Plan de Negocio Planta Quesera

PLANTA QUESERA SALLALLI
I. RESUMEN EJECUTIVO:
1. NOMBRE DEL PLAN DE NEGOCIO

“PLANTA QUESERA DE LA ASOCIACION DE PRODUCTORES
AGROPECURIOS DE SALLALLI- MACARI, MELGAR, PUNO”
2. UBICACIÓN
Departamento /Región : Puno

Provincias : Melgar
Distrito : Macarí.
Comunidad : Comunidad Campesina de Jatun Sayna.
3. RESPONSABLE DE LA ELABORACIÓN DEL PLAN DE

NEGOCIO:
BACH. ECON. HELIO DANTE MAMANI CCALLACCASI
BACH. ECON. BETO HUANCACHOQUE QUISPE
4. OBJETIVO:
Desarrollar la competitividad de los productos derivados de leche de la
Asociación de Productores Agropecuarios de Sallalli, a través de la
instalación y equipamiento de una planta quesera, el cual tendrá un
régimen privado cooperativo, teniendo el como principal producto final el
“Queso Andino” que contará con las exigencias y estándares de calidad,
acordes a los mercados mas exigentes.
5. MERCADO OBJETIVO.
La Ciudad de Cusco, con la población urbana a nivel de Ciudad, y los
Restaurantes Turísticos existentes en dicha Ciudad. Se ha estimado que el
consumo de queso es de 1.50 Kls por familia al mes, y que en la actualidad
existe una demanda insatisfecha considerable al cual estará destinada la
producción de la Planta Quesera de la Asociación.
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6. INVERSION
Se requiere una inversión total de s/.262 650.00, el cual comprende el
equipamiento de la planta, y la adquisición de equipos de ordeño para los
socios.
El 80 % de la inversión será asumida por el Programa de Compensación

para la Competitividad del Ministerio de Agricultura, y el 20 % lo asumirá la
Asociación de Productores Agropecuarios de Sallalli Macarí, es decir que
cofinanciaran un monto de s/. 52 530.00, que considerando los 25 socios
cada uno aportará un monto de s/. 2 101.00.
7. VALOR ACTUAL NETO

El VAN estimado, demuestra que después de 10 años de ejecución del plan
de negocio generará un beneficio de s/.27 681.66., estimada considerando
que el Costo de Oportunidad del Capital (cok) es de 15 % anual.
8. TASA INTERNA DE RETORNO

Calculado el TIR que asciende a 17.12%, superior al cok corrobora la
rentabilidad del plan de negocio.
Pag. 2
II. UBICACIÓN GEOGRAFICA Y ZONA DE IMPACTO
II.1. Ubicación Geográfica de la ASOCIACION DE PRODUCTORES

AGROPECUARIOS DE SALLALLI
La “ASOCIACION DE PRODUCTORES AGROPECUARIOS DE

SALLALLI” se encuentra ubicada en el Departamento de Puno, en la
Provincia de Melgar, en el Distrito de Macarí en la Comunidad Campesina de
Jatun Sayna, el cual se encuentra al Sur de la Capital de Distrito a una
distancia de 8 Km. aproximadamente.
Cuadro Nro. 1
Departamento Puno
Provincia Melgar
Distrito Macarí
Comunidad
Comunidad
Campesina de
Campesina
Jatun Sayna
Fuente: Plan de Desarrollo Concertado de la Municipalidad Distrital de Macarí.
Mapa Nº 01
MAPA DE LA REGION PUNO
Ubicación de la provincia de Melgar
En la región Puno
PROVINCIA DE
MELGAR –
PUNO
Pag. 3
Fuente: INEI – Censo 2007.
Mapa Nº 02
MAPA DE LA PROVINCIA DE MELGAR
Ubicación del distrito de Macarí en la
Provincia de Melgar – Puno
DISTRITO DE MACARÍ
Fuente: INEI – Censo 2007.
Mapa Nº 3
MAPA POLÍTICO DE DEL DISTRITO MACARÍ
Ubicación de la OPA
Fuente: PDC-MDM.
Pag. 4
II.2. POBLACION DEL DISTRITO DE MACARI
Según el Censo 2007, XI de Población y VI de Vivienda realizado por el

Instituto Nacional de Estadística e Informática INEI, el distrito de Macarí tiene
una población de 7,971 habitantes, de los cuales el 50.2% son Mujeres y el
49.8 % son varones.
Cuadro Nº 2
POBLACION DEL DISTRITO DE MACARI

MUJER PORCENTAJE VARON PORCENTAJE TOTAL PORCENTAJE
RURAL 2,822 50.6% 2,753 49.4% 5,575 69.94%
URBANO 1,181 49.3% 1,215 50.7% 2,396 30.06%
TOTAL 4,003 50.2% 3,968 49.8% 7,971 100.00%
FUENTE: INEI CENSO 2007
El siguiente grafico muestra la población censada al 2007 del Distrito de

Macarí por género, de los cuales el 50.2 % son mujeres y el 49.8 son
varones. Por consiguiente existe una relativa proporción de género.
Gráfico Nº 1
Fuente: Elaborado en base al Censo 2007 INEI
Pag. 5
El gráfico Nº 2 muestra la población censada del Distrito de Macarí, por

zona de residencia en el cual se puede precisar que el 70% de la población
es rural y tan solo el 30 % es urbano.
Gráfico Nº 2
Fuente: Elaborado en base al Censo 2007 INEI
II.3. ASPECTOS ECONÓMICOS
La actividad pecuaria es una de las principales actividades económicas del

distrito de Macarí, cuya mayor especialización es en manejo de ganado
vacuno, principalmente productores de leche. En tal sentido, se ha avanzado
en la cadena productiva y se ha desarrollado la producción de pequeñas y
medianas empresas de transformación de queso y otros derivados lácteos.
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II.3.1. ACTIVIDAD AGRICOLA1
Se desarrolla como actividad complementaria a la ganadería, la producción de

forrajes y pastos cultivados. La producción agrícola se ubica en tierras
marginales que no son dedicadas al pastoreo, básicamente en laderas. El
rendimiento en promedio es bastante bajo y limitado, debido al uso de técnicas
de producción artesanales, las severas condiciones climáticas y el empleo de
semilla de mala calidad. Los principales cultivos andinos son dirigidos al
autoconsumo: tubérculos como la papa, oca y olluco; cereales como la
cebada, quinua, cañihua y la avena forrajera.
Todas las zonas son permisibles para la siembra de avena forrajera y alfalfa, la
avena es utilizado para el ensilado en pozas y heno seco en la intemperie; por
la abundancia del recurso hídrico permite la siembra de pastos cultivados a
excepción de las zonas mas elevadas donde no son permisibles de los cultivos
agro andinos.
Según el Plan de Desarrollo Concertado del Distrito de Macarí, muestra el

siguiente cuadro muestra las cantidades producción y la productividad de los
principales productos agrícolas del Distrito de Macarí.
CUADRO Nº 3
1
Fuente: Plan de Desarrollo Concertado de la Municipalidad Distrital de Macarí, PDC-MDM.
Pag. 7
PRODUCCIÓN DE PRINCIPALES PRODUCTOS AGRÍCOLAS DEL

DISTRITO DE MACARÍ – 2007
PRINCIPALES SIEMBRA COSECHA RENDIMIENT PRODUCCIÓ PRECIO
PRODUCTOS HAS. HAS. O POR HA. N TM CHACRA
Alfalfa 170.00 465.00 1.74 9,61.00 0.30
Avena forrajera 1100.00 1100.00 26.90 29,590.00 0.24
Avena grano 65.00 65.00 1.34 87.00 0.81
Canahua o
28.00 28.00 0.71 20.00 1.16
cañihua
Cebada
60.00 60.00 23.92 1,435.00 0.22
forrajera
Haba grano
5.00 5.00 1.20 6.00 1.02
seco
Mashua o izaño 3.00 3.00 7.00 21.00 0.46
Oca 5.00 5.00 7.20 36.00 0.62
Olluco 8.00 8.00 6.13 49.00 0.64
Otros pastos 17.00 263.00 2.05 5,235.00 0.28
Papa 160.00 160.00 11.24 1,798.00 0.62
Quinua 110.00 110.00 1.11 122.00 1.30
Trigo 13.00 13.00 1.39 18.00 0.84
Fuente: Plan de Desarrollo Concertado de la Municipalidad Distrital de Macarí, PDC-MDM.
La Comunidad Campesina de Jatun Sayna, espacio en el cual se encuentra

ubicada la Asociación de Productores Agropecuarios de Sallalli, la actividad
agrícola es escasa, teniendo una producción mínima de Papa, Olluco, Año, entre
otros productos agrícolas, que son exclusivamente para el consumo familiar.
Caso distinto es la producción de avena forrajera, el cual se produce en un

extensión considerable, ya que es una de las principales fuentes alimenticias del
ganado vacuno; en según lugar es la alfalfa y los distintos pastos cultivados, que
se han incrementado en hectáreas considerables a raíz de la mejora de los
sistemas de riego.
El cuadro Nº 4, muestra la producción agrícola a nivel de la Comunidad

Campesina de Jatun Sayna, en cual se demuestra que la mayor producción
agrícola es la Avena Forrajera, en una cantidad de 50.5 hectáreas al año, seguido
por la Quinua el cual tiene una producción anual de 83.25 Hectáreas.
Cuadro Nº 4
Pag. 8
Principales
Productos Has
Agrícolas
Alfalfa y Dact. 20.0
Avena 50.5
Quinua 83.2
Papa 111.0
Trigo/Cebada 28.0
Cañinua 8.0
Fuente: Oficina de desarrollo económico y social - 2009
II.3.2. ACTIVIDAD PECUARIA2
La actividad ganadera se desenvuelve dentro del sistema extensivo, en base a

pastos naturales y pastos cultivados. El capital pecuario está constituido
principalmente por ovinos, vacunos y alpacas. En general, los niveles de
producción son muy bajos, debido a un conjunto de factores; destaca la baja
calidad de los pastos, la falta de control sanitario, al manejo inadecuado y
predominancia de la raza criolla.
Pese a las condiciones, la zona goza de reconocimiento por su potencial lechero.

