Curso:

Key Account
Management
Código:
6M3022
Programa:
Maestría en Dirección
de Marketing y
Gestión Comercial
Promoción:
Décimo-sexta
Profesor:
Hugo
Rodríguez Barba

Ciclo: III
Crédito: 1.00
Periodo lectivo:
Del 28 de septiembre al 07 de
diciembre de 2019

SÍLABO
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 I. Información General

PROGRAMA : Maestría en Dirección de Marketing y Gestión Comercial

CURSO : Key account Management
CÓDIGO DEL CURSO : 6M3022
CICLO / MÓDULO : III
PROMOCIÓN : XVI
PROFESOR : Hugo Rodríguez Barba
CÓDIGO DE PROFESOR : 000-13-9497
CRÉDITOS : 1.00
HORAS ACADÉMICAS : 16
PERÍODO LECTIVO : Del 28.09.2019 al 07.12.2019

II. Descripción del curso

El retail moderno cada día tiene mayor importancia. Es por ello fundamental comprender
este canal de manera integral, para comprender los objetivos que buscan y las
responsabilidades de un Key Account Manager, así como las maneras de cómo negociar con
él.

III. Metas de aprendizaje para la Maestría en Dirección de

Marketing y Gestión Comercial

Metas de aprendizaje Objetivos de aprendizaje *

(learning goals) (learning objectives)

1.1 Demuestra capacidad para reconocer las características de la

organización y el contexto.
1. Asume roles de 1.2 Identifica y evalúa el estilo de liderazgo en función del contexto
liderazgo efectivo dentro organizacional.
de una organización 1.3 Demuestra autoconocimiento.
1.4 Identifica y potencia los atributos positivos de los miembros del
equipo en función de los objetivos organizacionales previstos.

2.1 Propone soluciones innovadoras en un entorno organizacional.

2. Diseña soluciones
innovadoras
2.2 Propone planes de implementación de soluciones innovadoras.
3.1 Incorpora consideraciones éticas en la toma de decisiones.
3. Toma decisiones con
3.2 Toma decisiones con un enfoque de sostenibilidad.
ética y responsabilidad
3.3 Alinea las acciones de responsabilidad social con la estrategia de la
social
organización, buscando el bienestar social general.

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 Metas de aprendizaje Objetivos de aprendizaje *
(learning goals) (learning objectives)

4. Comprende las 4.1 Identifica las necesidades y los deseos de las personas.
necesidades y los
4.2 Define objetivos, diseña estrategias y planifica acciones
deseos de las
que permiten ofrecer productos adecuados que generan
personas y diseña
valor al cliente y a la organización.
estrategias que
generan valor al 4.3 Utiliza técnicas cuantitativas y cualitativas para evaluar la
cliente y a la efectividad de las estrategias.
organización.
5.1 Desarrolla habilidades de comunicación efectiva

5.2. Desarrolla pensamiento crítico

5.3. Toma decisiones efectivas con visión integral

5. Desarrollar habilidades
directivas 5.4. Ser un integrante clave en equipos de alto desempeño

5.5. Desarrolla iniciativas emprendedoras que generen valor

5.6. Gestiona el cambio en las organizaciones

IV. Objetivos del curso

Que los alumnos conozcan la metodología KAM y apliquen herramientas prácticas que les
permita desarrollar modelos y planes de gestión de clientes estratégicos que contribuyan en
los resultados y eficiencia de la empresa.

Proporcionar a los participantes los conocimientos necesarios para comprender las

características, funciones y ventajas del Key Account Manager dentro de su organización.

Desarrollar los criterios para planificar la implementación de este enfoque en su empresa,

conocer las habilidades o perfil que deben reunir las personas que manejen esta función.

V. Metodología del curso

a. Actividades de aprendizaje

 Activa participación de los alumnos durante las sesiones de clase.

 Trabajo de investigación sobre un caso final con exposición.
 Expositores invitados que compartan sus experiencias y conocimientos.

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b. Estrategia didáctica

 Exposiciones por parte del profesor.

