La matriz POAM se elabora teniendo en cuenta los puntos: Se elaboran cuatro columnas

distribuyendo la primera para los recursos o capacidades y sus variables encontradas a

analizar, la segunda para las oportunidades, la tercera para las amenazas y la cuarta para
el impacto.

as organizaciones pueden considerarse como entidades ecológicas, es decir, vistas como

organismos que tienen relaciones recíprocas con su entorno. El medio de una
organización es la fuente de sus oportunidades y amenazas. Un Gerente o equipo
gerencial estratégico encuentra en el medio en que se mueve la empresa "nichos" que se
ajustan particularmente bien a los productos, servicios y capacÍdades que ofrece.
Igualmente deberá identificar aquellos elementos que pueden ser nocivos e incluso
destructivos para sus organizaciones. En consecuencia, una planeación exitosa requiere
una especie de timonel que dirija hacia las áreas favorables evitando las trampas. Para el
efecto, el gerente estratégico, primero tiene que entender la naturaleza del medio en que
se mueve la organización. Esta es una tarea continua y permanente para la alta dirección
de una organización, especialmente en un entorno que está cambiando en forma
constante y turbulenta.

En un medio como en el que se mueven nuestras empresas, el factor determinante para

el éxito o fracaso es la habilidad para enfrentar oportunamente en forma dinámica y
acelerada, los desafíos del cambio. Los cambios de gusto del consumidor, de las
condiciones políticas, de la estructura de mercado, así como los tecnológicos, no sólo
pueden tener efectos en'.una u otra compañía individualmente, sino que pueden generar
la crisis o el repunte de toda una industria.

Esto estuvo a punto de sucederle a la industria automotriz Estadounidense. A principios

de la década de los 80, varios productores de automóviles estaban al borde de la
bancarrota, debido en gran medida a su inhabilidad o renuencia para responder a los
incrementos que desde 1973 venían registrando los precios del petróleo. Estos
requerimientos habrían podido satisfacerse, si hubiera desarrollado una línea de
automóviles más eficientes en consumo de petróleo. Los competidores extranjeros vieron
en ello una buena oportunidad. En consecuencia, mientras la Chrysler y la American
Motors luchaban por sobrevivir, los productores japoneses ganaban terreno en el mercado
mediante la oferta de automóviles pequeños, de alta velocidad, bajo costo y poco
consumo de petróleo.

El colapso de la industria relojera Suiza y el auge del Japón como el mayor productor de
relojes, sólo se explica por la incapacidad de los suizos de reaccionar y adaptarse a los
cambios de su entorno y la capacidad de los japoneses para aprovechar las
oportunidades de su entorno.
Cantidad de equilibrio: 14

Precio de equilibrio: 86

Excedente del consumidor: 98

Excedente del productor: 392

0
20
4060801000 1 0 2 0
3 0 4 0 5
0
PQ
E P E C D e m a n
d a O f e r t a
JABON LIQUIDO ONIX

DEMANDAIntercepto:100

Pendiente:
-
1

OFERTA

Intercepto: 30

Pendiente: 4
Cantidad de equilibrio: 30

Precio de equilibrio: 80

Excedente del consumidor: 900

Excedente del productor: 450

0
20
4060801000 1 0 2 0
3 0 4 0 5
0
PQ
E P E C D e m a n
d a O f e r t a
JABON DE BAO ONIX

DEMANDAIntercepto:140

Pendiente:
-
2

OFERTA

Intercepto: 50

Pendiente: 1
CONCLUSIONES

Al terminar estos ejercicios prácticos podemos concluir que es de

sumaimportancia realizar una proyección de oferta y demanda ala hora de lanzar
unproducto al mercado ya que este nos indicara y si es viable o no