Como actividad generadora de valor agregado en el sector, existe una
producción artesanal de transformación de productos lácteos, especialmente
queso, los que tienen demanda en el mercado Regional. Existe un número
importante de plantas queseras con considerables volúmenes de producción,
que al inicio de la experiencia ofrecen queso de baja calidad.
Según el Plan de Desarrollo Concertado de la Municipalidad Distrital de Macarí, el

distrito de Macarí, en la actualidad es eminentemente pecuario, el poblador rural
en los últimos años se está dedicando a la crianza de ganado genéticamente
mejorado, destacándose la crianza de ganado vacuno lechero, por lo que se esta
reduciendo la población de ganado ovino y camélidos.
2
Fuente: Plan de Desarrollo Concertado del Distrito de Macarí.
Pag. 9
Potencial que esta siendo aprovechado para el desarrollo de este sector

importante.
CUADRO Nº 5
POBLACIÓN PECUARIA DEL DISTRITO DE MACARI AL AÑO 2007
POBLACIÓN PROD.: LECHE, PRODUCCIÓN

PROMEDIO LANA, FIBRA DE CARNE
ESPECIE AÑO Nº VACA
ORDEÑ TM. SACA Nº TM.
Nº DE DE
ANIMALES CABEZAS
ESQUILADOS
Vacuno 10,870 1740 2183 2110 302
Ovino 56,830 41,420 72 11370 155
Alpaca 26,440 18,970 33 2640 73
Llama 1230 680 1 130 5
Porcino 220 180 1 180 9
Aves 7070 940 7 8620 11
Fuente: Plan de Desarrollo Concertado de la Municipalidad Distrital de Macarí.
El problema de la actividad pecuaria se traduce en los bajos niveles de producción

y productividad, puesto que los rendimientos promedios obtenidos son inferiores al
nivel departamental. Producto de la incidencia de las enfermedades parasitarias y
el inadecuado manejo del ganado (genético, zoosanitario).
La Comunidad Campesina de Jatun Sayna, ha contribuido al avance económico

del Distrito, debido al incremento de su actividad ganadera, es así que la actividad
agrícola ha pasado a ser secundaria y complementaria.
El cuadro Nº 6 muestra la población de ganado vacuno, ovino y de alpacas a nivel

de la Comunidad Campesina de Jatun Sayna.
Cuadro Nº 6
POBLACION DE GANADO
EN LA COMUNIDAD
CAMPESINA DE JATUN
SAYNA AÑO 2009
GANADO CANTIDAD
VACUNO 483
OVINO 1 564
Pag. 10
ALPACA 640
Fuente: Oficina de Desarrollo Económico y Social de la MDM
El cuadro Nº 7 muestra, la población vacuna en la Comunidad Campesina de

Jatun Sayna el cual ha ido avanzando en el mejoramiento genético del
ganado vacuno.
Cuadro Nº 7
POBLACION VACUNA EN LA
COMUNIDAD CAMPESINA DE
JATUN SAYNA AÑO 2009
PDP 6
PPC 209
CRIOLLO 268
TOTAL 483
Fuente: Oficina de Desarrollo Económico y Social de la MDM
II.3.3. ACTIVIDAD COMERCIAL Y DE SERVICIOS

La actividad Comercial a nivel Distrital viene logrando un mayor dinamismo,
debido al incremento de la producción de pecuaria y principalmente de la
producción de derivados de leche que es un atractivo para los mayoristas.
Pag. 11
Es así que el principal día en que se desarrolla ésta actividad son los
domingos, día en que la población rural realiza sus compras de los
productos de primera necesidad; y poder vender sus productos.
Una de las ferias de comercio más importantes es la que se realiza en la

Ciudad de Ayaviri capital de la Provincial de Melgar, que se desarrolla los
días miércoles, al cual suelen viajar la mayoría de la población del Distrito
con la finalidad de realizar actividades comerciales, tal es el caso de vender
sus productos y poder abastecerse a aquellos bienes de primera necesidad.
Las Ferias anuales de remate de ganado para camal y reproducción en las

diferentes comunidades y en las unidades de producción son también una
de las actividades de importancia, para posibilitar el intercambio de
productos, la venta y compra de ganado en pie como: vacuno, ovino y
camélidos principalmente.
En cuanto a los establecimientos comerciales en el ámbito del distrito, se

han incrementado los mismos que son medianos, pequeños y micro
establecimientos, estando ubicados en la capital del distrito, los centros
poblados y algunas comunidades del ámbito del distrito.
II.3.4. PRINCIPALES VIAS DE ACCESO

La principal vía de acceso de comunicación es la carretera Macarí –
Chuchibambilla, el cual es afirmada que interconecta básicamente entre el
Distrito de Macarí y la ciudad de Ayaviri capital de la Provincia.
Una de las potenciales carretera es la interconecta el Distrito de Macarí con

el Distrito de Pallpata de la provincia de Espinar, departamento de Cusco;
ya que a través de ella se pude llegar a la ciudad de Arequipa.
En cuanto a la zona específica de la Asociación de Productores

Agropecuarios de Sallalli, existe una trocha carrozable que interconecta el
Distrito de Macarí con el Distrito de Cupi.
Pag. 12
De igual manera existen trochas carrozables entre que interconectan las

comunidades campesinas de Macarí.
 Carretera afirmada Macarí – Chuquibambilla

 Trocha carrozable Macarí – distrito de Cupi
 Trocha carrozable Macarí – Alto Ccollana
 Trocha carrozable Macarí - Selque, kacsile, Santa Cruz
Quishuara.
 Trocha carrozable Macarí – Pallpata Espinar
 Trocha carrozable Macarí – Centro Poblado de Huamanruro.
 Otras trochas carrozables intercomunidades
III. ANTECEDENTES DE LA PROBLEMÁTICA
El sector de Sallalli es una zona que cuenta con bastantes recursos para la
explotación de la ganadería, según los últimos reportes de los estudios
elaborados por la Municipalidad Distrital de Macari, la ganadería viene
convirtiéndose en la actividad principal de esta zona, principalmente se viene
impulsando la crianza de ganado vacuno lechero.
La razón del crecimiento de esta actividad se debe a la intervención de

proyectos importantes como el corredor Puno - Cusco, que ha impulsado el
fortalecimiento de cadenas productivas y la capacitación en crianza y manejo
de ganado vacuno lechero, así mismo, la institución municipal ha realizado
programas de fortalecimiento de capacidades en elaboración y
comercialización de derivados lácteos, los cuales han sido positivos para el
crecimiento de esta actividad.
Otra razón para el crecimiento de la actividad en mención es el crecimiento de

la demanda de los productos lácteos, en los últimos 20 años la leche ha
adquirido importancia como elemento clave para el desarrollo de muchas
zonas de la región Puno, este mercado en crecimiento ha proporcionado un
incentivo claro para incrementar su producción.
Pag. 13
Aun siendo estos factores positivos para el crecimiento de la actividad ganadera

se observa algunas deficiencias.
III.1. ASPECTOS ORGANIZACIONALES

El sistema de producción de leche a nivel de la Asociación de Productores
Agropecuarios de Sallali y el Distrito de Macarí está basado en unidades
productivas familiares con una producción promedio de 3.08 litros por vaca al día.
Estos bajos niveles de producción de leche están agravados por la deficiente
higiene en la producción, lo que dificulta el acceso al mercado en condiciones
adecuadas de competitividad. Además, a este nivel la oferta de la leche todavía
tiene una organización incipiente, debido a que los productores no están
organizados, ni cuentan con un canal de comercialización que les permita
alcanzar mayores beneficios.
Cuadro Nº 8
Los conductores de las plantas queseras no han generado una organización y su

producción está destinada a abastecer al mercado local, básicamente dirigido a
intermediarios rescatistas minoristas.
No cuentan con los instrumentos de gestión programáticos, como planes y

proyectos, que orienten y dirijan el desarrollo de su empresa, lo que limita la
posibilidad de hacer propuestas hacia instituciones locales, regionales y
nacionales.
Pag. 14
III.2. CAPACIDADES
Al inicio de la experiencia, tanto los conocimientos para el manejo de ganado
vacuno en temas de reproducción, alimentación, sanidad, genética, así como la
producción de leche a nivel de las familias en el medio rural, eran limitados. Todo
ello se traducía en la baja producción de leche.
El sistema de ordeño es manual y a veces se realiza en el lugar de pastoreo, con

alta probabilidad de contaminación durante el proceso. Los factores contaminantes
de la leche se generan por parte del ordeñador, la limpieza de sus manos y
cuerpo, los utensilios usados (baldes y coladores), así como por la limpieza del
mismo animal, sobre todo en la zona adyacente a la ubre y en los pezones.
Se aprecia que el acopio de leche se realiza en porongos de plástico, los cuales

no son adecuados para el cuidado de la leche y producen el ambiente que permite
la contaminación.
En la etapa de producción, se observó mayores deficiencias; desde el

procedimiento para la elaboración del queso, el tipo de materiales utilizado, como
son las ollas de aluminio, molderas de paja y rafia, así como el prensado del
producto, se realiza artesanalmente con piedras y en lugares no adecuados.
Aunado a esto, se utiliza fogones para el calentamiento de la leche. En general,

las unidades productivas familiares no cuentan con un ambiente adecuado para la
producción de queso.
También se observó la deficiencia del sistema de control de calidad durante el

proceso, debido a que no cuentan con los equipos necesarios para el control de
calidad como termómetros, acidómetros, impidiéndoles realizar el adecuado
control de la calidad de la leche, y finalmente variando los estándares de calidad
en la producción.
Pag. 15
Estos niveles de producción no mantienen la calidad de manera constante, es

decir, los estándares de producción son deficientes, motivo por el cual no se han
logrado buenos precios en el mercado.
III.3. NIVEL DE ARTICULACIÓN AL MERCADO

