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Negociar durante el Proceso de Compras en

un Entorno Globalizado
www.bvcu.es
NEGOCIAR DURANTE EL PROCESO DE COMPRAS EN UN ENTORNO
GLOBALIZADO

Para el desarrollo de esta competencia, será necesario conocer y ser capaz de adquirir las
competencias relacionadas con la resolución favorable de negociaciones en el ámbito de la
empresa así como llevar a cabo una negociación de compras de la mejor manera posible,
conociendo todos los pasos y normas a seguir para encaminar el proceso hacia una situación
exitosa.

CONOCIMIENTOS
En esta Unidad de Competencia desarrollarás los siguientes conocimientos disciplinares:

■ Estudiar la Negociación. ■ Identificar las Etapas de la Negociación.

■ Analizar los Límites en la Negociación.
■ Conocer el Proceso de Negociación.
■ Comprender la Negociación en la Gestión
de Compras.
■ Explicar las Habilidades del Negociador.
■ Definir las Reglas de Conducta durante la
Negociación.
■ Establecer las Normas de Comunicación
con Proveedores.

HABILIDADES
En esta Unidad de Competencia desarrollarás las siguientes habilidades relacionadas con los
conocimientos profesionales:

■ Trabajo Individual: Realizar un procedimiento de evaluación de proveedores e identificar la

modalidad de resolución de conflictos en una negociación. A realizar a lo largo de esta
Unidad de Competencia.
■ Caso Práctico: Analizar posibles ofertas de compra de una máquina, estudiar sus
posibilidades de distribución y gestionar los residuos producidos. A realizar a lo largo del
Módulo/Curso.
■ Debate: Comprender el ciclo de la gestión de las compras, aprovisionamiento, distribución
física y logística inversa. A realizar a lo largo del Módulo/Curso.

ACTITUD
En esta Unidad de Competencia desarrollarás especialmente la siguiente actitud:
■ Ser Asertivo.
AUTOEVALUACIÓN

■ Negociación. ■ Habilidades del Negociador.

■ Límites en la Negociación. ■ Reglas de Conducta durante la
Negociación.
■ Proceso de Negociación.
■ Normas de Comunicación con
■ Negociación en la Gestión de Compras.
Proveedores.
■ Etapas de la Negociación.
TEST DE EVALUACIÓN DE CONOCIMIENTOS

Negociar durante el Proceso de Compras en un Entorno Globalizado

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NEGOCIACIÓN

A lo largo de la vida, fuera y dentro del ámbito laboral, todas las personas negocian, bien de
forma espontánea o formal.

En sectores tan competitivos como el logístico es muy importante dominar el arte de la

negociación.

La negociación es la manera de poder llegar a acuerdos sobre un tema en el que existen

distintos intereses que deben ser integrados en una solución aceptada por todas las
partes. Se trata de llegar a un punto de encuentro en el que todos los negociadores cumplan
con sus compromisos y así poder desbloquear una situación que perjudica, aunque no sea de
igual manera, a todas las partes.

Por lo tanto, negociar es la actividad mediante la cual ambas partes tratan de satisfacer sus
necesidades, mejorando la propia posición y dando lugar a un nuevo valor.

La naturaleza de la negociación es conseguir que el nuevo valor sea lo más favorable posible
para ambas partes.

Una negociación de éxito, es aquella en la que todas las partes sienten que sus respectivas
necesidades han sido satisfechas suficientemente.

WEBINAR
Acceso a través de la Plataforma

Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes visualizar en

diferido el Webinar “Generalidades de los Procesos de Negociación, en el que se expone
brevemente alguna de las variables que influye en los procesos de negociación.

Si deseas asistir a un Webinar en directo puedes ver la programación mensual e inscribirte

a través del campo TV Educativa BVBS, que encontrarás en el “Campus Virtual”.

El hecho de que las partes puedan diferir en cuestiones puntuales, no quiere decir que no
tengan un interés común en encontrar una solución negociada. Pero también conviene precisar
que la existencia de un interés común no garantiza que sean aceptables cualquiera de las
condiciones.

Las negociaciones entre partes, en algunos casos tienen continuidad en el tiempo o se realizan
de forma periódica, como ocurre con los proveedores, en conflictos colectivos o en las
relaciones con colaboradores. Por lo tanto, todo lo que se haga en una negociación tendrá una
profunda influencia en la próxima negociación.

La negociación debe seguir un principio básico o general que siempre debe aplicarse, que es el
de la flexibilidad.

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 Situaciones de Negociación

Evitar el Recurso
Las partes son conscientes de que las diferencias que se pueden
al Enfrentamiento
originar pueden dar lugar a enfrentamientos violentos.
Directo

Las partes son conscientes de que el mantenimiento de la situación

Suprimir Costes
actual supone costes de energía, tiempo o dinero, que significan una
Elevados
pérdida para ambos.

Crear un Nuevo El acuerdo entre ambas partes que antes no existía hace que se
Valor complementen y creen un nuevo valor para ambos.

SITIO DE INTERÉS EN LA WEB

Acceso a través de la Plataforma

Navegando por la Web es posible acceder a la página De Gerencia.com donde se explica la

el Método Harvard de Negociación.

Método Harvard de Negociación

Tipos Básicos de Negociación

Una forma de negociación utilizada con bastante frecuencia es la negociación tomando
posiciones.

En este proceso existen dos formas extremas de posicionarse: una dura y poco transigente, en
la que cada negociador defenderá su idea y atacará la idea de la parte contraria, y otra más
flexible que tratará de encontrar la mejor solución posible para todos.

Estas dos actitudes, bien distintas a la hora de resolver una negociación, dan lugar a dos
planteamientos o formas de negociar distintas:

Están basadas en posiciones de “yo gano/tú pierdes”.

Negociaciones
■ Se establecen en términos de confrontación.
Competitivas
■ No importa lo que siente el otro.

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 Están basadas en posiciones de “yo gano/tú ganas”.
Negociaciones
■ Se establecen en términos de colaboración.
Colaborativas
■ La otra parte debe quedar satisfecha con el acuerdo.

Características de las Negociaciones

Competitivas Colaborativas

■ Los participantes tienen una relación

■ Los participantes son adversarios. amistosa.
■ El objetivo es la victoria. ■ El objetivo es el acuerdo.
■ Se desconfía del otro. ■ Se confía en el otro.
■ Se insiste en la posición. ■ Se insiste en el acuerdo.
■ Se contrarrestan argumentos. ■ Se informa.
■ Se amenaza. ■ Se ofrece.
■ No se muestra el límite inferior. ■ Se muestra el límite inferior.
■ Se exigen ganancias para llegar al ■ Se intenta cubrir las necesidades de la
acuerdo. otra parte.
■ Se intentan sacar los mayores beneficios. ■ Se aceptan las pérdidas para llegar al
acuerdo.

