Libro Cómo influenciar a las personas

Haga una diferencia en su mundo

John C. Maxwell y Jim Dornan

Reseña
John C. Maxwell ha vendido más de 19 millones de libros y Jim Dornan ha sido
mentor de cientos de miles de personas. Este compendio sobre liderazgo refleja la
extraordinaria perspectiva de los autores. Según expresó un crítico, este libro
funciona como el manual de estrategias de un entrenador, la guía de un pastor y la
línea de apoyo de un padre. Cualquier libro de Maxwell es un tesoro de anécdotas
inspiradoras y ambos autores aderezan este libro sincero y de fácil lectura con
historias memorables y edificantes. getAbstract recomienda sus consejos cálidos y
chapados a la antigua. Aunque no es nada nuevo ni controversial en ningún sentido,
este libro ofrece una lectura placentera que lo inspirará mientras le enseña cómo
ejercer una influencia positiva.

En este resumen usted aprenderá

 Cómo utilizar los cuatro niveles de influencia y
 Cuáles son las características principales que necesitan tener los líderes para poder influir
sobre otros.

Ideas fundamentales
 Las personas de influencia son conocidas por tener integridad.
 Establecen relaciones estrechas con personas a su alrededor.
 Respetan y cuidan a los demás.
 Demuestran fe y confianza.
 Son buenos oyentes.
 Se esfuerzan por comprender lo que motiva a otras personas.
 Guían a otros para ayudarles a alcanzar todo su potencial.
 Facultan a las personas en sus vidas.
 Ayudan a las personas a transitar con éxito por la vida para alcanzar sus metas.
 Convierten en líderes a los miembros de su equipo, quienes, a su vez, pueden desarrollar a
otros.
 Todas las personas tienen influencia

Todo el mundo influye sobre alguien más. El éxito depende de la influencia. Los
padres deben influir en sus hijos, los vendedores en sus clientes y los gerentes en sus
empleados. La influencia personal opera en cuatro niveles ascendentes:

 “Modelo” – Las personas se comportan como vean que se comportan los demás, de la
misma manera en que los niños imitan a sus padres. Cuanto más cerca esté de las personas,
mayor influencia desarrollará.
 “Motivación” – Usted influye en otros cuando establece una conexión emocional con ellos
y los anima. Entre más positiva sea su relación con alguien y mejor se sienta esa persona al
respecto, mayor será su nivel de influencia.
 “Mentor” – En este nivel, usted guía activamente a las personas y las ayuda a llevar mejores
vidas.
 “Multiplicación” – Usted es una persona que ejerce una influencia tan positiva que las
personas en las que influye a su vez influyen positivamente sobre otros. Esto es la cima de la
influencia exitosa.

“Ayudar a las personas a florecer y desarrollar su potencial facilita que avancen a un nivel
de vida completamente nuevo”.

“Una persona de influencia tiene... Integridad con las personas”

Es imposible influir en otros si no confían en usted y ganarse la confianza requiere

integridad. El carácter es interno y se manifiesta en sus acciones. La integridad no es
lo mismo que la reputación, que se basa en las opiniones de los demás. Esfuércese
por ser una persona de carácter fuerte. Convierta la verdad, la fiabilidad, la honradez
y la confidencialidad en los pilares de su vida. Trate a los demás como quiere ser
tratado. Establezca una línea moral en su vida y nunca la cruce. Como expresó Josh
Weston, presidente y director ejecutivo de Automatic Data Processing: “Siempre he
tratado de vivir bajo la siguiente regla: no hagas lo que no te agradaría leer en el
periódico al día siguiente”.

“Una vez que [las personas] aprendan a convertirse en individuos que son eficientes para
buscar soluciones a los problemas y puedan guiarse por su cuenta, sus vidas comienzan a
cambiar dramáticamente”.

“Una persona de influencia... No deja de cuidar a las personas”

Las necesidades emocionales de las personas son tan importantes como sus
necesidades físicas. Al igual que necesitan agua y comida, también necesitan ánimo,
reconocimiento, seguridad y esperanza. El cuidado de otros comienza con el respeto
y el amor, y evoluciona en el apoyo de sus necesidades emocionales cuando se
preocupa por ellos, los ayuda y les desea lo mejor.

Cuando no reconoce la individualidad de las personas, éstas se sienten

menospreciadas. La falta de reconocimiento es la causa principal de que los
empleados se sientan insatisfechos en el trabajo. El ánimo es igualmente vital. Para
las personas es difícil ser productivas sin contar con el ánimo de los demás. Con el
fin de fortalecer a su personal, piense de forma diferente, intente ver la vida como lo
hacen otros y póngase en su lugar.

“Si desea convertirse en alguien que influencia a otras vidas, comience cuidándolas”.

“Una persona de influencia tiene... Fe en las personas”

Las Cataratas del Niágara son una de las maravillas naturales del mundo: con casi
un kilómetro de ancho y 55 metros de altura, las tres cataratas arrojan un torrente
de más de 340 mil metros cúbicos de agua por minuto. En el siglo XIX, el temerario
Charles Blondin caminó muchas veces por una cuerda sobre las cataratas. En una
ocasión lo hizo en zancos; en otra, con los ojos vendados, y otra vez con un hombre
sobre los hombros. El acróbata francés era todo un espectáculo. Igualmente
sorprendente es el grado de confianza que tenía en él la persona que iba sobre sus
hombros.