Los productores de leche y queso tenían dificultades para su articulación al
mercado por el poco volumen de producción de leche y queso. La escasa
producción de leche en su mayoría es vendida a los acopiadores de las precarias
plantas queseras que existen a nivel del Distrito, quienes aprovechan para pagar
un precio mínimo por litro de Leche, llegando incluso a 0.60 soles por litro, en
temporada alta.
Una mínima proporción de leche, se designa para la elaboración de queso por

algunas familias, que con la escasa implementación técnica la producción no es
de una calidad adecuada para el mercado.
Estos niveles productivos no garantizaban una buena inserción en el mercado a

excepción de la producción de queso tipo Paria, el más representativo de la
zona. El ingreso a otros nichos de mercado era limitado ya que no procesaban
productos diversificados como queso Andino, Mozzarella, y otros derivados. Al
inicio de la experiencia, no se realizaba producción de yogurt.
Imagen Nº 1
Pag. 16
Fuente: Archivos de HB Consultores
III.4. MANEJO DEL RECURSO HÍDRICO.
El manejo del recurso agua está íntimamente ligado a la producción y

mantenimiento de pasturas, además del uso para el abrevado del ganado y
consumo humano. Siendo abundante durante la época de lluvias (Diciembre-
Marzo) y escasa el resto del año, lo cual afecta la producción de los pastos
naturales y cultivados.
Las reducidas precipitaciones en los últimos años viene disminuyendo la

producción de forrajes, mermando la disponibilidad del recurso hídrico, recurso
que no se está valuando en su verdadera dimensión, motivo por el que se debe
considerar el uso de sistemas de riego tecnificado (aspersión) en zonas dónde es
posible y viable su uso, para lo cual se debe mejorar el desarrollo de
capacidades, para optimizar la administración de los sistemas de riego
existentes.
III.5. SANIDAD DE LOS VACUNOS.
Uno de los factores que limita la productividad de los vacunos en general, en los
hatos de los pequeños y medianos criadores es el incremento de diversos tipos de
Pag. 17
enfermedades parasitarias, infecciosas y contaminación de plásticos no

biodegradables que son ingeridos por los animales en general ocasionando la
muerte de los mismos.
Según el Plan Estratégico del Desarrollo de la Producción de Lácteos de la

Región Puno las principales enfermedades que afectan al ganado vacuno son:
enfermedades infecciosas, como la neumonía afecta entre el 30 y 35 %, la fiebre
aftosa, el Carbunclo Sintomático, la Tuberculosis y otros alcanzan alrededor del 5
% de mortalidad. Los abortos son causados en mayor porcentaje por
enfermedades infecciosas carenciales (deficiencias de vitaminas y minerales) y
alcanza al 10% de los vacunos.
Dentro de las enfermedades parasitarias que ocasionan pérdidas económicas,

son. La parasitosis gastrointestinal, pulmonar y hepática, que afecta más del 85%,
donde la distomatosis es el de mayor incidencia económica.
Sobre las enfermedades metabólicas y carenciales, la escasa disponibilidad de

alimentos en épocas de estiaje contribuye a que la mortalidad se incremente por el
estado caquéctico que presentan los animales, por lo que se considera la
implementación del Programa de Pastos y Forrajes.
IV. ANÁLISIS DEL ENTORNO E INERNO DE LA EMPRESA-

ANALISIS FODA
IV.1. ANÁLISIS DEL AMBIENTE INTERNO.- Permite identificar los elementos

que están dentro de la organización, que son controlables desde la
gestión de la organización y condicionan su desempeño, tanto
positivamente (fortalezas) o negativamente, impidiendo que la
organización alcance sus objetivos (debilidades). Para la Cadena de
Productos Lácteos se definieron las siguientes:
Fortalezas
Pag. 18
 Potencial de recursos naturales, para incrementar el área de pastos

cultivados, con disponibilidad del recurso agua y suelo, con pastos
naturales susceptibles de mejoramiento e instalación de pastos cultivados,
para la producción de vacunos lecheros.
 Vocación y conocimiento de la crianza de ganado vacuno mejorado, lo que

se manifiesta con el crecimiento de la producción láctea.
 Crecimiento de la población ganadera de vacunos leche en los últimos

cinco años, que vislumbra un crecimiento sostenido.
Debilidades
 Limitado aprovechamiento de los Recursos Naturales existentes

(Ampliación del piso forrajero), por falta de apoyo de las instituciones del
sector.
 Programas de desarrollo agropecuario, desarticulados con las necesidades

reales de los productores de lácteos.
 Falta de recursos financieros específicos para el tipo de producción y

crianzas, que contemple su desarrollo vegetativo, donde el plazo financiero
no se adecua a las necesidades productivas y técnicas del sector, así como
las tasas de intereses que incentive la inversión empresarial.
 Falta de la implementación de un Plan Estratégico de desarrollo del Sector,

con participación de los productores que son actores de su propio
desarrollo.
 Débil organización y capacitación empresarial de los productores, para

implementar plantas queseras y/o agroindustriales, de parte de las
instituciones del estado.
Pag. 19
 Falta de implementación de sistemas de control de calidad desde la

obtención, conservación y transformación de leche, con fines de llegar al
mercado en mejores condiciones de competitividad.
 Falta de datos estadístico en el tiempo para facilitar el estudio de

MERCADO, que permita avizorar la DEMANDA real de las zonas y sectores
de consumo, y la OFERTA (Producción Real) de las cuencas lecheras,
información que permita orientar la producción y comercialización de la
producción lechera actual y sus proyecciones, herramienta que permitirá
implementar Plantas Agroindustriales para transformar la leche para su
venta al mercado interno y exterior.
 Desconocimiento de normas técnicas peruanas, sobre elaboración de

quesos y derivados.
 Escaso desarrollo de capacidades técnicas en la transformación de
productos: Queso y otros derivados.
 Débil capacidad de gestión empresarial, en las unidades de producción y

comercialización de productos elaborados de lácteos.
 Propiedad atomizada del productor lechero y sin título
 Mínimo nivel de organización de los productores y ausencia de

representatividad
 Bajo nivel educativo y tecnológico del pequeño productor pecuario, sin

manejo de los costos de producción.
 Falta de gestión empresarial en las unidades de producción del pequeño y

mediano productor lechero
Pag. 20
 Reducido valor agregado de los productos procesados lácteos
IV.2. ANÁLISIS EXTERNO
Análisis del Ambiente Externo.- Permite identificar los elementos que están
fuera de la organización, y que no son controlables desde la gestión de la
organización y pueden condicionar su desempeño, tanto en sus aspectos positivos
(oportunidades) o negativos frenando el logro de los objetivos (amenazas). Para la
Cadena de Productos Lácteos se definieron las siguientes:
Oportunidades:
 Incremento de productos derivados lácteos diversificados
 El cambio de la actividad agropecuaria de los productores de leche de la

Región Arequipa, por cultivos de agro-exportación, que determinan un
espacio del mercado que debe ser cubierto por la producción láctea de la
región Puno.
 Apertura del mercado de la República Popular de China, para los productos

lácteos, y la eliminación de subsidios a la leche en los países desarrollados,
que determina la sostenibilidad del consumo de leche a nivel regional,
nacional y el mercado externo, en mejores condiciones de competitividad.
 Instituciones públicas y privadas que promueven la conservación de los

recursos naturales, y siembra de pastos cultivados.
 Apoyo financiero y técnico de gobiernos extranjeros y entidades

internacionales para los proyectos de desarrollo rural que involucren a
pequeños productores en situación de pobreza.
Pag. 21
 Mayores posibilidades de identificación e implementación de proyectos de

inversión en desarrollo de la cadena láctea debido al proceso de
regionalización
Amenazas
 El proyecto de la carretera interoceánica y la apertura de mercado de Brasil

que pretende ingresar al mercado peruano con productos lácteos de mejor
calidad y precio.
 Presencia de fenómenos naturales adversos y calentamiento global:

Heladas, granizos e inundaciones, incremento de la radiación solar, cambio
climático que viene ocasionando daños en los recursos naturales.
 Cambios constantes de la política agraria nacional y regional, que ponen en

peligro los planes de desarrollo sostenibles.
 Altos niveles de competitividad de producción láctea de países vecinos

como: Argentina, Uruguay, Colombia y Chile.
 Monopsonio de la industria de la leche en la captación y proceso de la leche

por Gloria S.A.
V. PRODUCTO
V.1. QUESO ANDINO

El queso es un alimento sólido elaborado a partir de la leche cuajada de vaca. La
leche es inducida a cuajarse usando una combinación de cuajo (o algún sustituto)
y acidificación. Las bacterias se encargan de acidificar la leche, jugando también
un papel importante en la definición de la textura y el sabor de la mayoría de los
quesos.
Pag. 22
Hay centenares de variedades de queso. Sus diferentes estilos y sabores son el

resultado del uso de distintas especies de bacterias y mohos, diferentes niveles de
nata en la leche, variaciones en el tiempo de curación, diferentes tratamientos en
su proceso y diferentes razas de vacas. Otros factores incluyen la dieta del
ganado y la adición de agentes saborizantes tales como hierbas, especias o
ahumado. Que la leche esté o no pasteurizada también puede afectar al sabor.
Imagen Nº 2
QUESO ANDINO
Los quesos se obtienen por la coagulación de la caseína de la leche, debido a la

acción de la renina que es una enzima que se encuentra en el estomago de los
rumiantes lactantes. Esta enzima comercialmente se le conoce con el nombre de
cuajo y tiene la propiedad de transformar la lactosa presente en la leche, en ácido
láctico. Esta transformación acidifica la leche y provoca la coagulación
mencionada líneas arriba.
Existen muchos tipos de quesos derivados de la técnica de elaboración y consumo

que varían según factores históricos geográficos y económicos.
El queso andino es originario de las regiones alto andinas del Perú, por sus
características acordes al gusto es uno de los quesos más preferidos en el
mercado local.
Pag. 23
El queso Andino de la Región de Puno en especial de la Provincia de Melgar, por

la calidad de leche empleada, el tenor de grasa y solides, así como el tratamiento
particular en la producción, se ha convertido en un queso de características
únicas. Es de sabor suave y textura lisa, sin ojos, ligeramente cremoso y de corta
maduración, que ha logrado internalizarse en las preferencias de los
consumidores.
Los principales insumos o materia prima son:

 Leche: Se utiliza leche fresca de vaca, pasteurizada, puede ser
descremada o entera.
 Cuajo: Es la enzima comercial que se utiliza como catalizador biológico que
transforma la lactosa en ácido láctico, provocando la coagulación de la
caseína de la leche.
 Sal: Se utiliza como saborizante y también como preservante.
VI. CADENA PRODUCTIVA
La Cadena de Producción de la Leche comprende al conjunto amplio de

estructuras económicas y tecnológicas de la producción, la
industrialización, la comercialización y del consumo de leche, y sus
productos derivados; y hace referencia a las estructuras para los
proveedores de insumos y servicios a lo largo de la cadena productiva. Es
decir, la cadena productiva de leche comprende las actividades ligadas a
las funciones productivas tendientes a poner en disposición de los
consumidores leche, y productos derivados.
Para fines del proyecto de la Asociación de Productores Agropecuarios de

Sallalli, la cadena productiva de leche, se resumen en tres etapas el cual se
muestra en el siguiente gráfico:
Gráfico Nº 9
Pag. 24
Fuente: Elaboración Propia.
VI.1. ETAPA EXTRATIVA:
La Cadena productiva de la Leche, se inicia con la extracción de la leche cruda,

etapa fundamentas para la operatividad del proyecto. La principal debilidad de
ésta etapa radica en la carencia de equipos para la extracción que brinde una
calidad de higiene y de una mayor producción.
El proyecto o plan, incluye un aspecto fundamental para superar esta carencia, al
margen de que se implemente la planta de quesos, se ha considerado necesario
la implementación de equipos de ordeño para los productores socios de la
Asociación de Productores Agropecuarios de Sallalli, el cual permitirá una mayor
calidad de leche a un menor costo de personal.
Por ende esta etapa, tendrá un mayor rendimiento, con el cual se garantice la
operatividad de la planta quesera.
Pag. 25
En esta etapa los responsables de ejecutarla serán los integrantes de la

Asociación, quienes deberán de garantizar la cantidad y calidad de leche para la
siguiente etapa.
VI.2. ETAPA INDUSTRIAL

Segunda etapa en el cual se considera dos fases:
VI.2.1. ACOPIO: Comprende el traslado de la leche desde el lugar de

extracción hacia el centro de acopio, es decir al local de la planta quesera.
Los responsables de ésta fase esta a cargo del personal que labora en la
planta, mediante un sistema de rutas estratégicas que reduzcan los costos
de transporte, cada uno del personal estará dotado de una unidad
motorizada (Motocicleta), y los accesorios necesarios que permita el
cumplimiento de la indicada fase.
VI.2.2. INDUSTRIALIZACION.- Fase el cual comprende la transformación

dela leche en queso, empleando la materia prima (leche), insumos y los
recursos humanos con que cuenta la planta. El proceso de
industrialización es uno los puntos mas críticos, ya que es en ésta fase
donde se determina la calidad de queso que se tenga que producir.
Se indica las fases de industrialización:
 RECEPCIÓN Y FILTRACIÓN:
Previa esterilización de los recipientes de recepción (olla de acero
inoxidable), La leche se cuela o filtra utilizando un paño de tocuyo limpio
y desinfectado, con el fin de eliminar partículas extrañas procedentes
del ordeño y se vierte en una olla de acero inoxidable, y posteriormente
a las tinas o cubas.
 PASTEURIZACION:
Para destruir los microorganismos de la leche es necesario someterlos a tratamientos
térmicos, con la finalidad de eliminar los microorganismos que generen
Pag. 26
transformaciones no deseables en la leche, que provocan alteraciones de sabor,

rendimiento, y calidad principalmente.
El proceso de pasteurización es idóneo a fin de disminuir caso toda la flora de

microorganismos saprofitos y la totalidad de los agentes microbianos patógenos, pero
alterando en lo mínimo posible la estructura física y química de la leche y las sustancias
con actividad biológica tales como enzimas y vitaminas.
La leche se calienta hasta una temperatura de 85 °C y durante 30

minutos o 5°C durante 35 – 37 minutos batiendo suavemente para evitar
que se queme.
 ADICIÓN DEL CUAJO
Se añade la dosis de cuajo necesaria según la cantidad de leche y el

tipo de cuajo. El control del proceso de cuajado se realiza de la
siguiente forma: 5 minutos después de la adición del cuajo se
observa si la leche está comenzando a cuajar. El tiempo que pasa
entre la adición de cuajo y el momento en que se observan los
primeros grumos se denomina tiempo de toma.
- Transcurrido el tiempo de cuajado se comprueba la consistencia del

coágulo y si esta es adecuada, se realiza el primer corte.
 CORTE
- El primer corte se realiza manualmente con la lira vertical, evitando
provocar una gran destrucción de la cuajada. Tras este corte se
deja un tiempo de reposo de 10 minutos para favorecer le
desuerado.
- El corte fino se realiza colocando las liras en la cuba y aumentando

paulatinamente su velocidad, hasta obtener un grano de tamaño
más o menos uniforme. Una vez acabado el corte, se cambian las
liras por las palas.
Pag. 27
 TRABAJO EN CUBA:
La primera parte del trabajo en cuba consiste en la agitación de la
cuajada durante media hora a 32ºC.
El deslactosado consiste en la retirada parcial del suero y la adición de

agua. Simultáneamente aumentando la temperatura de la cuajada
calentando el agua de deslactosado, y es en este momento en que se
añade el cloruro d calcio (sal), realizando un agitación constante durante
10 minutos.
 DESUERADO Y MOLDEADO
- La cuajada se recoge con los moldes de la misma cuba, y se dejan
desuerando a temperatura ambiente 20 minutos, colocándolas en
las mesas de desuerado.
- Los trozos de cuajada se colocan en los moldes con drenes

acondicionados de acuerdo a la presentación deseada. Luego se
prensa suavemente al principio para drenar el suero excedente.
Después se aumenta la presión paulatinamente hasta que deje de
drenar el suero.
 EMPAQUETADO
Luego del proceso de prensado y maduración del queso, éstas serán
empaquetadas en bolsas bajos el sistema del empaquetado al vacio, de
cuerdo a las exigencias y estándares de calidad y salubridad.
 ALMACENAMIENTO
Los quesos estarán conservados a una temperatura adecuada para
evitar el deterioro del mismo.
VI.2.3. ETAPA COMERCIAL.
Pag. 28
Ultima etapa de la cadena productiva de la leche, del cual estará a cargo del
administrador de la Planta quesera, quien realizará los trámites y negociaciones
con los consumidores que pueden ser mayoristas o minoristas.
VII. MERCADO OBJETIVO
VII.1.DELIMITACION GEOGRAFICA Y DESCRIPCION DEL MERCADO

El presente estudio toma como referencia la ciudad de Cusco, siendo esta el
mercado natural y potencial de los quesos provenientes de las zonas productivas
de la región Puno y de mayor preferencia aquella proveniente de la Provincia de
Melgar el estudio abarca toda la zona urbana de la ciudad, incluido todos los
estratos socioeconómicos en la ciudad.
Esto no quiere decir que no solo se limitara a este mercado, ya que dentro de
una futura ampliación del mercado podría aumentar la envergadura del área
geografía de los Distritos aledaños.
VII.2. CARACTERÍSTICAS SOCIOECONÓMICAS DE LA REGION CUSCO