Elección del Tipo de Negociación

La elección del tipo de negociación más adecuada, está definida por la naturaleza de la
negociación de que se trate, y por lo tanto esto debe determinar el estilo competitivo o
colaborativo.

Ejemplo

■ Se establece una negociación sobre una venta que se va a hacer una sola vez, donde se
trata de conseguir las mejores condiciones sin otras consideraciones. En este caso el tipo
será sin duda el competitivo.
■ Se abre una negociación para establecer un acuerdo con un proveedor para varios años
sobre un suministro de mercancías que abarca precio, plazos de entrega y condiciones de
pago.
Aunque la negociación será más complicada, las dos partes tienen intereses comunes,
como que el precio permita un margen de beneficio para ambos, o que las entregas se
hagan a tiempo para no perder clientes. En este caso el tipo de negociación adecuado es
el colaborativo.

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Hay que tener en cuenta que la negociación sólo tiene utilidad cuando se cumple una vez
cerrado el acuerdo. De nada sirve llegar a firmar un contrato si posteriormente se frustra y no es
llevado a la práctica, porque las condiciones de la negociación no son aceptables para una de
las partes.

Otros criterios para elegir el estilo de negociación, sin entrar a valorar si un tipo de negociación
es más recomendable que otro, dependen de los factores que pueden rodearla y que pueden
hacer que se decante por un tipo determinado. Se hace referencia a factores como el plazo de
la negociación, corto o largo, la necesidad de llegar a un acuerdo o quién tiene la posición
dominante.

Criterios para Establecer el Tipo de Negociación

Negociación ■ La discusión se establece sobre una sola variable.

Simple a Corto ■ Puede utilizarse la negociación competitiva si el plazo del
Plazo cumplimiento no permite la frustración del acuerdo.

■ La discusión se establece sobre varias variables.

Negociación
Compleja a Largo ■ En las negociaciones a largo plazo, con las negociaciones
Plazo competitivas que suponen una clara ventaja para una de las partes,
es fácil que la otra no llegue a cumplir el acuerdo.

Si una de las partes está en una situación dominante respecto a la otra,

Posición
le permite plantearse un estilo competitivo e imponer sus condiciones,
Dominante
siempre y cuando deje margen a la otra parte para poder cumplirlos.

Cuando una de las partes tiene la necesidad de llegar a un acuerdo

Necesidad de
porque es su mejor opción, el acuerdo es un objetivo de la negociación,
Llegar a un
aunque sea cediendo a los intereses de la otra parte. El estilo a utilizar
Acuerdo
en este caso es el colaborativo.

Negociaciones Competitivas

Las negociaciones competitivas son negociaciones entre partes que se sitúan en puntos
extremos y que van a tratar de defender posiciones de fuerza y no amistosas.

Ante estos planteamientos de fuerza, se pueden describir unas pautas de comportamiento o

consejos prácticos a seguir para lograr el mejor acuerdo posible para una de las partes.

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 Pautas de Comportamiento

Hay que obtener ventaja desde el primer momento de la negociación,

para ello conviene enfocar el tema de la manera más beneficiosa para
los intereses propios.
Plantear la
Situación de Un consejo útil en estos primeros momentos de la negociación es
Forma Ventajosa mostrar poco interés en colaborar o mostrar la existencia de otras
alternativas. Con esta forma de actuar se muestra que la que más
pierde, si no se llega a un acuerdo, es la otra parte o que el tiempo corre
en contra de ella.

Conocer los El poder de negociación de cada una de las partes sólo depende de los
Límites de su efectos que pueda tener el no llegar a un acuerdo. En última instancia,
Poder de el poder en una negociación corresponde a la parte que menos pierde
Negociación con el fracaso de ésta.

Si la negociación se basa en presunciones y suposiciones sobre la otra

parte, además de resultar un grave error, puede resultar catastrófico
para los intereses que se defiendan en la negociación.
Un buen negociador trata de conocer a la otra parte haciendo preguntas
y escuchando activamente. Previamente a la negociación conviene
saber cosas como:
■ ¿Cuál es la situación financiera?
Conocer a la Otra
■ ¿Tiene problemas internos en la organización?
Parte
■ ¿Cumple sus compromisos?
■ ¿Está sometido a premuras de tiempo?
■ ¿Por qué quiere negociar?
■ ¿Necesita alcanzar el acuerdo?
Ante estas averiguaciones conviene fiarse de los hechos y no de las
opiniones.

Si está delimitada una alternativa al proceso negociador, se podrá saber

con toda exactitud cuándo se debe abandonar la negociación o cuándo
Definir la Mejor se deben realizar más concesiones.
Alternativa El disponer de una alternativa ofrece la posibilidad de disponer de “una
vara de medir”. Así, un acuerdo poco atrayente puede ser bueno si la
mejor alternativa es aún peor.

La credibilidad del negociador es la mejor arma de negociación. A la

hora de plantear la negociación conviene tener claras las posiciones
Elaborar propias y preparar argumentos que las respalden.
Razonamientos
Si para algún planteamiento se carece de argumentos o son fácilmente
rebatibles, es mejor obviar o no entrar a tratar ese tema.

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 Al pasar de una posición a otra se realizan concesiones y, por lo tanto,
éstas no deben ser fruto de la improvisación del momento.
Conviene llevar preparadas a la negociación un conjunto de
Definir las
concesiones para ofrecer a la otra parte, ya que aunque se lleven no es
Concesiones
necesario hacerlas, pero su falta puede acabar con la negociación.
El plan de concesiones recoge cómo se van a hacer éstas, ya que
puede resultar tan clave como la propia concesión.

No todos los argumentos que se ofrezcan tienen el mismo peso, por eso
conviene saber cuáles son aquellos sobre los que interesa centrar la
Estudiar los negociación.
Puntos Fuertes y
Débiles Sabiendo cuáles son los propios puntos fuertes y débiles, se podrá
centrar la negociación en los argumentos que muestran los puntos
fuertes.

Estudiar el Punto Siempre va a resultar de suma utilidad pensar, con todos los
de Vista de la Otra conocimientos que se tienen de la otra parte, cuál va a ser su
Parte planteamiento a lo largo de la negociación.

Negociaciones Colaborativas

El acuerdo al que se pretende llegar en las negociaciones colaborativas debe ser el mejor
posible para todas las partes.