Caso laboratorio
farmaceutico
JOHN PALACIO
FICHA:1565242
TALLER
PRIMERA
ETAPA
QUÉ ES INVESTIGACIÓN
Investigación designa acción y efecto de investigar. Como tal, se refiere al proceso de naturaleza
intelectual y experimental que, a través de un conjunto de métodos aplicados de modo sistemático,
persigue la finalidad de indagar sobre un asunto o tema, así como de aumentar, ampliar o
desarrollar su conocimiento, sea este de interés científico, humanístico o tecnológico. La
investigación puede tener varios objetivos: buscar soluciones a problemas puntuales, desentrañar
las causas de una problemática social, desarrollar un nuevo componente de uso industrial, etc., no
obstante, su finalidad es siempre la misma: conocer la realidad, descubrir algo, entender un
proceso, encontrar un resultado. Particularmente, como investigación científica se denomina el
proceso sistemático de análisis e indagación, regido por la aplicación de una serie de métodos y
técnicas, cuyo objetivo es la comprobación de una hipótesis planteada, así como la confirmación o
desarrollo de teorías relativas a las ciencias fácticas.
OBJETIVO DE INVESTIGACIÓN
Un objetivo de investigación es el fin o meta que se pretende alcanzar en un proyecto, estudio o
trabajo de investigación. También indica el propósito por el que se realiza una investigación. Este
tipo de objetivos se centran en un área del conocimiento específica y van enfocados a ampliar de
alguna forma el conocimiento sobre una materia. El objetivo de una investigación determina e
influye en los demás elementos de una investigación como el marco teórico o la metodología. Los
objetivos de investigación se suelen redactar partiendo de verbo en infinitivo y deben ser claros,
alcanzables y pertinentes. Están planteados a partir de un problema o una hipótesis.
OBJETIVO DE INVESTIGACIÓN
TIPOS DE OBJETIVOS DE INVESTIGACIÓN
Se pueden distinguir diferentes clases de objetivos en una investigación. En función del alcance, se
puede hablar de objetivos generales y específicos. Los objetivos generales en una investigación se
centran en un aspecto u objeto de estudio amplio e indican los propósitos globales. De esta forma,
resumen el resultado final que se pretende alcanzar con una investigación.
Un ejemplo de este tipo de objetivo es: 'Establecer el grado de relación existente entre altas dosis
de radiación acumulada y el uso de fármacos anti-TNF en pacientes con síndrome de Chron en un
hospital terciario entre 1999 y 2014'.Los objetivos específicos en una investigación están
planteados sobre aspectos más concretos, derivados de los objetivos generales.
TIPOS DE OBJETIVOS DE INVESTIGACIÓN
El objetivo de la investigación de mercados es aportar información sobre las
características de los mercados para comprender su funcionamiento y suministrar nuevos
conocimientos que puedan aplicarse para comprender o mejorar los sistemas de
intercambio comercial. En el ámbito de la Economía y de la Administración y Gestión de
Empresas, los objetivos de investigación son los propósitos que se pretender conseguir
en el desarrollo de una investigación en esta área. Pueden estar centrados en aspectos
macroeconómicos o en elementos más específicos centrados en un tipo de mercado
concreto.
OBJETIVO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
OBJETIVO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Definir un problema de investigación es el combustible que impulsa el proceso científico y
constituye la base de cualquier método de investigación y diseño experimental, desde un
experimento verdadero hasta un estudio de caso. Constituye una de las primeras declaraciones
realizadas en cualquier artículo de investigación y, además de definir el área de investigación, debe
incluir una breve sinopsis que explique cómo se arribó a esa hipótesis. Esto dará lugar a la
propuesta de una hipótesis viable. Por otra parte, cuando los científicos están planteando
propuestas para obtener fondos para la investigación, la calidad de su problema de investigación a
menudo marca la diferencia entre el éxito y el fracaso. Estructuración del Problema de
Investigación Si observas cualquier trabajo científico detectarás el problema de investigación,
escrito casi como una declaración de intenciones. Definir un problema de investigación es crucial
para definir la calidad de las respuestas. Asimismo, determina exactamente el método de
investigación utilizado. Un diseño experimental cuantitativo utiliza el razonamiento deductivo para
llegar a una hipótesis verificable. Los diseños de investigación cualitativos utilizan el razonamiento
inductivo para proponer una declaración de investigación.
DEFINICIÓN DE UN PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
DEFINICIÓN DE UN PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
DEFINICIÓN DE HIPOTESIS
Una Hipótesis es aquella explicación previa que busca convertirse en conclusión a un determinado
asunto. Las hipótesis pueden contener información relevante, digna de estudio por los que buscan
resolver una situación, son clave fundamental para una investigación o análisis, ya que a partir de
ellas pueden surgir nuevas teorías y respuestas al objetivo en cuestión, las hipótesis que puedan
surgir de un suceso cualquiera pueden ser verdaderas o falsas, dependiendo del contexto en las
que se usen, las hipótesis pueden representar una herramienta para un veredicto. Una hipótesis
podrá tomar forma de aseveración o respuesta cuando se le dé el correcto valor científico, es decir,
planteada la hipótesis, esta debe ser expuesta y analizada por el ente rector pertinente, detallar
cada uno de sus aspectos, confirmar si se trata de una proposición justa y veraz para luego
concluir si tiene o no sentido tomarla en cuenta para la conclusión final. Entre los mecanismos que
utilizan quienes estudian las hipótesis se encuentran observaciones empíricas, las cuales aportan
al proceso de investigación resultados fundamentales de la experiencia. Estos métodos posibilitan
revelar las relaciones esenciales y las caracterizas fundamentales del objeto de estudio, accesibles
a la detección sensoperceptual, a través de procedimientos prácticos con el objeto y diversos
medios de estudio. También, se toman en cuenta situaciones de la misma índole, las cuales,
pueden tener respuestas claras y comprobaciones o desaprobaciones a la hipótesis. Es importante
destacar que para que un planteamiento tenga forma de hipótesis, este debe tener forma de
aseveración, jamás se debe mostrar señal alguna de duda a la hora de generar una hipótesis, ya
que eso aporta duda y falta de seriedad en su contexto, lo que puede generar que la hipótesis sea
descartada por falta de seguridad en el planteamiento. Toda hipótesis busca justificar la opinión de
un punto de vista involucrado en la situación, son necesarias en el estudio, pues la posibilidad de
tener distintos puntos de vista de un plano, puede llegar a concluir de manera compleja, creando
un concepto fuerte y aplicable a distintos campos que aunque no tengan relación se verán
identificados con la respuesta dada a su pregunta gracias a la variedad de ideas presentes en el
texto.
DEFINICIÓN DE HIPOTESIS
POBLACIÓN Y MUESTRA
Las estadísticas de por sí no tienen sentido si no se consideran o se relacionan dentro del contexto
con que se trabajan. Por lo tanto es necesario entender los conceptos de
población y de muestra para lograr comprender mejor su significado en la investigación educativa o
social que se lleva a cabo
POBLACIÓN Y MUESTRA
POBLACIÓN
Es el conjunto total de individuos, objetos o medidas que poseen algunas características comunes
observables en un lugar y en un momento determinado. Cuando se vaya a llevar a cabo alguna
investigación debe de tenerse en cuenta algunas características esenciales al seleccionarse la
población bajo estudio. Entre éstas tenemos:
HOMOGENEIDAD: Que todos los miembros de la población tengan las mismas características
según las variables que se vayan a considerar en el estudio investigación.2.
TIEMPO: se refiere al período de tiempo donde se ubicaría la población de interés. Determinar si el
estudio es del momento presente o si se va a estudiar a una población de cinco años atrás o si se
van a entrevistar personas de diferentesgeneraciones.3.
ESPACIO: se refiere al lugar donde se ubica la población de interés. Un estudio no puede ser muy
abarcador y por falta de tiempo y recursos hay que limitarlo a un área o comunidad en específico.4.
CANTIDAD: se refiere al tamaño de la población. El tamaño de la población es sumamente
importante porque ello determina o afecta al tamaño dela muestra que se vaya a seleccionar,
además que la falta de recursos y tiempo también nos limita la extensión de la población que se
vaya a investigar.
MUESTRA
La muestra es un subconjunto fielmente representativo de la población. Hay diferentes tipos de
muestreo. El tipo de muestra que se seleccione dependerá de la calidad y cuán representativo se
quiera sea el estudio de la población.
ALEATORIA: cuando se selecciona al azar y cada miembro tiene igual oportunidad de ser incluido.
ESTRATIFICADA: Cuando se subdivide en estratos o subgrupos según las variables o
características que se pretenden investigar. Cada estrato debe corresponder proporcionalmente a
la población.
SISTEMÁTICA: cuando se establece un patrón o criterio al seleccionar la muestra. Ejemplo: se
entrevistará una familia por cada diez que se detecten. El muestreo es indispensable para el
investigador ya que es imposible entrevistar a todos los miembros de una población debido a
problemas de tiempo, recursos y esfuerzo. Al seleccionar una muestra lo que se hace es estudiar
una parte o un subconjunto de la población, pero que la misma sea lo suficientemente
representativa de ésta para que luego pueda generalizarse con seguridad de ellas a la población.
El tamaño de la muestra depende de la precisión con que el investigador desea llevar acabo su
estudio, pero por regla general se debe usar una muestra tan grande como sea posible de acuerdo
a los recursos que haya disponibles. Entre más grande la muestra mayor posibilidad de ser más
representativa de la población. En la investigación experimental, por su naturaleza y por la
necesidad de tener control sobre las variables, se recomienda muestras pequeñas que suelen ser
de por lo menos 30 sujetos. En la investigación descriptiva se emplean muestras grandes y
algunas veces se recomienda seleccionar de un 10 a un 20 por ciento de la población accesible.
En el caso de las variables con valores que pueden definirse en términos de alguna escala de
medida de igual intervalo, puede usarse un tipo de indicador que permite apreciar el grado de
dispersión o variabilidad existente en el grupo de variantes en estudio. A estos indicadores les
llamamos medidas de dispersión, por cuanto que están referidos a la variabilidad que exhiben los
valores de las observaciones, ya que si no hubiere variabilidad o dispersión en los datos interés,
entonces no habría necesidad de la gran mayoría de las medidas de la estadística descriptiva. Las
medidas de tendencia central tienen como objetivo el sintetizar los datos en un valor
representativo, las medidas de dispersión nos dicen hasta qué punto estas medidas de tendencia
central son representativas como síntesis de la información. Las medidas de dispersión cuantifican
la separación, la dispersión, la variabilidad de los valores de la distribución respecto al valor
central. Distinguimos entre medidas de dispersión absolutas, que no son comparables entre
diferentes muestras y las relativas que nos permitirán comparar varias muestras.
MEDIDAS DE TENDENCIA CENTRAL Y DE DISPERSION
LA DISPERSIÓN.
Al igual que sucede con cualquier conjunto de datos, la media, la mediana y la moda sólo nos
revelan una parte de la información que necesitamos acerca de las características de los datos.
Para aumentar nuestro entendimiento del patrón de los datos, debemos medir también su
dispersión, extensión o variabilidad.
La dispersión es importante porque proporciona información adicional que permite juzgar la
confiabilidad de la medida de tendencia central. Si los datos se encuentran ampliamente dispersos,
la posición central es menos representativa de los datos. Ya que existen problemas característicos
para datos ampliamente dispersos, debemos ser capaces de distinguir que presentan esa
dispersión antes de abordar esos problemas. Quizá se desee comparar las dispersiones de
diferentes muestras. Si no se desea tener una amplia dispersión de valores con respecto al centro
de distribución o esto presenta riesgos inaceptables, necesitamos tener habilidad de reconocerlo y
evitar escoger distribuciones que tengan las dispersiones más grandes. Pero si hay dispersión en
la mayoría de los datos, y debemos estar en capacidad de describirla. Ya que la dispersión ocurre
frecuentemente y su grado de variabilidad es importante, ¿cómo medimos la variabilidad de una
distribución empírica?. Vamos a considerar sólo algunas medidas de dispersión absolutas: el
rango, la varianza, la desviación estándar y el coeficiente de variación.
Un instrumento de recolección de datos es en principio cualquier recurso de que pueda valerse el
investigador para acercarse a los fenómenos y extraer de ellos información. De este modo el
instrumento sintetiza en si toda la labor previa de la investigación, resume los aportes del marco
teórico al seleccionar datos que corresponden a los indicadores y, por lo tanto a las variables o
conceptos utilizados Conjunto de mecanismos, medios y sistemas de dirigir, recolectar, conservar,
reelaborar y transmitir los datos sobre estos conceptos Fernando Castro Márquez indica que las
técnicas están referidas a la manera como se van a obtener los datos y los instrumentos son los
medios materiales, a través de los cuales se hace posible la obtención y archivo de la información
requerida para la investigación.
instrumento de recolección de datos
instrumento de recolección de datos
instrumentos de recoleccion
Resumiendo tenemos que los instrumentos son:
Cualquier recurso que recopile información referente a la investigación.
Es un mecanismo recopilador de datos.
Son elementos básicos que extraen la información de las fuentes consultadas.
Son los soportes que justifican y de alguna manera le dan validez a la investigación.
Como instrumentos de investigación son amplios y variados y van desde una simple ficha hasta un
compleja y sofisticada encuesta. ¿Qué es lo que se recopila? Cualquiera información o dato
referente al contenido de la tesis que elaboramos en consonancia directa con el problema
planteado, la verificación de las variables y de la hipótesis formulada, La naturaleza del instrumento
a utilizar dependerá del tipo de investigación. Debemos indicar que la aplicación de un instrumento
no excluye a otro por cuanto puede ser que los complemente, por ejemplo una entrevista puede
ser ampliada con una observación directa de los hechos: Es importante recalcar que cualquier
instrumento debe estar en relación estrecha e intima con la variable(s) formulada, ella la vamos a
tratar, de manosear, descomponer, analizar y estudiar a partir de ese instrumento. Por ejemplo si
formulásemos el problema .El nivel de estudio de los empleados de la empresa Rosmary C.A, la
variable principal sería el nivel de estudio y los instrumentos a diseñarse estarían primeramente en
relación estrecha a determinar cuál es ese nivel, ya sea en una entrevista, cuestionario Etc.
como aplicar instrumentos de recoleccion
Cómo aplicar estos instrumentos.
1.− Debes conocer qué es lo que vas a
preguntar o determinar en función del problema planteado, de las variables presentes.
2.− Debes determinar cuál o cuáles son los instrumentos más idóneos para encontrar
las respuestas que te inquietan.
3.− Debes conocer ese, o esos instrumentos en
particular, cómo se aplica, cómo se elabora, el número de ítems Etc.
4.− Es recomendable una aplicación previa a un número reducido de entrevistados a
objeto de poder corregir cualquiera falla.
5.−Es recomendable que los ítems formulados sean factibles de
cuantificarse de llevarse a una tabla o gráfico donde puedas observar el comportamiento en detalle
de esa variable investigada
6.− En la recopilación de datos debemos seguir entre otros los siguientes pasos: la
selección de la técnica, su diseño, su aplicación y la recopilación de la información, para finalmente
procesarla.
METODOS PARA EL PROCESAMIENTO DE LA INFORMACION
Consiste en procesar los datos (dispersos, desordenados, individuales) obtenidos de la población
objeto de estudio durante el trabajo de campo, y tiene como fin generar resultado (datos agrupados
y ordenados), a partir de los cuales se realizará el análisis según los objetivos de hipótesis de la
investigación realizada. En el procesamiento de datos debe mencionarse las herramientas
estadísticas a utilizarse. a) En caso de que el análisis sea cuantitativo, seleccionar las pruebas
estadísticas apropiadas para analizar los datos, dependiendo de las hipótesis formuladas y de los
niveles de medición de las variables.
b) En caso de que el análisis elegido sea cualitativo, prediseñar o coreografiar el esquema de
análisis de los datos. c) En el caso de que hayamos obtenido datos cuantitativos y cualitativos a
cada tipo de datos le aplicamos el análisis correspondiente.
METODOS PARA EL PROCESAMIENTO DE LA INFORMACION
MÉTODO SINTÉTICO
Es un proceso mediante el cual se relacionan hechos aparentemente aislados y se formula una
teoría que unifica los diversos elementos. Consiste en la reunión racional de varios elementos
dispersos en una nueva totalidad, este se presenta más en el planteamiento dela hipótesis. El
investigador sintetiza las superaciones en la imaginación para establecer una explicación tentativa
que someterá a prueba.
MÉTODO ANALÍTICO
Se distinguen los elementos de un fenómeno y se procede a revisar ordenadamente cada uno de
ellos por separado. La física, la química y la biología utilizan este método; a partir de la
experimentación y el análisis de gran número de casos se establecen leyes universales. Consiste
en la extracción de las partes de un todo, con el objeto de estudiarlas y examinarlas por separado,
para ver, por ejemplo las relaciones entre las mismas. Estas operaciones no existen
independientes una de la otra; el análisis de un objeto se realiza a partir de la relación que existe
entre los elementos que conforman dicho objeto como un todo; y a su vez , la síntesis se produce
sobre la base de los resultados previos del análisis.
MÉTODO INDUCTIVO
Estudia los fenómenos o problemas desde las partes hacia el todo, es decir analiza los elementos
del todo para llegar a un concepto o ley. También se puede decir que sigue un proceso analítico-
sintético. Para una mejor estructuración del método inductivo se siguen los siguientes pasos:*
Observación.* Experimentación.* Comparación.* Abstracción.* Generalización.
MÉTODO DEDUCTIVO
Es lo contrario del exterior. Estudia un fenómeno o problema desde el todo hacia las partes, es
decir analiza el concepto para llegar a los elementos de las partes del todo. Entonces diríamos que
su proceso es sintético-analítico. Pasos para una mejor estructuración:* Aplicación.* Comprensión.*
Demostración. La inducción consiste en ir de los casos particulares a la generalización. La
deducción, en ir de lo general a lo particular. El proceso deductivo no es suficiente por sí mismo
para explicar el conocimiento. Es útil principalmente para la lógica y las matemáticas, donde los
conocimientos de las ciencias pueden aceptarse como verdaderos por definición
METODO COMPARATIVO
El método comparativo suele ser popular en un estadio temprano de la evolución de un campo de
investigación, cuando los científicos intentan salir del nivel inicial de los estudios de caso
exploratorios a un nivel más avanzado de estructuras teóricas generales o leyes, como invariantes,
causalidad o evolución.
TABULACIÓN DE DATOS.
La Comparación es un método eficaz para explicar o utilizar conocimiento tácito o actitudes tácitas.
Una vez realizado el trabajo de campo y la edición de los datos obtenidos, es necesario efectuar el
procesamiento de los datos, es decir, que los mismos se preparan para ser analizados, para ello se
apela a dos técnicas de elaboración de los datos: la codificación y la tabulación. Lo que precede es
válido, en lo que atañe a la codificación, tanto para una perspectiva metodológica cuantitativa como
cualitativa. En el caso de la tabulación, cabe señalar que no necesariamente está reñida con los
estudios cualitativos, el hecho de realizarla o no depende de la decisión adoptada por el
investigador. Codificación
Comboni, S. y Juárez, J., afirman desde una perspectiva cuantitativa que: “La codificación
es un procedimiento técnico mediante el cual, los datos obtenidos se clasifican en
categorías y se traducen en símbolos, ya sean cifras o letras; es decir, se asigna a cada
opción de respuestas un número o una letra que permita tabularla rápidamente.”
Es importante señalar que la elaboración de un sistema de categorías y la codificación se pueden
efectuar en forma simultánea, pero desde un punto de vista lógico, la codificación depende del
sistema de categorías o valores que adopte la variable o alternativas que presente la pregunta.
Taylor, S.J. y Bogdan, R., por su parte, sostienen desde una perspectiva cualitativa lo siguiente: “…
la codificación es un modo sistemático de desarrollar y refinar las
interpretaciones de los datos. El proceso de codificación incluye la reunión y análisis de todos los
datos que se refieren a temas, ideas, conceptos, interpretaciones y proposiciones. Durante esta
etapa del análisis, lo que inicialmente fueron ideas e intuiciones vagas se refinan, expanden,
descartan o desarrollan por completo.”
TABULACIÓN DE DATOS.
A continuación se enumeran y describen cinco 5 fases para codificar los datos cualitativos:
1) Desarrolle categorías de codificación. Empiece redactando una lista de todos los temas,
conceptos e interpretaciones, tipologías y proposiciones identificados o producidos durante el
análisis inicial.
2) Codifique todos los datos. Codifique todas las notas de campo, las transcripciones, los
documentos y otros materiales, escribiendo en el margen el número asignado o la letra
correspondiente a cada categoría.
3) Separe los datos pertenecientes a las diversas categorías de codificación. …El investigador
reúne los datos codificados pertenecientes a cada categoría. …se recortan las notas de campo, las
transcripciones y otros materiales y se colocan los datos de cada
categoría en carpetas de archivos
4) Vea que datos han sobrado. … Algunos de esos datos probablemente se ajusten a las
categorías de codificación existentes. También se pueden plantear nuevas categorías… .
5) Refine su análisis. La codificación y separación de los datos permite comparar diferentes
fragmentos relacionados con cada tema, concepto, proposición, etcétera, y en consecuencia
refinar y ajustar las ideas.”
Una vez realizada la codificación de los datos, se puede proceder a la confección de la
matriz de datos. Según Galtung, J. (16): “La matriz de datos es un modo de ordenar los datos de
manera que sea particularmente visible la forma tripartita.”
En efecto, cada fila de la matriz corresponde a una unidad de análisis, cada columna a una
variable y en cada celda, figura el valor que cada unidad asume para cada variable. De esta
manera, con la articulación de estos tres elementos se configura una Matriz de Datos.
Tabulación
Luego de confeccionar la matriz de datos, se procede a la tabulación de los mismos.
Según Rojas Soriano, R: “La tabulación es el proceso mediante el cua
l los datos recopilados se organizan y concentran, con base a determinadas ideas o hipótesis, en
tablas o cuadros para su tratamiento estadístico.”
Entonces tabular es contar las unidades que son ubicadas, ya sea en forma manual o con la
utilización de una computadora, en cada categoría de una variable o unidades que son ubicadas
simultáneamente en categorías determinadas de dos o más variables. Por lo tanto, la tabulación
puede ser simple, esto es, univariable o cruzada, es decir, bivariable o multivariable.
Por supuesto, lo que antecede requiere un “plan de tabulación”,esto es, determinar de
antemano qué resultados de las variables se van a presentar y cuáles relaciones entre las mismas
se van analizar, a fin de brindar respuesta al problema y los objetivos formulados. La tabulación
puede ser tratada de forma manual o informática. La primera se recomienda efectuar cuando el
cuestionario es reducido y se realiza mediante el simple recuento de los datos. Para tabular
mecánicamente se utiliza la informática, ya que la información que se recoge en las encuestas es
muy amplia y exige, para su eficaz utilización, la realización de múltiples clasificaciones
combinadas entre variables. Y la tabulación electrónica se realiza mediante el uso de equipo
electrónico, el cual facilita de alguna manera el conteo de frecuencias. Esta línea de investigación
está orientada a continuar generando conocimiento en el desarrollo de sistemas que den soporte a
futuras soluciones tecnológicas en materia de procesos de producción, operaciones de transporte y
distribución, simulación y gestión de procesos logísticos y gestión de la cadena de suministro. Y
pretende alinearse con dos de los más importantes objetivos que la UE se ha marcado en el
horizonte 2020 como son el logro de sistemas eficientes en recursos y sostenible
medioambientalmente.
• Sistemas de apoyo a las decisiones en tiempo real. En movilidad e integrados con redes de
sensores heterogéneos.
• Simulación de modelos (discretos, multiagente) integrados con sistemas de previsión
para evaluar el impacto de las acciones a realizar (inferencia).
• Integración del cálculo de la huella de carbono en las soluciones logísticas y de transporte.
• Algoritmos de optimización de operaciones y flujos logísticos internos (intra-factory logistics) en
procesos productivos y centros de distribución para la reducción del consumo de recursos.
• Sistemas inteligentes de cálculo de rutas multimodales (ferrocarril, bus urbano, tranvía, metro,
bicicleta) aprovechando las fuentes de información disponibles para favorecer la movilidad de las
personas y las mercancías de forma sostenible.
• Tecnologías de control dinámico del tráfico que permiten predecir y actuar sobre el
comportamiento de los vehículos y los usuarios.
• Desarrollo de algoritmos de optimización para la toma de decisiones los procesos gestión
de la cadena de suministro.
• Investigar sobre la aplicación del conocimiento existente en planificación de procesos a nuevos
sectores: logística hospitalaria, gestión energética, logística humanitaria, logística de grandes
eventos, etc.
• Desarrollar sistemas de planificación logística vertical y
horizontal que permita la generación de soluciones en el ámbito interno de las empresas y externo
dentro de la cadena de suministro.
• Integrar la producción dentro de la cadena de suministro como eslabón clave de la
cadena de valor y tenerlo en cuenta durante la implantación de las tecnologías.
IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIÓN EN PROCESOS DE GESTIÓN LOGÍSTICA