 Validación de aprendizaje usando herramientas TIC
 Casos grupales en clase.
 Desarrollo de dinámicas grupales y trabajo en equipo en clase.
 Casos presentados por ejecutivos de empresas.
 Trabajo de aplicación en empresas reales.

C. Sistema de evaluación

CRITERIO(S) DE EVALUACIÓN INSTRUMENTO DE PONDERACIÓN

EVALUACIÓN SOBRE LA
NOTA FINAL

Participación y desarrollo de casos Presentación PPT 15%

en clase (grupal) por escrito +
discusión en clase

Controles de lectura y de avance Evaluaciones TIC 45%

del curso (Individual)

Participación y discusión en clase Foro + discusión 25%

(Individual) con aporte
significativo en
clase

Trabajo Final escrito y oral Presentación PPT 15%

(grupal) por escrito +
sustentación oral

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VI. Cronograma de actividades:
Estrategia
Contenido
Sesión didáctica Material Entregables en
clase

 CONCEPTOS
Exposición del
BASICOS
profesor.
 Definición de Key
Talleres de Lectura previa: Control de lectura
Account Management
Sesión 1 identificación y Capítulo 2 del
 Etapas del KAM
(28.09.19) categorización libro de texto Controles de
 ¿Cómo identificar las
de Key Accounts Validación
cuentas clave?
Asignación de
 Categorización de las
Caso 1
cuentas clave

Control de lectura
Exposición del Lectura previa:
 ESTRUCTURANDO
profesor Capítulos 4 y 5
KAM Controles de
Discusión de del libro de
 La función del key validación
caso 1 en clase texto
account manager
Sesión 2 Taller
 Desarrollo del KAM Presentación PPT
(12.10.19) Conocimiento Caso 1: Wal-
Team con propuesta de
Profundo del
 Entendiendo la Mart vs. solución al caso 1
Cliente
perspectiva del Procter &
Asignación del
cliente Gamble Control de avance
Caso 2
sesión 1

Lectura previa: Control de lectura

 EJECUTANDO KAM Capítulo 8 del
 Identificando las Exposición del libro de texto Controles de
oportunidades profesor Validación
(Business Review) Discusión de Modelo de Call
Sesión 3
 Estrategias & Tácticas caso 2 en clase Book para Presentación PPT
(23.11.19)
KAM Taller FODA Cuentas Claves con propuesta de
 Plan de acción KAM Asignación del solución al caso 2
 Registros de las Caso 3
Caso 2: ABB
actividades Control de avance
vs. Caterpillar
sesión 2

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 Estrategia
Contenido
Sesión didáctica Material Entregables en
clase

Control de lectura

Controles de
Lectura previa: Validación
Exposición de capítulo 9 del
ejecutivo libro de texto
 VIVIENDO KAM Presentación PPT
Sesión 4 invitado (a
 Procesos con propuesta de
(07.12.19) confirmar) Caso 3: Santa
 Implementación solución al caso 3
Exposición de
 Medición Isabel vs.
los alumnos
Procter & Control de avance
Gamble Chile sesión 3

Presentación PPT
Trabajo Final

VII. Bibliografía y otras referencias recomendadas:

a. Bibliografía/referencias de revisión obligatoria:

C1. Caso Relación Wal-Mart vs. Procter & Gamble
C2. Caso ABB vs. Caterpillar
C3. Caso Santa Isabel vs. Procter & Gamble Chile
Libro de texto del curso: “Woodburn D. & McDonald M. (2011). Key Account
Management: The Definitive Guide. Ed. Wille”

b. Bibliografía/referencias complementarias.
Sherman W. Sperry J. & Reesse S. (2003). The Seven Keys to Managing Strategic
Accounts. Ed. McGraw

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VIII. Información del profesor

Hugo Rodríguez Barba

Ingeniero Pesquero por la Universidad Nacional Agraria La Molina y MBA por ESAN. Director
de Ventas y Comercial en multinacionales líderes en Brasil, Chile y Perú. KAM para LATAM de
clientes globales y experto en “Route to Market” e innovación comercial.

Correo electrónico: h.rodriguezb@up.edu.pe

Fecha de revisión del sílabo por parte del Director Académico

09/09/2019

Nombre del Director Académico

José Maguiña Aliaga

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