En este tipo de negociación, para que los acuerdos puedan ser calificados como “buenos”,
deben reunir una serie de características:

■ Amplios, buenos para todas las partes.

■ Eficientes, que se llegue a ellos de una forma rápida y que sean realizables.
■ Duraderos, que ayuden a mejorar las relaciones entre las partes o que por lo menos no
puedan ser causa de conflicto posterior.

Se pueden describir unas pautas de comportamiento o consejos prácticos a seguir para

lograr el mejor acuerdo posible para cada una de las partes.

Pautas de Comportamiento

Si se mantiene esto se evita que se interrumpa la negociación por

Separar las problemas entre los negociadores.
Personas del En la negociación colaborativa el objeto de debate o negociación es el
Problema problema, no las personas: “se debe ser suave con las personas y duro
con el problema”.

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 El problema de la otra parte no es más que la mitad del problema total y
los intereses de cada parte se concentran en la resolución de todo el
problema.
Centrar la
Atención en los Para esto es necesario conocer el problema de la otra parte con toda
Intereses precisión y para ello, establecer una buena comunicación resulta crucial.
Si no se llega a un acuerdo es porque el problema para una de las
partes persiste y, por lo tanto, es el momento de preguntar ¿por qué?

Uno de los puntos más fuertes de los negociadores es la capacidad

para poder crear alternativas.
Generar La existencia de alternativas facilitará el encuentro del acuerdo. En
Alternativas muchas ocasiones los negociadores sólo se preocupan de dividir la
diferencia por la mitad, cuando las alternativas pueden afectar a otras
variables o puntos de la negociación.

Un negociador colaborativo no debe hacer concesiones que puedan

perjudicar sus intereses, sin embargo, debe asumir unos criterios que
puedan considerarse como objetivos.
Insistir en
Criterios Objetivos Dichos criterios objetivos se pueden encontrar en los distintos patrones
de medida utilizados, como valor de mercado, coste, tradición, normas
profesionales, similitud a otros sectores, juicios científicos, precedentes,
etc.

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LÍMITES EN LA NEGOCIACIÓN

El proceso negociador es un proceso interactivo, cada una de las partes debe cumplir unos
objetivos, pero dentro siempre de un margen que permita hacer concesiones.

Ante este escenario, cada una de las partes que intervienen en la negociación debe delimitar su
posición para poder alcanzar el mejor acuerdo posible.

El proceso negociador comienza cuando cada una de las partes hace saber a la otra cuál es su
apreciación sobre el valor óptimo que debe tomar la variable que es objeto de
negociación.

Este valor de cada una de las partes no es lógico que coincida, ya que lo normal e incluso
recomendable, es que el primer valor que se dice sea exagerado por ambas partes. Es un
primer posicionamiento que sirve para estudiar la postura a adoptar por la otra parte. Estos
primeros valores son conocidos como puntos de arranque.

Ambas partes asumen los valores de arranque y posteriormente se orientan hacia otros valores
reales o más alcanzables y que sí van a ser considerados por cada parte como el mejor
acuerdo al que pueden llegar. Sin embargo, va a ser muy difícil que estos valores objetivo
coincidan y la negociación continuará.

Para seguir en la negociación hace falta introducir un tercer valor de referencia que suele ser
denominado valor de abandono o punto de ruptura.

Por mucho que las partes sean abiertas y estén predispuestas a llegar a un acuerdo, todo tiene
un límite y, por lo tanto, existirán sendos valores por encima y por debajo de los cuales ninguna
de las partes esté incentivada a llegar a un acuerdo.

Si hablamos de una negociación entre comprador y vendedor, se puede decir que va a existir
un precio por debajo del cual al vendedor no le va a interesar vender y un precio por encima del
cual al comprador no le va a interesar comprar. Estos valores de abandono van a delimitar el
campo en el que se va a librar la negociación.

La delimitación que producen los valores de abandono evita que se produzca durante la
negociación el conocido como “efecto subasta”, que consiste en dejarse llevar por el fragor de
las pujas y sólo tener presente el valor marginal que permite llegar al entendimiento.

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Consejos para la Fijación de los Valores de Arranque, Objetivo y de
Abandono
Cada negociación pedirá, según sean sus características y según sean las variables que se
traten, unos límites distintos, pero existen unos consejos que pueden resultar útiles cuando se
emprenden procesos negociadores:

■ Conviene ser ambicioso al fijar el punto de arranque: conviene que sea alto para que
quede mucho “hueco” entre este punto y el valor objetivo, ya que así se dispondrá de mucha
más maniobrabilidad en la negociación. El mejor acuerdo para cada parte será fijar un valor
objetivo que se encuentre lo más cercano posible al valor de abandono de la otra parte.
■ Conviene ser ambicioso al fijar el valor objetivo: ya se ha comentado anteriormente que
ayudará a testar o a conocer las intenciones de la otra parte.
■ Conviene no engañarse a sí mismo con el punto de ruptura: a menudo se fijan puntos de
ruptura que luego no se respetan y se sigue negociando fuera de los límites que marca. Con
esta postura, o no se fijó correctamente el valor de abandono o por el contrario se está
realizando una negociación con perjuicio para una de las partes.

Un consejo útil para la fijación del valor de abandono es igualarlo al valor de una alternativa
conocida.

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PROCESO DE NEGOCIACIÓN

La negociación supone unas reglas que estipulan que ninguno podrá querer ejercer un control
total del otro, para lo que se establecen normas de buena fe, de flexibilidad, de reciprocidad en
las condiciones y de no agresión individual.

Aun así, en las negociaciones se establecen una serie de procesos relacionados con el
ejercicio del poder por las partes que negocian:

Proceso de Coerción
El proceso de coerción es la fuente de poder más utilizada en los conflictos sociales, por lo que
se ha naturalizado la presencia de la coerción en su manifestación verbal, ya que en este caso
la negociación no es más que la prolongación de un conflicto entre las partes.

Formas de Coerción

Tratar de disuadir al adversario de persistir en su comportamiento,

anunciándole sanciones o daños que se le infringirán si no se somete a
La Amenaza las exigencias que se le formulan.
La amenaza más frecuente es la de romper las negociaciones.

Amenaza proferida con ánimo de no cumplirla.

El “Farol” Los inconvenientes del mismo son que minan la reputación de firmeza y
determinación por parte de quien lo lanza.

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 Cuando se obtiene una respuesta negativa por la otra parte, elevar más
las peticiones.
La Sobrepuja Es una situación que se da habitualmente en las negociaciones
laborales por efecto de la competencia sindical, por pretender cada uno
presentarse como mejor defensor de los trabajadores.