SEGUNDA ETAPA
CASO HIPOTETICO:
Actualmente se encuentra trabajando como gerente de logística para un importante laboratorio
farmacéutico. Entre sus funciones se encuentra la de recibir los resultados de un estudio
contratado por una empresa para la toma de decisiones estratégicas, dirigidas al mejoramiento de
sus productos con respecto a la competencia. Una vez analizados los resultados debe proceder a
socializar, en un auditorio los hallazgos realizados sobre el estudio denominado: “El impacto de los
medicamentos en la población adulta colombiana”.
PLANTEE UNA PREGUNTA PROBLEMÁTICA PARA EL DESARROLLO DE ESTE ESTUDIO.
¿Cuál es el impacto de los medicamentos en la población adulta colombiana?
JUSTIFICACION
El presente estudio se realizar con el fin de medir el impacto de los medicamentos en la población
adulta colombiana, adicional con los resultados obtenidos se pretende mejorar los productos del
laboratorio con el fin de reducir efectos secundarios entre los consumidores, mejorando la
competitividad de la empresa y la satisfacción al cliente. Para realizar esta medición se ejecutó una
encuesta a la población adulta entre 25 a 45 años
INDIQUE QUÉ POBLACIÓN SE CONSIDERÓ EN ESTE ESTUDIO.
IMPACTO POBLACION: Adulta entre 25 y 45 años
REALICE UN LISTADO DE LOS DATOS O INFORMACIÓN QUE SE SUPONE SUMINISTRA
ESTE ESTUDIO.
EL PRESENTE ESTUDIO ESTÁ SUSTENTADO CON LA SIGUIENTE INFORMACIÓN:
Encuesta a la población adulta colombiana
Análisis de la encuesta aplicada
Resultado de la Encuesta
Ficha Técnica de la Encuesta
Informe de los medicamentos que impactan esta población
DETERMINE CUÁL SERÍA LA TÉCNICA Y EL INSTRUMENTO APROPIADO PARA LA
RECOLECCIÓN DE LA INFORMACIÓN EN DICHO ESTUDIO.
Con el fin de analizar el impacto de los medicamentos en la población adulta colombiana se
sugiere el uso de una encuesta a clientes que consuman los medicamentos del laboratorio en
mención
DEFINA PARA QUÉ SIRVE LA INFORMACIÓN OBTENIDA EN EL ESTUDIO PARA CADA UNA
DE LAS UNIDADES ESTRATÉGICAS DE LA EMPRESA.
La información obtenida sirve para analizar las debilidades y fortalezas de los productos ofrecidos
por el laboratorio y así aplicar mejoras a toda la cadena de abastecimiento:
Servicio al Cliente: Permite conocer al cliente y su afectación con los medicamentos consumidos,
así también permite tratar cualquier reclamación con argumentos técnicos
Producción: Mejorar las materias primas y/o analizar el cambio de fórmula de los mismos para
evitar cualquier efecto secundario de los productos del laboratorio en la poblacion.
Control de Inventarios:
Establecer políticas de conservación de producto, con el fin de evitar contaminación cruzada con
otros productos almacenados.

TERCERA ETAPA
¿Qué implicaciones puede tener el título del estudio en términos estadísticos?
En términos estadísticos esta mencionando que se realiza un estudio a cierto tipo de población
ubicada en Colombia y que los medicamentos consumidos por esta población pueden tener
algunas implicaciones y efectos secundarios en su salud.
Si considera que el título del estudio es acertado ¿qué aspectos se deberían aclarar al auditorio?
Si, por que es claro el enfoque del estudio, el impacto de los medicamentos puede ser positivo o
negativo según lo que indique el análisis, entonces al auditorio se le puede dar a entender todos
los efectos que conlleva el consumir estos medicamentos y su impacto
Si fuera un asistente del auditorio y no recibiera una previa aclaración sobre el tema ¿qué
preguntaría antes de que se muestren cifras de dicho estudio?
¿Cuáles son los efectos secundarios más comunes al utilizar sus medicamentos?
¿Cuáles son los medicamentos que manejan y la relación de su costo con otros laboratorios?
¿Cuál es el rango de edad en la que hay más impacto de sus medicamentos de la población?
¿Qué estrategias tomaría para mejorar respecto a la competencia?
La satisfacción al cliente es lo primordial para sacar adelante cualquier tipo de negocio, así que al
tener un estudio de los requerimientos del mismo se puede saber cuáles son sus necesidades
logrando obtener una fidelidad mejorando la competitividad
Revisar e innovar en las fórmulas de los medicamentos para que tengan un costo competitivo en el
mercado
Revisar y tomar planes de acción para el almacenamiento y la distribución de los productos a
través de una e-shop haciendo más fácil al cliente la adquisición de los mismos.
¿Cómo utilizaría la información de una investigación para mejorar los procesos de gestión logística
en una organización?
Mejorar el método de selección de proveedores y materias primas
Mejorar la inocuidad de la producción
Mejorar Métodos de Almacenamiento y distribución de Materias primas y Productos terminados

Actividad de aprendizaje 4 Evidencia 3: Taller “Caso laboratorio farmacéutico”

Este taller busca verificar su apropiación sobre aspectos relacionados con los elementos de la
investigación. Inicialmente, debe hacer una serie de consultas sobre algunos temas y
posteriormente desarrollar el taller. Dicho taller está compuesto por tres etapas, en las cuales debe
ir realizando consultas acerca de temáticas en torno al proceso de investigación y al análisis de un
caso hipotético. Seguido a ello, tendrá que elaborar un documento resolviendo varios ítems; hará
unas conclusiones y justificará una serie de interrogantes. Para la primera etapa de la evidencia
haga uso del material de formación “La administración de la información y su relación con la
logística” y además de ello

investigue los siguientes temas: • • • • • • • • •

Investigación y los objetivos de la investigación. Definición del problema de la investigación.

Hipótesis. Población y qué es la muestra. Qué son son y para qué qué sirven sirven las medidas de
tendencia tendencia central central y de dispersión. dispersión. Formas de recolectar información e
instrumentos de recolección de datos. Procesamiento y depuración la información. Tabulación de
datos. Importancia de la investigación en procesos de gestión logística

Ahora lea el siguiente caso hipotético: hipotético: Actualmente se encuentra trabajando como
gerente de logística para un importante laboratorio farmacéutico. Entre sus funciones se encuentra
la de recibir los resultados de un estudio contratado por una empresa para la toma de decisiones
estratégicas, dirigidas al mejoramiento de sus productos con respecto a la competencia. Una vez
analizados los resultados debe proceder a socializar, en un auditorio los hallazgos realizados sobre
el estudio denominado: “El impacto de los medicamentos en la población adulta colombiana”.
Para la segunda parte de la evidencia elabore un documento teniendo en cuenta el caso hipotético
anteriormente planteado en el que: • • • • • •

Plantee una pregunta problémica para el desarrollo de este estudio. Justifique el desarrollo de este
estudio. Indique qué población se consideró en este estudio. Realice un un listado listado de los
datos datos o información que se se supone supone suministra este estudio. Determine cuál sería
la técnica y el instrumento instrumento apropiado para la recolección recolección de la información
en dicho estudio. Defina para qué sirve sirve la información obtenida en el estudio para para cada
una de las unidades estratégicas de la empresa. Nota: entiéndase por unidades estratégicas los
eslabones de la cadena de

abastecimiento: servicio al cliente, pronóstico de la demanda y producción, control de inventarios,

manejo de materiales, procesamiento de órdenes, entre otros. Para la tercera etapa del taller,
incluya un análisis general de la evidencia, partiendo del caso hipotético anteriormente planteado y
argumente los siguientes interrogantes: • • • • •

¿Qué implicaciones puede tener el título del del estudio estudio en términos estadísticos? Si
considera considera que que el título del estudio es acertado acertado ¿qué aspectos se deberían
aclarar al auditorio? Si fuera un asistente del auditorio auditorio y no recibiera recibiera una una
previa previa aclaración aclaración sobre el tema ¿qué preguntaría antes de que se muestren
cifras de dicho estudio? est udio? ¿Qué estrategias tomaría para mejorar respecto a la
competencia? ¿Cómo utilizaría la información de una investigación investigación para mejorar los
procesos de gestión logística en una organización?

Elabore el taller en la herramienta de su preferencia y envíe el archivo al instructor a través de la

plataforma virtual de aprendizaje. Pasos para enviar la evidencia: 1. Clic en el título de la evidencia.
2. Clic en Examinar mi equipo y buscar el archivo previamente guardado. 3. Dejar un comentario al
instructor (opcional).

4. Clic en Enviar. Nota: esta evidencia es de carácter individual. Recuerde revisar la guía de

aprendizaje con el fin de verificar que ha realizado todas las evidencias propuestas, saber cómo
desarrollarlas y entregarlas correctamente.

Criterios de evaluación

Determina los elementos de un resumen de datos mediante la aplicación de formatos y tablas de

frecuencias teniendo en cuenta el plan de tabulación y la codificación asignada para el análisis de
la información según la necesidad de la organización. Interpreta el resultado del comportamiento
de los datos mediante la aplicación del análisis estadístico de los resultados de las variables para
la toma de decisiones.

Para la primera etapa de la evidencia haga uso del material de formación “La administración de la
información y su relación con la logística” y además de ello

investigue los siguientes temas: Inves tigación y los objetivos objetivos de la inves tig ación:

Investigación designa acción y efecto de investigar. Como tal, se refiere al proceso de naturaleza
intelectual y experimental que, a través de un conjunto de métodos aplicados de modo sistemático,
persigue la finalidad de indagar sobre un asunto o tema, así como de aumentar, ampliar o
desarrollar su conocimiento, sea este de interés científico, humanístico o tecnológico. La
investigación puede tener varios objetivos: buscar soluciones a problemas puntuales, desentrañar
las causas de una problemática social, desarrollar un nuevo componente de uso industrial, etc., no
obstante, su finalidad es siempre la misma: conocer la realidad, descubrir algo, entender un
proceso, encontrar un resultado. P roblema roblema de Inves tig ación: ci ón:

Un problema de investigación, por lo tanto, es aquello que se desea explicar a partir de la tarea del
investigador. Su acepción como “problema” se vincula a que,

por lo general, la finalidad de una investigación es brindar una solución: lo que se investiga, de este
modo, supone un problema a resolver. Hipótesis:

Una hipótesis de investigación representa un elemento fundamental en el proceso de investigación.

Después de formular un problema, el investigador enuncia la hipótesis, que orientará el proceso y
permitirá llegar a conclusiones concretas del proyecto que recién comienza. La hipótesis de
investigación es el elemento que condiciona el diseño de la investigación y responde
provisionalmente al problema, verdadero motor de la investigación. Como se ha dicho, esta
hipótesis es una aseveración que puede validarse estadísticamente. Una hipótesis explícita es la
guía de la investigación, puesto que establece los límites, enfoca el problema y ayuda a organizar
el pensamiento.

