Comportamiento del Consumidor

Modelo de comportamiento
del consumidor, factores y
proceso de decisión de
compra
Ensayando una definición:
¿Cómo definiríamos el comportamiento del
consumidor?

Todos los factores que influyen y finalmente se

materializan en la forma como un individuo enfrenta,
decide y realiza la compra de determinado bien para
su consumo.
Modelo de Comportamiento del
Consumidor
Modelo: Comportamiento del consumidor

Estímulos de Factores del entorno: Economía, política, etcétera

MKT y otros Estímulo de Marketing: Marketing Mix

Características del Comprador

“Caja Negra” del

consumidor
Proceso de Decisión de Compra

Elección del producto, de la marca, del Respuesta del

lugar, del momento, de la cantidad
consumidor
“Caja Negra”: Características del
Consumidor
Características del consumidor: Factores

Factores Culturales
Factores Sociales
– Cultura – Grupos
– Subcultura – Familia
– Clase social – Rol y posición social

Factores Personales
Factores Psicológicos

– Edad y ciclo de vida – Motivación
– Ocupación – Percepción
– Situación económica – Aprendizaje
– Estilo de vida – Creencias y actitudes
– Personalidad y autoconcepto
Cultura
Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos
que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras
instituciones importantes.
Subcultura
Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados en
experiencias y situaciones comunes en sus vidas: Nacionalidades,
religiones, grupos raciales, regiones geográficas.

Ceviche Arroz Chaufa Anticuchos

Gastronomía como una expresión de las diversas regiones peruanas

Pachamanca Rocoto Relleno Juane

Clase social
Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad,
cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares:
Involucra ingresos, educación, ocupación, riqueza, entre otras.
Grupos
Dos o más personas que interactúan para alcanzar metas individuales o
colectivas.

– Grupos de Pertenencia - Membresía (Formales / Informales)

– Grupos de Referencia - Aspiracional (Líderes de opinión)

Familia
Influencia de los miembros del entorno familiar.

Esposa, hijos, padres: Decisión, compra y consumo.

Rol y posición social (Status)
Rol: Lo que se espera las personas realicen según quiénes le rodean.

Status: Estima general que confiere la sociedad al rol determinado.

Edad y ciclo de vida
Ocupación y situación económica
Estilo de vida y personalidad
Motivación
Motivo: Una necesidad que es lo suficientemente apremiante como para
impulsar a la persona en la búsqueda de su satisfacción.
Percepción
Proceso por el que las personas seleccionan, organizan e interpretan la
información para formarse una imagen inteligible del mundo.

– Atención Selectiva

– Distorsión Selectiva

– Retención Selectiva
Aprendizaje
Cambios en la conducta del individuo derivados de la experiencia.
Creencias y actitudes
Creencia: Idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo.

Actitud: Evaluaciones, sentimientos y tendencias consistentemente

favorables o desfavorables de una persona hacia un objeto o idea.
“Caja Negra”: Proceso de Decisión
de Compra
Proceso de decisión de compra

Reconocimiento de la necesidad

Búsqueda de información

Evaluación de alternativas

Decisión de compra

Conducta posterior: Conciliación vs. Disonancia
Cognoscitiva
A manera de conclusión:

Estímulos de Factores del entorno: Economía, política, etcétera

MKT y otros Estímulo de Marketing: Marketing Mix

Características del Comprador

“Caja Negra” del

consumidor
Proceso de Decisión de Compra

Elección del producto, de la marca, del Respuesta del

lugar, del momento, de la cantidad
consumidor