Mostrarse agresivo hacia los adversarios por medio de excesos

Los verbales dirigidos de manera impersonal, a veces acompañados de
Comportamientos cierta teatralidad.
Agresivos En ocasiones se recurre a la hostilidad personal con resultados
imprevistos, como la respuesta de la persona atacada.

Proceso de Disimulo

Uno de los poderes que intervienen con más fuerza en la negociación es el de la información,
de hecho durante el proceso se va produciendo la acumulación de información, aunque el
conocimiento de la otra parte nunca llega a ser perfecto.

El primero que logre saber con seguridad algo sobre el otro, tendrá en sus manos un arma de
negociación importante.

De ahí que cada una de las partes se empeñe en presentarse al otro como le interesa que le
vean, disimular lo que pretende, para hacer al otro descubrirse.

Mostrarse demasiado, dar a conocer muy pronto las propias preferencias, es darle al otro la
oportunidad de negarse o de ceder a cambio de alguna concesión importante. Como esta
situación no puede mantenerse indefinidamente para poder centrar la negociación, es
necesario que cada uno vaya concretando su información.

Proceso de Persuasión
El proceso de persuasión consiste en utilizar todas las técnicas de persuasión y de
argumentación para tratar de demostrar al otro que le asisten las razones para lo que pide, y
más aún, que lo hace en beneficio de la otra parte al ceder a sus exigencias.

Se trata de una forma de actuar sutil, cuyas manifestaciones son variadas, y se basan en el uso
de la información y el arte del discurso y la retórica.

Los argumentos técnicos y económicos son los primeros en utilizarse, usándose para ello
estadísticas, ejemplos, y casos que apoyen sus tesis, teniendo por objetivo demostrar que la
posición que se defiende es lógica.

Resumiendo, se puede afirmar que la argumentación tiene como objeto:

■ Presentar la posición que se defiende.

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■ Mostrar la determinación en la postura.
■ Seducir a las otras partes.
■ Utilizar las divisiones internas del adversario.
■ Utilizar aspectos formales para reforzar las posiciones propias.

Proceso de Acomodación
El proceso de acomodación que lleva al acuerdo, se da en las dos últimas fases de la
negociación.

■ Postergar las cuestiones dificultosas: como procedimiento, funciona mejor resolver las
cuestiones en las que puede ser más fácil llegar a un acuerdo. Con ello se crea un clima de
confianza y las partes van obteniendo en cada acuerdo compensaciones que les
predisponen a seguir negociando.
Las cuestiones aparcadas se discuten al final de la negociación, dejando para este
momento el regateo y las tensiones.
■ Propuestas y contrapropuestas: se trata de ir haciendo aproximaciones sucesivas en las
que cada uno trata de descubrir hasta dónde está dispuesto a ceder el adversario, jugando
con las concesiones que está dispuesto a hacer.

Cuestiones a Considerar en el Proceso

■ Determinar previamente cuál es el punto de resistencia, es decir, a partir de dónde no se

puede ceder, o cuáles son las cosas que hay que conseguir necesariamente si no se
quiere haber fracasado.
■ Tener la capacidad de transmitir al otro lo que es negociable, lo que se puede intercambiar
o incluso en qué puntos se puede volver a atrás a cambio de otras concesiones.

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NEGOCIACIÓN EN LA GESTIÓN DE COMPRAS

Los compradores son los encargados últimos del proceso de negociación de compras y por lo
tanto de ellos depende en gran medida la consecución de unos óptimos resultados de compras.

Negociación como Elemento Clave

■ Asegura el suministro en la empresa.

■ Establece estándares de compras:
 Precio.
 Calidad.
 Entrega.
■ Garantiza el cumplimiento de los requisitos de compra.
■ Reduce costes.
■ Establece las bases de una larga relación de confianza.

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 Elementos a Tener en Cuenta en la Compra

■ Plazo de entrega adecuado a las necesidades.

■ Disponibilidad de producto, frecuencia en las entregas.
■ Fiabilidad o cumplimiento del compromiso de calidad, es decir, cumplir las
especificaciones de producto y sin que se den fallos.
■ Capacidad de entrega:
 Sistema de preparación de pedidos.
 Transporte.
 Carga y descarga.
■ Condiciones de la compra en cuanto a:
 Precio.
 Descuentos y bonificaciones.
 Rebajas.
 Concesiones.
 Financiación.
 Derecho a reposición y devolución.
■ Servicio:
 Asistencia técnica.
 Suministro de recambios.
 Garantías.
 Formación de operarios.
 Innovación y capacidad de desarrollo.
 Apoyo publicitario.
 Número de ofertas anuales.
 Capacidad de desarrollo.

Diferencia entre Regateo y Negociación

No se debe confundir la negociación con el regateo. El regateo se produce cuando el
comprador intenta conseguir una rebaja en el precio ofrecido por el proveedor, sin ofrecer nada
a cambio para lograr su propósito.

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 ■ Necesidad puntual, que no está bien definida.
Características del
■ Sólo se discute el precio.
Regateo
■ No existe continuidad en las relaciones.

■ Necesidad definida y generalmente repetitiva.

■ Se discuten las cláusulas y condiciones del pedido o contrato.
Características de la
■ Hay continuidad en las relaciones.
Negociación
■ Se realizan concesiones de todas las partes.
■ Se produce un reparto de resultados.

Para el desarrollo de una relación de confianza duradera entre el comprador y el vendedor es

necesario que en el acuerdo las dos partes salgan ganadoras. Esto se consigue no abusando
de la situación de poder.

Objetivos de la Negociación en Compras

Todo proceso de negociación requiere de unos objetivos, que pueden variar a lo largo del
proceso pero que están siempre presentes para los negociadores. A grandes rasgos y sin
incidir en los diferentes estilos según el sector de actividad y la nacionalidad, se pueden
destacar los siguientes.

Objetivos en un Proceso de Negociación de Compras

Precio ■ Precios justos, en relación a los últimos presupuestos.

■ Se busca minimizar los defectos de las entregas, y con ello las

Calidad
inspecciones en la entrega.

■ Seguridad de disponer de un producto sin fallos ni averías, para

Fiabilidad
tener menos costes de adquisición.

■ Se requiere mucha flexibilidad de adaptación.

Plazos
■ Es importante disponer de un ciclo rápido de respuesta.

Cumplimiento de
■ Se requiere la máxima flexibilidad posible.
Plazos

Condiciones de
■ Será un objetivo primordial el conseguir unas condiciones de pagos
Pago y
óptimas, incluso con plazos de pago más amplios.
Financiación

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 Servicio Técnico y ■ Es necesaria la asistencia y apoyo del proveedor.
Post-Venta ■ El suministro de recambios entra en este aspecto de la negociación.