Una hipótesis se considera explicación considera explicación y por tanto toma cuerpo como
elemento fundamental de una teoría una teoría científica, cuando el conocimiento existente en el
área ár ea permite formular predicciones razonables acerca de la relación de dos o más elementos
o variables P obla oblación y qué es la mues mues tra: tra:

Población: es el conjunto de elementos que son objeto de estudio estadístico. Muestra: es una
parte de la población con la que realmente se realiza el estudio. La elección de la muestra es muy
importante para que los resultados que se extraigan de ella se puedan generalizar a toda t oda la
población. Debe haber pocos individuos, para que no sea muy costosa su realización, pero
elegidos de forma que aparezcan todos los estratos diferentes que forman la población. Qué s on y
para qué qué s irven ir ven las las medida medidass de tende tendencia ncia central central y de
dispersión:

En el caso de las variables con valores que pueden definirse en términos de alguna escala de
medida de igual intervalo, puede usarse un tipo de indicador que permite apreciar el grado de
dispersión o variabilidad existente en el grupo de variantes en estudio. A estos indicadores les l es
llamamos medidas de dispersión, por cuanto que qu e están referidos a la variabilidad que exhiben
los valores de las observaciones, ya que, si no hubiere variabilidad o dispersión en los datos
interés, entonces no habría necesidad de la gran mayoría de las medidas m edidas de la
estadística descriptiva. Las medidas de tendencia central tienen como objetivo el sintetizar los
datos en un valor representativo, las medidas de dispersión nos dicen hasta qué punto estas
medidas de tendencia central son representativas como síntesis de la información. Las medidas de
dispersión di spersión cuantifican la separación, la dispersión, la variabilidad de los valores de la
distribución respecto al valor central. Distinguimos entre medidas de dispersión absolutas, que no
son comparables entre diferentes muestras y las relativas que nos permitirán comparar varias
muestras.

LA DISPERSIÓN:

Al igual que sucede con cualquier conjunto de datos, la media, la mediana y la moda sólo nos
revelan una parte de la información que necesitamos acerca de las características de los datos.
Para aumentar nuestro entendimiento del patrón de los datos, debemos medir también su
dispersión, extensión o variabilidad.

MEDIDAS DE TENDENCIA CENTRAL:

MEDIA: Media aritmética, es la que se obtiene sumando los datos y

dividiéndolos por el número de ellos. Se aplica por ejemplo para resumir el número de pacientes
promedio que se atiende en un turno. Otro ejemplo, es el número promedio de controles prenatales
que tiene una gestante. MEDIANA : Corresponde al percentil 50%. Es decir, la mediana divide a la
población exactamente en dos. Por ejemplo, el número mediana de hijos en el centro de salud “X”
es dos hijos. Otro ejemplo es el número mediana

de atenciones por paciente en un consultorio. MODA: Valor o (valores) que aparece(n) con mayor
frecuencia. Una distribución unimodal tiene una sola moda y una distribución bimodal tiene dos. Útil
como medida resumen para las variables nominales. Por ejemplo, el color del uniforme quirúrgico
en sala de operaciones es el verde; por lo tanto, es la moda en colores del uniforme quirúrgico.

MEDIDAS DE DISPERSIÓN:

DESVIACIÓN ESTÁNDAR: Llamada también desviación típica; es una

medida que informa sobre la media de distancias que tienen los datos respecto de su media
aritmética, expresada en las mismas unidades que la variable. LA VARIANZA: Es el valor de la
desviación estándar al cuadrado; su utilidad radica en que su valor es requerido para todos los
procedimientos estadístico. ERROR TÍPICO: Llamado también error estándar de la media. Se
refiere a una medida d variabilidad de la media; sirve para calcular cuan dispersa estaría la media
de realizar un nuevo cálculo.

F ormas ormas de recolecta recolectarr i nformaci nformación ón e ins trument trumentos os de

recolecc recolección ión de datos :

Un instrumento de recolección de datos es en principio cualquier recurso de que pueda valerse el

investigador para acercarse a los fenómenos f enómenos y extraer de ellos información. De este
modo el instrumento sintetiza en si toda la labor previa de la investigación, resume los aportes del
marco teórico al seleccionar datos que corresponden a los indicadores y, por lo tanto, a las
variables o conceptos utilizados las técnicas están referidas a la manera como se van a obtener los
datos y los instrumentos son los medios materiales, a través de los cuales se hace posible la
obtención y archivo de la información requerida para la investigación. Resumiendo, tenemos que
los instrumentos son: − Cualquier recurso que recopile información referente a la investigación.
− Es un mecanismo recopilador de datos. −Son elementos básicos que extraen la información de
las f uentes consultadas. −Son los soportes que justifican y de alguna manera le dan validez a la

investigación. − Como instrumentos de investigación son amplios y variados y van desde una
simple ficha hasta un compleja y sofisticada encuesta. Cómo deben ser las técnicas: Válidas y
confiables: Válidas cuando mide lo que realmente desea medir, es su eficacia para predecir el
comportamiento de los fenómenos que estudiamos y serán confiables cuando estén en relación
con factores tales como a la consistencia y exactitud de los resultados, si esta se volviese a aplicar
el resultado debería ser muy parecido o similar. Cómo aplicar estos instrumentos:

− Debes conocer qué es lo que vas a preguntar o determinar en función del

problema planteado, de las variables presentes. − Debes determinar cuál o cuáles son los
instrumentos más idóneos para encontrar las respuestas que te inquietan. − Debes conocer ese, o
esos instrumentos en particular, cómo se aplica, cómo

se elabora, el número de ítems Etc. − Es recomendable una aplicación previa a un número

reducido de entrevistados

a objeto de poder corregir cualquiera falla. −Es recomendable que los ítems formulados sean
factibles de cuantificarse de

llevarse a una tabla o gráfico donde puedas observar el comportamiento en detalle de esa variable
investigada − En la recopilación de datos debemos seguir entre otros los siguientes pasos:

la selección de la técnica, su diseño, su aplicación y la recopilación de la información, para

finalmente procesarla. P roces amiento miento y depuración depuración la información información
:

La RAE define procesamiento como la aplicación sistemática de una serie de operaciones sobre un
conjunto de datos, generalmente por medio de máquinas, para explotar la información que estos
datos representan. 1. El procesamiento de la información “tiene como fin generar datos agrupados
y ordenados que faciliten al investigador el análisis de la información según los objetivos, hipótesis
y preguntas de la investigación construidas”

2. Por medio de datos numéricos que que ya están procesados procesados y analizados
analizados se llega a un determinado resultado. El paso posterior al procesamiento de la
información es el análisis, etapa en que se determina como analizar los datos y que herramientas
de análisis serán las utilizadas. El tipo de análisis de los datos depende de los siguientes factores:

a) El nivel de medición de las variables b) El tipo de hipótesis formulada c) El diseño de

investigación utilizado indica el tipo de análisis requerido para la comprobación de hipótesis. Las
etapas que constituyen el Procesamiento de la Información son: 1. Revisión y
Organización Organización de la Información Información 2. Clasificación y
Compilación Compilación de los datos. 3. Presentación mediante gráficos y tablas.
Depuración

de información:
Esta fase permite examinar, reexaminar, juntar, separar, invertir y clasificar los
datos más relevantes y necesarios que contribuyan a la solución del problema
planteado, por medio de diferentes técnicas como Selección de texto, Subrayado,
Palabras claves, Fichas bibliográficas, resumen, entre otras. Tabulaci Tabulación
ón de datos datos::

Consiste en ordenar la información recopilada y contar el número de aspectos que

caen entre las características establecidas. Es una operación bastante técnica que
exige tiempo y dinero. Primero hay que planear la forma en que se van a tabular
los datos. Los objetivos de la entrevista y el tamaño de la misma determinarán las
tabulaciones. Los datos deberán ser fraccionados lo más posible. Una vez
terminado el paso de revisión y codificación del muestreo, la información obtenida
estará lista para cualquier manipulación estadística necesaria. La tabulación
puede ser tratada de forma manual o informática. La primera se recomienda
efectuar cuando el cuestionario es reducido y se realiza mediante el simple
recuento de los datos. Para tabular mecánicamente se utiliza la informática, ya
que la información que se recoge en las encuestas es muy amplia y exige, para su
eficaz utilización, la realización de múltiples clasificaciones combinadas entre
variables. Y la tabulación electrónica se realiza mediante el uso de equipo
electrónico, el cual facilita de alguna manera el conteo de frecuencias.

Importa Importancia ncia de la la inves inves tig ación en procesos de g estión log
log ís tica :

El acto investigativo es la forma en que el ser humano establece una relación

racional con su entorno y le permite cambiarlo y adaptarlo a su propia existencia
(no siempre con resultados positivos). Toda actividad que el ser humano realiza es
susceptible de ser modificada con el fin de que se adapte mejor a una situación o
a unos objetivos determinados, en este orden de ideas el proceso investigativo
proporciona una base válida de trabajo al ayudar a contestar los interrogantes
básicos: ¿Qué?, ¿Por qué?, Para qué?, etc. El entorno empresarial no es
diferente, d iferente, aunque en nuestra realidad como país la relación academia-
empresa no esté muy desarrollada. En un mundo cambiante las corporaciones
globales enfrentan el reto r eto de evaluar y configurar sus sistemas y estrategias
de producción y distribución mientras mientra s buscan reducir costos, servir más
que satisfactoriamente a sus clientes y aumentar sus utilidades después de
impuestos [1]. Es en este contexto que la logística como área de estudio responde
a las necesidades del mundo empresarial, pero en un entorno que evoluciona, la
logística también debe hacerlo. La investigación en logística se ha enfocado en
gran medida en el desarrollo de modelos matemáticos que permitan la
optimización del uso de los recursos disponibles (tanto físicos como informáticos).
Los siguientes son algunos de los temas en que se ha enfocado el esfuerzo
investigativo: - Diseño de redes (Network Design): Se usa para mejorar la
cobertura de los servicios y la distribución física. Pueden incluir restricciones
variadas como capacidad de los recursos, ventanas de tiempo, flotas no
homogéneas, demandas y tiempos estocásticos, rutas no factibles o con dirección,
entre otras. - Programación de operaciones (Scheduling): Trata de la asignación
de tareas a recursos, y pueden ir desde la programación de operaciones en
manufactura (asignar tareas a máquinas), hasta la asignación de personal (por
ejemplo, de tripulaciones en aerolíneas) y la gestión de proyectos, entre otras.
Otros temas de investigación en logística son: Sistemas de información que
garantizan el procesamiento y la disponibilidad de información a lo largo de la
cadena de abastecimiento, Logística inversa y Cadenas Verdes (Green Supply
Cahin) que integran la gestión logística con la creciente preocupación del medio
ambiente, la gestión de inventarios, la operación de transporte, el diseño de

centros de distribución y almacenes, el comercio internacional, entre muchos

otros. Ahora lea el siguiente caso hipotético: hipotético: Actualmente se
encuentra trabajando como gerente de logística para un importante laboratorio
farmacéutico. Entre sus funciones se encuentra la de recibir los resultados de un
estudio contratado por una empresa para la toma de decisiones estratégicas,
dirigidas al mejoramiento de sus productos con respecto a la competencia. Una
vez analizados los resultados debe proceder a socializar, en un auditorio los
hallazgos realizados sobre el estudio denominado: “El impacto de los
medicamentos en la población adulta colombiana”.

P lantee lantee una preg unta problemática problemática para el desarr ollo ollo de
es te estudio. ¿Cuál

es el impacto de los medicamentos en la población adulta colombiana?

J us tifi que el des arrollo arr ollo de este es te es tudio .

El presente estudio se realizar con el fin de medir el impacto de los medicamentos

en la población adulta colombiana, adicional con los resultados obtenidos se
pretende mejorar los productos del laboratorio con el fin de reducir efectos
secundarios entre los consumidores, mejorando la competitividad de la empresa y
la satisfacción al cliente. Para realizar esta medición se ejecutó una encuesta a la
población adulta entre 25 a 45 años Indique qué pobl pobla ación s e cons ideró
en este es te es tudio. tudio. IMPACTO POBLACION: Adulta

R ealice ealice un lis tado tado de los los dato datoss o informaci información ón
que se s e s upone s umini umin i s tra es te es tudio.

El presente estudio está sustentado con la siguiente información:

Encuesta a la población adulta colombiana colombiana Análisis de la encuesta
aplicada Resultado de la Encuesta Ficha Técnica de la Encuesta Informe de los
medicamentos medicamentos que impactan esta esta población población D
etermi eterminar nar cuál es la técnica técnic a y el ins trumento trumento
adecuado adecuado para para la recolección de la la informaci información ón en
dicho es tudio.

Con el fin de analizar el impacto de los medicamentos en la población adulta

colombiana, se sugiere el uso de una clientela que consuman los medicamentos
del laboratorio en mención. D efina para para qué sir s irve ve la información inf
ormación obtenida en el es tudio para para cada una de las las uni dades dades
es tratég tratég ica ic as de la la empres a.

La información obtenida sirve para analizar las debilidades y fortalezas de los

productos ofrecidos por el laboratorio y así aplicar mejoras a toda la cadena de
abastecimiento Nota: entiéndase por unidades estratégicas los eslabones de la
cadena de

abastecimiento: servicio al cliente, pronóstico de la demanda y producción, control

de inventarios, manejo de materiales, procesamiento de órdenes, entre otros. S
ervi erv i ci o al C liente: permite conocer al cliente y su afectación con los

medicamentos consumidos, así también permite tratar cualquier reclamación con

argumentos técnicos Producción: Mejorar las materias primas y/o analizar el
cambio de fórmula

de los mismo para evitar cualquier efecto secundario del mismo. C ontrol ontrol de
Inventa Inventarios ri os : Establecer políticas de conservación de producto,

con el fin de evitar contaminación cruzada con otros productos almacenados.

