RESUMEN LECTURA

CAPITULO 15, METODO HARVARD DE NEGOCIACION.

Este método que desarrolló la prestigiosa Universidad de Harvard por medio de sus
profesores Roger Fisher y William Ury, nos facilita una serie de habilidades para que la
negociación llegue a buen puerto y que rompen absolutamente con la creencia generalizada
que asemeja la negociación a una dura batalla.
Establece el Método Harvard que cualquier negociación debe atender a tres necesidades:

 Debe conducir a un acuerdo sabio o prudente

 Debe ser eficiente
 Debe mejorar, o al menos no dañar la relación existente entre las partes
Y para llegar a un acuerdo que pueda satisfacer estas tres necesidades prioritarias, el método
nos exige que nuestra actuación como negociadores se rija por cuatro ideas;
1. Separar a la persona del problema. Quizás esta premisa sea la más complicada de
llevar a cabo, ya que para cualquier persona no resulta nada fácil desprenderse del
envoltorio de la subjetividad que le cubre. Y aún menos cuando tenemos un problema,
pues es entonces actuamos como seres pasionales, nada racionales.
La clave para poder aplicar esta técnica radica en ponernos en el lugar de la otra parte, y ser
capaces de ver el conflicto desde otra perspectiva completamente distinta a la que
acostumbramos. Esto es necesario porque solemos vernos a nosotros mismos a la luz de
nuestras intenciones, mientras que a los demás los vemos a la luz de sus acciones. Debemos
cambiar esto último y tratar de, primero comprender si queremos después ser comprendidos.
Ante cualquier proposición u oferta de la otra parte, le haremos saber que nos parece una
propuesta digna y que tendremos que valorarla. Quizás así hagan lo mismo con nosotros. Y,
¡ojo!, entrar a valorar no significa aceptar.
2. Centrarse en las posiciones y no en los intereses. Desde el punto de vista de las
posiciones, una negociación puede asemejarse a un partido de tenis. Dos partes bien
diferenciadas en el que uno gana y otro pierde, en el que uno aprieta y otro cede. Sin
embargo, para ser un buen negociador hay que superar esta distinción de posiciones
y averiguar cuáles son los intereses subyacentes de las partes para tratar de
satisfacerlos. Los intereses que suelen primar en las personas tienen que ver con las
necesidades humanas básicas, tales como la seguridad, el bienestar económico o el
reconocimiento. En la mayor parte de las controversias es posible llegar a un acuerdo
en el que se vean cubiertos los intereses de todas las partes, sin necesidad de que
ninguna de ellas sea perjudicada por el acuerdo. El origen del conflicto suele estar en
malentendidos causados por una deficiente comunicación.

3. Cuantas más opciones generemos, más ganaremos. Hemos de tener en cuenta que
las soluciones al conflicto no tienen por qué estar ya inventadas, podemos ingeniar
 opciones creativas que produzcan un beneficio mutuo, ya que ningún conflicto es
exactamente igual a otro. El acuerdo que en uno nos ha funcionado, en otro,
seguramente, no nos servirá.

4. Basar las decisiones en criterios objetivos. De nuevo se hace hincapié en la necesidad

de que la objetividad prime en la negociación y se vea plasmada en el acuerdo
alcanzado. Acudir a un tercero, ajeno al conflicto y especialista en la materia puede
ser una buena solución. De ahí que muchos juicios se decanten hacia un lado u otro
en función de las conclusiones del perito judicial. Las partes tienen que ver satisfechos
sus intereses con la sensación de que el acuerdo es justo.
Entonces podemos concluir que, la esencia de la negociación de principios consiste en
separar persona y problema, en centrarse en los intereses y no en las posiciones, en idear
opciones para la ganancia mutua, y en insistir en criterios objetivos, alguna norma o principio
externos que las partes puedan compartir.

La mejor manera de entender el método de negociación Harvard es a través de una sencilla

y practica visión del mismo. Así pues, una de las principales novedades que aporta este
modelo son los 4 elementos en el que se sustenta toda la metodología de su estrategia de
negociación:

 Las personas. En este punto se incide en la separación de las personas y los

problemas. Los negociadores son personas con valores, emociones y puntos de vista
personales. El acercamiento y la empatía con la otra parte, es tarea vital para
desarrollar negociaciones fructíferas.
 Los intereses. El modelo Harvard insiste en concentrarse en los intereses y no en las
posiciones. El análisis de los intereses nos ayudará a abandonar una percepción
superficial de la negociación, siendo más incisivos en buscar respuesta a las
necesidades, motivaciones, etc. , de la otra parte sin asumir posicionamientos rígidos
o poco propicios para lograr buenos resultados. Los intereses son aquello que
queremos lograr, la negociación ha de ser basada en ellos, y a partir de ahí definir
nuestra posición.
 Las opciones. Otro elemento interesante en el método de negociación Harvard está
relacionado con las opciones o alternativas. Después de saber y entender los
intereses de ambas partes, es pertinente ofrecer opciones de acuerdo donde se
obtenga un beneficio mutuo. Opciones abiertas y compartidas para una mejor
percepción y discusión de las mismas.
 Los criterios. La definición de criterios objetivos es fundamental para utilizar el método
de negociación de Harvard. En este elemento, aparece de forma importante el
concepto de legitimidad. Las soluciones o procedimientos estratégicos ofrecidos
deben de ser analizados para determinar su cualidad legítima. A través de la
trasparencia y la imparcialidad, y con el uso de criterios y opiniones de actores
externos a las partes negociadoras.
Definidos los elementos esenciales del método de negociación Harvard, es posible enumerar
los 7 principios que desarrollan todo este modelo negociador: Intereses, opciones,
alternativas, legitimidad, comunicación, relación y compromiso.
Tras esta visión sencilla del método de negociación Harvard podemos plasmar una serie de
acciones que responde de manera real a este modelo de estrategia negociadora:

 Acercamiento a la otra parte negociadora para desarrollar un compromiso que ayude

a facilitar mejores resultados.
 Incentivar el trabajo a largo plazo.
 No confundir las relaciones personales con el problema.
 Firmeza ante los problemas y suavidad frente a las personas.
 Desarrollo de la empatía frente a la otra parte.
 A mayor complejidad más participación se necesita.
 Demostración clara de que la otra parte ha sido entendida.
 Búsqueda de intereses complementarios.
 Generación de múltiples respuestas para un problema.
 Búsquedas de acuerdos provisionales, sino se da un acuerdo permanente.
El método de negociación Harvard implica no solo la exploración constante de la satisfacción
mutua, sino, además, requiere los servicios de un perfil negociador con las habilidades
necesarias para poder desarrollar este modelo estratégico de negociación de manera
productiva, incentivando un rendimiento a largo plazo.