Garantías ■ El objetivo es la seguridad total en el suministro.

■ Conseguir facilidad de contacto con proveedores.

Aspectos
■ Visitas periódicas.
Administrativos
■ Documentación necesaria.

Posicionamiento de las Partes en la Negociación de Compras

En el transcurso de una negociación son muchas las condiciones a tratar y para cada una de
ellas ambas partes tienen sus objetivos. Cuando se negocia una condición existe un margen en
los objetivos fijados, unos máximos y unos mínimos a cumplir por las partes implicadas en la
negociación.

Posiciones Tipo entre Comprador y Vendedor en una Negociación de Compras

Los márgenes de la disputa se sitúan dentro de los objetivos de ambos

Operación Segura interlocutores por lo que en general se logra un acuerdo entre las
partes.

Los objetivos están muy cerca de la zona de máximos o mínimos de la

Operación Posible otra parte, por lo que la operación se vuelve dura al tener que variar
ligeramente los objetivos para respetar los mínimos de ambos.

Se produce cuando las expectativas previas deben ser modificadas

No Existe
debido a que los objetivos se salen de los márgenes de variación para
Operación
los interlocutores.

Fases de la Negociación de Compra

En términos de compras, la negociación tiene una serie de características especiales que

diferencian levemente sus fases de otras negociaciones.

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 Fases de la Negociación en Compras

■ Obtención de la información relevante interna y externa.

■ Realización de un diagnóstico de la situación.
■ Valoración del poder de negociación de la empresa.
■ Establecimiento de los objetivos a negociar.
■ Planteamiento de una estrategia efectiva.
■ Análisis de las expectativas de la otra parte.
■ Estudio del proveedor y sus puntos débiles.
■ Primeros pasos.
■ Avance y afianzamiento de posiciones.
■ Replanteamiento de objetivos.
■ Jugadas tácticas.
■ Establecimiento de la zona de entendimiento.
■ Consecución del acuerdo.
■ Documentación referente al acuerdo.

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ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

Las etapas de la negociación son:

Preparación
Una buena preparación es el camino que puede asegurar el poder llegar a una negociación
satisfactoria. En esta fase el otro negociador aún no está presente, pues se trata del
planteamiento inicial, donde se recogen todos los datos para poder comenzar la negociación en
la mejor posición posible.

Uno de los temas prioritarios en la fase de preparación es fijar objetivos y darles un orden de
prioridad para su tratamiento en la mesa de negociación. Para establecer este orden de
preferencia en los objetivos, se puede utilizar como método el T.P.G. para clarificar las ideas y
organizar la estrategia de organización.

Método T.P.G.

Configuran la base de la posición negociadora, ya que

son aquellos objetivos que se tienen que alcanzar y sin
Objetivos que se los cuales no habrá acuerdo.
T
Tienen que alcanzar.
Tienen una relación directa con los intereses básicos de
una negociación.

Son menos básicos que los primeros. Dentro de la gama

Objetivos que se
P de los objetivos, representan el elemento ambicioso. Se
Pueden alcanzar.
tratan de conseguir una vez alcanzados los T.

Objetivos que Gustaría Fines más ambiciosos que se pueden obtener en las
G
alcanzar. condiciones más óptimas.

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Apertura
En la fase de apertura los negociadores entran en contacto, reuniéndose por primera vez. Las
personas negocian en muchas ocasiones porque creen tener un conflicto de derechos e
intereses, por consiguiente suele ser el momento de más desconfianza mutua. Para comenzar
la negociación el proceso de apertura tiene cuatro finalidades:

■ Reducir la tensión, mostrando interés por el otro, haciendo preguntas de cortesía y

comunicando al otro que se dispone de una oferta que le puede interesar.
■ Definir el objetivo, una vez vencida la tensión inicial, se debe comunicar el por qué se está
allí, explicando los intereses, la oferta que se quiera transmitir, o las necesidades que se
pueden satisfacer.
■ Acordar el proceso, concretando cómo se va a trabajar juntos durante la negociación, en
qué local, durante cuánto tiempo, qué puntos serán discutidos, etc. El acuerdo sobre el
proceso forma parte de la obtención de acuerdos durante la negociación.
■ Actitud de socio-colaborador, al principio el interlocutor ve al otro como un contrario que
va a obtener todo lo que puede. Debe conseguirse que sienta la sensación de hablar con
alguien que busca que ambos ganen y que la negociación sea justa.

Discusión
Es la fase del tanteo, donde al final quedarán expuestas las posiciones de ambos, que
normalmente suelen estar separadas. Es el momento de explorar las necesidades, expectativas
y motivaciones del interlocutor y qué es lo que más le interesa.

En la discusión se descubrirá si existen ventajas de llegar a un acuerdo, o por si al contrario no

es posible o deseable.

Los pasos que se deben dar en una discusión son:

■ Saber cómo preguntar y escuchar antes de hablar.

■ Dar respuestas constructivas.
■ Hacer los primeros tanteos.
■ Consolidar las posiciones por ambas partes.
■ Revisar los objetivos para ver las coincidencias.

Propuestas
En el contexto de una negociación, una propuesta es una oferta o una petición diferente de la
posición inicial.

Negociar durante el Proceso de Compras en un Entorno Globalizado

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Se trata de no limitarse a expresar reclamaciones sino proponer soluciones. Esta solución es la
propuesta, haciendo que el centro de la discusión pase del problema a la propuesta.

Son las propuestas las que se negocian, no las discusiones, aunque las propuestas pueden ser
objeto de discusión. La salida de una discusión es una propuesta.

Las propuestas pueden clasificarse en:

En los primeros contactos el lenguaje debe ser exploratorio y no

Propuestas Iniciales comprometedor, para desarrollar ciertas posibilidades de
aceptación.

No deben hacerse sin contrapartida, se puede ceder si interesa,

pero pidiendo algo a cambio.
Se debe estar preparado para ceder pero sin hacer la mejor
Concesiones
oferta al principio.
Se debe empezar por la situación más dura y defenderla
inicialmente, e ir cediendo a cambio de contrapartidas.

Por poco que se acerquen las propuestas, se habrá conseguido

una zona de entendimiento. Hay que apoyarse en ella
ponderándola como una victoria del interlocutor.
Zonas de Entendimiento No se debe querer aparentar nunca como ganador, sino que
debe dejarse ese honor para él.
Es mejor aparentar como alguien que está cediendo ya mucho y
está dudando si la operación le interesa.