Para la tercera etapa del taller, incluya un análisis general de la evidencia,

partiendo del caso hipotético anteriormente planteado y argumente los siguientes
interrogantes: ¿ Qué implicaci impli caci ones puede estadís estadís ticos?

tener el título del del es tudio en térmi térmi nos

En términos estadísticos esta mencionando que se realiza un estudio a cierto tipo

de población ubicada en Colombia y que los medicamente me dicamente
consumidos por esta población pueden tener algunos efectos secundarios en su
salud S i cons c ons i dera que el título del es tudio es acertado ¿ qué as as
pectos s e deberían deberí an aclarar aclarar al auditori o?
Si, por que es clara el enfoque del estudio, el impacto de los medicamentos puede
ser positivo o negativo según lo que indique el análisis S i fuera un asis as is tente
del auditorio auditor io y no recibi rec ibi era er a una previ pr evia a aclaraci
aclaraci ón s obre obr e el tema tema ¿ qué preg pr eg untaría untarí a antes
antes de que s e muestren mues tren cif c ifras ras de dicho estudio?

¿Cuáles son son los efectos secundarios secundarios más comunes? comunes?
¿Cuáles son los medicamentos? ¿Cuál es el rango de la la población? población?

¿ Qué es trategias trateg ias tomarí tomarí a para mejorar mejor ar res pecto a la
co competencia? mpetencia?

Revisar e innovar en las fórmulas de los medicamentos Compra materias primas

más calificadas Revisar y tomar planes planes de acción acción con método
método de almacenamiento almacenamiento de las las materias primas

¿ C ómo utilizarí utili zaría a la infor in forma maci ci ón de una inves in ves tig
ación ació n para para mejor mejorar ar los los procesos de ges tión tión log log ís
tica en en una org anización? nización?

Mejorar el método de selección selección de proveedores y materias primas

Mejorar la inocuidad de la producción terminados Mejorar Métodos de
Almacenamiento de Materias primas y Productos