“A medida que impulse y faculte a los demás, notará que mejorarán en la mayoría de los
aspectos de su vida”.

Lograr influir en los demás comienza con confiar en ellos. Lamentablemente,

muchas personas no cuentan con otros que crean en ellos. Debido a una crianza
negativa, algunos niños comienzan con opiniones en su contra. Por ejemplo, según
el evangelista Bill Glass, a más del 90% de los presos sus padres le dijeron, mientras
crecían, que iban a terminar en la cárcel. Fortalezca a las personas que lo rodean,
demuéstreles que cree en ellos.

“Una persona de influencia... Logra escuchar a las personas”

Cuando escucha a los demás, usted demuestra respeto y puede influir en ellos para
que estén de su parte. Según Dale Carnegie, si usted es un buen oyente, puede hacer
más amigos en dos semanas que en dos años intentando que otros se interesen en
usted. Quienes hablan constantemente sin escuchar, están demasiado enfocados en
sí mismos como para desarrollar relaciones fuertes. Cometen el error común de
pensar que por hablar más y escuchar menos darán la impresión de ser inteligentes,
ingeniosos o divertidos.

“La fe en las personas es una cualidad esencial de alguien influyente que trabaja con los
demás, pero hoy es un producto escaso”.

Debido a esto, les resulta difícil desarrollar una influencia significativa. Estos
conversadores activos hacen las cosas al revés, deben impresionarse e interesarse,
no ser impresionantes e interesantes. Los grandes oyentes prestan su completa
atención y nunca interrumpen; mantienen sus emociones bajo control. Con el fin de
animar a otra persona dicen “eso es interesante” o “evidentemente eso muy
importante para usted”.
“Cuando usted influencia a personas que no pueden o no quieren ejercer influencia en
otros, usted limita su propia influencia”.

“Una persona de influencia es... Un entendedor de las personas”

Cuando intenta comprender a las personas, usted es mucho más capaz de

comunicarse con ellas e influir de manera positiva. Según los autores George Kienzle
y Edward Dare, pocas cosas lo gratificarán tanto como el tiempo y el esfuerzo que
invierte en entender a otros. El colonizador estadounidense William Penn aconsejó
no despreciar ni oponerse a lo que no se comprende. Desafortunadamente, pocas
personas siguen este consejo.

Los conflictos que dividen a las personas surgen porque éstas no se entienden entre
sí debido a ideas preconcebidas, desconfianza y miedo. El egocentrismo provoca
malentendidos. Evítelos al reconocer el valor y la importancia de las personas que lo
rodean. Sea consciente de las similitudes que unen a las personas. Todos comparten
esperanzas y temores, alegría y penas, victorias y problemas semejantes. Para
entender mejor a los demás, reconozca sus necesidades, incluso la motivación
primaria de sentirse importante. Reconocer esto le facilitará tratar a otras personas
como si fueran especiales.

“Todo el proceso de escuchar comienza prestándole toda su atención a la otra persona”.

“Una persona de influencia... Elige desarrollar a las personas”

Para influir en otros de forma más significativa, invierta en ellos. Sea selectivo a la
hora de seleccionar a las personas que desea guiar. Elija a quienes comparten su
filosofía. Ayudar a otros a desarrollar su máximo potencial abarca cuatro áreas
básicas: actitud, relaciones, liderazgo y destrezas personales y profesionales. Para
impulsar la carrera de los miembros de su personal, enséñeles a formar redes y
desarrollar sus habilidades de liderazgo.

“Una técnica para escuchar de manera activa es resumir lo que la otra persona dice en los
intervalos principales”.

Las personas necesitan ayuda para lograr tanto como puedan. Esa es la función de
un mentor sabio y comprensivo. El compositor Gian Carlo Menotti afirmó: “El
infierno comienza el día en que Dios nos concede una visión clara de todo lo que
pudimos haber logrado, de todos los dones que desperdiciamos, de todo lo que
pudimos hacer y no hicimos”. Como mentor, usted puede afectar el resto de la vida
de alguien al ofrecerle su ayuda.
 “Una persona de influencia... Naturalmente guía a otras personas”

Cuando las personas a quienes guía encuentren obstáculos que bloquean su

progreso, ayúdelos a sortearlos. Que no sea un evento único, asístalos cuando lo
necesiten y le sea posible. El viaje por la vida puede ser peligroso.

“Aunque sea un poco de reconocimiento puede rendir bastantes frutos en la vida de una
persona”.

Ayude a la persona que usted orienta a desarrollar un plan que lo conduzca al destino
correcto, ya sea un nuevo trabajo, un logro difícil u otra meta. Llegar a un destino
que merezca la pena toma tiempo, por tanto, adopte un enfoque gradual. Conquiste
un grupo de pequeñas metas alcanzables que se sumen para lograr el objetivo a largo
plazo.