Cierre y Acuerdo
La finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. De ahí que se tenga que presentar la alternativa
de forma que quede clara la determinación de no hacer más concesiones y que lo que interesa
a la otra parte es llegar a un acuerdo en este momento.

Para ello, es necesario que se tenga presente lo siguiente:

■ Se debe esperar el momento oportuno.

■ El opositor debe creer lo que se le dice.
■ Debe ser aceptable porque satisface un número suficiente de necesidades de la otra parte.
■ No se debe mostrar entusiasmo, dejar la sensación de haber ganado al interlocutor.
■ Dudar en conceder acuerdo, aparentando que quizás no convenga la operación.
■ Dar un ultimátum y cumplirlo, es necesario en algunos momentos decir firmemente que es
la última propuesta.

Negociar durante el Proceso de Compras en un Entorno Globalizado

22
El acuerdo es la última etapa de la negociación. En este momento se debe concretar el acuerdo
y escribirlo, leerlo y aprobar un resumen de cada uno de los puntos negociados para evitar
futuros conflictos de interpretación.

Negociar durante el Proceso de Compras en un Entorno Globalizado

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HABILIDADES DEL NEGOCIADOR

Los buenos negociadores manejan una serie de habilidades que son necesarias para el buen
desarrollo de la misma.

Habilidades del Negociador

■ Es tan importante escuchar como hablar.

■ Escuchar toda la información del otro.
■ Aceptar el punto de vista del otro, aunque no se esté de acuerdo.
Realizar una
Escucha Activa ■ Repetir lo que acaban de decir, para comprobar que se ha
entendido correctamente.
■ Exponer el punto de vista propio después de haber escuchado al
otro.

■ El negociador de éxito es el que percibe lo que sucede a su

alrededor.
■ Le permite ver más allá de lo que es aparente y capta las señales
sabiendo valorarlas.
Maximizar la
■ Observa la cara del otro y los cambios que se producen durante la
Observación
negociación.
■ Obtiene información a través de las posturas corporales del estado
del otro.
■ Percibe el tono de voz, volumen, ritmo y el estado anímico del otro.

■ Aun partiendo de situaciones de desventaja, se puede conseguir un

mayor poder en la negociación si se tiene menos necesidad de
llegar a un acuerdo.
■ Cuando se está en posición débil se sabe de antemano que deben
Negociar en centrarse en conseguir “la única opción posible segura” que limita lo
Posición Débil que se está dispuesto a ceder.
■ A esta opción se le pueden añadir alternativas creativas
seleccionando la más segura.
■ Con la única opción y con el conocimiento de lo que se haría en
caso de no llegar a acuerdos, se obtiene fortaleza al negociar.

Asertividad para Negociar

La conducta asertiva es la conducta que afirma, asegura, o ratifica las opiniones propias en
situaciones interpersonales, y que tiene como consecuencia el producir y mantener
autorefuerzos sin utilizar conductas aversivas para los demás.

Negociar durante el Proceso de Compras en un Entorno Globalizado

24
Se tiene dicha conducta cuando se defienden los derechos propios, de modo que no queden
violados los ajenos. Además, se pueden expresar los gustos e intereses de forma espontánea,
hablar de uno mismo sin sentirse cohibido, aceptar cumplidos sin sentirse incómodos, discrepar
con la gente abiertamente, pedir aclaraciones de las cosas y se puede decir “no”.

En definitiva, cuando se es una persona asertiva hay una mayor capacidad de relaciones
interpersonales y de negociación.

Habilidades que Caracterizan a la Conducta Asertiva

■ Decir “no” a peticiones no razonables.

■ Pedir favores.
■ Expresar sentimientos negativos o positivos.
■ Iniciar, continuar y finalizar conversaciones.
■ Mantener los propios derechos.

Negociar durante el Proceso de Compras en un Entorno Globalizado

25
 Decálogo de Derechos Asertivos

Suposiciones Tradicionales Derechos Legítimos

■ Es ser egoísta anteponer las necesidades ■ Algunas veces la parte considerada,

propias a las de los demás. tiene derecho a ser la primera.

■ Es vergonzoso cometer errores. Hay que

tener una respuesta adecuada para cada ■ Cometer errores.
ocasión.

■ Respetar los puntos de vista de los demás,

especialmente si desempeñan algún cargo
■ Tener opiniones y convencimientos
de autoridad. Hay que guardarse las
propios.
diferencias de opinión para uno mismo,
escuchar y aprender.

■ Intentar ser siempre lógico y consecuente. ■ Cambiar de idea o de línea de acción.

■ Ser flexible y adaptarse. Cada uno tiene

■ Derecho a la crítica y a la protesta por
motivos para hacer las cosas y no es de
un trato injusto.
buena educación interrogar a la gente.

■ No interrumpir nunca a la gente. Hacer

■ Interrumpir para pedir una aclaración.
preguntas denota estupidez.

■ No hacer perder a los demás su valioso ■ Derecho a pedir ayuda o apoyo

tiempo con los problemas de uno. emocional.

■ A la gente no le gusta escuchar que uno se

encuentra mal, así que es mejor guardárselo ■ Sentir y expresar el dolor.
para sí.

■ Cuando alguien se molesta en dar un

consejo, es mejor tomarlo seriamente en ■ Ignorar los consejos de los demás.
cuenta, porque suele tener razón.

■ Intentar adaptarse siempre a los demás, de

lo contrario no se encuentran cuando se ■ Decir “no”.
necesitan.

Autocontrol Emocional
Cuando una negociación ha entrado en materia, es cuando frecuentemente se caldean los
ánimos, surge el nerviosismo y la ansiedad.

Si una de las partes logra que la otra se “salga de las casillas” habrá logrado una ventaja.

Negociar durante el Proceso de Compras en un Entorno Globalizado

26
Cuando uno se enfurece se tiene menos dominio de la palabra y lo que es más grave, cada vez
es menos dueño de sus propias ideas.

La mejor defensa consiste en no dejarse poner furioso, sea cual sea la irritación que sienta.

Para conseguir esto se puede recurrir a diferentes técnicas de relajación.

Pautas de Utilidad

■ Preparar adecuadamente la negociación.

■ Hablar después de pensar, para evitar la precipitación.
■ No acaparar la conversación.
■ Tomarse tiempo para hablar pausadamente.
■ Pronunciar de forma correcta.
■ Distribuir la mirada proporcionalmente y frecuentemente sobre todo el grupo.
■ Concretar y precisar lo que se quiere decir.
■ Sonreír con frecuencia.
■ Verificar con preguntas si todo ha sido comprendido.
■ Resumir al final de la intervención.