Cuadro N° 9
Indicadores socioeconómicos de la región de Cusco
Variables socioeconómicas 1993 2007
Población (miles) 1 028 763 1 171 403
Tasa de crecimiento de
población intercensal 13.86%
Fuerza laboral 320 277 431 986
Tasa de desempleo 5.27% 3.39%
Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas
Pag. 29
VII.3. TAMAÑO DEL MERCADO
Para el estudio de mercado se tomará como referencia principal toda la población

urbana de la ciudad de Cusco, es decir, el estudio abarcara los cinco distritos
principales de la provincia de Cusco, es decir la Ciudad del Cusco.
Según el último censo realizado por el INEI, el distrito con mayor numero de
población urbana es el Distrito de Cusco con 106 400 habitantes, seguido por el
distrito de Santiago con 81 442 mil habitantes; y el siguiente distrito que tiene
mayor número de población es el distrito de san Sebastián que tiene una
población de 72 281 mil, los distritos de Wanchaq y San Jerónimo tienen una
población de 59 134 mil y 29 678 respectivamente. Estos datos se pueden
apreciar con mayor claridad en el siguiente cuadro.
Cuadro Nº 10
POBLACION DE LA CIUDAD DEL CUSCO
Pag. 30
Número total Población Tamaño de

Distrito
de hogares total familia promedio
Cusco 29 246 106 400 3.64
Santiago 24 063 81 442 3.38
San Sebastián 20 762 72 281 3.48
Wanchaq 17 604 59 134 3.36
San jerónimo 7 870 29 678 3.77
TOTAL 99 545 348 935 3.51

Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas año 2007
El siguiente cuadro muestra la población urbana y el numero de familias a

nivel de Ciudad de Cusco, el cual incluye a los Distritos de Cusco,
Santiago, San Sebastian, San Jerónimo y Wanchaq, y excluye a los
Distritos de Poroy, Saylla y Ccorca. Dicha proyección está en base a la
población censada del 2007.
Cuadro Nº 11
POBLACION URBANA
PROYECTADA PROVINCIA CUSCO
Nº DE
AÑO POBLACION
FAMILIAS
2007 348,935 99,545
2008 351,378 100,242
2009 353,837 100,944
2010 356,314 101,650
2011 358,808 102,362
2012 361,320 103,078
2013 363,849 103,800
2014 366,396 104,526
2015 368,961 105,258
2016 371,544 105,995
2017 374,144 106,737
2018 376,763 107,484
2019 379,401 108,236
2020 382,057 108,994
Fuente: Elaboración Propia, INEI.
Pag. 31
En la en la Ciudad del Cusco al año 2007 en total existen 99 545 hogares, la

población total que alberga todos estos hogares es de 348 935 habitantes, según
estos datos el tamaño de familia promedio es de 4 miembros aproximadamente.
En año 2010 se tiene una población urbana de la Ciudad de Cusco es de 356 314
habitantes y de 101 650 familias, de acorde a la vida del proyecto para el año
2020 la población será de 382 057 habitantes, con un numero de 108 994 familias.
VIII. ANALISIS DE LA DEMANDA
El queso, la leche y sus derivados, incrementaron sus ventas debido a la demanda

aún insatisfecha en el mercado, aunque esta demanda también tiene exigencias
basadas en estándares de calidad y salubridad. Si bien es cierto que este
crecimiento se debe a que se tiene una relación directa con clientes de mayor
capacidad de compra y quienes reconocen la calidad de los productos,
seguramente desplazando a otros productores que aun no han alcanzado
estándares de calidad en la producción.
La demanda de queso se analizara según el consumo histórico que ha tenido el

queso en los últimos 5 años, para obtener estimaciones que permitan determinar
el mercado que atenderá el proyecto. En Cusco no se cuenta con registro histórico
de la demanda, es por eso que tomaremos como referencia la demanda de queso
a nivel nacional.
Grafica Nº 10
EVOLUCIÓN DE LA DEMANDA DE QUESO A NIVEL NACIONAL
Pag. 32
La
demanda nacional de quesos ha tenido un crecimiento sostenido de 900% en el

lapso de 13 años, mostrando de esa manera la potencialidad como producto
lácteo. Esta demanda desde el año 1997 se ha mostrado aún mayor que los años
anteriores en donde por un periodo de 3 años (1994 – 1997) se mantuvo
constante, es despegue del 97 se ha debido principalmente al auge que toma la
producción de quesos artesanales sobre todo en la cuenca de Cajamarca.
8.1. CARACTERISTICAS EN EL CONSUMO DE QUESO EN CUSCO SEGÚN

RESULTADOS DEL ESTUDIO DE MERCADO.
8.1.1. PATRONES DE CONSUMO
El habito de consumo en el mercado cusqueño en cuanto a queso es bastante

claro, están bien marcados el momento, el tipo de queso, atributos o
características del producto al momento del consumo.
8.1.2. NIVELES DE PREFERENCIA
El nivel de preferencia de queso andino natural fresco es de 76.1 %; de quesos

industriales, es decir, de Laive y Bonle es 7.0 % y 4.2 % respectivamente, 5.6 %
Pag. 33
consumen queso artesanal; un 7.0 % de los encuestados respondieron que no

consumen queso.
Cuadro N° 12
Nivel de preferencia de queso
Porcentaje
Frecuenc Porcentaj acumulad
ia Porcentaje e válido o
No consumen 5 7,0 7,0 7,0
queso
Andino 54 76,1 76,1 83,1
Artesanal 4 5,6 5,6 88,7
Laive 5 7,0 7,0 95,8
Bonle 3 4,2 4,2 100,0
Total 71 100,0 100,0
Fuente: Encuesta realizada a hogares en Cusco.
8.1.3 ATRIBUTOS DE QUESO QUE TOMA EN CUENTA ANTES DE COMPRAR
El 43% prefiere consumir queso que sea natural, 10% tiene preferencias de
consumo por su sabor y el 13% prefiere consumir queso que tenga garantía y
buena higiene.
Cuadro Nº 13
LOS ATRIBUTOS DE QUESO QUE TOMA EN CUENTA ANTES DE COMPRAR
Pag. 34
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje
válido acumulado
No consume queso 5 7,0 7,0 7,0
Que sea natural 43 60,6 60,6 67,6

Por su sabor 10 14,1 14,1 81,7
Garantía/higiene 13 18,3 18,3 100,0
Total 71 100,0 100,0
Fuente: Encuestas realizadas a hogares
8.1.4 OCASIONES EN LAS CUALES SE SUELE CONSUMIR QUESO
El 49.3 % consume queso en el desayuno, almuerzo y cena; frente a un 9 % que

consume queso solo en desayuno, 9 % solo en cena, 9 % entre comidas; y una
minoría consume queso en otras ocasiones como lonche y lonchera escolar.
Cuadro Nº 14
OCASIONES EN LOS CUALES SUELE CONSUMIR QUESO
Frecuenci Porcentaje Porcentaje
a Porcentaje válido acumulado
Desayuno 9 12,7 12,7 19,7
Cena 9 12,7 12,7 32,4
Desayuno, Almuerzo, 35 49,3 49,3 81,7
Cena
Entre comidas 9 12,7 12,7 94,4
Lonche 2 2,8 2,8 97,2
Lonchera escolar 2 2,8 2,8 100,0
Total 71 100,0 100,0
8.1.5 VOLUMEN DE CONSUMO MENSUAL DE QUESO EN LOS HOGARES
De acuerdo a la información obtenida mediante la encuesta realizada a hogares, el

queso se usa tanto para acompañar el desayuno, almuerzo y cena, son
Pag. 35
consumidos en su mayoría por los niveles socioeconómicos, sin distinción alguna

con las diferencias en los volúmenes de consumo.
Como se puede apreciar en el siguiente cuadro, el consumo máximo mensual por

hogar es de 6 kilos, y el valor mínimo de consumo es de 1 kilo, el 29.6 % de los
hogares encuestados consume de 3 kilos mensualmente.
El volumen promedio de consumo mensual por hogar es de 3.12 kilos.
Cuadro Nº 15: CONSUMO MENSUAL DE QUESO EN KILOGRAMOS EN LOS

HOGARES
Consumo Cantidad
de queso Porcentaje Porcentaje (Kls)*
(Kls) Frecuencia Porcentaje válido acumulado frecuencia
0 5 7,0 7,0 7,0 5
1 5 7,0 7,0 14,1 32
2 16 22,5 22,5 36,6 63
3 21 29,6 29,6 66,2 64
4 16 22,5 22,5 88,7 30
5 6 8,5 8,5 97,2 12
6 2 2,8 2,8 100,0 5
Total 71 100,0 100,0
TOTAL CONSUMO DE QUESO MENSUAL EN HOGARES 206 Kls/mes
CONSUMO MEDIO DE QUESO MENSUAL EN HOGARES
1.50 Kls/mes
DE CUSCO
8.1.6 POBLACION QUE CONSUME QUESO PRINCIPALMENTE EN LOS

HOGARES
En cusco el queso es un producto bastante consumido por toda la familia por lo

cual existe una demanda potencial para este producto.
Pag. 36
Cuadro Nº 16: QUIENES CONSUMEN QUESO PRINCIPALMENTE EN SU

HOGAR
Porcentaj
e
Frecuenci Porcentaje acumula
a Porcentaje válido do
No consume 5 7,0 7,0 7,0
queso
Niños y 4 5,6 5,6 12,7
adolecentes
Adultos 7 9,9 9,9 22,5
Toda la familia 55 77,5 77,5 100,0
Total 71 100,0 100,0
8.1.7 DIAS DE LA SEMANA QUE SUELE VISITAR AL MERCADO PARA HACER