Hoy El objetivo general del artículo consiste en comprender las principales

características de los distribuidores mayoristas que componen los canales de
distribución de los materiales de construcción de extracción minera en la ciudad de
Barranquilla-Colombia, delimitándolo en las siguientes cuatro dimensiones: la
operación logística, el nivel de servicio al cliente que establecen, las
características de
la concentración de poder y los conflictos que se presentan entre sus miembros.
Se utilizó la metodología de casos mediante la aplicación de entrevistas realizadas
a: tres funcionarios de los distribuidores mayoristas más representativos de la
ciudad
de Barranquilla-Colombia, un funcionario del Departamento Administrativo del
Medio Ambiente de Barranquilla y un funcionario de la Corporación Regional del
Departamento del Atlántico.
Los materiales de construcción son una cadena productiva de importancia en el
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desarrollo social y económico del país y no hay investigaciones recientes sobre el
comportamiento de los canales de distribución del sector, en Barranquilla.
Esta cadena conforma los procesos de la exploración, explotación y
comercialización de minerales como arena, caliza, arcillas, granito, gravilla,
productos
que son utilizados en procesos de producción industrial, construcción de viviendas
e
infraestructura.
En la última década la minería en Colombia ha contribuido a la dinamización de
la economía nacional, a través del crecimiento de las exportaciones de minerales
como
el carbón y la atracción de inversión extranjera en proyectos de exploración y
explotación.
De acuerdo con la Cámara Colombiana de la Construcción (Camacol Regional
Caribe, 2014), en el III trimestre del 2014 la economía colombiana registró un
incremento anual del 4.2 % impulsado por el crecimiento del sector constructor
equivalente al 12.7 %. En el caso de Barranquilla específicamente, de diciembre
de
2013 a noviembre de 2014, se han aprobado licencias de construcción por
2.196.057
metros cuadrados permitiendo un crecimiento del 100 % con respecto al mismo
período del año anterior.
Juan David Castañeda (2013), Vicepresidente Comercial de Prebuild Colombia,
afirma que:
“La construcción en Colombia hoy es una gran oportunidad y una
necesidad. El sector de la construcción es un fuerte estandarte para que
el país cumpla con los índices de crecimiento. Teniendo el sector de la
construcción tantas necesidades, el comercio de los insumos de
construcción es una enorme oportunidad. En Colombia se necesitan
productos de muy buena calidad y, en realidad, la oferta aún no es
suficiente para suplir la cantidad de demanda que hay en el país”.
La rentabilidad de la venta de materiales de construcción hoy día es muy baja, en
comparación a lo que fue hace tan solo diez años. Según Marino Gómez (2013),
gerente de Distribuciones PVC S.A.S. y presidente de la red Globalmat, la cual
está
constituída por empresarios del sector ferretero:
“La aparición de grandes estructuras comerciales y la incursión de los
fabricantes en la atención directa al consumidor final han deteriorado
los márgenes de rentabilidad de muchos. A su vez, los fabricantes
aumentan sus márgenes al llegar directamente al usuario final y le
recortan el margen al intermediario, y las grandes superficies con su
gran capacidad de negociación pueden ofrecer precios muy
competitivos”.
Canales de distribución: características principales de los distribuidores mayoristas
de materiales de construcción de extracción minera en Barranquilla - Colombia
515
Hay varias estrategias que deben estar en la mira de los empresarios de sector.
La
primera es tener muy claro qué valores agregados está ofreciendo en su relación
con el
cliente en términos de servicios. A su vez, permanentemente debe pensar cómo
mejorar su oferta. Es aquí donde es importante la alianza con proveedores que
brinden
buenas condiciones de servicio y créditos.
1.
Aspectos Conceptuales
Se abordará inicialmente el tema con una breve enumeración de los principales
productos de construcción de extracción minera. Posteriormente se expondrá el
concepto de los canales de distribución y su estructura así como las situaciones
de
poder y conflictos que se presentan entre ellos y finalmente se hablará de la
cadena de
suministros y la creación de valor.
1.1.
Minerales utilizados como materiales de construcción
Incluyen la arena, la grava, los áridos, las arcillas para ladrillos, la caliza y los
esquistos para la fabricación de cemento. En este grupo también se incluyen la
pizarra
para tejados y las piedras pulidas como el granito, el travertino o el mármol.
1.2.
Los canales de distribución
Cualquier organización empresarial mantiene relaciones comerciales con otras
entidades de su entorno para poder sobrevivir en un ambiente caracterizado por
ser
cada vez más global, competitivo e incierto.
Kinnear y Taylor (1998) en su libro de Investigación de Mercados, quiene son
citados por Páramo y Ramírez, (2007, p. 227), señalan que un canal de
distribución es
el “conjunto de participantes organizacionales que ejecutan todas las funciones
necesarias para conseguir que un producto llegue al comprador final”.
Los autores Guiltinan
et al.
(1998) indican que un canal de distribución es un
conjunto de participantes organizacionales que ejecutan todas las funciones
necesarias
para conseguir que un producto de un vendedor llegue al comprador final. Señalan
que el sistema de distribución podría incluir participantes primarios (mayoristas o
minoristas que toman la propiedad y el riesgo) y participantes especializados del
canal
(empresas transportadoras, agentes de carga, bodegas públicas, y comisionistas
que
comercializan y mueven el producto).
En el canal de distribución también podrían participar otros miembros llamados
facilitadores tales como bancos, empresas de investigación de mercados,
minoristas de
merchandising entre otras. Gultinan
et al.
(1998) de igual forma afirman que la
distribución se clasifica en aspectos comerciales y físicos.
Los aspectos comerciales se refieren al sistema de canales que utiliza la empresa
para que los productos lleguen al consumidor final tales como, mayoristas,
minoristas
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y detallistas. Los aspectos físicos son las actividades desarrolladas para asegurar
el
oportuno abastecimiento a los intermediarios tales como transporte, inventarios,
gestión del pedido, manipulación del producto y almacenamiento.
Se tiene entonces que los canales de distribución son los que permiten que los
esfuerzos de mercadeo sean una realidad y son uno de los soportes principales en
la
satisfacción del consumidor final.
1.3.
La estructura de los canales de distribución
Guiltinan
et al.
(1998) afirma que la estructura de los canales de distribución está
determinada por tres elementos: las tareas a desarrollar por los intermediarios, el
tipo
de distribuidor (mayorista o minorista) y la cantidad de distribuidores que se van a
utilizar.
Las empresas utilizan a los participantes de los canales para realizar aquellas
tareas que no pueden ejecutar eficientemente. Estas tareas las realizan los
participantes en el canal y no el proveedor. Dependen de las necesidades del
cliente y
de la eficiencia económica de ejecutar o delegar la tarea. Por ejemplo, cuando hay
un
gran número de compradores que adquiere en pequeñas cantidades, hacer
llamadas
personales a cada uno de ellos es más eficiente que lo haga un tercero
especializado.
Según Stern
et. al.
(1999), la racionalidad económica y otros factores como los
tecnológicos, políticos y sociales, así como la producción de servicios, son los
principales elementos que determinan la estructura de los canales.
Desde la perspectiva de los autores, la estructura del canal depende de una
decisión estratégica y es determinar cuál es el nivel de servicio al cliente que se
desea
prestar (Pelton
et. al
., 2005).
1.4.
El poder en los canales de distribución.
La confianza es fundamental para las relaciones de largo plazo entre productores
y distribuidores, sin embargo no todos los empresarios tienen metas comunes, por
lo
que las actividades empresariales conjuntas entre proveedores e intermediarios
deben
estar sujetas a una “autoridad”.
Por su parte Páramo y Ramírez (2007, p. 231), al analizar las diferentes
definiciones de confianza observan que “prevalece la idea de que la confianza es
una
creencia, sentimiento o expectativa acerca de las intenciones actitudes y
habilidades
de las partes para adoptar comportamientos que produzcan comportamientos
positivos
en ambas partes”.
Sin embargo, las actividades del canal deben coordinarse por medio del ejercicio
del poder, entendido como la capacidad que tiene un integrante del canal para
obligar
a otro miembro a hacer lo que en otras condiciones no haría (Coughlan
et. al
., 2006).
Canales de distribución: características principales de los distribuidores mayoristas
de materiales de construcción de extracción minera en Barranquilla - Colombia
517
El-Ansary y Stern (1972) define el poder de un miembro del canal como la
habilidad para controlar las variables de decisión en la estrategia de marketing de
otro
miembro del canal en un diferente nivel de distribución.
Al respecto Stern
et. al
. (1999, p. 266) indica que el poder puede traducirse al
lenguaje del marketing de la siguiente manera:
“El poder de un miembro del canal consiste en su capacidad para controlar las
variables que influyen en la estrategia del marketing de otro miembro de un canal
dado, que se halla en un nivel distinto del proceso de distribución. Para que esta
capacidad de control pueda ser considerada como poder, debe ser diferente del
nivel
de control previo que el miembro en quien se influye tenía antes sobre su propia
estrategia de mercadeo.”
Por tanto, así como pasa en los procesos de negociación se debe tratar de
generar
un equilibrio entre las partes en donde se pueda intercambiar equitativamente sus
respectivos intereses.
1.5.
El conflicto en los canales
El fabricante debe asegurarse que el canal que está eligiendo funcione
eficientemente. Sin embargo, independientemente de cómo se diseñe el canal y
que
esto se haya hecho de forma correcta, pueden aparecer conflictos en el mismo, ya
que
los intereses de las empresas que actúan en la canal pueden no coincidir. La raíz
de los
conflictos en el canal está en la interdependencia mutua de sus miembros.
Según Stern
et. al
. (1999, p. 282) afirman que “el conflicto dentro del canal es
una situación en que uno de sus miembros considera que la conducta de otros le
dificulta o impide alcanzar sus objetivos”.
Desde el punto de vista de su posición en el canal se tienen los siguientes tipos de
conflictos: conflictos verticales, cuando surgen entre empresas de distintos niveles
del
canal, por ejemplo mayoristas y minoristas, fabricante y mayorista, franquiciante y
franquiciado; conflicto horizontal, cuando se producen entre empresarios del
mismo
nivel en el canal, por ejemplo minorista A con minorista B; conflicto multicanal,
surge
cuando el fabricante elige dos o más canales, que compiten entre sí, para distribuir
sus
productos, por ejemplo, cuando se distribuye un producto en tiendas
especializadas
directamente por el fabricante y el mismo producto lo distribuye el fabricante en
otro
tipo de almacenes.
1.6.
La cadena de suministros
Según Sánchez (2008), la cadena de suministro es la unión de todas las empresas
que participan en la producción, manipulación, distribución, almacenamiento y
comercialización de un producto e incluye proveedores de materias primas,
fabricantes, distribuidores, transportistas y detallistas.
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Por su parte para Gaither y Frazier (2000), la cadena de suministro se refiere a la
forma en que los materiales fluyen a través de diferentes organizaciones, iniciando
con las materias primas y terminando con los productos terminados que se
entregan al
consumidor.
Igualmente, Kotler y Keller (2006), coincidiendo con los dos autores anteriores,
hacen referencia a la cadena de suministro como un canal de marketing largo, en
el
que no solamente se ponen en contacto empresas que pretenden vender y sus
compradores potenciales, su recorrido también puede ir desde las materias primas
y
componentes hasta los productos acabados que se destinan al comprador final.
1.7.
La administración de la cadena de suministros
Para Chopra y Meindl (2008), la administración de la cadena de suministros
comprende las diferentes actividades de las partes involucradas en la satisfacción
de
las solicitudes de los clientes, tales como el diseño de la red de la cadena, la
planeación de la demanda y oferta, la planeación de los inventarios, el diseño y
planeación de las redes de transporte, las decisiones de fijación de precios y de la
tecnología de información a utilizar.
Una de las metas de la administración de la cadena es reducir el número de
transacciones totales y la otra meta básica es lograr la velocidad óptima de los
materiales dentro de la cadena de acuerdo con los costos.
Ballou (2004, p. 5) por su parte, propone la siguiente definición de administración
de la cadena de suministros:
“Coordinación sistemática y estratégica de las funciones tradicionales
del negocio y de las tácticas a través de éstas funciones empresariales
dentro de una compañía en particular, y a través de las empresas que
participan en la cadena de suministros con el fin de mejorar el
desempeño a largo plazo de las empresas individuales y de la cadena de
suministros como un todo”.
La administración de la cadena de suministros depende de las decisiones de cada
una de las partes, las cuales se complementan a través de los acuerdos de
negociación
que deben perdurar en el tiempo, con el fin mantener la estructura de distribución
estable y flexible.
1.8.
La cadena de suministros y la creación de valor
Con respecto al tema de la creación de valor, Ballou (2004) manifiesta que un
producto o un servicio tienen poco valor si no está disponible en el momento y
lugar
deseado para los clientes. Un negocio crea cuatro tipos de valor en los bienes y
son de
forma, tiempo, lugar y posesión.
Canales de distribución: características principales de los distribuidores mayoristas
de materiales de construcción de extracción minera en Barranquilla - Colombia
519
La logística controla los valores de tiempo y lugar en los productos,
principalmente mediante el transporte, el flujo de información y los inventarios. Sin
embargo si se incluye a la producción como parte de la logística, ésta estaría
creando
el valor de forma.
De igual manera Armstrong
et. al
., (2011) afirman que la red de entrega de valor
está compuesta por la compañía, sus proveedores, distribuidores y clientes; todo
ello
se asocia entre sí para mejorar el sistema completo.
Cuando se trata de bienes tangibles y más específicamente productos de
extracción minera, la logística, tiempos de entrega y empaque son un reto para los
actores comerciales de este sector.
1.9.
La cadena de suministros y el servicio al cliente.
Bastos (2007), desde el punto de vista de la logística, señala que el servicio al
cliente existe si se cumplen los siguientes requisitos: confianza, entre las personas
y
las organizaciones que conforman la cadena de distribución; flexibilidad en el
sistema
logístico que permita atender variaciones de la demanda; calidad, es decir, no
descuidar ninguna de las etapas del proceso; certeza, ya que el cliente necesita
saber
que la mercancía llegará a su destino en el tiempo previsto y en caso de
contingencias
establecer mecanismos de información; exigencia, como por ejemplo implementar
mejoramientos en la estructura de costos, relaciones con los proveedores y
transporte.
Según Ballou (2004, p. 91) “el servicio al cliente es un término amplio que puede
incluir muchos elementos que van desde la disponibilidad del producto hasta el
mantenimiento después de la venta”. Afirma igualmente que los principales
elementos
de satisfacción del cliente que se relacionan con el proceso logístico se relacionan
con
las siguientes tres estrategias: estrategia de inventarios, estrategia de transporte y
estrategia de ubicación.
2.
Metodología
La investigación fue desarrollada utilizando la metodología del estudio de caso.
Al respecto Martínez (2006, p. 189) indica, que “el método de estudio de caso es
una
estrategia metodológica de investigación científica, útil en la generación de
resultados
que posibilitan el fortalecimiento, crecimiento y desarrollo de teorías existentes o el
surgimiento de nuevos paradigmas científicos.”
Muestra poblacional
Se seleccionaron las tres empresas Ferretera Samir, Ferretería Metrópolis y
Granitos de la Costa, debido a que son las más representativas en ventas (9 % del
total
de 1.300 empresas registradas en 2013), de acuerdo con información
suministrada por
la Cámara de Comercio de Barranquilla. De estas empresas se entrevistaron los
funcionarios así:
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Cuadro 1. Muestra Poblacional
EMPRESA
Número de Funcionarios
Ferretería Samir
5
Ferretería Metrópolis
1
Granitos de la Costa
1
Constructor Independiente
1
Corporación
Autónoma
Regional
del
Departamento del Atlántico-Colombia
1
Departamento
Administrativo
del
Medio
Ambiente de Barranquilla-Colombia
1
Fuente:
Elaboración de los autores
•
Trabajo de campo
El trabajo de campo se desarrolló en las sedes de tres mayoristas de insumos
para
la construcción de la ciudad de Barranquilla. Igualmente se entrevistó un
funcionario
del Departamento Administrativo del Medio Ambiente de Barranquilla-Colombia y
un
funcionario de la Corporación Autónoma Regional del Departamento del Atlántico-
Colombia, las cuales son las entidades que autorizan las licencias ambientales
para los
proyectos mineros en la ciudad de Barranquilla y el Departamento del Atlántico
respectivamente. Así mismo se entrevistó a un empresario constructor
independiente.
•
Técnica de recopilación de datos
La información requerida se obtuvo de fuentes primarias mediante la elaboración
y análisis de entrevistas dirigidas a las siguientes personas:
Cuadro 2. Funcionarios entrevistados
No
Empresa
Cargo
Área
1
Ferretería Samir
Gerente
Gerencia
2
Ferretería Samir
Director Canal Constructor
Canales
3
Ferretería Samir
Director de Compras
Compras
4
Ferretería Samir
Director de Logística
Logística
5
Ferretería Samir
Director de Calidad
Calidad
6
Ferretería Metrópolis
Director de Compras
Compras
7
Granitos de la Costa
Gerente
Gerencia
8
Constructor Independiente
Gerente
Gerencia
9
Corporación Autónoma Regional del
Departamento del Atlántico-Colombia
Profesional
Sector minero
10
Departamento Administrativo del
Medio Ambiente de Barranquilla-
Colombia
Profesional
Sector minero
Fuente:
Elaboración de los autores
Canales de distribución: características principales de los distribuidores mayoristas
de materiales de construcción de extracción minera en Barranquilla - Colombia
521
•
Entrevista semiestructurada
Se realizaron unas preguntas básicas, que los investigadores complementaron
con
otras con el fin de completar la información respectiva a cada uno de las
dimensiones.
Para obtener la información pertinente a las cuatro dimensiones de la
investigación se realizaron las siguientes preguntas principales:
Primera dimensión: operación logística de los distribuidores
Estas son las interrogantes:
¿Cuáles son las fases del proceso de compra de los materiales que ustedes
comercializan?
¿Quiénes son los que compran materiales, en dónde, quien lleva el producto al
cliente, cómo es la logística de entrega al cliente final?
¿Los clientes institucionales por ejemplo los constructores como negocian con el
canal?
¿Cómo es la logística de entrega de productos para constructores? ¿Cómo es la
logística para los clientes pequeños?
¿Cómo es el proceso de selección y acumulación de materias primas? ¿Los
almacenes son arrendados, comprados, de que depende la ubicación?
Segunda dimensión: características básicas del servicio al cliente prestado por los
distribuidores.
Se les solicitó a los entrevistados que explicaran cuáles eran los valores
agregados
a la simple comercialización y a través de esta pregunta se desarrollaron otras
preguntas abiertas como complemento a la información de acuerdo a lo
contestado por
el entrevistado
Tercera dimensión: características de la concentración de poder de los
distribuidores.
Estas son las interrogantes:
¿Cómo es la negociación previa de precios vs volumen, descuentos?
¿Cómo se fijan los precios?
¿Quiénes negocian de las partes?
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¿Cuál ha sido históricamente el comportamiento de estas negociaciones, plazos
de
pago, condiciones, logística?
¿Cómo se fijan condiciones y quien las fija?
Cuarta dimensión: conflictos que se presentan entre los distribuidores.
De acuerdo al desarrollo de la entrevista el investigador podría detectar con las
diferentes respuestas a las preguntas relativas a las anteriores dimensiones si
existía
algún conflicto o no entre los miembros del canal.
Con el contenido de las respuestas transcritas literalmente se elaboró la matriz
que se describe a continuación:
•
Matriz de análisis de entrevistas
Cuadro No 3: Matriz de análisis de entrevistas
Entrevistado
Respuestas
primera
dimensión
Respuestas
segunda
dimensión
Respuestas
tercera
dimensión
Respuestas
cuarta
dimensión
1
2
n
Fuente: Elaboración de los autores
3.
Análisis de los resultados por dimensiones
Primera dimensión: Operación logística de los distribuidores
El cliente final dedicado a la construcción de proyectos en gran escala puede
hacer la solicitud del material directamente al distribuidor mayorista o al
transportador. Los establecimientos comerciales denominados ferreterías que
comercializan agregados de construcción compiten con el transportador ya que
este
puede llevar el material directamente a la obra.
Sin embargo existen distribuidores mayoristas que negocian con el constructor el
“paquete completo” de materiales (incluye los agregados de construcción y los
demás
elementos de ferretería) que necesita y su función consiste en coordinar la
logística de
transporte entre la cantera y la entrega diaria del material en la ubicación de la
respectiva obra de construcción de su cliente, especialmente cuando los pedidos
son
grandes por ejemplo de más de 2.000 metros cúbicos.
Los transportadores de aglomerados son empresarios independientes propietarios
de volquetas que compran directamente en las canteras a solicitud de los
Canales de distribución: características principales de los distribuidores mayoristas
de materiales de construcción de extracción minera en Barranquilla - Colombia
523
distribuidores mayoristas de aglomerados ubicados en la ciudad de Barranquilla o
también por solicitud de los empresarios de la construcción que tengan proyectos
en
desarrollo en la capital del Departamento del Atlántico. Estos empresarios del
transporte de aglomerados utilizan volquetas de diferentes capacidades que
principalmente oscilan entre 8 y 16 metros cúbicos.
El costo más importante del agregado de construcción es el costo del transporte
desde los proyectos de extracción hasta la ciudad de Barranquilla. Por ejemplo
una
carga de 8 metros cúbicos puede costar $40.000 pesos colombianos (US$16),
mientras
que el transporte a la ciudad de Barranquilla puede costar $ 100.000 pesos
colombianos (US$41).
Por otra parte, se evidencia en las entrevistas a los funcionarios de Ferretería
Samir que la ubicación de los puntos de venta de algunos distribuidores
mayoristas
está estratégicamente cerca a zonas de expansión urbana y desarrollo industrial,
así
como en las salidas hacia los municipios vecinos a Barranquilla.
La cadena de suministro de aglomerados de construcción de extracción minera en
la ciudad de Barranquilla está conformada de la siguiente forma por los siguientes
miembros:
Canteras
ïƒ
Transportadores
ïƒ
Mayoristas
ïƒ
Minoristas
ïƒ
Clientes
Los productos de extracción minera fluyen desde el origen de las materias primas
hasta el cliente final y ponen en contacto a los diferentes miembros de los canales
de
distribución donde se acoplan los procesos actividades, servicios, intercambio de
información y transacciones financieras.
Así mismo, la cadena de suministro descrita es una cadena de marketing larga ya
que gracias a los miembros o actores de la cadena es que se detectan y
responden las
necesidades y deseos de los clientes desde una perspectiva de mercado.
Por tanto encontramos que la estructura de los canales de distribución es:
Canal 1: Transportadores
ïƒ
Mayoristas
ïƒ
Minoristas
ïƒ
Clientes
Canal 2: Transportadores
ïƒ
Mayoristas
ïƒ
Clientes
Canal 3: Transportadores
ïƒ
Clientes
Se incluyen a los transportadores como participantes especializados del canal,
debido a que permiten el movimiento y comercialización del producto y son los
encargados de los aspectos físicos del canal, mientras que los mayoristas toman
la
propiedad y el riesgo.
Debido a la ubicación geográfica de las canteras en el Departamento del
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Atlántico, los transportadores de aglomerados son miembros del canal de suma
importancia. Sin embargo, los mayoristas y minoristas son necesarios para las
actividades de selección, acumulación, clasificación y de minimización de la
incertidumbre frente a las fluctuaciones de la demanda.
La selección y la acumulación para solucionar los problemas de incoherencia en
el surtido predominan en el mercadeo de productos de materiales de construcción
de
extracción minera. La asignación y clasificación aunque predominan en el
mercadeo
de productos manufacturados, también aplican para el caso de los aglomerados
que se
empacan en sacos.
Por tanto, se detecta que el transportador se constituye como el principal miembro
o actor de los canales de distribución de este tipo de productos, dependiendo de
su
capacidad de carga, de su eficiencia en tiempo de transporte así como de la
renovación
y mantenimiento adecuado de los vehículos. La mayoría de los transportadores
son
empresarios independientes y el vehículo es una inversión familiar utilizada para el
sustento diario.
Segunda dimensión:
características básicas del servicio al cliente prestado por
los distribuidores.
La puntualidad en la entrega los volúmenes solicitados en los grandes proyectos
de construcción es el principal factor de diferenciación en el servicio de los canales
de
distribución. Sin embargo la eficiencia depende de las decisiones de los
distribuidores
mayoristas y de los propietarios de los vehículos especializados para el transporte
de
aglomerados desde las canteras hasta la ciudad de Barranquilla.
Algunos distribuidores mayoristas establecen su estrategia de ventas y de servicio
en la ubicación de sus puntos de venta en zonas de desarrollo industrial y
residencial,
así como en las salidas hacia las poblaciones vecinas a Barranquilla de donde
también
vienen compradores. Por ejemplo la ferretería Samir tiene sucursales en la salida
a la
carretera de la Cordialidad y en Malambo.
En las entrevistas realizadas en Ferretería Samir, los funcionarios afirmaron que
ya invirtieron en la compra de un vehículo de transporte de 16 metros cúbicos con
el
fin de mejorar el servicio de entrega en su canal constructor.
El empaque del aglomerado por parte de los distribuidores mayoristas lo están
contemplando como un servicio adicional de presentación y entrega del producto.
Se
evidenció en las visitas que los distribuidores mayoristas están empacando el
producto
en presentaciones de 30 a 40 kilos.
La logística en la cadena de suministro y específicamente en los distribuidores
mayoristas, está creando el valor de tiempo mediante el transporte de terceros o el
establecido con sus propios vehículos. El empaque de los aglomerados por su
parte
Canales de distribución: características principales de los distribuidores mayoristas
de materiales de construcción de extracción minera en Barranquilla - Colombia
525
está creando el valor de forma.
Se evidencia una red de entrega de valor entre los miembros del canal de
distribución ya que los transportadores, distribuidores mayoristas y distribuidores
minoristas con sus contactos, reducen la cantidad de transacciones, adaptan y
ajustan
la oferta a las necesidades de los compradores, llegan a acuerdos de negociación
y
transportan y almacenan los aglomerados de construcción.
El transporte oportuno a la sede de las construcciones de los diferentes clientes
que lo solicitan, es una estrategia de servicio que a su vez optimiza los niveles de
inventarios en especial de los distribuidores mayoristas.
Los distribuidores mayoristas están realizando inversiones en vehículos de
transporte de carga, con el fin de prestar un mejor servicio de entrega a tiempo al
cliente final. En el caso de Ferreterías Samir, se tiene que la actual flota de
transporte
consta de un camión con capacidad de nueve toneladas, cinco camiones con
capacidad
de cinco toneladas, dos camiones de 4.5 toneladas, cinco camiones de 3.5
toneladas y
una mula de 34 toneladas.
El empaque de aglomerado también facilita su transporte y además permite ubicar
estratégicamente el producto en diferentes zonas de la ciudad, para satisfacer las
necesidades de clientes que consumen para obras de construcción y
mantenimiento de
menor magnitud.
La venta del “paquete completo” para un constructor es un factor diferenciador en
el servicio y consiste en que el distribuidor mayorista coordina la logística de
transporte y los tiempos de entrega de las canteras al proyecto de construcción y
al
mismo tiempo surte al constructor de los otros productos de ferretería.
De acuerdo con lo expresado por la funcionaria del área de Calidad de la
Ferretería Samir, cuando hay devoluciones por alguna diferencia en el peso
establecido de los aglomerados los mecanismos de servicio al cliente e
implementa
sus protocolos de logística inversa, recogiendo el producto en la dirección que
señale
el cliente y reemplazándolo debidamente.
Se percibe que existe un interés cada vez mayor de los distribuidores mayoristas
por prestar el mejor servicio al cliente estableciendo sus diferncias con los otros
distribuidores que son su competencia directa y han crecido en su estructura
organizacional estableciendo unidades de calidad y de servicio al cliente que no
existían en años anteriores.
Tercera dimensión: características de la concentración de poder de los
distribuidores.
La estrategia de los distribuidores mayoristas se ha ido especializando en el sector
de la construcción y la diferenciación se está estableciendo con cambios
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organizacionales en donde se incrementan los esfuerzos de marketing y el monto
de la
inversión creando una ventaja competitiva. Sin embargo solo algunos
distribuidores
mayoristas lo pueden hacer ya que implica un alto monto de la inversión.
Dentro de los hallazgos se encontró que hay un distribuidor mayorista (Granitos
de la Costa) que empaca aglomerados exclusivamente para Home Center, para lo
cual
debe realizar un contrato anual en el que debe cumplir con determinados niveles
de
calidad, peso, empaque y volumen específicos. El margen para el empresario que
empaca es bajo pero la rentabilidad se compensa por el volumen de ventas
anuales.
Se halló que se generan cuatro tipos de poder entre Home Center y Granitos de la
Costa: poder de recompensa procedente de la capacidad del volumen de ventas
de la
gran superficie frente a su proveedor de aglomerados empacados, poder experto
porque Home Center posee una experiencia valiosa en la comercialización de
productos para la construcción que proporciona valiosa información del mercado,
poder de referencia puesto que para Granitos de la Costa es importante para su
imagen
empresarial ser el proveedor de Home Center y poder de resultados ya que
Granitos
de la Costa obtiene la mayor parte de sus ventas de aglomerados empacados a
través
de esta gran tienda.
El poder de negociación se concentra en los transportadores y distribuidores
mayoristas ya que ambos pueden llegar con el producto directamente al
constructor o
cliente final. También se genera poder experto por parte de los transportadores ya
que
tienen recursos valiosos tales como activos (vehículos de transporte) y capital
humano
(conductores con experiencia en el ramo).
La apreciación de los autores acerca del mercado de Barranquilla es que a pesar
de la presencia de actores en el canal con mayor poder tales como las grandes
superficies como Home Center, los distribuidores mayoristas han mantenido su
mercado, debido al mejoramiento del servicio al cliente y apoyados en el
crecimiento
del sector de construcción.
Cuarta dimensión: conflictos que se presentan entre los distribuidores.
Entre las sucursales de los mismos distribuidores mayoristas se fijan metas de
ventas, sin tener en cuenta las zonas en las que se encuentran ubicados en la
ciudad de
Barranquilla. Cada director o gerente de sucursal debe conseguir los clientes sin
importar la zona en la cual se encuentre ubicado su punto de venta. Compiten
entre
ellas mismas.
Para el caso de aglomerados hay puja de ofrecimientos ante los constructores,
entre sucursales del mismo distribuidor mayorista y los otros distribuidores para
obtener la mayor tajada en aglomerados.
Hay competencia entre los distribuidores mayoristas y sus proveedores en el caso
Canales de distribución: características principales de los distribuidores mayoristas
de materiales de construcción de extracción minera en Barranquilla - Colombia
527
de algunos de los materiales de construcción empacados, de acuerdo con la
información extractada de una de las entrevistas realizada al funcionario de
encargado
de las compras en la Ferretería Metrópolis.
En este caso específico de la Ferretería Metrópolis, no se presenta conflictos de
canal, debido a que lo que existe es una respuesta del distribuidor mayorista a una
mayor cobertura de demanda.
Se evidencia en las entrevistas que los distribuidores mayoristas acuden a las
mismas zonas donde se encuentran los proyectos de construcción, en una
competencia
en la que predomina el empresario que tenga una mayor capacidad financiera y
que
además incluya en su oferta el servicio de transporte ágil y oportuno de
aglomerados,
ya sea propio o de terceros complementado los productos de ferretería y similares
que
se utilizan en las construcciones.
De acuerdo a las entrevistas realizadas, no hay conflictos entre los distribuidores
mayoristas, debido a que no hay una intención directa de obstruir o impedir el
cumplimiento de los objetivos de los otros miembros del canal. Inclusive en este
último caso lo que realmente existe es competencia, ya que Granitos de la Costa
puede
vender en Barranquilla en cualquier zona y a todo tipo de cliente.
Se detectó por tanto que existen buenas relaciones entre los distribuidores
mayoristas y cada uno establece su estrategia y su campo de acción,
aprovechando el
entorno de un sector en crecimiento.
Conclusiones
Según las características de la operación logística de los distribuidores
mayoristas, se concluye que los transportadores son las unidades especializadas
del
canal de distribución, debido a que permiten el movimiento del producto desde las
canteras.
Los distribuidores mayoristas generan eficiencia en los canales de distribución
donde intervienen ya que reducen el número de contactos necesarios para que los
clientes finales obtengan su producto.
La decisión de empacar y de transportar aglomerado por parte de los
distribuidores mayoristas ha cambiado la estructura de los canales de distribución
ya
que han tomado la decisión de incrementar el nivel de servicio al cliente y han
tomado
tareas que son la especialidad de los transportadores.
Además, el empaque de aglomerados por parte de los distribuidores mayoristas
está creando el valor de forma dentro de la cadena de suministros y el transporte
oportuno es la principal variable para diferenciar el servicio al cliente.
El poder experto se concentra en los transportadores y en los distribuidores
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mayoristas y además se confirma el uso de poder de recompensa, poder experto,
poder
de referencia y poder de resultados entre una gran superficie comercializadora de
aglomerados de construcción y un distribuidor mayorista que le provee
aglomerados
de construcción empacados.
No se encontraron evidencias de conflictos entre los distribuidores mayoristas.
Recomendaciones
Se recomienda a los distribuidores mayoristas afiliarse a redes del sector
ferretero, como por ejemplo la red de empresarios Globalmat, lo que les permitiría
hacer una oferta homogénea y equitativa a constructores y demás clientes del
sector a
través de la coordinación de los esfuerzos de mercadeo tanto de compras como
de
comercialización, con el fin de lograr un enfoque de transparencia, confianza y
trabajo
en equipo, generando así un efecto positivo en el servicio al cliente, la rentabilidad
de
las empresas y el bienestar de sus empleados.
El fortalecimiento de la red permitirá afrontar y equilibrar el poder de la creciente
competencia de las grandes superficies de capital internacional, mediante la oferta
de
productos y servicios de aglomerados de construcción más homogénea, oportuna
ya
precios competitivos.
De igual forma, se sugiere crear o apoyar la creación e implementación de una
asociación de transportadores que trabajen en forma cooperativa con los
distribuidores
mayoristas para lograr ofrecer un portafolio integral en su oferta y mejorar el
servicio
en el mercado de aglomerados en las variables de calidad, oportunidad y precio.
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Del Blanco Editores. España
Stern, Louis; El-Ansary, Adel; Coughlan, Anne y Cruz, Ignacio. (1999).
Canales de
Comercialización
.
Prentice Hall. España.
La cadena de suministro: actores y canales
de distribución

