da Azul.

Disponível em <www.voeazul.com.br>. Acesso realizado em
Março de 2019.

Figura 2 – Sistema de compra de passagens da Azul com

milhas. Disponível em <www.voeazul.com.br>. Acesso
realizado em Março de 2019.

Figura 3 – Sistema de venda de milhas da MaxMilhas.

Disponível em <www.maxmilhas.com.br>. Acesso realizado
em Março de 2019.

Figura 4 – Impacto do Google Ads e SEO dentro do Google.

Disponível em <www.google.com>. Acesso realizado em
Março de 2019.

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