COMPRAS.
Normalmente las amas de casa suelen visitar los mercados los fines de semana
para hacer las compras. El 66 % de las amas de casa hacen compras los fines de
semana, esta información nos revela que hay mayor demanda de quesos los fines
de semana es importante tomar en cuenta esto para fines de publicidad y
promoción.
Pag. 37
Cuadro N°17: OCASIONES EN LOS CUALES REALIZA LA COMPRA DE

QUESO
Porcentaj
e
Frecuenc Porcentaje acumula
ia Porcentaje válido do
Durante la semana 19 26,8 26,8 33,8
Los fines de 47 66,2 66,2 100,0
semana
Total 71 100,0 100,0
8.1.8 LOS MERCADOS MAS VISITADOS PARA REALIZAR COMPRAS
Según la información recaba por la encuesta los mercados más visitados son
Wanchaq, Vino canchón, Cascaparo y San Pedro. Mediante esta información
podemos determinar en cuál de los mercados hay mayor demanda de quesos.
Cuadro Nº 18: MERCADO QUE MÁS VISITA PARA HACER COMPRAS DE

QUESO
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
San pedro 6 8,5 8,5 15,5
Cascaparo 7 9,9 9,9 25,4
Wanchaq 15 21,1 21,1 46,5
Vino canchón 22 31,0 31,0 77,5
Molino 4 5,6 5,6 83,1
Ttio 4 5,6 5,6 88,7
Supermercados 8 11,3 11,3 100,0
Total 71 100,0 100,0
8.1.9 PROBABILIDAD DE QUE EN LOS PROXIMOS AÑOS AUMENTE EL
CONSUMO DE QUESO EN LOS HOGARES
El 35.2 % de los encuestados ha respondido que hay probabilidad de que en los

próximos años aumenten el consumo de queso, el 19.7 % estima que es muy
Pag. 38
probable que su consumo aumente. Esta actitud de incrementar el consumo futuro

de queso en los hogares se debe al crecimiento global de la economía nacional
que según los últimos indicadores macroeconómicos es una de las regiones con
mayor tasa de crecimiento.
Cuadro Nº 19 PROBABILIDAD DE QUE EN LOS PRÓXIMOS AÑOS AUMENTE
EL CONSUMO DE QUESO EN SU HOGAR
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
0 5 7,0 7,0 7,0
Nada probable 11 15,5 15,5 22,5
Poco probable 13 18,3 18,3 40,8
Probable 25 35,2 35,2 76,1
Muy probable 14 19,7 19,7 95,8
Bastante 3 4,2 4,2 100,0
probable
Total 71 100,0 100,0
8.1.10 SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL
 Ocasión de consumo.- según el análisis de los datos de la encuesta la

ocasión de consumo es principalmente para las comidas del día es decir
que el queso se consume en el desayuno, almuerzo y cena por todos los
miembros de la familia.
 Ocasión de compra.- según los datos recabados de la encuesta la

ocasión de compra será normalmente los fines de semana.
 Actitud hacia el producto.- Hay una actitud positiva hacia el consumo del
producto, ya que las personas que lo consumen consideran entre los
principales atributos a la hora de hacer compras, su sabor y condición
natural del producto, características que cumple el producto que se desea
comercializar.
8.2. DEMANDA ESTIMADA
Pag. 39
El siguiente cuadro muestra la posible demanda de queso por familia al mes, el

cual ha sido calculado en base a la encuesta realizada a los hogares.
Cuadro Nº 20
ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA ACTUAL.
DEMANDA ACTUAL
Nº DE HOGARES 101,650
HOGARES
93%
CONSUMIDORES
Nº DE HOGARES
94,535
CONSUMIDORES
CONSUMO POR
1.50
HOGAR/MES (Kls)
CANTIDAD DEMANDADA
141,802
(Kls)
Fuente: Elaboración propia a partir de la encuesta aplicada a hogares.
De acuerdo al cuadro anterior, la demanda actual de kilos de queso es de 141 802

al mes, el cual demuestra un considerable potencial de mercado el cual debe de
ser atendido con las condiciones y exigencias de calidad y salubridad.
8.3. DEMANDA PROYECTADA

A partir de la demanda actual y las proyecciones de población de la ciudad de
Cusco se puede proyectar la demanda al año, el cual se indica en el cuadro Nº21.
Cuadro Nº21
Pag. 40
DEMANDA PROYECTADA DE QUESO (Kls)
PLANTA QUESERA SALLALLI HOGARES
Nº DE DEMANDA
AÑO CONSUMIDORES
HOGARES (Kls)
(93%)
2010 101,650 94,535 1,701,623
2011 102,362 95,196 1,713,534
2012 103,078 95,863 1,725,529
2013 103,800 96,534 1,737,608
2014 104,526 97,209 1,749,771
2015 105,258 97,890 1,762,019
2016 105,995 98,575 1,774,353
2017 106,737 99,265 1,786,774
2018 107,484 99,960 1,799,281
2019 108,236 100,660 1,811,876
2020 108,994 101,364 1,824,559
Fuente: Elaboración Propia
En el año 2010, 1 701 623 kilos de queso son demandados por un total de 94 535
familias, aproximadamente. De acuerdo a los datos estimados, el año 2011 se
tendrá una demanda de 1 713 534 kilos y al año 2020 se tendrá una de manda de
1 824 559 kilos aproximadamente.
IX. ANALISIS DE LA OFERTA
9.1. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Cabe resaltar que queramos o no, es un hecho que la producción de queso

cuenta con muchas personas y empresas que trabajan informalmente sin las
reglas o normas necesarias. Los principales problemas que se suscitan con
respecto a los productores del sector informal son las siguientes.
Pag. 41
 Falta De Información Estadística, es muy difícil conocer el número total

de productores de queso que operan en la informalidad, y el volumen total
de su producción.
Esta falta de información no permite conocer la oferta real en el sector, y
dificulta el estudio.
 Higiene y salud pública los productos procedentes de la informalidad, se
desconocen que parámetros están utilizando para proteger la salud del
consumidor, no se sabe si cumplen las normas técnicas dadas por la
INDECOPI, por lo que pueden estar comercializando productos de la mas
baja calidad y que podrían ser perjudiciales para la salud del consumidor.
9.2 CARACTERISTICAS DE LA OFERTA DE QUESO EN LOS DIFERENTES

MERCADOS DE CUSCO.
9.2.1 COMPORTAMIENTO DE LA OFERTA
Existen en promedio 9 puestos de ventas en los diferentes mercados de cusco, los

quesos que se ofertan en su mayoría son provenientes de la Región de Puno. Los
tipos de quesos que se ofertan en los mercados son: queso andino madurado,
queso andino fresco natural, queso mozzarella, queso artesanal, queso paria y
quesillos tiernos, la presentación de los quesos varía en tamaño, calidad y precio.
Los quesos que provienen de Chumbivilcas, Pomacanchis, Ocongate y otras

regiones de cusco están elaborados de manera artesanal, sin un control adecuado
de higiene y calidad, estos productos se ofrecen en diferentes tamaño y el precio
varia de acuerdo al tamaño; el tamaño de los quesos varia desde 200 gramos que
cuesta S/ 2.00, y uno de 500 gramos esta S/4.5, el tamaño máximo de queso
hecho de manera artesanal es de 900 gramos que cuesta S/ 8.00.
Una de las regiones importantes dentro de Cusco es Anta, zona importante en
producción de lácteos. Los quesos provenientes de esta zona también se
comercializan en los diferentes mercados de Cusco, las presentación varían tanto
en tamaño y precio, el tamaño mínimo es de 250 gramos que cuesta S/ 4.00, el
tamaño máximo es de 1200 gramos que cuesta S/ 12.00.
Pag. 42
Los quesos provenientes de la Región de Puno vienen en presentaciones de 1 a

1.200 kilogramos, y el precio varia de S/ 10.50 hasta S/ 12.00; los quesos
andinos maduros que vienen empaquetados en de 1 kilogramo, tienen un costo
que varia desde S/ 14.00 a S/ 17.00.
Cuadro N° 22:
PRESENTACIÓN DE QUESOS EN DIFERENTES TAMAÑOS Y PRECIOS
Precio promedio
Tipo de queso Presentación
(S/)
Queso andino madurado empaquetado 1 kilogramo 16.00
Queso andino natural fresco sin empaque 1 Kilogramo 11.00

200 gramos, 2.00
Queso artesanal 500 gramos 4.50
900 gramos 10.00
Queso Paria 1 kilogramo 10.00
Fuente: Guía de observación aplicado en los diferentes mercados de Cusco
9.2.2 VOLUMEN DE COMERCIALIZACIÓN DE QUESOS EN LOS PRINCIPALES

MERCADOS CUSCO.
El mercado donde se comercializa mayor volumen de quesos es el mercado de

Cascaparo, el volumen total de queso que se comercializa mensualmente es de
31 350 kilos, este es el mercado mas concurrido de todo Cusco por las amas de
casa, y es en la periferia de este mercado donde se concentra los puntos de venta
al mayor de muchos productos, carnes, frutas y otros productos; otro de los
mercado donde se comercializa una buena cantidad de quesos es el mercado
vino canchón de San Jerónimo, el volumen comercializado en este mercado es de
18 900 kilos mensualmente; en el mercado de wanchaq se comercializa
mensualmente 16 590 kilos de queso.
Se estima que el volumen total de quesos que se comercializa en los diferentes
mercados es de 95 130 kilos, esto expresado en nuevos soles representa 937 530
nuevos soles.
Cuadro N° 23
Pag. 43
VOLUMEN DE COMERCIALIZACIÓN DE QUESOS EN LOS DIFERENTES