La cadena de suministro hace parte de la gestión logística de las empresas y está

conformada por diversos actores que, en conjunto, buscan satisfacer una
necesidad específica del mercado.

Estos actores son los encargados de coordinar la fabricación y distribución de un

producto destinado al intercambio comercial y cuyo fin es la satisfacción del
consumidor.

Para que la cadena de suministro sea exitosa debe existir sinergia en todo el
proceso, desde la creación del producto hasta su llegada al cliente final, lo que
exige, a su vez, un flujo de información constante e integrada entre los
involucrados en la cadena.

Conozca los principales actores que intervienen en la cadena de suministro:

 Proveedor: es el primer eslabón en la cadena de abastecimiento. Es una persona o

empresa encargada de proveer la materia prima necesaria para la elaboración del
producto.
 Fabricante: es el encargado de transformar la materia prima en un producto. Debe
cumplir con los estándares de calidad de la industria y responder a las necesidades y
gustos de los clientes.
 Agente: establece la conexión entre el productor y sus posibles clientes, ayudando a
concretar acuerdos comerciales. No siempre está presente dentro de la cadena de
suministro.
 Mayorista: es un intermediario entre el fabricante y los detallistas. Compra al fabricante
grandes cantidades de un producto para venderlo a comercios e instituciones, pero no
al consumidor final. Este actor debe garantizar un correcto almacenamiento del
producto para mantenerlo en perfectas condiciones.
 Detallista: son los comercios de venta al por menor o al detalle que tienen como público
objetivo al consumidor final.
Los detallistas deben realizar estrategias de merchandising para atraer la atención
de los clientes en los puntos de venta y motivar la compra.
Canales de distribución según el nivel de intermediarios

El nivel de intermediarios en la cadena de distribución varía según el tipo de

producto y la industria. Algunos productos deberán llegar más rápido al
consumidor final que otros, de ahí que se identifiquen cuatro canales de
distribución:

Fabricante → Consumidor final. Ejemplo: Microempresa de postres →

Consumidor.

Fabricante → Detallista → Consumidor final. Ejemplo: Pescadería →

Supermercado → Consumidor final

Fabricante → Mayorista → Detallista → Consumidor final. Ejemplo: Agricultor →

Plaza de mercado mayorista → Supermercado/Tienda → Consumidor Final.

Fabricante → Agente → Mayorista → Detallista → Consumidor final. Ejemplo:

Productores de café → Agente → Mayoristas → Supermercados/Tiendas →
Consumidor final.

La gestión logística está presente en todos los canales de distribución y es

fundamental para facilitar el flujo efectivo de mercancías.

Tenga en cuenta que entre más intermediarios haya, más alto será el costo del
producto para el consumidor final. Por eso, antes de decidir cuál canal usar, es
importante que evalúe su estructura comercial y logística.

