Minuto de Dios Industrial

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Los diversos
tipos de ventas
 Los diversos
tipos de ventas

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1. Los diversos tipos de ventas

No todas las ventas o las formas de vender son iguales, y la manera
de vender en una compañía no es necesariamente la misma a lo
largo del tiempo.

Existen diferentes categorías de productos, tipos de clientes y

procesos en la compra, que llevan a realizar o a cambiar la manera
de vender.

Las compañías de éxito, en el tiempo, cambian su forma de vender,

innovan en tipos de ventas para llegar a nuevos mercados o a sus
clientes actuales de una manera diferente a la tradicional, y se adaptan
a las nuevas tendencias y recursos para el manejo de las compras
y el tratamiento a los compradores. Por ejemplo, diez años atrás,
el comprador encontraba exhibidos solo dos productos de cada
categoría, sin embargo, hoy encuentra infinidades de productos de
diferentes marcas que satisfacen la misma necesidad; por lo tanto,
las compañías deben diseñar nuevas y mejores estrategias que les
permitan capturar el mercado.

Por lo anterior, es responsabilidad del gerente de ventas definir o

redefinir permanentemente la manera de vender en su organización.

La siguiente tabla, resume algunos tipos o clases de ventas:

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TIPO DE VENTA
01 Venta de respuesta

02 Venta comercial

03 Ventas en misión

04 Venta técnica

05 Ventas a grupos

06 Ventas creativas

07 Venta telefónica

08 Venta de máquina expendedora

09 Venta en red

10 Venta multinivel

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01 // VENTAS DE RESPUESTA
Vendedor detallista
Las ventas de respuesta son aquellos en las que el vendedor
responde a la demanda o solicitud del cliente; regularmente
se da en la venta al detal, es decir, cuando el cliente se dirige
al establecimiento comercial para obtener un producto o
servicio en particular. Las ventas de respuesta se presentan
en diferentes categorías de negocios, como por ejemplo en
un almacén de repuestos automotores, en una droguería,
en una tienda de misceláneas, o en un establecimiento
financiero, entre otros. Puede tratarse de una venta sencilla
que requiere un vendedor con un perfil básico o elemental,
o puede ser una venta técnica que requiera un vendedor
profesional. Por ejemplo, en el caso de la venta de repuestos
para automotor, se necesita un perfil determinado: muy
probablemente el vendedor deba ser una persona con
habilidad numérica y conocimientos mínimos en mecánica;
en el caso de las droguerías, se requiere un regente o técnico
farmacéutico, y en el caso de una entidad financiera, en la
que el ejecutivo de ventas está esperando a su cliente para
que lo asesore en una inversión, un ahorro o un crédito
determinado, se necesita un vendedor profesional con
especialización en finanzas.

El perfil del vendedor hace una gran diferencia en el mismo

tipo de venta. Al mejorar el perfil y mantener el tipo de venta,
se puede prestar una mejor asesoría al cliente.

02 // VENTA COMERCIAL
Representante de cuenta, asesor comercial
Las organizaciones requieren insumos o productos para
su funcionamiento o para su distribución. Estos productos,

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demandados por las distintas compañías, regularmente

tienen varios oferentes, quienes visitan a las empresas
que los requieren para proponer la mejor solución.

Por tanto, la venta comercial es aquella en la que el

vendedor visita al comprador de productos terminados,
materias primas o materiales con el fin de tomar un
pedido.

Los compradores se han especializado en su gestión, y esta

se ha convertido en la unidad estratégica responsable de
contribuir a la utilidad final con los márgenes obtenidos en
las compras. Esa es la razón por la cual se ha especializado
la venta y se ha mejorado el perfil del vendedor, quien
ha pasado a tener un perfil profesional, en muchos casos
con estudios de especialización o de maestría.

03 // VENTA EN MISIÓN
Visitador
Muchas personas compran un producto o servicio por
la recomendación de alguien, quien influye de manera
determinante en su decisión. La venta en misión se da
cuando el vendedor –con conocimientos técnicos
sobre los productos que representa- influye en el
influenciador para que este, a su vez, motive la compra de
los usuarios finales.