MERCADOS DE CUSCO
Fuente: Encuesta aplicado a los dueños de puestos de venta de queso en los

diferentes mercados de Cusco
9.3 ESTRUCTURA DEL SECTOR
Para determinar la estructura del mercado, se determino la participación en el

mercado por zonas proveedoras, ya que como se dijo anteriormente por las
condiciones de informalidad que operan varios productores y empresas es difícil
tener información de que empresas son las que proveen y en que volumen provee
cada empresa.
Todo el queso que se comercializa en los diferentes mercados de cusco son

provenientes de las regiones de puno, Anta, Chumbivilcas, Canas, Ocongate,
Acomayo específicamente de la zona de Pomacanchis, asi es como refieren los
propios comercializadores, el queso de mayor calidad en cuanto sabor,
elaboración y presentación son los que provienen de la región de Puno, y es el
que tiene precio mas alto en comparación a los quesos de las demás regiones.
En el siguiente cuadro se puede apreciar claramente que la zona que tiene mayor
participación en el mercado es la Región de Puno, la participación en el mercado
de esta región es de 79.97%, de Anta es de 11.35 % y las zonas de Chumbivilcas,
Canas, Ocongate, Pomacanchis tienen solamente una participación de 8.67 %.
Pag. 44
Cuadro Nº 24
PARTICIPACIÓN DE LAS ZONAS PROVEEDORAS EN LOS PRINCIPALES
MERCADOS DE CUSCO
Fuente: Calculo en base a la encuesta aplicada a los dueños de puestos de venta

de queso en los mercados principales de cusco.
Cuadro Nº 25
PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO GLOBAL DEL SECTOR DE LAS ZONAS
PROVEEDORAS
Zonas Cuota de mercado (%)

Puno 79.97
Anta 11.35
Chumbivilcas, Canas,
Pomacanchis, 8.67
Ocongate
Fuente: Elaboración a partir de las encuestas aplicada a hogares
Grafica N°11
PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO DE LAS ZONAS PROVEEDORAS
Pag. 45
9.4. OFERTA PROYECTADA.

Considerando que la actual oferta de queso en la Ciudad de Cusco es de 95 130
de kilos de queso por mes el cual genera un movimiento económico de 596 355
de nuevos soles, y que anualmente sería un total de 1 141 560 kilos de queso.
Se ha estimado una probable oferta futura considerando la tasa de crecimiento de

producción de 4.2% anual, cifra según estadísticas de la Dirección General de
Información Agraria (DGIA) del Ministerio de Agricultura (MINAG).
El siguiente cuadro muestra la oferta proyecta de quesos en la ciudad del Cusco.

Cuadro Nº 26
OFERTA PROYECTADA DE
QUESO (Kls)
AÑO KILOS DE QUESO
2010 1,141,560
2011 1,189,506
2012 1,239,465
2013 1,291,522
2014 1,345,766
2015 1,402,288
2016 1,461,184
2017 1,522,554
2018 1,586,502
2019 1,653,135
2020 1,722,566
Fuente: Elaboración Propia,
MINAG
En año 2010 según las proyecciones realizadas en base a las encuestas

realizadas a los puestos de venta en los principales mercados de la ciudad de
Cusco al mes se oferta una cantidad de 95 130 de kilos de queso por mes, que al
año 2010 es de 1 141 560 kilos de queso y para el año 2020 se ha proyectado una
oferta de 1 722 566 kilos de queso.
X. DEMANDA INSATISFECHA
Pag. 46
La demanda insatisfecha es aquella demanda que no ha sido atendida por la

oferta, y su estimación está basada en la comparación de la demanda con la
oferta en ambos casos actuales y proyectados.
Cuadro Nº 27
DEMANDA INSATISFECHA (Kls)
DEMANDA
AÑO DEMANDA OFERTA
INSATISFECHA
2010 1,701,623 1,141,560 560,063
2011 1,713,534 1,189,506 524,029
2012 1,725,529 1,239,465 486,064
2013 1,737,608 1,291,522 446,085
2014 1,749,771 1,345,766 404,005
2015 1,762,019 1,402,288 359,731
2016 1,774,353 1,461,184 313,169
2017 1,786,774 1,522,554 264,220
2018 1,799,281 1,586,502 212,780
2019 1,811,876 1,653,135 158,742
2020 1,824,559 1,722,566 101,993
Fuente: Elaboración Propia.
El año 2010 se ha tenido una demanda insatisfecha de560 063 kilos de queso, el
cual demuestra que existe la posibilidad de un mercado potencial para el
proyecto. La demanda insatisfecha en el periodo proyectado muestra un
decremento debido a que la tasa de crecimiento de la población es menor a la
tasa de crecimiento de producción del sector, es decir que a futuro la demanda
tiene un incremento constante a medida del crecimiento de la población, en
cambio la producción tiene un mayor crecimiento por factores como el incremento
de mayores ofertantes, el desarrollo tecnificado de la producción de derivados de
leche, entre otros.
XI. INVERSION
Los costos de inversión se comprenden dos aspectos fundamentales, es decir que
se tiene dos componentes claves para lograr una mayor productividad y
rentabilidad, los cuales son:
Pag. 47
Primero, Implementar una la planta quesera con todos equipos y

accesorios necesarios para la producción de Queso.
Segundo, Mejoramiento de la extracción de Leche a través de la
implementación de equipos de ordeño.
El total de inversión haciende a 262 650 nuevos soles, los cuales serán
financiados en un 80% por el Programa de Compensación para la Competitividad
del Ministerio de Agricultura, y el 20% por el aporte de la Asociación de
Productores Agropecuarios de Sallalli.
Pag. 48
Cuadro Nº 28
Pag. 49
XI.1. INTALACION Y EQUIPAMIENTO DE PLANTA

La infraestructura necesaria para la instalación de planta, el cual estará ubicado en
el terreno de la comunidad campesina de Jatun Sayna, específicamente al
costado del salón comunal, con las posibilidades de adquirir un terreno que sea de
propiedad de la Asociación.
XI.1.1. EQUIPAMIENTO DE PLANTA

Es la adquisición de los equipos y accesorios necesarios para la operatividad de la
planta, que hace un total de 42 455 nuevos soles. De los cuales los principales
equipos y de mayor costo son: Caldero de vapor, tinas o cubas queseras de acero
inoxidable, mesas de desuerado y moldeo, liras verticales y horizontales.
XI.1.2. EQUIPOS DE ORDEÑO

Cabe precisar que el existo que tenga la empresa, será a partir de la calidad de
leche que se obtenga, y mas un sobre su higiene, es por ello que en la etapa de
extracción de leche se requiere tener mayor cuidado, siendo un equipo de suma
importancia los ordeñadores que garantizaran leche mas higiénica.
XI.2. ESTRUTURA FINANCIERA.

De acuerdo al monto inversión requerida, y las normatividad del Programa de
Compensación para la Competitividad (PCC), considerando que una UIT es de 3
600 nuevos soles, la inversión haciende cerca 73 UITs.
Por tanto estructura de cofinanciamiento para la implementación de la planta

quesera y el fortalecimiento de la extracción de leche, será el 80% asumida por el
Programa de Compensación para la Competitividad (PCC) del Ministerio de
Agricultura y el 20% por la Asociación de Productores Agropecuarios de Sallalli.
El siguiente cuadro muestra la estructura de cofinanciamiento:
Pag. 50
Cuadro Nº 29
Pag. 51
Del total de la inversión requerida la Asociación de Productores Agropecuarios de

Sallalli, asumirá con 52 530 nuevos soles los cuales dividida entre los integrantes
de de la Asociación, según el numero, serán pequeñas y accesibles, considerando
que se han 25 socios, cada socio tendrá que cofinanciar con 2 101.20 nuevos
soles.
XII. COSTOS DE PRODUCCION

XII.1. MATERIA PRIMA
El siguiente cuadro muestra los costos de materia prima por unidad de queso,
siendo el principal la leche con un precio promedio al año de 0.80 Nuevos soles
por litro, y considerando que por cada kilo de queso se requieren 8 litros de leche,
por tanto por cada queso se gasta 6.40 nuevos soles en leche.
Cuajo, un sobre para 75 litros de leche tiene un costo promedio de 1 nuevo sol,
que dividida por la cantidad de leche que requiere un queso(8/75), da igual a la
cantidad de cuajo que se requiere por queso y al precio de 1 nuevos sol, se gasta
en éste 0.11 nuevos soles. De igual estimación en sal se incurre en un gasto de
0.04 nuevos soles por kilo de queso.
Cuadro Nº30
Por cada kilo de queso producido, genera un costo en materia prima de 6.55
nuevos soles.
12.2 COMBUSTIBLE
Se quiere combustible para el traslado de leche, para lo cual se ha estimado que
por cada 500 litros de acopio de leche se gasta un galón de gasolina (S/. 12.00).
Pag. 52
Se prevé la utilización de gas en casos fortuitos, con un precio de 35.00 nuevos

soles.
Cuadro Nº 31
El total de costo en combustibles por cada kilo de queso, haciende a 0.17 nuevos
soles.
12.3 EMPAQUETADO
Por cada kilo de queso empaquetado, costará 0.20 nuevos soles.
Cuadro Nº 32
12.4. PERSONAL.
Se ha estimado las remuneraciones del personal de la planta el cual se muestra
en el siguiente cuadro.
Cuadro Nº 33
Pag. 53
En cuanto a la remuneración del administrador se cofinanciado por el Programa de