SITIO DE INTERÉS EN LA WEB

Acceso a través de la Plataforma

Navegando por la Web es posible acceder a la página monografías.com donde se expone un

artículo relacionado con la Inteligencia Emocional y la Negociación, donde se pone de relieve
la importancia del carácter y competencias de la persona encargada de hacer negocios.

La Inteligencia Emocional y la Negociación

Reglas para Negociar

La necesidad de resolver la negociación no debe llevar a olvidar la importancia de la relación
entre las dos partes, si no se quiere ver inmerso en una perjudicial y estéril batalla personal.

Negociar durante el Proceso de Compras en un Entorno Globalizado

27
 Reglas para Negociar

■ Establecer una alternativa que protege contra la tentación de llegar

a un mal acuerdo.
Pensar la Mejor ■ Si no se tiene pensada la alternativa se puede ceder a la presión,
Alternativa porque se piensa que es imprescindible un acuerdo.
■ La fortaleza de cada parte depende de su temor a no alcanzar un
acuerdo.

■ Independientemente de la relación entre ambas partes, se debe

Formular Criterios negociar sobre criterios objetivos.
Objetivos ■ Establecer la garantía de que el acuerdo no será aceptable si no es
justo.

■ Debe tenerse en cuenta el factor emocional, cuidando la relación

Separar la Persona entre las partes.
del Problema ■ Centrarse en los hechos sin hacer valoraciones personales.

■ Las palabras envuelven sentimientos que tienen que ver con la

Prestar Atención a comunicación y comprensión.
los Sentimientos ■ Entender cómo se siente el otro cuando se considera maltratado en
la negociación.

■ Las declaraciones pueden provocar rechazo, las preguntas generan

Preguntar y no información.
Declarar
■ Ante un ataque injusto, el silencio hace sentirse al otro incómodo.

■ No criticar las actitudes poco razonables.

No Responder a la
Agresión ■ La dinámica de ataques y contraataques es un círculo vicioso que
impide el acuerdo.

Errores Frecuentes del Negociador

Dado que las negociaciones son llevadas a cabo por personas, es normal incurrir en algunos
errores típicos que todo buen profesional debería tratar de evitar.

Los siguientes errores deben ser tenidos en cuenta por el negociador con el fin de no caer en
ellos constantemente.

Errores del Negociador

Buscar la Máxima ■ El comprador o negociador teme el riesgo y se vuelve muy detallista

Seguridad y minucioso.

Negociar durante el Proceso de Compras en un Entorno Globalizado

28
 Centrarse en ■ Negociar resaltando las debilidades del vendedor, se resiente la
Puntos Flacos persona.

Una Excelente
■ Haciendo mucho hincapié en ello se evita el conflicto y no se
Relación no lo es
afronta. No se hace lo que se debe hacer.
Todo

■ Poca preparación estratégica de la reunión.

■ Escasa información.
■ No se sigue una secuencia:
 Fijación de objetivos.
Secuencia
Inexistente  Creación de un clima positivo.
 Presentación de las propuestas.
 Clarificación de dudas.
 Cierre del acuerdo final.
■ No hacer o sugerir pocas preguntas.

Demasiada ■ No hacer un planteamiento previo lleva a no prever reacciones.

Improvisación ■ Se subestima a la otra parte.

No Cumplir lo
■ Daña la credibilidad e imagen del comprador.
Prometido

Preocupación por ■ Ver solo las necesidades propias no ayuda a llegar a un acuerdo,
un solo Lado ambas partes pueden ganar.

No Respetar la ■ Algunas personas se guían más por hechos, datos o dinero. Otras
Lógica del Otro por intuiciones o por sentimientos.

■ En la negociación ambas partes deben hacer concesiones para

Margen Inexistente
llegar a un punto de común entendimiento.

Prisas ■ No dar tiempo suficiente a la otra parte para aceptar las propuestas.

Adoptar una ■ Debatirse en lugar de negociar.

Postura Defensiva
y Amenazante ■ Posturas defensivas dificultan el entendimiento.

■ Hace que se centren los intereses de las partes y no se llegue al

No Escuchar
entendimiento.

Demasiados
■ Lleva a desconfianzas futuras.
Trucos

Lenguaje ■ La terminología técnica, por ejemplo, lleva a la falta de

Inaccesible entendimiento.

Negociar durante el Proceso de Compras en un Entorno Globalizado

29
 Negociar en
■ Negociar en equipo como si se estuviera sólo.
Soledad

Dejarse Influenciar ■ Aceptar alabanzas o críticas, lleva a confianzas excesivas.

por la Otra Parte ■ Se pierde el hilo de la negociación.

Ejemplo de Entrevista del Método del Bueno y del Malo

En negociaciones duras para el establecimiento de precios, el método del bueno y el malo
resulta efectivo para alcanzar una buena negociación.

El método del bueno y el malo consiste en establecer una negociación entre un vendedor y
dos compradores, el señor bueno y el señor malo.

El vendedor se encuentra sentado frente a dos compradores con dos actitudes diferentes ante
la negociación, que desempeñan papeles opuestos.

■ El “bueno” negocia en primer lugar con el vendedor una línea de precios.

■ El “malo” se opone a todo lo que signifique coste añadido, llegando incluso a presionar a su
compañero en la compra para que éste no adopte una posición blanda.

Ante la actitud intransigente y de presión que ejerce el comprador malo, y la jovialidad y buen
hacer del comprador bueno, el vendedor se encuentra dividido y llega a plantearse opciones de
venta que no tenía previstas.

DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso a través de la Plataforma)

Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes

descargar un documento con un Ejemplo de Entrevista del Método del
Bueno y del Malo.

Negociar durante el Proceso de Compras en un Entorno Globalizado

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REGLAS DE CONDUCTA DURANTE LA NEGOCIACIÓN

Con el fin de controlar el proceso de la negociación, el comprador debe tener en cuenta

ciertas reglas de conducta para neutralizar las tentativas por parte del vendedor.

■ Desmarcarse de actitudes dominadoras.

Acogida Amigable ■ Tener presente que no siempre el vendedor vende, sin embargo el
comprador compra cuando así lo desea.

■ De los poderes del vendedor y sus limitaciones.

Informarse Bien ■ Obtener poder de decisión por parte de la dirección,
correspondiente.

Definición de ■ Del objeto de la negociación.

Características ■ Cláusulas que hacen posible la negociación.

Indicar Puntos ■ Sobre los cuales no se admite ninguna concesión.