Estructura del sector de la distribución comercial

En los convenios y contratos, entre los productores e intermediarios se afirmaran y habrá que
especificar claramente cuáles habrán de ser las responsabilidades mutuas, que habrán de
asumirse y en qué términos habrán de cumplirse cada uno de tales compromisos.
>Determinación de los precios.
>Estipulación de las condiciones generales de ventas.
>Delimitación del área geográfica de cada componente del Canal de Distribución.
>Especificación de todos los pormenores y detalles a que habrán de atenerse las relaciones de los
productores con sus distribuidores
* Valor unitario: El precio fijado a cada unidad de un producto influye en la cantidad de fondos
disponibles para la distribución.
* Carácter perecedero: Algunos bienes, entre ellos, muchos productos agrícolas se deterioran
físicamente con gran rapidez. Otros bienes, como la ropa, son perecederos en cuanto a la moda.
Los productos perecederos requieren canales directos o muy cortos.
* Naturaleza técnica de un producto: Un producto industrial muy técnico a menudo se distribuye
directamente a los usuarios industriales. La fuerza de venta del fabricante debe de dar un servicio
completo antes de la venta y después de ella. Los productos de consumo de naturaleza técnica
plantean un verdadero reto de distribución a los fabricantes.
LA ESTRUCTURA REGIONAL DEL COMERCIO
La tercera área metropolitana es la de Cali, con el 9,7% de los establecimientos comerciales,
distribuidos el 10,1% en el minorista y el 7,7% en el mayorista. Esta ciudad tampoco presenta una
especialización en particular, aún cuando algunos sectores reflejan su localización como polo de
desarrollo regional para actividades de distribución, tales como servicios de colocación de artículos
al por mayor y el comercio mayorista de materias primas o en el comercio minorista de la
cacharreria ́ y misceláneas, empaques, maquinaria y herramienta, equipo profesional, vidrio y
cristalería.
Las ciudades de Barranquilla, Bucaramanga y Cúcuta tienden a especializarse más hacia el
comercio mayorista que al minorista, razón por la cual disponen de una proporción de
establecimientos superior al promedio de cada ciudad. En Barranquilla se explica con sectores de
productos de importación y otros donde la ciudad es polo de desarrollo y distribución hacia otras
ciudades de la Costa Atlántica, como en empaque, maquinaria, minerales, vehículos, equipo
cientif́ ico, droguería, y textiles. En la fronteriza Cúcuta, los bienes no clasificados y las prendas de
vestir crean una especialización regional en el comercio con Venezuela, mientras Bucaramanga es
polo de distribución hacia el norte del pais ́ con especialización en minerales, drogueria ́ y joyeria
́ .
FACTORES DE LA COMPAÑÍA
DISTRIBUCION COMERCIAL EN COLOMBIA
Factores del producto
QUE ES EL COMERCIO ELECTRONICO
* Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el intercambio.
* Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.
* Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.
* Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello se necesitan
actividades como fabricación, clasificación, montaje y empaque.
* Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectué la
transferencia de propiedad o posesión.
* Distribución física: transportar y almacenar los bienes.
* Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades.
* Aceptación de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de
distribución. Las cinco primeras funciones sirven para llevar a cabo las transacciones; las tres
últimas, para completarlas.
EL COMERCIO EN LA ECONOMÍA COLOMBIANA
En los años 90, el proceso de internacionalización de la economia
́ tuvo
efectos importantes sobre la actividad comercial y el mercado de
bienes y servicios en Colombia. La apertura simultánea de los
mercados financieros y de bienes creó las condiciones para la
expansión del comercio en formatos modernos, que combinan la
oferta de productos nacionales con otros importados.
las grandes cadenas nacionales sellaron alianzas estratégicas con
socios internacionales ; Este proceso trajo como consecuencia la
modernización del sector, la creciente participación de los formatos
modernos, mejoras significativas en la productividad y mayores
exigencias en relación a la cualificación del personal a contratar.
El comercio ocupa el cuarto puesto en el PIB, después de la
agricultura, la industria manufacturera y los servicios financieros.
COSTES Y MÁRGENES DEL COMERCIO
se clasifican asi :
Mayoristas
Mercantiles
Itermediarios Minoristas
Agentes y Corredores
Es un conjunto de funciones tendientes a llevar los productos desde el fabricante hasta el
consumidor fina.
La selección de los Canales de Distribución de los productos es uno de los retos de mayor
trascendencia, que ha de afrontar la alta Gerencia, entre tantas decisiones de Mercadotecnia que
habrá de tomar con respecto a sus productos.
El comercio minorista refleja menor grado de diferencias regionales y mayor dispersión geográfica,
extendiendo la cobertura de los establecimientos al nivel nacional. Solamente las actividades cuyos
bienes se destinan a la industria o al uso profesional y tienen amplia cobertura institucional, tienden
a un alto nivel de concentración de los establecimientos en la capital.
Los bienes básicos de la canasta familiar, la gasolina y otras actividades menos formales como las
ventas ambulantes y prenderías reflejan distribución por todo el paiś y ninguna ciudad concentra
una proporción importante de estos establecimientos.
ATRACTIVOS DE VENTA
ESTRUCTURA POR CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Cobertura del mercado: En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del
mercado potencial que se desea abastecer.
Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del
producto.
Costos: La mayoría de los consumidores piensa. Que cuando más corto sea al canal, menor será
el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar.
EJEMPLO DEL COMERCIO ELECTRONICO
http://www.webstrategias.com
En términos de empleo, Bogotá concentra alrededor del 38,6%, seguida por las áreas
metropolitanas de Medellín (13,8%), Cali (10,8%), Barranquilla (6,1%), Bucaramanga (3,4%),
Pereira (2,6%), Cúcuta (1,3%), Pasto (1,3%), Manizales (1,1%) y Villavicencio (1,1%), mientras que
el resto de país y otras ciudades concentran el 23,3% del empleo nacional.
Bogotá conserva mayores proporciones del empleo sectorial, mientras que en los bienes de la
canasta familiar, bienes de origen agropecuario y bienes de distribución por redes locales, el
empleo se distribuye por todo el país y las otras ciudades presentan mayores niveles de
participación.
El área metropolitana de Bogotá concentra el 22,2% de los establecimientos comerciales,
proporción que aumenta al 29,1% cuando se trata de comercio mayorista y se extiende a
participaciones más elevadas cuando se consideran sectores especializados de distribución
mayorista que centralizan su actividad desde la capital del país, como joyería y relojería,
juguetería, minerales y artículos de decoración (en los cuales más del 50% de los establecimientos
están en Bogotá), así como en los sectores de artículos eléctricos, equipo científico, papeleria
́ y
maquinaria y herramientas, donde la capital concentra más del 40% de los establecimientos.
En general, en esta ciudad tiene su sede la mayor proporción de empresas mayoristas, con
excepción del comercio no clasificado, donde Medellín, la segunda ciudad del país, posee el 57,5%
de los establecimientos.
Compromisos con los Integrantes de los Canales de Distribución con los Productores.
Los Intermediarios
Factores que afectan la selección del canal de distribución
Webstrategias COLOMBIA
Funciones de los Canales de Distribución
.
La demanda de bienes se concentra en productos del plástico y papel, 7,4% entre ambos,
relacionada con las necesidades de empaque y presentación de los productos exhibidos. Las
demás necesidades se relacionan con tipos de servicios demandados a otras empresas, hoteles o
centros de esparcimiento que involucran actividades sociales conexas a los procesos de
comercialización.
La producción industrial se distribuye en un 35,45% para el consumo intermedio y el 64,55% en
valor agregado, del cual el 54,7% corresponde a la remuneración de asalariados y el resto a rentas
mixtas e impuestos, dejando un excedente bruto de explotación equivalente al 22,6% de la
producción sectorial.
son el conjunto de empresas o individuos que adquieren la propiedad, o participan en su
transferencia, de un bien o servicio a medida que éste se desplaza del productor al consumidor o
usuario industrial.
Los Canales de Distribución son todos los medios de los cuales se vale la Mercadotecnia, para
hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento
oportuno y a los precios más convenientes para ambos.
En síntesis podemos decir, que los Canales de Distribución son las distintas rutas o vías, que la
propiedad de los productos toman; para acercarse cada vez más hacia el consumidor o usuario
final de dichos productos.
Reflejan los beneficios que los vendedores ofrecen al distribuidor:
 Producto y logística.
 Protección: Ofrecer precios fijos a largo plazo por comprar una cantidad mínima durante un
tiempo.
 Simplificación: Reducir costos de manejo, uso o promoción del producto.
 Aspectos financieros: Precio, créditos y descuentos.
Factores de los intermediarios

El análisis dinámico de la participación del comercio en el total de la

́ nos muestra una ligera tendencia decreciente en periodos
economia
recientes de manera que, tomando los últimos seis años, el peso del
́ ha
VAB(valor agregado bruto ) del comercio en nuestra economia
́ o 0,46 puntos porcentuales, del 11,21 por 100 en 2000 al 10,75
caid
actual, consecuencia del proceso de ajuste que sufre el sector desde
años anteriores
Criterios para la Selección del Canal de Distribución
son todos aquellos eslabones de la cadena que representa a los Canales de Distribución, y que
están colocados entre los productores y los consumidores o usuarios finales de tales productos;
añadiendo a los mismos los valores o utilidades de tiempo, lugar y propiedad.
*Deseo de controlar los canales
*Servicios dados por el vendedor
*Capacidad de los ejecutivos
*Recursos financieros
Factores del mercado
1) Tipo de mercado: Los consumidores finales se comportan en forma diferente a los usuarios
industriales, se llega a ellos a través de otros canales de distribución.
2) Número de compradores potenciales: Un fabricante con pocos clientes potenciales puede usar
su propia fuerza de ventas directamente a los consumidores o usuarios finales. Cuando hay
muchos prospectos, al fabricante le gustaría servirse de los intermediarios.
3) Concentración geográfica del mercado: Cuando la mayor parte de los compradores potenciales
están concentrados en unas cuantas regiones geográficas, conviene usar la venta directa. Cuando
los consumidores están muy dispersos la venta directa resultaría no tan practica por los costos tan
altos de los viajes.
4) Tamaño de pedidos: Cuando el tamaño de los pedidos o el volumen total del negocio son
grandes la distribución directa resultaría económica.

VANESSA AVELINO BENITES

ALEJANDRA CARDOZO RODRIGUEZ
VICTOR BURAGLIO
El Canal de Distribución como Sistema.
Los sectores de alto consumo como alimentos y productos combinados en establecimientos no
especializados al por menor (5211) y alimentos al por mayor (512) presentan los dos márgenes
inferiores al promedio en razón de la rápida rotación y los grandes volúmenes comercializados. Los
de menores márgenes corresponden a sectores afectados por la contracción de la demanda o por
el incremento de costes generado por los precios internacionales: equipo fotográfico (5245),
textiles (5232), combustibles al por mayor (505) y muebles para el hogar (5236).
Un ejercicio final de contraste se puede realizar con los balances financieros de las 2.123
empresas localizadas en la base de la Superintendencia de Sociedades
La dotación de la capital en establecimientos minoristas que distribuyen los bienes de la canasta
familiar es altamente representativa: el 44,2% de los negocios inscritos en la Cámara de Comercio
de la ciudad se dedican a la venta de alimentos, prendas de vestir, droguería y artículos
misceláneos; otros establecimientos dedicados a vender productos de uso industrial, de uso
profesional, de repuestos de vehículos y materiales de construcción representan el 26,4% del total
de almacenes de comercio de Bogotá.
Medelliń y su área metropolitana es la segunda en número de establecimientos en el total del
comercio (11,3%) y el minorista (11,8%) y la tercera en el mayorista (9,4%); esta ciudad no
presenta ninguna especialización y en algunos sectores, donde hay tradición industrial y de
distribución, se presenta una proporción ligeramente superior al promedio como en textiles al por
mayor (13%), combustibles diferentes a la gasolina (17,6%), juguetería (14%) y fibra de vidrio
(12,6%).
>Actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante
>Disponibilidad de los intermediarios idóneos
>Servicios que dan los intermediarios
Las etapas que recorre un producto desde su producción hasta el momento de su consumo final y
de los costes asociados con ese manejo permite identificar los siguientes componentes:
- Transporte entre el lugar de producción y el de consumo.
- Almacenamiento y conservación desde el momento de la producción o recolección hasta su
consumo.
- Acondicionamiento para la venta al detalle (selección, secado, empaque, trilla y otras
transformaciones elementales).
- Administración de todo el proceso.
- Costes financieros.
- Márgenes de todos los intermediarios que participan en el proceso.
Distribución Comercial:
es la gestión de un amplio conjunto de actividades para llevar el
producto desde la fábrica al consumidor; La distribución comercial es
un sector de actividad con importantes repercusiones sociales y
económicas en todos los países desarrollados. Además, la
distribución comercial es un instrumento o variable de marketing al
igual que lo son el producto, el precio y la promoción.
Concentración:
Una tendencia clara en muchos sectores de la distribución es la
creciente concentración de las empresas. Es decir, cada vez un
número menor de empresas realiza una parte mayor de las ventas. En
muchos países se ha pasado de miles de pequeños supermercados
independientes, pequeñas empresas familiares, a que la mayor parte
de las ventas la realicen un reducido grupo de grandes empresas.
Especialización:
Al incrementarse el tamaño de la población en las ciudades y sobre
todo en la renta disponible, el consumidor demanda una amplia
variedad de productos. Pero es difícil que una sola tienda sea
especialista en gran cantidad de productos. Aunque algunos
Hipermercados y los Grandes Almacenes, tienen una amplia oferta de
productos muy distintos. En los últimos años se observa una clara
tendencia hacia la especialización. La mayoría de las tiendas ya no
venden de todo sino que unas venden electrodomésticos y otras
vestido
BIBLIOGRAFIA
• http://www.fenalco.com.co/sites/default/files/blog/comercio/distribucion/Colombia.
• http://www.gestiopolis.com/el-comercio-en-la-economia-de-colombia/
• http://www.mincit.gov.co
• http://www.legiscomex.com/universidades.asp
• libro de distribución comercial (salvador Miquel peris )
• Estrategias de distribución comercial: diseño del canal de distribución y relación entre fabricantes
AUTRO
( Rodolfo Vázquez Casielles)