En esta venta, el vendedor visita y presenta a su cliente

el producto con todas sus ventajas y beneficios, para que
este lo recomiende posteriormente a sus compradores
o a las personas en las que tenga influencia en relación
con dicho producto. Un ejemplo claro de este tipo de

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venta es la que ejercen los visitadores médicos, es decir

los vendedores de los laboratorios farmacéuticos. Ellos
visitan los médicos –quienes son los influenciadores-
con el fin de que formulen determinado medicamento a
sus clientes, en este caso sus pacientes. Igual puede pasar
con productos del agro y licores, entre otros.

Lo importante en este tipo de venta es encontrar al cliente

que de verdad influya en un número importante de
compradores finales. La ventaja de este tipo de venta es
que por medio de un individuo clave se vende a muchas
otras personas.

04 // VENTA TÉCNICA
Vendedor técnico
Generalmente los productos técnicos son adquiridos por
compradores especializados, atendidos necesariamente
por vendedores especializados. La venta técnica es
aquella en la que existe una especialización en los
productos, tales como software, hardware, productos
químicos, maquinaria, servicios especializados, entre
otros. En este tipo de venta es común encontrar que los
vendedores son ingenieros, abogados, médicos, químicos
biólogos, entre otros, que asesoran a los clientes con el
nivel de especialización requerido.

04 // VENTA A GRUPOS
Vendedor
Cuando el producto que se va a vender es fácil de
presentar, y está orientado a personas que es posible
reunir, resulta eficiente presentarlos en grupos. Esta

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venta requiere de invitaciones atractivas, coordinación

de lugares, presentaciones y demostraciones dinámicas.
Sus ventajas más representativas son dos: la primera es
ofrecer y asesorar al mismo tiempo a más de un cliente
potencial, y la segunda es que el entusiasmo que se genera
entre las personas motiva a mayores cierres. Esta venta
es común en cosméticos, tratamientos faciales, artículos
de cocina o en otros productos o servicios de mayor
especialización como software, cursos especializados,
planes vacacionales, franquicias, entre otros.

04 // VENTAS EN E-COMMERCE
(electronic commerce)
Son todas aquellas ventas que se realizan a través de
Internet, y en las que se utilizan tecnologías como la web,
transferencias electrónicas, correo electrónico o cualquier
otro dispositivo de la red. En este tipo de venta no se
requiere contacto físico o telefónico entre comprador
y vendedor, no hay horarios, las ventas pueden ser en
tiempo real o propuestas con un tiempo definido de
respuesta, son universales, y se pueden hacer múltiples
transacciones al tiempo y un seguimiento detallado a cada
una de ellas. Adicionalmente, estas quedan documentadas
en todas las partes del proceso. La venta en la red puede
ser global, es decir, abierta a la comunidad en general,
o puede ser selectiva, dirigida a grupos cerrados; es de
costos bajos debido a que la utilización de la plataforma
internet es económica. A pesar de ser una venta global,
supuestamente sin límites, que inicio su proceso en el
mundo hace alrededor de cinco años, cada día es más
utilizada, y con seguridad pasara de ser usada por una

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minoría, a tener un gran número de usuarios.

Este tipo de venta requiere de estudios especializados

en sistemas de información.

04 // VENTA CREATIVAS
Vendedor
Los tipos de ventas expuestos anteriormente no se
pueden limitar, y se deja a la creatividad de los vendedores
o gerentes innovar en cualquier técnica en la manera de
vender. Por ejemplo, se puede combinar una venta por
medio de videos o videoconferencias, con presentaciones
personales; es posible vender iniciando la consecución
de la cita con una promesa telefónica y, posteriormente,
realizar la presentación personal; se pueden buscar
clientes de un producto determinado para ofrecer
un producto complementario; o es posible combinar
una venta por catálogo, o por medio de la red, con un
comercial o de respuesta, entre otras posibilidades. A
mayor creatividad, mayor será la diferencia con la
competencia y mayores oportunidades se tendrán
para el ofrecimiento de productos.

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