Imposibles ■ Ante incompatibilidades, no seguir más adelante.

Dejar hablar al
■ El silencio es un medio de control.
Vendedor

Escuchar ■ El vendedor puede ofrecer elementos útiles que no se deben

Atentamente despreciar.

Estudiar al ■ Algunas personas muestran con claridad sentimientos y actitudes.

Contrario ■ Saber detectar los límites de concesión del contrario.

Evitar dar ■ No desvelar las causas de la compra.

Información ■ Permanecer a la expectativa.

No Dejarse Influir ■ No dejar de razonar correctamente en todo el proceso.

Emocionalmente ■ Permanecer insensible a las dramatizaciones.

Evitar una ■ No dejarse arrastrar por conversaciones ambiguas.

Discusión
Ambigua ■ Efectuar preguntas concretas.

■ No discutir mucho tiempo los puntos conflictivos.

No Perder Tiempo
■ Plantear otros puntos de discusión.

■ Salir airoso del conflicto sin mostrar las equivocaciones del

No Demostrar vendedor.
Equivocaciones
■ Continuar con la negociación.

Negociar durante el Proceso de Compras en un Entorno Globalizado

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 ■ Sacar siempre el mayor provecho para la empresa.
No Lucirse
■ Olvidarse de lucimientos personales.

SITIO DE INTERÉS EN LA WEB

Acceso a través de la Plataforma

Navegando por la Web es posible acceder a la página NegociaciónAvanzada.com donde

hay un artículo sobre las sensaciones táctiles, elementos clave de la negociación, donde se
pone de relieve que dichas sensaciones influyen en los juicios sociales y las decisiones que
tomamos a lo largo de las negociaciones.

Sensaciones Táctiles, Elementos Clave de la Negociación

Negociar durante el Proceso de Compras en un Entorno Globalizado

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NORMAS DE COMUNICACIÓN CON PROVEEDORES

La comunicación es un elemento fundamental de la negociación, no solamente la palabra tiene

importancia en la comunicación, sino también, los gestos y sobre todo la actitud de las partes
comunicantes.

Funciones Propias de la Comunicación

■ Transmisión de ideas u opiniones.

■ Convencimiento de la idoneidad de una idea o criterio.
■ Logro de la aceptación de esa idea.

Normas de Comunicación con los Proveedores

■ No pedir precios al proveedor. Sólo se pedirán datos de precios en caso de considerar

seriamente la opción.
■ Comprar al mejor precio del mercado tras considerar la calidad, la cantidad y los métodos
de venta y de entrega de pedido.
■ No permitir a los compradores el regateo con los proveedores, salvo en rarísimos casos.
■ Especificaciones claras de los pedidos, así como expresarlas de forma asequible para el
mayor número de proveedores posible.
■ Estudiar los lotes y la concentración de las compras.
■ Disponer de formularios propios en la empresa para efectuar un pedido.
■ Términos del contrato bien definidos y de acuerdo con la normativa vigente:
 Claros.
 Concisos.
 Planteados con corrección.
■ Las reclamaciones, quejas y modificaciones deben ser comunicadas con prontitud.
■ No permitir gratificaciones o propinas.
■ Evitar reciprocidades.

Negociar durante el Proceso de Compras en un Entorno Globalizado

33
HABILIDADES

TRABAJO INDIVIDUAL

Descarga desde la Plataforma, el/los Trabajo/s Individuales/s (TI) relacionado/s con esta
Unidad de Competencia y complétalo/s siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo
“Instrucciones para la preparación y resolución de un Trabajo Individual”

Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal, “Campus Virtual”, dentro del
apartado Recursos > Documentación/ Documentación General.

CASO PRÁCTICO

Descarga desde la Plataforma el Caso Práctico (CP), relacionado con las Unidades de
Competencia del Módulo ó temáticas del Curso y resuélvelo, siguiendo las instrucciones
indicadas en el archivo “Instrucciones para la preparación y resolución de un Caso
Práctico”.

Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal, “Campus Virtual”, dentro del
apartado Recursos > Documentación/ Documentación General.

DEBATE

Sigue las instrucciones indicadas en el apartado Habilidades > Debate, de la Guía del
Alumno, y debate junto con el resto de compañeros en los diferentes temas abiertos.

Puedes acceder a la Guía del Alumno a través de la ventana principal, “Campus Virtual”,
dentro del apartado Recursos/Documentación.

Negociar durante el Proceso de Compras en un Entorno Globalizado

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ACTITUD

Ser Asertivo

Expresar nuestras opiniones y puntos de vista respetando el de los demás.

Cuando una persona desarrolla su trabajo en cualquier organización empresarial, una de las
principales características que se suelen valorar por las personas encargadas de gestionar el
potencial humano de la misma, es que sea una persona asertiva.

No hay nadie perfecto, y una persona asertiva es aquella que se acepta a si misma y sabe
aceptar las opiniones de los demás.

Se trata a los demás del mismo modo a como espera que le traten a uno mismo.

Una situación muy habitual, se produce cuando una persona tiene una queja de un servicio o
producto, es un derecho de toda persona el expresar su queja por no cumplirse las expectativas
esperadas, pero también se espera que de esa queja se produzca una reacción o modificación
posterior.

La premisa inicial es partir del respeto hacia los demás, haciendo lo que considera más
adecuado en la defensa de sus propios derechos sin agredir ni ofender a nadie.

La clave de la asertividad es pensar que puedo cambiar mi modo de pensar, ya que “rectificar
es de sabios”.

Ser asertivo no significa querer llevar siempre la razón, sino expresar nuestras opiniones y
puntos de vista, sean estos correctos o no. Todos tenemos derecho a equivocarnos.

La asertividad permitirá enfrentarnos a las diversas situaciones que se presentan en los

trabajos, al representar la libertad para expresarnos respetando a los demás y asumiendo la
responsabilidad de nuestros actos.

Muchas veces, no se manejan adecuadamente determinadas situaciones empresariales,

cuando por ejemplo una simple frase como “lo siento, pero no estoy de acuerdo” pueda
ayudarnos a reconducir determinadas situaciones.

Se debe tener la capacidad para decir sin miedo lo que se siente, analizando la situación y
ofreciendo la mejor solución posible

Negociar durante el Proceso de Compras en un Entorno Globalizado

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 902 350 077
marketing@es.bureauveritasformacion.com
Másteres y Programas Universitarios: www.bvcu.es
Formación para Empresas y Cursos: www.bvbs.es

Negociar durante el Proceso de Compras en un Entorno

Globalizado
 Bureau Veritas Formación, S.A.
Depósito Legal: AS-1337-2008

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