“La habilidad de impulsar y facultar a los demás es una de las claves para el éxito personal
y profesional”.

“Una persona de influencia... Conecta con las personas”

Para ayudar a otros, usted debe conectar con ellos de forma significativa. Nunca
subestime a nadie y reconozca que cada individuo tiene un valor único. Si trata a las
personas de manera especial, ellas lo tratarán del mismo modo. Tenga fe en que
puede ser una diferencia positiva en la vida de alguien. No espere a que otra persona
–por ejemplo, un empleado– le pida ayuda. Establecer contacto y comenzar a
orientar son componentes de un liderazgo inteligente. Inicie la conversación con
puntos en común o experiencias compartidas.

Conozca la individualidad y la personalidad de la otra persona. En el

libro Enriquezca su personalidad, Florence Littauer describe cuatro tipos de
personalidad y ofrece consejos para conectar:

“Una vez que se conecte bien con su gente, comparta con ellas sus esperanzas y sueños
personales”.

 “Sanguíneo” – La mejor manera de conectar con estas personas extrovertidas y optimistas

es mostrando entusiasmo.
 “Melancólico” – Para conectar con estos introvertidos perfeccionistas concéntrese en sus
intereses.
 “Flemático” – Estas personas tenaces y pesimistas responden ante la seguridad.
 “Colérico” – Estas personalidades decididas buscan el control; para conectar con ellas,
opere desde una posición de poder.

“A la larga, usted puede forzar sus acciones para ajustarlas a sus principios, o puede
manipular sus principios para adaptarse a sus acciones”.
Para lograr una conexión con otros, determine qué les importa y aprovéchelo
productivamente. Si usted es sincero y genuino, puede descubrir pistas reveladoras
 en los logros y metas de una persona. Antes de intentar ayudar a alguien, asegúrese
de que ha establecido una conexión fuerte – tal vez al compartir algo sobre usted.

“Una persona de influencia... Impulsa y faculta a las personas”

En 1924, el artista inglés William Wolcott visitó a un colega en Nueva York. Él

deseaba dibujar y le preguntó a su amigo si podía utilizar un papel que había sobre
su escritorio. “Eso no es papel para dibujar, es papel común y corriente para
envolver”, contestó el amigo. A lo que Wolcott respondió: “Nada es ordinario si sabes
cómo usarlo”, y después vendió los bocetos por US$1.500. Cuando usted faculta a
otros, los transforma en algo especial, como lo hizo Wolcott con el papel para
envolver.

“Dirigir a otros comienza liderándose bien usted mismo”.

La belleza de facultar a otros reside en transformarlos positivamente para que sean

mejores. El acto de facultar es crucial para los ejecutivos que dependen de los
resultados que puedan lograr las personas que ellos supervisan. Según explicó J.
Paul Getty: “No importa cuanto conocimiento o experiencia posea un ejecutivo;
carece de valor si es incapaz de obtener resultados a través de las personas”.

Para liderar con eficacia, aprenda a facultar a las personas gradualmente. Evalúe a
los miembros de su equipo y sea un modelo a seguir. Determine cuanta autoridad
puede manejar cada miembro. Las personas aprenden mejor cuando usted
demuestra cómo desea que actúen. Comuníqueles su confianza en ellos y
proporcione la retroalimentación detallada que necesitan. Facúltelos al ceder
autoridad. Permitirles proceder por su cuenta es el verdadero otorgamiento de
poder.

“Una persona de influencia... Apoya y reproduce a otras personas de influencia”

Ayude a desarrollar líderes que esparcirán su influencia a través de sus redes y más
allá. Este es el efecto multiplicador en su forma más productiva. Identifique a las
personas con potencial y ayúdelas a convertirse en líderes. No hay tarea más
importante. Los líderes deben crecer en sus funciones y pueden pasar a través de
cinco etapas de desarrollo:

 “Lucha” – En el nivel más bajo, los líderes no desarrollan a las personas a su alrededor,
solo luchan por encontrar reemplazos para los empleados que renuncian.
 “Supervivencia” – Estos líderes no crean nuevos talentos, pero tampoco pierden
empleados. Los miembros de su personal logran superar los tiempos de cambio.
 “Sifón” – En esta etapa, aproximadamente 10% de los líderes intenta desarrollar a su
personal, pero otras organizaciones extraen por sifón a los más talentosos.
 “Sinergia” – Los líderes en este nivel son hábiles y competentes para desarrollar el talento
a su alrededor y pueden convencer a las personas prometedoras de quedarse en la
organización.
 “Trascendencia” – Esta es la cúspide de la influencia. Los mejores líderes desarrollan a
otros líderes; es el efecto multiplicador final.
Sobre los autores
John C. Maxwell ha vendido más de 19 millones de libros, incluyendo The 21 Irrefutable Laws of
Leadership y Talent Is Never Enough. Jim Dornan fundó y dirige Network TwentyOne. EQUIP, la
organización sin fines de lucro que ellos fundaron, capacita a líderes en todo el mundo.