Compensación para Competitividad durante los tres primeros años, en un 70% al
primer año, 50% al segundo y el 30% al tercer año.
XIII. PRODUCCION ESTIMADA
Las estimaciones se han realizado en base a 10 años, es decir que las

proyecciones se han realizado hasta el año 2020.
Los siguientes cuadros muestra la producción estimada que se pretende obtener
cada mes de los años proyectados, se muestra la cantidad de leche acopiada por
día y mensual, la cantidad de queso producida (8 litros por queso promedio), y el
ingreso estimado por ventas aun precio promedio de s/. 10.00.
Cuadro Nº 34
Cuadro Nº 35
Pag. 54
Se estima que la producción de queso se llegue a 6000 kilos por mes en el año
2020.
El siguiente cuadro muestra la producción de queso anual estimada, el año 2011
se producirá 25 875 kilos y se estima llegar a 72 000 kilos al año 2020.
Cuadro Nº 36
XIV. ANALISIS ECONOMICO. El siguiente cuadro, El Flujo de Caja

Proyectado mensualizado para el primer año, el cual ha sido estimado
en base los costos de inversión, de producción, y de operación.
14.1 FLUJO DE CAJA PROYECTADO
Pag. 55
Cuadro Nº 37
El siguiente cuadro: es el Flujo de Caja Proyectado Anual para los 10 años del
proyecto, en el cual se incluye el calculo del Valor Actual Neto (VAN), y la Tasa
Interna de Retorno (TIR).
Cuadro Nº 38
Pag. 56
14.2. VALOR ACTUAL NETO:
Pag. 57
Es el indicador que nos muestra que después de los 10 años la empresa

generará un beneficio de 27 681.66 Nuevos Soles, el cual fue estimado a una
tasa del 15% del costo de oportunidad del capital, promedio del mercado
financiero.
VAN= s/. 27 681.66
14.3 TASA INTERNA DE RETORNO:
TIR = 17.12%,
El cual corrobora el análisis estimado del VAN, ya que la tasa interna de

retorno es mayor a la tasa del costo de oportunidad del capital.
Según estos indicadores, el proyecto tiene una rentabilidad estimada en 27

681.66 nuevos soles al final de 10 años, considerando que el costo de
oportunidad del capital (cok) es del 15 % anual.
XV. BIBLIOGRAFÍA:
Pag. 58
 Plan de Desarrollo Concertado de la Municipalidad Distrital de Macari al

2021.
 Guía para la formulación de Planes de Negocio; Ministerio de

Agricultura.
 Perú: Principales Indicadores Departamentales 2006-2009; INEI.
 Mejoramiento de la Leche y Queso en Melgar; REDESA, 2008.
XVI. INDICE
I.RESUMEN EJECUTIVO Pag. 1
Pag. 59
II. UBICACIÓN GEOGRAFICA Y ZONA DE IMPACTO Pag. 3

2.1. Ubicación Pag. 3
2.2 Población Distrital Pag. 5
2.3 Aspectos Económicos Pag. 6
2.3.1 Actividad Agrícola Pag. 7
2.3.2. Actividad Pecuaria Pag. 9
2.3.3 Actividad Comercial y Servicios Pag.12
III. ANTECEDENTES DE LA PROBLEMÁTICA Pag.13
3.1 Aspectos Organizacionales Pag.14
3.2 Capacidades Pag.15
3.3 Nivel de Articulación al Mercado Pag.16
3.4 Manejo de Recursos Hídricos Pag.17
3.5 Sanidad de Vacunos Pag.18
IV. ANALISIS FODA Pag.18
V. PRODUCTO Pag.23
VI. CADENA PRODUCTIVA Pag.24
6.1 Etapa Extractiva Pag.25
6.2 Etapa Industrial Pag.26
6.3 Etapa Comercial Pag.29
VII. MERCADO OBJETIVO Pag.29
VIII ANALISIS DE DEMANDA Pag.32
8.1 Características del consumo de Queso en Cusco Pag.33
8.2 Demanda Estimada Pag.40
8.3 Demanda Proyectada Pag.41
IX. ANALISIS DE LA OFERTA Pag.41
9.1 Análisis de la Competencia Pag.41
9.2 Características de la Oferta Pag.42
9.3 Estructura del Sector Pag.44
9.4 Oferta Proyectada Pag.46
X. DEMANDA INSATISFECHA Pag.47
XI. INVERSION Pag.48
XII. COSTOS DE PRODUCCION Pag.52
XIII. PRODUCCION ESTIMADA Pag.54
XIV. ANALISIS ECONOMICO Pag.55
14.1 Flujo de Caja Proyectada Pag.55
14.2 Valor Actual Neto Pag.58
14.3. Tasa Interna de Retorno Pag.58
XV. BIBLIOGRAFIA Pag.59
Pag. 60
Pag. 61
Pag. 62

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PLANTA QUESERA SALLALLI

1. NOMBRE DEL PLAN DE NEGOCIO

Departamento /Región : Puno

3. RESPONSABLE DE LA ELABORACIÓN DEL PLAN DE

BACH. ECON. HELIO DANTE MAMANI CCALLACCASI

BACH. ECON. BETO HUANCACHOQUE QUISPE

El 80 % de la inversión será asumida por el Programa de Compensación

7. VALOR ACTUAL NETO

8. TASA INTERNA DE RETORNO

II. UBICACIÓN GEOGRAFICA Y ZONA DE IMPACTO

II.1. Ubicación Geográfica de la ASOCIACION DE PRODUCTORES

La “ASOCIACION DE PRODUCTORES AGROPECUARIOS DE

Fuente: INEI – Censo 2007.

Fuente: INEI – Censo 2007.

II.2. POBLACION DEL DISTRITO DE MACARI

Según el Censo 2007, XI de Población y VI de Vivienda realizado por el

POBLACION DEL DISTRITO DE MACARI

El siguiente grafico muestra la población censada al 2007 del Distrito de

Fuente: Elaborado en base al Censo 2007 INEI

El gráfico Nº 2 muestra la población censada del Distrito de Macarí, por

Fuente: Elaborado en base al Censo 2007 INEI

II.3. ASPECTOS ECONÓMICOS

La actividad pecuaria es una de las principales actividades económicas del

II.3.1. ACTIVIDAD AGRICOLA1

Se desarrolla como actividad complementaria a la ganadería, la producción de

Según el Plan de Desarrollo Concertado del Distrito de Macarí, muestra el

PRODUCCIÓN DE PRINCIPALES PRODUCTOS AGRÍCOLAS DEL

La Comunidad Campesina de Jatun Sayna, espacio en el cual se encuentra

Caso distinto es la producción de avena forrajera, el cual se produce en un

El cuadro Nº 4, muestra la producción agrícola a nivel de la Comunidad

II.3.2. ACTIVIDAD PECUARIA2

La actividad ganadera se desenvuelve dentro del sistema extensivo, en base a

Pese a las condiciones, la zona goza de reconocimiento por su potencial lechero.

Según el Plan de Desarrollo Concertado de la Municipalidad Distrital de Macarí, el

Potencial que esta siendo aprovechado para el desarrollo de este sector

POBLACIÓN PROD.: LECHE, PRODUCCIÓN

El problema de la actividad pecuaria se traduce en los bajos niveles de producción

La Comunidad Campesina de Jatun Sayna, ha contribuido al avance económico

El cuadro Nº 6 muestra la población de ganado vacuno, ovino y de alpacas a nivel

Fuente: Oficina de Desarrollo Económico y Social de la MDM

El cuadro Nº 7 muestra, la población vacuna en la Comunidad Campesina de

Fuente: Oficina de Desarrollo Económico y Social de la MDM

II.3.3. ACTIVIDAD COMERCIAL Y DE SERVICIOS

Una de las ferias de comercio más importantes es la que se realiza en la

Las Ferias anuales de remate de ganado para camal y reproducción en las

En cuanto a los establecimientos comerciales en el ámbito del distrito, se

II.3.4. PRINCIPALES VIAS DE ACCESO

Una de las potenciales carretera es la interconecta el Distrito de Macarí con

En cuanto a la zona específica de la Asociación de Productores

De igual manera existen trochas carrozables entre que interconectan las

 Carretera afirmada Macarí – Chuquibambilla

III. ANTECEDENTES DE LA PROBLEMÁTICA

La razón del crecimiento de esta actividad se debe a la intervención de

Otra razón para el crecimiento de la actividad en mención es el crecimiento de

Aun siendo estos factores positivos para el crecimiento de la actividad ganadera

III.1. ASPECTOS ORGANIZACIONALES

Los conductores de las plantas queseras no han generado una organización y su

No cuentan con los instrumentos de gestión programáticos, como planes y

El sistema de ordeño es manual y a veces se realiza en el lugar de pastoreo, con

Se aprecia que el acopio de leche se realiza en porongos de plástico, los cuales

En la etapa de producción, se observó mayores deficiencias; desde el

Aunado a esto, se utiliza fogones para el calentamiento de la leche. En general,

También se observó la deficiencia del sistema de control de calidad durante el

Estos niveles de producción no mantienen la calidad de manera constante, es